心理學的市場分析精選(九篇)

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第1篇：心理學的市場分析范文

[關鍵詞] 大學生信用卡 營銷組合4P’s理論 博弈

一、導言

2004年9月20日，金誠信用和廣發銀行在北京聯名發行了全國首張“大學生信用卡”，工行、中信等多家銀行也陸續發行了大學生信用卡，具有良好素質和巨大潛力并且喜歡新鮮事物的大學生成為了各家銀行爭奪的焦點。但是，在銀行爭相進駐校園時，興業銀行南京分行已經宣布停止發行大學生信用卡，他們陷入了大學生信用卡的盈利困境：在所發行的大學生信用卡中，大概80%的 卡處于“睡眠”狀態．而在已經開辦的信用卡中，銀行的收入也是微乎其微。目前對大學生信用卡市場的研究還處于起步階段，其中對銀行盈利現狀，尤其是銀行在目前這個階段處于虧損局面原因的分析還欠缺，所以我們必須認清原因，保證銀促進商業銀行大學生信用卡業務的發展與盈利的實現。

二、大學生信用卡市場盈利困境的原因分析

筆者在對成都地區的工商銀行、中信銀行等進行走訪調研后，下面用營銷組合4P‘s理論對銀行的決策行為展開詳細分析。

1.產品策略

大學生信用卡是在普通信用卡的基礎上根據大學生的特點和需求而設計的，具有分期付款、優惠取現服務和免費異地存款等特點。從目前推出的大學生信用卡來看，銀行間的信用卡產品差異性總體來說較小，且相互之間極易模仿，產品的創新度不夠。產品同質化問題造成它們爭奪市場的優勢不明顯。

2.價格策略

由于銀行間信用卡之間的差異較小，但有一定的替代性，銀行往往以價格為決策變量,根據價格來決定產量,此為伯特蘭模型的研究內容。

假設只有中信和招商兩家銀行, 它們的價格分別為P1、P2,并無固定成本,邊際成本都是C。D(P)為市場的需求函數。因產品同質,消費者只關心價格的高低,若中信的價格高于招商, 顧客后申請招商的卡；倘若低于招商,顧客都申請中信的卡．若兩家價格相同,則它們平分市場份額。此種情況下可知, 如果兩行的價格不同,則價格高的行吃虧,兩行均會競相降價,只要價格高于C,就有減價空間,直至達到均衡狀態,此時:P1=P2=C。通過分析結果我們可以知道，在各種信用卡的功能非常相近的情況下，銀行不得不選擇以低價的策略來吸引大學生，否則將會失去市場。而事實上過度的價格大戰不僅損失了銀行的部分利益，而且沒有充足的業務收入水平，很難保證發卡銀行對信用卡業務的持續投入，最終只能使大學生信用卡在一個低水平上發展。另一方面，如果發卡沒有足夠的收入作為保障，那銀行承諾的服務內容和質量將很難保證，這也會令消費者感到失望，從而改變選擇，最終使銀行無法實現盈利目標。

3.渠道策略

渠道策略又稱為分銷渠道策略，是指如何使產品從制造商轉移到消費者的途徑。現在各銀行選擇的銷售渠道主要分為以下幾種：通過校園員；通過信用卡促銷員；直接到銀行辦理;通過學校進行銷售：銀行通過與學校建立聯系，由學校在新生入學的時候直接贈送。但這種銷售渠道不具有針對性，不管學生是否有辦卡意愿，都必須授受贈送的信用卡。這樣做的直接結果是睡眠卡使銀行浪費了營銷費用。大量發卡，不注重開卡營銷導致的大量睡眠卡，增大了銀行的成本，阻礙了銀行的利潤實現。

4.促銷策略

銀行主要通過廣告宣傳、贈送禮品、利用學校機構對大學生信用卡進行促銷，增加其發卡規模。現在，銀行越來越重視學校這一中間機構的作用。工商銀行今年與211學校開展了一系列針對大學生的聯誼活動。中信銀行的負責人也表示在這些促銷手段中，與學校校機構合作活動是最為有效的，在學校中開展信用卡知識競賽、校園積分開實習證明等活動都收到了較好的促銷效果。

綜上所述，大學生信用卡市場盈利困境主要是由以下幾個方面的問題導致：

第一，產品的同質性嚴重導致個性優勢不明顯。產品因缺乏自己的個性特征使得自己的競爭力不強，自己在市場上的占有份額主要取決于宣傳力度以及進入的早晚，從而銀行只能進行價格競爭，以及加大營銷的成本投入。

第二，在價格制定上缺乏對整個大學生消費市場的全面了解，產品同質性問題使得銀行在價格制定上也有趨同現象，在一些大學生比較關注的領域價格制定上存在嚴重的不同現象，如預支現金的費用問題。

第三，不注重開卡的營銷，造成大量睡眠卡，浪費資金、增加銀行的運營費用。由于大學生信用卡消費受周圍同學的習慣影響較大，商業銀行在營銷渠道上對大學生周圍人群的影響還不夠，造成大學生信用卡開卡率低、信用消費額低。

因此在這些因素的綜合影響下，商業銀行在大學生信用卡市場上基本上處于虧損的現狀。但是大學生信用卡市場又是十分有潛力的市場，大學生在未來的十到二十年內將會成為中國社會的主力軍，他們是未來優質客戶的主體．所以筆者認為銀行要運用正確的方法，繼續開發這個市場．

三、大學生信用卡市場進一步發展的建議

要解決盈利困境，銀行首先必須了解大學生信用卡市場所具有的特殊的消費特征和市場特征，進行明確的戰略定位，制定開發計劃．目前主要要解決的是是開卡率低的問題，商業銀行可采取相應的配套措施，因為這一問題主要結癥于配套的激勵措施不夠。中信銀行在推出大學生開卡后可獲贈一張25元IC電話卡的措施后，大學生信用卡的開卡率就得到了明顯提高，這說明激勵措施的有效性．另外，還要擴大大學生信用卡的發卡規模，實現其規模經濟，從而促進大學生信用卡業務的進一步發展與盈利的實現。

參考文獻：

第2篇：心理學的市場分析范文

關鍵詞 潛意識 大學生 心理問題 形成因素

中圖分類號：G444 文獻標識碼：A DOI：10.16400/ki.kjdks.2016.03.080

Abstract This article describes Freud and Jung's theory of the subconscious， and the College Counseling common cases， analysis of how to apply the theory to analyze the subconscious psychological problems form factor， thereby expanding counseling skills， to enhance the level of college psychological counseling.

Key words subconscious； college students； psychological problems； form factors

由于我國社會形勢的發展，高等教育已由過去的精英教育，轉變為現在的大眾化教育。隨著大學生基數的增加，大學生心理問題也愈發地突出。大學生心理問題已經是一個客觀存在、不容忽視的社會問題了。現在我們就結合心理學的潛意識理論，透過現象看本質，去分析大學生常見的心理問題的形成因素。

1 弗洛伊德潛意識理論①

1.1 潛意識的本質

潛意識是人們在內心已經發生但并未達到意識狀態的心理活動過程。常見的例子：人們內心深處一直被壓抑而沒有被意識到的欲望。

1.2 意識的結構

弗洛伊德認為意識由不同意識水平的三部分所組成，這就是意識、前意識和潛意識。（1）意識：是人格的表層部分，它是由人們清楚貫徹到的主觀經驗所組成，是人們可以直接在大腦當中按照個體的需要隨時地提取出來的認知組成部分。（2）前意識：前意識位于意識和無意識之間，由那些雖不能即刻回想起來，但經過努力就可以進入意識領域的主觀經驗所組成。在弗洛伊德看來，意識和前意識二者雖有區別，但沒有不可逾越的鴻溝，前意識的東西可以通過回憶進入意識中來，而意識中的東西當沒有被注意時也可以轉入前意識中。（3）潛意識：人格的深層部分，不曾在意識中出現的心理活動和曾是意識的但已受壓抑的心理活動。這個部分主要是由人類原始的沖動與本能、童年時期經歷、早期的創傷性經驗、被個體壓抑的不合倫理的各種欲望和情感。

1.3 潛意識對個體的影響

潛意識是人格結構中最底層，但又是最有影響力的部分。在日常生活中，我們并不意識到它的存在，但其對于人類的一切行為都產生深厚的影響。例如：它影響我們的思維、感知和行為的方式，影響我們的職業發展方向，影響我們婚姻對象的選擇，甚至我們的愛好、興趣和習慣等等，可以說是滲透在我們生活的方方面面。

