營銷目的分析精選(九篇)

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第1篇：營銷目的分析范文

旅游目的地品牌營銷是近些年的熱點研究問題。本文以廣州市旅游目的地品牌營銷建設為例，圍繞品牌營銷建設的概念、內涵及構建方式等旅游目的地品牌營銷構建研究的一些關鍵問題展開。

關鍵詞：

旅游目的地；品牌；品牌營銷

一、研究背景

旅游目的地品牌營銷是近些年的熱點研究問題，日益引起學術界和旅游目的地管理者的重視。美國市場營銷協會AMA(AmericanMarketingAssociation)將品牌定義為：“品牌是一種名稱、一個符號和一個設計，或是上述三者的綜合，用以區分某個賣方或賣方集團與其他競爭者及其提供的商品和勞務”，這一界定成為各類品牌概念引申的基礎。[1]的地品牌營銷戰略的目的在于樹立目的地形象，提升消費者認識，并強化消費者對目的地認可度與忠誠度。目的地品牌化的出現，被認為主要是由其所面臨的現實市場和營銷環境所驅動的：全球旅游業競爭的激烈、目的地之間可替代性增強、旅游消費者行為的日趨成熟和挑剔、相似的目的地促銷技術、緊張的目的地營銷經費等(Pike，2004)。由以上研究理論可知，一方面旅游目的地品牌的概念包含品牌的屬性；另一方面，作為一種地理品牌，它又具備自己的個性特點。因此，“旅游目的地品牌”的概念至少有以下幾層含義：首先，旅游目的地品牌擁有一套可識別的視覺及語言符號；其次，旅游目的地品牌目的在于向游客傳達某種旅游體驗的基本承諾；最后，旅游目的地品牌以獨特的旅游資源或旅游產品為品牌的核心價值。

二、廣州市旅游品牌構成要素分析

1.豐富的旅游產品

廣州現形成了有一定國內外影響力的白云山、長隆、廣州塔等年接待量超千萬人次的景區；打造了“濱海金游廊”，構建了廣州北部“生態地標群”，加強了千年商都、近代史跡、海上絲路、宗教文化、廣州亞運等一系列都市旅游產品的建設，旅游產品也十分豐富。

2.不斷完善的旅游設施

旅游設施是旅游活動開展的基礎，是游客順利進行旅游活動的物質保證。在廣州，環市東路的高級酒店服務區，天河體育中心的商務購物觀光區，北京路步行街，上下九步行街，火車站會展酒店區等地，由于集中配套布局，形成的較大的旅游吸引力，滿足了游客物質與精神上的需求。

3.持續發展的旅游吸引物

旅游吸引物是現代旅游的基礎，是吸引旅游者外出旅游的必要條件。具備特色和優勢的旅游吸引物是旅游地品牌構建的基本依據。2010年適逢廣州亞運會在廣州市的成功舉辦，再加上武廣高鐵的順利開通，這兩大大利好因素極大地激發了廣大游客的興趣。此外亞運光亮工程令廣州夜空星光熠熠，珠江兩岸更顯璀璨，旅游部門全力推進的“珠江游”深度開發也見成效，慕名而至的各方游客絡繹不絕，擦亮了“珠江游”這塊廣州旅游名片。

4.利好的旅游政策

十二五期間，廣州市出臺了《關于加快我市旅游企業發展的意見》，明確了發展壯大旅游企業的多種措施，要求各區(縣級市)把旅游業的發展納入到本地區城市經濟和社會發展的總體工作部署中，采取各種舉措，促進本地區旅游業的發展。

三、廣州市旅游目的地品牌體系構建

1.旅游目的地品牌的定位

旅游目的地品牌經營的首要任務是品牌定位。旅游品牌定位是聯系品牌形象與目標消費者的紐帶，是市場細分過程的結果，是確立品牌個性的必要條件，是品牌傳播的基礎(肖星，2004)。廣州的旅游目的地品牌定位為“千年羊城，南國明珠”，一方面表明了廣州是一座擁有兩千多年悠久歷史的文化名城，另一方面體現了位處我國南方的優越地理位置。

2.旅游目的地品牌的使用

在“千年羊城，南國明珠”這個區域旅游目的地品牌的整體統領下，可以延伸為旅游城市品牌、旅游企業品牌、旅游產品品牌等子品牌，形成以整體品牌形象為核心，多層次品牌為支撐的旅游目的地品牌體系，統一營銷，提升廣州旅游目的地品牌的競爭力。除此以外，政府應該引導旅游企業采用成熟的信息管理系統進行行業信息共享，以實現旅游目的地全方位的品牌營銷傳播。

四、旅游目的地品牌的管理

1.旅游目的地品牌生命周期管理

余明陽按照品牌產品的生命周期來劃分，將品牌分為新品牌、上升品牌、領導品牌和衰退品牌[2]。從微觀的、動態的視角看，由于品牌真正的意義在于其內在的核心價值和觀念，且這種核心價值和觀念是會隨著時代的變遷而不斷調整的，因而，旅游目的地品牌是有生命周期的。品牌并沒有生命的終結，它可以通過不斷的自我調適或更新以實現品牌符號的永恒延續。

2.旅游目的地品牌的危機管理

旅游業本身就是一個充滿風險的行業。旅游地的品牌危機管理，是指旅游地在品牌的建設和管理過程中對所面臨的危機進行預防、處理和利用的一系列活動。[3]從本質上來說，旅游目的地品牌危機管理其實也是對旅游目的地品牌的整體品牌價值的管理，而隨著市場環境的變化和其它非人為因素的來襲，城市旅游管理者需要對各種因素加以處理和應對，不斷將由于內外在原因造成的品牌形象的損失降到最低，并努力挽回和彌補，從而保持城市旅游品牌的可持續發展。

五、結語

廣州作為知名的旅游目的地品牌，其品牌美譽度、忠誠度等遠遠未能與其知名度相匹配。廣州旅游目的地品牌營銷能力的提升，必須依靠政府、企業和市民齊心協力，以“千年羊城，南國明珠”為核心，共同塑造廣州市旅游目的地品牌形象；繼而充分挖掘各種適宜渠道為傳播廣州市旅游目的地品牌形象傳播而努力；最后從品牌延伸管理、品牌生命周期和品牌危機管理等方面入手，通過建立廣州市旅游目的地品牌營銷體系，來不斷增強其品牌競爭力和可持續發展能力。

參考文獻：

[1]肖星.旅游策劃教程[M].廣州:華南理工大學出版社,2008.

[2]余明陽.品牌學[M].合肥:安徽人民出版社,2004:15

[4]李蕾蕾.旅游地形象策劃:理論與實務[M].廣州:廣東旅游出版社,1999.

第2篇：營銷目的分析范文

關鍵詞：旅游；目的地網絡營銷系統；耦合分析；

中圖分類號：F59 文獻標識碼：A 文章編號：1674-3520（2014）-12-00-01

旅游目的地網絡營銷系統具有資源、時效、空間、互動和心理優勢，信息資源實時更新且內容豐富，無論使用者身在何處，都可以全面并及時的查詢到所需信息。許多目的地營銷機構利用目的地網絡營銷系統來管理和提高自己的營銷手段，旅游目的地營銷系統是以互聯網為平臺、且由政府主導、由企業參與建設的旅游信息化的一種應用系統。為消費者有效的旅游信息及產品介紹。以促進旅游業快速發展為目的，各地區都在努力加快建設旅游目的地網絡營銷系統。

一、耦合定義

耦合的定義來源于物理學，是指兩個以上（包含兩個）的系統或運動方式之間相互作用相互影響而發生協同的狀態。現逐漸延伸到生物、地理、旅游以及農學等多個學科，其中在網絡信息方面最甚。旅游目的地的競爭由原本的單要素發展為綜合要素競爭，主要體現在旅游營銷上。當代，網絡信息高速發展，區域旅游目的地網絡營銷已經成為了旅游業發展的重中之重，與旅游產業發展的相互協同和耦合對于區域旅游的穩定、快速發展有著一定的積極作用。

二、對旅游目的地網絡營銷系統的評價分析

影響旅游目的地網絡營銷系統的因素很多，但其核心是旅游官網。現以國內一些省市的旅游官網為例進行簡單的分析評估，以了解各省市旅游網絡的營銷水平。

據調查可知，我國旅游營銷系統的整體水平普遍不高，還有待進一步完善。從區域比較，其水平較高的省市包括北京、天津、山東、上海、廣東、云南等地；處于中游的包括福建、江蘇、山西、遼寧、吉林、海南等地；較低的就是甘肅、黑龍江、江西和湖南。從以上規律得知，在我國東部網絡營銷水平遠遠高于西部地區，原因是東部經濟發展水平較西部地區略高，且入境旅游熱點的省市也較其他省市高。

三、對旅游產業發展水平的綜合分析

（一）選取指標。利用國內外較有權威性的旅游產業發展水平評價指標，進行全面、層次、可測、科學和可操作性的調查，最終經過多重篩選確定了幾個標準：國際旅游外匯收入、入境旅游的人數及其增長率，旅游行業的總體收入，國內外旅游者總數對比，從業于旅游業的人數，4A級旅游景區、星級飯店、旅行社的數量，國內城鎮居民一日游的出游率的一些數據進行調查分析。

（二）結果分析。綜合調查結果得知，旅游業發展水平較高的地區有長江三角洲地區和北京、山東、遼寧等環渤海周圍的省市以及廣東、河南。居于其之下的就是云南、上海、湖北、四川、河北等地。發展水平較一般的包括江西、黑龍江、重慶、吉林等地，發展最差的還是些經濟發展較落后的地區，例如：新疆、貴州、海南、寧夏等地。

以上結果分析得出，我國區域旅游業的發展水平具有東部地區高于中部地區，邊疆地區較中部低下的特征。旅游產業發展水平受到各地區經濟發展水平及地理位置、旅游資源是否豐富、區域面積大小、是否有突發事件的影響。

