銷售計劃報告精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銷售計劃報告主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：銷售計劃報告范文

實際上，年終總結不僅僅是一項工作任務，更是你在公司領導面前表現自己和體現自己價值的有力武器，“做得好不如寫得好”，不寫出來，你做了什么領導可能永遠都不會知道。年終報告至少還有三個方面的功能： 

1.及時總結功過得失，指導自己未來的工作方向。“銷售是一碗青春飯！”營銷人，你表現的時間并不長，進入業界，一不小心就到三十好幾了，如果不善于及時總結，隨時調整自己，很可能變成“老”業務員。大區經理也一樣，如果年年都是老三樣，沒有自我學習成長，“長江后浪推前浪”很快也會被推掉。 

2.實現實踐到理論的飛躍。如果你是營銷科班出身，把一年的實踐與自己所學理論相對照，可以幫助你思考新的營銷方法或總結新理論；如果你是半路出家，年終總結可以幫助你將工作實踐上升到理論的高度，一是指導自己，二是可以教育自己所帶的銷售團隊。 

3.與公司管理層溝通的最好機會。大區經理長期駐外，要獲得公司的支持和管理層認可，與公司管理層的溝通至關重要。這種溝通不是平時打幾個電話能解決的，既要互動，更要自我表現和表達。年終總結寫好了，客觀地匯報一年的成果，表述自己一年在外左沖右突的“艱辛”，獲得管理層的認可，你才有可能被提升或獲得來年更多的銷售政策支持。 

第2篇：銷售計劃報告范文

【關鍵詞】壽險 電話營銷 退保率

長期以來，保險的營銷方式以人銷售為主，隨著保險業和通訊技術的發展，人們的消費方式也發生了變化。近年來，壽險電銷作為一種符合當代人追求方便快捷消費習慣的營銷方式，得到了消費者的普遍認可，加上其具有產品簡明、投保流程簡單、營銷成本低等特征，逐漸成為保險行業又一重要的營銷方式。從中國壽險電銷市場的發展情況來看，首年年化保費從2008年的13億增加到2014年的123.47億，市場主體從2008年的11家驟增到2014年近33家，壽險電銷業務發展迅猛，實現高速增長{1}。

盡管壽險電銷取得了快速的發展，但新單退保率高居不下。以廣東友邦直銷部為例，2011年12月到2012年5月半年期間，平均每月新生意流失單量30%左右，平均每月流失總保費約323萬元，其中猶豫期內撤單比重最大，占新單總量的17%，平均每月退保546份單{2}。

一、我國壽險電銷高退保率原因分析

像友邦這樣存在高退保率現象的壽險公司不在少數，筆者從多家壽險公司客服坐席人員對退保客戶進行的回訪統計數據來看，客戶選擇退保的原因主要有以下幾方面：

（一）銷售誤導是造成退保的首要原因

保險電話營銷作為一種重要的營銷渠道，各保險公司一定會牢牢抓住機會，盡可能的擴大業務范圍。因此，各公司制定的銷售話術一般以高效率、快成交為指導原則，盡可能的避免客戶提問問題，并著重強調保險的高保障性來吸引客戶購買。這在很大程度上會出現銷售誤導、未履行說明義務的情況。在保險電話營銷的過程中，坐席人員一般情況下把保險合同中相對重要并且能夠快速表達完畢的內容告訴消費者，而對于內容復雜的條款，其通常為了節省時間而做簡單處理。往往夸大保險的保障范圍或者口頭承諾較高收益，使得保險公司很容易走向存有后期隱患的粗放式發展的道路，也為后期保單的穩定以及保險糾紛埋下隱患。

（二）產品單一不能滿足客戶差異化需求

保險電銷在我國發展時間很短，人們對電銷保險的意識以及對保險產品的認識和接受都是有限的。僅僅通過一通電話就讓客戶了解電銷的保險產品、并實現購買是存在一定的難度的。另外，目前各家保險公司的電話營銷產品一般只涵蓋意外險、重疾險、健康險等，這類產品投保簡單、保障型強，客戶固然可以買得方便明白，電銷人員銷售的過程也很容易，但是產品單一性并不能滿足所有的客戶要求。在市場信息不對稱情況下，消費者更愿意和種類繁多的保險供給者進行交易，針對自己不同的需求選擇適合自己的產品。因此要設計出符合客戶需求的產品就要考慮到產品本身的特性、多樣化。

（三）電銷業務的后續服務不足

通常電銷人員通過電話向客戶推銷保險產品，一旦雙方在電話中完成了保險產品的銷售，那么銷售過程結束以后電話銷售人員與客戶便不再聯系，這之后保單的簽收、保費的支付等環節，保險電銷人員都將不再參與，剩下的這些環節基本上由保險公司其他工作人員或是快遞公司來完成，但是這些工作人員之前并未參加到保險的銷售當中，他們對客戶的需求和特點也不了解，服務的過程難免就會差強人意。比如客戶可以通過電話很方便地購買一份保險，但卻需要花費很多時間來等待快遞人員派送上門，那么客戶對整個購買過程的滿意度就會大打折扣，甚至會讓客戶對公司、對本次購買失去信心，引起退保，有數據顯示由此發生的客戶在猶豫期內退保或其他問題高達20%{3}。

