促銷策略的目的精選(九篇)
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第1篇：促銷策略的目的范文
[DOI]1013939/jcnkizgsc201704080
成功的市場營銷活動，不僅需要企業對其產品制定適合的價格、選擇適合的分銷渠道，還要采取適當的促銷活動。對于企業來說，產品價格的制定、分銷渠道的選擇都是比較容易的，良好的促銷活動的開展是比較困難的。因為促銷活動開展的過程中，存在諸多不確定因素，容易影響促銷活動，導致產品促銷效果不佳。為了達到預期產品銷售目的，創造較高的經濟效益，企業應當合理規劃促銷策略，也就是順應時展趨勢，結合企業實際情況及產品特點，合理規劃設計促銷策略，以便良好地開展產品促銷活動，為企業創造較高經濟效益。[1]由此看來，科學、合理地規劃促銷策略是非常必要的，利于促進企業產品營銷良好開展。
1促銷策略的含義及其分類
促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。基于此，可以確定促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一，科學、合理地規劃促銷策略，可以使企業僅僅圍繞產品展開各種吸引消費者的促銷活動，讓廣大消費者參與進來，購買產品，進而使企業創造較高的經濟效益。[2]
當然，科學、合理地規劃促銷策略，應當注意了解促銷策略的分類，選用合適的促銷策略，為后續良好的展開促銷活動奠定基礎。根據促銷手段的出發點和作用的不同，將促銷策略分為以下兩類。
11推式策略
也就是采用直接的方式將產品推向市場。為此，相關工作人員需要合理選用推銷手段，準確把握產品推銷渠道，在此之后有推銷員將產品或勞務推銷給批發商，批發商負責推薦產品，以便零售商進行產品售賣，為消費者提品。從推式策略實際應用情況來看，此種策略比較適用于經營規模小或資金不充足的企I；適用于市場比較集中，分銷渠道短的企業；適用于企業產品具有很高的單位價值的企業。
12拉式策略
拉式策略也稱為間接方式，即通過廣告和公共宣傳等措施來吸引最終消費者，使消費者對企業的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動購買產品。相對于推式策略來說，拉式策略的促銷思路恰恰相反，即先引起消費者的興趣及需求，并將消費者引向零售商，而零售商會找到批發商，批發商與企業洽談、合作。參考以往拉式策略應用實例，確定此種策略比較適用于產品多數，市場較大的企業；適用于企業產品的初始需求呈現上升趨勢，且市場需求日漸增大的企業；適用于企業產品具有獨特性能的企業；適用于企業產品能引起消費者某種情感的企業。[3]
2營銷理念的演變
今天的市場無論是競爭格局，還是消費者的思想和行為，都發生了很大的變化。而回顧市場營銷發展歷程，不難發現市場不斷變化的同時，營銷理念也一直在演變。
21以滿足市場需求為目標的4P理論
20世紀60年代，美國營銷學學者麥卡錫教授提出了著名的4P營銷組合策略，即產品、價格、渠道及促銷。此種理論以滿足市場需求為目標，以產品為導向。從當時市場營銷來看，4P理論下的市場營銷，的確在很大程度上促進了企業發展，并且使市場需求得到滿足。但隨著環境變化，人們思想與認識不斷深入，對市場有了新的理解，看出了4P理論逐漸顯現的一些弊端，如營銷活動注重企業內部，對營銷過程中的外部不可控變量考慮較少；在大的市場環境之中，不同企業所運用的促銷手段幾近相同，難以達到出奇制勝的目的。
22以追求顧客滿意為目標的4C理論
20世紀90年代，美國營銷專家勞特朋教授提出的4C理論，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素，即消費者、成本、便利及溝通。這一理論改變了市場營銷的理念，即以追求顧客滿意為目標，以消費者需求為導向。4C理論更加注重服務消費者，滿足消費者的需求、降低消費者的成本、方便消費者購買等，這在很大程度上迎合了消費者，得到了消費者的支持與青睞。為此，越來越多的企業遵循4C理論來進行產品營銷。[4]
23以建立顧客忠誠為目標的4R理論
而21世紀以后，略特?艾登伯格在《4R營銷》中提出4R理論，再一次重新闡述了市場營銷組合要素，即關聯、反應、關系和回報。這一理論的提出也改變了市場營銷的理念，即以建立顧客忠誠度為目標，以競爭為導向。在21世紀以后，市場環境中企業之間的競爭愈演愈烈，只有實現企業與顧客的互動與雙贏，才能保證企業在競爭激烈的市場環境中持續發展。而這一目的的實現，基于4R理論開展企業產品營銷活動是非常必要的。因為基于4R理論的產品營銷，能夠積極地適應客戶的需求，主動地創造需求，進而整合營銷，通過關聯、反應與匯報的方式來與客戶產生聯系，進而建立良好的合作關系，以便企業有相對穩固的客戶群，這對于促進企業持續健康的發展有很大幫助。[5]
3市場營銷中的促銷策略
31人員促銷策略
相對來說，人員促銷策略是比較簡單的，只需要促銷人員與消費者、生產者用戶或零售商等面對面的接觸、交流，將產品信息及企業信息傳遞給對方，讓對方了解產品，了解企業，引起對方的購買欲望，使之進行產品購買。人員促銷策略具有的優點是促銷成本低、提升企業形象、準確傳達產品信息等，缺點是受眾面窄、消耗人力較大、產品銷售量不高等。所以，企業應當結合企業實際情況及產品特點，作出正確的決定，確定是否應用人員促銷策略及實施方案。
32廣告促銷策略
相對來說，廣告促銷策略是最為常見的、有效的促銷策略。它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業商品或服務等相關經濟信息的大眾傳播活動。這使得此種促銷策略被視為帶有濃郁商業性的綜合藝術，利于促進企業產品更好地發展。當然，要想使廣告促銷策略充分發揮作用，需要運用到廣告媒體，如電視、報紙、網絡、雜志等。從目前廣告媒體發展和應用情況來看，網絡已經成為一種趨勢，越來越多的人上網，所以利用網絡來傳播企業廣告是非常適合的。當然，企業也不能盲目地選擇網絡媒體，而是根據企業產品的服務范圍、產品特點等，再結合不同媒體形式的特點、傳播范圍及廣告費用等，理性選擇適合的媒體形式，以便良好地進行產品宣傳與推廣，讓受眾群體能夠接觸到，了解到企業產品。另外，筆者在此還要說明的是，廣告促銷活動實施之后，需要對活動效果進行測評，如利用廣告費用對比銷售額法、廣告費用對比產品銷售數量法、彈性系數法等評估和測定廣告促銷的效果，以便后m綜合考慮是否持續運用此種促銷策略來進行產品促銷。[6]
33公共關系促銷策略
作為不同于一般社會關系的公共關系，具有獨特的特征，即：①利于促進企業與社會公眾建立相互合作的關系；②利于提升企業形象和產品聲譽；③是企業與消費者之間的協調藝術。基于此，企業合理開展公共關系促銷策略也是非常可以的，能夠協調企業內部，使企業有限的資源可以充分發揮；能夠協調好企業外部，使企業與消費者建立良好的關系。
34銷售促進策略
銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、企業產品或服務的促銷活動。從近些年銷售促進策略的方式有多種，但不同種類的銷售促進策略的實施，有不同的優缺點，所以企業在采納這些方式時應理性綜合使用，要結合這些方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環境等多種綜合因素予以考慮。結合當前市場形勢及發展趨勢，企業在應用銷售促進策略時應當著重考慮消費者的實際情況，進而采取適合的、有效的銷售促進方式，如產品樣品贈送、產品的包裝兌現；產品夾帶；累計銷售產品數量：購物券類贈送等方式。總之，銷售促進策略是一種非常有效的促銷策略，結合企業產品特點及消費者需求，合理規劃銷售促進策略，利于提高產品促銷效果，為企業創造較高的經濟效益。
4結論
促銷活動開展的過程中，存在諸多不確定因素，容易影響促銷活動，導致產品促銷效果不佳。為了達到預期產品銷售目的，創造較高的經濟效益，企業應當合理規劃促銷策略，也就是順應時展趨勢，結合企業實際情況及產品特點，合理規劃設計促銷策略，以便良好地展開產品促銷活動，如人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關系促銷策略、銷售促銷策略等，為企業創造較高經濟效益。
參考文獻：
[1] 李小偉文化產品市場營銷中的促銷模式定位及實踐[J].黑龍江教育學院學報，2014（4）：189-190
[2] 張玉基于消費者行為的濟南滑雪旅游市場營銷策略研究[D].濟南：山東師范大學，2014
[3] 鄒玉關于高職院校市場營銷專業促銷方案的教學研究[J].職業時空，2011，7（5）：88-89
[4] 郭英之中國旅游溫點地區旅游市場營銷的可持續發展戰略研究――以平遙古城為例[J].人文地理，2003，18（1）：6-9，18
[5] 孫麗英中小企業市場營銷存在的問題及對策[J].山東社會科學，2013（2）：182-185
第2篇：促銷策略的目的范文
新飲品A屬于快速消費品，目前處于產品導入期。此時的新品上市推廣的主要作用就是通過廣告、促銷等形式手段，建立產品知名度乃至美譽度，引導消費者產生首次購買、重復購買。而市場推廣就是選擇合適的場所或媒體針對合適的人群開展形式多樣的合適的宣傳告知，讓這些人群產生好感、達成感性消費。但是決不能為了市場推廣而市場推廣，那樣肯定會出現重大失誤甚至是致命性錯誤，直接導致新品上市失敗。新品市場推廣要想獲得成功，前提必須建立在嚴密的市場調查的基礎之上，根據市場調查分析報告提煉新產品USP。緊接著就是進行細致的營銷策略規劃。基于此，才真正開始戰術部署和執行，品牌形象建設、媒體廣告投放、促銷推廣活動、公關活動。
一、市場推廣的前奏
1、競爭市場調查
調查目前市場上同檔次主要競品有哪些？主要消費人群是誰？目前總體市場表現怎樣？市場上現有競品在消費者的總體評價（包括產品、價格、包裝、購買地點、促銷等）？消費者購買行為分析、消費者需求分析等等。
市場調查活動可采取人員訪談、調查問卷等形式進行開展。市場調查活動完全可以外包給專業的市場調研公司。目的在于獲取最真實的市場情況、分析目前市場上的現實需求點。
2、產品USP提煉
根據市場調查分析結果，進一步修正、提煉有針對性的新產品USP。從形式上到廣告語全面完善USP系統。包括產品獨特銷售主張USP、產品包裝設計、廣宣品設計、廣告片設計等等。這一環節直接決定新品上市的市場接受程度的好壞。
3、營銷策略規劃
營銷策略規劃包括產品策略、價格策略、市場拓展策略、渠道策略、促銷策略、組織策略等等。
產品策略就是產品市場定位、產品組合、產品生命周期等。產品市場定位就是明確目標消費人群，哪一些消費群體、消費行為特征、消費購買因素等。產品組合就是產品有多少SUB，有幾種品類幾個品種幾個規格等構成。產品生命周期就是產品在導入期、成長期、成熟期、衰退期的整個過程中產品發展策略，是采取生級換代產品發展策略，還是重新開發產品發展策略等。
價格策略就是價格體系設計、價格管理等。價格體系的制定可以采取成本疊加法或建議零售價倒退法。價格管理就是價格如何跟隨市場狀況變化而調整的策略，比如先高后低、穩定不變價格、先低后高等等。
市場拓展策略就是界定清楚哪些是重點區域、哪些是次重點區域，哪些是一般性區域，并且明晰各個區域的拓展順序及時間安排。
渠道策略就是渠道模式、渠道結構、渠道成員管理等。渠道模式就是如何設計渠道類型、渠道層級。比如采取直供終端、分銷或者混合模式，在分銷可以采取省級總模式或小區域獨家等渠道模式，可以采取多層級分銷也可以采取單層級分銷等等。渠道結構就是不同區域的渠道成員如何設置？數量是多少？怎么分配？一般而言區域渠道結構可按照分區域、分渠道、分品項來設置。渠道成員管理就是經銷商進行調整和開發，現有經銷商的評估調整、新經銷商的開發甄選。
促銷策略就是消費者促銷推廣活動、渠道促銷推廣活動等。消費者促銷推廣活動就是針對消費人群開展，目的在于拉動終端銷售，包括贈飲派發、產品導購、買贈、捆綁促銷、積分促銷等等多種形式。需要注意的是必須有一個系統規劃：哪些區域、什么時間、什么地點、什么頻次、什么內容等。渠道促銷推廣活動就是針對渠道成員開展，目的在于推動產品進入各級渠道環節，包括首批進貨獎勵、坎級進貨獎勵、累積進貨獎勵、捆綁買贈、廣宣品搭贈等等多種形式。
組織策略就是組織架構搭建、團隊組建、團隊內部管理等。組織架構搭建是完全基于新品營銷發展的內部組織保障，貫穿從新品概念提煉到新品衰退整個營銷過程。組織架構搭建包括部門、崗位的重新梳理，可以考慮構建固定的產品經理崗位進行總體策劃和組織協調，也可以構建基于新品上市推廣的跨部門行動小組，另外還會增編臨時促銷或導購團隊。團隊組建就是基于新品的內部崗位人員重新調整配置。團隊內部管理就是在整個新品上市推廣過程中的內部營銷管理。
二、市場推廣的實施
1、 終端銷售氛圍的營造
終端銷售氛圍的營造，目的在于強化產品品牌形象在目標消費人群當中的印象。
據調查數據表明：65%消費者受產品的終端形象、活動影響而發生購買轉移行為。不重視終端銷售氛圍的營造是很多營銷人員致命弱點，使得產品在目標消費者心目中根本沒有形成任何印象。有些新穎獨特的產品已經上市幾個月了，消費者竟然還不知道這個產品的存在。所以，終端銷售氛圍的營造是市場推廣活動的前提，目的在于提高產品認知度。
終端銷售氛圍的營造主要包括產品規范陳列和終端形象包裝，必須盡最大可能達到鋪天蓋地、排山倒海、無處不在的氣勢，使得產品在目標消費者心目中形成震撼的視覺沖擊力，留下難以忘懷的深刻印象。首先充分挖掘和利用公司現有的一切資源，包括助銷品、相關費用，再加上運用良好的客情關系，包括經銷商、終端門店，為終端銷售氛圍的營造打下堅實的基礎。營銷人員在區域市場內，必須集中優勢兵力重點扶持幾個核心終端，本著“做一個點活一個點”的原則，做到以點帶線、以線帶面，最終達成盤活全局的目的。
終端銷售氛圍的營造不是一蹴而就的簡單工作，需要納入日常化管理之中，并加以考核。否則，如果終端銷售氛圍的營造時斷時續，勢必造成資源浪費，最終達到的效果也前功盡棄。終端銷售氛圍的營造包括常規終端建設、耐用終端建設以及軟終端建設。常規終端建設，就是利用海報、支架、易拉寶等POP分別針對核心門店、重點門店、一般門店進行策略性包裝；耐用終端建設就是將各類別門店的門頭、背景墻、燈箱、專柜等區域進行產品形象的包裝；軟終端建設就是調動一切可利用的終端一線人員的力量專注于產品的終端攔截，如派發員、導購員、促銷員、營業員等等。
2、 媒體宣傳告知
