產品推銷策略精選(九篇)

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第1篇：產品推銷策略范文

一、我國農產品網絡營銷發展現狀與主要制約因素

我國越來越多從事農業的管理部門、農產品加工企業、農產品的經營大戶和農民都開始重視農產品的網絡營銷，利用農產品網絡營銷平臺，積極開展營銷活動，有很多地方利用網絡平臺進行網絡營銷的嘗試，均取得了很好的效果。農民和農業企業網絡營銷意識也顯著提高，越來越多的農民開始利用網絡營銷的方式銷售農產品，獲得很好的經濟效益。同時，更多的農民開始懂得利用網絡來尋求信息，根據中國互聯網信息中心(CNNIC)統計，截止2011年6月底我國農村網民規模已達到1.31億，占整體網民的27%，這說明越來越多的農民能夠通過網絡來獲取信息。網絡技術應用于農產品營銷的外部環境也在不斷改善，一方面政府不斷加大對網絡等基礎設施的投入，將信息化發展列為國家發展戰略；另一方面，消費者也逐漸接受網絡商務活動，截至2011年6月底，網絡購物用戶規模達到了1.73億，使用率提升至35.6%。但是與書籍、音像、數碼等產品相比購買農產品網民比例還很低，這與農產品在人民生活中的重要地位不相匹配。

總之，雖然我國農產品網絡營銷取得了一定的發展，但是與美國等發達國家比較，我國的農產品網絡營銷還僅僅處于起步階段，一些制約因素阻礙了農產品網絡營銷的快速發展。

（一）農村勞動者整體素質不高，網絡營銷意識薄弱

隨著中國互聯網的高速發展，農村的網民數量也快速增長。根據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）2010年《中國農村互聯網發展狀況調查報告》統計，農村網民規模已達1.25億，占整體網民的27.3%。盡管農村網民規模增加迅速，但整體素質不高無法滿足農產品網絡營銷要求。根據第二次全國農業普查數據統計至2006年，全國農業從業人員34874萬人，文盲占9.5%，小學占41.1%，初中占45.1%，高中占4.1%，大專及以上占0.2%，而農村網民學歷也普遍不高，初中以下學歷占62.5%。數據表明我國農民文化素質與美國等發達國家相比仍存在很大差距，農村網民文化水平也相對較低。而且需要注意的是，在中國農村，網絡音樂、網絡視頻、網絡游戲以及網絡聊天成為農村網民使用互聯網的主要目的，其用戶的規模均超過了5000萬人，也就是說大部分上網的農民僅為娛樂目的，利用其進行生產經營的少，這也與文化素質低導致的經營意識差有關。我國農民特別是農村網民文化程度低，直接影響著他們接受新知識和各種信息的能力，制約著他們的思維水平，使他們不易接受網絡營銷這種新的營銷方式。

（二）農村信息化基礎薄弱

根據《2010年全國電信業統計公報》顯示，隨著最后一批行政村開通電話，我國已全面實現了“村村通電話、鄉鄉能上網”的“十一五”農村通信發展規劃目標。此外，已有19個省份實現所有自然村通電話，75%的行政村基本具備互聯網接入能力。此外，在“信息下鄉”方面，建成“農信通”、“信息田園”、“金農通”等全國性農村綜合信息服務平臺，涉農互聯網站接近2萬個。盡管我國農業信息化取得較大的發展，但仍存在一些問題亟待解決：農業信息基礎設施比較落后，投入不足；農業信息化網絡和傳播體系不健全，而且導致農業信息技術的研究開發不足、信息服務業落后和農村信息資源稀缺；農業信息化程度不高，農村信息服務產業化水平低，信息進村入戶難，且地區間發展不平衡；農業信息化法規制度建設滯后，政府沒有很好發揮主導作用，由于農業信息化立法和制度建設滯后問題，使農業信息化建設缺乏法律和制度保障，農業信息市場管理無法可依，不能實現農業信息收集、整理、篩選和傳播的規范化、制度化和法制化。

（三）缺乏良好的網絡營銷環境

1.網絡安全度低，網民缺乏對網絡交易的信任

在網絡營銷領域，人們對安全性的置疑是一個主要的阻礙因素。一方面是技術安全質疑，如網上交易的支付問題，網民網絡交易信任水平偏低，僅有29.2%的網民認為網上交易是安全的，不到四成的網民愿意在網絡上填寫真實信息。雖然目前中國互聯網商務類交易有了長足的發展，但是較低網絡交易信任度成為商務類應用發展的障礙之一。另一方面是信用安全問題，目前我國的信用體系還不健全，在商品交易過程，假冒偽劣屢禁不止，商業欺詐行為時有發生，市場行為缺乏必要的自律和嚴格的社會監督等等。這些均造成網民的網絡交易的信任度低，而農產品由于其易腐性和非標準性，使消費者對通過網絡方式購買更加持懷疑態度。

2.消費者對農產品網絡營銷方式的接受度不高整體來看，網絡商務交易類使用仍然處于較低的水平，其中網絡購物普及率為26%，而且目前網絡購物大多集中于電器、服裝等產品，消費者對于農產品仍習慣到現場親自購買，對農產品網絡營銷的方式觀念上還沒有接受，甚至不了解、不關注。2009年上半年有4529萬網民訪問過農業、農村類網站，占網民總數的13.4%，而86.6%的網民沒有訪問過涉農網站，如果再涉及到網絡查詢、購買、銷售農產品的網民數量將更少。作為生產者和消費者的農村網民利用網絡進行電子商務活動也不多，截至2010年12月底，農村網絡購物使用率為20.1%。另一方面，我國目前還缺乏對農產品的標準化管理，農產品的質量、規格等的非標準化，使消費者難以像購買其它產品那樣在網絡上進行價格和質量對比，抑制了其消費行為。

（四）農產品物流體系無法滿足網絡營銷要求

我國農業生產大多是單戶經營的形式，很難達到經濟規模。另外，農業生產資料的分散采購和農產品的分散銷售也具有自發的盲目性，很容易導致設施利用率低，生產要素的供應時間長而不穩定，物流成本過高。農業專用運輸工具也很缺乏，技術裝備落后；存儲條件不足，加工處理水平低，并且不少農業產品的分類、分級、分等大多憑人工感覺，誤差過大；產品包裝從材料到包裝管理都沒有統一標準，給農產品的儲存、運輸和加工造成一定困難，嚴重影響了農業物流活動的質量、效率和效益的提高。農業物流社會化、市場化程度仍然很低，農資生產企業、農產品生產企業和農民習慣于自行進行物流儲存、運輸。由于缺少足夠的用戶，第三方農業物流發展不完善，規模和實力都比較小。

二、美國開展農產品網絡營銷的經驗與特點

（一）農業信息化高度發達是農產品網絡營銷基礎

美國是世界電子信息產業的第一大國，農業信息化是在信息技術和市場經濟高度發達的背景下，與整個社會的信息化同步發展的。美國政府十分重視對農村信息技術基礎設施投入，互聯網在美國農村普及迅速。根據美國農業部（USDA）統計報告，2007年美國共有農場2196791家，其中配有互聯網接口的農場數量達到了56.5%；擁有電腦或租用電腦的農場數量為59%。并且美國農村高速上網日益普及，2009年農村家庭寬帶普及率達到46％。互聯網在美國農場的普及有力的促進了美國農業電子商務的發展。據統計，2003年以來，美國農業電子商務的銷售額以每年25%的速度增長，而同期全美零售額的增長速度僅為6.8%。16%的農民從事網上購買業務，農業電子商務占總電子商務的8%，在各行業中列第5位。同時，美國擁有完備的農產品市場信息體系。通過立法規定由美國農業部農產品銷售局（AgriculturalMarketingService，AMS)負責收集和農產品市場信息，并且主要通過網絡無償提供信息，農業從業人員可依據網上實時市場信息，尋找最佳交易對象，確定最佳交易時機，提高了經濟效益。另外，美國還建立健全了農業信息化法規并注重監督，依法保證信息的真實性、有效性及知識產權等，維護信息主體的權益并積極促進信息的共享。

