建筑市場開發策略精選(九篇)
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第1篇：建筑市場開發策略范文
[關鍵詞] 楊柳青古鎮 品牌市場策略 GAP分析
楊柳青古鎮自金代建鎮始,歷經元、明、清、民國諸朝至今,已過千年。明清時期,是運河漕運重要樞紐,成為中國北方商貿流通和文化交流集散地。其民間藝術起源于宋,興盛于明、清,逐漸形成了極具特色的北方運河文化、大院文化、年畫文化和民俗文化,具有不可替代的人文價值。同時,圍繞著這些特色文化制定的品牌策略也成為了古鎮旅游市場開發的核心。
GAP分析(差異分析)是一種幫助市場管理者判斷市場策略執行效果的工具。在策略實施的過程中,將實際業績與策略期望的業績進行對比分析,進行策略的評價與修訂。其分析包括:市場開發、市場參透、多樣性和產品開發這四個方面。
以大院文化、年畫文化等為長期旅游品牌市場策略核心價值的楊柳青古鎮,在策略執行過程中需要一系列的短期、可實現的市場開發策略作為支撐,從而逐步擴大楊柳青古鎮在旅游市場上的份額,實現經濟增長目標。而GAP分析可以幫助管理者對短期完成的市場開發策略進行評估,找到現實與目標之間的差異,為未來修正實施計劃,提高古鎮品牌策略的執行效率。
一、楊柳青旅游市場的基本情況
未來幾年,千年古鎮楊柳青在繼續精心打造天津民俗文化旅游區品牌的同時,將依據歷史文脈和文化淵源,按照國際先進設計理念,建設“風物醇美、文化昌盛、商業發達”的楊柳古鎮。
據悉,規劃建設的鎮區總面積將達13平方公里。 新建、擴建、改建的建筑,著力體現傳統的民居風貌,并將楊柳青鎮區及近郊區劃為老城風貌區、風貌過渡區、現代城市景觀區和周邊風景區四個分區。
據了解,楊柳古鎮的保護性建設重點,主要是以石家大院等8個大院建筑和南運河沿岸為核心規劃,對文物南運河、石家大院、文昌閣、前線指揮部等保護單位,8個大院、安氏祠堂等風貌區和非物質文化遺產進行保護修復,同時保護好整個鎮區的生態文化環境。
該鎮計劃投資5.4億元,完成南運河改造及歷史文化區保護工程,在保留楊柳青鎮歷史文化特色的基礎上,近期將完成普查鎮域范圍內所有文物古跡、修復《重修文昌閣碑記》石碑等;中期將完成舊火車站的修復、重建崇文書院、清理估衣街和豬市大街沿街建筑、恢復商業老街原貌等;遠期將完成南運河辛口至楊柳青段的修復、清理風貌建筑保護區中的現代建筑、適當恢復清末民初的四合院建筑等。
天津市西青區及楊柳青鎮啟動了以楊柳青年畫為重點的民間藝術復興工程,2009年,楊柳青鎮規劃投資1200萬元,將在楊柳青年畫館的基礎上擴建楊柳青年畫博物館。建成后博物館面積將達到3600多平方米。
上述規劃從保護千年古鎮的角度,無疑是非常令人鼓舞的。但是古鎮的可持續發展,除去硬件建設之外,保證人流、物流也就是繁榮的旅游市場是關鍵。
1.楊柳青旅游市場概況
楊柳青古鎮旅游接待從1999年前的不足2萬人次發展到2008年的157萬人次,實現了旅游綜合收入5000萬元。以大院文化、年畫文化、運河文化和民俗文化為核心的品牌策略已經形成,初步形成了以千年古鎮楊柳青為龍頭,集民俗、生態、休閑、娛樂為一體的特色旅游區。
2.楊柳青旅游市場規模
楊柳青的主要經濟是以工業為主導產業。第三產業的增長以房地產開發為主,占到國內生產總值的40%,而旅游業所占比例只有9%。
二、GAP分析方法
1.楊柳青旅游市場策略GAP分析模型
GAP分析方法通過對以下四個方面的分析(旅游市場開發程度、旅游市場滲透、多樣性、旅游產品開發)對市場開發策略執行效果進行評估,通過比較發現預期市場份額與實際市場份額存在差距,尋找產生差距的具體因素。相關機構可以通過分析結果調整未來策略目標或對正在實施的項目做策略上的修改,從而達到未來最大化高效率提高市場份額,減少投資浪費,實現策略目標。其分析模型見圖1。
2.楊柳青古鎮旅游市場策略的GAP分析介入流程
楊柳青古鎮旅游品牌市場的策略目標是:通過以大院文化、運河文化、年畫文化等為市場價值核心的開發計劃來實現市場份額增加。分析預期目標與實現的實際份額差異的GAP分析介入流程如圖2。
流程描述:如圖2所示,根據項目指南制定項目計劃,對計劃進行SWOT分析(態勢分析)和評估,選擇適合的項目開始執行計劃,在計劃節點處使用GAP方法對項目執行進行評估。GAP分析生成分析結果:對正在執行中的項目依據調查結果從四個方面分析來修改該項目執行計劃,提供項目執行修訂方案;生成分析報告為決策者提供數據上的參考,修訂未來發展的策略、制定后續項目指南,形成一種科學的閉環計劃執行體系。
三、楊柳青古鎮旅游市場策略的GAP分析
1.旅游市場開發程度分析
楊柳青古鎮旅游市場的品牌開發程度需要從五個方面來分析:項目的革新創新、管理的可靠性、策略的執行程度、策略質量和市場份額。
項目的革新創新 是指項目中是否有創新性的歷史遺跡保護措施;創新性的民俗文化傳承載體;現代旅游理念的滲透。能否通過歷史文化的整合、展現歷史引出現代與聯想。例如:一個沒有到過楊柳青的人,他可能通過媒介了解了楊柳青的年畫,當他親臨古鎮,不光看到了年畫,還通過歷史遺跡、現代傳承、圖文印象介紹,了解了年畫的方方面,留下了完整的鮮活的深刻印象,同時對于大院、運河以及他們的緊密聯系有了親臨之感。特色文化留給現代人的文化特色是古鎮風貌的最大亮點,彰顯古鎮淳樸、熱情的民風使項目的特色在創造性的展示中,給游客以回味與聯想。
管理的可靠性 是指在目標計劃執行過程中對項目的每一個過程都能夠進行監管和控制,并提供有效的管理。
現階段楊柳青古鎮規劃已經得到了天津市政府的支持,確立了以古鎮文化為品牌的發展方向和執行目標。隨著古鎮保護性建設的逐步實施,旅游市場規模將不斷擴大,有序的開發推介需要科學、嚴格的管理。管理的可靠性反映在計劃落、實計劃修訂和市場份額增加的實效上。
策略的執行程度 通過對項目計劃和已經實現的目標進行比較,尋找執行中存在的差異,衡量策略的執行程度。
策略質量和市場份額 策略質量在市場份額中集中反映。市場份額包括旅游業在國民生產總值中的份額;旅游業市場份額的變化及趨勢;游客數量及成分等。
2.旅游市場滲透分析
旅游市場的滲透是指旅游景點通過服務業對其他產業的拉動作用。
楊柳青古鎮起源于元代,為運河舶來之作。歷史上大運河提供了空前的交通便利,溝通了南北物流、文化。楊柳青坐落于南運河、子牙河、大清河交匯之處,曾是京津、河北、山東乃至南北物質交流的漕運樞紐。歷史上,農耕文化與運河文化交匯,融合、滲透形成了楊柳青古鎮獨特的文化特點。源于民間藝術的楊柳青年畫以其細膩的筆畫、豐滿的造型、喜慶的特色深深的留下了農耕文化的印跡;運河的溝通給年畫注入了商品屬性,推動了年畫的發展和交流;大院彰顯了南北建筑風韻,見證了商賈云集,商業發達造就的輝煌經濟。年畫走進大院,影響了通商文化;商業拉動了農耕,造就了古鎮繁榮。運河、農耕、通商的互相滲透、融合的模式應成為今天古鎮旅游市場開發要繼承和發揚的寶貴的非物質文化遺產。
現代交通更加發達,古鎮從農耕文化、漕運文化進入到現代工業文化。“規劃”的四個功能區體現了滲透、融合的理念,又從南北一線拓展到了世界范圍、現代文化。這種理念的有效推介,應成為古鎮旅游市場開發的主導。
3.旅游市場多樣性分析
旅游市場的多樣性依賴于旅游產品的多樣性。功能區的劃分、歷史精品的保護、現代元素的注入,保證了古鎮的觀賞性、舒適性,也就保證了基本旅游市場。現代觀光農業、園林業是一種雙重功能的旅游市場,會議、會展、商務接待等都是增加客流的多樣性市場,但是這種多樣性的原則是:必須有與主市場相融合的鮮明特點,都要從游客的需求出發,即所謂游客第一,游客至上,形成旅游休閑、商業云集的多樣性旅游市場。依托京、津兩大都市,通過市場的多樣性開發建成國內外知名的古鎮風景區。
4.旅游產品開發分析
旅游產品的開發是指在特色旅游產品的基礎上,通過挖掘、改造、提升創造出更多的旅游產品。例如:楊柳青年畫的工藝過程展示、游客參與就是一種旅游產品開發型式。開發不丟特色,是旅游產品開發的原則。
四、小結
綜合上述討論,可以得出古鎮楊柳青的旅游市場還處在初級培育階段,但制定了很好的發展規劃,出現了蓬勃發展的大好機遇,具體表現在:
1.先后被國家環境保護總局評為“全國環境優美鎮”,被中央電視臺評選為“中國魅力文化傳承名鎮”,被國家住房和城鄉建設部、國家文物局命名為“中國歷史文化名鎮”,被文化部評為“中國民間文化藝術之鄉”,被國家愛衛會評為“國家衛生鎮”,被天津市政府定為民俗文化旅游區,還榮獲中國人居環境范例獎,御河景區也被評為“津門新十景”之一。
2.確定了古鎮定位。
3.有了具有前瞻性的開發規劃,并開始實施。
4.以大院文化、年畫文化等為核心品牌價值的戰略已經形成。
同時,保證規劃實施主要還存在著兩方面的問題:
(1)缺乏規劃實施細則。
(2)缺乏旅游市場開發實施細則。
參考文獻:
[1]百度百科,“楊柳青古鎮”,baike.省略/view/1024073.htm 2009,05
[2]Marketingteacher Website, “Gap Analysis”, 省略/ 2000
第2篇：建筑市場開發策略范文
【關鍵詞】大慶油田 天然氣 市場開發
大慶油田天然氣市場主要集中在油田原油集輸、化工原料和工業燃料上，用途較為單一。民用天然氣所占比重較小。但是化工原料和工業燃料對天然氣價格承受力較低嚴重制約了天然氣公司的效益。因此，大慶油田天然氣市場開發應由化工原料和工業染料逐步向民用天然氣和天然氣發電、CNG車用市場發展。
1 大力推進市區及周邊天然氣民用市場的開發
民用天然氣關系到油城居民千家萬戶的日常生活。目前，居民用戶數量在油城燃氣的應用市場中占絕大部分，大慶油田民用天然氣正處于發展階段。所以，油田內部及周邊地區的民用市場開發尤為重要。
