房地產項目銷售管理精選(九篇)
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第1篇：房地產項目銷售管理范文
關鍵詞：麗江；旅游房地產
中圖分類號：F293.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）06-0-01
一、旅游房地產的概念
目前，我國對旅游房地產的概念沒有確切的定義，大多數認為：旅游房地產的概念可從廣義的和狹義的兩個角度來看，廣義的旅游房地產是以休閑度假為目的，直接銷售給旅游者的住宿設施和間接為旅游服務的房地產設施。狹義的旅游房地產是指以一定的旅游資源、旅游產品、旅游氛圍為依托，以滿足休閑度假或置業投資需求為目的，借助專門的銷售渠道售賣給旅游者的作為第二居所的住宅設施。旅游房地產的研究應該從狹義的角度來探析。
二、麗江旅游房地產現狀分析
麗江擁有三項世界遺產桂冠，旅游資源得天獨厚，麗江也成為了云南最早進行旅游房地產開發的地區之一。2008年，瑞安房地產已確定在麗江投資一個建筑面積約120萬平方米的新農村建設度假勝地；中邦置業和米丘環境公司也確定開發一個集休閑度假型和文化度假型的“瀘沽湖女兒國”項目。2009年，昭德酒店投資有限公司確定在麗江建設國際頂級度假酒店——古城阿曼（AMAN）酒店。到目前為止，麗江市共有149個招商引資國內合作項目，在建項目有112個，籌建項目有10個，已完成的項目有27個。這些項目推動麗江旅游發展的同時，也豐富了麗江旅游房地產的業態，然而在麗江旅游房地產逐漸升溫之時，問題也逐漸突顯。
2.1市場競爭混亂，缺乏行業規范
我國涉及旅游房地產方面的法律法規不完善，嚴重限制了旅游房地產業的健康發展。產權酒店、時權酒店等都屬新興行業，在其發展中存在法律地位不明確，權利義務不清等問題，從而引發缺乏誠信、酒店價值與價格不符，導致行業形象受損，甚至引發信用危機。
2.2缺乏整體規劃，未能實現旅游與房地產的有效整合
近幾年麗江的旅游房地產發展迅速，遠遠高于同期旅游發展速度，市場上出現的項目開發較為零散，部分項目沒有結合麗江的旅游特色，旅游房地產的開發過多注重于房地產的開發，未能實現旅游與房地產的有效整合，多數項目沒有后續性，致使麗江較多項目處于閑置狀態，旅游經濟效應并未實現。
三、對麗江旅游房地產的建議
3.1制定有利于旅游房地產發展的法律法規
《商品房銷售管理辦法》第十一條規定：“房地產開發企業不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品房，不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房”。這對于旅游房地產項目中的產權酒店、養老型酒店的開發進行了明確限制。《商品房銷售管理辦法》第十二條規定：“商品住宅按套銷售，不得分割拆零銷售。”這也限制了時權酒店和度假村的開發。為此，國家旅游局應與建設部協商，對屬于旅游業的酒店、度假村的房地產，鑒于它使用變化大的特點，制定相關的法規，促進旅游房地產的發展。
3.2健全法律約束機制，加強監督管理，做到違法必究
當前，關于旅游房地產的法律法規還不完善，發展過程中出現了違法亂紀的現象，投資者的利益受到嚴重損害。政府應進一步制定相關法規，使得執法部門能有法可依。同時，應加大執法力度，加強監督管理，對損害投資者利益的經營者堅決給予法律制裁，以營造一個公平公正的法治環境，使旅游房地產健康、快速地發展。例如在合同文本中加入信息公開條款，明確規定銷售旅游房地產產品中哪些信息是必須向購買者公開，使購買者在了解情況后做出購買決策，如果出現經營者在廣告宣傳資料中夸大投資回報，在購房者與酒店經營公司簽訂的委托合同中，許下誘人的承諾，以此誤導消費者或采用欺詐性銷售、非法集資等手段牟取暴利，要給予相應的制裁。
3.3加強規劃，有效整合旅游與房地產資源
根據旅游房地產項目與麗江旅游資源環境的關系，麗江旅游房地產的布局可選擇位于城郊的各個度假區、旅游風景區等自然環境和交通條件較好的地區。服從旅游城市和旅游風景區總體規劃和發展需求，結合麗江的實際情況，圍繞旅游度假地本身資源特色，將人文環境、民俗文化等因素整合到旅游房地產項目中，努力為旅游者和居民創造一個舒適方便、經濟安全和優美的旅游、度假、休閑的環境，從而充分發揮項目的經濟、社會和環境效益。
總之，現階段麗江的旅游房地產項目較多，因此在發展麗江旅游房地產過程中必須圍繞麗江自身旅游資源特色，加強創新，認真思考旅游房地產的核心點，多借鑒其他城市旅游房地產的成功經驗，引進在運作、管理、認識水平等具有優勢的實力開發企業進行旅游房地產開發，同時要加強規劃，實現旅游和房地產的完美結合，創造項目持續價值。
參考文獻：
[1]辜曉川，楊鉞.旅游房地產：消化空置商品房的新嘗試.中國房地產金融，2001（8）.
[2]李長坡.當前我國旅游房地產的問題及對策.許昌學院學報，2003（22）.
第2篇：房地產項目銷售管理范文
(一)嚴格執行商品房預售管理和商品房銷售網上管理有關規定。未經預售許可、現售前備案的商品房，房地產開發企業不得進行銷售、收取房價款(包括預收款)，也不得以認購(包括認訂、登記、選號、預約等)或俱樂部會員制等任何名義變相進行銷售、收取預定款性質的任何費用(包括定金、訂金、保證金、誠意金、會員費等)或要求定向存款。房地產開發企業出現上述行為的，房產管理部門按違法預售或違規現售查處，直至取消開發企業資質。
(二)嚴格前期物業管理招投標制度。凡住宅為主物業管理區域內建筑面積在3萬平方米以上等應當采用招投標方式選聘物業管理企業的項目，必須統一進行公開招投標。未通過統一公開招投標方式選聘物業管理企業的，房產部門不頒發商品房預售許可證。
(三)房地產開發企業取得預售許可證后，必須在10日內按照房產信息網上公布的可售房源開始預商品房；逾期不預售的，一經查實，房產管理部門將取消其預售資格，待該項目獲準現售前備案以后重新上網銷售。
(四)實行“實名制”購房，預售登記的商品房在未交付使用及領取房地產權屬證書之前不得轉讓，銷售合同網上登記備案以后不得更名。凡違反上述規定的，一經查實，房產管理部門將不予辦理各類登記手續。
(五)房地產開發企業銷售商品房或房地產經紀機構銷售商品房，必須在售樓場所顯著位置明示房地產開發企業、房地產經紀機構營業執照、商品房預售許可證、房地產經紀機構備案證書、房地產經紀執業人員明示牌等證照，并向購房人出示商品房銷售委托書。凡違反上述規定的，房產管理部門責令限期整改；逾期不改的，房產管理部門將暫停辦理其網上簽約、網上備案等房地產交易手續。
二、加強房地產廣告管理
(六)廣告與單位必須對房地產廣告內容的真實性進行審查，不得、無合法證明、證明不全或內容不實的房地產廣告。商品房預售、出售廣告，必須提供獲準預售許可、現售前備案的證明；存量房出售(租)廣告，必須提供房地產權屬證明。房地產經紀機構所的房地產項目廣告，必須提供業主委托證明。凡違反上述規定的，工商行政管理部門將依法查處。
(七)未取得商品房預售許可證的房地產項目，不得商品房預售廣告，不得以“內部認購”、“內部認訂”、“內部登記”等名目廣告。房地產項目預售、出售廣告，應當具有預售、銷售許可證明。房屋出租應當具有相應的產權證明。對未取得預售許可證預售廣告的、承諾售后包租或返本銷售的，廣告中有關房地產項目名稱、面積、價格、用途、位置、周邊環境、配套設施等內容虛假違法的，由工商、價格、房產管理部門依法查處。
(八)房地產開發企業、房地產經紀機構的各種形式的房地產廣告，其明示或承諾的內容和事項，應當在房地產買賣合同中明確約定。
三、加強房地產展銷活動管理
(九)未經工商行政管理部門登記，不得舉辦任何形式的房地產展銷活動，不得進行房地產展銷活動宣傳和招商，不得房地產展銷活動廣告。對違反上述規定的，工商行政管理部門將依法查處。
(十)嚴格房地產展銷活動許可管理。工商行政管理部門按照與房產管理部門聯合制定的年度房地產展銷活動計劃，負責審查房地產展銷活動舉辦單位資格，合理控制房地產展銷活動數量。
