商務談判的技巧精選(九篇)
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第1篇：商務談判的技巧范文
談判中,雙方需要了解對方的實力要求,掌握各種有關的信息和背景資料當談判者對對方的情況不完全了解和需證實自己掌握的情況時,可以直接采用提問的方式,獲取自己想要的信息
2增進溝通,活躍氣氛
談判是一個雙方溝通的過程,為了避免溝通時出現障礙,不妨在談判中多運用提問,即采用帶有征求詢問性質的提問來表達自己的要求,此種方式最能博取對方的好感提問可以促使雙方充分溝通,弄清分歧的關鍵并使之不再進一步擴大,進而找出繞過分歧繼續談判的辦法
3引導談話的方向,控制談判的進程
提問是引起話題的動因,決定和引導著談話的方向,控制著談判的進程談判中可以通過巧問引出或轉移話題,使談判向著有利于自己的方向發展當談判氣氛漸趨緊張大腦有運轉不過來的感覺時,提問可以放慢談判速度,爭取時間重新組織思路,發動新的攻勢
4傳達消息,說明感受
有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案,事實上,卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給對方例如:你真有把握保證質量符合標準嗎?問話像是要對方回答保證質量的依據,同時也傳達了問話人擔心質量有問題的信息,如果再加重語氣,就說明你十分重視這一問題這樣的問題也給對方一定的壓力,但切忌不要形成威脅
商務談判中提問的技巧：三種提問技巧一做好提問前的準備工作
提前準備的問題可能看上去很一般,也較容易回答,對方在回答時可能會比較松懈,反而容易暴露他的真實想法,在此基礎上,當你再向對方提問時,對方只好按照原來的思路作答,而這個答案正是我們所期望的而且,作為提問的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對性地提問
二提問的方式要合理
提問的方式有很多,比如開放式問題封閉式問題等,再比如正問反問側問設問追問等各種提問方式的運用,均有其特定的效果提問的角度不同,對方的反應也不同,得到的回答也有差異究竟采用哪種形式,要視談判內容及其進展情況靈活掌握有時對方會借無可奉告我也不大清楚等托詞來敷衍問題,所以應該準備多種提問方式
同時,提問的句式應盡量簡短,如果提問的話比對方回答的話還長,將處于被動,顯然這種提問是失敗的,以簡短的問題引出較詳細的回答才是成功的提問一定要簡明扼要,一針見血,指出關鍵所在用語要準確簡練,以免使人含混不清,產生不必要的誤解
三如何把握提問的時機
1在對方發言完畢之后提問
在對方發言的時候,一般不要急于提問因為打斷別人發言是不禮貌的,容易讓人反感,當對方發言時,要認真傾聽,發現問題可以先記下來,待對方發言完畢后再提問,這樣不僅體現了自己的修養,而且能全面完整地了解對方的觀點和意圖,避免操之過急,曲解或誤解對方的意圖
2在對方發言停頓或間歇時提問
如果因對方發言冗長不得要領糾纏細節離題太遠等影響談判進程,那么可以借他停頓或間歇時提問,這是掌握談判進程,爭取主動的必然要求例如,當對方停頓時,可以借機提問:您剛才說的意思是,細節問題我們可以再談,請談談您的主要觀點好嗎?第一個問題我們明白了,那第二個問題呢?諸如此類
第2篇：商務談判的技巧范文
[摘 要] 隨著我國加入WTO，國際貿易和對外交往將日益頻繁，各種類型、各種層次的外貿、外經、外交談判也越來越顯示其在社會、政治、經濟生活中的重要地位，如何進行有效的跨文化談判的命題被提到了議事日程。本文試圖從中西方文化沖突的角度探討跨文化商務談判的英語技巧。
商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的磋商活動。隨著市場經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，它不僅包括一切有形的勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。跨文化商務談判是不同國家和地區的人們為了實現交易目標而進行的相互磋商活動。由于英語是歐美國家的官方語言，所以商務談判大多數是借助英語進行的。這就涉及談判的英語技巧問題，認真研究談判的特點和原則，恰當地運用英語技巧，是談判取得成功的重要保證。
第一，善于傾聽，做到少說多聽。
商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并做反提案，還盤、互相讓步，最后達成協議。成功的談判者在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。具體就是，要盡量鼓勵對方多說，向對方說:“please? Go on”，“yes”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。如果對對方的觀點表示了解，可以說:I see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示贊成，可以說: That' s a good idea. (是個好主意)，或者說:Iagree with you. (我贊成);如果是有條件地接受，可以用on thecondition that這個句型，例如: We accept your proposal， on thecondition that you order 30000units.
