醫保藥店財務制度精選(九篇)

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第1篇：醫保藥店財務制度范文

關鍵詞：醫療保險 費用 控制

經濟不斷發展，社會不斷進步，人們也越來越重視自身的保障問題，近年來，醫學科技的完善為醫療保險事業的發展提供了方便，也在一定程度上滿足了人們的醫療消費需求。建立和完善社區衛生服務，創新醫療保險費用結算模式，是當前社會醫療保險要努力達到的目標。要想促進我國醫療保險事業的進步與發展，就要從醫療保險的費用控制入手，加大研究力度。

一、醫療保險費用及費用控制的相關概念

由于參保人發生疾病而發生的醫療費用總和叫做醫療保險費用。從醫療保險費用的構成進行分析，其可以分為資源占用和資源耗費兩個方面，其中醫療人力成本、醫療物質成本、醫療技術成本、醫藥成本、管理成本和聲譽成本等屬于供方醫療保險費用，門診掛號費、住院費、手術費、檢查費、化驗費、治療費和搶救費等屬于需方醫療保險費用。

在醫療保險工作的實施過程中，保險費用的支出管理是其重要的部分，而醫療保險費用的控制油是費用支出管理的重要手段，醫療保險費用的控制主要通過計算機等先進技術或載體對參保人員的醫保費用進行有效監督，從而保障參保人的利益，促進醫療保險工作順利開展。公平性、平衡性和科學性是當前醫療保險費用控制的特點。公平性是指對于在同一地區的所有的參保人員都有相同的 獲得醫療保障的權利，同時醫療單位也要公平的為就醫人員提供基本醫療服務；平衡性是指運用一種合理的手段使得醫療保險工作得到有效的調控；科學性是指運用科學有效的管理手段對醫療保險費用進行控制，從而使醫療保險工作順利開展。

二、醫療保險費用控制存在的問題

（一）財務制度不盡合理

為保證統籌基金的收支平衡，很多醫療機構在結算相關費用時采取相對簡化的定額支付方式。相比之下，這種結算方式的效率較高，但同時也存在著很多弊端，在效率較高的情況下，很多醫院就會不把工作的重點放在節省成本上，而放在提高財務費用上，這樣做不但造成了資源的浪費，也給參保人員加重了負擔。面對這一情況，醫療保險部門并沒有做出解決的措施，甚至沒有進行有效的監督，這也導致了醫療保險費用難以控制，從而給醫療保險工作帶來很多困難。

（二）缺乏監督，缺乏競爭和退出機制

當前我國的社會醫療保險管理部門和定點服務機構是通過簽定醫療服務協議來進行監督管理的，而不是管理與被管理的關系。由于當前醫療保險經辦機構的工作人員工作能力的限制，也導致了醫療保險經辦機構的監督作用非常有限的。又由于我國許多醫療機構屬于公立性質，對于一些閑置的資產醫療定點機構要想取締，必然會造成醫療服務人員下崗，這樣做不僅會造成政府經濟利益受損，也會給參保人員帶來不必要的麻煩。

（三）醫療保險費用持續增長，存在套取醫保基金的現象

隨著經濟的發展和社會的進步，醫療保險成為人們關注的重要話題。我國的醫療保險制度分為城市職工醫療保險、城鎮居民醫療保險和新型農村合作醫療保險，醫療保險制度的改革經歷了漫長的過程，在改革的過程中存在問題是在所難免的。醫療保險工作已在多個地方開展試點，但近年來發現很多地區存在著套取醫療保險基金的現象，有些地區現象還比較嚴重。醫療保險工作的實施是為人們創造幸福，為人們服務，但是很多定點醫院和藥店卻為了一己私利把人們的生命健康置之度外。面對這一現象，政府及其相關機構應加大對定點醫院和定點藥店的監督工作，只有這樣，才能保證醫療保險工作的有效實施。

三、對策研究

（一）引入競爭機制和退出機制

建立評價指標，如藥品比例、自付比例、目錄外用藥及診療比例、一月內再次住院率、病歷隨機抽樣等，通過評價指標考察定點醫療機構。對醫療行為規范、記錄良好、服務質量優良的醫療機構，可以實行提高其信譽級別，延長合同期限等激勵措施；對于病人不滿意、服務不規范的醫療機構，則要降低其信譽級別，提高檢查概率，甚至堅決取消其定點資格，使其退出社會醫療保險服務市場。打破醫療壟斷，將向患者提供質優價廉服務的醫院納人醫保定點醫療機構，鼓勵各種所有制醫院之間展開競爭，同時允許參保人自主選擇醫院和醫療服務，引發醫院之間為吸引患者而展開競爭。

（二）醫療界內部的審核監督

在醫療界內部建立一種第三方組織，使這些組織經常到醫院進行審核，發現問題可以得到及時解決。醫療界內部的審核監督機制的作用體現在兩個方面，一是檢查處方內容；二是對醫院和醫生治療行為過程進行監督。通過醫療界內部的第三方監督，能有效防止醫院過度擴充和過度使用醫療設備，過度提高醫療服務，避免出現醫療費用上漲的現象。