(十一)房地產展銷活動舉辦單位必須在開展前15天，將參展房地產企業和參展房地產項目的清冊送市房產管理部門備案審查。不具備房地產開發資質、未取得房地產中介機構備案證書或有嚴重違法違規不良記錄的房地產企業和不具備銷售條件的房地產項目，不得參加房地產展銷活動。
(十二)工商行政和房產管理部門組織對房地產展銷活動進行聯合檢查，對不符合規定的房地產展銷活動責令舉辦單位限期整改，對在登記中隱瞞真實情況、弄虛作假的，工商行政和房產管理部門將依法查處。
四、加強商品房買賣合同管理
(十三)房地產開發企業以及銷售的房地產經紀機構，應當根據房產信息網上公布的買賣合同格式文本，在平等、自愿、協商一致的基礎上，與購房人簽訂買賣合同，不得免除房地產開發企業以及銷售的房地產經紀機構自己的責任、加重購房人責任或排除購房人合法權利。
(十四)對房地產交易過程中實施合同欺詐，利用虛假合同套取銀行貸款、偷逃稅款等違法違規行為，由工商行政等相關管理部門依據各自職責依法予以查處，房產管理部門可暫停辦理其網上簽約、網上備案等房地產交易手續；工商行政管理部門要加大對合同違法和侵害消費者權益行為的查處力度；構成犯罪的，移送司法部門處理。
五、加強房地產經紀管理
(十五)凡在我市從事房地產經紀(包括商品房銷售、存量房銷售和租賃居間、)的單位，必須到所在地工商行政管理機關申領營業執照，并在領取營業執照后一個月內到市房產管理部門辦理備案手續。
(十六)房地產經紀機構承辦經紀業務，必須以經紀機構名義與委托人簽訂經紀服務合同。經紀服務合同應當采用房產管理部門制定的房地產經紀服務合同示范文本，并附有執行該項經紀業務的房地產經紀人的簽名。房地產經紀機構必須在其經營場所顯著位置明示房地產經紀機構營業執照、房地產經紀機構備案證書、房地產經紀執業人員明示牌等證照。房地產經紀機構違反上述規定的，房產管理部門責令限期整改；逾期不改的，房產管理部門將暫停辦理該機構所有出售(租)房屋的交易登記備案手續。
(十七)房地產經紀機構不得銷售(出租)不符合銷售(出租)條件的房屋，不得為不符合銷售(出租)條件的房屋銷售(出租)信息。房地產經紀機構銷售(出租)房屋時，必須向購房(承租)人出示房屋符合銷售(出租)條件的有關證明文件和出售(租)委托書，不得收取傭金以外的其他費用。房地產經紀機構或房地產經紀執業人員違反上述規定的，房產管理部門責令限期整改；逾期不改的，房產管理部門將暫停辦理該機構所有出售(租)房屋的交易登記備案手續；觸犯法律法規的，房產管理部門將依法從嚴查處。
(十八)房地產經紀人不得利用虛假信息或對委托人隱瞞與其合法權益相關的重要事項，誘人簽訂合同，騙取中介費，賺取差價；不得對經紀服務內容和事項作虛假宣傳；不得偽造、涂改交易文件和憑證；不得利用經紀執業之便利，收取中介服務費以外的報酬及牟取其他不正當的利益。對房地產經紀人利用虛假信息騙取中介費、服務費、看房費等費用，在買賣過程中賺取差價等違規行為，房產、價格、工商行政管理部門將依據各自職責，依法從嚴查處。
六、加強房屋租賃市場管理
(十九)房產管理部門應當切實加強房屋租賃登記備案管理，鼓勵、扶持信譽好、規模大的房地產中介機構擴展租賃業務，進一步規范中介租賃行為。房產、工商行政等管理部門應當密切加強協作配合，建立健全房屋租賃協管機制。
七、加強房地產價格及收費監管
(二十)價格管理部門應當切實加強對房地產價格及相關收費的監管，嚴格普通商品住宅、經濟適用房價格管理，落實商品房銷售“一價清”和明碼標價制度，依法查處房地產交易過程中各類價格違法違規行為。
八、加強房地產交易管理信息系統建設
(二十一)房產管理部門應當進一步完善商品房銷售網上管理系，加強預售資金監管；加快建立存量房交易網上管理系統，推行存量房供求信息網上公開掛牌、經紀服務與交易合同網上簽約備案制度，實行交易資金托管。
(二十二)建立房地產交易誠信機制。房產管理部門應當進一步完善房地產信用檔案體系，應用網絡信息技術，對房地產交易信息以及房地產開發企業、房地產經紀機構和房地產經紀人的誠信行為進行實時監管，發現違法違規問題及時記入誠信檔案，作為年度考核資質資格及年檢的依據。
九、完善房地產市場信息披露制度
(二十三)房產管理部門應當進一步完善房地產市場信息系統服務功能，在強化市場監測分析、掌握市場發展動態的同時，準確、及時地向社會公布市場信息。新聞媒體應當堅持正確的輿論導向，強化對房地產市場調控政策的宣傳，引導房地產企業和廣大市民樹立正確的住房投資消費觀念，促進房地產市場理性發展。
(二十四)房產、價格、工商行政管理部門應當在加大房地聲交易違法違規行為查處力度的同時，通過新聞媒體和互聯網等大眾傳媒披露典型案件，并通過本部門網站及時將房地產企業和房地產經紀人的不良行為向全社會公開。
十、暢通舉報投訴渠道，建立工作聯動機制
第3篇：房地產項目銷售管理范文
房地產營銷策劃在目前的房地產業的發展中發揮著廣告宣傳和營銷推廣的雙重作用，房地產的投資商在激烈的競爭中也意識到營銷的重要作用，開始密切關注著相應內容。房地產項目中的營銷策劃指投資商或者運營商在對營銷的概念進行整合的基礎上，從思想觀念、品牌設計、所處的地理位置、周圍的環境、房源的相應類型以及價格、包裝和推廣等等角度對房地產的開發項目進行合理的定位，并且找出房地產的目標市場，通過滿足消費者的需求意愿招攬短期和長期的顧客，提升企業的知名度，給企業帶來較大的經濟效益。總的來說，房地產的營銷策劃不是僅停留在促進銷售或是簡單的廣告效應層面上。相反，在進行營銷策劃過程中需要很多知識和程序，不僅要有緊跟時代需求的營銷理念的指導，還要各式各樣的營銷手段和方法。實際上是一個進行市場了解，并逐步的熟悉市場需求，根據這一需求來進行產品推廣的過程。
二、目前房地產的營銷策劃存在的主要問題
就國際市場來看，房地產產業在我國的發展起步相對較晚，市場經濟環境下的發展還不夠充分，營銷策劃的理念應用到此行業中屬于一種全新姿態，還出與相應的萌芽時期，各種策略還存在著一些相應的問題。這些問題的出現導致了營銷策劃不能夠有效的發揮功用，并在很大的程度上阻礙了房地產業的健康發展。主要問題有以下幾點:
1.不能充分的進行市場調研，調研結果與實際情況存在偏差
要進行營銷策劃不能只是憑空想象，要進行相應的市場調研，收集比較真實可靠的市場需求信息，并對其進行分析，進行企業的市場定位。市場調研主要有兩方面的任務，一方面要充分的了解產品要進入的市場需求，使企業在進入市場時有相應的針對性;另一方面是進行市場調研時要與相應的同行產業做出對比，分析對手目前的發展狀況，知己知彼方可百戰不殆。但是就目前的現實狀況來看，房地產開發商對市場調研的認識程度不夠，有的甚至脫離相應的實際，調查方式缺乏變通，取樣或者是調查的數據針對性有所欠缺，調研結果與實際存在著一定的差距，不能夠真實的反應市場的總體要求。
2.營銷策劃中的廣告宣傳脫離實際
在房地產的營銷策劃中，廣告宣傳是主要的宣傳媒介，也是營銷策劃的重點所在。但是目前的房地產的營銷策劃中廣告的宣傳存在著很大的問題，主要是存在假、大、空的現象。在新的經濟發展形勢下，面臨著激烈的市場競爭，房地產開發商絞盡腦汁的在和相應的廣告商一起進行廣告項目的策劃。當然不得不承認有些廣告的制作相當的有水準，不僅突出了特色之處，創新上與其他廣告絕不雷同，但是其中的真實成分有所減低，這些標新立異的廣告不能帶來真實可靠的說服力和信任度。
3.相應的營銷策劃的銷售管理模式管理不嚴謹
而且在銷售管理模式上存在著一定的隨意性，不夠嚴謹，沒有一套規范的銷售規則，主要就是依靠業績來評定銷售效果的好壞。在部分房地產的營銷策劃中營銷人員對自己的營銷對象進行虛假承諾，看似房地產開發商委屈自己的利益而把消費者的利益保護的天衣無縫，非常的周全，在消費者信賴了營銷人員的前提下進行了交易，但是卻發現事實卻遠非如此，給企業的形象造成了一定的損害。
三、提高房地產的營銷策劃的具體做法
1.強化房地產的市場調研