二、降低壽險電話營銷高退保率的建議

在壽險行業，電話銷售模式是大有前景的。但是如果管理不當，電話銷售這一新興的銷售模式將會成為退保的重災區，因此，各保險公司應特別注意高退保率的問題，采取相應的措施推動電銷市場的健康持續發展。

（一）規范銷售話術，減少銷售誤導

為進一步規范人身保險電話銷售業務，切實維護保險消費者權益，保監會制定了《人身保險電話銷售業務管理辦法》其中第二十八條有相關規定：“保險公司應針對不同電話銷售模式和保險產品制定銷售話術，電銷人員銷售保險產品時應如實向投保人介紹保險責任，并就免除責任負說明義務；使用規范的銷售用語，禁止使用不恰當的描述”。各保險公司應嚴格遵守規定，在滿足銷售技巧要求的條件下，設計更加合規的銷售話術，一套完整規范的營銷話術必須包括一些投保人必須了解的信息，如保險責任、責任免除、猶豫期、一些重要的注意事項等，并且電銷人員在銷售保險產品時必須如實告知這些事項，避免讓消費者產生誤導，使保險責任更加清晰，消費者購買的更加明白，減少日后不必要的保險糾紛。

（二）豐富產品，滿足客戶差異化需求

首先，產品設計切忌過于復雜。保險電銷僅僅通過一根電話線連接著銷售人員與客戶，由于時間的限制，并不能確保客戶有足夠的耐心，所以產品的設計一定不要復雜，要讓客戶在最短的時間內理解并接受此產品。其次，產品的設計避免單一化，要以客戶為導向，針對不同的客戶群體特征設計出針對性強的甚至個性化的產品，比如根據顧客的年齡、職業和婚姻狀況等向其推薦不同的保險種類。從近幾年我國保險電銷發展的情況來看，80%購買電銷產品的客戶年齡集中在25～40歲，他們普遍具有學歷高、收入高、接受新事物快、保險意識高、投資意識強、傾向于便捷的電子購物，是當前社會的主要消費群體。考慮以上兩個因素，在開發電銷產品時，應以既有穩健收益又有保障的分紅型保險為主，捆綁銷售一些簡單的意外險、健康險。

（三）完善后續服務，提升客戶忠誠度

保險業作為一種服務型行業，完善電銷后續服務，提升客戶忠誠度對保險公司電銷業務的生存與發展有著至關重要的影響。保險公司在向客戶提供后續服務時，要盡善盡美地提供優質的服務，做到坐席人員承諾的服務水平，避免讓客戶感覺到產品售前與售后服務態度的差別。對于保險公司的快遞服務管理，我認為可以從兩方面入手：首先快遞服務的主體要多元化，可以培養多個快遞公司作為后備的供應商，避免過分地依賴某家快遞公司。另外也可以在公司內部培養一批自己的快遞人員，在確保保單配送的速度上也可以很好地把控服務的質量。

我國壽險電話銷售仍處于發展初期，面對現存的高退保率問題，各壽險公司要積極正視，堅持做好話術規范、產品設計、管理服務和專業化培訓工作，讓壽險公司電話銷售業務健康持續發展。

注釋

{1}中保協網站。

{2}黨雪.壽險電話營銷如何改善高退保率的分析[J].黑龍江科技信息，2013（12）。

{3}王金鈴.壽險電銷的發展及與傳統銷售渠道的整合[J].卷宗，2013（6）。

參考文獻

[1]黨雪.壽險電話營銷如何改善高退保率的分析[J].黑龍江科技信息，2013（12）.

[2]吳限.保險電話營銷利弊分析與解決思路[J].中小企業管理與科技，2013（36）.

[3]王金鈴.壽險電銷的發展及與傳統銷售渠道的整合[J].卷宗，2013（6）.

第3篇：銷售計劃報告范文

――某零售商老總感言

“我要求主管定期做經營分析。可是我發現他們平常太忙，根本不能按時提交報告；更頭疼的是，即使報告交給我了，各部門的數據卻核對不上，不但不能給經營決策提供依據，反而給我造成困擾!”

――某大型連鎖企業總裁感言以上言談代表了相當一部分中國零售商的現狀。

一方面，混亂的運營使他們明白了：定期、持續的全面經營分析和業務管理稽核，是非常必要的，也是非常重要的；但另一方面，零售業固有的繁、雜、累，使得上至老總，下至主管和員工，整天都忙得不可開交，不知不覺中，逐漸忽視了這項工作。

零售商不能永遠這么忙下去!只陷在一堆瑣事中，對企業的穩健運行十分不利，從中遠期看更是致命的!企業必須進行精細化管理，其重要標志就是數據化管理，從報表中找問題。

那么，《企業經營分析報告》都應該有哪些內容呢?它是由哪些數據報表匯總而成的呢?讓我們擇其主要的作個說明，從中可以看到，優秀零售商使用的有效工具并不復雜。

原始銷售數據報表

銷售數據是所有經營分析報告的基礎，針對商品分類的最小單位“單品”進行報告(見表1)。

該數據一般以月度提交最適合。如果有電腦系統，或門店單品數量不多，提交很簡單。

基于單品的銷售數據分析是良好運營的根本。如果細致考察門店銷售高手的本事，無外乎熟悉各個單品的特性和銷售情況，然后把主要精力放在好銷的商品上，迅速汰換滯銷商品。

同時，銷售高手也會定期分析單品銷售趨勢的性質：這個單品銷得好，為什么好?有什么促動原因?哪些原因在下一個銷售期還能利用?如果銷得不好，又是什么原因?是不是不符合當地顧客需求?……

