文化旅游的營銷策略精選(九篇)

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第1篇：文化旅游的營銷策略范文

湖北省荊州市歷史悠久，自然和人文資源優勢明顯，是楚文化的興盛地。除楚文化外，這里還有聞名于世的三國文化、美麗富饒的水文化以及體現民族風韻的宰相文化等[1]。將“體驗經濟時代”提出的體驗營銷的概念運用到荊州市文化旅游的發展，對荊州市文化旅游進行準確的城市形象定位，吸引更多游客，成為一線旅游城市具有重要的指導性意義。

一、荊州文化旅游經營現狀與問題

根據2013年湖北省統計年鑒中數據顯示，截至2013年，荊州市游客接待量為1 239.47萬人次。其中，國外游客近48 723人次，旅游總收入達到76.85億元，已占荊州全市GDP總收入的7.9%，遠高于全國水平的4.8%。但是單從湖北省的統計數據來看，荊州市旅游總收入的比重僅占湖北省3.55%左右[2]。這和荊州市在湖北省內所占據的旅游城市地位和它所擁有的豐厚的文化旅游資源明顯不相稱。

通過前期的調研工作，即對荊州的實地問卷和訪談調查，總結出荊州文化旅游營銷主要存在以下問題：缺乏參與性設施和活動，旅游體驗參與不足；缺乏增加滿意感的旅游產品，紀念品體驗感不足；缺乏文化旅游體驗主題，忽視品牌營銷；缺乏促銷信息和先進營銷手段，宣傳力度不足；缺乏對體驗需求的關注，售后服務投入不足[3]。

二、荊州文化旅游營銷策略

從以上的分析和數據我們可以看出，荊州市的文化旅游有其獨特的資源優勢和良好的條件，但是也存在諸多發展瓶頸和問題。現嘗試整合荊州文化旅游營銷組合策略，以提升荊州文化旅游的品牌形象，使游客滿意而歸。

（一）產品策略

荊州文化旅游營銷，在產品策略部分，荊州文化旅游中應該在產品策略中注重以下三個方面：體驗主題的確定、體驗項目的開發、紀念品的運用。

1.確定體驗主題

通過以上的分析，我們不難發現荊州文化旅游獨具特色，大多游客都是被荊州深厚的文化魅力所吸引而前來的，所以對于荊州文化旅游主題形象的定位，一方面要體現出荊州獨特文化魅力和深刻文化內涵，同時也要把握好市場需求，想法設法擴大荊州文化旅游的知名度，進而更好地吸引游客。現將荊州文化旅游的主題形象定位為“楚國故都、三國樞紐、江漢水城”[4]。

2.開發體驗項目

荊州目前的文化旅游項目中，是以觀賞式的參觀性項目為主。荊州應該發揮資源優勢，豐富旅游的內容。給人視覺上的美感是一種體驗，同時也可以發展為集觀賞、娛樂、飲食、休閑為一體的大型觀賞活動。游客通過視覺和聽覺感官對景區展示進行欣賞體驗的同時也可獲得審美體驗。比如楚文化中比較突出的青銅冶鑄、漆器制作、絲織刺繡等[5]，需要找到文化中可以與審美體驗相聯系的“碰撞點”，然后依據這個“點”進行造景，游客就可以在游覽的同時，了解歷史文化背景、獲得知識，從而增加文化體驗感。

此外，游戲式體驗參與項目的開發，對于提高游客的體驗感從而加強滿足感也有著非常重要的作用。這也正是荊州文化旅游所缺乏的關鍵所在。荊州文化旅游缺乏參與性設施和活動，使得游客的體驗參與嚴重不足。62%的受訪者均表示出了騎車游城墻，沒有什么值得記憶的參與性活動。因此，荊州文化旅游需在這方面找到突破點。比如，可以在三國文化旅游中加入角色扮演游戲，通過文化村的建立展現當地歷史風俗，游客通過參加一些游戲或體驗性項目，獲得對這些民族或地方風情最直觀的認識，讓游客感到“樂在其中”。荊州還可以利用自身水資源的優勢開發龍舟比賽、水上蹦極等游戲項目。現已開發的“農家樂”中，也可以增加更多的參與性項目，比如親自釣魚、下地采摘新鮮蔬菜、水果、喂養水禽等，讓游客獲得勞動的快樂。

3.運用紀念品

紀念品能夠達到增強體驗事后效果的目的。人們到一處地方旅游，通常出于自己收藏或者送人作為禮品的目的，都會購買一些能夠代表當地特色的紀念品。這些紀念品很好地起到了宣傳景區的作用。但是如果這些紀念品可以加入游客自己制作的元素，則更加可以增強游客的體驗參與感。具有比較大的紀念價值的紀念品，一來需要體現荊州文化旅游的歷史底蘊和文化沉淀，二來還要能夠展現的它的特色內涵和藝術價值。比如楚文化旅游中，有一項文化成果為楚國漆器，那么就可以開發一些適用于現代居家的漆器產品，如首飾盒等；錦緞編制也可以加入民俗首飾、裝飾品等，對外地游客，特別是海外游客來說，將有一定的市場；針對三國文化也可以出售一些微型沙盤、拼組玩具、影視光盤、書籍、人物物品（比如諸葛亮的鵝毛扇）等；荊州水產品豐富，開發一些特色綠色食品也是不錯的選擇。

（二）價格策略

從前文的數據統計中可以得知，荊州文化旅游現有游客多為被深厚的文化氛圍吸引前來，或為交通便利因素而來，價格并非考慮的主要因素。前來旅游的方式也多為自駕游，從教育和職業背景上看來經濟條件都比較良好。

隨著中國旅游業的快速發展，各個地區各個景區的旅游競爭也越來越激烈。景區的旅游背景其實是各不相同的，但是有共性可言。比如荊州市的文化旅游就可被劃分為歷史文化類旅游中。而這類旅游類型，體驗感普遍偏低，產品的重復率比較高，在景區也缺少增加游客體驗感的娛樂設施，導致游客的體驗參與不足。與產品相對應的價格策略也逐漸顯示出它的缺陷。低價的同類的旅游產品開始退出游客的需求范圍，游客們對于旅游的體驗和愉悅要求上升。

在這樣的前提下，我們可以根據消費者市場的需求程度，轉變定價方式，改為差異化定價策略，也就是“價格歧視”。根據游客體驗價值的不同進行差別定價，游客所獲得的體驗價值逐步增高，相應的所支出的顧客成本也越高。進入體驗的第一個階段價格稍低，隨著消費體驗的深入和對價格的淡化，而將下一體驗階段的價格定得稍高一點[6]。例如，可以以較低的門票降低門檻，提高游客在特色住宿、餐飲、娛樂項目上的消費價格，隨著游客的激情被激發出來，追求刺激的欲望也會越來越強，此時幾乎不會對價格進行關注，價格稍高一點，游客也愿意接受，因為游客認為體驗的樂趣與付出的成本相一致，從而擴大利潤。

（三）渠道策略

生產者和消費者之間存在著時間和空間上的差異，解決這一矛盾的通路我們把它稱之為渠道。營銷渠道對旅游企業同樣也非常重要，對于旅游企業而言，渠道的重要作用在于有效地進行有針對性的宣傳活動，同時亦有助于收集信息和有價值的建議與珍貴的情報[7]。

基于歷史文化旅游這一產品的特殊性，荊州文化旅游營銷渠道的主要成員是旅行社。旅行社在文化旅游營銷渠道中扮演著中間商的重要角色。所以應該加強與旅行社的合作，充分利用好這一渠道環節。

比如，如詩如畫的旅游景區可以拍攝宣傳片，此片可以在旅行社播放，將荊州特有的文化通過動態的畫面的展現給潛在游客，從視覺和聽覺刺激潛在游客，以誘導游客前來游玩。

也可以把最能代表景觀特點的實體產品或紀念品搬到旅行社進行展示博覽。比如文中所提到的楚國漆器、荊州錦緞等都是比較有代表性的紀念品和實體產品[8]。這些都可以拿到旅行社，通過策劃與陳列，從視覺、觸覺、聽覺、嗅覺多方位增加游客的觸動感，進而刺激潛在游客做出購買決策。

（四）促銷策略

體驗促銷是指通過體驗廣告和在銷售促進中融入體驗因子而向目標群體傳遞體驗信息，引起其思維認同，進而影響其購買行為[9]。

1.提高知名度和品牌信譽度

雖然荊州文化的知名度較高，但其現代旅游起步較晚，消費者對旅游區的具體情況并不了解，想參與的感覺也不強烈。所以，促銷策略的目標和重點應該是擴大產品的知名度和城市的知名度[10]。通過使消費者了解、認識產品，從而產生購買欲望，進而提高荊州文化旅游在消費者心目中的品牌信譽度。根據上述市場調查顯示，過半的游客表示愿意再來并且會向他人推薦，這就是一個很好的開始。

2.紀念品輔助銷售

體驗的傳遞還可以通過紀念品來傳遞，紀念品一方面可以提高旅游景區的經濟收入，同時也可以起到傳播旅游體驗以及加深游客旅游體驗的作用。上述產品策略中已經提及，就不再贅述。

3.體驗式事件公關

根據荊州文化資源稟賦的特點和文化內涵，應該挖掘荊州的歷史文化底蘊，舉辦轟動力強的、感染力強的大型節慶活動來吸引國內外游客。比如關公文化節、龍舟大賽、桃花節這種契機都可以加大對荊州文化旅游的宣傳。此外還可以舉辦一些水上比賽、文化藝術節，甚至還可以推出三國文化的模擬演出。

