旅游線路市場營銷方案精選(九篇)

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第1篇：旅游線路市場營銷方案范文

參與性教學方法是在現代教育理念的支撐下，突出受教育者主動參與到教育教學過程中。通過參與和體驗，發揮主觀能動性，積極解決知識傳遞過程中的相關疑問。本文通過參與性教學方法在旅游管理專業基礎課程《旅行社經營管理》教學中的實踐應用。探討了參與性教學方法的可行性與實效性，通過指導和鼓勵學生對課程相關內容的參與，不斷提高其對知識點的認知和實際工作中發現問題、處理問題的能力。

1 參與性教學法概述

參與性教學法是根據學生的實際情況和學習愿望，以學生為主體，以自覺性和選擇性為特征的學習過程。在教學過程中，教師把學生當做學習的主人，使他們切實感受到學習的真正樂趣和共同探求知識的幸福。其內涵是學習主體民主、平等；其理念是教學相長、共同發展；其條件是學生參與學習的全過程。

參與性教學的核心內涵是民主和平等的教學氛圍。課堂教學作為媒介，學習內容作為目標客體，教師和學生作為參與主體。通過教師與學生的互動和思維共振，共同創造教學效果的實踐活動。通過學生對教學目標、教學過程、教學評價等階段的參與，實現學習過程從“他控學習”到“自主學習”的根本轉變。參與性教學的基本理念是學生成為學習過程的參與者和掌控者，教師作為引導者和組織者。教學目標和內容符合實際，追求創造性的過程和結果。通過參與教學過程的體驗，來掌握相關知識的各種方法集合。同時，在旅游管理專業教學實踐中，大學生作為學習的主體，具有成人學習曲線效應和功利學習趨向。這就決定了參與性教學過程中，不再只注重認知性目標，不能只進行單向傳授，教學內容更加注重實際應用，教學方法必須注重體驗與思考。參與性教學實施的條件是教學環節明確，教學計劃、教學目標、教學活動和教學評價都能夠使學生參與進來。必須實現學生和教師同為主體的學習關系，選擇恰當的教學內容。學生參與教學計劃的制定，為自己設定學習目標；學生為自己設定學習進度計劃和方案，積極參與教學內容的全過程；在教學評價中為自己的學習效果進行評價反思。

2 旅行社管理課程教學的特點

《旅行社經營管理》是旅游管理專業的基礎課程，主要講授旅行社設立、運營和管理方面的知識，培養學生在旅行社各部門就業和旅行社管理過程中需要運用的理論知識和實踐技能。《旅行社經營管理》課程具有情景性、實操性和創新性特點。

旅行社為游客提供旅游服務產品，是以營利為目的的企業組織。其業務主要涉及旅游服務相關產品。企業經營圍繞吃、住、行、游、購、娛等事項展開。無論是旅游服務資源的采購與組合，還是旅游線路的設計與銷售，均處在旅游市場的環境中。因而，旅行社經營與管理一直處在相應的情景之中。《旅行社經營管理》課程的理論教學也不斷以各類實際情景為假設。旅行社業務繁雜，對從業人員操作能力要求高。旅行社的利潤空間往往來自于從業人員豐富的經驗和短時間內對游客心理需求的把握。《旅行社經營管理》課程的知識點也是圍繞學生的實際操作能力進行培養。使其對旅游市場變化規律有一定的了解，對線路設計和推廣宣傳有一定技巧，對組織團隊和散客接待等操作流程較為熟悉。

3 參與性教學法在旅行社管理課程教學中的應用

第2篇：旅游線路市場營銷方案范文

據世界旅游組織報告顯示，今后5年世界主要旅游客源地約1/4的旅游產品訂購將通過互聯網進行。自20世紀90年代之后，我國旅游電子商務的發展亦十分迅速，幾乎所有企業不同深淺程度的“觸網”。

一、黃山旅游信息網介紹

黃山旅游信息網（http：///）成立于1999年，是黃山第一家定位于為游客提供服務的旅游網站。建站至今，黃山旅游信息網始終保持了強勁的增長勢頭，不斷擴展影響力，以出色的品牌形象與公信力贏得了越來越多用戶的信任與支持，在認知度、普及度、影響程度等諸多方面都走在了行業的最前端。該網站分為：線路精選、接待精選、周邊游、酒店預訂、團隊定制、國內長線、旅游指南、企業簡介、網站留言這幾個部分，為游客提供專業的旅游咨詢、酒店預訂、會議服務以及車輛、線路安排等服務。目前，該網站每天點擊率超過1萬人次，其中95%的訪問者的停留時間超過十分鐘。

但是，作為旅游網站，如何利用和依靠自身的內容和特色吸引更多的游客，如何依托高的知名度和點擊率，利用電子商務把旅游供應商、旅游中介、旅游者聯系在一起，不斷改善和提供更多的增值服務是急需解決的問題。

二、黃山旅游信息網營銷系統功能分析

（一）網站風格分析

將黃山旅游信息網與北京、海南旅游信息網進行對比，發現北京、海南旅游信息網在風格設計上能體現當地的旅游特色，它們都以適宜的色彩或是建筑物來反映旅游氣息；黃山旅游信息網沒有在哪一點上體現了當地的風格，至少應該在首頁的邊框上有所體現，給人先入為主的感覺，打開黃山旅游信息網的頁面，看到的是黃山所具有代表性的，能讓人記住的標志性建筑或是象征性事物。

（二）網站功能分析

黃山旅游信息網的線路精選部分提供了網站內部已經制定好的旅游線路，線路都已經被綁定死了，不能實現那些按照自己想法旅游的客人，雖然說的是精選，可是被選的線路都是普選，都是市場上隨處可見的旅游線路，線路都是黃山市的旅游景點。接待線路精選提供的是數十條最近熱門的旅游接待線路，分散拼接待線路和團隊接待線路，精選接待線路仍然沒有體現出精選之處，在這些接待線路中，旅游景點都比較空乏，空間移動不大，特別是團隊接待線路，不僅線路選擇機會小，而且玩的都是有局限性，沒有一個區域性。

（三）旅游預訂操作流程分析

黃山旅游信息網預訂操作模式，跟大部分的旅游網站一樣，使用的旅游網絡預訂操作模式極為復雜，其缺點是預訂不能及時展示旅游企業的實時商務，使買賣雙方無法在網上進行實時性的服務交易；另外，預定中心用電話或傳真向企業確認訂單的費用太高，這是企業與預訂的網絡連接不通順而引起的，使網絡中介無法通過網絡實現對訂單的實時確認與管理。無法在客戶、網絡中介公司、服務企業這三者中間起到信息實時化溝通。

（四）旅游訂單處理流程分析

只有預訂能實現實時商務的展示，而且客戶遞交訂單后能得到實時、快速的處理，則客戶和旅游企業就會歡迎和使用這樣的電子商務。根據這樣的思路，黃山旅游信息網對訂單處理的具體流程操作模式：①客戶向預訂中心申請；②預訂中心自動發送確認單；③客戶回復確認；④客戶端下載訂單進行處理；⑤企業向預訂中心確認；⑥企業向客戶確認；⑦企業把確認訂單轉入企業MIS中統一管理；⑧企業無法滿足客戶時，由預訂中心向客戶發送推薦郵件。

三、黃山旅游信息網區域整合思路

（一）區域旅游形象整合

旅游網站形象代表的是旅游目的地的形象，是決定游客出游的關鍵因素之一。黃山旅游信息網的構建風格要以徽派名居為主，用徽派建筑的線條來勾勒出屬于黃山的旅游網站，在黃山旅游信息網站的首頁頂端建設一個“粉墻黛瓦馬頭墻”的感覺，在“馬頭墻”的屋檐下面主要是黃山各旅游景點的圖片以及與其合作的景點圖片。色彩可以設計成徽州建筑色彩與黃山地區的風景色彩的結合色。

（二）區域旅游資源整合

只有進行區域旅游資源的整合與協作發展，才能提升區域旅游的整體吸引力促進區域旅游的可持續發展。首先，黃山旅游信息網應聯動“長三角”，與上海、江蘇、浙江、江西等省份的旅游網站相連接，整合旅游資源；其次，因地制宜、揚長避短、發揮自身特色和優勢，在整合的基礎上進行合理分工，開發一些具有當地特色的精品線路，開展互補性的旅游項目；再次，開展市場調研和宣傳策劃，深入了解客源市場的特征，有針對性、有重點地開發旅游資源，協作建立適應不同目標市場的旅游產品體系。

（三）區域旅游產品整合

長三角區域現有旅游產品多樣，較為有吸引力的是觀光旅游、城市旅游、文化旅游、宗教旅游、會展旅游、生態旅游、康體旅游、休閑度假旅游、鄉村旅游、紅色旅游等等，這些旅游產品各地均有開發且互為競爭。黃山旅游信息網可以利用長三角這一區域推出旅游產品，如整合知名度極高的黃山、九華山、井岡山等；整合安徽、江西兩省的三清山、龍虎山、天柱山、冶父山等共同開發生態旅游、觀光旅游專線；整合有浙江的普陀山、安徽的九華山等地宗教旅游資源共同開發宗教旅游。通過多形式的旅游線路組成，在網站上提供，可以供游客自主選擇，豐富了旅游產品，進而提高點擊率。

