數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)策劃方案精選(九篇)

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第1篇：數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文

店經(jīng)理何玉娜百思不得其解，便進(jìn)行進(jìn)入的調(diào)查。調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)：原來(lái)金城花園入住的業(yè)主幾乎全是西安市區(qū)內(nèi)一個(gè)城中村搬遷過(guò)來(lái)的村民。這里的女人雖然有錢(qián)，但是卻沒(méi)有美容消費(fèi)意識(shí)，還不曾習(xí)慣有美容的生活。另外，距金城花園不遠(yuǎn)處是大學(xué)城，這些大學(xué)女生雖然有美容意識(shí)，大部分人卻沒(méi)有消費(fèi)能力，尤其是陜西師大、郵電學(xué)院都是女生居多。美容院自身的經(jīng)營(yíng)定位與目標(biāo)消費(fèi)群體嚴(yán)重偏離，應(yīng)該怎么辦？如果不及時(shí)采取有效措施，紫竹美容院的經(jīng)營(yíng)可能支撐不到春節(jié)后。嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)困局讓何玉娜經(jīng)理束手無(wú)策，在一位朋友建議下決定借助外腦，特意邀請(qǐng)世紀(jì)良謀營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家親臨現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)，通過(guò)短短20多天的時(shí)間實(shí)施“拼客美容”促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅讓紫竹美容院的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升，而且使其步入正規(guī)的經(jīng)營(yíng)軌道，創(chuàng)造了“拼客美容”新概念，引領(lǐng)了美容新潮流。

市場(chǎng)分析：是“改旗易幟”走低端市場(chǎng)，還是繼續(xù)高舉高檔美容館“大旗”？

針對(duì)紫竹美容院自身的“高端美容館”經(jīng)營(yíng)定位與目標(biāo)消費(fèi)群體嚴(yán)重偏離的現(xiàn)狀，營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家與和于娜經(jīng)理進(jìn)行了多次深入地探討：如果“改旗易幟”走低端市場(chǎng)，可能暫時(shí)可以拉動(dòng)市場(chǎng)帶來(lái)銷(xiāo)售，但是要想長(zhǎng)期盈利就更困難了!剛開(kāi)店就給顧客灌輸“低”的概念，以后競(jìng)爭(zhēng)加劇了，還能有退路拿起價(jià)格“屠刀”么？如果繼續(xù)高舉高檔美容館“大旗”，又該如何運(yùn)作？目前的運(yùn)作模式顯然是很失敗的。那么，能不能在針對(duì)低端市場(chǎng)與高檔美容館之間建立起一些聯(lián)系來(lái)，作為切入市場(chǎng)的突破口呢？既能繼續(xù)保持紫竹美容院的高端經(jīng)營(yíng)定位，又能以低門(mén)檻快速切入市場(chǎng)？在這種思路引導(dǎo)下，營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家很快想到了“拼客”。

“拼客美容”既是很好的市場(chǎng)切入點(diǎn)，又是一種流行時(shí)尚。

“拼客”是在中國(guó)大陸繼“超級(jí)女聲”等平民海選之后的一種時(shí)尚潮流。所謂拼客就是："拼"表示集中、聯(lián)合、一起，"客"代表人，指的是幾個(gè)人甚至上百上千人集中在一起共同完成一件事或活動(dòng)，AA制消費(fèi)，目的是分?jǐn)偝杀尽⒐蚕韮?yōu)惠、享受快樂(lè)并可以從中交友識(shí)友。目前常見(jiàn)"拼客"方式有拼房(合租)、拼飯(拼餐)、拼玩、拼卡、拼用、拼車(chē)(順風(fēng)車(chē))、拼游(拼團(tuán)或自助游)、拼購(gòu)(團(tuán)購(gòu))等等。就拿“拼房”來(lái)說(shuō)，對(duì)于一個(gè)月收入在2000元以?xún)?nèi)的打工者來(lái)說(shuō)，要想入住在某個(gè)高檔住宅小區(qū)，成本是在太高了，但是如果三個(gè)人一起“拼房”的話，合租一套三室一廳或三室兩廳的房子，平攤下來(lái)每個(gè)人也就300元左右，與在城中村住一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間或一室一廳的成本相差無(wú)幾，但是享受的居住條件卻大大提高了！人們何樂(lè)而不為呢？

基于“拼客”具有“低支出、高享受”的特點(diǎn)，策劃專(zhuān)家認(rèn)為完全可以將“拼客”概念引進(jìn)到紫竹美容院的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中。紫竹美容院是一種高檔的美容生活享受，要想讓并不富足的大學(xué)女生和缺乏美容意識(shí)的城中村婦來(lái)享受，“拼客美容”不失為一個(gè)最佳捷徑。這個(gè)策劃方案提出來(lái)以后，得到了紫竹美容院何玉娜經(jīng)理和其全體員工的一致認(rèn)可，決定馬上開(kāi)始一步一步實(shí)施“拼客美容”營(yíng)銷(xiāo)策劃方案：

促銷(xiāo)未動(dòng)，概念先行

營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家認(rèn)為，在這種情況下，促銷(xiāo)的優(yōu)惠政策并不是首要。而首要解決的問(wèn)題應(yīng)該是“拼客美容”概念的傳播，傳播得到位不到位是本次促銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵之所在。對(duì)此，專(zhuān)家的建議是：一個(gè)核心，兩套方案。

一個(gè)核心是：拼客美容，平民的價(jià)格，貴族的享受！這是主要的訴求點(diǎn)，首先繼續(xù)訴求紫竹美容院的高檔性，與原來(lái)的經(jīng)營(yíng)定位保持一致性。其次，是訴求這種貴族的高檔享受不用付出很高的價(jià)格，作為一般的消費(fèi)者同樣可以享受！最后的訴求是一般消費(fèi)者之所以能夠享受高檔的美容，不是因?yàn)榻祪r(jià)了，或者大甩賣(mài)，而是通過(guò)一種流行時(shí)尚“拼客”的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的，帶給人們一種時(shí)尚感！