4.加大體驗廣告力度

利用人們接觸頻率較高、直觀性較強的媒體如一些電視、報紙、雜志、網絡等媒體播出或者刊登設計精美的有強烈視覺沖擊力的廣告，通過感官體驗給消費者以強烈刺激，從而吸引游客前來。另外，荊州的楚文化、三國文化都和歷史息息相關，現在一些熱播的電視作品都取材于此，利用這些大家熟知的文藝作品進行促銷，極易引起游客的共鳴，以情感刺激達到體驗目的，從而吸引游客。

第2篇：文化旅游的營銷策略范文

關鍵詞：旅游者購買行為；彝族旅游紀念品；營銷策略研究

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

doi：10.19311/ki.16723198.2017.01.024

1前言

旅游是當前社會人們選擇最為普遍的一種休閑方式，是人類物質文化生活更高階段的一種品質體現，也是當社會條件發展到一定階段而產生的社會經濟現象。當前我國的旅游業發展迅速，其中旅游紀念品也在旅游產業的快速崛起中得到了良好的發展空間。對于旅游消費者而言，旅游紀念品不僅包含著旅游區域的地方文化特色，承載著游客們的旅游記憶，更是游客們重溫旅游經歷的唯一紀念承載，所以在旅游產業中發展旅游紀念品有著非常重大的現實意義。

西昌市彝族具有非常豐富的旅游資源，其中涼山彝族的火把節更是國家第一批非物質文化遺產名錄，一直以來都吸引著非常多的游客至此參觀與旅游。但是相比于西昌市彝族發展良好的旅游事業，其旅游紀念品的發展與營銷卻長期滯后，我們經過調查發現，西昌市的旅游商品集市中除了苦蕎制品，很難看到具有彝族特色的旅游紀念品，甚至會出現羌族與藏族的旅游紀念品濫竽充數，具有本地彝族特色的旅游紀念品數量稀少而且種類有限，彝族特色的旅游紀念品的銷售現狀十分慘淡。所以本文以此為基礎深入研究旅游消費者對于彝族旅游紀念品的購買行為，充分了解與分析旅游消費者對于西昌市彝族旅游紀念品的購買需求，希望能夠經過研究探討出西昌市彝族旅游紀念品科學合理的營銷策略，為西昌市旅游產業更好的進步與發展帶來一定的幫助意義與借鑒價值。

2西昌市彝族旅游紀念品營銷策略理論依據

基于旅游者購買行為理論的全新模型，本文以旅游情景、營銷刺激和個人選擇因素三方面作為主要影響變量。其中旅游情景就是指在特定的旅游區域地點下能夠影響旅游者購買行為的系列環境因素，這一影響變量是極其復雜的，因為旅游情景是時常變化的，同時又會涉及到購買目的、購物環境、購物的便利性以及購買時的心情等其他不可控因素，所以旅游情景這一模型因素是最難確定的選擇變量。營銷刺激就是通過一定的營銷策略或營銷模式來激發旅游消費者的購買行為，這也是本課題研究的重點內容，營銷刺激涉及的內容來自產品、價格、渠道和促銷四個基本層面，所以最優的營銷策略也一定是針對這四個方面所展開的。個人因素就是旅游消費者自身的心理變化過程，具體體現在旅游者對于旅游紀念品的態度、固有的購物習慣以及個人特征三個方面上。新模型的理論結構圖如圖1所示。

3西昌市彝族旅游紀念品營銷策略調查研究

3.1調查目的與內容

本文調查研究的主要目的是為了掌握來西昌市彝族進行旅游的旅游者對于旅游紀念品購買的具體行為表現，具體了解到他們對于旅游紀念品的購買習慣以及購買行為的一些特點，將這些調查得來的第一手資料進行整理分析作為接下來實證研究的數據資料。

3.2調查對象

本文選取的調查對象都是在西昌市彝族進行旅游的游客，為了數據資料收集的準確性和便捷性，我們的主要調查游客主要分布在西昌市彝族旅游景區的旅游紀念品市場附近，一共調查游客216人，共發放調查問卷216份，回收問卷210份，經過問卷整理與合理分析，有效調查問卷有205份，問卷調查的效率為949%，是一次有效的問卷調查。

3.3調查問卷設計

首先為了更加有效的通過問卷調查反映出我們研究的重點假設，我們需要對購買行為與旅游紀念品的相關資料進行資料基礎獲取，同時結合西昌市彝族當地的旅游特點、實際情況以及旅游者的消費行為來全面的設計調查問卷。

此次的調查問卷主要分為三個部分，第一部分是旅游者基本情況調查的單項選擇題，問題主要包括性別、年齡、學歷、職業、收入等基本問題；第二部分是旅游紀念品購買情況的行為程度調查，問題主要涉及購買作用、購買次數、購買渠道以及購買價格等等；第三部分是旅游者對于彝族旅游紀念感知情況的程度調查，在這一部分問題中體現到對旅游體驗的感覺、對旅游環境的感覺以及對紀念品營銷人員服務態度的感覺等等。總之這次的問卷設計充分體現了我們構建的旅游者購買行為模型中關于變量與假設的所有相關因素，是一份可以完整體現出我們研究需要和實證分析基礎的調查問卷。

3.4調查數據分析研究

3.4.1旅游者基本情況調查構成表

3.4.2彝族旅游紀念品基本購買狀況分析

在這一部分內容中我們主要調查了旅游紀念品在旅游活動中的重要程度、旅游者在少數民族旅游區域購買旅游紀念品的次數、購買旅游紀念品的渠道以及旅游紀念品的合理價位等，這幾個方面最具有代表性，我們做出統計分析圖表，依次如下：

（1）彝族旅游紀念品在旅游活動中的重要程度。

4西昌市彝族旅游紀念品營銷策略的分析研究

我們根據問卷調查分析得出的研究結果發現，能夠最大化刺激旅游者購買西昌市彝族旅游紀念品的影響因素就是旅游者原有購物習慣中的沖動消費心理與從眾消費心理，而價格的敏感程度、旅游紀念品的產品屬性、營銷導購人員的服務態度、購物的周邊環境等因素都是能夠明確影響旅游者購買行為的重要因素，同時這些因素也能引導出旅游者原有的沖動消費心理和從眾消費心理，最終促成旅游者對于西昌市彝族旅游紀念品的購買行為，所以我們的營銷策略研究從以下三方面提出科學合理的建議。

4.1西昌市彝族旅游紀念品的產品方面的營銷策略

對于西昌市彝族旅游紀念品的我們一定要明確旅游消費者的目標定位，將產品按照旅游者的文化水平、興趣愛好、風俗習慣、審美情趣等進行多元化的層次定位，同時還一定要結合西昌市彝族濃郁的地方特色，讓每一個旅游者感受到產品屬性中的旅游特色氣息和彝族本土色彩。要在彝族的旅游紀念品生產設計中強化原有的文化理念，最好能夠打造西昌市彝族旅游區域特有的旅游紀念品文化品牌。因為紀念品文化的淵源是旅游者購買商品用于緬懷旅游經歷的最重要原因，所以西昌市彝族帶有區域特色與個性特點的文化內涵是旅游紀念品的重要靈魂。其實對于旅游消費者來說，購買的根源還是產品屬性的本身，所以最好的營銷策略就是立足當地，突出地方特色，讓旅游紀念品充滿西昌市彝族特有的文化內涵和民俗風情，這樣自然能極其旅游消費者的購買意愿。

4.2西昌市彝族旅游紀念品的價格方面的營銷策略

旅游消費者對于旅游紀念品的價格因素是非常敏感的，所以在產品的營銷策略制定中一定要弱化價格的整體性和昂貴性，將不同層次和質量的產品按照價格因素進行明確定位，考慮到每一個旅游消費者所能接受的價格區間都是不一樣的，所以在整體價格下調的同時要對旅游紀念品的價格進行有效區分，讓旅游消費者在選擇中能夠找到自己最中意的心理價位。其次，還要制定合理的旅游紀念品價格體系。要充分利用價格杠桿，按照旅游市場和消費者需求進行適度調節，要保持旅游淡季、平季、旺季三套價格體系的相對穩定性，從而有利于市場開發中各個環節的穩定銜接。

4.3西昌市彝族旅游紀念品的營銷服務方面的營銷策略

營銷服務方面的營銷策略也是旅游紀念品營銷的重點環節，要根據旅游特色紀念品的目標市場，結合國際、國內旅游者的時尚潮流制定針對性強、促銷效果明顯的旅游特色紀念品營銷組合和促銷策略，切實提高彝族旅游特色紀念品的知名度和美譽度，吸引潛在顧客，進行市場滲透，擴大市場占有率。營銷服務方面的營銷策略主要有以下三點：第一，開展“一品為主，兼營其他”的營銷組合模式，即以只經營一種獨特的紀念品為主，花色品種可以多些，令人應接不暇，避免雷同，增強吸引力和競爭力；第二，對每一個旅游紀念品的營銷導購人員進行專業的培訓，讓每一個營銷人員都能有優質的服務態度和專業的服務素質，讓旅游消費者在旅游紀念品的購買過程中享受最好的服務體驗，有賓至如歸的感覺；第三，完善銷售服務，為旅游者創造一個可信的購物環境。掌握推銷藝術，把握顧客心理，營造良好的購物氛圍，使旅游者敢買東西。有優質的軟服務作保障，建立引導購物、參謀購物、自愿購物、Τ鍪鄣納唐販⒎胖柿勘Vな欏⒏涸鳶裝和托運等一條龍的服務體系。

參考文獻

[1]張嵐瑜.基于旅游者目的地選擇行為分析的營銷策略[J].中國商界（下半月），2010，（07）：146147.