（二）農產品標準化監管體系為農產品網絡營銷提供保證

美國的農產品標準體系主要存在于各種生產技術和操作規范之中，如危害分析關鍵控制點系統（HACCP）等。同時建立了完善的農產品標準監管體系。美國對農產品的質量監督執法把重點放在對污染、疾病、加工、殘留、守法和經濟欺騙6個危險領域進行“關鍵控制”，在綠色、優質農產品進入市場前實施識別標志制度。美國的食品安全已成體系，它以強有力的、靈活和科學的聯邦和州的法律為基礎，同時也賦予食品行業必要的食品質量控制權力。政府各有關機構和食品生產等部門基本上能做到有效的配合與協作。同時，美國食品安全體系重視預防和以科學為基礎的風險分析和預防，即美國食品安全法律、法規及政策都考慮了風險，并有相應的預防措施。質量、規格等均實行標準化的農產品，降低了消費者由于通過網絡方式無法直接感觸產品而造成的質量和品質方面的擔心，對農產品網絡營銷提供了保證。

（三）發達的農產品流通體系為網絡營銷提供渠道

美國作為世界上最大的農業生產國和出口國之一，不僅其農業現代化水平高，農業勞動生產率高，農產品流通模式也非常先進，有利地促進了農產品網絡營銷。美國農業物流組織大體有三種：一是從事農資和農產品流通的各種私營和股份制企業，如農商聯合體、產地市場或中央市場的批發商、零售商、商、加工商、儲運商和期貨投機商等；二是農場主參加的各種農業合作社；三是政府的農產品信貸公司。這些物流組織承擔了全美農資和農產品的運輸、保管、裝卸搬運、加工、包裝和信息傳遞等，在美國農業物流發展中發揮著積極的作用。計算機管理系統、條碼技術、射頻技術被普遍應用，信息傳輸快捷而準確，大大降低了農業物流企業的單據處理、人事、庫存等運行成本。同時，在發達的通訊設施支撐下，農業物流企業可以根據生產和銷售的具體要求，及時組織農資和農產品的供應，避免大規模的倉儲消耗。

（四）高素質農業勞動者為農產品網絡營銷奠定了前提條件

美國非常重視農業教育、科研和推廣，注意提高勞動者素質。根據2007年美國農業部《農業資源管理調查》（ARMS）全國有3500所中學開設農業職業教育課，約有1/3的高中學生進修。此外，美國還有近5萬個農村俱樂部，幫助農村青年學習各種專業技術，提高他們的經營管理能力。美國的農業勞動者普遍受到了較好的教育，素質較高，具有大學以上學歷的占24％，完成部分大學課程的占25％，高中學歷占42％。農產品網絡營銷需要農業管理、計算機、網絡和營銷管理等知識的綜合運用，美國完善的農業教育體系下培養的高素質現代農民，完全可以滿足農產品網絡營銷這一要求。

三、促進我國農產品網絡營銷健康發展的建議

我國農產品網絡營銷應積極借鑒美國等發達國家經驗，結合中國的國情，從人才培養、硬件設施、物流體系等方面全面改進，發展符合中國實際情況的農產品網絡營銷。

（一）加強網絡基礎設施建設

完備的農村網絡基礎設施是開展網絡營銷的前提。雖然我國農村網絡基礎設施規模一直呈高速增長，但考慮到我國農村人口比例和農業在國民經濟中的重要地位，我國農村網絡基礎設施還相當落后，城鄉差距巨大。應由各級政府加大對農村網絡基礎設施的投資，加快農村網絡建設，提高網絡質量，及時將農業科技知識和農產品市場信息通過網絡作為公共產品提供給農業企業和農產品消費者。同時，對投資于農村的民間資本積極引導，對農業企業和農戶在籌集建設資金，網絡設備設施購置和網絡接入等予以一定的優惠政策。

（二）健全法律法規，建立信用管理體系

規范的農產品網絡營銷市場，特別是C2C和B2C，雙方如果沒有相應的法律和信用管理作為對買賣雙方進行約束的基礎，那么由于網絡營銷中的虛擬性，必然造成雙方的不信任，所以農產品網絡營銷必須有法制基礎和信用基礎。政府應加快對網絡營銷的立法，在消費者隱私保護、信息安全、知識產權保護、稅收征管、交易監督等方面填補法律空白，規范農產品網絡營銷主體行為，為農產品網絡營銷健康快速發展提供一個健全的法律平臺。同時，政府要積極建立信用管理體系包括國家關于信用方面的立法、執法；政府對誠信行業的監管；行業自律等方面制定相關法律，為網絡營銷形成互信的氛圍。

（三）提高農產品網絡營銷主體素質

農產品網絡營銷主體需要掌握充足的網絡知識和營銷知識，具備較高的綜合素質，但目前我國農產品網絡營銷的主體———農戶或者農業企業，在這些方面還遠遠達不到要求。結合我國農民普遍文化素質不高情況，政府一方面要在農村義務教育階段就引入網絡教育，普及網絡知識，另一方面加強成人教育培訓，有針對性的開設培訓項目，并提供網絡營銷的技術與知識支持。同時，鼓勵農業協會組織積極參與網絡營銷。對于農業企業，可以通過培訓等方式提高經營者農產品網絡營銷的意識，培養、引進網絡營銷人才，對有一定實力的企業可以建設企業網站和數據庫，與專業機構合作，樹立企業形象，形成產品品牌。

（四）完善農產品物流配送體系

由于農產品的鮮活易腐性，利用完備的物流配送體系使農產品能夠快速到達消費者手中至關重要，這需要政府和企業共同參與。政府應加強在公路、鐵路等設施投資力度，形成覆蓋全國的交通網絡和信息網絡，為物流企業的發展提供良好的外部環境。農產品物流企業要積極運用現代物流技術，借鑒國外在電子商務物流管理方面的成果，通過政府與企業合作，建立符合我國國情的信息網絡和物流網絡。同時，要大力發展第三方物流，利用第三方物流在管理經驗、人才、技術、理念等方面都具有一定的優勢，對農產品電子商務交易中供求雙方的所有物流活動進行全權，為客戶提供快捷的服務。

第2篇：產品推銷策略范文

關鍵詞：跨文化；促銷；促銷策略；人員推銷。

進入21世紀，國際貿易和國際投資迅速發展，市場營銷已經從一國市場擴展至多國市場，此時企業的營銷活動就面臨著不同國家、民族和地區的社會文化、政治、法律等錯綜復雜的環境因素。著名雜志《電子世界》曾以“全球市場做生意的最大障礙”為題在世界范圍內進行調查，結果在法律法規、價格競爭、信息、語言、交貨、外匯、時差和文化差異等八個項目中文化差異被列為首位。可見，對于跨國公司或者即將進入國際市場的企業來說，研究在跨文化環境中的營銷策略的重要性。國際市場營銷策略主要包括產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。其中促銷策略又包括人員推銷策略和非人員推銷策略。