兩套方案是：針對(duì)缺乏美容意識(shí)的、搬遷過(guò)來(lái)的城中村婦是一套方案；而針對(duì)大學(xué)城高校女生又是一套方案，兩套方案同時(shí)執(zhí)行。在宣傳方式上，針對(duì)城中村婦的宣傳主要通過(guò)在長(zhǎng)安區(qū)的郵政專(zhuān)遞綠頁(yè)上做廣告，從而借助郵遞員送報(bào)送信的便捷使紫竹美容院的“拼客美容”準(zhǔn)確的傳給每一個(gè)家庭，確保了廣告宣傳的有效性；針對(duì)大學(xué)城高校女生主要是通過(guò)DM宣傳單頁(yè)的投放，招聘幾名大學(xué)女生作為新員工，由她們負(fù)責(zé)對(duì)大學(xué)城每一所大學(xué)的每一個(gè)女生宿舍投放宣傳頁(yè)。

快三步的促銷(xiāo)節(jié)奏

第一步：“狂風(fēng)驟雨”式的概念傳播。在此次活動(dòng)的第一階段主要以傳播“拼客美容”的概念為主，從元月16日到23日，一周的時(shí)間都是密集的廣告宣傳，DM單頁(yè)投放6000份，長(zhǎng)安區(qū)郵政專(zhuān)遞廣告連續(xù)三次，再加上一些戶外的宣傳活動(dòng)，使整個(gè)長(zhǎng)安區(qū)的人幾乎都知道了“拼客美容”的概念。

第二步：擋不住的“拼客”誘惑。元月24日至31日，這是活動(dòng)的第二階段，重點(diǎn)推出“拼客美容”的具體項(xiàng)目，目的就是要達(dá)到讓目標(biāo)群體產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。對(duì)此，策劃專(zhuān)家特別提議：其一拼客美容項(xiàng)目要選擇特別有檔次、高價(jià)位的美容項(xiàng)目，然后采取數(shù)字表格對(duì)比策略，即是將這些美容項(xiàng)目的一般價(jià)位和服務(wù)內(nèi)容與本次推行的“拼客美容”以表格、數(shù)字化的形式展示給目標(biāo)群體。強(qiáng)烈的反差對(duì)比，讓他們深深體會(huì)到“拼客美容”的價(jià)值所在，從而經(jīng)不住“拼”的誘惑產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。

第三步：成功搭載春節(jié)快車(chē)！一年一度的春節(jié)消費(fèi)是無(wú)法阻擋的趨勢(shì)，如果促銷(xiāo)活動(dòng)能夠借住上這個(gè)強(qiáng)勢(shì)，無(wú)疑會(huì)起到事半功倍的效果。臨近春節(jié)，紫竹美容院順勢(shì)針對(duì)城中村婦和高校女生推出“一年到頭美麗全享受”和“拼出俏麗妝容回家過(guò)好年”的項(xiàng)目，等于把“拼客美容”的項(xiàng)目進(jìn)行了擴(kuò)大和延伸，從而讓春節(jié)前的銷(xiāo)售推向。

綜合分析這次紫竹美容院的“拼客美容”促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)的產(chǎn)品成本幾乎沒(méi)有，因?yàn)樗黄屏艘酝鶄鹘y(tǒng)促銷(xiāo)進(jìn)行系列優(yōu)惠的措施，而是通過(guò)塑造概念擴(kuò)大宣傳來(lái)達(dá)到效果的。所以整個(gè)促銷(xiāo)成本只有宣傳成本，印刷18000份宣傳單頁(yè)花費(fèi)3600元，6次郵政專(zhuān)遞廣告6000元，再加上條幅、噴繪、POP、卡片等道具的制作費(fèi)800元，共計(jì)花費(fèi)10800元。從開(kāi)業(yè)后不足6000元的銷(xiāo)售，在短短20天左右的時(shí)間內(nèi)達(dá)到了98000元的銷(xiāo)售額，一個(gè)瀕臨倒閉的高檔美容院能發(fā)展到這種程度，讓紫竹美容院何玉娜經(jīng)理萬(wàn)分激動(dòng)：“這簡(jiǎn)直是個(gè)奇跡，這是我以前想都不敢想的！”

第2篇：數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是系統(tǒng)地研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)律性的一門(mén)科學(xué)。每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)者在研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),都必須從企業(yè)整體的角度、戰(zhàn)略的高度來(lái)謀/！/劃。譬如,需要制定營(yíng)銷(xiāo)方案必須建立在市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位基礎(chǔ)上;在制定營(yíng)銷(xiāo)策略及策略之間要相互匹配,而且要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的組合,謀求整體活動(dòng)效果的最優(yōu)。這都需要營(yíng)銷(xiāo)者具備靈活的思維方式運(yùn)用到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中去。因此,在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中,不僅要注重講授理論知識(shí),而且更應(yīng)重視提高學(xué)生的實(shí)踐能力。每個(gè)學(xué)科并不僅僅只是理論,都是為實(shí)踐服務(wù)的,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)也不例外。我們?cè)诮虒W(xué)時(shí),應(yīng)該注重實(shí)踐能力的培養(yǎng),并且在培養(yǎng)過(guò)程中教會(huì)學(xué)生如何理論聯(lián)系實(shí)踐、服務(wù)實(shí)踐。通過(guò)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程,我們要讓學(xué)生掌握的是營(yíng)銷(xiāo)思維方式,即如何思考問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。在此過(guò)程中,實(shí)踐能力得到一定的鍛煉和提高。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)屬于社科類(lèi)課程,只要大學(xué)有經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,就有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程,而且是一門(mén)必修課程。在以往的課程教授過(guò)程中,筆者發(fā)現(xiàn)學(xué)生僅僅在課堂中學(xué)習(xí)理論,并沒(méi)有真正理論與實(shí)踐相結(jié)合,因此必須突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式。