市場推廣活動效果不理想，很大一部分原因在于活動信息根本沒有傳達到目標消費者，自然不可能空穴來風實現預定的目標。市場推廣活動的開展必須結合媒體宣傳告知，使市場推廣活動的信息得到最廣泛的傳播，誘導目標消費者發生購買行為，也在于凝聚促銷現場的人氣，滿足終端門店對人流、現金流的追求。
媒體宣傳告知除了傳統的電視廣告、報紙廣告、廣播廣告等等外，它還有更多的表現形式，如路演、軟文、傳單、郵報、手寫海報、店內廣播、門店顯示屏、短信等等不一而足。營銷人員應該結合區域市場特點以及公司的實際投入力度來擬制最有效的媒體宣傳告知組合，以達到事半功倍的宣傳效果。在終端門店內部，需要考慮手寫海報、看板、條幅、店內廣播、店內顯示屏等；在終端門店外部，可以考慮路演、傳單、郵報、店外顯示屏等；在高空可以考慮：電視字幕、電臺、報紙軟文、短信等等，如此形成立體交叉的宣傳告知模式。
在媒體宣傳告知上要避免資源投入的浪費或者不到位。首先，要考慮市場實際狀況，權衡自身產品與競品在市場表現上的差距大小，再結合公司投入力度，擬訂階段性媒體宣傳實施方案，即鋪墊期、啟動期、期、收尾期的宣傳傳播方案，力求將有限的資源投入到核心、重點區域、門店，有的放矢，真正做到有效直達目標消費者；此外更要切忌一股腦遍地開花，造成資源的嚴重浪費。
3、 促銷推廣活動
促銷推廣活動不是為了促銷而開展，它還肩負著品牌建設的任務。促銷推廣活動一定要有一個主題，這是整個促銷推廣活動的靈魂，目的在于提高品牌美譽度。從目標消費者的心里挖掘最富有煽動性的促銷推廣活動主題，以此主題為整個促銷推廣活動的核心，整合各種營銷要素，在終端與消費者形成互動的氛圍，最大限度拉進消費者與產品、企業的心理距離，吸引一批穩定的忠誠消費群體，從而最有效地推動產品銷售業績的持續增長。
促銷推廣主題要從一個時間段中考慮，在這個時間段可以設計不同的主題，但是每個主題之間必須有聯系，整個活動主題一脈相承，一氣呵成，形成具有震撼效果的品牌影響力。促銷推廣活動主題要與產品品牌訴求和定位相一致，避免給目標消費者混亂甚至錯亂的印象，必須根據公司整體品牌戰略目標來確定；促銷推廣活動主題是打動消費者的關鍵，一定要貼近目標消費者利益，是他們關注的重點，而不是給老板看的；促銷推廣主題要簡潔、突出、富有創意，并且朗朗上口，反映促銷推廣活動的核心思想；促銷推廣主題還要充分利用時勢熱點，諸如春節、母親節、奧運等等，要有一定的新聞價值，在一定程度上能夠引起社會輿論的關注。
主題促銷推廣活動主要有三種：以產品為主題的促銷推廣活動；以季節特點為主題的促銷推廣活動；結合特定節假日的促銷推廣活動等。需要明確主題促銷推廣活動絕不是簡單的買贈、特價、路演等活動形式，而是圍繞一系列主題這個活動靈魂來體現出品牌的訴求和定位、消費者的利益。 4、人員組織管理
往往一個好的市場推廣活動方案由于執行和管理的漏洞而不能達到預期的效果。市場推廣活動的執行效果關鍵還在于組織的執行力，需要事先成立市場推廣活動的組織以及明確人員職責分工，通過培訓和監控來確保整個市場推廣活動順利開展。
市場推廣活動的組織及職責的分工是活動穩定有序進行的前提。在組織建立方面，必須既有總指揮、總協調等類似主管的角色，也有各個項目的具體負責人。在職責分工方面，應體現清晰明確的原則，專人專責，避免職責不清，相互扯皮現象的發生。在市場推廣活動執行過程中應當實行主管負責制，一方面項目負責人必須維護主管的權威，另一方面主管必須對所屬區域內的所有事件負責。
第3篇：促銷策略的目的范文
又一場大戰
4月17日中午，我收到蘇寧易購某高管好友的私信，得知蘇寧易購一天之后就要的4.18 檄文內容。
如今，大家都可以在蘇寧易購執行副總裁@李斌的微博中看到此條#418戰書#微博：
1. 云商和傳統電商終有一戰；2. 雙線協同服務，蘇寧易購的終極進化；3. 流量為王，開放平臺前哨戰；4. 全品類全線讓利，搶占五一黃金周。
蘇寧電器宣布從4月18日起，線上線下聯動，提前啟動五一大促。蘇寧在各個領域全面備貨，除了3C大件外，首次針對百貨類小件商品舉行大型促銷。
據說，4·18當日訂單超過100萬單，銷售同比增長5倍。
值得注意的是，此次價格戰是蘇寧云商模式推出后，蘇寧連鎖店、樂購仕門店、蘇寧易購、紅孩子四大渠道首次協同作戰。
而4月18日適逢國美在線2周歲生日，國美在線董事長@牟貴先 當天9：24分立即跟進微博說：4.18是國美在線店慶月的巔峰時刻，24小時18場搶購，極有力度的促銷。我們雖然沒有“0”元購，但相信消費者的眼睛都是雪亮的，就讓消費者從價格、服務等方面做判斷，誰在真做，誰在假說。國美在線4月18日火力開足，集積10億返券資源吸引消費者。
同時，當當網、1號店等電商也都宣布在4月開展促銷活動。
而此前4天，作為騰訊電商“重鎮”的易迅網發起了“一挑三”的“實時比價行動”，向京東、蘇寧易購和國美在線發出“戰書”。
顯然，各大電商的目標直指市場份額最大的京東商城。不過，京東今年似乎并不愿意攪入戰局，16日京東表示，今年將“按自己的節奏來安排工作，而不是跟著別人的腳步走”。在其網站頁面上，也沒看到絲毫“戰火”。
連百聯E城也不甘寂寞。在他們慶祝百聯集團十周年的周年慶活動中，他們把百聯E城和天貓、國美在線、蘇寧易購、唯品會、聚美優品和樂蜂網在促銷時間、品牌個數、是否包郵、折扣、具體促銷活動進行對比，強調“還是百聯E城最給力”。
真正的目的
為什么又要開打？
我看很多是業務之外的目的。
本次4·18活動，最后淪為兩個線下大佬的“蘇美線上大戰”，國美需要把矛盾指向蘇寧來獲取輿論引爆點，蘇寧也需要這樣一位挑戰者引發行業對其418促銷活動的關注。
蘇寧直接約戰京東，從檄文上看得很清楚，希望大家關注“蘇寧云商模式：雙線模式、去電器化和同樣類似淘寶天貓京東的大平臺概念”。
而易迅“一挑三”的“實時比價行動”，實際直指京東，雖然產品種類和地理可達性不如京東，但憑價格和快送兩點來樹立自身的核心優勢。
百聯E城也是希望通過幾款產品的價格戰，引起消費者對這個比較陌生平臺的關注。
所以，嚴格意義上說，本次4·18電商大戰，不是企業的業務促銷。促銷的真正目的，不一定在于收入最大化，也不是生存保衛戰，更非利潤最大化，而是一場聲東擊西的眼球戰。
而京東去年的6·18活動已經博得足夠多的眼球，已經鞏固了自己B2C老二的地位，不參加本次活動也罷。
真正的價格戰
既然本次活動不是真正的價格戰，什么是真正的價格戰？
我們看圖1就明白了。
每個企業都有業務發展的經驗曲線，按照BCG （Boston consulting ）的理論，累計產品銷量翻一番，單位成本將下降一個恒定的百分率（比如20%～30%）。
因此，市場份額確實是目前電商企業首要目標。發展速度快，經驗曲線下移速度就快，最后和對手的成本就會拉開。
亞馬遜中國過于講究用戶體驗，而不首先重視規模和市場宣傳，所以在中國電商這個非理性市場中，很可能因為規模不夠，最終被京東、蘇寧等在成本優勢上超越。
本身中國零售業的毛利普遍偏低，加上連月不斷的價格戰，零售業的毛利更低。但是淘寶和京東無不通過用戶規模帶動經濟效益，淘寶天貓很早就依靠流量與規模紅利坐享電商收益了。
促銷如何論成敗？
去年雙十一促銷，淘寶做了191億，但有誰清楚雙十一之后的淘寶日均銷售比促銷前是漲了還是跌了？
我們可以回顧去年6·18和8·18兩次京東、蘇寧大戰的結果。我從好友處獲得以下圖表，先看用戶關注度（圖2）。