（四）區域旅游線路的整合

可以借助黃山與長三角的交通便利之處，從整個區域的角度，將其有機地串聯起來。一方面，針對長三角旅游資源的類似性，開發設計一體化的專項旅游線路，如：長三角宗教旅游專線、長三角古鎮、古民居、古村落旅游專線、長三角紅色旅游專線、長三角商業文化旅游專線、長三角佛教文化旅游專線等。另一方面，為避免旅游項目的單調性，增強旅游者的游興，利用長三角區域旅游資源的差異性，串聯旅游產品的關聯性與互補性，如：長三角長江旅游線、長三角古運河旅游線，利用帶狀的水體將各地的旅游產品聯合起來，既有一條貫穿的主線，同時游覽的項目又有差異性。

（五）區域旅游市場整合

黃山的地理優勢在于與長三角地區地域相連、空間同構、資源共生、線路相連、產品互補，并互為客源市場、目標市場，同時也有著共同的海內外客源市場，這一方面帶來相互之間的競爭、相互分流，尤其是旅游區發展水平相對較高的地區分散了開發晚、經濟相對落后地區的客源，這對旅游業的健康持續發展有一定影響。另一方面有條件進行市場營銷整合，協作開展旅游宣傳與促銷。黃山旅游信息網利用營銷理念、手段與長三角各城市協作營銷與促銷提高長三角的整體水平，共同營造良好的旅游形象。

（六）建立網友旅游俱樂部

構建一個以黃山為中心的網友俱樂部，這里將成為旅游愛好者的沙龍，旅行發燒友的寄居處，俱樂部不斷推出各項活動，領導旅游時尚，讓網友們在網上網下都感受到黃山旅游信息網帶來的快樂，提高網站的個性。該俱樂部還可以為用戶發表點評、相互交流提供場所。網民交流包括新會員推薦、結伴而行、聘請導游、旅行投訴、有機會發表、有問必答等欄目，點評包括景點點評、賓館點評、餐館點評、旅游俱樂部等欄目。在社區里上網者可以共享彼此所了解的信息，交流在旅程中的種種酸甜苦辣，對各景點、賓館發表自己的意見與看法，甚至可以在網上發表信息聯系素不相識的網友一同出游。

四.區域整合營銷策略的實施

（一）政府與企業合作經營

政府與企業合作經營是目的地營銷系統的最佳運營模式。筆者認為，黃山旅游信息網營銷系統的可持續運營必須走市場化道路，黃山市政府與黃山各企業合作經營是目的地營銷系統生存與發展的必由之路。

（二）加強合作，實現旅游DIY

網絡時代，旅游者越來越傾向于追求自助式的旅游服務，黃山旅游信息網也應該利用網絡技術為旅游消費者提供這類服務。黃山旅游信息網可以滿足游客的想法，在出行前，黃山旅游信息網提供游客想去的地方，游客在搜索到相關的信息之后，將自己設計的線路提交給網站，網站按其要求制作出切實可行的實際方案，將地圖標識、線路安排、可選價位反饋給游客，再通過一個回合的交流，黃山旅游信息網便可為游客制作出一份具體的行程安排，最終確定出游時間。

（三）人才保障

高素質的旅游專業人才對黃山旅游業的發展至關重要，是黃山旅游持續發展的內動力。目前，黃山旅游人才地區分布不平衡，雖然積聚了全國眾多的優秀旅游人才，從事專業旅游教育的學校較多，但是從業人員水平普遍較低，高等旅游學校僅黃山學院，大部分都是中專、素質低、缺乏高級專業人才和經驗豐富的旅游從業人員，黃山市必須在旅游人才培養上進行協作。

（四）信息保障

第3篇：旅游線路市場營銷方案范文

(一)市場營銷意識淡薄、觀念滯后

秦嶺北坡森林公園中,樓觀臺國家森林公園建立最早,是在1982年建立的。1988～1995年建立的有9個,1997～2000年建立的有6個,建園時間最長的不過18年,最短才1年左右。由于建園時間短,加之從業人員大部分為原林業工作者,因此旅游市場觀念淡薄,即使有旅游市場營銷意識,也相當滯后,基本上屬于生產觀念和推銷觀念,也就是生產導向觀念。從我國旅游市場的發展來看,80年代增長方式是自然增長,到了90年代進入買方市場,從自然性增長轉為競爭性增長,明顯地表現出誰進行促銷,誰的游客數量就多,在促銷方面形成了,促銷的方式也不斷創新,促銷的力度也越來越大[1]。因此秦嶺北坡各森林公園所持有的市場觀念極不適應國內國際旅游市場需求和旅游市場競爭發展現狀。

作為森林旅游業,其產品是滿足人們精神需求的服務性產品。服務性產品的特點如生產與消費的不可分割性、不可儲存性和易損性等,森林旅游產品都具備。同時,就森林旅游產品本身而言,還具有其他服務產品所沒有的特性,如需求彈性大,季節性強和滿足綜合需求的特點,加之森林旅游也具有固定成本高和變動成本低的特點,因此必須樹立市場營銷意識,加強市場營銷,才能將潛在森林旅游消費者吸引到秦嶺北坡來,消費森林旅游產品,實現森林旅游產品的生產和銷售。另外,森林旅游業由于各行業、各部門間的依存關聯性高,而且省內、國內森林公園的數量逐漸增多,市場競爭非常激烈。在這種情況下,缺乏對市場調查研究的推銷觀念,造成游客數量增加非常有限,不能使人們的無需求變為有需求,不能使人們自發的購買。因此應樹立現代的社會市場營銷觀念,既要考慮到森林公園的現有條件和實際情況,也要考慮到旅游消費者的利益,更要考慮地方政府和整個社會利益,以適應市場競爭的需求。

(二)缺乏市場調研和細分,目標市場定位模糊

秦嶺北坡森林公園普遍存在的問題就是對旅游市場缺乏調查和研究,對游客的構成、來源、動機、滿意程度及潛在需求等方面情況缺乏了解,更談不上對旅游者購買行為的分析與研究。其結果是市場營銷缺乏科學的指導,盲目的對旅游市場進行營銷,將旅游市場看作是無差異市場。從旅游市場的發展來看,由貴族化的旅游、大眾化的旅游正在向細分化的旅游過渡,旅游市場的發育逐步走向細分化,主要體現為需求的個性化和旅游產品的定制化。目前森林旅游市場存在的很重要的問題就是沒有市場的細分化,在重復的市場上推銷重復的產品。秦嶺北坡森林公園目標市場定位相當模糊,其促銷范圍也大致相同。也就是說分布密集、資源背景相同、旅游產品相似、客源市場同一的秦嶺北坡森林公園目前都在爭奪同一個市場,這樣勢必在今后可能導致價格大戰和采取一些不正當競爭手段產生,從而引起市場混亂和效益下降。按照這種趨勢發展下去,秦嶺北坡森林公園整體效益的提高是相當困難的,競爭的結果無非是秦嶺北坡森林公園內部之間的重新分配,而不可能向外拓市場空間,產品的雷同性又使彼此間無法共享這個市場。

(三)各森林公園單兵作戰,資金少,實力小,促銷效果差

秦嶺北坡森林公園大多數單兵作戰進行旅游市場營銷,這樣的結果是營銷資金少,實力小,開拓旅游市場范圍有限,而且營銷效果差,不利于各森林公園旅游業的長期發展。如果秦嶺北坡各森林公園一方面彼此聯合營銷,共同出資,打出“秦嶺森林旅游”品牌,不僅能拓展市場,而且營銷資金增加,營銷時間可延長,營銷效果相對要好;另一方面各森林公園與周圍其它類型的旅游景點聯合營銷,可在旅游功能上相互補充,形成團塊效應,增強自身的競爭能力,而且營銷投資少,效果好。然而大多數秦嶺北坡森林公園未納入區域旅游網絡中,難以形成團塊效應。如驪山森林公園地處秦兵馬俑附近,且與華清池毗連,若能與這些知名度高的旅游景點聯袂營銷,必將提高其知名度,有利于開拓市場,提高經濟效益。

(四)旅游市場營銷策略單一,缺乏整體營銷組合策略

影響旅游市場營銷的因素,一類是外部環境所提供的機會和條件,這是無法控制的因素;另外一類是可以控制的因素,這些內部可控的因素是多方面的,歸納起來,主要涵蓋四個方面:產品方面(prod-uctplanning),包括旅游產品設計、計劃、發展等內容;價格方面(pricing),包括確定訂價目標、制定旅游產品價格的方法、技巧及應遵循的原則等;促銷方面(promotion),主要研究如何促進人們購買旅游產品以實現擴大銷售,包括人員推銷和非人員推銷;流通渠道方面(placing),主要研究如何使旅游產品順利、及時地從生產者到達消費者所經過的途徑、方式和方法。由于上述四個英文單詞的第一個字母都是“P”,故又被稱為“4Ps”。旅游市場營銷組合的作用,不是其中每一個構成要素所發生作用的簡單相加。由于各個因素的相互配合作用,會使協同作戰所產生的整體效能,超過每一個因素各自單獨產生的效益的總和,這就是整體營銷組合策略的系統作用[3]。秦嶺北坡各森林公園的營銷則表現為部分或單一營銷因素的運用,缺乏對四個方面營銷因素的靈活運用和最佳組合,往往是營銷因素之間互不相關,缺乏配合甚至有時互相矛盾而抵消其作用。