二、建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程實(shí)踐能力體系

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程教學(xué)仍然建立在應(yīng)試教育基礎(chǔ)上,旨在強(qiáng)調(diào)課程教學(xué)內(nèi)容的主次之分,培養(yǎng)的學(xué)生只是善于考試,而不善于實(shí)踐能力操作。若培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力,首先考慮在課程設(shè)置中就應(yīng)該有實(shí)踐能力培養(yǎng)環(huán)節(jié)。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程的特點(diǎn),我們可以建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程實(shí)踐能力體系,如圖1所示。

從圖1中我們可以看出,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程實(shí)踐能力體系包含三個(gè)部分:基礎(chǔ)知識(shí)部分,專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和實(shí)踐能力。在基礎(chǔ)知識(shí)部分教師主要講述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的經(jīng)典理論知識(shí),包括有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的概念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃、4P’s等。在這個(gè)部分所有內(nèi)容是學(xué)生的必修課程,也是學(xué)生要掌握的基本營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。營(yíng)銷(xiāo)是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值,每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)者必須完全理解它所服務(wù)的消費(fèi)者和市場(chǎng),即相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)概念。在課程講授中涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí),通常會(huì)考慮營(yíng)銷(xiāo)管理者如何設(shè)計(jì)戰(zhàn)略,如何建立一種與目標(biāo)客戶互贏的戰(zhàn)略關(guān)系。那么在講授管理過(guò)程時(shí),我們需要學(xué)生要掌握營(yíng)銷(xiāo)者指導(dǎo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的哲學(xué)應(yīng)該是怎樣的,以及互贏戰(zhàn)略關(guān)系形成中如何平衡消費(fèi)者、組織和社會(huì)之間利益;在全面掌握了營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)概念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃后,我們將要深入的講述4P’s,即營(yíng)銷(xiāo)組合,我們要讓營(yíng)銷(xiāo)者如何發(fā)展和管理他們的第一個(gè)P(product)―產(chǎn)品和品牌;第二個(gè)P(price)―定價(jià),對(duì)任何一個(gè)公司來(lái)講,定價(jià)非常重要,但他們不一定能制定有效的定價(jià)策略,因此需要學(xué)生掌握幾種定價(jià)策略以及其它影響定價(jià)決策的因素。第三個(gè)P(place)―渠道,在很多情況下,每個(gè)公司僅僅是戰(zhàn)略公司的供應(yīng)鏈和營(yíng)銷(xiāo)渠道上的一個(gè)連接點(diǎn),一個(gè)戰(zhàn)略公司的成功不僅僅取決于它能夠出色的完成戰(zhàn)略計(jì)劃,還取決于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,它的分銷(xiāo)渠道有多么優(yōu)秀。在這里學(xué)生需要掌握分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)、分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)與管理決策。第四個(gè)P(promotion)―促銷(xiāo),戰(zhàn)略企業(yè)不僅僅要?jiǎng)?chuàng)造客戶價(jià)值,還必須運(yùn)用促銷(xiāo)來(lái)傳播所創(chuàng)造的價(jià)值。我們需要學(xué)生掌握四種促銷(xiāo)工具:廣告、公共關(guān)系、銷(xiāo)售促進(jìn)和人員銷(xiāo)售。在學(xué)生掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)知識(shí)后,我們還需要學(xué)生能夠提高、發(fā)現(xiàn)、分析能力,即我們需要培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)能力。

營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是創(chuàng)造客戶價(jià)值和建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系,要維系這樣的關(guān)系,就要培養(yǎng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)能力,包括語(yǔ)言溝通能力、文字表達(dá)能力、道德修養(yǎng)能力等。首先語(yǔ)言溝通能力即“言之有物”和“言之有序”,即營(yíng)銷(xiāo)人員必須要在有限的時(shí)間簡(jiǎn)潔明晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn),使客戶獲得其想要知道的相關(guān)信息。在教學(xué)過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn),并不是每位學(xué)生性格都是外向型,能言善辯,面對(duì)內(nèi)向型、不善言辭的學(xué)生,教師應(yīng)該時(shí)常組織演講,辯論等比賽項(xiàng)目,利用課堂創(chuàng)造“說(shuō)”的機(jī)會(huì),特別在營(yíng)銷(xiāo)案例講解中,我們應(yīng)該鼓勵(lì)每位學(xué)生參與進(jìn)來(lái)。其次是文字表達(dá)能力,現(xiàn)在信息傳播的主要方式是文字交流,文字表達(dá)能力也是從事一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本能力之一。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,文字表達(dá)有多種形式,比如產(chǎn)品介紹資料、廣告文案、企業(yè)新聞,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、研究報(bào)告等。這種文字表達(dá)能力不是寫(xiě)文學(xué)作品,我們不需要優(yōu)美華麗的語(yǔ)言,只要把問(wèn)題寫(xiě)清楚就可以了。所以在課堂中,我們要讓學(xué)生小試牛刀,寫(xiě)一些關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方面的小樣,最終會(huì)寫(xiě)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案和研究報(bào)告以此訓(xùn)練該能力。最后是培養(yǎng)學(xué)生道德修養(yǎng)能力。我們?cè)谡n堂中反復(fù)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,讓學(xué)生真正樹(shù)立市場(chǎng)觀念,切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的利益。在培養(yǎng)過(guò)程中,我們要告訴我們的學(xué)生要有一定的責(zé)任,這種責(zé)任是要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行正確的引導(dǎo)和道德教育,而且是對(duì)企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督,保證消費(fèi)者的權(quán)益。伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,每個(gè)培養(yǎng)出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生必須具備自信、進(jìn)取、善學(xué)、善交的