在行業的營銷策劃中，通過市場調研來獲取信息是必不可少的一個環節，房地產的營銷策劃制定前，要加強對市場調研的力度，針對項目中的項目規模、相關特點以及消費對象進行整體上的調查，在得出調研的相關數據后進行分析和預測相應的營銷市場，為營銷策劃的進行提供最基本的輔工作。
2.找準目標市場，進行科學的市場定位
如今房地產行業已經進入微利時代，面對當前消費者的需求多樣化以及消費理念多層次化，開發商在進行行業發展是找準目標市場，進行市場的科學定位變的越來越重要。只有進行準確的市場定位，找對相應的市場主體，房地產的每一個地產項目才能夠更快、更穩的進行市場交易，滿足市場需求，否則一切都是徒勞無功，還會落下“事倍功半”不利后果。
3.對營銷策劃人員進行培訓，增強相應的責任感
在營銷策劃中一定要進行員工培訓，讓員工具備一種高度的責任感。可以讓員工不定期的參加學習和探討的學習交流會，在員工交流中采諸家之長，并吸取相對優秀的營銷經驗。同時房地產的營銷策劃還要實時的關注新的營銷策劃的理念，在進行廣告宣傳的時候避免因為概念不清而進行的不切實際的過度的概念包裝。
四、結語
第4篇：房地產項目銷售管理范文
【關鍵詞】房地產； 項目管理； 協調管理； 核心競爭力
前言
房地產開發管理是一個進行多方面控制的管理過程，項目管理的內容很多，涉及的面很廣，但都可以歸結為：進度管理、質量管理、安全管理、成本管理，它們相互影響、相互制約，任何一種要素的改變都可能對其他要素產生作用，加強企業內部監控機制，實行動態控制，建立企業品牌，培養顧客忠誠度，適應市場需求。
1 房地產企業組織結構內容分析研究
從房地產的運作和組織架構上來看，房地產企業一般并不直接從事生產性活動。房地產開發商扮演的角色主要是：自有資金使用者、市場機會與投資機會選擇、管理與協調者。自有資金是房地產開發的前提，在擁有規定的自有資金數額的基礎上，其他資金的需求靠金融機構(貸款、基金、信托等等)來解決。市場機會選擇主要是通過市場調研，選擇有價值的投資機會。房地產企業真正的核心競爭力來自于項目的管理與協調能力、整合能力，也就是房地產項目管理。
2 項目質量管理控制措施分析研究
2.1 人的控制。人是指直接參與項目的組織者、指揮者和操作者。人為控制的對象，是要避免產生失誤；作為控制的動力，是要充分調動人的積極性，發揮人的主導作用。
2.2 材料的控制。材料主要包括原材料、成品、半成品、構配件等，對材料的控制主要通過嚴檢查驗收，正確合理地使用，進行收、發、儲、運的技術管理，杜絕使用不合格材料等環節來進行控制。
2.3 設備控制。設備包括項目使用的機械設備、工具等對設備的控制，應根據項目的不同特點，合理選擇、正確使用、管理和保養。
2.4 方法控制。主要包括項目實施方案、工藝、組織設計、技術措施等對方法的控制，主要通過合理選擇、動態管理等環節加以實現。
2.5 環境控制。影響項目質量的環境因素較多，有項目技術環境，如地質、水文、氣象等項目管理環境，如質量保證體系、質量管理制度等。
3 房地產開發項目安全管理分析研究
安全問題是影響工程建設進度、質量和成本的重要方面,加強安全管理,對提高開發項目的總體經濟效益和社會效益有著重要的意義,安全管理工作應貫穿項目開發的全過程,其意義重大,責任重于泰山。
4 項目前期投資決策階段的市場調查
房地產進入營銷時代，開發商的項目調研是決定項目成敗的關鍵開發商要在茫茫商海中脫穎而出。必須掌握足夠的商業情報，如消費者的需求、競爭對手的資訊、市場供求狀況等。前期的項目可行性研究是項目的靈魂，而據此進行的工程項目設計是工程建設的龍頭，只有龍頭中有“魂”，才能使工程項目設計、建設和項目過程管理有章可循。要重視項目的前期可行性研究工作，就要加強前期可行性研究的人力、物力、財力和時間的科學投入；要建立、完善決策支持機構，收集、整合決策支持性資源；完善決策程序，提高決策水平和效率，使項目市場定位和產品定位科學化、市場化、系統化。
5 項目規劃及設計階段的管理分析研究
5.1 正確地編制設計任務書
設計任務書應以項目前期的策劃定位、批準的規劃設計方案、以往工程設計的歷史記錄和編寫人的經驗為依據進行編寫。為了有效地控制設計質量，就必須對設計進行質量跟蹤，定期對設計文件進行審核。在設計過程中和階段設計完成時，開發商的項目設計主管人員還應對設計文件進行深入細致的審核。
5.2 建立設計經理質量責任制
開發商設計主管人員在項目經理的領導下，對設計過程進行管理，監督檢查，確保設計產品和服務滿足合同規定的質量要求，組織設計策劃，并對設計過程進行控制，負責各專業之間的銜接。
5.3 明確建設方各專業工程師的監控設計質量的職責
建設方各專業工程師要明確各階段設計的細度和深度以及體現項目特點的設計要求，并采取措施對專業的設計過程實施有效的控制。
6 房地產開發項目成本管理分析研究
6.1 規劃設計階段的成本控制
設計階段是房地產項目成本控制的關鍵與重點。設計質量的好差直接影響建設費用的多少和建設工期的長短，直接決定人力、物力和財力投入的多少。合理科學的設計，可降低工程造價10%。
6.2 招標過程成本控制
招標書條款應嚴謹、準確和全面，工程造價及相關費用應盡量包死，少留或不留活口。要編制好標底，在條件的單位應盡量自行編制，工程標底要保證質量，把工程標底控制在合理造價的下限。應反復審查造價水平的合理性，是否在投資控制的范圍內。中標后合同條款的簽訂應嚴謹、細致，工期應合理，盡量減少甲乙雙方責任不清日后扯皮的現象。對建設工程施工合同的訂立規定了審閱會簽制度。招標文件中要有合同主要條款，對直接影響工程造價的有關條款，如合同價款調整的條件和方式、三材市場價格的取定方法等，都有詳細的約定。
6.3 項目施工過程的成本控制
編制成本計劃和工作流程圖，落實管理人員各自的職能任務。熟悉設計圖紙和設計要求，將工程費用變化大的部分和環境，作為重點控制對象。對經濟技術變更進行經濟技術比較，并進行預測和分析，嚴格控制設計變更。詳細進行工程計量，復合工程付款賬單，嚴格經費簽證。做好工程施工記錄，保存好各種文件圖紙，特別是施工變更圖紙，為處理可能發生的索賠提供依據。定期進行工程費用超支分析，提出控制工程成本突破預算的方案和措施。注重合同簽訂、修改和補充工作，著重考慮對項目成本的影響。
6.4 竣工結算
工程造價的合理確定是工程造價管理的重要環節，在確定工程造價時，堅持以現行的工程造價管理規定為依據，按照甲乙雙方在施工合同中的約定，根據竣工圖結合隱蔽簽證、現場簽證和設計變更進行審核計算，審查是否按圖紙及合同規定全部完成工作，是否有丟、落項工程。認真核實每一項工程變更是否真正實施，該增的增，該減的減，實事求是。
7 如何有效實現項目各方的協調管理與進度管理
房地產項目涉及的組織和人員眾多，除業主方之外，還有設計方、監理方、施工方、材料設備供應商等。項目有關各方可以通過網絡可隨時獲取相應數據，及時、準確地溝通協調，從而有效縮短項目周期，降低項目成本。
實現與企業財務系統的完美對接。在房地產項目中，隨時掌握資金的需求、供應、使用和回款情況，保證資金動態平衡是至關重要的。通過對資金計劃、到位、支出和回款情況的全面把握隨時提供項目資金狀況，幫助業主實現資金平衡，降低項目風險和成本；通過與企業財務系統實現完美對接，可以滿足項目財務管理的需要。有機整合銷售管理功能，使銷售資金納入整個項目資金流銷售是房地產項目的重要環節，它不僅要實現對銷售業務的支持，更重要的是要使銷售計劃、銷售資金與項目整體的資金計劃和現金流量協調，并進行相關財務處理。
除此之外，項目管理軟件提供了眾多成熟的項目管理工具和方法，如責任矩陣、甘特圖、網絡圖、關鍵線路法、凈值分析等。這些工具和方法在項目管理實踐中廣泛應用，是提高項目管理水平的有手段。房地產項目管理信息化是圍繞項目管理工作內容展開的，由于組織結構不同，導致企業信息化的應用模式的不同。還有，地產商內部各部門間的高效合作(打破本位主義)是至關重要的；項目的風險管理也很重要。總而言之，企業管理及項目管理的關鍵是―――系統思考與溝通。
參考文獻
[1]錢明輝，鳳陶編項目管理北京:中華工商聯合出版社2001.