6·18和8·15蘇京大戰在短期內都有效提升了用戶關注度，兩家企業都實現了爆發性的關注增長。8月大戰，兩家企業在用戶關注度方面遠超6月大戰，從數十萬級體量增長到百萬級體量。8月大戰，蘇寧進一步縮小和京東的關注差別。
然后看媒體關注度（圖3）。
從季度看，蘇寧易購關注度增長55%，超過京東。去年8月直至后來的促銷，使蘇寧易購關注度上升3%，而京東下降20%。在8·15大戰一周時間內，京東媒體關注度增長了106%，高于蘇寧易購39%的增長率。
這還只是品牌關注度方面的評估。之前很多消費者還不知道蘇寧易購，電商大戰讓其“一戰成名”。
當然，真正要看的，是業務收入等KPI，如銷量和利潤分析。
我們要對比促銷前、中、后的平均銷量，看是否有凈增量。
促銷一般是4個趨勢：穩定上升，平齊平落，大起小落，小起大落。
在表1中，如何評估其促銷活動是否成功呢？
可以看到，促銷前平均銷量為1200，促銷后平均銷量是960，每一期前后減少的銷量是240。
促銷期銷量的凈增量是960，促銷期間銷量凈增 80%，所以整體促銷是成功的。
所以，我們不能簡單地看促銷期間一個公司的促銷業績，而要看每次促銷活動后的凈增量。
電商的促銷邏輯
目前大部分企業搞促銷是三拍：事先拍腦袋決策，然后拍胸脯保證，最后沒有實現拍屁股閃人。
其實，任何一個好的促銷，應該是有邏輯的。
什么叫有邏輯？
推薦一個簡單實用工具，叫OGSM——Objective（目的），Goal（目標），Strategy（策略），和Measurement（測量）。
OGSM是一種計劃與執行管理工具，它讓我們把業務集中在大的目的與目標，以及關鍵策略上，以達成理想的目標。
整個促銷應該按照OGSM的思路來舉辦，請大家參閱下表。
我經歷過很多促銷，線上線下，發覺很多品牌促銷只是為了圖熱鬧。真正的促銷應該“以人為本”，但目前絕大部分電商公司促銷是“目中無人”，首先把精力放在具體活動策劃和對外的流量宣傳上，忘記了促銷的根本——產品是賣給人的。
促銷的根本，首先應該把客人分類。
如表2的促銷中，應圍繞不同會員的生命周期和角色，有針對性地促銷，而非所有客人一律享受“0 元購”活動，否則，新客人很可能沒有增長，老客人卻不斷享受一堆優惠打折，訂單量可能上去了，但客單價被拉低，總收入并沒有上升多少。
促銷的第二個根本，是促銷之前，企業要了解自己的核心問題和機會。
一般來說，收入=流量*轉化率*客單價*重復購買次數。每個企業的主要問題不一樣：
有的是流量少；
有的是流量多但轉化率低，客人就像火車站上的盲流，來得快去得快；
有的企業是客人就想占促銷便宜，比如“0元購”這樣的眼球活動，來得基本是非購買人群，同一個老客人反復享受多種優惠活動，拉低了客單價；
有的企業則是老客人重復購買率低，一年半年才買一次。
有邏輯的促銷是對癥下藥的，先了解促銷要解決什么主要問題。可惜沒有幾個老板是了解自己業務核心問題的，因為缺乏過往數據的積累和分析。
OGSM的好處，就是讓我們一開始就對促銷的整個前后工作有個清晰了解，按照表2，問題清楚了，目的就清楚。
接下來，把目的量化為目標。目標是數字化的，為了實現目標，企業要明確促銷方法策略。
所謂策略，就是一套選擇，包括我們不去做的事，重點圍繞2-3個方案就可以。
策略是讓我們學會做減法。筆者曾經服務一個電商品牌，剛去的時候，老板交給我160個可以合作的策略渠道，結果我只用了3個，反而效果翻了2倍。
如果你有很多方法去做一件事情，對我來說，你腦子基本是亂的，沒有方法，白白浪費一堆人員、時間、精力和宣傳費用。
那么哪些方案是好的呢？
所以我們需要衡量，搞清楚哪3個方案就基本可以實現目標。
以表2為例，3個策略就可以增加15萬的日均新客，而且第一個策略的效果最好，直接帶來7萬的日均新客。
以上都清楚后，最后才是行動方案。這個時候，我們才溝通產品、活動形式、金額、人員和時間等執行要素。
現在大部分企業沒有之前的邏輯，直接寫方案和制訂行動計劃，缺少對問題、目的、目標、和衡量的把握，促銷從頭到尾都是一本糊涂賬。
促銷工具
促銷有幾百種方法，用哪個不用哪個？
我的建議是：圍繞顧客的生命周期選擇工具。
我曾在一個電商公司策劃一個方案，該品牌之前對會員實施了簡單細分，但在不同顧客的營銷策略上，沒有太多針對性，只是用價格促銷，對大部分會員進行購物刺激。
但我們重新梳理后，規劃了顧客不同生命周期的接觸點，以不同方式來吸引不同顧客。結果，注冊客人同比增長55%， 首購客人增長61%，老客人數增長16%，購買頻率也增長了7%，成功挽回了相當比例的潛伏休眠客人。
簡單說，我們的方法就是使用忠誠度階梯，以識別生命周期的RFM為基礎，將顧客分為：將信將疑、潛在、新顧客、回頭客、主顧客、潛伏、流失等類型，分別采取不同事件接觸點追蹤溝通（圖4）。
比如，對于注冊后沒有購買的客人，3天后郵件，給予購買激勵；首次購買的，隨貨贈送顧客下次購買的禮物憑證，5天后郵件發送“首次購買滿意度調查”，全盤了解顧客對產品和服務的意見，并加以改善。
根據營銷漏斗原理，前三次購買異常重要，因為顧客在第四次后基本不再和其他品牌作比較，會比較穩定地留下來。
目前絕大部分品牌都是通過“廣告+低價”，對所有顧客實施營銷，但第二次購買顧客的比例往往降低到15%以下，你不打折我就不來，造成大量推廣費用浪費。
所以，對首次購買的顧客，必須各部門通力合作，提高其滿意度，比如使用最好的客服，配送時尤其關注服務質量等。
對于忠誠度高的老顧客，應該使用RFM技能來有效細分，多使用情感營銷，多嘗試朋友介紹策略，以降低整體營銷費用。
對于潛伏休眠客人，一定要找出他潛伏不出的原因，加以改進。
以上環節，綜合使用郵件、短信、網站、客服、線下物料等多渠道來和顧客互動。這些方法都不復雜，重要的是識別出不同的顧客。
當然，必須指出，不同的促銷目的，就應該配置對應的促銷手段，不能亂用促銷方法，否則就是張冠李戴，效果不好（表3）。
小結
一個成功的促銷活動，應該是有邏輯的。
先了解企業的核心問題，圍繞主要問題和機會實施，關注用戶，產品、渠道、活動方案都是為了不同用戶服務的，整個促銷流程應該是1）促銷目的、2）促銷工具選擇、3）促銷方案的策劃和制定、4）事先預測促銷方案、5）實施和控制促銷方案、6）促銷評估6部曲展開，時間關系，這里對第三第四第五點就不具體展開闡述了。
目前的電商大戰，與其說是促銷，不如說是搶占眼球經濟的品牌公關活動。真正的價格戰，是隨著用戶規模的擴大、用戶體驗的不斷提升，最終通過效率提升，使得定價在不傷害毛利率的基礎上，能真正低于競爭對手，而非目前很多電商企業殺敵一百、自損三千、越做越虧的假促銷真炒作，王顧左右而言他。
（與作者交流：，微博：@關蘇哲）
第4篇：促銷策略的目的范文
終端促銷的重要性已經被越來越多的營銷人員認同和接受，也被列為營銷環節中非常重要的一環，各大營銷刊物都不惜巨幅來研究和討論這一問題，一時間“營銷必稱終端”，當然也就成為營銷界的人士“不得不說的話題”，終端促銷在營銷過程中的影響力之大可見一斑。終端促銷是一項綜合性的工作，業內人士也是“仁者見仁，智者見智”，如何做好終端促銷不是用一兩篇文章就能表達清楚的，我這里就終端促銷中的促銷方面發表一下拙見，希望能給各位同仁帶來一點幫助。現就主要從以下幾個方面談起：
一、做好促銷前的準備工作