本文著重對跨文化環境中的人員推銷策略進行研究。

1跨文化促銷及人員推銷的涵義。

1.1跨文化促銷的涵義。

促銷（Promotion）是指企業通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標顧客傳遞商品或勞務的存在及其性能、特征等信息，幫助消費者認識商品或勞務所帶給購買者的利益，從而引起消費者的興趣，激發消費者的購買欲望及購買行為的活動。而筆者將跨文化促銷定義為企業在一個與自身文化存在差異的地區開展的促銷活動。

1.2跨文化人員推銷的涵義。

根據美國市場營銷協會定義委員會的解釋，所謂人員推銷，是指企業通過派出推銷人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。它是促銷的一種方式。那么以跨文化的視角來看，跨文化的人員推銷就是企業在一個與自身文化存在差異的地區開展的人員推銷活動。

2文化與促銷。

2.1文化的內涵。

文化這個概念是在英國文化人類學的奠基人愛德華·泰勒在1871年出版的《原始文化》一書中第一次提出來，并把文化的涵義系統解釋為：“文化是一個復合整體，包括知識、信仰、藝術、道德、法律、習俗，以及人類在社會中所獲得的一切能力與習慣。”他認為文化是探索人的思維和行為法則的最為適宜的主題。人類學家維特·巴諾提出了一個綜合性概念：文化是一群人的生活方式，即所有的習慣行為和類型化的模式，這些模式行為是通過語言和模仿一代一代傳承下來的。通俗定義為，文化是指在同一國度、地區、社會團體、行業和公司甚至包括企業內部同一部門里，人們共同的價值觀、信仰、制度、期望值和標準。文化差異影響著人們生活的方方面面，消費者是否接受一個產品，都是文化意識的反應。

2.2文化差異對促銷的影響。

2.2.1價值觀念的差異對促銷的影響。

不同的文化對時間、財富、工作、成就和風險有不同的看法和價值觀念，是消費者衡量什么是適當行為的標準。例如，西方國家強調注重隱私、追求變革、獨立自主、突出個性；而東方國家價值觀崇尚喜好共性、人際和諧、集體觀念、沉穩中庸，因而西方國家是以個人主義、自由主義為核心的價值觀取向，而東方國家則推崇集體主義。因此，在人員推銷中，有針對性的、全面的、一對一的推銷服務更適合“個人主義”文化特征，因此在西方國家開展的跨文化促銷必須是以尊重個性為前提，采取富有個性的策略。而在東方國家趨向于高度集體主義的文化中，應采取大眾化為主的策略。

2.2.2審美的差異對促銷的影響。

不同國家、民族對自然、藝術和社會生活等都有不同的審美意識、審美標準、審美方法和審美習慣。理解和把握目標市場區域文化的審美價值觀念對于開展跨文化促銷具有重要意義。比如，不同的群體對不同的圖案有著約定俗成的偏愛或厭惡。中國龍、石獅是中國傳統文化的代表元素，蘊含著深厚的民族感情，在大多數中國人心中這些形象是神圣而不可褻瀆的。2003年末“豐田霸道”（“霸道”是一款新車名稱）的廣告中，中國石獅敬禮鞠躬廣告，2004年日本立邦漆“盤龍滑落”廣告都引起了中國民眾強烈反感，認為這些公司不尊重中國文化，因而這些產品促銷宣告失敗。

2.2.3溝通方式的差異對促銷的影響。

任何一種經濟活動都離不開有效溝通，培養不同文化之間溝通的技能對產品促銷有關鍵意義。溝通包括語言溝通和非語言溝通。不同的語言文字是不同文化最顯著的差異，而跨國商務活動能否順利開展和成功，很大程度上取決于語言的交流。比如在稱謂方面，英語和漢語兩種語言的習慣與禁忌有很大差別。在英語國家直呼其名，表示平等、親切和友好。漢文化中，名稱方面的禁忌則有著獨特的歷史內涵，中國傳統的“避諱”的文化沿襲至今，晚輩對長輩、下級對上級、不能直呼其名，否則便會被認為是大逆不道、缺乏教養。為了成功實現跨文化促銷，必須首先了解目標市場的語言文字使用習慣，避免使用可能產生不利于促銷的歧異詞語，在進行人員推銷時，促銷員應使用消費者通俗易懂并樂于接受的語言與之進行溝通。

語言文字錯誤的使用會阻礙消費者對產品的認知。非語言溝通包括表情、手勢、眼神、姿勢等，不同文化背景下非語言溝通的差異很大。比如在絕大多數國家中搖頭表示反對，點頭表示同意，但是在尼泊爾、馬其頓、斯里蘭卡、印度、保加利亞等國，卻正好相反。在跨文化促銷過程中，促銷員要對上述方面要有充分認知，以避免使用錯誤的體態語而引起誤解。

2.2.4宗教信仰的差異對促銷的影響。

一個國家中，宗教信仰是文化的主要變量，人們的倫理道德、文化藝術、思想認識、社會風尚等大多受宗教信仰影響，它也是文化差異中最為敏感的因素。在進行跨文化人員推銷時，促銷員必須充分了解顧客的宗教背景，避開其宗教禁忌。比如印度教將黃牛視為“圣牛”，禁止教徒吃牛肉；伊斯蘭教認為豬不潔，不準教徒吃豬肉，也不許喝烈性酒。因此在與信奉這些宗教的顧客溝通時應避免談及這些問題。

3跨文化環境中的人員推銷策略選擇。

3.1國際市場推銷人員的招聘。

一個企業要想在目標國市場長期發展，其國際市場推銷人員的招聘一般應在目標市場所在國進行。因為當地人對本國的風俗習慣、消費行為和商業慣例更加了解，并與當地政府及工商界人士，或者與消費者或潛在客戶有著各種各樣的聯系。但是，在海外市場招聘當地推銷員會受到當地市場人才結構和推銷人員的社會地位的限制，在某些國家或地區要尋找合格的推銷人選并非易事。企業也可以從國內選派人員出國擔任推銷工作。企業選派的外銷人員，最主要的是要能適應海外目標市場的社會文化環境。

3.2推銷人員的培訓。

推銷人員的培訓既可在目標市場國進行，也可安排在企業所在地或者企業地區培訓中心進行。跨國公司的推銷人員培訓多數是安排在目標市場所在國，若在當地招聘推銷人員，培訓的重點應是產品知識、企業概況與推銷技巧。若從企業現有職員中選派推銷人員，培訓重點應為派駐國市場營銷環境和當地商業習慣等。

對于從企業現有職員中選派推銷人員，特別要注意以下幾個方面內容的培訓：首先，要培訓跨文化營銷人員時刻保持對文化差異的敏感性，對出現的各種問題要善于從文化的角度找到答案。同時要對不同文化采取中立態度，杜絕文化優劣的觀點；其次，要求選拔的跨文化營銷人員掌握目標國的語言、宗教、歷史、地理等方面的知識，加強對目標市場文化的研究，人力資源部門可以以外地旅行、錄像、特別課程、特別課程等方式進行培訓；第三，企業可以直接聘用有跨國工作經歷的營銷人員，讓他們對新人通過非正式組織傳授跨文化工作經驗，以此節省培訓成本。

3.3推銷人員的激勵。

對海外推銷人員的激勵，可分為物質獎勵與精神鼓勵兩個方面。物質獎勵通常指薪金、傭金或者獎金等直接報酬形式，精神鼓勵可以有進修培訓、晉級提升或特權授予等多種方式。企業對推銷人員的激勵，應綜合運用物質獎勵和精神鼓勵等手段，調動海外推銷人員的積極性，提高他們的推銷業績。