第5篇：房地產項目銷售管理范文
一、房地產企業成本管理存在的問題
(一)事前控制階段存在的問題:重視資金的時間價值不夠,造成利息過高,資金回籠慢;在項目設計的初步階段只是對規劃的指標、面積、戶型等內容進行審核,忽視了設計方案的成本審核;在施工圖設計中,存在設計變動較大,內部深度的設計管理欠缺、造成設計變更及設計簽證的增加,造成工程成本的增加。
(二)事中控制階段的不足:工程預算的編制質量低,發包給外包公司時,由于沒有有效的手段對中介機構進行監督、管理和審核,成本預算難以精確;材料、品牌合作商數據庫樣本少,容易造成入庫單位之間價格同盟的結成;材料詢價市場化不夠,沒有規模采購的價格優勢;工程進度款的審核中存在隨意性;簽證變更程序復雜,審核不夠及時。
(三)事后控制階段存在的弊端:預結算人員缺少對材料行情及施工現場情況的調研,一手資料不足;缺少對工程經濟技術指標的全面分析及事后對工程的系統評價和總結;一般企業沒有完善的歷史成本數據庫。
二、網絡經濟下的房地產業成本管理探索
隨著網絡技術的飛速發展,推動了世界經濟一體化進程,在網絡經濟快速發展的背景下,針對房地產企業自身和網絡經濟的的特點,在房地產行業內引入網絡經濟手段進行房地產企業成本管理,能更加有效的實現對房地產企業成本的管理和控制。在網絡經濟形態下,傳統經濟行為的網絡化趨勢日益明顯,網絡成為企業價值鏈上各環節的主要媒介和實現場所。[2]
根據目前房地產成本管理中出現的問題,在結合傳統企業房地產企業的成本管理及網絡經濟的特點,就傳統的房地產企業成本管理在網絡經濟條件下做出如下探索。
(一)利用網絡經濟的特點建立健全成本管理制度
在信息化的基礎上,借助現代信息技術和計算機技術,明確崗位職責,制定科學合理的開發流程,完善成本控制職能部門的工作職責和規范,針對網絡經濟發展的特點,有針對性地變更企業組織制度、分工制度、流通制度和企業交易制度。根據網絡經濟快速、節約、安全的特點,對傳統的流通資源和流通渠道進行重新整合,使企業的其他網絡經濟下的成本管理具有可行性制度基礎。同時企業有應實現內部信息共享,員工也借此提高了工作能力和效率,為成本管理創造了條件。
通過因特網實現企業內部的信息共享,是企業信息化的第一步。第二步是上網尋找客戶、 擴大新的銷售渠道,形成新的管理職能。第三步是對價值鏈或供應鏈進行全面整合,實現電子化管理的高效運作,使企業內部機制和管理發展出現實質性變化。最后是通過網上銷售擴大相關的服務范圍,使企業的經營管理進一步完善。
(二)利用網絡經濟的特點使房地產項目的簽證管理信息化
針對設計變更和現場簽證難以控制這一現象,房地產企業可以通過信息化的管理方式進行簽證管理,一般設計的變更通過信息系統下發設計變更通知單,并且在該變更內容全部施工完后的最短時間內內向甲方簽證管理系統報送完整的變更預算。讓成本管理部門及時了解相關變更信息,防止因漏報而給公司造成損,同時保證文檔數據的安全管理。對設計變更的管理,通過變更設計圖紙的電子數據形式,在系統中進行批報變更,以制度的方式規定信息化簽證管理的各種辦法,以標準化的形式對簽證進行統一化、標準化、信息化簽證管理,能最大程度的節約企業開發和設計成本。
(三)利用網絡經濟的特點健全房地產企業的合同管理機制
合同是房地產企業實施項目管理的主要依據,房地產企業做為合同密集型企業,一個項目執行的合同可達數千份,管理困難。針對這一現狀,可通過搭建信息化平臺,建立合同管理機制和合同管理系統,建立統一的、從合同訂立開始的全程合同管理臺帳,建立柔性的合同簽定、合同變更和合同變更業務管理流程;在信息系統中全方位、全程監控合同執行過程,有效保障合同有效、高質量的完成,有效保證企業合同的規范性、嚴密性和管理的統一性,有效對企業成本進行管理和控制。
(四)利用網絡經濟技術建立房地產項目成本管理體系
建立健全房地產企業的成本管理制度及成本管理信息系統,制定嚴謹的成本控制體系及數字化的成本績效考核依據,建立完備的事前、事后評估及控制機制,實行企業全成本的動態管理;在系統中進行合理的成本結構分類、制定目標成本作為成本控制的上限;通過動態成本與目標成本的對比,實時反映異常成本狀況;結合責任成本體系,將各項成本指標落實到崗位,為成本績效考核提供數字化依據;通過招投標合理制定資金計劃,通過系統試算評估合同款項對現金流的影響,真正實現數字化事前控制;通過每個月定期修訂付款計劃得到已明確的資金投放情況外,對于尚未簽訂合同的待發生成本也可以每月進行修訂并投放到項目的時間軸上,從而通過系統及時仿真性預測項目現金流狀況。樹立全程成本價值觀,做到成本的事前預測、事中控制,事后評估的過程精細管控。
(五)利用網絡經濟特點建立房地產企業的知識管理系統
通過企業知識管理系統的建立,利用軟件系統或其他工具,對企業中大量的有價值的方案、策劃、成果、經驗等知識進行分類存儲和管理,積累知識資產避免流失,促進知識的學習、共享、培訓、再利用和創新,有效降低組織運營成本,尤其是將企業在以往項目開發過程中發生的各類歷史成本和數據及管理經驗錄入數據庫中,建立企業歷史成本數據庫,形成企業的 數據庫資源。通過經濟數學模型的統計和分析,對信息進行加工提煉,成為企業項目開發的資源,并將這些經驗運用于房地產項目開發中,使企業管理手段和方法更加高效化和科學化,強化了企業的核心競爭力。
(六)引入B2B電子商務模式降低房地產項目的采購成本
在材料的采購上可以引入B2B的電子商務模式,通過建立材料采購系統或借助互聯網的B2B電子商務交易平臺進行材料采購,減少了材料供應商和房地產開發企業雙方的采購談判,通過信息網絡平臺直觀地了解市場上材料種類、型號、報價、優惠幅度、價格變動、產品質量、實際應用效果及供應商信用等,通過B2B電子商務平臺進行材料采購還能引入了競爭機制,有利于降低采購價格節約采購成本。
(七)利用網絡經濟云計算通過信息共享管理房地產企業
通過云計算可以在房地產行業部署統一的虛擬網絡信息系統,在建筑材料的購買、前端銷售統計,通過云計算這種互聯的虛擬環境,可以大大規范地產行業公司的業務流程,提升整個公司的業務效率。在國家對于房地產行業的調控很嚴格的今天,房地產企業通過云計算的實施,能夠利用信息化和云計算來透明業務流程,削減大量沒有必要的成本,是傳統房地產行業的一條可持續發展道路。
(八)利用網絡經濟的特點使房地產銷售管理信息化
針對房地產銷售業務的處理過程通過銷售信息化管理,結合市場營銷、客戶服務、財務管理、策劃管理五個方面的內容,把廣告、確認客戶、銷售反饋、成交、收款、催款、投訴等環節有機結合起來形成實時監控、高效、清晰的業務流程。在信息系統中通過在線銷售系統以及第三方平臺的網絡銷售,使企業營銷的人力、物力、財力、廣告宣傳費用降低。
三、結束語
第6篇：房地產項目銷售管理范文
關鍵詞：項目制 雙元制 工作過程
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2013）08（b）-0118-02
1 加強人才培養模式的創新與改革
1.1 深化校企合作，實踐“雙元制”人才培養模式