計劃指標數掘

這是評估現有商品銷售現狀的依據之一，以商品分類中的“商品部類”或“商品品類”為統計單位(見表2)。

這個表一般在年初由領導層制定并確定下來。中小型零售商定到“商品部類”即可，中大型零售商定到“商品品類”，并指定專門的采購或銷售人員負責該數據。該表定的品類范圍越小，表明這一年中的管理深度越深，但也預示其管理投入將增大。

計劃指標數據其實是“目標管理”的有機組成部門。優秀零售商的高層會在該數據基礎上做兩件事：一是與執行者討論每年的計劃增長額，二是幫助執行者制訂月度計劃甚至星期計劃。之所以這樣做，是為了讓執行者自己認同這個目標數據，產生完成計劃的動力。

另外，要讓執行者按月、甚至按星期找出影響完成計劃額的難點，便于高層有針對性地研究解決――這就是和目標管理相結合的過程管理。很多零售商有計劃，但沒人指導一線人員去完成，讓他們感覺到是在孤零零作戰，工作興趣缺缺。

去年實際銷售數據

這是縱向比較分析目前銷售狀況的依據。它也是以“商品部類”或“商品品類”為統計單位(見表3)。

有些銷售問題，單憑本年度的數據難以發現。比如某個品類或部門的銷售額近幾個星期也在增長，但增長率卻低于去年同期的增長率。這必須與上年數據對比才能發現。毛利率、營業外收入、損耗、庫存額等同樣如此。

營業外收入、庫存等數據的同期對比，還可以幫助高層發現采購人員的腐敗問題或其他運營流程問題。

門店實際損益數據

這是由門店店長主持制定，并由企業老總審核通過的計劃性數據。它可以用來制定門店的實際運營標準，還是衡量店長經營水平的重要參考指標(見表4)。

門店損益預算數據相當于店長所立的“軍令狀”。它還能幫助總部發現優秀的門店管理人才。

這是由門店財務部門出具，并由上一級財務審核部門審計并確認的實際數據，是對門店實際運營現狀的準確反映，應提供的主要數據信息與損益預算表相同，報表格式也一樣。

有了以上基本數據報表，就可以提升和轉換處理數據了。比如，可以進行門店銷售和毛利走勢、門店的銷售業績排名、門店異常數據的篩選和原因分析、門店銷售業績的計劃與實際對比、現狀與去年同期水平的縱向比較、門店零銷售商品的現狀分析、重點品類業績分析等等。

應有的經營數據都有了，最后一步，也是最重要的一步，就是編制《企業的經營分析報告》。

第4篇：銷售計劃報告范文

關鍵詞：預算管理；預算編制；財務預算

中圖分類號：F23 文獻標識碼：A

原標題：淺談財務預算編制方法

收錄日期：2012年11月23日

夫子曰“凡事預則立，不預則廢”，我國早在戰國時期就出現了關于預算管理的管理理念，意思是不論做什么事，事先有準備就能成功，不然就會失敗。事前做好計劃對企業各項經營決策是至關重要的，企業經營過程中對每個決策在實施前都要做嚴密周全的經濟性評價，預計該項目盈虧情況，最終選擇最優投資策略，達到企業收益最大化。

一、我國預算管理現狀

由于受傳統計劃經濟體制影響，我國大部分企業一直沒有真正意義上的預算管理，雖然部分企業開展了預算管理，但在實際操作上僅僅限于粗略的事前預計，缺乏科學性。而且這項工作一般由財務部兼任，未設立專門的預算管理部門，這樣的預算具有較大的弊端，體現為銷售和成本費用不匹配，預算在執行過程中沒有具體計劃可依，實際與預算偏差很大，最終只在事后討論如何吸取教訓，而不是總結經驗。隨著全面預算管理的發展，部分大型企業已經認識到預算管理的重要性，設立了專門的預算管理機構，制定了相應制度及實施細則。雖然我國企業預算管理尚不完善，但是預算管理雛形已經基本形成。

二、財務預算編制

所謂財務預算，包括銷售、生產、人力、費用等各項預算，按照會計核算方法將其編制成預算報告，并列示對預算報表具有輔助說明作用的信息，經企業領導班子簽署后下發各責任部門實施。以下對各項預算編制進行詳細論述。

1、銷售預算編制。編制預算都以銷售預算為龍頭，銷售收入確定，整個預算工作就確定了一多半。銷售預測受國家政策導向、行業需求總量以及企業行業占有率等因素影響。國家對行業發展進行宏觀調控，鼓勵新型高新技術、新能源及關系國計民生的行業發展，遏制高能耗、高浪費及發展過盛行業的發展。在預測銷售時首先要了解國家對企業所涉及行業的政策導向，由此估計行業年度需求總量，再根據企業所占市場份額估計銷售總量，確定本企業銷售結構、數量、單價，最后生成銷售預測報告。銷售預測要與產能相匹配，并且選擇邊際貢獻率高的產品進行銷售，最后與生產相匹配的銷售計劃為確定銷售預算。

2、生產計劃編制。生產預算一般是在銷售預算確定后開始編制的，企業一般稱為排產計劃，根據“庫存量+生產量=銷售量”原則來測算生產需求量。由于在實際情況中企業的庫存都可能是為特定客戶而儲備的，所以雖然期初庫存量較大，但是可能仍需要大量生產，編制生產計劃的時候要特別注意。生產計劃根據銷售計劃安排，保證期初庫存+本期生產>本期銷售。

