常用促銷策略精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的常用促銷策略主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：常用促銷策略范文
一、鄭州太古可口可樂安陽分公司贈品庫存現狀
作為世界第一的瓶裝飲料生產企業不僅要管理其大量的產品庫存，其贈品庫存也是管理的重點之一，但是，目前河南省市場內的贈品庫存存在很多問題，本文以安陽市場為例做了調查研究，發現主要問題如下。
1、庫存物品擺放雜亂
由于原來庫存管理工作沒做好，倉庫里的物品堆放相當亂，以至于都沒有地方站人。每次需要用什么東西時，總是需要很長時間才有可能找到，就連經常用的贈品都沒有集中擺放，從而也嚴重影響了工作的效率。各種類型的物品不進行分類的隨意擺放，給日常工作造成了相當大的不便。
2、倉庫面積小與庫存量大的矛盾
由于庫存面積比較小，只有50 平方米左右，而庫存贈品的體積一般都比較大整箱的物料，庫存擺放是比較占用空間。而且當活動比較多時，各種物料都比較多，特別是有贈飲活動時，贈飲的需求量往往比較大，占用的庫存面積會更大。例如做300ml可口可樂可樂買二贈一促銷活動時，安陽贈品庫存移庫贈飲送來80件左右，五花垛的地堆從底到頂擺放，倉庫全部被塞滿。
3、庫存盤點不及時
物庫存盤點物資保管的一項經常性工作，其目的是保證庫存物資的實際數量與賬目相符。可口可樂安陽分公司庫存盤點不及時的主要問題是庫存管理人員存有臨時抱佛腳的心態。市場部庫存管理人員平時不及時更新贈品庫存數據信息，只有在總公司每年審計期間才進行一次贈品庫存徹底、全面的盤點。
4、不確定性需求下的庫存積壓與缺貨并存的問題
首先是缺貨現象，可樂一般會在活動前半月就已經下達了活動細則，然而當活動開始時，促銷活動需要的物料卻遲遲未到。
其次是庫存積壓現象。在可口可樂安陽分公司的贈品倉庫里有很多積壓的贈品物料。積壓的物料時間長的有一年多（如肥皂），短的有半年左右（如太陽傘），也有擠壓一兩個月的（如紙巾，可樂啟子筆）。而這些積壓的物品占據了三分子一的倉庫面積，這些積壓物品的存在非常不利于庫存的科學管理，同時也占用了有限的可利用庫存空間。
二、企業贈品庫存管理方法
1、對庫存物品進行分類、有序的管理
基于可口可樂安陽分公司的庫存擺放雜亂的問題，可以采取分類管理的辦法進行整頓。而企業庫存分類管理最常用而且有效的辦法就是ABC分類法。
對于可口可樂安陽分公司的庫存擺放雜亂的問題，贈品庫存按類型分類可分為四類，如表1-1所示。入庫物品標簽粘貼書寫要整齊并標明物品名稱和數量，如把贈飲，贈品（紙巾、芬達水壺）等按類型擺放。比如促銷服，促銷服有十幾種類型和款式，要分類整理放好。同一物料要盡量做到集中保管在唯一貨位區域內，便于統一管理。在類型分類的基礎上，可再按贈品的常用與否將贈品庫存物品分為三類，如表1-2所示。對于常用的物品，則要放在方便存取的地方。如當正在進行某項促銷活動時，則要將這項活動需要的物品放在最外層方便提取的地方。
2、充分利用空間，增加庫存的立體面積
根據贈品庫存物品的類型分類，劃分出分類區域，不同類型的物品要分類擺放。不同規格的同種贈品也要分類擺放，也可以堆放在一起以便節省空間，中間用隔板隔開。再按贈品的常用與否將贈品庫存物品分開。要盡量把常用物品放在最外層，方便使用的位置；不用的物品放在最里層，立體空間允許、不存在危險的情況下可向上堆放，可以設置內倉或者將貨架加高，將上層作為儲存空間，以節省庫存物品占用面積。庫存管理要考慮物品的形狀大小，按體積大小進行擺放時，要盡量把體積小的放在體積大的物料的外面（不用的可以放在貨堆的里面）根據實際倉庫的條件，合理搭配空間，避免空間不足多貨位放貨，避免空間使用不充分。
3、科學及時的庫存盤點
在庫存盤點的方法中，可以采用 無線電射頻識別技術和永續盤存制的方法，可以隨時掌握各種存貨的收發、結存情況，有利于存貨的各項管理。
針對可口可樂安陽分公司的盤點不及時的問題，可以結合這兩種方法進行庫存的盤點，以便于贈品庫存各種物料的收發、結存情況的統計，制定贈品庫存物料盤點表，如表1-3所示，有效地進行贈品庫存的管理，進而提高整個工作流程的工作效率。
4、不確定性需求下庫存管理問題的解決策略
①確定補貨提前期
基于可口可樂安陽分公司在促銷物料存在生產和配送不及時的問題，可采取作計劃、預測與補給（ CPFR ）策略的庫存管理新策略?？煽诳蓸钒碴柗止驹趯嵤〤PFR這個新策略時，贈品庫存的管理應體現以下的思想：
第一，其運行規則主要基于消費者的需求和促銷活動的需要，既要給消費者帶來實惠，又要有利于活動的執行，能夠給活動帶來良好的效果。
第二，贈品生產計劃基于同一銷售預測報告。鄭州總公司和各地分公司可交換他們的信息和數據，來改善他們的市場預測能力，使最終的預測報告更為準確、可信。根據這個預測報告來制定贈品的生產計劃，從而使贈品庫存管理得到集成。
第三，消除供應過程的約束限制。這個限制主要就是贈品制造商的生產柔性不夠。一般來說，銷售商的訂單所規定的交貨日期比制造商生產這些產品的時間要短。在這種情況下，制造商不得不保持一定的產品庫存，但是如果能延長訂單周期，使之與制造商的生產周期相一致，那么生產商就可真正做到按訂單生產及零庫存管理。
②積壓物品的處理
第2篇：常用促銷策略范文
產品進入商超之后，能否動銷，不僅決定產品是否盈利，更決定了產品在商超中的地位至關重要的因素，因此，促銷能力如何？如何提高促銷手段，是經銷商最頭痛的問題。
對經銷商而言動銷就是產品鋪貨后而采取促銷行為，其實動銷應該是一種系統營銷行為，當然在這里不做討論。當產品進入商超終端后經銷商一般會采取最常用的三大促銷方式即人員導購、促銷活動、廣告拉動等，當然，這些做法是沒有錯的，錯就錯在經銷商在做促銷時由于受資金和技能等方面的限制，只采取單一的促銷方式，往往還缺少計劃性、系統性和有效的促銷組合。當今市場競爭激烈，大家可以想象當消費者走進終端時總會面臨各種各樣的人員導購和促銷活動等，你怎么吸引和影響消費者購買你的產品？因此說單一的、無針對性的促銷方式是很難影響和吸引消費者的。
所以筆者認為鋪貨后要想很好的動銷，就必須采取系統化促銷和立體式促銷，來提高促銷能力和促銷的有效性，要從視覺、聽覺、心理和行為等方面形成對消費者或購買者的合圍。這才是動銷的關鍵。
所謂系統化促銷，經銷商要根據不同的促銷方式、市場階段、時間、地點和對象等所采取有針對性、性持續性促銷活動，不能腳疼醫腳，頭疼醫頭。如產品處于投入期促銷活動就要以導購、試吃、贈品等促銷為主，產品處于衰退期就采取打折促銷等，如針對節日時間和淡旺季就以折扣優惠、抽獎和甩賣等促銷，等等，這些都要規劃出系統的促銷活動，同時還要有持續性和針對性。
所謂立體化促銷，就是在系統化促銷基礎上，將不同的促銷形式組合、互動使用，使促銷產生合力共同影響和吸引消費者促銷的策略，這是形成合圍消費者關鍵性策略。這種合圍消費者促銷很多外資品牌使用較多，如可口可樂、雀巢咖啡和麥當勞等，他們就是將廣告拉動、促銷活動和人員導購進行組合形成立體式促銷，這種促銷策略大大提高促銷效能。如可口可樂推出新品進入商超后采取動銷行為，通過網絡和電視媒體廣告告知有什么促銷活動，做好終端產品生動化、配有人員導購等這些促銷活動形成互動、立體化，遙相呼應，做到無論從視覺、聽覺、心理和行為上都能影響和吸引消費者，從而形成對消費者“合圍”已達到動銷的目的。
第3篇：常用促銷策略范文
采用SWOT模型綜合分析川老匯牌郫縣豆瓣醬的外部環境和內部條件，并提出相應的競爭戰略。
(一)優勢分析(Strength)
1、郫縣豆瓣醬在川外有一定知名度和美譽度-部分川外居民對于郫縣豆瓣醬有情感層面的忠誠度，是川老匯的潛在顧客。
2、川老匯牌經過長期生產和經營，形成7被川內居民廣泛認同的獨特味道，是其核心競爭力。
(二)劣勢分析(Weakness)
1、郫縣豆瓣醬在川外知名度較低，而川老匯牌更低甚。部分川外居民只知郫縣豆瓣醬不知川老匯，部分甚至不知郫縣豆瓣醬。
2、消費者對于郫縣豆瓣醬定位不準確：部分居民認為郫縣豆瓣醬是佐餐類食品，不認為是一種常用調味品。
(三)機會分析(Opportunity)
1、川菜在全國范圍內的知名度，美譽度和忠誠度增加。
2、川菜館數量和就餐人數增多，郫縣豆瓣醬需求增多，且利于宣傳。
3、愛吃川菜的各地居民增多，并呈現出自家制作增多的趨勢。
4、電視臺“天天飲食”等烹飪類節目和烹飪比賽增多和廣受歡迎，利于宣傳。
5、食品展銷會，糖酒會等大范圍普遍開展，利于推廣。
(四)威脅分析(Threats)
1、鵑城牌、丹丹牌等豆瓣醬品牌在川內也有較高的市場占有率，如果川老匯放松在川內的營銷，可能受到其側翼進攻。
2、老干媽辣醬等各種郫縣豆瓣醬的替代品在全國范圍內的營銷攻勢占據7巨大的辣味調味品和佐餐品市場。
