促銷策略的方式精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的促銷策略的方式主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：促銷策略的方式范文
促銷是企業通過人員和非人員的方式,溝通企業與消費者之間的信息,引發、刺激消費者的消費欲望和興趣,使其產生購買行為的活動。促銷對企業營銷的功能主要有傳遞企業市場產品信息、誘導消費者對企業產品的消費需求、穩定并進一步擴大企業產品銷售等等。促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側重運用人員推銷的方式,把產品推向市場。拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來,使消費者對本企業的產品產生需求從而擴大企業產品銷售。而促銷組合就是企業根據產品的特點和營銷目標,綜合各種影響因素,對各種促銷方式的選擇、編配和運用。企業在制定促銷組合和促銷策略時應考慮的因素主要有:第一,企業促銷的目的。第二,企業自身產品優勢。由于產品之間存在著差異性,消費者的消費及購買目的不同,企業在從事促銷活動過程中,應根據企業不同性質的產品采取相應的促銷組合和促銷策略。第三,企業在促銷方面的費用預算企業要開展促銷活動,就必須支付一定的費用,為了更好的控制和使用好費用,企業在從事促銷活動之前應做好相應的費用預算,以確保促銷活動的順利及有效開展,從而盡量地確保達到預期的促銷效果。
目前國內營銷學領域內普遍認為促銷策略依據促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種,不過隨著市場環境的不斷變化,促銷策略也會出現一些新的變化和發展,下面就這些相關方面予以闡述。
一、人員促銷策略
人員促銷策略是企業運用促銷人員直接向消費者推銷企業產品和企業服務的一種促銷手段,即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業產品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸,使得消費者了解企業的產品,建立目標受眾對企業產品的美好形象。
人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象(即目標受眾)主要包括消費者、生產者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標—成交策略、誘導—購買策略等幾種常用策略。
二、廣告促銷策略
廣告作為一種傳遞信息的活動,它是企業在促銷中普遍重視且應用最為廣泛的促銷方式,它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業商品或服務等有關經濟信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業性的綜合藝術,廣告不一定能使產品成為世界名牌,但若沒有廣告,產品肯定不會成為世界名牌。
廣告活動離不開廣告媒體,依據不同廣告媒體的特性不同,廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及網絡等幾種常用媒體。除此以外,還有一些廣告媒體,如戶外廣告等。企業在選擇廣告媒體時應結合企業產品的性質、消費者的習慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關因素進行綜合性考慮,理性選擇廣告媒體。企業廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關,同樣也離不開廣告設計這一重要步驟,而高質量的廣告設計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術性等幾方面的設計原則。因此,企業在對企業產品做相關的廣告設計工作中一定要注意廣告設計的真實宣傳性、新穎創意性、思想藝術性等幾個方面的結合。
企業在廣告促銷活動實施后,應及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定,目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法(即廣告費用與企業產品銷售額的比值)、廣告費用對比產品銷售數量法(即廣告費用與企業產
品銷售數量的比值)、彈性系數法(即廣告費用投入量變動率與企業產品銷售額變動率的比值)等。
三、公共關系促銷策略
公共關系是一種社會關系,但它又不同于一般社會關系,因為它具有獨特的特征,主要表現在以下幾個方面:第一,公共關系是一定企業與社會公眾之間所建立的相互合作關系;第二,公共關系的目的是為企業產品中樹立良好的企業形象和產品聲譽;第三,公共關系是一種信息交流與合作,是企業與消費者之間的協調藝術。
公共關系在企業營銷管理工作占有重要地位,就企業內部而言,使企業內部各部門之間協調發展,理性地使用企業的有限資源,就企業外部而言,又起著協調好企業與社會公眾尤其是消費者之間的良好關系的作用。公共關系在企業產品促銷中的作用主要體現在以下幾個方面:收集企業市場信息,檢測企業所處的市場營銷環境及其變化狀況;為企業產品提供正面輿論宣傳和導向,為企業營銷創造良性環境;協調處理企業內外部關系,為企業的營銷工作提供良性的人際環境。
四、銷售促進策略
銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、企業產品或服務的促銷活動。銷售促進具有多種方式,但企業在采納這些方式時應理性綜合使用,要結合這些方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經銷商推廣分別列舉如下:
(一)針對消費者的銷售促進方式產品樣品贈送;產品的包裝兌現;產品夾帶(例如買一贈一);累計銷售產品數量;購物券類贈送等方式。
(二)針對經銷商的銷售促進方式經銷商一定經銷期間的返點獎勵政策;經銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策;經銷商銷售任務完成及超額獎勵政策;商渠道拓展折扣獎勵政策;針對商及經銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策;針對商所轄區域內的下一級經銷商的相應獎勵政策。隨著市場環境的變化及飛快發展,促銷策略也出現了一些新的變化和發展,這主要表現在以下三個方面:
1、從手段上講,互聯網絡技術的發展為促銷提供了新的手段和發展空間。從促銷的溝通本質來看,決定促銷策略發展的一個重要的因素就是溝通媒介的發展,即隨著新的信息傳遞媒體的出現或發展,都會促進促銷策略的發展。當前信息媒體最具革命性的發展就是互聯網絡,網絡已成為自電視發明以來誕生的最新興的媒體,由此,企業上網開展促銷的步伐也隨著網絡的快速蔓延而加快,出現了所謂的網絡促銷,其中發展最快的就是網絡廣告。
2、從原則上講,當前促銷策略更強調互動,分眾,可控和效果的可測性。傳統的營銷是在傳統的市場環境下形成的,在相當的程度上,營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上。現在,市場環境的變化,消費者的日漸成熟和技術的發展,使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。
3、從形式上講,當前促銷更強調整合促銷。市場經濟的推進也帶動了促銷市場的發展,新的促銷方式也逐漸出現在現代社會,聯合促銷就是其中的一種。聯合促銷是指兩個以上的企業或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果,聯合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。企業在使用銷售促進方式時必須選擇適當的促銷產品、合適的促銷目標對象、合適的促銷環境、理性的宣傳媒體、恰當的促銷活動方式才能達到企業預期的促銷效果,取得較好的促銷業績,而這促銷業績不僅是指暫時的,更應考慮企業的長遠發展的空間,因此,企業在運用銷售促進方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃,理性的實施運用。
成功的市場營銷活動,不僅需要企業對其產品制定適當的價格、選擇合適的分銷渠道,而且需要采取適當的方式進行企業產品促銷。企業在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業績,除了要具備高素質的銷售團隊、完善的分銷渠道以外,還應正確制定并合理運用促銷策略,這是企業在激烈市場競爭中取得良好的銷售業績并獲得較好經濟效益的必備要素。
參考文獻:
1、李升.新編市場營銷學[M].中山大學出版社,2003.
2、(美)菲利普·科特勒.市場營銷[M]華夏出版社,2003.
3、吳健安.市場營銷學[M].高等教育出版社,2004.
4、趙國柱.市場營銷學理論與應用[M].物質出版社,2004.
第2篇：促銷策略的方式范文
[關鍵詞]折扣促銷；贈品促銷；銷售額；美容美發；美發機器
[DOI]1013939/jcnkizgsc201538060
1引言
美容美發已成為我國人民所關注的消費熱點。根據國家統計局最新的數據顯示，美容美發行業對國民經濟的貢獻率穩步上升，美容美發行業營業收入已占到國內生產總值的06%。早在2004年，由何帆等四位經濟學家推出的《中國美容經濟年度報告》就指出：中國的“美容”經濟正在成為繼房地產、汽車、電子通信、旅游之后又一消費熱點。2005年，據《中國美容時尚報》社長張曉梅透露，中國涉足美容消費的人數已達3億。中國行業咨詢網的《2009―2012年中國美容市場預測與產業投資咨詢研究報告》也指出，2007年美容服務業實現產值就達到3000億元左右，行業從業人員超過1200萬。2013年商務部的網站公布的數據則顯示，美發行業的營業收入幾乎與美發行業平分江山。
現有美容美發的營銷研究主要從美容院服務的角度出發，較少從美容美發儀器類的銷售入手。如徐新軍的研究就指明，美容院通過五種手段來改變其經營模式：426%的美容院通過引進高科技美容儀器來提升其技術含量；374%的美容院利用促銷、讓利等銷售促銷活動來吸引消費者；127%的美容院通過引進高端人才、增加店務管理來提升軟實力；64%的美容院則增加服務強度以改善其服務效果；僅有09%的美容院通過托管等方式來改變其經營狀況。由此可見，購買先進儀器依然是美容美發行業提升業績的最主要手段，加上“用工荒”問題，可代替人工操作的機器的需求量將大幅上升。