2 榮格的集體潛意識理論

2.1 集體潛意識的本質

集體潛意識是人格結構最底層的潛意識，但與弗洛伊德的潛意識理論的區別在于，榮格認為這種集體的潛意識是由人類祖先在內的世世代代的活動方式和經驗儲存在人腦中的遺傳痕跡。例如，人類都會對太陽感到溫暖，對樹林感到生機，這種人類種族的共同意識，都潛移默化地影響著我們的認知組成經驗，但是不同的人類種族之間，也會存在不同的遺傳痕跡。榮格曾用島打了個比方，露出水面的那些小島是人能感知到的意識；由于潮來潮去而顯露出來的水面下的地面部分，就是個人無意識；而島的底層是作為基底的海床，就是我們的集體潛意識。

2.2 榮格的意識結構

榮格的意識結構大膽地突出心理結構的整體性，提出“集體潛意識”等概念。他也認為人格結構由三個層次組成：意識（自我）、個人潛意識（情結）和集體潛意識（原型），其中個人潛意識（情結）能夠有效地描述心理問題的癥結所在。

2.3 原型

原型是集體潛意識中一個創新性的論點，是集體潛意識形象的總匯。他是一種本原的模型，其他各種存在都根據這種原型而成形。原型深深地埋在心靈之中，因此當他們不能在意識中表現時，就會在夢、幻想、幻覺和神經癥中以原型和象征的形式表現出來。

2.4 人格面具

人格面具是指個體為了讓社會群體更好地接納自己而表現出來的人格特征，其目的在于表現對自己有利的良好形象以便得到社會認可。人格面具能夠使人在社會中獲益，但過分關注人格面具，必然會忽略了人格結構中的其他部分，從而對心理健康造成危害。

3 運用潛意識理論分析高校中常見的心理咨詢案例

筆者從事高校心理咨詢工作近五年，積累了一定的心理咨詢實踐經驗，而且咨詢對象以大學生群體為主，筆者發現大學生的心理問題具有一定特點，現總結出以下常見類型：新生適應不良、考試焦慮、自卑心理、人際溝通障礙、戀愛問題等。②現結合弗洛伊德的潛意識理論，分析高校常見心理問題形成的因素。

3.1 家庭環境

前來咨詢的高校學生，大部分都存在家庭問題，特別是心理問題比較嚴重的來訪者，家庭問題更為突出。現把家庭情況分為以下幾類：

3.1.1 家庭不完整

該類型學生的家庭從其幼年開始就長期處于不完整狀態，或父母離異，或家庭長期處于爭吵破裂的狀態，還有就是長期寄養在別人家庭。

（1）父母離異：該類學生在大學生活中經常會遇到戀愛問題，表現為在戀愛中容易對異性產生不信任感，例如會偷偷翻閱對方的聊天信息，查探對方的行蹤等，即使自己明知道不應該這樣，仍然會不由自主地懷疑對方，一點風吹草動都會引起很強烈的反應。根據潛意識的理論分析，該類型學生由于從小父母就不在自己身邊，所以童年時期渴望被關愛的欲望得不到滿足，缺乏安全感的意識深深地植入潛意識當中，以至于在長大后會表現出對別人的不信任感，在戀愛中要求對方為自己做很多事情才能滿足自己的安全感需要。由于大部分學生都是在大學期間開始談戀愛，所以很多學生在高校首次暴露該心理問題。

（2）家庭長期處于爭吵破裂狀態：該類學生長期處于家庭的激烈爭吵狀態，在大學期間多數表現為脾氣暴躁，遇到事情總不能平靜思考解決，偏向用高亢的語氣壓倒別人順從其意愿。根據潛意識的理論分析，該類學生在童年時期就經常目睹家人爭吵的場景，潛移默化地把這種行為模式植入自己的潛意識中，同時情緒容易表現出不穩定，難以控制自己的情緒與行為。

（3）長期寄養在別人家庭：該類學生以農村地區的女生尤為多見，由于農村地區重男輕女的思想嚴重，所以其父母都更希望生男丁，經常造成超生的現象，很多超生的女童會被寄養在親戚家里。由于從小得不到父母的關愛，而且感到自己是被父母所遺棄的，該類學生的問題往往最為嚴重，表現為內向、自卑、情緒容易波動，除了會有極度的不安全感外，還會表現出明顯的行為，對舍友同學蠻不講理，對老師、家長有不滿、蔑視等行為，甚至還有毀壞公物、虐待動物等表現。根據潛意識理論的分析，該類學生由于從小父母就不在自己身邊，所以童年期間嚴重缺乏正常的父母關愛，長大后會有內向、自卑、缺乏安全感等心理，再加上自己父母為了追生男丁而把自己拋棄，對父母以及兄弟姐妹充滿著怨恨之意。同時該類學生因目睹父母把所有的關愛都投放在自己的弟弟身上，故產生嚴重的妒忌心理。若在成長的過程中父母沒有給予及時的安撫與關懷，長大后往往會有的心理，總覺得世界對她不公平。這種被壓抑在內心的情緒會隨著年齡的長大，到了大學這個相對自由的環境里面就會被宣泄出來，該類學生認為幼年得不到滿足的欲望，長大后就要向這個社會加倍索取。

3.1.2 家庭教養苛刻

該類型學生家庭完整，但是父母從小對其的教養極其苛刻，在學習上要求拿高分，在生活上要求嚴謹細致。若孩子做不到就嚴厲呵斥，甚至還動手打罵，并少有時間與孩子交流，也不允許孩子娛樂玩耍。該類型的學生內向、自卑，說話結巴，做事死板，缺乏靈活性，不善于交流，不懂得與他人協作。

3.1.3 家庭極度貧窮

該類學生家庭非常貧困，支付每天的吃穿費用都顯得困難，甚至大學的學費都是東拼西湊的，此類學生具備強烈的內向、自卑性格，看似溫順，但是一旦觸碰到其心理底線，就會一發不可收拾。根據潛意識理論的分析，該類學生從小生活在捉襟見肘的環境里面，感覺自己低人一等，也常常目睹自己父母為生計而嘗盡心酸的情景，想通過努力改善自己的生活。所以他們的求勝欲較強，但是為了得到同學的認可，往往給自己打造一副溫文儒雅的人格面具，所以情緒不敢表現在外，久而久之容易導致心理問題的產生。

3.2 童年經歷

每個人都會有著自己的童年經歷，隨著年齡的增長，人們對自己的童年經歷只會記得很少一部分，但是童年經歷卻塑造出我們一生的人格。早期的童年經歷隨著時間的推移，從當年的意識沉淀為潛意識，在日后無形地影響著我們一生的行為與思想。③如果在童年遇到一些負面的事件，而且事件對人的心靈造成了巨大影響，待成長后這種影響還會繼續延伸。比如“一朝被蛇咬，十年怕草繩”，童年被蛇咬過，這種疼痛感即使隨著時間的推移也難以消除，只要見到類似于蛇的物體，被埋藏的潛意識又會被勾起來，而且是不受控制地勾起來，讓我們再次回想起被蛇咬的疼痛感，即使知道是草繩，不會對自己有所傷害，但是還是不由自主地敬而遠之，運用榮格潛意識的理論描述，這便是形成了情結。典型的案例：童年時期被過的女生，長大后會特別厭惡男人，形成了對男人具有排斥感的情結，該類學生往往容易發展為同性戀，選擇女性為自己的戀愛對象。

3.3 地域風俗文化

不同地區的風土人情都會對個人的人格形成產生深遠的影響。此因素用榮格的集體潛意識更容易解釋。由于每個地區有著各自的風俗習慣，根據榮格的理論，集體潛意識是人格結構中最底層的潛意識，包括祖先在內的世世代代的活動方式和經驗庫儲存在人腦中的遺傳痕跡，所以每個地區的每個人，其基因里就帶有當地的特色。比如沿海的居民大多適應潮濕氣候，以吃海鮮為生；內陸的居民大多適應干爽的氣候，以畜牧業為主。具體案例：隨著政府招生政策對西部內陸的學生的傾斜，每年會有越來越多的西部學生考入廣東省內的高校。往往這類學生在大學中都會產生適應不良的問題。很多這類的學生一開始都愿意配合老師的指導，去努力適應南方沿海地區的生活，但是由于地域風俗文化的差異太大，集體潛意識對人的影響深遠，故往往怎么努力都較難做出改變例如每年3至4月份，是廣東地區最潮濕的時候，這時候來自西部地區的學生感覺最難受，容易產生水土不服的情況，出現關節疼痛或者拉肚子的現象。由于身體上的不適應，也讓學生的情緒受到影響，表現為內向、自卑，時常后悔自己當時選擇廣東的高校，出現自責、怨恨的心態，同時也對自己在大學的學業與人際交往產生負面情緒。因此，如有外省的學生前來咨詢的時候，都要了解其在學校的生活情況如何，應盡量安排同鄉的同學在平時予以輔的安慰與陪同。