將優勢劣勢分別與機會威脅結合起來考慮，得出S+O增長型戰略，W+O扭轉型戰略，S+T防御型戰略，w＋T多元化戰略(如表所示)。
二、營銷組合戰略
采用4P理論為川老匯牌郫縣豆瓣醬的營銷確定產品，價格，分銷和促銷策略。本文針對產品，分銷，促銷三方面提出策略建議。
(一)產品策略(Product)
品牌策略。(1)強調“必備”，突出“川菜之魂”進行宣傳。宣傳時突出“川菜必備調味品”和“常用特色調味品”，擴大川老匯牌在川菜市場中的知名度。同時，創造品牌聯想度，使消費者把做川菜和使用川老匯豆瓣醬聯系起來。(2)有效嫁接，突出“郫縣”進行宣傳?！佰h豆瓣醬”在部分豆瓣醬市場中具有頂端知名度和未提示知名度，這說明“郫縣”在部分消費者心中是一個品牌，而非產地。“郫縣豆瓣醬”品牌化意味著郫縣豆瓣醬品類屬性的模糊，說明沒有一個品牌對“郫縣”品牌資源實施了有效控制。
產品組合策略。拉長產品線長度?，F有川老匯牌屬于中低端品牌，無法滿足高端市場的要求。應針對不同細分市場設計不同質量，價格，包裝的子品牌，最大限度覆蓋市場。推出川老匯世家(高檔，禮品，口味清淡)，追求高級美食主義價值觀，滿足“吃出檔次來”的高端市場需求；川老匯人家(中檔，家常1，有效維護川老匯品牌和主要利潤市場；川老匯農家(大眾，口味濃烈)，低價占領低端市場，形成多元組合結構。
(二)促銷策略(Promotion)
目前大部分調味品企業營銷采用高空媒體廣告投放，地面銷售人員密切跟進，再輔助以暢通通路和終端促銷這種類似零售和通路市場的操作模式。對于幾乎無川外宣傳的川老匯來說，適當廣告投放樹立品牌形象，提升知名度和適度促銷是非常必要的。
廣告策略。雀巢品牌管家卡米洛?帕加諾認為，品牌在構建初期，應將80％的費用集中投入在電視媒體上。川老匯的川外市場擴展，同樣應注重品牌傳播。烏江榨菜作為重慶市涪陵榨菜的代表。通過其在中央電視臺大規模的廣告攻勢和張鐵林的傾情代言享譽全國，迅速被人們熟知，嘗試和認可，成功將品牌從地區推向全國。
(三)分銷策略(Place)
餐飲營銷路線。餐飲客戶(即川菜館)屬于理性消費者，其品牌忠誠度差，受媒體廣告的影響較小。由于其營利性特征，選擇品牌注重味道和價格。要占領餐飲市場，必須做好售點關系生動化和售點定位：為其提供折扣，價格取勝；滿足其個性化要求，如廚師對于其味道，使用方便性的要求等；為其提供機會，如推薦廚師參加比賽，組織烹飪界人士進行廚藝研討等；結成長期合作關系，投入資金與菜館共同進行促銷活動，以獲得在店內宣傳和銷售產品，長期供貨的權利。
第4篇：常用促銷策略范文
關于營銷4P和4C理論
在市場營銷組合觀念中， 4P 分別是產品( product) ， 價格( price) ， 渠道( place) ， 促銷( promotion) 。
產品的組合， 主要包括產品的實體、服務、品牌、包裝。它是指企業提供給目標市場的貨物、服務的集合， 包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝和規格， 還包括服務和保證等因素。
定價的組合， 主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業出售產品所追求的經濟回報。
地點通常稱為分銷的組合， 它主要包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制， 它代表企業為使其產品進入和達到目標市場所組織， 實施的各種活動， 包括途徑、環節、場所、倉儲和運輸等。
促銷組合是指企業利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動， 包括廣告、人員推銷、營業推廣與公共關系等等。
以上4P ( 產品、價格、渠道、促銷) 是市場營銷過程中可以控制的因素， 也是企業進行市場營銷活動的主要手段， 對它們的具體運用， 形成了企業的市場營銷戰略。
這幾年，有一種觀點甚囂塵上—“整合行銷傳播(IMC)的開始，意味著4P已成明日黃花，新的營銷世界，已經轉向4C了。4C必將取代4P”。 持這種觀點的專家們指出，把產品先擱到一邊，趕緊研究“消費者的需要與欲求”，不要再賣你所能制造的產品，而要賣某人確定想購買的產品。暫時忘掉定價策略，快去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的“成本”。忘掉通路策略，應當思考購買的“方便性”。最后請忘掉促銷，正確表達是“溝通”。
專家們還指出4P的時代已經過時，轉而將被4C取代，認為4P更多的是從企業自身出發，其理論已經不適合目前的市場狀況，企業必須以追求顧客滿意為目標導向的4C理論進行市場運作和經營。那么4C真的可以取代4P么？讓我們自己仔細分析下4C與4P的真正含義。
4P是美國營銷學學者麥卡錫 教授在20世紀的60年代提出，包括產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。他認為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當的產品、適當的價格、適當的渠道和適當的傳播促銷推廣手段，將適當的產品和服務投放到特定市場的行為。而4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，是以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，產品必須滿足顧客需求，同時降低顧客的購買成本，產品和服務在研發時就要充分考慮客戶的購買力，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。
“產品、價格、渠道、溝通策略”4大營銷組合策略被概括成4P，有很多牽強的因素在里面。其實老外也和我們中國人一樣，為了把某個信息體系傳播給大家，便于大家記憶和交流，也會努力地發展出類似于“三大紀律八項主義”、“五講四美”等概念。產品策略和價格策略用product和price是非常對的，有了這兩個p打頭的單詞，理論的原創者麥卡錫為了增強理論體系的可傳播性，就搜腸刮肚地要湊出另外兩個P，最后用place來概括渠道分銷策略，用promotion來概括包括了廣告、公關、銷售促進和人員推銷在內的所有溝通策略。其實渠道分銷策略最合適的單詞應該是distribution和channel。
place是消費者購買地點的意思，即渠道分銷的最終成果終端的意思，用place來代替“distribution ”和“channel”，雖然不很恰當但也能自圓其說；溝通策略最合適的單詞應該是communication，promotion的本義“促銷推廣”，promotion只能涵蓋溝通策略中的銷售促進（SALES PROMOTION）和人員推銷（personal sells）而無法涵蓋廣告、公關策略，用promotion代替“communication”是勉強夠格。可見， 4P營銷組合理論中的最后一個策略雖然用了promotion這個詞，直譯成中文是促銷，但此促銷與目前中國企業界實踐中常用的促銷這個詞匯所代表的意思（這里的促銷主要指的是降價、抽獎、買二送一、導購等）壓根就不是同一回事，實際上4P 中的pomotion（促銷）包括了廣告、公關、銷售促進（促銷）等所有溝通策略的方式，即4P從誕生那天開始就是強調溝通的，認為4P強調的是促銷，那是沒有真正了解4P的精髓而產生的誤解。
而且4P組合策略本來就是以消費者為導向和滿足消費者需求為前提的，筆者作為中國第一批讀營銷學專業的學子在上世紀的1989年讀《市場學》的時候，書上寫的和老師教的都是先研究顧客的心理與行為，規劃STP營銷戰略，在細分市場（segment）的基礎上確定市場目標（target）和市場定位（positon），再根據目標顧客的特點和顧客價值這些營銷戰略要素來策劃4P。
可見，4P 中的promotion也非常強調互動溝通和以消費者為中心進行溝通。有必要提醒的是，其實4P只是營銷的戰術，而很多著名的業內專家居然也把4P當作營銷戰略到各個大學和企業去講課。
同時，有基本的概念辨識能力的人都可以看出，4P是營銷的策略和手段，而4C則屬于營銷理念和標準。4C所提出的“滿足顧客需求，降低顧客購買成本，購買便利性，營銷溝通”是一種營銷理念和理想的營銷標準，而4P“產品、價格、渠道、溝通與促銷”則是一種營銷策略和手段。4C所提出的營銷理念和標準最終還是要通過4P為策略和手段來實現的。比如要提升顧客購買的便利性（Convenience）就要通過渠道策略（Place策略）來完成，要滿足消費者需求（Consumer），要通過產品策略、廣告公關等促銷策略才能達成，如路易威登的包要滿足消費者追求奢華的需求，以非?？季康挠貌暮徒浀涞脑O計形成產品策略、以頂尖的甚至超五星的終端裝修和巨星云集的公關活動來傳播品牌的檔次和品位?？梢姡?P與4C是不是矛盾和對立的，4C只是特別強調了顧客需求和雙向互動溝通的重要性。
