品牌促銷策劃精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的品牌促銷策劃主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：品牌促銷策劃范文
筆者在這里舉幾個(gè)典型的失敗的促銷案例：
案例1：mg公司,是一家大型的乳業(yè)公司，產(chǎn)品銷售一直運(yùn)作的不溫不火;為推動本品銷售，該企業(yè)每隔一兩個(gè)月就會推出一項(xiàng)“三贈一”或者“四贈一”的配貨促銷政策，針對終端門店也會做階段性的實(shí)施買贈促銷。時(shí)間長了，無論是經(jīng)銷商還是終端店主，他們已經(jīng)摸清了企業(yè)市場運(yùn)作套路，不促銷(“搭贈”)就不進(jìn)貨;沒貨了，搭贈力度小，就少進(jìn)貨;搭贈力度大就多進(jìn)貨;促銷力度大時(shí)直接透支了后期2-3個(gè)月的銷量，沒有促銷時(shí)，有些客戶甚至出現(xiàn)斷貨而不進(jìn)貨的現(xiàn)象。這樣的促銷顯然是沒有起到促銷的作用!
案例2：ys公司使一家大型的快速消費(fèi)品公司，為了推動市場動銷，企業(yè)實(shí)施促銷品隨貨配發(fā)制;即公司購買大量的促銷品隨公司的產(chǎn)品一并配發(fā)給經(jīng)銷商(促銷品配發(fā)根據(jù)當(dāng)月進(jìn)貨量按比例配發(fā));由于企業(yè)缺乏渠道控制，終端竄貨嚴(yán)重;經(jīng)銷商并沒有將企業(yè)配發(fā)到倉庫的促銷品配發(fā)給終端，甚至出現(xiàn)變賣促銷品折價(jià)沖貨或者充作經(jīng)銷商經(jīng)銷競品促銷品的現(xiàn)象。這樣的促銷不僅沒有起到促銷的作用，甚至成了擾亂市場的禍端、給別人做了嫁衣!
案例3：by公司雖然規(guī)模很大，企業(yè)的市場部卻非常弱勢，公司雖然投入了大量的促銷費(fèi)用，卻從未策劃過全國的、大型的促銷活動;公司總是根據(jù)區(qū)域進(jìn)貨量簡單的將費(fèi)用配發(fā)給區(qū)域，區(qū)域更是根據(jù)市場的需求，采購五花八門的促銷禮品，還美其名曰“靈活高效”;終端甚至出現(xiàn)了賣食品送洗衣粉的現(xiàn)場;也有些市場雖然沒有送“洗衣粉”卻是在送大米與花生油，這更方便了終端客戶將促銷品變現(xiàn)折價(jià)銷售，用by的產(chǎn)品沖擊競爭門店，產(chǎn)品終端利潤趨零，終端銷售積極性下降;當(dāng)然，由于by的促銷是區(qū)域行為，更缺少統(tǒng)一的促銷標(biāo)示與促銷主題，即便是按照要求投入到了終端的促銷費(fèi)用，也并未形成促銷造勢的作用。
類似的案例還有很多，但是從上述幾個(gè)案例我們就可以看出，促銷一旦失去系統(tǒng)規(guī)劃或者策劃不夠嚴(yán)謹(jǐn)，不僅會造成促銷費(fèi)用的嚴(yán)重浪費(fèi)、促而不銷的現(xiàn)象，甚至?xí)霈F(xiàn)負(fù)面沖擊產(chǎn)品銷售、影響品牌形象的現(xiàn)象。
促銷策劃應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)連貫的市場推廣行為;只有目標(biāo)明確、策劃嚴(yán)密、主題清晰、連貫性強(qiáng)的促銷推廣才可以真正推動產(chǎn)品的旺銷。
促銷網(wǎng)曾經(jīng)為一個(gè)新品牌n做了一個(gè)系統(tǒng)的年度促銷推廣策劃，現(xiàn)在回想起來，在促銷推廣系統(tǒng)設(shè)計(jì)方面還是有些指導(dǎo)意義的。
促銷網(wǎng)首先將n品牌的全年促銷活動按季度規(guī)劃為四個(gè)階段，第一個(gè)階段定義為“會員制營銷”階段，所有的促銷活動圍繞著新客戶的開發(fā)與老客戶的維護(hù)進(jìn)行實(shí)施;第二個(gè)階段定義為“促銷大練兵階段”，目的在于讓所有的市場人員投入到全國性的促銷推廣活動中去，并使得整體團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力在促銷活動的實(shí)施中得到大幅度的提升;第三個(gè)階段定義為“公益促銷”階段，所有的促銷活動圍繞著產(chǎn)品增量與大日期產(chǎn)品處理進(jìn)行實(shí)施;第四個(gè)階段定義為“促銷爆量”階段，即通過促銷活動的實(shí)施，推動品牌整體銷售量獲得質(zhì)的提升。
同時(shí)，促銷網(wǎng)又圍著者既定的年度促銷規(guī)劃，在不同階段實(shí)施不同的主題促銷活動，讓設(shè)計(jì)的促銷活動更有新意、讓渠道客戶更有信心、讓終端消費(fèi)者忠誠度更高。
會員制營銷，是一個(gè)針對擴(kuò)充消費(fèi)群體、提升消費(fèi)者忠誠的有效手段;于是我們就策劃了“健康1+1”與“入戶銷售”計(jì)劃;這就是圍繞著店內(nèi)消費(fèi)者與店外消費(fèi)者實(shí)施的兩個(gè)主題促銷活動;其中“健康1+1”更具備典型意義，促銷活動的“1+1”一方面是指在新客戶的開發(fā)與老客戶的維護(hù)過程中，不僅消費(fèi)者會受益，推廣n品牌的終端門店同樣會受益;另外一個(gè)方面是指，我們的不僅給消費(fèi)者送去額外的促銷贈品，還將在促銷實(shí)施的過程中傳播健康的飲食觀念。這樣的促銷活動，不僅吸引了競品的客戶、同時(shí)增加了既有消費(fèi)者的忠誠;不僅提升了品牌銷量，更增加了合作伙伴的經(jīng)營受益，提升了渠道對品牌的忠誠度。
進(jìn)入第二個(gè)促銷階段，我們設(shè)計(jì)了不同形式的促銷推廣活動，讓品牌與消費(fèi)者形成互動，讓我們的團(tuán)隊(duì)在不同的促銷方式與不同主題的促銷活動推動下，迅速的提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力與執(zhí)行力。在這一主導(dǎo)思想下，我們推出了“烈日風(fēng)暴”與“健康中華行巡演”計(jì)劃。我們通過“烈日風(fēng)暴”在全國展開統(tǒng)一的主題促銷活動，讓全國的銷售人員參與進(jìn)來，并實(shí)施促銷大比拼活動，以此提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力;同時(shí)我們又以“健康中華行巡演”計(jì)劃在全國展開不同形式的消費(fèi)者互動促銷活動，增加消費(fèi)者對n品牌的更多了解與認(rèn)可;同時(shí)在活動的實(shí)施活動，不斷的挖掘團(tuán)隊(duì)的活動創(chuàng)新能力與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)能力;并在活動的實(shí)施過程中，推動團(tuán)隊(duì)自我糾偏能力的提升;從而使團(tuán)隊(duì)的整體促銷策劃與實(shí)施能力得到全面提升，并使得團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)素養(yǎng)得到全面鍛造。
到了第三個(gè)階段，我們就希望使得團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力變成生產(chǎn)力，運(yùn)用“公益促銷”的方式，在全國全面展開促銷推廣活動，在提升產(chǎn)品銷量的同時(shí)提升品牌影響力。這一階段，我們開始將我們大量的市場費(fèi)用向重點(diǎn)市場、重點(diǎn)客戶進(jìn)行傾斜，同時(shí)整合品牌資源，與大日期產(chǎn)品處理結(jié)合在一起;我們通過“關(guān)愛下鄉(xiāng)”與“雙節(jié)樂購”的方式，讓困難家庭的消費(fèi)者與特殊消費(fèi)群體感受到n品牌的關(guān)愛，從而提升品牌美譽(yù)度;并利用消費(fèi)者的信任與忠誠，以我們公益支持的特殊群體為核心展開為起一個(gè)月的“雙節(jié)樂購”(中秋、國慶)活動;讓更多消費(fèi)者了解n品牌并嘗試成為n品牌的忠實(shí)消費(fèi)群體。有了第二階段的練兵，第三個(gè)階段的促銷推廣自是風(fēng)生水起!不僅推動了樣板市場、標(biāo)桿市場的樹立，同時(shí)還解決了產(chǎn)品滯銷市場“大日期”產(chǎn)品無法處理的遺留問題;讓全國的所有客戶都在本次促銷活動中得到收益!這還是一項(xiàng)將處理遺留問題的費(fèi)用轉(zhuǎn)化為市場支持費(fèi)用的資源整合行為。
有了前三個(gè)階段針對消費(fèi)者實(shí)施的各項(xiàng)促銷活動的推廣鋪墊與團(tuán)隊(duì)整體推廣能力的提升，第四個(gè)階段就水到渠成的成了“促銷爆量”的階段。這個(gè)階段的促銷活動主要針對經(jīng)銷商與終端店主實(shí)施促銷激勵。通過階梯激勵與訂貨會激勵的方式讓重點(diǎn)市場與重點(diǎn)客戶獲得更多銷售支持;同時(shí)，讓渠道客戶將獲得的部分激勵靈活的用于自行設(shè)計(jì)的終端促銷推廣;讓品牌的整體銷量獲得質(zhì)的提升。這一階段促銷活動的成功實(shí)施，為第二年銷售目標(biāo)的設(shè)定樹立新的高度與標(biāo)桿;同時(shí)還可以將年終市場推廣推向新的高度與!
第2篇：品牌促銷策劃范文
促銷是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)的工作，尤其注重各種繁雜細(xì)節(jié)的到位執(zhí)行。為了使各位市場同仁更加清晰地明白在一場促銷中到底要準(zhǔn)備和做些什么，本文嘗試從一位手機(jī)賣場經(jīng)營管理者的角度，結(jié)合以往行業(yè)優(yōu)秀的研究成果，呈現(xiàn)給大家一份促銷執(zhí)行的參考。
一、促銷的3個(gè)執(zhí)行關(guān)鍵
本文雖然突出實(shí)戰(zhàn)介紹，但一些重要的理論介紹還是不能一概省去。讓我們在開始之前，再次審視一下促銷的定義：促銷從字面理解就是“銷售促進(jìn)”，是通過信息傳播和說服活動，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種商品或服務(wù)。
站在零售的角度，在這個(gè)定義里，有三個(gè)關(guān)鍵詞值得關(guān)注：1、“信息傳播”，主要就是指促銷廣告的宣傳和氛圍營造；2、“溝通”，主要指現(xiàn)場的促銷口頭介紹和導(dǎo)購接待；3、“說服”，這主要指通過促銷買贈、降價(jià)和銷售技巧等各種努力達(dá)成最終的交易。這三個(gè)關(guān)鍵詞，構(gòu)成了零售促銷執(zhí)行環(huán)節(jié)最主要的工作事項(xiàng)，是我們在促銷準(zhǔn)備和執(zhí)行中必須重點(diǎn)對待的。
二、促銷的6大主要目的
賣場促銷，和單一品牌的廠家促銷活動，在其出發(fā)點(diǎn)上還是有著諸多鮮明的不同：廠家活動突出自身品牌和銷量的提升，而賣場促銷則既要突出個(gè)體品牌和品類的表現(xiàn)，又要關(guān)注賣場整體，實(shí)現(xiàn)綜合量和質(zhì)的提升。從賣場的角度，其開展的促銷目的主要有以下幾種：
1、鼓勵顧客大量購買，迅速提升賣場整體銷售量。
2、給顧客帶來新鮮感，加深對某商品品牌的印象。
3、爭取潛在顧客嘗試購買，使顧客盡快熟悉商品（新品），促進(jìn)商品（新品）的銷售。
4、提升賣場品牌形象之目的。
5、老品、積壓品清庫，降低高庫存。
6、吸引競爭對手的顧客改變既有的消費(fèi)習(xí)慣，搶奪顧客，打擊競爭對手。
三、促銷執(zhí)行的3大原則
1、創(chuàng)新至上
創(chuàng)新是促銷實(shí)現(xiàn)“突破”的“秘密武器”，是狙擊其它品牌跟進(jìn)和攔截的有效方式。如果活動形式?jīng)]有創(chuàng)新，簡單地依靠打打特價(jià)或買贈來執(zhí)行，這樣的活動不可能取得良好的效果。在各個(gè)商家促銷手段日益同質(zhì)化的今天，要做到創(chuàng)新就要充分地進(jìn)行差異化，促銷方案的設(shè)計(jì)﹑廣告的等均要考慮到差異化。
2、少量多次
由于消費(fèi)者的欲望總是無止境，且都有越不容易得到的東西越想得到的心理，因此促銷要遵循“少量多次”的原則，每次促銷力度不宜過大（減少其期望，避免對平常銷售的影響），產(chǎn)品范圍不宜太多（越難得到的東西，越想得到），人為設(shè)定一些活動門檻讓客人覺得占了便宜。
3、贏在細(xì)節(jié)
消費(fèi)者在最終決定購買的那個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱為“驚險(xiǎn)的一躍”，意思是說消費(fèi)者很嬌貴，往往會因?yàn)橐恍┰谄綍r(shí)很不起眼的小問題而放棄購買，警惕性非常高。在這種情況下，把握好執(zhí)行細(xì)節(jié)就顯得尤為重要。在整個(gè)促銷活動中，從小到海報(bào)設(shè)計(jì)與張貼，大到促銷流程精細(xì)化及現(xiàn)場執(zhí)行都要關(guān)注細(xì)節(jié)。