第二，靈活應變，做到靈活性與原則性相結合。
談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。有些時候不能給對方一個確切的答案，但是又不能一口否定，那么要使談判有回旋的余地就得回避明確地答復。當遇到對手逼你立即做出選擇時，你若是說:“讓我想一想”之類的語言，會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以有禮貌地告訴對方:
I'm afraid I can't give you a definite reply now. (恐怕我現在無法給你一個明確的答復)或I just need some time to think itover. (我需要時間考慮考慮)。靈活性和原則性是涉及語言效果和傳達原意的兩個方面。缺乏靈活性會影響表達效果，而不會靈活則往往會使得談判陷入僵局。要針對不同國家的談判對手和不同的情況，不斷調整自己，堅持原則性與靈活性的統一。例如，在與歐美國家的商人談判時，如果有不同意見，最好坦白地提出來而不要拐彎抹角。表示無法贊同對方的意見時，可以說:I don’t think that’s a good idea. (我不認為那是個好主意)， 或者Frankly， we can’t agree with your proposal. (坦白地講，我無法同意您的提案);如果是拒絕，可以說:We’re not prepared toaccept your proposal at this time. (我們這一次不準備接受你們的建議);有時，還要講明拒絕的理由，如 To be quite honest， wedon’t believe this product will sell very well in China. (說老實話，我們不相信這種產品在中國會賣得好)。
第三，語義清楚，做到形式委婉、內容明確。
國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如:“to tellyou the truth”，“I’ll be honest with you?”，“I will do my best.”“It’s none of my business but?”這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作。如果談判者的言辭能清楚地表達出所想的和所要講的，就減少了許多容易導致誤解的地方。
商務談判，中心還是經濟利益。在雙方的談判中，價格是一個很重要的環節，婉轉地提出自己的意見可以使自己處于主動地位。如果自己已經胸中有數，在談判中，語句上面不能有絲毫含糊。
最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前做一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。
握跨文化商務談判的英語技巧，對于談判者十分重要，它不但直接關系著談判的成敗，還可以使談判者在對外經濟交往中往往會收到事半功倍的功效。希望讀者可以通過掌握上述的技巧，在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。
參考文獻:
[1]劉向麗:國際商務談判.機械工業出版社
[2]方 其:商務談判.中國人民大學出版社
第3篇：商務談判的技巧范文
國際商務談判，是交易雙方借助語言和表情而進行的談判活動，其成功與否在很大程度上取決于談判藝術和語言技巧的運用。高超的談判藝術和語言技巧，既有利于加快談判進程、縮短談判周期，又有利于避免尷尬局面和經濟損失。說服，作為國際商務談判策略的一種語言技巧，不僅貫穿于國際商務談判的全過程，而且是國際商務談判中變數最多、難度最大、要求最高、最富技巧性、最具創新性的工作。那么，在國際商務談判過程中，談判者為了順利達成協議，應當如何準確把握和靈活運用說服技巧呢？本文將對這一問題進行探討。
一、 建立良好人際關系，營造友善談判氛圍
一般情況下，當一個人考慮是否接受他人意見和建議時，往往會先衡量自己與說服者的熟悉程度和信任程度。假如熟悉并信任對方，就會接受和采納對方提出的意見或建議。在國際商務談判過程中，良好的人際關系同樣能發揮不可低估的作用。下面，讓我們來看一個案例。
我國某進出口公司與新加坡一家公司談生意，中方公司的張經理在此之前了解到新加坡參加談判的總經理王先生喜歡下圍棋。于是在談判前夕，張經理帶著圍棋主動來到王先生下榻的賓館。“下一盤棋怎么樣?”，接到這樣的邀請，年過半百的王先生居然高興得像孩子一樣手舞足蹈。原來王先生出身于圍棋世家。一場“酣戰”下來，雙方意猶未盡，暢談起事業、成就、親情、家世等。王先生對張經理大為贊賞，當即表示：“能和你這樣的人交朋友，這筆生意我少賺點都值得。”幾天后，雙方談判進行的很順利，新加坡公司也欣然接受了我方提出的價格優惠條件，雙方友好地簽訂了外貿合同。
此案例說明一個道理，欲想說服談判對手，必先了解和熟悉對方并設法與其建立良好的人際關系。該案例中的張經理，談判前了解到新加坡公司總經理王先生酷愛下圍棋這一喜好，并親自登門與王先生切磋棋藝，張經理這種投其所好的方式正合王先生心意，在下棋過程中兩人逐漸建立了良好的人際關系，于是在接下來的談判中王先生也欣然接受了中方公司提出的降價要求，并表示“少賺點錢都值得”。試想，倘若當初中方公司的張經理沒有事先與王先生下棋交流并成為棋友，那么在談判中對方就不可能如此痛快地答應張經理提出的降價要求。
由此可見，在商務談判過程中，雙方談判人員通過努力建立良好的人際關系，既能營造輕松、愉悅的談判氛圍，又能為整個談判奠定良好的基礎，在說服對方接受己方提出的條件時也會更加順利。為了與對方建立良好的人際關系，可以在進入談判正題之前和對方進行寒暄，或根據對方的喜好提供相應的飲品，或圍繞共同的特長交流切磋，如果相互之間熟悉的話，還可以聊聊彼此的家人，敘敘以往的交情，互贈一些小禮物等。
二、 洞悉對方真實動機，謀求雙贏談判結局
謀求雙贏，是當今商務交往的最高境界，也是現代商務談判所追求的最佳目標。而把握對手的心理特點，洞察對手的核心利益，不失時機地引導對方沿著雙方互惠互利的方向發展，才是實現雙贏的有效途徑。有這樣一個案例。
杰克是一個俱樂部的經理，他想新建一個規模較大的舞場，于是，他找到了一個正想進入建筑行業的承包商，這個承包商承諾愿以低價為他提供一個優質的舞場，同時也提出，在舞場建成之后允許其他客戶來參觀，并為他宣傳工程質量，以便為自己拉更多生意。杰克當即答應了對方提出的條件。但是，舞場建成以后，杰克又進一步要求承包商承擔裝飾工程，承包商很生氣，當即拒絕了這一要求。
杰克既沒有指責和怪罪對方，也沒有放棄說服對方的努力，他友善而頗有遠見地提出：“舞場的美觀有助于宣傳工程質量，相當于貴公司的“實體廣告”，我堅信一定會給你們帶來更多的生意！”建筑承包商眼睛頓時一亮，毫不猶豫地答應了杰克的新要求，且當即表示要不惜工本地裝飾好這個舞場。結果，杰克以優惠的價格得到了一個漂亮的舞場，承包商不僅借此揚了名，而且又獲得了好幾筆生意。
案例中，當杰克提出讓承包商再額外承擔舞場的裝飾工程時，承包商生氣地拒絕了他的“無理”要求。杰克在說服承包商的過程中，首先站在承包商的角度考慮問題，隨即巧妙地指出“舞場裝飾得美觀，有助于宣傳工程質量，相當于貴公司的實體廣告！”杰克的友善態度和戰略眼光恰好洞悉到了建筑承包商“發大財，賺大錢”的真實動機，使其轉怒為喜，爽快地答應了杰克提出的新要求，最終實現了互惠互利的雙贏結局。
