影視行業(yè)市場分析精選(九篇)

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第1篇：影視行業(yè)市場分析范文

長期以來，由于軍工行業(yè)本身的特殊性，我國這一行業(yè)都是相對封閉以及孤立的，行業(yè)企業(yè)沒有樹立起來營銷意識，營銷創(chuàng)新能力更是偏低。在行業(yè)封閉的情況下，對于軍工企業(yè)來說，營銷創(chuàng)新方面的薄弱對于企業(yè)發(fā)展并沒有太大的影響。但是在我國軍工行業(yè)開放程度不斷提升，軍工行業(yè)市場化步伐不斷加快的背景之下，軍工企業(yè)已經(jīng)開始感受到了巨大的經(jīng)營壓力，營銷創(chuàng)新方面的不足更是嚴重拖累了軍工企業(yè)核心競爭力的持續(xù)提升。在此背景之下，軍工行業(yè)企業(yè)必須充分認識到自身在營銷方面的不足，加強營銷診斷分析，進一步加大營銷創(chuàng)新力度，全面提升企業(yè)市場營銷水平，實現(xiàn)企業(yè)更好的發(fā)展。

二、未來軍工行業(yè)營銷環(huán)境分析

軍工行業(yè)營銷環(huán)境始終處于一個不斷變化的狀態(tài)，當(dāng)前這一行業(yè)已經(jīng)步入了一個新的發(fā)展階段，營銷環(huán)境呈現(xiàn)出了很多的新特點，對于未來軍工行業(yè)營銷環(huán)境進行全面的討論分析，是推動軍工企業(yè)營銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)性工作。

（1）市場增長分析。從市場增長情況來看，軍工行業(yè)這些年保持了一個較快的發(fā)展勢頭，我國與周邊國家之間局勢緊張，為了進一步地提升國家的自衛(wèi)能力，我國提出構(gòu)建軍事強國的戰(zhàn)略。在這一戰(zhàn)略之下，我國軍費支出穩(wěn)步增加，各類武器裝備的采購力度不斷加大，這給軍工行業(yè)規(guī)模的增長帶來了利好。而從世界范圍內(nèi)來看，局部沖突的不斷，不同國家之間的軍事對峙的加劇，這都意味著未來很長一段時間內(nèi)，軍工行業(yè)都會保持穩(wěn)步增長的態(tài)勢。

（2）市場競爭分析。從軍工行業(yè)的市場競爭情況來看，目前軍工市場巨大的規(guī)模以及良好的發(fā)展前景，吸引了越來越多的資金流入，這導(dǎo)致了行業(yè)競爭的加劇。很多軍工企業(yè)為了獲得訂單，相互之間展開了激烈的廝殺，行業(yè)企業(yè)的經(jīng)營壓力與日俱增。為了擴大銷量，提升市場競爭力，軍工企業(yè)紛紛在營銷方面不斷推陳出新。與此同時，軍工行業(yè)激烈的市場競爭帶來了行業(yè)企業(yè)兼并重組浪潮，大量競爭實力不強的軍工企業(yè)被大企業(yè)兼并，行業(yè)企業(yè)強者愈強、弱者愈弱。

（3）市場需求分析。從軍工市場的需求來看，軍工企業(yè)客戶需求呈現(xiàn)出來了多元化以及個性化的特點，同時對于產(chǎn)品的技術(shù)含量、設(shè)備的性能等都提出了更高的要求。這些需求特點要求軍工企業(yè)要在產(chǎn)品創(chuàng)新方面不斷努力，加大技術(shù)創(chuàng)新以及研發(fā)，構(gòu)建客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品生產(chǎn)體系，通過提供符合客戶需求的產(chǎn)品來贏得客戶，并提升客戶的忠誠度。

三、軍工行業(yè)企業(yè)市場營銷創(chuàng)新趨勢

觀察軍工行業(yè)企業(yè)市場營銷創(chuàng)新趨勢可以發(fā)現(xiàn)，差異化、品牌化以及服務(wù)導(dǎo)向是行業(yè)企業(yè)營銷創(chuàng)新的基本趨勢，對于這些創(chuàng)新趨勢進行全面的把握，可以更好地幫助行業(yè)企業(yè)制定更加有效的營銷措施，從而更好地實現(xiàn)營銷效果的改善。

（1）差異化營銷趨勢。軍工行業(yè)企業(yè)的市場營銷創(chuàng)新呈現(xiàn)出差異化營銷的趨勢，而差異化營銷產(chǎn)生的背景在于軍工市場客戶的需求的差異化，不同客戶在產(chǎn)品方面的不同需求，在服務(wù)方面的不同要求，在購買偏好方面的差異性，都在客觀上要求企業(yè)進行差異化營銷。因此，軍工企業(yè)要做好市場細分工作，必須明確自己的目標(biāo)客戶群體，并對目標(biāo)客戶群體進行分類，針對不同的客戶采用不同的營銷策略，力求營銷策略的實效性得到最大限度的提升。

（2）服務(wù)營銷趨勢。軍工行業(yè)是技術(shù)密集型行業(yè)，對于用戶來看，非常看重軍工企業(yè)的服務(wù)水平，對于軍工企業(yè)來說，產(chǎn)品銷售絕對不是將產(chǎn)品銷售給客戶那么簡單，還包括后期的指導(dǎo)、維護、升級等各種服務(wù)。軍工企業(yè)在服務(wù)營銷方面還存在較大的不足，忽視給客戶提供良好的服務(wù)，在服務(wù)細節(jié)方面不注意優(yōu)化，服務(wù)內(nèi)容方面有待拓展。鑒于此，未來軍工企業(yè)需要以服務(wù)營銷為基本的平臺，圍繞客戶的服務(wù)需求，重點做好各項服務(wù)工作，從而給客戶一個良好的服務(wù)體驗，解決好客戶購買產(chǎn)品的后顧之憂，打消客戶的購買顧慮。

（3）品牌營銷趨勢。品牌營銷是軍工行業(yè)企業(yè)市場營銷創(chuàng)新的基本趨勢，在這一行業(yè)競爭越來越充分的情況下，良好的品牌對于軍工企業(yè)來說是爭取客戶的重要法寶，而且同樣的產(chǎn)品，如果品牌知名度以及美譽度較高，可以帶來更高的品牌溢價，提升企業(yè)的盈利水平。目前，我國軍工行業(yè)企業(yè)大多忽視品牌建設(shè)，未來在軍工企業(yè)之間品牌競爭趨勢明顯的情況之下，需要行業(yè)企業(yè)高度重視品牌建設(shè)，投入更多的人力物力來塑造良好的品牌形象，全面地提升企業(yè)的品牌影響力，享受品牌所帶來的更多溢價。

四、軍工行業(yè)企業(yè)市場營銷創(chuàng)新展望

結(jié)合軍工行業(yè)企業(yè)市場營銷創(chuàng)新趨勢，本文認為行業(yè)企業(yè)市場營銷關(guān)鍵就是要做到順勢而為，積極把握營銷創(chuàng)新的方向，并從營銷模式、營銷體系以及營銷能力等方面不斷努力，繼而實現(xiàn)行業(yè)企業(yè)營銷水平的全面提升。

（1）引入4C營銷模式。軍工行業(yè)企業(yè)市場營銷創(chuàng)新方面需要引入4C營銷模式，這一營銷模式相對于傳統(tǒng)的4P營銷模式來說，優(yōu)點更加突出，代表了未來軍工企業(yè)市場營銷方向。4C營銷模式要求軍工企業(yè)站到客戶的角度來進行市場營銷工作的組織，充分考慮到客戶成本承受能力、購買便捷性，加強與客戶之間的充分溝通，與客戶之間建立起一個良好的長期合作關(guān)系。而4C營銷模式的構(gòu)建，需要軍工企業(yè)在營銷理念層面保持與時俱進，徹底打破落后營銷理念的桎梏。

（2）構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系。軍工企業(yè)需要根據(jù)行業(yè)營銷環(huán)境的變化，構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系，樹立起正確的市場營銷理念，構(gòu)建專門的市場營銷部門，加強市場環(huán)境的調(diào)研分析，注重客戶需求變化的把握，同時加大市場營銷投入力度。在現(xiàn)代市場營銷體系的構(gòu)建方面，軍工企業(yè)要充分借鑒優(yōu)秀企業(yè)在市場營銷體系構(gòu)建方面的經(jīng)驗，結(jié)合自身的實際情況來進行必要的變通，確保構(gòu)建的營銷體系能夠帶來企業(yè)營銷水平的不斷提升。

（3）提升營銷創(chuàng)新能力。軍工企業(yè)未來營銷創(chuàng)新方面，重要工作內(nèi)容之一就是要提升企業(yè)的營銷創(chuàng)新能力，根據(jù)營銷創(chuàng)新工作的需要，注重專業(yè)營銷隊伍的建設(shè)，制定市場營銷人才引進計劃，提供具有競爭力的薪酬以及發(fā)展空間來吸引優(yōu)秀營銷專業(yè)人才的加盟，壯大企業(yè)營銷人員隊伍。同時，加強營銷人才的培訓(xùn)，注重市場營銷經(jīng)驗的總結(jié)以及積累，通過培訓(xùn)讓市場營銷人才具有更好的崗位勝任力，從而實現(xiàn)企業(yè)營銷創(chuàng)新能力不斷改善。

五、結(jié)束語

第2篇：影視行業(yè)市場分析范文

【關(guān)鍵詞】戰(zhàn)略；市場細分；房地產(chǎn)企業(yè)；影響

一、房地產(chǎn)市場細分的概念

市場細分的概念是美國市場學(xué)家溫德爾?史密斯于20世紀50年代中期提出來的。將他所提出的市場細分概念具體到房地產(chǎn)市場，我們可以總結(jié)出所謂房地產(chǎn)市場細分，是指人們在目標(biāo)市場營銷觀念的指導(dǎo)下，根據(jù)消費者的需要、欲望、購買行為和購買習(xí)慣，將房地產(chǎn)市場整體分為若若干個具有相似需求和欲望的房地產(chǎn)消費者群的市場分類過程，其中每個消費者群即為一細分市場，亦稱“子市場”或“亞市場”，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。

二、房地產(chǎn)市場細分的基本依據(jù)

1.根據(jù)地理細分。地理細分就是按照地理變量來細分房地產(chǎn)市場，即根據(jù)消費者所在的地理位置、城鎮(zhèn)大小、自然環(huán)境等變量的差異來細分市場。

2.根據(jù)人口細分。按人口因素細分，就是按年齡、性別、職業(yè)、收入、家庭人口、家庭生命周期等變量來繼續(xù)市場細分。

3.根據(jù)心理細分。按心理因素細分，是將消費者按其生活方式、性格、購買動機、態(tài)度等變數(shù)細分成不同的群體。

4.根據(jù)行為細分。按行為因素細分，是按照消費者對住宅產(chǎn)品的使用態(tài)度或者反應(yīng)進行市場細分，主要包括兩個方面：待購階段和追求利益。

三、市場細分的必要性分析

（一）房地產(chǎn)產(chǎn)品的多樣性，決定了產(chǎn)品細分的必要性。隨著時代的發(fā)展，人們對居住條件的要求越來越高，而在這個個性突出的年代，人們對住房產(chǎn)品的需求也呈現(xiàn)出越來越明顯的差異性。因此，房地產(chǎn)產(chǎn)品也不再像以前那樣大同小異，從小區(qū)景觀，樓房外觀，建筑風(fēng)格到住房面積、戶型甚至是陽臺、飄窗都是各不相同，追求產(chǎn)品特色。在這種形勢下，要想在市場中脫穎而出，做好市場細分，找準(zhǔn)定位，針對自己的目標(biāo)客戶群突出自己樓盤的特色優(yōu)勢非常必要。

（二）項目資金和規(guī)模的有限性，使得單個企業(yè)無法滿足所有市場需求。房地產(chǎn)項目資金需求量大并且具有異質(zhì)性，任何一個企業(yè)，任何一個樓盤，很難涵蓋所有的優(yōu)勢把每一項都做的最好，即使做到最好也無法滿足所有消費者多元化的住房需求，也許還會因為價格因素讓大多數(shù)消費者無法接受。做好市場細分，在資金預(yù)算的范圍內(nèi)，把一部分客戶的需求做到最優(yōu)，才是房地產(chǎn)企業(yè)的明智選擇。

（三）市場細分是STP戰(zhàn)略的重要步驟。市場營銷戰(zhàn)略有4C戰(zhàn)略、4P戰(zhàn)略、STP戰(zhàn)略等等。STP營銷戰(zhàn)略包括市場細分、選定目標(biāo)市場以及市場定位。它是戰(zhàn)略營銷的核心內(nèi)容，市場細分作為STP戰(zhàn)略的第一步，對于整個營銷的成敗有著至關(guān)重要的作用，市場細分做到不到位，后面做的再好也只能事倍功半。