生產管理部門根據企業現有人力、場地、設備條件測算最大實際產能，當產能大于生產需求量情況下，則可以進行詳細的排產計劃。如果產能小于需求量或者缺乏特殊設備情況下，則需要考慮是增加設備提高產能還是采取委托加工形式進行生產，在這兩者之間進行比較選擇成本較低者。增加設備需要測算該產品的銷售利潤在未來期間是否能夠收回投資額并取得預期利潤，如果未來銷售總量所產生的利潤無法彌補設備等投資總額，那么即便是邊際貢獻及利潤率高于委托加工形式，那也是不可取的。

3、材料成本預算編制。一般情況下，材料成本占產品總成本的70%左右，所以準確的預算在銷售與生產確定的情況下材料成本的準確率對預測結果影響很大，材料成本預測按照以下步驟：

第一步：預測材料定額成本。首先需要建立產品的產品結構，一般稱為BOM是指產品所需零部件明細表及其結構；再根據材料的市場報價計算出BOM的定額成本。

第二步：根據歷史數據統計出材料損失比例。此部分為生產過程中的合理損耗或由于操作不善產生的材料損失，計入生產所需材料總成本。

4、人力成本預算編制。人力費用一般分兩類：一類是管理人員人力費用，此類人力費用一般不因產量變化而變化，是固定不變的，預測時可根據現有管理人員費用總額預測；第二類是直接人工人力費用，直接人力費用隨產量變動而變動。預估直接人力費用可根據標準小時工資率來預測，標準小時工資率是根據企業平均工資水平測定的，此方法需要技術部門給定產品生產所需理論工時。直接人力費用總額=小時工資率×產品生產周期×生產總量，如：小時工資率為20元/小時，1月A產品生產量為1，000件，每件產品需要100小時，那么需要人數為1000×100/21.75/8=575人，需要人力費用總額為575×21.75×8×20=200萬元。但是，由于企業是一個連續的生產過程，加上部分企業受季節影響較大，即便是不同期間內產量波動懸殊，也不能簡單根據產量計算人力費用總額，要根據合理的方法削減或增加相應人力費用，力求接近實際。

5、各項費用預算編制。各職能部門根據銷售、發運、生產計劃測算與之相匹配的資金需求及各項費用支出計劃，編制方法可采用零基預算、增量預算等方法。費用一般分為變動性費用與固定性費用兩類，第一類是跟產量增減變化有關的費用，比如：水電費、勞保用品、低值易耗品、運輸費、機物料消耗等，這部分根據單位產品所耗用量估計預算期間費用總額。第二類是跟產量增減變化無關的費用，比如：管理人員工資、折舊、廣告費、招待費、各項稅費（不含增值稅、所得稅等），固定費用預算一般是以歷史數據作為基礎，對預算期間預計出現的特殊情況在原數據上做相應調整。

6、預算報告編制。銷售、生產、費用等預算完成后，預算管理人員按照會計核算方法編制出預算報告，預算報告含預算利潤表、預算假設條件、預算附注及重要經濟指標列示。預算報告最終提交企業決策機構，由決策層簽署后下發企業各職能部門按計劃實施。

三、結語

預算管理是現代企業經營過程中的必要管理手段，完善的預算管理制度能夠使企業在開展各項工作中更具計劃性，提高企業管理水平，保證經營決策的順利實施，最終實現企業收益最大化。

主要參考文獻：

[1]吳昌秀.企業全面預算管理[M].機械工業出版社，2009.

[2]何瑛.全面預算管理體系框架和主要功能[J].經濟與管理研究，2005.2.

第5篇：銷售計劃報告范文

可行性研究報告：可行性研究報告是從事一種經濟活動（投資）之前，雙方要從經濟、技術、生產、供銷直到社會各種環境、法律等各種因素進行具體調查、研究、分析，確定有利和不利的因素、項目是否可行，估計成功率大小、經濟效益和社會效果程度，為決策者和主管機關審批的上報文件。主要內容：　1.總論，包括項目名稱，利用外資方式，主辦單位，主管部門，項目負責人，項目背景，項目具備的條件等。　2.產品的生產與銷售，包括產品名稱、規格與性能、市場需求情況，生產規模的方案論證，橫向配套計劃，產品國產化問題及銷售方式、價格，內外銷售比例等。　3.主要技術與設備的選擇及其來源，包括采用技術、工藝、設備的比較選擇，技術、設備來源及其條件與責任。　4.選址定點方案，包括定點所具備條件（地理位置、氣象、地質等自然條件，資源、能源、交通等現有條件及其具備的發展條件等）、所定　廠址的優缺點及最后之選定結論。　5.企業組織的設置與人員培訓，包括組織機構與定員、人員投入計劃與來源、培訓計劃及要求。　6.環境保護內容。　7.資金概算及其來源，包括合資各方的投資比例、資本構成及資金投入計劃。　8.項目實施的綜合計劃，包括項目實施進程及施工組織規劃等。　9.經濟指標的計算分析，包括靜態的財務指標分析和敏感性分析、外匯平衡分析等。　10.綜合評價結論。