[2]劉力，陳浩.自我一致性對旅游者決策行為的影響――理論基礎與研究模型[J].旅游學刊，2015，（06）：5771.

[3]宦敏.皖南古村落自駕游營銷策略研究――基于自駕車旅游者行為特征的分析[J].淮海工學院學報（人文社會科學版），2016，（05）：9496.

[4]朱冰倩.新媒體背景下旅游紀念品營銷研究[D].上海：上海師范大學，2013.

第3篇：文化旅游的營銷策略范文

關鍵詞：旅游營銷；近郊游；傳統旅游；江心洲

一、南京江心洲旅游市場營銷現狀

江心洲的地理位置位于南京西南側，距離市中心僅6.5km。這里有著大量的自然田園作業景區和生態環境保護區，先后建成了葡萄樂園、金陵鳳凰臺、潛水壩濕地公園等一系列可用于旅游參觀的景區。當地政府旅游部門也根據景區環境特點開展了一系列相關旅游活動，吸引了許多投資商前來投資，建立了著名的旅游景點。

江心洲的葡萄節作為南京著名四大節日活動之一，據2007年的統計報告顯示，本屆葡萄節共開辦32天，接待人次超過40萬，為當地經濟帶來了超過6000萬元的收入。

二、南京江心洲旅游市場營銷理論分析

2.1景區游覽元素單一

雖然國內旅游部門對江心洲當地旅游資源開發較晚，但是當前旅游景區內各項基礎設施建設從景點到旅游住宿酒店場所等都十分迅速。然而實際調查數據顯示，盡管當地的旅游景區在內容上看起來十分豐富，但特色元素相似的景點較多，旅游者認為景點中具有特色的占40.7%，相似的占59.3%。

2.2價格水平不高

實際問卷調查報告顯示，大部分的游客在選擇近郊環境旅游時，所愿意花費的費用大約在300元左右。從對經營農戶的走訪中得知，景點門票、餐飲和果蔬類的出售是他們最直接的經濟收入來源，價格水平較低，難以獲得旅游收益的更大提高。

2.3渠道類型單一

旅游景點一旦選定就具有不可移動性，對應產品的消費也相對固定。縱觀全國，旅行社銷售是目前國內旅游業最普遍采取的銷售渠道，網絡營銷技術是也當前熱門銷售方式之一。然而江心洲景區的旅游銷售渠道卻相對簡單，其客源構成主要是由朋友、家人組成的自駕游團體，消費水平低、利潤不高，資金的缺乏導致對景區營銷研究、開展工作比較滯后，反之也制約了景區客流量的進一步增長。

2.4促銷力度薄弱

江心洲的旅游產業是當前南京近郊旅游產業發展的重點，每年的葡萄節開辦都得到當地政府的大力支持和宣傳。但當前葡萄節的開辦，還處于只是一個普通節日活動的認識階段，目前的狀況是經營農戶們各自為陣，缺乏市場經營理念和市場開拓意識，對產品的各項開發、包裝和推廣都經驗較淺，因此江心洲的市場知名度和景區旅游特色未得到充分宣傳，文化品牌也未能打響。

三、江心洲旅游營銷策略

3.1出游前的營銷策略

當前旅游營銷模式的開展應當根據游客的身份、年齡和職業等特點，進行差異化策略營銷。因此，在制定景區宣傳主題的時候，應當根據顧客的不同需求制定不同方案，可以針對不同目標市場采用多樣化的方法。旅游地的形象不是單一的，除了田園風情、鄉村生活之外，近郊游旅游可以給城市白領環境變換的釋放體驗，為年輕家庭親子活動創造樂園，給老人以尋找回憶的空間……

3.2游玩中的營銷策略

游客出行游玩的根本目的就是獲得一次身心愉悅、安全舒適并有所收獲的過程。近郊游旅游的重點發展方向應當是文化營銷和綠色營銷相結合的方式。以綠色消費為中心和出發點，讓游客通過綠色環保食品、環保材料和環保教育等形式充分享受回歸生態自然景區的感覺；以文化感染為線索和終結點，通過民風民俗、特色物產、農業科技等內容讓游客獲得休閑度假與擴展視野的雙重享受。[1]近郊游旅游可以從景觀環境、景觀造型、服務設施、服務水平、娛樂項目等多方面營造體驗氛圍，從而強化游客的鄉村旅游體驗。

3.3旅游后的營銷策略

對游客后續的信息保持和情感維系，是游客游玩結束后重點營銷的階段。[2]旅游產品在售后服務的質量保證問題上，和普通產品存在一定的差別，很多旅游景點的經營者對該方面的營銷關注重視度不夠，進而也就失去了提高重游率的機會。游客此次游覽的結束完全可以成為商家再次銷售的開始，可以向游客贈送或以較低價格出售當地旅游紀念品。如，江心洲葡萄是江心洲旅游的核心品牌，可以制作葡萄形的汽車掛件或印有“江心雨露”商標的背包，讓自駕游和背包族游客留有紀念，也為旅游地形象宣傳增加了途徑。[3]

四、近郊旅游景區所應采取的營銷方案

4.1更新理念

近郊旅游產業的發展需要營銷理念的及時更新，提前對市場發展動向進行預估，才能實現市場營銷策略從傳統模式到現展模式的轉變。旅游產品的開發需要以市場需求為導向，要對客戶和旅游者的實際內在需求進行深層次的挖掘，才能更好的為其進行市場定位。在市場定位和具體細節劃分的同時，做好各傳統、現有產品的升級和管理問題。

4.2實施保障

計劃的開展一是需要大量的資金投入。各項資金的監管使用情況決定了計劃能否順利得到執行，同時要極力避免后續資金短缺問題；二是需要及時進行反饋調整，在每一階段都應對市場的變化做出數據統計和合理分析，隨時根據游客的需求變化及時做出調整，把握旅游市場發展先機。[4]

4.3外部營銷措施

（1）廣告媒體宣傳。利用媒體方式加強對當地旅游業和旅游紀念品的宣傳開發。具體可分為：開發能夠反映當地旅游特色的景區內容，并制作旅游紀念宣傳品，在游客和市民中進行針對性發放推銷；借助廣告媒體的銷售渠道，在當地及其他城市報紙期刊中加入對當地旅游業的介紹，在經濟條件允許情況下甚至可進行一些跨地區的旅游電視廣播節目宣傳。

（2）互聯網的利用。互聯網是人們當前獲取信息的重要平臺，旅游資源對互聯網的應用性主要體現在以下幾個方面：①地圖。利用網絡技術和全球定位系統，我們可以在網絡電子版的地圖中看到旅游參觀的景點、停車場和住宿酒店等；②交通信息。對于出行到達旅游城市所需要乘坐的交通工具都可以在網絡平臺中實現查詢和訂閱，了解所在地到目的地城市的距離、交通天氣等狀況。

4.4加強與旅游行業伙伴的合作

當地旅游部門應當和其他伙伴（如旅行社、旅游管理部門）加強合作關系，對地區旅游資源推廣和長遠發展都具有重要幫助。

4.5參與展覽會活動

借助地方政府或其他城市舉辦的旅游產品展覽會，能讓市民對景區旅游文化產生更加迅速、深刻的認識，在對旅游產品的接受上也比較容易。因此，參加各種形式的旅游展覽會不失為一種有效提高旅游產品知名度的途徑。

五、總結

本篇文章在實踐調查的基礎之上，以江心洲為例，對城市近郊旅游資源和營銷策略展開了細致的分析。從江心洲旅游市場的營銷現狀分析入手，通過產品功能、價格水平、渠道類型等方面揭示出當前江心洲旅游營銷策略中的存在的一些問題，以此作為借鑒，對近郊游的旅游策略的確立提出了幾點具體建議。最后，就南京市江心洲營銷模式的構建提出初步構想。（作者單位：中山陵園管理局）

參考文獻：

[1]王云才，許春霞，郭煥成；論中國鄉村旅游發展的新趨勢[J]；干旱區地理；2011年06期

第4篇：文化旅游的營銷策略范文

關鍵詞：新媒體；鄉村旅游；營銷策略

受現階段旅游行業發展的影響，鄉村旅游逐漸受到人們的歡迎，在不斷的發展中鄉村旅游營銷策略也面臨著重大的改革。傳統形式的鄉村旅游已經不能滿足游客的精神需求，由于現階段我國經濟的日益發展，人們的生活水平逐漸提高，旅游人群也逐漸拓展，由于年輕群體的加入，為金華地區的鄉村旅游發展帶來了重大的挑戰。在現階段新媒體發展的環境下，鄉村旅游通過對多媒體的利用，將多媒體多元化等優勢充分開發金華地區的鄉村旅游發展，是目前實現鄉村旅游經濟效益的重要措施。為此，文章中筆者立足于新媒體背景下，對金華地區的鄉村旅游營銷策略進行了分析。