4C是營銷理念和標準，4P是營銷的策略和手段，屬于不同的概念和范疇。4C所提出的營銷理念和標準最終還是要通過4P為策略和手段來實現的。4C取代4P，意味著理念和標準可以替代策略與手段，意味著不同的概念和范疇也能相互替代，比關公戰秦瓊還可笑。這種缺乏基本邏輯推斷常識的觀點也被很多專家拿來到處鼓吹，并且應者云集，說明中國營銷界缺乏獨立的思辨能力，淺薄和浮躁之風已經相當嚴重。 第二節 營銷傳播策劃的概念和特征
營銷傳播策劃的概念
策劃一詞最早出現在《后漢書隗器傳》中“是以功名終申，策畫復得”之句。其中“畫”與“劃”相通互代，“策畫”即“策劃”，意思是計劃、打算。策最主要的意識是指計謀，如：決策、獻策、下策、束手無策。劃指設計，工作計劃、籌劃、謀劃，指“劃”，意思為處置、安排。
日本策劃家和田創認為：策劃是通過實踐活動獲取更佳效果的智慧，它是一種智慧創造行為；美國哈佛企業管理叢書認為：策劃是一種程序，“在本質上是一種運用腦力的理性行為”；更多人說策劃是一種對未來采取的行為做決定的準備過程，是一種構思或理性思維程序。
孫武在《孫子兵法》中有一句名言就用到了“奇”——“凡戰者，以正合，以奇勝”，“正”就是艱苦奮斗，“奇”就是銳意創新。你看這“奇”字是怎么寫的？上面一個“大”字，底下一個“可”字?！按蟆本褪且龀Ｈ说南胂?，“可”就是要在常人的情理之中。什么是策劃？策劃就是想到常人所不能想的地方，說出來的道理又能讓常人理解。
本書作者認為：所謂營銷傳播策劃，就是以企業經營和盈利為最終目的，針對企業的產品或服務進行的、以企業客戶為宣傳告知和說服目標的主題設計和設定程序。
營銷傳播策劃的特征
從本書給出的營銷傳播策劃的定義看，其有以下特征：
1． 明確的目的性。目的是為了企業效益。
2． 明確的范圍性。限定在企業經營范圍。
3． 明確的對象性。是針對企業的客戶進行的。
4． 明確的目標性。目標是告知給客戶和說服客戶。
5． 明確的程序性。策劃是一種企業內部的理性流程為載體的程序。 第三節 營銷傳播策劃的內容
營銷傳播主題的策劃
營銷傳播的主題策劃，就是要告訴閱聽者，你主要目的是想表達什么。
營銷傳播主題策劃程序
營銷傳播的主題設定程序 包括三個步驟：
1． 策劃者要強調那些賣點？強調的程度有多大？
2． 閱聽人的興趣如何？
3． 易得性如何？
其研究的流程圖如下：
營銷傳播主題策劃程序的三個關鍵影響因素
從上述圖的流程看，有三個關鍵因素，影響者主題設定：
a) 策劃者的賣點設計和強調程度；
b) 閱聽人的興趣或知識程度；
c) 媒介和渠道的傳達暢通程度；
如何涉及大眾媒體傳播，則可能要經受“守門人 ”的控制。
營銷傳播主題策劃的社會學和心理學涵義與作用
1． 就社會學來說，企業對產品或服務設定主題是一種社會行為，同時也是一種社會學習的過程。通過這些社會學習，閱聽人每天會學習和吸收一些新的咨訊。
2． 就心理學來說，主題之所以能對企業的目標客戶發生作用，核心是閱聽人具有“需要引導的需求”。當主題咨訊對閱聽人的相關性很高，閱聽人有興趣，但自身知識不足，處在不確定狀態時，策劃的主題的效果就越明顯。
營銷傳播主題策劃的效果模式
從策劃預期要達到的效果角度分析，營銷傳播主題策劃的模式可以大體分三類：
1． 知曉模式 （Only Know Model）。這種模式的目標，是讓目標客戶知道主題內容，討論的是知與不知的問題范疇。這個可以叫0/1模式。目的是告知。在知曉的層面上和層次上，可以分為僅僅知道主要內容、知道主要和主要具體細節內容、知曉全部內容等三個等級。
2． 強調模式（Salience Model）。也叫0/1/2模式。主要討論的不是目標客戶知道和不知道的問題，討論的知道之后的影響力問題。是否足以影響到說服閱聽者等。
3． 優先模式（first Model）。叫0/1/2/3/…./n模式。討論的是影響力的層次。 第四節 營銷傳播策劃的方法
營銷傳播主題策劃的方法矩陣
對一個企業來說，存在多個產品和多個產品線的問題；對某一產品來說，存在強調其單一賣點和強調其多個賣點的問題。據此，我們可以得出如下研究矩陣：
在具體企業的行銷策劃中，則可以歸類為四類：
1． 針對單一產品的單一賣點的傳播主題策劃；
2． 針對單一產品的多個賣點的傳播主題策劃，要設立優先順序；
3． 針對多個產品的單一賣點的傳播主題策劃，要設立優先順序；
4． 針對多個產品的多個賣點的傳播主題策劃，要設立優先順序；
營銷傳播主題策劃的方法矩陣的應用重點
1． 針對單一產品的單一賣點的傳播主題策劃。需要仔細分析和研究目標客戶個體的教育程度，職業，年齡，性別，人格特征，對應年齡和職業及教育程度的人群的話題關注度、話題討論頻率、個人需求被引導的可能性，等等，主要是微觀細節方面的要素。
2． 針對多個產品或多個賣點的傳播主題策劃。一般用大眾媒體，分為品牌告知類和促銷類。要結合產品特點，市場情況等分析。
營銷傳播主題策劃的方法矩陣效果變量影響因素
1． 主題性質。對聽閱人來說，主題咨訊是強制性的或是非強制性的 。
2． 媒體報道時間長短和頻率。
3． 主題的地理或行業屬性。
4． 媒體信息來源的可信度。
5． 媒體本身的影響力。
6． 聽閱人使用媒介工具的頻率。
7． 人際討論。
8． 聽閱人需要引導的需求。
9． 人口特征和個體人格特征等。
10． 其他。
營銷傳播主題策劃的時間周期
投放的時間長短（比如報紙，電視等）直接和運營成本聯系，因此，時間周期也是在運營中必須考慮的問題。
營銷傳播主題策劃應用案例
情理交融型案例。
情理交融型主題文案是將理性訴求和感性訴求融為一體的文體，既動之以情，又曉之以理，雙管齊下，說服消費者的傳播主題。
情理型的文案寫作能避開情感型與理性型的不足；情感型存在著信息軟弱、說服性不足等缺點，理性型存在著平淡、乏味、生硬等缺點。情理交融型主題文案能將兩者優勢相結合，既能采用理性訴求傳達客觀信息，同消費者講道理，又能使用感性訴求在消費者情感上大做文章，從而打動消費者、感動消費者、影響消費者。這種方式能強化感染力和說服力，這種文案在廣告實際運作中更為常用。
此類文體多運用于電視機、音響、摩托車、汽車等耐用消費品和貴重商品。
例如：羅素瑞夫斯為總督牌過濾嘴香煙策劃構思的主題傳播就是獨特的心智造就的情理型的典范之作：
總督牌給你而別的濾嘴不能給你的是什么？
只有總督牌在每一支濾嘴中給你兩萬顆過濾凝氣瓣。當芬芳的煙氣通過時，它就過濾、過濾、再過濾。
男人：有兩萬顆過濾凝氣瓣，實在比我過去所吸的沒有過濾嘴的香煙味道要好。
女人：對，有過濾嘴的總督牌吸起要好得多……而且也不會在我嘴里留下任何煙絲渣。
只比沒濾嘴香煙貴一兩分錢而已。
還在研究考慮階段的商品。
世界上最暢銷的濾嘴香煙。
點評：這則文案，開門見山地讓目標受眾從道理上明白“總督牌”香煙區別于其他香煙的特征在于香煙頭有一個“凝氣瓣”，并說明這種凝氣瓣的作用。接著從情感上打動消費者，設計一對中年男女吸煙者，親切交談的獨特的生活畫面，這一畫面，把男女吸煙者對總督牌香煙的喜愛之情表現得淋漓盡致，惟妙惟肖，完全生活化，完全沒有廣告味，最能擊中消費者的心靈，讓目標對象心馳神往。
再如：科龍空調的一則報紙傳播主題。
如果你只想要一部普通空調，就不必往下看?？讫埧照{現已上市！
制冷杰出的科龍空調：能效比超群的“智能高手”。卓越的性能，令科龍空調在1992年全國空調質量檢測中獲得能效比CCOP值，最高達3.34的殊榮。
寧靜和諧的科龍空調：超靜音設計，令科龍空調室外機的噪音比一般空調的室內機還要低，在1992年全國空調質量檢測中，以噪音最低獲得第一名。
賞心悅目的科龍空調：流線型機身與圓弧面相結合的輕型設計，配合恬靜幽雅的色調，使之宛如一件藝術品。
勤儉持家的科龍空調：高效節能，除了翩翩的風度，恬靜的性格和制冷身手不凡之外，還懂得細水常流，確是個持家好手。
點評：此廣告既用客觀、準確的理性語言介紹了產品的具體技術和質量標準，又有生動、豐富的感性語言描述了產品的風格和時髦程度，具有很強的說服力。 第五節 補充材料
中國古代策劃案例分析
買櫝還珠：包裝的力量
楚人有賣其珠于鄭者，為木蘭之柜，熏以桂椒，綴以珠玉，飾以玫瑰，輯以羽翠。鄭人買其櫝而還其珠。此可謂善賣櫝矣，未可謂善鬻珠也。
這個家喻戶曉的故事，流傳至今，常用來教育人們不要被華而不實的東西迷惑了眼睛而忽視了自己真正要的東西。
其實，從商業角度解讀，這個故事有兩層含義，一是站在買方角度，應該理性消費；二是站在賣方角度，產品要講究包裝，但切忌過度包裝，以免喧賓奪主，甚至影響品牌形象與一線對市場的研判。