范例：　可行性研究報告的參考格式

第一章　概況

合營企業的名稱　合營企業的地址　中方負責人　外方負責人　1．合營的由來　介紹雙方從接觸到簽約的簡單經過、中方企業的生產歷史及尋求外資合營的目的。　2．項目主辦人簡介　介紹中方企業的簡況，包括企業的地理環境、廠房設施、職工隊伍、技術力量、生產能力及能源交通等。介紹外方的生產情況、技術能力以及國際地位等。

第二章　合營目標

1．合營的模式　2．合營的規模　確認合營企業的總投資額和注冊資本，雙方各占投資總額的比例及投資的方式。　3．工藝過程　包括工藝流程、產品綱領及生產工藝等。　4．市場預測　介紹合營企業產品的市場銷售情況及雙方的銷售責任（應附國際國內市場供應情況的調查報告）。　5．產品銷售方案　作出若干年內產品外銷與內銷的計劃，并規定雙方的銷售渠道與銷售責任。

第三章　合營企業的組成方案

董事會的組成及權限，整個合營企業各辦事機構的組成框架（附圖）　1．公司職工定員　2．職工來源及培訓　職工來源包括管理人員和工人。培訓應作出初步計劃，對不同層次的職工進行不同級別的培訓。　3．薪金及工資

第四章　生產原料供應方案

1．主要原料　說明每一種主要原料所需求量以及供應的渠道。　2．水、電、燃料　說明每日（或每年）的消耗量和解決的途徑。　3．包裝材料　說明年需求量和解決的途徑。　4．主要設備生產能力的預算及購置計劃（應列表說明）

第五章　安全環保

應根據我國環境保護法及有關安全規定、工業衛生標準的要求執行。　1．污染物的處理　說明本產品的生產是否產生廢水、廢氣、煙塵及噪音等以及處理措施。　2．環境美化　3．勞動安全保護措施

第六章　技術經濟分析

1．技術上的合理性和可實現性　說明本企業與外方合營的條件，本企業的生產歷史、技術力量和管理經驗，外方的生產歷史、技術力量和國際信譽，兩家合營后產量與質量可能達到的水平。　2．經濟分析（參見財務分析表）　3．外匯流量表（參見財務分析表）

第七章　資金來源及項目組成

具體說明雙方投資的金額和投資的方式。　如：中方可以廠房或土地使用費、開發費抵部分或全部投資；外方可以先進的設備及生產流水線抵部分或全部投資。　如果雙方投資需要分期投入，那么說明每一期投資的金額和方式。

第八章　實施計劃

具體列出完成可行性研究報告、辦理營業執照、有關商務談判、土建籌備工作開始、生產廠房交付使用、設備安裝試車、投產等一系列主要工程的時間。

第九章　評　語

本合營企業符合國家利用外資的方針、政策（有利于產品更新換代和趕上世界先進水平，在經濟上雙方均有利可得）在經濟效益方面的效果。

第十章　財務分析　（一）設計能力　（二）總投資費用及獎金籌措　（三）財務分析（附財務分析表）　合營雙方一致同意由甲方做可行性研究報告。上報主管部門審批。

×年×月×日　附件：財務分析目錄（各類表格）

第6篇：銷售計劃報告范文

預則立

即搞好應收帳款的計劃管理。不妨從下面三方面入手：

在年度計劃中明確規定應收帳款年末余額。

在公司中長期財務政策中，根據行業特點和公司應收帳款的實際情況，設定一個相對積極的平均收帳期，允許每的平均收帳期在這個指標值的上下幾天浮動，并可以在年度計劃明確當年的平均收帳期。

在公司中長期財務政策中，根據行業特點和企業流動資產的結構，設定一個應收帳款占流動資產總額的比例，對應收帳款的總額實行彈性窯。不宜將應收帳款的總額實行彈性控制。不宜將應收帳款與企業總資產進行比較，因為企業固定資產、無形資產、長期投資等與經營的關聯度相對較弱，而且變化很大，使得這種比例既不穩定又不準確地反映問題。

在搞好計劃管理時，必須解決好兩個問題：

──計劃的務實、嚴謹。計劃的務實體現在設定的指標符合實際，不能一廂情愿和想當然，各項指標是建立在對實際情況詳細深入的調查和周密預測的基礎上，有充分的事實依據和數字依據。計劃的嚴謹是指在計劃指標的設定上要充分論證、分解。以應收帳款年末計劃余額為例，在有多家下屬企業的集團公司，這一指標必須層層分解到各經營單位，必要時應分解到業務大類乃至品種。作為時點性指標，還應該輔以階段性指標計劃，否則，秋后算帳可能無濟于事。

──計劃的權威、嚴肅。

一個好的計劃，必須以公司上級或董事會的名義下發，使之體現決策層的意志，賦予較高的權威，才可能得到完全貫徹。在我國，企業這一微觀層面的計劃制訂還存在一些不夠嚴肅的地方，如一夜計劃、一人計劃、打足埋伏、調整計劃等等，這些現象如不另以整肅，計劃的所謂務實、嚴謹、、權威等都將成為一紙空文。擔保嚴肅性，還表現在計劃的考核上，沒有明確和量化的考核辦法，計劃的執行就缺乏激勵因素，其效果無疑會大打折扣。