由此看來，要想說服對方接受己方條件，就要站在對方角度考慮問題，使對方感覺到你像朋友一樣，設身處地地為自己出主意、想辦法，才能收到“柳暗花明”、“峰回路轉”的奇特效果。談判實踐中，應重點從下列三個方面把握其要點：一是將問題重點放在利益上而非立場上。因為促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場背后的真正動機。單純地站在立場上磋商問題，其結果只能是談判雙方不歡而散。二是精心設計雙方滿意的方案，尋找雙方有利的解決辦法，雙方才會在談判中各自取得相關利益，實現雙贏談判結局。三是堅持客觀標準，用大家共同認可的客觀標準判斷整個談判的過程。
三、 消除對方戒備心理，巧妙贏得信任理解
談判過程中，當對方對己方的某一條件或議題產生誤解或者反感時，就會自然而然地萌生戒備心理和抵觸情緒。這種情況下，聰明的談判者，不是盲目地堅持和反復重述原有話題，而是靈活變通，采取迂回戰術，盡快消除對方的戒備心理、淡化對方的抵觸情緒，緩解現場的緊張氣氛，運用“明修棧道，暗渡陳倉”的手法，不露聲色地說服對方。
第二次世界大戰期間，一些美國科學家試圖說服羅斯福總統重視原子彈的研制，以遏制法西斯德國的全球擴張戰略。他們委托總統的私人顧問、經濟學家薩克斯出面說服總統，結果還是不予接受。一天早上，總統邀請薩克斯次日共進早餐。一見面，羅斯福就懷有戒心地說：“今天不許再談原子彈的研制，一句也不談，明白嗎？”薩克斯說：“好的，不談。我只給總統講個真實的小故事。英法戰爭期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖在海上屢戰屢敗。這時，一位年輕的美國發明家富爾頓來到了這位法國皇帝面前，建議把法國戰船的桅桿砍掉，撤去風帆，裝上蒸汽機，把木板換成鋼板。拿破侖卻想：船沒有帆就不能行走，木板換成鋼板就會沉沒。于是，他二話沒說，就把富爾頓轟了出去。歷史學家們在評論這段歷史時認為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議，十九世紀的歐洲史就得重寫。”薩克斯說完，目光深沉地望著總統。羅斯福總統默默沉思了幾分鐘，然后取出一瓶拿破侖時代的法國白蘭地，斟滿了一杯，遞給薩克斯，輕緩地說：“你勝利了。”
為了消除羅斯福總統對于研制原子彈提議的戒心，經濟學家薩克斯巧妙地避開了總統所反感的“話題”，采取“迂回戰術”，運用一個不可否認的歷史事實委婉地說服了總統，同時也贏得了總統的信任和贊揚，促使羅斯福總統做出了美國歷史上最重要的決策。推而廣之，當談判對手產生戒備心理或表現出抵觸情緒時，只有主動尋找對方感興趣的話題，靈活巧妙地化解和消除不利因素，才能重新贏得對方的好感和信任，從而為完成說服任務鋪平道路。
四、 精心修煉說服用語，全面提升說服能力
說服，即是一種談話技巧，也是一種社交能力，更是一種談判藝術。說服用語，即是說服過程中最基本的外在形式，也是說服能力最核心的內在功底。常言道，冰凍三尺非一日之寒。要想成為一名成功的商務談判者，不僅要精通外貿業務、商務禮儀和商務談判技巧，而且要在說服用語的使用方面精心鉆研、潛心修煉、用心積累和不斷創新。筆者認為，主要應從以下三個方面去努力。
其一，學會尊重對方，善于贊美對方。著名作家馬克·吐溫這樣形容贊美的有效意義：“僅憑一句贊美的話語就可以活上兩個月。”渴望得到談話對象的尊重和贊揚，這是人們在社交過程中一種普遍的心理需求。在商務談判中，談判者必須懂得尊重對方，善于發現對方的閃光點和興趣點，不失時機地贊美對方，這樣做，不僅能拉近談判雙方的距離、密切彼此關系，也會為談判順利進行和取得理想結局奠定良好的基礎。例如：每一個人都希望被認為是有知識、有教養的人，如果你善于使用“You are a brilliant man of wide learning. （你真博學）”、“You really have the capability.（你真有能力)”、“You have great judgment.（你真有判斷力）”一類的語句，對方就能很容易對你產生好感。
其二，學會委婉含蓄，善于迂回暗示。商務談判中，由于談判雙方各自的利益、立場、角度不同，難免會產生分歧和矛盾。這時，如果想直言不諱地說服對方接受己方的要求，有可能會引起對方的反感而產生抵觸情緒，此時，最奏效的說服方式就是避其鋒芒，委婉含蓄，迂回暗示。例如：“Well，it’s at the disposal of the board．Would you mind waiting a day or two until I get a reply from the home office?（好的，董事會正在處理此事。請問你介意再等一兩天直到我收到總公司的回復嗎？）”這里用了話語標記詞well來緩和語氣，還使用了“would you mind doing…?”這樣非常委婉的表達句式，語氣非常客氣。再如：“I appreciate your position，but we really can’t afford to accept such a big reduction like that．（我很欣賞您的看法，但我們確實無法接受如此大的降價幅度）”又如，用諸如“I understand your position, but …”，“I see what you mean, but…”，“You may be right, but…”等句型來縮小己方與對方在某個問題上的分歧，委婉含蓄地表明己方態度。
其三，學會洞悉內心，善于抓住良機。敏銳的觀察聯想能力，準確的分析判斷能力，是巧妙運用說服語言的重要前提，而恰到好處地掌握“火候”，不失時機地果斷決策，也是說服過程中不可缺少的重要環節。比如：當判斷對方深感迷茫時，要善于“撥云驅霧”、指點迷津，使其仿佛看到“雨過天晴太陽升”的美麗景色；當判斷對方猶豫不決時，要善于“趨利避害”、旁征博引，使其盡快舒展“緊鎖著的雙眉”，跟著你的思路往前走；當判斷對方有“改弦易張”苗頭時，要善于調整策略和改變談話語氣，在肯定其前面表現的基礎上“趁熱打鐵”地贊美他的能力、魄力和人格魅力，使其盡量放棄“回頭”意念，義無反顧地“跟你走”；當判斷雙方談判條件已經沒有實質性讓步空間，再堅持己方意見就有可能“前功盡棄”時，要善于當機立斷，先適當用一些贊賞對方的語言肯定前期的談判成果，再大度而主動地做出“為了我們之間的友誼與繼續合作，我方準備接受當前的條件”的姿態，為快速達成協議作好“鋪墊”。
綜上所述，說服是國際商務談判過程中雙方溝通交流的必備手段，也是談判成功與否的重要因素。說服技巧的運用，對于談判過程中雙方主從關系的變換和能否實現雙贏談判目標有著舉足輕重的作用。建立良好的人際關系，洞悉對方的真實動機，消除對方的戒備心理，精心修煉說服用語，是營造輕松愉悅的談判氛圍，謀求互惠互利的雙贏結局，贏得對方的信任理解，全面提升說服能力的前提條件和重要保證。
參考文獻：
[1]黃衛平. 國際商務談判[M]. 北京: 北京人民大學出版社，2011.
[2]李爽、于湛波. 商貿談判[M]. 北京: 清華大學出社，2012.
[3]劉宏. 國際商務談判[M].大連: 東北財經大學出版社，2011.