大慶正處于城市加速建設的時期，每年有大量的公共建筑和民用住宅投入建設。天然氣銷售單位應積極與政府溝通，緊跟政府規劃，圍繞新建建筑及居民樓盤捕捉商機。新區域新樓盤的開發，首要的市場開發策略是抓政策，確保政府在對新建樓盤項目審批、辦理施工許可證或驗收環節加入燃氣管道安裝配套要求。天然氣能源作為城市能源發展的新方向，有助于提高城市整體基礎設施配套水平，政府在原則上是支持的，關鍵是做工作。使政府相關部門從根本上了解和扶持天然氣市場開發項目，形成良好的市場開發環境。有了政策的支持，燃氣公司還需要通過宣傳工作協助市場發展。目前，公司的市場開發策略是先進行大規模大面積安裝，后逐漸收費，這個策略對于民用天然氣迅速發展是可行的，但是存在一些用戶因為經濟原因或其它方面因素即使安了管道天然氣也不會使用管道天然氣，對于這種情況我認為應該從以下幾方面入手：
（1）重點抓油田企事業單位和油田職工小區的開戶工作，為節約投資成本和提高資金時間利用率，先進行重點用戶選擇安裝。
（2）大力宣傳公司和管道天然氣的使用好處，通過對管道天然氣和液化石油氣瓶性價比的比較，讓老百姓真正感到天然氣方便經濟、綠色環保的優點。對于已入戶管道天然氣用戶，可以進行多種營銷促進活動，比如對液化石油氣瓶進行有償回收、安裝送禮等。
在積極爭取新樓盤市場開發的同時，我們要還側重老區的天然氣改造。對于老區天然氣改造，應采用小區宣傳與工作人員上門服務相結合的開發策略。因為老區居民對于管道天然氣的情況是比較了解的，但對于管道天然氣的接駁費和每月的燃氣使用費持猶豫態度，因此，針對此類用戶我們要采取上門服務，耐心的講解和反復溝通相結合的市場開發策略。據了解，目前國內這幾家燃氣投資企業在針對老地區用戶時，都反復的在小區進行宣傳和上門服務并進行良好的跟進，取得了良好的結果。通過我們專業工作人員演示和計算來說明天然氣價格的優勢。通過天然氣的價格優勢推動老區居民接受這種新能源。
目前哈爾濱、齊齊哈爾、大慶的天然氣市場已經成熟，大慶周邊地區天然氣市場仍有較大的發展空間。要抓緊時間建立起覆蓋齊齊哈爾、安達、肇東、綏化和哈爾濱的天然氣管網建設。
2 大力推動化工及工業用氣市場開發
雖然開發民用天然氣市場的效益比較好且民用天然氣用戶承受的氣價比工業用氣高，但是民用天然氣量畢竟有限，所以我們還有在化工及工業用氣的市場上“大做文章”。目前，大慶甲醇廠和大慶石化分公司的年48萬噸化肥廠年耗氣量約占大慶油田年產氣量的1/2左右，是油田工業用氣的第一大戶，這兩個用戶的穩定與發展，對工業用氣市場至關重要。我們要從大慶油田天然氣銷售的大局出發，一方面深入挖掘這兩家大廠的潛力，確保工業用氣量的穩定。另一方面要采用新技術開發天然氣發電工程。燃氣電廠污染排放低、能源轉化效率高，調峰能力強，且無運輸和用地壓力。
3 大力發展CNG/LNG車用市場
近年來，城市大氣污染嚴重，推廣使用以壓縮天然氣（CNG）為主的清潔燃料是防治低空大氣污染的一項切實有效的措施。因為汽車用壓縮天然氣具有污染少，運行費用低，運行安全，汽車燃料可備用等優點。因此，壓縮天然氣是汽車最佳的清潔燃料。而且根據大慶地區汽車用戶調查和汽車用天然氣用量預測來看，在大慶地區發展車用壓縮天然氣項目，有充足的資源保證，有廣闊的市場前景。根據我們對大慶地區汽車用戶的調查顯示，公交車、出租汽車以及單位通勤車最適合改裝為壓縮天然氣汽車。
（1）由于大慶人口居住分散，大慶的公交車具有運行里程較長、燃料消耗大、運行線路穩定、便于統一加氣等特點，因此特別適合于改裝成壓縮天然氣汽車。在國外和我國的很多城市，公交車都是壓縮天然氣汽車最首要的發展對象。
（2）由于出租車每天的行駛里程長、燃料消耗量較大、燃料成本在總體經營成本中所占比例較大。因此出租車業也是重要的天然氣汽車市場。
（3）單位通勤車 大慶市目前有通勤車1500臺左右，通勤車和公交車一樣，也具有線路固定、燃料消耗大等特點，同樣非常適合油改氣。
對于這類特定用戶最為關注的就是燃料使用費情況，按1m3天然氣折合0.8L汽油，汽油現價4.7元/L、車用天然氣價格2.1 元/m3、汽車每百公里耗油5L計算，使用天然氣為汽車燃料，每百公里耗天然氣6.25m3，每百公里可節省費用10.4元，即使用1m3，天然氣作為汽車燃料要比汽油節省31%。通過測算，油氣改裝投資在1年左右就能收回，這可以大大提高汽車用戶使用天然氣的積極性。
由此可見在大慶地區發展車用壓縮天然氣項目，有充足的資源保證，有廣闊的市場前景。所以我們要根據大慶市汽車用戶的現狀，分期建設汽車加氣站。針對此類用戶的市場開發應側重：政府引導+價格優勢的比較。
4 小結
在國家能源發展“十二五”規劃中，明確提出到“十二五”末期，在國家整個能耗結構體系中將天然氣的比例在當前基礎上翻一番，這對于天然氣經營企業來說，無疑是一個非常好的發展機會，但同時也面臨著相當大的挑戰。在諸多的挑戰中，首當其沖的就是如何進一步開拓天然氣的市場，與其他可替代能源如煤、柴油、燃料油、液化石油氣等搶占市場。市場的開發需要企業市場、工程、運行、客服、安技等多個部門共同參與、緊密協作，不斷拓展企業市場，提高企業效益。
第3篇：建筑市場開發策略范文
該企業是20世紀60年代初建成投產的國有三線企業，于70年代末部分轉產民用品。
在營銷渠道上沿用軍品模式，即是多以系統內的物資交易公司為商而向建筑裝飾企業（個人）提品及服務。80年代末，由于生產民用品比重增大，企業在全國20余個中心大城市設了銷售辦事處，但實際上辦事處一般不向外銷售產品。其主要作用是協調企業與商的關系，保存產品，催收貨款，提供售后服務。
在新的市場環境下它所產生的不利影響日益突出：
1.營銷渠道單一，無法經受殘酷的市場競爭。
2.商范圍過窄。由于受系統經濟效益的制約，商在市場形勢好、產品有較高利潤可圖的情況下銷售積極性較高；而在市場形勢偏淡、產品銷售利潤很低的情況下，甚至會全放棄對該產品的銷售。
3.直接從事建筑裝飾業務的商太少。在企業近百家市場商中，直接從事建筑裝飾業務的僅有5家。這對于提高企業產品在建筑裝飾業內的知名度以及獲取真實、準確的市場動態信息都是極為不利的。
4.生產企業與終端用戶直接聯系的紐帶太少，使企業新產品開發及技術更新成果不能以最佳狀態適應消費者的需要。會出現兩個極端，一是片面聽信商，誤斷市場需要及發展前景，而對此產生的市場開發損失商是不可能承擔任何責任及義務的；二是即使有較好的市場發展前景，但經銷商沒有多少熱情及較多的投入配合針對性的開發工作，致使企業新產品、新技術的市場發展速度極慢甚至中途夭折。
5.商為了最大限度地獲取商業利益，甚至不會考慮規模效益對企業生存與發展的影響，高價出售，從而給競爭對手以較大的價格空間。而如果其他企業同類產品降價，高又會以此要挾企業下調價格，致使企業失去主動權。
6.商對企業產品的市場預期往往會產生兩個極端，一種是夸大需求預期，一種是嚴重壓抑需求預期。這都給會企業的生產組織和產品儲備帶來極大的不穩定性。
7.由于商地位的特殊性，拖欠貨款的現象日趨嚴重。 二
經過縝密分析、充分論證，企業于1999年初對現有營銷渠道果斷整改，具體如下：
北方市場是企業銷售量最大的市場，其銷量占企業總銷量的50％以上，但市場基本趨于成熟，開發潛力不大。為此，企業分地區分別選擇了5家最大的既有商作為各地區的一級商。具體做法是：一是將北方市場細分為5個地區，一個地區1家一級商。二是提貨付款，絕不允許新增欠款。三是對老欠款掛帳，嚴格簽訂還欠款協議書，逐月進行，最遲在3年內還清。在此期間每年再按新的欠款金額及償還進度進行欠款確認。四是保持年銷售量的相對穩定，對于商所在地區，根據近3年的銷售規模定合理的年銷售量目標，商必須自行采取相應的促銷措施保證完成。五是對市場開發成熟的新技術、新產品，商必須盡快在所區域內進行推廣與宣傳。六是撤消在區域內的銷售辦事處。商與市場的各種問題與信息均由銷售部門直接處理。七是統一制定北方市場5大商的出廠價格，防止相互間同類產品的價格競爭。八是規定規模較大促銷活動由企業統一安排，協調開展。以減少重復性的、低效能的促銷投入。九是對商進行銷售量、資金信譽、消費者心中的地位等進行全方位的動態考核，考核指標量化。并分季度將考核情況如實通報商，促使其及時改進。企業對商規范后，除一家是系統內的貿易公司外，有兩家是當地最大的建筑公司，另有兩家是裝飾業務直接從事商。
該地區銷量所占比重為35％左右。企業建立了4個倉儲式銷售分公司，結合價格、地理位置、銷量及費用配比情況，分別設在濟南、鄭州、上海、武漢。所有分公司設施齊全、產品品種規格完整、儲備數量充足，具有較強的產品批發與零售能力。具體做法是，一是成立非獨立核算的二級銷售公司，建立完善的內部銷售業績考核制度，促使企業就地規范化經營。二是在四地分別租賃200多平方米以上的庫房作為正常開展銷售工作的生活、辦事基地。三是不再設置商及批發商，銷售分公司的主要用戶群定位于零售商和終端消費者。四是規定營銷工作的重點為搜集真實的用戶需求、競爭對手現狀及發展規劃等各方面的資料。五是及時追蹤企業新的經濟增長點，努力做好對企業發展后勁起決定作用的新產品、新技術的市場開拓工作。六是要求銷售分公司作為企業市場價格的控制中心，應以合理的價格向市場提品，充分起到承上（商）啟下（承包銷售人員）的作用。一方面防止北方商以價格優勢對市場的擠占；另一方面使商、批發商、零售商均有利可圖。七是盡可能地賺取最大的商業利潤。
“倉儲式直銷”地區作為企業重點開發及控制區域，主要工作是從對市場、價格、貨源等幾個方面進行控制與銜接，同時對新舊產品市場進行區域性滲透開發，從而實現企業自主控制市場、銷售業績穩步增長的目的。
具體做法一是結合企業近幾年在該地區的銷售實際以及企業生產經營發展規劃，制定各地區近5年的銷售業績承包指標，由現有的全體銷售人員自行公開競標（公開低限指標），在低限指標上浮20％的范圍內由承包指標高的銷售人員承包，承包期5年。二是實行抵押公證制。抵押物是不動產的，抵押協議應由公證機關公證；抵押物也可以是預付現金及銀行存單。最低抵押額為5萬元。三是由承包銷售人員在當地根據國家規定設店行銷，并自行負擔所發生的各項費用支出（包括地區性促銷費用）。四是企業予各承包銷售人員一定的周轉資金（或周轉產品），但其價值不能高于抵押價值的150％。在此情況下各承包銷售人員必須嚴格執行付款提貨的約定結算方式。五是為保證完成承包指標，同時又使銷售人員有利可圖，其用戶群體應是企業產品的最終消費者。六是銷售人員既不能負債經營，也不能過度放債經營。七是承包經營的既可以是銷售人員俱，也可以是多名銷售人員的聯合，為保證本部門人員的充分就業，這一次只允許銷售人員承包。1999年度企業實行此種營銷方式的10個主要地區市場，只有3個地區是一名銷售人員承包，其他7個地區承包銷售人員都是兩名。八是對承包經營情況按年度進行考核，對于完成好的前3名企業另外給予獎勵；如連續兩年達不到承包經營指標要求的，將自動失去承包經營資格。 三