拋開故事升華層面的道理，單就楚人的這一銷售行為，在當時商業氛圍下，亦稱得上是出彩的策劃。第一，楚人深諳產品需要包裝之道理，不惜成本為珍珠包裝，目的還是希望能夠將珍珠賣個好價錢；第二、楚人的買贈促銷思維，買珍珠送盒子，楚人希望通過這樣的銷售方式，吸引顧客購買；第三，楚人銷售行為巧妙地運用了AIDA原則，通過華麗的包裝吸引顧客的注意（Advert）、引起顧客的興趣（Interest）、刺激顧客的購買欲望（Desire）并最終促成顧客行動（Action），盡管最終鄭人買的是包裝的木匣而非珍珠。
這個故事，至少還流露出另外兩個信息：一是當時的鄭人很誠實，引至今天，可見構建和諧誠信商業環境，需要買賣雙方共同努力；二是商機就在不經意間出現，珍珠不好賣，也許楚人應該嘗試轉行做木匣生意。
洛陽紙貴：名人效應
西晉太康年間文學家左思《三都賦》在京城廣為流傳，人們競相傳抄，以至于洛陽每倒千文的紙漲到2千文、甚至三千文，但還是銷售一空。后世常用此典故寓意作品為世所重，風行一時，流傳甚廣。然而形成“洛陽紙貴”局面的直接催化力并不是左思的文章，而是當時首先對此文推崇有加的大文學家們。尤其是當時的大家陸機，此人最初自己也在構思準備寫三都賦，當他聽說有個叫左思（彼時左思尚不出名）的人先他寫了一《三都賦》，很不以為然，認為他的文章只配拿來封酒壇，后來陸機真的讀到《三都賦》時，卻大加贊賞，甚至放棄了自己創作《三都賦》的機會，原因是他認為自己的作品超不過左思了。
盡管，左思無意借名人推廣自己的作品，但這個故事確實讓我們看見，名人效應的影響力。尤其是通過正面的、權威的、積極的名人代言，能夠迅速推廣產品，樹立品牌形象。好比雪茄之于邱吉爾一個道理。
不過，現今的企業與名人，倒應該好好學習下這個故事背后的道理。第一，你的產品應該要經得起推敲，而非自吹自擂；第二、代言人應該使用并對產品有真實的體驗，否則沒有發言權，更切莫擅為代言人。
文案，是個很考究的活兒。尤其是廣告語，一句話，寥寥數字，承載著產品、品牌等信息，可謂濃縮的都是精華。比之現代各類文案、廣告語參考之類的書，個人以為，古代詩詞賦中是一個豐厚的寶藏。
瑯瑯上口、有內涵、有意境、傳播廣、經典等等，如今這些用來形容廣告語出彩的詞匯，詩詞賦可以照單全收。
產品概念提煉和策劃的基本方法
通常情況下，對產品概念的提煉、整合和策劃是產品整體策劃最重要的環節 ?？梢哉f，策劃之初所作的很多工作，如：市場調研、目標群體分析、醫學醫理研究等全部都是為提煉概念所準備的。所以也說，前期的準備工作充足與否，直接決定后面策劃是否順利。
這么多年從事策劃工作，雖然我也一樣不可避免的把策劃工作代入了流程作業化，使一些環節可以分別由流程的不同職能來完成，但惟獨產品前期的分析這一項工作我從不假手于人，從來都是親力親為。同時也在這一塊工作上投入相當多的時間和精力。所以，產品策劃前的分析，越詳細越充分，越好！
再來說概念提煉。
有了充足的產品前期準備工作，對所有資料都進行了深刻地、科學的分析之后，概念的提煉工作就可以開始了。
首先需要強調的是，概念提煉是一個邏輯推理為主、市場經驗為輔，將消費需求、產品本質、市場競爭情況等諸多信息充分糅合，尋找并提煉出符合產品的、符合消費需求的一組利益點，用以打動消費者，刺激購買。所以，概念更多的是一種對產品、對市場、對消費者的理解與產品節后的產物。
其次，概念提煉要遵循一定的規律和策略。我將這些年產品策劃的經驗進行梳理后，總結出了一個比較簡單的概念提煉規律，其模型如下：
最后要注意的是，在概念的提煉過程中要時刻警惕概念與醫學醫理的脫節，這一點至關重要。在中國的藥品保健品市場上，從來就不缺少概念，關鍵是很多概念根本就經不起推敲，這才是致命的。很多產品的概念要么過分玄幻深奧，比如“極限康復、超臨界康復（某糖尿病產品）”；要么根本與患者的經驗常識不符，比如“側肢循環理論（某心腦血管產品）”。所以說，概念必須要與醫學醫理充分的結合，一手緊緊的抓住醫學書，另一手緊緊的抓住消費需求，兩手一起抓一起硬！
結合這么多年從事策劃工作的經驗，我個人總結出在產品概念策劃中必須緊扣的五大問題，只有充分、圓滿的解決了這五個問題，那么概念的策劃就算是基本完成了，這五大問題為：
目標群體需要什么？
別人給的為什么不好？
我們的為什么好？
選擇我們可以帶來什么？
我們為什么不可替代？
緊扣這五大問題，其實就是將概念策劃的范圍和內涵進行了必要的確定，使概念的提煉和推導更具備導向性和目標性。
目標群體需要什么？
以需求為中心進行策劃是產品策劃整體過程的唯一核心，任何一個概念、利益點的設置和推導都必須緊緊圍繞目標群體的需求來開展。脫離需求的策劃是沒有任何意義的，也最終會被市場淘汰。而檢驗一個產品概念或策劃是否符合市場實際，從滿足需求的角度來看是最佳、最直接的方法。
別人給的為什么不好？
這一觀點也可以理解為“常規治療的利弊分析”。產品在比較中才能顯示其優勢，這一手段經常被策劃界的同仁們運用，且屢試不爽。但是，到底要對比什么、如何對比，這就成了仁者見仁了。
事實上，有時候產品在客觀是無法進行有效對比爾尋找出差異化的。比如常用藥，在成分、規格、包裝、價格等可以對比的客觀條件基本一致的情況下，產品如何進行對比呢？有一種方法是主觀差異化，比如當初我在策劃厚德蜂膠時提出的“糖尿病專用蜂膠”，這是個主觀差異化的對比結果。還有一種，我認為比較有意義的對比就是“橫向、縱向的常規治療利弊分析”對比。
比如，中成藥要橫向對比同類競爭產品，縱向對比西藥治療、臨床治療、食療保健等，從范圍上尋找產品差異化的突破口，而不局限在一個點上。這一點知蜂堂蜂膠做的就非常好。
我們的為什么好？
國內某策劃公司曾經提出一種方法叫“差異八部尋求法”。這種方法是把產品從里到外的篩一遍，然后找到自己的產品與其他產品相比到底哪里好。這種方法是否有效，我不知道，但這種“廣撒網重點培養”的思路值得考慮。
產品為什么好，這是一個不好回答的問題。因為，產品同質化如此嚴重的今天，很多產品基本沒有特別好的地方，今天我把這種現象叫做“群體無個性”。產品失去了個性，也就失去了存在的價值和意義。
這個問題因為站位的角度不一樣，所以得出的結論也不一樣。但是可以考慮的范圍差不多能歸納為：產品、研發、生產技術、劑型、成分、突出效果、概念空白點這幾個方面來尋找產品為什么好。
選擇我們可以帶來什么？
今年六月份，我應邀來到北京與多位業內同仁共同為日本野口英世醫藥研究所的幾個進口保健品做營銷策劃的咨詢。會上，一位業內友人說道：“賣保健品其實賣的是個希望”
我不反對這個觀點，但我同樣不認同。
為什么呢？因為，今天的消費者都太理性了，僅僅是一個簡單的康復希望根本打動不了他們。今天的消費者不僅要知道“吃了你的會如何”，還要知道“為什么吃了你的會這樣”，這其實是從“知其然”上升到了“知其所以然”的高度上。只可惜，有時候我們的很多策劃界同仁沒有快速的跟上消費者的這一步伐，把產品策劃還是停留在“知其然”的層面上。
我們為什么不可替代？
對比的結果是要找出自己的與眾不同，但與眾不同的東西并非是不可替代的東西。不可替代的是可以幫助產品長期生存和發展下去的，這個不可替代的可以是概念，也可以是技術，或者是產品的優勢。
如何確定不可替代并不重要，重要的是這個不可替代是否真正能達到“不可替代”的作用，這才是策劃人必須深入研究和分析的。
總體來說，概念策劃是把消費者的需求與產品結合后，相對完美的展現在產品上的一個過程。這種展現，可以是理念上的，也可以是產品實物上的，或者可以體現在對比中、方法上。沒有誰規定過概念必須出自某一個范圍，但有一點是可以肯定的，概念必須依附在某一個固定的介質上，這個介質可選的范圍不多，我個人以為除產品、消費者觀念之外，再無其他。
如果把我這些年從事策劃，尤其是概念提煉工作的經驗總結下來的話，八個字可以概括：
邏輯推理、步步為營！
促銷策劃有原則更從容
促銷策劃在企業經營活動中有著舉足輕重的作用，也是通常企業營銷中最直接的表現方式。企業促銷策劃普遍有以下目的：
1、過整合、集中企業各類優勢信息，刺激消費者，提高品牌影響力、提升知名度與美譽度，樹立并展示企業品牌形象；
2、喚起消費者自身或潛在需求，充分利用各類有吸引力的產品信息和活動，吸引顧客進店關注乃至消費；
3、促成消費者直接購買行為，達成業績銷售目標；
4、應對市場，狙擊競品。
一般常見的促銷策劃分為產品組合策劃、廣告策劃、品牌策劃、公關策劃、活動策劃等。一項促銷策劃案中，內容則涉及市場分析、競爭對手分析、消費者分析、產品及渠道策略、價格與媒介傳播策略等等。每一個步驟都關系都方案是否能夠達到預期目標，因此在實際促銷策劃之前，我們首先需要對企業自身市場地位、競爭形勢和消費者有明確的認識。
然而，在實際促銷策劃過程中，我們常常會陷入一些誤區，活動“華而不實”，過于追求噱頭及眼球效應等等。事實上，一份好的促銷策劃，應該有其遵循的原則，只有在良好的原則體系下，好的促銷策劃案才能變成成功的促銷策劃案。
一般促銷策劃應當遵循如下原則：