我們的終端促銷首先要做好促銷前的準備工作。要根據終端促銷的目的選擇合適的促銷方式，首先要有促銷目的，例如：1.當我們的新產品剛上市時，為了使消費者盡快熟悉我們的新產品，促進我們新產品的銷量；2.爭取潛在消費者嘗試購買或使用；3.為了舊產品退出市場降低不良庫存，以防新舊產品矛盾而進行的促銷；4.為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷；5.反“促銷”而進行的促銷；6.可以和消費者進行面對面的溝通，增進消費者對我們產品的熟悉感，建立消費者對我們產品的忠誠度和美譽度；7.促進我們終端產品的銷售量，給我們的終端帶來更旺的人氣和利潤，有助于我們和終端建立良好的客情關系。
終端促銷活動可以說是千頭萬緒，為了避免某項工作出現疏漏而影響整體促銷活動的進程，需要將準備工作細分責任，落實到人，規定完成時間，規定固定人員檢查，促銷前確認各項工作到位。活動前要制作相關人員通訊錄，保證聯系方便，同時了解促銷過程中終端的聯系人以及出現嚴重問題時要找的終端負責人的聯系方法。
充足的貨源是我們促銷順利進行的基礎，促銷開始后如果出現缺貨現象，是直接影響我們促銷效果的。我們可以根據促銷活動的規模確定促銷產品的儲備數量，例如電磁爐平時的銷量是100臺，促銷時的銷量預計提升30%，那么最少要準備130臺。促銷活動前銷售人員要落實相關訂單，確保活動期間終端有充足的庫存。必須在促銷活動前一天做好產品上架，堆頭理貨工作，貼好價格標簽，布置好宣傳品等工作，避免活動當天才去做，引起現場混亂，不僅會給我們的終端造成不便，而且還會影響到我們的宣傳效果。
二、選擇好合適的促銷策略
促銷策略也就是促銷主題的思想，目前我們常用的促銷策略有特價策略、附送贈品、打折扣等等。
如何選擇好合適的促銷策略是我們能否做好促銷的關鍵所在。如果是我們的新產品上市，由于消費者可能對本產品幾乎不了解，因此我們在選擇促銷策略時，應該充分考慮如何擴大本產品的知名度，如何使本產品快速被消費者接受。這時做附送贈品和人員推廣對刺激消費者來說是比較好的促銷策略。當我們的新產品經過先前的促銷活動，我們的新產品就會在消費者心目中有了一定的印象，也會得到部分消費者的認可，此時正是我們銷量快速增長的時候，這時是我們新產品的成長期。我們在選擇促銷策略時，應該考慮如何進一步擴大我們產品的知名度和美譽度，促使潛在目標消費群產生購買行為，保持現有消費群的忠誠度。附送贈品、憑證優惠、特價促銷等，都是很好的促銷策略。同時我們還要考慮到競爭對手的促銷策略和促銷行動，競爭對手一定會想盡辦法打擊我們產品銷售的增長勢頭。此時應該根據我們自身產品特點，規定固定品種作為阻擊產品。（例如：當其他品牌的電磁爐都打特價時，我們可以用NKC—18L1打特價作為阻擊產品，價格略比其他品牌低，并附送贈品。）
三、選擇好促銷的時機與手段
促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：
1、為了新產品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產品下線，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突出產品的“個性”，根據產品的定位，找出目標消費群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標消費群的特點進行的終端促銷。終端現場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色，以講解產品的“個性”，讓現場消費者了解并認同本產品的“個性”，使目標消費群產生購買欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。
2、舊產品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產品讓路，避免新產品推出后新舊產品產生內部矛盾，使銷售不能按照良性發展。退出市場前的產品應以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。
3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產品的淡、旺季差別明顯的商品上，一般旺季投入大，終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品，但目前國內商家在競爭中采取手段單調，以價格戰為主，如果多對市場進行細分，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。
4、反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生。”在反“促銷”中最關鍵的就是因敵變化而取勝。
四、營造好促銷的氣氛
我們研究一下銷售是怎樣實現的，產品——消費者的過程是怎樣完成的，第一、消費者要有現實的購買需求或潛在的購買需求；第二、消費者產生購買欲望；第三、消費者產生購買沖動；第四、實現購買；如果理想的話，我們還希望第五，消費者告訴我們：他（她）周圍的人會實現再次購買。消費者的需求分為現實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會實現的。讓消費者產生購買欲望直至產生購買沖動，實現購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產生一定感覺的這幾個方面，我們在終端促銷時應該怎樣發揮呢？當然，不同的產品要有不同的對待，這幾種感覺也要與產品的性質結合起來，發揮一切可以發揮的優勢。那么，在終端促銷中應該怎樣結合我們自身產品的特點，做哪些工作來刺激消費者的感覺器官，從而激發其購買欲望呢？要想消費者產生購買欲望、實現購買行為，首先必須讓消費者來到產品銷售現場，這就需要分析如何由遠及近，刺激消費者的感覺器官，這方面主要是刺激消費者的視覺和聽覺。根據不同產品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠處看來就給消費者不同的感覺，要主題明確、有特色，給消費者產生強烈的視覺沖擊。如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費者的注意力，將消費者引導到產品前面。消費者來到產品陳列現場后，再從現場終端的生動化陳列刺激消費者的眼球，再加以促銷人員的專業講解，變產品特點為賣點，講解時將賣點轉化為買點，向顧客推介利益。介紹產品能滿足消費者那一方面的需求，激發消費者的購買欲望，讓消費者產生購買沖動，最終實現購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時，讓消費者接觸產品，一方面，讓消費者感覺到產品的優點是實實在在的；另一方面，給消費者感覺到這件產品就是屬于他（她）自己的了，再配以促銷人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時刺激消費者的不同神經，最終實現購買。所以，在營造現場促銷氣氛時，充分考慮消費者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造促銷氣氛；同時，又要考慮人的一些本性問題，如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等，再針對性的設計現場氣氛，一定會取得理想效果。