對海外推銷人員的激勵，更要考慮到不同社會文化因素的影響。海外推銷人員可能來自不同的國家或地區，有著不同的社會文化背景、行為準則與價值觀念，因而對同樣的激勵措施可能會有不同的反應。因此，特別是對于在海外選聘的與母國有著不同文化背景的推銷人員，企業也特別要注意激勵方式的選擇，以充分調動其工作的積極性。

3.4推銷人員業績的評估。

人員推銷效果的考核評估指標可分為兩個方面：一是直接的推銷效果，比如所推銷的產品數量與價值、推銷的成本費用、新客戶銷量比率，等等；另一種是間接的推銷效果，如訪問的顧客人數與頻率、產品與企業知名度的增加程度、顧客服務與市場調研任務的完成情況等。

企業在對人員推銷效果進行考核與評估時，還應考慮到當地市場的特點以及不同社會文化因素的影響。比如，每年回歷九月是伊斯蘭教的齋月，教徒白天禁食，并且不準吃肉、喝酒、吸煙。

這段時間所有公司都處于半休息狀態，不宜從事營銷活動。因此，在這段時間在信奉伊斯蘭教的這些地區要相應地降低推銷限額或者提高酬金。若企業同時在多個海外市場上進行推銷，可按市場特征進行分組，規定小組考核指標，從而更好地分析比較不同市場條件下推銷員的推銷成績。

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第3篇：產品推銷策略范文

摘要:整合市場營銷(IMC)傳播理論是以整合企業內、外部所有資源為手段,重組再造企業的生產行為與市場行為,充分調動一切積極因素,以實現企業目標的、全面的、一致化營銷活動。整合市場營銷傳播是一種強調整合所帶來的附加價值的營銷傳播理念。這種理念強調將廣告促銷、事件營銷、營業推廣、促銷和公關活動等各種戰略營銷技能整合在同一營銷計劃中,并且通過其組織保持傳播信息清晰、持續和傳播效果的最大化。整合市場營銷傳播理論是契合時代要求的,也是在特定的市場環境中提出的。在信息服務中引入整合市場營銷傳播理念,無論對信息有償服務還是對信息無償服務都有著積極的作用。

關鍵詞:整合市場營銷;廣告促銷;營業推廣;公共關系營銷

1整合市場營銷的概述

整合市場營銷又稱“整合營銷傳播”,是通過評價廣告、直接營銷、銷售促進和公共關系等傳播方式的戰略應用,將不同的信息進行完美的整合,從而最終提供明確的、一致的和最有效的傳播影響力。通過企業與消費者的溝通滿足消費者需要的價值為取向,確定企業統一的促銷策略,協調使用各種不同的傳播手段,發揮不同傳播工具的優勢,從而使企業的促銷宣傳實現低成本策略化,與高強沖擊力的要求,形成促銷,最終達到促銷的目的。整合營銷就是把各個獨立地營銷推廣方案、綜合成一個營銷整體,以產生協同效應。這些獨立的營銷工作包括廣告促銷、促進與促銷組合、人員推銷、營業推廣、公共關系營銷等。

2整合市場營銷的特點

(1)以顧客價值為導向。

以顧客價值為導向的整合營銷傳播,不僅要求把消費者作為整個傳播活動的出發點和終結點,更要求把消費者作為整個營銷傳播過程中每一環節的焦點并繼續貫穿于下一次整合營銷傳播的始終,在此基礎上,使顧客、企業、環境構成的價值系統不斷增值。

(2)統一的傳播風格。

整合營銷傳播是以溝通和滿足消費者需求為核心重組企業行為和市場行為,綜合協調地使用各種形式的傳播方式,它統一的目標和統一的傳播形象,傳播一致的的產品信息,迅速樹立品牌形象,實現與消費者的雙向溝通,并建立起長期密切的關系,從而更有效地達到廣告傳播和產品有效的目的。

(3)循環溝通。

整合營銷傳播真正的價值在于其本身的循環溝通。它從建立消費者資料庫開始,進行多方信息傳播活動,并對消費者的反映加以收集和分析,再利用另一種形式的溝通來引發消費者的再次反應,然后再將整個流程循環下去,這是真正的關系營銷,它能夠使消費者與廠商達到雙贏的境界。

3整合市場營銷傳播(IMC)策略

(1)促銷與促銷組合。

促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式,向消費者或用戶傳遞產品信息,引起他們的注意和興趣,激發他們的購買欲望和購買行為,以達到擴大銷售的目的。企業將合適的產品,在適當地點、以適當的價格出售的信息傳遞到臼標市場,一般是通過兩種方式:一是人員推銷,即推銷員和顧客面對面地進行推銷;另一種是非人員推銷,即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息,主要包括廣告、公共關系和營業推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊,起著相互補充的作用。此外,目錄、通告、贈品、店標、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個好的促銷策略,往往能起到多方面作用,如提供信息情況,及時引導采購;激發購買欲望,擴大產品需求;突出產品特點,建立產品形象;維持市場份額,鞏固市場地位等等。

(2)人員推銷策略。

人員推銷是企業的推銷人員直接向顧客進行介紹、說服工作,促使顧客了解、偏愛本企業的產品,進而采取購買行為的一種促銷手段。

傳統的推銷觀點認為,推銷人員只要關心銷售額和商品推銷,而現代推銷觀點認為,推銷人員不僅要重視商品推銷,而且還應該知道如何使顧客滿意,為企業帶來更多的利潤。人員推銷是一種互惠互利的推銷活動,它必須同時滿足買賣雙方的不同需求,解決各自不同的問題,而不能只注意片面的產品推銷。盡管買賣雙方的交易目的大不相同,但總可以達成一些雙方都可以接受的協議。人員推銷不僅是賣的過程,而且是買的過程,即幫助顧客購買的過程。推銷員只有將推銷工作理解為顧客的購買工作,才能使推銷工作進行得卓有成效,達到雙方滿意的目的。顧客不是購買產品實體本身,而是購買某種需要的滿足;推銷員不是推銷單純的產品,而是推銷一種可以解決某些問題的答案。

為了完成推銷任務,企業必須要有一支推銷隊伍。組建推銷隊伍包括三個方面的內容:確定推銷人員的數量、選擇推銷人員、培訓推銷人員。

(3)公共關系營銷。

公共關系是指企業通過與公眾溝通信息,使企業和公眾互通了解,以提高企業的知名度和聲雀,為企業的市場營銷活動創造一個良好的外部環境的活動。

企業公共關系溝通策略的主要方式有:①吸引新聞界報道與制造新聞,企業邀請新聞機構的有關人員撰寫有關企業的報道文章,通過一事實上的信息媒介,向公眾宣傳企業的經營思想、產品質量、服務項目、為社會作出的貢獻等內容。它是公共關系最重要的活動方式。②建立良好的公眾關系渠道。③倡導、舉辦或參加有關社會福利活動;④企業內部公共關系。

4整合市場營銷的應用

(1)設立整合市場營銷中心。

協調營銷傳播中所有可管理的部分。分管其下屬的企劃公關、產品研發、銷售服務三大職能部門,負責具體市場營銷工作,如廣告、公共關系、人員直銷、銷售促進等,將之調整為一個連貫的、統一的整體。同時,以營銷為中心,協調各個部門之間的工作為營銷服務。發揮各類資源優勢,推動全員營銷局面的形成。