二、秦嶺北坡森林公園旅游市場營銷應實施的新策略

根據秦嶺北坡森林公園接待的游客總數和國內與國際游客所占比例(見表1)[2]說明秦嶺北坡森林公園所接待游客以國內游客為主體,國際市場處于未開發狀態,因此秦嶺北坡森林公園目前的客源市場主要是國內市場。隨著國民收入的持續增長和閑暇時間的增多,以及當前國家實行積極的財政政策刺激消費、拉動內需的大環境的推動,國內旅游市場需求增長的空間潛量還是巨大的,這為秦嶺北坡森林公園國內旅游客源市場的增長提供了潛在可能性和良好的觀望前景。同時我國加入WTO為國際客源市場的開拓提供了良好的機遇。森林公園只有運用恰當的旅游市場營銷策略,方能使潛在的可能性轉變為現實,抓住良好的機遇,拓展客源市場。

(一)聯合營銷,發揮整體優勢

秦嶺北坡各森林公園應攜起手來,以各森林公園年收益的一定比例。如一年收益5%～10%作為基數,共同出資,成立聯合營銷機構。聯合營銷機構將各森林公園的營銷資金集中起來,在宣傳營銷上具備了較為雄厚的資金實力,采取聲勢大、影響力強、宣傳面廣、收益好的營銷方式,使“秦嶺森林旅游長廊”盡快打入市場,充分擴大秦嶺北坡森林公園的整體旅游客源市場,將市場這塊蛋糕做大。成立自己的旅行社,建立自己的銷售渠道網絡,通過推出秦嶺專項森林旅游線路或者將森林公園納入其他旅游線路之中,不斷地進行市場滲透,逐步提高秦嶺北坡森林公園的知名度。還可借助“秦嶺”在國內較高知名度來提高客源市場對“秦嶺北坡森林公園”的信息接受率。

(二)靈活運用市場營銷組合策略

聯合營銷的目的首先是秦嶺北坡各森林公園進入旅游購買者進行目的地決策的評選方案之中,為各森林公園的進一步營銷奠定了一定的基礎。各森林公園仍要通過營銷競爭來促使旅游者最終購買自己的產品,要以市場調研為依據,對市場進行細分,結合自身資源、產品的特點,以能最有效的利用自身條件為原則來選擇自己的目標市場,進而確立市場營銷方案。隨著旅游市場競爭的日趨激烈,旅游需求愈來愈趨向于多樣化,單一的價格策略或單一的廣告宣傳已無法適應當前市場競爭狀況。各森林公園應靈活地組合產品、價格、促銷及流通渠道等方面的因素,通過最佳組合,使他們相互配合,產生協同作戰的綜合作用。各森林公園通過市場營銷組合策略的巧妙運用,開展定期的宣傳促銷,力爭在聯合營銷所做的大蛋糕中分得較大的一塊,這樣促使各森林公園之間形成既協作又競爭的良性發展狀態。

(三)充分利用與陜西東西方向旅游熱線平行接近的區位優勢

從旅游資源組合角度來看,陜西東西旅游熱線以人文旅游資源為主,自然旅游資源相對欠缺,秦嶺北坡森林公園正好可與其達成功能互補。秦嶺北坡各森林公園應盡快在道路建設上與陜西東西熱線形成有利的交通網絡連線,利用東西熱線的輻射帶動效應,拓展國內旅游市場,開拓國際旅游市場。同時以高品位、高起點的特色專項森林旅游精品來切實鞏固和提高秦嶺北坡森林公園在游客心目中的形象和地位,逐步將秦嶺北坡森林公園納入到陜西東西熱線之中,形成一條環線。如果能把這種區位優勢轉為市場優勢和產品優勢,那么秦嶺北坡森林公園的發展將會翻開歷史上新的一頁。

(四)更新觀念,利用新科技手段進行營銷

隨著科學技術的迅猛發展,旅游營銷的方式正在發生著巨大的變化,互聯網、電子商務、亞電子商務等紛紛應用于旅游宣傳,并產生顯著效果。秦嶺北坡各森林公園要在競爭激烈的市場占有一隅,必須盡快更新觀念,學習利用新科技來宣傳營銷。如利用華夏旅游網、青旅在線以及互聯網等,不僅傳遞信息快而及時,并且信息量大,通過信息的傳遞,讓客源市場充分接觸和了解有關秦嶺北坡森林公園的信息。由于可視性強,誘導作用大,能有效的刺激旅游購買者產生購買欲望,最后形成購買行為。

第4篇：旅游線路市場營銷方案范文

關鍵詞：旅游市場營銷　教學創新　實踐教學

我國旅游市場營銷教學最初主要借鑒國外的先進理論成果與教學經驗，近年來根據我國的旅游企業需求變化及各高校教學資源的情況有所變通。對于旅游市場營銷這門集實踐性、應用性和可操作性于一身的課程來說， 要求既能讓學生掌握知識的內涵又能學而不死、學而能用，其教學體系應該有所創新。

1 旅游市場營銷理論教學的創新

在教學內容上應注重內容的科學性、系統性、創新性和可操作性，將旅游市場營銷學的一般規律、原理與旅游企業營銷現象結合起來，深入、系統地闡述旅游市場營銷的基本理論和方法。在教學過程中應注重理論聯系實際，理論知識是為崗位技能培養服務的，技能培養需要什么， 理論知識就學什么， 這是問題的實質與關鍵；在教學內容上要與旅游企業營銷崗位的培訓內容相結合， 以便學生能夠在就業前更容易掌握旅游企業的營銷規律，這樣有利于學生以后的就業。

2 旅游市場營銷教學方法的創新

2.1 案例教學

在教學過程中， 以某個具體項目為例， 從項目的旅游市場環境分析、市場調研、目標市場的確認、市場定位、營銷方案的確定到項目的預算與控制可以全程模擬， 也可以局部模擬營銷過程中的某一環節。教師在確定了案例教學的具體內容并選編好案例材料后， 對于難度較大、綜合性強的案例， 可以提前幾天把案例材料發給學生，讓學生利用課外時間閱讀， 指導學生查閱有關資料以充實論據。在課堂案例教學過程中，可以采用獨立發言、小組討論、自由提問等方式，通過教師的引導和組織，對大量的旅游營銷案例從理論上加以分析，變枯燥為生動，從而加深了學生對基礎知識的理解與掌握，使之既可以掌握基礎知識，也提高了分析問題與溝通能力。

2.2 激勵教學

通過多年的課堂教學，筆者發現其實絕大多數學生內心深處都有極強的表達欲，只是有些學生敢于表現，大膽闡述自己的觀點；有些學生擔心說不好被老師、同學笑話而采取沉默的方式，但如果點到他們的名字強迫其發言他們則講得很好。所以，在教學過程中如何把握學生的狀態、心理， 控制課堂節奏， 這對教者與學者同樣重要。如何激發他們的學習興趣， 讓他們由被動學習轉為主動學習這就要采用合適的方法。教師要設法讓學生接受你，營造良好的教學氣氛，然后不失時機地抓住他們的優點， 豎起你的大拇指， 同時原諒他們的小錯誤并委婉地指出來。

2.3 多媒體教學

運用多媒體教學手段進行旅游市場營銷課程教學，用大量的圖片、影音等圖文聲像資料進行直觀教學，強化同學對知識點和技能的掌握，真正做到寓教于樂。筆者在教學過程中將自己在旅游過程中拍的圖片以及平時錄制的與旅游市場營銷課程內容直接相關或間接相關的電視節目等影音資料不斷地、適當地做到課件里，取得了良好的教學效果。比如， 筆者在開課前給學生觀看錄制的一段中央電視臺“絕對挑戰”節目，節目內容是中青旅控股股份有限公司招聘遨游網銷售經理，節目里談到了銷售經理的職業描述：負責旅游產品的推廣、銷售渠道的拓展等等，這些都與旅游市場營銷課程內容相關。在視圖、視聽的效果下，可以讓學生在享受中愉快地學習。[ hi138\Com]

3 旅游市場營銷實踐教學的創新

旅游市場營銷實踐教學的創新體現在課堂實踐教學創新和社會實踐教學創新兩個方面。旅游市場營銷學課程中有相當一部分實踐性較強的內容，如旅游市場調查與預測、市場環境分析等。我們可采用理論討論、實踐報告等實踐教學方式來進行，以加強對學生實踐創新能力的培養。如在講市場營銷環境分析時可布置學生就旅行社擬推出的某條新旅游線路進行市場環境分析， 這將大大激發了學生的學習興趣， 使他們利用各種途徑查找資料并親自上街對市民進行調查訪問；了解市民的收入與消費狀況，撰寫報告書。這種課內實踐教學方式鍛煉了學生分析問題、解決問題的能力。此外，為了更好地開展社會實踐教學，應該加強與旅游企業的聯系，擴充實踐教學基地的數量，充分利用實踐基地的教育功能從而使旅游市場營銷學的教學活動更貼近旅游企業市場營銷的實際，讓學生有機會接近旅游企業真實營銷現象，還可以檢驗教師設計的教學內容是否與企業營銷實踐脫節、學生掌握的技能是否與旅游企業營銷實踐的要求相符。