（三）深化醫藥衛生體制的改革

要想加快居民醫療衛生服務的發展，為人們帶來更好的服務，就要不斷深化醫藥衛生體制的改革，完善社區衛生站和服務中心。當前很多醫療服務中心的資源配置不夠合理，這不僅造成了資源的浪費，也導致了醫療服務體系效率低下。要想這些問題得到有效的解決，就必須找到問題的切入點。首先要根據當地衛生服務體系的發展水平，制定相應的政策，切實關注定點醫療保險機構的衛生，對于其對醫療服務費用給予合理補償。其次，促進雙向轉診制度的建立和完善，對于一些需要轉診和轉院的病人能夠更好的服務，并且更好的處理一些相關事宜。

四、結束語

在醫療保險費用的支出管理中，醫療保險的費用控制發揮著重要的作用。醫療保險費用控制的宗旨是更好的為參保人員服務，更好的維護參保人員的基本權益。另外，醫療保險費用的控制問題成為很多相關機構人員關注的重點 只有醫療保險費用得到有效控制，才能不斷推動醫療保險事業的發展和進步。

參考文獻：

[1]陳樹文，郭文臣.社會保障學[M].大連：大連理工大學出版社，2002（6）

第2篇：醫保藥店財務制度范文

關鍵詞：新醫改 公立醫院 財務管理

中圖分類號：F234.3 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2015）08-119-02

近些年來，公立醫院在承受社會輿論“看病難，看病貴”的同時，還要在財政收入不高的前提下，面臨提高醫療服務質量、提升醫療技術、更新醫療設備以及保持醫務人員工作熱情等等多方面的壓力。由此可見，目前公立醫院正處于一種公益性沒有得到社會認可和財政收入不足的兩難境地。因此，以藥養醫、讓病人做重復檢查等方式就成為了公立醫院提升醫療收入的重要渠道，來維持醫院的基本成本支出。針對上述醫療問題，國務院于2009年3月17日，出臺了關于醫藥衛生體制重點改革的實施方案，目的是為了讓公立醫院的公益性能夠得到體現，惠及到普通百姓，讓百姓都能夠以合理的價格享受到基本醫療保障。

一、公立醫院新醫改中財務管理的主要內容

公立醫院的財務管理，是公立醫院在日常經營、管理和業務活動過程中所涉及的財務活動和財務關系的總和。其中，財務活動是指資金在運營過程中所產生活動的總和。財務關系是指在發生資金運營過程中參與主體之間的關系。

財務制度管理、財務預算管理、成本管理、內控管理、財務分析與評價等構成了公立醫院財務管理的主要內容。新醫改方案中指出，逐步完善公立醫院的財務管理制度，包括公立醫院的會計制度、內外控制制度、固定資產管理制度、預算管理制度、成本管理制度等等;認真編制財務預算并嚴格執行、吸取先進技術強化財務成本核算;加強公立醫院的內外審計力度，加強對公立醫院的各個業務流程的監督力度;改進財務分析和財務報告系統，建立公立醫院的財務指標體系。通過以上改革，使得公立醫院的公益性本質得到體現，使得國家對公立醫院的財政支出真正惠顧到全體老百姓，讓老百姓以合理的價格享受到醫療保障。

公立醫院財務管理的目標是公立醫院的事業基金穩步提高、醫院的資產能夠保值或者增值，最終實現公立醫院的結余的最大化。為了達到上述財務管理的目標，公立醫院在財務管理中的管理思想是：有效控制醫療成本，以合理價格為社會提供優質的醫療服務，保證醫院持續正常營運的同時要達到收益最大。

二、現階段公立醫院財務管理存在的問題

（一）醫院財務預算管理上存在的問題

目前，公立醫院在財務預算管理上存在諸多問題。首先，預算管理并未受到應有的重視。做好財務預算工作是守好財務管理的第一道關。公立醫院的財務預算，是在財務部門的帶領下，組織各個部門依照醫院的未來發展規劃和業務活動范圍編制本部門的預算報表，并對報表的執行情況進行總結和分析。當前，預算管理在很多公立醫院的執行情況并不理想。首先在對預算管理的認識上，很多公立醫院把預算報表的編制簡單地理解為是對上一年度預算的加減，并未做到結合醫院未來發展規劃，依據醫院整體建設方向進行調整。事實上，醫院每年在就診人數、對各個科室的發展規劃和診療設備的更新上都發生很大的變化，而財務預算就要求公立醫院有能力做到事前分析，對這些變化進行分析和評估。正因為預算管理在公立醫院的財務管理中沒有受到應有的重視，其執行情況也并不理想。具體表現就是在編制預算報表時不做深入的分析，將很多本應納入到預算中的項目未被編制在預算當中。另外，對財務預算工作的考核幾乎是個空白，很多醫院預算的編制與執行情況幾乎無關，這也是導致各個部門對預算編制重視程度不高的原因之一。為減少這種情況的發生，醫院可以將預算的執行情況與部門或部門主要負責人的績效考核掛鉤，并將預算考核納入到年終考核的范圍內。