素質(zhì),這也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)所要求的。

我們最終是要培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力,只有具備這些能力,才能向客戶傳遞有用的價(jià)值。實(shí)踐能力方面教師主要培養(yǎng)學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)能力、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、銷(xiāo)售管理能力、品牌管理能力等。營(yíng)銷(xiāo)信息本身并沒(méi)有什么價(jià)值,真正價(jià)值在于營(yíng)銷(xiāo)者能夠利用這些信息獲取客戶洞察,做出更好的營(yíng)銷(xiāo)決策,以及管理客戶關(guān)系,這就是市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)能力。我們?cè)谡n堂中會(huì)講述市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程,制定調(diào)研計(jì)劃、收集數(shù)據(jù)、研究方法,抽樣,并且把這些過(guò)程轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際行動(dòng),針對(duì)某一個(gè)項(xiàng)目實(shí)施調(diào)研,完成調(diào)研報(bào)告。在培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃能力時(shí),也是針對(duì)某一個(gè)項(xiàng)目,根據(jù)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容,總結(jié)目前營(yíng)銷(xiāo)狀況,包括市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷(xiāo)、環(huán)境情況,確定實(shí)現(xiàn)未來(lái)目標(biāo),選擇什么樣戰(zhàn)略和行動(dòng)方案,在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力,也就是要讓學(xué)生知道我們要滿足不斷變化的消費(fèi)者需求,就要經(jīng)常對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)細(xì)分,采用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)戰(zhàn)略攻入目標(biāo)市場(chǎng)。在培養(yǎng)學(xué)生的銷(xiāo)售管理能力時(shí),要讓學(xué)生懂得,銷(xiāo)售管理不僅僅是銷(xiāo)售方面,而且包括分銷(xiāo)渠道管理。對(duì)商業(yè)消費(fèi)者來(lái)講,渠道的管理顯得尤為重要,學(xué)生要曉得各級(jí)分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn),以及在實(shí)際過(guò)程中的營(yíng)銷(xiāo)決策;還要懂得如何傳播所創(chuàng)造的價(jià)值即促銷(xiāo)工具的選擇、還有直銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。在課堂中我們會(huì)讓學(xué)生講述親身經(jīng)歷的購(gòu)物體驗(yàn),總結(jié)各種分銷(xiāo)渠道和銷(xiāo)售過(guò)程中優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),真正體會(huì)其中能力的培養(yǎng)。現(xiàn)如今的競(jìng)爭(zhēng)從產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)過(guò)渡到品牌之間的競(jìng)爭(zhēng),我們要讓學(xué)生知道,好的品牌意味著市場(chǎng),意味著顧客忠誠(chéng),也意味著更大的盈利和發(fā)展空間。我們會(huì)通過(guò)介紹成功的品牌,比如百麗、寶潔等等,學(xué)習(xí)成功品牌經(jīng)驗(yàn),培養(yǎng)品牌管理能力。 三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)路徑

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)路徑主要是指為了結(jié)合專(zhuān)業(yè)和職業(yè)特點(diǎn)、滿足市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的要求、培養(yǎng)出的學(xué)生能與市場(chǎng)無(wú)縫對(duì)接,最終實(shí)現(xiàn)具備實(shí)踐能力的培養(yǎng)目標(biāo)所采取的方法、手段。因此在本文中我們?cè)O(shè)計(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)路徑:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎(chǔ)理論―市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)新理論―市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)業(yè)知識(shí)―校企聯(lián)合培養(yǎng)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎(chǔ)理論

不管是哪種能力的培養(yǎng),高校學(xué)生必須要掌握基礎(chǔ)的理論知識(shí)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎(chǔ)理論包括市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、戰(zhàn)略、4p理論等。在課堂中,教師必須分配適當(dāng)?shù)臅r(shí)間,講述這些基礎(chǔ)理論,因?yàn)檫@些都會(huì)幫助學(xué)生建立扎實(shí)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)理論知識(shí)、準(zhǔn)確地理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)新理論

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)演變成現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué),到如今又發(fā)展了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)新理論。在講述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理論時(shí)我們可以結(jié)合基礎(chǔ)理論,比如4p’s,發(fā)展到7p’s。為了順應(yīng)市場(chǎng)的變化,我們要讓學(xué)生學(xué)習(xí)電子商務(wù)背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)在改變著每個(gè)人的生活,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展了許多新理論,比如數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、長(zhǎng)尾營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)、道德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、善因營(yíng)銷(xiāo)、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、政治營(yíng)銷(xiāo)等。在講述這些理論時(shí),我們可以結(jié)合案例、情景等教學(xué)方法,讓學(xué)生深入淺出的學(xué)習(xí)理論知識(shí)。這樣一來(lái),學(xué)生一方面拓展了視野,另一方面說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的實(shí)踐要求,都有利于培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)業(yè)知識(shí)

為了讓學(xué)生更好的理解理論,我們可以找一個(gè)契合點(diǎn)―市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論+創(chuàng)業(yè)知識(shí)。在講述理論時(shí),我們配合經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)案例,比如美國(guó)軍人多里奧特傳奇創(chuàng)業(yè)、謝霆鋒企業(yè)家身份:23歲創(chuàng)辦公司,每年賺一億等等。通過(guò)創(chuàng)業(yè)故事,將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與創(chuàng)業(yè)知識(shí)結(jié)合起來(lái),不僅培養(yǎng)了學(xué)生學(xué)習(xí)這門(mén)課的興趣,而且有利于學(xué)生加深對(duì)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論的理解,對(duì)學(xué)生能夠運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論指導(dǎo)實(shí)踐也有一定的幫助。

4、校企聯(lián)合培養(yǎng)