4 旅游市場營銷考核方式的創新

學科的考核方式與內容客觀上能對學生的學習起到一種導向作用。應試教育培養的是考試能手，素質教育下必然涌現一批高素質的奇才。我國高等學校旅游市場營銷學成績的考核基本上是以期末試卷上的成績為主，平時成績和實踐成績只占很小的比例。這客觀上導致學生忽視實踐鍛煉和平時表現， 而只重視考前一周理論知識的突擊復習，這種考核方式下教育質量難以得到保證和控制。因此要創新旅游市場營銷學考核評定方法。旅游市場營銷學的考核方式與內容應以應用能力為主，由教師提供多個命題，給學生充分的選擇和準備時間，讓他們遞交一份完整的營銷方案，成績的高低就由方案的創新性、可操作性來決定。沒有一定的理論功底是完不成一個好的方案的，這樣的考核方式既能促使學生平時注意理論知識的學習，又注意能力的培養。[]

參考文獻

[1] 關穎婧.美國研究型大學本科教學改革及其啟示[J].現代教育科學，2005(11).

[2] 李日欣.旅游市場營銷案例教學探討.商業經濟，2007(1):1.

第5篇：旅游線路市場營銷方案范文

區域營銷是始于14世紀意大利政府推進旅游用地發展起來的理論。在全球化、信息化不斷作用下，城市、地區以及國家之間競爭日益加劇，該理論在20世紀80、90年代重新受到歐美等發達國家學者的重視并廣泛應用于區域經濟多個領域中，之后又被引入我國。目前主要應用于香港、北京、上海等經濟較為發達的城市和旅游區域，但在邊疆少數民族地區對該營銷模式的研究和應用仍處于探索發展階段。

西雙版納旅游業發展起步早，旅游資源稟賦優異，特色明顯，地處邊疆少數民族聚居區，是少數民族地區發展旅游業的典型代表，加之經過30多年的建設和發展，該旅游區域的產業規模已初具形成，軟硬件設施基本健全，配套的旅游服務系統完備，具有區域營銷理論應用研究的條件和要求。本文試從區域營銷學的視角出發，在借鑒當代區域營銷理論和方法的基礎上，以西雙版納為研究對象，就區域營銷理論在邊疆少數民族地區旅游產業應用性研究作深入分析，以期從市場入手，能有效地幫助當地政府解決問題，實現區域經濟可持續發展目標，為地方經濟發展做出有益的探索。為了取得該旅游區域市場的第一手資料，課題組采用調查問卷的形式對該旅游區域營銷現況作了一次調研，在摸清當地旅游區域現狀基礎上，為下一步區域營銷理論在該區域的應用研究和分析工作奠定基礎。

二、西雙版納旅游區域營銷現狀調查

（一）調查方法

為了真實反映西雙版納旅游區域營銷現狀，課題組選取了當地旅游區域的景區、景點和游客作為調研對象，采用定量分析和定性分析相結合的研究方法。

定量方面：通過向旅游景區和游客收集發放問卷。其中，景區市場調查采用封閉式問卷方法，而對游客采用開放式問卷方法。

定性方面：對景區實地觀察并對景區管理公司內的管理干部或旅游主管部門負責人進行訪談。最后，對這兩種調查方法進行科學分析最終形成《調研報告》。

（二）問卷設計

問卷調查是在查閱了大量文獻資料并結合當地旅游行業發展的實際情況下而設計的，共分為4個部分，包括景區或游客的基本情況調查。景區市場調查采取封閉式的答題方式進行，而對于游客則采用開放式的答題方式進行，希望以此獲得來自當地旅游市場經營者和游客對我州旅游發展的實際看法和客觀評價。

（三）調查的困難和特色

西雙版納少數民族旅游區域營銷探索是一件復雜且難度較大的工作。一方面，由于區域營銷是在20世紀80、90年代后才引入我國，是營銷領域最新的前沿學科，許多理論資料和實踐運用資料收集相對困難，缺乏借鑒經驗；另一方面，研究涉及面廣、內容多，研究條件有限，故在研究過程中可能有許多缺憾，觀念會有所偏頗，會有許多考慮不周到的地方，在此懇請相關專家、讀者見諒。

（四）問卷結果

本次調查時間為2015年7～8月，調查問卷分兩種方式完成：一是以調查問卷為主，以訪談、實地考察為輔的方式進行。二是以景區和旅行社工作人員、導游等旅游行業人士的幫助、解釋說明，從而提高了調查有效性和正確性。西雙版納共有17個景區景點，從中抽取了具有代表性樣本的14家旅游景區作為調查對象，每個景區景點只發放1份封閉式問卷，由調查人員向各景區景點營銷策劃主管或部門經理采取“背靠背”形式進行訪談填制，先后發放14份問卷，對游客的調查則采用開放式問卷，通過旅行社導游在帶團隊過程中隨機發放給旅客個人填寫；調查涉及西雙版納14個景區，占西雙版納景區的82.35%；抽查的300名游客數量占西雙版納接待國內游客數量的（300/3601800）萬分之一。景區調查主要針對景區性質、經營規模、年接待游客量、景區代表性旅游資源、景區宣傳投入、宣傳渠道、具體宣傳方案、負責景區策劃主體及宣傳媒體級別、景區建設存在主要問題、景區特色、景區產品開發出現的主要問題、景區營銷主要參與主體、景區營銷面臨主要問題、景區曾使用過的營銷策略及有效營銷策略偏向、區域營銷存在的主要障礙等方面調查；游客調查除了對調查者個人基本信息的了解外主要側重于游客旅游信息途徑、出游方式、旅游費用及其主要開支作個初步了解，并對游客出游目的、旅游地特色、文化印象、產品偏好、旅游線路、行程安排滿意度和區域形象、營銷進行調查、評分。除此之外我們還預留空白區域懇請景區和游客對當地區域營銷提出寶貴的建議。截至2015年年底，共收回的14份景區問卷和300份游客問卷樣本作比對分析，有效率達100%。

三、西雙版納旅游區域營銷調查分析

（一）旅游區域開發建設主體單一，缺少投資吸引力

在參與調查的14家旅游景區中：國營企業共有8家，占57.14%，民營和合資企業5家，占35.72%，其他性質的1家，占7.14%；景區規模：500人以上有1家，占7.14%；100～300人5家，30～100人有5家，共占71.42%；30人以下的2家，只占14.29%。從中可以看出：1.西雙版納旅游區域開發建設主體單一，以國營企業居多，民營、外資、合營或個體性質的很少，反映出開發建設主體性質單一的局勢。2.旅游區域投資主體規模以中小企業居多，國有企業資金注入較多，說明民營、民間、外資或個人愿意投資當地旅游經濟建設的企業或個人很少，旅游區域缺乏投資吸引力。

（二）旅游區域資源豐富，特色鮮明，市場潛力巨大

在調查的14家景區中，具有代表性的旅游資源主要是：水域風光、生物景觀和人文活動。像建筑設施、遺址遺跡、旅游商品等資源尚處于待開發狀態。當談及景區特色時，大部分調查景區認為其景區特色鮮明，彰顯特色，人文景觀內涵豐富、底蘊深厚。通過調查反映出一個事實：西雙版納旅游資源豐富，景區開發資源只占了冰山一角，資源市場潛力巨大。

（三）旅游區域宣傳投入低、渠道窄、級別低、形式單一

由于涉及商業機密，在參與調查的14家旅游景區中愿意談及景區宣傳投入的只有12家，其中每年投入達百萬元以上的有5家，占41.67%，50萬至100萬元的有2家，占16.67%；50萬以下的有5家，占41.67%；投入金額最高的達800萬元，最低的只有2萬元。宣傳渠道采用最多的是報紙版面、電視廣告、網絡宣傳，其次是旅行社宣傳和推薦、旅游雜志和路邊廣告。宣傳媒體級別以省級或當地級別的傳媒居多，國際或國家級別傳媒選擇較少。宣傳方案以廣告宣傳片和彩色圖片、文字為主，很少有用電影、電視記錄片拍攝及會展宣傳活動的宣傳方式。從中我們可以看出，該旅游區域中參與建設主體在宣傳資金方面投入低、渠道窄、級別低、形式單一。

（四）市場缺乏營銷知識和專業人才，市場策劃能力低、市場應變策略少

在參與調查的14家旅游景區中，負責景區宣傳策劃的，近七成景區宣傳策劃工作是由景區管理人員或景區宣傳部門負責完成，愿意聘請專業策劃公司的很少。常用的營銷策略有廣告宣傳策略和旅游線路或旅游產品創新策略，其中最有效的策略是品牌策略，其次是廣告宣傳策略和旅游線路或旅游產品創新策略。當問及景區營銷問題時大家普遍認為，這主要是景區缺乏營銷知識、缺乏營銷資金和人才。有些景區建議，今后能進行專業營銷策劃人員培訓、新媒體的認識和使用等方面的活動。由此可見，旅游區域“重開發、輕營銷”的思想突出，不愿引進新的營銷理論和人才，導致市場缺乏營銷知識和專業人員，市場策劃能力低、市場應變策略少。