第4篇：商務談判的技巧范文
【論文關鍵詞】 談判 沖突 對技巧
一、引言 全球經濟一體化進程的加快使各國間的商務活動日益頻繁，作為外貿活動的重要環節之一，涉外商務談判也逐漸占據了舉足輕重的地位。成功的談判的作用毋庸置疑，它是參與談判的雙方都期待的結果。但由于種種原因，談判中出現沖突是不可避免的，巧妙地應對沖突，化干戈為玉帛，是每個談判人員應有的素質。 二、了解文化差異，提前做好準備 談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來自不同的國家、地區，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風格上大相徑庭，如果對彼此的文化背景沒有足夠的了解，有些談判便會不可避免地陷入僵局，此時，如果不能正確適當地使用應對策略，那么后果將不盡人意，甚至導致談判破裂。
談判者的談判風格帶有很深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使他們形成不同的談判作風。例如，美國人由于多民族融和的特點，使他們具有了自信、果斷、外向和實際的風格。因此，在談判中他們熱情大方，喜歡將談判快速直接地引入正題，喜歡對談判問題一個接一個地討論，直至完成整個談判。而德國人往往準備充分，但在談判中靈活性差，一般不輕易公開做出重大讓步。英國人自信，遇有錯誤時不輕易道歉和認錯。阿拉伯人則好客，重視朋友間的關系，但他們缺乏時間觀念，有時漫不經心。因此，在國際商務談判中，必需加強跨文化談判意識，認識到不同文化類型的談判者在需求、動機、信念上的不同，學會了解、尊重、接受對方文化，不可片面地認為在自己國家里公認為正確的東西在其他國家也同樣行之有效。在進行談判之前，談判者應了解對方的文化背景，習俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的講究而引起的不愉快，做到心中有數，有的放矢。
如：“十三”這個數字在西方文化中很不吉利，人們都盡量去避免它，同西方人談判時，中國人也應加以避諱;和阿拉伯人進行談判時，如有沖突發生，可以強調長期的友好合作關系，甚至可以利用較深的私下交情，去說服對方;而當遇見德國人時，自己先做出合理的讓步，以期獲得對方相應的做法可能比較有效。 具有相同文化背景的談判者，其談判風格有著明顯的趨同性，然而在實際的談判過程中，由于受其他因素的影響，同一文化的個體談判者的談判風格也有著很大的差異。因此，在談判中，了解并熟悉談判對手的個人性情、行為習慣等對于把握談判的方向和進度，有的放矢地運用談判策略具有重要意義。如果你的對手雖然是日本人，但他不喜歡繁文縟節時，過度的寒暄和迂回可能讓他很反感。所以當觀點發生沖突時，不妨直接說出自己的真實意圖，以期獲得他的理解。
三、運用語言技巧，有效進行溝通 巧妙地運用語言技巧，使自己的語調更柔和，語言更容易被接受，提議顯得更合理。 第一，我們可以在句子中加一些修飾語，如maybe等，使其多了幾分猜測的含義，聽起來便不那么主觀了。
第二，可以在句中加上a little等表示“一點兒”的詞，緩和一下語義表達的強烈程度，雖然含義不變，但這就不會激怒對方了。
第三，可以使用否定句，使語氣更加委婉。 第四，可以使用“I’m afraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。 以上這四種語言表達技巧完全可以兩種或多種結合起來使用，那么你的談判用語會更地道，更易達到自己的目的。
另外，在有些情況下，適當地施加壓力也不失為一個好方法，這種方法往往用在自己處于強勢時，對方可能急于與己方達成協議，或己方在談判中一直占取主動地位等。 有時，由于某種突況的發生，或由于授權有限，談判者無法當場做出決策，或無法明確表態，使用模糊語言不失為一種緩兵之計。說話人是否真的要和銷售經理商量，我們不得而知，但說話人通過這種語言策略，獲得了更多的考慮時間，即使是不能給出對方肯定的答復，也寒暄地表示了對方的提議合理，保全了雙方的面子，維護了和諧的談判氣氛。 需要注意的是，不管用哪一種語言表達方式，都要注意你的語調，因為同一個句子如果用不同的語調來表達，效 果大相徑庭，如果能面帶微笑就更好了。如果用升調，表示鼓勵，期待對方和自己觀點一致，如果用降調則帶有威脅的含義，咄咄逼人的口氣會令人惱怒。
四、恰當使用暫停，贏得更多時間 我們可以適當地使用暫停，如果雙方僵持不下，一時沒有雙贏的解決方案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時，可叫暫停。這段時間可以使雙方重新考慮自己的策略，評估自己已經在談判中取得的成績，明確自己既定的目標和可能做出的讓步，決定下一步該如何做，暫停是一個延緩策略。一般我們可以這樣表達。這樣，等雙方再次回到談判桌前時，情緒就會比剛才穩定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽和考慮對方的提議，以致達成協議。
五、結論 談判是人與人之間的溝通，每個人都來自不同的文化背景，文化差異給談判帶來了很大的影響。熟悉了解對方的文化背景，是談判之前的必要準備工作。在談判中巧妙地運用語言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒有哪一種方法是萬能的，談判也沒有一成不變的模式，談判者應根據不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進行。
第5篇：商務談判的技巧范文
關鍵詞：商務談判；商務英語；談判技巧；跨文化交際
中圖分類號：G64文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2012）01-0207-02
1 前言
隨著全球經濟一體化趨勢的發展，國際間的貿易往來日益頻繁，國際貿易中跨國的商務談判在所難免。商務談判（Business Negotiations）一般是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。
商務談判所使用的語言是專門的外貿英語語言，不同于我們日常生活中的普通英語的使用。由于不同國家的歷史背景、、風俗習慣、文化傳統等不相同，文化因素在商務英語談判中也起著重要的作用。因此，作為商務英語談判者，不僅要精通英語，熟知談判原則、相關法律和商務領域專業知識，而且要掌握和運用一些談判技巧和語用策略，以實現預期的談判目標，幫助企業開拓國際市場，成功實現經濟交往，使企業實現經濟目標盈利。
2 商務英語談判的技巧
2.1 談判前應做好充足的準備工作
商務談判前的準備工作是商務談判中重要的一部分，正所謂知己知彼百戰不殆。談判前要對對方進行充分的調查了解，盡量摸清對方的底細，了解、分析對方的優勢和劣勢，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于對方來說什么問題是重要的，以及此次談判的生意對對方的重要程度等等。同時對己方的情況也要有一個全面的分析了解，確定最佳及備選方案和讓步策略；并能針對談判的內容事先設置一些問題，列出一份問題單，把要問的問題盡量預先想好，爭取談判的最佳效果。
2.2 提問技巧
談判中的提問技巧非常重要。通過提問可隨時了解對方的心理變化，發現對方需求，并從中獲取相關信息，證實我們以往的判斷。在商務談判中，通常在開始時使用開放式提問（指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復，需要特別解釋的問題），引導對方多說，使對方自由暢談他們的需求，使己方從中獲取相關信息。例如：“Can you tell me more about your company?” “What do you think of our proposal?”對于對方的回答，要把有關的重點和關鍵問題記錄下來以備后用。