1、創新原則。促銷策劃是件對創意要求極高的工作。再好的甜品重復吃也會發膩。促銷策劃的創造力關系到方案對顧客的吸引力。比如，選擇什么的促銷產品組合方式才能真正吸引顧客？什么樣的活動方式更具有表現力？如何營造現場銷售氛圍，以使得顧客在愉悅的環境中參與促銷活動？等等。而創新是建立在對自身資源、顧客行為、市場情況等三方面充分了解的基礎上，做到“整合、優化、方式”等富有創意地刺激消費者購買欲望。
2、真實性原則。真實比噱頭更重要。過分、空虛的噱頭除了起到一時的“眼球效應”之外，更可能因為給顧客造成虛假宣傳、落差太大等心理受騙感，除了遭遇投訴之外，更糟糕的是把促銷變成品牌信任危機。而一些企業往往“迷戀”噱頭，久而久之在顧客心目中形成了“狼來了”的不信任感，企業也陷入了“促而不能銷”的被動。
因此，促銷策劃過程中，不存在的東西不要憑空捏造，不能兌現的承諾不要輕許?！疤煜聸]有免費的午餐”在告誡消費者理性面對促銷的同時，也在警告企業欺騙消費者這里有免費的午餐一樣會受到懲戒。
3、目標性原則。促銷策劃必須有明確的目標。促銷策劃的根本目標是促進銷售，完成業績目標。很多時候，促銷策劃是企業開拓市場、提升銷售的終極武器，因此，促銷策劃不能光是“看上去很美”，更應該能夠切實促進促銷目標的達成。設立明確的促銷目標，也是后續檢驗促銷策劃是否成功的最直接反映。自由渙散的促銷策劃，對企業資源將造成嚴重的浪費，也極可能導致活動在執行過程中失控。
4、可執行原則。不能執行，再好的促銷策劃也只能是“紙上談兵”。因此，促銷策劃應充分考慮可執行性。從產品組(續致信網上一頁內容)合的可能性、促銷贈品的選擇、包裝方式到店面終端執行的細節等等，應該全方位考慮其操作性。
5、調查原則。沒有調查，就沒有促銷策劃。通常情況下，我們需要對企業過往的銷售資料進行調查分析，從而篩選消費者最喜愛和最敏感的產品作為促銷；同時，根據過往的消費者特征，區分重點顧客，以達到促銷策劃積極發揮其對重點顧客的效力；而對市場的調查了解，則可以掌握對手促銷策略與力度，適時調整自己的促銷策劃方案，做到促銷策劃入市就能起到聚集顧客的反應。
6、統一原則。尤其是對品牌企業而言，促銷策劃應該有計劃性。年度促銷計劃、旺季節假日促銷計劃、淡季促銷計劃、成熟市場與新進市場促銷計劃等等，需要有統一的制定與調度。在終端表現上，企業更應該嚴格把握CIS策略，從促銷海報、DM、店堂布置到各類媒體廣告，都要考慮CI規范，表現品牌的一致性。
7、遵守法規原則。促銷策劃盡量避免“打擦邊球”的危險動作。不要陷入法律危機，這種危險對企業更為不利。因此，促銷策劃人員需要對相關法律和地方法規有了解，比如《反不正當競爭法》、《廣告法》及《零促行為管理辦法》等等。現在，不少企業在促銷中仍然喜歡備注一句“本活動最終解釋權歸XXX所有”，這句話不過是企業自我安慰而已，沒有法律效力的。還有類似有獎促銷，獎品價值不能超過5000元等等，這樣的約束條款，都是需要了解的。
8、總結原則。每一次促銷策劃結束后，都應該及時總結促銷策劃成果、評價與回饋，為后續促銷策劃積累經驗。通過總結，我們還能夠梳理清楚促銷增加的業績與促銷費用支出之間的關系，以量化的檢查促銷的成功與否。
對于大部分品牌企業而言，在促銷策劃的成功，還來自第三方的支持。如上游供應商、下游渠道經銷商的支持，廣告公司廣告創意表現及媒介資源的支持，政府相關部門的支持，等等。因此，在實際過程中，有效組織并協調各資源方關系，是取得促銷策劃執行順利的關鍵保障 。 第六節 參考資料和注釋
1． 翁秀琪：《大眾傳播理論與實證》，三民書局，1992。
2． 李金銓：《大眾傳播理論》，三民書局，1983。
3． 部分資料來自維基百科。
第5篇：常用促銷策略范文
電商促銷成為了其增長營收的常用方式，我們常見的促銷節日、店慶、或者運營方推出的xx節等垂直促銷，都是目前電子商務在運營過程中使用的最多的方式，而很 多之前的seo優化、論壇營銷、或者其他類型營銷已經逐漸成為了輔質的推廣方式，特別是在行業逐漸成熟的過程中，直接而有富有吸引力的促銷更能夠直接 告訴消費者，因此，近幾年的電商促銷案例中我們逐漸看到了其不為人知的一面。
一些做電子商務的朋友跟筆者談起目前幾大電商平臺的促銷方式時候，就表示到這點，跟巨頭對比雖然大家的促銷方式都是一樣的，但是隨著對方的媒體資源或者各大平臺廣告均進行投放的情況下，作為小電商的我們就面 臨著壓力了，但是筆者認為，這個在垂直領域里面發展的電子商務得到了另外的好處，那就是用戶更加精準，但是這種生意做不大。
上述幾個方面都是我們目前能夠看到的幾個方面的問題，因此從目前雙十二的電商促銷來看，大電商的促銷方式還需要我們進一步的解剖以及借鑒，本文主要針對雙十二的促銷方案進行解析，主要以森動網為例子。
一、品牌集中促銷 加大平臺影響力
垂直電商營銷主要集中在品牌招商上，通過品牌的用集中性，以及品牌的粉絲來引爆促銷的火熱，這是站長在操作電子商務的時候可以借鑒的一個方向。
森動網此次雙十二促銷聯合了中國電信天翼云、西部數碼、北京電信通、美橙互聯、中國華云數據、上海眾生網絡、蟲蟲營銷助手、華夏名網、多多淘寶客、狂人軟件工作室、無敵軟件工作室等站長圈內常使用到的服務商，是作為站長圈中的一個能夠借鑒的案例，因此電商在促銷過程中品牌聯合集中促銷，能夠加大平臺的影響力，即使促銷力度小一點也能夠間接的通過不斷的促銷提升平臺的綜合實力。
在應用品牌方面筆者建議主要從一下幾個方面入手，能夠將平臺的商品豐富化，同時在品牌商的核心商品能夠占據獨有優勢，這方面可以參考下唯品會的商品上架以及首頁推薦大圖商品與品牌全部商品的對比。
1、選擇國內頂尖的品牌商進行品類合作，控制好促銷的用戶數量，能夠帶動其他產品銷售。
2、主推產品與其他輔助的搭配，例如鞋子與襪子的搭配，增加客戶訂單量。
3、品牌選擇后需要針對性進行文案推廣，通過將主打產品直接送至消費者眼前，可起到促銷的作用。
二、免費領取或者紅包獎勵策略
免費是一種商業模式，360通過免費策略贏得了網絡廣告的收益，騰訊通過免費策略贏得了用戶，再根據用戶的屬性推出產品，因此免費似乎成為了一種永恒的商業模式，因為這種模式最能夠吸引消費者的關注，電商在促銷時候就能夠使用到這樣的方式，例如雙十一的時候天貓各種紅包以及返還的贈送就是基于此。
分析例子森動網此次雙十二的促銷模式也有這樣的，例如：
方案一：3元現金，注冊就送，即刻到賬。
方案二：滿就送100，全場無限制。
方案三：全場1折起, 超低價來過雙12。
方案四：全場10款產品免費送，主機，建站，軟件等。
以上四種方案在雙十一時候幾乎除了第一種之外其他都有相關的案例，這四種方案都是出于以下幾個方面的考慮，一方面是如何獲得更多的用戶，例如一個用戶剛想購買某樣東西，突然看到注冊還能夠省下多少錢，這樣激發其注冊。另外一個方面是針對中小型用戶，這方面的用戶購買力度不大，因此滿多少減免運費以及贈送多少 是普遍關注的問題，這方面的用戶量是最大的。最后一方面全場的多少折是參考了天貓主流的五折優惠促銷，包括上述我們講到的唯品會也是針對某個商品多少折的銷售模式，因此這三個方案都是循環并且針對性很強的。
從上述三種營銷方案中我們能夠看到包括了各種促銷方式，從營銷角度方案來看的話主要還是采用了常見的幾種方式，目前電子商務促銷已經成為常見的方式了，各種創意的方案的出現都是為了獲得更多的訂單以及發展更多的客戶。
上述幾波瘋狂促銷模式是常見的循環模式，通過捉住消毒費獲得更多贈送的心理，將獲得獎品條件不斷提升。
1、設置獎品條件誘人同時將其循環，讓消費者消費更多金額，從而獲得與眾不同的獎品。
2、省錢與返還現金是網購的核心模式，因此，例如抽獎、紅包、滿多少返還多少等活動適合任何一次促銷。
3、常用產品，特別是不可再用產品的促銷力度加大，讓其進行續費或者二次購買。
三、打造爆款，爆款優惠
打造爆款依舊是網購的核心之一，也是電商依賴發展的模式之一，森動網則是聯合了各大產品服務商，推出了包含郵件群發軟件、營銷軟件、企業建站、源碼程序、視頻外鏈、百度文庫外鏈、軟文、vps云主機服務器、seo優化工具等一系列站長工具與軟件，通過針對性推出富有市場的產品，能夠使得其成為促使其他用戶快速下單消費的產品，因此主題產品的主推也是其中一個方案，例如小米手機在雙十一的搭配就是基于這樣的出發點。
1、鉅惠產品的選擇主要考慮兩大方面，一方面是產品用戶群體足夠大，另外一方面是產品的價格優勢與價值形成一定的落差。
2、鉅惠產品的促銷時間有一定的講究，例如在活動之前的余熱以及廣告，讓潛在消費者能夠有一定的準備以及其他產品的積累，這樣在活動開始之際就能夠形成訂單，這個在雙十一中大力提倡加入收藏夾的緣故。
3、除了鉅惠產品的布局之后，還需要做好咨詢服務，客戶在選擇產品的同時針對廣告的說明并沒有太多的了解，因此在咨詢服務的時候，客服的作用將是最大的。
四、雙十二電商營銷總結