(2)規劃企業的內部資源。

建立相應的組織機構,從組織上保證整合市場營銷的實施。通過部門整合將原先分離于數個部門中相互有關聯的崗位和部門整合為一個職能部門,避免部門和崗位的重復設置及水平溝通障礙。消除政出多門的現象,減少溝通環節,提高工作效率。同時,將品牌價值擴展到內部供應鏈每一環節的管理上,如果內部營銷傳播計劃不與外部營銷傳播計劃相一致,可能會使大量的營銷傳播花費被浪費掉。

(3)建立合理的信息管理系統。

使整個公司的PDCA循環建立在以信息為核心的基礎上,根據信息系統提供的準確信息由決策系統進行決策,然后根據決策和相關信息由相關部門制定相應計劃,再由執行部門根據計劃下達指令給相應機構去實施,最后由執行部門反饋情況給相關部門及時進行檢查和反饋。通過決策系統、計劃系統、執行系統和檢查反饋系統對信息的共享和充分利用來完成整個循環。

第4篇：產品推銷策略范文

2、熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

3、熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。

4、推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。

第5篇：產品推銷策略范文

    關鍵詞:房地產營銷策略、房地產、房地產營銷

    一、房地產的概念

    在我國所謂房地產,是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權益(權利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛生、通風、通訊、電梯、消防等設備。它們往往被看作土地或建筑物的構成部分。因此,房地產本質上包括土地和建筑物及附著于其上的權益兩大部分。房地產由于其位置固定、不可移動,通常又被稱為不動產。

    房地產主要有三種存在形態。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構件和建筑設備等組成的整體物。包括房屋和構筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經濟,或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能,或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。

    房地產是實物、權益和區位三者的綜合體。實物指的是房地產中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結構、裝修、設備等;權益指房地產中無形的、不可觸摸的部分,包括權利、利益、收益(如使用權、所有權、抵押權等)。在我國,就房地產開發經營來說,附著于土地和建筑物上的權益包括土地使用權和房屋所有權以及在其上設置的他項權利,如抵押權、典當權等;房地產區位指的是房地產的空間位置。具體的說,一宗房地產的區位是該宗房地產與其他房地產或事物在空間方位和距離上的關系。

    二、房地產市場營銷的概念

    房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支.房地產市場營銷與其他市場營銷一樣,也是個人和集體通過一系列的活動,特別是某些創造性的活動,同別的個人和集體交換產品和價值,以實現其經營目的的一種社會過程.可見,房地產營銷的實質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發點,企業通過有效地提供住宅,辦公樓,商業樓宇,廠房等建筑物及相關服務來滿足消費者生產或生活,物質和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務活動.與一般商品市場營銷相比,房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性,房地產市場營銷的客體是房地產物質實體和依托 物質實體上的權益等,因此,房地產市場營銷既有其特點,同時市場營銷的一般原理也能在房地產領域得到很好的運用.

    現代市場營銷已經從商品交換過程發展到以商品交換為核心的各項相關活動中,涵蓋了企業生產經營的各個環節.市場營銷作為一門獨立的學科,在經濟發達的國家是從20世紀50年代開始趨于成熟,在我國則是在20世紀80年代中期以后才在不少行業中得到廣泛的推廣和應用 。

    三、房地產營銷渠道策略

    目前我國房地產行業中,房地產營銷渠道策略可以大致分為企業直接推銷﹑委托推銷以及近幾年興起的網絡營銷﹑房地產超市等。

    企業直接推銷,是指房地產開發企業通過自己的營銷人員直接推銷其房地產產品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優勢在于它可以幫助房地產開發企業節省一筆數量可觀的委托推銷的費用(相當于售價的1.5%~3.0%),但推銷經驗的不足和推銷網絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產市場正處于起步階段,房地產市場的運行機制尚不健全,必需的人才與管理經驗還有待于積累發掘。所以目前它還是我國房地產銷售的主要渠道,在房地產市場發展的將來,它依然會占據重要位置。

    委托推銷,是指房地產開發企業委托房地產推銷商來推銷其房地產產品的行為。所謂房地產推銷商,是指接受房地產開發企業的委托,尋找消費者,介紹房地產,提供咨詢,促成房地產成效的中間商。委托商可以分為企業商和個人商,前者是指由多人組成的具備法人資格的機構,后者是指中介的個人,即經紀人。

    網絡營銷是信息時代和電子商務的發展的產物,目前它也運用到了房地產市場營銷上,目前國內出現了一些以房地產為主要內容的網站,如搜房網﹑中房網等,它們為房地產企業和消費者提供了全新的信息溝通渠道;同時,許多房地產商也利用internet網絡資源,進行網絡營銷。2000年9月,上海“青之杰”花園推出了全國第一本電子樓書,標志著網絡房地產營銷又增加了新的手法。現在不少開發商都在互聯網上注冊了自己的網站,為企業和產品進行宣傳和推廣。通過互聯網雙向式交流,可以打破地域限制,進行遠程信息傳播,面廣量大,其營銷內容詳實生動、圖文并茂,可以全方位地展示房地產品的外形和內部結構,同時還可以進行室內裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務的進一步發展,網絡營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發展空間的營銷策略。

    房地產超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現的一種全新的營銷渠道。它的出現表明我國房地產銷售開始告別傳統的開發商自產自銷的單一模式,進入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認為,房地產超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉機。

    四、房地產營銷策略的現狀

    目前 ,我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業直接銷售、委托銷售和 網絡 銷售三種。

    1.企業直接銷售策略。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。

    2.委托銷售策略。它是指一般開發商委托房地產商尋找顧客,顧客經過商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委托銷售降低了開發商的風險,通過商的服務性質,更易于把握市場機會,能更快地銷售房產。

    3.網絡銷售策略。網絡營銷策略是利用現代 電子 商務的手段,實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比,網絡銷售策略可以降低房地產企業的營銷成本,可以實現零距離和全天候的服務,更方便地和消費者溝通, 可以樹立房地產企業意識領先、服務全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產企業的無形資產,有利于消除銷售的地域性等優勢

    當前,我國房地產市場營銷策略主要有以下特點:

    品牌領導形象震撼——確立市場地位,引起市場關注,鎖定目標消費群;

    把握時機高昂入市——抓住有利時機,高姿態低價格進入市場,迅速掌握市場主動權;

    分期分批賣點不斷——分期開發分批銷售,步步為營,組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆,帶動價格走高,達到持續熱賣效果;

    進度跟進迭起——緊跟工程進度(奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售,實現階段性銷售目標;

    以質論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價,小幅多頻高走,預留升值空間,以升值空間激發熱銷;

    物管跟進后顧無憂——物業管理提前介入能迅速樹立項目形象,強化認同感,購買者無后顧之憂,達到促銷效果。

    五、房地產市場營銷觀念。

    企業的市場營銷觀念直接影響企業市場營銷活動的組織和管理,在商品經濟發展過程中,市場營銷的觀念經歷了三種不同的指導思想.

    (一)生產觀點

    20世紀20年代以前,資本主義經濟雖然得到了高度發展,但社會生產的增長速度仍然落后于消費增長的速度,社會產品供應不足,產品品種比較單一,市場需求處于被動的地位,沒有多大的選擇余地.企業生產出來的產品不愁賣不出去,因此,企業整個的著眼點就放在生產上面,“我能生產什么,就能夠賣什么”,企業的普遍思想是“生產觀點”.

    (二)推銷觀點

    20世紀20年代以后,經過第一次世界大戰后的復蘇,資本主義經濟由于大批軍品生產設備和技術運用于民品,社會生產得到迅速發展,市場商品數量,品種開始增加,部分商品出現供過于求的狀況,競爭開始加劇,不少企業逐漸采用“推銷觀點”指導企業的經營活動.其基本特征是 “我賣什么,人們就買什么”.這一時期企業經營活動雖然增加了推銷活動,但其仍然是一種“以產定銷”的觀念,即“我生產了什么,就推銷什么”.