責任，不變的主題

事前控制突出的是預防，集中體現在健全機制和制度約束兩個方面。責任管理就是針對應收帳款經常出現的情形，以制度的形式將債權責任明確下來，規范有關人員的行為，實現事前控制。主要應有：

a、明確劃分責任范圍，對某一家客戶在某個時段的欠款應由業務經辦人員負責，對公司全部的客戶盡可能落實到個人；

b、明確規定應收帳款收回之前，責任人不得調離公司；

c、明確規定對超越權限形成應收帳款和壞帳應負的各種責任；

d、明確規定隱瞞、變更應收帳款事項應負的各種責任；

e、明確規定不按程序辦事形成應收帳款和壞帳應負的各種責任；

f、明確規定責任的監督部門，防止責任管理流于形式。

合同管理豈可疏？

合同之所以成為控制經營風險的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明確規定買賣雙方的權利義務關系，并受到保護。唯其如此，對合同的管理就應該更加慎重、更加完善。

從應收帳款事前控制的角度看，合同管理應該強調以下幾項重要內容：

a、公司除現金收入之外的供貨業務都應簽訂合同；

b、公司主要的供貨業務應使用統一的合同范本；

c、公司對外簽訂的銷售合同的要素必須齊全且符合規定，特別是付款形式、帳期和延期付款的具體違約責任等應清楚、準確地載于合同條款；

d、公司對外簽訂的銷售合同的傳遞、保管必須有明確的程序條求，確保快捷和安全；

e、公司對外簽訂的銷售合同的執行、跟蹤和檢查要有明確的制度規定，以防止帳期延長和客戶賒銷突破額度。

銷售政策，關鍵之著

從控制應收帳款的角度出發，的銷售政策大致可以分為以下幾種：

──對資信差的客戶一律彩現款交易；

──對資信一般或資信較好但尚未進一步證實的客戶，在現款交易不被接受的情況下可以采用承兌匯票結算方式；

──對資信好、實力強、有前景的客戶可以采用分期付款和賒銷的方式，但在付款期限和累計金額上應有明確規定，并應堅持清舊款、發新貨的原則；

──無論何種客戶，當其提前付款或現金交易時，可考慮給予信用優惠如現金折扣等，以鼓勵客戶及時付款。

通過對客戶資信的評估，分別情況采用不同的銷售政策，這一工作是在資評定時完在的，而不能等到交易發生時匆忙決定或在各種干擾下決定，尤其是對彈性資信的客戶，應從穩健原則出發，采用較為嚴格的銷售政策。

尚需預警

預警機制作為風險管理的一種新手段還處于萌芽階段，但移植到企業管理中卻有很高的衫價值。作為一種初步嘗試，建議設定兩項預警指標：

1、最高賒銷額。對主要客戶分別設定最高賒銷金額，超過這一額度不能發貨，對事實上高于設定最高賒銷額的客戶堅持每月的收款大于供貨，逐步壓縮到最高賒銷額以內；

2、最長賒銷期。在設定最高賒銷額的同時，設定最長的欠款期限，由業務人員在到期前跟單催收，如到期未收回欠款，則立即停止供貨，組織追款；

作為系統的，對預警機制尚需進行以下的完善工作：

a、根據公司業務和銷售特點，規定每半年或一年對各客戶的應收帳款預警指標進行修訂，通常以適量減少賒銷額的縮短賒銷期為主。

第7篇：銷售計劃報告范文

食品藥品監督管理局：

根據《食品召回管理辦法》的有關規定，現將我單位本階段（

年

月

日至

年

月

日）開展的對

召回行動的進展情況報告如下：

一、召回通知書已情況

生產經營者

戶

；

消費者約

人；

通知方式

；通知時間

。

二、食品召回情況

（一）本階段已召回數量

；涉及批次

，其中：

生產經營者

戶，數量

；

消費者

戶，數量

；

（二）生產總量

；已銷售總量

；

該階段計劃召回量

；計劃召回總量

；

累計召回量與計劃召回總量的比例

；

累計召回量與已銷售總量的比例

。

三、與原計劃不同之處以及改變后實施情況：

四、擬采取的進一步措施：

五、其他情況：

企業（簽章）

年

月

第8篇：銷售計劃報告范文

關鍵詞：理財；風險；內部控制

中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）09-0-01

一、主要風險環節

（一）研發設計

研發設計階段，主要存在合規風險：新產品是否經過本行創新委員會或相似機構的審批；是否向監管機構報備；產品的擬定投資范圍、交易結構、目標客戶、產品銷售文本是否符合監管規定。

（二）銷售階段

1.法律風險。理財產品品種多，創新發展比較快，與客戶之間簽訂的文本有產品說明書、協議書、風險提示書和權益告知書等，條款表達用語專業，涉及投資運作約定、風險承擔、收益計算等內容，較為復雜。可能存在的法律風險主要體現在：一是理財計劃法律文書相關條款約定不清晰、不全面，與現行法律法規不一致，文書簽署沒有獲得合法授權等原因形成的法律文書瑕疵；二是在產品到期時出現沒有實現預期收益、延期兌付等情況；三是業務人員、法律文書審核人員因專業素養、盡職盡責不到位而沒有維護客戶或本行利益。

2.聲譽風險。理財營銷過程中為了吸引客戶購買理財計劃，往往風險揭示過于簡單，導致一般投資者不能充分認識理財產品風險。一旦產品無法實現預期收益或導致本金損失，投資者往往與銀行之間產生糾紛，被媒體關注的話對銀行的公眾形象帶來很大損害。