第3篇：心理學的市場分析范文

論文關鍵詞：投資者行為；理性投資；均衡市場

一、投資者行為理論形成與發展

自從經濟學誕生以來，“經濟人”思想一直統治經濟學界。在古典經濟學家看來，市場機制如同“無形之手”支配著“經濟人”行為，市場價格能夠隨著供給與需求的變化及時調整，社會經濟始終處于均衡狀態。均衡理論自從亞當·斯密創立以來，經新古典經濟學派馬歇爾、瓦爾拉斯及貨幣學派的弗里德曼，理性預期學派的盧卡斯等人的深人研究，日臻完善，成為描述市場運作方式最全面、系統的理論。均衡理論涉及到經濟學的各個領域，投資者行為理論是均衡市場理論的延伸，是均衡分析方法在證券市場中的運用。

1952年，美國經濟學家哈里·馬柯威茨(HarryMarkowitz)發表了題為《資本選擇》的論文，運用收益、方差的分析方法，確立了風險資產組合的有效邊界，形成了最優資產組合的思想。該理論被認為是運用均衡思想建立的最早的資產管理模型。20世紀60年代，夏普(william sharpe)和林特(Johnlinter)與莫西(Janmossion)以資產組合模型為基礎創立了資本資產定價理論(CAPM模型)。該理論在一般均衡框架下研究單個投資者理性選擇而形成的整體市場均衡，用證券市場線來描述證券價格的形成機制，即在均衡條件下證券的收益與風險成正比的關系。投資者通過分散投資化解非系統風險，市場風險則是單個證券對系統風險的敏感度(B值)。投資者依據所承擔的風險得到相應的風險溢價。投資收益的正態分布和收益與風險的對稱性是CAPM模型所揭示的均衡股票市場的實質。CAPM模型把均衡分析、理性選擇運用到證券市場，把風險資產的預期收益看成是風險證券對市場風險的敏感度來決定的，把系統風險作為風險概念運用到資本市場分析中，被稱之為證券市場理論的革命。但由于CAPM模型建立在嚴格的假設條件之上的，后來的經濟學家對其有效性提出了質疑。羅斯(Ross1976)認為，在平均分散的競爭性市場中，風險證券組合的收益與風險在實證中是不可能測定的。20世紀70年代中期，羅斯創立了投資者套利定價理論(APT模型)。與CAPM相比，ATP放松了假設條件，認為影響證券收益的不是一個因子，而是多個因子，證券的收益同影響收益的多個因子有關(因子模型)。投資人在不增加風險的情況下尋找相同因子對相同股票產生不同影響的投資機會。因子模型表明承擔相同因素風險的證券應是有相同的收益，而當風險證券的價格處于非均衡狀態時，就產生了套利機會，套利活動將改變證券的收益，使證券市場達到均衡。

投資者行為理論的又一個分析視角是有效市場理論。如果說資產組合理論解決了均衡證券市場中的收益與風險的關系問題，那么，作為均衡市場的又一支點的有效市場理論(EMH)則解決了證券價格的形成機制問題。早在1900年法國經濟學家巴歇利爾(I~uisbachelier)就提出了商品價格的隨機波動原理，商品的當前價格是對其未來價格的無偏差估計，商品的現在價格等于其未來的期望價格。1938年，美國投資理論家威廉斯(williams)提出了證券的內在價值是由未來股利的折現所決定的。該理論認為人們可以通過完全信息及理性預期判斷股票的價值，投資者的行為反映市場的信息。1959年英國統計學家坎達爾(kendal1)研究發現資產價格的變動呈隨機游走規律，證券未來的價格獨立于當前的價格，價格變化完全是隨機的，不存在特定的規律。1970年法碼(Fama)在對過去的有效市場理論進行系統的總結的基礎上，提出了完整的有效市場理論框架，法碼(Fama)給有效市場的定義是，有效市場的證券價格總是可以體現可獲得信息變化的影響。托賓認為股票市場的有效性包括：有效信息、有效組織、有效評價。即在公開信息、市場無障礙條件下，證券價格能夠被市場充分反映。

資產組合理論、有效市場理論構成了現代均衡股票市場理論的基石。“理性人”與信息充分是其共同的理論假設，均衡市場和有效市場是其理論的結論。但20世紀90年代以來，隨著金融市場各種“異象”的積累，基于理性分析的均衡市場分析范式在理論與實踐上都遇到了挑戰。首先，均衡市場假設的投資者完全理性及公開信息在理論上受到了越來越多經濟學家的質疑。AndreiShleifer認為投資者的偏好和理念符合的是心理學規律并不是標準的經濟學模型。“投資者心態”是基于心理學的啟發，而不是貝葉斯理性的概念。其次，在實證方面，席勒(Shiller1981)發現股票波動不是簡單“價格由未來紅利凈現值決定”所能解釋的。就連法馬也承認，基于證券過去收益所做的預測‘與早期的研究結論不相一致。正因為股票市場存在著許多均衡理論所不能完全解釋的現象，激起了非均衡股票市場理論的誕生。行為金融理論認為，實體經濟與證券市場并非存在完整的線性關系，股票市場并非總是均衡的市場。因為投資者在面對不確定的未來世界時，并不能保證完全的理性，人們的投資行為僅具有有限理性的特征，而且心理因素在投資決策與資產定價中具有不可缺少的影響力。

二、投資者行為理論要點及現實意義

(一)投資者行為理論要點

均衡證券市場理論由其前提條件和結論兩部分組成。就研究方法來講，均衡股票市場理論以新古典經濟學理性選擇和均衡分析為基礎。

第一，從經濟人和理性人的角度研究人的行為：在行為動機上，投資者總是追求自身利益最大化；在行為方式上，能夠在環境和約束條件下，選擇最優的行動方案。所以，證券投資者總是在既定風險條件下追求最大的收益，或者在既定收益條件下尋求最小的風險。

第二，以“市場出清”為依據，闡述信息的作用以及投資者對市場信息的反映。首先，市場的信息是公開和真實的，不存在“非對稱信息”；其次，信息的傳播渠道是暢通的，投資者能夠及時、準確的獲得市場信息；最后，投資者能夠有足夠的知識和能力分析、判斷所獲得的信息，不存在對信息反映過度或者反映不足。

第三，同古典經濟學一樣，均衡證券市場理論是在既定的市場制度下，來研究投資者的行為，或者說，均衡證券市場理論認為：市場機制是有效的，在自由競爭的市場制度下，理性人的競爭與選擇以及對收益與風險的權衡是均衡證券市場形成的動力。

在既定的理論前提下，投資者行為理論得出的結論是證券市場是均衡的市場，均衡市場的特征體現在以下幾個方面：

第一，投資者具有理性選擇的能力。作為理性的經濟人，投資者能對證券做出合理的價值評估，在既定風險條件下追求最大的收益，或者在既定收益條件下尋求最小的風險。

第4篇：心理學的市場分析范文

銷售月工作計劃：200x年x月x日—x月x日

一、背景

今年，對于酒業來說，是一個特別的年度。在全國經濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業在產量增長的同時，經濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優化，產品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規模經濟、資本運作都會有新的表現形態。青島桶裝啤酒只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的啤酒行業競爭中取得一席之地。

目前，中國啤酒行業的整體格局是：整體滑坡的同時，名優酒份額繼續擴大，啤酒行業行業處于內部調整和升級階段；地區性品牌與全國性品牌抗衡，割據一方；大型啤酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。

西安市啤酒市場的現狀為：消費者比較認可哪種品牌，多大包裝，什么包裝的就賣的好。

二、“桶裝”酒營銷策劃方案主旨

1、提升品牌形象，增強產品美譽度。

在消費者心中形成好感，留下深刻印象，從而達到長期占領市場的目的。

2、提高市場占有率。

通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用自身優勢在西安及周邊獲得可觀的市場占有率。

三、市場分析

總體來說，現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前大眾對啤酒的消費正朝著優質、口感、營養的方向轉變發展。在當代城市中傳統豪飲者的基礎上，享受者也日漸增多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現代人消費新觀念。