（五）旅游區域政府和公眾區域營銷意識薄弱，參與意識差

當談及區域營銷中所出現的主要問題時，在參與調查的近80%的景區認為，政府重視不夠，無論資金還是政策支持力度都不夠，區域間交流少，區域營銷活動不夠，旅游服務企業及其相關人員參與性不活躍。用一句話概括就是：“區域政府及產業相關利益者在區域競爭中區域營銷意識淡薄，參與意識差，興趣不高”。

（六）旅游區域公眾信息獲取渠道具有時代性、先進性和多樣性等特點

隨著QQ、微信、微博的出現，人們獲取旅游信息途徑日益增多。在此次調查中，近43.67%的游客選擇電視、37%選擇網絡作為其獲取旅游信息的主要途徑。可見，我州在旅游區域公眾信息獲取方面具有時代性、先進性和多樣性等特點。

（七）旅游區域渠道營銷面窄，服務產品老化

在300份游客市場調查問卷統計中，大部份的游客都愿意選擇單位、旅行社組織或與親朋結伴同行，只有近10%左右的人選擇“個人出行”。對于“消費方向”，主要用于住宿、購物、餐飲、娛樂項目安排，其中住宿和餐飲開支占60%以上，購物占36.33%，娛樂占18.67%。從中可以看出，旅游區域游客出行選擇方式少，渠道營銷面窄，消費方向無非就是“老三樣――吃、住、行”，服務產品老化，娛樂項目缺乏吸引力和消費力。

（八）游客消費理性、目的性強，極具個性

據統計，近70.67%的游客其旅游目的是沖著休閑度假而來；64.67%的游客沖著當地民俗風情而來；34.33%的游客為當地熱帶風光而來。另外，61.33%的游客采用自費出行的方式，只有15.67%的游客采用公費出行。旅游區域內游客在整個行程中明白自己來旅游地要做什么、喜歡什么、愛什么，自主消費旅游趨勢日趨明顯。由此或見，旅游區域內游客消費理性、目的性強，極具個性。

（九）旅游區域規劃和配套設施日趨完善，旅游區域形象好，市場認可度高

據統計，60%以上游客對區域規劃和景區配套設施滿意，70%以上滿意行程。在區域形象評分方面，近73%以上的游客打出了“80”以上的高分，54%的游客認為區域形象宣傳特色突出，很有吸引力。這說明旅游地客源市場評價高，市場認可度好，客源市場拓展和深挖的可能性很強。

（十）旅游區域文化絢麗多姿，豐富多彩，極具特色

第6篇：旅游線路市場營銷方案范文

20*年是“十一五”計劃的開局之年，旅游工作要起好步，開好局。要以黨的十六屆四中、五中全會精神為指導，以創建浙江省旅游經濟強縣為目標，認真貫徹落實科學發展觀，切實轉變工作職能，牢固樹立旅游產業意識、機遇意識和創新意識，整合資源，發揮優勢，打造品牌，開拓市場。努力實現我縣旅游經濟健康、快速發展。

二、工作目標

爭取20*年全縣接待國內游客170萬人次，比上年增長20%以上，接待境外游客7000人次，比上年增長20%，實現全縣旅游收入12億元，比上年增長20%。

三、工作重點

1、創新思路，精心策劃20*年中國**旅游節。

根據國家旅游局提出的20*年旅游主題，要在總結前幾年成功舉辦*旅游節經驗的基礎上，積極探索市場運作機制，針對市場定位結合20*年（*）世界休博會的召開、結合*旅游品牌的塑造、結合我縣的特色產業和特色文化策劃旅游節的方案，做好旅游、經濟、文化三結合的文章，把旅游節辦成展現*特色經濟、*特色文化和*灣北岸*魅力之旅（*山水之旅、核電工業之旅、*海島生態之旅、武原鎮文化宗教之旅、跨海大橋工程之旅）的節慶活動，力求創新辦節形式，使旅游節內涵更豐富、品位更高、群眾參與面更廣，以取得社會效益、經濟效益的同步提高。

2、加大旅游招商引資力度，提升旅游經濟總量。

一是積極協助外商做好*招商引資的相關工作，力爭到20*年年底，促使*海島生態旅游區景區建設全面鋪開。

二是進一步解放思想，轉變觀念，主動“走出去，請進來”，出臺和完善旅游項目招商引資的相關激勵政策，吸引縣外資金投入開發我縣旅游。做好旅游項目的包裝和招商引資的相關基礎性工作，力爭20*年高星級旅游飯店項目招商引資有突破。

3、完善市場營銷策略，做深旅游促銷文章。

一是組織開展“*灣魅力之旅——*旅游”*意見征詢活動，全面了解客源市場新情況、新動態，按照打造休閑度假勝地的需要，創新營銷理念，及時調整市場營銷策略，重新確定市場營銷范圍和重點。立足長三角，鞏固滬蘇杭，拓展蕭紹甬，接軌寧鎮楊。在宣傳促銷過程中，以客源層促銷為突破口，區分對象，細分類別，抓住特定市場興趣所在，精心設計休閑度假主題，適應游客需求，提高促銷的針對性。

二是組織縣內各景區（點）、賓館、旅行社赴江浙滬目標市場的社區、大學、大型企業召開旅游推介會，積極參加20*（*）世界休閑博覽會及長三角地區的各類旅交會、旅游洽談會、說明會、旅游資源博覽會。充分利用（*）世界休博會的載體，策劃開展*休閑度假會務旅游專題推介活動。承辦以民間民俗文化表演、旅游產品推介、旅游商品展銷為主要內容的“*活動周”。加強旅游信息平臺建設，努力辦好*旅游網。充分利用電視、報刊、互聯網、戶外廣告等各種媒體，擴大宣傳聲勢，進一步打響*山水之旅、核電工業之旅、海島生態之旅、跨海大橋工程之旅的品牌。

4、抓好旅游資源整合，增強市場競爭實力。

一是做好*山水之旅、核電工業之旅、武原鎮文化宗教之旅、*灣跨海大橋工程之旅旅游線路的整合與整體推介，豐富外地游客來鹽旅游內容，延長在鹽停留時間，提高旅游消費。

二是加強區域合作，增加市場客源。（1）加強與嘉興及周邊縣市的區域合作，整體推介*——皮革城，*灣跨海大橋——秦山核電站——*——尖山高爾夫球場——鹽官觀潮勝地等*灣北岸濱海旅游線，借景造勢，借梯登高，進一步擴大*旅游的知名度。（2）以第二屆中韓旅游合作大會為契機，加強*——上海——韓國三地的合作，力爭使“金九尋蹤游”成為韓國游客入境游的熱線。（3）切實抓好“山海協作項目，*——龍泉旅游合作項目的實施。

5、深化行業管理力度，提升產業綜合素質。

一是堅持扶優扶強，鼓勵構建以市場為紐帶的旅行社聯合體，規范旅行社散客市場秩序。

二是積極導入綠色飯店管理理念，加大行業綠色飯店創建力度，制訂創建計劃，落實創建任務，做好創建指導，爭取20*年有二家三星級賓館成為省級“綠色飯店”。

三是依照省局的要求和有關標準，借鑒外地經驗，加強對景區“農家樂”小賓館和社會餐館的規范化管理，建立一套科學的服務質量考評體系，增強服務意識，提高服務質量，推出風味餐飲，形成品牌，吸引外地游客。

四是加強旅游質量監督，切實推進依法治旅，維護旅游企業及消費者的合法權益，倡導公平競爭，守法經營，進一步規范旅游市場秩序。

五是在全縣旅游行業開展“誠信經營，誠信服務”為主題的創優質服務競賽活動，進一步完善考核內容。舉辦“十佳旅游行業服務明星”、“創優優勝單位”的評選，健全星級賓館總經理、旅行社總經理工作例會學習考察制度，加強涉旅企業的交流與勾通，對行業發展中遇到的難點、熱點問題，統一思想，達成共識，形成誠信經營，公平競爭，互幫互學，取長補短，攜手共進的行風。

六是注重人才培訓，提高行業隊伍素質。繼續與省旅游職業技術學院，聯合辦好旅游管理大專班。以提高導游素質為突破口，推進導游形象工程建設，加大培訓力度，提高導游講解水平。積極配合省、市旅游主管部門，組織有關人員參加飯店、旅行社、景區經營管理人員的培訓。結合國家旅游局確定的旅游主題，舉行生動活潑、切實可行、行之有效的全縣旅游行業技術比武和才藝競技，增強從業人員的業務素質，進一步提高行業服務水準。

七是切實抓好旅游行業的安全生產工作。在全縣旅游行業中開展對《安全生產法》和其它安全法規的宣傳，增強旅游從業人員安全的意識。健全安全責任制，抓好經常性的督促和安全檢查，重點抓好黃金周旅游安全工作，杜絕重大和惡性旅游安全事故的發生。