在培養模式的構建過程中，我系注重與企業實施雙元制“楔入式”的訂單培養，開發與建設服務于房地產服務型企業為主，房地產開發企業和政府行政管理部門為輔的，具有較強房地產市場調研能力、房地產項目策劃能力、房地產項目銷售與銷售管理能力以及房地產中介能力的高技能型人才。構建“項目制教學與實踐、面對面式訂單培養、頂崗實習”的教學體系。最終形成“一”條主線：以基本素質與實踐應用能力培養為主線，在基本職業素質培養的基礎上，重點培養實踐應用技能。“兩”個專業方向：滿足企業行業需求的房地產營銷與策劃方向和房地產銷售管理兩個方向。“三”個培養原則：職業針對性原則、職業應用性原則、職業實踐性原則。“四”個核心能力：房地市場調查與分析能力、房地產銷售及經紀能力、房地產策劃能力、房地產估價能力。“五”個突出：以服務為宗旨、以就業為導向、以學生為中心、以產學為途徑、以質量為根本的人才培養模式；開發具有工學結合的特色教材；建立一支教學水平高、職業技能強、“雙師”結構合理的專兼教師隊伍；建設好集專業教學、社會培訓、職業技能鑒定為一體的校內綜合實訓基地；深化校外實習基地的建設，建成能覆蓋西南地區、并且帶動區域房地產服務型發展的房地產中介示范區，服務地方經濟。由于我院房地產營銷與策劃專業建設的獨特性，可在重慶市乃至全中國的同類院校的房地產市場營銷與策劃專業的教學改革中起示范及引領作用。
1.2 推進項目制教學，重構基于工作過程的人才培養課程體系
傳統的人才培養方案，是按照學科體系的邏輯來進行設計。這樣的課程體系化強，課程完整，有利于學生對學科知識的掌握。但是最為高職學校，這樣的課程體系就顯得不太適應了。首先，高職學校是以技能型人才培養為主，重點強調專業技能的掌握，理論知識只需要夠用就可以。其次，高職學校是為社會培養實用性人才，因此，人才培養的方向性應根據社會需求來決定。因此，必須根據企業的實際需求情況來制定人才培養方案，這樣培養出來的學生，才能更好的滿足企業的用人需求。基于以上兩點，我系對人才培養方案進行了改革。
第一，我們明確調研的企業都是房地產相關企業，也是學生就業的對口企業。如：房地產開發企業、房地產銷售企業、房地產經紀公司、（房地產）網絡營銷企業等。
第二，我們制定詳細的調研方案，確定調研內容。主要對崗位及其工作職責等內容進行調研。重點針對各個工作崗位具體的工作任務及其工作過程進行的詳細的調研和了解。
第三，我們按照專業能力培養的過程，梳理出培養能力及課程體系。我們根據企業調研結果，發現這些企業非常需要具有房地產測繪與制圖能力、房地產估價能力、房地產營銷策劃能力、房地產經紀能力、房地產開發報建能力的相關畢業生。因此，根據這五方面的能力，我們擬定了專業課程的流程圖。通過這樣的專業課流程圖，我們可以清晰的看到這些課程的前向和后續關系。能客觀而全面的設計需要開設的課程。只有這樣，培養出來的學生才具備相應的工作能力。
2 基于工作過程的教學設計改革
2.1 基于工作過程的課程再設計
根據深入企業調研的結果，我們有針對性的對專業課程進行必要的整合和重構。將工作過程中需要用到的相關技能進行重新搭建，突出課程對核心職業技能的培養。例如，我系房地產營銷策劃專業，根據營銷策劃工作過程中所需要用到的各項技能的流程關系，重新構建了一門房地產整合營銷課程。該課程首先將房地產營銷策劃全工作過程中的各項專業技能和知識點融入其中，使得學生能系統和全面的把握工作流程，掌握工作技巧。能輕松實現學習內容與工作內容無縫對接。其次，該課程根據房地產營銷策劃工作的流程，將課程整體設計為五個板塊。第一板塊為基礎能力板塊，主要培養和訓練學生基本調研能力和報告的撰寫能力。第二板塊為晉級板塊，主要在前期調研能力的基礎上，培養和訓練學生市場定位和分析的能力。第三板塊為提高板塊，主要培養學生獨立進行房地產營銷策劃的能力。第四板塊為專項訓練板塊，主要培養學生對房地產企業品牌和形象的專題策劃能力。第五板塊為拓展板塊，作為對整個課程的綜合學習和訓練，主要是讓學生參與企業實際工作項目，采用仿真練習的方式，進行房地產銷售實務的模擬訓練。優秀學生會在這個環節得到推薦，進入訂單企業如易居中國、鋼運等房地產銷售企業進行實際銷售項目的帶薪實訓。
通過對課程的整合，不但能彌補高職教學過程中，理論系統化薄弱的弊端，還能強化技能，讓學生真正的做到學有所用。
2.2 基于工作過程的教學改革
要進行項目制的教學改革，第一，需要明確什么是項目？怎樣的項目才能為教學所用。在項目制教學中，我們的目的是希望通過項目的具體操作來培養學生的專業能力和技巧，因此，這一個項目或幾個項目一定要包含完整的專業技能點，否則不能為教學所用。同時，項目要來源于企業，充分體現職業性。
第二，這個項目一定要有完整的工作結果。當學生學習一門課程以后，必須要能完成一項完整的工作，要有一個具體的工作結果。比如，《房地產市場營銷》就需要完成一個營銷策劃方案。《建筑制圖與識圖》就要求學生能進行樓盤的綜合分析，包括總圖分析（容積率等指標分析）、戶型分析、立面圖分析（建筑外形）、簡單的結構（性價比分析）、周邊環境分析（配套分析）等，《房地產市場調研》就需要學生能獨立策劃調研并實施，形成一份調研報告。
第三，項目制教學，要求老師撰寫詳細的項目制教學方案。要求學生完成一項任務的同時，老師必須給出模板，讓學生仿照的去操作。
第四，按照具體工作流程，設計和組織教學。以我系開設的《建筑制圖與識圖》教學為例，我們將課程設計為老師和學生雙向互動。第一步，由老師選擇和擬定一個恰當的工作任務，并在授課前布置給學生。同時，學生接受任務，并根據任務要求在老師的指導下進行分組。做好工作前的準備工作，以小組團隊的形式開展工作。第二步，由教師對該工作任務進行分解和說明。對完成該工作任務需要用到的各項技能進行講解和演示。各小組學生接受任務后，跟隨教師全程觀摩學習，掌握相應的工作要求和技巧知識。第三步，教師引進新的工作任務，要求學生按要求獨立完成。學生分小組進行討論完成工作任務的方案。其間，教師參與小組討論，并進行引導。第四步，學生根據討論后的方案，繪制草圖。教師進行流動指導。第五步，學生將繪制完成的草圖進行展示，并開展小組互評，教師對其作出點評，提出修改意見。第六步，學生根據教師的修改意見修改圖紙，并完成作圖。最后，各小組展示繪圖成果，教師作出評價。通過以上教學步驟的實施，真正實現教學互動，增強學生實踐動手能力，使得學生能獨立的完成一項完整的工作任務。
3 項目制教學課程考試改革
教學方式改變以后，考試方式也要隨之改變。考試的目的就是監測學生對該項技能的掌握情況。基于此，專業技能課程的考試設計必須以學生專業技能掌握情況、學生對相關理論知識的運用情況、學生綜合能力情況為考核內容進行設計。這就分為理論考核目標、技能考核目標和綜合素質考核目標三個大類。
以房地產市場調研實務為例，其理論考核目標為：房地產市場調研基本知識、問卷撰寫基本知識、調研基本技巧知識、調研報告撰寫知識等。技能考核目標為：調研基本能力、溝通能力、協調能力、統計能力等。綜合素質考核目標為：團隊合作能力、語言表達能力、基本禮儀運用、應變能力等。
項目制考試，主要以與課程相關的實際工作項目為工作情境，由教師根據本學期所授課程需要掌握的技能要點為技能考核點。將知識技能考核完全融入項目制工作情境中，讓學生主動并全面負責情境項目工作，通過一個個工作任務的完成來檢驗和考核學生對各項技能的掌握情況。主要以學生具體操作，老師負責指導同時進行考核打分為考核方式。老師根據學生在仿真項目中的參與情況，工作任務的完成情況等各方面進行綜合評價。
4 抓住契機，推進改革
我院正處于骨干院校建設的大好時機，必須抓住這樣的機會，從我系人才培養方案的擬定開始，到課程的整合設計與開發，再到每門課程的具體設計都進行具體的思考和改進。跟上市場發展需求，滿足企業用人需要，適應社會發展變化，由此，才能不斷的培養出社會、企業、學校和家長滿意的高素質技能型人才。
參考文獻
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[2] 柴彥輝，周志剛.雙元制的可移植性研究：機理、內涵與借鑒―― 教育資源開發的視角[J].教育科學，2008，24（5）：1-6.