1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。

2、“桶裝”啤酒產品分析。

內在質量：色澤清澈晶瑩、神氣大方；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長；飲后純香盈口；

市場優勢：巨大的空白市場 廣闊的利潤空間

外觀形象：（現有產品簡介）

品牌定位：中高檔市場，面向大眾消費群體

3、競爭對手分析

“桶裝”啤酒在西安的主要競爭對手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。

4、消費心理研究。

根據消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發起購買動機。

（1）、消費者購買動機

a、經常飲用，自己品嘗（生活習慣）

b、會客、待客飲用

c、送禮

d、喜慶事飲用需要

e、節假日購買飲用。

f、開心時、煩惱時飲用

（2）、消費者性格分析

a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。

b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。

c、比較理性，注重營養和健康而有所選擇。

（3）、消費習慣

a、生活習慣（比較固定）

b、廣告影響

c、聽說

（4）、消費者分類

a、大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。

b、中檔價位流行型

c、禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。

消費者選擇啤酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購啤酒的重要因素。

5、當前市場上主要品牌產品的心理定位：

雪花——新潮冰爽、夏日冬涼

燕京——千年古都厚重歷史

青島——浪漫的海濱氣息

四、銷售工作計劃

1、目標的確定

主要目標就是在今年迅速提高知名度及引起購買興趣

制訂銷售目標主要依據三個要素：

首先，企業目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據此確定企業市場存量的自然增長量）。

其次，對市場走勢的預測（據此確定市場總存量的自然增長量，并根據企業的市場占有率確定企業可能取得的份額）。

最后，企業借助專業營銷公司新開發的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預計的銷售量。

A：我們銷售要完成目標

a，基礎目標：10萬元（今年度銷售總額）

b，增長目標：銷售額目標：20萬元人民幣（明年增加10%）

B：銷售通路：

a、夜場 15萬元

b、團購（可借力超市渠道）5萬元

2：如何完成我們所設的目標。

基本方針：負責轄區內經銷商、分銷商的開發和管理；

1、做好現有客戶的維護、進一步搞好關系、在超市中為公司產品爭取好的排面和陳列位置，爭取加上堆頭促銷。。

2、做好負責轄區內的市場調查與督導工作，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。

3、上促銷員，或夜場為我促銷員，每月加發200元底薪，并根據銷量及其效果獎勵。

4、獎金激勵對策：夜場貴族負責人每進貨本公司商品達到桶時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意識。

5、完善我公司與客戶合作約定，保證回款，最大程度降低經營風險，彼此遵守責任與義務。

6\改善處理手續（步驟），設法增強與銷售店之間的聯系及內部的聯絡，提高業務的整體管理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表（傳單、日報）來提高效率。

負責轄區內產品質量投訴及相關部門的公關協調。發貨要準確、及時、安全。

7、 聯絡客戶要主動，解決問題要耐心。

8\每月做好通路建設計劃、終端建設計劃、促銷計劃、銷售費用計劃市場氣氛營造計劃，并協助執行管理執行、嚴格管理、協助執行。

9\做好公司相關政策的上傳下達，抓好落實

b、本公司實行發貨動態監控制度，從源頭減少貨流風險。

c、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。

d、加強對各區域銷售店市場行為（投入、渠道等）的監督控制，并建立相應的約束機制。

10\購貨量要求，同等條件下，網絡能力強、首批購貨量多的有優先權。公司對所有經銷夜場執行款到發貨方式。入市三個月后，考核經銷店的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。

11\做好本區域銷售費用的使用和控制。

12\進貨時要設立交款促進制度，并按下列條件來進行計算；對于交貨成績優良的廠商，將采取退傭方式處理，其規定如下：

（1）進貨數量；

（2）交貨日期及交貨數量；

（3）交貨遲緩程度及數量。

13\為使進貨業務能合理運作，本公司每月召集由各進貨店商、外包商及相關人員參加的會議，借此進行磋商、聯絡、協議。

3 確實的廣告計劃：

1、廣告渠道：

(1)在新銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。

(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創造出最大的成果的目標。

(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。

2、廣告及促銷支持

A、廠方公司應負責市臺和縣臺電視廣告投放

B、廠方公司負責市報的廣告投放

C、廠方公司提供POP宣傳用品

D、公司提供終端、條幅等宣傳用品

E、公司負責指導當地促銷活動的展開宣傳

F、公司提供經銷商年底返扣

G、公司提供專業化銷售隊員、營銷專家幫助經銷店更好地控制市場，開發新的銷售渠道。

4、促銷

a\依據市場調查分析特別是消費心理分析，大規模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進來，引發銷售熱潮。

b、與超市聯合做買增促銷活動，如購買我公司酒8桶，贈送一桶，或購買我公司酒一套，贈送酒5瓶或贈送奧運相關的小紀念品等等類似贈品，贈要贈到點上，節日活動促銷方案

A、推出一系列文化趣味有獎問答，體現“青島啤”酒對文化的重視。

B、設立驚喜大獎，凡經常關注“青島啤酒節”的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“青島啤”酒，強化品牌形象，深化企業文化內涵。

C、禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下“青島啤”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業產品。

5、售后服務

A、公司建立無風險經銷制，即在公司規定時間內100%退換。

B、公司提供有關產品的一切合法文件。

C、因公司產品質量造成退貨，公司應負全部責任。

D、公司定期對經銷店人員進行培訓。

E、公司提供雙方認可的可行的SP活動。

F、凡惡意流貨或執亂價格者，將取消其銷售資格。

注：規范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于我公司銷售業務的長遠發展。

五、總結

銷售計劃的執行過程中會受到國家政策、消費者的意識改變速度、消費行為習慣的改變速度等眾多不確定因素的影響。通過以上銷售措施的執行，相信今年的市場運作一定會取得較好的成績，從而實現既定的業績目標。

補充：

促銷方式：

1、在每個夜場都增加一個產品堆頭，集中展示公司產品的形象與實力，并搞特價活動，價格略低于競爭者的價格即可。現已低價打開銷路，如打九折，贈送小禮品，

2、買贈。買一箱贈一件促銷品，買一瓶贈一個鑰匙環，還可以搞抽獎活動，獎品設5檔：1等獎，贈彩電。二等獎贈洗衣機，三等獎贈u盤， 四等獎贈一箱酒，五等獎贈一桶酒，所謂還一桶還有一桶，最后有紀念獎，發要是環。

3、與夜場搞好關系，做好團購工作。擴大特殊通路的銷量。對夜場實行獎勵原則，每有一個大客戶返利多少，或者提供多少支持，如做帶有青島桶裝啤酒標志的價簽送給夜場，提供青島桶裝啤酒的雨傘，這要講究學問，注意觀察總結，送禮要送到點子上，缺什么就送什么，沒有白送的。

4、可與當地移動、聯通公司談判搞活動，話費積到多少分，送一件酒，或一瓶青島啤酒，或提供青島啤酒的包裝袋，做好廣告宣傳。

5、可以搞些主題活動，比如：節日促銷，：清涼的夏季，讓您帶給孩子四季的清涼！青島奧世啤酒

中秋節：中秋飲奧世，欣喜慶團員！

教師節：真誠的奧世，為老師帶去收獲的喜悅！

6、對產品陳列的排面要注意創新，不斷借鑒移用其他行業產品的優秀陳列方法，以達到吸引眼球，提高銷量的效果。

7、注意觀察賣啤酒的客戶一般都搭配著還買別的什么產品，可以與相關廠家搞聯合促銷。

8、向需要社會關注的不同的集體人群贈送印有青島標志的夏日體恤，讓他們做自己的活廣告，比如：困難家庭、失學兒童、民工群體，分檔次的做好贈品，不能搞一刀切，這樣滿足不同層次人的消費心理需求。

第5篇：心理學的市場分析范文

關鍵詞：均衡股票市場理論非均衡市場政府行為理性投資者

均衡理論揭示了市場經濟的一般規律，均衡分析方法被廣泛應用于經濟社會領域。本文對均衡股票市場理論的形成、發展及其要點加以介紹和評價，并試圖運用均衡股票市場理論，分析我國股票市場的非均衡性，尋求我國股票市場健康發展的途徑。

在古典經濟學家看來，市場機制如同“無形之手”支配著社會的生產與消費，市場價格能夠隨著供給與需求的變化及時調整，經濟不斷從非均衡狀態趨向均衡狀態。自亞當·斯密起，經馬歇爾、瓦爾拉斯以及現代經濟學家們的深入研究，均衡理論日臻完善，成為描述市場運行最全面、系統的理論。均衡理論涉及到經濟學的各個領域，其中，均衡股票市場理論是均衡市場理論的延伸，是均衡分析方法在證券市場中的運用。