一、研究背景

（一）金華市鄉村旅游現狀

現階段我市正在全面開發鄉村旅游行業發展，在豐富的農業資源基礎上，打造具有地方特色的田園景觀。截止到2015年，我市接待內外游客近1600萬人次[1]。然而隨著信息技術的發展，人們對鄉村旅游的需求也逐漸提升，將新媒體與鄉村旅游營銷進行有效結合，是現階段推動鄉村旅游發展的有效策略。

（二）金華市鄉村旅游營銷現狀

目前階段金華地區旅游人群主要的信息了解渠道多數為旅行社推薦，然而隨著信息技術的發展，網絡已經成為人們獲取信息的主要渠道。我市在宣傳鄉村旅游時卻將大部分精力投身于旅游社等一些信息媒體，對鄉村旅游發展造成影響。

（三）新媒體營銷現狀

截至目前我國網絡用戶數量已經達到7億左右，受信息發展的影響，我國手機端網絡用戶數量也呈現遞增趨勢[2]。由此可見，新媒體營銷已經成為現階段各行各業重要的營銷方式，加強新媒體營銷與我市金華鄉村旅游營銷的結合，是推動我市鄉村旅游經濟發展的重要舉措。

（四）金華市鄉村旅游新媒體營銷現狀

目前我市在鄉村旅游行業正處于上升趨勢，但是由于近年來新媒體的迅猛發展對各行各業都造成了一定的影響。我市在鄉村旅游新媒體營銷上還需要進行大力的改進，有效發揮新媒體自身優勢，推動金華鄉村旅游行業的發展。

二、旅游新媒體營銷案例分析

現階段旅游行業對于新媒體應用主要體現在旅游網站方面，例如攜程網、Price line等，隨著信息技術的發展，人們選擇旅游方式的渠道也逐漸由傳統形式的旅行社轉變為網站瀏覽，因此我市也逐漸開始注重網站旅游的開發。例如攜程網充分結合了我市代表性的旅游景點進行合理設計，應用人們對于旅游選擇便捷性的發展模式，在互聯網的基礎上發展旅游業。例如著名景區例如金華寺平古村落的游覽，讓游客在游玩中欣賞大自然的魅力。將新媒體與鄉村旅游相結合，可以為游客選擇旅游地提供便捷性，免于奔波于旅行社的時間。然而在攜程網、Price line等旅游網站中對于我市鄉村旅游的內容還不夠完善，對我市鄉村旅游的新媒體發展造成一定的影響。

三、我市鄉村旅游新媒體營銷渠道研究

（一）旅游網站

現階段我市對于鄉村旅游的網絡宣傳方面還欠缺一定的力度，在一些大型的網站中對于鄉村旅游的宣傳版面較少，為我市鄉村旅游發展造成了影響。

（二）網絡虛擬社區

在一些受歡迎的網絡虛擬社區例如貼吧、論壇中，對于金華及金華旅游相關的主題貼吧對于旅游的關注、宣傳比較少，數量比較多的是人們的交友信息等，由此可見我市鄉村旅游在虛擬社區中的宣傳營銷力度欠缺。

（三）移動網絡

現階段由于網絡手機端用戶逐漸遞增，也推動了移動網絡的發展。這一新興手段無疑是開發我市鄉村旅游的有效渠道。人們對于移動網絡的關注已經逐漸深入生活，如果將其優勢充分利用，對我市鄉村旅游的發展將會起到重要的推動作用。

（四）播客、微博等社交網站

目前播客、微博等一些社交網站逐漸受到人們的喜愛，截至2015年末微博用戶已經達到近3億左右。人們對于微博等社交網站的關注主要滲透在各個方面，在鄉村旅游發展上如果將其進行充分的利用，便可以提高我市旅游行業的知名度，大力開發我市鄉村旅游發展。

四、我市鄉村旅游新媒體營銷策略研究

現階段由于我國旅游市場競爭十分激烈，在鄉村旅游方面各地區大力開發自身特色景區，在國內旅游市場中占據有利地位[3]。在我國的鄉村中，最具吸引力的旅游景色便是鄉村特色自然風光，如何將我市鄉村中的自然風光進行充分利用，發揮鄉村旅游自身的優勢，例如將一些代表性的自然景色作為旅游宣傳點，搞好我市鄉村旅游營銷，充分結合目前我市鄉村旅游在市場中的定位，將新媒體渠道與鄉村旅游營銷進行融合，利用新媒體營銷自身的優勢，將我市鄉村旅游產品開發及包裝全面信息化，致力于滿足游客旅游體驗將新媒體營銷進行充分的實施，在新媒體營銷的基礎上，將游客旅游線路的制定、價格選擇、以及當地的酒店住宿進行全面安排，長期與游客保持互動關系，了解我市鄉村旅游存在的不足，針對游客所反映信息進行及時的補充與完善，全面構建基于4Ps的產品導向營銷策略、基于4Cs的顧客服務導向營銷策略、基于4Rs的關系導向營銷策略的新媒體營銷組合策略。

五、營銷效果評價分析

以我市寺平古村落景區為例，其在營銷過程中已經達到比較好的效果，寺平古村落以其自身悠久的文化歷史為前來旅游的游客提供豐富的歷史文化底蘊，讓游客在游玩的同時也享受到當地悠久的文化底蘊，進一步推動了我市鄉村旅游行業的發展[4]。筆者在充分結合旅游行業專家意見之后，對寺平古村落的營銷策略進行了分析，以歷史文化作為旅游宣傳點對當地旅游的發展十分有利，也進一步帶動了當地的經濟等相關產業的發展，然而其中仍然存在不足之處，在新媒體營銷的運用上還欠缺一定的力度，對于四平古村落旅游宣傳力度稍顯不足，因此當地要充分結合新媒體營銷，充分利用互聯網優勢，大力宣傳寺平古村落旅游優勢，提高當地知名度，從而進一步推動我市鄉村旅游的發展。

結束語：

綜上所述，我市現階段旅游行業正處于上升階段，在此基礎上推動鄉村旅游的發展是鞏固提高我市旅游行業的重要手段。在新媒體的背景下大力開展我市鄉村旅游，利用互聯網優勢為游客提供更加便捷的優質服務，是當前發展我市鄉村旅游的必然形式。文章中筆者立足于新媒體，從我市鄉村旅游研究背景、旅游新媒體營銷案例分析、我市鄉村旅游新媒體營銷渠道研究、我市鄉村旅游新媒體營銷策略研究、營銷效果評價分析五個角度對我市新媒體鄉村旅游營銷策略進行研究，從而進一步實現了旅游目的地、旅游產品與受眾群之間的完全互動，在傳媒多樣化、立體化、交互化的新媒體背景下，推動金華地區鄉村旅游的發展。同時，通過在旅游營銷中對新媒體概念的引入，充實旅游管理學、旅游經濟學等學科體系的理論建設。

參考文獻：

[1]楊曉晗. 我國鄉村旅游業的發展現狀與前景分析--以金華市"農家樂"為例[J]. 農村經濟與科技，2014，09：57-59.

[2]袁芳，史文國. 鄉村旅游營銷策略研究--以湖南省為例[J]. 中國集體經濟，2014，21：158-159.

[3]余兵. 新媒體語境下鄉村旅游產品營銷方式創新[J]. 新聞戰線，2015，08：58-59.

[4]馬海燕. 新媒體背景下的旅游營銷策略研究--以泰山旅游風景區為例[J]. 中國商貿，2014，25：23-24.

第5篇：文化旅游的營銷策略范文

       【關鍵詞】旅游市場營銷；網絡營銷；綠色營銷；品牌營銷

 

一、旅游市場營銷含義

市場營銷是指一個企業為適應和滿足消費者需求，從產品開發、定價、宣傳推廣到將產品從生產者送達消費者，再將消費者的意見反饋回企業的整體企業活動。企業的經營導向經歷了生產觀念導向、產品觀念導向、推銷觀念導向、營銷觀念導向、社會營銷觀念導向五個階段漸次遞進的演變過程。

旅游市場營銷是通過分析、計劃、執行、反饋和控制這樣一個過程來以旅游消費需求為導向，協調各種旅游經濟活動，從而實現提供有效產品和服務，使游客滿意，使企業獲利的經濟和社會目標。旅游市場營銷研究的出發點是旅游市場需要，研究的目的是獲取效益。可見，旅游市場營銷是獲得效益的重要環節， 對發展旅游事業起到重大作用。

二、旅游市場營銷發展現狀

我國作為世界旅游資源第一國，擁有著世界最大的國內旅游市場，并且2020年將成為世界最大目的地國。在這種供需雙向互動下，促進了我國旅游業市場的消費需求量不斷增加，國民出境旅游又有很大的發展空間，尤其是帶薪假期的延長使人們擁有更多的閑暇時間，以及人均收入的增長使人們有更多的“可自由支配的收入”，這些都為我國國民創造更多出游的條件和機會。同時，隨著我國旅游業的逐步發展，人們外出旅游次數的增加，人們在旅游方面的消費變得理性化、個性化、多樣化。然而，在此蓬勃發展的旅游市場下，我國的旅游市場營銷存在著一些問題，諸如營銷中盲目進行削價競爭，營銷策略科技含量不高，不注重售后服務、不能形成良好客戶關系，以及法制意識淡薄等問題。因此我國的旅游業要形成強有力的市場競爭力，必須靈活運用目的地整合營銷（IMC）理念，改變營銷的思考重心，由4PS（產品、價格、促銷、渠道）轉向4CS（顧客、成本、方便、溝通），建立一種由外向內的營銷策劃模式，做好市場營銷。尤其在奧運的到來為我國旅游業和旅游市場營銷到來了更大的機遇，至此良機時，我國旅游市場營銷將更加科學、健康、快速、持續的發展。