第7篇：房地產項目銷售管理范文
【關鍵詞】 房產開發；給排水；前期管理；問題探討
前言
給排水工程項目決策、設計及施工階段前質量事前控制，是房地產開發給排水工程前期管理的實質，按設計選用具有合格產品的管材、管件和設備，并按照施工方案及相應的施工驗收規范、工藝標準，采取合理的安裝程序進行施工，是給排水工程安裝過程的實質。隨著建筑房地產業的發展，給排水工程在建筑工程中將占有越來越重要的地位，涉及專業領域更多，技術更新更快，在全面掌握工程建設的基礎上，可更好做好房地產開發給排水工程的前期管理，促進房地產項目穩步發展。
一、工程施工管理人員的總體素質分析
房地產項目工程建設是通過人將材料組織而形成，應重視提高工程施工管理人員的總體素質。從事給排水工程管理人員應不斷提高業務能力和綜合素質，掌握給排水和消防分部工程各系統的內容及設計、施工規范、有關主管部門正式及 “非正式”規定，熟悉建安相關各專業的設計、施工規范，努力提高建筑、結構、電氣、給排水相關專業的知識，積累相關施工工藝和施工方法等現場經驗，了解本專業不斷進步的創新技術，并具綜合業務水平和工作能力，如工程預決算、工序銜接及工種配合、各種關系的協調等，熟悉給排水分部工程質量通病，在技術上、組織上提早做好預防措施，預見性地解決施工中存在的問題，提高建筑、管道、設備等交叉施工及各種管道綜合布置避讓能力，提高發現問題、分析問題和解決問題的能力，深入、細致地搞好給排水工程前期管理，促進房地產開發項目順利開展。
二、如何做好工程決策、設計及施工事前的質量控制
重視前期管理，做好項目給排水工程決策、設計及施工事前質量控制，把握重點和難點，實現房地產項目投入和產出良性循環。房地產項目開發是一個動態的過程，一般可分為前期管理（包括立項、規劃、設計及圖紙會審等）、工程建設（包括施工、竣工驗收及資料歸檔管理等）和銷售管理（包括銷售和物業管理等）等階段，不同的階段具有不同的風險特征，任何一個環節的疏忽都可能導致投資的失敗，房企必須對各個環節的不確定因素進行識別并加以防范。工程建設不同于科學實驗，不能有失敗，不允許有不合格品。工程質量控制的目的不是事后發現問題，而是事前避免質量問題的發生，或者事前識別質量隱患，重視工程形成的每一個環節，不局限于傳統施工過程的質量管理，重視事前控制，真正做到“防患于未然，實現質量管理零缺陷。
1、項目建設前期基礎性工作的重要性。未雨綢繆，重視項目建設前期準備工作。首先，全面掌握工程建設第一手資料，如工程建設有關工程地質、水文地質、氣象等自然情況；其次，重視測繪工作，確保項目總體規劃、單體建設與周邊室外給排水管網等市政基礎設施協調。
2、重視項目圖紙會審事前控制工作。設計圖紙是質量控制的重要依據。圖紙設計的好壞直接關系到工程質量的優劣，圖紙會審又關系到各專業的協調，應組織好建設、監理、設計、施工和監督等單位、部門參加的設計交底和圖紙會審會議。會審不是簡單地審查圖紙差錯，還要考慮是否有利于施工，有些場合，雖設計符合規范，但現場實際施工困難，為保證施工質量，需對設計進行適當的修改優化，將理論和實際結合，以保證工程質量符合規范的要求，多方應共同斟酌把關，全面熟悉設計圖紙，努力并善于發現圖紙中的不足和差錯，把影響工程質量、使用功能等方面的問題盡量在會審時提出，以便設計對審圖時所提問題及時做出補充修改完善，并協調解決會審中提出的技術問題，形成會議紀要，防患于未然，事先將圖紙中的質量隱患消滅在萌芽之中。
一要注意審查給排水設計說明。檢查設計是否符合相關規范或有關技術質量標準，是否符合消防、環保等當地主管部門的正式及“非正式”的規定。
二是要注意審查給水、排水、消防平面圖和系統圖。首先，檢查設計是否合理和優化，土建圖與給排水施工圖是否配合，各專業圖紙之間是否“打架”，管道設置是否合理，給排水、消防管線（線槽）穿梁時，是否影響結構安全，樓面凈空是否影響結構、使用和消防要求；其次，檢查圖紙是否符合規范，例如重點檢查水表、閥門的設置情況，建議突破相關規范合理增設小區室外給水、消防系統閥門、水表，表面上增加建設成本，但實際上合理增設閥門、水表可形成多個獨立小網絡式防火墻，設置多個水表便于通過消防、給水水表進行水量平衡分析檢查漏水隱患，設置多個閥門猶如設置防火墻有利于檢查漏水隱患、 物業管理及拯救系統質量缺陷 ，經驗和教訓是寶貴的。再次，檢查供水網絡是否遵循規范、合理分區。
三是要注意審查給排水等綜合管網圖。檢查項目綜合管線圖，是否統籌整個項目，室外上水管網、市政排水管網是否配套協調。檢查管道施工規范要求，管道坡度是否注明，雨污水管設置檢查井距離是否過長，管道埋設深度是否足夠。
四是要注意審查設計所選用的給排水管道、材料及設備質量。對所用材料的利弊提出問題或建議，供設計或建設單位參考，要求設計、施工和監理等單位共同把關，采用合格、合理的管材、管件、閥門和設備。材料質量直接關系工程質量，其質量的低劣直接關系建筑物使用功能和使用價值。如上海某高層小區，室外地下給水管道系統建成后，還未竣工，水壓偏低，泄漏嚴重，無法使用，經檢查發現選用管道材料部分不合格，無奈重新建設造成嚴重經濟損失。
五是要注意審查管徑大小是否合適、合理。如一些公共衛生間由于目前使用條件及人員的復雜，其污水總立管管徑不能按通常幾個蹲位來計算，有時設計 DN 100的管徑，往往要加大到DN 150，才不易堵塞。雨水管徑設置應因地制宜。
三、施工前質量控制其他準備工作分析研究
1、做好施工前工程概預算。根據施工圖紙進行工程概預算，掌握工程施工有關工程量第一手資料，結合合同、圖紙以及土建的總體進度做好給排水工程前期施工準備，做好工程項目投資、質量和進度事前控制。
2、提前參與工程所需的原材料、構配件和設備等選型與定貨。根據圖紙，結合規范、標準和工程實際，注重其功能性價比，貨比三家，提出合理化建議，確保工程投資、質量、進度優化。
3、施工方案、方法、工藝控制以及施工機械、設備等事前控制。認真審查施工組織設計（施工技術方案），注意施工方案是否可實現設計意圖的可行性、可靠性、合理性、針對性和先進性，關注組織技術措施和質量保證措施是否充分考慮承包合同、施工現場及法規的要求，突出“質量第一，安全第一”原則；安全、環保、消防和文明施工是否切實可行并符合有關規定；了解施工單位的管理水平和技術水平，注意相關專業工程分包情況，以便有針對性的加強預控力度。
第8篇：房地產項目銷售管理范文
房地產作為一種特殊的產品，進入買方市場，離開營銷肯定是不行的。但是，由于在我國起步較晚，而前期的高暴利造成房地產就是一個賺大錢的行業這種誤解，形成營銷策劃相對落后于其他行業。真正的營銷手段只是在上海、廣州等大城市己部分得到運用，所取得的效果也是令房地產界刮目相看的。
目前，賣好賣得快大部分是期房。為什么期房賣得那么快呢?一是選擇余地大、二是房型好，三是綠化及配套設施全。我認為，這都是表面現象，其實是全面貫穿了一根紅線，這就是營銷策劃。營銷策劃其實是被逼上梁山的。剛開始都認為自己的地段好，房型也可以，大家需要的是內在的質量，需要的是實實在在的房子、花錢買看不到的東西是不可能的。結果是房子造出來，造成大量的積壓，因為造之前，根本不知道是賣給誰的。 一要營造一個真正的旺鋪
房地產界有句名言，就是“地段、地段，還是地段”的“三段論”。也就是說，擁有好的地段就能賣出去。
其實地段是房地產營銷中的一個重要部分。地段可以分為多種多樣。
(一)繁華地段
這種地段誰都想得到，但繁華地段是否都好呢?作為繁華地段，具備以下特征：
1．地價較高；
2．搬遷困難；
3．定位較死；
4．人流較大。
作為這樣的繁華鬧區，所表現的樓盤要堅持以下的原則：
1．根據街區功能進行開發各類型的房地產，一般在繁華的商業區不宜開發高檔寫字樓。
2．要建住宅一般多為高層，比如上海的世紀之門與沙田新苑，在此建造的均是高層。
3．要有健全的服務設施。盡管繁華地段的商業功能較全，但在小區內還要有一些服務設施。
在繁華區內，上海的經驗是如何使樓盤與周圍的樓盤相比與眾不同，比如綠洲城市花園與周圍的建筑相比，就格外引人注目。
(二)公共設施地段
假如您所開發的樓盤靠近公園、博物館、地鐵口、廣場、大學、體育館、購物中心、中小學等，這些樓盤都是最好的地段，這時就要充分利用這些公共設施。
比如靠近公園可以將窗口朝向公園．并能夠再開一個門與公園相連，使公園變成自己的花園。
(三)地段—般，公共設施幾乎沒有的地段
這種情況可能要占大多數。在上海，愛建城市花園與沙田花園這兩個樓盤的成功開發，已充分證明了一般的地段只要進行良好的包裝，還是能夠開發好的。
(四)偏遠的地段
隨著城市的延伸，郊外的士地較便宜。在上海的萬科城市花園、海天花園、恒大星級公寓、和家園等，都存在以下共同的特點：
1．科學合理的戶型；
2．大面積的綠化；
3．配套的服務功能完善；
4．文化品味的塑造；
5．創造交通條件。
在郊區所吸引的顧客與市內的不太一樣，其目標對準有私家車或上班時間特殊的人，對居住環境有較高要求的人。
不論是處于好的地段還是不好的地段，首先要求開發商根據目標顧客的要求，創造出滿足需求的樓盤，但是真正這樣做的比較少。
但也并不是說在任何地方搞樓盤都可以，對周邊環境一定要有一個嚴格的要求。
在上海蓮浦花苑周圍，可以看到大片大片的樓群，但都賣得價格低，現房賣得不怎么樣。
對地段的包裝及形象功能提升，是上海靠地產界目前必須做的一個工作。 二要有一個完整的項目策劃
從優秀的樓盤來看，都有一個系統的全面的策劃。
整個策劃由哪些組成呢?