美發機器的銷售前景樂觀，但需選擇適合的促銷方法。為了找出更有效的美發機器銷售促銷策略，減少企業不必要的促銷成本支出，本文以廣州一家美發機器的零售銷售數據為樣本，采用SPSS的多獨立樣本分析的方法，分析和探討在不同的產品價值中，不同促銷幅度下，折扣促銷和贈品促銷的銷售額的差異。
2理論背景
促銷是一種可有效誘發購買、增加銷售額的手段。Blattberg & Neslin（1990）認為促銷是以行動為主的營銷事件，主要目的在于對公司顧客的行為產生直接影響。Kotler（1991）進一步擴展銷售促銷的內涵，認為銷售促銷是由各種不同的誘因工具所組成，而且大多是屬于短期性質，銷售促銷能誘發客戶對于某一項產品提前購買或購買更多的數量；消費者對不同促銷工具的反應，也是有所不同的（Kotler，2009）。
21價格促銷與贈品促銷的效用
折扣促銷是指廠商或渠道參與者在某個特定的時期，通過降低某種商品的價格，或不降低價格但增加單價下商品的數量，從而促使銷售的一種營銷手段（Raghubir and Corfman，1999）；贈品促銷主要是由一個主產品和一個贈品所構成（黃麗霞，2002）。臺灣學者黃麗霞（2002）針對大專生對各種促銷工具的知覺使用頻率的研究發現，目前最常使用的促銷方式為打折降價，其次為直接贈品，再者是免費樣品。大部分學者肯定了折扣促銷和贈品促銷對刺激銷量的正面作用，認為這兩種促銷策略確實有短期的刺激效果（Raghubir，2004），可以促進消費者比計劃更早地完成購買的作用（郝遼鋼，高充彥，2008），而且還會使消費者增加對于促銷產品的消費，是企業用來提升短期的銷售業績，增加銷售額和利潤的重要手段（Khouja，Pan，Ratchford & Zhou，2011）。贈品促銷比現金折扣更易激發沖動性購物行為（王麗麗，呂巍，黃靜，江麟，2008）。
22促銷幅度對促銷效果的影響
促銷幅度（Promotion Depth）也是消費者用來評估促銷活動的價值的一項重要因素（Delvecchio，Krishnan & Smith，2007），它指的是促銷價值相當于產品正常售價的百分比，促銷幅度會影響消費者的購買決策（Briesch Rradeep，Chintagunta & Matzkin，2002）。Raju（1992）發現，折扣幅度越大，銷售量的變動也越大；大幅度折扣的價格促銷對消費者的購買意向可能有積極影響（江明華，董偉民等，2004）。贈品促銷幅度指的是贈品價格相當于主產品的價格的百分比（曾忠蕙，樓永堅，別蓮蒂，2009）。當贈品折扣幅度越大，消費者對產品會有較高的購買意愿（Delvecchio et al，2007）。但是，并不是贈品促銷幅度越高，效果越好；因為贈品促銷效果跟品牌形象的高低也有很大的關系。品牌形象高時，贈品促銷深度轉折點為50%；品牌形象低時，轉折點往下修正程為40% 或20%。促銷幅度過高（合理范圍外）會使得主產品與贈品的產品價值降低，從而影響客戶的購買意愿（曾忠蕙，2009）。Mumger & Grewal（2001）也認為，在價格減讓幅度相同的情況下，三種促銷方式（免費贈品、打折、現金返還）對消費者的感知質量、感知價值和購買意向的影響評價中，消費者對提供可選擇免費贈品這種促銷方式評價最好，打折次之，現金返還這種促銷方式的評價最差。較高的促銷幅度不一定會帶來更高的銷售額，超出合理范圍外的促銷幅度，會使消費者對于產品的整體評價產生懷疑，進而帶來負面的品質知覺，影響其購買意愿。所以，折扣幅度對促銷效果有相當的影響作用。
23產品價值對促銷效果的影響
產品價值對促銷方式的敏感性不同。Diannond 和 Sanyal（1990）直接比較了在單價相同時折扣和贈送兩種促銷方式的效果差異，發現后者效果更好，他們認為，贈送會使購物者知覺為“額外獲得”，而打折會使購物者知覺為“損失減少”。Raju（1992）的研究則發現，價格昂貴、體積較在或是競爭強度較高的品類，因價格促銷而產生的銷售量變動會較小。另外，促銷方式的效果也受產品類型的影響，價格促銷對低可存儲性商品的效果比贈品促銷的效果更好（Sinha & Smith，2000）。
綜上所述，促銷效果不僅受促銷方式和促銷幅度的影響，還會受產品價值的制約。企業在制定促銷策略時，應綜合考慮這些限制因素。
3研究設計
31研究設計框架
通過對GZAT公司進行折扣促銷和贈品促銷時的銷售額變化的分析，探討不同促銷方式的銷售額的差異，檢驗之前的理論是否跟實際應用的結果相一致。
促銷是廠家為了刺激購買行為而進行的短期銷售活動，直接降價和贈品促銷都會刺激消費者的購買。但是，降價的幅度、降價的呈現方式具有至關重要的決定性意義，降價會影響到消費者對促銷品牌的價格預期，從而降低該品牌的參照價格，使得促銷的吸引力越來越小。價格昂貴、體積較小或是競爭強度較高的品類，因價格而產生的銷售量變動會較小，所以為了盡可能降低消費者對促銷產品的價格敏感度，GZAT公司也同時開展贈品促銷。綜合以上，本研究提出以下理論模型，見下圖。
研究模型圖
本文主要是探討促銷方式和促銷幅度所對應的銷售額的差異，根據上圖的研究架構，對美發機器的銷售促銷策略的效果做出以下假設：
假設一：折扣促銷、贈品促銷和不同促銷幅度所構成的多組銷售策略之間的銷售額是有差異的；
假設二：折扣促銷、贈品促銷和不促銷的日銷售額是有差異的。
32數據來源
本文所使用的數據是GZAT公司的零售銷售記錄，其中符合獨立樣本要求的美發機器的零售訂單總共655筆。美發機器的零售銷售方式共有4種，分別為不促銷、折扣促銷、贈品促銷。
321公司背景介紹
GZAT公司創始于2007年，成立時只是一個銷售小型美發工具的夫妻檔，經過了短短的7年時間，公司已發展成為集開發、銷售、貿易為一體，年銷售額超過600萬元的專業美發器材貿易企業，并于2015年榮獲馬來西亞東盟組織頒發的“杰出企業”獎。公司以產品安全第一、品質第一為目標，多款產品通過了CE（Conformite Europeenne）認證。在技術創新方面，公司擁有2個自主的品牌，超過20款自主研發的新型美發護發機器，產品在國內及東南亞一帶，取得了很好的銷售成績。在銷售渠道方面，一是授權給國外的商，二是由公司直接銷售給最終消費者。
33變量定義
本研究中，促銷方式和促銷幅度作為主要的因素，產品單價作為輔助區分工具。促銷方式和促銷幅度作為自變量，把銷售額作為因變量進行分析。
由于促銷幅度和產品單價等的數值波動較大，統計的樣本量太大，所以把不同的折扣率，按5%的遞進，從低至高等距分為5個區間，每個區間分別對應1至5中的一個數值；單價從小于1000元開始，按每1000元的遞進，從低至高等距分為4個區間。應用描述性統計和多獨立樣本檢驗這兩種方法，通過對符合研究要求的數據進行統計分析，評估各相關因素的銷售額的差異。
331自變量（Independent Variable）
（1）銷售促銷方式
變量定義：指企業利用各種有效的方法和手段，使消費者了解和注意企業的產品、激發消費者的購買欲望，并促使其實現最終的購買行為。
銷售促銷變量：折扣促銷、贈品促銷和不促銷。
（2）促銷幅度
變量定義：企業進行折扣促銷時，價格降低的幅度。此幅度為折扣部分的價格占原價的百分比。贈品幅度是企業進行贈品促銷的時候，贈品金額占主產品金額的百分比。贈品促銷幅度比照折扣幅度，按百分比呈現。每筆促銷的折扣幅度，并不一致，為了方便統計，將促銷幅度按5%的遞進，分為5個不同的促銷幅度區間，每個區間從低至高，分別對應從1至5的五個數字。
具體的變量定義方法如下：
①區間1：折扣金額或贈品價格占機器金額的比例小于5%；
②區間2：折扣金額或贈品價格占機器金額的比例大于等于5%小于10%；
③區間3：折扣金額或贈品價格占機器金額的比例大于等于10%小于15%；
④區間4：折扣金額或贈品價格占機器金額的比例大于等于15%小于20%；
⑤區間5：折扣金額或贈品價格占機器金額的比例大于等于20%。
（3）產品單價
變量定義：產品單價是商品價值的貨幣表現，其高低體現了產品價值的高低。GZAT的美發機器價格，最低的138元，最高的3980元不等，變量太多并且數據太過離散，為了便于計算，把機器價格從低至高，以每1000元為間隔，分為4個區間，具體變量的定義如下：
①區間1：小于1000元；
②區間2：大于等于1000小于1999元；
③區間3：大于等于2000小于2999元；
④區間4：大于等于3000元。
（4）因變量（Dependent Variable）
銷售額：一般來講，銷售額指的是產品的單價×銷售數量。本研究指的是每一條記錄中的銷售額。它是衡量每一筆交易價值的大小。
4實證檢驗
對所收集的數據應用描述性統計和多獨立樣本檢驗的方法進行分析，重點對多獨立樣本檢驗的統計結果進行分析，從而對折扣促銷和贈品促銷的銷售額的差異進行定量評估。
41不同促銷方式&促銷幅度的銷售額差異
以GZAT公司2013年的店面銷售記錄為基礎，篩選出不促銷、折扣促銷、贈品促銷三種不同的銷售方式的銷售記錄，區分每筆訂單所對應的銷售策略（不同的銷售方式&促銷幅度），應用多獨立樣本檢驗進行統計分析，對比每種銷售策略所對應的銷售額的差異。為了統計結果更精確，所以按每個產品單價區間分別進行驗證。
411單價區間1的不同銷售策略的銷售額差異
（1）單價區間1的描述性統計
從表1的統計數據可以看出，該組數據的標準差大于均值，說明該組的銷售額的數值可能存在偏態現象，該組數據較為離散。
（2）單價區間1的檢驗統計
單價區間1對應的是產品價值小于1000元的美發機器。從表2的這一單價區間中，總共錄到5種銷售策略，其中包括折扣促銷1種，贈品促銷3種以及不促銷。多獨立樣本Kruskal-Waillis檢驗的結果表明，原銷售額的卡方為0802，自由度為4，漸近顯著性0938。從統計結果的數據分析可知，在這一價格區間，不同銷售方式和促銷幅度的組合所帶來的銷售額沒有顯著性差異的，所以假設一不成立。
本單價區間沒有折扣促銷1、折扣促銷4、折扣促銷5的記錄，根據GZAT公司的回復，這是由于該單價區間的產品價值和利潤都較低，所以過低的折扣幅度，沒有刺激消費者的購買意愿；而過高的折扣幅度，則會吞噬掉產品的利潤，所以GZAT公司并沒有進行折扣促銷4和折扣促銷5。
根據統計結果分析可知，在這一單價區間，不促銷及贈品促銷策略的銷售額，差異不顯著。對美發機器而言，產品的價值越高，代表其功能性越好。相對更高價值的美發機器，小于1000元的低價值美發機器所能提供的功能并不多。所以，即使進行促銷，也難以刺激消費者購買，促銷效果不明顯。