對于此次銷售通路的整改，企業還是有很多顧慮的，因為有思想準備，在具體實施過程中都給予了解決。
1.如何杜絕銷售人員以其他競爭產品為主進行區域行銷？一是企業有承包指標的限制，二是企業旨在大力開發這些地區的市場容量，只要市場容量擴大了，本企業產品就有了發展的空間。根據企業規范營銷渠道策略，銷售人員承包經營地區年銷售額在500萬元以下；倉儲式直銷地區年銷售額在500至2000萬元之間；預付制地區年銷售額均在2000萬元以上。如果承包銷售人員經營地區年銷售額達到500萬元以上的條件成熟（不一定要實現），則將其轉化為倉儲式直銷地區，進行相關營銷工作的開展；達到2000萬元以上的銷售額條件，同時市場開發潛力也不大，則將其轉化為預付制地區。這些方面工作的完善，都會對杜絕承競爭產品的干擾起到積極的作用
第4篇：建筑市場開發策略范文
1、監視器市場
如今，安防防盜也正在穩定蓬勃發展，GSM可視防盜器的發展已趨于成熟。2、市場現狀分析
許多有實力的、老牌的經銷商就散落在電腦、電子批發市場，而這些老行家們大多是把門店當做一個窗口，給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發，因此，由這些網點分散出來的分銷渠道幾乎壟斷了整個中低端工程。從終端用戶上可分為經銷商和工程商。而根據渠道的有所不同，因此各類行業用戶也分別針對自身不同的需求對各個品牌監視器進行篩選。有的項目預算較低，他們便會選擇低端監視器或者以電視機來作為視頻監控終端；有的項目有較高預算，對監控終端要求較高，他們會選擇有品牌有實力的廠商作為他們的供應商
對于安防市場規模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經出現，就深圳廠家而言，在對產品質量沒有客觀認知的情況下選擇知名品牌，其次比價格，在產品質量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要組成部分。
二、產品定位：
1、市場定位：批發需求量大的商；零售量大的經銷商和工程商
2、目標群體：商，經銷商，工程商
3、價格定位：中高價位；
4、品牌形象定位：高品質重服務品牌形象。
三、渠道建設方案
1、目標的建立
根據長沙的行政區域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原則，由近及遠，將整個長沙劃分為2個區域市場，以區域為單位，確定區域內重點地級市場，重點市場必須是區域內經濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據區域內的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策，逐步開發區域內其他市場，具體劃分如下：
（1）、區域一：湘潭市、岳陽市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益陽市、張家界市
（2）、區域二：株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、邵陽市、衡陽市
（3）、未劃分區域：除上述2大區域之外的周邊縣市
開發步驟根據“先易后難”的原則，從2大區域同時進行，每個區域由專人負責，確定區域內重點地級市，先開發重點地級市場，再協助開發縣級市場，同時開發零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網點、零售分銷商組成的銷售網絡。
每個區域內，除了市場開發人員以外，還需要配置一名市場維護人員，行成“開發-維護 ”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務，樹立良好的品牌形象，又能對市場進行深入拓展，維持市場穩定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，發揮市場服務人員和市場督導人員的作用，有利于形成公司系統的統一的市場管理體制。
重點目標簡介：
（1）建立起以長沙為中心的一個總經銷商，13個市級為分銷商組成的經銷網絡，每個經銷商組織起忠實公司的業務精英，對促進銷量起到推動作用，直接面向工程商，協助經銷商對分銷網絡的完善和企業形象的樹立，實現品牌效應。
在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎，在這個基礎上形成銷量，根據目前市場其他產品是銷售情況，制定以下銷售任務：
（1）、渠道建設進展：以現有的1個總為中心一個月協助商開發2家分銷商，做到每個市區城市都有分銷商，從而來帶動工程商和零售商；加大產品的覆蓋率。
（2）、根據一個地級市場的月銷量以10萬為基本目標，實現全年銷售渠道總銷售額達到500萬的目標。
2、品牌形象的建立
根據自身實際情況和市場情況，應該樹立起“高品質重服務”的品牌形象，由經銷商組成的銷售網絡體系是該品牌產品的載體，因此品牌形象的樹立應該從經銷商著手，在良好的市場服務和經銷商維護工作中體現出泰祥品牌的“服務”形象，產品在實際銷售使用過程中體現泰祥品牌的“高品質”，在市場中形成良好的口碑，從而達到在消費者心中樹立起“使用監視器就選擇泰祥”的品牌效應。
3、銷售模式的確定
確定渠道銷售，模式如下：
生產廠家 渠道銷售部 省級總 地級分銷商 縣級零售商
4、產品價格策略
滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：
1、采取中檔市場的價格策略，（在后期產品更新的時候適當調價）從市場開拓的現狀出發調整價格體系，以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質，中檔價位”優勢；
2、價格體系的適當調整為，在現有價格表基礎之上，總經銷價為7-8折，市場零售價控制在9折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭；
3、制定統一的市場零售價格表，保證經銷商利潤的同時穩定價格體系。
四、渠道銷售實施計劃
1、商的建設
（1）、有獨立承擔民事責任能力的自然人或獨立承擔民事責任的企業法人。
（2）、具備30萬元以上經濟投資能力和良好的信譽，以及一定的創業精神和風險意識，有共同發展的信心。
（3）、熟悉當地市場，有成熟的銷售批發渠道，有一定的商業經營或其它相關行業經營管理經驗。
（4）、有能力制定所區域的市場拓展目標，共同開拓當地市場，完成銷售計劃。
（5）、有基本的物流配送能力和倉儲能力。
（6）、重合同，講信譽，對的產品市場有信心。
2、分銷商與工程商的開發
在市場開拓初期，在沒有市場基礎的情況下，要加大市場占有率，對經銷商現有的分銷渠道進行維護指導，幫助商進行新渠道開發建立，從而從銷路上給予經銷上支持，解決銷路問題的同時提高產品對市場的占有率，從而提高品牌效應影響。
3、隱形渠道的開發
隱形渠道作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客戶信息對后期的業務開展起到決定性的作用，協助商隱形渠道的建立，依照三個必須發展：
（1）必須提供優質的產品。
（2）必須提供良好的信用。
（3）必須提供快捷、專業、安全的服務。
隱形渠道建立的對象
（1）安防、網絡工程公司
（2）廣告、裝修公司
（3）市政建設公司
(4) 建筑工程行業協會等等
五、渠道建設人員的配置工作職責
渠道建設人員是公司與市場之間的橋梁，為了實現區域目標，渠道業務人員必須不斷的加強自身的業務綜合技能、產品專業知識的成長，以一個專業的、高素質的業務人員展示在區域市場，做到潔身自愛、嚴以律己，本著以區域市場的開發和經營為使命，塑造一個良好的職業道德素養，同時做好以下工作：
1、經銷商員工培訓及經銷商管理
提供對經銷商員工的培訓，使其對公司產品的充分了解，對公司市場開發的給與人員的上支持。定期召開經銷商會議，增強經銷商的忠實度。制定統一的經銷商管理辦法，引導經銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經銷之間的有效聯絡辦法，確保經銷商在區域市場做的經銷活動不擾亂公司的市場秩序。
2、經銷商的選擇和維護
對于經銷商的選擇遵循以下原則：
要有事業心，對市場開發有信心，信譽良好，對新品牌產品前景抱樂觀態度，不為暫時的市場現狀疑惑，能夠配合公司的市場開發策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優開發引導，使其向對公司市場開發有利方面發展。對經銷商定期進行維護，能夠有效建立穩固的合作關系，堅實市場基礎，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：（1）、建立經銷商檔案
在市場開發過程中，將經銷商的信息整理成檔案，包括經銷商的個人信息、銷量情況、經營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務（2）、經銷商利益的保障