三、未來旅游市場營銷發展趨勢

（一）加快發展旅游網絡營銷

1．大力發展網絡營銷。隨著網絡與電子商務的迅速發展，旅游業市場競爭日益激烈和營銷策略的多樣化，旅游業也積極改變陳舊觀念，擠身于網絡營銷的大潮之中。旅游業網絡營銷是利用電子網絡這一載體的營銷活動，是利用互聯網，對旅游市場進行更有效的細分和目標定位，對分銷、渠道、產品的定價、服務、產品理念進行更為有效的規劃和實施，創造滿足旅游者與旅游產品銷售者之間的交易。

旅游業發展網絡營銷具有產品和網絡兩大優勢：一是旅游產品是一種特殊的服務產品，具有生產消費同步、遠距離異地消費、消費者無法對產品預先感知等特性，成為最宜于網上查詢、瀏覽、購買的產品類型之一；二是網絡擁有豐富信息源和傳遞速遞快、覆蓋面廣、自主性強、反應及時、營運方式更合理等優勢，可以有效地降低產品生產、營銷、銷售成本，節約顧客精力、時間、資金成本。由此我們可以看到大力發展網絡營銷是旅游市場營銷模式的必然趨勢之一，尤其是在我國申奧成功后，奧運帶來的巨大市場為旅游網絡營銷帶來一個難得的機遇。

2．網絡營銷和傳統營銷需要緊密結合。從發展趨勢來看，網絡營銷的實施是必然的，但不可否認的是目前我國網絡營銷仍處于較低階段，存在著信息源真實性和更新速度、網絡安全等諸多問題，致使旅游網絡營銷還不能完全發揮其優勢，成為制約我國旅游市場營銷發展的瓶頸。在此轉變時期，只有把網絡營銷和傳統營銷緊密結合，揚長避短，才能更好、更快、更有效率地滿足顧客需要，更好地發展旅游市場營銷，從而促進旅游市場的繁榮興旺。

（二）加強綠色營銷促進旅游業可持續發展

隨著全球環境保護意識的增強，世界各國都在實施可持續發展戰略，強調經濟發展應與環境保護相協調，人們都開始追求更加環保和可持續發展的綠色消費和綠色營銷。所謂綠色營銷是指企業以環境保護為經營指導思想，以綠色文化為價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發點的營銷觀念、營銷方式和營銷策略。它要求企業在經營中貫徹自身利益、消費者利益和環境利益相結合的原則。

旅游業“它是個資源型產業，有賴于自然的饋贈和社會遺產”，但在現實發展中，旅游業是“無煙產業”已受到質疑，“旅游者帶走的只有照片，留下的只有腳印”，隨著旅游業的推進，世界有太多精美如畫但很敏感的環境受到破壞，而且問題變得越來越復雜，這些有損環境資源現象，直接影響到旅游業本身的發展。因此我國旅游業必須要走可持續發展道路，必須加強綠色營銷。首先，樹立以資源價值觀為中心的綠色營銷觀念。其次，確定綠色營銷目標。再次，樹立綠色營銷組合

戰略。旅游業在確立綠色營銷觀念和目標的基礎上，在旅游產品的設計、價格、包裝、分銷、促銷和銷售服務等各個環節上始終貫徹綠色原則，并科學地予以組合運用。最后，開展綠色認證。從1993年起，國際標準化組織制定了一系列環境管理國際標準（ISO14000），極大地推動旅游業綠色營銷的發展。比如我國浙江省、山東省開展的創建“綠色飯店”活動以及武夷山景區實施的ISO14000認證，為旅游業的綠色營銷注入了新的內容。

加強開展綠色旅游營銷，是使旅游業真正成為與環境友好、和諧的產業，是符合旅游者回歸大自然、愛護旅游生態環境的潮流，是走旅游業可持續發展道路，是一條極富生命力的營銷策略。

（三）深度挖掘旅游文化內涵，開展旅游品牌營銷

第6篇：文化旅游的營銷策略范文

一、后發旅游地概念

后發旅游地是在一定地理空間范圍中的概念，是相對于先發地區即旅游業起步早、發展水平較高的地區而言的，此概念不同于“經濟欠發達旅游區”，其中“后發”也不代表未發展，而只是一種發展滯后或低度發展的狀態。

二、后發旅游地營銷環境分析

后發旅游地在發展過程中面臨著諸多挑戰，主要包括旅游產品類型單一，新產品開發滯后；營銷支持服務相對不足，游客消費便利性受影響；市場認知度低，營銷渠道受限；專業人才匱乏，生產效率較低等。另外，目前我國旅游地營銷中存在的諸多共性問題，如在市場營銷中存在盲目削價競爭、忽視售后服務問題導致游客流失、法制意識淡薄問題、旅游市場營銷中存在科技含量低的問題、追求短期銷售目標問題、忽視旅游形象問題等，對后發旅游地的營銷也是不小的挑戰。

三、后發旅游地營銷策略分析

（一）關系營銷。

所謂關系營銷，就是把營銷活動看成一個企業與消費者、供應商、分銷商、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。其本質可以概括為以下三方面：

1.雙向溝通。通過廣泛的信息交流與共享，使企業贏得各個利益相關者的支持與合作。

2.合作雙贏。關系營銷旨在通過合作增加關系各方的利益，而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益；關系營銷不止是要在物質利益上實現互惠，還必須讓參與各方能從關系中獲得情感的需求滿足。

3.控制。關系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、分銷商、供應商及營銷系統中的其它參與者的態度，由此了解關系的動態變化，及時采取措施消除關系中的不穩定因素和不利于關系各方利益共同增長的因素。此外，通過有效地信息反饋，也有利于企業及時改進產品和服務，更好的滿足市場。后發旅游地營銷過程中，應對關系營銷予以足夠的重視，根據公正性、適應性、針對性、整體性、效益性的原則建立目的地關系管理機構，已完成內外部的關系協調。

（二）綠色營銷。

綠色營銷是指以促進可持續發展為目標，為實現經濟利益、消費者需求和環境利益的統一，市場主體根據科學性與規范性的原則，通過有目的的、有計劃的開發及同其他市場主體交換產品價值來滿足市場需求的一種管理過程。綠色營銷的理論框架主要包括三個：①影響綠色營銷的內部因素，包括產品、價格、分銷、促銷、提供信息、過程、政策、人；②影響綠色營銷的外部因素，包括付費顧客、供應商、政府官員、問題、預測、伙伴；③影響綠色營銷成功的因素。企業應做到：滿足顧客對綠色營銷的需求；產品生產和使用過程安全、對環境有利；企業綠色營銷策略為社會所接受；企業從可持續發展戰略高度來組織市場營銷。

（三）文化營銷的啟示。

文化營銷是指企業營銷活動中，有意識的通過發現、培養或創造某種核心價值觀念，并且針對企業面臨的目標市場的文化環境采取一系列的文化適應和溝通策略，以實現企業競爭目標的一種營銷方式。文化營銷可從以下幾個層面展開和推進：

1．產品或服務層面。推出能提高人類生活質量、推動人類物質文明發展的產品和服務，引導一種新的、健康的消費觀念和消費方式。如蒙山國家森林公園，推出了一種讓有人穿“樹皮衣”參觀的特殊體驗產品，以向人們宣傳回歸自然、熱愛自然的理念。

2．品牌文化層面。品牌有無優勢，關鍵取決于品牌是否具有豐富的個性和文化內涵。品牌的背后，是消費者的文化認同和價值選擇，因此，品牌層次的文化營銷具有更大的增值張力和增值空間。

第7篇：文化旅游的營銷策略范文

關鍵詞：酒店；市場；營銷

AReviewontheStudyofHotelMarketing

Abstract：WiththedevelopmentofChinesetourismindustry,hospitalityindustrybecomeoneofthemostcompetiveindustries,Chinesehotelshavebeennewlyemerged.Inordertoimprovethequalityofservicesandmaketheguestssatisfied,theoperatorofhotelshouldpayattentiontothischangeanddesignnewmarketingstrategies.Therefore,onthebasisofsummarizingthecorrelativepapers,thispaperpointedoutthetopicsthathavebeenneglectedorhaven’tbeenpaidenoughattentioninthisfield,includingthestrategiesforthebusinessguests.Attheendofthispaper,theauthorpreviewedthefutureofthestudyofhotelmarketing.