412單價區間2的不同銷售策略的銷售額差異
（1）單價區間2的描述性統計
單價區間2對應的是產品價值在1000～1999元的美發機器。從銷售額的極小值和極大值的變化可以推斷；對比單價區間1，單價區間2的銷售額的波動更大，詳見表3。
（2）單價區間2的檢驗統計
在這一單價區間中，總共錄到9種銷售策略，其中包括折扣促銷4種，贈品促銷4種以及不促銷。多獨立樣本Kruskal-Waillis檢驗結果表明，原銷售額的卡方為21382，自由度為8，漸近顯著性0006，P值遠小于005，說明各銷售策略的銷售額的存在顯著的差異。
其中4個贈品促銷策略和不促銷的秩均值，都高于折扣促銷，說明各組贈品促銷的銷售額在總體上要比折扣促銷的銷售額更高；即使不促銷，其銷售額，也總體表現比折扣促銷的更好。結合P值和秩均值的對比，單價區間2的不同銷售策略的銷售額的差異顯著，假設一在這個單價區間成立。
贈品促銷5沒有記錄，根據GZAT公司回復，該促銷策略并沒有吸引到客戶的購買。根據客戶的反應，普遍認為購買2000元的機器，如果贈品價值卻高達400元以上，他們會懷疑該產品是否存在滯銷現象，是否物不所值，所以一般不會購買。該現象反映，過高的贈品促銷幅度，使消費者產生負面的聯想，阻礙消費者的購買決策。在單價區間2的不同銷售策略的銷售額，所有的贈品促銷策略要明顯要好于折扣促銷；而且，只要贈品折扣的促銷幅度大于5%，其銷售額就會明顯高于不促銷的，但往下修正程是15%。詳見表4。
因為美發機器屬于耐用品，它的使用壽命為2～3年，所以贈品促銷的銷售額比折扣促銷的銷售額更好的統計結果，呼應了 Sinha & Smith（2000）的研究結論，越不容易存儲的產品，直接打折的效果越好；越容易存儲的產品，贈品促銷的效果越好。
413單價區間3的不同銷售策略的銷售額差異
（1）單價區間3的描述性統計
單價區間3對應的是產品價值在2000～2999元的美發機器。從描述性統計量的均值、極小值、極大值這三個數值的差異和標準差的數值，可以看每筆訂單的銷售額，存在著非常大的差異，銷售額的數據都較為離散。詳見表5。
（2）單價區間3的檢驗統計
總共錄到11種銷售策略，涉及了全部的銷售方式和所有的折扣幅度。其中包括折扣促銷5種、贈品促銷5種和不促銷。多獨立樣本Kruskal-Waillis檢驗結果顯示，原銷售額的卡方為65056，自由度為10，漸近顯著性0，P值遠小于005，說明各銷售策略的銷售額的差異顯著。
從贈品促銷的銷售額來看，促銷幅度4的表現最好，其次是促銷幅度5。折扣促銷的銷售額，促銷幅度越高，銷售額越低。各個銷售策略所帶來的銷售額的差異非常顯著，假設一成立。
由表6的統計結果推斷，產品價值在2000～2999元的機器，消費者對主產品自身的功能的關注程度相對提高。如果進行贈品促銷，會使消費者認為這是企業的饋贈，并不會對主產品的整體評價產生更多負面聯想，所以更愿意支付；但過低的贈品促銷價值，反而會讓消費者覺得商家的誠意不夠，難以有效刺激消費者的購買欲望。另一方面，折扣促銷幅度過高的話，會使消費者對產品的品牌和質量產生負面的聯想，所以消費者在面對高折扣幅度時，會對產品的整體評價產生懷疑，影響其購買。
所以，對中高低機器而言，越高價值的贈品，越能激發消費者的意外獲得的愉悅情緒，增加其消費額；但是，大幅度的價格促銷，會引起消費者對主產品的品質懷疑，從而負面影響其購買決策。
414單價區間4的不同銷售策略的銷售額差異
（1）單價區間4的描述性統計
單價區間4所對應的產品價值是大于3000元的美發機器。從表7的銷售額的描述性統計量的結果可以看出，兩個方差的數值很大，組間的數據很離散的。詳見表7。
表7單價區間4的描述性統計量
業績指標[]樣本數[]均值[]標準差[]極小值[]極大值
銷售額[]109[]5011952[]3126952[]2480[]19780
（2）單價區間4的不同銷售策略的檢驗統計
此單價區間總共錄到10種銷售策略，其中包括折扣促銷5種、贈品促銷4種和不促銷1種。多獨立樣本Kruskal-Waillis檢驗結果顯示，原銷售額的卡方為35452，自由度為9，漸近顯著性0，P值遠小于005，說明各銷售策略的銷售額的差異非常顯著。
對比原銷售額的秩均值，贈品促銷1、贈品促銷2、不促銷、贈品促銷3的數值較為接近，而折扣促銷1、折扣促銷2、折扣促銷3的秩均值，都是在42左右。從P值和秩均值可以推斷，各銷售策略的銷售額存在顯著的差異，假設一成立。
從表8統計結果分析，相似產品的銷售，如果能提供適當的額外好處（如小金額的贈品）的話，會更容易激發消費者的消費額度。高價值的產品，消費者關注的重點是產品本身的功能，小金額的贈品或沒有折扣反而使消費者更堅信主產品的品質，購買意愿更高。但另一方面，因為機器的價值太高也可能會消費者感知風險較高時，從則更青睞直接價格折扣（Lowe，2000）。
總體而言，在四個單價區間里，除了產品價值小于1000元時，贈品促銷、折扣促銷和不促銷所對應的銷售額的差異沒有顯著性之外； 另外三個產品價值高于1000元的單價區間，不同銷售策略的銷售額的差異顯著，其中贈品促銷的銷售額相對較高。所以對單筆銷售額而言，假設一在單價區間1不成立，但在單價區間2、單價區間3、單價區間4成立。這一結果也對應了Raju（1992）的研究，價格昂貴、體積較大或是競爭強度較高的品類，因價格促銷而產生的銷售量變動會較小。
但是，從各個單價區間的秩均值的排序中發現，不促銷的單筆銷售額，在總共11種的銷售策略中，分別在單價區間1排名第一，在單價區間3，銷售額的值排名第二；在單價區間2和單價區間4，銷售額的值排名第三。這表明，不促銷所帶來的單筆銷售額，高于大部分的促銷策略；大部分的促銷策略，對提高單筆銷售額并沒有幫助。
42不同銷售方式的日銷售額的差異
對不促銷、折扣促銷、贈品促銷這三種不同的銷售方式的銷售額按日進行統計匯總。數據分析通過多獨立樣本檢驗（K-Independent Samples Test）進行統計處理，分析這三種銷售方式所帶來的銷售額的差異，評估折扣促銷和贈品促銷的效果。
421描述性統計
不促銷、折扣促銷、贈品促銷的日銷售額的描述性統計數據中的標準差、極小值和極大值表明，日銷量的數據分布不聚集，離散化程度較高。詳見表9。
422不同銷售方式的檢驗統計
將不促銷、折扣促銷、贈品促銷這三種銷售方式作為3個自變量，將它們的日銷售額作為因變量進行統計分析。多獨立樣本檢驗結果顯示，原銷售額的卡方為9426，自由度為2，漸近顯著性0009，P值遠小于005，說明這三種銷售方式日銷售額存在著顯著性的差異。詳見表10。
結合統計結果的秩均值以及P值可以得出，折扣促銷和贈品促銷的日銷售額都明顯高于不促銷的。從秩均值來看，贈品促銷的日銷售額大于折扣促銷的，折扣促銷的日銷售額大于不促銷的。
另外，三種促銷方式所帶來的總訂單數和總銷售額，也遠遠大于不促銷產生的訂單數和銷售額；即使是單種促銷方式與不促銷相比較，折扣促銷和贈品促銷所帶來的訂單數和銷售額，也是高于不促銷的，呼應了假設二的內容。在這四種銷售策略中，從總的訂單數和銷售額來看，贈品促銷表現最好，它帶來的銷售額，占了機器銷售額的4676%。詳見表11。
由此可以推斷，贈品促銷的日銷售額的比折扣促銷的更高，但這兩種銷售促銷手段的銷售額都比不進行促銷的銷售額更高，所以假設二成立。
5結論
實證結果表明，折扣促銷和贈品促銷對增加單個消費者的消費額，并不總是有效的。對低價值（小于1000元）的機器，促銷和不促銷的銷售額之間并沒有顯著差異。
不同價值的機器對促銷幅度的敏感性是不同的。低價值（小于1000元）的機器，促銷幅度的高低并沒有引起銷售額的顯著變化。中低價值（1000至1999元）的機器，促銷幅度在10%以下，銷售額呈上升趨勢，但量在10%處開始下降；大致上而言，贈品價值越高，銷售額越好。中高價值（2000至2999元）的機器，贈品促銷幅度所對應銷售額呈曲線上升，向下修正點是20%，這個結果，驗證了過高的促銷幅度，反而會影響消費者對產品產生負面的聯想，從而影響銷售效果；而且，折扣幅度越高，單筆銷售額越低，也驗證了過高的促銷幅度，可能會負面影響消費者對產品的總體價值評估，從而對銷售額產生負面影響。高價值（大于3000元）的機器，贈品促銷的幅度越高，銷售額越低；這可能是因為過高的贈品促銷幅度，會使顧客聯想到“便宜沒好貨”，從而放棄購買；折扣促銷在5%至15%的促銷幅度的銷售額最高。
折扣促銷和贈品促銷正面影響消費者購買決策。折扣促銷和贈品促銷可以更有效地鎖定客戶，刺激客戶的購買。在單日的銷售額中，折扣促銷和贈品促銷的總銷售額，明顯高于不促銷的；其中贈品促銷的效果要好于折扣促銷。
僅從銷售額高低的角度考慮，對單個消費者而言，低價值（小于1000元）機器，不同的促銷方式和折扣幅度所帶來的銷售額，差異并不顯著，假設一不成立；較高價值（大于1000元）機器，不同促銷方式和折扣幅度所帶來的銷售額存在著顯著性的差異，贈品促銷能帶來更高的銷售額，假設一成立。另外，贈品促銷的日銷額高于折扣促銷的，而折扣促銷的效果則好于不進行促銷的，假設二成立。
本研究分析和驗證了贈品促銷和折扣促銷的實際促銷效果，為營銷者選擇促銷工具、設計促銷組合提供了理論的指導與建議。營銷者需根據產品價值選擇相應的促銷的方式和幅度。同時，折扣促銷和贈品促銷正面影響消費者的購買意愿，贈品促銷的表現更好，營銷者在進行促銷策略制定時，可優先考慮贈品促銷。另外，本研究也填補美發行業的營銷策略中促銷方案的研究空白。現有的營銷研究結果多是針對美容行業，較少針對美發行業的營銷策略中的促銷方案的效果進行探討。本文的研究結果，可以為美發行業的營銷者提供理論的依據和實踐的指導作用，同時對美容行業的機器銷售，也有一定的參考意義。本研究的主要不足是樣本數據來源主要以GZAT公司為主，數據來源限制了研究結論的推廣。未來的研究可以收集更多家類似公司的銷售數據，并進行消費者的訪談調查，以便獲得具有普遍意義的結論。
參考文獻：
[1]商務部2012 年美容美發行業分析報告[EB/OL].（2013-06-27）http：//fmsmofcomgovcn/article/tongjiziliao/201306/20130600177711shtml
[2]張曉梅中國美容經濟年度報告[M].成都：四川科學技術出版社，2005
[3] 2009―2012年中國美容市場預測與產業投資咨詢研究報告[EB/OL].http：//wwwdocincom/p-542711459html
[4]徐新軍，張曉梅，錢淺中國美容業2013年發展環境與趨勢分析報告[EB/OL].（2013-08-28）http：//wwwboraidcom/article/html/221/221529asp#
