理財規劃實例分析方案精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的理財規劃實例分析方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：理財規劃實例分析方案范文

第一關

保險產品快易通

讓您快速、簡單和清晰地掌握保險產品。

人壽保險是怎么來的？

分紅險的好處是什么？

萬能險有多萬能？

等系列問題都將為您一一解答。

第二關

保險客戶交流會必勝絕技

這里精心準備了交流會

會前準備、會中促成和會后跟蹤三個階段必備的

流程、話術和策略，

讓每一次交流會都能獲得“豐收”。

第三關

如何開高效保險晨夕會

剖析重要事項與操作重點。

第四關

選對營銷工具突破保險難關

我們將從工具層面破解保險銷售難題，與您一起尋找客戶的資金缺口，并為客戶制定合理的理財方案。

本期，我們特別策劃《保險營銷全攻略》，以期為讀者在保險營銷實戰中提供參考辦法。本專題共設置四關，每一關都是針對保險營銷中的關鍵問題和難題。在采訪中，我們發現很多理財經理對于壽險產品的概念很不清晰，經常將一些產品混淆。因此，攻略第一關《保險產品快易通》，讓您快速、簡單和清晰地掌握保險產品。

在保險營銷的旺季，很多銀行都會舉辦客戶交流會，以此來促進銷售。攻略第二關《保險客戶交流會必勝絕技》給出會前準備、會中促成和會后跟蹤三個階段應有的流程、話術和策略，讓每一次交流會都獲得“豐收”。

攻略第三關《如何開高效保險晨夕會》，將晨夕會的每個階段都進行分解，詳細給出每個階段該做的事項和操作重點。

攻略第四關《選對營銷工具，突破保險難關》，從工具層面破解保險銷售難題，與您一起尋找客戶的資金缺口，并為客戶制定合理的理財方案。

第一關

保險產品快易通

《禮記?禮運》中說：老有所終，壯有所用，幼有所長，鰥寡、孤獨、廢疾者皆有所養。這是我國古代保險思想的一種體現，也是人們對安定生活的向往。但當時并沒有一種科學的方法解決人們的疾病、養老等問題，所以 “多子多福”、“養兒防老”成為了一種中國人的“保險”方式。目前，中國人的思維正在發生轉變，越來越多的人選擇通過購買保險的方式來防范風險。中國自1980年恢復國內保險業務以來，保險業得到了迅速發展，但是人們對保險的認知卻沒有跟上發展的速度。

對于剛接觸保險的人來說，保險是一個復雜的金融產品，不僅產品種類多而且產品之間的區分很不明顯，非常容易混淆。保險所涉及到的內容很多，而銀行代銷最多的是人壽保險，所以本文將為讀者梳理出人壽保險的脈絡，使大家能對該類產品有一個清晰的了解。

人壽保險是保險業發展較晚的一大險種。在1693年，英國的埃德蒙?哈雷編制出第一張生命表，奠定了現代人壽保險的數理基礎。

根據不同的功能，人壽保險可以劃分為保障型人壽保險和投資型人壽保險。投資型人壽保險是在保障型人壽保險的基礎上發展起來的，發展時間較短。保障型人壽保險可以分為死亡保險、生存保險、兩全保險、年金保險。投資型人壽保險又可以分為分紅險、投連險和萬能險。下面，為您理清人壽保險的來龍去脈。

人壽保險是怎么來的？

15世紀后期，歐洲的奴隸販子把運往美洲的非洲奴隸當做貨物進行投保，后來船上的船員也可投保；如遇到意外傷害，由保險公司給予經濟補償，這就是最早的形式。

剛才提到船員也可以投保，那他們投的是什么保險？

船員投的是“死亡保險”。死亡保險，即被保險人在保險期間內死亡，才會為給付相應的保險金。死亡保險的買法分兩種，一種是定期人壽保險。定期人壽保險習慣上稱為定期壽險，主要特點是保險的時期是被限定的，給付條件是被保險人在這段時間里死亡。比如：邁克將出海三年，船老板擔心中途出行意外導致邁克身故，所以他就給邁克投了三年的死亡保險。