按照市場開拓渠道模式，本著和經銷商在區域市場內的真誠合作，達到雙贏的目的，在市場開發過程中，公司對經銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經銷只能有一家，對市場零售價格統一規定，并一定要嚴格執行；公司工作人員在區域市場內所接受的定單或談判的業務，其銷量歸屬總經銷商，或者根據實際情況給予經銷利潤分成
（3）、市場問題的處理在市場上出現的諸如經銷商和公司之間的矛盾問題、產品質量、經銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現實有可能面對的問題，公司應該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業務人員在市場出現問題的情況下要第一時間協助并解決問題，給經銷商對公司留下負責任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原則處理
(4)、庫存、貨款的跟蹤定期對區域市場的商、分銷商的產品庫存進行盤點，以此對市場的目標進行整合分析，并擬定有效的市場拓展方案來提高銷量，為了避免出現死帳，老賬，對公司出貨、付款進行定時定期的跟蹤。
（5）、售前、售中、售后服務體系的建立建立完善的售后服務能有效的體現品牌效應，更是品牌戰略中重要的一環，售后服務體系的建立還可以幫助公司樹立良好企業形象,建立口碑效應
第5篇：建筑市場開發策略范文
[關鍵詞]贛州;“古色”旅游資源;營銷策略
“古色”旅游資源是相對于“綠色”旅游資源——山林、草原、“紅色”旅游資源——革命歷史遺存遺跡而言的,是指具有悠久的歷史,能激發旅游者的旅游動機和旅游行為的古跡、遺址、民族風情、文化藝術等資源。
一、贛州“古色”旅游資源的分布及評價
贛州“古色”旅游資源包括兩大部分,即宋城文化旅游資源和客家民俗文化旅游資源。
1.宋城文化旅游資源
宋城文化旅游資源由位于贛州市章貢區的宋城和相關建筑景點如八境臺、郁孤臺等,及許多宋代建筑,如宋代古塔、古橋、古廟宇、衙署、學宮(書院、試院、儒學)等構成。
贛州作為目前保存宋代城墻建筑的全國歷史文化名城,堪稱獨一無二。其宋代城墻,位于贛州市區北部章、貢兩江岸邊,全長3664米,寬約5米,平均高7米,是江南保存最長的古城墻,也是我國現存唯一的地面和地下保存完好的宋代城墻,有極高的歷史、科學和藝術價值,為江西省重點文物保護單位。登上城墻,章貢合流、百舸競發的美景盡收眼底。
贛州宋代古浮橋也為重要的宋城文化遺存。位于章水上的西津橋、南河浮橋(1985年西河人行橋建成后拆除)和位于貢水上的東津橋(即現在的建春門浮橋)三座浮橋,從宋代開始建造,除戰亂時偶有廢止外,一直沿用到現代,對于城鄉之間的交通發揮了巨大的作用。目前,仍保存了最長的一座建春門浮橋,此橋全長400米,共用了100只木舟,每3只木舟為一組,整座浮橋分為33節,每天都定時開啟,以通行船只。這一古老的交通設施,在贛州沿用了900多年,構成了贛州特有的人文景觀。
此外,贛州市古宋城文物保存完好。不僅城墻、城門、城樓、敵樓、馬同、弩臺、大街、小巷、橋梁、地下排水系統、護城河遺址、古跡方方面面都比較完備,而且宋城的江城防洪功能至今仍然有效,是了解我國防洪史的活教材。贛州宋城還是古代城市從單純軍事防御和防洪結合型向經濟貿易型轉變的一個佐證。
2.客家民俗文化旅游資源
在贛州市眾多的旅游資源中,客家民俗文化旅游資源是其重要特色之一,包含了建筑、民俗、民間藝術、飲食及客家遷徙歷史的相關古代交通遺址等資源。
客家民間藝術有寧都道情、贛州燈藝、贛州采茶歌、采茶戲、興國山歌、花籃燈等藝術形式;飲食資源有三杯雞、小炒魚、四星望月、蜜餞、丁香李、贛州市擂茶、春節臘貨、薯食風味等;民俗禮節資源有筷禮、送果子包、穿木屐、婚娶儀式歌謠等。
客家文化旅游資源地域特色濃郁、類型豐富。改革開放以來,世界各地客家僑屬回鄉尋根,形成了極大的市場和旅游流,為客家文化的市場開發鋪墊了道路。
二、基于“古色”旅游資源的產品設計
從以上分析可知,贛州“古色”旅游資源以宋城及客家文化為特色。宋城系列旅游資源因其較大的典型性和代表性具有較強的競爭能力,并在全國范圍內具有獨特性。同時由于本地的客家文化源遠流長,并且毗鄰于客家集聚中心,具有較大的市場潛力。有鑒于此,本文進行“古色”旅游資源的產品設計。
1.宋城與宋文化觀光游
這是最早被開發利用的旅游項目,自1994年舉辦“中國贛州宋城文化節”以來,至今已舉辦多屆,積累了比較豐富的資料和經驗。為進一步豐富活動的文化內涵,提高其品位,可作如下安排:古城尋蹤游、古城風貌游、古贛州(章貢區)古跡游、通天巖石窟藝術游、宋文化名人探蹤游、一江(贛江)二水(章、貢)游、古贛州輻射區的宋文化傳播尋蹤游。
2.贛州客家文化游
贛州地區是客家民系的孕育之地,這里95%以上的人口屬客家人,所以贛州地區對于客家不僅在語言、民俗習慣、建筑、飲食乃至民系心理的形成等方面,都是至關重要的。作為吸引境外游客、開發國際旅游市場,客家文化游是本地區最具潛在優勢的旅游開發項目,且本地區資源豐富,特點突出,應充分重視。可開發的項目有:客家溯源尋根游、客家民居游、客家民俗游、客家生態文化游、客家文化綠色家園游、客家文化之源修學科研游等。
三、贛州“古色”旅游的市場分析
1.市場競爭分析
(1)宋城文化旅游資源的市場分析
宋城文化的外部競爭目的地有:河南開封、杭州宋城及主題公園以及香港宋城。其中河南開封為北宋首都,內涵豐富,底蘊深厚,但是目前城市格局及環境方面與贛州有一定的差異。杭州為南宋的首都,同樣具有較深厚的文化底蘊,尤其是以文化名人及西湖的影響,加之杭州的宋城主題公園的經營,擴大了其作為宋代文化代表的知名度。從知名度上,針對內地客源市場,兩者對贛州宋城旅游的國內旅游市場具有較大的沖擊,是贛州宋城文化旅游產品市場開發的重要競爭對象;但是兩者在空間上相對贛州的主要目標市場距離較遠;同時,相對兩者而言,贛州的宋城城墻等現存宋代遺跡及與贛江的組合,是具有特色的競爭性旅游資源,通過宣傳贛州宋城的特色而增強競爭力以及贛州對宋城旅游資源的深入開發,是可以在內地市場上獲得成功的。香港宋城是一項較為成功的主題公園,但是其文化底蘊和真實性與贛州相比有較大的差距,雖然對贛州吸引香港游客及境外游客有一定的沖擊,但是贛州如果與之協作,能夠對游客進行有效的分流和導流,則很可能轉競爭關系為互補關系。
贛州市地域內古贛州(章貢區)的周邊輻射區現存的宋代遺跡和文化遺存,是具有互補性的旅游資源,需要加強協作開發。尤其是對于可以組串成旅游線路的相關宋代文化旅游資源,如贛州市區內乃至江西省其他地區的豐富多樣的宋代文化旅游資源,加強協作,開辟宋代文化歷史旅游專線,做到雙贏,共同發展宋文化旅游,乃至將此項產品推向國際市場。
(2)客家文化旅游資源的市場分析
與贛州客家文化民俗資源具有競爭性關系的地區有福建及廣東地區。其中福建的客家民居開發已經形成較大的規模和有一定的國際知名度,如永定的土樓在日本市場非常火爆。其中原因:一是福建客家圍屋保存完好,如福建永安的安貞堡、永定的土樓等;二是福建土樓規模效應較好,永定土樓成群分布,給游客有一定的沖擊力;三是福建客家民居旅游開發成熟。
然而,福建、廣東與贛州是相毗鄰的客家民俗旅游資源分布區,對于本地客家民俗開發是有互補作用的,應該加強協作。
2.贛州“古色”旅游市場細分
(1)境外市場客源細分
一級市場:港澳地區,目前占市場份額65%。
二級市場:臺灣地區,目前占市場份額30%。
其他市場:外國人占市場份額4.9%,華僑占市場份額0.1%。
(2)內地市場地理細分
一級市場:江西、廣東,占市場份額86%。
二級市場:湖南、湖北、上海、福建、江蘇、浙江,占市場份額10%左右。
其他市場:其他地區,占市場份額不足4%。
(3)內地市場旅游目的細分
調查結果表明:
一級市場:旅游觀光,占市場份額66%。
二級市場:度假和探親訪友,占市場份額17%。
其他市場:包括商務、會議、交流及專業訪問、健康療養、宗教朝圣及其他,占市場份額不足17%。其中,商務旅游及會議旅游應該成為未來逐步成長的市場。
四、贛州“古色”旅游的市場策略
1.境外市場
境外市場營銷,通過客家文化和宋城文化以及區內生態旅游資源的推出,繼續維持和拓展以港澳同胞及臺胞為主體的觀光游客市場,重點發掘外國人市場,通過客家文化的感情紐帶,拓展海外華僑市場。密切與國際旅行社的協作。據有關專家推算,客家人在海外號稱有1000萬人,香港約有1/3的人口、臺灣約有540萬人口是客家人,這是一個十分巨大的市場。
2.內地市場
地理市場板塊以觀光及度假吸引本省游客;以客家文化、宋城資源及生態旅游資源吸引廣東客源;以生態旅游資源輔助宋城文化及客家民俗文化資源,吸引湖南、湖北和華東市場客源。加強互補性旅游協作,加強旅游宣傳。
五、贛州“古色”旅游的形象塑造
1.宋城文化旅游的形象塑造
(1)強調宋城城墻及體系完整的獨有性特征,營造觀賞宋城格局的旅游景點和環境。
(2)在旅游環境與旅游項目建設上狠下功夫,達到環境優美、整潔、安靜、舒適。以國家優秀旅游城市為標準,加強綠地、花壇、古樹、名木、市花、市樹保護培植,形成特色,擴大旅游者活動空間,并逐步向療養、休憩、會議旅游方向發展,在峰山和陡水湖等地建療養、休閑地。
(3)加快以宋文化為內涵的贛州章貢區城市游憩商務區的建設。
(4)城市識別標志以宋城為核心內容。
2.客家民俗文化旅游的形象塑造
(1)規范開放客家民居旅游目的地,以建筑民俗及村落形象為展示基質,以生活民俗、生產民俗、婚育民俗等為展示活載體。
(2)以生態文化為主線發掘客家民俗文化旅游資源并設計相關產品。
(3)對重點開放的客家圍屋內部進行整修,并逐步完善旅游服務設施。
(4)圍繞客家遷徙線路,進行旅游形象宣傳促銷,包括沿宋代的古驛道等沿線的古建筑恢復及相關客家文化的展示等,如大余梅關古驛道的建設,可以與客家文化傳播相結合進行旅游開發。
參考文獻:
[1]韓振飛.贛州現存的宋代文史古跡[J].南方文物,2001,(4).
[2]饒任坤,盧斯菲.客家歷史文化縱橫談[M].南寧:廣西教育出版社,1993.