四、耦合結果分析

（一） 高度耦合型。包含山東、新疆。其中山東地區經濟和交通運輸業較發達，且旅游資源相對富足，使得旅游產業發展水平遠遠高于其他地區，旅游目的地網絡營銷水平也相對較高，出現高度耦合狀態，未來發展趨勢較好。但新疆屬于相反的一類，因地理位置較偏，經濟發展水平也跟不上步伐，交通不便利，網絡營銷技術與觀念也較低下，旅游目的地網絡營銷系統與旅游產業發展均較落后，出現雙低式的高度耦合狀態。因此，在后續的發展的道路上，新疆地區應使其自身的天賦得到更好的發揮，利用其獨特的自然、生態環境，促進旅游業發展，并應受到相關部門重視，加大資金投入，使旅游網站的功能更加完善。

（二）中度耦合型。包含吉林、青海、海南、廣東等地區，中度耦合型可具體分為三類，第一類例如廣東，由于其地理位置較好，所以經濟水平發展較高，從而帶動了旅游產業與旅游網絡營銷的發展，但廣東當地的旅游資源卻比較匱乏，因此，旅游網絡營銷水平>旅游產業水平，處于中度耦合型。第二類，包含吉林、青海等地處中國東北部、西南部、對旅游網絡營銷技術不夠重視，其發展水平不高，使其最終處于中度耦合狀態。第三類，處于西北地區，交通及經濟均不發達的地區，例如內蒙古、甘肅。

（三）輕度耦合型。包括兩種類型，第一類，經濟情況較發達，且旅游網絡營銷系統發展較早，又得到政府的大力支持的北京、云南、上海城市，其發展遙遙領先于其他省市，但北京、上海受其面積小且云南經濟發展水平低下等原因使其處于輕度耦合的狀態，第二類，網絡營銷水平低于旅游產業發展水平的陜西、山西、重慶、甘肅等地，其中陜西、甘肅和重慶雖有其獨特的旅游資源，但地理位置較偏僻，使其發展受到限制，旅游網絡營銷水平就會相對較低下，仍處于輕度耦合狀態。

（四）極不協調型。主要包含廣西、福建、浙江、天津等地，以浙江、江蘇省市為例，其是中國經濟發展較快的，以其優越的地理環境、旅游資源富足的有利形勢，使旅游業發展在全國都名列前茅，但在遼寧、黑龍江等內陸省區，網絡營銷觀念較低，導致旅游網絡營銷水平也偏低，但是因旅游產業帶動了地區產業的發展，使旅游產業發展水平中等偏上，高于旅游網絡營銷水平，使其出現低度耦合狀態。

五、結語

本文通過詳細分析旅游目的地網絡營銷系統和旅游產業發展的耦合關系可以得知，旅游產業的規模對于產業發展的貢獻相對于其他而言最大，因此應積極提供旅游產業發展水平，擴大其規模。另外需改變傳統的營銷觀念，加強網絡營銷系統的信息交互功能，使旅游者能夠及時準確的獲取所需信息。運用耦合度研究表明，我國大部分省市旅游發展的耦合度狀態不佳，有大部分的省市屬于極不協調型，有待進一步改進。

參考文獻：

[1]張柳，李君軼，馬耀峰等.旅游目的地網絡營銷系統與旅游產業發展耦合分析[J].經濟地理，2011.

[2]李君軼.基于游客需求的旅游目的地網絡營銷系統評價――以我國省級旅游官網為例[J].旅游學刊，2010.

[3]李捷.旅游目的地網絡營銷系統構建研究[J].中國管理信息化，2013.

第3篇：營銷目的分析范文

[關鍵詞]旅游市場；旅游營銷；合肥市

[作者簡介]任開榮，棗莊學院旅游與資源環境系助教，山東棗莊277160

[中圖分類號]F590　[文獻標識碼]A　[文章編號]1672－2728(2010)05－0020－03

合肥作為安徽的省會城市，地處皖中，是全省城鎮體系中的中心城市。它集多項榮譽于一身，先后被評為“全國園林城市”、“全國衛生城市”、“全國環境綜合治理優秀城市”、“全國科教城市”等。合肥旅游資源豐富，單體旅游資源達86處。但是，目前前來合肥市旅游的人數較少，與合肥市豐富的旅游資源不相稱。從另一個角度來說，合肥市旅游開發市場潛力很大。只要認真分析。合理組織和利用客源市場并有針對性地開展營銷活動，合肥市旅游業將會有較大的發展。

一、合肥市旅游市場現狀分析

(一)旅游市場人口構成分析

根據2004年合肥市客源市場抽樣調查資料顯示，游客主要為企事業單位、服務銷售商貿人員和公務員，其中企事業管理人員占28.87％，服務商貿人員占17.19％，公務員占13.39％。說明合肥市旅游業的發展主要建立在城鎮居民旅游的基礎上。合肥市游客月平均收入主要集中在2000～4000元之間，占40.92％；1000～2000元和5000元以上的分別占25％和24.18％；1000元以下僅占10％。此外，來合肥的游客學歷較高，有61％為大專以上學歷，他們是合肥目前旅游市場的主體。而中專及高中以下學歷的僅占39％。

(二)旅游者旅游目的分析

來合肥的游客主要以商務目的為主。從表1可見，以“商務會議”為目的占51％，以“游覽觀光”為目的的占13％。這說明合肥市旅游者的旅游目的與旅游者的職業、收入與學歷存在內在的一致性，同時也反應了合肥的市場開發工作做得還不夠，需要拓展本市近域客源市場。

(三)旅游者景點選擇分析

目前，最受游客歡迎的旅游景點是李鴻章故居陳列館，其次是包公祠和徽園。這顯示厚重的人文底蘊是合肥吸引游客的主要原因。

(四)旅游者旅游消費構成分析

合肥市游客人均花費總體呈遞增趨勢，結構日趨合理，具體情況見表3。在旅游消費結構中，食、住、行比重較高，而游覽、購物、娛樂、休閑比例偏低。隨著人均收入的增加，人們出游將由基本滿足型向舒適型、享受型過渡。合肥在這一方面拓展的空間很大。

二、合肥市目標客源市場的選擇

根據合肥市旅游資源的特點、區位條件以及客源市場現狀，可以把目標客源市場進一步劃分為一級客源市場(重點市場)、二級客源市場(拓展市場)和三級客源市場(機會市場)。由于一級市場是重點，因而可作為旅游營銷的出發點。

合肥市目標客源市場主要有：一級客源市場(重點市場)是指具有穩定客源的市場，市場份額50％～70％左右，合肥市一級客源市場包括合肥市區、六安市、淮南市、蚌埠市、巢湖市和滁州市；二級客源市場(拓展市場)份額僅次于一級客源市場，但其客源潛力很大，合肥市二級客源市場主要包括長江三角洲城市群和省內主要城市，如果開發得當，它可以轉化為一級市場；三級客源市場(機會市場)一般交通費用高、耗時長，對于機會市場應適時開發，借助合肥市舉辦大型旅游節慶、大型文化活動、大型會議、大型體育比賽以及民俗節慶等活動，以擴大影響，增加客源。

三、合肥市旅游市場營銷

(一)合肥市旅游營銷的制約因素

盡管合肥市旅游在近幾年來取得了一些成就，如旅游產品體系不斷豐富、旅游信息化建設逐步加強，旅游宣傳工作也得到進一步的加強，但是由于一些制約性因素，合肥市旅游并沒取得明顯的進步。合肥市旅游營銷的主要制約因素有：

1、缺乏“拳頭產品”和特色旅游品牌。合肥市旅游資源豐富，并具有大分布、小集中的優良布局，而且其中許多資源具有較高的開發價值，但終因開發力度不夠，沒有形成超強吸引力的特色旅游品牌和拳頭產品。

2、旅游資源文化含量高，但觀賞價值較小。合肥市人文旅游資源豐富，但針對當前旅游市場熱衷于參與性較強的旅游活動來說，人文旅游資源的吸引力還不夠。如何開發這類資源、激起游客旅游動機、吸引客源是旅游經營者面臨的主要難題之一。

3、旅游知名度不高。合肥市雖然先后被評為“全國園林城市”、“全國衛生城市”、“全國環境綜合治理優秀城市”、“全國科教城市”，但從旅游的角度來講，外界對其認知較少。再加上合肥市旅游對外宣傳力度不夠，游客選擇目的地尚難將其納入旅游計劃。

(二)合肥市旅游營銷策略

1、重視形象、構建品牌。合肥市旅游營銷應該把形象視為生命，要經常利用報刊雜志、電視、電臺等媒體，廣泛宣傳旅游資源、各項旅游服務項目、景點和產品；多組織展覽、會議、旅游攝影比賽、旅游知識有獎競賽等活動，積極攪動旅游市場，讓更多的人更廣泛地認識合肥旅游。現在許多城市的“形象營銷”都獲得了巨大成功，比如“動感之都”香港、“東方威尼斯”蘇州、“休閑之都”成都等等。只有旅游目的地形象被完整、系統、良好地表現出來，形成品牌，且有效地傳達到消費者的頭腦中時，才有可能被旅游者選擇為出游目的地。因此，合肥市城市旅游形象要在“包公故里、濱湖名城”的基礎上提煉合肥市旅游產品的內涵，加強合肥市旅游形象的品牌建設和品牌營銷。

2、合肥文化旅游的創新。要充分了解和領會徽文化的內容和特色，努力挖掘出徽文化的民俗風情藝術、民間文藝、民間文學等珍貴的文化遺產，將靜態的徽文化營造成動態的、活的、充滿生活情趣的、與游客互動的徽文化旅游，總之就是要讓微文化活起來。但在創新時要抓住合肥自身旅游文化的獨有特點，確立鮮明的主題形象，選準自身賣點，切忌機械模仿，走別人開發的老路。

3、加強合肥市旅游的網絡營銷。21世紀是旅游業繁榮發展的時代，也是一個網絡蓬勃發展的時代，如果在發展旅游業的同時能積極合理利用網絡手段，將為旅游業經營方式、傳播方式以及技術手段方面插上新的翅膀。旅游網絡營銷是適應網絡技術發展和信息網絡時代社會變革的新生事物，已經成為新生積極的旅游營銷策略。合肥市應巧妙利用網絡來進行廣告宣傳、旅游網絡交易中心、旅游網絡預定和結算等事宜。