這幾年的電子商務發展較快，特別是淘寶天貓的電商促銷數據的影響，使得整個行業進行了極其激烈的競爭環境，因此促銷也在這個時候成為了主要手段，不管是已經存在的節日促銷還是店慶等方式，還是自主創造什么節等。
第6篇：常用促銷策略范文
隨著電子商務的迅速發展、網絡經濟的不斷興起，網上購物作為一種嶄新的消費模式越來越多的受到人們的關注，各企業也都紛紛瞄準了互聯網這個潛在消費者巨大的市場，將產品的營銷渠道從傳統渠道擴展到了互聯網上，紛紛采用各式各樣的促銷方式來吸引消費者。大學生作為接受新事物比較快的群體，更是成為網購市場上不可忽視的一股重要力量，據CNNIC中國互聯網信息中心調查結果顯示08年學生網購用戶占總體網購用戶的3成，09年網購用戶中，本科、專科用戶合計占比超過75%，10年大學本科及以上學歷用占到40.4%，因此深入地研究大學生群體的促銷方式選擇問題，將為企業如何制定促銷策略起到一定的啟示作用，更有助于企業針對這一主要市場群體制定合理的網絡促銷策略。
2.目前研究狀況述評
2.1 相關理論
促銷的研究在國內外涉及社會科學領域中的多個重要學科，其中包括心理學、社會學、營銷學等，當然也涉及到了多種消費者行為理論，行為學習理論認為，只有經過一定的條件刺激或強化某些學習過程，才能讓促銷刺激引起特定的消費者行為反應；經典條件反射理論認為學習是一個被動地接受環境條件作用的“刺激一反應”過程，它認為非條件刺激與條件刺激都可以引起消費者特定的行為反應，非條件刺激亦即無需學習就能夠直接引起特定行為反應的刺激，諸如特價往往會直接引起消費者的購買行為；感知風險理論認為:感知風險是購買新商品的內在屬性，消費者購買促銷商品時面臨的風險主要有為購買該促銷商品所付出的金錢多少、商品的質量高低和感知受操控程度的大小；態度行為關系理論認為消費者是否會最終做出因為促銷活動而去購物的行為取決于利用促銷購物的意愿，利用促銷購物的意愿取決于兩方面，一方面是對利用該促銷進行購物的態度，這取決于消費者對利用該促銷進行購物的后果判斷，而另一方面是主觀行為規范；在態度行為關系理論的基礎上Beerli和MartiSantana(1999)認為，評價個體對廣告/促銷反應的最好方式應基于認知(Cognition)、情感(Affeetion)、行為意向(Conation)三階段進行。
2.2 國內外研究現狀
Sehults(1982)、Engel(1995)提出常用的促銷策略有：優惠券、抽獎、加量不加價、特價、贈品、付費贈送、回郵贈送、免費樣品、退還貨款；Sinha等(2000)比較了“價格促銷(省50%)”、“額外產品促銷(買一贈一)”、“混合促銷(一次買兩個即省50%)”對消費者感知交易價值(Transaction Value)的影響，研究結果發現“采用增加利得的方式優于采用損失減少的方式”；Shi等(2005)認為贈送現金券比抽獎對消費者更有吸引力，原因在于“在提供同樣交易價值的情況下，消費者偏好簡單的、需要較少努力投入的促銷策略”。Te-Chun Wu（2006 ）發現采取非貨幣促銷較貨幣促銷更有利于消費者產生購買意愿（貨幣促銷是指當消費者購物時，可以獲得更多的價格優惠；而非貨幣促銷是指消費者在購物時，不享受價格優惠但可以獲得免費禮物）。幾乎就在同時，Hsiang-Mei Chang 發現貨幣促銷并不比非貨幣促銷更能增加消費者的購買意愿，限時促銷也不比限量促銷更能引起消費者的購買意愿；黃建中表明女性比男性對網站優惠措施吸引力更具需求性；而價格的高低與消費者質量感知之間往往存在著一種正相關關系，在很多情形下，消費者會把高價格看成是傳遞高質量的信號；反之，低價格容易讓人與低質量聯系起來。這會讓消費者對交易價值的感知下降，從而降低了促銷的吸引力(韓睿，田志龍，2005)；趙麗、羅亞通過調查問卷實證分析得出消費者購物經驗不同，對各種促銷活動的偏愛度不一樣，折扣、特價、抵價券是消費者最喜歡的三種促銷活動方式；全球著名省略/yxsc/市場研究機構益普索(Ipsos)在2010年5月專門針對網絡促銷方式在大陸、香港及臺灣同時展開了一項調研，統計結果顯示消費者傾向于打折、積分和優惠券，并且參加網絡促銷活動的過程中體驗好，正向傳播力強。
目前研究消費者行為及促銷策略成效的文獻很多，但研究網絡商店促銷策略成效方面的文獻卻極少，同時網絡促銷的研究主要是針對所有消費者，雖然有的專家也根據性別或是購物經驗進行了簡單劃分，但是針對大學生群體的研究還很少。本文基于態度行為關系理論，并借鑒Beerli和MartiSantana(1999)的“認知一情感一行為意向”反應模型，將消費者對促銷工具的感知和行為分為三個階段：促銷影響消費者感知、消費者感知影響消費者對促銷的態度(亦即促銷吸引力判斷)、消費者對促銷的態度影響消費者行為。此外，本文在顧客滿意理論以及口碑傳播的理論基礎之上還將實施促銷行為之后的口碑傳播問題納入到了分析框架中，具體分析模型如下圖所示：
在上述分析模型的基礎之上本文把研究對象界定為高校在校生，通過調查問卷的研究方法試圖探究出大學生群體參加網絡促銷活動的規律和特點，希望能給相關企業提供促銷建議。
3.研究設計
3.1 問卷設計及調查
根據本文的研究主題，首先瀏覽各電子商城（京東、當當、卓越、凡客等）和網店（淘寶、拍拍等），通過分析，并且在前人研究總結的基礎上把網絡促銷活動形式定為滿XX送X、免費送貨、打折、購物返券、贈品、團購、秒殺，把購買物品種類定為圖書音像、服裝、化妝品、數碼產品、食品、各種服務。調查對象定為在校大學生，包括100名女生和100名男生，并且分為五個年級來進行細致調查，大一、大二、大三、大四以及研究生，參考黃建中(2005)、周銘源(2006)以及艾瑞咨詢研究院等知名專家和研究院問卷內容，并在大學生消費者訪談的基礎上設計出本研究調查問卷，一共發放問卷200份，有效問卷188份。
3.2 數據分析
（1）大學生參加網絡促銷活動的頻率
統計出的有效問卷188份中，12%經常參加，65%偶爾參加，23%沒有參加過，沒有參加過網絡促銷的同學集中在大一、大二，大四與研究生經常參加網絡促銷活動，屬于網購的成熟群體，總體來說大學生還是比較積極的參加網絡促銷活動，具體如圖1所示。
（2）各促銷方式吸引力
什么樣的促銷方式更能引起大學生的注意，更能吸引大學生，大學生對網上促銷手段接受程度不一，總體來說大部分同學還是認為打折更能引起注意；其次是免費送貨和團購（如圖二統計所示），團購作為新興的促銷方式，同樣也吸引了很多同學，他們表示團購一般價格比較便宜，不僅能團到日常用品，還能團一些吃喝玩樂的東西，團購網站活動比較豐富；再者就是贈品，同樣新興的促銷方式秒殺并沒有很好的吸引大家，大多數同學認為秒殺雖然便宜，一般1元，9元，19元，但好像大多數網店或商城只是拿此作為宣傳方式，很少有同學能秒殺到自己想要的同學。
（3）大學生會利用促銷方式購買何種物品
調查結果顯示大學生群體還是比較傾向于利用促銷方式購買圖書音像，其次是服裝和數碼產品，當然我們也可以看出女同學比男同學在化妝品方面購買較多，男同學比女同學在數碼產品方面購買較多，由于近年來新興起的團購比較受到大家的歡迎，隨之而來團購促銷的各種吃喝玩樂的服務也開始受到大學生的青睞（如圖3所示）。雖然調查結果顯示大部分同學消費價位在50-100，但是他們仍是不可忽視的群體。
（4）對網絡促銷活動的信任度及促銷信息獲取渠道
將近60%的同學對網促信息信任度表示一般，20%的同學表示比較信任互聯網上的促銷信息，這也從側面反映出大家對網絡購物促銷信息都比較信任，商家可以繼續實行促銷活動。大學生在獲取促銷信息的渠道方面，也表現出各自的特點，大多數同學促銷信息的獲取渠道相對更為集中，有主導性的信息渠道：主要集中于從個人網店（淘寶、易趣等）及電子商城（京東、當當、卓越等）獲得促銷信息；而1/6同學則是在門戶網站（如：Yahoo!、新浪網、百度等））獲得，1/6份之一同學表示大部分網促信息是由朋友告知的，1/6分之一同學表示是從電子郵件中得知促銷信息的，但總體來說電子商城及網店是大家促銷信息獲取的主要渠道。
（5）網絡促銷傳播
網絡促銷體驗好，口碑傳播范圍廣，調查發現，絕大多數網絡促銷參與者對目前網上所提供的促銷活動感到滿意（91%）；大約七成的同學表示未來肯定會參與網絡促銷活動。并且調查顯示，大約70%的同學會把自己感覺比較好的促銷信息告訴身邊的同學，所以說網上促銷所帶給購物者的好處會經過他們的口或手進一步散布，而調查結果統計70%的同學表示將其所收到的好的促銷信息傳播給5個人，部分同學會傳播至10人。
4.建議
通過上述分析以及根據現網絡商店的促銷特點提出以下建議：
4.1 促銷策略設定
網絡購物平臺經營者在制定促銷策略時，應優先考慮折扣、免費送貨、團購等促銷手段，再考慮其他活動，當然商家也可以進行適當的促銷組合，針對不同的物品特點實施不同的促銷方式，從而有效地刺激大學生購物。
4.2 針對大學生群體促銷何種物品