四、促銷的3種常用分類
雖然有了促銷目的，但在很多時(shí)候，我們卻還是經(jīng)常陷入這種一種思考中：我該何時(shí)做促銷呢？何時(shí)做促銷效果會更好呢？以下的各種促銷分類和形式，或許能讓你在促銷策劃時(shí)找到更多的思路：
1、大型節(jié)假日促銷
包括但不限于：元旦促銷、春節(jié)促銷、元宵節(jié)促銷、三八節(jié)促銷、端午節(jié)促銷、建軍節(jié)促銷、中秋節(jié)促銷、國慶節(jié)促銷等。
2、主題性促銷
針對某一品類商品或事件的策劃組織的專項(xiàng)性主題促銷，包括但不限于：
（1）針對賣場重要節(jié)日開展的慶典促銷，比如公司司慶促銷
（2）新店開業(yè)促銷
（3）廠商聯(lián)合促銷：與某一家或某一類品牌廠家聯(lián)合開展的活動：品牌推廣周（月）、品牌特惠周（月）等
（4）一般性主題性節(jié)日促銷：情人節(jié)促銷、3.15促銷、517促銷、父親節(jié)、母親節(jié)
（5）賣場策劃的主題性節(jié)日促銷：手機(jī)節(jié)、智能手機(jī)節(jié)、音樂手機(jī)節(jié)
3、常規(guī)性促銷
除以上兩類外，為了活躍現(xiàn)場氣氛、圍繞某一特定目的或市場應(yīng)變開展的小規(guī)模促銷，我們稱之為常規(guī)性促銷，主要包括以下幾類：
（1）平常周末提升人氣和銷量的小型促銷
（2）應(yīng)對競爭對手開業(yè)等促銷活動的應(yīng)對性促銷
（3）針對清庫機(jī)的專項(xiàng)促銷
（4）店慶促銷
（5）新品上柜促銷
（6）針對該區(qū)域有重大活動或節(jié)日的借勢性促銷。比如，海南每年年底都會有一個(gè)政府組織的大型海南歡樂節(jié)，海南的王者天創(chuàng)手機(jī)連鎖也會同期舉辦“王者天創(chuàng)手機(jī)歡樂節(jié)”，一直以來市場反響不錯。
五、促銷執(zhí)行的“6連環(huán)”流程
促銷到底應(yīng)該怎么搞？開展一個(gè)完整的促銷活動都有哪些步驟和流程？對于不少營銷新手來說，對于做促銷活動這種事情，想起來覺得很思路簡單，一旦真正開始操作起來卻又不知道從何開始，具體要做哪些準(zhǔn)備工作。以下的“6連環(huán)”將讓你輕松面對促銷：
（一）策劃有亮點(diǎn)
1、明確促銷的時(shí)間、地點(diǎn)、對象及活動形式。
2、活動主題一定要突出，要搶眼、要有正當(dāng)合理性。
終端促銷，能夠有一個(gè)勾人眼球的活動標(biāo)題，整個(gè)活動就基本成功了一半。比如，某次促銷活動，某連鎖手機(jī)賣場打出了這樣的活動標(biāo)題：****店慶，送豪禮美女送地球，送美女其實(shí)就是由美女員工送的美女掛歷，送地球就是送了個(gè)地球儀，但活動標(biāo)題非常吸引人，很多消費(fèi)者都非常好奇地急于了解該活動。再比如，在某個(gè)淡季，某手機(jī)店策劃了一場促銷活動：重獎移動老用戶，0元購機(jī)，1元換禮，不僅活動標(biāo)題簡明直接，誘惑力超強(qiáng)，而且一下子牢牢抓住了眾多的移動用戶。
俗語說：名不正則言不順，做促銷同樣講究師出有名，沒有理由平白無故地給顧客優(yōu)惠或送禮，不但不能增進(jìn)銷售，反而可能讓有意購買的顧客退避三舍。所以，在做促銷主題設(shè)計(jì)時(shí)，一定要告知外界“我為什么要做這次促銷？”，比如周年慶、比如店慶之類，讓消費(fèi)者真正相信活動的真實(shí)性。
3、利益點(diǎn)要明確。（顧客為什么要買？有什么好處？）
4、活動細(xì)節(jié)要考慮周全。
5、特別強(qiáng)調(diào)：
（1）不同的商品、不同的顧客群體促銷的主題氛圍風(fēng)格有所不同。如：情人節(jié)促銷現(xiàn)場營造一種浪漫甜蜜的氛圍。粉紅調(diào)布置，主題高雅、婉約；（2）以價(jià)格搏殺和贈品PK為主的促銷，表現(xiàn)形式要直白、簡單，顧客一看就懂；（3）好的活動主題：一要對現(xiàn)場顧客有誘惑力；二要具備傳播價(jià)值。
（二）準(zhǔn)備須到位
1、人員分工：成立促銷活動“常委會”，對活動準(zhǔn)備期進(jìn)行明確分工。
2、天氣確認(rèn)：通過氣象局、網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)途徑，了解活動當(dāng)天的天氣情況。
3、現(xiàn)場蹲點(diǎn)：確定活動的最佳位置，確定最佳外場活動時(shí)間。以最容易引起顧客關(guān)注、駐足的地點(diǎn)和時(shí)間為佳。
4、場地落實(shí)：提前一周甚至一個(gè)月與城管或物業(yè)公司確定場地。
5、臨促招聘：對促銷員要進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，宜精不宜多，避免魚龍混雜。好的促銷員可以保留備一次活動使用。
6、臨促培訓(xùn)：促銷員和臨促必須經(jīng)過促銷活動的內(nèi)容培訓(xùn)方可上崗。
7、激勵制度：傳達(dá)好公司銷售政策，制定科學(xué)可行的現(xiàn)場激勵制度，提振員工積極性。
8、物料準(zhǔn)備：噴繪、海報(bào)、單頁等宣傳物料；橫幅、帳篷、促銷臺、贈品發(fā)放登記表等現(xiàn)場物料。
9、贈品申請：根據(jù)目前禮品庫存情況和促銷需求，及時(shí)向行政部提出采購需求，并跟進(jìn)。
（三）預(yù)熱要充分
一場成功的促銷活動，三分靠現(xiàn)場，七分靠預(yù)熱。
預(yù)熱要以活動現(xiàn)場為圓心，以活動周邊××里以內(nèi)為半徑，針對目標(biāo)人群集中的地方進(jìn)行充分預(yù)熱。預(yù)熱時(shí)間通常在3-5天為最佳時(shí)間。太早容易被忘記，太晚產(chǎn)生不了效果。
（四）執(zhí)行最關(guān)鍵
1、提前布場。
2、人員分工：活動總指揮、宣傳員、銷售人員、產(chǎn)品及贈品保管員。
3、及時(shí)、充分地將銷售信息傳達(dá)給現(xiàn)場每一個(gè)人。
4、通過喊口號、碰頭會等形式對導(dǎo)購員進(jìn)行鼓氣。
5、對現(xiàn)場對手制造的干擾信息要及時(shí)排查、解決。
6、銷售贈品、獎品、獎金發(fā)放要及時(shí)入賬。
（五）檢查不能省
準(zhǔn)備再充分的活動都會有疏忽和不足的地方。因此，執(zhí)行過程中，檢查環(huán)節(jié)一定不能省。發(fā)現(xiàn)問題，盡量當(dāng)場解決問題；如果實(shí)在解決不了，要爭取在下一次活動時(shí)盡量避免。大型活動的執(zhí)行更容不得絲毫的馬虎，否則不但會走樣變形，而且可能產(chǎn)生惡劣的社會影響和負(fù)面效果。
（六）總結(jié)要及時(shí)
1、半天一總結(jié)，及時(shí)鼓舞士氣。
2、活動結(jié)束后，和全體員工一起現(xiàn)場召開總結(jié)會議。表揚(yáng)表現(xiàn)優(yōu)秀的人員，肯定成績，找出不足。
3、第二天，門店干部集中起來開會總結(jié)，就活動的策劃、準(zhǔn)備及執(zhí)行進(jìn)行充分總結(jié)，將經(jīng)驗(yàn)寫出來讓其他市場借鑒、學(xué)習(xí)，將不足之處列出來避免再次發(fā)生。
六、怎樣做好促銷策劃
不少實(shí)戰(zhàn)型的營銷人員都是半路出家，沒有接受過正規(guī)的營銷理論知識培訓(xùn)，雖然每次促銷的想法和最終執(zhí)行的效果都不錯，但這些人大都害怕一件事：寫促銷方案，由于不太熟悉促銷方案的格式和內(nèi)容架構(gòu)，方案也經(jīng)常是三言兩語了事，一旦有什么沒考慮到的地方，在操作中再慢慢補(bǔ)充完善，給實(shí)際工作造成了不少延誤。
（一）促銷策劃的5W+2H
促銷動機(jī)（WHY）------------為什么要做這個(gè)活動？目的是什么？
促銷時(shí)機(jī)（WHEN）----------什么時(shí)間做？什么時(shí)機(jī)最好？
活動對象（WHO）-----------活動重點(diǎn)針對什么樣的顧客？
促銷產(chǎn)品（WHAT）----------要拿哪些機(jī)型重點(diǎn)來打？
活動地點(diǎn)（WHERE）--------在哪些門店、哪些場地來操作本活動？
活動形式（HOW）----------促銷怎樣來做？活動亮點(diǎn)在哪里？
（二）促銷方案如何撰寫？
促銷方案的基本結(jié)構(gòu)框架
促銷內(nèi)容架構(gòu)不是限制我們的思路，而是幫助我們理清思路，查漏補(bǔ)缺。因此，在促銷策劃前，了解促銷策劃方案的主要內(nèi)容結(jié)構(gòu)十分重要。
（1）市場背景----做促銷前先對周邊市場和競爭對手做以全面的了解，分析敵我優(yōu)劣，選擇最有效的方式打擊對手，彰顯我方的優(yōu)勢。
（2）活動目的
（3）活動主題
（4）活動時(shí)間
（5）活動地點(diǎn)
（6）促銷內(nèi)容
（7）人員分工及籌備進(jìn)度
（8）物料計(jì)劃
（9）廣告宣傳
（10）應(yīng)急措施
（11）費(fèi)用預(yù)算
（三）怎樣策劃一場好活動？
1、“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”！
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以，在門店計(jì)劃舉行促銷之前一定要來一次全面的“地毯式掃街”運(yùn)動，了解競爭對手和市場的動向，然后根據(jù)自己所了解的信息制定具體的方案。具體可參見以下辦法：
（1）手機(jī)拍照法，將核心商圈的所有店鋪用清晰的相機(jī)拍下來，特別是和自己同行的競爭對手的資料是非常關(guān)鍵和重要的，回來之后認(rèn)真分析；
（2）選出店內(nèi)的骨干或者動員親朋好友對競爭店進(jìn)行全面的調(diào)查，可以事先設(shè)計(jì)一張表格，寫下調(diào)查的主要內(nèi)容，如主要機(jī)型，價(jià)位，促銷活動，店面情況，營銷策略等；
（3）將調(diào)查得來的一手資料，進(jìn)行整理分析，認(rèn)真研究“敵我”雙方的優(yōu)劣勢，制定出可以打擊對方，吸引顧客的促銷策略。
2、好的活動策劃必須善于借勢。
“借勢”指的是策劃的時(shí)機(jī)和契入點(diǎn)，就是充分結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，能夠很巧妙地借助節(jié)日、當(dāng)?shù)氐娜宋木坝^、社會話題、時(shí)事活動、媒體輿論焦點(diǎn)、政府專業(yè)權(quán)威行為、突發(fā)事件、名人、文藝活動等，利用人們對這些事物的關(guān)注，將自己的企業(yè)或者產(chǎn)品巧妙的融合進(jìn)來，輕松贏得人們的注意力和好感，提升知名度和銷量。打勝仗講究“天時(shí)、地利、人和”，促銷策劃要引起轟動同樣講究“天時(shí)、地利、人和”。
3、好的活動策劃必須能充分展現(xiàn)活動的優(yōu)點(diǎn)。
活動策劃的目的是提高商品的知名度、美譽(yù)度，從而立刻或者在后期能提升產(chǎn)品的銷量，所以一個(gè)好的活動策劃應(yīng)該能充分展現(xiàn)出產(chǎn)品的獨(dú)特之處，而不單單是送贈品抽獎什么的讓消費(fèi)者圖個(gè)便宜。
4、好的活動策劃必須充分發(fā)揮自己的各種優(yōu)勢，讓競爭者望洋興嘆。
“尺有所短，寸有所長”，好的活動策劃要充分發(fā)揮自己的各種資源優(yōu)勢，目的一是讓自己的活動操作游刃有余，把活動搞得盡善盡美；二是防止競爭對手的跟進(jìn)，什么好的方式一旦大家都跟風(fēng)就會搞爛了，如果只有自家能搞而其他人搞不了，那么自己通過這種活動建立起來的優(yōu)勢別人就很難擁有。
5、好的活動策劃必須提高品牌的形象
活動策劃的目的是宣傳，這和其他各種促銷手段的目的是一樣的。所以活動的策劃也必須從屬于營銷的系統(tǒng)規(guī)劃，服從于整合營銷的傳播策略，以提升品牌形象為根本原則，貫徹大衛(wèi)奧格威的名言“每一次廣告都是為品牌做加法”。
6、好的策劃要新穎，以前沒有搞過，或者以前雖有同類活動，但沒有什么影響。
七、賣場促銷有哪些預(yù)算
一份完整的促銷方案，一定要有相應(yīng)的詳盡的活動費(fèi)用預(yù)算。通過這份預(yù)算中的各項(xiàng)目的列舉和費(fèi)用的明細(xì)，我們能夠進(jìn)一步明確活動的關(guān)鍵事項(xiàng)，也才能更好地看出促銷的投入產(chǎn)出比情況如何，促銷的開展到底值得不值得，通過哪些方面能對項(xiàng)目的費(fèi)用開支進(jìn)行節(jié)減或增加。那么，賣場促銷主要有哪些項(xiàng)目預(yù)算呢？
（1）禮品費(fèi)用
（2）獎品/獎金費(fèi)用(含促銷抽獎費(fèi)用和員工獎勵費(fèi)用)
（3）廣告宣傳費(fèi)用