4、樹立長期規劃和發展眼光。合肥市旅游市場營銷中存在追求短期銷售目標而不是長期營銷目標的現象。旅游企業應注意研究旅游市場營銷策略，切實針對市場發展變化趨勢，制定適合本企業中、長期規劃。根據旅游者消費心理，深入挖掘潛力，不斷推出一系列有新鮮創意、有經濟效益的營銷策略，開拓新渠道，增加旅游企業的收益，從而帶動合肥市旅游業的整體發展。

第4篇：營銷目的分析范文

關鍵詞：電力工業；電力體制改革；電力營銷項目策略

一、電力市場營銷項目管理的基本概念

營銷項目是指利用成熟、適用和先進的技術、設備等，提升營銷服務能力或對營銷設施、設備和裝置進行改造修理而形成的相對獨立的電力工程營銷項目。根據業務實質，營銷項目主要分為用電營業、電能計量、市場能效、智能用電、供電服務等五類。營銷項目根據營銷項目規模及重要程度分為限上營銷項目和限下營銷項目。限上營銷項目是指用電信息采集系統建設營銷項目、電動汽車充換電站建設營銷項目、單項投資在500萬元及以上的營銷項目、其他營銷重大營銷項目。限下營銷項目是指除限上營銷項目以外的10萬-500萬元營銷項目。零星營銷項目是指10萬元以下的營銷項目。

二、電力公司營銷項目管理的現狀

營銷項目管理是指為了實現企業或組織目標，建立和保持與目標市場之間的互利的交換關系，而對設計項目的分析、規劃、實施和控制。營銷管理的實質，是需求管理，即對需求的水平、時機和性質進行有效的調解。在營銷管理實踐中，企業通常需要預先設定一個預期的市場需求水平，然而，實際的市場需求水平可能與預期的市場需求水平并不一致。這就需要企業營銷管理者針對不同的需求情況，采取不同的營銷管理對策，進而有效地滿足市場需求，確保企業目標的實現。目前，在我國電力公司實施營銷項目的管理普遍比較粗放，營銷項目管理就是省電力公司將項目計劃下達給市供電公司、縣供電公司，縣供電公司把工作任務分解給各部門間或相關人員，供電公司、縣供電公司工作人員將工程材料錄入ERP，ERP上報物資計劃至省電力公司物資部，物資部組織招投標。一般物資至少在工程材料錄入ERP后三個月才能到貨，就造成許多營銷項目的拖延；或者是有一個目標和大致的計劃，但缺少具體的執行方法。一些電力公司，營銷項目管理還停留無序的狀態，企業硬軟件管理規范性不足，器具材料的現場擺放嚴重雜亂。營銷項目如果盲目追求進度，不顧一切地趕工期、搶進度，必然加大成本，給營銷項目留下無窮隱患；如果營銷項目進度不進行科學管理，任其自由進展，勢必延長工期，造成人力、物力的浪費。

三、如何提高電力營銷項目管理水平

（一）加強進度管理電力營銷。需要經歷多個環節，在制定總目標和總任務后，通常會分階段實現，保證每個階段都不會出現太大問題，進而提高整體質量。進度管理，就是為確保各個階段能夠正常開展而采取的一系列控制管理措施。很多企業都將其分為兩大部分，一是計劃制定，即設計階段，是根據企業具體狀況和市場環境對營銷工作做出的整體規劃，需科學合理地設計；二是實踐控制，即按照計劃開展實踐，工作繁多，有著很多潛在風險，很容易出現問題。這就要求必須處理好電力生產和供需之間的關系，縮短停歇時間，保持一個適宜的生產和管理進度。同時還要將各項制度徹底落實，規范施工行為，并做好安全防范工作。（二）完善營銷項目管理制度。要想順利開展營銷項目并能夠達到質量規定，相關負責人務必要建立健全管理制度，對整個營銷過程加以約束指導。企業要有科學統一的質量標準體系，實行責任問責制，不斷完善規章制度，從而保證在管理制度上能夠按照要求完成目標。一套合理可行的管理制度，如果能夠具體落實，往往會取得較好的結果，如超額完成任務等。此外，在工作中還可加強彼此交流，積極組織有關人員，建立起科學可行的技術流程和秩序，將如何提升營銷項目管理質量作為重點工作來抓。再者我們應科學設置專職、專項負責管理人員，在有效的質量信息監控及反饋機制的輔助下使技術管理及質量檢測人員通過對復雜信息的綜合收集、細化整理，將重要動態信息傳遞給相關管理層，使其對該類異常性信息做出及時、準確的反應，并將新一輪信息指令傳遞于相關施工人員，進而構建處理迅速、信息暢通無阻、高效準確的閉合型信息網絡。（三）加強電力企業文化建設。企業文化，是一個組織由其價值觀、信念、儀式、符號、處事方式等組成的其特有的文化形象。企業文化以企業為本，是一種管理文化。企業文化是在一定的條件下，企業生產經營和管理活動中所創造的具有該企業特色的精神財富和物質形態。其中價值觀是企業文化的核心。企業文化是企業的靈魂，是推動企業發展的不竭動力。它包含著非常豐富的內容，其核心是企業的精神和價值觀。這里的價值觀不是泛指企業管理中的各種文化現象，而是企業或企業中的員工在從事商品生產與經營中所持有的價值觀念。企業文化是企業的靈魂，在當前新形勢下，必須結合時代特色，重視企業文化創新，賦予其新的意義，為營銷工作創造一個良好的環境。節約文化是現代化企業都比較重視的問題，隨著競爭加劇，企業獲利困難，為增加經濟效益，必須加強成本控制，盡量減少成本支出。管理人員要認識到成本控制的重大意義，并潛移默化地影響員工，強化全體職工的成本控制意識。對一些直接參與者和一線工作人員，有必要開展專業培訓。而在人工費、材料費、信息費各方面都要合理控制。另外，因為當前的電力營銷實現了信息化管理，還需要保證信息數據的真實性和及時性，以便做出科學的決策。

作者:譚丹 單位:重慶電力高等專科學校

參考文獻：

第5篇：營銷目的分析范文

［關鍵詞］網絡營銷；教學模式；教學改革；實踐教學

［中圖分類號］G423.07 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）10-0158-02

1 網絡營銷與《網絡營銷》課程

1.1 網絡營銷

網絡營銷(On-line Marketing或E-Marketing)就是以國際互聯網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單地說，網絡營銷就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。

網絡營銷具有很強的實踐性特征，從實踐中發現網絡營銷的一般方法和規律，比空洞的理論討論更有實際意義。因此，如何定義網絡營銷其實并不是最重要的，關鍵是要理解網絡營銷的真正意義和目的，也就是充分認識互聯網這種新的營銷環境，以及學會如何利用各種互聯網工具為企業營銷活動提供有效的支持。

1.2 《網絡營銷》課程

高職《網絡營銷》課程是營銷與策劃專業必修的一門職業能力課程，是隨著信息科技的迅速發展，互聯網絡日益在全球得到了普及與應用，傳統營銷理論與互聯網環境結合發展而出現的一門新興學科。目標是讓學生熟悉網絡營銷的工作流程和常用工具，具備利用不同的互聯網工具和網絡營銷方法進行網絡策劃推廣和網絡促銷的能力。該課程以管理學、市場營銷學等課程的學習為基礎，在培養市場營銷與策劃專業學生的職業能力中具有重要的地位，為學生從事網絡推廣員、網絡調研員、網絡促銷員等職業奠定了良好的職業能力基礎。

《網絡營銷》課程分理論教學和實踐教學。網絡營銷實踐教學是在課堂教學和實驗教學的基礎上的延伸教學，讓學生在實際商業環境下進行實際操作，直接感受網絡營銷知識的商業化應用過程，使學生在整個實驗過程中進一步認識、理解所學的相關知識，開闊視野，擴大知識領域，提高適應商業活動的綜合素質，繼而達到真正的融會貫通，同時訓練學生的實際商務運作技能。

2 《網絡營銷》教學存在的主要問題

2.1 教師缺乏實戰經驗

網絡營銷是一門交叉學科，涉及管理學、市場營銷、網絡技術、計算機技術等范疇，同時網絡營銷還是一門極其需要實踐經驗的學科，而通常的情況是，大多數網絡營銷教師是市場營銷或計算機專業教師，沒有交叉性，同時本身很少參與商業企業的實際運作管理，案例來源、案例討論、創業指導、實習指導都受到了極大的限制，長此以往的結果是：理論和實踐相脫離，學生得不到一個綜合的訓練。

2.2 缺乏必要的實踐教學項目

現有高校網絡營銷等課程教學的現狀還是傳統的教師以說為主，學生以聽為主，許多學生由此對自己所學的專業不感興趣，缺乏學習的主動性，同時其教學過程中缺乏必要的案例教學和實務操作能力的培養，其結果使培養出來的學生難為市場接受，增加了就業難度。

2.3 實踐環境脫離實際

現有的網絡營銷實踐系統通過設置模擬商業環境，訓練學生掌握各種網絡營銷方法，基本為虛擬實踐系統，缺乏真實的商業環境和企業參與，無法提高學生的實際市場運作能力，因此目前的網絡營銷教學中的實驗軟件系統還有待于進一步的完善。

2.4 考核方式過于單一

目前《網絡營銷》課程的考核方式仍然以理論考試為主，強調的是學生的識記背誦能力，而網絡營銷的本質――動手實踐卻沒有得到足夠的重視。這就造成了學生學習的時候不注重實踐，只注重理論的結果。最終導致理論脫離實踐，學生覺得沒有學到有用、實用的東西。

3 《網絡營銷》課程教學模式的構建

本課程教學模式的設計是以培養具備利用不同的互聯網工具和網絡營銷方法進行網絡策劃推廣和網絡促銷能力的網絡營銷人才為標準設置的。整個課程的設計以企業對網絡營銷人才的崗位任職要求為基礎，以培養學生解決實際問題的能力為出發點，按照知識、崗位、技能、實際應用等為主線設計教學內容，以工學交替、項目教學和實戰訓練為主要教學模式和手段，借助現代教育技術，提高學生學習的成效。