五、做好促銷活動的監控
促銷活動的監控是關系到我們整個促銷活動成功與否的關鍵一環。在促銷活動中的地位很重要，我們的許多促銷活動盡管有巧妙的構思和設計，但是如果促銷活動沒有實施監控或者是沒有有效的監控，不僅會導致我們的促銷活動沒有取得預期的效果，甚至還會給我們帶來負面的影響，損害我們公司的形象和聲譽。那么我們需要監控些什么呢？怎么樣監控最有效呢？
監控促銷員的工作是否盡職，一名好的促銷員在促銷過程中起的作用是非常大的，不能忽視。促銷人員是我們公司與消費者與渠道成員之間連接的橋梁，是我們公司的眼睛。因此促銷人員盡職與否將直接影響到我們公司產品的銷量及我們公司的形象。最有效最簡單的監控辦法就是采用報表制度，根據我們公司自己的特點制定促銷人員工作報表（如：日報表、周報表、月報表）。報表的內容有：各人當日領取贈品數量、贈品消耗情況、退回情況、當天促銷業績、競爭品牌的銷量反饋、其他異常信息等。監控促銷人員工作時間是否盡職，有沒有遲到早退、竄崗、促銷產品的陳列是否充足、陳列是否干凈整齊、促銷宣傳品是否完整等的情況。
促銷人員的獎罰制度，合理的獎罰制度可以最大限度的調動促銷人員的積極性，提高每日報表的準確性，保證促銷活動的順利進行。
監控各渠道成員的具體庫存量，隨著促銷時間的推移，參加活動的消費者數量會逐步增加，準確掌握渠道成員的庫存可以及時補充貨源防止斷貨現象的發生，也便于促銷銷量的統計，更有利于促銷目標的實現。
監控促銷贈品的管理，由于渠道成員和促銷人員的素質良莠不齊，因此要加強對促銷贈品的管理，能有效防止克扣贈品現象的發生，維護我們公司的形象和利益，確保我們的促銷活動順利進行。
監控競爭對手的銷售情況，我們在做促銷活動的同時還要密切關注競爭對手的反映和銷售情況，如果我們在做促銷活動時，競爭對手也做同樣的促銷活動而且促銷力度比我們的促銷力度還要大，這時我們就應該及時調整促銷內容，和競爭對手區分開來，以達到預計的促銷效果。
六、做好促銷活動的總結
促銷活動的效果總結是非常重要的，良好的促銷活動總結可以幫助終端和我們在下一次的促銷活動中做得更好。可以讓終端感覺到我們的專業化作風。促銷活動效果總結不是在促銷活動結束后才進行的，而是貫穿于促銷活動的整個過程。
促銷活動期間的產品銷售情況總結，對產品促銷前、促銷中、促銷后的銷售情況進行分析總結。促銷對產品銷量的提升率，例如本次促銷活動預計提升產品銷量的30%，那么活動結束后的實際銷量是多少，有沒有完成預計銷售目標。如果沒有完成預計銷售目標，要清楚地知道離預計的銷售目標還差多少，分析沒有完成預計銷售目標的原因。找出原因才能在以后的工作中避免類似問題的再次發生，才能提高我們的終端工作效率。
第5篇：促銷策略的目的范文
關鍵詞：市場營銷 網絡營銷 營銷策略
中圖分類號： G642 文獻標識碼： A 文章編號：1672-1578（2014）10-0044-01
一般來講，企業的市場營銷策略包括：產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。
1 產品策略
產品策略主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，其主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略、促銷策略和分銷策略的基礎。給予產品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。
2 促銷策略
促銷策略主要是指企業采用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現、抽獎以及免費體驗等方式。廣告宣傳、促銷活動、人員銷售、口碑操作形式等都能算作促銷的手段方式。企業可以通過促銷策略的開展，讓消費者知曉、了解到企業所生產的產品，并最終讓消費者喜愛甚至購買企業的產品。決定企業產品知名度、品牌形象和銷售狀況的因素是企業促銷策略的強度及其計劃是否得宜。消費者只有通過企業的廣告宣傳或者促銷活動，才能對產品所能提供的使用價值、產品的價格以及如何購買和使用該產品有所了解，才可能會對去購買產品。而消費者在使用過產品之后所做出的反應也能夠為諸如產品、價格、通路等其他的行銷組合的修正調整產生推動作用。
3 價格策略
價格策略主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究產品的定價、調價等市場營銷工具。
4 渠道策略
渠道策略是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中，它是一個綜合的體系，由企業與各級經銷商之間的貿易關系、成本分攤和利益分配方式所構成的。這一體系是建立在企業（機構）的產品被送抵最終消費者之前的。批發商、零售商、物流配送商，或是公司業務人員針對消費者的直接推銷出售，和多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構等都是屬于經銷商的類別，也是企業產品銷售出去的主要渠道。企業制定分銷政策的目的是：讓消費者能夠更方便快捷的拿到產品，但是這些分銷政策不僅要滿足降低企業分銷成本的要求，還要能保證這些策略的實施能夠幫助解決對消費者送貨期、送貨量、裝配服務、疑難咨詢等顧客常常遇到的問題有方面的要求。
進入21世紀，市場營銷領域發生了迅速的變化，網絡營銷、體驗營銷、口碑營銷、數據庫營銷、城市營銷等市場營銷新進展日益引起學術界的高度關注。
體驗營銷是企業將產品和服務作為道具，讓消費者親自體驗，感受產品或者服務所帶來的使用價值，從而激發并滿足顧客的需求，并最終達到營銷的目的。體驗式營銷理念要求感官、情感、思考、行動和關聯諸方面都要作為設計應該考量的方面。這種營銷模式是一個歷史范疇，是社會經濟發展到體驗經濟時代的的產生。口碑營銷，顧名思義，就在營銷的過程中應用到口碑的概念，指的是企業提供給消費者良好的產品和服務滿足了顧客的需求，消費者在使用或者體驗了之后自動為企業的產品做出好的評價，并主動傳播，最終達到企業銷售產品的目的。城市營銷則是近年來隨著科學發展觀的貫徹落實而出現的一種熱門的新型的營銷模式，它的出現標志著在公共領域市場營銷學有了新的應用。
4.1搜索引擎營銷
搜索引擎營銷分兩種：SEO與PPC。SEO即搜索引擎優化，是通過優化網站結構（此處的網站結構主要指內部鏈接結構、網站物理結構、網站邏輯結構三個方面）、增加網站上的高質量主題內容、提供豐富而且有價值的相關性外部鏈接等方式來達到對網站的優化目的，從而使網站與用戶及搜索引擎更加友好，使得網站更容易被用戶及搜索引擎搜索到以及獲得在搜索引擎上的優勢排名，這樣不僅更容易為網站引入流量而且能更好的達到網絡營銷的目的。PPC，是指購買搜索結果頁上的廣告位來實現營銷目的。互聯網行業的各大搜索引擎都推出了形式不同但實質都一樣的廣告體系，這些廣告位就可以提供給客戶用以做網絡推廣和宣傳。這種搜索引擎廣告的優勢是具有一種相關性，因為這些廣告只有在有人進行相關搜索時出現的搜索結果或相關主題網頁時才會出現。這樣的營銷方式由于針對性更高更明確，因此比傳統廣告更加有效，相對應的客戶轉化率也更高。