（二）醫院成本費用管理中存在的問題

成本管理主要包含成本控制、成本核算和成本分析三個主要內容。公立醫院的成本管理主要指在成本核算的基礎上，對各項發生成本進行分析研究，并依據分析的結果對成本中可控的部分進行管理和控制的活動，并最終達到節約醫療成本、減少醫院開支的目的。成本核算和成本分析都是為了幫助和實現成本控制，合理控制成本將幫助醫院提高資源的利用率。下面舉個例子來說明公立醫院的成本核算分析和成本控制。首先對醫療成本進行分析，公立醫院的主要醫療成本包括基礎設施建設的固定成本、人員工資、藥品成本、其他成本四個部分。患者在就醫過程中發生的主要費用包括掛號費、檢查費、治療費、藥費、住院費、護理費等等，在成本控制過程中，由于員工的工資標準是由國家規定的，因此要想通過降低人員工資控制成本是無法實現的。另外，醫院藥品的成本和掛號費、診療費用也必須依照國家規定，醫院不得亂收費。因此，醫院對這一部分的成本可操作性小，目前患者對公立醫院的掛號、診療費用沒有太多的異議。然而讓百姓難以承受的是醫院高價的藥品，很多公立醫院中的藥品價格比普通藥店中的價格高出許多，而且往往醫生會給患者開醫保不能報銷、價格更貴的藥品，在醫生的推薦使用下，患者面臨的選擇空間很小，不得不被動消費。除了藥品，醫生往往還要求患者進行重復檢查。雖然國家對檢查費用做出了規定和要求，但是檢查的方式和次數確實無法做出要求。因此，目前公立醫院為擴大收入，“以藥養醫”和“重復檢查”是兩種主要的手段，這也是老百姓反映“看病難、看病貴”的主要原因。新醫改的實施有效抑制了藥品加價和重復檢查、治療，控制了這種醫院亂收費的現象，但是由于每個患者的病情、手術難易程度不同，身體素質和需要的康復時間也不同，造成了在就醫過程中所需要的費用無法達成統一，因此，這部分仍然是公立醫院實現成本控制的重要部分。

（三）醫院在財務風險管理中存在的問題

任何經營活動都會遇到各種各樣的財務風險，公立醫院的經費雖然能在一定程度上得到國家的支持和保障，但是同樣面臨著外部環境帶來的財務風險。公立醫院應當正確認識財務風險的普遍性，克服與生俱來的優越感，認識到財務風險的發生會給醫院管理帶來巨大的困難。因此，目前公立醫院在財務風險管理中存在的主要問題是對財務風險管理的重視程度不夠，沒有意識到日益復雜的外部環境對公立醫院的財務風險管理已經造成了嚴重的威脅。另外，缺乏體系完整的內部控制制度也是公立醫院財務風險逐漸增加的原因之一。

三、改善和加強公立醫院財務管理的策略

（一）加強和完善公立醫院的預算管理

第一，提高財務工作人員的預算管理意識，明確預算管理思路。有效的預算管理可以幫助提升公立醫院的財務管理，意識是行為的先導，提高預算管理意識是實現預算管理目標的先決條件，理清預算管理思路是實現預算管理目標的有力保障。這就要求財務工作人員在熟悉財務理論和流程的同時，也要深入到醫療科室中，了解診療業務的流程。第二，加強部門之間的溝通協作。只有醫院不同部門之間的預算信息暢通才能保證預算管理工作有效、高效地進行。因此，做好預算管理不僅僅是財務部門內部的工作，還需要各個部門之間的通力合作。第三，建立有效的預算管理獎懲機制和考核機制，及時而有效的預算考核機制可以促進預算管理工作的進行。可以以考核小組的形式對醫院的預算收入和預算支出進行考核。

（二）進一步完善醫院成本核算管理體系

第一，加強成本核算和管理的理念。成本管理和成本核算是有效控制成本支出的重要手段，加強公立醫院的成本核算管理可以幫助減少醫療成本開支。這就需要醫院的工作人員樹立正確的成本核算管理觀念，意識到成本管理核算的重要性，在日常工作中盡量減少公立醫院資源浪費，最終達到減少開支的目的。第二，建立完善的成本核算管理體系。成本核算工作涉及到公立醫院全體工作人員，不同科室、不同性質的崗位工作都應當積極配合做好成本核算管理。同時，醫院的主要領導應當參與到成本管理考核的工作中，在全院建立一個由財務部門牽頭，自上而下聯動的成本管理考核體系。第三，建立并完善成本管理中的績效考核機制。只有建立一個賞罰分明的績效考核機制才能保證成本管理制度推行下去。可以通過將部門主要負責人成本管理工作的考核與個人工作業績考核掛鉤，以此來帶動全部門工作人員的成本管理工作熱情。

（三）不斷健全公立醫院的內部控制

第一，只有加強全院員工的內控意識，保證醫院上至領導干部，下至各個科室的醫生、護士等提高對內部控制的認識，才能夠自覺保障內部控制制度的有效實施。另外，內部控制的施行最終還依靠財務工作人員過硬的業務素質，因而，增加財務人員的業務培訓是公立醫院內部控制的基礎。第二，公立醫院應當建立合理而有效的內部控制制度。在新醫改的推行過程中，對公立醫院提出了很多新的要求，因此，這就要求公立醫院應當順應新的發展形勢，制定出符合新要求的內部控制制度。第三，為降低公立醫院的經營風險，要建立嚴密的風險評估機制。隨著社會經濟環境的變化，公立醫院的特質經歷了從政府統一管理到企業化管理，到全面市場化管理，再到目前的公益性經營，在這幾個時期的演變過程中，公立醫院所面臨的競爭和風險逐漸加劇。因此，應該建立有效的風險防范機制，來降低公立醫院的市場開發風險、投資風險和籌資風險等。