[5]徐新軍中國SPA美容業發展藍皮書[EB/OL].http：//wenkubaiducom/link？url=PePU79R16tr4GrjBgaJMlv6pw3aAPB0_tRuDn7byZrgC9M820qXGdLCkmZfFy3HNtgilxccwV1CAj0ujjlYSYQsh2 ZWOPZs7Mb2If8SBdzq
[6]加里?阿姆斯特郎，菲利普?科特勒科特勒市場營銷教程[M].俞利軍，譯6版北京：華夏出版社，2004
[7]彭其利淺析過度促銷[J].商情，2013（3）：26
[8] Davis，KRMarketing management[M].4th edNew York：John Wiley，1981
[9] Schultz DE，Robinson WASales promotion management[M].Chicago：Crain Books，1982
[10] Blattberg RC，Neslin SASales Promotion：Concepts，Methods，and Strategies[M].Englewood Cliffs，NJ：Prentice Hall，1990
[11] Barich H，Kotler PA Framework for Marketing Image Management[J].Sloan Management Review，1991，32（2）：94
[12] Hugh DJOffensive Marketing：How to Make Your Competitors Follow[M].England：Gower Publishing Company Limited，1987
[13]Campbell L，Diamond WDFraming and Sales Promotions：The Characteristics of a Good Deal[J].Journal of Consumer Marketing，1990，7（4）：25-31
[14] Mela CF，Gupta S，Lehmann DRThe Long-term Impact of Promotion and Advertising on Consumer Brand Choice[J].Journal of Marketing Research，1997：248-261
[15] Chandon P，Wansink B，Laurent GA Benefit Congruency Framework of Sales Promotion Dffectiveness[J].Journal of Marketing，2000，64（4）：65-81
[16]黃麗霞贈品促銷形式對消費者的知覺價值與購買意愿之影響[D].臺北：臺灣大學，2002
[17]Raghubir P，Corfman KWhen do price promotions affect pretrial brand evaluations？[J].Journal of Marketing Research（JMR），1999，36（2）
[18]Raghubir PFree gift with purchase：promoting or discounting the brand？[J].Journal of Consumer Psychology，2004，14（1）：181-186
[19]郝遼鋼，高充彥關于消費者對促銷的反應行為研究[J].北京工商大學學報：社會科學版，2008，23（5）：45-49
[20]Khouja M，Pan J，Ratchford BT，et alAnalysis of Free Gift Card Program Effectiveness[J].Journal of Retailing，2011，87（4）：444-461
[21]Ailawadi KL，Lehmann DR，Neslin SAMarket Response to a Major Policy Change in the Marketing Mix：Learning From Procter & Gambles Value Pricing Strategy[J].Journal of Marketing，2001，65（1）：44-61
[22]DelVecchio D，Henard DH，Freling THThe Effect of Sales Promotion on Post―promotion Brand Preference：A Meta-analysis[J].Journal of Retailing，2006，82（3）：203-213
[23]Pesendorfer MRetail Sales：A Study of Pricing Behavior in Supermarkets[J].The Journal of Business，2002，75（1）：33-66
[24]韓睿基于消費者感知的價格促銷策略研究[D].武漢：華中科技大學，2005
[25]Nunes JC，Park CWIncommensurate Resources：Not Just More of the Same[J].Journal of Marketing Research，2003，40（1）：26-38
[26]Chandran S，Morwitz VGThe Price of “Free”\dom：Consumer Sensitivity to Promotions with Negative Contextual Influences[J].Journal of Consumer Research，2006，33（3）：384-392
[27]唐小飛，周庭銳，陳淑青價格促銷與 D&B 忠誠模式關聯實證研究[J].中國工業經濟，2006（10）：121-128
[28]王麗麗，呂巍，黃靜，等捆綁價格促銷對沖動性購買影響研究[J].管理評論，2009，20（11）：17-24
[29]Kamins MA，Folkes VS，Fedorikhin APromotional Bundles and Consumers Price Judgments：When the Best Things in Life are not Free[J].Journal of Consumer Research，2009，36（4）：660-670
[30] Del Vecchio D，Krishnan HS，Smith DCCents or Percent？ The Effects of Promotion Framing on Price Expectations and Choice[J].Journal of Marketing，2007，71（3）：158-170
[31]Raju JSThe Effect of Price Promotions on Variability in Product Category Sales[J].Marketing Science，1992，11（3）：207-220
[32]江明華，董偉民價格促銷的折扣量影響品牌資產的實證研究[J].北京大學學報：哲學社會科學版，2004，40（5）：48-56
[33]Hardesty DM，Bearden WOConsumer Evaluations of Different Promotion Types and Price Presentations：the Moderating Role of Promotional Benefit Level[J].Journal of Retailing，2003，79（1）：17-25
[34]曾忠蕙，樓永堅，別蓮蒂贈品促銷深度對贈品組合評價影響之研究[J].臺大管理論叢，2009，19，4（S1）
[35]曾忠蕙贈品促銷深度與品牌形象對知覺價值與價格知覺的影響效果與外溢效果之研究[D].臺北：政治大學企業管理研究所，2007：1-170
[36]胡凱杰，吳芷嫣贈品促銷深度對消費者購買意愿之影響：時間距離與可選擇性之干[C].第16屆科技整合管理研討會，2013：1-16
[37]Munger JL，Grewal DThe Effects of Alternative Price Promotional Methods on Consumers Product Evaluations and Purchase Intentions[J].Journal of Product & Brand Management，2001，10（3）：185-197
[38]Diamond WD，Sanyal AThe Effect of Framing on the Choice of Supermarket Coupons[J].Advances in Consumer Research，1990，17（1）
[39]Sinha I，Smith MFConsumers Perceptions of Promotional Framing of Price[J].Psychology & Marketing，2000，17（3）：257-275
[40]Li S，Sun Y，Wang Y50% off or buy one get one free？ Frame Preference as a Function of Consumable Nature in Dairy Products[J].the Journal of Social Psychology，2007，147（4）：413-421
[41]李季，周李超，王漢生多產品協同促銷模式下的零售商促銷時間決策模型[J].中國管理科學，2013，21（4）：89-97
[42]郝遼鋼，高充彥，賈建民價格折扣呈現方式對促銷效果影響的實證研究[J].管理世界，2009（10）：106-114
[43]Briesch RA，Krishnamurthi L，Mazumdar T，et alA Comparative Analysis of Reference Price Models[J].Journal of Consumer Research，1997，24（2）：202-214
[44]Lowe BConsumer Perceptions of Extra Free Product Promotions and Discounts：the Moderating Role of Perceived Performance Risk[J].Journal of Product & Brand Management，2010，19（7）：496-503