6、抓緊旅游規劃修編，做好旅游品牌包裝。

一是高起點、高標準、高質量編制好《*縣旅游業發展總體規劃》。召開專家評審會，在此基礎上作好修改定稿。報縣政府批準實施。

二是積極配合做好*景區爭創國家4A級旅游區的申報、指導、驗收、聯絡、協調工作。

三是加強與跨海大橋指揮部的合作，明確游客接待單位，規劃設計游覽線路，制訂雙方合作協議，叫響“大橋工程之旅”。

四是針對*獨特的旅游資源，積極做好“農家樂休閑旅游等旅游品牌的包裝，不斷豐富休閑度假內涵，增強新的市場競爭力。

7、扶持特色旅游商品開發，提高旅游購物消費比例。

加大對旅游商品開發的扶持力度，爭取政府出臺扶持政策、措施，調動生產企業開發旅游商品的積極性，豐富我縣旅游商品的種類。命名一批旅游商品生產推薦單位，進一步辦好涉旅賓館旅游商品專柜，利用媒體加大對我縣旅游商品的推介力度，擴大我縣旅游商品知名度，增加旅游商品的銷量。

第7篇：旅游線路市場營銷方案范文

【關鍵詞】旅行社；營銷；網絡市場營銷

1.旅行社體系及概況

1.1 旅行社的定義

旅行社是指從事招徠、組織、接待旅游者等活動，為旅游者提供相關旅游服務，開展國內旅游業務、入境旅游業務或者出境旅游業務的旅游機構。

1.2 旅行社的產品

從旅游經營者的角度來看，旅行社的產品是指旅行社為滿足旅游者旅游過程中的需要，而憑借一定的旅游吸引物和旅游設施向旅游者提供的各種有償服務。這種服務具有不可感知的特性，也不涉及所有權的轉移，但可以滿足旅游者的旅游需求。從旅游者的角度來看，可以得出這樣的結論：旅行社產品是之旅游者花費了一定的時間、費用和經歷所換取的一種旅游經歷。

1.3 中國的旅行社行業現狀

2.旅行社傳統市場營銷與網絡市場營銷分析

2.1 旅行社傳統市場營銷

旅行社傳統營銷是一種被動營銷觀念，通過調查旅游者的行為而獲得其偏好，進行產品設計、產品定價、產品推廣、產品銷售、合理反饋，并使這一系列的計劃和實施與企業自身的發展目標相一致。

在旅行社的傳統營銷過程中，存在一種“標準化”的概念，大多數產品是為團隊旅游而設計的，缺少“個性化”，不能很好的滿足顧客日益增長的不同需求。目前我國大多數旅行社的經營還處在這一階段，銷售模式大多也是門店銷售而不是網絡銷售，即使建立網站，也更多的是用于宣傳，而不是銷售。

2.2 旅行社的網絡市場營銷

網絡市場營銷是電子商務的一項分支，運用互聯網進行一切的營銷活動，以傳統營銷推銷產品的“4P”理論（即：產品、定價、渠道、促銷）轉向以滿足顧客需求為中心的“4C”理論（即：顧客、花費、方便性、溝通）。相比傳統市場營銷而言，網絡市場營銷是一種更加強調企業與顧客的互動性的創新營銷理念。

目前國內已經涌現許多專業旅游網站，如e龍網、攜程網、中青旅遨游旅游網等。目前旅游網站不少是以商務和自助游為主，通過或許機票和客房差價獲利。銷售產品多針對散客中的自助游，以預定機票、酒店為主，其線路的設計為自由行。

2.3 傳統市場營銷與網絡市場營銷的對比

相對而言，傳統市場營銷模式下，產品設計中“標準化”的概念比較突出，營銷渠道大多借助中間商，營銷范圍會受到地域和資金的限制，營銷方式比較大眾化，同時在廣告成本的投入上比較多。而網絡市場營銷模式下，產品設計的“個性化”日益明顯，營銷渠道到多是直接面對客戶，營銷范圍也隨之在空間上可以無限擴張，營銷方式日趨個性化，廣告的成本投入上會小很多，并借助網絡宣傳效果更佳。

由此可知，網絡市場營銷的優勢很明顯。但是，如果網絡銷售的背后沒有傳統旅行社支撐，會帶來很多限制。各項服務的提供都以來簽約旅行社，網站沒有實際的組團權，也沒有屬于自己的真正的產品，服務品質缺少保證。多數傳統旅行社會將旅游網站當做自己在淡季時的一個銷售渠道，一旦旺季來臨，傳統旅行社很難能顧全旅游網站的銷售，供給難以上去，旅游網站將面臨威脅。所以，只有將傳統市場營銷模式和網絡市場營銷模式相結合，才能凸顯旅行社的經營優勢。

2.4 旅行社網絡市場營銷方式及優勢

2.4.1 信息提供

以互聯網為平臺，向顧客進行信息提供是網絡市場營銷方式的一大優勢。旅游網站可以將路線信息，的單項產品信息（如酒店、票務、護照等）、旅游地文化信息、其他物品價格信息、經營信息等有序的進行歸納排列，向顧客有條理的展現出來，便于游客的查詢、預定和購買。

2.4.2 網絡宣傳

隨著互聯網時代的不斷發展和進步，圖文并茂的網頁宣傳可以帶給顧客更加形象的展示和身臨其境的體會，加強了宣傳的效果。與此同時，可以帶給顧客更加便捷的享受，不受顧客所處時間空間變化的影響。并且有利于提供一對一營銷，定制營銷，顧客可以自由選擇出行時間、外出天數、人數、出發地、目的地、費用檔次等。

2.4.3 網絡購買

近些年來，隨著網上銀行和支付寶等B2B、B2C模式的興起和發展，網上支付的快捷性和便利性愈加明顯。只要單擊鼠標就可以購買旅游產品，為顧客省去了不少皮鞋成本，降低了資金運行的風險，提高了購買效率

2.4.4 信息反饋

傳統市場營銷方式下，旅游者接受信息時會產生各種反饋，大多是以紙面的方式或者電話的方式與促銷人員溝通，進行信息反饋，在營銷中針對顧客反饋滿足其要求使其完成購買體驗。網絡信息反饋的方式讓反饋變的更加便捷和完整，可以提高顧客的滿意度。做好旅游售后服務的延伸可以有助于更牢固的聯系與顧客之間的關系，讓已擁有的客源不會產生明顯的流失。

3.中青旅的網絡營銷分析

3.1 中青旅概況

中青旅控股股份有限公司（簡稱中青旅）是以直屬企業中國青旅集團公司為主發起人，通過募集方式設立的股份有限公司。

作為中國旅游行業的領航者，中青旅堅持創新發展，不斷推進自身發展，在差旅管理、觀光旅游、會獎旅游、度假旅游、景區開發、酒店運營等領域具有巨大的競爭優勢。中青旅旗下擁有遨游網、百變自由行、中青旅會展、等一系列國內知名旅游企業和產品品牌，在北京、上海、香港、東京、溫哥華等海內外三十余個核心城市設有分支機構。

2005年，“遨游網”成立。身為中青旅公民旅游產品的網絡營銷渠道，“遨游網”依托先進的科學技術手段，立足于標準化產品體系，設立了在線預訂、在線支付平臺，建立以中青旅為品牌依托和保障，具備全國性、開放性的旅游度假產品預訂和旅行服務網站。

3.2 “遨游網”產品概況

其核心產品主要分為百變自由行和參團產品。

百變自由行：憑借中青旅數十年良好的服務和資質，由傳統的自由行形式上創新演變而成。提供靈活自由，可選度較高的旅游組合元素，可以讓顧客根據自己的需求選擇出發地、目的地、出發時間、外出天數、人數等方面，根據個人需求選擇合適的機票、酒店及地接服務。

參團產品：中青旅首開包機旅游業務，集合國內國外著名旅游景點，設計獨特的旅游線路。參團產品目前已擁有郵輪旅游、歐洲精品、美國旅游、馬爾代夫等強勢產品。首創“慢品慢游”、“環球主題樂園”、"環球海島專家"、"世界遺產大使"等品牌產品。研發東方學子修學游、夕陽紅老年旅游、婚慶蜜月等細分市場的精品線路。

3.3 中青旅網絡營銷方案

3.3.1 信息提供

在先進的網絡通信技術支持下，中青旅借助電子商務網絡，變革經營模式，借助“遨游網”將線路、出發地、目的地、出發時間、費用等各方面信息提供給顧客，使信息流、客流、物流在實時信息交互基礎上充分整合，實現資源最佳配置，從而實現整體利益的最大化和內部運作效率的最優化。

3.3.2 網絡宣傳

依靠“遨游網”網頁的精美制作將宣傳效果進一步加強化。“遨游網”上同時有漢語、英語、日語三種語言的版本，擴大了宣傳對象，宣傳內容有自由行、參團游、海島游、會展旅游、商務旅游等方面以及門市經營信息，此外還為顧客設立定制旅游產品和單項產品代辦服務，增強了旅游服務“個性化”的概念。

3.3.3 網絡購買

中青旅“遨游網”采用網上支付的方式，推出分期付款的政策及零息零手續費的政策，減少了顧客的經濟壓力，減少了資金運行的風險，提高資金周轉效率。此外，帶給顧客快捷便利的享受，減少了不必要的時間損耗和資金損耗。

3.3.4 信息反饋

中青旅除了采用傳統營銷中的與客戶積極溝通手段外，在“遨游網”網站上設置了會員服務區，對會員實行信息有針對性遞送；在量身定制區也設有客戶信息登記，便于將設計好的個性化產品傳遞給客戶。

參考文獻

[1]呂萍,周星嵐.中青旅電子商務發展戰略研究[J].中國集體經濟,2010(27).