由此可見，新醫改的推行對公立醫院的財務管理工作提出了新的要求，但同時，它也為公立醫院的發展提供了新的機遇和挑戰。要求公立醫院在財務管理工作方面要不斷地創新，緊隨新醫改的步伐，在財務預算、成本管理和內部控制等方面做出改革，幫助公立醫院創造更大的社會效益，為實現公立醫院的公益性做出更大的貢獻。

[該文為黑龍江省會計學會2015年度會計科研立項課題《新醫改下公立醫院財務管理問題研究》結題成果，項目編號2015071]

參考文獻：

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[2] 王霞.如何建立健全醫院內控制度[N].中國財政報，2007-10-19

[3] 趙亮，金昌曉，陳仲強.新醫改方案財政補償機制設計與醫院公益性[J].中華醫院管理雜志，2009（10）

[4] 李興靈.新醫改下公立醫院財務管理目標及實現途徑[J].會計之友（中旬刊），2010（09）

[5] 劉國祥，李斌，徐小雪等.我國公立醫院固定資產管理中存在的問題與對策研究[J].中國醫院管理，2010（01）

[6] 張麗君.醫院全預算管理問題分析與對策研究[J].中國醫院管理，2010（11）

[7] 孫磊，李暉，李靜.醫療保健機構財務管理存在的問題及解決途徑[J].中國醫院管理，2008（02）

第3篇：醫保藥店財務制度范文

寫述職報告時應認真總結出限定時期的工作特點，抓精華，找典型，以這段時期工作中突出而富有典型意義的事件來反映一般。下面就讓小編帶你去看看藥品銷售經理年終工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

藥品銷售經理述職報告120__年的歲末鐘聲即將敲響，回首20__，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領導的正確領導下，在公司各部門通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績，作為一名店長我深感責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端零售店來說，首先要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識作為后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤最大化，最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發展成為回頭客，這樣的話你就可以做好，具體歸納以下幾點：

一、以藥品質量為第一，保障人們安全用藥，監督GSP的執行，時刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。

二、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁的作用。

三、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在并發揮其特長，做到量才適用，增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

四、通過各種渠道比如報紙、網絡、藥品新聞，還有新頒布的各種藥品的政策、法律法規，了解同行業和藥品的信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有理放矢，使我們的工作的更具有針對性，比如我們作為藥品的銷售者與此同時也是藥品的消費者，我們平時也要生病，也需要對癥下藥，我們的購藥心理，就能反映出一部分購物者的心理，從而避免因此而帶來的不必要的損失;

五、以身作則，作為一個店長，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司的整體利益出發，比如公司對這個藥品在這個地方的調價幅度要求，不能低于藥品的最低市場價格，作為員工就不能因為關系或是因為顧客的砍價就低于這個標準對外銷售藥品，無視公司的整體利益。

六、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。我們零售藥店可以根據自身的實際情況，定期組織內部培訓，讓店長或其他優秀員工進行藥品推銷方面的經驗介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業，由此增加顧客對我們的信任感。要很好的比價采購藥品，我們不但在進貨方面要貨幣三家，還要在銷售藥品上，貨比三家，比質量、信譽、比價格。

七、處理好各部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。

現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們藥店。

面對20__年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1.加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;

2.對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;

3.樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。

4.加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優秀的團隊。

藥品銷售經理述職報告2公司總部：

我自20__年8月到河北省___市場工作以來，經歷了___市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程，現將兩年來的工作情況報告如下：

一、___市場前期的啟動情況：

我在20__年8月剛接手時，該市場在__醫院的銷售一片空白。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學習和請教外，同時與該市場的其他公司業務員協調關系，通過各種形式對各醫院的相應科室、門診室、患者群結構、消費習慣、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析，初步確定以河北省二院為重點終端，以其他醫院為輔進行科室開發和維護，奔波在__醫院之間，從細微處著手，關心體貼醫生，盡管臨床費用相對較少，但自己發揮女性細致、溫柔的特長，把工作做細做好，使有限的經費發揮最大的作用。特別在20__年春節回公司開會期間，根據自己所了解到的醫生的愛好，購買了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方特產，送給不同層次的醫生，通過這些工作的開展，與醫生建立了深厚的友誼，與個別重點醫生還建立起了母女關系。醫生對我公司產品的認同度得到了進一步的加強，產品銷量也得到了穩步提高。

二、天災人禍同時危害___市場時，堅持做好本職工作:

當___市場銷量穩步上升的時候，非典突襲河北，整個銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發洗手液，對幾個科室的醫生逐科室去送。幾天以后，形勢迅速惡化，在自己去不了醫院的情況下，仍然堅持電話拜訪各醫院的目標醫生，隨時了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時送給重點醫生，在非典最嚴重的五、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒。