[45]任璐琪淺議物流服務的促銷方式及選擇[J].中國市場，2015（24）
[46]孫勇，于瀅高檔百貨商場價格促銷工具對消費者購買行為的影響研究[J].中國市場，2015（6）
第3篇：促銷策略的方式范文
【關鍵詞】桂湖摩爾超市；超市促銷
今天，超市在人們生活中的作用越來越大，其競爭日益激烈。為了擴大銷售額，吸引更多的消費者，各超市紛紛使出渾身解數，采取各種營銷手段。促銷是各種營銷手段中不可缺少的，促銷策略也就成為超市營銷競爭的重要部分。
桂湖摩爾超市是于2002年在新都商業中心規劃修建第一家綜合性商業購物廣場，超市位于成都市新都區桂湖西路，緊靠旅游景點桂湖公園和商業中心，周邊有兩所大學。地理位置好，人流量大，周圍不乏競爭者：紅旗連鎖、摩爾陽光、互惠、華聯超市。本文針對桂湖摩爾的具體情況研究其超市促銷策略的現狀及存在的問題，從而制訂出一套有針對性的行之有效的促銷方案。
一、桂湖摩爾超市促銷現狀及其存在的問題分析
1.桂湖摩爾超市促銷策略概述
目前“桂湖摩爾”擁有三種零售業態：時尚百貨、大型綜合超市、購物中心。本文研究的對象是“桂湖摩爾”的大型綜合超市這一部分（簡稱桂湖摩爾超市）。桂湖摩爾超市布局合理，二樓從樓梯口向里走依次是服務臺、數碼、小家用電器、廚具餐具、玩具文具、箱包、床上用品、護膚品和紙巾洗護用品等日用品。三樓主要是食物，緊靠樓梯口是奶制品，往右是蔬菜水果，往左依次是熟食品、冷飲、干貨和各種袋裝食物，靠近收銀臺是飲料。
桂湖摩爾超市既有長期促銷策略也有短期促銷策略，本文主要研究短期促銷策略。從總體看，桂湖摩爾超市所有產品以折價促銷為主，有時也對各種產品做場外促銷，在節假日也會具體安排特別的促銷，但不同商品區的促銷策略不盡相同。
小家用電器以折價促銷為主，配以現場演示和體驗促銷，讓消費者對一些產品的功效有實際的感受，如現場演示榨汁機的操作，用熨斗現場熨衣服。
廚具和餐具同樣以折價促銷為主，同時以廣告的形式通過顯示屏對一些餐具進行介紹，讓消費者對該品牌的餐具更了解，并與其他一些餐具形成比較。玩具文具和箱包都是主要以特價的形式進行折價促銷。
床上用品最常見的促銷方法仍然是折價促銷，還有不少的現場展示，即將一些床上四件套或八件套鋪在床上讓消費者能看到，觸到，感受到產品的質量和效果，從視覺，觸覺和感覺上刺激消費者。人員推銷在床上用品區也存在，通過口頭說服的方式讓消費者增加購買。
護膚品區的促銷策略比較系統，主要有折價促銷、贈品促銷和人員推銷。折價同樣主要是特價的形式；護膚品區的贈品促銷一般是給某些產品配贈品以吸引消費者購買；桂湖摩爾超市護膚品區的人員推銷最突出，他們分管不同的品牌，都想將自己負責的品牌推銷出去。護膚品區的促銷主要是順季節促銷。
紙巾和洗護用品等日用品和護膚品相似，主要也是折價促銷、贈品促銷和人員推銷，不同的是紙巾和洗護用品等日用品區的贈品促銷主要是針對某產品給出一個購買量，如果消費超過了該數量則送禮品的方式。日用品區懸掛著常見的一些橫幅廣告，告訴人們該區域的一些產品信息以及促銷情況。
食品區的促銷除了常用的特價形式的折價促銷外主要就是偶爾的體驗營銷，主要是針對一些飲料，讓消費者免費品嘗，從味覺上感受該產品，好的口感可能會刺激消費者購買。與各節日有關的食品在節日前幾天都會大力促銷，一般給出的優惠也更多，大部分的促銷信息都可通過懸掛的POP廣告獲知。
2.桂湖摩爾超市促銷策略存在的問題
本文通過制定調查問卷的形式，對桂湖摩爾超市的促銷策略進行了全面分析，并得出結論，即桂湖摩爾超市促銷策略存在的問題如下：
（1）桂湖摩爾超市缺少宣傳自己促銷策略的方式，不少消費者都是按計劃到超市購物，購物中才能發現超市的一些促銷。
（2）小家用電器區現場演示不突出，很難引起購物者注意。
（3）文具玩具區的促銷太單一，沒有吸引小朋友的促銷方式。
（4）床上用品的促銷主要是折價促銷和展示效果，多數消費者選擇的是中檔商品，但桂湖摩爾超市展示的都是高檔商品，這樣即使消費者能感受到其好的效果，會產生額外購買的也不多。
（5）桂湖摩爾超市護膚品區的人員推銷存在問題，讓不少消費者厭煩。
（6）護膚品區的促銷活動沒能讓部分消費者明白是順季節促銷還是逆季節促銷，認為是反季節促銷的消費者可能會考慮做促銷的商品是由于過了季節而處理。
（7）食品區的免費品嘗或免費試喝的體驗促銷不夠完善。
二、桂湖摩爾超市促銷策略改進措施和方法研究
1.廣告促銷策略的改進
桂湖摩爾超市的POP廣告促銷策略主要有餐具廚具區的電子廣告和日用品區以及食品區懸掛在貨柜和天花板之間的一些指示性條幅。桂湖摩爾超市應進一步做好POP廣告，使其發揮更大促銷的作用。可以從以下幾方面改進：
（1）桂湖摩爾超市的POP廣告可以增加新穎的圖案，絢麗的色彩，獨特的構思等以引起顧客注意，使之駐足停留進而對廣告中的商品產生興趣。
（2）桂湖摩爾超市可將商店的標識、標準字、標準色、宣傳標語等制成各種形式的POP廣告，以塑造富有特色的超市形象。
（3）在超市的貨架上、墻壁上、天花板下、樓梯口處，都可將有關商品的信息及時地向顧客進行展示，通過色彩、造型、文字，圖案等手段，向顧客強調產品具有的特征和優點，新產品的信息必須在POP廣告上醒目地展示出來，以取代部分推銷人員的工作。
（4）餐具廚具區的顯示屏廣告也屬于POP廣告，調查顯示，有一半以上的人不太注意這類廣告，而注意了這部分廣告的人很有可能會受其影響而購買，所以桂湖摩爾超市在這部分的改進主要是調整這種廣告，增加廣告的色彩性，使其畫面更新穎，內容更有趣味性。
2.人員推銷促銷策略的改進
桂湖摩爾超市的人員推銷主要集中在床上用品區、護膚品區和日用品區，調查顯示護膚品區的人員推銷引起了部分消費者的厭倦，可能是由于推銷人員分管屬于自己的不同品牌，當消費者在選購時，會有推銷人員向他介紹另外品牌的商品，當消費者已經表示不需要時，不少推銷人員仍不停地推銷他所分管的產品，從而使消費者厭煩。鑒于這種情況，桂湖摩爾超市可以對現場推銷人員進行培訓，提高他們的素質，當消費者選購時，盡量以消費者的需求為基礎，讓消費者更容易接受人員推銷。
在桂湖摩爾超市小家用電器區，應該將人員推銷與現場演示或者體驗促銷相結合，調查顯示，大部分消費者在該商品區只是順便地看下現場展示，了解下產品使用過程，或者感受下產品的功能，并不了解產品不同于其他產品的地方。所以該商品區可以讓現場推銷人員將商品優于其他品牌商品的信息，以及購買商品的附加利益傳達到消費者，刺激消費者的購買欲望。
3.銷售促進促銷策略的改進
折價促銷和贈品促銷是最容易讓消費者接受，也是效果最好的兩種促銷方式，正因為這樣，在摩爾超市的這兩種促銷，尤其是折價促銷有濫用的傾向。超市折價促銷這方面可以借鑒一些國外超市的做法，對一些消費比較頻繁的商品，如米、面粉、雞蛋、食用油等食品，牙膏、牙刷、紙巾等日用品，按一個固定的頻率（如一個星期）對部分商品的價格做調整，給出大的折扣，而不是對各種商品都給出一點小的折讓。讓消費者每次都能在超市感受到驚喜，從而激起他們時常到桂湖摩爾超市購物的欲望。
調查顯示折價促銷購物者常提前購買或者是增加購買數量的商品主要是護膚品和日用品，但是對護膚品而言，如果是自己信賴的產品折價促銷，愿意購買的人多于一般產品打折促銷時。通過分析，我們首先要認識到超市一定要保證產品的質量，在此基礎上要認真使用折價促銷。對一些名牌產品，即使是折扣點比較小也能吸引消費者購買，他們仍然認為自己獲利很大，所以名牌產品不要讓利太大，否則可能適得其反。而一些新產品或者不知名的品牌，可以直接把定價放低，給消費者實在的感受，而不是給出高的定價，大的折扣。并且在做折價促銷時最好是有時間限制，一是因為如果折價太久，就不容易恢復原價，二是時間限制能促使消費者更快做出決策。
桂湖摩爾超市的體驗促銷不夠突出，僅有少量的飲料免費品嘗，并且沒有認真設計實施。具體需要做到以下幾步：
（1）試吃試喝要選擇合適的場所、地點和時間。選擇目標顧客比較多的場所，購買產品比較方便的地方，客流量比較多的時段。
（2）試吃試喝品一定要衛生，并且方便食用飲用。所以食品最好是獨立包裝，飲品則必須是當場用干凈的一次性杯子裝給顧客。
（3）該活動需配合其他一些促銷手段同時進行，比如配合人員推銷，介紹產品的特點功能，或者是一些折價促銷等。
另外，桂湖摩爾超市可適當在玩具文件區采用體驗促銷，讓小朋友們感受到部分文具的功能和玩具的樂趣，讓他們成為產品購買的發起者。
通過調查問卷的最后一道開放性的題和訪談中被調查者所談到的，桂湖摩爾超市可增加返購物券和有獎促銷。返購物券一般是規定一個購物額度，當達到這個購物額度就返一定數量的購物券。這種方法既然能被消費者接受就有實施的可能性，因為該促銷方式既能增加消費者的購物數量，又能因為返的購物券而形成消費者的再次購物。對于有獎促銷而言，獎品不在于大，當消費者到超市購物，總是時常能獲得一些小獎品，如一個牙刷、一個雞蛋、一小袋糖等，雖然是小東西，但消費者會更傾向于到桂湖摩爾超市購物。這樣就提高了超市在消費者心目中的地位，更容易抓住消費者。
4.宣傳活動促銷策略的改進
通過對桂湖摩爾超市促銷策略現狀的了解我們看到桂湖摩爾超市做了不少促銷，但這些促銷方式都是當消費者按計劃進入超市購物時才能發現，并沒有多少購物者是因為知道該超市在做促銷，而到超市看看。所以桂湖摩爾超市可以在超市周邊的人流中派發印有超市近期促銷策略的宣傳單，也可效仿國外一些超市，將一些超市的促銷信息或者是新品信息發到常到超市購物的消費者（可根據積分卡來分辨消費者是否是頻繁購物者）的郵箱，附近的消費者可以直接派發宣傳冊。
三、結論
與對超市促銷策略進行的籠統研究不同，本文是結合一個具體的超市進行研究的，首先，從桂湖摩爾超市的內外環境入手，分析得出該超市處于一個比較優越的環境中，來自周邊超市的競爭也比較激烈。其次，對桂湖摩爾超市進行了實地調查，了解了超市不同商品區的促銷現狀。再次，本文收集了消費者對桂湖摩爾超市促銷策略的態度和反應行為的資料，并對資料進行統計分析，分析得出了桂湖摩爾超市促銷策略存在的七個問題 。最后，本文針對桂湖摩爾超市存在的這七個問題對超市促銷策略提出了一些改進意見，期望有助于超市促銷策略的改進。
參考文獻
[1]成紅華.超市促銷的問題透析[J].商場現代化，2003，（7）：29-30.
[2]海鵑.超級市場POP促銷策略[J].中國商貿，2001，（2）：34-35.
[3]劉光林.淺談做好節假日促銷活動的方法[J].商業現代化，2007，（27）：22-22.
[4]劉建平.超市如何搞好免費試吃[J].大眾商務，2005，（10）：38-39.
[5]楊杰.消費者對超市促銷的態度及其對購買行為的影響[D].武漢大學碩士學位論文，2005.