其總體設計思路是：打破以理論知識傳授為主要特征的傳統學科課程模式，在課程內容中突出對學生職業能力的訓練，讓學生通過具體項目模塊的學習掌握專業知識；強化實訓環節，在實戰訓練中發展職業能力。關于本課程實踐教學模式的構建圖：

4 《網絡營銷》課程實戰型教學方法

網絡營銷是一門實踐性很強的應用科學，是對企業網絡營銷實踐經驗的概括與總結。網絡營銷實踐教學需要通過教學模擬環境和網上模擬環境來理解、解析、認知專業知識，掌握從事網絡營銷職業所需的技能，實現學校教育與企業需求的“無縫對接”。這就要求在課堂教學中，除理論講授外，還要求有課堂討論、計算機模擬、社會實踐等多種形式的實踐性教學環節。

在本課程的實踐教學過程中，筆者采用多媒體教學，利用淘寶網真實網絡平臺以及問卷星網上調研平臺為基礎，開發相關的教學項目來輔助教學，目的是以一個完整的電子商務項目建設貫穿整個教學過程的始終，以項目的構建過程為線索安排教學步驟，教學過程由項目的任務驅動。學生在學習過程中參與一個完整項目的分析、設計、實現的全過程，有利于學生從整體上掌握課程的精髓，提高學生在實際工作中分析問題、解決問題的能力。

該項目我們取名為：淘寶大富翁比賽，該比賽是以網上開店運營項目為中心，以網上開店所需的技術、方法和流程為主線，以網上開店的基本理論或操作方法為抓手，以從事網上開店工作所需要的職業技術能力為核心，集網絡營銷、網上支付、網上交易、物流管理、網絡安全等基本知識和操作技能于一體，理論知識和實踐技能并重、綜合程度較高的職業技能訓練項目。

學生以團隊形式選擇合適的第三方電子商務交易平臺和商業運作模式，選擇熟悉并且感興趣的商品，結合目前國內外的網絡營銷環境，進行網上商店的策劃、構建及運營，解決在運營過程中遇到的交易信息安全、資金結算、物流配送、網絡促銷、貨源渠道等實際問題，并有效掌握電子商務行業應用分析、網上運營平臺選擇、數字證書操作、在線支付與結算、產品選擇、訂單管理、渠道選取、商業模式選擇、產品信息采集與處理、配送體系建立等相關的網店經營技能。

5 淘寶大富翁比賽

(1)該比賽參與對象：所有授課班級的同學。

(2)該比賽規則：每個班以4~5位同學為一小組(不能跨班組合)，每個小組在淘寶上開一個店鋪，實體操作，最后評比結果以每個店鋪實際收入、利潤、信譽度為標準，并以評比結果來計算該小組成員本學期的實訓成績。

(3)比賽時間：該比賽一般持續一個學期的時間。

(4)比賽角色分配：本次比賽中，每個小組的成員角色分配為5個，他們分別為：①CEO：負責整個店鋪運營的總策劃與工作分配，店鋪決定賣什么？如何運營？對于這些問題，CEO都做總決策與協調工作。②采購：主要負責找到最實惠與方便的進貨渠道，負責進貨事宜。③財務：主要負責登記各項收入與支出，做到資金來去清楚，有根有據，對店鋪里流動的資金進行管理與清算。④市場推廣：主要負責店鋪的廣告策劃、市場推廣策劃，例如：網店的頁面美觀設計，線下的廣告宣傳等。⑤銷售客服：小組的每個成員都是銷售客服，主要負責與客戶推銷產品，并溝通客戶喜好、需求以及對產品的意見等。

(5)該實訓項目的優勢：①真實的市場環境。②實物買賣。③真實的贏利。

(6)實訓項目的過程：①第一周至第二周：選擇合適的貨源與貨物建立網上商店，并進行必要的市場調研，了解你的顧客需要買什么？在課余時間去現實中的市場或者網絡上的市場尋找貨源，找到自己想要售賣的產品，拍照、寫介紹，上傳至網上，組建完整的網上商店，并美觀自己的網上商店。②第三周：瀏覽其他組的店鋪，對其他店鋪的商店布置與商品組織有一個簡單的認識。也就是我們常說的了解并學習競爭對手。③第四周：尋找客源，開始進行銷售活動(這個環節更多的需要在課余時間去進行市場推廣)，嘗試與別的商家聯系，嘗試進行第一次交易。④第五周至第八周：廣告宣傳、市場推廣，利用各種網絡營銷工具與方法促進銷售增長。⑤第九周：根據每個小組的總收入與利潤總額來對各小組的表現進行評價。

(7)實訓項目實施過程中的兩個難題如何解決？①建立網店的啟動資金從哪來？啟動資金來自學生自己，每人需要準備60元的啟動資金。該資金的用途分為兩部分：開店資金，每人至少30元，用以采購貨物所用，由財務管理資金；消費資金，每人至少30元。②淘寶上有成千上萬家店鋪，東西怎樣才能賣得出去？

本比賽設有一個消費資金，每人至少30元，專門用于網上購物，前提是必須購買2個班同學店鋪中的東西，不能用于購買非本次比賽之中店鋪中的產品，30元在比賽結束時必須花掉，不花掉一律作為獎勵資金使用。

以這樣的方式將2個班的同學結成一個小小的網絡集市，大家可以相互買賣，同時又相互競爭。當然在這個網絡集市中，店鋪的經營方式可以多種多樣，既可以通過正常的進貨、售貨的零售方式賺取差價，同時也可以通過、出售二手閑置商品等方式來獲取利潤，但如果是銷售二手商品的方式，則每個二手產品的收益的10%必須成為公司公有的利潤額，其余90%的利潤歸自己所有。

6 總 結

筆者在實施《網絡營銷》課程的教學過程中，采用模塊教學方式，重視實踐教學環節，實踐課時占總課時的比例達到45%，尤其是淘寶大富翁比賽這個項目，貫穿整個教學過程的始終，使該課程的教學效果得到根本的改善，學生的實際工作能力得到很大提高，并對相關專業學生的就業狀況有所幫助，對電子商務及相關專業的學科建設和教學改革有重要和深遠的意義。

網絡營銷人才可以肯定地說不是單靠理論知識所能培養出來的，社會對網絡營銷人才的需求是依據市場的需要，實際工作的需要，所以，設計合適的課程培養方式才能更好適應社會需求。希望此教學實踐過程的探討能對電子商務網絡營銷人才培養起到一定的借鑒作用。

參考文獻：

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［3］錢瑛.對《網絡營銷》課程教學的思考［J］.云南財經大學學報(社會科學版)，2009(10)

第6篇：營銷目的分析范文

韋小寶并非什么頂天立地的大英雄，好賭、貪財、好色、膽小，儼然一個反面小人的角色。然而就在他身上卻寄托著一種理想的美好東西——對于正統的叛逆，對于江湖道義的忠誠。而這可以說正是韋小寶的核心品質，也是最有密度與質量的品格。

不走尋常路的韋小寶，如同商業戰場上紛繁復雜的“營銷理念”一樣，雖然有時都有著相同的起點，但是結果卻是風雨兩重天。比如，非線性營銷與線性營銷就是這樣。

撐運營

英特爾創始人安迪·格魯夫是最常講“非線性”概念的一位卓越企業家。格魯夫常常引用物理學上的一個概念來描述“線性”和“非線性”之間的區別。如果一家公司的戰略行動的效應只改變了它自身的競爭地位而非整個環境，該行動就是線性的。相反，非線性的戰略行動則會使環境發生變化，而該公司及其競爭對手都必須應付這一變化。這就像攪拌一碗水與攪拌一碗奶油的區別，水再攪拌依然是水，而奶油被攪拌后則會變成黃油。

我們再看看騰訊QQ在傳播路徑的開發上進行了“非線性”的嘗試。在QQ導入市場的初期，騰訊在各大主流網站上建立了鏈接，并提供軟件便于QQ下載。為了更好地號召新的“Q一代”的加入，騰訊積極開展跨行業合作，在騰訊的戰略構架中，騰訊將成為互聯網、無線網和固定網的整合平臺。比如在騰訊與廣東移動的合作中，騰訊QQ開創了自己的另類體驗空間，讓用戶用短信體驗網上聊天的樂趣。此外，騰訊還通過QQ文化的建立和傳播，提倡QQ族建立自己的網上社區，讓QQ族有更強烈的歸屬感。

不難看出，非線性的互動性使得顧客能夠真正參與整個營銷過程，而且其參與的主動性和選擇的主動性都得到加強。這就決定了非線性營銷首先要求把顧客整合到整個營銷過程中來，從他們的需求出發開始整個營銷過程。

在線性營銷模式中，制造商生產出成品后往往通過制造商批發商零售商消費者的營銷渠道對外銷售產品，產品一般需要經歷好幾個環節才能到達消費者手中，這樣臃腫的供應鏈不僅降低了產品的時效性，而且增加了產品的成本。

說白了，非線性營銷收益大，風險高；線性營銷收益小，風險低。非線性營銷的誕生解釋了支配高價值、低價值模型的終極定律以及所有企業所必然面臨的模式抉擇。

事實上，企業與客戶間、企業與企業間、投入與產出間、廣告的投放與效果間？？今天的市場與明天的需求間一切都是“非對稱”的。“對稱”是相對的，非對稱是絕對的。不確定性，“非對稱”可以說是我們時代的市場變化的特征之一。比如王牌種學量子論，是以非對稱為特征的非線性科學。

控管理

“一個企業家老是窩在家里，他就會自大，就會狹隘，這對他的事業發展是十分不利的。一個沒有智慧的控股者，其實并沒有管住他的企業。”馬云這樣說到。

“我雖沒控股，但事實上我控制了阿里巴巴這個團隊。其實，我也沒有控制團隊。我永遠相信一點，就是不要讓別人為你干活。我要的是，每個人為一個共同的目標和理想去干活。我討厭我的員工為我工作。一個CEO他最后要取得的決定權不是人，是他講的理念思想、戰略戰術是不是確實有理。所有人都覺得你說得有理，他們就會跟著你。”