非典之后，通過自己在淡季做扎實的市場工作后,旺季應該是上銷量的時候了，但省二院進貨情況不升反降，醫生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升，根據自己多年的臨床推廣經驗，肯定省二院出了問題。自己把工作重點轉移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據，這一切都是在當時的省區經理胡非嚴重脫崗，自己孤身一人憑著自己對__制藥的忠誠來完成的。

胡非離職以后，本來指望有一個好的經理來帶領我們做好市場，誰知來了一個王國青，由于他對市場生疏、對業務生疏、加之從業心態不正確，到了市場以后，就嚴重違反財務制度，日常工作抓不住重點，不抓穩定，不解決具體問題，不上銷量，反倒四處點火，把一個本來就問題重重的河北市場，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進行的情況下，為維護公司利益，在河北市場“”的情況下，自己不怕打擊報復，不怕丟飯碗，堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題，使公司得以掌握市場更全面的真實情況，及時對問題作出處理，不至于使河北市場毀于個別人之手。

三、___的再啟動情況以及下步打算：

20__年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北，開始了___市場劫后余生的艱難重建工作。這時候我原來管理的河北省中醫院、省醫院、省四院已經交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫院、省直一門診四家醫院。其中省三院是骨科醫院，省直一門診是日門診量不足50人的衛生所，和平醫院是新開發的醫院，上述三家合計銷量不足100盒!只有省二院稍好一些，但銷量也就100盒左右!總體銷售不過6000元，而公司下達的全年任務卻高達24萬元!整個市場千瘡百孔、百廢待興!

此時，在王洪剛經理的指導下，我根據市場實際情況，確立了“以省二院與和平醫院為重點終端，目標直指殺手級醫生，集中力量提升純銷量;緊抓藥劑科和藥房，隨時掌握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了___市場的復興之路。

凡事說起容易做起難!

面對巨大的任務壓力，做為一名對__公司充滿愛戴與赤誠的老員工，背負著實現事業追求的理想，體味著享受工作快樂的激情，我又回到了我一直都沒有斷絕聯系的醫生身邊，用真誠與執著，還有無盡的關懷與尊敬努力的奉獻著。這期間，無論是公司維護資金緊張時我自掏腰包，還是臨床費用不到位時我四處舉債;無論是國家嚴厲打擊還是醫院保安圍追堵截;無論是早晨七點風雨中迎接醫生還是晚上燈火里敲門家訪，我都是那樣自信!那樣快樂!快樂我真心的付出!自信我付出后必然得到的回報!

“有志者，事竟成;苦心人，天不負。”在絕大部分藥品受國家的政策影響銷售下滑時，5月份舒眠膠囊在省二院純銷超過600盒，僅次于烏靈膠囊穩居同類品種第二名。這主要得益于提升原有目標醫生李麗娟(我為工作拜認的干媽)等人銷量的同時，又挖掘了一名__膠囊的殺手，在反復大量的感情與物質投資后，5月份他銷售了200多盒，六月可以超過300盒。而六月份省二院可以突破800盒。和平醫院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要是攻下了在河北省神經內科鼎鼎有名的陳立前和李嚴，這兩人原是__和___(藥名)的殺手，在拜訪中探詢出陳立前喜歡根雕和盆景后，我先后六次給他送根雕和盆景六件，六月份他可以銷售__250盒;在得知李嚴患有咽炎后，我先后托人從香港購買英國產的“漁夫之寶”長期供應給他，使他經年不愈的咽炎明顯好轉，六月份他可以銷售__200盒。總體我所管理的醫院五月份銷售有700余盒，占河北市場銷售的30%多。六月份可以突破1000盒。下一步我將繼續在公司領導的支持與指導下，扎實工作，挖潛上量，到九月份旺季到來時，把銷售穩定在1500盒，從而順利完成并努力超額完成公司下達的銷售指標。

站在北國六月的驕陽里，回首我在__公司的這700多個日日夜夜：兩年來，我僅是一名一星代表;兩年來，我努力過，挫折過，彷徨過，喜悅過，但從來沒有退縮過!現在，我的銷售已過三萬元，已經為公司建立了牢固的醫院銷售網絡，我相信我已經可以做二星代表了，我懇請公司根據河北市場實際情況，給我信心，給我動力，給我機會，讓我做的更多、更好!我將滿懷熱情，繼續在推廣__膠囊等__公司優質產品的道路上鏗鏘前行!無怨無悔!

藥品銷售經理述職報告3藥品行業銷售員工作總結福特首位全球營銷總監諾瓦爾.霍金斯曾說過，“銷售，一份僅次于總統的偉大職業!”這足以說明銷售的意義。我雖然沒有覺得銷售的意義如此深遠，但我心中的銷售員在公司是個什么角色，