2.3暗含與委婉
商務談判有些話語雖然正確，但卻令對方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強調“言猶盡而意無窮，余意盡在不言中”，讓人領會弦外之意。例如：I agree with most of what you said．言外之意是There are something in what you said that I can not agree with．這是一種委婉否定的策略。再如，You should have put forward this move much earlier．其暗含的意思是一種批評：You should not change the program so late．在商務談判中的許多環境下可運用此策略。如遇到有機密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動場合等不宜直接陳述時，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達。這樣既避免了正面沖突，又給雙方留有余地，制造友好的氣氛。
2.4 模糊語用策略
模糊語言靈活性、適應性強，商務談判中對某些復雜或意料之外的事情，不可能一下子就做出準確的判斷，這時就可以運用模糊語言來避其鋒芒，做出有彈性的回答，以爭取時間做必要的研究和制定對策。商務談判中有時會因某種原因不便或不情愿把自己真實的想法暴露給別人，這時就可以把輸出的信息“模糊化”。既不傷害別人，又不使自己難堪。例如，當談判一方要求對方對某一問題進行表態，而對方認為時機未到，不便于明確表態，這時可以這樣回答：That sounds mare practical．But I can’t decide it for the moment；I have to get confirmation from my head office．
模糊語用策略在商務談判中的運用使語言具有很大的靈活性，恰當運用既能表達自己的意圖，又不至于過分傷害對方的感情，在表明自己立場的同時又為后續的談判留有余地。此外，模糊語言在摸清對方底細、了解對方的真實意圖、拖延時間、推諉開脫等方面，都有獨到的作用，在商務談判中可把握使用。
2.5 要善于運用禮貌原則
禮貌（politeness）是指一方對另一方的態度，它涉及雙方。禮貌原則（politeness principles）就是在交談中說話人要減少表達不禮貌的信念，或者說盡量表達禮貌的信念。言語交際作為一種社會活動，自然受到禮貌原則的約束，這是維護人與人之間和諧關系的前提。言語交際效果的好壞、成功與否在很大程度上取決于對禮貌原則的掌握和運用，而禮貌原則也只有在言語交際中才能體現出來。人們在交際中一般都希望對方遵守禮貌原則，說話時就應盡量多給別人一點方便，同時反過來獲得對方對自己的好感，這就是在國際商務活動中應當重視語用禮貌原則的道理。
例如：You would of course rather continue to do business with us because……這種自以為是、強加于人的口氣，對方是很難接受的。
再例：Your letter is not clear at all；I can’t understand it．這種生硬的、指責人的口氣應盡力避免，不如改為：If I understand your letter correctly，……
又例：All wise office managers around the country order Gold Fish――the most efficient of all office typewriters．這種貶低人的口吻不但不會說服對方購買你的產品，反而會傷害對方等等。
2.6 避免跨文化交際產生的歧義
國際貿易中跨國的商務談判在所難免。國際商務談判與文化密不可分，國際商務談判中的談判者來自不同國家或地區，有著不同的文化背景，文化差異的存在是客觀的，不同文化背景下成長的人，在語言的交流和理解上難免產生歧義，這就需要在商務談判中盡量避免歧義情況的發生。作為全球商務語言，商務英語在經濟交往中的作用顯得日益重要。商務英語本身是一種語言符號，它必定受到生態地域、歷史背景、、風俗習慣、文化傳統等影響和制約。因此，跨文化交際因素在商務英語中起著重要的作用。從事商務英語翻譯的人員必須了解各國不同文化，熟悉商業活動中的文化差異，必須注意商務英語中蘊涵的文化屬性和跨文化傳遞的差異。應該在不同文化中找到一個契合點，如果這個契合點是兩種文化的交融，當然是最理想的了；如果找不到理想的契合點，也應通過適當的技巧使兩種文化盡可能接近。
跨文化交際的一個嚴重通病就是“以己度人”，常常有意無意地用自己的標準去解釋和判斷其他民族的文化，即主觀地認為對方一定會按照我們自己的意愿、我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思也正是對方想表達的意思。從事商務英語翻譯的人員必須了解掌握不同國家和地區的民族文化差異，并設法使這些差異在傳譯過程中消失，同時在譯入語中找到準確的詞語，使異國文化信息在譯入語中再現，盡量做到文化信息等值或對等。
例如，美國運動系列商品Nike，本意是希臘神話中勝利女神的名字，因此商標Nike能使英語國家的人聯想到勝利和吉祥。但若按音譯為“奈姬”或是“娜基”之類，中國的消費者就會十分費解，不知其意。若模仿其音節，并考慮其運動系列商品應具有經久耐磨的特點，譯成“耐克”，既有了堅固耐穿的含義，又包含了克敵制勝的意思。即使如此，Nike所蘊涵的西方文化信息對中國人來說，不可能像英語國家的人那樣想起勝利女神Nike，翻譯中的文化信息被丟失。
3 結語
商務活動是一種跨文化交流，商務談判實質上是通過語言交流進行的經濟活動，進行商務談判，不僅要熟知跨國商務知識和國際商法，還應該掌握和運用一些語用策略和談判技巧，同時，要增強跨文化意識，重視文化因素商務英語談判中的作用，了解當今時代的經濟發展動態及各國經濟交往中的文化差異，使異國文化信息在譯入語中準確再現，盡量做到文化信息等值或對等，使商務談判順利地進行，并達到預期的目標。
參考文獻
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第6篇：商務談判的技巧范文
關于商務談判中的提問技巧：建立輕松的洽談的氛圍你一定不喜歡審問式的交談方式，在銷售過程中也是這樣，作為銷售人員，在于客戶交談的過程中，審問式的交談式大忌。沒有人會喜歡被審問的感覺，審問式的交談方式，會使客戶有種被脅迫的感覺，因此，會增加客戶的戒心，甚至招致客戶的嚴重反感。大量地使用封閉式的問題，就會造成審問式的交談結果。
避免審問式交談的最佳方式是耐心，許多人在提問的時候，往往犯下這樣的錯誤，不如在提出的問題中，前半句會是一個開放式的問題，但緊接著，作為補充，后半句又成了一個封閉式的問題。比如：你喜歡做什么樣的工作?我的意思是說你是否愿意成為銷售人員?。很顯然，銷售人員在銷售談判的開始過程往往會比較緊張，希望能夠快速的結束整個過程。因此，會導致開放式問題開始，而快速地以封閉式問題結束，本想讓客戶更多的談及自己的想法，發而急不可耐地將自己的想法強加給客戶，因而欲速則不達。所以，建立對話式的討論氛圍關鍵是要有一定的耐心，通過開放式的問題，讓用戶多說一些，自己多請聽一些，并在此基礎上，不斷有意識的將用戶向自己的方向引導，最終達到自己的目的完成銷售過程。
關于商務談判中的提問技巧：開放式提問在銷售的過程中，銷售人員在向客戶提出問題的時候，最好避免客戶只用是或否就能夠回答的問題。如果向用戶提出的問題對方僅僅用是或者否來回答，那么，銷售人員獲取的信息顯然太少，因此不得不問更多的問題，然而絕大多數的用戶都不會喜歡連珠炮式的發問，問題過多反而會嚇跑用戶。那么怎樣提問會比較好呢?