[6]馮常道.美國超市促銷有術[J].公關世界，2001，（1）：39-40.
作者簡介
第4篇：促銷策略的方式范文
我們知道傳統的營銷基礎理論是4Ps，其中之一“promote”指促銷策略即銷售促進。因此，促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和推廣活動等各種促銷方式，向消費者傳遞信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。由此可見前面許多人列舉的降價、搭贈等活動僅僅是推廣活動中的一些實例。
同時促銷策略根據促銷手段的出發點與作用的不同，可分為兩種策略：
1.推式策略，即以直接方式，主要運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道，其作用過程為：推銷員把產品或勞務推薦給分銷商，再由分銷商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費者，該策略一般適用于以下幾種情況：(1)企業經營規模小，或無足夠資金用以執行完善的廣告計劃。(2)市場較集中，分銷渠道短，銷售隊伍大。(3)產品具有很高的單位價值，如特殊品，選購品等。(4)產品的使用、維修、保養方法需要進行示范。（5）產品處于銷售淡季，或新產品導入期且市場占有率較低時。
2.拉式策略，采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為：企業將消費者引向零售商，將零售商引向中間商，將中間商引向生產企業，這種策略適用于：(1)市場廣大，產品多屬快速消費品。(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費者。(3)有一定規模的市場鋪貨率，且對產品的初始需求已呈現出有利的趨勢，市場需求日漸上升。(4)產品具有獨特性能，與其他產品的區別顯而易見。(5)能引起消費者某種特殊情感的產品。(6)有充分資金用于廣告。
第5篇：促銷策略的方式范文
白酒促銷是指：企業在將其產品告知目標顧客并說服其購買的過程中所進行的各種活動，白酒促銷是營銷組合四大要素之一，是企業營銷策略的重要組成部分，也是企業參與競爭、貫徹各項戰略意圖的利器之一。促銷有廣義與狹義之分：
廣義的促銷是指：廣告、公共宣傳、人員推廣、銷售促進活動。
廣告：以付款方式，通過媒體，以非人員推銷的方式，把產品和企業信息傳遞給消費者的促銷方式。
公共宣傳：通過第三者在報刊、電臺、電視、會議、信函等傳播媒體上發表有關企業或產品的有利報到，展示會表演，以刺激消費者需求的促銷方式。
人員推銷：銷售人員親自向目標顧客對產品進行介紹、推廣、宣傳和銷售，與消費者或用戶進行面對面的口頭洽談交易的促銷方式
銷售促進：運用各種短期誘因，鼓勵購買式銷售產品和服務的促銷方式。
狹義的促銷是指：銷售促進，
本文所討論的是白酒狹義促銷。
既然白酒促銷是企業參與競爭、實現既定目標的重要手段，那么就有必要從戰略高度來對促銷進行規劃。促銷規劃的首要任務是明確促銷目的，促銷目的不同，促銷政策也不相同。只有在明確促銷目的前提下來制定相應的促銷政策、擬定促銷方案，才能成功地實現既定目標。
促銷對象可以是最終消費者，也可以是渠道成員。促銷對象不同，促銷手段也會有所不同。針對渠道成員（經銷商商、分銷商、零售商等）開展促銷是白酒企業渠道推廣策略的重要內容之一。通常，白酒企業針對渠道開展促銷的目的有七個：提高鋪貨率目標；擴大銷量；新品上市；消化庫存；季節性調整；應對競爭；增加渠道利潤。本文將針對這七個目標所對應的渠道促銷策略分別進行論述。
一、實現鋪貨率目標
白酒品牌推廣成敗和提高銷量的一項最重要指標是“鋪貨率”。在產品上市階段，一定的鋪貨率對產品推廣、廣告配合、穩定市場等都有著極為關鍵的作用。為確保鋪貨率目標的實現，企業需要按計劃來組建、擴大或調整分銷網絡和終端網絡。通常，白酒企業采取以下促銷策略：
1、提高終端鋪貨率目標常有的促銷策略：
箱皮兌換：在規定的時間內進貨和兌換箱皮，每個箱皮可兌換一定的現金
或物品。利益引誘終端進貨，促使產品上柜臺陳列機率和增加終端推力。
小量鋪貨混合裝：降低終端店進貨門檻和風險，提高進貨品項，便于終端店全品項進貨。（適用于新品上市和空白店鋪貨）
終端陳列獎勵：利益引誘，擴大產品陳列牌面，提高產品終端視覺沖擊力，制造流行。
零店限量獎勵：目的是降低門檻，提高鋪市率，但是要防止銷售人員找大戶。（如3瓶增1瓶，廠家設計這個促銷政策肯定是虧損的，是為了提高終端的鋪貨率，要防止渠道成員找大戶，找個大戶一下進300瓶送100瓶）
終端鋪貨獎勵：終端進貨直接獎勵XX，利益驅使終端進貨
2、提高分銷商和其區域內終端
提高現有分銷商區域內鋪貨率：分析分銷商的利益點，并采取適當的終端促銷方式和手段及在規定的時間內完成鋪貨家數獎勵xx等，對其開展有計劃的促銷活動，以拓寬其分銷網絡，并提高其分銷能力
爭取競品的分銷商和終端：分析競品的渠道政策和售后服務，采用優于競品的促銷政策和服務來爭取競爭產品的分銷商，這是企業打擊競品，搶占市場的主要方式之一，但是，在實施過程中必須保持行業發展的穩定性，避免不正當競爭。例如：對競爭對手的二批客戶和終端客戶要加強溝通，準確了解其信譽、實力、業績和與競爭對手的關系，對信譽較好，有一定實力，有自己的網絡體系，尤其是與競爭對手存在矛盾的客戶要全力爭取，以禮貌待之，以真誠感之，以現實說之，以利益誘之，還要善用反間計讓他對競爭對手失去信心，投奔于自己。
提高現有分銷商的分銷能力：在對市場和渠道開展全面的促銷宣傳，另一方面應加強人員和車輛對渠道的支援，協助分銷商開拓市場，如：成立開發隊在短時間內幫助提高鋪貨率等。
3、開發新市場鋪貨率目標：
開發新市場和空白區域，對于新市場和空白區域，加強人力并廣泛的開展產品的告知與宣傳活動，同時可以舉辦產品上市會等形式向經銷商和分銷商推廣，利用較優惠的促銷政策來爭取新經銷商和分銷商嘗試銷售。
4、提高銷售人拓展終端鋪貨率：鋪貨競賽，設定當天鋪貨家數，超額部分獎勵，鋪貨家數最多獎勵（擱手的金子，不如到手的銅）最好是當天結算，激勵銷售鋪貨的積極性。
二、擴大銷量
在市場達到一定 “鋪貨率”之后，企業的主要目標是提高市場占有率。此時，促銷目標已經由實現鋪貨率目標轉為擴大銷量（即增加分銷商和終端的訂貨量，獲取企業預期的利潤）。實現此目標一般有以下幾種促銷策略：
刺激現有分銷商和終端進貨：這是擴大銷量最有效的方式之一。可采取的手段有大規模的促銷活動，如促銷競賽、高額獎勵、組合獎勵，贈送旅游、使用性商品（空調、電腦等）等等，一般遵循時機、新穎、力度和組合原則。
開發新的分銷商：有時由于現有的分銷商的網絡、資金、人員、和合作意愿的原因，或出于市場競爭和長期戰略的發展需要，必須開發新的分銷商。此時，一方面要以合理的價格條件和適當的促銷活動吸引分銷商的合作嘗試；另一方面也要對分銷商進行調查評估，切忌盲目擴展而是企業陷入營銷管理的困境。
1、不宜在同一區域發展過多的分銷商（防止過度競爭），即使選擇多家分銷商也要遵循密度可控原則，例如在同一區域分渠道、分品項運作，一個做餐飲渠道，一個流通渠道；一個做這個品項，一個做那個品項。
2、設計促銷政策既要統一又要靈活，不僅要保護現有分銷商的利益，又要利于吸引新的分銷商加入，
尋找新渠道：開發新型渠道是在競爭中求得生存和發展的重要手段，如：目前大量中高端白酒品牌正在運作的團購渠道，河北很多地方根據區域風俗開發的廟會渠道等等，
三、新品上市
由于市場需求呈多樣化和多變性趨勢，企業往往需要及時根據市場需要推出新品。新產品剛剛上市，由于消費者的認知度低，消費積極性和欲望也相對較低，如何快速提升消費者對產品的認識度，從而激發消費欲望呢？除了必須的廣告宣傳之外，還需要有效的促銷活動增加渠道的推力和消費者的拉力，來實現新產品的成功推廣。同時在新品上市過程中，必須處理好新老產品之間的關系（矛盾和競爭）。關于新產品上市促銷策略和新產品上市和老產品關系處理的促銷策略一般有以下幾種：
新品上市促銷策略：
1、新品上可以參照（一、實現鋪貨率目標促銷策略）
2、渠道新產品進貨
促使經銷商進貨：在規定的時間內，激勵和施壓雙管齊下來使經銷商進貨，
因為大多數經銷商都不愿意賣新產品，新產品沒有老產品周轉快，所以在設計促銷政策是既要給經銷商胡蘿卜又要給狼牙棒。例如：進老產品必須搭配新產品，而且新產品必須按照廠家的指導價格和促銷政策嚴格執行。在規定的時間內完成力所能及的鋪貨和廣宣生動化等目標。很多市場紅過就死，就是因為企業的新產品沒有及時成功的推廣。
激勵分銷商進貨：具體內容同上（促使經銷商進貨）
3、 終端新產品鋪貨：
終端進貨獎勵，終端店進暢銷老產品，送新產品，提高新產品的鋪貨率
開盒有獎：老產品設置刮刮開，獎品是新產品，為了便于消費者兌獎，促
使終端進一定數量的新產品。
4、銷售人員參與：銷售人員獎金制度，高提成刺激銷售人員推廣新產品。
5、新產品上市和老產品關系處理：
低價處理舊產品，迅速補充新產品：當原有的產品以不適合市場時，應盡快對其進行處理，這樣經銷商和分銷商才能盡快回收資金來投入新產品的流通過程，通常，企業應以老產品保留在少量的分銷渠道中，一是滿足一定的市場需求，二是使大部分分銷商轉入新產品推廣銷售，以爭奪市場，并盡可能的多獲取利潤。
6、對舊產品低調處理，迅速補入新產品
在企業原有的產品在市場上仍有銷路時，可對老產品進行低調處理，即維持老產品的銷售政策不變，加強對新產品的宣傳和促銷力度，使得新老產品在市場上形成組合搭配，更好的滿足消費者的不同需求。
7、對于新產品尤其是更新換代產品，通常仍利用現有渠道進行銷售，這樣可以減少新產品市場開發費用，同時根據新舊產品在市場上的同期銷售比例制定相應的“返點”政策，這樣可以延長舊產品的銷售期，加速新產品更替等目的。
四、處理庫存
受生產規模、成產成本、產品包裝、口感、季節等因素引起庫存積壓，企業需要定期清理積壓庫存。大量處理庫存可能會打亂市場價格體系，并減少企業利潤。但另一方面，如果在處理庫存時能巧妙運作渠道資源，卻可以籍此擴大市場占有率。 關于處理企業庫存的促銷策略一般有以下幾種：
在現有的渠道中促銷：促使渠道大量囤貨：
1、以優惠折價吸引渠道成員囤貨，由于這種做法容易沖擊價格體系、影響品牌的形象，使用時必須慎重選擇，
2、資助一部分分銷商在基礎建設方面的投資，以提高其倉儲和運輸能力。如：增送運輸工具（小貨車、三輪車）、辦公設備（電腦、傳真機等）。
在現有渠道中大量囤貨：可以促使每一級分銷商都參與囤貨。尤其是在長而寬的渠道中，盡管每一部分分銷商囤貨量不多，但總量卻非常可觀，又可以穩定市場秩序。例如：設計經銷商、分銷商、終端三級聯動促銷政策.