一、我先講幾個故事。

我曾在中國航油某省陸地石油公司任職。原先的航油業務在油庫安全、油品安全、人員安全的基礎上，主要業務就是為飛機，為地面特種車輛加油。航油的領導、職工基本上都是技術型出身，他們的職責第一是安全，第二還是安全。后來隨著航油集團公司汽柴油成品油和相關石化產品貿易業務的開展，成立了陸地石油公司，陸地石油公司的一批領導和員工身懷新的希望和熱情站在了陸地公司的崗位上，這對于原先的航油和航油人來說，是一個新領域、新課題，就像是第二次創業。由于原有航油的國有化管理體制思想和工作方法的根深蒂固，陸地石油公司成立后，計劃經濟的理念不能完全拋棄，導致上游油源采購不穩定，成品油遲遲進不來，油庫空空，好容易跑煉廠把上游油源渠道建立起來，油品采購回來了，但是由于大家沒有成品油的銷售理念和經驗，油品銷售不出去，經營狀況一直不佳，每月的固定計劃來油后進不了庫，油庫憋罐，專用線上槽車卸不了油，自備車返空不走，連續兩個月，剛剛建立起來的煉廠關系又中段了，陸地公司經營不善，連續虧損。

在這個困惑時期，終于公司來了一位原先從事營銷工作的總部營銷部副部長做公司經理。他到任后，內部抓全面安全管理，積極向總公司申請借貸資金，保證采購及公司運營資金充足;外跑煉廠，重辟上游油源，重視采購計劃合理，計劃與庫存透明、有科學的預見性;提倡全員營銷、制訂新的營銷激勵方案招聘、成立、培訓專業銷售隊伍，營銷網絡和渠道全省撒開。加強油庫和加油站的收購、租賃和新建工作。終于在新的總經理帶領下，陸地公司慢慢開始了新的氣息，并且很快批發零售工作有了起色，銷售任務月月超額完成，油源采購計劃順利進行，安全工作絲毫沒有漏洞，公司在總經理到來的第一個年度里便扭虧為盈，公司的整體工作進入正常化軌道。這就是銷售，準確點說，是營銷工作的重要性，營銷工作的全面定位。

再有一個例子，__品牌白家電和黑電產業剝離后，白家電事業部下，生產廠家、營銷渠道獨立，__品牌白家電依靠強勢黑電的渠道、業務的輕松日子終結了，隨之而來的是，白家電的產品質量、領先技術、品牌力度等等缺陷一下子凸顯出來。各省級銷售部任務月月低迷，市場工作進展不了，回款比原先下降很大。某省級銷售部的業績更是月月下滑，在全國26個省級銷售部中，名列倒數第一。

總部經過全面考察，提升一位能力比較強的地市級辦事處經理，結合多年的業績和營銷方法、經過沙盤演練，360度訪談考察后，正式擔任該省級銷售部經理。一位從事銷售工作的辦事處經理上任銷售部經理后，全面更換自己的經營理念，從財務、市場、計劃、售后、銷售、行政人事六大方面全面抓起，市場部加強市場推廣、促銷活動力度，終端銷售培訓、獎勵力度，對外橫向聯系王牌電視、與彩電、小家電、空調、手機等各分公司或銷售部市場部聯合整合市場資源做促銷、推廣活動，并首家成功開辟家電行業以舊換新活動;財務上嚴格回款制度，現款現貨、月對賬嚴防呆賬壞賬;銷售上加強業務人員考核、月例會各辦事處、業務員充分討論、分析業態狀況、細化到客戶分析、工作計劃制訂與總結;計劃上充分分析各區域銷售特點，針對性做好備貨、出貨計劃，產品性能分析，加強物流流通監管，為業務做好后勤服務;售后緊抓提升響應速度的'主線，提升服務水平;銷售部經理根據一線市場反饋回來的信息，組織各部門主管分析討論，靈活制訂各種營銷方案。經過銷售部全體員工同心同德努力奮斗，該銷售部所轄區域市場逐漸好轉，銷售回升，回款在全國各銷售部中名列前茅，當年末，全國任務完成率排名全國第二。在各家電公司和省級、地區級銷售部，總經理一般都是銷售出身的，一直做到負責整個公司。

在工程項目中，銷售是屬于項目經理直接負責的，而為了做好一個工程項目，換句話說為了銷售好這個項目，作為項目經理就要從前期項目信息的獲得，和甲方人員特別是負責人、總經理的有效溝通，設計方案交流，投標工作，工程報價協商，簽署技術協議、商務合同洽談，設備制作進度安排、跟蹤，現場安裝、調試、試車，回款，售后服務全面熟悉、負責，基本上實行的是項目經理負責制。在這其中，銷售員或者項目經理要對公司產品、技術方案、對方項目都要有所了解，或者熟悉，商務工作嚴謹細致、熱情得體，雙方協議、合同如何簽訂的縝密完整，這都是銷售人員的工作。你所面對的是業主的總經理，技術部門甚至是設計院的權威，你是代表公司，與他們做商務洽談、心理周旋、技術交流，所以你要對自己的定位一定要高。

從以上兩個事例，我認為銷售的定位已經不再是簡單的銷售，而是充分發掘、整合、運用手中的資源，這些資源包括上級、下級、橫向、縱向、內部、外部，調動企業全員甚至必要時調動董事長的力量，統籌好計劃物流、財務安全等各方面因素，將各個零散的部門力量統一調動起來，全面服務于銷售，而企業里唯獨只有銷售崗位能考慮到、做到這么全面，否則這個銷售員不是一個合格優秀的、具備較高綜合素質的銷售人員，但凡能具備這些統籌能力的銷售人員，就具備了做項目經理，甚至是總經理的基本理念和素質。

被譽為“華人管理教育第一人”的余世維博士在南京郵電的講座中曾這么說過，現代企業的競爭實質上就是銷售的競爭，而不是技術，即使你的技術再有優勢，但你銷售不出產品，你的企業就沒有生存的意義。這就是銷售的重要性，這就是銷售的定位。

二、如果說以上是自己的高位定位，那“千里之行，始于足下”，自己應如何來從小事做起呢?