A、廣告宣傳制作（）費(fèi)----（公交站牌、戶外廣告制作費(fèi)、電視臺字幕廣告等）
B、廣告宣傳租用費(fèi)用----花車、拱門等
C、DM單頁印制費(fèi)
（4）賣場物料布置制作費(fèi)用
（5）活動經(jīng)費(fèi)：食物飲水費(fèi)用、藥品、員工銷售補(bǔ)助等
第3篇：品牌促銷策劃范文
本次活在時(shí)間從20××年9月5日到20××年9月10日，共6天活動時(shí)間，總銷售額100000元，環(huán)比增長率5%，除去節(jié)日期間8%的自然增長，實(shí)際增長率也達(dá)到了28%，超過了活動前5%預(yù)計(jì)增長目標(biāo)。
活動時(shí)間安排緊緊扣住中秋假期情況，同樣在6日至8日之間也出現(xiàn)了連續(xù)三日平均營業(yè)額xxxx元，并將這種形式延續(xù)到9月8日。
本次活動前期宣傳費(fèi)用，9月4日《商業(yè)刊》封底整版1000元，展板和9展架1000元，宣傳費(fèi)銷售占比1%
從禮品發(fā)放情況來看，單比消費(fèi)額有所提升，但消費(fèi)額集中。
禮品發(fā)放數(shù)量比實(shí)際估計(jì)數(shù)量減少30%。
在6日活動內(nèi)銷售聯(lián)通手機(jī)體驗(yàn)卡41張。與聯(lián)通公司合作活動看，這種新型營銷模式給消費(fèi)者帶來一些新意，尤其是聯(lián)通公司在各主管營業(yè)廳懸掛“中國聯(lián)通紅樓百貨 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 購物送手機(jī)體驗(yàn)卡”和印刷的500份宣傳單頁，“繽紛節(jié)日 紅樓百貨 中國聯(lián)通強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 購物得聯(lián)通體驗(yàn)卡”不但給我們的活動進(jìn)行了宣傳，同時(shí)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”也讓消費(fèi)者感受到了實(shí)惠。
從以上情況來看
1、媒體選擇：
本次活動在媒體平臺選擇上存在不足，4日廣告宣傳打出，5日(周六)銷售比上個(gè)周六卻下降17.6%，在中秋前夕營業(yè)額應(yīng)呈增長趨勢，尤其是在促銷活動的帶動下，營業(yè)額增長應(yīng)較明顯。從數(shù)據(jù)上看，我們在媒體選擇上存在宣傳范圍狹隘性和目標(biāo)群體偏離性。
我們主打的是時(shí)尚休閑口號，目標(biāo)定位在時(shí)尚女性和年輕群體，在媒體選擇上同樣應(yīng)該選擇在媒體中具有較高知名度的平臺。符合商場和目標(biāo)群體共性。
2、缺乏計(jì)劃性：
促銷活動是在時(shí)間的迫使下組織實(shí)施的，雖然具備了一定市場基礎(chǔ)，在單個(gè)活動或企業(yè)總體發(fā)展方向及年度規(guī)劃上存在較大偏差。單次活動對企業(yè)品牌積累上輕則無力可施，重則影響到品牌積累步伐。如本次活動在獎品制定上是參考了暢銷品牌的銷售記錄，然而在本次活動中幾家暢銷品牌卻沒有參加，不但影響到活動力度，還影響到了商場凝聚力。
3、營利部門與非營利部門工作協(xié)調(diào)性差：
各樓層專廳促銷活動，不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部去的企劃部，專廳促銷信息成了內(nèi)銷文件，不能起到增加品牌顧客的作用，薄利多銷的目的也成了一相情愿。企劃部失去了這些信息的支撐，在活動計(jì)劃擬訂上，不能將商場活動與專廳活動結(jié)合，不但存在獨(dú)立性，更甚使活動被孤立，營業(yè)部與商或廠家洽談活動承擔(dān)比例時(shí)，失去立場。
4、活動執(zhí)行力差：
一項(xiàng)活動，無論大小，“策占三劃占七”，可見活動實(shí)施重要性，即使再好的策略，沒有人去實(shí)施，他還是等與零。員工對活動的促銷知識了解不夠，缺少服務(wù)熱情，對促銷活動促進(jìn)上缺乏技巧和活力，在員工心目中沒有“活動是在大量資金與人力投入下，營業(yè)額大幅度拔高的。
5、前瞻性和時(shí)尚性表現(xiàn)不夠：
企劃部成員應(yīng)常走出去，了解最新市場信息，做好信息歸整，并多了解時(shí)尚前沿時(shí)尚資訊。
以上就是對此次活動的總結(jié)，希望大家吸取教訓(xùn)，以后做的更好。
中秋商場促銷活動總結(jié)(二)
本月6日-8日是卓朗電器為期3天的中秋促銷活動日。本次活動以“帥康30年，感恩有你”為主題，主推帥康 20m大吸力煙機(jī)套餐，力求通過帥康大吸力煙機(jī)擴(kuò)大帥康煙機(jī)在高端煙機(jī)市場上的占有額，從而帶動帥康品牌其他廚電產(chǎn)品。目前天氣轉(zhuǎn)涼很多家庭忙于裝修，再加上這次公司買贈促銷力度較大，我們此次的促銷活動總體效果較好。
本次企劃案的前期準(zhǔn)備也十分充足，且配合前期魏總的兩次動員大會的認(rèn)真講解和部署，各門店店長及公司各部門人員的認(rèn)真論證，還有門店銷售員工們的大力積極配合。本次促銷方案真正形成了一套較完整的可操作性強(qiáng)的整體營銷手冊。
在促銷方面，我們針對目前廚電市場油煙機(jī)品牌良莠不齊，且價(jià)格混亂，大品牌煙機(jī)促銷力度較小，重磅推出年僅一次的大力度買贈套餐—“帥康大吸力套餐活動”，在中秋三天與業(yè)內(nèi)各大品牌的競爭中達(dá)到了應(yīng)有的效果，消費(fèi)者們對我們帥康品牌的反響熱烈，完全達(dá)到了聚集人氣的目的。
在商品方面，帥康—中國廚衛(wèi)電器領(lǐng)導(dǎo)品牌，曾六年雄冠廚衛(wèi)行業(yè)品牌價(jià)值榜，帥康大吸力煙機(jī)穩(wěn)居行業(yè)十大暢銷機(jī)之首的高端煙機(jī)。本次主推套餐中的T928大吸力煙機(jī)，QA118系列灶具，和K10消毒柜，均屬當(dāng)前國內(nèi)廚電行業(yè)最高端的產(chǎn)品。我們有能力也有實(shí)力與老板方太一爭高下。再加上門店的陳列配合，使門店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺上和心理上給消費(fèi)者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。
但是，我們在工作的計(jì)劃、組織安排和活動控制過程中，仍然存在著許多不足之處：在本次中秋促銷活動中間，有一些關(guān)于促銷計(jì)劃、活動及商品的工作沒有落實(shí)到位，導(dǎo)致?lián)p失了一部分銷售，這是值得我們?nèi)ド钏己蜕羁虣z討的：
1 部分門店的現(xiàn)場執(zhí)行力度不夠，沒有真正做好上傳下達(dá)。
2 新商品開發(fā)，部分業(yè)務(wù)沒有充分的跟進(jìn)，致使很多經(jīng)銷商沒有配合本次活動，這是本次促銷活動最大的遺憾。
3 門店在本次中秋促銷活動中，在一些商品的創(chuàng)意陳列方面明顯不足，有待改進(jìn)。
4 門店在本次中秋促銷活動中，現(xiàn)場促銷作的不到位，有時(shí)有，有時(shí)沒有，沒有徹底的給現(xiàn)場促銷人員培訓(xùn)和跟蹤，這樣致使一些消費(fèi)者的反映得不到收集，不能為以后的工作借鑒。
5 “帥康是用心主做高端廚電產(chǎn)品的大品牌”，廣大促銷人員對帥康產(chǎn)品的定位始終模糊，沒有做到“以己之長攻彼之短”總用自家的低端產(chǎn)品和別人家的高端產(chǎn)品比，自家的高端產(chǎn)品束之高閣，導(dǎo)致在本次促銷活動中，很多門店口徑不一，促銷力度受阻。這是生意中的大禁。
當(dāng)然，任何工作要不斷進(jìn)行總結(jié)和檢討，才能把下一次的促銷工作作好。希望廣大帥康家人們能吸取總結(jié)本次工作的不足，完善自身，與卓朗共同進(jìn)步。
家人們中秋三天所付出的辛勞和汗水，卓朗都?xì)v歷在目，有你們的奮斗才有卓朗的今天，卓朗不會忘記為這個(gè)大家庭奮斗的每一位家人，卓朗與大家同在。
希望各位家人在休息過后，調(diào)整好狀態(tài)。預(yù)祝家人們國慶再創(chuàng)新高，加油!!
中秋商場促銷活動總結(jié)(三)
20××年9月10，市場部就中秋促銷活動召開總結(jié)會議。會議對中秋促銷活動取得的成績和存在的問題做出總結(jié)分析，并對年底的目標(biāo)任務(wù)做出總體規(guī)劃。
公司于中秋期間開展的“中秋，王者歸來”活動已經(jīng)結(jié)束，公司針對此次活動的開展情況，進(jìn)行會議總結(jié)。上午，會議在公司三樓大會議室進(jìn)行，參會人員包括公司總經(jīng)理周才友、營銷總監(jiān)冉亞夫、營銷中心其他管理人員和各區(qū)域市場主管負(fù)責(zé)人。各區(qū)域市場負(fù)責(zé)人先后做了工作報(bào)告，會上大家各展風(fēng)采，認(rèn)真分析、總結(jié)了活動開展過程中凸顯的新問題和值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)，把在這次活動過程中的工作成績與大家一同分享，把自己在平時(shí)工作實(shí)踐中的心得和經(jīng)驗(yàn)傾力奉獻(xiàn)出來。對于活動進(jìn)行過程中存在的問題，大家各抒己見，對活動情況進(jìn)行細(xì)致的分析和探究。
最后，總經(jīng)理周才友和營銷總監(jiān)冉亞夫分別對會議內(nèi)容做出總體評價(jià)，充分肯定此次活動取得的成效，強(qiáng)調(diào)各市場代表之間應(yīng)該互相吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，營造一個(gè)互相學(xué)習(xí)，彼此提高的良好氛圍，同時(shí)也是大家取得進(jìn)步的好機(jī)會。周才友說：各市場代表和經(jīng)銷商要客服自身惰性，滿足甚至超越公司要求，不斷提升公司形象，提高自身效益，實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展和多贏的局面。大會最后對的9、10月份任務(wù)做出具體規(guī)劃。
承載著經(jīng)銷商朋友諸多期待和渴望的中秋促銷活動，在經(jīng)過長期而繁復(fù)的備戰(zhàn)工作和轟轟烈烈的銷售工作之后，已經(jīng)告以段落。針對此次活動，公司對部分經(jīng)銷商進(jìn)行了回訪。
其中，河北隆堯、河南漯河、山東曹縣、單縣等地依舊是雅寶家具公司的銷售冠軍。平頂山、虞城等店則緊跟其后。而一些新店開業(yè)同樣出手不凡，長葛、寶豐、太康等店都取得了不俗的銷售成績。當(dāng)然，也有一些銷售則讓經(jīng)銷商感到心酸。整合眾多專賣店的珍貴經(jīng)驗(yàn)，我們試著分析導(dǎo)致銷售結(jié)果天差地別的原因，并整理成文，希望對廣大經(jīng)銷商朋友有所助益。
1、店面形象。作為塑造品牌價(jià)值的第一步，店面形象的維護(hù)非常重要。正如一件禮服只有擺在精美的櫥窗內(nèi)才能更好地凸顯它的價(jià)值不菲一樣，作為國內(nèi)知名品牌，雅寶家具的價(jià)值需要精美、高檔的店內(nèi)裝潢、藝術(shù)性的飾品擺放、優(yōu)雅的空間氛圍來烘托和塑造。一個(gè)裝潢高檔、格調(diào)優(yōu)雅的專賣店用自身的良好形象為店內(nèi)的家具增值，所以，在二三級市場，良好的賣場形象是我們塑造品牌價(jià)值、展示產(chǎn)品檔次、拉開與雜牌家具距離并避開與其低價(jià)競爭的第一步。
當(dāng)走進(jìn)店里的顧客經(jīng)常把雅寶的產(chǎn)品與雜牌家具相提并論并討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，就說明你的賣場已經(jīng)失去了塑造品牌價(jià)值的能力。失去了這一價(jià)值，你又如何與那些制作成本低廉的雜牌產(chǎn)品競爭呢?
2、廣告宣傳。廣告宣傳有力保證著促銷成績的取得，經(jīng)銷商朋友要根據(jù)自身的店面規(guī)模、活動籌劃、當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行宣傳。在剛結(jié)束的十一活動中，隆堯的成績十分亮眼。從活動內(nèi)容、廣告宣傳、導(dǎo)購人員到客戶維護(hù)的各個(gè)方面，隆堯?qū)Ｙu店都做得很好。而在宣傳方面，面對強(qiáng)勢的競爭對手，隆堯?qū)Ｙu店更是投下了大手筆：一、把雅寶家具的廣告做遍城市三條主要街道：在主街道，懸掛60條寫著“恭祝隆堯人民國慶快樂”的紅色吊旗;在另外兩條街道，做滿燈桿廣告;二、大量發(fā)送短信。一方面普遍撒網(wǎng)，26萬條短信轟炸;另一方面，在活動開始前對1000多個(gè)目標(biāo)客戶集中發(fā)送短信。以完善的活動內(nèi)容和導(dǎo)購人員作后盾，以強(qiáng)力宣傳來沖擊人們的認(rèn)知，銷售成績又怎么會不好呢?