“我在這公司管理的過程中，要想真正領導這個團隊就必須要有獨到眼光，必須比人家看得遠、胸懷比別人大。所以我花好多時間參加各種論壇，全世界奔跑，看硅谷的變化、看歐洲的變化、看日本的變化，看競爭者、看投資者、看你的客戶。”這就是阿里巴巴的“非線性”管理之道。

其實，營銷管理的本質就是為了實現企業或組織目標，建立和保持與目標市場之間互利的交換關系，而對設計項目的分析、規劃、實施和控制。營銷管理的實質，是需求管理， 即對需求的水平、時機和性質進行有效的調解。

所以，如果我們用“非線性”眼光看組織系統的進化，它的進化史就變成了制度與創造能力在組織中爭奪地盤的歷史。即非線性管理，是一種在整個企業管理過程中充分注意人性要素，以充分開掘人的潛能為己任的管理模式。在組織結構與營運流程上，它稟賦“結構化混沌”的非線性管理目標，征服制度化領域和創造性領域，使兩者達到一種完美的平衡。

玩虛實

在一個多元、動態的市場環境中，管理者面對蜂擁而來的信息往往很茫然。由于企業運作與操作行為的不規范，過分依賴先驗性決策與主觀判斷，使得很多管理者喪失了事實分析與信息掌控的能力，從而落入“快即是慢”的惡性怪圈。這個不光是線性企業的通病，也是有些非線性企業的通病，比如曾經風光無限的秦池、愛多DVD，曾經的央視標王為什么都消失了？答案就是比例不對。

第7篇：營銷目的分析范文

【關鍵詞】營銷管理 營銷戰略 需求管理 成功營銷

在如今這個需求的市場中，提高消費者的需求滿意度成為企業占領市場的重要因素之一，因此關于營銷管理理念的分析與應用成為目前學者們研究的熱點，通過對營銷管理、營銷、管理的定義分析，營銷管理需求的理解，利用可口可樂公司的實例進行剖析，旨在讓企業能從中得到啟發或得受益。

1.簡述營銷管理的定義

1.1營銷管理

指為了實現企業或組織目標，建立和保持與目標市場之間的互利的交換關系，而對設計項目的分析、規劃、實施和控制。營銷管理的實質，是需求管理，即對需求的水平、時機和性質進行有效的調解。

1.2市場營銷

個人和群體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會過程和管理過程。

1.3管理

一般意義上而言，是指協調集體活動以達成預定目的的實踐過程。管理是一種有目的的活動，它引導集體活動指向預定目標。

美國管理學者唐.黑爾里格爾等對管理定義的表述是：我們這里把管理一詞用來指稱在負責一個組織或者其中的一個單位時所涉及的任務和行動，包括計劃、組織、領導和控制。

2.營銷理念的發展

營銷理念是企業營銷活動的指導思想，是有效實現市場營銷功能的基本條件。營銷觀念貫穿于營銷活動的全過程，并制約著企業的營銷目標和原則，是實現營銷目標的基本策略和手段。市場營銷理念正確與否，直接關系到企業營銷活動的質量及其成效。

簡單的說是：不斷追求產品、服務、營銷的差異性，靠差異性獲取競爭中的優勢。

3.營銷管理哲學

3.1營銷管理哲學的含義

營銷管理哲學是指企業對營銷活動及其管理的基本指導思想。是一種觀念、一種態度或是一種企業思維方式。

營銷管理哲學的核心是正確處理企業、顧客和社會三者之間的利益關系。隨著生產和交換向縱深發展，社會、經濟與市場環境的變遷以及企業經營經驗的累計，市場營銷管理觀念發生了深刻的變化。

3.2營銷管理哲學的演進

3.2.1以企業為中心的觀念

它是以企業利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念，主要包括：生產觀念、產品觀念、推銷觀念。

3.2.2以消費 者為中心的觀念—市場營銷觀念

市場營銷觀念是指實現組織諸目標的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利的傳送目標市場所期望滿足的東西。

市場營銷觀念有四個主要支柱，即目標市場、顧客需求、協調營銷、盈利性。從本質上說，市場營銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導向的哲學，是消費者論在企業市場營銷管理中的體現。

3.2.3以社會長遠利益為中心的觀念—社會營銷觀念

社會營銷觀念是指組織的任務是確定目標市場的需求、欲望和興趣，并以保護或者提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供所期待的滿足。

4.營銷管理的應用

4.1營銷管理的五種需求

企業本身強調團隊合作，強調供應鏈， 所以企業在經營過程需要全面考慮，最后制定出適應市場的營銷政策。在營銷政策的制定中主要考慮企業、消費者、經銷商、終端、銷售隊伍，這五個方面。

4.1.1滿足企業的需求

企業的需求就是可持續發展，不斷營利，企業可以在初期或者是短期不盈利，去擴大，不斷發展，但是最終的目的還是盈利。企業的人員、資金、管理都是企業盈利不可或缺的條件。按照營銷理論，以消費者為中心。但實際上“以消費者為中心”是企業思考問題的方式，企業要按照自己的利益來行動。作為企業的所有者，要操控市場，掌握市場的主動權。根據市場發展的不同階段，對應的不同的需求，制定出不同的銷售策略。

4.1.2滿足消費者的需求

消費者對產品質量有需求，對合理的價格有需求，對良好的售后服務有需求。消費者的需求對企業來說是最重要、最長久的，企業可以滿足短期利益，忽略消費者需求，但是這樣會永久性的喪失消費者，可見消費者的需求對于企業的運營是多么的重要。

4.1.3滿足經銷商的需求

第一、經銷商需求銷量。如果該企業供應的產品是暢銷產品，就不需擔心銷售的問題。經銷商在此時可能只需要銷量。因為該企業的貨可以帶動其他貨走，這樣他可以從其他貨中賺錢。

第二、經銷商需求利潤率。如果該企業提供的產品是新產品，這時經銷商期望比較高的毛利。你的貨雖然走得慢，但是很賺錢，這樣他也滿意。

第三、經銷商需要穩定的下家。如果該企業提供的貨物很緊銷，零售店非有不可，給經銷商供貨的時候，經銷商就可以用這個產品建立渠道，維護自己渠道的忠誠。同時該企業可以幫助他做管理、管理渠道、管理終端，這樣也滿足了他的需求。

4.1.4滿足終端的需求

終端在市場中占有重要的地位，做終端的風險和成本都很大。按照現階段市場的發展，終端最重要的是注重自身的終端策略，該策略要區別于經銷商，這樣才能滿足終端的需求。由于終端的需求越來越多，尤其是連鎖商家，例如像彩電、手機的連鎖巨頭都很可怕，那些繁多的連鎖店，迫使廠家對他出臺傾斜政策。終端商的重要性在于他直面消費者，他的柜臺決定了廠家的最終成敗。

4.1.5滿足銷售隊伍的需求

任何營銷政策的制定，最終都是要靠銷售隊伍來實現的，銷售隊伍代表執行力度的大小。經銷商、終端、消費者的需求，都要通過銷售隊伍來滿足。而銷售隊伍往往容易被企業老板忽略，老板容易先滿足外人的利益，有剩余才用來滿足銷售隊伍的利益，這樣是不對的。銷售隊伍也是希望能夠良好的生存和發展，對合理的待遇有需求，對培訓機會有需求，發展空間有需求，作為企業，要在不同的階段，發覺銷售隊伍的需求，盡量來滿足他們，讓他們為自己的企業創造更多的利益。

4.2可口可樂利用營銷管理實現成功營銷的分析

可口可樂了是全球飲料行業的龍頭老大，如今它已經是一個家喻戶曉的飲料品牌，知名度全球第一，無論你身在何處，都能領略到可口可樂帶給自身的享受。從1999年，連續8年居美國《商業周刊》，全球100最具價值品牌榜榜首，并是前10名唯一飲料品牌。可口可以之所以成功，是因為她有一套完整的成功的營銷策略，而這個策略正是可口可樂公司營銷管理成功的體現。

營銷管理的實質是需求管理，對此可口可樂公司采取了3A的營銷策略，即Availability（買得到）、Affordability（買得起）、Acceptability（樂得買）。D.E.舒爾茲提出以4Cs為核心的服務營銷策略后，1995年，可口可樂把它信奉多年的3A戰略改成了3P，即無處不在（Pervasiveness）、心有首選（Preferences）、物有所值（Price to value）。3P比3A更進一步的是，從消費者的角度考慮營銷策略，而不只是從企業自身角度出發。此戰略體現了營銷管理的需求中的滿足消費者需求，只有消費者滿意，才有源源不斷的客源，可口可樂公司才能夠在競爭激烈的市場上不斷壯大。對于服務營銷，美國學著布恩斯和比特建議，還要加上3個P，即人（People）、實體證明（physical evidence）和過程（process）。可口可樂公司能正確處理好，服務、選擇人、培訓人、對員工的激勵和顧客的滿意度之間的關系。可口可樂堅信，沒有質量，就沒有信譽，顧客會拋棄你的產品。

可口可口樂將營銷管理理論定位成一種能夠應用在具體工作，去幫助解決實際問題的行為。它將營銷定義為：是一個組織用來促進其產品銷售的所有行為。可口可樂還認為，營銷的意義主要表現在企業行為的兩個方面，一是創造消費者的需求，二是強化消費者對品牌的認知。滿足不同消費者的需求，刺激消費者的需求就是使自己的產品能夠吸引消費者的注意，滿足他們的需要，而且還要使消費者愿意、主動購買自己的產品。可口可樂的成功，就是讓消費者知道這個產品，它的高出現率，潛移默化的進入消費者的視線，它準確的市場判斷，滿足企業、經銷商和終端的需求，同時它還有自己強有力的營銷團隊，眾多的核心因素，使可口可樂走向全球的市場，成功的營銷全球。

可口可樂通過營銷管理理念的分析，針對不同層次的需求，設計針對性較強的營銷計劃。

第一、針對促銷商

可口可樂向其分銷組織，主要包括批發商與零售商舉辦的促銷活動。目的是為了獲得增加可口可樂系列產品的銷量，并鼓勵零售商在自己的賣場做出銷售活動，吸引消費者，提高知名度。針對經銷商，主要采用價格優惠、打折促銷的方式，除此之外，還提供經銷商短期賒銷的支持、銷售競賽、免費旅游等活動，刺激經銷商，激發他們銷售的熱情。