第6篇：建筑市場開發策略范文
關鍵詞：地域；購買力差異；消費市場開發
農村購買力是中國消費市場的一支重要力量，然而在我國宏觀經濟政策中卻重視不夠，嚴重影響了以啟動經濟為目標的宏觀經濟政策的效果。啟動經濟必須重視農村消費市場，啟動農村消費市場必須提高農村購買力。
一、地域購買力差異
購買力是人們支付貨幣購買商品或勞務的能力，或者說在一定時期內用于購買商品的貨幣總額。它是消費者能對公司施壓降低其產品及服務價格的能力，同時也反映該時期全社會市場容量的大小。一切不通過貨幣結算的實物收支和不是用來購買商品和勞務的貨幣支出，如歸還借款、交納稅金、黨費、工會會費等，均不屬于社會商品購買力范圍。要形成購買力須具備三個基本要素：一是品牌產品的特點及優勢；二是消費者需求及承受力；三是品牌產品對于消費者需求的滿足程度。眾所周知，消費者的購買力與其經濟承受力是分不開的。考察消費者的經濟承受力主要看他們的收入以及消費者為各項改革和物價上漲的付出。由于收入差距的存在，購買力也存在地域差異。這種地域購買力的差異性表現在：一是地區間購買力的差異。東部地區農村居民家庭對彩電、洗衣機、電冰箱、摩托車需求量與20世紀80年代末相比呈明顯上升趨勢，錄像機、空調、組合音響已進入部分率先富裕的家庭；中部地區農村居民對彩電、洗衣機、電冰箱等較高檔次的耐用消費品的需求潛力巨大；西部地區農村居民對耐用消費品的需求將進入數量增長型擴張階段。因此，在需求的質和量方面都表現出較大的差異。二是地區間消費環境的差異，除基礎設施狀況不同外，更主要表現在我國是一個多地貌的國家，平原、山區、丘陵、高原、草地、沙漠，江、河、湖、海，不同地形的地區居民即便對同一產品的需求也會有所不同。三是同一地區內不同農戶之間的購買力差異。改革開放以來，農村居民之間的收入差距加大，一部分先富裕起來的農民與尚處于溫飽階段的農民在需求上自是不可同日而語。導致地域購買力差異的因素主要有：文化差異、社會差異、群體差異和經濟差異。
二、農村消費市場需求的主要特點
與城市不同，我國農村市場基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強調產品的實際使用價值和物質利益，而不太注重產品的附加價值和精神享受。從調查的情況看，農民對產品的要求主要表現在如下幾方面：一是價廉。在保障產品基本功能的前提下，價格越低越好。基本功能相同的產品，農民幾乎無一例外地選擇低價產品。二是實用。強調產品的使用功能，并適應農村的消費環境，而對產品形式需求要求不高。如，目前家電產業紛紛推出的純平彩電系列，比一般的平面直角顯像管彩電的價格提高了將近1/3，這對于廣大農民用戶來說，僅僅只是外觀上的不同，沒有什么實質性的區別。因此，農民往往會選擇平面直角彩電。三是簡便。與價格低廉相適應，要求產品實現其基本功能，而不需過多的奢侈功能。同樣以彩電為例，基本只要圖像和聲音清晰就可，而麗音系統、畫中畫、超重低音、環繞立體音等功能則可以省略。再如農村使用的固定電話，要求按鍵簡便、數字清晰、通話無干擾等基本功能，而不需來電顯示、通話計時、按鍵多色背景燈等較多功能。簡便的另一個要求是操作簡單，使用方便，易學易修，越復雜的產品在農村越不受歡迎。四是牢固。農村的消費環境復雜，要求產品有很強的適應性和可靠性，如電器要能適應低壓或電壓不穩，交通工具要能適應不同的地形和天氣等。同時，要求產品有較長的使用周期、耐用抗損。當然，使用牢固并不等于注重丑陋，愛美是每個人的追求，但如果兩者發生矛盾，則寧愿選擇前者。
同時，農村消費市場需求有明顯的層次性：一是農村與城市消費時間上的差距，如一些在城市已趨飽和的家電產品在農村才剛剛進入消費高峰期。據有關專家分析，我國農村與城市之間的消費差距約十年，也就是說城市市場十年前消費的主力商品將會是農村市場十年后消費的主力商品，這是一個大致的規律。二是沿海、中部與西部地區消費的梯度性，即產品消費基本有從沿海到中部再到西部逐步輻射的趨勢。三是農民消費結構的層次性，在重要商品需求方面，農民選購的先后次序大致為：首先是生產需要，如化肥、農藥、種子、飼料、農用薄膜、農用機具等；其次是建房需要，如建筑材料，裝飾材料等；然后才是考慮耐用消費品等方面的需要。
據國內貿易局調研組針對12省、市、區農村進行的調研結果顯示，近兩年內，農村家電市場消費仍將是一種穩定增長態勢，但不會出現對某些商品集中熱銷的現象，預計消費品零售總額年均增長8％左右。以下幾類商品將成為農村市場消費的重點。一是建筑材料。建房是農民畢生的追求，只有建房的需求滿足后，才會轉向其他日用品及耐用品。二是農機農資。國家關于土地承包50年不變的政策，無疑給廣大農民吃了一顆定心丸，其投資熱情增高。農用運輸車、拖拉機、噴灌設備、高效肥料、良種、農藥、溫室設備材料和技術等將成為消費重點。三是耐用消費品。經濟發展快的農村地區，已開始進入中低檔耐用品普及更換期，有些農戶一旦有了購買能力，開始講究“一步到位”。電風扇、電飯煲、燃氣具、熱水器(太陽能)、中檔家具、彩電、冰箱、洗衣機、電話、音響設備、摩托車將是農村消費重點。四是方便食品。農村生活消費商品化趨勢將明顯加快，食品半成品、方便面、火腿腸、大眾糕點、飲料也將步入農村市場。
此外，要開發農村消費市場，不僅要著眼于農民購買力、農村市場需求，還要研究和了解農民消費心理，即弄清農民的消費習慣、心理偏好及審美情趣。中國農民不太注重形式，講求東西實在。在數量與質量之間，明顯更看重數量。可這并不是說企業可以放棄產品質量，去注重外在的“花哨”，而是更多的追求產品內涵。此外，中華民族傳統的克勤克儉生活習慣牢牢扎根于農民消費者身上。調查顯示，家電產品在農村市場銷售的主要障礙不是經濟原因，而是農民的消費觀念與新一代家電產品以提高生活品質為訴求的理念不協調。因此，企業在開拓農村家電市場的同時，要向農民消費者灌輸一些新的消費理念，應當著手強調產品的必需性，訴求的重點是讓農民消費者覺得這種產品是生活中必不可少的。而不是強調“提高生活品質”、“豪華”、“時尚”等對農村消費者來說比較空洞的概念。同時，在審美情趣上，農村與城市也有很大的不同，如在色彩上農民比較偏愛深色，尤其是紅色，在名稱上比較講究吉祥等。另外，農民對耐用消費品的消費多集中春季，而結婚多集中在冬季和春季。只有了解農民的這些消費習慣和消費心理，我們才能有效確定自己的目標市場，從而制訂出可行的推廣和行銷策略。三、提高農村購買力。大力開啟農村消費市場
(一)大力促進農民購買力的提高
近年來，農產品“賣難”問題比較突出，農產品流通環節不暢，少數地方存在對糧食、棉花、烤煙等農產品收購壓級壓價及生豬定點宰割變相克扣農民等不合理因素，阻礙了農產品合理流動，致使農產品價格大幅度下降，農民增產難增收，進而導致農民消費能力弱化。因此，對于農民來說，賣比買更重要，只有把產品賣出去，手中有了錢才談得上消費，這就要求我們在開拓農村市場時，不僅要提供適銷對路、深受農民歡迎的家電產品，解決農民的“買難”問題，還要解決好農民的“賣難”問題，千方百計增加農民收入，提高農村購買力，這才是開拓農村市場的關鍵所在。如，沈陽中心大廈曾經開展的“糧食換彩電”活動就取得很好的效果，農民用余糧換回了急需的彩電，商場銷售了積壓的彩電，取得了雙贏的效果。
第7篇：建筑市場開發策略范文
關鍵詞：開發產品；問題；建筑設計；策略
中圖分類號： TU2文獻標識碼： A
現行的房地產經營活動不僅受到國家宏觀調控等政治形勢的深刻影響，而且還要受到經濟結構變化、銀行政策、消費者購買力等因素的制約，特別是2011年開始，經濟下行壓力給企業生存與發展帶來了嚴峻的挑戰；在內部，房地產企業同樣受到企業戰略定位、內部管理、內部控制等方面的制約。其中產品戰略是房地產企業戰略管理中的重要一環。
一．房地產開發產品存在的問題和分析。
1.房產品目標客戶群不明確或房地產對目標市場需求判斷錯誤。由于市場調查方法、調查范圍和掌握資料不全面，對地塊條件和區域環境分析不透，對房地產市場細分化認識不夠，對開發能力和市場影響力估計過高，對房地產市場的“同質化”產品可能帶來的影響度估計不足，對目標客戶群動態變化的程度無法把握，同時對在一定經濟條件下社會的消費趨勢和消費能力的分析預測發生偏差，從而導致在市場定位時的目標客戶群的篩選發生錯位，不能形成有效客戶群和有效供給。
2.偏離市場定位的理論和原則，片面強調“概念式定位”。部分房地產企業在進行市場定位時，不是根據市場定位的理論和原則進行工作，而是熱衷于做概念，甚至出現了“軟住宅”的定位概念。一條臭河浜成為“水景”，還未立項的地鐵成為“交通便利”的工具，虛擬的“生活方式”成為賣點，“媒體炒作”成為市場定位的重要環節。在某種程度上，這種“虛、空、媒體化”的概念定位方式已影響到房地產市場的健康、規范發展。
3. 運用差異化戰略“模仿有余而創新不足”。差異化包括產品差異化、形象差異化和市場差異化等，“差異化是房地產企業的第三利潤源泉”的觀點已漸漸為業內人士所認可。但在市場定位時，常常會出現這樣兩種情況;一種是過分強調“差異化”，脫離地塊條件和區域環境，片面強調“個性化”，忽視區域房地產市場的物業特點、生活習慣，往往會導致滯銷;另一種情況是“簡單拷貝，適當修改”，從建筑立面、平面布置，到室外綠化、景觀布置，從營銷廣告、營銷策略，到開發理念、企業文化，往往都是房地產市場上以往一些熱銷樓盤的翻版，缺少創新，隨大流。不同的僅僅是項目名稱、建筑色彩、地段等，這樣的市場定位形成了房地產市場的“一般化”局面。
二、做好開發產品建筑設計的重要性。