四、市場細分對房地產(chǎn)企業(yè)的影響

（一）選準(zhǔn)目標(biāo)，明確企業(yè)戰(zhàn)略定位。波特在《競爭戰(zhàn)略》一書中，明確地提出了三種競爭戰(zhàn)略思想：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略以及專一化戰(zhàn)略。總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略顧名思義是通過采用先進技術(shù)、材料等等盡量降低企業(yè)成本，取得成本優(yōu)勢。差別化戰(zhàn)略是將產(chǎn)品或公司提供的服務(wù)差別化，樹立起一些全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨特性的東西。專一化戰(zhàn)略是主攻某個特殊的顧客群、某產(chǎn)品線的一個細分區(qū)段或某一地區(qū)市場。市場細分顯然屬于擇專一化戰(zhàn)略，但是選擇專一化并不意味著完全放棄差異化和低成本。市場細分的特征是同中求異，選擇以市場細分為前提的專一化戰(zhàn)略，不僅企業(yè)或者可以通過滿足特殊對象的需要而實現(xiàn)了差別化，或者在為這一對象服務(wù)時實現(xiàn)了低成本，甚至可以二者兼得。這樣的房地產(chǎn)企業(yè)可以使其贏利的潛力超過行業(yè)的普遍水平。因此，市場細分會使房地產(chǎn)企業(yè)選擇最優(yōu)的專一化戰(zhàn)略。

（二）集中優(yōu)勢，形成企業(yè)核心競爭力。任何一個企業(yè)的人力、物力、資源以及營銷能力相對于整個房地產(chǎn)市場來說都是有限的，通過市場細分，首先可以確定自己的目標(biāo)市場，把自己的優(yōu)勢集中在目標(biāo)市場上，這些優(yōu)勢保護公司抵御各種競爭力量的威脅。其次，在市場細分之后，企業(yè)可以更清晰地看到每一個子市場中的競爭者的優(yōu)勢與劣勢，有利于企業(yè)揚長避短，更好地發(fā)揮優(yōu)勢，避免企業(yè)在競爭激烈的房地產(chǎn)市場中喪失優(yōu)勢，遭受失敗。在一個或者幾個針對自己目標(biāo)市場開發(fā)的項目成功之后，企業(yè)可以在此基礎(chǔ)上逐步向外推進、延伸，通過其他開拓新的目標(biāo)市場，開啟新的項目模式。一步步使自己針對不同客戶群的項目都獲得消費者的認可，擴大企業(yè)的影響力，從而擴大市場的占有率，使項目特色成為企業(yè)的核心競爭力。

（三）做到最優(yōu)，樹立良好品牌形象。一個項目無法涵蓋所有項目的優(yōu)勢，更不可能獲得所有消費者的好評，甚至可能每個人的需求都滿足了一點，結(jié)果到最后所有人都不滿意。通過市場細分之后，針對目標(biāo)客戶群所專門設(shè)計的項目，努力滿足目標(biāo)客戶群的所有要求，并且將他們最迫切、最在意的需求做到最優(yōu)。這樣，看似只滿足了少部分人的需求，實際上會使購買樓盤的消費者的滿意度達到最高。相關(guān)調(diào)查顯示，親朋好友的評價與推薦是對購買房地產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品的消費者影響最大的因素，可見一個好的口碑，不僅可以增加樓盤的銷量，更重要的是可以為房地產(chǎn)企業(yè)樹立良好的品牌形象，為企業(yè)積累寶貴的無形資產(chǎn)。

（四）發(fā)現(xiàn)機會，找準(zhǔn)未來發(fā)展方向。房地產(chǎn)企業(yè)通過市場細分，可以深入了解不同子市場的消費者的不同需求，這樣可以更好地分析市場中的需求哪些已經(jīng)得到了滿足，哪些還沒有完全得到滿足，還有哪些潛在需求可以去發(fā)掘。也就是說市場細分可以幫助房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)市場中的新的潛在機會，以及把握未來的需求趨勢，從而結(jié)合企業(yè)自身的經(jīng)營目標(biāo)、資源情況、特色優(yōu)勢等等正確制定企業(yè)的戰(zhàn)略計劃，保證企業(yè)能夠長遠發(fā)展的經(jīng)營方向。

（五）風(fēng)格多變，增強企業(yè)生存能力。房地產(chǎn)項目在地段與面積一定的情況下，關(guān)鍵就是靠設(shè)計。做好市場細分，根據(jù)不同的客戶群設(shè)計不同的風(fēng)格與戶型，可以避免一成不變，使企業(yè)的樓盤更具創(chuàng)新性。這樣才能在增強房地產(chǎn)企業(yè)的生存能力，在當(dāng)前復(fù)雜多變的房地產(chǎn)形勢中走的更穩(wěn)、更遠。

（六）增強自信，提高企業(yè)檔次。首先，通過市場細分獲得了更高的客戶滿意度，使企業(yè)的員工更加自信、老板更加自信，企業(yè)的精神面貌煥然一新，呈現(xiàn)出一種積極向上的企業(yè)形象。這樣的企業(yè)必然會逐步向更高的目標(biāo)邁進，有著更好的發(fā)展前景。其次，現(xiàn)在的高檔樓盤，除了有名牌企業(yè)開發(fā)的以及地段優(yōu)勢很強的項目之外，大多有自己明確的定位與獨特的設(shè)計。而明確定位與獨特設(shè)計的前提正是市場細分，因此，做好市場細分，有利于企業(yè)提升樓盤檔次，從而提高企業(yè)檔次。

【參考文獻】

第3篇：影視行業(yè)市場分析范文

【摘要】本文在對區(qū)內(nèi)城商行市場營銷機制充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，查找其與區(qū)內(nèi)外同業(yè)市場營銷機制方面的異曲同工之處，并提出相應(yīng)的對策，以作為區(qū)內(nèi)城市商業(yè)銀行借鑒。

【關(guān)鍵詞】 城市商業(yè)銀行 市場營銷機制 現(xiàn)狀

伴隨全國城市商業(yè)銀行改革、重組、更名的浪潮，我區(qū)三家城市商業(yè)銀行分別進行了更名，實現(xiàn)了由典型城市商業(yè)銀行向區(qū)域性銀行的重要轉(zhuǎn)變，相繼實現(xiàn)了跨區(qū)域經(jīng)營，其職能也發(fā)生了很大的改變，在支持地方經(jīng)濟發(fā)展、促進地方金融繁榮方面，已成為一支不容忽視的生力軍。

一、現(xiàn)狀

區(qū)內(nèi)城市商業(yè)銀行市場營銷機制還處于全國性銀行本世紀初頭幾年的水平，雖較更名以前取得了較大的發(fā)展，但差距依然很大。追趕的步伐不但一步也不能停，而且需要以更短的時間、更大的步伐跑步式前進，不斷縮小其差距，充分發(fā)揮其“船小好調(diào)頭”的優(yōu)勢，真正成為引領(lǐng)“隨需應(yīng)變”的局部市場的創(chuàng)新者、引領(lǐng)者。

（一）多元化的企業(yè)亞文化的存在是區(qū)內(nèi)城市商業(yè)銀行市場營銷機制快速發(fā)展的重要因素，也是無法短時間內(nèi)實踐科學(xué)發(fā)展觀、實現(xiàn)跨越式發(fā)展的瓶頸。隨著不同背景、不同行業(yè)從業(yè)人員的參與和引進，城市商業(yè)銀行在一定的時間里、一定的范圍內(nèi)迅速“增肥”。在原企業(yè)屬于單一性質(zhì)的企業(yè)文化，在這里迅速蛻變新企業(yè)的亞文化，并呈現(xiàn)出豐富多彩的多元化。同時各種資源短時間得到迸發(fā)，為城市商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型和快速發(fā)展貢獻了五彩的一環(huán)。但這種光環(huán)很快退去，矛盾很快呈現(xiàn)出來。由于眾多的企業(yè)亞文化短時間、大范圍積驟在一起。由于不同亞文化之間的差異性明顯，優(yōu)劣勢迅速形成，發(fā)生某種程度上的碰撞是不可避免的。處于明顯強勢的企業(yè)亞文化種類、不一定是優(yōu)秀的企業(yè)亞文化；處于弱勢的企業(yè)亞文化種類，也可能是優(yōu)秀的企業(yè)亞文化。爭取“勢力范圍”和生存空間的“達爾文主義”表現(xiàn)的淋漓盡致，占主導(dǎo)地位的企業(yè)亞文化逐漸上升為主流。一般情況是占主流的企業(yè)亞文化一般是該企業(yè)具有最大多數(shù)的追誰者的群體。一旦出現(xiàn)這種現(xiàn)象，該企業(yè)也就成了這部分群體原企業(yè)的“影子企業(yè)”。從塑造城市商業(yè)銀行自身企業(yè)文化來說，或多或少會打上這種企業(yè)亞文化的烙印。如果這種企業(yè)亞文化實力太大太強的話，業(yè)內(nèi)人士會認為這是某銀行的“影子銀行”，更多的按照某銀行的規(guī)則行事，最終陷入某銀行的“企業(yè)官僚”政治體系中，無法發(fā)揮“小而優(yōu)、精而美、靈而活”的市場機制，這是非常不利于城市商業(yè)銀行的未來發(fā)展和實現(xiàn)跨越式發(fā)展的。

（二）脆弱的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、過分依賴第三方機構(gòu)或中國銀聯(lián)制約了區(qū)內(nèi)城市商業(yè)銀行缺乏核心競爭力的發(fā)揮。商業(yè)銀行IT系統(tǒng)按功能劃分大致可以分為四類：業(yè)務(wù)系統(tǒng)、管理信息系統(tǒng)、渠道系統(tǒng)、其它系統(tǒng)。業(yè)務(wù)系統(tǒng)作為對外提供的金融服務(wù)的主要載體，關(guān)系到用戶最終體驗到的服務(wù)，保證其服務(wù)質(zhì)量是每個銀行管理工作中的一項重要措施。隨著技術(shù)的進步、金融創(chuàng)新必然導(dǎo)致層出不窮的新業(yè)務(wù)，越來越多的用戶將拋棄傳統(tǒng)的去銀行網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的習(xí)慣，采用更加便捷的方式享受新時代的金融服務(wù)，這就要求金融機構(gòu)有強大、完善的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)來支持。

金融機構(gòu)通過與第三方機構(gòu)如支付寶、財付通、快錢、拉卡啦、金融聯(lián)等合作，在一定程度上為持卡客戶帶來了支付便利，但我們應(yīng)該清醒的認識到，核心的東西不是自己的。對金融機構(gòu)來說，第三方機構(gòu)永遠只能是金融機構(gòu)必要和有益的補充，而絕不能當(dāng)作自己的核心業(yè)務(wù)，也不能作為創(chuàng)造利潤的主體。現(xiàn)在很多城市商業(yè)銀行特別熱衷于與第三方機構(gòu)合作，其實很多已成為“面子工程”。

目前，中國銀聯(lián)不僅是一個單純的銀行卡組織，而且也是一個業(yè)務(wù)的設(shè)計、營銷與推廣者。其先后推出諸如柜面通業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)在線支付等眾多業(yè)務(wù)種類。這些業(yè)務(wù)種類對已有完善業(yè)務(wù)體系的五大國有銀行和全國股份制銀行來說，興趣不大。于是，中國銀聯(lián)及其分公司牢牢的抓住城市商業(yè)銀行，部分城市商業(yè)銀行對創(chuàng)新業(yè)務(wù)理解不深，只要能擴大自己的業(yè)務(wù)面，就“拿來主義”，唯“馬首是瞻”，把中國銀聯(lián)當(dāng)成自己的“聯(lián)合總行”，是缺乏核心競爭力的表現(xiàn)。要清楚明白的是：所有銀行都是中國銀聯(lián)的成員機構(gòu)，包括本身。其實創(chuàng)新業(yè)務(wù)是屬于自己的核心業(yè)務(wù)、種子業(yè)務(wù)和增長業(yè)務(wù)。除了信用卡發(fā)卡系統(tǒng)等大的系統(tǒng)無法依靠自身能力開發(fā)外，在一些力所能及的核心系統(tǒng)或產(chǎn)品方面，一定要以己方為主導(dǎo)，即使是外包項目，也應(yīng)該時刻把提高己方話語權(quán)放在首位。興業(yè)銀行九十年代末開始異地擴張時一直受困于網(wǎng)點和員工數(shù)量，總行在大量的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，了解到眾多的城市商業(yè)銀行和農(nóng)村信用社也面臨一樣的困境，這就成了興業(yè)銀行開發(fā)具有獨立知識產(chǎn)權(quán)的拳頭產(chǎn)品——銀銀平臺的雛形。后來這個產(chǎn)品在80多家城商行和農(nóng)村信用社中得到很好推廣，獲得客戶的普遍贊同，其聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)點和自營網(wǎng)點在數(shù)量上足以與四大行媲美。同屬于總部設(shè)在福州的某城市商業(yè)銀行，很注意核心競爭力的提高，其開發(fā)的IC卡發(fā)卡系統(tǒng)投入成本低于很多城市商業(yè)銀行外包的IC發(fā)卡系統(tǒng)。