Keywords：hotel；market;marketing

隨著旅游業的迅速發展,飯店以快于客源上升的速度在全國各地迅速崛起,大中型飯店已遍及大中小城市,其中也有為數不少的合資飯店。這使今天的飯店業成為競爭最激烈的行業之一。競爭加劇使得飯店營銷環境更加復雜，這給飯店的經營者提出了更高的要求。飯店要成功就必須不斷提高服務質量,使客人滿意,不斷擴大客源,要做到這些就必須十分重視市場研究,不斷推出新的營銷舉措。為了更好地促進飯店業的發展，不少學者對飯店的市場營銷策略做了大量研究，本文對其中部分文獻作了綜述。

一、飯店營銷的基本策略研究

(一)飯店內部營銷

營銷的理念不僅包括外部營銷,還包括對企業內部人員所進行的內部營銷。酒店企業要想抓住外部市場,首先必須把握住內部市場,做好內部營銷工作。因為只有建立了內部忠誠,才能有外部忠誠。對于酒店企業來講,內部營銷就顯得更為重要。

對內部營銷的關注始于20世紀80年代,經過十幾年的發展完善,形成目前公認的較為完整的定義:“內部營銷就是通過創造一種優良的環境來滿足雇員的需求,使得通過分批生產來吸引、發展、刺激、保留能夠勝任的員工。是一種把雇員當成消費者,取悅雇員的哲學”[1]。

鐘碧彤認為內部營銷的有效實施是酒店營銷的繼續和延伸，是節約成本的最好形式。內部營銷理念的實質是強調酒店要將員工放在管理的中心位置，企業需要借助內部營銷的理念、技術和方法來獲取外部競爭優勢。良好的酒店內部營銷應在塑造優秀的酒店文化、建立良好的酒店形象、創建內部員工滿意的環境及營造制度化管理等方面進行改進[2]。

李建紅認為酒店內部營銷的策略選擇可從人才招聘、員工培訓、給員工適當授權、營造好的服務文化、加強酒店內部信息溝通、加強考核獎勵六個方面進行考慮。首先，要提高服務質量、做好服務營銷工作,聘用盡可能優秀的人來是關鍵。同樣，在內部營銷中,培訓的目的是使員工對酒店有個全面的認識并確定自己在其中的位置,明確與其他員工的關系和與顧客的關系;使員工對酒店的成員有所了解,能接受酒店目標并愿意為之努力;使員工對自己“兼職營銷者”的角色有深入的認識,更重要的是使員工認識到自己對顧客,對酒店的重要性和獲得了實現自己價值的機會,以便充分發揮在對客服務過程中主觀能動性。其次，適當授權可以激發員工的工作自豪感、主動性和主人翁意識、增強員工的滿意感、管理人員要指導和鼓勵服務人員為顧客提供定制化、個性化、多樣化的服務,讓其更為靈活、迅速地滿足顧客的具體要求、就應該授予服務人員必要的服務工作決策權。另外，酒店實施內部營銷,首先要在企業內部創建和培育本企業的“服務文化”。因為酒店的“服務文化”影響和控制著酒店管理人員和各級員工的行為。最后，營銷要充分利用信息的雙向溝通,以達成酒店與員工的理解與合作。酒店內部信息的共享,是形成酒店內部良好關系的關鍵[3]。

李祝平認為，成功地開展飯店的內部營銷有三個重要前提：高層管理者重視；全員參與；將內部營銷作為長期性的戰略管理。飯店的內部營銷目標群體應包括：高層管理者、部門經理、主管、領班、直接對客服務的員工及后臺支持人員。

他還指出了實施內部營銷策略的具體措施：改善工作環境；改進人力資源管理的內容和方式，應從招聘、激勵和培訓三方面入手。全面推行全員營銷活動[4]。

綜上所述，從某種意義上講,內部營銷是從營銷角度進行人力資源管理的一種哲學,它把員工作為內部市場并以營銷的觀念來經營,通過營造適宜的環境(內部營銷系統),以及在各個環節應用科學的營銷思想和手段,影響酒店員工的態度和行為,使員工同心協力共同推動“外部營銷”的發展,從而達到影響酒店外部顧客、滿足服務質量的目標,更多地為酒店創造價值、創造利潤,這就是內部營銷的精髓。

(二)網絡營銷

隨著互聯網和電子商務的迅猛發展，現代人的工作、生活已離不開網絡。隨處可見的“網上交易”、“網上購物”已顛覆了人們傳統思維和經營模式。作為旅游業支柱產業之一的酒店業也在緊鑼密鼓地開拓電子商務領域，開展網絡營銷成為一種必然。

程艷紅認為旅游市場的異地性(指旅游產品主要為非本地居民購買,消費者遠離旅游產品所在地)使得網絡營銷成為旅游市場營銷的天然補充,旅游市場網絡營銷除了具有一般物質產品網絡營銷所具備的成本低、受眾數量巨大的優點外,還有獨具一格的優勢,即省略了物質產品網絡營銷的物流配送環節,因此旅游電子商務市場潛力巨大。

關于我國酒店網絡營銷的策略,程艷紅還提出了以下幾條建議：優化酒店網站；為顧客提供個性化服務；重新評估間接網上渠道的作用，確立全面的網上分銷戰略。酒店要重新評估自身利用間接網上銷售渠道，采取措施減少對網上折扣商的依賴，避免因過低的價格影響自身的品牌價值；組建會員網絡[5]。

張立儉、孫英杰也分析了酒店網站的6種主要功能：首先是Emai，Email是一種非常重要的客戶服務工具,它成本低廉、速度快,可以被用來發送信息和提供服務信息；其次是網上預訂，這將大大提高訂單接收的效率,縮短處理時間和減少出錯可能性；再次是網上促銷；另外有些酒店在網上還設置了管理功能,這相當于酒店的內聯網；第五是論壇；最后是提供信息[6]。

總之,酒店應積極建設自己的實體網站,實行網絡營銷，這樣才能提高點擊率,給酒店帶來更多銷售額。

(三)關系營銷

關系營銷是巴巴拉?本德?杰克遜提出的一種全新營銷理念，它強調在營銷中必須涉及、發展并保持同顧客的關系，營銷的目的不僅僅是贏得顧客，更重要的是留住顧客。其中心原則是創造“真正的顧客”，使他們認為得到了有價值的服務，并愿意與你建立長期關系，愿意經常傳播有利于你的信息，甚至愿意為你提供的產品和服務支付高價。

歐陽少娟,王秀榮,范武兵認為，關系營銷是以系統的思想來分析企業的營銷活動，認為企業營銷活動是企業于顧客、競爭對手、供應商、政府機構等相互關系者互動作用的過程。其核心是正確處理企業于這些相關利益者的關系，通過自身努力以互利交換及履行承諾的方式，使企業的經營目標在與各方的協調關系得到實現[7]。

竇鳳英認為，酒店關系營銷的對象不僅包括酒店產品和服務的消費者或購買者，還包括其他與酒店有著重大利益關系的相關組織和個人，如酒店員工、同行競爭者、政府部門和媒體等。她還認為因此酒店開展關系營銷時，應從以下方面入手：善待員工，強化內部凝聚力；以顧客需求為中心，培養顧客忠誠；與同行合作，實現"雙贏"；加強與社會公眾的聯系，贏得信任和支持[8]。

總之，酒店在日常的經營管理中，除顧客、競爭者、內部員工外，政府、新聞媒體、社區、金融機構、消費者組織、環境保護團體、科研院所等也對其運作有很大的影響力，酒店必須同這些社會公眾加強聯系，以贏得其信任和支持，從而樹立良好的社會形象，獲得最佳的社會效益。其中，酒店尤其要注意加強與政府和新聞媒體之間的聯系和溝通。

(四)情感營銷

一些學者認為情感營銷是以提品和服務為基礎，以滿足消費者情感需要為目的的營銷活動。還有一些學者認為情感營銷是指通過心理的溝通和交流，贏得消費者的信賴和偏愛，進而擴大市場份額，取得競爭優勢的一種營銷方式。目前，最為流行的定義是世界上最老和最受歡迎的品牌之一——豪馬賀卡公司撰寫的《情感營銷——豪馬公司贏得終身客戶的營銷技巧》一書中所提出的定義：情感營銷是指企業追求一種持久的聯系，這種聯系是顧客感覺到自己是如此有價值，感覺到自己得到如此的關心，以至于他們將全力以赴忠誠于企業。

王緒剛認為，情感營銷致力于發展企業與顧客之間長久聯系的追求，通過具有人情味的、個性化的和以關系味核心的情感訴求和溝通來提高顧客滿意度。在通過想顧客提供超值的產品和服務的基礎上，充分滿足新消費者精神層面的情感需求來贏得和維系顧客忠誠度[9]。

周明華、劉麗潔認為情感營銷對提高顧客滿意度、顧客忠誠度都有極大幫助。同時，將情感營銷應用到人力資源管理中去，可在內部提高飯店的凝聚力，外部使飯店獲得競爭優勢，通過對人的培養來樹立起自己的品牌形象，進而獲得更大的經濟效益。

他們還認為，將情感營銷應用到飯店的經營管理中首先為品牌注入情感價值；其次是制定人性價格，包括預期價格、讓利作價、折扣讓價、從而強化顧客的惠顧心理，增強其對酒店的依賴與理解[10]。

綜上所述，情感營銷是企業獲得市場認同的一種重要的人性化營銷手段，但企業應同時認識到情感營銷與關系營銷的區別聯系。

(五)品牌營銷

中國酒店業面臨的旅游市場是一個競爭激烈的買方市場。國際酒店集團對旅游客源市場的支配作用日趨明顯,獨立經營酒店競爭壓力加大,酒店市場競爭結構愈來愈表現出寡頭壟斷的競爭意味。據悉,全球最大的200家國際旅館聯號至少擁有全球20%的客房總量,占有至少40%的市場份額。