[2]李江敏,劉承良,王苑.網絡營銷與傳統營銷在旅行社業的整合——以中青旅為例[J].全國商情·經濟理論研究,2008(3).

[3]中國旅行社網絡銷售市場研究報告簡版[R].2010.

第8篇：旅游線路市場營銷方案范文

[關鍵詞] 旅行社 客戶關系管理(CRM)

一、CRM理論基礎與發展現狀

客戶關系管理CRM是企業為提高顧客滿意度和忠誠度,提高核心競爭力,達到競爭制勝、快速成長的目的而樹立的“以客戶為中心”的發展戰略 ,因此CRM即是一種管理理念,又是一種管理機制,一種管理技術。在管理理念上,以客戶作為企業的重要資源;并通過建立并維護與客戶的管理機制,應用CRM系統將業務流程與數據挖掘、數據倉庫、銷售自動化等技術結合起來,形成一個系統的業務自動化解決方案。

在21世紀初,CRM已經引起世界的廣泛關注并作為現代企業最為優先的發展戰略。而中國的銀行、保險、電信等行業早已經研發并應用CRM。旅游業同樣是一個需要獲得顧客廣泛支持的行業,但由于中國的旅游信息化尚處于初步發展階段,CRM在多數旅行社中尚未應用或仍局限于企業內部的業務流程。

二、旅行社應用CRM的條件分析

1.旅行社的行業特殊性

我國旅行社是旅游產業中較為特殊的旅游企業,行業規模的擴張導致多數旅行社以中、小型為主,而大型旅行社則以旅游企業集團集聚化進程呈現出加快發展的態勢 。旅行社的特殊性體現在其作為旅游者與旅游企業之間的媒介和協調者,是旅游產品的設計者、組織者、宣傳者和銷售者。因此,旅行社的職能,決定旅行社的業務操作中需要與眾多方面建立聯系,進行大量的信息傳遞與交換。因此CRM對旅行社內部處理復雜的業務流必不可少,客戶關系管理的理念、模式與技術在旅行社中具有廣闊的應用空間 。

2.客戶關系維系的重要性

目前,普遍的行業特征是“一個新客戶的銷售成本是現有客戶銷售成本的6倍;向一個老客戶銷售新產品的利潤率是50%,而對一個新客戶只是15%;5%的客戶保留程度的增加可以導致85%的利潤度的增加。” 因此對于老客戶的關系維系成本遠遠低于發掘新客戶的成本。而旅行社的行業特殊性決定其與相關旅游企業之間建立長期的、良好的客戶關系,爭取到較低的市場報價與最新的行業動態信息,從而以優質低價的旅游線路與旅游產品在同行業中取勝,在市場競爭中降低風險性,穩健的發展壯大。

3.旅游市場競爭激烈

我國旅行社市場的不健全、低壁壘性造成了局部市場競爭過度、整體市場競爭不足的市場競爭“失調”現象 。國、中、青三大旅行網絡集團所占的市場份額尚不足20%,難以很好地承擔假日旅游市場的重負,而中、小型旅行社數量多,規模小,集中程度低,經營手段單一。人類經濟發展的歷史表明:在一個成熟度不高,客戶介入購買決策程度較低的市場環境中,客戶更關注的是產品、服務的功能和價格。從旅行社業市場的發展狀況來看,價格仍是旅行社增強市場競爭力需要打好的一張牌。惡性的價格競爭是我國旅行社現存的主要問題之一,全國已有1萬多家旅行社共同分食旅游市場資源 。地域相近的同類旅行社之間為了爭奪客戶競相壓價,一些受游客歡迎的旅游線路價位一跌再跌,形成了惡性的循環。低價競爭的結果導致了旅游市場秩序的混亂,同時削減了行業的利潤。

三、旅行社如何正確的應用CRM

1.正確認識客戶關系價值

客戶關系管理(CRM)旨在為企業與客戶間建立長期的合作關系提供一整套解決方案。但許多企業在應用CRM之前,并未對CRM有正確的認識就盲目上馬,最終導致應用不當以失敗告終。CRM的核心是客戶關系價值,并非客戶關系, CRM強調“以客戶為中心”,是建立在掌握客戶的信息、分析客戶購買行為的基礎上,統籌旅行社市場發展態勢,科學的、有針對性對有價值的客戶關系進行維護。市場并不是“靜態的”,在不斷發展變化的市場中,客戶關系的價值也隨之改變。如當旅游市場興起“紅色旅游”熱時,此時旅行社的客戶關系管理系統也應當進行數據挖掘、數據分析,并通過數據倉庫管理工具篩選出有價值的客戶,進而通過應用支持層提供的報表查詢、OLAP、知識發現分析決策工具等,將有價值的客戶知識存儲于動態知識庫中,重新調整出適銷對路的紅色旅游線路,從而增強現有客戶的滿意度、吸引潛在客戶群體;并同時實現旅行社的利潤增長。

2.選取合適的客戶關系管理模式

CRM的確可以準確地評估客戶的價值與創利能力,最大程度地降低成本,提高效率,從而為企業帶來無限的活力和最大的利潤。但CRM自身仍然存在一些弊端與不足。CRM系統與其他應用系統,如SCM、ERP等之間缺乏整合性,CRM缺乏數據的集成性、缺乏公正的第三方咨詢和明確的評判標準等 。因此旅行社在應用CRM前,應當針對自身情況選擇合適的CRM模式進行運作。目前市場應用較廣泛的CRM有電子客戶關系管理(eCRM)、智能客戶關系管理(iCRM)、移動客戶關系管理(mCRM)、整合客戶關系管理(ICRM),本文根據旅行社的不同發展狀況與類型列出各自適合的CRM模式如下:

(1)小型旅行社可通過引入CRM管理理念與在網站維護中引入CRM技術兩者相結合的模式進行管理。首先CRM管理理念應引起小型旅行社的領導者的重視,有效的貫徹該理念有利于旅行社維護客戶關系,從而逐步向中型旅行社轉化。其次在旅行社網站維護中引入基于互聯網的銷售、在線問答、個性化服務等可實現客戶關懷,增強客戶的認知度與滿意度。

(2)中型旅行社可采用移動客戶關系管理(mCRM)的模式。移動客戶關系管理(mCRM)即mobile CRM,是指旅行社CRM的無線化、移動化。mCRM具有在行銷操作、銷售操作及客戶服務與支持三方面的功能。即通過短信等方式進行折扣信息發送、通過移動信息服務采集客戶購買偏好、為客戶提供支持與個性化服務等。中型旅行社具有一定的市場占有率與促銷經驗,通過mCRM可以進一步了解客戶需求,投其所好,進而擴大市場占有率,提高旅行社的經濟效益,有利于旅行社轉變成大型企業。

(3)大型旅行社可采用電子客戶關系管理(eCRM)的模式進行管理。電子客戶關系管理(electronic CRM)是一種基于Internet技術的客戶關系管理系統。它的核心是數據倉庫、數據市場和中間件,客戶智能分析模塊,市場模塊,服務模塊,銷售模塊。是旅行社通過網站維護、實時的在線跟蹤客戶信息、實時交流方式、知識e化的一個基于商務網站的對客戶關系的“數字化”管理。

(4)集團型旅游企業則可采用智能客戶關系管理模式。智能客戶關系管理(intelligence CRM)是一種以客戶為中心,具有呼叫中心的客戶關系管理模式。企業利用它可以建立與客戶之間的“學習關系”,并能夠根據不同客戶特點提供個性化服務。能夠將前臺的CRM和后臺的ERP系統相結合的全面智能化解決方案,并可以滿足不斷發展的互聯網的需求。

(5)最后,整合客戶關系管理(ICRM)模式適用于各種規模的旅行社。整合客戶關系管理(ICRM)由CMO國際咨詢公司提出的。是一個在激烈的市場競爭中根據客戶的需求來定義并構造客戶關系的方法。它包括數據的整合,市場營銷功能的整合和數據庫與市場的整合,通過確定、測量、改進、監測客戶關系,并在市場上提供出更有競爭力的產品,滿意客戶的價值需求,從而有效的管理客戶關系。最終企業形成一個統一的“內外兼修”的系統。CRM成本較低,并可融入eCRM、iCRM、mCRM等模式。

3.項目管理方法控制CRM實施過程

項目是一系列的相關工作,這些工作通常會有一些主要的產出,同時需要一段時間去完成 。項目管理是通過計劃、組織和控制資源(人員、設備和物料),使其滿足項目的技術、成本和時間等方面的要求 。CRM是一個系統的實施項目的過程,即通過采集客戶信息,數據挖掘與數據分析,向企業的各個部門提供有效的客戶資料,與客戶實現“一對一的關系”,實現客戶滿意度,降低旅行社的經營成本,提高企業營業額的一整套解決方案。通過對旅行社的CRM實施過程進行項目管理,可以有效控制CRM實施的全過程,實現其在項目啟動階段、CRM系統選型階段、項目實施的計劃階段、項目實施階段、項目驗收階段有條理的進行。對項目實施的范圍變化、進度、成本、質量以及可能的風險進行控制和管理,確保CRM項目實施的順利完成。