（三）缺乏靈活高效的業(yè)務(wù)流程設(shè)計約束了區(qū)內(nèi)城市商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展。縱觀全國股份制銀行，在內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置方面、在人員積極有限的條件下，可謂匠心獨具，靈活高效；如與制定政策的企業(yè)金融部平行的從事業(yè)務(wù)發(fā)展的業(yè)務(wù)拓展團隊就多達十幾個；一個零售業(yè)務(wù)部下設(shè)副總級執(zhí)行政策的渠道和銀行卡部、私人銀行與理財部、零售信貸中心和從事零售業(yè)務(wù)營銷的零售產(chǎn)品營銷中心，都實行事業(yè)部制操作，徹底打破吃“大鍋飯”，多勞多得，員工熱情很高。區(qū)內(nèi)某城市商業(yè)銀行扁平化機構(gòu)設(shè)置，幾乎是某全國股份制銀行機構(gòu)設(shè)置的翻版，相比按照傳統(tǒng)的內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置的城市商業(yè)銀行，靈活高效的機構(gòu)設(shè)置為該行南寧分行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了很好的機遇，核心競爭力得到淋漓盡致的表現(xiàn)。

（四）把比較競爭優(yōu)勢當(dāng)做核心競爭優(yōu)勢是目前區(qū)內(nèi)城市商業(yè)銀行軟實力的外在表現(xiàn)。比較競爭優(yōu)勢并不是核心競爭力。比較競爭優(yōu)勢在一定的時間段可以收到很好的效果，但很容易被復(fù)制和超越。廣西北部灣銀行在支持區(qū)內(nèi)中小微企業(yè)的發(fā)展上，無論是在規(guī)模、客戶數(shù)量還是市場份額上，雄踞區(qū)內(nèi)城市商業(yè)銀行榜首，獲得廣泛的社會盛譽。但同時也應(yīng)看到，桂林銀行、柳州銀行中小企業(yè)貸款追趕勢頭也不容小視。這種比較競爭優(yōu)勢廣西北部灣銀行能維持多久呢？如何將這種比較競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為核心競爭優(yōu)勢？是擺在廣西北部灣銀行面前的一個值得深思熟慮的問題。

（五） “專家型”、“全能型”金融人才匱乏約束了區(qū)內(nèi)城市商業(yè)銀行金融發(fā)展水平的提升。五大國有銀行培養(yǎng)人才的機制是將其員工培養(yǎng)成某個產(chǎn)品及服務(wù)或者某個產(chǎn)品及服務(wù)的某個環(huán)節(jié)的“見子打子”式“專家”。一旦調(diào)換崗位，必須從頭再來。這與其龐大的員工群體、強大的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、豐富的產(chǎn)品線和眾多的網(wǎng)點有關(guān)；全國股份制銀行由于受員工和網(wǎng)點數(shù)量的限制，而較強的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、豐富的產(chǎn)品線要求將其員工培養(yǎng)成某個“領(lǐng)域”的專家。在這個領(lǐng)域，既是產(chǎn)品或服務(wù)的總設(shè)計師和營銷師。也要對監(jiān)管政策、產(chǎn)品運作的各時間節(jié)點把控非常到位。第一種人才，在城市商業(yè)銀行中引進很多，但在實際操作中作用非常有限；第二種人才對城市商業(yè)銀行來說，是“稀缺”資源，因其具有經(jīng)濟學(xué)上“稀缺性”，才顯得尤為可貴。由于缺乏“專家型”、“全能型”或者“專家型”+“全能型”的人才，在報批項目上，全國股份制銀行一般比城市商業(yè)銀行要節(jié)省時間3-6個月；在市場營銷中，股份制銀行產(chǎn)品貼近市場、貼近客戶，反應(yīng)迅速，而城市商業(yè)銀行卻喜歡把困難擺在前頭，“一個釘子一個眼”；在產(chǎn)品銷售上，股份制銀行不會看過程，只會看結(jié)果，沒有條件，要創(chuàng)造條件上，而城市商業(yè)銀行更多的注重過程，很多時間浪費在材料往來的補充、協(xié)商上。在區(qū)內(nèi)三家城市商業(yè)銀行中，桂林銀行南寧分行相當(dāng)一部分崗位的工作人員都是股份制銀行的核心骨干轉(zhuǎn)投過來的，加上靈活高效的內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置，業(yè)務(wù)發(fā)展速度可以與某些全國股份制銀行南寧分行的發(fā)展相媲美。

（六）五年規(guī)劃以條線或板塊建設(shè)為主，系統(tǒng)性、全局性的規(guī)劃欠缺。城市商業(yè)銀行的五年規(guī)劃更多的像是學(xué)者的著作，條理清楚，邏輯縝密，理論性很強，但在經(jīng)濟展望、市場分析、執(zhí)行層面上，存在不少的漏洞，與全國股份制銀行的五年規(guī)劃還存在很大的差距。

二、與同業(yè)在市場定位上的對比分析

不同性質(zhì)的金融機構(gòu)，其營銷機制差別很大。區(qū)內(nèi)城市商業(yè)銀行不但要敢于跟不同性質(zhì)的中資金融機構(gòu)進行對比，找出差距；也要敢于與外資銀行對比，看到自身的優(yōu)勢。

（一）與五大國有銀行對比分析。從五大國有銀行看，企業(yè)文化比較單一、各種機制比較完善、壟斷地位依然牢固、眾多的網(wǎng)點、豐富的產(chǎn)品線、完善的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)和龐大的員工隊伍是其基石。

（二）與全國股份制銀行對比分析。處于同一梯次的全國股份制商業(yè)銀行，定位類同、客戶群類同、面向的市場類同、規(guī)模類似，本身都是彼此強有力的競爭者，但在市場細分、定位上還是略有差異。下面是幾家主要和特色鮮明的股份制銀行的市場營銷定位現(xiàn)狀：

1、招商銀行在第一次轉(zhuǎn)型、成功樹立起國內(nèi)領(lǐng)先的零售銀行品牌基礎(chǔ)上，提出第二次轉(zhuǎn)型，將集中力量發(fā)展零售銀行、中小企業(yè)貸款和非利息收入，以低資本消耗的方式發(fā)展業(yè)務(wù)。

2、民生銀行通過公司業(yè)務(wù)事業(yè)部制改革，分行層面以中小企業(yè)、個人金融為主，支行機構(gòu)基本成為零售支行；通過推出面向小微企業(yè)的金融服務(wù)“商貸通”產(chǎn)品，快速成為小微企業(yè)貸款的領(lǐng)先銀行。

3、浦發(fā)銀行成功引入中國移動，通過與中移動的合作，雙方共享客戶資源、渠道資源、品牌資源，發(fā)展后勁不可小視。

4、中信銀行運用集團整體優(yōu)勢，通過集團涉及的證券、信托、保險、期貨、資產(chǎn)管理等多個領(lǐng)域，在綜合化經(jīng)營上擁有強大平臺。

5、興業(yè)銀行近幾年在體制、管理、產(chǎn)品、渠道以及服務(wù)等方面都上了臺階，各項業(yè)務(wù)也取得了跨越式的發(fā)展，已成為國內(nèi)小微金融市場的領(lǐng)先者、零售負債及財富管理市場的強有力競爭者和新型支付結(jié)算市場的積極引領(lǐng)者。

6、平安銀行（這里指吸收合并深發(fā)后的平安銀行）借助集團經(jīng)營優(yōu)勢，探索利用龐大的壽險業(yè)務(wù)人隊伍和強大的后臺作業(yè)平臺，建立新型的銀行業(yè)務(wù)拓展模式，努力實現(xiàn)“一個客戶、一個賬戶、多個產(chǎn)品、一站式服務(wù)”目標(biāo)，競爭潛力巨大。

（三）與區(qū)內(nèi)外城市商業(yè)銀行對比分析。從城市商業(yè)銀行看，雖然整體實力還有較大差距，但是通過明確定位，“立足本地，支持中小企業(yè)，服務(wù)市民”，其客戶關(guān)系、政府資源、地緣優(yōu)勢等使得他們足以與股份制銀行進行局部競爭。其中位于西部的昆侖銀行、位于中部的華融湘江銀行、東部沿海的華潤銀行是近幾年來城商行“傍大款”的典型，其背后都由具有壟斷地位的國有企業(yè)（分別為中國石油化工股份有限公司、華融資產(chǎn)管理公司和華潤集團有限公司）控股，一旦監(jiān)管機構(gòu)放松對異地機構(gòu)增設(shè)的控制，利用控股企業(yè)的現(xiàn)有資源，其后發(fā)優(yōu)勢不可小看，能否“異軍”突起，還需拭目以待。

（四）與外資銀行對比分析。外資銀行已從早期的主要關(guān)注高端個人金融服務(wù)，進一步擴展到中小企業(yè)，在服務(wù)水平、經(jīng)營理念、產(chǎn)品技術(shù)等方面仍然具有較大優(yōu)勢。

三、建立新型的、符合市場發(fā)展需要的營銷機制是適應(yīng)未來市場競爭的結(jié)果

基于以上分析，區(qū)內(nèi)城市商業(yè)銀行應(yīng)該轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的市場營銷機制，牢牢把握客戶基礎(chǔ)建設(shè)這一主線，全力打造產(chǎn)品和渠道兩個平臺，重點發(fā)展負債業(yè)務(wù)、融資業(yè)務(wù)和新型支付結(jié)算三大板塊業(yè)務(wù)，著力強化業(yè)務(wù)管理、人力資源管理、計劃財務(wù)管理和風(fēng)險管理四項機制，推進落實深化體質(zhì)改革、提升專業(yè)能力、強化科技支持、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)價值、加大品牌建設(shè)五個中作重點，持續(xù)提升客戶服務(wù)能力，市場銷售能力和創(chuàng)收創(chuàng)利能力，真正成為引領(lǐng)“隨需應(yīng)變”的局部市場的創(chuàng)新者、引領(lǐng)者。為順應(yīng)未來市場競爭的需要，應(yīng)重點做好以下四個方面的工作：

(一) 是適應(yīng)主動轉(zhuǎn)型的需要。轉(zhuǎn)被動轉(zhuǎn)型為主動轉(zhuǎn)型，打破各種條條框框，大膽運用轉(zhuǎn)型思路、創(chuàng)新辦法，積極推進各項業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型和再提升。在發(fā)展思路上，堅持從追求規(guī)模向追求規(guī)模與效益兼顧轉(zhuǎn)變；在客戶定位上，堅持從追客戶數(shù)量向追求高凈值客戶、高價值客戶與高成長客戶并重轉(zhuǎn)變；在客戶服務(wù)上，堅持從追求客戶滿意度向追求客戶滿意度與忠誠度并重轉(zhuǎn)變；在營銷方式上，堅持從單一營銷向整合營銷轉(zhuǎn)變，從側(cè)重強調(diào)外延擴張和新客戶推展向外延擴張、新客戶拓展與現(xiàn)有客戶挖掘并重轉(zhuǎn)變，同時積極探索電話營銷、零售經(jīng)紀、移動展業(yè)以及其他批發(fā)性業(yè)務(wù)拓展新模式；在作業(yè)模式上，堅持從粗放向精工細作轉(zhuǎn)變。

（二）是始終把提升客戶服務(wù)工作作為一切工作的重心和市場競爭的需要。以服務(wù)的突破，帶動品牌的提升和各項業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。堅持以客為尊，真正站在客戶的角度，換位思考，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)體系，努力為客戶創(chuàng)造價值。圍繞改進客戶服務(wù)體驗，重新審視并改進經(jīng)營管理的各個層面，真正按照“把便利留給客戶，把麻煩留給自己”的理念，從細節(jié)入手，持續(xù)改進。深入了解并把握不同層級、不同類別客戶的核心服務(wù)要求，深化細化客戶分層分類管理，建立健全差異化的客戶服務(wù)體系，努力為合適的客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)。

（三）是對現(xiàn)有資源進行充分而有效整合的需要。要善于整合行內(nèi)行外的各種資源，努力探索低成本、高效率的發(fā)展道路。始終保持開放的心態(tài)，充分發(fā)揮綜合化經(jīng)營穩(wěn)步推進的優(yōu)勢，在產(chǎn)品組織、客戶拓展、服務(wù)提升和渠道建設(shè)等各個方面，主動并善于利用自身的各種力量，有效提升經(jīng)營效率。強化業(yè)務(wù)發(fā)展模式，從充分共享客戶、統(tǒng)一管理政策和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、加大產(chǎn)品組合銷售、強化人財物和考核資源的統(tǒng)一管理等方面入手，切實形成“一盤棋”的發(fā)展格局。積極實施外部聯(lián)盟，善于借助外部專業(yè)機構(gòu)特別是壟斷行業(yè)、高增長行業(yè)、高端客戶群體集中行業(yè)龍頭企業(yè)的力量，用批發(fā)的手段、批發(fā)的方式，快速發(fā)展自身的各項業(yè)務(wù)。