4.2電子郵件營銷
網絡時代，電子郵件的出現和大量使用，使之很快就成為了互聯網的基礎應用服務之一。而電子郵件營銷正是借助這一服務形式所開展的營銷方式，它主要是指以郵件的方式向有潛在的需求并想要了解相關信息的用戶發送行業或者產業的相關信息，并以電子郵件為紐帶建立起與用戶之間的信任與信賴關系。當前，很多互聯網企業都提供電子郵件服務，而且多數公司也都已經開始利用電子郵件作為營銷企業產品的一種方式。
4.3即時通訊營銷
顧名思義，即利用互聯網即時聊天工具進行推廣宣傳的營銷方式。這種營銷過程中與消費者之間的即時溝通十分重要，采用這種營銷方式要求我們考慮在有限的即時通訊時間里面為用戶提供對更多更直接更有價值的信息供客戶參考。
4.4博客營銷
第6篇：促銷策略的目的范文
促銷時機要把握得當 促銷時機雖不是影響活動的決定性因素，但一定是決定能否開展促銷活動的前提條件。以江西撫州地區、贛州地區部分縣市為例，8月份前半個月是當地傳統的鬼節，居民對此非常信奉，甚至達到頂禮膜拜的程度。期間一般很少出門購物，如在這個時期內開展宣傳與促銷活動，無異于落花流水，屬于無效促銷。除不可抗因素外，對于可預見的元素，則須確保考慮周全并有應對措施。
促銷禮品要得體 眾所周知，選擇促銷品是非常講究，也是很有學問的。恰當的促銷品能準備傳達促銷活動宗旨和訊息，達到促銷目的。再好的促銷禮品如不能為市場所接受，同樣屬于無效促銷。如某地消費者習慣性接受特定的促銷禮品或措施，如生硬地改變，則適得其反。再以江西某地為例，由于該地消費市場趨于成熟，消費者趨于理性。某知名品牌采用購車送禮活動，市場反饋的竟然是認為其促銷等同于雜牌車促銷，沒有創新，策略乏善可陳。由此可以想象促銷效果，品牌形象也大打折扣，真可謂“賠了夫人又折兵”，毋庸置疑地化為失敗促銷行為之列。
故爾，筆者認為，開展促銷活動前，一定要進行消費者習性調查。此舉雖然對統一的促銷活動有一定的難度，但適當參考與借鑒，也不失為一種明智。
促銷策略要入鄉隨俗 策略在這里可以理解為方式，方法與技巧，它應與當地用戶可接受方式及習慣相吻合。如用戶認為直接的促銷禮品更具吸引力，則采用禮品促銷更為妥當；如試騎方式大受歡迎，則試騎方法定當大力推廣并為主流促銷措施；如現場賣點展示廣受好評并能直接刺激消費需求、達成購買行為的，則定期、深入在銷售終端開展現場促銷活動，應該是堅持的常規促銷策略。此外，以服務的形式開展活動抑或是公關方式“攻城掠池” 等，都不失為好的策略。總之，促銷策略要與市場需求同步。
第7篇：促銷策略的目的范文
近十年來,我國零售業的變化讓人眼花繚亂,各種新興業態諸如超級市場、專賣店、折扣商店、貨倉式商店、便利店、郵購商店以及網絡商店紛紛涌進國內,加上原有的傳統業態如百貨商店、專業店、食雜店等,西方國家已出現的業態幾乎都可以在國內找到模型。要贏得市場,需要提高營銷水平,促銷作為一項很重要的營銷工具,受到了零售商的重視。目前百貨商店主要采用廣告和營業推廣的促銷策略,從營銷實踐看,有特色的促銷活動可能會掀起一時的購買,難以長期吸引消費者,特別是吸引不了對價格和優惠不敏感的消費者。
目前國內市場上最常用的促銷形式就是降價促銷,各大百貨商店相互模仿,大打價格戰,使得經營成本越來越高,商家的利潤越來越低,這雖然短時間內給消費者帶來了實惠,卻不利于長期的健康發展。
二、促銷目標的實現渠道
在創新和數碼技術的支持下,促銷的用武之地進一步擴大,促銷的傳統精髓依然存在,但有了更加豐富多彩的技巧和形式。不論何種形式的促銷手段,都需要通過影響消費者的購買態度即心理才能達到影響消費者的購買行為的目的。只有滿足了消費者心理需求的促銷創新,才能達到商家的目的。
三、消費者促銷的心理基礎
1.貪利心理。根據經濟人假設,在商業活動中,每個人都有趨于獲利或者貪利的心理。常見的降價、打折、甩賣、清倉、讓利、免費贈送等促銷策略正是利用了消費者的貪利心理。消費者常常為了獲得贈品而增加購買數量或者提前購買或為了積累積分而固定在某一商家進行消費活動。
2.對比心理。兩種具有相對性質的刺激同時出現或相繼出現時,由于兩者的彼此影響,致使兩種刺激所引起的知覺上的差異特別明顯的現象。比照心理影響著消費者對先后接觸到的兩件商品之間差別的判斷。同樣的商品,一批最新到貨的是正價銷售,而快到期的商品打五折,對價格敏感的消費者就會認為打折的商品實惠,影響其購買行為。質量較好的商品與質量明顯較差的商品相繼出現時,消費者會認為前者的價格較高是理所應當。
3.回報心理。社會學家齊美爾認為,社會交換包括以下幾個要素:首先,對自己不具有的有價值的物品的渴望;其次,某一可辨識的人擁有這一物品;再次,提供有價值的物品以從他人那里得到自己想要的有價值的物品;最后,擁有這一有價值物品的人接受其物品。根據齊美爾的理論,可以得出這樣的推論:消費者之所以會由接受商家的促銷策略,最終做出購買的決策,首要條件是對促銷中的商品或對商家做出的貨幣的或非貨幣的犧牲有需求,否則,任何促銷策略都將達不到預期的促進銷售的效果。
4.趨同心理。社會認同原理指出,人們進行是非判斷的標準之一是看別人是怎么想的,尤其是當要判定什么是正確的行為的時候,如果看到別人在某種場合做某件事情,就會斷定這樣做是有道理,周圍的人的做法對決定自己應該怎么行動有著很重要的指導意義。商家可以采取廣告等手段,在消費者心中造成該商品廣受歡迎的印象,使消費者產生不購買就落伍的心理,產生購買行為。
5.偏好心理。情感的偏好能越過理智的障礙,是人性的一部分。在消費行為中,偏好有足夠大的力量,喜歡就是認同、接受和購買的強大理由,它會戰勝理性。消費者對某品牌產生偏好后,這種偏好越強大,消費者對該品牌越趨于非理性購買。商家需要投入大量的時間、金錢等成本精心來精心培養消費者的偏好,偏好一旦產生,消費者就對該商品產生了依賴。
6.關聯心理。關聯既可以是正面,也可以是負面的,只要與某個事物聯系在一起,都會影響到人們的態度。商家會想辦法將自己的品牌與正面的事物聯系起來,提高自身在消費者心目中的形象。基于關聯心理的促銷策略也存在風險,當正面的事物遭遇到危機,變得不再正面甚至是負面的時候,與之關聯的商品也會受到負面影響。
7.短缺心理。人都有害怕失去機會或心愛之物的恐懼心理。短缺原理會使人迫不及待、甘冒選擇錯誤的風險。根據齊美爾的交換理論,行動者越是感到對方的資源具有價值,他們之間就越有可能建立交換關系。行動者對某一特定類型的資源的需求越迫切,得到的可能性越小,則這種資源對行動者就越有價值。根據短缺原理,促銷方案的有效性與促銷資源對購買者的稀缺程度有關。針對消費者的這一心態,一些商家打出限量的宣傳口號,促使限量的商品受到熱捧。
以上這些心理不是獨立存在,而是相互交錯、同時存在,商家要綜合利用。在制定促銷策略時,應考慮能否對消費者心理產生正面影響。
第8篇：促銷策略的目的范文
買房吃力，開發商壓力陡增