為了更好地培養(yǎng)學(xué)生全面素質(zhì)、綜合能力和就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,我們可以利用學(xué)校的教育環(huán)境,發(fā)揮企業(yè)的社會(huì)資源聯(lián)合培養(yǎng)我們自己的學(xué)生。在課堂中主要傳授經(jīng)典的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論,在課下我們讓學(xué)生參與企業(yè)的實(shí)踐活動(dòng),比如可以給地產(chǎn)企業(yè)做某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃,或給某實(shí)體企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研等。這樣的培養(yǎng)方式不僅可以適應(yīng)不同用人單位的需求,而且培養(yǎng)的學(xué)生具有更全面的素質(zhì)和創(chuàng)新能力。這也是我們經(jīng)常所說(shuō)的與企業(yè)合作,為企業(yè)培養(yǎng)訂單式的即符合市場(chǎng)需求的學(xué)生。

四、選擇多元教學(xué)方法提升實(shí)踐能力

1、設(shè)疑式教學(xué)

設(shè)疑式教學(xué),即提出問(wèn)題、引導(dǎo)思考、加深理解。在實(shí)際教學(xué)中,我們通過(guò)這種方法是吸引學(xué)生興趣、學(xué)會(huì)理論、加深理解理論,指導(dǎo)實(shí)踐。譬如,在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程第一堂課時(shí),我們教師可以自問(wèn)設(shè)疑,即自問(wèn)自答,我們可以問(wèn):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么?為何會(huì)開(kāi)設(shè)這門(mén)課程?學(xué)生可以邊思考邊回答,這時(shí)教師可以自己回答,同時(shí)和學(xué)生進(jìn)行思想交流;在介紹消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析時(shí),我們可以情景設(shè)疑:每一個(gè)同學(xué)都是消費(fèi)者,你們認(rèn)為自己平時(shí)的購(gòu)買(mǎi)流程是如何的?諸如此類(lèi)的問(wèn)題,我們?cè)谡n前、課中、課后教學(xué)過(guò)程中會(huì)不斷出現(xiàn)。這樣的方式可以調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的積極性,同時(shí)注意到一些問(wèn)題的存在,培養(yǎng)學(xué)生的思辨能力,加深學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐關(guān)系的理解。

2、情景式教學(xué)

情景式教學(xué)法就是教師在講述某些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論時(shí),可以有特定目的地讓學(xué)生處于某種特定的環(huán)境中,讓學(xué)生身臨其境。通過(guò)這種方式學(xué)生更容易學(xué)習(xí)、深刻地理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論。比如在講述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)時(shí),我們可以把學(xué)生帶到當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)企業(yè)中,看下這些企業(yè)的分銷(xiāo)模式是如何的;每逢雙十一或者大型節(jié)假日時(shí),我們可以讓學(xué)生自己現(xiàn)場(chǎng)關(guān)注和觀摩商家的促銷(xiāo)行為、活動(dòng)等,這樣的教學(xué)方式可以讓學(xué)生在輕松的情景中學(xué)習(xí)理論,提高了參與度和學(xué)習(xí)課程的熱情,而且在這一過(guò)程中加強(qiáng)了學(xué)生思維變通能力,深刻地理解在情景中涉及的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論內(nèi)容,同時(shí)實(shí)踐能力得到了鍛煉。

3、案例式教學(xué)

案例式教學(xué)可分為三類(lèi),第一類(lèi)是教師在教學(xué)過(guò)程中講解相關(guān)問(wèn)題、相關(guān)理論時(shí),會(huì)運(yùn)用簡(jiǎn)短的口頭案例佐證,譬如在講述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí),我們會(huì)用百事可樂(lè)、可口可樂(lè)案例;在講述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研科學(xué)的重要性時(shí),我們可以用可口可樂(lè)更改配方案例。第二類(lèi)是閱讀材料案例,這種案例在教材每章節(jié)結(jié)尾中都有涉及,或者教師在課下從網(wǎng)絡(luò)中搜集。譬如市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程,這種案例需要學(xué)生結(jié)合知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行分析、討論、回答。第三類(lèi)是綜合性案例,這種案例一般是在理論講述完畢后,綜合理論知識(shí)需要理解的案例。這種案例文字篇幅量大,信

息豐富,教師會(huì)要求學(xué)生按照事先分好的小組,在課下準(zhǔn)備材料,課堂上由發(fā)言人進(jìn)行案例講解、分析,其他小組成員進(jìn)行補(bǔ)充,在這個(gè)過(guò)程中并回答其他同學(xué)提出的問(wèn)題。在這種模式教學(xué)中,我們要選擇恰當(dāng)、合適的案例,通過(guò)分析案例,不僅有助于學(xué)生知識(shí)面拓寬,而且有利于學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)。

4、實(shí)踐教學(xué)法

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程的性質(zhì)就是理論+實(shí)踐,因此我們?cè)谡n程設(shè)計(jì)中就有實(shí)踐環(huán)節(jié)。鑒于此,教師會(huì)要求學(xué)生在課余時(shí)間進(jìn)入商業(yè)企業(yè)做兼職工作,并且會(huì)在一定的時(shí)間讓學(xué)生分享實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。我們還會(huì)布置給每組同學(xué)不同類(lèi)型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐作業(yè),要求學(xué)生能夠與企業(yè)對(duì)接,比如在社會(huì)上尋找商業(yè)企業(yè)――咖啡店、超市、百貨等,對(duì)他們進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、品牌推廣、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等,幫助這些商業(yè)企業(yè)解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。這種類(lèi)型的實(shí)踐作業(yè),我們?cè)谡n程中期就會(huì)布置給學(xué)生,在課程完結(jié)后,我們需要學(xué)生對(duì)這個(gè)作業(yè)進(jìn)行課堂匯報(bào)。由于每組同學(xué)涉及的是不同的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容,在匯報(bào)中,我們盡可能讓每組匯報(bào)一個(gè)主題,這樣全班同學(xué)對(duì)所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)就有一個(gè)全面的檢驗(yàn)和梳理,也是對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的系統(tǒng)訓(xùn)練。