銷售行為的成功性，很大程度上依賴于銷售人員對客戶的了解程度。因此向用戶提問的過程是銷售人員獲取價值信息的重要過程。所以，銷售人員在客戶面前盡量提一些客戶需要很多的語言才能解釋的問題，這種問題我們稱之為開放式問題，并通過這樣的提問獲得具有價值的信息，而這樣的提問方式，需要用戶做出大量的解釋和說明，銷售人員只需要相對較少的問題就可以達到目的。比如您要采購怎樣的產品?您的購買目的是什么?等等，這樣客戶就不得不說出更多的想法，從而使銷售人員了解客戶的真實目的。
心理學的研究表明，絕大多數的人喜歡別人傾聽自己的談話，而非聽別人說話，所以銷售人員要利用簡單有效的提問，使客戶不斷地說話，做到仔細傾聽，并在此基礎上提出更深入的問題。我們都知道，許多時候，用戶是將電腦的經銷商當作專家來看待的，銷商人員要善于利用這一點，即使客戶是保守類型的，也要通過有效的問答，使客戶將心中的想法表達出來，從而使自己從被動的地位轉換為主動地位，這樣就增加了銷售成功的可能性。
當然，開放式的提問方式，也是需要有所節制的，并非越開放越好，否則客戶甚至不知從何說起。所以，在提出這一開放式的問題時，銷售人員一定要有所預期，使客戶不需要太多的思考就能回答。
關于商務談判中的提問技巧：引導式提問有些時候，客戶往往是一個非常健談的人，比如你問：你今天過的怎么樣?客戶可能會從早餐開始一直談到今天的天氣、交通狀況等等，漫無邊際。事實上，我們沒有必要了解許多對我們根本沒有用的信息，因此，這時候我們就需要把問題轉移到你的目的上來。這種方式與上面提高的方式恰好相反，我們稱之為封閉式問題，就是用戶需要比較確定的語言來回答的問題。開放式的提問方式，顯然具有很多的好處，但是需要有一定的節制，否則可能銷售人員和客戶談得很投機，卻最終不能了解任何有價值的信息，白白浪費了很多時間和精力。對此，封閉式的提問方式，是很好的補充。
封閉式的提問方式，最大的好處就在于能夠確認客戶對某一事件的態度和看法，從而幫助銷售人員真正了解到客戶的想法。比如你確定要購買這種型號的電腦，是嗎?，明確的提問，客戶必然需要明確的回答。
開放式的提問方式與封閉式的方式相配合才能在與客戶的交談中，使自己保持在主動地位，主動地引導用戶按照自己的設想和思路逐步展開他的想法，經驗豐富的銷售人員往往是運用這兩種方法相得益彰的人。
商務談判中關于提問的注意事項1.提問前要做好相關的準備工作
提前準備的問題可能看上去很一般,也較容易回答,對方在回答時可能會比較松懈,反而容易暴露他的真實想法,在此基礎上,當你再向對方提問時,對方只好按照原來的思路作答,而這個答案正是我們所期望的?而且,作為提問的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對性地提問?
2，合理提問
第7篇：商務談判的技巧范文
一、為公司的政策所禁止;
二、無法得到詳細的資料;
三、以某種方式提供資料，使即些資料根本不起作用;
四、找借口長期地拖延下去;
五、向對方解釋無法提供資料的原因，例如，防止商業秘密或者專利品資料外泄;
第8篇：商務談判的技巧范文
關鍵詞：商務談判；對外貿易；語言技巧
中圖分類號：F715.4 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2009）03-0085-02
1 商務談判概論
1.1 商務談判的概念理解
商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。
那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？
1.2 商務談判的個性特點
商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現在：
（1）商務談判以經濟利益為目的。
（2）商務談判以價格談判為核心。
1.3 商務談判的重要性
商務談判的重要性具體表現在：
（1）商務談判是商業交易活動中的橋梁和紐帶。
（2）商務談判有利于企業獲取市場信息，為企業的正確決策創造條件。
（3）商務談判是企業樹立形象的重要手段。
（4）商務談判是企業實現經濟目標、取得經濟效益的重要途徑。
（5）商務談判能夠提高管理水平。
2 商務談判的語言技巧
2.1 商務談判的溝通藝術
商務談判的語言技巧表現在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提。口頭語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。
2.2 商務談判中的有聲語言
商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。
2.3 談判中有聲語言的溝通技巧
商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。
2.2.1 聽的技巧
聽的技巧表現在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。
2.2.2 問的技巧
“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發現對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。
2.2.3 答的技巧
如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾。回答不當易使己方陷于被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。
2.2.4 敘述的技巧
商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求。總結陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結，另一面還要為接下來的談判打好基礎。
2.2.5 辯的技巧
在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現在辯上。
2.2.6 說服的技巧
談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。
（1）創造說服對方的條件。
①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。
②在進行說服時，還要注意向對方將你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。
③把握說服的時機。
（2）說服的一般技巧。
取得對方的信任，不要只說自己的理由。