我們經常說到學習，那我現在來向大街上買耗子藥的學習，看看我們的相同點在哪兒呢?

1、敬業精神。

賣耗子藥不論春夏秋冬、刮風下雨，堅持徒步、風塵仆仆，渴了，腰間有水壺、餓了背包里有干糧，雨大了找屋檐避避雨，天黑了，找個破地方睡一覺。業務員同樣，一年四季，有時候過年過節都不能回家與家人朋友團圓，但是勤奮的業務員只要看到自己超額完成的任務，心中的成就感遠遠超過自己的辛苦，業績就仿佛是自己撫養的孩子，歷數業績，仿佛歷數自己孩子清楚、詳細、興奮。天底下每一個業務員都一樣，只要能完成任務或超額完成任務，不惜放棄自己的私人時間。

2、熟練的專業知識。

買耗子藥的對自己的產品一定很熟悉，并且堪稱是這個行當的專家。那我們呢，我們也一定是這個行當的專家。

3、精細化耕作。

賣耗子藥不論刮風下雨，基本上沒有休息的時候，走街串巷，挨著街道一條街道一條街道地掃街。我們業務員呢?不論是做哪行銷售的業務員，家電、化妝品、農業、醫藥、IT，還是做工程項目，我們除了一條街一條街地掃，甚至是拿著全國行政地圖猶如作戰地圖，一片一片過。比如我經歷過家電企業的銷售會議，各個辦事處經理每次回到公司開會，總是在PPT中打開一個自己區域的行政圖，將自己區域的行政情況、經銷商情況結合起來做分析、匯報。在IT行業也一樣。現在做工程項目，亦然，每個老總或者辦公室的墻上都掛著一副“作戰地圖”，上面不僅把紅旗插在了公司在某地區的成功業績，而且圈點出競爭對手的項目情況，還有自己接下來準備攻克的項目，以及潛在的項目情況。這些都是精細化管理的體現。

4、注重宣傳。

買耗子藥不論走到哪里手里都敲著一個竹板，口中念念有詞，簡潔明亮。而我們也相同，比如格力空調，好空調格力造等等。

5、在合適的時候說合適的話。

買耗子藥的人別看一臉粗相，但他絕對是見什么人說什么話，男的、女的、老的、少的，他們可是閱人無數啊。我們業務員同樣是這樣，每天頻頻變幻自己的角色。

6、裝備齊全。

買耗子藥的，身上可謂是五花八門要什么有什么。我們業務更是這樣，名片、電腦、U盤、數碼相機、筆記本、各類辦公用品(筆、尺子、鉛筆、橡皮、尺子)、樣本、業績、公司資質、計算器、，這些必須的辦公用品一應俱全，甚至水杯、電池、職業服裝、藥品等生活用品，我們身上真是大全啊。

所以我覺得假如是一個業務新手，那你就看看街邊的賣耗子的人吧。我們有時候要像賣耗子一樣準備齊全裝備，學習好自己的產品，一路走一路大膽地叫賣，去精耕細作吧，相信通過努力，你會得到回報。但是成功有辦法，失敗必有原因。

藥品銷售經理述職報告4時光飛逝，不經意間，已是20__年的二月份，我心中充滿著感慨，記得2012年3月20日剛到公司來的情景，躊躇滿志，激情昂揚.

轉眼間，一年過去了，回顧這一年，我收獲的確頗多，現在和大家簡單分享下我個人的歷程。

生物谷醫藥公司度年終總結大會于11月29日在深圳大梅沙拉開了帷幕。本次會議歷時一天，來自全國27個辦事處的銷售人員云集深圳，共度盛會。

會議中，醫藥公司吳佑輝總經理向大會做了報告，主要就公司度的相關工作進行了總結，并對20__年的工作計劃做了詳細而充滿前景的展望。同時，為了提高公司人員的工作技能及綜合素質，貫徹公司的人才理念，特邀請科技公司人力資源部為廣大的銷售人員闡述了公司20__年的員工培訓計劃，大大地鼓舞了在座員工的積極性。另外，醫藥公司林谷風市場總監市場部20__年度的工作計劃和重大學術專項活動做了詳細的分析和規劃，為公司產品的學術營銷策略打下了堅實的基礎。

本次會議表揚了內蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個辦事處，獲獎地區的辦事處經理也紛紛上臺分享自己成功的經驗，同時也向公司表明堅決完成20__年的工作計劃，來年再來拿獎!

此外，坐在臺下的其他辦事處經理都在認真地聆聽著獲獎辦事處經理的寶貴經驗，不時還在低聲地討論，看著他們堅毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對有理由相信，來年，他們一定會發揚拼搏進取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷!

毫無疑問的，是市場環境極為惡劣的一年，在會議中，各地區經理認真地分析今年存在的問題和不足，結合吳佑輝總經理和林谷風市場總監的報告內容，大家都認為“嚴冬”已經過去，“暖春”即將來臨，在總結經驗和教訓的基礎上，利用手中有利的資源和條件，20__年正是我們重整旗鼓，勇創佳績的一年!