第二、針對銷售人員

為了激勵銷售人員對可口可樂產品做額外的銷售努力所采用的激勵措施。通常采用獎勵與銷售業績掛鉤的形式，為員工提供福利獎勵的方式。

第三、針對消費者

針對消費者的促銷，目的是為了誘導消費者，直接購買本品牌產品。可口可樂主要采用了：免費品嘗，目的是直接把產品直接送到消費者手中，吸引消費者，在他們心目中建立起了一個鮮明的品牌印象，產生了良好的市場效果，縮短了新產品進入市場的時間。特價銷售，在一定時期，采用低價的方式進行特價促銷，這種方式一般用于節假日或者飲料的銷售旺季，或者是競爭激烈的時候。聯合促銷。可口可樂通過和其他生產廠商或者其分銷商合作，共同進行廣告及共同推進產品的行為，實現強強聯合，并且降低了雙方各自的促銷成本。有獎銷售，在有限的時間內，針對固定的品牌進行獎品促銷方式，通過這種方式激勵消費者積極購買本產品，主要包括抽獎、刮獎，開蓋再來一瓶等方法。

5.結論與建議

本文通過對營銷管理理念的分析，營銷管理理念實質的理解，以及營銷管理的五種需求的探索，充分體現出營銷管理在市場應用中的重要性，是實現成功營銷的基本需要。通過對可口可樂公司在營銷管理方面的實際應用進行分析，找出了可口可樂成功營銷的關鍵，不僅僅是它對自身品牌的高要求、高標準，還有其以客戶及消費者為導向的經營理念，可口可樂公司把“及時、方便、熱情、真誠”這一口號貫徹在日常的具體行為中，作為服務客戶及消費者的行為準則，以市場及銷售部門為核心，為客戶及消費者提供優質的產品和服務為最終目的。卓越的品牌管理以及營銷管理理念的合理實施是可口可樂成功關鍵所在，它有自己品牌的明確定位，而且能夠長期保持穩定性，不輕易改變，并且根據不同地區、不同文化、不同階段因地、因時制宜地來管理。精心打造的可口可樂這個品牌如今成為企業最為寶貴的無形資產，也是企業取之不盡的財富源泉。所以企業的產品想要成功的營銷，就要準確的確立自己的營銷管理理念，根據外在環境所提供的機會以及所在的威脅，結合自身的優勢，制定一些相應的戰略對策，通過對產品的合理管理，以及精心的營銷策劃，結合適應市場的營銷策略組合，取得驚人的成績，實現成功的營銷。如何分析好營銷管理，更好的利用營銷管理，是值得我們不斷的思考和研究的。

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[6]菲利普·科特勒.營銷管理.北京：中國人民大學出版社，2009：22

第8篇：營銷目的分析范文

[關鍵詞]電視劇 競爭 手段

近幾年來，隨著數字化技術的不斷發展，我國不少有條件的電視頻道紛紛上星而全球播出，越來越多的城市居民現在不僅可以收看到40多個模擬電視頻道而且也能夠上百個有線數字電視頻道，形成了頻道流現象。無論城市規模大小，各城市臺的頻道都處于被日益壯大的頻道流淹沒態勢和趨勢中，電視市場尤其城市電視臺競爭日趨激烈：

一方面頻道和節目同質化現象嚴重，另一方面由于網絡等新媒體對觀眾的分流，如年輕觀眾日益被其他新媒體吸引的分流，在西方國家，就觀眾收視分流的狀況而言，網絡名至實歸地躍升為“第一媒體”，電視逐步淪為“第二媒體”。節目是各電視通觀眾和市場的主橋梁與主紐帶。電視播出節目強，則吸引的觀眾多、所產生的廣告效應就好。電視劇既是各級電視臺播出量最大的節目類型，也是觀眾收視時間最長的節目類型，在中國電視節目體系中占據非常重要的地位，發揮著不可替代的作用。

由于經濟實力等方面同中央電視臺和省級電視臺存在相當差距，城市電視臺在電視劇采購上很難同中央臺和省臺競爭，大片、好片和搶手片基本上都是先在中央臺和省臺播出后各城市臺才開始播出。而且，由于財力、人力等方面的限制，城市臺自辦節目和節目采購都象中央臺和省臺那樣做強做大等，這些直接影響和制約扼住了城市臺發展。所以，經營電視劇成為各電視臺尤其城市電視臺爭取受眾的重要手段和核心戰略。如何經營電視劇戰略成為包括城市電視臺在內的電視機構必須思考和面對的問題。

城市電視臺可以通過以下方面推進電視劇戰略：

一、堅持以人為本思想

“以人為本”是科學發展觀的內核，是各行各業都需要遵循的。以人為本中的“人”并非抽象的人，而是活生生的具體的現實的人；“本”，是本位、本體、本義，或主體、根本、原本、國本。以人為本，就是以實現人的全面發展為目標，從人民群眾的根本利益出發點和歸宿謀發展、促發展，不斷滿足人民群眾日益增長的物質文化需要，切實保障人民群眾的經濟、政治和文化權益，讓發展的成果惠及全體人民。電視劇播出體現以人為本的價值和意義在于電視劇的制作、播放以提升人的現代人格為目的，培養人熱愛生命、生活、自然，追求美和高尚的情操。

隨著社會發展和進步，電視觀眾出現個性化發展和分眾化態勢，堅持以人為本思想在觀眾需求方面，包括城市電視臺在內的電視媒體必須及時通過觀眾收視率等相關指標數據，了解市場需求和主動預測市場發展趨勢，并根據受眾的需求信息不斷調整節目和欄目的設置，以滿足盡可能多的觀眾收視需要。一方面要對不同年齡、性別、職業的觀眾在不同階段對不同類節目的收視需求作跟蹤，了解各類節目收視狀況而進行分眾化和個性化發展，另一方面，要對觀眾的作息規律、閑暇時間分配以及觀眾注意力產生機制等相關信息進行全面了解和把握，并作為媒體經營的一項基礎性工作。同時，要加大國內外熱門電視劇種類、題材、欄目和活動等方面研究。

電視劇的思想精深與否，首先表現在電視劇題材的選擇上。要選擇最能表現主題，典型、新穎且生動的材料。廣義的題材指作品反映的社會生活、社會現象的某一方面；狹義的題材，是指構成文學作品內容的一組完整的社會現象。題材是電視劇藝術作品直接講述的對象，是制作電視劇精品最初、最重要的一個環節。

電視是個內容為王的產業，題材和劇目的選擇反映了觀眾需求，也對觀眾的收視行為是有相當大的影響的，對觀眾收視行為的考察離不開對題材和劇目的分析。城市電視臺可以通過歷史經驗數據的研究，了解觀眾需求變化趨勢，不斷跟蹤最新的收視情況，研究熱門電視劇、欄目或活動的共同特點，為電視劇購買、編排，新欄目的評估、大型活動的策劃提供依據，既可節省成本又能提高收視率。另外，要加大力度對國外高收視率節目的研究，適時引進提升收視率。

二、產業化運作節目

我國電視劇市場從50年前一部只有20分鐘的“直播電視小戲”――《一口菜餅子》拉開了序幕，到1981年播出的中國第一部電視連續劇――《敵營十八年》拍攝時的窘迫，再到2010年年產145000集、500部的繁榮火爆，我國電視劇一路伴隨電視業走入產業化進程的深處。隨著電視劇社會化大生產屬性的進一步提高，城市電視臺必須對電視劇進行產業化運作，將其當作產品購買、開發并放在合適時機上市，用專業化的推廣營銷策略將電視劇的社會化資源進行橫向聯合。

（一）電視劇購買方面：首先是對觀眾需求進行調查研究，購買觀眾喜歡的電視劇節目，保證頻道的收視率。城市電視臺可以從兩個方面掌握和深化觀眾需求：1.通過科學使用權威調查機構的數據，如購買央視―索福瑞公司的全國以及全省的收視率、港臺電視劇資料和全國電視劇資料，通過對這些數據相關分析來了解每個時間段的觀眾群結構、收視習慣和收視偏好，以研究的結果作為購買電視劇的依據；2..通過“觀眾評片會”等形式，在購買電視劇之前，節目外購部邀請一些觀眾參與審片，根據評議的結果再加上專家的意見決定是否購買電視劇，從觀眾需求出發，不單憑感覺和經驗，避免盲目性。

（二）電視劇編排方面：電視劇在播放過程中，會受到電視臺播放情境的干擾，例如，一部優秀電視劇，如果不放在黃金時段播放，很可能就不會吸引到足夠多的電視觀眾，相反，一部評價不高的電視劇，由于電視臺的造勢包裝，很有可能就獲得了不錯的收視率。因此，電視臺的編排也就是播放因素也是決定電視劇觀眾最終的收視與否的關鍵因素。

電視劇作為一種娛樂觀眾的節目類型，1．要遵循觀眾的收視習慣；2．要根據國家相關政策及特殊事件做相應調整；3．配合電視臺的發展策略，不同時間的播出和收視不一樣。優秀節目是收視率高的一個前提條件和必要條件，但優秀節目未必就能夠取得高的收視率。城市電視臺在盡可能購得優質電視劇的同時，也要注重節目的編排，根據觀眾收視習慣，收視偏好以及競爭環境的變化而變化。電視劇編排實際是對媒體資源的二次深加工的過程，不僅有利于強化觀眾對電視頻道和相關時段的忠誠度，而且也給廣告客戶創造了一個更加寬泛和可靠的傳播平臺，在某種程度上實現觀眾、廣告客戶和電視臺的三贏：

就觀眾層面而言，細分的電視劇就好比經過精加工的菜肴，既賞心悅目又可以有針對性地進行選擇；就廣告客戶而言，細分的電視劇鎖定的收視群體也不再是原來面目模糊的大雜燴，而是人口特征清晰的消費人群，廣告客戶可以根據自己產品的特色有針對性地挑選各自的目標消費群體，使廣告投放目標更為精準，獲取比以前同時段更具購買力的人群的關注。就電視臺而言，可以實現節目信息的有效傳播而形成和提升自己的影響力以及獲得相應的經濟回報。