（四）是充分發(fā)揮集約經(jīng)營的需要。 在充分發(fā)揮資本節(jié)約優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，更加重視業(yè)務(wù)的投入產(chǎn)出管理，努力提高各項業(yè)務(wù)的創(chuàng)收創(chuàng)利能力，不斷提高各項業(yè)務(wù)對全行的貢獻度，高度重視客戶經(jīng)營，通過不斷提高客戶合作的緊密度和廣度、深度，充分挖掘各類客戶價值。立足自身的競爭能力、服務(wù)質(zhì)量，和市場條件，切實強化資產(chǎn)定價和收費管理，健全完善資源使用的后評價和調(diào)整優(yōu)化機制，真正把有限的資源投入到最能產(chǎn)生效益的領(lǐng)域。嚴格成本控制，提升經(jīng)營效率。

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[基金項目]本文為廣西北部灣銀行“區(qū)域性金融機構(gòu)建立包容性的跨企業(yè)亞文化市場營銷機制研究”課題。

[作者簡介]劉健平，廣西北部灣銀行副行長；龐繼輝，廣西北部灣銀行電子銀行部總經(jīng)理；趙先輝，現(xiàn)供職于廣西北部灣銀行電子銀行部，國家二級營銷師，研究方向：市場營銷與企業(yè)文化；周鈞，現(xiàn)供職于廣西河池市社科聯(lián)；梅丹，現(xiàn)供職于中國民主同盟南寧市委員會。

第4篇：影視行業(yè)市場分析范文

【關(guān)鍵詞】利率市場化 商業(yè)銀行業(yè)務(wù) 影響

一、我國利率市場化改革進程與銀行業(yè)的發(fā)展

利率市場化是指將利率決定權(quán)交給市場，由金融機構(gòu)根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r以及與同業(yè)間的競爭需求來自主調(diào)節(jié)利率水平，最終形成以中央銀行基準(zhǔn)利率為參照基礎(chǔ)，以貨幣市場利率為中介，由市場供求來決定金融機構(gòu)存貸款利率的市場利率體系和利率形成機制。1993年，利率市場化改革目標(biāo)在黨的十四屆三中全會上提出。1996年，我國同業(yè)拆借市場利率放開，利率市場化改革正式啟動。1998年至1999年期間，銀行間市場利率、國債和政策性金融債發(fā)行利率也相繼實現(xiàn)市場化。2013年7月，央行宣布全面放開貸款利率管制，取消貸款利率下限。2014年12月，央行《存款保險條例（征求意見稿）》。2015年3月，存款利率浮動空間上限由基準(zhǔn)利率的1.2倍擴大至1.3倍；同年5月，存款利率上限由1.3倍進一步提高到1.5倍。2015年5月，存款保險制度正式實施，存款保險賠付上限為50萬元；6月份，央行宣布實施《大額存單管理暫行辦法》并規(guī)定個人投資者認購起點金額為30萬元，此舉標(biāo)志著我國利率市場化還差存款利率完全市場化這最后一步，利率市場化改革接近尾聲。

目前，我國經(jīng)濟社會進入改革開放以來最重要的轉(zhuǎn)型時期，經(jīng)濟發(fā)展進入新常態(tài)，正從高速增長轉(zhuǎn)向中高速增長，經(jīng)濟發(fā)展方式正從規(guī)模速度型粗放增長轉(zhuǎn)向質(zhì)量效率型集約增長，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)正從增量擴能為主轉(zhuǎn)向調(diào)整存量、做優(yōu)增量并存的深度調(diào)整，經(jīng)濟發(fā)展動力正從傳統(tǒng)增長點轉(zhuǎn)向新的增長點。近年來，我國商業(yè)銀行主動適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)，努力適應(yīng)利率市場化進程的影響，積極推進改革創(chuàng)新發(fā)展，不斷提升服務(wù)實體經(jīng)濟與社會發(fā)展的能力，全行業(yè)經(jīng)營發(fā)展整體保持穩(wěn)健態(tài)勢。一是資產(chǎn)負債規(guī)模穩(wěn)步擴大。截至2014年末，我國銀行業(yè)金融機構(gòu)資產(chǎn)總額172.34萬億元，同比增加21萬億元，同比增長13.87%；負債總額160.02萬億元，同比增加18.84萬億元，同比增長13.35%。二是存貸款規(guī)模持續(xù)擴大。截至2014年末，銀行業(yè)金融機構(gòu)本外幣各項存款余額117.37萬億元，同比增長9.47%；各項貸款余額86.79萬億元，同比增長13.3%。三是市場組織體系更加健全，中小銀行業(yè)金融機構(gòu)數(shù)量和市場份額不斷上升，市場集中度有所下降，競爭程度進一步提高。截至2014年末，我國共有城市商業(yè)銀行133家、農(nóng)村商業(yè)銀行665家、農(nóng)村合作銀行89家、農(nóng)村信用社1596家、村鎮(zhèn)銀行1153家。中小銀行業(yè)金融機構(gòu)資產(chǎn)規(guī)模的市場份額達到23.32%，較上年同期提高0.75個百分點。

二、利率市場化對商業(yè)銀行經(jīng)營管理的主要影響分析

（一）利率市場化可能導(dǎo)致存貸款利差縮小，影響銀行盈利能力

2004年，央行逐步放開貸款利率上限管制，但貸款基準(zhǔn)利率水平仍受到信貸規(guī)模的控制，我國信貸市場無法全部依靠價格出清，上浮貸款利率定價還不能實現(xiàn)信貸風(fēng)險溢價的完全覆蓋。目前，我國銀行業(yè)利潤增速持續(xù)放緩，隨著利率市場化改革的推進，有關(guān)影響會逐步顯現(xiàn)，存款付息率上升幅度可能持續(xù)高于貸款收益率上升幅度，存貸款利率非對稱性變化導(dǎo)致利差成逐步縮小趨勢，這將考驗當(dāng)前依靠利息凈收入為主的銀行業(yè)盈利模式。2014年，銀行業(yè)金融機構(gòu)實現(xiàn)凈利潤1.93萬億元，同比增長10.5%，增速下降4.73個百分點，資產(chǎn)利潤率1.19%，比上年末下降0.03個百分點，資本利潤率17.15%，比上年末下降1.37個百分點。2014年，銀行業(yè)金融機構(gòu)利息凈收入占營業(yè)凈收入的比例為57.76%，同比上升4.5個百分點。

（二）利率波動將進一步加大，銀行業(yè)定價和風(fēng)險管理能力面臨挑戰(zhàn)

一方面，隨著利率的放開，競爭越來越激烈，在金融創(chuàng)新和脫媒的推動下，儲蓄和投資渠道更加廣泛，存款來源波動可能會增大，流動性管理越來越復(fù)雜。而長期存款利率的管制下，銀行對存款定價能力偏弱，雖然理財產(chǎn)品發(fā)展提升了負債定價水平，但在資金池模式和內(nèi)部隱性擔(dān)保的情況下，負債定價管理的精細化和科學(xué)化水平仍有待提高。另一方面，隨著利率市場化步伐的加快，銀行信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險偏好將明顯上升，在市場競爭壓力下，信貸標(biāo)準(zhǔn)可能會方寬，由此考驗信貸資產(chǎn)質(zhì)量。例如，在貸款利率的定價方面，可能會更多地投向風(fēng)險較大的項目，這將對貸款定價能力和風(fēng)險管理能力提出更高要求。此外，存款保險制度和金融機構(gòu)破產(chǎn)機制的建立和完善，在激烈的競爭壓力下，銀行可能會掀起新一輪的并購重組熱潮，經(jīng)營能力較差和風(fēng)險管控能力不強的銀行業(yè)機構(gòu)將面臨被淘汰或被兼并的風(fēng)險。

（三）利率市場化對銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)和金融創(chuàng)新能力提出更高的要求

在傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)為主和利差作為盈利主要來源的模式下，我國銀行業(yè)的發(fā)展和盈利主要依靠規(guī)模擴張，在發(fā)展戰(zhàn)略、市場定位、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品和服務(wù)等方面同質(zhì)化現(xiàn)將較為嚴重。因此，利率市場化之后，依靠存貸款利差為主的盈利模式將發(fā)生改變，商業(yè)銀行要想在激烈的市場競爭中獲勝，則需由傳統(tǒng)的以來規(guī)模和快速擴張的粗放型發(fā)展方式向更加注重質(zhì)量和效益的集約式發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，并由以利息收入和對公業(yè)務(wù)為主的模式向進一步提升中間業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)占比的多元化發(fā)展模式轉(zhuǎn)型。因此，為了彌補傳統(tǒng)利差業(yè)務(wù)受到的影響，利率市場化將對商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)和金融創(chuàng)新能力提出更高的要求。

三、對策建議

（一）增強金融管理的有效性，提升綜合經(jīng)營管理水平

首先，要穩(wěn)步推進利率市場化改革，注重發(fā)揮市場在資源配置中的決定性作用，適度加強市場干預(yù)和政策指導(dǎo)，避免利率劇烈波動對銀行盈利能力產(chǎn)生較大的沖擊。其次，密切關(guān)注商業(yè)銀行核心盈利能力指標(biāo)，探索構(gòu)建合理的評價指標(biāo)體系，增強監(jiān)管的有效性，并積極鼓勵銀行業(yè)加大創(chuàng)新力度，采用先進的管理工具和方法，提升資產(chǎn)負債管理水平，增強盈利能力。逐步由以傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)為主的盈利模式轉(zhuǎn)變?yōu)樾刨J資產(chǎn)和非信貸資產(chǎn)并重、存款和其他資金來源并重的模式，尋求新的盈利增長點。第三，銀行應(yīng)在做好傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)服務(wù)的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮銀行資產(chǎn)規(guī)模、營業(yè)網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)設(shè)施和社會聲譽等方面的優(yōu)勢，開發(fā)具有高收益和高附加值的中間業(yè)務(wù)，同時推出各類豐富的產(chǎn)品和全方位的服務(wù)，由此提升非息收入并更好地應(yīng)對利息收入下降的壓力。

（二）加快資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，提升資產(chǎn)負債管理水平

商業(yè)銀行要盡快建立健全統(tǒng)一的資產(chǎn)負債管理部門，積極探索資產(chǎn)負債全表管理，注意控制表外業(yè)務(wù)快速發(fā)展帶來的風(fēng)險，強化內(nèi)部監(jiān)督管理，降低表內(nèi)資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)無序發(fā)展帶來的風(fēng)險。在資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面，應(yīng)逐步降低批發(fā)信貸占比，開拓零售貸款業(yè)務(wù)，以緩解貸款利率下行壓力，并根據(jù)不同客戶，設(shè)計具有針對性的產(chǎn)品，逐步完善零售貸款業(yè)務(wù)經(jīng)營機制。在負債業(yè)務(wù)方面，要控制高成本負債增長，加強主動負債經(jīng)營，充分利用同業(yè)資金市場提高低成本負債比重。同時高度重視穩(wěn)定負債的客戶基礎(chǔ)，只有把工作重心放在客戶基礎(chǔ)的擴大、服務(wù)能力的提升和經(jīng)營機制策略的完善上，才能加快形成穩(wěn)存增存的工作基礎(chǔ)。

（三）做好利率定價工作，加強風(fēng)險的管理與控制

銀行業(yè)機構(gòu)在確定貸款風(fēng)險定價時，應(yīng)摸清自身的成本和風(fēng)險承受能力，綜合考慮宏觀經(jīng)濟運行狀況，使用自身風(fēng)險評級和定價工具，形成科學(xué)化和專業(yè)化的定價模型基礎(chǔ)，從而對客戶的風(fēng)險、資金狀況進行透徹的評估，并結(jié)合產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的特點進行合理的差異化定價。在負債業(yè)務(wù)定價方面，要健全負債業(yè)務(wù)定價機制，提高存款定價的靈活性，完善內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價格體系，實施差異化的定價策略，并加強存款利率監(jiān)測分析。另外，銀行要重視和加強風(fēng)險管理，不斷強化內(nèi)控管理和風(fēng)險管理，從風(fēng)險識別、評估、報告和處置等方面推進風(fēng)險管理的精細化，建立覆蓋市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、操作風(fēng)險的全面風(fēng)險管理模式。主要通過重視對利率風(fēng)險的分析和管理、建立以技術(shù)為支撐的高效風(fēng)險管理體系。

參考文獻

[1]中國工商銀行四川省分行課題組.存款利率市場化下商業(yè)銀行穩(wěn)定負債的策略研究[J].西南金融2015（7）.

[2]銀監(jiān)會利率市場化改革研究小組.利率市場化改革與商業(yè)銀行風(fēng)險管理研究[J].金融監(jiān)管研究.2012b（12）.