1952年，美國經濟學家哈里·馬爾科維茨(HarryMarkowitz)發表了題為《資本選擇》的論文，運用均值一方差分析方法，確立了風險資產組合的有效邊界，形成了最優資產組合的思想。該理論被認為是運用均衡思想建立的最早的資產管理模型。20世紀60年代，夏普(WilliamSharpe)和林特(JohnLinter)與莫西(JanMossion)以資產組合模型為基礎創立了資本資產定價理論(CapitalAssetPricingModel簡稱CAPM模型)。該理論在一般均衡框架下研究單個投資者在理性選擇基礎上形成的整體市場均衡，用證券市場線來描述股票價格的形成機制。投資收益的正態分布和收益與風險的對稱性是CAPM模型所揭示的均衡股票市場的實質。但是，由于CAPM模型是建立在一系列嚴格的假設條件之上的，后來的經濟學家對其有效性提出了質疑。羅斯(Ross1976)認為，在平均分散的競爭市場中，證券組合的收益與風險在實證中是不可能測定的。20世紀70年代中期，羅斯創立了套利定價理論(ArbitragePricingTheory簡稱APT模型)。與CAPM相比，APT放松了假設條件，認為影響股票收益的不是一個因子，而是多個因子(因子模型)，投資人會在不增加風險的情況下尋找不同因子對相同股票產生不同影響的投資機會。因子模型表明，承擔相同因素風險的證券應是有相同的收益，當股票價格處于非均衡狀態時，就產生套利機會，投資者通過套利活動使被高估或被低估的股票回歸其價值，股票市場就會再次達到均衡。

如果說資產組合理論解決了均衡股票市場中的收益與風險的關系問題，那么，作為均衡市場的又一支點的有效市場理論(EfficientManetHypothesis簡稱EMH)則解決了股票價格的形成機制問題。早在1900年，法國經濟學家巴歇利爾(LouisBachelier)就提出了商品價格的隨機波動原理，商品的當前價格是對其未來價格的無偏差估計，商品的現在價格等于其未來的期望價格。1938年，美國投資理論家威廉斯(Williams)提出了股票的內在價值是由未來股利的折現所決定的理論。該理論認為，人們可以通過完全信息及理性預期判斷股票的價值，投資者的行為反映市場的信息。1959年，英國統計學家坎達爾(Kendall)研究發現資產價格的變動呈隨機游走規律，股票未來的價格獨立于當前的價格，價格變化完全是隨機的，不存在特定的規律。這一發現說明市場本身是有效的。法瑪(Fama，1970)在對過去的有效市場理論進行系統總結的基礎上，提出了完整的有效市場理論框架，法瑪給有效市場的定義是，有效市場的證券價格總是可以體現可獲得信息變化的影響。

資產組合理論、有效市場理論構成了現代均衡股票市場理論的基石。但自20世紀90年代以來，隨著金融市場各種“異象”的積累，基于理性分析的均衡市場分析范式在理論與實踐上都遇到了挑戰。其中，均衡市場理論關于投資者完全理性及公開信息的假設在理論上受到越來越多經濟學家的質疑。安德瑞.史萊拂(AndreiShleifer，1996)認為投資者的偏好和理念符合的是心理學規律，而不是標準的經濟學模型。“投資者心態”是基于心理學的啟發，而不是貝葉斯理性的概念。在實證方面，席勒(Shiller，1981)發現股票價格波動不是簡單地用“價格由未來紅利凈現值決定”所能解釋的。就連法瑪也承認，基于股票過去收益所做的預測與早期的研究結論不相一致。行為金融理論認為，實體經濟與股票市場并非存在完整的線性關系，股票市場并非總是均衡的市場。因為投資者在面對不確定的未來世界時，并不能保證完全的理性，人們的投資行為僅具有有限理性的特征，而且心理因素在投資決策與資產定價中具有不可忽略的影響力。

均衡股票市場理論在既定的市場制度、投資者理性和市場出清的條件下，得出了均衡股票市場的結論，均衡市場的特征體現在以下幾個方面：(1)投資者具有理性選擇的能力。作為理性的經濟人，投資者能對股票做出合理的價值評估，對收益和風險能夠做出權衡，并以此為基礎做出投資決策。(2)股票價格能夠體現公司的資產價值，反映公司當期與未來收入——現金流的變化，使股票市場成為社會資本尋找最優投資機會的平臺，經營業績好、有發展前景的企業能夠籌集到更多的資本支持，投資者也能從中得到更高的回報。(3)投資者所得收益與承擔的風險成正比例的關系。證券市場的收益由無風險投資收益(如債券收益等)和風險投資收益(如股票收益)組成。在均衡的市場，要得到更高的收益，就必須投資更多的風險證券，但同時要承擔更高的風險。(4)股票市場的價格反映實體經濟的變化。均衡股票市場充當著經濟運行的晴雨表，當經濟從低谷開始走向復蘇時，股票價格上漲；實體經濟達到頂峰并轉向衰退時，股票價格就開始下跌。(5)股票價格對市場信息可做出完全的反映。在均衡股票市場，任何影響股票價格的信息都會迅速被市場消化，股票價格是市場信息的完全反映，因此，所有股票價格變化在時間序列上是相互獨立的，投資人無法通過所謂的技術分析獲得超額收益。(6)市場機制能夠充分發揮作用。當股票當前價格高于或者低于預期價格時，投資者就會賣出或者買入股票，市場向均衡方向運動。即投資者的套利行為會使股票的價格和價值趨于一致。(7)股票的收益成正態分布。在均衡的股票市場，大部分投資者能夠獲得平均的期望收益，也就是說，投資者獲得平均期望收益的概率遠遠大于獲得高于或者低于平均期望收益的概率。(8)“噪聲交易者”不影響均衡股票市場的價格。在均衡股票市場，即使存在非理性投資者，由于他們之間的交易是隨機進行的，且非理性投資的作用互相抵消，股票價格不會受到大的或者長期的影響；同時，非理性的投資者會犯同樣的錯誤，他們會在市場中遇到理性的套利者，理性的套利者會消除非理性投資者對股票的價格影響。(9)非均衡理論是均衡股票市場理論的重要組成部分。非均衡理論運用行為金融學的分析方法，對證券市場“異象”的原因進行探討，進一步豐富了均衡股票市場理論。正如貝納西所說：“非瓦爾拉斯方法并不是反瓦爾拉斯，相反，它只是在更為一般的假設條件下運用瓦爾拉斯理論最成功的方法”。實際上，非均衡市場理論并非排斥均衡理論，它只是在舍棄基于完全信息的理性選擇條件下，對均衡理論的修正與拓展，使之更接近于現實。

均衡股票市場理論具有重要的理論和現實意義：(1)均衡股票市場理論揭示了股票收益與風險的關系，論證了股票價格的形成機制，從不同的方面揭示了股票市場的運行規律：即在以完善的市場制度為依托、市場機制充分發揮作用、經濟當事人具有貝葉斯理性并能無障礙獲得市場信息條件下，股票市場能夠實現均衡；均衡的市場才是有效的市場。(2)均衡股票市場理論所揭示的不是一般均衡理論所描述的總量均衡和結構均衡，而是其功能均衡，即均衡條件下股票市場的“晴雨表”功能、價值發現功能和資源配置功能。(3)在均衡的股票市場，所有投資者的機會是均等的，而且，大部分投資者能夠獲得平均收益，投資者可以根據個人的效用偏好和風險承受能力，選擇不同的投資組合。(4)均衡股票市場的價格呈布朗運動(o，市場價格變動呈隨機游走規律，使得操縱市場、誤導投資者的行為不易發生。(5)政府的作用是有限的。均衡股票市場主要受到市場機制的影響，其運行呈現一定的規律性。作為股票市場的管理者——政府在市場中應發揮有限的作用，這種作用主要是完善市場的基礎設施、規范經營者及中介機構行為、健全交易程序和強化市場監管。政府不應直接干預市場，只有在市場失效時，政府才應利用法規及政策手段加以調控。

回顧已運行了16年的中國股票市場(以上海證券交易所綜合指數為例)，從第一次到1500點算起，到目前已有14年。在這14年中，我國的上市公司從不到100家上升到1000多家，國民生產總值由2002年2萬多億元人民幣上升到近20萬億元人民幣。目前的上證指數雖然在政策的支持下上升到2000多點，但對多數股票來說，現在的2000點只相當于過去的1500點，甚至更低(由于超大型國企的發行上市)，多數股票價格仍在底部，或者說大多數的投資者仍然是虧損的。按照均衡市場理論，股票投資者應能夠獲得超過無風險利率的期望收益，可我國的股票市場卻逆之而行。究其原因，我國股票市場不是均衡的市場，股票市場的功能未能有效地發揮。

為解決股票市場的問題，我國對證券市場實行了許多改革措施。其中以全流通為目標的股權分置改革，將為我國證券市場進入良性循環打下基礎。(1)股權分置的解決可以減少非流通股在定價與流通問題上的不確定性。(2)股權分置解決后，同股、同權、同價使非流通股股東和流通股股東的利益趨于一致，形成公司治理的共同利益基礎。(3)股權分置的解決有利于建立有效的委托一經營機制、改進公司治理效率，為中小股東積極參與公司治理創造條件。