3.操作風險。銷售人員內部欺詐或內外勾結，挪用客戶理財資金，尤其在沒有IT系統控制和明確的銷售資金管理規范情況下容易出現操作風險；銷售人員沒有遵守客戶簽約、風險評估、充分揭示風險等，出現不當銷售；IT系統軟件或硬件出現故障或錯誤，導致理財資金歸集或兌付錯誤。

4.聲譽風險。不能及時和合理處理投訴和批評；信息披露不充分。

（三）資金管理運用

1.信用風險。主要體現在：一是基礎資產債務人不能按時、足額償還債務帶來的違約風險；二是擔保人、流動性支持機構等對理財產品提供增信服務的機構不能按時履行承諾帶來的信用風險；三是合作機構對基礎資產管理缺位形成基礎資產價值貶損或債務人償還的本息不能足額按時支付本行帶來的信用風險。

2.市場風險。理財產品是投行業務、結算工具、金融衍生工具的綜合應用，涉及到股票市場、債券市場、期貨市場和信貸業務等，還可能使用利率、匯率避險工具。因此，理財業務必然涉及金融市場利率、匯率風險。在市場價格、利率、匯率發生不利于商業銀行投資的變化時，理財產品將會出現虧損風險。

3.操作風險。沒有及時完成或準確完成資產交易，或完成資金調撥。

二、內部控制措施

（一）建立完整的理財業務規章制度。內部控制在很大程度上取決于規章制度的監管，明確權利和職責。商業銀行可以根據銀監會頒布的監管文件，制定適合本行的理財業務管理辦法、銷售辦法和相應的操作規程，以及風險管理辦法。

（二）合理設置職能部門。明確劃分相關業務部門職責，形成相互制約、相互監督的格局，，避免利益沖突可能給客戶造成的損害。理財計劃風險分析部門、研究部門應當與理財計劃的銷售部門、交易部門分開，保證有關風險評估分析、市場研究等的客觀性。銷售部門職責，建立健全理財業務人員資格考核與認定、繼續培訓、跟蹤評價、處罰和退出機制等管理制度；嚴格進行客戶評估，妥善保管理財業務相關記錄；妥善處理客戶投訴，減少投訴事件的發生；采取有效方式及時告知客戶重要信息；防止誤導客戶購買與其風險承受能力不相符合的理財產品；銷售材料中理財產品（計劃）的名稱應恰當反映產品屬性，避免使用帶有誘惑性、誤導性和承諾性的稱謂；理財產品（計劃）的風險揭示應充分、清晰和準確。以醒目、通俗的文字進行表達，提供必要的舉例說明。

（三）風險防范控制。風險管理部門針對各個風險控制點，建立有效的風險管理系統、通過風險預警、風險識別、風險評估、風險分析、風險報告等措施，對理財業務風險進行全面防范和控制。理財計劃涉及的有關交易工具的風險限額，同時應納入相應的交易工具的總體風險限額管理。信用風險納入統一授信，信用額度和交易對手額度雙額度管理。

（四）授權審批控制。新產品研發、產品設計、銷售、投資運作等關鍵環節，明確審批人對業務的授權批準方式、權限、程序，規定經辦人辦理業務的職責范圍和工作要求。商業銀行研發新的投資產品，應當制定產品開發審批程序與規范，在進行任何新的投資產品開發之前，都應當就產品開發的背景、可行性、擬銷售的潛在目標客戶群等進行分析，并報董事會或高級管理層批準。新產品的開發應當編制產品開發報告，并經各相關部門審核簽字。產品開發報告應詳細說明新產品的定義、性質與特征，目標客戶及銷售方式，主要風險及其測算和控制方法，風險限額，風險控制部門對相關風險的管理權力與責任，會計核算與財務管理方法，后續服務，應急計劃等。

（五）崗位分離控制。充分考慮不兼容職務和相互分離的制衡要求，做到自營與理財分離、交易管理與風險管理分離、交易與銷售分離等。商業銀行應當將負責理財計劃或產品相關交易工具的交易人員，與負責銀行自營交易的交易人員相分離，并定期檢查、比較兩類交易人員的交易狀況。銀行資產與客戶資產分開管理，明確相關部門及其工作人員在管理、調整客戶資產方面的授權。

（六）會計控制。制定適合本單位的理財業務會計核算規則，充分發揮會計的監督職能。

（七）系統自動控制。理財業務開展良好的商業銀行，大多數都有自己的信息系統，盡量使用系統實現銷售和投資等主要工作的管理。有技術支持系統和后臺保障能力，以及其他必要的資源保證。統一信息技術系統和平臺，確保客戶信息的有效管理和客戶資金安全。

（八）內部報告控制。內部審計監督部門都應按照有效的監督程序，審計理財業務活動，及時發現內部控制的漏洞和薄弱環節。理財計劃的內部監督部門和審計部門應當獨立于理財計劃的運營部門，適時對理財計劃的運營情況進行監督檢查和審計，并直接向董事會和高級管理層報告。對理財計劃的研發、定價、風險管理、銷售、資金管理運用、賬務處理、收益分配等方面進行全面規范，建立健全有關規章制度和內部審核程序，嚴格內部審計檢查和稽核監督管理。