強(qiáng)力而科學(xué)的廣告宣傳更有可能彌補(bǔ)地理位置的缺陷。加大促銷宣傳力度，不僅可以讓更多的人了解活動內(nèi)容、提升雅寶品牌在當(dāng)?shù)氐闹龋€可以在一定程度上彌補(bǔ)地理位置所帶來的先天不足，這是濟(jì)南長清專賣店已經(jīng)印證的道理。
3、客戶維護(hù)。此次活動中，有不少專賣店盡管受到來自公司、市場、自身等因素的制約，仍然取得了不錯的成績，這得益于專賣店的客戶維護(hù)工作。正陽專賣店良好的售后服務(wù)為其在當(dāng)?shù)刳A得了良好的口碑和信譽(yù)，與同類品牌相比，無形中提升了不少競爭力。
4、導(dǎo)購能力。專賣店大量廣告費(fèi)用的投入、震撼折扣和特價(jià)的推出，目的就是為了吸引顧客進(jìn)店，以借此機(jī)會成交顧客。所以，在前期工作完成以后，接下來，考驗(yàn)的就是導(dǎo)購員的銷售能力了。所以，對于那些在活動期間能吸引眾多顧客進(jìn)店，卻無法提升銷售成績的專賣店來說，導(dǎo)購人員的專業(yè)能力低下是急需解決的問題。除了進(jìn)行專門的導(dǎo)購人員培訓(xùn)，專賣店管理人員更要督促和鼓勵導(dǎo)購員自覺運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)和書本資源學(xué)習(xí)導(dǎo)購知識，提升銷售能力。
這四個(gè)方面是每個(gè)經(jīng)銷商都耳熟能詳?shù)摹５龊茫€需要經(jīng)銷商樹立正確的經(jīng)營理念、不斷提升品牌意識，充分認(rèn)識到這四個(gè)方面對雅寶品牌和專賣店發(fā)展的重要性并認(rèn)真踐行。
延伸閱讀：商場促銷活動策劃方案
一、活動背景
沃爾瑪由一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)壯大為一個(gè)世界皆知的“零售帝國”.并逐步發(fā)展成為零售企業(yè)的龍頭老大
其足跡幾乎遍布世界各地獲得了消費(fèi)者的一致好評.從一九九六年在深圳開業(yè)現(xiàn)已有多家連鎖超市也相繼開業(yè).現(xiàn)在沃爾瑪入駐鄭州的第一家分店即將開業(yè)其具體活動安排如下：
二、活動目的：
1.基本目標(biāo)：為慶祝本店開業(yè)及端午佳節(jié)到來之際以低價(jià)讓利物美價(jià)廉的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏取顧客.擴(kuò)散商場知名度樹立良好的企業(yè)形象.
2.營銷目標(biāo)：通過各項(xiàng)活動擴(kuò)大顧客的活動參與度拉動銷售增加商場效益并通過娛樂營銷的方式增加企業(yè)利潤.
3.長期目標(biāo)：提高銷售額擴(kuò)大市場占有率最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的統(tǒng)一.
三、目前營銷狀況：
1.市場狀況：選址在繁華商業(yè)區(qū)周圍具有現(xiàn)實(shí)的北京華聯(lián)金博大等大型超市等競爭者并還有可能具有潛在競爭者.
2.產(chǎn)品狀況：產(chǎn)品大多數(shù)以大眾化消費(fèi)品為主品種繁多價(jià)格差別不大商品種類齊全.
3.宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體大多數(shù)為流動性人口人口密度較高客流量大消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求都很大.
四、swot問題分析：
優(yōu)勢：沃爾瑪具有很強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng).在一定程度上具有很大的競爭力.而其本身不斷進(jìn)行技術(shù)更新并購買衛(wèi)星打造強(qiáng)勢供應(yīng)鏈管理具有高度規(guī)范化經(jīng)營理念科學(xué)化營運(yùn)營銷具有特色培訓(xùn)體系健全化等顯著特點(diǎn).
劣勢：運(yùn)營成本高規(guī)模巨大帶來管理上的更大挑戰(zhàn)在異地發(fā)展面臨問題頗多.
機(jī)會：目前零售業(yè)的發(fā)展形勢很好市場機(jī)率很高及對市場的把握分析有利于企業(yè)抓住機(jī)遇引領(lǐng)購物新.
威脅：存在現(xiàn)實(shí)的和潛在競爭力市場風(fēng)險(xiǎn)因素較多.
五、價(jià)格策略：
1.以成本為基礎(chǔ)以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考并以“天天低價(jià)”的口號推出物美價(jià)廉的商品.
2.給予適當(dāng)數(shù)量折扣鼓勵多購.
六、促銷策略：
1.綜合運(yùn)用產(chǎn)品組合策略價(jià)格組合策略銷售渠道策略等市場營銷策略以取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益.
2.保持本土化經(jīng)營.
七、廣告宣傳：
1.“5m”原則：選擇報(bào)紙和電視兩媒介以告知顧客沃爾瑪在鄭州開張并傳遞物美價(jià)廉的信息以及優(yōu)美的購物環(huán)境引起顧客的購買欲望從而增加銷售.
2.并附以街頭發(fā)傳單的形式并向顧客傳遞沃爾瑪?shù)慕?jīng)營理念“天天低價(jià)”原則.
3.在剛開店期間廣告預(yù)算投入多些在店開張熱潮過后應(yīng)立即削減廣告量盡量減少不必要的廣告開支以壓縮廣告量來壓縮成本同時(shí)做到保持商品的低價(jià).
4.注重賣點(diǎn)的廣告宣傳即pop廣告.
八、公共關(guān)系：
1.建立和維持企業(yè)與消費(fèi)者之間的正常的合作關(guān)系.
2.企業(yè)與供應(yīng)商建立良好的協(xié)作關(guān)系以保證商品正常運(yùn)轉(zhuǎn).
3.設(shè)立科普畫廊利用圖文實(shí)物文體等形式向人們講述愛護(hù)資源保護(hù)環(huán)境的途徑樹立良好的社區(qū)關(guān)系.
4.贊助失學(xué)兒童多參加一些公益活動樹立良好的企業(yè)形象.
5.邀請官員對企業(yè)參觀考察出席新聞會等形式.
九：營業(yè)推廣：
1.實(shí)施會員制促銷：消費(fèi)者成為會員后可享受各種特殊服務(wù).
2.對消費(fèi)者促銷：贈送樣品減價(jià)推銷.
3.把握需求特征現(xiàn)在多以季節(jié)性商品和一般感性商品進(jìn)行促銷以刺激消費(fèi)需求擴(kuò)大銷售額.
十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在營業(yè)區(qū)域內(nèi)最合適的地點(diǎn)保障促銷期間商品的正常運(yùn)轉(zhuǎn).
十一、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算：
促銷總費(fèi)用：
廣告費(fèi)用：
營業(yè)打折費(fèi)用：
十二、分析預(yù)測：
感想
第4篇：品牌促銷策劃范文
聯(lián)合廣告，只有聯(lián)合品牌、聯(lián)合文化、聯(lián)合節(jié)日、聯(lián)合媒體等聯(lián)合傳播。才能整合致效。達(dá)到事半功倍的效果。眼下，即將迎來元旦和春節(jié)兩大節(jié)日。尤其是春節(jié)，是中國最傳統(tǒng)、最盛大的節(jié)日。其實(shí)在中國，傳統(tǒng)一年的分割線就是春節(jié)，過了春節(jié)就是過了一年。由此看來，抓住春節(jié)前后有利時(shí)機(jī)聯(lián)合廣告?zhèn)鞑ィ啬芷鸬匠猩蠁⑾碌淖饔茫盏阶罴训膹V告效果。尤其是中小企業(yè)更需抓住廣告?zhèn)鞑サ淖罴褧r(shí)機(jī)。蒙牛就是最好的典型，蒙牛就是由作坊式的小企業(yè)發(fā)展起來的。
品牌聯(lián)合
提起品牌聯(lián)合，我們可能首先會想到國外的一本書《品牌聯(lián)合》。是主要講品牌聯(lián)合戰(zhàn)略的。另外就會直接聯(lián)想到一些大牌的品牌聯(lián)合、企業(yè)聯(lián)合或品牌節(jié)目聯(lián)合等等，如：蒙牛酸酸乳與超級女聲、伊利優(yōu)酸乳與快樂大本營、仁和閃亮與快樂男聲、青島啤酒與夢想中國、中國移動與胡姬花花生油等等品牌聯(lián)合。
其實(shí)，品牌聯(lián)合并不只是大品牌的市場游戲。對一些中小企業(yè)和一些中小品牌尤為重要。因?yàn)椤Ｆ放坡?lián)合傳播可以起到四兩撥千斤。以弱勝強(qiáng)的效果。這里講的品牌聯(lián)合就是主要針對中小企業(yè)怎樣品牌聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)廣告聯(lián)合傳播的。其主要方法就是上期談到的“結(jié)合、聯(lián)合、整合：結(jié)合就是需要推動和拉動相結(jié)合，聯(lián)合就是需要主動和被動相聯(lián)合，整合就是需要互動和聯(lián)動相整合；結(jié)合是點(diǎn)，聯(lián)合是線，整合是面。”這就是獨(dú)創(chuàng)的“找點(diǎn)、連線、畫面”的“三合六動市場推廣傳播模式”。
這里所談的品牌聯(lián)合廣告?zhèn)鞑ィ褪钱a(chǎn)品品牌或企業(yè)品牌聯(lián)合與品牌有關(guān)的品牌、文化、服務(wù)、節(jié)日、品牌節(jié)目等等一些相關(guān)聯(lián)的東西或事物，達(dá)到品牌相互影響、相互傳播和相互推廣的目的和效果，變不可能為可能。品牌聯(lián)合，利益共享。
如，2003年山東某降壓產(chǎn)品，就曾經(jīng)做過品牌聯(lián)合傳播的廣告宣傳，把企業(yè)產(chǎn)品品牌與節(jié)日和風(fēng)俗文化聯(lián)合在一起。將品牌和產(chǎn)品擬人化，把“樂哈哈”品牌的系列產(chǎn)品稱為“樂哈哈全家福”，與春節(jié)的傳統(tǒng)“福文化”有機(jī)結(jié)合起來。配以大福字在整版其中。并以“樂哈哈全家福”名義向泉城人民拜年。開展了“新年莫讓高血壓升溫、過年莫讓高血壓作怪、春節(jié)后高血壓莫升溫、鬧元宵高血壓莫作怪、春天里高血壓莫神氣”等一系列的樂哈哈全家福行動。緊緊抓住了春節(jié)、春節(jié)前后、元宵節(jié)及春季等節(jié)日與樂哈哈品牌和福文化關(guān)系。最終廣告?zhèn)鞑バЧ浅：茫?dāng)時(shí)春節(jié)前后到濟(jì)南樂哈哈專賣店購買降壓護(hù)腕及樂哈哈系列產(chǎn)品的人可真是絡(luò)繹不絕，樂哈哈銷售服務(wù)人員都是有目共睹的。
去年重陽節(jié)時(shí)，“老來壽”也是受益于品牌聯(lián)合，老來壽與老博會的品牌聯(lián)合廣告?zhèn)鞑ァ＞褪菍⒁浴敖】怠⒖鞓贰㈤L壽”為使命的老來壽品牌和以“健康、快樂、長壽”為宗旨的“2006中國國際老年產(chǎn)業(yè)博覽會”緊密結(jié)合在一起，并塑造烘托出“老年人的節(jié)日――重陽節(jié)；老年人的盛會――老博會；老年人的愿望――老來壽!”還重點(diǎn)突出“老人節(jié)、老博會、老來壽，三老重一。送三重大禮!”來吸引消費(fèi)者，再加上“九九重陽老來壽”和“歲歲重陽老來壽”的品牌廣告語。讓老來壽在老博會收效頗豐。
促銷聯(lián)合
促銷聯(lián)合廣告?zhèn)鞑ゾ褪窃诋a(chǎn)品廣告宣傳或品牌廣告宣傳時(shí)，將與該產(chǎn)品或該品牌相關(guān)的產(chǎn)品、品牌、服務(wù)等聯(lián)合起來促銷傳播，或者是“廣告+促銷”聯(lián)合傳播，就會大大地增加廣告的傳播效果。并且還會迅速提升銷量。
其中“廣告+促銷”式的聯(lián)合傳播在醫(yī)藥保健品中比較常見，也就是買幾送幾的簡單促銷傳播。如：腸清茶上市時(shí)的廣告促銷炒作，上來就是買二贈一的大動作，并注明贈品為幾袋裝(其實(shí)就是試用品，是原裝產(chǎn)品的一半)，但收效很大，給人感覺“買二贈一”很實(shí)惠的感覺，再加上整版的廣告氣勢，多數(shù)消費(fèi)者都動心了。
但是。這里重點(diǎn)介紹的是與產(chǎn)品或品牌有關(guān)聯(lián)的促銷聯(lián)合廣告?zhèn)鞑シ绞剑皇呛唵我援a(chǎn)品送產(chǎn)品，有可能是買產(chǎn)品送服務(wù)，或者買產(chǎn)品送你另一樣產(chǎn)品，并且還有可能是非同類的競品，而這樣產(chǎn)品或服務(wù)還是消費(fèi)者想要，而還不愿花錢買的。吊起消費(fèi)者的胃口，以此作為贈品，在產(chǎn)品功效上能起到加強(qiáng)或輔助作用，何況中國中醫(yī)就講究配伍、組合等，還可以打擊非同類競品。但最好選擇產(chǎn)品品質(zhì)和功效有保證，又有一定知名度的產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣不會因?yàn)橘浧范鴤阶陨懋a(chǎn)品和品牌，還會讓消費(fèi)者容易接受。
如：“老來壽”就曾經(jīng)搞過三重大禮活動，以老來壽護(hù)心卡為“見面禮”，因?yàn)槔蟻韷勰z囊為心腦血管類產(chǎn)品，護(hù)心卡與其有關(guān)；以五行療法免費(fèi)講座為吸引，并且還贈送與其相關(guān)的健康檢測等健康大禮包，促銷聯(lián)合廣告?zhèn)鞑ナ招Р诲e。還曾經(jīng)在去年中秋節(jié)前搞得老來壽健康禮品節(jié)期間，搞過買老來壽品牌的系列產(chǎn)品，贈送腦心通菊香枕等非同類競品的促銷聯(lián)合廣告?zhèn)鞑ァ＿€有。一些保健品宣傳。將蒂豪舒壓片與五和絞股藍(lán)共同融合在廣告文案中，并打出五步調(diào)壓法。由“減壓－舒壓－降壓－調(diào)壓－穩(wěn)壓”五步到位，并以買蒂豪舒壓片送五和絞股藍(lán)，采用買二贈一的促銷聯(lián)合廣告?zhèn)鞑シ绞剑Y(jié)果僅僅在濟(jì)南日報(bào)上的小小軟文，就起到了非常好的廣告?zhèn)鞑バЧ?/p>