（三）電視劇節目宣傳推廣：俗話說得好，酒好也怕巷子深。電視劇節目如同商品，不但要質量好，而且要有良好的市場推廣。好的節目內容和合理的編排，也還不完全保證該電視劇節目能夠獲得預期的收視率。有效的宣傳能夠幫助頻道促銷、推廣，吸引更多的人來了解電視劇節目內容、收看電視劇節目、接受電視劇節目及其隱含信息――廣告。

城市電視臺可建立電視劇綜合推廣體系，擴大觀眾覆蓋范圍，增強節目競爭力，提升品牌價值。1．不僅宣傳某一部電視劇，而且也要對整體節目以及頻道進行推廣，既要對某部電視劇的宣傳，也要對播放它的載體――欄目的推廣，不僅要提高頻道播放的單一電視劇的收視率，而且要提升頻道所屬各個電視劇欄目的品牌知名度，從而使觀眾逐漸產生對欄目本身的忠誠度；2．由單一手段向多渠道的整合推廣轉變．不僅要利用自身作為電視媒體的廣告資源優勢，還可在報刊、廣播、網絡等媒體上投放電視劇開播時間、簡要劇情介紹等內容的廣告．實現廣告的全方位全天候覆蓋；3．突破本地推廣面向全省乃至全國推廣，使節目品牌走向全國。4．推廣方式由電視頻道的單兵作戰到廣告客戶參與的聯合作戰，有機地將頻道平臺與廣告客戶、觀眾以及活動營銷結合起來。

三、強化廣告營銷

在當前的背景下，廣告收入是城市電視臺重要的收入來源，只有廣告上實現真正的盈利，電視臺才有能力去做好節目和覆蓋。城市電視臺只有在廣告盈利的基礎上才有可能進一步實現電視劇的戰略目標。因此，專業的廣告營銷服務成為城市電視臺執行電視劇戰略的一項重要的策略，城市電視臺廣告客戶的營銷上要努力從柜臺式向顧問型、團隊型和戰略伙伴型的專業化銷售轉變。

在歐美發達國家，營銷和戰略導向已經成為傳媒發展的主流模式，而且已經成為國外傳媒經營盛行的思想。中國的電視傳媒迫切需要一次營銷觀念的洗禮和革命，從而真正進入傳媒的營銷時代。

第9篇：營銷目的分析范文

論文摘要：基于三種圖書館信息營梢項目的分析，認為圖書館信息營銷方式正向信息營銷優化組合的方向迅速發展。以此，論述圖書館信息營銷步驟，進而構建了圖書館多元化信息營梢優化組合，指出充分認識圖書館信息營悄優化整合特性，積極開展信息服務工作，對促進圖書館事業的發展具有一定的意義。

多元化概念對我們而言不僅并不陌生，甚至已經耳熟能祥。多元化經營、多元化市場、多元化風格、多元化人才等等，就連我們熟悉的搜索引擎-Google已經推出了新聞、電子郵件、本地搜索、社會網絡、工具、地圖、購物、視頻搜索等服務，不再是那個簡單的“搜索框”，Google正在朝著多元化業務發展。多元化的簡要定義是，“任何在某種程度上相似但有所不同的人員的組合”。信息營銷是指信息服務機構對其信息產品(商品)與服務進行分析、調研、計劃、組織、促銷、分銷，實現與用戶的價值交換，滿足用戶信息需要的一系列過程。這一過程始于信息機構對潛在信息消費需求的市場調查、分析，終止于最后滿足目標用戶(現實用戶)的具體信息需求，完成與他們的價值交換。這種價值交換過程，對于信息機構來說，是充分實現信息資源的內在價值;對于信息接受者來說，是獲得信息資源的使用價值，即獲得信息資源的有用性”。從信息營銷的定義看，圖書館信息營銷應該是經濟屬性。目前各類圖書館都是公益性的，但信息營銷是圖書館高層次的服務活動，它與圖書館基本的閱讀服務有本質的區別，它要“對其信息產品(商品)與服務進行分析、調研、計劃、組織、促銷、分銷”，才能在與用戶進行“價值交換”的過程中充分實現信息資源的內在價值。信息營銷不屬于圖書館的基本服務，它應該講究效益和效率的最大化，追求用戶和圖書館在開發和利用信息資源時的雙贏，具有一定的經濟性質。同時營銷是誘發目標受眾對某一預期反應所采取的種種行為”。服務是圖書館存在的理由，圖書館就是以用戶為中心展開多元化的信息營銷活動。圖書館多元化信息營銷組合模型可以理解為任何在某種程度上相似但有所不同的信息營銷方式的組合。我們嘗試從多元化的角度思考圖書館信息營銷方式的拓展，結合符合國情、館情的模式與技術，向用戶提供多元化的圖書館信息營銷組合模型，以期推動圖書館服務穩定、可持續的發展。

1圖書館信息營銷項目分析

a.中國國家圖書館(中國國家數字圖書館)。信息營銷工作以讀者為中心、以需求為導向，堅持公益性、以人為本、突出重點與兼顧一般等原則，用戶導向面向重點教育科研生產、面向社會公眾的多層次服務體系。如設置專項服務(科研服務、企業服務、新農村建設和業界服務)。國家圖書館信息營銷方式從提供實體型文獻為主向提供實體型文獻與數字型文獻并重轉移;從一般性的文獻借閱服務向深層次、個性化服務推進。服務內容從提供單一形式資源向提供集成資源過渡。服務手段以到館的、手工的文獻借閱服務與遠程的、網絡化的文獻信息和知識推送服務并舉。不斷策劃新的服務項目，打造新的服務品牌，切實提高社會公共文化服務水平。如舉辦“部級領導干部歷史文化講座”、“文津圖書獎”、“文津讀書沙龍”、“中國典籍與文化”、“文津講壇”等活動。同時重視館藏文獻展覽與推介。加強國圖網站建設，把網站建成界面友好、功能齊全、方便易用的資源服務窗口。b.中國科學院國家科學圖書館。信息營銷項目包括到館服務(中國科學院國家科學圖書館除了為到館用戶提供各類文獻資料的查詢、借、閱、咨詢、復制、掃描等服務外，同時還為讀者提供了計算機及網絡使用、影視點播的服務項目)、圖書館員、原文傳遞與館際互借、論文收引檢索及評價、定題檢索、科技查新、培訓服務、展覽與講座、情報服務、院內檔案查詢等。“網上咨詢臺”信息營銷方式采用了圖文互動，包括“提新問題”、“電話和E一mail咨詢”，"FAQ" ，“實時咨詢”、“咨詢館員”與“瀏覽檢索”，耳目一新，吸引與方便了用戶。而文獻信息服務包括電子信息服務簡介、論文收錄引用、專題檢索服務、情報研究服務、北郊服務部簡介、檔案信息服務、文獻提供與館際互借服務、古籍特藏與社會科學圖書服務、信息資源推介、科技查新等。c.上海市中心圖書館“網上聯合知識導航站”。主要是采用了分布式聯合參考咨詢系統，整合了全市各高校和科研單位圖書館最優秀的參考咨詢專家為廣大網上讀者提供高層次的專業服務。包括提問、專家咨詢、合作館咨詢、食品安全咨詢、房地產咨詢、家譜咨詢、問答瀏覽、網海指南、讀者留言、更多服務等，還推出了816055上海圖書館短信服務(手機圖書館)，實行了“一條龍”式的全方位服務。基于以上3種圖書館信息營銷項目的設置情況分析，圖書館信息營銷方式正在呈現信息營銷優化組合方向的迅速發展。

2圖書館信息營銷步驟

2.1營銷計劃制定良好的計劃是成功的一半。因此，審慎的計劃是圖書館開展信息營銷活動的基礎。營銷計劃的內容應包括:營銷的目的、具體活動的策劃以及成本的預算。圖書館在策劃具體營銷活動時應針對用戶的特點而進行。例如，不同年齡層次和教育水平的服務對象在宣傳和推廣方法上應有所不同;不同類型的宣傳和推廣活動在成本上會有所不同;而不同類型的圖書館因人員配備情況的不同，在營銷活動的具體開展過程中也會有一些制約因素。營銷計劃的制定，有助于圖書館明確虛擬參考服務營銷活動的目的和手段，從而有助于營銷活動的順利開展。

2.2宣傳策略選擇圖書館信息營銷的宣傳策略大致可分為宣傳、廣告和直接接觸三種類型。具體包括:a.通過報紙、電視、電臺舉辦新聞會;b.通過廣播渠道進行公共服務的宣傳;c.針對本館用戶的需求編輯館內通訊;d.專業期刊或其它雜志上發表相關文章;e通過郵件列表進行宣傳;f.營銷信件;g.宣傳小冊子或傳單;h.海報、書簽或其他贈品;i.為圖書館員印制專門的名片;;j.宣傳資料的收集(包括照片或其他與服務相關的背景資料);k.舉辦專門的宣傳活動;1.圖書館“開放日”、招待會、聚會或其他有紀念意義的活動;m.圖書館網站或其它相關網站上進行產品或服務的介紹閣。不同圖書館依據本館現狀選擇不同的宣傳策略。

2.3運行機制加強圖書館之間的聯合與協作，實現聯合采購、聯機編目、網絡預約、續借和館際互借等。圖書館也應深化信息服務，轉變觀念，樹立起經濟效益的思想，并借助于現代信息技術，選擇一個專業作為主攻對象，將這個專業網站不斷完善，將一切與之有關的內容和服務囊括其中，做到精益求精，使之成為在某一領域具有權威的專業網站，通過各項廣告途徑將網站推銷出去，這樣可以使網站在某一領域內獲得較高的點擊率，然后通過相關書籍、光盤和軟件的銷售、有償租賃、科技咨詢、網絡廣告等獲得增值。