開發新市場：可開發新市場和空白區域、新細分市場。以創造新的市場需求，消化大量庫存，需要做好前期的市場預測和需求分析工作。例如：邢臺縣級市場的廟會，隨著經濟的發展，現在的廟會已經變成親朋好友相互走訪的橋梁，在面會當天每家消耗白酒少則一兩箱，多則五六箱，企業可以根據市場需求設計促銷政策。
五、季節性調整
白酒行業產品的銷售會受到季節性因素的影響（五一、中秋、春節等），這是由白酒產品特性和消費者需求變化引起的。季節不同，消費者的需求也隨之不同，企業不僅要分析本企業產品的季節性變化趨勢，更要分析競爭品和行業等方面的變化趨勢。對銷售季節性的調整可從四個階段來逐一分析：旺季進入淡季；淡季；淡季進入旺季；旺季。
旺季進入淡季：渠道壓貨，延長旺季。產品有旺季進入淡季，是銷售的轉折點，渠道往往提前減少訂貨量（防止淡季來臨時減少損失），為了避免在淡季渠道斷貨；在淡季來臨前企業通過促銷策略來使各級渠道囤貨，即可降低企業的庫存壓力，有可防止渠道斷貨被競爭對手擠占。同時還要積極開展渠道促銷活動，利用各種方式來刺激市場需求，盡可能延長旺銷季節。
淡季：由于市場仍有一定的需求量，可對分銷商和終端采取優惠促銷的方式維持市場的供應量，往往旺季是建立在淡季銷售的基礎上的，因此穩定淡季之間的市場價格，將會為旺季提供一個很好的臺階，
淡季進入旺季；這是企業實現成功銷售的關鍵時期，此時競品也處于緊張的備戰階段，誰能把握促銷時機，提前使得渠道進貨，搶先達到一定的市場鋪貨率，誰就能掌握市場的主動權。
旺季：旺季是企業賺取利潤的黃金時期，既要通過分銷上做好全面分銷，又要做好市場培育和服務支持工作，通過推拉結合的方式加快分銷，并盡可能實現密集分銷。
例如：白酒企業的三板斧：五一、中秋、春節壓倉活動就是為達到季節性調整目的，象現在市場上常見的金、銀、銅抽獎卡，購物卡、充值卡、積分卡、贈送旅游、實用品等等都是為完成季節性壓貨目標而設定的渠道促銷政策。
六．應對競爭
競爭對手的市場行為是企業制定促銷政策時必須考慮的重要因素。關于競爭者行為及應對促銷策略如下：
銷售政策發生改變：改變目前的銷售政策，這是一般競爭對手所占份額較大，對渠道乃至整個市場的影響力較大的情況下采用，企業為了保證原有的競爭優勢不得已而調整，
企業保持現有政策不變：這一般是在競爭對手所占市場份額較小，對渠道和市場影響較小時采用。此時企業的市場地位較高，對渠道的控制也越強。
競爭對手市場占有率增加；應采取相應的行動，既要分析競品市場得到提升的原因，也要根據自身狀況制定新的渠道促銷計劃和渠道促銷政策。
競爭對手銷量激增：分析競品銷量激增的原因，在不影響企業長期發展的情況下，可制定某些渠道促銷政策、選擇一定的方式來促進銷售。
例如：有一次競爭對手將要搞促銷，而我們的促銷活動已經來不及了（貨源不充足，促銷品沒有時間準備等），就連夜印一批折價券，“****恭喜您，你的***酒來了”憑這張卡**時間內進我們的產品每件便宜幾元錢或每件送**促銷品，折價券使用與時間緊面積大的市場。
七、增加渠道利潤
第6篇：促銷策略的方式范文
案例1：“每逢佳節倍思親，您的愛心我傳遞。”
活動期間，凡是在我店消費滿300元的客戶，我店將贈送您一盒月餅一張賀卡，并免費為您郵遞到您指定的任意地點，來傳遞您對家人朋友的“愛心與思念”。這是我們給某鞋業專賣店，針對其消費人群外地人口居多的特征而設計出的中秋促銷活動。該活動最終大獲成功，創造出當地的單天銷售記錄。
其實當地在中秋期間買東西送月餅的商家并不少，但是能加賀卡并替客戶免費送到指定地點的卻只有我們一家，事后統計，每盒月餅加郵遞的成本是90元，平均每銷售350元送出一套，實際上就是在打7.5折銷售。這個活動成功的關鍵在于，我們發現隨著人們生活水平的提高，買月餅自己吃的人已經非常少了，幾乎都是作為禮品送朋友和家人的，月餅更多的含義已經不再是食品，而是一種代表“愛心和思念”的禮品，其實每個人都有“愛心和思念”的情感，尤其是那些常年在外打工的游子，但有時候是因為傳遞這種情感的方式太麻煩、太復雜而被淡化，當我們能夠制造出這種輕松的傳遞方式的時候，多數人是愿意參與進來，表達這種“思念和愛心”的。
設計出這個促銷方式的靈感是來源于筆者一位做電子商務的朋友在歷年的中秋節不是簡單的給員工發月餅，而是給員工家人郵遞月餅并寫感謝信的方式。
案例2：“年齡=折扣你的折扣你做主。”
活動期間，只要出示能證明你生日的有效證件，您那一年出生的就可以打幾折，比如：86年出生的，打86折，51年出生的，就打51折。這是筆者給某時尚女裝品牌“三八”節設計的促銷方案，該活動由于事前宣傳到位，在當地的引起了眾多的議論，事中貨品準備又充足，也同樣取得了巨大的成功。這個促銷方式充分利用了人們愛占便宜的心理，用自己可以定價的策略大大的調動了客人參與的熱情，從而達到了傾銷庫存、加大正品銷售的目的。事后證明，最終銷售的產品大部分集中在6~7.5折，幾單5折，沒有出現4折，原因很簡單，因為40年左右出生的人已經快70歲了，很難出來湊這個熱鬧。設計出這個促銷方式的靈感是來源于某化妝品在電視銷售中利用現場觀眾的年齡做折扣促銷的一次活動。
從上述的兩個案例中我們不難發現，這種能夠出奇制勝的策略都是參照或模仿了其他行業的促銷方法。所以，要想制定出與眾不同的促銷方式并不難，抓住下面幾個核心就行：
第一，把自己變成更多其它行業的會員，美容美發、快捷酒店汽車租賃等等，你會從他們的銷售策略中得到很多啟發。
第二，平時多看其它行業的廣告，看完后問自己一句：“這個方法我能用嗎?”
第三，出差時多留意本行業和其他行業的促銷活動，有時即使是同行用過的方法，只要換個地點，在本地也非常好使。
能夠幫助你設計出“出奇制勝”策略的核心其實就是2句話18個字：“在其他的行業找感覺，在不同的區域學策略。”
20xx中秋節珠寶促銷活動方案
首先第一個就是珠寶活動主題的確定：中秋節強調的就是家庭，所以整個活動的主題“用心連成全 家福”，有心就幸福。
接下來的就是活動的形式了，無非是贈送禮品，有獎銷售之類的。
以下是一些中秋節珠寶促銷活動主題
1、百元摸大獎，團圓禮無限
在珠寶店的中秋活動期間只要消費滿百元就可以參與抽獎活動，100一次，20xx次，依次類推。 獎項則是：親戚團圓禮，朋友團圓禮,老師團圓禮等。
2、雙9會員日，大獎等你拿
9月9日會員獨享會員價，購物送雙倍積分。同時有幸運大搖獎活動，送家電，送手機及精美的小禮品。
3、感恩教師節，免費送會員
中秋節珠寶促銷活動前期的教師節，老師可以持教師證免費辦理會員，享受會員優惠價。
第7篇：促銷策略的方式范文
同樣，競爭也會從正常變得不可預期，玻璃墻和光明口有時會成為思維障礙。我們需要新的思維方式來打破定勢。 你我各有一個蘋果，交換之后仍各有一個，但是你我各有一種思想，彼此交換之后，我們各自會有兩種甚至更多的思想。
我們在上一章節《跳出攔截看攔截》一文中闡述了中小型醫藥保健企業比較適合的一種市場營銷的核心競爭力。并從宏觀的角度闡述攔截類營銷的核心競爭力的作用。下面我們將從企業決策的角度來分析一下，“如何獲得攔截營銷的核心競爭力？”。
目前，很多企業對攔截營銷這種核心競爭力還沒有一個全面的規劃，只是將簡單的促銷或促銷活動、派員駐店等戰術歸納為終端攔截模式。這種歸納行為只是企業隨著市場競爭的日益激烈，而開始效仿競爭對手，以還擊的心態、防守的心態做促銷工作。但還是缺乏系統性的策略規劃及部署。
的確，產品促銷越來越受到企業的重視。在國內市場上，促銷是符合本土策略及國內市場行情的一種重要策略。除了醫藥保健品重癥產品需要廣告來增加患者（消費者）的購買信任之外，多數產品都將促銷上升到戰略高度上來。
業界很多專家人士將“促銷”比喻為“商品銷售的臨門一腳”，我們在前幾篇文章中也闡述了促銷對銷售工作的重要性。很多企業不知道促銷工作應該如何建立，從企業內部經營的角度上看，促銷策略不成熟的企業，應該利用外援引進、自我消化的策略建設促銷規劃工作。
外援引進，主要是指利用專業機構或專業人才，快速的為企業建立起來一整套的促銷決策規劃，包括企業的促銷模式、促銷隊伍建設、管理機制、產品促銷策略等板塊內容在內。
援引進的最大益處在于可以使企業在短時間內，迅速搭建起攔截策略規劃。引進外援包括“引進專業機構”及“引進專業人才”，這樣可以利用引進對象的實戰經驗，規避模式摸索過程的一些失敗、少走一些彎路，從而能節省機會成本、時間成本和投資成本，減少損失。
引聘專業人才也是搭建攔截營銷模式的一種捷徑，它的益處在于“磨合性強”，企業內部人才更便于企業來掌控工作進度，企業促銷策略規劃建設的費用也比較低廉。
委托專業機構的益處在于“風險最小化”，它能有效的避免“空降兵”水土不服為企業帶來的損失。而且目前很多實戰性的專業機構，與客戶企業的結算方式都是“目標收費化”的。即，達到什么樣的目標，企業交納什么標準的咨詢費用。有利于企業外援引進過程中的靈活選擇及風險回避。目前多數專業的咨詢機構除了顧問方式之外，還推出了“嵌合式”的合作方式，即將專業機構的執行師派遣到企業內部進行運作，直到項目告一段落。這種方式如果同時能為企業代培人才，更是委托企業的一種最佳選擇。 目前更多企業在外援引進時，都把握住一個度，即是“羊毛出在羊身上”：如果你能為我的企業建立起一整套有效的攔截模式及策略規劃，并實現了階段性的銷售額提升，那么我就給你多少多少的委托費用。企業也越來越多的要求專業機構的咨詢費用為“無底薪”的提成制。企業認為，能夠接受這種“考驗”的專業機構才是貨真價實的，而企業也沒有風險。 關于如何甄別委托專業機構的更多內容，請見《外腦介入——謹防刻舟求劍》一文。
第8篇：促銷策略的方式范文
關鍵詞:超級市場,促銷策略,老齡化
前言
隨著市場競爭的日趨激烈,無論是在高科技的電子市場還是在勞動力密集的服務市場,都呈現出異常激烈的競爭氛圍。而超級市場業態的競爭也絕不亞于這些火熱的行業,超級市場的競爭不僅是供應商的競爭更是超級市場管理精英們智慧的較量,本文結合我國老齡化國情將從超市促銷策略創新視角分析超市促銷新手段。
1.超級市場及超級市場促銷意義
1.1超級市場定義
超級市場是以顧客自選方式經營的大型綜合性零售商場。又稱自選商場。是許多國家特別是經濟發達國家的主要商業零售組織形式。在我國超級市場的組織形式也發展迅猛,早已成為人們熟識的購物場所。
1.2超級市場的特點
第一,超級市場廣泛使用電子計算機和其4他現代化設備。便于管理人員迅速了解銷售情況,及時保存、整理和包裝商品,自動標價、計價等,因而提高了工作效率,擴大了銷售數量。
第二,超級市場內的商品品種齊全,挑選方便。人們可以在一個商場內購買到日常生活所需的絕大部分商品,免除了許多麻煩。自動標價、計價、結算效率高,也節省了顧客的時間。而且由于商場的經營效益好,降低了成本,所以商品的價格相對也較低廉,受到廣大顧客的歡迎。
1.3超級市場促銷的意義
第一,超市定期促銷可以及時清理店內存貨,加快資金回籠。商品都是具有保質期的,一般超市在商品過期前將產品低價銷售出去,即可用回籠資金,又把商品分派給消費者使資源不用大量浪費。
第二,吸引顧客,顧客就是上帝,顧客是超市賴以生存的基礎,沒有顧客的光顧,超市就無法生存,因此,通過促銷可以增加顧客到超市購買的幾率,增加營業額。
第三,同競爭對手對抗,超市業產品同質化程度高,競爭異常激烈,因此,超市都在通過促銷來爭取顧客,所以一項好的促銷措施可以成為抗衡競爭對手的有力武器。