從談話一開始，就要創造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。
努力尋求雙方的共同點。
強調彼此利益的一致性。
不要直接批評、責怪、抱怨對方。
要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。
說服要耐心。
說服要由淺入深，從易到難。
不可用脅迫或欺詐的方法說服。
運用經驗和事實說服對方。
2.2.7 協調的技巧
成功的商務談判都是談判雙方出色地協調的結果。 對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優先挑選的權力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。
3 商務談判的語言特性
3.1 針對性強
在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢，切中肯帶。模糊、羅唆的語言，會使對方疑惑、反感、降低己方威信，成為談判的障礙。每次在談判內容確定后，要認真準備，反復研究。針對不同的商品、不同的談判內容、不同的談判場合、不同的談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如，對脾氣急躁、性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎。慢條斯理的談判對手，則采用春風化雨的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用有針對性的語言。
3.2 表達方式婉轉
談判中應盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。有些事情直述其意過于生硬坦露，可能會傷害對方感情，破壞談判氣氛。婉轉的語言可以使對方感到發人深省，起到柔中有剛，剛柔并濟的作用。即使是反駁、說服，甚至是否決對方要求的話，也要用婉轉的表達方式說出，使對方聽得入耳。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入……”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會駁了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。靈活應變談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，巧妙地擺脫困境。在談判中，語言的靈活應變能力要與應變手段相聯系。當遇到對方逼你立即作出選擇時，你若說：“讓我想一想”“暫時很難決定”之類的話，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時，你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。”于是，你便得體地贏得了五分鐘的思考時間。
3.3 恰當地使用無聲語言
談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。商務談判中，在有些特殊的環境里，有時需要沉默，就像得體的有聲語言一樣，可以取得意想不到的良好效果。美國發明家愛迪生發明了發報機之后，不知道該賣多少錢。他問妻子說：“應該賣多少錢呢?”當時他們的生活十分拮據，他的妻子希望能多賣些錢，于是回答：“二萬元。”“二萬?太多了吧!”愛迪生吃驚地叫了起來。“我看肯定值二萬”，妻子堅定地回答。愛迪生有些猶豫地說：“那就試試吧。”過了幾天，美國西部一位商人要買他的發報機制造技術。在洽談時，商入問到價格，愛迪生總認為報價太高，無法說出口。因此，無論商人怎么催問，愛迪生總是支支吾吾，就是沒有勇氣說出二萬元的價格。最后，急于成交的商人耐不住了，說：“那我說個價格吧，十萬元，怎么樣?”“十萬元?”愛迪生幾乎被驚呆了，隨即拍板成交。愛迪生以沉默應對，獲得了出乎意料的收獲。
4 結語
商務談判的語言技巧是通過企業之間的商務往來活動的談判予以體現的，巧妙地運用技巧性語言來進行商務談判有利于提高現實效益，給企業本身帶來更大的利潤空間，我們采用談判的途徑來解決問題，不是講究輸贏與對錯，而是追求“雙贏”政策，怎樣才可以達到這個效果呢？自然需要靠巧妙地運用語言藝術，所以，我的論文旨在強調商務談判語言技巧在現實運用中體現的重要性和不可缺少性。
參考文獻
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第9篇：商務談判的技巧范文
關鍵詞：學生職業成長；商務談判；教學設計
伴隨著經濟全球化趨勢的加快和各種生產要素在更大范圍內流動，企業之間的商務談判變得越來越頻繁。作為一種解決問題的行之有效的溝通行為，商務談判能起到信息傳遞、相互影響以及策略控制的作用，因此，作為學生綜合職業能力的重要組成部分，商務談判能力的培養對于營銷類專業學生的職業成長也就越來越重要。同時，商務談判不但是一項專業技能，也是一門行為藝術，更是一門綜合性極強的實用性科學。它融多學科于一體，包括營銷、貿易、心理、文化、法律等，因此，可以說《商務談判》課程具有豐富的資源，對學生綜合職業能力的培養能起到獨特的作用。經過多年的實踐摸索，逐漸形成了“基于學生職業成長”的課程教學模式，僅以此分享并求教于大方之家。
一、基于學生職業成長的《商務談判》課程教學目標設計
該門課程的授課對象是我校汽車技術服務與營銷專業大二學生，根據多年的跟蹤調查發現，我校這個專業的學生畢業后90%以上均從事汽車及零部件銷售、汽車維修接待、汽車保險理賠等汽車銷售及相關服務工作。在職業特點上，這些工作有個共同的特點就是直接和客戶打交道，以語言為主的溝通是最主要的工作形式，比如，新車銷售時處理客戶的價格異議、質量異議、新車保險的推薦；維修接待時對維修項目和價格的解釋、促進客戶的其他消費；車險理賠時與己方投保車主和對方車主及保險公司的交涉等等，無一不借助語言，當然無一不需要技巧和策略。此外，隨著學生職業生涯的發展，今后作為部門或企業領導從事管理工作的可能性也非常大，因此，參與較正式的、真正意義上談判的可能性也很大，為此我設計了該課程的三個教學目標：
1.通過教學使學生掌握一定的商務談判知識并形成一定的實際談判能力，如，了解商務談判的含義、特征、形式、談判原則及流程、影響談判的因素等基礎知識和商務談判中的風險、約束、禁忌；掌握商務談判各階段的作用、應完成的具體任務以及常用方法、技巧和策略。
2.通過教學使學生的相關隱性職業素養得到訓練和提升，如，團隊合作精神、合作共贏意識、責任感、服務意識、風險意識、自信等。
3.通過教學使學生的相關職業核心能力得到加強，如，溝通能力、信息查找和應用能力、文字處理能力等。