3圖書館多元化信息營銷模式

3.1用戶策略模式用戶策略主要表現在用戶體驗，即用戶在操作或使用一件產品或一項服務的時候的所做、所想、所感，涉及到通過產品和服務提供給用戶的理性價值和感性體驗。而用戶體驗主要是基于對用戶的理解，圍繞用戶展開的，主要關注兩個問題，一是了解用戶如何行事，二是如何將用戶行事的情況反映到系統之中。這就需要圖書館充分了解用戶情況，并將這些情況反映到系統或產品之中。需要掌握的用戶情況主要包括用戶特征、用戶需求、用戶行為和用戶認知四個方面的信息。只有充分掌握用戶的特征，尤其是與信息利用有關的特征，才能有針對性地為用戶提供滿意的服務。圖書館不僅需要掌握用戶的性別、年齡、教育背景、職業、職位等公共特征，還要了解他們不同于其他人的個性化特征，比如是否帶有某種殘疾、是否色盲等。圖書館在推行信息營銷項目前，首先應該通過市場調查收集用戶的背景資料，并依據公共特征對用戶進行細分，以確定目標用戶群。但僅做到這一點還不夠，這只是滿足了用戶的一般需求。同時還應該將用戶的個性化特征反映到系統之中，以滿足他們的特殊需求。利用與用戶的交互信息建立數據庫，記錄用戶的相關信息，包括用戶的網絡地址、信息的實際需求和需求意向、建議等。這樣既可以在用戶通過網絡獲取信息服務時提供有效的幫助，又可為圖書館運用“推送”技術向特定用戶發送特定信息打下基礎，實際上節省了用戶購買的時間。同時與用戶進行有效的溝通是圖書館提高信息服務目的性和信息產品質量的必不可少的環節，它包括:a.營造環境。只有通過對圖書館網站和網頁的精心設計，營造出良好的服務環境，真正體現以人為本，用戶才會樂意與圖書館進行有效的溝通，圖書館也才能獲得真實可靠的數據。b.售后服務。其外延可進行擴展，將用戶通過網絡獲取信息視為服務過程的一部分，將提供與用戶需求相關的其他信息，實行跟蹤服務直到用戶達到自己的最終目的作為服務的另一部分。c.反饋改進。通過分析用戶對信息產品(服務)的反饋意見和建議，對其作出形式、內容等方面的適當調整與改進。

3.2產品整合模式產品整合表現在信息資源整合方面。當前以用戶為中心的信息資源整合服務與個性化定制服務相結合的服務業務發展，要求充分考慮到用戶利用信息服務的便利性，實現信息資源、信息技術、信息內容的集成，力求整合界面簡單、友好和易于操作，從而使用戶能利用同一檢索人口對信息資源進行同步檢索。也根據用戶特定的信息需求定制具有個性化特點的用戶界面，提供具有個性化特征的信息服務。在以用戶為中心的信息資源整合中，一方面信息資源整合的深度，信息資源整合的難點不是技術，而是服務集成，要求對服務流程進行簡化、規范和優化，以便為用戶提供最簡單、方便、快捷的服務;另一方面信息資源整合的廣度，整合的基點在于注重網絡信息資源的整體融合，以實現資源效益的最大化。產品整合是一項復雜、細致的系統工程，需要通過自頂而下的規劃和自底向上的設計來完成。具體分為以下步驟:a.制定信息資源整合的戰略。b.明確機構內外部信息環境與信息需求。c.進行信息資源整合設計。d配置相應的人力、技術、設備資源。e.搭建信息資源整合系統平臺。

3.3定制營銷模式定制營銷是一個開放的結構，基于網絡的市場營銷是各參與者充分協作的過程。定制營銷的適用范圍十分廣泛，不僅可以用于各種有形產品，也可以用于無形產品的定制。a用戶關系管理。定制營銷的核心是讀者關系管理，定制營銷模式的運行必須體現合作的精神，合作首先是圖書館與用戶之間全方位的交流互動，其根本目的在于為讀者創造最大滿意度。因此，用戶關系管理的任務就是確立用戶的中心地位。用戶關系管理的另一重要內容是正確識別用戶的滿意度。圖書館為用戶創造的滿意度應該是用戶所認可的滿意程度，而不是圖書館的各種主觀臆斷。因此，圖書館要建立用戶識別系統，注重用戶心理需求分析和服務心理屬性的開發，量身定制圖書館的產品和服務。館員要及時、深人地了解用戶的需求及其發展動態，并將收集的用戶資料分析整理后，在圖書館內部實現共享，以便正確把握用戶滿意度的實質。b.信息共享。信息共享本身也是一個相互協作的過程，涉及In-tranet， Ex - tranet，數據挖掘、智能等信息系統和管理手段的運用，需要在不同層面、從多個維度予以貫徹實施。在用戶層面，圖書館應構建“一對一”的信息分享機制，及時追蹤和響應用戶需求，在圖書館內部，倡導充分合作、重視學習的圖書館文化，圖書館的營銷平臺應具備足夠的適應性和可用性，以便在館際交流互動中達成信息的充分共享。c.反饋機制。用戶反饋功能可以使圖書館從用戶的角度認識自己的不足，不斷改善自己。咨詢網站都有反饋功能，在用戶提交咨詢表單后，就會出現填寫反饋表的對話框，由用戶選擇填寫與否即使不進行咨詢只進行瀏覽，也可以通過網站上設置的反饋表來進行意見反饋。設立專門的數據庫和管理人員，對用戶的反饋意見進行收集和分析整理，組織專家對問題進行分析，尋求解決的方法，有效排除影響咨詢質量的障礙，以進一步改進服務質量;建立一個服務跟蹤機制，以便對問題解答的全過程進行監控并且可及時向圖書館提供反饋信息，提醒其工作中的不足，以保證整個圖書館信息營銷項目的高質量運行。d信任機制。信任的確立需要付諸長期的投入，要求圖書館充分關注與用戶的每一次交流互動，通過實施個性化營銷方案，著意增強用戶的滿足感。圖書館還應采取有效措施提高館員的忠誠度，改善館員的服務產出水平，重視圖書館形象建設。用戶也要堅持誠信的準則，因為消費者主權并不包含對失信行為的寬容。e.個性化服務。個性化服務在信息系統與因特網上已經不算是新的概念了，微軟Windows操作系統很早就有所謂的我的最愛、我的文件的用語;Yahoos有MyYhoos ;Google有PersonalizedI-lomepageo數字圖書館為了提供更具個性化的服務，也有許多類似的服務，如Myl.ibrary} Corne; MyLibrary) Lehig。已有為數不少的圖書館提供個性化圖書館服務[m)，包括信息分類定制服務方式、信息推送服務方式、信息智能服務方式、信息垂直門戶服務方式、信息幫助檢索服務方式、數據挖掘服務方式、信息呼叫中心服務方式等。這樣，根據用戶的設定，借助于計算機及網絡技術，對信息資源進行收集、整理和分類，向用戶提供和推薦相關信息，以滿足用戶對信息的需求。

3.4整合營銷傳播模式整合營銷傳播(Integrated Market-ing Communication，縮寫為IMC) 0 1993年美國學者唐·E·舒爾茨等在《整合營銷傳播》一書中將IMC定義為:“整合營銷傳播是業務的戰略過程，可以利用此過程設計、發展、執行以及評估品牌傳播方案。此方案對于消費者、客戶和其目標中的或有關的內部及外部觀眾來說，通常應該是可以協調權衡的，且具有說服力。”圖書館信息整合營銷傳播主要包括:a.用戶導向。圖書館信息營銷面對的用戶群體依其職業的特征與屬性不同，可分為科研用戶群、教學用戶群、決策管理用戶群、文化藝術用戶群等。這些用戶的需求形式多樣，對文獻資源及服務的需求層次不盡相同。用戶注重的已不是信息載體的差別而是信息的效用。他們一方面要求盡可能查找與自己需求相關的豐富的紙質印刷型文獻信息資源，不僅僅局限于某一個館藏或某一種文獻類型;另一方面也希望參考咨詢人員能夠提供高質量的虛擬信息服務，以便進行較復雜的網上檢索或數據庫查詢。一些用戶也不再僅僅滿足于檢索出來的專業文獻或大量的原始文獻，而是希望得到經過分析加工后的深層次的、綜合性的，甚至包含系統知識內容的增值信息產品。因而用戶的信息需求在深度和廣度方面都提出了更高的要求。b.成本、定價及品牌。圖書館信息營銷項目要明確自己的產品定位，保證服務質量，如用戶成本，既關注圖書館信息服務的生產成本，又重視用戶的交易成本。關于定價策略。圖書館信息營銷要根據自身的條件和服務對象，選擇適當的目標市場，劃定出營銷范圍和營銷重點，要根據用戶的需求及時進行信息產品的開發和服務。圖書館只有及時把握住市場的需求，才能更好地組織生產出適合的信息產品，提供更高質和符合客戶需要的服務。關于品牌服務。品牌服務就是要把用戶的需求置于最高境地，根據用戶的需求對文獻信息進行進一步深人加工，充分揭示其隱含、分散、動態的信息，實現信息的增值，提高產品質量，然后再為用戶提供如個性化咨詢服務，開展特定選題服務、學術資料專指服務和學術資料咨詢服務等，建立區別于其他競爭品牌的品牌個性。C.促銷整合。圖書館除了開展傳統的促銷(宣傳、講座等)，也要重視網上項目的設計。如服務項目人性化。任何站點首先以視覺的方式直觀、直接地面對用戶，并以自己獨特的風采博得用戶的青睞。界面是溝通用戶與系統唯一的橋梁，因此，用戶界面的設計質量與水平直接關系到用戶對信息的獲取與利用。友好的、制作精美界面能夠實現與用戶之間的情感交流。d.關系營銷[IS]。存儲用戶反饋信息對于圖書館信息服務起著決定性的作用。對用戶的反應信息做出應答雙向信息交流。通過應答，可以解決用戶存在的疑慮，引導用戶做出積極思考，讓用戶關心和參與到圖書館的服務中來。鼓勵的形式和方法也是用戶做出反應的重要環節。因此，鼓勵的形式應多樣，方法應創新，這樣圖書館信息服務與用戶之間就形成了應答一反應一再應答一再反應的良性循環的信息交流模式，有利于圖書館信息服務的長遠發展。圖書館可以運用多種手段保持與用戶的接觸，如書信、電話、E - mail、在線聯系等。

4圖書館多元化信息營銷模式優化整合