但是，僅有股權分置改革是不夠的，還需要有一套規范企業、投資者、政府行為的市場制度，才能形成均衡的股票市場；企業作為市場的主體，組織生產與提供勞務，創造價值，是股票市場價值增值的源泉；投資者按股票的內在價值投資，推動股票的價值與價格的一致，使股票市場向均衡方向運動。有效的市場制度，市場機制充分發揮作用，規范的上市公司和理性的投資者是均衡股票市場的必要條件。股權分置改革解決了我國證券市場制度的部分缺陷，但影響市場均衡的其他問題仍然存在。建立均衡的股票市場，必須從規范政府行為、改善市場的宏觀環境和微觀基礎、提高上市公司素質、培育理性投資者等方面入手。

第一，改善股票市場的宏觀環境。均衡市場的宏觀環境主要取決于政府行為與政府政策，取決于政府如何干預市場。政府干預市場的目的是保證市場的均衡性；干預的手段是運用市場機制。我國政府對證券市場干預的手段和頻率都超出了市場的承受力。市場價格和投資行為都受到政府政策的驅動，市場機制的作用淡化了。王春峰、賀強等運用實證的方法，考察了政策對股市的影響，得出如下結論：(1)1996年后，中國股市一度與經濟周期背離，政策周期運行決定了股市周期的運行；(2)政策干預是驅動中國股市流動性變化的直接原因；(3)政策及政府言論是中國股市異常變動的主要原因之一，股市對政策存在過度反映。因此，我國均衡股票市場的運行有賴于規范政府行為，有賴于改善股市運行的宏觀環境。

第二，改善股票市場的微觀基礎。股權分置改革試圖解決我國證券市場原先存在的同股不同權的矛盾，為提高我國股票市場的運行效率和市場活力創造了條件。但是，從微觀層面講，健全的企業制度與規范的企業行為是形成均衡市場的前提條件。股票市場的載體是上市公司，市場競爭使得企業需要不斷地進行融資，投資者則需要尋找合適的投資機會以形成資本的增值，兩者能否有效結合，一方面取決于市場制度是否完善，另一方面則取決于企業的公司治理與經營水平。我國上市公司的最大問題就是相當一部分公司經濟效益低下，股票市場失去價值增值的源泉，投資人得不到應有的回報。其原因在于我國上市公司存在諸多問題：產權約束不力；政府對企業管理層干預過多，無法實現企業運作機制的轉換；內部人控制；董事會獨立性不強、監事會的作用得不到切實發揮；缺乏規范的激勵約束機制；小股東利益得不到切實保證等等。因此，要解決我國股票市場的內在矛盾，必須解決公司治理問題，提高上市公司的素質。

第三，培育理性的投資者。根據行為金融理論，市場脫離貝葉斯均衡的原因在于“噪聲交易者”的非理所致。“噪聲交易者”的行為并非脫離了均衡理論所描述的貝葉斯理性，而是由于心理及信息方面的原因，使投資者的活動脫離了股票的價值區域。正如諾貝爾經濟學獎獲得者西蒙所說，從事經濟活動的人，只具有有限理性。由于人們受到知識與信息的限制，難以預測到各種可能的結果，而且人們的價值觀和周圍人的言行也會影響投資人的決策。因此，培育理性的投資者，除了提高投資者自身的素質以外，必須發揮政府的作用，一是建立有效的上市公司信息披露制度，為市場提供全面、公開、透明的信息，杜絕“內部消息”、虛假信息和暗箱操作，使投資者對市場前景形成理性預期，能夠客觀的把握股票的真實價值，形成反映市場信息、符合均衡市場運動狀態的證券價格；二是政府制定的政策、法規應該具有穩定性，連續性，避免“政出多門，朝令夕改”，減少投資人的非理性沖動；三是減少政府對市場干預的頻率，避免投資者因對政策的過度反映而產生的“羊群效應”，使其投資行為偏離市場理性。

主要參考文獻：

1.Faraa，Marketefficiency，longtermreturnsandbehavioralfinance，JournalofEconomics，vol.49，p.p.283—306.

2.席勒：《非理性繁榮》，廖理等譯，中國人民大學出版社2004年版。

第6篇：心理學的市場分析范文

20xx白酒市場推廣策劃方案范文1背景分析：

**白酒自1998年導入市場以來，市場表現十分突出，得到廣大消費者的一直認可，在**集團目前的產品線中占有很重要的位置。但是由于產品入市已近五年，目前存在一些比較突出的問題，主要表現在：

1)產品包裝過于陳舊，對消費者沒有吸引力，消費者更多的是考慮產品本身的品質;

2)價格透明，由于**白酒目前已經是通路產品，各渠道環節的價格已經沒有秘密可言，這導致的直接后果就是渠道環節基本沒有利潤，嚴重影響渠道的銷售積極性;

3)價格倒掛現象嚴重，目前廠里開票價是36元/件，但市場上往往以34元/件，甚至更低的價格分銷給流通渠道，而造成這種狀況的原因就在于倒貨現象屢禁不止，市場維護和監管不力;

4)假貨沖擊嚴重，由于**白酒得到廣大消費者的一致認可和好評，已經成為消費者心目中大眾消費品，所以不少非法廠家紛紛造假，嚴重影響**白酒的市場銷售。

由于以上這些原因，所以建議對**白酒進行重新包裝上市推廣。

推廣地區：

C地區，包括C包含四縣一市。

推廣時間：

20xx年4月20xx年3月，為期一年，但先期做三個月的推廣方案，以后方案將根據該方案做滾動計劃。

推廣關鍵點：

1、渠道合作模式的選擇;

2、價格體系的設計;

3、銷售政策;

4、銷售獎勵和市場管理;

5、促銷宣傳。

報告具體內容

包裝改進建議：

由于**白酒目前在市場上仍有很好的銷量，所以不可以對包裝做過大的改動，應在原包裝總體風格不變的前提下簡化原有的包裝元素，使其更加簡潔大方，主體顏色更加鮮艷醒目，易于陳列，包裝材質也更加優良。

1)產品規格：1*6

2)產品凈量：500ML

3)產品度數：48度

渠道模式選擇：

分銷渠道模式：

目前**白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面，各區域的經銷商在分銷過程中渠道不清晰，關系不明確，很容易造成亂價和竄貨，所以新包裝**白酒的渠道模式應該是：

1)保持目前**白酒經銷商的結構，也就是說維持現有C地區四縣一市五個區域五個經銷商的局面不變，這樣既有利于維護集團在C地區的網絡資源，又可以保證總體區域分銷密集度;

2)各區域的總經銷在各自區域內選擇1015家分銷商進行深度分銷，由這些分銷商向該區域內的批零網點、酒店等渠道進行深度分銷;在分銷商選擇上改變以往對分銷商不加控制的局面，分銷商在區域內過多就會造成各自的分銷區域重疊，直接導致的后果就是竄貨、亂價，所以在區域內嚴格限制分銷商數量，并且對于分銷商的分銷區域進行嚴格的限制和劃分，并以書面協議形式加以約定，這樣有利于今后的市場維護和管理;

3)總經銷在分銷的同時對于分銷商實施協助銷售，即派專人協銷;

4)各區域總經銷同時對該區域內的重點商超渠道進行直供，保證分銷的密集度。注：分銷商數量應根據實際區域情況而定，不要過于局限。

這種分銷模式的優點：

1)保持目前**白酒的銷售網路的完整性和分銷密集性，又可以對渠道實施深耕細作;

2)分銷商限量和分銷區域明確性可以有效的防止竄貨、亂價，有利于市場管理和維護;

3)協銷制既可以有利于總經銷銷售深度，又可以對分銷商進行有效的監督和管理。

銷售獎勵和市場管理：

1、銷售獎勵

1)總經銷獎勵(銷量以月為標準)

保證基本利潤1元/件;在全年的銷售過程中，總經銷認真執行協銷制度，銷售網點和銷量都達到預期標準，通過辦事處考核合格，年終將給予0.5元/件的協銷獎勵。

注：該總銷量為基數，辦事處應結合四縣一市的實際銷售情況將銷量進行分解，為每個銷售區域的總經銷設定銷售目標;總經銷實行協銷制度時，辦事處應有專人進行監督負責。

2)分銷商獎勵(銷量以月為標準)

保證基本利潤0.7元/件;全年累計銷量達到3000件，獎勵0.4元/件;銷量累計達到30004000件，獎勵0.8元/件;基本利潤每半年由總經銷發放一次，獎勵則由經銷商根據二批實際銷量年終一次性發放。