會后，公司總經理及副總還分別同各地辦事處經理就20__年的銷售計劃進行具體溝通，本著實事求是，具體問題具體分析的態度，解決實際問題，相互協商，進行良好的溝通和交流，為明年的銷售鋪平了道路。

可以肯定的說，本次會議取得了圓滿的成功，達到了預期的效果，拉近了各辦事處經理與公司的距離，通過坦誠布公，分析討論，反復論證，確定了20__年的工作計劃和銷售方案，為來年的銷售的提高打下了堅實的基礎!這次會議也是一次動員和鼓勵大會，地區經理經過了嚴峻的市場考驗后，憋足了力量，紛紛表示20__年一定要再接再厲，奮力拼搏，創下銷量新高峰!

我們有共同的理想，共同的事業，共同的希望，我們都相信“寒盡春來萬物生，淘盡黃沙始得金”!

上述只是我對銷售的愚見，我說的這些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一顆進取心，上進心，永不滿足，利用有限的時間和精力，去多學習，多進步，為自己以后的發展做好充分的準備。做好銷售固然重要，但是處理好人與人之間的關系也至關重要，我覺得，老板與同事之間，同事與同事之間，只有虛心請教，相互探討，相互交流，相互學習，這樣才能夠共同進步，共同發展，為公司盈利，為自己謀前程。我還想說：做事速度和效率非常重要。我堅信大家每個人對自己在做的工作都富有經驗，深有體會。

最后：我真心祝愿各位同事20__身體健康，工作順心，心想事成，祝愿公司生意興隆，財源滾滾。

藥品銷售經理述職報告5光陰似箭，20__年又過去了。回顧過去一年里，在總經理正確的指導下，我和所有員工密切配合，緊緊圍繞醫藥銷售工作為中心，我積極主動地同所有員工，團結一致，努力進取，與時俱進，開拓創新，全面完成20__年各項醫藥銷售任務。

20__年元月8日的店慶，我們帶領全體員工以滿腔的工作熱情，面帶微笑的接待進店的每一位顧客，每位顧客都好像是我們的好朋友，那種場景我至今難忘，那天，天氣寒冷，外面排隊領禮品的顧客很多，我們打開大廳的中應空調，把顧客讓進大廳，增加大廳的人氣，大廳顧客越聚越多，收款臺的顧客也越來越多，我們又及時調整展車商品，把公司產品和一元特價商品陳列在一起，增加了公司產品的銷售，同時創造了每天3.6元的銷售，為以后的銷售奠定了很好的基礎。5月6月我們配合公司組織員工學習，是員工充分認識到，在這個競爭日益激烈的商業社會里，公司和個人都面臨著巨大的壓力，公司的成長需要所有的員工都和公司朝著同一個方向前進,當所有的員工都同心協力地為公司的事業奮斗拼搏時,公司的成長就會勢如破竹激流勇進.作為員工,只有時刻提升自己的各項能力,實現和公司的同步發展,才能實現個人的成長.每位員工對工作都必須持有認真負責任的態度，要把工作當成使命來做，充分發揮自己的特長，發掘出自己的潛能，做好每一筆銷售，20__年1月份至六月份，我們都順利完成銷售任務。7月份我們又進行了專業知識學習，學習了老年人用藥的注意事項胃病患者用藥非處方藥的合理應用抗菌素的合理應用等等……

7月12日我和李瑞方經理雙雙調入3號店，我們召開員工會議，告訴員工一個良好的團隊，應該是團結向上，人與人只有彼此尊重和理解，各自發揮自己的長處，共同朝著一個目標，才能產生壹加壹大于3的作用，一個月的時間改變了員工面貌，我們又配合公司全面展開3號店的培訓工作，每周34到孫經理培訓，周67鄒經理團隊訓練，使我們3號的員工素質又上了一個臺階，我一直牢記李總的一句話：解放思想找差距，首先從自己開始，認真對自己展開自我批評，每天查找自己的失誤，每天查找什么原因走失顧客，在日后的工作中要注意的問題，密切關注大廳動向。不放走一元的銷售，為了和顧客達成銷售協議，絞盡腦汁，有時為了挽留顧客跑到大廳外面和顧客協商。并堅持開早會，發現問題及時給員工講解，規范營業員統一用語標準，切實做到優質服務，顧客進門有迎聲走時有送聲，為顧客分憂解難，有一位老顧客，醫保刷卡密碼總是不對，他年齡又大，不認識去社保局的路，我及時安排司心法下班后去社保局，幫助顧客辦理手續，顧客對我們的服務非常滿意。12月我們又迎來新店的開業，知道此消息我很興奮，帶領員工去新店加班，接著又迎來我們的連鎖認證，我們和員工一起日夜奮戰，既要認證有不想影響銷售，我們想方設法，創造每一筆銷售，認證當天，我早晨6點到殷都店和許經理一起對各項記錄，商品陳列再次進行檢查，雖然有一點累，但是我們很高興，走過杏林的10年，我以經與杏林融為一體，杏林的事業就是我的事業。