1、不偏離市場需求的建筑設計決定開發產品贏得市場的份額。房地產市場調研報告很重要，是設計師了解顧客需求、判斷市場需求的重要依據。做貼近市場需求的產品設計，有利于房地產銷售，有利于企業利潤最大化。
2.建筑設計是由很多細部設計構成的，精細化的設計保證產品質量。從單體的設計、產品的組合，到每個設備末端的位置，能夠形成標準化的設計。使建造出來的產品質量向統一化邁進。
3、建筑設計做的好，圖紙完成度好，能夠指導建造過程中相關行業和專業順利工作。
房地產是一個涉及面廣、關聯度高、動用社會資源多的行業。開發商是一個“資源整合”與“專業集成”的角色。設計圖紙的質量有助于順利、準確指導建筑施工，有助于監理單位細致監督施工質量，有助于材料供應達到準確和標準化，有助于核算部門精準控制造價。
4、好設計、好建造、好監管，可以形成好質量產品，進而形成企業自己的質量文化。有很多企業擁有出色的服務文化、建筑文化，卻沒有形成自己的質量文化，沒有讓質量意識深入員工的行為規范、意識范疇中。而質量文化是可以成為支持企業長久發展的內在力量。在外在制度上，能夠逐步形成各種規范的統一，如工作戰線員工的各種行為規范的統一，材料標準的統一、合作伙伴的選擇與工作準則統一等，推動開發企業長久的發展。
三、建筑設計管控策略探討。
1、房地產企業加強專業人才素質建設，用高的鑒賞力為創造質優開發產品把好設計審核關。
a.建設學習型組織, 使學習成為常態。學習建筑新工藝、新理念，學習管理的先進方法和模式等，通過學習創造自我，擴展創造未來的能量。競爭優勢是由個人和集體的不斷學習促成的，所以在員工的培養和發展過程中，只有與時俱進，不斷更新知識，才能使房地產企業保持持久的生命力。
b.關注先進技術，創新工作方法，提高工作能效。如國內BIM在房地產項目開發中得到運用，可實現三維審圖，準確、高效的檢查設計碰撞，使設計信息可視化等。技術管理者及早的掌握先進技術改進工作方法，能夠加快房地產企業的科技創新步伐，為企業創造更大效益。
c.不斷研究和總結企業產品，制定企業產品標準并不斷探求人需，跟進和修訂標準，達到技術人員產品管理標準化,建造產品標準化，進而實現房產工業化。
2、選擇優秀的設計團隊。
a.優秀的設計團隊有良好的團隊協作能力，可提高設計質量。成功的產品設計是整個團隊共同勞動的智慧結晶。每位設計師直接的目的就是將所屬領域的專業價值傾注到產品價值中去。此看似簡單的工作在團隊中交叉合作時常受到很多限制。良好的團隊協作可以專業相互避讓，將設計中的交叉和碰撞及時消滅，并最大限度的讓每位成員的優勢發揮，將合理的設計體現在產品上。團結的力量勝過任何一個單薄的個體，分工合作，合理的安排，最有效的利用時間，是團隊協作過程中的重要環節；
b.優秀的設計團隊可以準確的把握設計目標，迎合市場消費需要；
c.優秀的設計理念，可以創造市場，引導消費。
d.優秀的設計團隊制圖能力規范、標準，圖紙干凈、整潔，圖紙“錯、漏、碰、缺”現象少。
3、房地產內部圖紙審核工作應流程化、標準化。
a.審核圖紙是否滿足開發商意圖。依據市場調研報告和企業長期形成的習慣和標準復核圖紙設計，使設計不要偏離了“需要”。
b.審核是否滿足各級規范要求。規范要求是最低的要求標準，務必滿足“標準”要求。
c.審核圖紙反映的設計效果、施工工藝表達的準確性、正確性。即在符合產品設計定位的條件下，審核產品的節材性、合理性、美觀度、工程做法等，以達到設計準確指導施工，施工方便順利進行。
四、小結：
企業與員工是共生關系，人才是第一生產力，企業對專業技術人才管理的規范性和重視度，能夠吸納人才，留住人才。員工也會在企業創造的平臺上，盡已所能回報企業。
房地產業外部環境的影響企業不能改變，只能適應。內部環境的影響則企業可以控制。對于技術和管理高度集中的房地產企業，建立和健全內部技術控制很重要，不僅是企業自身的需求，也是企業面對市場開發風險與挑戰的需要。企業的一切決策，都應統馭在完善的內部控制制度之下；企業的一切活動，都不能游離于內部控制之外。認真總結和探索工程技術、企業管理的新方法、新思路，從根本上確保房地產開發事業持續、穩定、健康發展。
參考文獻：
項目管理者聯盟 《論房地產開發項目的市場定位》2008-10-31
第8篇：建筑市場開發策略范文
關鍵詞:鹽文化;農村鹽文化旅游;社會主義新農村建設
伴隨著鹽業生產的發展,出現了依附于鹽業的文化現象,即鹽文化。鹽文化的歷史可追溯到2000多年前,作為歷史的投影,鹽區的經濟、政治、文化、社會,無不打上了鹽文化的烙印,一部古代鹽業發展史,其實就是一部鹽區社會的發展史。因此,鹽文化成了鹽區本土文化中最富基本特征的地域文化。
一、鹽文化的歷史及內涵
鹽與人類生活息息相關,從遠古時期人類自身的生存、社會的進步到現代文明的迅速發展,鹽在其中起到了極其重要的作用。鹽文化的歷史可追溯到兩千多年前,作為人類認識自然、改造自然的成果,在鹽的生產、運輸、銷售和管理的歷史過程,賦予了鹽及其產品豐富的文化內涵,創造出了燦爛的鹽文化。
(一)鹽業中的崇拜
如供奉井神(鹽都自貢有井神梅澤),建筑供奉諸神的廟宇(井神廟、火神廟、井主廟、王爺廟、井口土地廟等),從而構成城市文化活動的核心場所,成為市民文化和精神生活的重要組成部分。
(二)鹽業技術文化
無論是哪種類型的鹽的開發和生產,其技術的發明與工藝的進步,都是人類科技發展史的重要內容,是人類文明無法置疑的標志。我們僅僅以井鹽開發生產歷史為例,越來越多的研究者參觀或考察了中國井鹽生產技術之后,稱之為人類科技史上的一大奇跡,譽之為繼“四大發明”之后中華民族對人類的第五大發明。
(三)鹽業的制度文化
幾千年來,伴隨著中國的歷史更替,鹽業制度在不同朝代都體現出了不同的文化特色,是當時的民俗生活的真實反映。包括鹽業管理制度、鹽務工作制度、鹽業運輸、經營制度等形式。
(四)鹽文學、藝術
鹽文學是以鹽場的景物、鹽業生產過程和場面,以及鹽業社會的生活題材創作的詩歌、散文、小說、游記等。如宋代陸游“賣蔬市近還家早,煮井人忙下麥忙”的詩句;清代李芝的《井鹽賦》;民國時期王余祀的小說《自流井》等都反映了當時鹽場的社會、歷史、民俗和鹽業生產等內容。
(五)地名中的鹽文化
鹽業城鎮的地名多與鹽有關,如鹽都自貢的地名有以鹽井為地名,如自流井、貢井等;有以覽為名,如大昌覽、大生覽等;有的以鹽商商號為名,如店街、尚義號;有因鹽的運銷而形成的地名,如進鹽壩、鹽店街。
(六)飲食中的鹽文化
產鹽區的飲食特征與風味無不與鹽密切相關,而各地鹽商別具一格的飲食又不斷豐富著傳統的飲食文化,并使許多民族圍繞鹽形成了獨特的風俗習慣。
二、鹽文化旅游資源
鹽文化深厚的歷史內涵,決定了鹽文化旅游資源的多樣性,按其特點可歸納如下:
(一)鹽業城市、城鎮及古建筑
在中國因食鹽生產而建立的城市有運城、鹽城、海鹽、自貢、臨鄧、楚雄、姚安等數10座,因運銷食鹽而著名的城市有揚州、鹽津等,以及若干城鎮,如自貢的仙市鎮、永安鎮、四川的羅泉古鎮、云南的黑井鎮、甘肅的鹽官鎮等。這些城市、城鎮因為有鹽利作為雄厚的經濟基礎,圍繞鹽業建立的各種各樣的行幫會館為顯示其勢力,相互攀比競爭,其建立的會館、廟宇都極盡雕梁畫棟之能事,無論是建筑規模還是裝飾藝術,皆堪稱精品。如自貢的鹽商會館、鹽工會館、行幫會館、鹽商住宅、祠堂,皆多為文物,特別是西秦會館,被公認為中國南方古建筑中最具代表性的精品。如揚州、兩淮鹽商不惜巨資,精心構筑園亭和別墅,其設計之講究、工藝之精巧,冠蓋江南。
(二)食鹽生產的現場和遺址
如自貢的小橋井、東源井、大英的卓筒井、現代化的真空制鹽和海鹽生產現場等,均能讓參觀者為古今勞動人民的智慧所嘆服。
(三)鹽浴美療資源
鹽鹵中含有多種有益于人體的礦物質,可以有明顯的鎮定、降低血脂以及瘦身效果。鹽水中鹽分含量高,即使不會游泳的人,栽到鹽湖水里也可以仰臥水面,伸開四肢,隨意漂浮。這種鹽水漂浮給人的全新感受是其他水體所不能替代的。
(四)食鹽產、銷區的會節
食鹽產、銷區有會館就有會節。在中國,因鹽而產生的會節名目繁多,如川東大寧的“絞洪節”、自貢的“牛王節”、“王爺會”、云南大姚的“開井節”等,這些節慶活動對人們有很大的吸引力。
(五)鹽商、鹽工特色飲食
鹽本身被稱作“百味之祖”,是飲食文化的基礎。又因為鹽區人員流動大,資金雄厚,其飲食更豐富,更精致,更奇絕。如以鹽商菜、牛肉系列為典型代表的自貢“火邊子牛肉”、“水煮牛肉”、“李氏泡菜”等。這些特色飲食也具有旅游吸引力。
三、開發農村鹽文化旅游面臨的問題
隨著文化旅游日漸升溫,鹽文化集聚區域認識到了鹽文化旅游發展的優勢和潛力,都在不斷挖掘鹽文化資源,改善旅游基礎設施,開發形式多樣、層次各異的鹽文化旅游產品。鹽文化旅游產品的開發、推廣和旅游基礎設施的建設,為鹽區周邊農村旅游帶來了新的契機。但由于鹽文化旅游起步較晚,農村在鹽文化旅游開發過程中還存著許多問題。
(一)產品特色不突出,缺乏對鹽文化旅游資源的整合
由于歷史的原因,許多的鹽文化遺跡都分布于城市之中,這就決定了旅游的開發必須以城市為依托,必須伴隨城市旅游設施的建設和旅游產品的開發逐步向農村延伸。旅游資源的特色很大程度上取決于該旅游資源與眾不同的獨特性,這是旅游資源吸引游客的根本所在。而散布在鹽區農村的與鹽業生產、營銷相關的古建筑、古遺址、用品、民俗民風、軼聞舊事、人物傳奇和飲食文化等資源,由于主題不突出,很難吸引游客的眼球。
(二)沒有品牌意識,難以形成品牌效應