注：為了防止價格透明，建議給分銷商獎勵部分以同價值的實物形式發放。

2、市場管理

1)總經銷管理

在全年銷售過程中，如果出現區域總經銷進行跨區銷售行為，一次性竄貨達到20件則扣除全年返利;如果出現兩次跨區銷售行為，則取締銷售權。

協銷制度：總經銷在全年銷售過程中，對分銷商實施協銷，派專人協助分銷商進行鋪貨工作和銷售工作，對分銷商的分銷情況進行監督管理;該協銷員需要和辦事處相關人員進行工作對接，定期向辦事處匯報鋪貨和銷售情況，并提供相應的資料報表;辦事處人員將根據匯報和報表對協銷員工作進行監督檢查。

注：

總經銷與**集團簽訂明確的銷售合同，制定銷量目標和任務。

為了防止跨區銷售，產品在生產包裝時，應在產品包裝(包裝箱內和產品外包裝內)貼有區域性標志來加以識別;

辦事處有權利對總經銷的產品流向進行管理監控。

辦事處派專人負責總經銷管理，對協銷員進行監督。

2)分銷商管理

在全年的銷售過程中，如果出現分銷商進行跨區銷售或降價銷售，一次性銷售達5件則扣除全年銷售獎勵;出現兩次跨區行為或降價行為，則扣除全年所有的費用和返利直至取消分銷權。

注：

辦事處要協助總經銷加強區域內分銷商管理，建立分銷商檔案，對分銷商銷售情況實施監控，如總經銷和辦事處有權要求分銷商提供有關銷售流向的資料等。

推廣前期召開分銷商會議，與分銷商簽訂全年的分銷協議書。

促銷政策(此政策為4、5、6三個月)：

以預計銷量50000件為標準，共計100000元促銷宣傳費用。

促銷主題：**白酒換新裝，開瓶見喜，步步高。

促銷計劃：

第一部分：促銷對象為消費者和零售終端，促銷預算為70000元;

1)消費者促銷：

主題：**白酒換新裝，開瓶有驚喜;

活動時間：鋪貨的4、5、6三個月;

活動內容：在**白酒包裝內放入促銷卡片(內容為介紹具體的促銷活動細則)，卡片印有再來一瓶和感謝您品嘗兩種字樣。凡是消費者摸到再來一瓶字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點再領取一瓶新包裝**白酒。

活動結算方式：終端零售網點每三個月憑回收的印有再來一瓶的促銷卡片與分銷商結算(以相同數量的產品結算);分銷商憑回收的再來一瓶的促銷卡片每半年與總經銷結算(以相同數量的產品結算);總經銷年終憑回收的再來一瓶的促銷卡片與**集團結算(以相同數量的產品結算)。

促銷空間設置和投獎比例設置：每件拿出0.5元作為此次消費者促銷活動的空間，每12件投放一個再來一瓶的促銷卡。

促銷宣傳：

零售網點終端張貼POP促銷海報，告知消費者新包裝上市信息和促銷信息;

零售網點懸掛吊旗，宣傳上市信息;

零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象。

2)零售終端促銷：

主題：舊貌換新顏，與您步步高升;

活動時間：鋪貨的2個星期;

活動目的：鼓勵終端零售進貨積極性和銷售積極性;

活動內容：凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達5件者獎勵1.25L大可樂一瓶;

凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達10件者獎勵貴賓迎客松一包;

活動結算：進貨獎勵在零售商進貨同時給予，鋪貨結束后由分銷商提供獎勵零售戶名單，由總經銷的協銷員和辦事處人員核實后給予分銷商結算。

促銷空間：每件拿出1元作為零售終端促銷空間。

活動監督：總經銷的協銷員和辦事處人員全權負責此次促銷活動的監督和管理，要求分銷商提供相應的鋪貨資料和獎勵客戶資料。

其它：可以不定期的選擇重點社區進行雙休日宣傳活動，費用根據實際費用使用狀況靈活安排。

3)促銷宣傳配合：

宣傳工具宣傳內容宣傳標準和規格數量單價合計執行人

戶外跨街條幅向消費者傳達新包裝上市信息，吸引消費者購買8M*30CMC市區主要干道懸掛20條，時間兩個星期;其它四縣各懸掛10條60條38元/條3080元(包含費用)集團辦事處監督經銷商執行

終端吊旗展示新包裝形象，上市信息，促進消費者購買16K大小懸掛重點路段的批零網點門頭，一組20面20xx0面0.3元/面6000元集團辦事處監督經銷商執行，

終端海報新包裝上市信息，展現產品形象，促進消費者終端購買8K大小張貼在批零網點和商超終端10000張0.5元/張5000元集團辦事處監督經銷商執行

堆頭陳列展示新包裝形象，傳達上市信息，促進終端購買1520件搭建一個堆頭陳列在零售網點門口醒目處，為期兩個月;市區設立80個堆頭;四縣各設立40個堆頭240個40元/個/月(以酒的形式)19200元由總經銷負責各網點堆頭的搭建并支付相關的堆頭費用，總經銷必須向集團辦事處提供堆頭搭建的詳細資料(具體的時間地點和店主資料)，由辦事處核實后根據實際情況向集團統一申報后將相關費用返還給經銷商。

費用總計：33280

20xx白酒市場推廣策劃方案范文2前言

今年，對于酒業來說，是一個特別的年度。在全國經濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業在產量增長的同時，經濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優化，產品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。華夏酒廠是一家具有30多年白酒釀造歷史。擁有比較強的技術力量，有生產名優酒的能力，然而，這些年來，由于廠內創優意識薄弱，生產的都是低檔酒，在市場上缺少一個 叫的響的產品，因而不能引起社會各界的關注，造成產品滯銷。為了能夠讓我廠能夠在白酒這個市場能夠取得一席之地，改變目前的這種被動局面。

一、策劃的目的

(一)我們希望能夠通過對產品的精心策劃，驚動四周，招徠客人，創造一個更好的市場。

(二)我們相信只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業競爭中取得一席之地。

(三)中國白酒行業的整體格局是：整體滑坡的同時，名優酒份額繼續擴大，白酒行業處于內部調整和升級階段;地區性品牌與國家級品牌抗衡，割據一方;大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。

二、市場狀況分析

酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優質、低度、營養的方向轉變發展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。 在當代城市中傳統豪飲者減少，享受者漸多。喝酒與休閑共享，成為現代人消費新觀念。

(一)消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。

(二)競爭對手分析

華夏的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。

(三)消費心理研究。

根據消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價七個階段。大規模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發起購買動機。

1、消費者購買動機

(1)經常飲用，自己品嘗(生活習慣)

(2)會客、待客飲用

(3)送禮

(4)喜慶事飲用需要

(5)節假日購買飲用。

(6)開心時、煩惱時飲用

2、消費者性格分析

(1)炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。

(2)平常心：認定的一種品牌一般不會改變。

(3)比較理性，注重營養和健康而有所選擇。

3、消費習慣

(1)生活習慣(比較固定)

(2)廣告影響

(3)聽說

4、消費者分類

(1)大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。

(2)中檔價位流行型

(3)禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。

消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。

5、消費者與品牌的關系

華夏酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關系，并采取整合營銷傳播策略強化這一關系。品牌形象一經確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續的投資與強化。把企業的廣告、公共關系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產品開發等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，華夏酒才能長期占領市場，不會只像一陣風，吹過便靜。

三、SWOT分析

(一)公司的優勢

1.華夏酒廠釀造白酒有30多年，經驗豐富。

2.擁有較強的生產技術力量，有生產名優酒的能力。

3. 巨大的空白市場 廣闊的利潤空間

4. 內在質量：色澤清澈晶瑩、掛杯細膩;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長;飲后蘭香盈口;

(二)公司的劣勢

1.華夏酒廠的創新意識薄弱。

2.生產的產品多為低檔產品。

3.銷售網絡落后，缺乏市場。

4.缺乏市場影響力。

(三)機遇

1. 政府的產業政策支持、國際市場的逐步認可和資本市場的青睞，三者加在一起表明中國白酒產業整體迎來一個發展的黃金時期。因此，白酒企業應該抓住機遇，大膽創新，充分利用政府的支持，相信政府這只手的力量，利用各自的能量來加快發展。所有中國釀酒人應該攜起手來，共同給力中國白酒，我們也會獲得更好的回報。

2.作為中國釀酒人中的一員，這些年來，中國白酒產業，尤其是白酒生產企業是非常幸福的，因為白酒產業的骨干企業都得到快速的發展。從去年的統計數據來看，無論是產量、銷售收入，還是利稅，都創造了新高。