參考文獻：

第9篇：銷售計劃報告范文

企業要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須找一種全新的管理理念和管理手段，對其內部和外部資源進行有效的整合。新一代ERP產品正在向客戶端和供應端延伸，客戶端的延伸即是客戶關系管理。對于每個企業來說客戶管理的完善程度將直接影響企業的經濟效益。本文介紹了客戶關系管理系統（CRM）的基本概念，通過具體實例介紹了客戶關系管理軟件（CRM）結合企業網站的設計和開發方法。實現了采用B/S模式的客戶關系管理系統的基本模塊，即客戶管理，產品管理，銷售管理，服務管理，合同管理，分析管理，報表管理等。著重討論了用動態服務器頁面(ASP)與SQL Server開發信息管理軟件的方法及一些相關技術。

關鍵詞:客戶關系管理；ASP；企業網站；SQL Server

CRM的主要功能模塊

CRM軟件的基本功能包括客戶管理、聯系人管理、時間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、營銷管理、電話營銷、客戶服務等，有的軟件還包括了呼叫中心、合作伙伴關系管理、商業智能、知識管理、電子商務等。

客戶管理:

主要功能有：客戶基本信息；與此客戶相關的基本活動和活動歷史；聯系人的選擇；訂單的輸入和跟蹤；建議書和銷售合同的生成。

聯系人管理:

主要作用包括：聯系人概況的記錄、存儲和檢索；跟蹤同客戶的聯系，如時間、類型、簡單的描述、任務等，并可以把相關的文件作為附件；客戶的內部機構的設置概況。

時間管理:

主要功能有：日歷；設計約會、活動計劃，有沖突時，系統會提示；進行事件安排，如To-dos、約會、會議、電話、電子郵件、傳真；備忘錄；進行團隊事件安排；查看團隊中其它人的安排，以免發生沖突；把事件的安排通知相關的人；任務表；預告/提示；記事本；電子郵件；傳真。

潛在客戶管理:

主要功能包括：業務線索的記錄、升級和分配；銷售機會的升級和分配；潛在客戶的跟蹤；

銷售管理:

主要功能包括：組織和瀏覽銷售信息，如客戶、業務描述、聯系人、時間、銷售階段、業務額、可能結束時間等；產生各銷售業務的階段報告，并給出業務所處階段、還需的時間、成功的可能性、歷史銷售狀況評價等等信息；對銷售業務給出戰術、策略上的支持；對地域（省市、郵編、地區、行業、相關客戶、聯系人等）進行維護；把銷售員歸入某一地域并授權；地域的重新設置；根據利潤、領域、優先級、時間、狀態等標準，用戶可定制關于將要進行的活動、業務、客戶、聯系人、約會等方面的報告；提供類似BBS的功能，用戶可把銷售秘訣貼在系統上，還可以進行某一方面銷售技能的查詢；銷售費用管理；銷售傭金管理。

電話營銷和電話銷售:

主要功能包括：電話本；生成電話列表，并把它們與客戶、聯系人和業務建立關聯；把電話號碼分配到銷售員；記錄電話細節，并安排回電；電話營銷內容草稿；電話錄音，同時給出書寫器，用戶可作記錄；電話統計和報告；自動撥號。

營銷管理:

主要功能包括：產品和價格配置器；在進行營銷活動（如廣告、郵件、研討會、網站、展覽會等）時，能獲得預先定制的信息支持；把營銷活動與業務、客戶、聯系人建立關聯；顯示任務完成進度；提供類似公告板的功能，可張貼、查找、更新營銷資料，從而實現營銷文件、分析報告等的共享；跟蹤特定事件；安排新事件，如研討會、會議等，并加入合同、客戶和銷售代表等信息；信函書寫、批量郵件，并與合同、客戶、聯系人、業務等建立關聯；郵件合并；生成標簽和信封。

客戶服務:

主要功能包括：服務項目的快速錄入；服務項目的安排、調度和重新分配；事件的升級；搜索和跟蹤與某一業務相關的事件；生成事件報告；服務協議和合同；訂單管理和跟蹤；問題及其解決方法的數據庫。

呼叫中心:

主要功能包括：呼入呼出電話處理；互聯網回呼；呼叫中心運行管理；軟電話；電話轉移；路由選擇；報表統計分析；管理分析工具；通過傳真、電話、電子郵件、打印機等自動進行資料發送；呼入呼出調度管理。

合作伙伴關系管理:

主要功能包括：對公司數據庫信息設置存取權限，合作伙伴通過標準的Web瀏覽器以密碼登錄的方式對客戶信息、公司數據庫、與渠道活動相關的文檔進行存取和更新；合作伙伴可以方便地存取與銷售渠道有關的銷售機會信息；合作伙伴通過瀏覽器使用銷售管理工具和銷售機會管理工具，如銷售方法、銷售流程等，并使用預定義的和自定義的報告；產品和價格配置器。

知識管理:

主要功能包括：在站點上顯示個性化信息；把一些文件作為附件貼到聯系人、客戶、事件概況等上；文檔管理；對競爭對手的Web站點進行監測，如果發現變化的話，會向用戶報告；根據用戶定義的關鍵詞對Web站點的變化進行監視。

商業智能。

主要功能包括：預定義查詢和報告；用戶定制查詢和報告；可看到查詢和報告的SQL代碼；以報告或圖表形式查看潛在客戶和業務可能帶來的收入；通過預定義的圖表工具進行潛在客戶和業務的傳遞途徑分析；將數據轉移到第三方的預測和計劃工具；柱狀圖和餅圖工具；系統運行狀態顯示器；能力預警