以上三方面的教學目標既著眼于商務談判這門專業技能本身，更著眼于學生的職業成長，學生通過該門課程的學習既具備一定的商務談判理論知識和談判能力，同時所養成的隱性職業素養和核心職業能力對學生今后的職業發展也非常有幫助。
二、基于學生職業成長的《商務談判》課程教學內容設計
在以上教學目標的基礎上，我對教學內容重新進行了整合設計。我選用的教材是由王雪琳主編、西南財經大學出版社出版的《商務談判》一書，同時參考了孫紹年主編、清華大學出版社出版的《商務談判理論與實務》，張翠英主編、首都經濟貿易大學出版社出版的《商務談判理論與實訓》，朱春燕等編著、清華大學出版社出版的《商務談判案例》等書籍，最后把課程的教學內容整合成如下結構所示：
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從上圖可見，課程的主要內容整合成4大塊，即商務談判基礎、商務談判流程及各階段主要任務、商務談判技巧和策略、商務談判禮儀，每個模塊下面又有具體的知識點。
四個模塊中商務談判流程及任務是重心，商務談判的技巧和策略、商務談判禮儀均服務于商務談判流程及任務，即商務談判的技巧策略和商務談判禮儀是為了順利完成談判過程，實現談判目標，可以說是商務談判各階段順利進行的工具。“商務談判流程及任務”這個模塊像一根線，將談判技巧策略和禮儀這兩個模塊串起來，即在不同階段為了實現談判任務要使用怎樣的策略？有怎樣的禮儀？各模塊之間的關系如下：
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三、基于學生職業成長的《商務談判》課程教學過程設計
在教學過程中把上述主要內容分成兩大塊來講授，先講授商務談判基礎知識部分，再講授商務談判流程及各階段任務，在講授談判流程及任務的過程中把談判技巧和禮儀貫穿其中，并依托具體的虛擬任務來進行講解和練習。教學過程基本上圍繞“一條線、一個任務”來展開，一條線即談判流程，一個任務即完成虛擬的談判任務。教學過程組織如下：
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從上圖可見，整個課程的“教和學”實際上就圍繞該談判任務來展開，任務的完成過程就是學生的學習過程，也是虛擬的工作過程。這樣組織教學的好處是能夠將不成體系的離散、跳躍及不連續的知識集成于完成任務的工作過程中，成為有用的知識鏈。而且通過模擬一個完整的工作過程來組織教學更使學生在學習中能夠親自體驗完整的工作過程，獲得工作過程性知識，而不僅僅是技能；這些工作過程性知識是理論知識與實踐聯系的紐帶，是解決理論知識與實際問題之間脫節的關鍵，是獲得綜合職業能力的關鍵。基于工作過程的綜合性學習更強調學生作為職業人的成長而不僅僅是專業技能和崗位能力的成長。學生獲得的過程性知識能幫助學生很快地進入職業角色并獲得新的崗位職業能力。
需要特別指出的是，關于虛擬任務中B公司的信息我是這樣處理的：對于不同的談判小組，會給出不同的具體信息，比如B公司所在地、規模及實力、主要業務、以往與本廠的業務關系等都不相同，這些信息牽扯到氣候、遠近、不同的政治文化經濟等因素。這樣做的好處主要是：讓學生體會到不同背景下談判的準備工作、所制定的談判方案、所采取的談判策略都會不一樣，以開闊學生視野，增加學生實踐經驗。
四、基于學生職業成長的《商務談判》課程教學方法設計
在教學目標、教學過程設計的同時我也在考慮教學方法，要實現教學目標2和3需要學生的深度參與才行，因此，任務引領下的項目化、分組教學應該是最有效的教學方法。學生分組、角色扮演才能完成模擬談判，也只有在模擬談判的過程中才能實現談判技巧和策略的運用、溝通能力的提升，也才能實現合作意識、自信、責任意識等的培養和訓練。分組時根據班級人數多少來分，保證每組人數不多于5人，每個小組要完成以下四個任務：完成該談判的準備工作、完成該談判的開局任務、完成該談判的磋商任務、完成該談判的終結任務。
在學生分組時采取自由組合的方式，分組前明確告訴他們小組的平時成績將作為個人平時成績的一部分，這樣就避免了熟人湊組的局限，客觀上也提高了各組的競爭力，為后續的小組協作學習和模擬談判做好了準備。另外，每一次的小組發言或其他形式的展示都采取評分制，由各小組相互評分，再結合教師的評分來計算各組的平均得分。因為有了競爭所以各組都非常在乎自己的分數，有的小組還因為老是安排他們先發言而覺得不公平，特意要求發言時不要排在前面，理由是排在后面可以借鑒前面各組的優點。非常認真、可愛的想法確實說明了學生對學習重視了，學生的成就感被激發出來了。
在教學過程中我也會采取一些比較特別的方式，比如，有時會設置觀察組，觀察組的任務就是點評其他各組的表現，以此來檢驗學生的觀察和思考能力。我曾經設計過這樣一個情景：A組學生作為談判的一方分別和B、C、D、E小組過招，而另外一些小組分別扮演實力比他們強的、實力比他們弱的、有良好合作關系者、初次合作者等特定的情況，當然A小組是不知道對方的背景的。在過招時一個小組開場就說：“上次我們合作得很愉快，希望這次談判成功。”但A組一直咄咄逼人，完全不像是對有愉快合作關系的伙伴該有的態度，后來A組的強勢使談判沒法進行下去而終止。這時觀察組就指出了：“A組同學沒有注意聽對手的講話，沒有注意到雙方有愉快合作關系這個前提，A組應該在對手提及有過合作這個前提下迅速改變自己的談判風格，使談判氣氛進一步融洽，推動談判的進行。”觀察組的這個點評很有道理。我覺得這種嘗試很有意義，作為觀察組的學生必須保持高度的思想集中，隨時觀察和記錄模擬談判雙方的表現，同時作出思考和判斷。而模擬的雙方也在聽、說、問、答技巧和心理素質上得到了鍛煉。
此外，因為教學中能緊密聯系專業課，比如，讓學生自己查找離岸價、到岸價、信用證等的含義，所以，在某種程度上也促進了學生對相關專業課的學習和吸收。
五、基于學生職業成長的《商務談判》課程考核方式設計
在課程的考核上主要采取書面考試和平時考核相結合的方式，兩者按5∶5的比例來綜合評分。書面考試在考查基礎知識的同時更側重于考查對知識的靈活運用及信息加工能力，比如，讓學生就某個談判背景擬定談判議題，制定談判議程。平時成績有上課發言情況、個人作業、小組作業和我一對多的面試考等。我在組織面試考時發生過一個有趣的情景，學生進來在我對面坐下后我故意一言不發，雙方僵持了大約1分鐘，直到有個學生開口說：“老師早上好！”氣氛瞬間變化。后來面試考時我讓學生就剛才的情景談談看法，有的學生說要主動、有的說要靈活、有的說要鎮定，也有學生說開局氣氛很重要。答案不唯一，只要學生能從中有思考、有收益就夠了。
在上述對教學內容、教學過程、教學方法等的改革嘗試中，我體會到在課堂上學生主動思考的時間多了，學生作為一個職業人所必須具備的口頭表達能力、傾聽能力、文字加工能力、查找信息的能力也都明顯提高了。
當然教無定法，以上只是我嘗試性的探索，與同仁們共勉。
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