(四)威脅

1.中國白酒的快速發展，也引起許多問題，白酒的假冒產品越來越多，給消費者帶來了消費恐懼不信賴感。

2.競爭者越來越多，中國傳統白酒行業面對洋酒、葡萄酒的挑釁也顯得有些力不從。

3.白酒業未來在于創新和文明推廣,面對白酒產能的理性發展,讓傳統的白酒品牌內涵加進現代的元素與時尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰顯白酒個性化、系統化發展、信息技術與酒文化的認定,有待于創新和提升。

四、產品策略

(一)目標市場：先由沿海到內陸發展，開拓白酒行業的高，中，低市場。

(二)產品定位：白酒行業的中檔產品。

(三)產品線：1.宴會喜慶系列，2.禮品盒系列，3.享受生活系列;

(四)產品定價：宴會喜慶系列688元一瓶;禮品盒系列888元一瓶;享受生活系列366元瓶;

(五)分銷渠道：

1、公司負責提供專業化的銷售隊伍，積極幫助經銷商建立分銷系統，提供訂貨支持。

2、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯絡、立體式的廣告投入，讓經銷商實現銷售及吸引消費者購買的營銷目標。

3、公司提供無風險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。

(六)銷售隊伍的建設：

1、同意公司下達該區域年度銷售目標。

2、購貨量要求，同等條件下，網絡能力強、首批購貨量多的有優先權。公司對所有經銷商執行款到發貨方式。入市三個月后，考核經銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。

(七)售后服務：1.如有質量問題，得到公司證實，一律包退換。

(八)廣告：

1、電視類：湖南電視臺 湖北電視臺 北京電視臺 上海電視臺;5秒廣告片 15秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告;

2、報紙類：湖南日報 晚報 企業報;系列創意廣告 公益廣告 產品廣告 創意廣告和產品廣告的平面創意設計

3、企業宣傳冊： POP展板 SP海報 條幅等宣傳用品制作; 企業宣傳冊是企業形象、公司理念、產品介紹的集中表現，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協助促銷的目的。強化企業在消費者心中的印象。

4.采用此媒體組合原因為：

(1)利用強勢媒體電視，效果比較直接。

(2)報紙類的廣告有利于具體說明華容道酒產品質量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。

(3)擴大產品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產品留下深刻印象，擴大知名度。

(九)促銷：

1、春節活動促銷方案

(1)推出一系列文化趣味有獎問答，體現華容道酒對文化的重視。

(2)設立驚喜大獎，凡經常關注華容道酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解華容道酒，強化品牌形象，深化企業文化內涵。

(3)禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下華容道酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業產品。

2、公益活動贊助

為體現文化、知識的價值，促進兩個文明建設的戰略意義，更為了向華容教育事業的發展奉獻愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業而無私奉獻的先進教師。(召開新聞會，頌揚企業的愛心，加深企業文化內涵)。通過這一系列的活動，展現湖南華容道酒業有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產品，推廣品牌，樹立企業形象，深化文化內涵的目的。

五、預算

六、進度表

1.20xx年9月28號~10月9號：開始寫策劃方案。人員的確定，方案的實施。

2.20xx年10月10號~10月20號：與廣告公司洽談廣告方案，交由他們負責制作。

3.20xx年10月21號~11月18號：業務員也各地經銷商做新的業務交流。

4.20xx年1,1月19號~11月23號：開始實施廣告投入市場，宣傳。

七、人員分配及場地

1.銷售經理：負責各地業務員派遣。策劃銷售方案。

2.廠長：產品的創新。

3.總經理;與廣告公司的洽談。

場地：三個廣場做促銷活動。

八、通過這次策劃我們有信心能夠達到我們的預期目標，驚動四周，招徠客人，創造一個更好的市場。

20xx白酒市場推廣策劃方案范文3一、前言

五糧液所在的川南重鎮宜賓古稱戎州，號稱萬里長江第一城。戎州之地環境宜人。這里氣候溫和，空氣濕潤，土壤最適宜釀酒所需的微生物生長。

俗話說：好水產好酒。五糧液釀酒用水，是打入地下90多米深，通過400米隧道，垂直深入岷江河道，抽取富含礦物質之古河道水。此水賦存在侏羅系泥巖發育的溶孔溶隙之中，區域地質無污染。水質清澈透明，甘美可口，含有豐富的對人體有利的20多種微量元素。先后通過14個國家科研機構鑒定，具有純天然品質。五糧液發展的歷史，就猶如一部人類社會發展史的縮影。

萬事如意是人們對美好生活的一種期盼、祝福。

中國自古為禮儀之版，百禮之會，非酒不行，幾千年來，美酒瓊漿一直是人們表達祝福、慶祝美好生活的最佳裁體。

五糧液股份有限公司精心打造的優質產品萬事如意系列酒，將人們對美好生活的向往和祝福很好地融入到中國傳統的酒文化，以其精良的工藝、完美的包裝，成為人們贈送親友，祝福美好生活的最佳禮品。

萬事如意酒，是濃香型大曲酒的典型代表，它集天、地、人之靈氣，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米釀造而成。具有香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各位協調。恰到好處的獨特風味，是當今酒類產品出類拔萃的精品。

萬事如意酒以其優異的酒質、精美的包裝和帶有深厚祝福的品牌名稱，被第七屆西部國際博覽會組委會指定為唯一接待專用白酒。

萬事如意酒是五糧液對世人的禮贈，更是一部千百年來華夏酒文化的演變史。它脫俗出塵、返樸歸真，融合5020xx年中華燦爛文明。它是一瓶酒，也是一部歷史、更是一種美好生活的象征。

二、目標市場分析

(一)目前白酒市場的發展趨勢將有以下幾個特點：

1、名白酒繼續走俏。

隨著人民生活水平的不斷提高，高品質的名白酒已經成為人們追求的目標，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質更為看重。

2、名酒銷勢趨旺。

名牌白酒已成為消費者的一種身份象征。并切隨著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費主體的群體在逐步的擴大。由于名牌白酒在在消費者消費心理上占據優勢，消費者購買時受名牌、品拍酒水消費因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢將繼續看好。

3、低度白酒銷勢看好。

食品、醫療衛生等權威人士和新聞界人士的輿論引導，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特別是過量飲酒的危害，導致消費者對白酒需求的降低。隨著人們消費觀念的更新，以及消費者保健意識的逐步加強，其白酒消費正向低度酒轉移，且呈逐步上升的態勢。

4.禮品酒與婚宴酒。

白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據市場。

面對眾多的白酒品牌充斥市場，消費者在選購時變得盲目和迷茫，許多人也漸漸地開始只注意追逐一種品牌，而不在意產品本身能夠提供給他們什么，因此，注重品牌經營是白酒生產企業今后發展的戰略重點

(二)省會白酒市場分析

由于我國釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是占80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統天下。

根據國家統計局的數據顯示(只統計規模以上企業的數據)，20xx年1-8月，白酒產量為284萬噸，同比增長19%;白酒行業實現銷售收入734.45億元，同比增長33.63%;實現利潤總額為92.75億元，同比增長59.43%。20xx年10月09日，天相食品行業指數漲幅達到4.70%，居天相各行業之首，白酒上市公司的股價漲幅位居食品行業各公司的前列，其中水井坊和沱牌曲酒漲停，伊利特、瀘州老窖、貴州茅臺、五糧液、古井貢酒和金種子酒漲幅都在5%以上，其他白酒公司也有3%以上的漲幅。

隨著消費偏好的變化和市場的發展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。

(三)消費市場分析

石家莊白酒消費市場一般分以下幾種：

普通百姓朋友聚會，消費所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標為經濟實惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大曲、金六福等，市場與消費大眾同屬于多頭并存的勢態。

而一般業務往來都是在中、低檔飯店酒樓，所消費的白酒其價格是在25～80元之間的。這部分消費主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺、老白干等為主，競爭格局是多頭并進，競爭激烈，屬于大眾消費階層經常消費的，市場潛力巨大。從外包裝來看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無明顯的差別。

重要客人、親密的合作伙伴、上級檢查工作，主要消費酒是80元以上的，這一價位的酒很多，像小糊涂仙、劍南春、郎酒，更高檔一點的茅臺、五糧液等，這種檔次酒市場競爭非常激烈，屬多頭并存形勢，尤其是80～150元之間的白酒，這個檔次的白酒競爭更為慘烈。可選品種之多，令人目不暇接。消費者往往跟著廣告走，廣告訴求多，眼球經濟就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無幾。

成功商務人士：如今隨著生活水平的不斷發展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標。但這一人群與其他消費人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經濟收入與前者也很的不同。

他們為了發展自己的事業，他們除了攪盡腦汁進行社會資源整合外還進行公關活動。為此，贈送禮品進行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購高貴禮品時，名牌煙酒也成了他們的選擇。

從目前消費資料來看，茅臺、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。

(四)白酒主力消費群分析