尹鳳榮;王文永認為一個完整的品牌包括：品牌知名度、品牌美譽度和品牌忠誠度決定了顧客對服務質量預期的不確定性。顧客總是千方百計地去尋求服務質量規定優劣的標志和證據，為了降低這種不確定性，在企業推廣品牌的過程中，品牌的知名度是基礎，美譽度是目的，忠誠度是根本[11]。

鄒益民、黃瀏英提出了旅游酒店進行品牌建設的“四步曲”基本模式:觀念先導、品牌診斷、品牌定位以及品牌擴散。首先飯店應樹立正確的品牌意識，轉變進行品牌建設是花錢開支的觀念,樹立品牌建設是投資儲蓄的觀念；其次品牌診斷是旅游飯店進行品牌建設的基礎工作；最后，旅游飯店要善于通過對外傳播和對內溝通,全方位、多渠道、多角度、多層次地進行品牌宣傳,系統開發品牌信息載體,大力宣傳品牌信息,以擴散飯店品牌形象[12]。

嚴偉指出了經濟全球化背景下中國酒店業品牌營銷的誤區與對策：

首先在酒店品牌形象的傳播中未能將品牌建設的MI、BI、VI三個層次整合起來,使得酒店品牌顯得蒼白、單薄,缺乏內涵；

其次是酒店品牌林立,但缺乏個性,品牌形象；

最后是缺乏對酒店品牌的動態系統化管理。一般而言,酒店品牌存在著三項功能:吸引旅游消費,為酒店創造高附加值,是酒店規模擴張的資本。酒店品牌營銷的目的更多地傾向于后二者,當然前者是基礎[13]。

綜上所述，酒店在品牌營銷過程中應品牌建立、品牌推廣及品牌忠誠度的維護三方面入手，多層次地進行品牌宣傳，為酒店贏得品牌效應，這也是中國酒店走向國際化的必由之路。

(七)體驗營銷

體驗營銷,是企業以滿足消費者的體驗需求為目標,以服務產品為舞臺,以有形產品為載體,生產經營高質量的檢驗產品的一切活動。體驗營銷是一種更為系統的營銷整合管理體系,是營銷效果實現環節的一種操作型策略思想。它主要研究如何根據消費者的狀況,利用各民族傳統文化、現代科技、藝術和大自然等各種手段來增加產品的體驗內涵,更好地滿足人們的情感體驗、審美體驗、教育體驗等,在給人們心靈帶來強烈的震撼時達到促進產品銷售的目的[14]。

沈紅認為體驗營銷具有三個明顯特征：顧客需求為導向；以顧客溝通為手段；以顧客滿足為目標[15]。

沈國斐認為體驗營銷具有以下特性：以顧客溝通為手段，關注顧客的體驗，檢驗消費情景；以顧客滿足為目標，積極搜索顧客反饋，調整營銷策略；以顧客需求為導向，設計、制作和銷售產品。

同時他還提出飯店在采取體驗營銷時可采取以下幾種模式：首先是情感模式，通過把握消費者的心里因素，激發消費者積極的情感，促進營銷活動順里進行；其次是節日模式，把握節日契機，促進假日消費，增加銷售量；再次是文化模式，針對飯店的服務和顧客的心理，利用傳統文化和現代文化，形成一種社會文化氣氛，有效的影響顧客的消費觀念，引導顧客消費相關的產品和服務；最后是個性模式：滿足顧客的個性化需求，在掌握消費者忠誠度之余，滿足消費大眾參與的成就感，同時促進銷售[16]。

綜上所述，體驗營銷時一種很好的能迎合顧客心里需求的營銷策略，現代飯店因該順應這一趨勢，積極推行體驗營銷策略，構筑維系自身發展的競爭優勢。

二、飯店針對商務客人的營銷策略研究綜述

據統計，在全世界所有酒店的客源中，商務客人約占55%，其支出至少占全球旅游觀光消費的2/3強。隨著我國經濟的不斷發展以及對外交往的不斷增加，各種商務活動越來越頻繁，國內外商務客人已經成為各大星級賓館、酒店努力爭取的主要客源。因此，了解商務客人在商務旅游中的需要與偏好，掌握商務客人住宿的規律與特點，并在此基礎上制定相應的營銷策略與管理制度對旅游酒店的經營管理至關重要。

商務客人是指因商務活動或公務活動而使用酒店設施，享受酒店服務的旅游人士。酒店的商務客人主要是跨國公司、中外合資企業、民營企業的高級管理人員。商務活動引發的一系列消費，如會議、住宿、餐飲等為飯店企業帶來了巨大的商機。而贏得市場的關鍵則在于建立良好的客戶關系[17]。

蔡曉梅認為商務客人對酒店的需求具有如下一些特征:地理位置與商務設施水平是影響商務客人選擇酒店的主要因素；豪華氣派和典雅、有文化藝術特色的酒店大堂更受商務客人青睞；商務設施齊全與裝飾富有特色的單人間比較受商務客人歡迎；中餐廳仍然是商務客人的用餐首選地；多樣化的康體娛樂設施比較受到商務客人青睞；完善的會議設施與互聯網絡至關重要[18]。

陳首麗、劉衛國認為對商務旅客客源的開發應注重對商務旅客品牌忠誠的培育，培養住宿旅客的品牌意識，是酒店擴大知名度與開辟客源渠道的重要手段。另外飯店還應在利用現代通訊技術的同時，滿足商務客人的特殊服務需求。這樣才能提高針對商務客人的服務的質量，吸引更多的商務客源[19]。

馮穎如認為拓展商務客人有極其重要的意義，主要在于：增加酒店收益；提升酒店形象；拓展合作渠道。

她還認為商務客人有著特殊的消費需求，如高效服務需、辦公設備需求、休閑娛樂需求、高檔質量需求、品牌需求，所以應針對他們制定特殊的營銷策略。首先是建立商務客人檔案，包括常規檔案、預訂檔案、消費檔案、習俗、愛好檔案等；其次是擴展營銷范圍，向決策鏈上游延伸；再次是要提供使商務客人滿意的酒店產品及服務項目[20]。

鑒于商務客人的以上特點，酒店在對商務客人進行營銷時，首先要了解商務客人的特殊需求，再針對其需求提供個性化的特殊服務。另外，對商務客人進行關系營銷，品牌營銷很關鍵。但筆者認為，除了這些。酒店還可在網絡營銷、情感營銷等方面入手加大對商務客源的營銷力度。

三、個人評述及展望

通過對以上文獻的研究，我們可以看到飯店已從傳統的“等客上門”轉變為“迎客上門”，開始采取一系列的營銷策略向市場發動進攻，并在傳統的營銷策略基礎上外，還引入了一些新的營銷手段，如網絡營銷、關系營銷、情感營銷、內部營銷、品牌營銷等。針對商務客人越來越多的情況，不少酒店都把目標轉向了商務住店客人，增設商務樓層，提供針對商務客人的個性化產品與服務等，采取了一系列特殊的策略。一些專門針對商務客人的酒店也快速發展,如漢庭商務快捷、如家商務快捷等。雖然還存在一些的缺陷與不足，但也取得了一定成功。

我個人認為酒店在未來開展營銷的過程中，應繼續加強品牌營銷、網絡營銷、關系營銷及內部營銷策略的運用。特別是針對商務客人，有一個服務快速、專業的商務服務型酒店品牌尤其重要。無論走到哪里，他們都能享受到自己所熟悉與信賴品牌的酒店的優質服務，無疑省去了許多不必要的麻煩。因此，對商務客人開展品牌營銷尤其重要。

另外，酒店可在未來的市場營銷中多加入一些創意元素，相信我國酒店業針對商務

客人的營銷策略會越來越成熟與成功。

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第8篇：文化旅游的營銷策略范文

摘 要 在互聯網時代，企業營銷模式已然不斷地進行創新與革新。特別地，對于旅游酒店的內部營銷管理而言，單一模式的傳統線下活動已然無法保證酒店自身在激烈的時長競爭環境中脫穎而出。而線上微博營銷無疑成為了眾多旅游酒店所青睞的低成本、高成效線上營銷模式。本文所探討的即是目前國內旅游酒店開展微博營銷的主要現狀。

關鍵詞 旅游酒店 營銷管理 微博

從大眾傳媒時代進入Web2.0時代，旅游酒店面臨著營銷環境巨大改變：Web2.0時代是網絡用戶的時代，消費者早已不是傳統的大眾營銷的目標客戶，而是在精神層面的自我感受。旅游酒店應該改變把目標市場看成是簡單的抽象群體，而是要和具體的客戶進行互動交流。微博營銷以其傳播性，互動性，精準營銷、性價比高等特點得到了眾多企業的青睞。越來越多的旅游酒店意識到微博營銷的重要性，也意識到微博營銷將是旅游酒店危機中生存的重要工具。

一、旅游酒店微博營銷的重要意義

首先，借助微博營銷，旅游酒店能夠降低其營銷成本，從而減少了酒店營銷的開支。每一種新興事物的產生往往都伴隨著巨大的商機，微博同樣如此，作為一種短小精悼，一對多溝通，方便快捷的交流平臺，越來越多的行業都在探索并運用微博進行營銷。值得慶幸的是，微博這個宣傳平臺的成本幾乎為零。微博平臺從注冊到使用都是免費。只要在微博完成注冊后，就可隨時隨地地信息，除了基本的上網流量費，無需支付其它費用。如果用戶使用手機微博，只需下載客戶端就可以了。酒店微博和粉絲面對面的接觸，從其他的中間環節，減少酒店的營銷費用，同時對于網民的同時，也減少了額外的成本，使客戶得到的服務的最大值。