    (三)市場營銷觀點

    第二次世界大戰以后,特別是20世紀50年代以后,商品經濟進一步發展,廣大消費者的生活方式發生了極大的變化,市場商品進一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場轉變為買方市場,許多企業家開始認識到,能不能使自己的產品滿足市場的需求,在市場上占有較大的份額,關系到企業的生死存亡,因此,許多企業逐漸用“市場營銷觀點”代替“推銷觀點”.

    用市場營銷的觀點組織房地產企業的營銷活動,最基本的一點就是要清楚地了解潛在的市場和需求,以及消費者和可能的買主的消費觀念和偏好,并運用合適的產品,定價,銷售渠道,促銷和服務等方法來滿足消費者的需要,房地產開發和經營商應本著顧客需要的宗旨去開發和經營房地產,才有可能吸引購房者,才能獲取盈利,實現企業的經營目標,做不到這一點,市場營銷工作就可能是浪費金錢和時間.

    我國房地產業雖然起步晚,但發展速度快,房地產企業之間競爭加劇,部分房地產出現了供過于求的現象,因此,我國房地產企業必須運用市場營銷觀點組織房地產營銷活動,才能在激烈競爭中取勝.

    六、房地產營銷價格策略 。

第6篇：產品推銷策略范文

關鍵詞：新經濟時代 市場營銷

1 傳統意義上的市場營銷觀點

傳統的企業市場營銷觀點中，企業的市場營銷活動僅僅是一種銷售手段，是作為一種輔助企業擴展銷售渠道，將產品從企業轉移到消費者手中的一種銷售活動存在的。傳統的銷售觀點中還有一種觀點是企業試圖用一種產品來滿足更多的消費者的需求，這樣能為產品的批量化生產提供條件，對企業產品的目標客戶群不必進行細分，認為企業開展市場營銷活動的目的就是增加企業的市場銷售額和市場占有率，以此增加企業的利潤，等等。

2 新經濟背景下企業營銷戰略的特點

2.1 電子商務產生的一個重要意義就是提供了一種全新的營銷手段和平臺，這對于企業的市場營銷活動來說，是一種新活力的注入，電子商務能夠使企業開展一對一營銷活動，可以對消費者類型信息進行精細分理，進而對不同類型的消費者采取針對性的營銷策略，能拉近企業與消費者的距離。

2.2 市場經濟的今天，新技術和新產品的開發速度越來越快，產品的更新換代也越來越快。如何使新出的產品在一定時期內產銷平衡，也是現代營銷策略必須考慮的問題，每個階段的營銷過程的策劃、組織和統籌工作都要以產品生命周期的長短作為參考依據，營銷活動的預算和投入必須考慮到在產品生命周期內能否收回。

3 新經濟背景下企業營銷戰略新思維的內涵及對策

3.1 通過電子商務開展營銷活動和一對一營銷服務。近些年新興的電子商務為企業生產者與消費者搭建了一個全方位、實時溝通的橋梁，縮減了諸多營銷活動的中間環節，企業營銷人員可以與消費者快速建立聯系，進行面對面的溝通和交流，這是傳統營銷方式無法企及的。

3.2 根據不同消費者的購買特征和購買行為進行市場細分，發掘和識別不同目標市場的細分需求，進行有針對性的營銷。市場細分是消費者消費特征和購買行為模式發掘和模式識別的主要途徑，也是發現市場機會的重要手段，它更注重消費需求的差異性和消費者購買行為的異質性，根據消費人群的消費需求和購買模式將整個市場細分為若干個消費市場，針對每一類消費市場采取與之相應的營銷策略，從而使營銷活動適應多變的消費需求，達到預期的營銷效果。

3.3 企業要在市場營銷過程中恰當的使用促銷策略。促銷策略是現今市場營銷組合的一項重要策略。它指的是企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。企業通過人員推銷和非人員推銷兩種途徑，選定有利的地點，將產品出售的信息傳遞至目標市場，達到銷售的目的。人員推銷就是推銷員與顧客通過面對面的交流推銷產品；非人員推銷則是在同一時間通過營業推廣、廣告和公共關系等形式多樣的大眾傳播媒介，向顧客廣泛傳播產品的銷售信息。不論是人員推銷的促銷方式，還是通過大眾傳播媒介來吸引顧客的促銷方式，都有其各自的優劣點，因此二者可以互為補充。除此之外，也可以通過示范、展銷、贈品、店標和通告等其他形式的促銷策略達到銷售的目的。一套科學的促銷策略，不僅能充分體現出產品特點，也可以全面反映出產品信息，及時引導采購；同時有助于激發消費者的購買欲，增加產品的市場份額。

3.4 企業在開展市場營銷的過程中，要注意社會和公眾利益。創建并樹立一個良好的品牌形象往往需要幾年甚至數十年的不解努力，但要毀掉一個品牌往往只如朝夕之事。以往，我國主要采取粗放型的經濟增長模式。現今，隨著經濟發展水平的提高和人民生活水平的進一步改善，越來越多的人開始關注環保問題，尤其是對環境污染嚴重的傳統行業，環境保護應成為該行業開展產品營銷活動要考慮的一項重要因素，應該著重宣傳其產品生產和消費的環保性和無公害性。

4 企業的市場營銷戰略的展望

4.1 網絡營銷。網絡營銷（On-line Marketing或E-

Marketing）就是以國際互聯網為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。威柏認為網絡營銷最直觀的認識就是以客戶為中心，以網絡為導向，為實現企業目的而進行的一系列企業活動。

4.2 品牌營銷。品牌營銷，是指企業通過利用消費者的品牌需求，創造品牌價值，最終形成品牌效益的營銷策略和過程。是通過市場營銷運用各種營銷策略使目標客戶形成對企業品牌和產品、服務的認知過程。品牌營銷從高層次上就是把企業的形象、知名度、良好的信譽等展示給消費者或者顧客從而在顧客和消費者的心目中形成對企業的產品或者服務品牌形象，這就是品牌營銷。“品牌營銷說的簡單些就是把企業的品牌深刻地映入消費者的心中。

4.3 公益營銷。公益營銷（Cause-Related Marketing）起源于20世紀80年代的美國，是一種把企業營銷戰略與非營利組織或公益活動直接聯系起來的營銷模式。它的基礎是從事公益活動。公益活動旨在提供人類福利和增進公共利益，包括提供有形的財物或無形的勞務，對他人表達善意，對社會做有意義的貢獻等。企業發展的目的是獲取經濟效益這無可厚非，但是企業作為社會發展的推動力，也肩負著一定的社會責任，因此在自身發展的同時應該適當組織社會公益活動、促銷活動等來回饋社會，以此取得良好的社會效益。總之，企業應該從自身實際情況出發，正確處理經濟效益與社會效益之間的關系。另外，社會信譽良好的企業往往能贏得更多老顧客的關注，并且容易與老顧客之間建立緊密的依附關系，在競爭激烈的市場中，本企業的產品才可能脫穎而出，贏得市場競爭的主動權。

4.4 創新營銷。創新是企業成功的關鍵，企業經營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產品，這種把創新理論運用到市場營銷中的新做法，包括營銷觀念的創新、營銷產品的創新、營銷組織的創新和營銷技術的創新，要做到這一點，市場營銷人員就必須隨時保持思維模式的彈性，讓自己成為新思維的開創者，創新的意義就在于先進，而不僅在于別人沒有，而且一旦發現是一種新技術，就要及時捕捉，以免錯過時機。

總之，新經濟條件下，企業必須制定與市場經濟發展相符合的市場營銷戰略來促進企業的發展，在制定企業的營銷戰略時，要對市場進行充分的調研，用市場營銷新思維來計劃營銷戰略，使企業市場營銷戰略成為指導企業營銷活動的靈魂，進而成為促進企業發展壯大的中堅力量。

參考文獻：

[1]余明陽.市場營銷戰略[M].清華大學出版社，北京交通大學出版社，2009.09.