(一)選地論證
營銷策劃從開發商選地皮開始，已需要咨詢公司的介入，使樓盤不會安錯家。一般是根據開發商的要求及地段的狀況進行。
(二)樓盤定位
定位也就是找準自己的位置。從十佳樓盤來看，都有自己明晰而準確的定位。
定位分項目定位、市場定位、功能定位、身份定位等多種定位。
在項目定位之前都要進行詳細充分的市場調查，通過調查發現然后確定項目所面向的市場范圍，并圍繞這個市場將項目的功能、形象作特別的有針對性的規定。比如世紀之門的“人，詩意的居住”、蓮浦花苑的“生活在新鮮的地方”等等都是綜合性概括性地將樓盤定位表達出來。
市場定位就是要選準買家。要知道建這么多的樓，是誰來買，并對這些將買房的顧客進行全面化研究和分析，在銷售推廣時才容易把握市場。
功能定位就是要站在顧客的立場上。對房屋小區的功能進行系統的策劃，也就是怎樣進一步地滿足需要。功能定位采用的標準，是必須要滿足購房者的需求。
身份定位就是顧客群體的區域化，也就是本樓盤所吸引的人。在美國，白種人與黑種人居住的不是一個地方，有錢的大老板居住的地方不一樣，明星居住的地方也不一樣。
從上海這些樓盤操作上看，對身份定位都比較重視，都從以下方面進行：
1．從建筑規劃與設計上做好文章，盡量運用目標客戶群所認同和喜愛的語言，在功能和布局上體現出他們的物質追求。比如上海獲獎樓盤中都有陽光室，對備居室的功能都給予充分的考慮。
2．在管理和服務方面都特別強調目標顧客所要求的消費、文化、身份和地位。比如愛建新家園“海派生活寬銀幕”、陸家嘴花園的“下個世紀我的家”等等。
3．用一定的宣傳和公關活動，來提高樓盤的社會價值，創造名人效應、名建筑效應。
4．給各建筑物巧妙命名，滿足購房者的感性需求。
通過定位，進一步對樓盤的概念及理念有一個明確的確定，由此出發，才能建造一流的樓盤。
(三)管理及經營體系
對整個樓盤的管理及經營要在組織結構上、職責及營運程序上有一個詳細的規劃。在上海，看到許多房地產公司都是緊張有序地工作，各方面配合比較良好，都是為了賣房子而努力。
(四)建筑設計及樓盤規劃
這方面的關鍵是由誰給設計者提出具體的要求，實際上，應該由咨詢公司與開發商共同撰寫《建筑規劃設計任務書》。這些內容就不再詳細講解。
(五)投資方式
對于房地產項目的投資應該采取哪種方式，在上海已看到了強強聯合，投資商等等都在進行組合。
作為投資分為長線、短線、長短結合的投資，不同的樓盤項目需要進行不同的合理投資。
(六)銷售策略
銷售是自己來做，還是由商來?在上海，許多開發商都認為尋找商是有必要的，能夠加快售房速度，并同時加快資金回籠。同時要對價格、銷售管理等進行全面的策劃。
(七)銷售進度控制
樓賣得快是好現象，但在上海，對比較大的樓盤都有一個詳細、嚴格的銷售控制，也就是銷售進度的控制。比如沙田新苑在一期火爆后，立即控制二期，愛建新家園也是這樣。為什么要這樣做?許仰東認為：如果不進行控制，就抓不住；如果賣得快，房型相對較差或樓層問題的房子賣給誰。實際上，有效地控制是為激發購房者的激情，同時可以順勢漲價。有些好的房子一般是到最后再賣，開始低價賣的都是較差的房子，以此形成一種對比和反差，并有吸引人的作用。
通過以上系統的策劃，整個樓盤在沒有開工前就已成竹在胸，取勝的把握比較大。 三要有一支過硬的銷售隊伍
在上海，每當走進銷售中心，均能看到高素質的售樓人員，從衣著，到談吐，到知識，都是一套一套的，吸引客戶購買，也就是凡是去過的客戶都能夠被吸引住。
(一)要建立一個科學的銷售組織體系
銷售部下面需設哪幾個部門，比如企劃部、外勤部、內勤部、售樓部是否需要，這些部門怎么運作。
(二)對銷售人員要進行全面的素質培訓
銷售人員的素質如何決定了銷售的業績，要在忠誠度、房地產專業知識、推銷技巧、應對技巧、禮儀形象方面進行一系列的培訓。 四要對樓盤進行良好的形象包裝
主要是對樓盤品牌、理念、功能、銷售人員形象方面的包裝。此問題需另撰文詳細論述。 五要有一套好的樓盤市場推廣技巧
對樓盤的推廣，需要良好的技巧，必須有好的市場切人點。
(一)價格組合
對樓盤的價格、付款方式等都有一個巧妙的組合，比如在不同階段有不同的價格，不同的付款方式也有不同的價格。
尤其在付款方式上，分解較多，使購房者比較輕松，另外還有多種組合貸款，使付款一步一步跟著開發商走。
(二)銷售管理
對銷售中的計劃管理、行動管理、客戶管理、績效管理是否做得扎實，而且銷售政策是否制定得吸引人，這點很重要。
從上海方面來看，目前銷售管理已進入微機化管理，用先進的銷售管理軟件來進行。
(三)廣告策略
關于廣告的問題，優秀樓盤最明顯的是有一個系統的策劃和制作，廣告、投放不是臨時去找廣告公司，而是利用做好的膠片，什么時間發，送去就可以了；并且在媒介利用上用了不少新招，比如觸摸式電腦，VCD等。
(四)人員推銷技巧與策略
人員的推銷在樓盤銷售中的作用很大，一般都有外出拜訪客戶的銷售人員，隨時隨地掌握客戶的需求，將客戶不斷拉向銷售部。
(五)公關活動的實施
許多優秀樓盤對公關活動都比較重視，但都是圍繞樓盤來進行的，不是搞一些與樓盤無關的活動。比如陸家嘴花園的“下個世紀我的家”大型征文活動、沙田新苑的公益廣告活動、蓮浦花園的社區雕塑征稿比賽，以及各類研討會等，都是針對自己的目標顧客群體舉行的。
(六)促銷策略
分階段地進行一系列的促銷都是針對各時期售房控制所出現的問題進行的，有的送監視系統，有的送停車位，有的送物業費，有的在某一階段抽獎，有的進行打折等，都是為了有效促進銷售節節上升。
(七)直接銷售
直接銷售就是利用DM小報以及電腦互聯網銷售，但由于DM散片在上海利用居委會及大學生已得到廣泛運用，因而在售樓中應對這種方式特別慎重，否則將可能由此損害樓盤的形象，帶來不必要的負效應。
利用電腦來進行銷售，已在一些大城市開始，這個渠道將越來越重要。
第9篇：房地產項目銷售管理范文
關鍵詞：房地產 銷售資源 管理 控制 區域性
對銷售管理環節的有效控制，一方面可以幫助銷售人員正確的認識各項銷售活動、產品之間的有效聯系，還可以輔助他們準確的查出影響銷售活動的主要原因，從而找出可能存在的問題所在。所以，銷售資源的管控可以為后期的銷售措施以及銷售戰略的制定提供一系列的科學依據。在銷售活動進行的過程中，對銷售行為進行科學理性的分析，不僅可以檢查和監督銷售活動的執行情況，還可以明確銷售活動是否符合之前制定的相關目標。科學的來講，通過對資源進行有效的控制，使項目在一開始就能夠處于高度受控的狀態下，并充分的對有限的資源進行整合，從而發揮出最大化的經濟效益，這種方式，就可以稱之為是銷售管理。近年來，房地產行業取得了高速的增長，而行業之間的競爭也愈發的激烈，在這樣的狀況之中，對于房地產的銷售資源就必須要經過細致而又科學的管理控制，也只有這樣，才能保證企業在未來的發展過程中一直處于優勢地位。