傳播聯(lián)合
傳播聯(lián)合就是一種媒體或幾種媒體同時(shí)傳播一種產(chǎn)品或幾種產(chǎn)品廣告信息的聯(lián)合傳播形式。這里所講的傳播聯(lián)合也主要是針對中小企業(yè)的，并不是指那些大牌企業(yè)的大手筆的聯(lián)合傳播運(yùn)動，而是指中小企業(yè)怎樣分清媒體主次。以主媒體品牌形象運(yùn)作。而次媒體則以大版面、大篇幅的炒作為主，配合主媒體聯(lián)合傳播，相互關(guān)聯(lián)、相互注釋、相互傳播，效果甚佳。尤其給人一種配合作戰(zhàn)游刃有余的感覺，而且還會起到有面子、有實(shí)力的作用。而同一媒體運(yùn)作聯(lián)合傳播，則是兩個(gè)或兩個(gè)以上產(chǎn)品，可以是同品牌。也可以是異品牌(但同品牌要相對好一些)。主要就是包版面、包專題或包專刊運(yùn)作，亦可使用在終端宜傳資料或招商資料上，不會造成資源浪費(fèi)，反而會起到東方不亮西方亮的效果。當(dāng)然也會有百花齊開的效果。
如：某公司新推出一款新產(chǎn)品時(shí)。欲開發(fā)山東市場時(shí)，就是采用不同媒體同一產(chǎn)品的傳播聯(lián)合廣告形式。齊魯晚報(bào)是山東第一大報(bào)，開發(fā)山東市場不做齊魯晚報(bào)肯定不行。因?yàn)樗l(fā)行量大。覆蓋面廣，輻射山東全省十七個(gè)地市。齊魯晚報(bào)廣告?zhèn)鞑バЧ驼猩绦Ч己芎茫牵瑥V告價(jià)格昂貴，當(dāng)時(shí)一個(gè)通欄廣告費(fèi)用在兩萬元左右。當(dāng)時(shí)筆者制定的是“兩手抓”的市場
戰(zhàn)略方針，即：一手抓主導(dǎo)市場操作。一手抓空白市場招商。主導(dǎo)市場以省會濟(jì)南為主，向外輻射，而迅速招商幾乎離不開齊魯晚報(bào)。為此筆者特選定齊魯晚報(bào)為主導(dǎo)媒體，以生活日報(bào)為輔助媒體炒作；起初以齊魯晚報(bào)地區(qū)版為主，重點(diǎn)支持濟(jì)南市場啟動，以省版為輔全省招商。齊魯晚報(bào)以通欄品牌廣告為主，以生活日報(bào)每周六整版專題廣告炒作，既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，還有實(shí)效，并且相互注明關(guān)注每周齊魯晚報(bào)、生活日報(bào)相關(guān)報(bào)道。實(shí)現(xiàn)了廣告?zhèn)鞑セ樱偌由瞎究偛孔龅膮⒖枷⒑屠夏耆請?bào)，我們借勢并在齊魯晚報(bào)和生活日報(bào)廣告中一一注明，形成了全國媒體聯(lián)動。就組成了強(qiáng)大的廣告互聯(lián)傳播網(wǎng)，效果非常明顯。
至于同一媒體的聯(lián)合傳播形式，我們常用于專刊或?qū)ｎ}報(bào)紙廣告和終端招商廣告等，如：我們策劃操作的當(dāng)代健康報(bào)老來壽健康專刊，就是借用當(dāng)代健康報(bào)的原版報(bào)頭和報(bào)社的原版排版風(fēng)格，策劃設(shè)計(jì)的四開四版老來壽專刊，并將老來壽膠囊和開元唐泰膠囊兩產(chǎn)品合并在專刊中，各占兩個(gè)版。前者為一、二版，后者為三、四版，同一老來壽品牌，互相影響，聯(lián)合傳播。還有。原來老來壽招商各做一張16開單頁。兩產(chǎn)品各自為政，互不影響，既不能顯示其檔次。又不能突出同一品牌形象。為此，將兩單頁合而為一，策劃設(shè)計(jì)成融合兩產(chǎn)品大八開的三折頁。各占一面三個(gè)版，一面為老來壽膠囊。另一面為開元唐泰膠囊，內(nèi)容互不影響，折合起來，一面為老來壽封面。一面為開元唐泰封面，聯(lián)合起來招商傳播，起到了良好的效果，正是這個(gè)大三折頁在今年春季內(nèi)蒙古藥交會上，換回了三四百條商有效客戶資源。尤其是唐泰首創(chuàng)老來壽招商新高。這就是傳播聯(lián)合的效果!個(gè)人簡介：
第5篇：品牌促銷策劃范文
規(guī)劃很重要
一場好的促銷活動首先要從策劃開始，一個(gè)好的促銷策劃肯定不是簡單的特價(jià)，送贈品，首先，要有一個(gè)好的活動“主題構(gòu)成活動的“由頭”，通過一個(gè)醒目的主題吸引消費(fèi)者的注意力。如奧特朗的以舊換新活動，打出的主題為“2009年6月20日--8月31日，奧特朗A計(jì)劃讓利6000萬”以舊換新活動，在全國2000多家賣場同時(shí)啟動。在主題上就可以看出是由廠家統(tǒng)一在全國范圍內(nèi)發(fā)起的活動，很好的體現(xiàn)了活動的真實(shí)性。其次，廠家讓利6000萬元很好的體現(xiàn)了活動的力度，廠家投入了很大的資源。明確的活動日期說明了活動的期限和緊迫性。
當(dāng)然，在策劃過程中做好促銷活動的規(guī)劃管理很重要。例如促銷活動的推廣，即信息可分為空中和地面的宣傳，通常空中的促銷廣告目前多表現(xiàn)為報(bào)紙上的信息，當(dāng)然也會有廣播電臺，網(wǎng)絡(luò)等宣傳介質(zhì)，而終端門店的推廣主要體現(xiàn)在海報(bào)，物料等資源。任何一場促銷活動，在做方案時(shí)都要做好一個(gè)銷售預(yù)估，根據(jù)銷售額做合理的規(guī)劃。如果預(yù)估銷售額可達(dá)到1個(gè)億，通常會拿8個(gè)點(diǎn)出來做宣傳，那么800萬中，要根據(jù)活動時(shí)間的長短以及活動的最終目的來分配空中和地面的宣傳。如果提升品牌知名度的目的更大，那么空中宣傳所占的資源比例就更高一些，如果是提升銷量的目的大，那么地面的宣傳就更大些，最好將更多的資源用在讓利和贈品上。
根據(jù)產(chǎn)品定位做不同的方案。其實(shí)大多數(shù)促銷都是以提升銷量為主要目的，但同時(shí)也會有提升品牌的作用。在規(guī)劃上，要根據(jù)產(chǎn)品型號及其利潤空間的不同，具體產(chǎn)品要有具體的促銷方案，要有針對性。
奧特朗產(chǎn)品有20多個(gè)型號，根據(jù)每個(gè)型號定位的消費(fèi)群體不同，促銷具體政策也會不同。如有些機(jī)型會作為價(jià)格戰(zhàn)斗機(jī)，有些中高端則以贈品形式促銷。因?yàn)橄M(fèi)者對低端產(chǎn)品的價(jià)格敏感度高，而且消費(fèi)者都集中在普通消費(fèi)者這個(gè)塔底，通過特價(jià)產(chǎn)品將氣氛烘托起來，達(dá)到很好的銷售氛圍。但中高端消費(fèi)者對價(jià)格敏感度不高，需要通過送禮品或者服務(wù)來打動。
還有一點(diǎn)就是在做活動策劃時(shí)要關(guān)注整個(gè)熱水器行業(yè)，甚至說整個(gè)家電行業(yè)，而不僅僅是即熱式電熱水器行業(yè)中的品牌。因?yàn)椴邉澮氖切乱猓镜酶卟拍芸吹酶h(yuǎn)。我們現(xiàn)在更關(guān)注儲水式電熱水器的促銷策略，因?yàn)榧礋崾诫姛崴髦皇钦加姓麄€(gè)熱水器行業(yè)即熱式電熱水器本身的這個(gè)很小的一部分蛋糕，現(xiàn)在重要的是將蛋糕做大。就像我們在喝茶時(shí)，每個(gè)人喝時(shí)只能喝擺在你面前的你自己杯子的水，但如果你只盯著自己杯子里的水，肯定是越喝越少，最終沒有，如果忘記了壺里的水，自己肯定只能渴著。所以要知道，壺里還有水，而且壺里的水還可以續(xù)。
針對準(zhǔn)客戶的終端
宣傳最有效
再好的促銷策劃一定要通過各種聲音傳出去，而且聲音越大越好。我們先來分析下來自空中的推廣效果，通過報(bào)紙所做的促銷宣傳，看到的人中只有10％左右是準(zhǔn)客戶，來自網(wǎng)絡(luò)或者廣播的宣傳，其目標(biāo)受眾群體肯定還不到10％。所以，我認(rèn)為在終端的宣傳才是最重要，最有效的，因?yàn)榛旧线M(jìn)到終端賣場的客戶就是準(zhǔn)顧客，因而宣傳的針對性更強(qiáng)，效果也更好。
奧特朗80％的銷售就產(chǎn)生在終端賣場，因而終端賣場才是主要的戰(zhàn)場，我們每次促銷活動也將在終端活動現(xiàn)場的宣傳推廣排在第一位。奧特朗不同于海爾美的這些綜合性品牌，其產(chǎn)品品類多，產(chǎn)品線很長，因而所有的消費(fèi)者可能都是其品牌潛在的消費(fèi)群體，借助央視，報(bào)紙等媒介對其品牌大型活動的宣傳，對銷量的提升可能不止10％的有效，但對品牌的提升卻是100％的有益。但即熱式電熱水器作為熱水器產(chǎn)品品類的種補(bǔ)充類的產(chǎn)品，只是個(gè)非常小的消費(fèi)受眾群體，因而做宣傳必須更有針對性。我們的戰(zhàn)術(shù)當(dāng)然不能用機(jī)關(guān)槍去掃射，而是用狙擊槍去精確定位錨準(zhǔn)發(fā)射，而且要“讓子彈飛一會兒”，才能達(dá)到更好的投入產(chǎn)出比。
假如你就是進(jìn)終端賣場的消費(fèi)者，如果在賣場門口看到奧特朗的戶外宣傳活動，大到大型的宣傳活動現(xiàn)場，小到宣傳單的派發(fā)以及所看到終端門店海報(bào)，而恰逢最近有買熱水器的需求，那么這樣的宣傳肯定會使你產(chǎn)生待會兒進(jìn)賣場定去奧特朗柜臺看下的欲望，然后你走進(jìn)店里了，映入你眼簾的就是奧特朗的地貼，吊旗以及電梯口的龍門架這時(shí)也許你會想，要不先去奧特朗的柜臺看一下，當(dāng)走到奧特朗的柜臺前看到柜臺的陳列以及活動的物料，重要的是海報(bào)上的具體促銷內(nèi)容時(shí)，再加上導(dǎo)購員的引導(dǎo)，也許你就會有購買的欲望了。
因而海報(bào)一定要明示活動的優(yōu)惠幅度，并且清晰地在單張上將各型號折價(jià)具體金額公布出來，以達(dá)到很強(qiáng)的說服力及可信度。同時(shí)也要標(biāo)出可享受的條件和范圍，例如以舊換新活動中標(biāo)出的是“需要置換熱水器的用戶”，這種資格對消費(fèi)者來說是一種機(jī)會。“最高折價(jià)近800元”的字樣激發(fā)了消費(fèi)者進(jìn)一步了解活動細(xì)則的愿望。
強(qiáng)調(diào)活動執(zhí)行力
加強(qiáng)監(jiān)控
方案有了，勢也造了，如果沒有很好的執(zhí)行，那么這個(gè)活動也僅限于在空中飄著。因而執(zhí)行才是促銷活動重中之重的步，同時(shí)也是最需要企業(yè)投入精力的一環(huán)。我們在全國有200多家商，2@00多家終端(包括400多家專賣店)，如何保證全國的商都將促銷執(zhí)行到位很重要。我們通過公司市場監(jiān)察，區(qū)域經(jīng)理以及國美蘇寧大賣場，三方監(jiān)控，強(qiáng)制要求執(zhí)行促銷活動。除了各區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理，總公司還設(shè)有監(jiān)察部，同時(shí)通過渠道大賣場活動扣點(diǎn)的支持，督促促銷活動的政策和效果到位。
當(dāng)然，除了監(jiān)督外，建立獎勵措施政策也是很重要，通常促銷活動都會提前安排，如十一的活動，在九月份就出政策了，各地商也會在此時(shí)拿到相應(yīng)的促銷資源。奧特朗每年都要花幾百萬采購贈品，對于商而言，執(zhí)行與不執(zhí)行促銷活動，所享受的政策是不一樣的，只有有效的參與促銷活動，才能享受廠家的資源。促銷的資源包括推廣物料(地貼、吊旗，海報(bào))，贈品等，活動前由工廠統(tǒng)一制作好發(fā)放下去。奧特朗在促銷活動宣傳內(nèi)容的輸出上，要求全國盤棋，且必須標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。
當(dāng)然，促銷活動中，商自己的運(yùn)營和管理能力很重要。舉個(gè)例子，商就相當(dāng)于江湖中的武林人士，而的品牌相當(dāng)于寶劍，如果是功底深厚的武功高手，那么可能武器對其不是很重要，用什么武器都一樣可以馳騁江湖。但是如果商手中拿的是寶刀或者寶劍，而且這個(gè)武器經(jīng)過一些處理后還具備一些特異功能，那這個(gè)高手肯定更會所向披靡。天下無敵。對奧特朗來講，就是要給我們的武林人士(商)提供最好的具備特異功能的武器，就像我們不但提供促銷活動方案，還提供指導(dǎo)等更貼心的服務(wù)，在商沒有后顧之憂的情況下，用這個(gè)武器輕松打好勝仗的同時(shí)，還不需要損耗其功力。
任何促銷活動最終都要通過各地的商去操作執(zhí)行，因而商的建議和意見很重要，只有充分考慮了來自一線執(zhí)行者的建議，才能夠做到真正的虛實(shí)結(jié)合。因?yàn)樵诖黉N活動結(jié)束后一定要做好活動后的效果評估和總結(jié)，為下次活動方案做調(diào)研準(zhǔn)備。在這個(gè)環(huán)節(jié)，我們會通過發(fā)放一些表格下去讓商填寫，充分收集商的意見和建議，然后總部做好匯總分析，以在下一次促銷方案中做充分的參考。由于填寫的內(nèi)容與商的利益掛鉤，所以商會講出他的實(shí)際情況，以便在下次方案中體現(xiàn)出來。
第6篇：品牌促銷策劃范文
[關(guān)鍵詞]終端促銷；問題；優(yōu)化路徑
[中圖分類號]F752[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）43-0017-03
1引言
隨著國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，消費(fèi)者收入水平的提升，中國消費(fèi)品市場的規(guī)模正在不斷擴(kuò)大，競爭也愈發(fā)激烈。為了達(dá)到快速導(dǎo)入新產(chǎn)品、提高銷量、搶占市場份額或者處理庫存等目的，企業(yè)在渠道終端開展了各式促銷活動。本文從市場上的促銷活動入手，歸納了促銷活動的發(fā)展現(xiàn)狀，分析了其可能存在的問題，并給出了當(dāng)前營銷環(huán)境下，終端促銷策略發(fā)展的優(yōu)化路徑。