第7篇：產品推銷策略范文

【關鍵詞】促銷

促銷毫無疑問是當今零售商店常用的銷售經營行手段之一。成功的促銷不但能促進零售商店的銷售數量增長以及銷售利潤增加，還能在推廣自身品牌和打擊競爭對手等方面起到積極作用。因此，促銷常常被零售商店所青睞。

一、促銷的定義

（一）廣義的促銷

“廣義促銷”的根源可以追溯到McCarthy所提出的4PS營銷組合中的促銷要素。基于4PS的各個組成要素，眾多學者都對其進行定義。Kotler曾指出，促銷包括銷售促進、廣告、人員推銷和公共關系這四個組成要素吳健安定義促銷為在人員和非人員方式的運用基礎上，企業把從顧客身上獲取的信息作為參考，進行一系列可以促使顧客對產品產生興趣進而發生購買行為的活動盡管這些學者對促銷的定義有不同的理解，但是，他們的共同之處都認為對信息進行溝通是促銷活動的根本所在，也就是銷售者通過各種能夠引起顧客注意的信息來左右顧客購買心理和行為，同時銷售者也對這些信息進行收集并改進。

（二）狹義的促銷

而隨著營銷實踐的不斷深入發展，營銷人員把銷售促進視為促銷，簡單把兩者劃為等號，因而出現了“狹義促銷”。而本研究采用“狹義促銷”之說，也就是銷售促進。“狹義促銷”即銷售促進，指企業為了能在短期內達到銷售和利潤的增加而取諸如打折或買一送一等活動的手段方式。打折：指在一段特定的時間內，企業在產品價格上為顧客提供優惠。優惠券：指企業通過一定形式（如郵寄、免費派發、顧客消費到一定金額后贈送等）給顧客免費發放的優惠憑證，使顧客在規定時間內使用優惠券購物的時候獲得價格減讓。買贈：指企業為了吸引顧客消費，當顧客消費到一定數量或金額的時候，企業免費給顧客提供額外的產品或者讓顧客只付少許費用就可得到贈品的促銷方式。

二、促銷的種類

促銷包括如下四種具體的的種類：

（一）人員促銷

人員推銷指企業派出專門推銷機構，直接與顧客和用戶接觸、洽談、宣傳介紹商品和勞務，以實現銷售目標的活動過程。它由推銷人員、推銷對象和推銷的商品三者結合起來構成統一的人員推銷這一活動過程。人員推銷的優點是：靈活機動，可以培養情感，提供服務，增強雙向溝通。但人員推銷的成本費用比較高，而且理想的推銷人員不易得到。

（二）營業推廣

營業推廣又稱銷售促進或市場推廣，是指除人員推銷、廣告和公共關系以外，用以在一個較大的目標市場中，為了刺激需求而采取能夠迅速產生刺激作用的促銷措施。營業推廣一般很少單獨作用，常作為廣告和人員推銷的補充手段。營業推廣可分為：對顧客的營業推廣，對中間商的營業推廣，對推銷人員的營業推廣。直接對顧客的營業推廣形式有：贈送樣品或試用樣品，有獎銷售，產品陳列和演示促銷，“分期付款”業務，折扣和減價，附帶廉價品等。直接對中間商的營業推廣形式有：訂貨會，批量進貨優惠，推廣津貼，協助經營，銷售競賽等。直接對推銷人員的營業推廣方法有：推銷競賽、工資獎金與銷售額掛鉤和精神獎勵等方法。為了提高營業推廣的促銷效果，必須制訂正確的營業推廣策略，具體包括：確定營業推廣的對象和目標，選擇營業推廣的形式，確定營業推廣期限，確定營業推廣的預算（企業一般可以根據預計利潤額或營業額的一定百分比來確定營業推廣的費用，或者根據具體方案直接估算，或者根據優化模型進行分析和決策）。此外，需要對營業推廣策略進行執行和控制，并對營業推廣效果進行評價。

（三）公共關系

公共關系是指企業為使自己與公眾相互了解、相互合作而進行傳播活動的行為。公眾一般是指除市場交換關系以外的與企業經營活動有關的組織、機構和群體。企業為了在公眾中樹立良好的形象，以便其企業經營活動得以正常進行，就必須宣傳其正面影響，解釋或對其負面影響進行必要的補償，這些都是典型的公共關系活動。好的公共關系，可以爭取到社會的認同和支持，對企業經營活動有很大的促進作用，因此不僅被認為是一種促銷手段，而且被認為是企業經營的組成部分。

（四）廣告

廣告是商品經濟的產物，是企業促銷的重要策略之一從本質上說，廣告屬于信息傳播活動。廣告是廣告主支付一定的費用，通過特定的傳播媒介，把商品和服務的有關信息傳播到可能的用戶中的信息傳遞形式，以激起用戶的注意和興趣，促進商品銷售。傳播廣告信息的物質技術手段（廣告媒體）主要有：報紙廣告、書刊雜志廣告、廣播廣告、電視廣告、戶外廣告、交通媒體廣告、銷售點媒體廣告、郵政媒體廣告、包裝媒體廣告等。

三、促銷中存在的問題

（一）促銷目標不明確

促銷策劃人員在制定促銷計劃之前必須清楚公司的這次促銷的目標。如果目標不清楚或者是錯誤的理解公司的目標的話，將會使促銷失去原有的意義。但是，現在大部分促銷策劃人員沒有在公司的高層工作的機會，很難透徹的理解高層的促銷的目標，往往誤解或是臆斷促銷的目標。如公司有新品上市，公司將舉行一次促銷活動，目的在于向消費者推廣新產品，應該將參與者的條件盡可能的降低，以實現產品品牌推廣的促銷目的，但是促銷策劃人員卻以占領市場為促銷的目的，打出低價牌，提高參與者條件以促成銷售，這樣的話公司的促銷目標將會難以實現，最終也可能影響新產品的市場占有率。

第8篇：產品推銷策略范文

一、10秒之內找到共同點

共同點是人們溝通交流的基礎。在相同的興趣、愛好上人們的話題就會非常輕松自如，而且談興也會大發，彼此之間的距離更加接近，推銷就容易成功。人與人之間的共同點是非常之多的，只要細心留心總能找到共同點。

1.察言觀色尋找共同點。一個人的心理狀態、精神追求、生活愛好等都或多或少地要在他們的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現。只要多觀察，就會發現共同點。

2.以話試探尋找共同點比如老鄉、同學、戰友、同行、同樣的愛好等都是雙方共同的拉近的最好的紐帶。

3.善于通過其他渠道比如聽人介紹等方式發現共同點。

二、對自己的產品多熟悉一點

充分熟悉自己的產品，才能應對自如。試想如果對自己的產品都不熟悉也沒有信心，你怎能把產品推銷出去呢？不光要熟悉自己的產品，同類產品、相關聯產品都要熟悉，這樣才能更好的為顧客服務，贏得顧客的信賴。顧客要買家具，二你只是賣床單的，如果你對家具也了如指掌，那么你就可以根據對方購買的家具推薦恰當的床墊，或是推薦自己的床墊再建議對方配什么樣的家具，顧客自然會更信賴你