[3]中國人民銀行金融穩(wěn)定分析小組.中國金融穩(wěn)定報告[M].北京：中國金融出版社，2015.

[4]周小川.全面深化金融業(yè)改革改革開放加快完善金融市場體系[N].人民日報，2013-11-28.

第5篇：影視行業(yè)市場分析范文

關(guān)鍵詞：次級債；市場約

一、我國銀行業(yè)次級債市場發(fā)展現(xiàn)狀

（一）發(fā)行規(guī)模及其分布

自興業(yè)銀行2003年發(fā)行第一筆30億元人民幣次級債券以來，截至2010年4月，我國先后有42家銀行發(fā)行了6184.7億元次級債，其中，四大國有商業(yè)銀行發(fā)行額為3726.3億元，股份制商業(yè)銀行發(fā)行額2130.5億元，城市商業(yè)銀行發(fā)行額為315.9億元（資料來源：筆者根據(jù)各商業(yè)銀行年報及其他公開消息整理，下同。）

二、我國銀行業(yè)次級債券市場存在的問題：市場約束角度的分析

基于上述統(tǒng)計數(shù)據(jù)，從次級債市場約束的角度看，我國銀行業(yè)次級債存在的主要問題有：

（一）次級債發(fā)行目的單一

商業(yè)銀行發(fā)行次級債券的目的對其市場約束功能存在直接影響。理論分析表明，次級債券是一種具有資本屬性的長期債券，因此可以用來補充資本金；次級債還具有特殊的市場約束功能，商業(yè)銀行不僅可以通過發(fā)行次級債融資，還可以藉此調(diào)節(jié)其負債結(jié)構(gòu)，實施長期負債管理，充分發(fā)揮次級債券的市場約束功能。

（二）實際期限偏短

附帶贖回權(quán)是我國銀行業(yè)次級債的一個重要特征，贖回權(quán)的存在使得次級債券的實際期限大大縮短（例如，由10年縮短為5年），當(dāng)然，這也與商業(yè)銀行發(fā)行次級債的單一目的有關(guān)系。國外商業(yè)銀行將次級債券作為一種長期融資工具，發(fā)行的次級債往往不附帶贖回權(quán)，而我國商業(yè)銀行發(fā)行次級債旨在解決短期內(nèi)的資本充足率問題，往往通過設(shè)定贖回條款縮短次級債的實際期限。然而，過短的期限直接影響了次級債的市場約束效應(yīng)。

（三）發(fā)行價格偏低

與美國銀行業(yè)次級債與國債50bp-100bp的利差相比，我國銀行發(fā)行的次級債券與國債平均利差只有不到50bp，這說明我國銀行業(yè)次級債定價普遍偏低。

由于有政府的隱性擔(dān)保，投資者不會因為次級債的“非優(yōu)先償還性”而產(chǎn)生監(jiān)督銀行行為的激勵，因為銀行根本就不可能破產(chǎn)，由此導(dǎo)致銀行業(yè)可以以較低的價格成功發(fā)行次級債。Flannery and Sorescu（1996）基于83家大型美國銀行發(fā)行的422只次級債的研究發(fā)現(xiàn)，次級債的評級和銀行風(fēng)險是正相關(guān)的，并且這種相關(guān)程度在政府擔(dān)保減弱時得到加強。

三、增強我國銀行業(yè)次級債市場約束效應(yīng)的政策建議

理論研究表明，次級債有效地發(fā)揮市場約束效應(yīng)需要具備一定的條件。BIS（1997）在《有效銀行監(jiān)管的核心原則》中明確指出，“有效的市場約束”取決于三項制度安排：（1）市場參與者提供信息的充分準(zhǔn)確性；（2）對管理層進行獎懲激勵的適度性；（3）投資者了解其決策后果的充分性。Karacadg and Shrivastava（2000）認為，提高新興市場次級債的市場約束作用， 為進一步增強我國銀行業(yè)次級債的市場約束效應(yīng)，應(yīng)著重從如下三個層面加以完善：

（一）樹立正確發(fā)債理念

從國際經(jīng)驗看，通過發(fā)行次級債改善資本充足率并非長久之計，沒有任何一家銀行通過發(fā)行次級債從根本上解決了其資本金不足問題，因此，不宜將次級債作為商業(yè)銀行補充資本金的長期途徑，對我國商業(yè)銀行而言，必須樹立正確的發(fā)債融資理念。

（二）優(yōu)化次級債券設(shè)計

次級債自身的設(shè)計特征是影響其市場約束效應(yīng)的重要因素，為此，應(yīng)在借鑒國際經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，進一步優(yōu)化我國銀行業(yè)次級債的設(shè)計：

（1）延長次級債期限。鼓勵銀行發(fā)行長期限次級債，期限選擇應(yīng)以10-15年為宜①，并逐步取消贖回條款，使次級債能夠更好的與銀行的資本結(jié)構(gòu)相匹配，強化其長期融資功能和市場約束功能。

（2）以固定利率次級債為主。國際經(jīng)驗表明，以固定利率為主發(fā)行次級債有利于發(fā)債銀行鎖定負債成本，在必要的時候適當(dāng)配合浮動利率發(fā)行，通過部分浮動利率次級債來反映發(fā)債銀行的風(fēng)險信息，以此促進商業(yè)銀行加強風(fēng)險管理，強化次級債市場約束功能。

（三）壯大投資者隊伍

在我國次級債市場上，商業(yè)銀行是最主要的投資者，持有量占債券余額的比例超過65%。為了更好地防范金融風(fēng)險，確保次級債券市場的健康發(fā)展，應(yīng)該讓商業(yè)銀行以外的更多機構(gòu)參與進來，以分散銀行體系的風(fēng)險，達到發(fā)行次級債提高銀行抗風(fēng)險能力的目的。

此外，要加強我國商業(yè)銀行次級債的市場約束效應(yīng)，還需要大力改善銀行業(yè)的信息披露，增強透明度，使得次級債持有人能夠獲取有“信息”和“價值”的消息；與此同時，還應(yīng)盡快建立獨立、權(quán)威、市場化的債券信用評級機構(gòu)，使得不同次級債券的風(fēng)險差別真正得到揭示（葛兆強，2004）。（作者單位：西南財經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院）



注解

① 在發(fā)行期限上，Wall（1989）認為次級債券的期限應(yīng)不低于5年，Evanoff（2000）則表示，既要使銀行能經(jīng)常與市場接觸，還要讓次級債持有人與銀行能保持緊密結(jié)合，因此次級債券期限既不能太長也不能太短，一般宜在5-10年左右。

參考文獻

[1] 鄧學(xué)忠.商業(yè)銀行次級債就夠設(shè)計的國際比較[J].當(dāng)代經(jīng)濟管理，2007年第3期.

第6篇：影視行業(yè)市場分析范文

關(guān)鍵詞：油水井 不壓井作業(yè) 適應(yīng)性分析

1 不壓井作業(yè)工藝簡介

1.1不壓井作業(yè)原理

不壓井作業(yè)是指在保持井筒內(nèi)一定壓力，不壓（洗）井、不放噴的情況下進行管柱起下的一種先進的井下作業(yè)技術(shù)。不壓井作業(yè)主要實現(xiàn)3個關(guān)鍵控制：用密封防噴系統(tǒng)控制井口油套環(huán)空壓力、用液壓加載系統(tǒng)進行管柱上頂起下控制、用管柱堵塞器進行管柱內(nèi)部壓力控制。對于油井而言，不壓井作業(yè)最大優(yōu)點在于它可以保護和維持地層的原始產(chǎn)能，避免對油層的污染、減少酸化、壓裂等增產(chǎn)措施的次數(shù)，為油氣田的長期開發(fā)和穩(wěn)定增產(chǎn)提供良好的條件。對高壓油水井而言，作業(yè)前不需要停注放壓，可以縮短施工周期，降低成本，減少污染，保護環(huán)境。

1.2 不壓井作業(yè)技術(shù)概述

1.2.1不壓井作業(yè)設(shè)備簡介

目前采油廠在用的不壓井作業(yè)設(shè)備分為兩種：一種是油井上作業(yè)時井口油壓小于1.5 Mpa、水井上作業(yè)時井口壓力小于3MPa的低壓不壓井作業(yè)設(shè)備。主要由低壓型密封防噴系統(tǒng)、加載舉升系統(tǒng)、工作臺系統(tǒng)、液壓站系統(tǒng)四部分組成，適用于3MPa以下的水井和1.5MPa以下的油井。

另一種是油井上作業(yè)時井口油壓不大于5 MPa、水井上作業(yè)時井口壓力不大于7 MPa的高壓不壓井作業(yè)設(shè)備。高壓不壓井作業(yè)設(shè)備的組成與低壓設(shè)備相似，它增加了液壓剪切器，具有剪切功能，能夠起下1.5m工具串，適合壓力高的井。

1.2.2 管柱堵塞工藝

國內(nèi)管柱大多存在結(jié)構(gòu)復(fù)雜、腐蝕比較嚴重等問題，單一的預(yù)置堵塞技術(shù)并不適用。經(jīng)過多年的研究，目前主要形成了六種堵塞工藝：

（1）簡單管柱堵塞工藝；（2）分層管柱堵塞工藝；（3）通井、沖砂等中間工序堵塞工藝；（4）自噴轉(zhuǎn)抽完井管柱堵塞工藝。（5）分層注水完井管柱堵塞工藝；（6）化學(xué)方法堵塞。

2 不壓井作業(yè)開展情況及效果

2.1 健全組織機構(gòu)

為保證不壓井作業(yè)工作的有序進行，采油廠成立了以主管副廠長為組長的不壓井作業(yè)工作運行小組，多次組織召開推進會，對不壓井作業(yè)設(shè)備運行情況、存在的問題、下步工作方向進行指導(dǎo)，推動不壓井作業(yè)工作深入開展。組建了4支不壓井作業(yè)隊伍，東區(qū)1支、西區(qū)3支，并在作業(yè)管理中心設(shè)立專職人員，負責(zé)不壓井工作的運行管理和工作量考核，通過加強與設(shè)備、安全、地質(zhì)、工藝、作業(yè)大隊等單位和部門的協(xié)調(diào)，確保運行過程中出現(xiàn)的問題得到及時解決。

2.2 完善制度體系

為促進采油廠不壓井作業(yè)工作的運行，由作業(yè)管理中心負責(zé)，結(jié)合油田新出臺的15項不壓井作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，制定出臺了適用與孤島采油廠《油水井帶壓作業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)》（試行）。該標(biāo)準(zhǔn)詳細介紹了采油廠帶壓作業(yè)配套設(shè)備性能、選井技術(shù)條件、施工前準(zhǔn)備工作、標(biāo)準(zhǔn)施工工序和各單位生產(chǎn)運行職責(zé)等內(nèi)容，為今后工作的運行提供了依據(jù)。針對帶壓作業(yè)占井周期長，水井施工進度慢的問題，調(diào)整帶壓作業(yè)工作量考核基數(shù)，充分調(diào)動帶壓作業(yè)設(shè)備隊伍的積極性，保證了工作的有序開展。

2.3 加強職工培訓(xùn)

2012年，為提高采油廠不壓井作業(yè)相關(guān)人員的業(yè)務(wù)水平，組織作業(yè)大隊（西區(qū)）帶壓作業(yè)隊到作業(yè)大隊（東區(qū)）進行了交流學(xué)習(xí)，并邀請采油院相關(guān)專家來到采油廠對工藝所、地質(zhì)所、作業(yè)大隊前線干部進行了培訓(xùn)。針對油井方面可以減少油層污染避免產(chǎn)量損失、節(jié)省灌入液或壓井液數(shù)量等方面進行了技術(shù)交流，為帶壓作業(yè)工作的高效開展提供了技術(shù)支撐。

2.4 優(yōu)化節(jié)點運行

針對不壓井作業(yè)施工周期相對較長、搬家費用高等特點，實行了“單井節(jié)點優(yōu)化、井井銜接優(yōu)化”的運行模式，將“投堵”節(jié)點前提，通過“投堵”節(jié)點的前提優(yōu)化，有效避免了重復(fù)搬家和誤工。例如中27-4換管柱井，因油管腐蝕嚴重，上修前先后進行了3次不同位置的投堵，均不成功，直接更換井號，有效避免了重復(fù)搬家。在施工過程中，將部分節(jié)點合并完成，例如在中27N5與中20C16銜接過程中，通過節(jié)點合并共節(jié)約一天時間。另外，針對居民區(qū)作業(yè)晚上施工受限等不利因素，創(chuàng)建并完善了“三早、五優(yōu)” 的全新居民區(qū)作業(yè)運行模式，大大提升了居民區(qū)內(nèi)作業(yè)運行效率。“三個早”井號安排早計劃、動力搬遷早準(zhǔn)備、過程準(zhǔn)備早落實；“五個優(yōu)”人員優(yōu)化、時間優(yōu)化、銜接優(yōu)化、方案優(yōu)化、工序優(yōu)化，實現(xiàn)了作業(yè)生產(chǎn)高速高效運行。