在農村鹽文化旅游產品的開發上,對鹽文化內涵挖掘不夠,發展方向不明確,開發模式單調,雷同化現象嚴重,缺乏創新和特色。加之管理不規范,從而導致經營上的盲目性和混亂性,規模效應難以形成,使農村鹽文化旅游處于低水平、低效益的狀態,導致游客興趣大減,重游率低,難以形成品牌效應。
(三)鹽文化旅游人才匱乏,經營理念陳舊,服務質量低
由于鹽文化旅游的開發和研究均處于較低層次上,國內旅游業這方面還不是很成熟,針對鹽文化旅游的專業人員相對較少,特別是農村從事鹽文化旅游從業人員通常沒有經過相關的培訓。因此,對于農村鹽文化旅游的開發、管理層次較低,只注重眼前利益,缺乏全局和長遠考慮,在接待服務方面處于自發、粗放狀態,服務質量較差。非標準化的服務阻礙了行業的發展,影響了農村鹽文化的開發和整體形象的樹立。
(四)缺乏有力的宣傳促銷策略
由于從事農村鹽文化旅游人員素質偏低,缺乏一定的專業知識和對市場信息的敏感性,從而導致了管理者缺乏市場競爭意識和宣傳促銷觀念,使很多農村鹽文化旅游產品不為人知,嚴重制約了農村鹽文化旅游的發展。
(五)旅游基礎設施欠缺或不足,難以滿足游客的需要
由于資金缺乏、投入不足造成農村鹽文化旅游基礎設施不足或基礎設施建設水平低,遠遠不能滿足游客用水、餐飲、衛生的基本要求,使游客對鹽文化鄉村旅游產生不好的印象。
四、促進農村鹽文化旅游發展的建議
(一)整合鹽文化旅游地旅游資源
注重“點-線-面”的結合。所謂的點-線-面結合是指以鹽文化為主線,把古鹽道這根文化旅游之線與鹽業生產地和圍繞鹽業生產地形成的古城鎮串聯和整合起來,形成主題突出、特色鮮明的農村鹽文化旅游產品。
注意鹽文化與當地其他旅游資源的整合。任何一個地方的旅游資源都不是單一的。在發展旅游的過程中,單一的旅游資源往往缺乏吸引力,因此,應盡可能地把當地的特色旅游資源及其延伸的資源整合或融合起來,促進農村鹽文化旅游全面、協調、可持續地發展。
(二)加強宣傳促銷、樹立品牌意識
鹽文化旅游產品能否被認可,最終取決于旅游市場。因此,應加強宣傳促銷力度,通過各種渠道精心組織宣傳和促銷,將農村鹽文化旅游推向市場,提高農村鹽文化旅游產品的品位和吸引力。同時,注重品牌的打造。而品牌的打造需要依托于非常具體的產品、服務和形象。農村旅游的發展需要有一個鮮明的形象和主題,鹽文化資源就是鹽區農村旅的特色游資源。因此,應高度重視鹽文化的挖掘、提煉和開發,形成既體現區域的特色,又能夠引起旅游者的消費共鳴的鹽文化旅游產品。
(三)加強旅游基礎設施建設
在基礎建設上,可因地制宜建立鹽湖文化博物館、復修古建和部分古代工程。在表現手法上,巧妙運用民俗風情手法展示鹽文化風采,通過濃化鹽文化環境增加系列項目,并開辟仿古旅游活動,設置旅游探險活動,提高游客參與性,例如鹽水漂浮、黑泥沐浴等。設計紀念商品,突出鹽文化特色。
(四)制定有利于農村旅游市場開發的特殊政策
各級政府要在國內農村旅游市場開發初期進行一定的投入,主要用于市場調研、開發規劃和宣傳促銷等前期投入。對重點投入開發農村旅游市場的旅游企業或農戶給予一定的審批、稅收等政策優惠,鼓勵民營企業或農戶參與農村旅游市場開發。研究和制定農村獎勵旅游的具體方案和措施,如針對大部分農民收入不高的實際,對農村旅游者實施“低價位”的政策,尤其是交通費用上,可以對農村旅游者實行大幅度優惠,以吸引更多的農村旅游者。
總之,農村鹽文化旅游的開發為第一與第三產業的結合找到了一個重要的切入點,成為平衡鹽區城鄉發展和縮小城鄉差距的重要渠道,是實現城鄉統籌的最佳載體,是一種有效的“輸血型”開發式扶貧。這種在市場經濟規律下的城鄉互動,能有效地改善城鄉二元結構,形成新型的工農城鄉關系。同時,通過農村旅游可以刺激消費、增加收入、活躍市場、帶動農村相關產業發展,促使農村產業結構的調整、基礎設施建設和人居環境的改善。因此,發展農村旅游可以加快實現“生產發展、生活富裕、鄉風文明、村容整潔、管理民主”的社會主義新農村建設目標,促進社會主義新農村的建設的步伐。
參考文獻:
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第9篇：建筑市場開發策略范文
【關鍵詞】 SWOT分析；營銷；戰略
改革開放三十年來， 隨著我國經濟高速發展，企業的壯大，集約化、規模化的逐步形成，企業體制與機制的深入變革。宏觀經濟環境和微觀經濟環境變化迅速，促使我們應當系統的思考企業的發展，謀劃市場營銷的長期性、穩定性和持續性，從而增強企業核心競爭力和抗風險能力。特別是面對目前突如其來的世界金融危機，工程建設項目投資急速下降，施工企業面對前所未有的挑戰，能否制定符合時展，適應企業自身要求的發展戰略是決定企業生存命運的重大課題。
現結合國內建筑建筑市場行情和本企業的實際情況，剖析企業自身的市場營銷戰略存在的問題，制訂出切合企業自身的市場營銷戰略，來促進企業總體戰略的實施。
1. 企業發展史
（1）河南省豫西建設任公司屬具有房屋建筑工程施工總承包壹級、礦山工程施工總承包貳級、機電設備安裝工程專業承包貳級及房地產開發等多項資質的有限責任公司，公司成立時于1958年，1996年以義馬礦務局第一建筑安裝公司為母體收編了原義馬礦務局下屬各礦的十余個建筑施工隊，組建成立了“義馬礦務局建筑安裝總公司”，隨著市場經濟的發展為了適應市場經濟的需要，公司于1998年隨著國企改革，企業改制為“河南省豫西建設工程有限責任公司”，實質上是換牌性質的“改制”，企業性質沒有任何改變，屬國有獨資公司。2007年進行了企業改制，由義煤集團參股25%，職工個人參股75%，企業注冊資金由原來的6188萬元變更為5000萬元。現有職工1000余人，在崗職工900余人，改制后的企業從2007年12月1日開始按公司法運作。
（2）近年來積極探索適合市場經濟和自身特點的經營模式，大膽實施規模經營戰略，以抓住內部市場保穩定，大力開拓外部市場謀發展的“兩輪驅動”戰略，取得了經營能力和經濟效益的長足發展。連續六年實現了產值快速提升，年施工產值從2000年的2千多萬元增長到現在的5億多元，年上繳稅金達1000余萬元，利潤創歷史最好水平，職工收入得到了大幅度提高。公司連年被評為省（部）、市建工系統“優秀建筑企業”、“施工管理先進單位”、“現場管理最佳單位”、“工程質量管理先進企業”、“建筑安全生產管理先進企業”及河南省“守合同重信用”企業，2003年公司通過 ISO9001：2000國際質量體系認證、ISO14001：2004國際環境管理體系和GB/T28001：2001職業健康安全管理體系一體化認證，2008年河南省建設廳評定為建筑業企業100家骨干建企業。實現證明，通過企業定位、市場營銷，企業的規模經營。深刻認識到企業實現規模經營、市場細分以及優化現場管理的重要意義、內涵和要求，對企業選準市場經濟中的位置，提高競爭能力，加快發展步伐具有重要意義。
2. 企業SWOT分析
根據企業近幾年的經營狀況結合SWOT分析來制訂企業未來的市場營銷戰略，保證有效實施企業的總體經營戰略。
SWOT分析是戰略分析常用的一種分析工具。SWOT分析分別從內部存在的優勢與劣勢以及外部存在的機遇與挑戰四個方面進行分析，在此基礎上分別針對這幾種狀況組合，提出一種系統化的分析方法，其目的在于如何抓住發展機遇，規避所面臨的挑戰，發揮優勢，克服劣勢，制訂既具有前瞻性又切實可行的目標，并以該目標為指針，制訂并實施策略。
SWOT分析維度和戰略矩陣如下表1：
SO戰略是一種發揮內部優勢而利用外部機遇的戰略，WO戰略的目標是通過利用外部機遇來彌補內部劣勢，SO戰略和WO戰略都是一種種進攻型戰略，也稱為發展戰略或增長型戰略；ST戰略是利用內部的優勢回避或減輕外部挑戰的影響，ST戰略是一種防御型戰略，也稱為維持型戰略或穩定型戰略。WT戰略是一種旨在減少內部劣勢同時回避外部環境挑戰的防御性戰略，WT戰略是一種撤退型戰略或稱為緊縮型戰略。
依據這一思路，我們進一步分析和總結河南省豫西建設公司實施發展所具有的優勢和劣勢以及面臨的機會和威脅，然后再根據外部和內部不同的環境組合，制訂出切合實際的企業市場營銷戰略。
2.1外部機遇。
2.1.1建筑業高速發展：近年來我國建筑業高速發展，對國民經濟的影響力越來越強。根據國家統計局預測，在2020年以前，中國經濟增長速度有望保持在6%～8%的水平，人均GDP也將從1000美元上升到3000美元左右，國際經驗表明，這將帶來基礎設施建設的高速發展。因此我國建筑市場將會持續增長十幾年，國內建筑企業面臨巨大發展機遇。
2.1.2建筑市場逐步規范：隨著招投標法、建筑法等法律法規的出臺，建筑市場逐步走向成熟，并逐步與國際接軌，工程招投標制越來越被企業認可，建筑市場逐年公開、公平、公正。
2.1.3政府政策性保護：企業被河南省建設廳評為建筑業企業2008～2009年度100家骨干企業，企業知名度進一步提高，政府政策性保護力度大，企業資質經等級和營范圍可以得到進一步擴展。
2.1.4地區大型施工企業：河南省豫西建設公司屬豫西地區最大的施工企業，企業資質范圍廣、等級高。具有建筑安裝施工、礦山建設以及與房地產開發等多項資質的有限責任公司。具有承建各類工業與民用建筑、礦山工程、機電設備安裝、高低壓變電系統及輸配電線路、起重設備安裝、預制構件、土建及電氣檢測試驗、設備租賃、房地產開發、物業管理等多元化經營的綜合能力，在本地區具有較高競爭力。
2.1.5有相對固定的市場份額：豫西建設公司隸屬義煤集團，義煤集團公司是中國500強的大型企業集團，下屬子公司較多，基本建設投資規模較大，加上近年集團公司處于擴張性企業，大型工程項目較多，處于內部保護每年都相對固定的工程施工項目。