大學生是比較積極參加網絡促銷的群體，針對大學生群體在圖書音像方面應多進行促銷活動，并且在服裝和數碼產品方面也應適時的進行促銷，針對女同學應多進行化妝品方面的促銷活動，針對男同學應多進行數碼產品方面的促銷活動，這也就是說針對不同的群體不同的性別應在不同的商品方面進行促銷，尤其是在大學生群體經常購買的物品方面。
4.3 促銷信息渠道
在促銷信息渠道方面還是以在商城或網店為最佳，也可以在大學生經常登錄的網站促銷信息，如人人網、微博、開心網等社交網站或是土豆、優酷等視頻網站，從而引起大學生的關注。
4.4 注意口碑行為
由于網絡購物不同于實體店購物，口碑傳播速度非常快，所以商家應根據自己的產品特點，選擇適合的網絡促銷方式，不要因為不好的促銷方式而破壞自己的名聲，網絡促銷的作用不僅僅是刺激消費者的購買欲望，贏得消費者最終購買，更重要的是讓網絡促銷從產品到服務都做的好，才能形成一個良好的口碑，通過網絡傳播塑造一個品牌。
5.結論
通過上述分析，我們得知大學生群體比較積極的參加網絡促銷活動，近半數的同學半年內都參加過網絡促銷活動，大學生群體網絡促銷應用更為廣泛、更為成熟，對近年來剛興起的團購、秒殺這兩種促銷方式參與率也比較高，商家可以繼續研發或引進新穎的促銷方式；大部分大學生對電子商城上開展的促銷活動比較信任，店家可以繼續開展促銷活動；大多數同學促銷信息的獲取渠道主要集中于從個人網店及電子商城獲得促銷信息；大學生群體對于促銷信息的態度主要還是“走過路過，碰上才會看”，而不是“查來找去，主動得到它”，對于之前有過的網購促銷活動還是比較滿意的；打折、免費送貨、團購是比較吸引大學生的促銷方式，這與之前各個專家的研究成果是符合的，雖然之前有專家認為價格低會使人們感知到物品質量低，但是打折仍是最受歡迎的促銷方式，究其原因為非條件刺激（特價）無需學習就能夠直接引起特定行為反應；網絡促銷體驗好，口碑傳播范圍廣，大部分同學會把好的促銷信息傳播給身邊的同學，根據顧客滿意度理論，消費者購買物品后，對產品、對企業以及購買過程的態度主要表現為購后的滿意度，而購后的滿意度會引起相應的購后行為，諸如購買行為、忠誠行為或者口碑行為，總體來說，大學生對促銷活動有比較熟悉的認知，對比較滿意的促銷活動，會有口碑行為?？傊?，在促銷方式吸引力方面最終得出的分析結果和趙麗、羅亞的研究結果是比較一致的，在對于促銷信息的態度方面以及口碑傳播方面得出的分析結果和益普索研究機構的研究成果也是比較符合的，當然在其他方面諸如利用促銷方式購買物品種類方面以及促銷信息獲取渠道方面由于高校學生的個性特點與其他種類的消費者有著細微的區別。
參考文獻：
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第7篇：常用促銷策略范文
【關鍵詞】瑜伽；服務；營銷
1瑜伽原生活館消費者調查
要做好瑜伽原生活館服務營銷策略設計，就要了解瑜伽參與者的消費人員特征，以及消費人員的消費習慣、消費動機、消費態度。也就是我們要調查瑜伽原生活館市場選擇依據。只有做到這些才能真正的做好瑜伽原生活館服務營銷策略設計。通過調查，我們會發現瑜伽具有這樣的特點：瑜伽的消費者群體主要以女性為主，一般為中年和青年，職業大部分是從事管理工作或者行政工作，白領階層。文化程度較高，收入水平參差不齊，人員訓練瑜伽也相對隨性。同時瑜伽作為一門剛剛興起的運動，發展較快，還有著巨大的市場潛力。瑜伽的宣傳通常借助于便宜的雜志，雖然人們知道瑜伽，選擇多種形式宣傳瑜伽，更加注重瑜伽宣傳的影響力。瑜伽參與者的主要目的是為了提高身體的協調性、靈活性，同時減輕壓力，改善焦慮的情緒，使得身心處于愉悅的狀態中。女性參與者更加注重通過瑜伽來塑造完美的身形，形成優雅的氣質。瑜伽平衡身心、崇尚自然的宗旨要求，練習瑜伽的場所要保證安靜，整潔，且對這些要求較高。教練是瑜伽訓練中重要的組成部分，專業的瑜伽教練提供專業的服務更能吸引消費者，樹立良好的口碑。
2瑜伽會館的特殊性需要采取的營銷策略
我們每個人都是不同的個體，我們在制作營銷策略時要從分考慮到個體因素。我們永遠不可能滿足所有人的需求，每份認得具體需要都不盡相同，因此才有了各種各樣的服務類型，我們在制作瑜伽會館的營銷策略設計時，要根據我們之前調查的消費者目標來制定。集中滿足這部分消費者的內心需要，在有限的市場競爭中達到資源的最大利用，從而達到最佳效果。提供最優質而且目標消費者需要的服務,將目標客戶所定在年輕的未婚女性、中年已婚女性和企業高管三類,展開針對性強、特色分明的市場營銷。
2.1提供優質產品和服務
在市場經濟下市場的競爭性越來越強，沒有特色的產品和服務，很難在市場競爭中取得優勢，甚至是立足。產品差異化和貼心的服務，不僅要給消費者以物質生理的滿足，同時要讓其在精神上感覺到愉悅和享受。瑜伽生活館作為服務業，就要以顧客為中心，全面滿足顧客需要，讓顧客滿意而來滿意而歸。這就要求我們在制定產品營銷策略時，要首先關注會館自身的建設，提高教練水平，服務人員的培訓和招聘更加嚴格。做好顧客反饋信息的收集，并及時的處理。前臺接待要注意形象，具有服務意識，提高服務水平。整個生活館的員工定期培訓，以保證給消費者提供完美的服務產品。
2.2服務也是一種商品，營銷策略的設計要充分考慮價格策略的運用
凝結在商品中無差別的人類勞動，就是商品的價值。但商品的價值總是受到供求關系的影響，反之商品的價格也會作用于商品的供給和需求。在激烈競爭的市場中，合理的價格設定，有時是企業生存發展的利器。服務價格的變動對于消費者有著直觀的感受，也就成為影響消費者最敏感的要素之一。合理的價格設定不僅僅關系到生活館的利潤，也關系到顧客的消費能力，從而影響生活館的整體競爭力。差別定價是價格營銷策略常見的形式。在原有的產品價格上折扣，降低服務價格，從而吸引顧客購買，以及擴大消費者群體。對于不同群體，如大學生、青年女性可以給予一定的折扣，首先考慮到大學生的經濟實力不夠，然后是他們的時間相對空余，可以大大提高其市場占有率。市場的競爭就是消費群體的競爭。對于20歲-45歲的中青年女性，有了穩定的收入，價格因素已經不是他們考慮的頭號因素，就要提高服務質量和服務水平，可以開設更優質的課程，收費中等的私教課程等，給她們帶來完美的產品體驗。價格尾數定價策略同樣利用消費者的心理，讓消費者更容易接受這樣的價格，從而售出產品和服務。在剛剛進入市場時，生活館并不太熟悉周圍的環境，不能很好地把握市場和消費者的動向，這時可以選擇隨行如市，使用與周邊競爭者向接近的的價格，這對于剛剛進入市場，市場競爭力還不足的企業，并想要長期發展是最穩妥的價格策略。不容易出現較大的波動，造成投資過高，收入入不敷出的情況。
2.3在21世紀，互聯網的快速發展，物流行業的飛速進步，傳統的營銷渠道已經不能滿足時代的需求
在現代社會定制服務都已經出現，改編傳統的營銷渠道，提倡多種營銷渠道并行，多種營銷方式并存，全面聯系線上與線下，提供上門服務，為消費者提供盡可能方便舒適的服務成為新的選擇。特別是一些職業女性，其時間相對固定，并沒有大量的時間來瑜伽生活館，這就要求我們首先能夠提供多樣的產品，同時可以發展線上教學，家庭教學等多種營銷策略模式。不僅僅為他們節省時間，還可以專業的為其開展一些心理疏導教程，讓其感覺到你的關心，這些小細節往往能夠帶來更多的顧客，更多的消費群體。
2.4促銷手段是營銷策略中常用的另一方式
促銷實際上是買賣雙方之間信息的交流，最后達成銷售目的。在我們瑜伽生活館的營銷策略中完全可以采用促銷手段。如贈品銷售，一些瑜伽的周邊，一些小禮物，現金等物品，購物送或者抽獎，都能有效的提高生活館的客流量。激發消費者的消費熱情。網絡促銷成為現階段新興的一種促銷，其伴隨著網絡相關平臺的發展而泛發出生機。微信公眾號的推送已經成為眾多商家推廣積極的重要手段。節日促銷通常與其他促銷手段一起運用。往往能夠達到極好的效果，節日放假，客流量增加，多動促銷方式出現。
2.5講座促銷、會展促銷、會議促銷、店慶促銷、有獎促銷、競賽回饋顧客、免費體驗課堂、對頻繁購買者實施優惠這些手段綜合運用都能形成良好的效果
所有的營銷策略絕不是單獨的使用，我們要綜合當時情況，綜合使用多種形式的營銷策略，最后實現銷售目標的達成。
3總結
我們可以看到，瑜伽作為一項休閑時尚的運動，成為一種健身塑形潮流。從根本上來講，生活館提供的瑜伽服務就是商品。商品有價值和使用價值，凝結在商品中無差別的人類勞動決定了瑜伽生活館提供的服務的價值。所以提供優質多樣的產品，是生活館的立身之本，是生活館面對市場競爭的最根本的要素。但是我們仍然可以綜合運用多種營銷策略來增加產品的需求，從而實現價值的最大化。
【參考文獻】
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［2］周源源.商業健身俱樂部會員滿意度與課程管理分析[D].上海體育學院,2011.