三、充分了解對方真正的需求點

空調有若干個賣點。單位去選空調，也許注重的是凈化空氣或低音的功能，而不太注重價格。而一個工薪家庭去購買空調，你向他大講特講該空調是如何凈化空氣，是如何的增氧等等，他也許不感興趣，而他真正的需求點也許是價格

四、多向顧客介紹一賣點

也許你向顧客推薦的所有賣點都不是他真正的需求點，所以你要盡量多的介紹你的賣點，說不定下一個賣點就是他的需求點了。

五、保留一個壓軸點

保留一個壓軸點是最后的推銷攻關策略。在顧客最后即將成交但還在猶豫時，你再向顧客推薦一個壓軸方案往往能起到“臨門一腳”的作用。公布價格的策略一般都是“漢堡策略”。即一開始先推薦一些真正的賣點，再公布價格。最后商談階段，再再次價格基礎上增加一個賣點，讓顧客有超值的感受。

六、多贊美一點多真誠一點

第9篇：產品推銷策略范文

從理論上講，市場營銷具有：物流、交換及便利三大基本功能。在實踐工作中，這些功能的執行表現在：企業對環境與市場的分析；企業營銷策略的制定；企業營銷計劃、組織與控制三大方面的工作。為此，就這三項工作內容進行綜合評價，便可清楚地認識到企業開展市場營銷工作及發揮其功能的真實程度。下面介紹一種企業進行市場營銷功能自我評價的方法，僅供參考。

一、關于企業市場營銷環境分析的評價

任何企業都是在一定的環境中生存和發展的。企業的一切營銷活動都要受到各種外部條件的制約和影響，這些外部條件，一方面為企業的發展帶來許多機會；另一方面也為企業的營銷活動帶來環境威脅。、分橋企業營銷環境的特點及變化趨勢，有助于企業發掘市場機會，回避不利因素，同時也是企業制定市場營銷戰略計劃及調整營銷策略的前提。對此，可從四個方面進行評價。

(一)宏觀總體環境

1．政治、經濟與社會文化等因素對企業的生存和發展，都有哪些影響?

2．社會資源與新技術對企業的生產經營活動有何影響?企業生產技術中新技術含量怎樣?

3．企業是否經常對宏觀環境因素進行分橋，以發掘機會，避免威脅?

(二)市場

1．企業的市場都在哪里，覆蓋面有多大?

2．企業是否經常進行市場細分，各細分市場的規模、特征及盈利情況如何?

3．企業選擇目標市場是否考慮了市場的特征與潛力、產品的特點及企業實力等因素。

4．企業有無建立起市場調查與預測及信息反饋的網絡機構。

(三)顧客

1．顧客是如何做出購買本企業產品決定的?

2．顧客對產品的使用感受以及對企業的態度怎樣，提出過哪些建議?

3．顧客的需求及購買力有哪些變化與發展?

4．顧客對企業的優勢及產品類型了解多少?

5．企業對潛在的需求者采取了哪些措施?

(四)競爭者

1．目前及將來企業的主要競爭者有哪些?他們的營銷目標、策略及市場占有率如何?

2．競爭對手主要的相對優勢與不足有哪些?

3．本企業的市場占有率是否因競爭對手而變動，預期的競爭趨勢怎樣發展?

二、關于企業市場營銷系統的評價

無論是制定還是實施企業的市場營銷戰略，都離不開有效的市場營銷體系。從環境的分橋研究到營銷戰略目標的制定，從營銷策略制定到產品的實際銷售，從信息反饋到企業內部各部門的通力合作，必須有健全、高效的市場營銷體系。可從下面四個方面進行評價。

(一)目標

1．企業應當把市場營銷作為戰略任務來抓，企業的長期和短期營銷目標是什么?

2．企業的各種營銷目標應能最大限度地發揮企業的資源、競爭與機會優勢，企業做得怎樣?

3．企業是否以長期的不斷成長和獲利為著眼點，來擬定企業的營銷策略和活動?

(二)方案

1．企業所制定的營銷策略和日常的營銷活動，是否主要考慮到了消費者?

2．實現營銷目標的策略重點是什么?

3．企業有無足夠的人、財、物力來完成營銷目標，做到目標與實力的統一。

4．企業綜合利用整體營銷手段的情況如何?

5．對各細分市場，企業資源是否做到了最佳配備?在市場不同的情況下，策略如何?

(三)執行

1．企業是否制定了切實可行的年度營銷計劃，并做到了各部門、各環節都有計劃可依。

2．企業是否有控制措施，來保證計劃落實?

3．計劃的執行結果能否及時且真實地反映出來，以便進行有效的控制。

(四)組織

1．企業營銷機構(部門)在企業中的地位?

2．各類營銷人員的素質及崗位培訓情況?

3．企業是否擁有高水準的營銷人員來從事市場營銷的分析、策劃、執行和管理工作?

4．對營銷人員的考核與激勵辦法是否能夠起到相應的作用?

5．企業營銷部門與企業內部的技術研究、生產制造、維修服務等部門存在何種關系?

三、關于市場營銷組合策略的評價

市場營銷組合策略是企業市場營銷體系中非常重要的內容，是企業針對選定的目標市場綜合運用各種可能的市場營銷手段，組合成一個系統化的、與動態市場營銷環境相適應的整體策略。企業的市場營銷優勢在較大程度上取決于市場營銷組合策略的優劣，而不是單個策略的優劣，企業的競爭優勢和經營特色也正是通過營銷組合策略的特點充分地體現出來的。可從以下五個方面加以評價。

(一)產品

1．企業生產的產品種類以及各項產品的特點、市場情況如何?

2．企業有哪些拳頭產品和被淘汰產品?

3．企業所生產的產品組合是否為最佳組合?

4．近些年，企業中老產品的淘汰、改進與新產品的開發之問是否保持正常的銜接?

5．企業產品使用商標與包裝情況如何?

6．企業能否為顧客提供滿意的售前與售后服務，并經常采納顧客的合理化建議?

(二)價格

1．成本、需求與競爭因素對企業產品的價格有哪些影響?

2．顧客對企業的定價水準有何反映?產品的價格水平有無競爭優勢?

3．企業運用價格作銷售推廣，效果如何?

4．企業是否對每種產品都定有價格策略?

(三)銷售渠道

1．就目前市場需求來看，企業產品的銷售渠道是否開辟到最大限度?

2．企業產品能否及時、安全、保質保量地傳送到顧客手中?

3．企業對渠道及中間商的選擇是否科學、高效?

4．企業對中間商的服務是否周到?合作是否愉快?

(四)人員推銷與公關

1．企業采取過哪些促銷手段，效果如何?

2。企業推銷員的素質及績效如何?

3．企業是否常常組織推銷員進行專業培訓?

4．企業推銷員僅以推銷產品為任嗎?是否也兼有市場調查、市場培養與開拓之職?

5．推銷員能否開展公共關系活動，以樹立企業形象，尋求合作伙伴，達到促銷的目的?

(五)廣告與營業推廣

1．企業有無明確的廣告目標?

2．廣告的媒體及費用是否經過適當的選擇?

3．廣告的主題內容是否突出，是以產品還是企業宣傳為主?效果怎樣?

4．營業推廣具有短期誘導性，企業能否抓住有利時機，采取必要的方式進行營業推廣?