2.1.6保增長，擴內需的宏觀調控政策：目前國家為應對世界金融危，先后出臺了十項促增長，擴內需措施，加大對民生工程項目的投入，同時拉動地方投資項目增多。
2.2外部挑戰。
2.2.1建筑業市場的對外開放：由于我國建筑市場將對外全面開放，國內建筑企業也將面臨對越來越多的國際大型承包商在我國建筑市場的競爭，這些外國建筑企業巨頭在我國建筑市場的主要目標是巨型、大型工程項目，因而將主要對我國大型建筑企業形成競爭壓力。
2.2.1建筑市場存在的不規范競爭：建筑市場因長期僧多米少競爭激烈，壓級、壓價、墊資施工、拖欠工程款嚴重，暗箱操作、肢解工程嚴重。
2.2.2受國家宏觀調控政策影響較大 ：隨著經濟快速發展，從2008上半年為防止經濟發展過快變為過熱，國家在2008年經濟工作會后，實施了從緊的貨幣政策和穩健的財政政策，限制項目審批和資金投入，銀行儲備資金也從10%達到16%，創23年來歷史最高。1995～2003年我國的建筑業總產值年均增長13%，占GDP的7%；2004年以來建筑業連續多年產值增長率都25%左右，受國家宏觀調控政策影響，建設項目明顯較少。2008年下半年，突如其來的世界金融危機，房地產市場的萎縮，工程建設項目投資明顯放緩，這樣本來就僧多米少的建筑市場競爭更加激烈。
2.2.3建筑企業的集團化經營：隨著建筑業企業強強聯合和企業重組，建筑企業集團化經營已成趨勢。這對于一個煤炭施工企業來說一種更大的挑戰。
2.2.4社會專業化程度的提高：隨著社會專業化程度的提高，建筑施工專業化程度也越來越高，專業的勞務隊、專業資質的施工企業越來越多。
2.2.5世界金融危機的進一步蔓延：由美國次貸危機引發的金融危機愈演愈烈，迅速從局部發展到全球，釀成了一場歷史罕見、沖擊力極強、波機范圍很廣的國際金融危機。國內經濟增長明顯減速，工程項目投資明顯下降。
2.3內部優勢。
2.3.1企業成功改制：公司于2007年實現企業成功改制，企業不良資產得到了剝離，企業職工富余人員得到了合理安置，企業職工思想穩定，精神面貌煥然一新。
2.3.2企業資金充足：企業經過了成功改制，注入了新資本金達5000萬元，加上企業隸屬義煤集團公司，作為上級部門在企業資金遇到短期困難時可以得到支持。加上義煤集團公司屬當地最大的納稅大戶，豫西建設公司不僅是義煤集團較大的子公司，同時也是企業所在地的大型施工企業，企業信譽較好，銀行信貸有保證。
2.3.3產業鏈互動優勢：企業通過房地產開發，來帶物業發展，通過對集團公司的新項目建設，提前介入來帶動物業發展。通過對房地產開發來滿足施工任務，提升經濟總量。
2.3.4可持續發展潛能：企業從2007年底實施了真正的多元化經營的發展戰略，房地產、建筑施工、物業管理逐步正在形成，在不遠的將來豫西建設公司的產業結構呈現出“一基多元，多業并舉”的大好局面。
2.3.5企業區位優勢：企業位于中原大地河南的西部地區，交通便利，鐵路、國道、高公路從企業南北通過，業主來考察、企業市場開發外出、施工機械的運輸十分便利。
2.3.6企業大框架的形成：企業年施工產值逐年增長較快，企業通過成立分公司、項目經理部，來占領市場提升經濟總量，基層單位近30個，靠規模經營的模式已經初步建立。
2.4內部劣勢
2.4.1企業多元化經營戰略起步較晚：企業實施多元化經營剛剛起步，經驗不足，多元化戰略有待進一步的改進。
2.4.2受傳統的計劃經濟影響較大：企業成立時間較早，成立于1958年，已成立50年，企業長期受計劃經濟及長期的國有企業影響，管理理念不夠超前。
2.4.3企業裝備不足：企業長期在集團公司本部施工，高、大、難、精的工程施工較少，加上前幾年受煤炭市場蕭條的影響，設備投入較少，先進的施工機械設備更少。
2.4.4企業市場營銷工作開展的不夠：建筑市場營銷是生產全過程的營銷。建筑市場“營銷”的表現形式與一般市場大不相同。建筑市場有其自身的特點，這就是：建筑市場交易對象的特殊性、生產與交易活動的統一性、主要交易對象的單件性、交易價格的特殊性、交易活動的長期性和階段性、交易物的個體性、分部分項工程的相對獨立性、交易活動的不可逆性等等。加上長期的內部保護政策，企業進入市場的深度還不夠，市場營銷人員的不足，沒有形成有效的營銷網絡。
2.4.5企業資本運營缺乏：因為企業隸屬煤炭施工企業，長期沿計劃經濟的經營模式，沒有充分推向市場，因而缺乏資本運營的運作環境和運作經驗。
2.4.6現代人力資源管理體制尚未建立：企業內部勞務市場還未建立，勞動用工制度、分配制度都不盡合理，現代人力資源管理的制度還沒完全建立，項目經理素質有待進一步提高、復合型人才較少，高級技術人員缺乏。
2.4.7企業組織結構管理模式有待進一步完善：受上級集團公司的影響，企業管理模式沒有完全按現代企業制度進行有效運作，集團公司的物資供應、資金、銷售的三統一，不太適應建筑業的發展，影響了企業自主經營。
2.4.8企業文化的力量還沒有發揮出來：沒有企業文化的企業是不能長久的，企業長期受計劃經濟的影響，長期處在傳統的企業管理模式上，對企業文化認識不夠，企業文化沒有系統地總結和挖掘，企業文化有待進一步的升華。
在分析豫西建設公司外部環境存在的機遇與挑戰和內部存在的優勢與劣勢的基礎上，做出SWOT矩陣如表2：
3. 如何保證企業總體戰略的實現根據豫西建設公司SWOT分析，企業要面對目前的金融危機，積極實施ST戰略，該戰略是一種防御型戰略，也稱為維持型戰略或穩定型戰略。通過該戰略的有效實施，制訂出有效的市場營銷戰略來保證企業總體戰略的實現。
3.1企業戰略定位要準確，目標市場定位要細分。根據企業規模進行企業定位和市場細分。以“扎根義煤，服務礦區，優化現場，外樹形象，立足礦山，面向社會，穩步推進，逐步實施”的市場開發戰略為指導，逐步向高、大、難、精工程方向發展，從礦山井地面工程向礦山井下工程延伸，以扎根義煤集團，服務義煤集團為主，逐步向大型、特大型礦山企業進軍，真正的為礦山企業服務。擴大經營規劃，擴充資質范圍，提高資質等級，加強聯營聯合。加大結構調整，以施工為主逐步涉足房地產開發、物業管理等相關領域發展的多元化經營。施工企業屬勞動密集型企業，應從做大到做強入手，提高市場占有率和企業知明度。另外在企業管理的層次上，要對企業的管理人員做好市場意識、服務意識、管理意識、創新意識的教育。倡導企業管理層的自我學習、提高管理水平、總結管理經驗，理順企業戰略與營銷策略。
3.2以市場促現場，用現場保市場。現場管理是企業管理的基礎，是企業一切管理的落腳點，是所有企業管理的永恒不變的重點，對于建筑施工企業來說，天天要跟“現場管理”打交道。現場管理實際上是我們企業生產經營活動的基礎。同時，它也是企業整體管理工作中最重要的組成部分。換言之，施工企業若想在日趨白熱化的市場競爭中獲得應得份額，就必須優化現場管理。要眼睛盯住市場，功夫下在現場，要堅持“兩手抓”，即一手抓市場，一手抓現場。
3.3強化項目營銷功能，加強人材隊伍建設。工程承包企業營銷中突出的特點是項目經理部的地位和作用，項目經理部不僅要負責完成產品生產的全過程，還肩負大量的市場營銷工作，而且其工作成效對企業營銷戰略目標的實現有著重要影響。發揮項目營銷效能，使企業――項目――市場形成有機整體，使企業市場營銷文化在項目上得以淋漓盡致的展現。明確項目經理的營銷責任，項目經理是企業法人在項目上的委托人，在項目生產全過程以及與業主、設計單位、監理單位、政府主管部門等關系協調中處于中心地位，是項目營銷的第一責任人，是項目營銷的領導者。
3.4全面推行項目管理，注重塑造企業良好形象。全面實行項目管理，改革施工管理體制，企業應制定《項目管理實施細則》以項目管理為突破口，積極推進管理體制和經營機制的轉換，建立和完善符合企業實際和建筑產品特點的項目管理模式，突出“項目經理責任制”，使項目經理部圍繞質量、工期、成本等項目目標，切實加強項目管理基礎工作，把企業文化，企業形象，項目營銷觀念融入項目管理中，真正做到“干一項工程，拓展一片市場”，為企業發展獲得良好的營銷環境。
3.5大力開拓市場，實施規模經營。企業雖然資質、產值較高已達到大型企業標準，但公司所處的環境和施工業績還應該是中型建筑施工企業，實施規模經營戰略是適應市場經濟，提高中型建筑施工企業在建筑市場競爭中抗風浪能力的客觀需要。隨著市場經濟體制的建立，建筑市場競爭日趨向全方位、多角度、高層次方向發展。與逐漸搞活的大型建筑施工企業相比，中型建筑施工企業在人才、技術、資金、機械設備、管理水平和資質等級方面，都難以與匹敵；與十分活躍的小型建筑施工企業相比，中型建筑施工企業在經營手段和方左上又不如其靈活多樣。中型建筑施工企業在建筑市場競爭中不大不小，往往大項目爭不上，中小工程也很難到拿手。因此，從市場競爭的角度看，沒有一定經營規模，隨市場變化的沖擊能力就弱，回旋余地就小。特別是做為中型的煤炭建筑施工企業只有實施規模經營戰略，縮短與大企業優勢的距離，營造能抗風浪的大船，瞄準中小工程，揚長避短，發揮不大不小的優勢，才能在市場競爭中立于不敗之地。
3.6加大工程款回收，確保資金鏈條安全。資金是企業的血液，企業的資金鏈條一旦斷裂后果是可怕的，在金融危機到來時更要確保企業的資金鏈條的安全，工程款回收是確保資金鏈條的第一要務，要加大工程結算力度，只有工程結算了才能在法律成形成責權責務，更于下步的用法律手段回收工程款，確保資金鏈條安全。雖然金融危機已經到來，但真正影響建筑施工企業還要有時間過程，因為正在建設的項目和已經立項的項目還要繼續進行，目前，企業要按按經營收入的2～3%提取儲備資金，應對危機，以便確保現金流不斷流，保證企業可持續經營。