5、創(chuàng)業(yè)大賽

創(chuàng)業(yè)大賽更能體現(xiàn)培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力,我們可以組織多專(zhuān)業(yè)學(xué)生參與進(jìn)來(lái),這種創(chuàng)業(yè)大賽可以有很多的主題,可以以辯論賽的形式、推銷(xiāo)大賽形式、演講形式等等,或者綜合以上各種形式,讓學(xué)生深刻體會(huì)理論與實(shí)踐的結(jié)合。

第3篇：數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文

（國(guó)網(wǎng)山東省電力公司臨沂供電公司，臨沂 276003）

（Linyi Power Supply Company，State Grid Shandong Electric Power Corporation，Linyi 276003，China）

摘要： 營(yíng)銷(xiāo)模式的興起與社會(huì)科技高速發(fā)展和當(dāng)今市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)有著密不可分的關(guān)系。該文較全面地概述了營(yíng)銷(xiāo)模式，提出了營(yíng)銷(xiāo)模式核心，將營(yíng)銷(xiāo)模式分為體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)、全球地方化營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、深度營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、興奮營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)、連鎖以及直銷(xiāo)等12種基本類(lèi)型，并逐一對(duì)其進(jìn)行說(shuō)明與分析，最后結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)模式自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新發(fā)展進(jìn)行展望。

Abstract： The rise of marketing mode and high speed development of social science and technology is closely related to the fierce market competition today. This paper comprehensively summarizes the marketing mode， puts forward the core of marketing mode， and divides marketing mode into 12 basic types： experiential marketing， one-to-one marketing， global localization marketing， relationship marketing， brand marketing， depth marketing， network marketing， excitement marketing， database marketing， cultural marketing， chain marketing and direct marketing. Each type is described and analyzed. Finally the innovative ways are put forward combined with the characteristics of the marketing mode.

關(guān)鍵詞 ： 營(yíng)銷(xiāo)模式；分類(lèi)；分析；創(chuàng)新

Key words： marketing mode；classification；analysis；innovation

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2015）19-0079-03

0 引言

營(yíng)銷(xiāo)是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從而讓準(zhǔn)消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品[1-3]。

在任何國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)都應(yīng)處于隨時(shí)變化的狀態(tài)，不應(yīng)是停滯不前的。即使在同一個(gè)國(guó)家，面對(duì)不同的行業(yè)，其營(yíng)銷(xiāo)手段也是不同的。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的學(xué)科[4]。利用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)可以發(fā)現(xiàn)沒(méi)有被滿足的需要，通過(guò)定義、量度目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和利潤(rùn)潛力，找到企業(yè)適合的市場(chǎng)細(xì)分和滿足該市場(chǎng)細(xì)分的供給品。

1 營(yíng)銷(xiāo)模式的概述

營(yíng)銷(xiāo)模式不是一種手段或者方式，它是一種體系[5]。現(xiàn)階段的營(yíng)銷(xiāo)模式從構(gòu)筑方式上劃分主要有兩種：一是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式；二是整合營(yíng)銷(xiāo)模式，如圖1所示。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和整合營(yíng)銷(xiāo)模式兩者的構(gòu)筑中心是不同的，前者是以企業(yè)為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系，后者是以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系[6]。所有的營(yíng)銷(xiāo)手法都是建立在這兩大模式上的。最終營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)是評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)好壞的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，而企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)是由企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)組合共同作用的，其中企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是核心[7]。

2 營(yíng)銷(xiāo)模式的核心

營(yíng)銷(xiāo)模式的核心在于如何去執(zhí)行，把一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行到位，取得最大的營(yíng)銷(xiāo)效果，就是最好的營(yíng)銷(xiāo)模式[8]。這是品牌聯(lián)播自2003年成立以來(lái)，一直奉行的營(yíng)銷(xiāo)理念。品牌聯(lián)播把營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行分為線上和線下。線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)投入較大，效果監(jiān)控難，而線上營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的快速轉(zhuǎn)播、精準(zhǔn)定位等優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越被企業(yè)所重視。品牌聯(lián)播把線上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又分為新聞營(yíng)銷(xiāo)與口碑營(yíng)銷(xiāo)。品牌聯(lián)播以官方媒體、一線門(mén)戶同步垂直地方媒體，三維式、全方位為企業(yè)實(shí)現(xiàn)全新的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，站最官方的姿態(tài)及最廣泛的聲音，達(dá)到更權(quán)威、更廣泛以及更大影響的傳播效果。品牌聯(lián)播全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，包括策劃專(zhuān)業(yè)的話題，通過(guò)百度營(yíng)銷(xiāo)、論壇營(yíng)銷(xiāo)、口碑互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、B2B電商平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)、QQ群營(yíng)銷(xiāo)、信息平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)、郵件營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)和微信營(yíng)銷(xiāo)等模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌信息傳播效果的最大化和精準(zhǔn)化。

3 營(yíng)銷(xiāo)模式的基本類(lèi)型

3.1 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是一種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)方式，它重新定義設(shè)計(jì)了一種思考方式，打破了傳統(tǒng)意義上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，通過(guò)讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)產(chǎn)品，充分的刺激和調(diào)動(dòng)起消費(fèi)者的各項(xiàng)感性因素和理性因素，該營(yíng)銷(xiāo)模式認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中和消費(fèi)后的體驗(yàn)才是購(gòu)買(mǎi)行為與品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。比如當(dāng)咖啡僅僅是“貨物”時(shí)，三百元就可以買(mǎi)一磅；當(dāng)咖啡是商品時(shí)，二十五元可以買(mǎi)一杯；當(dāng)咖啡在咖啡店中販賣(mài)，由于加入了服務(wù)，可能三十五至一百元才能買(mǎi)一杯；但如果能提前讓顧客體驗(yàn)到咖啡的美味和服務(wù)，一杯咖啡甚至可以被賣(mài)到好幾百元。這就是為什么星巴克享譽(yù)國(guó)際的原因，其真正的利潤(rùn)是“體驗(yàn)”。