通過以上工作的優(yōu)化開展，有效提高了不壓井作業(yè)的運行效率。2012年，采油廠共實施不壓井作業(yè)300口，其中用帶壓設(shè)備131口、常規(guī)小修169口，維護占井周期較實施前降低0.3天，其中城區(qū)內(nèi)維護占井周期降低了0.5天。

2.5 不壓井作業(yè)取得的效果

利用不壓井作業(yè)技術(shù)，從四個方面，實現(xiàn)了四個突破。

2.5.1 經(jīng)濟效益

2012年，孤島采油廠共完成不壓井作業(yè)工作量 300口，其中油井211口，水井89口，共節(jié)省壓井液費用118萬元、節(jié)省洗壓井車輛費用120萬元，減少放溢流，避免外排1.5萬方，合計節(jié)省費用269.5萬元。

另外，211口油井作業(yè)井消滅含水恢復(fù)期、縮短占產(chǎn)周期避免損失產(chǎn)量1880噸；避免油層傷害減少產(chǎn)量損失6500噸，預(yù)計減少產(chǎn)量損失8380噸。

2.5.2 社會效益

一是保護環(huán)境、減少污染，實現(xiàn)“綠色作業(yè)”，二是保護油藏、保持地層能量，實現(xiàn)無傷害作業(yè)，三是提高井控安全等級，實現(xiàn)安全生產(chǎn)，四是降低工人勞動強度，改善現(xiàn)場施工環(huán)境。

2.5.3 開發(fā)效益

一是提升作業(yè)運行節(jié)奏，確保油藏穩(wěn)定生產(chǎn)，二是最大程度避免油層傷害，提升單井產(chǎn)能，三是縮短作業(yè)占產(chǎn)周期，提高產(chǎn)量貢獻率。

3 幾點認識

（1）不壓井作業(yè)較傳統(tǒng)井下作業(yè)相比，沒有外來流體入侵，油氣層就沒有外來固相、液相和氣相的傷害，不會產(chǎn)生新的層間矛盾，地層壓力系統(tǒng)不會受到破壞，不需要重新建立平衡，有利于油氣井修復(fù)后的穩(wěn)產(chǎn)、高產(chǎn)。

（2）相對于傳統(tǒng)的注水井作業(yè)，在不放噴、不放溢流的情況下作業(yè)，對單井而言不需要卸壓，有效解決了污水排放問題，減少了地面污染，降低了注水成本。

（3）對整個注采井網(wǎng)來說，不影響對周邊注水受益井、注水站的注入工作，保持了整個注采網(wǎng)絡(luò)地層壓力系統(tǒng)不受破壞，不需要再建立壓力平衡，在控水穩(wěn)油、提高注水時效等方面發(fā)揮著巨大作用。

（4）通過不壓井作業(yè)工作的全面開展與深入實施，不僅掌握了更加先進的作業(yè)技術(shù)，而且還取得了很好的社會效益及經(jīng)濟效益。

參考文獻：

[1]吳千里.新型帶壓作業(yè)裝置[J].石油機械，2008，36（1）：49-51.

第7篇：影視行業(yè)市場分析范文

不管世界上的哪個地區(qū)，光伏對于他們來說，從它的出現(xiàn)開始，就成為了一個必要也是必須的事物。光伏是現(xiàn)代科技和新能源發(fā)展的產(chǎn)物，也是推動以后幾十年甚至上百年的一個最重要的行業(yè)，那就是太陽能光伏行業(yè)。說它新興其實真正出現(xiàn)的時間也不短了，但是在現(xiàn)代高效率、快節(jié)奏的現(xiàn)狀下任何的行業(yè)都避免不了要出現(xiàn)一系列的問題和矛盾，太陽能光伏領(lǐng)域也正是如此，不僅僅是在太陽能光伏的使用效率上要考慮怎么創(chuàng)新，更要發(fā)展的就是營銷策略，營銷策略的有效轉(zhuǎn)變是一個公司重新注入活力的強有力的保?C。那我們就來說說對于光伏行業(yè)企業(yè)，到底應(yīng)該改變的是什么、該如何改變。

一、積極進行市場調(diào)查，定期進行技術(shù)調(diào)研

在現(xiàn)在的企業(yè)中，不管是國內(nèi)企業(yè)的競爭還是國外企業(yè)的競爭都愈演愈烈，在這么一個大背景下，對于市場的搶奪就顯得尤為重要，可以這么說，搶占到市場的公司才是打了一場漂亮仗，光伏企業(yè)若是想做到在太陽能光伏上的領(lǐng)先優(yōu)勢，首先要做的就是充分了解市場，了解市場需要什么樣的太陽能光伏、需要什么樣的效率產(chǎn)品。光伏企業(yè)要注重市場細分和目標(biāo)市場的選擇，國際市場上，客戶需求截然不同，當(dāng)面臨著不同需求和欲望的客戶群體，目標(biāo)市場細分能有效的選擇并進入目標(biāo)市場。從中選擇自己的目標(biāo)客戶群，并明確定位。因此，光伏企業(yè)必須重視市場細分和目標(biāo)市場的選擇。在一定的時間內(nèi)，光伏企業(yè)要定期地進行社會市場的調(diào)查，并對此做出專業(yè)的數(shù)據(jù)分析，使得整個企業(yè)在目標(biāo)人群的選擇上更加明確和有目的性。在企業(yè)內(nèi)部，有效一些關(guān)于太陽能光伏市場營銷策略的研究報告，以客戶的需求為導(dǎo)向，以整個太陽能光伏產(chǎn)業(yè)為主線，深入研究太陽能光伏產(chǎn)業(yè)的行業(yè)發(fā)展動態(tài)、規(guī)模結(jié)構(gòu)、競爭格局以及綜合經(jīng)濟信息等，充分發(fā)揮企業(yè)本身的主觀能動性，做到人盡其才，物盡其用。

二、重視太陽能光伏的市場規(guī)模和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

光伏企業(yè)要充分洞察太陽能光伏行業(yè)今后的發(fā)展方向、太陽能光伏行業(yè)競爭格局的演變趨勢以及太陽能光伏制作上的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、太陽能光伏市場規(guī)模、太陽能光伏行業(yè)潛在問題與太陽能光伏行業(yè)發(fā)展的癥結(jié)所在，在太陽能光伏的應(yīng)用領(lǐng)域和太陽能光伏的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)上下足功夫研究，并根據(jù)研究結(jié)果對太陽能光伏的市場營銷策略總結(jié)出一個合理有效的結(jié)果和結(jié)論。

三、對企業(yè)財務(wù)狀況進行深入了解，熟悉資金鏈的流程和去向

一個企業(yè)的財務(wù)就相當(dāng)于一個人身體里面的心臟，只有擁有一個強有力的心臟才能支配身體的不同部位做出協(xié)調(diào)一致的動作、有條不紊的工作。光伏企業(yè)也應(yīng)在公司財務(wù)方面卯足了勁下苦功夫整改和換血，對企業(yè)的行業(yè)財務(wù)指標(biāo)進行分析討論，對企業(yè)未來一段時間財務(wù)的支配支出制定一個詳細穩(wěn)重的資金流向方案，不僅僅要對企業(yè)的盈利進賬有一個全面細致的分析總結(jié)，更應(yīng)重視起企業(yè)的資產(chǎn)負債狀況、資產(chǎn)運營狀況、獲利能力做出綜合且客觀的總結(jié)報告，尤其是在太陽能光伏的成本費用上的總結(jié)。

四、注重環(huán)境保護，關(guān)注國家或地方太陽能光伏產(chǎn)業(yè)政策

光伏企業(yè)在自己的太陽能光伏市場營銷策略中，不能缺少的一條就是對環(huán)境的保護和對國家或地方政策的了解，對資源的環(huán)境保護式開發(fā)和以環(huán)境保護為主要的業(yè)務(wù)，會讓更多的企業(yè)愿意與自己合作，能夠讓客戶對企業(yè)更為放心、更加滿意。而對國家或地方政策的了解和落實就更加重要，因為只有了解到國家或地方在關(guān)于太陽能光伏產(chǎn)業(yè)的政策中對于太陽能光伏產(chǎn)業(yè)的態(tài)度，才能更好的發(fā)揮自身優(yōu)勢、充分利用政策優(yōu)勢，在市場營銷中更顯得游刃有余。

五、把握對太陽能光伏操作員工的培養(yǎng)，充分了解太陽能光伏的背景和發(fā)展趨勢

光伏企業(yè)要想在太陽能光伏上實現(xiàn)高效的營銷策略，首先就是要對周邊環(huán)境的改變，最最重要的就是企業(yè)員工的改變，對于企業(yè)的員工，要做好定期的培訓(xùn)指導(dǎo)工作，積極鼓勵和引導(dǎo)企業(yè)的每一位員工進行諫言和創(chuàng)新，使整個企業(yè)的敢想敢干落實到實處去。其次，還要讓每位員工尤其是領(lǐng)導(dǎo)階層充分地去接觸和了解太陽能光伏的背景、努力探討研究整個太陽能光伏以后的發(fā)展趨勢，為制定合理有效的太陽能光伏市場營銷策略提供前提知識保障。

六、加大必要的投資，合理有序選擇有利地理位置

光伏企業(yè)在資金運用上，要減少不必要的開支，加大對必要建設(shè)性事物的投入資金，對正確事物的正確投入資金是極其有必要的，企業(yè)想要做大做強就必須進行一系列的投資活動，但不能過于頻繁和無序。在市場方面的選擇要充分借助地理位置帶來的優(yōu)勢，地理位置這個得天獨厚的大優(yōu)勢是其他任何因素都無法比擬的。加大必要的資金投入，合理有序地去選擇有利的地理位置，也是光伏企業(yè)在太陽能光伏市場營銷策略中非常重要的一部分。

七、加大科技投入，安全高效進行太陽能光伏操作流程

整個太陽能光伏向高效高能轉(zhuǎn)變的過程中，企業(yè)要毫不吝嗇對于科學(xué)技術(shù)的投入和研究，加大企業(yè)對太陽能光伏自主研發(fā)力度的同時也要加強與國外其他太陽能光伏企業(yè)的合作。同時企業(yè)需要識別現(xiàn)有競爭對手，發(fā)現(xiàn)潛在競爭對手，了解競爭對手的競爭能力，掌握競爭對手的動向制定有效的太陽能光伏競爭戰(zhàn)略和營銷策略。

八、制定屬于自己的營銷策略，研發(fā)屬于自己的太陽能光伏

說起營銷策略，從歷史的經(jīng)驗中不難看出，所有的營銷策略都不能照搬照抄，不僅僅不能照搬照抄，還要制定出一套屬于自己、適合本企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的營銷策略。首先，要充分地了解??家對于太陽能光伏的新的定義和新的理念，對于市場中太陽能光伏的銷售渠道有一個詳細的調(diào)查和了解，太陽能光伏的營銷渠道具有結(jié)構(gòu)扁平化、終端個性化、關(guān)系互動化、商品多樣化等特點，要在這些太陽能光伏的營銷特性的基礎(chǔ)上進行發(fā)掘研究，據(jù)此發(fā)展出一系列適合本企業(yè)的營銷策略。光伏企業(yè)也必須要成立一個研發(fā)小組或者研制中心，在太陽能光伏領(lǐng)域進行盡可能高效性的開發(fā)，研發(fā)出屬于自己的太陽能光伏技術(shù)，高效的太陽能光伏技術(shù)，不僅可以使企業(yè)在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，也能在營銷策略的制定上提供強有力的科學(xué)科技支撐。

九、做好營銷準(zhǔn)備，打好策略仗

光伏企業(yè)在太陽能光伏的營銷策略上單單是制定營銷戰(zhàn)略還遠遠不夠，必須做好一系列的準(zhǔn)備工作和前戲，在對于太陽能光伏的營銷策略準(zhǔn)備中，要花時間去解讀不同規(guī)模的企業(yè)和不同所有制的企業(yè)的不同的營銷策略。在企業(yè)策略的集中制定上，首先要制定的就是產(chǎn)品、渠道、價格、媒體和服務(wù)方面的營銷策略，在這幾個大的方面策略部署完畢的前提下逐步完善和修補其他漏洞。

第8篇：影視行業(yè)市場分析范文

摘要隨著市場經(jīng)濟不斷的發(fā)展和成熟，石化企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和服務(wù)完全由市場所引導(dǎo)。這就需要了解市場信息，把握市場動態(tài)，充分了解市場的走向和發(fā)展趨勢。石化企業(yè)在市場營銷中，必須把產(chǎn)品和市場結(jié)合起來，這樣才能使產(chǎn)品在市場上有效的流通，提高企業(yè)的效益。然而，這就需要對市場信息進行分析以及對客戶信息進行管理。只有這樣才能立足市場，了解市場需求，調(diào)整企業(yè)的銷售策略。我國石化企業(yè)大多是國有制企業(yè)，長期處于壟斷地位和計劃經(jīng)濟的影響下，市場意識不強，缺乏市場競爭力，就更需要在市場營銷中重視信息的分析和客戶信息的管理。