第四,提升企業形象,雖然消費者看到的都是某些商品的廣告,但是當消費者被廣告吸引到超市后感知的是超市的環境、超市的服務、超市的清潔狀況,給消費者一個對超市的整體印象。
2.超市現行促銷策略
從理論上來講,促銷策略主要有營業推廣、人員推銷、廣告、公共關系四種方式,在超市的現行促銷手段的應用較多的是廣告促銷和營業推廣,而這兩種策略在超級市場的應用主要體現在如下。
2.1廣告策略的應用
現在的超級市場采取的主要廣告策略即為特價大廣告單,所謂特價大廣告單是指超市將近期超市特價的商品打到大廣告頁上,廣告頁以類似報紙的大小和版面在大街小巷散發,以吸引廣大消息者前去購買。而我們在超市里面所見到的廣告宣傳畫或者廣告宣傳頁一般為供應商所提供,并非超市主動采取的廣告策略。
2.2營業推廣
營業推廣策略在超級市場的營銷中應用比較廣泛。我們在超級市場中看到的商品買贈、商品打折促銷、現場展示、抽獎及會員制都是營業推廣促銷的范疇。作為個體的消費者我們能見到的促銷方式一般為這幾種,除此之外也有單位購買行為的代金券銷售,超級市場對單位的購買行為,通常也會對購買者給予適當的鼓勵,比如千返二,千返三等政策。這些營業推廣的方式有供應商舉行的,有超市活動的,但總體來說營業推廣方式在超市的營銷中起著至關重要的作用。
3.老齡化時代超市促銷策略創新
世界正處于一個獨特的、不可逆轉的進程,人口結構的轉型將導致老齡人口增加。由于生育率的下降,從2007年至2050年60歲及以上人口比例預計將增加一倍,他們的實際人數將增長三倍,到2050年將達到20億。在大多數國家,超過80歲的人數很可能翻兩番至400萬。老齡化不可逆轉的趨勢也早已被商家們作為企業未來發展的挑戰和機遇。
3.1 依據老年人生理特點,創新促銷服務策略
人到老年身體機能開始退化,身體總會出現這樣那樣的不是,即使他們具有消費能力但消費意愿往往受到身體及行動力的限制,因此,超級市場在活動時可以采取購買一定金額的商品,贈送上門送貨的活動,這種服務也可就附近居民把他變成常態化,讓老人及超市附近的消費者感受到超市貼心的服務。
3.2依據“隔輩親”的傳統觀念,創新促銷組合策略
中國有句老話叫隔輩親,說的是老人對自己孩子很愛但是不會太溺愛,可是對于孩子的孩子卻是格外的溺愛,給自己的孫子、孫女花錢,那是毫不吝嗇。但在購買商品時又常常與年輕人的全新教育和全新營養觀念相不符,而遭到拒絕,這讓老人很傷心。超市里常常有商品組合銷售的現象,超級市場可以讓兒童營養專家將超市里的相關用品進行組合,銷售組合包。既讓年輕消費者接受,又可以滿足老年人的心愿。
3.3依據老年人理性消費的理念,創新促銷提醒策略
老年人不同于年輕人,他們并不追求時尚,消費相對成熟從不盲目消費,更不輕易為廣告所動,他們的消費偏向于生活必須品更加注重產品品質和實用性,因此,超級市場可以針對這一特點在生活日用品區,開展促銷提醒業務,可以是對商家買贈或者折扣的特殊提醒,也可是對日常消耗品的提醒,比如你的牙刷三個月就要更換一下,否則會傷害你的牙齒,可以有反面的不換牙刷的害處,也可以是正面的常常更換牙刷勤刷牙可以為你省下多少治療牙齒的醫藥費用等等,通過文字提醒促進消費,讓消費者知道小錢不花大錢更多道理,就會增加他的現期消費。
3.4依據老年人重養生的思想,創新促銷推薦策略
幾年前一個張唔本將綠豆和茄子炒的火熱,讓滿大街的人都拍手走路,這就不難看出現在人們對保健的重視。而老年人這個群體由于已經退休在家,閑暇時間更多,他們對養生就更加的重視,這也是養生節目越出越多的原因,而超級市場就可以根據這樣的養生思想在超市大做文章,可以通過懸掛電視在電視上播放養生節目以提高顧客駐留時間,增加購買幾率。同時可以在保健品區安排中老年營養專家免費檢測血壓,測量微量元素及回答保健品的具體作用和用法,解決老年人眼花不便看說明的同時又可為他們解決食用保健品的疑問。
3.5依據老年人結伴出行特點,創新促銷團購策略
人到老年倍感孤獨,同時在反應上也不比年輕時那么靈活,所以結伴同行可以讓他們感覺更加的踏實,有人陪同購買商品不感覺枯燥,兩個人可以相互參考。根據這一特點超市可以采取促銷團購的策略,如組團購買可以贈送,或者組團購買享受折扣,再比如組團購買可以得到抽獎的機會類似的營業推廣方式都可以在團購促銷策略中應用,這無疑增加了雙方同時購買的可能性,而老年人的口碑及宣傳效應是比任何廣告都快的宣傳方式,因為他們熱心、善良總是希望自己能為別人做點什么,所以有了優惠會積極的告訴他們周圍人,來體現自己的價值。
3.5依據老年人追求原生態特點,創新促銷應季策略
老年人總是喜歡懷念過去,也總是喜歡說起田園的生活,他們對現在各種轉基因食品和大棚種植的各種瓜果蔬菜都存有顧慮,對他們而言更喜歡原生態,更喜歡綠色。所以在瓜果區我們可以采取在每種水果蔬菜成熟的季節,推出應季水果推薦牌,在當地應季水果和蔬菜的箱子前插入推薦牌,并可以標明產地、品種及營養價值,同時也給老年消費者提供了回憶空間,過去只有在這個時候才可能吃到什么的美好回憶。也為少年兒童增長知識提供了環境,現在一年四季沒有什么水果吃不到,也不利于兒童了解當地的自然環境。
3.6依據老年人生活閱歷豐富的特點,創新促銷搭配策略
老年人幾十年的生活,每天都離不開吃的話題,可是真要選擇商品時卻是每個消費者都頭疼的事情,無論你是年輕人還是老年人,并不是消費者沒有能力去購買,而是商品太多、選擇太多無從選擇而已。根據這樣的特點,超市可以在一些專柜提供促銷搭配策略,比如在蔬菜區和冷鮮區可以提供一些菜譜,以提醒消費者這個菜可以有這么多的做法,您可以購買回去改變做法以滿足家人的口服,也可以在成品區搭配西式早點面包牛奶,中式早點面條咸菜等等,給消費者一個消費的理由,讓超市成為他的廚房助手,那么對超市的依賴和忠誠度將異常強烈。(作者單位:通化師范)
參考文獻:
[1]王文鋒.我國零售業態的結構競爭態勢比較分析[J]. 商業時代. 2008(07)
[2]林正修,曾新穆,邱文政編著.零售業促銷方法與案例[M]. 企業管理出版社, 2004
[3]自利編著.促銷實戰手冊[M]. 中國紡織出版社, 2003[2]
第9篇：促銷策略的方式范文
關鍵詞：市場營銷 網絡營銷 營銷策略
中圖分類號： G642 文獻標識碼： A 文章編號：1672-1578（2014）10-0044-01
一般來講，企業的市場營銷策略包括：產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。
1 產品策略
產品策略主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，其主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略、促銷策略和分銷策略的基礎。給予產品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。
2 促銷策略
促銷策略主要是指企業采用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現、抽獎以及免費體驗等方式。廣告宣傳、促銷活動、人員銷售、口碑操作形式等都能算作促銷的手段方式。企業可以通過促銷策略的開展，讓消費者知曉、了解到企業所生產的產品，并最終讓消費者喜愛甚至購買企業的產品。決定企業產品知名度、品牌形象和銷售狀況的因素是企業促銷策略的強度及其計劃是否得宜。消費者只有通過企業的廣告宣傳或者促銷活動，才能對產品所能提供的使用價值、產品的價格以及如何購買和使用該產品有所了解，才可能會對去購買產品。而消費者在使用過產品之后所做出的反應也能夠為諸如產品、價格、通路等其他的行銷組合的修正調整產生推動作用。
3 價格策略
價格策略主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究產品的定價、調價等市場營銷工具。
4 渠道策略
渠道策略是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中，它是一個綜合的體系，由企業與各級經銷商之間的貿易關系、成本分攤和利益分配方式所構成的。這一體系是建立在企業（機構）的產品被送抵最終消費者之前的。批發商、零售商、物流配送商，或是公司業務人員針對消費者的直接推銷出售，和多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構等都是屬于經銷商的類別，也是企業產品銷售出去的主要渠道。企業制定分銷政策的目的是：讓消費者能夠更方便快捷的拿到產品，但是這些分銷政策不僅要滿足降低企業分銷成本的要求，還要能保證這些策略的實施能夠幫助解決對消費者送貨期、送貨量、裝配服務、疑難咨詢等顧客常常遇到的問題有方面的要求。
進入21世紀，市場營銷領域發生了迅速的變化，網絡營銷、體驗營銷、口碑營銷、數據庫營銷、城市營銷等市場營銷新進展日益引起學術界的高度關注。
體驗營銷是企業將產品和服務作為道具，讓消費者親自體驗，感受產品或者服務所帶來的使用價值，從而激發并滿足顧客的需求，并最終達到營銷的目的。體驗式營銷理念要求感官、情感、思考、行動和關聯諸方面都要作為設計應該考量的方面。這種營銷模式是一個歷史范疇，是社會經濟發展到體驗經濟時代的的產生。口碑營銷，顧名思義，就在營銷的過程中應用到口碑的概念，指的是企業提供給消費者良好的產品和服務滿足了顧客的需求，消費者在使用或者體驗了之后自動為企業的產品做出好的評價，并主動傳播，最終達到企業銷售產品的目的。城市營銷則是近年來隨著科學發展觀的貫徹落實而出現的一種熱門的新型的營銷模式，它的出現標志著在公共領域市場營銷學有了新的應用。
4.1搜索引擎營銷
搜索引擎營銷分兩種：SEO與PPC。SEO即搜索引擎優化，是通過優化網站結構（此處的網站結構主要指內部鏈接結構、網站物理結構、網站邏輯結構三個方面）、增加網站上的高質量主題內容、提供豐富而且有價值的相關性外部鏈接等方式來達到對網站的優化目的，從而使網站與用戶及搜索引擎更加友好，使得網站更容易被用戶及搜索引擎搜索到以及獲得在搜索引擎上的優勢排名，這樣不僅更容易為網站引入流量而且能更好的達到網絡營銷的目的。PPC，是指購買搜索結果頁上的廣告位來實現營銷目的。互聯網行業的各大搜索引擎都推出了形式不同但實質都一樣的廣告體系，這些廣告位就可以提供給客戶用以做網絡推廣和宣傳。這種搜索引擎廣告的優勢是具有一種相關性，因為這些廣告只有在有人進行相關搜索時出現的搜索結果或相關主題網頁時才會出現。這樣的營銷方式由于針對性更高更明確，因此比傳統廣告更加有效，相對應的客戶轉化率也更高。
4.2電子郵件營銷
網絡時代，電子郵件的出現和大量使用，使之很快就成為了互聯網的基礎應用服務之一。而電子郵件營銷正是借助這一服務形式所開展的營銷方式，它主要是指以郵件的方式向有潛在的需求并想要了解相關信息的用戶發送行業或者產業的相關信息，并以電子郵件為紐帶建立起與用戶之間的信任與信賴關系。當前，很多互聯網企業都提供電子郵件服務，而且多數公司也都已經開始利用電子郵件作為營銷企業產品的一種方式。
4.3即時通訊營銷
顧名思義，即利用互聯網即時聊天工具進行推廣宣傳的營銷方式。這種營銷過程中與消費者之間的即時溝通十分重要，采用這種營銷方式要求我們考慮在有限的即時通訊時間里面為用戶提供對更多更直接更有價值的信息供客戶參考。
4.4博客營銷