3.2 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo) 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)又稱(chēng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)或者客戶關(guān)系管理，顧名思義就是商家愿意并能根據(jù)客戶的特殊需求來(lái)相應(yīng)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)行為。該模式要求商家首先要依據(jù)需求、過(guò)往行為等對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)，進(jìn)而建立互動(dòng)式、個(gè)性化溝通的業(yè)務(wù)流程。客戶的需求信息可能是商家通過(guò)各種方式獲取的，也可能是客戶主動(dòng)提供的。

3.3 全球地方化營(yíng)銷(xiāo) 全球地方化營(yíng)銷(xiāo)是指在全球范圍內(nèi)采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)策略，它屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的一種，該營(yíng)銷(xiāo)模式適用于各國(guó)市場(chǎng)具有一定的相似性和規(guī)模經(jīng)濟(jì)性的情況下。地方化營(yíng)銷(xiāo)是指依據(jù)不同地區(qū)市場(chǎng)的不同需求量身定做相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，該營(yíng)銷(xiāo)模式效果好，但是成本很高。

3.4 文化營(yíng)銷(xiāo) 文化營(yíng)銷(xiāo)更加注重企業(yè)的各項(xiàng)文化元素，比如理念、價(jià)值觀、目標(biāo)、企業(yè)環(huán)境、品牌個(gè)性等，理解人、尊重人、以人為本，調(diào)動(dòng)人的積極性與創(chuàng)造性，關(guān)注人的社會(huì)性是該營(yíng)銷(xiāo)模式的核心，文化營(yíng)銷(xiāo)模式堅(jiān)持給予產(chǎn)品、企業(yè)、品牌以豐富的個(gè)性化文化內(nèi)涵的原則。沈青·金必德公司為湖南長(zhǎng)豐集團(tuán)策劃運(yùn)作的“誠(chéng)信湖南、誠(chéng)信獵豹”活動(dòng)即是一個(gè)誠(chéng)信文化營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典案例。沈青·金必德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家在對(duì)獵豹汽車(chē)及中國(guó)汽車(chē)行業(yè)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查分析后，于2003年實(shí)行誠(chéng)信文化營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)響應(yīng)”誠(chéng)信湖南“的政府活動(dòng)，借勢(shì)造勢(shì)，率先在中國(guó)汽車(chē)行業(yè)里打響誠(chéng)信文化牌，搶占誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)制高點(diǎn)。實(shí)踐證明，獵豹汽車(chē)誠(chéng)信活動(dòng)的大力實(shí)施與推廣得到了千萬(wàn)消費(fèi)者的充分認(rèn)可，企業(yè)規(guī)模越做越大，經(jīng)濟(jì)效益始終處于行業(yè)領(lǐng)先地位。

3.5 品牌營(yíng)銷(xiāo) 品牌營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)某種手段將企業(yè)的產(chǎn)品特定形象深刻的映入消費(fèi)者的心中。品牌戰(zhàn)略專(zhuān)家認(rèn)為，品牌營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)策略使目標(biāo)客戶形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)知-認(rèn)識(shí)-認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。換句話說(shuō)品牌營(yíng)銷(xiāo)就是將企業(yè)的形象、知名度、信譽(yù)等展示給消費(fèi)者或者顧客，并在其心目中形成對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)品牌的形象。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家翁向東有過(guò)這樣一個(gè)論斷，“品牌營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)在于為品牌找到一個(gè)具有差異化個(gè)性、能夠深刻感染消費(fèi)者內(nèi)心的品牌核心價(jià)值，它讓消費(fèi)者明確、清晰地識(shí)別并記住品牌的利益點(diǎn)與個(gè)性，這是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)同、喜歡乃至愛(ài)上一個(gè)品牌的主要力量。”

3.6 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（On-line Marketing或E-Marketing）就是大量的客戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索，找到某網(wǎng)站、商鋪，查看商品賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)電話或其它方式聯(lián)系商家，使?jié)撛诳蛻糇兂捎行Э蛻舻倪^(guò)程稱(chēng)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，它是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。其含義與實(shí)施流程如圖2所示。

3.7 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)收集和積累會(huì)員信息，經(jīng)過(guò)分析篩選后有針對(duì)性的利用電子郵件、電話等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式。該營(yíng)銷(xiāo)模式要求企業(yè)和顧客之間建立一對(duì)一的互動(dòng)溝通關(guān)系，它是一種全新的銷(xiāo)售手段。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是建立動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)，該營(yíng)銷(xiāo)模式的核心是數(shù)據(jù)挖掘。

3.8 連鎖營(yíng)銷(xiāo) 企業(yè)在連鎖經(jīng)營(yíng)方面面臨的挑戰(zhàn)是如何將企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)繼續(xù)應(yīng)用到下一個(gè)門(mén)店里，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)門(mén)店的復(fù)制擴(kuò)張，因此連鎖經(jīng)營(yíng)的核心因素就是完全的克隆功能，只有具備這一條件，連鎖營(yíng)銷(xiāo)才能真正的發(fā)揮作用。在實(shí)際的連鎖經(jīng)營(yíng)過(guò)程中企業(yè)應(yīng)注意以下三個(gè)方面：一是企業(yè)應(yīng)對(duì)自身發(fā)展?fàn)顩r了如指掌，保證在發(fā)展過(guò)程中將優(yōu)點(diǎn)放大，將不足彌補(bǔ)掉；二是定期總結(jié)企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，分析自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并在此基礎(chǔ)上制定出企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，便于企業(yè)的進(jìn)一步擴(kuò)張；三是企業(yè)進(jìn)行連鎖擴(kuò)張時(shí)應(yīng)注意因地制宜。