2終端促銷的發(fā)展現(xiàn)狀
21世紀(jì)以來，大批外資企業(yè)涌入中國市場，加上民族企業(yè)的崛起，促使中國的消費(fèi)品市場競爭激烈，買方市場長期存在。企業(yè)為了謀求生存與發(fā)展安排了各類促銷活動，從終端促銷活動的發(fā)展現(xiàn)狀來看，大致有以下幾點(diǎn)特征。
21促銷形式各異、與時(shí)俱進(jìn)
在國內(nèi)的消費(fèi)品市場上，終端促銷形式眾多，大致有：打折、滿減、買贈、免費(fèi)體驗(yàn)、提供附加服務(wù)、堆頭陳列、人員推廣、優(yōu)惠券、購物抽獎、現(xiàn)場表演等方式。由于商品形式的差異，所采取的促銷方式也各不相同。食品飲料、個(gè)人護(hù)理用品類企業(yè)通常采用安排終端促銷員、超市堆頭、免費(fèi)試用、打折、滿減、產(chǎn)品組合、買贈等促銷方式。家電、3C類產(chǎn)品以及汽車、衛(wèi)浴五金、建材家居等耐銷品通常采用提供附加服務(wù)、買贈、打折等促銷方式。餐飲、娛樂、酒店等行業(yè)通常會采用團(tuán)購、優(yōu)惠券、特價(jià)優(yōu)惠等方式。相對于傳統(tǒng)的促銷方式，2010年興起的團(tuán)購模式開啟了促銷的新時(shí)代，如今，不管是“美團(tuán)”“窩窩團(tuán)”等團(tuán)購平臺還是“聚劃算”之類的團(tuán)購商城，都發(fā)展得如火如荼。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，近幾年來興起的微博、微信、APP客戶端也開始成為商家促銷的媒介。消費(fèi)者微信關(guān)注企業(yè)公共賬號、參與微博互動或者安裝企業(yè)的APP也成為異常火熱的促銷手段。
22節(jié)假日促銷扎堆
為了取得促銷收益的最大化，搶占市場份額。企業(yè)往往將促銷活動安排在客流較多，消費(fèi)者購買意愿和購買需求均比較強(qiáng)的節(jié)假日舉行。一年之中，五一、十一、端午、中秋和春節(jié)等節(jié)假日除了消費(fèi)者自身的購物需求外還存在龐大的禮品市場，商家往往在這些節(jié)假日投入眾多促銷資源，以搶占市場。電子商務(wù)平臺由于其資源的集中性，導(dǎo)致同一時(shí)段內(nèi)的促銷活動扎堆嚴(yán)重。以淘寶網(wǎng)為例，數(shù)百萬的賣家都有各自的促銷安排，分散到具體的某一時(shí)間段后，仍然會有成百上千的賣家同時(shí)搞促銷。更有甚者如雙十一，電商號召賣家在11月11日當(dāng)天開展促銷，電商平臺投入巨額營銷費(fèi)用，消費(fèi)者也做好了購物準(zhǔn)備，即使有商家不愿意參加促銷，考慮到競爭環(huán)境因素也必須加入促銷大戰(zhàn)，因而電商更是將節(jié)日促銷扎堆的現(xiàn)象上演到了極致。企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中通常會面臨同期銷售業(yè)績對比的內(nèi)在壓力和消費(fèi)者購買力節(jié)假日集中釋放的客觀事實(shí)，因而節(jié)假日促銷活動扎堆的現(xiàn)狀將長期存在。
23促銷費(fèi)用持續(xù)攀升
促銷費(fèi)用的攀升并不是中國消費(fèi)品市場發(fā)展的特有現(xiàn)象，也是營銷發(fā)展歷史的一個(gè)重要特征。從1984年到1999年，美國消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)用于促銷活動的費(fèi)用占營銷總費(fèi)用的比例從64%提升到75%。如今，我國企業(yè)促銷費(fèi)用與廣告費(fèi)用的比率已經(jīng)由原來的4∶6變成了6∶4。在企業(yè)的營銷實(shí)踐中，促銷預(yù)算一直扮演著銷量救命稻草的角色。一旦企業(yè)銷量下滑或者未能達(dá)到設(shè)定的目標(biāo)，企業(yè)會選擇花費(fèi)一定的促銷費(fèi)來保證銷量。隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)大潮的侵襲，企業(yè)面臨更加嚴(yán)峻的競爭環(huán)境，市場競爭壓力對企業(yè)促銷的頻次和力度提出了要求，企業(yè)仍將面臨調(diào)高促銷費(fèi)用的壓力。
3促銷活動存在的問題
隨著促銷活動的日益復(fù)雜化多樣化，促銷費(fèi)用的不斷攀升，促銷活動所存在的問題也日益凸顯。從目前市場上促銷活動的現(xiàn)狀來看，大致有以下幾個(gè)問題。
31促銷活動缺乏創(chuàng)意，消費(fèi)者促銷免疫
促銷活動發(fā)展至今，原本新穎、多元化的促銷方式也日益成熟、各行各業(yè)慣用的促銷方式也趨于穩(wěn)定、同質(zhì)化傾向明顯。更有很多企業(yè)的促銷策劃人員出于便利的因素，將去年的促銷方案拿出來稍作修改，作為今年的促銷方案。對于企業(yè)各式的促銷形式，消費(fèi)者也曾發(fā)出“羊毛出在羊身上”的論斷，加上各種虛假促銷的新聞不絕于耳、使得消費(fèi)者對促銷產(chǎn)生了防備心理。消費(fèi)者長期暴露在促銷宣傳之中，已經(jīng)能夠理性地看待各種促銷活動，對各種促銷刺激的敏感度大大降低。
32以銷量為導(dǎo)向，忽視品牌資產(chǎn)
對于促銷效果的評估，國內(nèi)很多學(xué)者都做過研究，通常有兩個(gè)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：銷售業(yè)績和品牌溝通效果。由于企業(yè)的銷售業(yè)績直接關(guān)系到員工的績效考核，很少有員工愿意為了品牌的發(fā)展而放棄現(xiàn)實(shí)的個(gè)人利益，再加上一旦銷售不佳，終端渠道會給企業(yè)施加壓力，迫使企業(yè)采取措施提升銷量。因而相對于難以衡量的品牌溝通效果，企業(yè)往往更關(guān)注短期銷量的實(shí)現(xiàn)。，但從長期的角度來看卻是對企業(yè)品牌資產(chǎn)的揮霍，勢必動搖品牌在消費(fèi)者心目中的價(jià)位，損害基于客戶的品牌資產(chǎn)。
33企業(yè)過度依賴促銷
很多企業(yè)往往面臨這樣一種促銷困境：由于銷量低迷，企業(yè)決定降價(jià)促銷提升銷量。促銷活動結(jié)束后的一段時(shí)間內(nèi)，原本屬于該時(shí)間段的銷量已經(jīng)被提前掏空，銷量再次下滑。如此循環(huán)往復(fù)，企業(yè)深深陷入了促銷的泥淖而無法自拔，造成了不促銷無銷量的尷尬境地。有市場調(diào)研公司曾經(jīng)對某知名紙巾品牌進(jìn)行了長達(dá)半年的追蹤調(diào)研，發(fā)現(xiàn)由于產(chǎn)品經(jīng)常性地搞促銷，一旦沒有促銷活動，產(chǎn)品的銷售就被凍結(jié)住了，而企業(yè)再次促銷后，銷售額又回歸正常。一旦企業(yè)的銷售額很大比例是由促銷帶來的，這時(shí)，企業(yè)也會面臨著要銷量還是要促銷費(fèi)用的抉擇，大部分的企業(yè)被迫選擇追加促銷資源的投入，引發(fā)企業(yè)對促銷的嚴(yán)重依賴。
34促銷人員專業(yè)水平低
終端促銷人員不僅要負(fù)責(zé)理貨、維護(hù)終端品牌形象，還需負(fù)責(zé)傳播促銷信息、介紹產(chǎn)品信息引導(dǎo)消費(fèi)者購買，這對終端促銷人員的綜合素質(zhì)提出了很高的要求。而近年來，由于我國人口紅利的消失，勞動力成本的提升，企業(yè)很難再以較低的工資標(biāo)準(zhǔn)招聘到綜合素質(zhì)較高的促銷員。目前很多終端渠道的促銷人員都是臨時(shí)促銷員，缺乏專業(yè)的培訓(xùn)，在產(chǎn)品知識和銷售技巧上還有很大的不足，從而導(dǎo)致了部分客戶的流失和客戶體驗(yàn)的滿意度下降。
4促銷活動優(yōu)化路徑
41創(chuàng)新促銷內(nèi)容
營銷是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合，很多企業(yè)在促銷活動的策劃中，拘泥于促銷的形式，卻忽略了促銷內(nèi)容的藝術(shù)意義。很多成功的促銷案例都是以其富有心意的促銷內(nèi)容而一舉成名。早在1997年，統(tǒng)一旗下的小浣熊干脆面受到日本《繪卷三國志》的啟發(fā)，邀請了全國知名的國畫大師繪制了中國風(fēng)的水滸英雄人物卡片并置于干脆面中，產(chǎn)品一上市便轟動全國，消費(fèi)者爭相購買，水滸英雄卡片的價(jià)值甚至超過了干脆面本身。企業(yè)通過這次促銷活動不僅贏得了銷量，更在品牌資產(chǎn)上取得了豐厚的回報(bào)。在營銷實(shí)踐中，企業(yè)的促銷形式都大同小異，而促銷的內(nèi)容卻留給企業(yè)很大的創(chuàng)意空間，有內(nèi)涵的促銷不僅可以吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品，還可以活化或強(qiáng)化消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知，優(yōu)化品牌的溝通效果。在促銷活動策劃上，企業(yè)應(yīng)該在促銷內(nèi)容上多花心思多創(chuàng)新，以期在實(shí)現(xiàn)銷量的突破的同時(shí)取得好的溝通效果。
42終端促銷系統(tǒng)化
隨著消費(fèi)者對于終端免疫能力的增強(qiáng)，市場競爭形勢的加劇，企業(yè)必須使用有限的促銷資源實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，提升品牌資產(chǎn)。這要求企業(yè)將促銷工作作為一個(gè)系統(tǒng)化的工程來運(yùn)作，具體包括如下方面。
421綜合選擇促銷方式
企業(yè)促銷方式的選擇應(yīng)該從多方面入手：
第一，明確促銷訴求，企業(yè)通常會出于提升銷量、維護(hù)客戶關(guān)系、加快新產(chǎn)品導(dǎo)入市場、處理庫存等目的組織促銷活動，不同的促銷訴求所采用的形式和促銷的力度有很大的差異，企業(yè)首先就應(yīng)該明確促銷訴求。
第二，顧全品牌資產(chǎn)，如前文所述，短期銷量導(dǎo)向的促銷方式會對企業(yè)的品牌資產(chǎn)造成嚴(yán)重的傷害，企業(yè)在策劃促銷時(shí)應(yīng)該顧全品牌資產(chǎn)。
第三，結(jié)合產(chǎn)品的特性，北京某市場調(diào)研公司對“牙膏買三贈一”和“牙刷買三贈一”的促銷進(jìn)行跟蹤，發(fā)現(xiàn)牙刷的銷量遠(yuǎn)高于牙膏。主要是由于消費(fèi)者不愿意一次買上足夠使用半年的牙膏，而牙刷本身單價(jià)低，消費(fèi)者出于個(gè)人衛(wèi)生和生活需要考慮會經(jīng)常更換牙刷，從而刺激了銷量，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的特性選擇合適的促銷方式。
第四，結(jié)合消費(fèi)者的習(xí)慣和心理，“原價(jià)6元，現(xiàn)價(jià)3元”的促銷和“凡購物滿20元憑購物小票即可享受以3元的價(jià)格購買原價(jià)6元的商品”這兩個(gè)活動看似沒有明顯的差別，但在實(shí)際銷量和品牌溝通效果上有著很大的差異。購物滿20元的消費(fèi)者在看到這則促銷宣傳時(shí)，會面臨放棄這個(gè)機(jī)會和使用這個(gè)機(jī)會的抉擇，根據(jù)心理學(xué)中認(rèn)知失調(diào)理論，消費(fèi)者會努力減少其所做出的犧牲――放棄這個(gè)優(yōu)惠，因而他們會選擇享受這個(gè)優(yōu)惠，從而增加了購買。企業(yè)應(yīng)結(jié)合消費(fèi)者的心理和習(xí)慣，靈活運(yùn)用促銷策略。
422合理選擇促銷時(shí)間與渠道
企業(yè)始終處在一個(gè)充滿競爭的市場環(huán)境當(dāng)中，在集中的時(shí)間段內(nèi)與競爭對手短兵相接，同時(shí)展開促銷，還是避其鋒芒，另外選擇促銷時(shí)間對于企業(yè)而言有著不同的戰(zhàn)略意義。除此之外，企業(yè)選擇全渠道進(jìn)行促銷還是有針對性的選擇特定渠道進(jìn)行促銷，選擇全國市場進(jìn)行促銷推廣還是特定的區(qū)域市場進(jìn)行促銷推廣，企業(yè)必須根據(jù)自身的戰(zhàn)略布局和資源能力做出選擇。
423完善促銷評估與優(yōu)化
促銷是營銷發(fā)展過程中非常重要的戰(zhàn)術(shù)手段，促銷經(jīng)驗(yàn)的積累不管是對企業(yè)還是對職業(yè)經(jīng)理人都是非常寶貴的財(cái)富。每一次的促銷完成后企業(yè)都應(yīng)該結(jié)合促銷效果對整個(gè)促銷活動進(jìn)行系統(tǒng)的評估，并與同期競爭對手的促銷策略進(jìn)行比較分析，這樣企業(yè)可以更清楚地了解自身品牌的厚度以及消費(fèi)者對品牌的態(tài)度和偏好。企業(yè)應(yīng)在分析歸納前期促銷的基礎(chǔ)上不斷優(yōu)化企業(yè)自身的促銷策略，確保企業(yè)在今后的促銷策劃中有的放矢。
43建設(shè)優(yōu)秀促銷隊(duì)伍
在終端促銷活動中，促銷員與消費(fèi)者直接接觸，對促銷目標(biāo)的達(dá)成起著決定作用。為保證促銷隊(duì)伍的專業(yè)與穩(wěn)定，企業(yè)應(yīng)該建立一套完整的職業(yè)發(fā)展路徑和績效考評體系。從促銷人才的招聘、培訓(xùn)、考核和發(fā)展上層層優(yōu)化，打造一支銷售技能強(qiáng)、專業(yè)化程度高的促銷隊(duì)伍。
參考文獻(xiàn)：
[1]韓睿，田志龍促銷類型對消費(fèi)者感知及行為意向影響的研究[J].管理科學(xué)，2005，18（12）.