其次，合理的微博營銷手段能夠使得旅游酒店營銷獲得更廣的覆蓋面和客戶拓展價值。對于微博客網絡中有這樣的描述：你企業的粉絲超過100，你是這本企業內部雜志；超過1000，你是一個公告板；超過10000，你是這本外部雜志；超過100000，你是一個大都市報紙；超過1000000，你是一個國家報紙；超過1000000，你就是普通的電視臺；但是當你的粉絲超過100000000的時候，你就是中國中央電視臺。只要能通過互動營銷吸引到足夠多的粉絲，企業微博就等同于一個自有的廣告媒體，隨時向粉絲們傳播各種信息，并輕松實現與粉絲的互動溝通，在情感氛圍中潛移默化的將眾多粉絲轉化為客戶群體。首先，當前中國各種微博網站的微博用戶己經超過3億用戶，是中國互聯網網民的61%，其中絕大多數的微博用戶都是年輕人，而且基本是大中專文化水平，因此，他們具有很強的接受新事物的能力，同時，他們也具有相當的消費能力。其次，DCCI2012調查數據顯示：超過70%的微博粉絲都會留意微博上的廣告信息；大概有25%的微博用戶在微博上會關注大概15個企業官方賬號；其中有5個左右是旅游酒店的官方微博；而有34. 3%的微博用戶對品牌折扣信息感興趣。特別是旅游酒店的折扣信息，體驗住房等互動活動，既具有吸引力。從以上的分析可以看出，微博更廣的覆蓋面可以讓企業目標消費群體集聚在一個平臺上，企業可以通過各種微博營銷策略贏得更多的潛在消費者的目光。

二、如何有效地在旅游酒店管理中建立微博整合營銷機制

（一）體驗營銷與精準營銷策略

酒店促銷策略是可以影響到客服需求的。很多的旅游酒店就是通過有效的促銷來加強市場競爭能力的。體驗營銷在新時代下，是滿足酒店粉絲心里需求的最主要營銷策略。目的是讓粉絲們在入住酒店前、入住中、入住后，親身體驗客房、酒店的服務等帶來的身心愉悅的感受，同時在這個過程中油然而生對這個旅游酒店品牌產生深刻的印象，繼而使得粉絲們認可該酒店，喜歡上該酒店，以至于以后外出旅行的時候，首先就會想到入住該酒店的分店，更有甚者，會發生只住該酒店的情況。7天連鎖酒店自開通微博以來，七天連鎖酒店堅持新會員77元住1.8米五星級大床房的活動，甚至有些分店直接就是新會員免費入住，這吸引了很多粉絲的關注。同時每周有一定的房間用來做體驗營銷，同時將這些信息給酒店粉絲，目的是提升微博信息有效轉播次數、評論次數，以及轉發別人微博后的二次轉發等，達到客戶口碑營銷的效果。

（二）病毒營銷與關系營銷策略

菲利普.科特勒認為：品牌就是特定的名稱、術語、標記、符號或設計，一個品牌能體現出屬性、利益、價值、文化、個性、使用者六個方面的含義。可以理解為：品牌就是商品所包含的各種因素的總和，它主要功能就是讓自身的產品和服務區別于同行業的競爭者，能夠讓顧客一目了然。例如，7天連鎖酒店的外觀設計，只要是認可7天酒店的粉絲，無論是走到那個城市，只要看到那個大大的7字，就是明白這就是7天連鎖酒店的一家分店。品牌建設是酒店市場營銷的最為關鍵部分，也是擴大品牌效應的重要內容。所有的市場營銷是在傳達品牌概念，提升品牌知名度以及聲譽，所有的營銷活動也是為了更好的體現品牌文化推廣。但是，品牌建設的核心是最后得到了用戶參與。微博強調顧客的積極參與和相互溝通企業與客戶之間的關系，企業可以洞悉客戶的需求，同時，利用消費者的口碑進行品牌傳播的速度，成功的擴展品牌價值。

第9篇：文化旅游的營銷策略范文

隨著經濟社會的發展和人民生活水平提高，人們的生活質量明顯提高，旅游作為生活中必不可少的項目，人們對返璞歸真的綠色生態旅游活動備受青睞，生態旅游成為旅游業發展的趨勢之一，因而生態旅游產品成為生態旅游業發展關注的重大問題。生態旅游產品是以生態學原則為指導，以生態環境和自然資源為取向而開發的，一種既能獲得社會經濟效益，又能促進生態環境保護的旅游產品。它是一項整體產品，為了實現生態旅游活動所需要的各種服務組合。[1，2]近些年研究者們對生態旅游產品研究較少，也僅限于生態旅游產品的開發、規劃和設計，本文把生態旅游產品的營銷作為關注點，通過對黑龍江省生態旅游產品營銷現狀提出生態旅游產品營銷策略。

一、黑龍江生態旅游產品營銷現狀

黑龍江省生態旅游資源豐富，是全國生態建設試點省之一，生態旅游產品也豐富多樣。雖然黑龍江省針對生態旅游產品營銷也采取了很多的措施，例如開展冰雪旅游、濕地旅游、鄉村旅游、民俗旅游等特色生態旅游項目，提出“共建綠色生態龍江”等口號，但沒有形成系統的生態旅游產品營銷策略[2]。生態旅游產品營銷仍采用傳統的旅游產品推銷方式，以滿足旅游者的各種需求為主要任務，并未把生態旅游產品核心利益貫穿在整個營銷過程中，生態旅游產品營銷觀念比較落后；黑龍江生態旅游產品的定價不靈活，同時生態旅游產品也存在著不良的價格競爭；生態旅游產品營銷渠道也較為單一，生態旅游產品營銷渠道仍以旅行社對旅行社為主，只能面對總體規模相對縮減的團隊旅游，而失去了目前逐漸壯大起來的散客旅游者。

二、黑龍江生態旅游產品營銷策略的實施建議

（一）轉變生態旅游產品營銷觀念

生態旅游產品營銷是在可持續發展思想和社會市場營銷觀念引導下的綠色營銷，營銷的主要任務發生了變化。傳統的旅游產品營銷主要以滿足旅游者的各種需求為主要任務，而生態旅游產品營銷提倡滿足旅游者理性需求，堅持旅游環境和資源的可持續發展，樹立正確的生態旅游理念。如產品層次側重生態旅游目的地產品、生態旅游線路產品、生態旅游景區產品的可持續發展；再如營銷對象不僅僅是生態旅游者，同時還包括客源地相關部門、旅游企業、經營商等；又如應有針對性地結合產品生命周期采取相應策略，包括采取產品改革、市場改革、營銷組合改進等策略努力縮短生態旅游產品的投入期，延長成熟期，延緩衰退期等，黑龍江省生態旅游產品營銷觀念應緊跟時代步伐。

（二）優化生態旅游產品定價策略

在競爭激烈的生態旅游市場環境下，制定競爭性強的生態旅游產品定價策略是占據一定旅游市場的有效方法。如通過多元化收入支撐景區彈性定價；提升景區內在價值，為生態旅游者提供物超所值的服務，采取差別定價方式；結合同類生態旅游產品的市場競爭狀態來進行定價；新的生態旅游景點、項目、景區服務等主題公園可以采用撇脂定價策略和滿意定價策略相結合，吸引更多生態旅游者；對于一般的生態旅游產品進行滲透定價策略，逐漸擴大市場占有率；旅游者心理定價，根據生態旅游者對產品的認可、購買反應，采用聲望定價和分等級定價策略。總之生態旅游產品的種類繁多，應該靈活運用多種定價策略，適時調整生態旅游產品定價策略，增強競爭力。

（三）強化生態旅游產品品牌意識

開展生態旅游要樹立本地特色生態旅游產品品牌，明確主體旅游形象定位，運用多渠道傳播生態旅游品牌形象。生態旅游產品的品牌策劃，特別是節假日生態旅游地的形象設計和推廣是生態旅游產品營銷的關鍵。生態旅游產品品牌設計要在旅游市場和旅游資源資源基礎上仔細分析，結合地方特色，明確生態旅游產品形象的核心和外在形式，形成獨具特色的黑龍江生態旅游產品形象系統。加強生態旅游者對黑龍江省生態旅游產品品牌的認知、心理滿足感和高品質產品的認同感。嚴把生態旅游產品品質關，把握本省生態旅游產品特色優勢，深入挖掘本省生態旅游產品文化內涵。

（四）開發多樣的生態旅游產品營銷渠道

現代旅游業信息密集，網絡營銷成為現代旅游業信息傳播的重要促銷手段，很多生態旅游者利用網上預訂的方式參與生態旅游產品的選擇，這使得傳統的旅游社與旅游社對接的營銷方式面臨更大的挑戰。自選意識越發強烈的生態旅游愛好者通過網絡預訂的方式來享受生態旅游產品，同時團隊旅游者逐漸減少，而散客生態旅游者逐漸壯大起來，最終將成為生態旅游市場的主體。在這種情況下黑龍江生態旅游產品的營銷渠道就應采用多種營銷渠道，如利用網絡營銷模式結合旅行社對接的傳統模式。總之應結合生態旅游產品的市場環境因素、產品因素、政策因素、自身因素等，積極拓展新的產品營銷渠道，提高運營能力。

三、結束語