3.9 直銷(xiāo) 在非直銷(xiāo)模式中包括兩個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，即制造商到經(jīng)銷(xiāo)商，再由經(jīng)銷(xiāo)商到顧客，而“直銷(xiāo)模式”就是通過(guò)減少中間商，滿足顧客利益最大化需求的營(yíng)銷(xiāo)模式，即制造商直接銷(xiāo)售給顧客。在實(shí)際直銷(xiāo)的過(guò)程中應(yīng)注意以下三個(gè)方面：一是必須真正掌握了顧客的需求，而且具備滿足顧客需求的條件；二是要不斷增加直銷(xiāo)觸角，利用互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)等方式加強(qiáng)和顧客的溝通和互動(dòng)；三是確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，有效措施是對(duì)直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行科學(xué)管理。

4 營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新

4.1 營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的提出 產(chǎn)業(yè)社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)只有兩個(gè)原則：一是為顧客提供更多、更新的價(jià)值，二是要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效率[9-10]。營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新與與重構(gòu)要以這兩個(gè)原則為基礎(chǔ)，這是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基點(diǎn)——顧客+競(jìng)爭(zhēng)。在菲利普·科特勒的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論中，顧客讓渡價(jià)值最大化理論闡述的就是這個(gè)原理，即顧客不是簡(jiǎn)單的價(jià)格敏感型，而是價(jià)值敏感型，因此顧客會(huì)按照自身讓渡價(jià)值最大化的原則來(lái)選擇產(chǎn)品。顧客讓渡價(jià)值表達(dá)公式：顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值-顧客總成本。其中，顧客總價(jià)值=產(chǎn)品價(jià)值+服務(wù)價(jià)值+形象價(jià)值+人員價(jià)值；顧客總成本=貨幣價(jià)格+時(shí)間成本+精力成本+機(jī)會(huì)成本。

企業(yè)如果能通過(guò)多種途徑提高顧客的讓渡價(jià)值，既可以顯著增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和溢價(jià)能力。因此，企業(yè)如果不能為顧客提供較高讓渡價(jià)值，就只能通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)獲取利潤(rùn)，從而導(dǎo)致贏利更加困難。前段時(shí)間轟轟烈烈的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)大戰(zhàn)就是最好的明證。對(duì)于一般顧客來(lái)說(shuō)，從不同團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站獲得的讓渡價(jià)值是相同的，因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值是同質(zhì)的，付出的時(shí)間、精力和機(jī)會(huì)成本是一致的。為應(yīng)對(duì)同質(zhì)化的超競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)之間進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)和促銷(xiāo)戰(zhàn)會(huì)導(dǎo)致贏利趨于零。所以，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，與其它經(jīng)營(yíng)模式或商業(yè)模式創(chuàng)新一樣，就是要找到提高顧客讓渡價(jià)值的源泉和方法。提高客戶總價(jià)值，就是發(fā)現(xiàn)并聚焦于目標(biāo)顧客現(xiàn)實(shí)或潛在的最佳需求，從而進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)與組合，同時(shí)要注重有效傳播與互動(dòng)的溝通，提升品牌形象，以提升顧客的價(jià)值感知；在降低顧客總成本方面，要圍繞目標(biāo)顧客的消費(fèi)行為來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品交付、信息查詢(xún)、服務(wù)提供等環(huán)節(jié)，從而便利、快捷、可靠地滿足客戶需求。總而言之，一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)模式至少要在兩個(gè)原則之一做到卓越。

4.2 營(yíng)銷(xiāo)模式的主要?jiǎng)?chuàng)新方向和類(lèi)型 新的消費(fèi)群體和需求的產(chǎn)生，新的傳播技術(shù)和媒介的出現(xiàn)，新的物流與結(jié)算方式的運(yùn)用，以及基于信息技術(shù)的管理變革等，導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生革命性變化，催生出林林總總、目不暇接的新型營(yíng)銷(xiāo)模式。但歸結(jié)起來(lái)，無(wú)外乎三種創(chuàng)新方向與模式：客戶價(jià)值倍增型的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新，新技術(shù)運(yùn)用型的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新，策略及資源整合型的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新。

創(chuàng)維電子公司在2011年開(kāi)展的雙免式體驗(yàn)活動(dòng)就是一個(gè)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的經(jīng)典案例。創(chuàng)維電子公司將顧客選中的產(chǎn)品免費(fèi)送貨上門(mén)，讓顧客盡情試用，甚至可免費(fèi)調(diào)換或退貨，直到滿意付費(fèi)為止。創(chuàng)維的這種“雙免營(yíng)銷(xiāo)”，徹底打破傳統(tǒng)“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”的桎梏。通過(guò)這一營(yíng)銷(xiāo)模式，創(chuàng)維業(yè)績(jī)連續(xù)增長(zhǎng)。2010年-2011年的總營(yíng)業(yè)額達(dá)243.39億港元，比上年增長(zhǎng)6.9%。

5 結(jié)論

社會(huì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，企業(yè)間的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈。以往單一守舊、缺乏創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略已不能適應(yīng)新環(huán)境下消費(fèi)者的消費(fèi)需求，進(jìn)而不能為企業(yè)帶來(lái)豐厚利潤(rùn)。在這個(gè)“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的金融時(shí)代，企業(yè)在整合資源創(chuàng)新銷(xiāo)售模式時(shí)要深刻把握“企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象不再是單一的產(chǎn)品和服務(wù)，而是各種具有進(jìn)行有效利用價(jià)值的事物；營(yíng)銷(xiāo)不再是單純的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，而是現(xiàn)今各種營(yíng)銷(xiāo)方法的整合”的內(nèi)涵，根據(jù)市場(chǎng)需求做出快速靈活反應(yīng)，進(jìn)而找到最佳的市場(chǎng)切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。此外，市場(chǎng)總是在不斷的變化之中，任何固步自封的企業(yè)終會(huì)被市場(chǎng)淘汰，所以在不斷地實(shí)踐探索中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)不斷總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和持續(xù)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，真正做到以變應(yīng)變才能更好的贏得消費(fèi)者、立于不敗之地。

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