[2]賈福春終端促銷的策劃思路和成功要點(diǎn)[J].銷售與市場，2013（7）.
[3]金立印促銷活動效果比較研究――誘因類型、獲得時(shí)機(jī)和條件限制對促銷效果的營銷[J].管理評論，2008（8）.
[4]雷大章企業(yè)促銷活動中存在的問題及對策[J].中國科技投資，2013（Z2）.
[5]柏楊，沈立，雷龍年終端促銷的誤區(qū)及解決方案[J].市場觀察，2003（7）.
[6]楊淺議終端促銷的創(chuàng)新[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào)，2008（11）.
第7篇：品牌促銷策劃范文
白酒行業(yè)有三種企業(yè)：
一是不做終端等死；
二是做終端找死；
三是做終端盈利。
不做終端，把貨賣給經(jīng)銷商、而沒有相應(yīng)的終端支持，產(chǎn)品就進(jìn)不了主流終端，就成不了市場的主角。
不做終端，企圖通過電商實(shí)現(xiàn)直銷，企圖通過后備箱工程、賄賂推廣，企圖依賴人脈做“圈層營銷”---種種努力，都將是“邊際效益遞減”，開發(fā)越來越慢，維護(hù)成本越來越高，價(jià)值越來越低。
要業(yè)績，首先就要丟掉“不做終端也可能成功”的幻想，堅(jiān)信“不做終端必死”，堅(jiān)信一切企圖繞過終端的想法，都是投機(jī)取巧，都是以自作聰明開始、以偷雞不成蝕把米結(jié)束。
二、終端營銷的關(guān)鍵是“成本策劃能力”
1、戰(zhàn)術(shù)不神秘，戰(zhàn)術(shù)背后的成本經(jīng)營，才是關(guān)鍵
終端營銷的戰(zhàn)術(shù)，到1998年的“紅桃K時(shí)代”，可以說就已經(jīng)到達(dá)完備了。
紅桃K在可口可樂的基礎(chǔ)上，建立了以終端為樞紐的“整合營銷傳播”的營銷體系，包括終端店的產(chǎn)品陳列、張貼畫、柜臺貼，包括“終端管理員”的崗位設(shè)置，以及相應(yīng)的首推率管理、一般客情管理等技術(shù)；包括終端視覺形象與公交車貼、墻標(biāo)等戶外廣告的呼應(yīng)，社區(qū)促銷、義診與電視媒體、報(bào)紙軟文--
總之，終端營銷，到紅桃K，戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)大致完整。
紅桃K企業(yè)失敗后，部分團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)舒蕾，轉(zhuǎn)戰(zhàn)美的----營銷技術(shù)雖然還在發(fā)展，如舒蕾對終端陳列工具的創(chuàng)新，但是，已經(jīng)難有根本突破。
但是，戰(zhàn)術(shù)無論怎樣完美，都不能保障企業(yè)的成功。
因?yàn)椋魏螒?zhàn)術(shù)的實(shí)施都是有成本的；不同的策劃、不同的管理，成本與收益是迥然不同的；
掌握戰(zhàn)術(shù)并不難，掌握戰(zhàn)術(shù)實(shí)施背后的成本經(jīng)營技術(shù)，就不那么容易了。
3、白酒終端營銷的核心是終端人員技能、人員形象、人員品牌。
中低端白酒沒有忠誠度，產(chǎn)品的性價(jià)比幾乎同質(zhì)化。
“包裝設(shè)計(jì)+巧妙價(jià)格+商超自然銷售”的道路越走越窄；而廣義的終端推介，終端人員的影響力，是消費(fèi)者選擇的關(guān)鍵。
高端酒的品牌利益中，“服務(wù)”、“人脈綜合利益”的權(quán)重越來越高。知名度、政府批文等的意義正在下降，所以才有圈層營銷的大行其道，才有“生命中的那壇酒”的異軍突起。
4、終端營銷相關(guān)人員，是極高的成本投入
實(shí)體店對付電商的主要武器是人員品牌，人員對消費(fèi)者的凝聚力。
終端管理團(tuán)隊(duì)、終端促銷團(tuán)隊(duì)、終端策劃團(tuán)隊(duì)，都是成本，都是費(fèi)用。
投入不一定有回報(bào)，小投入未必沒有大回報(bào)。
商超人流量下降、促銷員被商超挪用，還有經(jīng)銷商謊報(bào)人數(shù)，兩者相加，使90%的企業(yè)，在商超的促銷員投入流于形式；
酒行等零售場所，人流量小，幾乎不可能承載促銷員費(fèi)用；甚至不能承載終端管理人員的交通費(fèi)用。
消費(fèi)者自帶酒水，以及白酒在餐飲系統(tǒng)總消費(fèi)的下滑，以及促銷消耗的急劇上升，以及促銷投資的同質(zhì)化，導(dǎo)致餐飲促銷很可能成為費(fèi)用陷阱。
5、終端營銷策劃的核心不是戰(zhàn)術(shù)策劃，而是成本策劃
怎樣降低成本，或者說怎樣提高成本投資的收益？
曾祥文在1999年擔(dān)任成都海浪乳業(yè)營銷總指揮時(shí)，提出“粘性促銷”，就是華西、光明等競品的促銷是賣貨，由于乳品價(jià)值低、銷售額不可能彌補(bǔ)促銷費(fèi)；而雙叉奶是“賣會員資格”，顧客買1份奶、就等于訂購了1年！
雙叉奶在成都創(chuàng)造了奇跡：投資回報(bào)率比華西、沙河、陽平的等競爭對手，都高出幾百倍！利潤總額接近華西。
2001年為廣東水井坊服務(wù)時(shí)，曾祥文在總經(jīng)理姜杰的支持與啟發(fā)下，制訂了《核心終端戰(zhàn)略》，創(chuàng)意了“品牌體驗(yàn)場”“跳出終端做終端”等一些列戰(zhàn)術(shù)。
這套理論，還服務(wù)了煙臺長城葡萄酒等企業(yè)。
北京盛初公司在核心終端等理論的基礎(chǔ)上提出了盤中盤模式，就是核心餐飲店重金買斷，寧可虧損也要做透，再通過大盤的熱銷而攤薄核心終端的成本，有效解決了終端營銷入不敷出問題。
2006年，曾祥文再提出“雙終端營銷”，在盤中盤模式的老家合肥實(shí)施。其中的部分技術(shù)得到驗(yàn)證，如，安徽沙河王等弱勢品牌“在被競爭對手買斷的酒樓做團(tuán)購”，就為企業(yè)降低了酒樓進(jìn)場成本，提高了促銷效率。
該模式一個(gè)月內(nèi)與合肥100家左右中高端酒樓簽約，使實(shí)施盤中盤技術(shù)的企業(yè)處于劣勢。曾祥文總結(jié)出了《進(jìn)場費(fèi)戰(zhàn)略》、《飛越收費(fèi)站》等技術(shù)。
該模式的部分技術(shù)（僅僅是進(jìn)店部分）被上海神仙酒廠運(yùn)用，在奉賢、南匯的成功率高達(dá)50%。
有鑒于此，盛初在盤中盤模式中增加了“消費(fèi)者盤中盤”，增加了對“在別人的終端做團(tuán)購”的抵制力。
曾祥文則把“雙中端模式”與“高價(jià)競爭”技術(shù)相結(jié)合，以更高的價(jià)格來攤薄成本。
為海南正業(yè)中農(nóng)農(nóng)藥提價(jià)，從而提升銷量100%；為山東中煙工業(yè)公司塑造了儒風(fēng)泰山等高端品牌；為南京、合肥的果汁企業(yè)提價(jià)300%，銷量也緊跟著急劇上升。
2013年曾祥文回成都服務(wù)“12海礦泉水”，繼續(xù)走“高價(jià)格、高促銷”的策略，價(jià)格高出法國依云1倍。專注于麓山國際等最高端社區(qū)、金萬匯等最高端幼兒園，部分高端KTV店；聯(lián)手北京老舍茶館等企業(yè)，輻射高端茶藝館-----，
總之，不做終端等死；
沒有相應(yīng)的技術(shù)，不能降低成本或提升成本投資的收益，人云亦云地做終端，那是找死。
三、終端戰(zhàn)略
戰(zhàn)術(shù)是招數(shù)，戰(zhàn)略是運(yùn)用招數(shù)的“內(nèi)功”，包括內(nèi)功修煉、內(nèi)功運(yùn)用等。
1、品牌塑造
一部分企業(yè)不敢做終端，因?yàn)樽鼋K端似乎要拼消耗，如買贈的力度，堆頭、路演，人員促銷--
另一部分企業(yè)錢多人傻，勇敢砸錢，于是穿上了終端消耗的紅舞鞋，朝著虧損的道路迅跑、不死不休。
跳出終端消耗的唯一途徑，是塑造品牌，把品牌作為凝聚終端資源的工具，而不是拼產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格。
我們經(jīng)常能看到，同樣的買贈，品牌力越強(qiáng)、對消費(fèi)者的吸引力越大；或者說，達(dá)成一定的銷量，品牌越強(qiáng)、對促銷力度的依賴越小。
可是，多數(shù)企業(yè)，不知道終端投入產(chǎn)出的關(guān)鍵不在戰(zhàn)術(shù)，而是戰(zhàn)術(shù)之外的“品牌”
2、終端布局
導(dǎo)向清晰、思路嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕K端布局，能大幅度降低終端運(yùn)營成本，提高效益。
布局分為三個(gè)層面：地理布局、時(shí)間布局（進(jìn)入終端的先后順序、節(jié)奏等）、業(yè)態(tài)布局。
終端的選擇，終端的地理布局、時(shí)間節(jié)奏布局、競爭布局，銷售終端、消費(fèi)終端與品牌推廣終端的布局，終端促銷5大資源的匹配，終端之間、終端與各式消費(fèi)者之間的聯(lián)動與連動，等等等等，都是必須站在戰(zhàn)略高度來識別、以戰(zhàn)略工具來管理的。
渠道戰(zhàn)略
終端激勵的結(jié)構(gòu)差異化、對象差異化，終端合作模式的創(chuàng)新，等等，任何一點(diǎn)都可能降低成本、提高收益，甚至取得核心競爭力、顛覆行業(yè)結(jié)構(gòu)。
如早年安徽酒的酒盒里的美金，江口醇諸葛釀在廣東的打火機(jī)，水井坊的精美小禮品----
四、終端管理
很多企業(yè)有終端管理，但管理成本高昂，或（和）管理流于形式。
我們認(rèn)為，終端管理的前提是“終端質(zhì)量”。
先說斷、后不亂，每個(gè)終端營銷方案，都先制訂質(zhì)量系統(tǒng)，然后各方參與者共同評價(jià)、共同制約。
營銷質(zhì)量管理由科特勒咨詢集團(tuán)高級顧問徐筠先生提出，我們在為山東中煙工業(yè)公司服務(wù)時(shí)第一次全面實(shí)驗(yàn)。獲得成功。
這個(gè)系統(tǒng)，幫助我們事前評價(jià)從業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)到經(jīng)銷商到終端店員的質(zhì)量，事后科學(xué)評估每個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)值，是企業(yè)的激勵資源能發(fā)揮最大的效率。
我們認(rèn)為，業(yè)績是由兩個(gè)驅(qū)動力為主而上升的，一是營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新，二是營銷管理、其中主要是激勵管理創(chuàng)新。
我們率先發(fā)明的質(zhì)量管理體系，能使終端營銷成本更低、效益更好。
以質(zhì)量管理為基礎(chǔ)，輔之以促銷團(tuán)隊(duì)管理模式的創(chuàng)新，建立單兵戰(zhàn)斗力第一流的促銷團(tuán)隊(duì)，這樣，競爭優(yōu)勢就更加全面了。
電商興起，微信、微博興起，豐富了終端營銷的內(nèi)容，但是，終端營銷并沒有過時(shí)。
第8篇：品牌促銷策劃范文
【關(guān)鍵詞】策劃主線；營銷理念；事件行銷
上海聯(lián)華超市強(qiáng)勁登陸上饒時(shí)，曾經(jīng)做了一個(gè)非常好的營銷策劃案，給我留下了很深的印象，同時(shí)也反思了當(dāng)今大型的的零售業(yè)尤其是大型超市在做主題營銷策劃時(shí)應(yīng)注意哪些問題，究竟什么樣的策劃才是成功的策劃？先讓我們回顧下上饒聯(lián)華超市的開業(yè)促銷吧。
上饒聯(lián)華超市的整個(gè)策劃主線由‘好戲不斷，好心情！’來貫穿，電視廣告圍繞好心情，取材于老百姓耳熟能詳?shù)娜松拇笙波D―“久旱逢甘霖、他鄉(xiāng)遇故知、洞房花燭夜、金榜提名時(shí)”的喜悅心情，以“有戲”為背景，推出上饒聯(lián)華超市“好戲不斷，好心情”的訴求，追求“到聯(lián)華超市消費(fèi)，享受好生活好心情”的品牌理念，凸現(xiàn)企業(yè)文化，提升超市企業(yè)形象。同時(shí)，報(bào)紙廣告登出廣告《您的婚禮我們一起見證》，開業(yè)當(dāng)天66雙新人手中的剪刀同時(shí)剪斷彩球的紅帶，33只標(biāo)有“聯(lián)華超市與您同喜”字樣的氫氣球飛向天空，形成一道奇特的風(fēng)景線，將開業(yè)儀式推向。喜糖的外包裝上刻著“熱烈祝賀上海聯(lián)華超市2月1日閃亮登場”和特大的雙喜字，背面文字為各新郎、新娘共賀名單。品著喜糖老百姓笑著說這是第一次遇見，孔明的“草船借箭”（成千上萬包的喜糖，錢都是新郎官們執(zhí)意掏的錢）在這里運(yùn)用的惟妙惟肖。接下來《好心情，880幅春聯(lián)迎新春》，《好心情，990朵玫瑰獻(xiàn)情人》將其形象更加深入人心，最后《好心情，好心助人》贊助優(yōu)秀學(xué)生何春明的活動，把這次的開業(yè)促銷推向了。《好心情，誠信服人》的315活動主要以“讓消費(fèi)者見證誠信”為內(nèi)容展開，其坦誠守信的作風(fēng)讓消費(fèi)者心服口服，利用消費(fèi)者良好的口碑宣傳，憑強(qiáng)有力的品牌優(yōu)勢和綜合實(shí)力贏得了廣大消費(fèi)者難能可貴的忠誠度，至此，一個(gè)完美的營銷策劃畫上了完美的句號。