關(guān)鍵詞石化企業(yè)市場營銷信息分析客戶信息管理

信息分析和客戶信息管理是市場經(jīng)濟發(fā)展的要求，符合市場經(jīng)濟的發(fā)展，能夠使企業(yè)及時的了解市場，熟知市場的走向和發(fā)展趨勢，從而制定、生產(chǎn)出符合市場需求的產(chǎn)品，在市場營銷中提高競爭力，使企業(yè)效益最大化。我國石化企業(yè)有著自身的發(fā)展特點，由于長期受計劃經(jīng)濟的影響，其銷售多是政策的計劃調(diào)配，因此，在長期的發(fā)展中，不重視市場和客戶的需求，專注生產(chǎn)而忽視了市場營銷。在市場經(jīng)濟逐漸成熟的今天，石化企業(yè)的市場營銷出現(xiàn)了問題，阻礙了石化企業(yè)的正常發(fā)展，從而，在市場營銷中的信息分析和客戶信息管理對石化企業(yè)的發(fā)展就顯得十分重要。

一、我國石化企業(yè)的特點

我國石化企業(yè)大多屬于國有企業(yè)，并且是國家壟斷的企業(yè)，基本上是以計劃經(jīng)濟為主的，嚴重缺乏對市場的關(guān)注，其生產(chǎn)、銷售有國家和政策統(tǒng)一制定和調(diào)配，因此不需要為市場營銷著想，也就不關(guān)心市場信息。石化企業(yè)把大量的精力和物力都放在了產(chǎn)品的生產(chǎn)上，忽視了對市場的調(diào)查和研究。

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，對外開放的實行，社會主義市場經(jīng)濟在我國建立并且快速的發(fā)展，尤其是我國加入WTO，成為其成員國，我國經(jīng)濟市場的開放程度越來越大，政府的宏觀調(diào)控就越來越弱，逐漸變成市場這只看不見的手在控制著大局，決定著經(jīng)濟的發(fā)展[1]。這時市場信息分析和客戶信息管理就顯得彌足珍貴，特別是對于市場營銷，這些信息是企業(yè)對產(chǎn)品進行定價，以及開拓市場的基礎(chǔ)，關(guān)系到領(lǐng)導(dǎo)的決策和產(chǎn)品的生產(chǎn)。石化企業(yè)漸漸的向市場靠攏，受市場經(jīng)濟的影響，出現(xiàn)了在市場營銷方面的僵局，走進市場，對信息和客戶的要求進行分析，成為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的導(dǎo)向，石化企業(yè)也不例外，信息分析和客戶信息管理在石化企業(yè)的市場管理中占有重要的地位。

二、市場信息對石化企業(yè)市場營銷的作用

社會不斷的進步，技術(shù)也在革新，現(xiàn)在的通訊手段越來越發(fā)達，不僅方便快捷，還具有信息量大，信息獲得及時等特點。如今的商業(yè)環(huán)境競爭日漸激烈，而信息技術(shù)的發(fā)展，加強了信息的傳遞和利用，信息成為經(jīng)濟發(fā)展中的重要資源，如何運用信息資源成為了企業(yè)發(fā)展的一個難題。尤其是石化企業(yè)，怎樣才能運用市場信息，對這些信息進行分析，為市場營銷做基礎(chǔ)和導(dǎo)向。

信息技術(shù)的發(fā)展，尤其是計算機技術(shù)，加快了信息的共享。在市場經(jīng)濟條件下，信息越來越顯得重要。近來，市場營銷給企業(yè)帶來的沖擊是任何企業(yè)都沒有辦法避免的，經(jīng)濟活動都是以顧客為核心的，所有生產(chǎn)的產(chǎn)品都是以市場的需要為前提的，通過市場的需求，顧客的具體反應(yīng)，來生產(chǎn)產(chǎn)品[2]。石化企業(yè)也不例外，只有充分考慮到了市場的需求，以市場為導(dǎo)向，其產(chǎn)品才能在營銷中占據(jù)優(yōu)勢地位，提高競爭力。

對市場營銷的分析，需要大量的信息，只有從市場搜集到大量的、可靠的、及時的信息，才能對目標(biāo)市場、產(chǎn)品策略以及定價、促銷、分銷、銷售做出正確的規(guī)劃。只有通過對市場信息的搜集、整理、分析，才能把握市場動向，為企業(yè)的經(jīng)營提供正確的策略。

在我國，石化行業(yè)與其它的行業(yè)具有很大的差別，首先石化企業(yè)多是國有企業(yè)，受到政策的保護和資金的支持，對市場的了解較少，缺少市場調(diào)研，不能有效的利用市場信息。其次，石化企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是固定的，其客戶是一直增長的，并且隨著經(jīng)濟的發(fā)展，呈現(xiàn)出急劇上漲的趨勢。通過對石化資源信息的了解，及時掌握市場動態(tài)，了解市場價格，根據(jù)市場的需求制定生產(chǎn)方案，對市場需求做出科學(xué)的預(yù)測，有效的規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險[3]。因此，信息分析可以為石化企業(yè)在市場營銷中提供科學(xué)的依據(jù)，為其定制合理的發(fā)展規(guī)劃，以促進石化企業(yè)的發(fā)展。

三、客戶信息管理對石化企業(yè)在市場營銷中的作用

客戶信息管理能夠改善企業(yè)和客戶的關(guān)系，加深企業(yè)和客戶的感情。主要存在于企業(yè)的市場營銷、銷售等與客戶有關(guān)的領(lǐng)域。客戶信息管理以產(chǎn)品和資源為基礎(chǔ)，以對客戶的服務(wù)為宗旨，其目標(biāo)就是贏得市場，獲得最大的收益。

石化企業(yè)通過對客戶信息的管理，了解客戶的信息，可以更好的為客戶服務(wù)。這樣不僅會鞏固和老客戶之間的關(guān)系，也有利于開發(fā)新客戶，使石化企業(yè)在市場營銷中獲得更多的市場，不僅維護了現(xiàn)有的市場，還開辟了潛在的市場。通過客戶信息管理，建立客戶的信息數(shù)據(jù)庫，經(jīng)過數(shù)據(jù)分析，研究客戶的需求，生產(chǎn)適合客戶的產(chǎn)品[4]。同時開發(fā)企業(yè)的目標(biāo)客戶群，客戶信息管理能夠更好的引導(dǎo)客戶，并且迎合客戶。

石化企業(yè)可以通過信息管理，建立客戶信息卡，掌握客戶信息。詳細了解客戶的需求、對現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意度、存在的問題等，并且通過客戶了解同類企業(yè)在客戶心中的地位。對這些信息進行整合，建立數(shù)據(jù)庫，為產(chǎn)品的開發(fā)和市場營銷做指導(dǎo)。還可以根據(jù)不容的客戶需求，進行分類管理，針對不同的客戶，采取不同的銷售策略。

結(jié)束語：信息分析可以使企業(yè)更好的把握市場動向，了解市場發(fā)展的趨勢，為企業(yè)的生產(chǎn)提供策略，并且為企業(yè)的市場營銷指明方向，避免企業(yè)的盲目生產(chǎn)，使生產(chǎn)和銷售具有了目的性，能夠有效的占有市場。客戶信息管理可以更好的為客戶服務(wù)，有利于維護現(xiàn)有的市場，同時增加信譽度，開發(fā)潛在的市場。信息分析和客戶信息管理適合石化企業(yè)的特點，能夠有效的解決石化企業(yè)在市場經(jīng)濟條件下的問題，在石化企業(yè)的市場營銷中起著重要的推動作用。

參考文獻：

[1]滕連爽.客戶關(guān)系管理在營銷管理中的地位研究.商業(yè)時代.2011(09).

[2]程日.石化企業(yè)銷售中的信息分析與客戶信息管理.價值工程.2012(06).

第9篇：影視行業(yè)市場分析范文

關(guān)鍵詞：“4Rs營銷組合” 商業(yè)銀行市場營銷 招商銀行 建議

中圖分類號：F832.2 文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2011）04-187-03

一、引言

當(dāng)前學(xué)者對商業(yè)銀行市場營銷的研究是基于“10Ps營銷組合”――屬于市場營銷戰(zhàn)略的四個“P”（Probing-調(diào)查，Partitioning-分割，Prioritizing-優(yōu)先，Positioning-定位），屬于營銷戰(zhàn)術(shù)的六個P（Product-產(chǎn)品，Pricing-定價，Place-渠道，Promotion-促銷，Political Power-政治力量，Public Relations-公共關(guān)系）。對于“10Ps營銷組合”策略來說，其直觀性、可操作性和易控制性是最大的優(yōu)點。但“10Ps營銷組合”的缺陷也是比較明顯的，它是以商業(yè)銀行為中心的，以追求利潤最大化為原則，不從客戶的需求出發(fā)，只是采用各種手段讓客戶了解其產(chǎn)品，而不是注重客戶思想的引導(dǎo)。

二、“4Rs營銷組合”的概述

（一）傳統(tǒng)營銷理念歷史沿革

1964年，美國學(xué)者尼爾?鮑頓（N.H.Borden）提出市場營銷組合概念，即市場營銷人員綜合運用并優(yōu)化組合多種可控因素，以實現(xiàn)其營銷目標(biāo)的活動總稱。這些可控因素后來被美國營銷學(xué)大師杰羅姆?麥卡錫(Jerome McCarthy)在“4Ps營銷組合”中歸并為四類，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、分銷（Place）、促銷（Promotion)。但由于在“4Ps營銷組合”中，企業(yè)處于主動地位，企業(yè)與消費者的溝通是“一對多”的溝通，難以與客戶建立長久關(guān)系，并且沒有強調(diào)客戶的重要性。1990年，美國學(xué)者勞朋特(Lauteborn)從客戶需要的角度出發(fā)研究市場營銷，提出“4Cs營銷組合”。“4Cs營銷組合”，即消費者(Consumer)、消費者愿付出的成本(Cost)、購買商品的便利(Convenience)和溝通(Communication)。但“4Cs營銷組合”既沒體現(xiàn)贏得客戶、也沒體現(xiàn)長期擁有客戶的關(guān)系營銷思想。

（二）“4Rs營銷組合”內(nèi)容

21世紀伊始，《4R營銷》的作者艾略特?艾登伯格（Elliott Ettenberg）提出了“4Rs營銷組合”。“4Rs營銷組合”以關(guān)系營銷為核心，重在建立客戶忠誠。它闡述了四個新的營銷組合要素：即關(guān)系(Relationship)、節(jié)省(Retrenchment)、關(guān)聯(lián)(Relevancy)和報酬(Reward)。關(guān)系（Relationship）：企業(yè)和客戶之間建立堅固強大的關(guān)系，它的核心是“服務(wù)”和“經(jīng)歷”。“服務(wù)”不僅僅指傳統(tǒng)意義上的幫助，更重要的是發(fā)掘客戶自己都未意識到的隱性需求；“經(jīng)歷”指企業(yè)努力使客戶享受服務(wù)或使用產(chǎn)品時的經(jīng)歷更加獨特、愉快。節(jié)省(Retrenchment)：從客戶的角度出發(fā)，為其提供便利或者節(jié)省時間，其核心為“技術(shù)”和“便利”。“技術(shù)”是通過技術(shù)把商品或服務(wù)帶到客戶的身邊，使客戶足不出戶就能享受到實體店面所帶來的商品或服務(wù)。“便利”是利用原始的分銷和溝通體系，而非新技術(shù)來傳遞產(chǎn)品和服務(wù)。關(guān)聯(lián)(Relevancy)：把企業(yè)的品牌資產(chǎn)與客戶的購買動機相聯(lián)系，它的核心是“專業(yè)”和“商品”。“專業(yè)”指企業(yè)通過為客戶提供專業(yè)的建議，樹立專家的形象，使得客戶在購買相關(guān)產(chǎn)品時會主動地選擇企業(yè)；“商品”指使用獨特的商品，“商品”只有在反映最佳客戶欲望時才具有相關(guān)性。報酬(Reward)：指酬謝你的客戶，它的核心是“品味”和“時間”。“品味”指企業(yè)的標(biāo)志或產(chǎn)品能夠立刻讓客戶聯(lián)想到其所追求的生活方式和個性；“時間”意味著使用產(chǎn)品的時間有價值。

（三）“4Rs營銷組合”的優(yōu)勢及其運用

“4Rs營銷組合”明確地立足于消費者，認為客戶需求已從對產(chǎn)品的物質(zhì)需求轉(zhuǎn)變?yōu)閷徺I和使用過程中綜合服務(wù)的需求。它強調(diào)以競爭為導(dǎo)向，根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與客戶互動與雙贏，不僅積極地適應(yīng)客戶的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過關(guān)系、節(jié)省、關(guān)聯(lián)和報酬的形式提出了如何建立關(guān)系、長期擁有客戶的具體的操作方式。