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［4］劉峰.大數據時代的電視媒體營銷研究[D].華東師范大學,2014.
第8篇：常用促銷策略范文
關鍵詞 房地產 商品特征 營銷策略
一、產品策略
房地產產品策略是房地產營銷中的首要因素，房地產企業必須開發市場所需要的產品，才能生存。按營銷學中產品的概念及內容，房地產產品可以分為三個層次：
1.核心產品。它是購買者實際上要購買的主要服務，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。
2.有形產品。指構成房地產產品的品牌、特點、式樣、質量等。
3.延伸產品。它是附加在有形產品上的各種各樣的服務，如物業管理、保證公共設施的提供等。
目前的市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產產品營銷不能單靠一個概念、一個點子，而真正需要的是產品本身。因此，房地產企業在開發樓盤時就必須注重包括產品三個層次在內的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產開發商都能滿足的，所以在核心產品上，各房地產商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費者，即房地產產品營銷能夠產生獨特作用的方面還在于有形產品和延伸產品上。在目前的市場情況下，房地產產品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。
首先，給房地產商品取一個好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發美好的遐想。比如，大宏公司開發的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種的浪漫和古典的高雅。其次，提高物業質量，趕超時代潮流。在當前房地產商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內部布局、裝飾裝修。為此，開發商要采用現代化的新材料、新技術，使物業具有智能化和現代化的格局。最后，房地產開發商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設施齊全的幼兒園與中小學來營造小區的文化氛圍，這些都是房地產商在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。
二、價格策略
房地產價格營銷策略是房地產營銷策略中的一個重要環節?？茖W合理地制定房地產價格以及靈活地運用定價策略和技巧，對項目成功及開發商的生存和發展具有積極意義。
1.定價方法。在市場營銷定價策略中，定價的方式主要有成本導向的定價、競爭導向的定價和需求導向的定價。總之，在制定價格的時候應根據成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設計、裝修、配套設施等各個方面進行合理地定價。
2.定價策略。房地產定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據銷售情況不斷地調整定價的一種方法。這是房地產經營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據買房的人多或少的情況適當地提價或降價的一種方法；二是折扣優惠。房地產公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優惠，可以通過不同的付款方式來實現。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5%～10%的折扣優惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽訂合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預付定金的辦法，然后余額在一個規定的期限內分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產業，一些房地產公司和銀行開展了樓宇按揭業務。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產權。這是目前國際上房地產交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。
三、促銷策略
房地產促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：
1.人員促銷。它是一種傳統的推銷方法，是指房地產促銷人員根據掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業務素質，而且還要求有較高的個人素質。
2.廣告。房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產廣告訴求的重點有地段優勢、質量優勢、環境優勢、教育優勢、交通優勢、開發商的聲譽等。每個開發商都應根據自己樓盤的具體情況選擇適當的廣告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。
3.公共關系。房地產公關是指房地產開發商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區公眾、社團公眾、政府公眾、內部公眾等的關系。這可以通過具體的活動來實現，如召開新聞會、進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機公關化不利為有利，從而達到公關的目的。公共關系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。
4.營業推廣。這是一種利用短期誘因誘導消費者購買、鼓勵房地產商和企業推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內設施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優惠折扣。
四、渠道策略
目前我國房地產行業中，房地產營銷渠道大致可以分為直銷、委托以及近幾年興起的網絡營銷。
1.直接銷售。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售。它是指一般開發商委托房地產商尋找顧客，顧客經過商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發商的風險，通過商的服務性質，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產。
第9篇：常用促銷策略范文
【關鍵詞】化妝品 網絡營銷 營銷策略
在過去的20幾年里，我國的化妝品市場飛速發展，如今我國化妝品行業已經成為了高度競爭的行業之一。在激烈的競爭中，營銷致勝是關鍵，而營銷渠道致勝又是不變的營銷真理。傳統的營銷渠道顯然不具備足夠的競爭力，制約了化妝品市場的發展，如何優化營銷渠道，提出合理化建議是行業發展的關鍵
一、產品策略
打造網絡特色化妝用品，限定該企業某些暢銷化妝品只能在網上購買。化妝品企業要在擻勵的網絡營銷競爭中占有一席之地，必須要有自己的特色之處，讓消費者在瀏覽網站時馬上能被產品特色所吸引。化妝品公司除了利用圖片、文字等多媒體向消費者展示化妝品的品牌、成分、功效等一些基本信息外，化妝品企業可以還應該推出帶有網絡特色化妝產品，而這些化妝產品只能在網上才能買到。這樣強迫消費者網上購買，在消費者瀏覽網頁的時候趁機做好其他產品的推銷工作，結合其他營銷策略誘惑消費者購買（因為貨真價實，所以不是欺騙）。在網絡營銷的細節處一定做到普中求新，新中求特，通過特色搶占化妝品市場。通過網上調查，和顧客信息收集向消費者推銷合適的化妝品，滿足不同人群的需要。
二、渠道策略
（1）建立會員網絡。會員網絡是在企業建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體，通過會員制，促進顧客相互間的聯系，以及顧客與企業的聯系和交流，培養顧客對企業的忠誠，并把顧客融入企業的整個營銷過程中，使會員網絡的每一個成員都能互惠互利，共同發展。
（2）建立分銷網絡。網絡直銷能促成產需直接見面，產生效益，企業能及時了解市場行情，調整企業的經營策略。但也有其自身的缺點，因此需要用網絡分銷來進行補充，網絡商品交易中介機構也就應運而生。
（3）建立網絡結算體系。網絡營銷渠道實現交易后，要有一個能夠實現貨款結算的服務功能的結算系統。隨著網絡銀行的發展，我國銀行也為網上營銷提供了高效、優質的結算服務，如各家銀行也都開辦了網上結算業務。化妝品公司只有具備良好的結算體系，方便顧客購買，才能打開網絡營銷這條道路。
三、逆向溝通策略
化妝品公司充分利用網絡溝通的優點――交互性、實時性、跨時空等。使消費者在消費主動性、參與性等方面有更大的主動權，消費者可以自己決定是否與化妝品公司保持聯系和接受哪些信息，所以，網絡溝通實質上是逆向溝通?；瘖y品企業在開展網絡營銷的過程中，除充分利用常見的網絡工具與用戶直接溝通以外，還強調為消費者互相溝通提供支持。
（1）網上溝通。是指化妝品企業借助于BBS論壇、E-mail等工具，在線為消費者提供相應的網絡消費服務。這種溝通分為一般性溝通和特別溝通兩種：一般性溝通指化妝品公司提供化妝品的售前服務、化妝品產品使用方法等相關知識、支付政策咨詢以及售后的化妝品的保護、支付、質保、物流配送等網絡消費必需的信息。
（2）溝通支持。指化妝品公司利用網絡技術，開展相關活動，為顧客提供虛擬交流的渠道，滿足用戶交流的需要，以顧客吸引顧客。讓顧客自己說好，顧客之間的宣傳是很重要的，她們的一句好比我們說十句都有效果，這種活動強調化妝品公司與顧客的溝通與互動，強調使用者的參與與互動，充分滿足了網絡客戶參與體驗、尋求認同體驗的需求。
四、促銷策略
（1）網絡廣告促銷。網絡廣告是企業進行網絡促銷的最主要的手段?；瘖y品廣告的途徑可以是企業自己的網站，以主頁形式，也可以通過網絡內容服務商在其它網站上，諸如一些專業銷售網、企業名錄、網上報紙或雜志、虛擬社區、公告欄或新聞組等都可以作為化妝品廣告的場所。
（2）電子郵件促銷。電子郵件是Internet傳送的個人信件。企業可以把化妝品廣告信息通過電子郵件直接發送給個人。這種方式成本低、信息速度快、反饋速度快，還可以獲得有效的用戶E一MAIL地址。
（3）折扣促銷。在網絡促銷中，折扣手段是網上常用的一種促銷方式。目前網民在網上購物的熱情遠低于商場、超市等傳統購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統方式銷售時要低，以吸引人們購買。目前大部分網上銷售的化妝品都有不同程度的價格折扣。
五、價格策略
（1）低價滲透定價策略。網絡營銷中化妝品的價格，受到來自各方面因素的影響，受到了較大的向下的壓力。為了在激烈的競爭中取勝，企業可以采取低價滲透的定價策略。這種策略有兩種方式，一種是直接低價定價策略，就是由于定價時大多采用成本加一定利潤，有的甚至是零利潤，因此采取制定的價格較低，與競爭對手相比有比較明顯的價格優勢;另一種給產品制定的價格并不低，但在銷售中，對定價進行一定幅度的向下調整就是傳說中的折扣策略 。