2011年，中原集團研究中心重點監測的十大標桿房企發展速度明顯放緩。十大標桿房企的總銷售面積和總銷售金額分別為4860萬平方米和5328億人民幣，兩項指標的同比增長率均為14％。銷售面積和銷售金額的增長速度分別較2010年同期下降約6個百分點和27個百分點，在近5年的時間內僅略高于2008年。2012年初，受傳統春節銷售淡季影響，標桿房企供應銳減，銷售顯著回落。1月，保利、富力、金地、綠城等房企的銷售面積均跌入近兩年來月度銷售的最低點。經歷了春節銷售淡季后，2月標桿房企供求雙雙回升。中原監測到的十大標桿房企供應量環比和同比分別大幅增加126％和284％。總銷售面積約為294萬平方米，環比和同比分別增加22％和21％。雖然市場的交易量出現小幅回升，但從成交量的絕對值來看，2月份的銷售面積僅相當于2011年標桿房企月度平均銷售面積的6成，市場依然處于低位。
分城市來看，根據中原集團研究中心監測的十大標桿房企在46個城市在售項目庫存量顯示，標桿房企在二線城市的庫存量增加最為迅速。與2011年5月底相比，二線城市的庫存量增加了77％，三線城市增加了60％，一線城市增加了39％。回顧2011年房企的降價促銷歷程，標桿房企率先在一線城市展開降價促銷，并逐漸蔓延至一些市場較為發達的杭州、無錫、南京、成都、重慶等二線城市，而廣大的三線城市價格依然較為堅挺。由于標桿房企在一線城市降價促銷的時間較早，持續時間較長，幅度較大，一定程度上抑制了庫存量的快速上升。而對于廣大的二、三線城市來說，由于前期促銷力度較小，庫存量日益高企使得標桿房企在這類城市具有較大的價格調整空間。
成本太高，二三線城市降價空間更大
通常來說，房企2011年下半年新開的樓盤將成為其2012年年內的銷售主力。中原集團研究中心重點調研了自2011年四季度以來十大標桿房企陸續開盤的32個新項目，并將這些項目目前的銷售均價與開發商購入時的土地樓面地價做對比來估測可能的降價空間。
總體來看，去年四季度以來標桿房企開盤項目的土地成本相當于目前銷售均價的3成。分城市來看，標桿房企在一線城市的土地成本略高于在二、三線城市的土地成本。標桿房企在一線城市的土地成本約占當前銷售均價的35％，而二、三線城市的土地成本約占售價的30％。因此，標桿房企在二、三線城市的降價空間大于一線。尤其是一些土地購入成本占比低于20％的項目，未來降價空間廣闊。
中原集團研究中心認為，雖然較低的土地成本給標桿房企提供了一定的降價空間，但后期價格走勢依然取決于項目本身的定價和銷售情況。在目前的市場交易情況下，如果項目依然能取得不錯的銷售業績，開發商就缺少降價的動力。
新一輪促銷潮開啟，優惠趨于靈活
農歷新年以后，保利、招商、恒大等大型房企陸續啟動較大規模的降價促銷活動，新一輪降價促銷隨即來臨。
據中原集團研究中心介紹，2011年大部分的房企也曾進行了價格策略的調整。當時房企的價格策略主要可以分為兩類：第一，部分城市全線低價促銷(包括新項目低價入市，老項目降價)；第二，部分城市部分項目低價促銷。
然而，進入2012年以來，房企的降價促銷活動較前期出現了一些變化，主要體現在以下三方面：第一，降價促銷的城市和項目大幅增多。保利、招商等房企均制定了公司層面的整體銷售策略，降價促銷活動覆蓋全國大部分城市和公司旗下在售的大多數項目。第二，促銷策略更加靈活。在總公司整體促銷策略下，各區域公司可以根據銷售情況自行調整其銷售策略，避免“一刀切”。第三，降價促銷的方式更趨多樣化。開發商頻繁運用直接打折、團購活動、限時搶購、特惠房源、買房送車位、現金直接抵扣等方法。
品牌開發商普遍降價一到四成
經歷了一個多月的降價促銷后，2月多家標桿房企的銷售業績明顯回升。保利、富力、招商、金地、中海5家開發商的銷售業績環比均出現較大幅度的增長。其中，招商、金地、保利的銷售業績環比大幅上漲超過1倍。
中原集團研究中心重點考察了十家標桿房企2012年2月銷售面積在本月公司總銷售面積中的比重排名前10位的共100個在售項目。監測數據顯示，有47個項目目前的銷售均價相對于其2011年月度銷售均價有所下滑，降價成為市場的普遍現象。富力、華潤、萬科、雅居樂、保利和招商的降價項目較多，在銷售面積排名前10名的項目中有超過一半的項目價格較前期均有所下滑。
現階段，標桿房企價格調整幅度在1至4成之間。其中，有超過一半的項目價格調整幅度在10％以內，調整幅度較小。有32％的項目價格調整幅度在20％至30％之間，僅有17％的項目價格下跌幅度超過2成。在售項目價格調整幅度較大的開發商包括富力、萬科、華潤和金地。
從降價項目的城市分布來看，成都和天津兩地成為標桿房企促銷最為頻繁的地方，入駐的標桿房企目前的在售項目銷售均價普遍有約15％的下調。一線城市中的北京、廣州的降價促銷項目也比較多，但價格的下調幅度小于成都和天津兩地，在8％至12％之間。
中海降價最早，賣得最快
中海是本輪調控周期中最早進行價格調整的開發商。早在2011年上半年，中海旗下的多個在售項目，例如深圳的中海康城國際、中海塞納時光、上海的中海御景熙岸等，價格普遍較前期下調了10％至20％。中海的促銷活動一直持續到2011年年底。雖然近期中海并未進行大規模的降價促銷活動，但由于目前大多數在售項目的定價水平相對比較合理，再加上新推產品貼近市場剛性需求，在南京、杭州和深圳等地的新推項目銷售率保持在6成以上，因此中海2月以131億港元的銷售額明顯領先于其它標桿房企。
當下正是投資客放手入市時機
第9篇：促銷策略的目的范文
事實上，利用產品周期做促銷，通過限定各周期內庫存量，能使產品周期波段的促銷執行變得系統而完整。
我們不妨看看：生產、銷售洗潔精的B企業，如何結合產品生命周期，把促銷玩得風生水起？
引入期促銷：保證庫存充沛
B企業推出一款強效洗潔精，潔凈和環保效果比市場同類產品要強20%以上。B企業為此支付了巨額的廣告及市場推廣費用，可銷售效果并不理想。原因非常簡單：斷貨。
為什么會斷貨？
其實，這也是很多企業經常碰到的庫存銜接問題。在引入期，倉庫并沒有充足的常備庫存，而在做營銷活動時，大量成本投入到營銷推廣而非生產環節，所以產品庫存時常不足。
這也正是產品生命周期促銷方法具有戰略意義的價值所在。在引入期做促銷，最重要的是保證市場的庫存充沛，而非其他問題。
成長期促銷：直接打折，庫存飽和
在經過艱辛地產能調整和補貨后，這款強效洗潔精順利地轉入成長期。
成長期的產品促銷是最為嚴峻的，此時競爭對手紛紛進入。比對手強20%的潔凈效果的市場優勢迅速被打破。此時促銷策略尤其帶有戰略目的——成功的產品促銷必須在引入期就開始預測到成長期的競爭行為。
B企業遭遇到各路日化霸主的狙擊，所以迅速確定了“擴大超市堆頭、打折促銷”的策略。
在對手高價銷售、企圖收回成本時拉低市場售價，以更低價的促銷策略打擊對手，擴大銷售規模，才能順利走到成熟期市場。
這個時期的庫存情況是非常飽和的。在整個成長期，市場對補貨總是如饑似渴。
成熟期促銷：變相降價，控制庫存
在大家都有20%的增強效果時，產品高度同質化時代已經來臨，B企業這款強效洗潔精也進入成熟期。
這個時期，產品進入緩慢增長和滯銷階段，此時的促銷逐漸失去魅力。
B企業采取更換更大產品包裝的方式進行隱性降價，此時庫存要逐步緊縮，因為不僅經銷商不愿壓貨，廠商同樣不愿也不能壓貨。
衰退期促銷：作為引入期新產品的贈品
產品處于衰退期時，促銷策略考慮的不再主要是盈利問題，而是安全退出。
此時必須保持較低庫存，隨時應對市場上出現“增強50%潔凈環保效果”的產品，同時將企業現金流投入新產品的引入期。