4.根據市場變化不斷調整、改進

在激烈的市場競爭環境中,任何一個企業都不可能做到獨善其身。因此當旅行社引入CRM后,仍需不斷調整、更新客戶關系數據庫,使之處于動態之中,適應市場的發展變化。旅行社應通過預測外部市場環境,結合自身情況制定企業的中、長期目標,并調整CRM使之為企業的發展目標服務。同時根據企業的發展規模與市場定位,在不同的時期對客戶關系管理的模式進行合理的選擇與應用。

參考文獻:

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[2]楊路明 巫 寧:現代旅游電子商務教程(第二版)[M].電子工業出版社,2007.336～342

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[4]安 娜:我國旅行社的市場績效變化及因素分析[J].中國商界,2008,12:74

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[6]夏安邦 孫 欣:對當前CRM研究的綜述和討論[J].中國制造業信息化,2005,4:13～18

[7]Richard B.ehase,Nicholas J.Aquilano.運營管理[M.北京,機械工業出版社,2003:56

[8]Richard B.ehase,Nicholas J.Aquilano.運營管理[M.北京,機械工業出版社,2003:56

[9]陳曉海:CRM實施的成功因素研究.復旦大學碩士學位論文[D,2008,導師凌鴻

第9篇：旅游線路市場營銷方案范文

關鍵詞：中職；旅游市場營銷；教學

旅游業消費的目標客戶群體是游客，旅游業是以游客為核心，涵蓋食、住、行、游、購、娛等消費活動開展的產業集群，鏈條之長，涉面之廣是大部分的服務行業所不及的。伴隨著旅游業客源市場競爭日益加劇，旅游營銷能力在旅游行業中的作用和地位也日益突顯。營銷能力作為一項技能，中職學校旅游專業所培養的技能型人才是向行業輸送旅游營銷人員的一個重要窗口，旅游營銷人員作為溝通游客和旅游企業的紐帶，他們的營銷能力或將影響著旅游企業生存與發展。

旅游市場營銷在定義上是指旅游產品或旅游服務的生產商在識別旅游者需求的基礎上，通過確定其所能提供的目標市場并設計適當的旅游產品、服務和項目，以滿足這些市場需求的過程。由此可以看出開設該課程的教學目標主要是培養學生具備一定的旅游營銷策劃能力和對旅游者需求的識別能力。

一、中職旅游市場營銷的課程設置現狀與教學問題

（一）課程設置現狀

通過對幾所中職學校采用訪談的方式調查了解，目前在以培養應用型人才作為主導辦學理念的中等職業學校的旅游專業并非把旅游市場營銷納入到核心課程，大部分中職學校把該課程作為一門專業考查課，由此可以看出中職學校對旅游人才的培養大多停留在以導游考證為導向的教學模式上，而忽略了對學生營銷等綜合能力的培養，通過對我校近幾屆旅游畢業生的跟蹤了解，有超過七成以上的中職旅游畢業生都在旅行社從事各項旅游業務的營銷與推廣工作，可以看出旅游企業對旅游營銷人才的需求前景是十分廣闊的，但培養與需求的現狀似乎還存在著一定的差距。

（二）教學問題

除了教學現狀不容樂觀，目前的中職旅游市場營銷教學內容也存在很多問題，課程體系建設的滯后對于培養高質量的旅游人才造成了嚴重阻礙。筆者認為主要存在以下兩個方面的問題：

1. 課程教學內容與理念有待完善與更新

旅游市場營銷作為市場學的一門分支課程，要求學生在充分掌握了旅游相關知識的基礎上培養其對旅游產品的營銷能力，在中職旅游專業旅游市場營銷課程的內容設計上都較為傳統，導致學生對于旅游市場所涉及到的整個產業鏈分布的認識不夠全面，學生缺乏旅游營銷的整體意識，營銷學中所提倡的以需求為導向的整合營銷能力很難體現；其次教學內容過于陳舊，對旅游業中不斷更新的營銷理念和模式缺乏前瞻性；因此此類課程內容只能使學生對旅游營銷知識有所了解，而根本無法培養學生的旅游營銷技能。

2.教學模式上沒有體現以行業人才需求為導向。

在教學和培養模式上，中等職業學校的旅游營銷課程教學計劃中極少安排實踐性教學環節，營銷學是一門實操性較強的魅力學科，本應讓學生有更多的實踐機會，而中職旅游專業的學生極少參與實踐去了解社會，了解旅游行業的營銷信息。即便是學生上網搜集和整理了相關的信息，但解決實際問題的能力也不強，導致學生到旅游企業上崗后無法勝任旅游營銷方面的工作。

二、對中職旅游市場營銷教學方法的思考

筆者通過對講授旅游市場營銷課程的親身體會，結合中職旅游專業學生的特點，總結了兩種本人認為較為適合該課程教學的方法：

（一）項目式教學法

項目教學法是指用一項完整的“項目”工作來進行教學活動的教學方法。將項目以需要完成的任務的形式交給學生，由學生自己按照實際工作的完整程序進行，收集信息、制定計劃、決策、實施、檢驗成果、評估總結。

一般傳統的教學方式是教師通過講授讓學生被動的接受知識，中等職業學校的學生，大部分同學在過去初中養成了一些較為惰性的學習習慣，因此對所學知識的理性判斷能力較差．加上學習基礎薄弱，學習信心缺乏，往往使課堂教學十分沉悶，學生很難接受新知識。而項目教學法對于中職旅游市場營銷課程的教學是非常適當的，該方法通過本人教學實踐證明不但能激發學生的求知欲和保持良好學習興趣，更重要是學生在完成每一個項目的同時培養其思考和解決實際問題的能力，養成了良好的團隊協作意識，讓更多的時間留給學生討論和實操，而教師只需適時指導，為學生營造項目的教學情景即可。

就項目教學法運用于中職旅游市場營銷課程而言，開課前必須規劃好該門課程整個學期的教學計劃，一般一個學期的課時可設計3-5個的教學項目，對項目的選擇要緊貼教學大綱。總的來看每一個項目的教學實施可以分為以下三個階段（如表一所示）：第一階段可以將項目中涉及到的旅游營銷知識提前安排一定的課時講授，做好項目教學開始前相關準備（如任務和人員的分配）；第二階段開始進入項目實施，可安排學生到相關的旅游企業進行調研參觀，邀請企業的市場部負責人介紹有關旅游項目的營銷經驗與方案，學生回到課堂討論研究，自行參與項目方案制定及問題對策研究；第三階段為對項目的評議階段，可安排小組代表匯報，其他同學參與評議，教師做總結，根據項目每個環節相應的比例結合各小組學生的表現給予成績評定。（如表二所示）

（二）案例教學法

案例教學法(case-based teaching)是指運用案例授課培養和訓練學生學會分析問題、解決問題的一種教學方法。也是我們在旅游營銷課程教學中常用的教學方式，同樣也是非常適合中職學校培養應用型人才的教學方法，它利用案例引起教學活動，組織學生進行學習和研討。與傳統的以教師為主體教學方式相比，更能啟迪學生思維，培養學生的營銷能力。因此筆者認為在該課程中應該積極倡導，有效實施。

使用案例教學法對旅游市場營銷課程教學的實施過程，簡單的說可以大致總結為以下五個方面：1.結合所授旅游營銷的理論知識甄選合適的案例，案例內容要與中職層次的學生理解能力對等，如講到旅游產品的生命周期策略時可選擇某旅游資源從發展到頂峰再到衰退的有效案例，讓學生能對問題與原因進行分析，并根據所學理論知識制定相應策略；2.指導學生理解和讀懂案例內容，布置相關任務；3.安排學生分組討論，每組選派一名組長負責收集和整理小組的意見；4.根據案例內容可進行角色分配，讓學生模擬案例中的各個角色，如講到旅游線路促銷的案例時可安排學生分別充當旅行社促銷員、公關員、媒體代表、游客等，讓學生通過案例教學能有更深層次的體會；5.教師對學生討論的結果和各自的意見進行點評、總結與答疑，對于表現出色的學生要及時給與鼓勵，教師闡述自己的觀點讓學生參與討論，幫助學生改進提高。

三、結束語

教學有法，但無定法。總之，筆者認為不管采取何種教學方式對旅游市場營銷進行教學，都應以培養中職旅游學生的實踐應用能力作為出發點。其次應以學生就業和行業發展為導向，對旅游市場營銷在中職旅游課程設置中重新定位和調整，轉變以考證為目標的單一培養模式，讓中職旅游專業學生具備較強的旅游營銷能力和較全面的綜合技能，使其真正成為適應社會，適合企業的應用型人才。

參考文獻：

[1]趙毅，葉紅．新編旅游市場營銷學[M].清華人學出版社出版，2006，6