上饒聯(lián)華超市的開業(yè)促銷無疑是成功的，而且很值得我們學(xué)習(xí)。那么，從聯(lián)華超市的開業(yè)策劃我們學(xué)到什么呢？首先我們要知道什么是策劃，策劃應(yīng)注意些什么？
一個(gè)好的營銷策劃是提高市場占有率的有效行為，如果是份創(chuàng)意突出，而且具有良好的可執(zhí)行性和可操作性的活動策劃案，無論對于企業(yè)的知名度，還是對于品牌的美譽(yù)度，都將起到積極的提高作用。
營銷策劃，首先要確定營銷理念，其次是在營銷理念基礎(chǔ)上的策劃。營銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意、價(jià)格、渠道、促銷，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過程。營銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營銷目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營銷狀況，對企業(yè)未來的營銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。營銷策劃適合任何一個(gè)產(chǎn)品，包括無形的服務(wù)，它要求企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤。營銷策劃的內(nèi)容包含市場細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營銷組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個(gè)方面的內(nèi)容。
從以上概念我們可以知道策劃的目的是完成營銷目標(biāo)，脫離了營銷目標(biāo)的策劃是沒有任何意義的。尤其是現(xiàn)在企業(yè)競爭激烈，大型的零售業(yè)或超市經(jīng)常做主題促銷，而且也是現(xiàn)在營銷策劃的重點(diǎn)。那么在做主題促銷時(shí)應(yīng)該注意些什么呢？
第一要設(shè)定策劃理念。營銷活動的策劃往往是圍繞一個(gè)主題展開的，這種主題大多是有關(guān)環(huán)保、節(jié)約能源等貼近百姓生活，能夠獲得廣大消費(fèi)者美譽(yù)度的。通過這些主體的開展，最大限度地樹立起品牌形象，從而使消費(fèi)者不單單從產(chǎn)品中獲得使用價(jià)值，更從中獲得精神層面的滿足與喜悅。上饒的開業(yè)促銷就圍繞‘好心情好生活’給人們傳達(dá)了美好生活的愿望，進(jìn)而和消費(fèi)者拉近了距離。
第二營銷策劃要傳遞消費(fèi)者的利益。在確定了唯一的主題之后，消費(fèi)者要能夠接受我們所要傳達(dá)的信息，但是仍然有很多人雖然記住了廣告，但是卻沒有形成購買沖動，為什么呢？那是因?yàn)樗麄儧]有看到對他們有直接關(guān)系的利益點(diǎn)，因此，在活動策劃中很重要的一點(diǎn)是直接地說明利益點(diǎn)，如果是優(yōu)惠促銷，就應(yīng)該直接告訴消費(fèi)者你的優(yōu)惠額數(shù)量，而如果是產(chǎn)品說明，就應(yīng)該販賣最引人注目的賣點(diǎn)，只有這樣，才能使目標(biāo)消費(fèi)者在接觸了直接的利益信息之后引起購買沖動，從而形成購買。
第三活動要圍繞主題進(jìn)行并盡量精簡。很多策劃文案在策劃活動的時(shí)候往往希望執(zhí)行很多的活動，認(rèn)為只有豐富多彩的活動才能夠引起消費(fèi)者的注意，其實(shí)這樣容易造成主次不分。有些策劃者經(jīng)常抱怨圍觀者的參與道德問題，認(rèn)為很多人經(jīng)常是看完了熱鬧就走，或者是拿了公司發(fā)放的禮品就走了。其實(shí)這里的問題就在于活動的內(nèi)容和主題不符合，所以很難達(dá)到預(yù)期效果。既熱鬧，又能達(dá)到良好效果的成功的市場策劃活動，都是因?yàn)槠浠顒邮菄@主題進(jìn)行的。
最后一定要上升到事件行銷。所謂事件行銷，就是企業(yè)通過介入重大的社會活動、歷史事件、體育賽事和國際博覽會等迅速提高企業(yè)及其品牌的知名度和美譽(yù)度，達(dá)到“一舉揚(yáng)名天下知”的目的。上饒聯(lián)華超市的《好心情，好心助人》贊助優(yōu)秀學(xué)生何春明的事件行銷，就凸顯出來其關(guān)心人民群眾生活，好戲人生的理念，一下拉進(jìn)來消費(fèi)者的距離。但應(yīng)注意的是進(jìn)行事件營銷，企業(yè)必須整合本身的資源，通過具有吸引力和創(chuàng)意性的活動或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題、議題，因而吸引媒體的報(bào)道與消費(fèi)者的參入，進(jìn)而達(dá)到提升企業(yè)形象，以及銷售商品的目的。
總之，一個(gè)完美的營銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。
第9篇：品牌促銷策劃范文
一、高職《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程設(shè)計(jì)
1《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程崗位素質(zhì)研究為能培養(yǎng)出適應(yīng)社會需求的營銷策劃人才,我們認(rèn)真研究《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程崗位素質(zhì),經(jīng)過調(diào)研,了解到社會對營銷策劃人才所需要具備的知識技能如下:(1)能負(fù)責(zé)項(xiàng)目開發(fā)營銷策劃的工作;(2)能負(fù)責(zé)與相關(guān)媒體對接;搞好公司各類推廣項(xiàng)目;(3)能撰寫全程策劃報(bào)告、定位報(bào)告、規(guī)劃建議、執(zhí)行報(bào)告;(4)熟悉營銷策劃,能夠完成前期策劃報(bào)告、營銷策劃報(bào)告、推廣策劃書等策劃過程中的策劃和撰寫工作;(5)熟悉國家相關(guān)法律法規(guī),及時(shí)掌握市場動態(tài),具有敏銳的市場洞察力、判斷力;(6)有良好的寫作及語言表達(dá)能力,溝通、協(xié)調(diào)能力強(qiáng),對市場、客戶需求有一定的敏感性;(7)執(zhí)行力強(qiáng),具備較好的團(tuán)隊(duì)合作精神。2高職《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程設(shè)計(jì)在前面分析的基礎(chǔ)上,我們認(rèn)為要改變現(xiàn)狀,營銷策劃實(shí)務(wù)課程設(shè)計(jì)應(yīng)以提高課程的教學(xué)質(zhì)量為核心,以市場策劃崗位和工作任務(wù)要求為導(dǎo)向、以營銷師職業(yè)國家標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù),以市場策劃職業(yè)能力培養(yǎng)為重點(diǎn),與行業(yè)企業(yè)合作進(jìn)行基于工作過程的課程開發(fā)與設(shè)計(jì),課程設(shè)置與崗位能力需求直接對接。以學(xué)生為中心,開展工學(xué)結(jié)合,理論與實(shí)踐一體化教學(xué)。基于以上指導(dǎo)思想,我們經(jīng)過多年的探索,對《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程進(jìn)行內(nèi)容的整合和教學(xué)方法的設(shè)計(jì)。我們采用BEST訓(xùn)練法,對每項(xiàng)營銷策劃的內(nèi)容進(jìn)行重新整合,BEST訓(xùn)練法貫穿整個(gè)教學(xué)過程。“BEST”訓(xùn)練最初源自于日本企業(yè)的“模擬總經(jīng)理的一天”,全稱為BUSINESSEV-ENTSSIMULATIONTEST,目的是把總經(jīng)理一天的各種活動與問題一一展現(xiàn)出來予以解決。我們經(jīng)過多年?duì)I銷策劃課程教學(xué)的逐步摸索、探討出一套模擬訓(xùn)練的方法,用“模擬總經(jīng)理的一天”的思路把BEST訓(xùn)練演繹成“模擬營銷策劃者的一天”,將學(xué)生在營銷策劃課程中應(yīng)該具備、掌握的策劃知識、技能、方法等與營銷策劃實(shí)踐活動相結(jié)合,具體做法是,在學(xué)生學(xué)習(xí)各章的要點(diǎn)和方法運(yùn)用后,用“一個(gè)營銷策劃人員(小王)的成長”案例為背景,系統(tǒng)地學(xué)習(xí)與掌握營銷策劃的知識和技能。總體來說共有以下九個(gè)項(xiàng)目:項(xiàng)目一:認(rèn)識市場營銷策劃BEST訓(xùn)練一:了解營銷策劃的程序:能撰寫市場營銷計(jì)劃書;用BEST訓(xùn)練法模擬市場策劃的幾種方法:點(diǎn)子方法;創(chuàng)意方法;謀略方法;運(yùn)籌學(xué)方法;通過實(shí)際訓(xùn)練學(xué)習(xí)市場營銷策劃書的撰寫。項(xiàng)目二:制定目標(biāo)市場開發(fā)策劃方案BEST訓(xùn)練二:市場細(xì)分策劃;目標(biāo)市場選擇策劃;市場定位策劃的內(nèi)容;市場定位策略策劃;市場定位策劃的程序。項(xiàng)目三:制定市場競爭策劃方案BEST訓(xùn)練三:識別企業(yè)的競爭對手,分析競爭對手的程序;企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃:市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略策劃;市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略策劃;市場追隨者戰(zhàn)略策劃;市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略策劃。項(xiàng)目四:撰寫企業(yè)形象策劃書BEST訓(xùn)練四:為企業(yè)制定企業(yè)形象策劃方案,包括MIS—理念識別策劃;BIS—行為識別策劃;VIS—視覺識別策劃。項(xiàng)目五:撰寫品牌推廣策劃BEST訓(xùn)練五:熟悉品牌定位策劃;品牌命名策劃;品牌化決策策劃;產(chǎn)品創(chuàng)名牌策劃。學(xué)會撰寫品牌推廣策劃,能確定目標(biāo)受眾;會選擇溝通媒介;選擇品牌活動方式;確定預(yù)算與評估。項(xiàng)目六:撰寫產(chǎn)品上市推廣策劃書BEST訓(xùn)練六:認(rèn)識產(chǎn)品組合和產(chǎn)品包裝策劃;掌握新產(chǎn)品策劃的程序和內(nèi)容。項(xiàng)目七:撰寫產(chǎn)品價(jià)格策劃方案BEST訓(xùn)練七:熟悉影響價(jià)格策劃的主要因素;了解價(jià)格策劃的程序。通過模擬,了解新產(chǎn)品價(jià)格策劃的方法,能對產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整進(jìn)行策劃。項(xiàng)目八:撰寫分銷渠道策劃書BEST訓(xùn)練八:通過模擬,了解影響分銷渠道設(shè)計(jì)策劃的主要因素以及分銷渠道設(shè)計(jì)策劃的程序及內(nèi)容。并能對策劃銷渠道管理,了解渠道成員的選擇和激勵;渠道成員的評價(jià)和改進(jìn);分銷渠道沖突的處理方法;渠道成員的調(diào)整。項(xiàng)目九:撰寫促銷策劃方案BEST訓(xùn)練九:確定人員推銷目標(biāo);確定人員推銷形勢;組織推銷隊(duì)伍;選拔推銷人員;培訓(xùn)推銷人員;評價(jià)推銷效果。熟悉廣告媒體的選擇,了解廣告創(chuàng)意,媒體策略與廣告時(shí)機(jī)決策,對廣告進(jìn)行預(yù)算,對廣告效果進(jìn)行評估。學(xué)會策劃公關(guān)促銷策略;策劃選擇公關(guān)促銷媒體;策劃公關(guān)促銷時(shí)機(jī);策劃公關(guān)預(yù)算。選擇營業(yè)推廣工具,確定營業(yè)推廣方案,確定營業(yè)推廣費(fèi)用預(yù)算;營業(yè)推廣組織的實(shí)施。能撰寫人員推銷策劃書、廣告策劃書、公共策劃書、營業(yè)推廣策劃書。
二、結(jié)語
在市場競爭激烈的今天,社會亟需大批優(yōu)秀的營銷策劃人才。如何能縮短學(xué)校與企業(yè)社會需求的差異,如何能使我們的營銷策劃課堂更具職業(yè)性,是高職教育工作者長期而艱巨的課題。愿大家集思廣益,營造良好的研究環(huán)境,共同推進(jìn)高職營銷策劃教育的發(fā)展,為培養(yǎng)適合社會發(fā)展需要的營銷策劃人才而努力！
作者：盧彩秀單位：柳州師范高等專科學(xué)校