一、資源管理和控制的內涵
在當下，隨著企業規模的不斷擴大，對當下擁有的資源進行合理的控制與管理顯得非常的重要。特別是房地產銷售行業來講，由于在銷售過程中需要關注的因素非常多，所以也亟需建立起一個合理高效的管理隊伍對銷售過程的資源進行控制和管理。
我們要想改善房地產行業的銷售資源，必須要認識一下資源管理，包括最主要的銷售過程的管理。在對資源進行管理的過程中，首先要轉變自己的管理理念，針對現有的銷售人員，不斷的加大培訓的力度，并保證給每一個銷售人員以合適的崗位，從而保證包括人力資源在內的各項資源都能得到最大的利用；其次就是要最大化的優化人力資源，將先進的激勵機制和獎懲機制引入競爭環境之中，優化組合，從而發揮出各項人力資源的最好的效益；在考評的過程中，要將定性分析與定量分析結合起來，將過去考評過程中那種過于粗泛的現象清除出去；最后，在進行銷售資源管理的過程中，需要對人員進行科學合理的培訓，培訓的內容主要包含有理論性的知識、稅收方面的知識、法律方面的知識以及最終的操作技能問題。
這些都是從全局方面考慮資源管理的問題，事實上，包括房地產銷售行業來講，我們對資源進行管理與控制，最希望得到的就是各項資源能夠合理的配置與組合，并實現最大化的收益。
二、房地產銷售資源的管理現狀分析
房地產具有位置固定性的特點。房地產的位置固定是它的一個非常顯著的特性，房地產產品是不可能被移動的，這也就在很大程度上決定了它銷售對象的區域性；其次是它的價值含量非常大，而且總的使用周期也非常長，它是居民的一項使用價值含量最大的生活物品。最后，是它的不可重復性。房地產具有不可重復的特性，某項產品一旦建成并投入使用，就基本上不可能被改動。所以，在房地產行業，對于前期的設計以及工程的建設要求通常都非常的嚴格，而在當下我們討論房地產銷售資源管理與控制研究，也同樣具有非常重要的現實意義。
在當下，房地產項目的銷售資源管理主要體現在以下幾個方面：首先是信息掌控之后的銷售分類方面。在對資源進行管理的過程中，首先會對銷售的信息進行準確的掌握，然后將其按照產品的類型與時間段進行分類與登記，主要的階段分為繳納訂金的階段、進入銷售環節的部分、入住交接的階段以及最后的銷售登記的階段，一直持續到入住交接的部分，針對不同的部分都會按照不同的要求進行統計工作的登記，而對于沒有銷售的產品，同樣會按照不同的產品和銷售區域進行準確的劃分，并對剩余的區域進行及時的盤點，從而保證各項信息的準確有效。
其次是在買賣雙方達成合約的過程中，當商品房的買賣合同經過雙方的確認并蓋章之后，這樣就在法律上形成了購買的事實，而銷售方面的工作人員會將合同中的相關內容登記注冊進入銷售軟件，主要的內容包括：業主的詳細資料、所要購得房源的具體信息、付款的形式、最終簽約的具體時間、最終備案的具體時間以及約定交房的具體時間等一些特別重要的約定性條款。
再次是業主信息的收集和錄入方面。對于簽約的客戶，絕不僅僅只是對他們的資料進行簡單的錄入，還必須要將客戶的相關詳細信息，包括客戶的家庭構成、業主的工作性質等相關的資源進行有效的分析，將所有有效的信息進行準確的分析和記錄。
三、房地產銷售資源管理與控制的具體策略
（一）將信息化手段引入到當下的資源管理過程中
眾所周知的是，以計算機網絡技術為代表的信息化技術已經非常廣泛的融入到了當下的各行各業的發展過程中，在房地產銷售領域，如果能夠成功的引入信息化技術，就可以非常科學的實現信息的溝通與控制，從而更好的對各類信息進行總結，對其后的銷售過程都非常有利。在售房現場收到房款之后，負責收銀的工作人員就需要迅速的將相關的數據輸入計算機并直接打出票據，不僅快捷方便，還在很大程度上降低了人為的出錯率，而財務部門也可以將之前整理收集到的客戶相關資料輸入到收款軟件之中，并及時的反饋給會計方，在月末或者年底的時候，直接的一鍵導入賬務系統，生成了憑證。通過實踐證明，這樣一連串的操作過程，不僅僅是節約人力物力財力的問題，而且保證整個活動的個持續有效性，對于以后的信息再開發與利用，也提供了非常重要的幫助。
（二）強化賬務統計過程中的監督機制
有效的監督在房地產資源管理過程中，是非常必要的，可以輔助管理人員有效的控制銷售過程，保證房地產銷售活動在銷售部門內部的公開與透明化。作為財務部門來講，需要及時的對自身的賬務系統進行自我的檢查，并找出長時間內沒有結清房款以及在預期之內沒有上交款項的問題客戶，從而將第一手信息有效的傳遞給銷售的部門，而銷售部門可以根據自身的賬面內容進行仔細的核對與落實。并將相關的信息及時的反饋給置業顧問，供他們催簽使用；在一定的時間段內，財務可以及時的對到帳的情況進行審查，這樣可以在很大程度上保證資金能夠快速的回籠，避免壞賬產生的可能性。
（三）巧妙的利用打包銷售和商鋪銷售策略
在巧妙的利用打包銷售和商鋪銷售策略的過程中，我們有必要對兩者的概念進行理性的認知。所謂的打包銷售，主要是有效的利用價格杠桿以及企事業單位的房地產改革政策，從而培養出一部分有團購可能的客戶，利用促銷的形式，將現有的存貨資源盡可能多的快速轉變為資金。這種處理方式可以在很大程度上緩解資源緊張以及資金的緊張狀況，減少融資過程中的成本投入，也可以為企業流出儲備土地，從而為了未來更好的發展做好資金鋪墊；所謂的商鋪銷售，主要是銷售人員轉變思路，通過靈活有效的銷售政策，將以租代售的思想引入到銷售環節中去，有效的推廣小眾營銷，挖掘盡可能多的客戶潛力，還可以在另一個方面將銷售資源有效的整合。
四、結束語
隨著房地產銷售市場的行業競爭愈發激烈，對房地產的銷售資源進行有效的管理與控制就成了一項必須要做的工作，在以后的資源控制過程中，我們可以通過多種有效措施，譬如說在對相關的銷售數據進行完整的對接情況下，以及對資源的有效核對過程中，采用打包銷售、商鋪銷售策略以及尾盤銷售策略有效的整合和利用銷售資源，為房地產在后期的發展做好相應的資金與資源鋪墊。
參考文獻：
[1]文利民.房地產行業現狀及發展趨勢[J].株洲工學院學報，2010，（9）