因而，很多企業(yè)都已在經(jīng)營實踐中運用著“4Rs營銷組合”來指導(dǎo)其市場營銷。京城經(jīng)典的房地產(chǎn)營銷案例――潘石屹的現(xiàn)代城，在整個的營銷推介中，都能看到4Rs的影子，并且“4Rs營銷組合”發(fā)揮了顯著的影響力，取得了明顯的成效。“4Rs營銷組合”不僅可以運用于房地產(chǎn)，還可運用于旅游業(yè)等其它服務(wù)業(yè)領(lǐng)域；此外，生產(chǎn)業(yè)也通過與客戶建立“關(guān)聯(lián)”（“專業(yè)”和“商品”）以增加產(chǎn)品的銷售量和市場占有率，如殼牌公司通過采用先進的技術(shù)和卓越的配方，成為市場上該領(lǐng)域的引領(lǐng)者。

三、“4Rs營銷組合”在商業(yè)銀行市場營銷中的應(yīng)用

（一）我國商業(yè)銀行市場營銷存在的問題

隨著我國加入WTO，經(jīng)濟開放度日益增強，銀行業(yè)競爭也越來越激烈。競爭中的商業(yè)銀行，為了在市場上占有一席之地，不得不采取一系列的措施來爭奪客戶以擴大市場份額。此時，市場營銷作為有效的競爭策略和手段，逐漸受到各商業(yè)銀行的喜愛和青睞。盡管近幾年來我國商業(yè)銀行的市場營銷有了明顯的進步，如逐步引入了現(xiàn)代營銷理論與觀念、金融產(chǎn)品不斷增多等，但由于我國商業(yè)銀行的市場營銷起步晚，與外資銀行相比，仍具有一定差距，也存在一些問題。

1.觀念淡薄。雖然我國大部分商業(yè)銀行，尤其是中小商業(yè)銀行已開始通過市場營銷來參與日益激烈的市場競爭，但部分國有控股商業(yè)銀行思想陳舊，憑借其多年來較高的聲望和信譽來吸引客戶，自我意識過重，未對市場營銷在商業(yè)銀行中的地位和作用有足夠的認識。

2.認識偏差。長期以來，我國商業(yè)銀行對“市場營銷”本質(zhì)的理解膚淺。商業(yè)銀行常常認為“市場營銷”只是想盡辦法推銷金融產(chǎn)品而忽略“為顧客服務(wù)”，把市場營銷片面地理解為促銷，目的是一次性的銷售成功，而不是在銀行和客戶之間構(gòu)筑長久的關(guān)系。

3.引導(dǎo)客戶進行消費重視不夠。近幾年來，我國商業(yè)銀行都在不斷地進行產(chǎn)品創(chuàng)新，但由于銀行未能將金融產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品促銷并重，即創(chuàng)新和營銷脫節(jié)，后續(xù)對客戶的消費引導(dǎo)工作不到位，致使不少客戶面對琳瑯滿目的金融產(chǎn)品往往感到無從選擇。

4.營銷范圍狹窄。目前商業(yè)銀行市場營銷的范圍仍然比較窄，營銷業(yè)務(wù)種類和方式比較單調(diào)。營銷的重點主要集中在負債業(yè)務(wù)，也就是組織存款。商業(yè)銀行將營銷員工的績效評定主要同其給銀行帶來的存款相掛鉤，因而營銷人員也將工作重點放在了吸收存款上。

5.網(wǎng)點建設(shè)有待完善。雖然目前商業(yè)銀行紛紛開始投資建設(shè)精品網(wǎng)點，但網(wǎng)點的建設(shè)仍存在兩方面的問題：（1）網(wǎng)點規(guī)模設(shè)置不科學(xué)：在一些人員密集的商業(yè)區(qū)，店面規(guī)模小，因而排隊現(xiàn)象比較嚴重；（2）網(wǎng)點店內(nèi)布置欠佳：部分銀行的網(wǎng)點內(nèi)凳椅較陳舊，且未設(shè)雜志、飲水機等，未使客戶體會到“上帝”的感覺。

（二）“4Rs營銷組合”在商業(yè)銀行市場營銷中的創(chuàng)新應(yīng)用

隨著我國加入WTO，國內(nèi)銀行業(yè)面臨著競爭壓力，國有控股商業(yè)銀行在這樣激烈的競爭中應(yīng)增強危機感，認識到市場營銷的重要性；與此同時，中小銀行也應(yīng)該正確認識市場營銷的內(nèi)涵以便在競爭中取勝。因此，為了在競爭中求生存、謀發(fā)展，商業(yè)銀行很有必要在其市場營銷中引入美國艾略特?艾登伯格（Elliott Ettenberg）提出的“4Rs營銷組合”理念，以增加自身的市場份額。

1.發(fā)掘客戶隱性需求、營造舒適營業(yè)網(wǎng)點。更好的推行并實踐“4Rs營銷組合”，就是要求商業(yè)銀行在“服務(wù)”方面不僅為客戶提供傳統(tǒng)意義上的幫助，例如迎送客戶、提供咨詢等，更重要的是發(fā)掘并刺激客戶的隱性需求、引導(dǎo)客戶消費。在“經(jīng)歷”方面，銀行可以通過精心裝飾實體營業(yè)網(wǎng)點為客戶營造一種舒適愉快的氛圍，向客戶提供更好的服務(wù)體驗，給客戶留下深刻的印象以及難忘的經(jīng)歷。

2.推進技術(shù)建設(shè)、提倡上門服務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)加大技術(shù)投入，利用網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)加快金融信息化建設(shè)，從而將服務(wù)高效化、安全化、便利化，例如手機銀行、網(wǎng)上銀行就適應(yīng)了現(xiàn)代都市快節(jié)奏的生活方式；同時，商業(yè)銀行應(yīng)利用傳統(tǒng)的分銷和溝通體系為客戶提供便利，對于特殊原因無法親自來銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶，商業(yè)銀行應(yīng)做好柜臺延伸服務(wù)，必要時提供上門服務(wù)，盡可能地去接近客戶，把服務(wù)送到客戶身邊。

3.力爭打造商業(yè)銀行中的“專業(yè)銀行”。客戶在銀行辦理相關(guān)業(yè)務(wù)時，往往會選擇該領(lǐng)域中最專業(yè)的銀行，這便為商業(yè)銀行的營銷提供了一個新的思路，也就是說銀行要將其品牌資產(chǎn)與客戶的購買動機相關(guān)聯(lián)。但“專業(yè)”是需要實力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何商業(yè)銀行都可以輕易做到。商業(yè)銀行也可以通過使用獨特的商品或組合來獲得相關(guān)性，但應(yīng)充分考慮客戶的需求或發(fā)現(xiàn)其潛在需求，以客戶的需求為產(chǎn)品創(chuàng)新的主要目標(biāo)。

4.迎合客戶“品味”需求。在“品味”方面，商業(yè)銀行要迎合不同層次、不同喜好的客戶的獨特品味，將產(chǎn)品和這些品味聯(lián)系起來，使得產(chǎn)品的標(biāo)志或功能能夠讓客戶聯(lián)想到其所追求的生活方式和個性。如今人們的品味復(fù)雜多樣，商業(yè)銀行不僅僅要為高端客戶制定高品位的金融服務(wù)，還要為社會其他群體量身定做適合他們品味的金融產(chǎn)品。

四、招商銀行――因您而變

招商銀行自1987年成立以來，從當(dāng)初只有1億元資本金、1家營業(yè)網(wǎng)點、30余名員工的小銀行，發(fā)展成為了資本凈額超過1200億元、資產(chǎn)總額突破2萬億元、機構(gòu)網(wǎng)點近750家、員工4萬余人的全國性股份制商業(yè)銀行，并躋身全球前100家大銀行之列。這些可喜的成績與其高效的市場營銷策略是分不開的，并且在其整個的市場營銷過程中，“4Rs營銷組合”無處不在。

（一）通過“服務(wù)”和“經(jīng)歷”與客戶建立長久的關(guān)系

眾所周知，招商銀行一直以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)而聞名。

在服務(wù)方面，正如招行行長馬蔚華總結(jié)的服務(wù)文化核心：招行是葵花，客戶是太陽。沒有太陽的照耀，葵花就不能生長；不因市場和客戶而變，招商銀行就不能發(fā)展，甚至不能生存。由此可見，服務(wù)對其發(fā)展的重要性，因而，各分支行都十分重視服務(wù)建設(shè)。

經(jīng)歷方面：浙江省臺州招商銀行的網(wǎng)點建設(shè)作出典范。“糖果、坐著排隊、喝咖啡……”就是招商銀行搶灘臺州的三大奇招。作為臺州市第一家在營業(yè)大廳擺放糖果、第一家引入沙發(fā)讓客戶坐著排隊、第一家在理財室擺放咖啡機的銀行，招行臺州分行正是憑借這幾個第一，從剛進入臺州時一家鮮為人知的銀行，到創(chuàng)造了臺州市多項第一的銀行。

（二）通過“技術(shù)”為客戶提供便利

招商銀行始終倡導(dǎo)“IT為銀行創(chuàng)造價值”的理念，在技術(shù)方面通過集中發(fā)展部、業(yè)務(wù)部和電腦部的力量，因而在金融技術(shù)上取得銀行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢。

（三）通過創(chuàng)新“商品”，關(guān)聯(lián)客戶的購買動機

作為國內(nèi)銀行業(yè)以創(chuàng)新而聞名的業(yè)界領(lǐng)跑者，招商銀行時刻緊跟客戶的需求不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品以滿足客戶日益增長的需求，將產(chǎn)品的“創(chuàng)新性”與客戶的購買動機相聯(lián)系。

（四）通過滿足客戶“品味”以吸引、“酬謝”客戶

信用卡卡片是銀行服務(wù)和品牌的代言人，因為它是賦予銀行無形服務(wù)有形化的最佳形式，也體現(xiàn)了客戶的品味和喜好。招商銀行針對追求時尚的女性客戶設(shè)計了鈦金卡及聯(lián)名卡等，使客戶不僅可以享受到普通信用卡常見的功能，還能享受由聯(lián)名商戶提供的優(yōu)惠。同時，印有卡通人物的信用卡迎合了卡通愛好者的需求，滿足了更多消費者的品味需求，受到年輕女性的一致好評。

五、建議

任何一家銀行都沒有必要將這8種核心能力全部運用到其市場營銷中，因為這樣做的成本是巨大的。對于商業(yè)銀行來說，一個明智之舉便是從“4Rs營銷組合”的8種核心能力中作出清晰、精明的選擇。商業(yè)銀行經(jīng)過組合這些核心競爭力，使得其具有獨特的風(fēng)格和特定的目標(biāo)客戶群。也就是說，銀行根據(jù)自己的市場定位選擇適合自己的組合，如：

1.以服務(wù)取勝的銀行應(yīng)該在“服務(wù)”上為客戶提供熱心、周到、滿意的服務(wù)，并適時地刺激客戶的需求；“經(jīng)歷”上營造溫馨舒適的環(huán)境，為客戶提供難忘的服務(wù)經(jīng)歷；“便利”上盡力用各種方式為客戶提供便利，如安裝ATM、上門取款等，主動去接近客戶。

2.以“專業(yè)”著稱的銀行應(yīng)該在某一領(lǐng)域做強做大，通過為客戶提供專業(yè)的建議，樹立專家的形象，使得客戶在購買此類產(chǎn)品時會主動地選擇這家銀行。這就要求商業(yè)銀行具備專業(yè)的團隊，并時刻掌握該領(lǐng)域的市場動態(tài)和信息，并不斷創(chuàng)新。

3.以“技術(shù)”聞名的銀行要不斷地將人力與物力投資于技術(shù)領(lǐng)域，完善業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)、增加網(wǎng)上銀行和手機銀行的功能，以提高實體網(wǎng)點和網(wǎng)上銀行的工作效率、質(zhì)量和安全性，以便更好地服務(wù)于客戶。

4.以“商品”享譽的銀行應(yīng)不斷研發(fā)出適合不同客戶的產(chǎn)品，迎合客戶的欲望，成為客戶最主要的產(chǎn)品供給者。

可見，“4Rs營銷組合”的8種核心能力并不代表今天必須遵循的“一個”經(jīng)營戰(zhàn)略，相反，它代表的是一種選擇的組合。但需要注意的是，以某一核心能力聞名的銀行，不僅僅在這一方面能夠在行業(yè)內(nèi)佼佼不群，而且也應(yīng)該在其他幾方面不遜于競爭者。也就是說，8種核心能力要有主次之分，所謂“次”并不一定意味著“無”，而是應(yīng)該至少等于行業(yè)的平均水平。

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