另一種是終身人壽保險簡稱為終身壽險，與定期壽險最大的區別是，沒有設定保險期限，即對被保險人終身有效。假如三年之后，邁克改行不出海了，他購買的保險也到期了。這時，他的太太瑪麗擔心萬一哪天邁克發生意外身故了，家庭將陷入經濟困境中。此時，她就可以為邁克購買終身壽險。

雖然終身壽險可以起到保障作用，但是，如果瑪麗想過一段時間后，即使邁克還活著他們也能領到保險金，她該怎么辦？

“生存保險”就可以滿足瑪麗的需求了。在保險期間被保險人依然生存，保險公司依照保險合同規定給付生存者的保險金，包括其本人所交的保險費及保費所產生的利息。

瑪麗覺得同時買兩份保險太麻煩，她想要一個兩全其美的保險。無論邁克意外身故還是過了一段時間依然健在，他們都能領到保險金，她該怎么買？

這就是“兩全保險”了。兩全保險，又稱生死合險，當被保險人在保險期間內死亡時，保險人按合同規定將死亡保險金支付給受益人，保險合同終止；若被保險人生存至保險期間屆滿，保險人將生存保險金支付給被保險人。

瑪麗擔心一次性領取了所有的保險金，他們花起來沒有規劃，導致后期生活很拮據。她希望保險公司能分期支付保險金，有什么保險能滿足她嗎？

為了滿足這樣的需求，“年金保險”就被開發出來，開始登上保險業的大舞臺了。年金保險是分期給付，比如養老保險。前面提到的保險都具有一個特點，那就是保障，下面我們做一個總結。

雖然，邁克和瑪麗通過上面的保險規劃，對人生風險及退休養老都做出了規劃，但是在遇到通貨膨脹這個天敵時，他們又該怎么辦？

20世紀70年代至80年代，歐美國家正值高通貨膨脹及高利率時代，消費者想通過金融工具來獲取高回報，但保障型人壽保險的給付選擇無法對抗高通脹，這就迫使歐美的壽險業者紛紛調整傳統型保險的設計方向，并開發出“投資型保險”。如目前保險市場上的“分紅險”、“萬能險”和“投連險”。

分紅險的好處是什么？

分紅險的好處在于，除了保險公司將其實際經營成果優于定價假設的盈余，按一定比例（不低于70%）分配給客戶外，還有人身死亡或者全殘保障的功能。因此，瑪麗可以考慮一箭三雕的“分紅險”，例如兩全分紅保險，既有兩全保險生死兩全的保障功能，又可以從保險公司領到分紅。

剛才提到“萬能險”了，它到底有多萬能？

萬能險之所以“萬能”，在于投保以后可根據人生不同階段的保障需求和財力狀況進行調整，例如：保額、保費及繳費期，確定保障與投資的最佳比例，讓有限的資金發揮最大的作用。

萬能險與分紅險有什么區別？

萬能保險現金價值的計算有一個最低的保證利率，保證了最低的收益率。分紅險資金的運作視各保險公司的經營成果，保險公司會在每個保險合同周年日以書面形式告知保單持有人該保單的紅利金額；萬能險則會每月或者每季度公布投資收益率。

“投連險”又是什么？

投連險就是繳付的保費一部分用來購買由保險公司設立的投資帳戶中的投資單位，一部分購買壽險保障。有激進、平衡和保守等多個不同類型的投資賬戶供客戶選擇，同股票、基金類似，投連賬戶中的資產由若干個標價清晰的投資單位組成，資金收益體現為單位價格的增加。但由于激進和平衡賬戶有部分資金投資于股票和基金，因此可能出現虧損。

那么，如果邁克收入甚高，但是卻很不穩定，瑪麗擔心一旦邁克身故，家庭將陷入危機，這時該怎么辦呢？

建議邁克有錢時，可以購買萬能險，但是要選擇躉交的方式。每過一段時期，邁克都能從萬能險中獲得一些收益，他可以再用這些收益去購買消費性定期壽險。假如：邁克購買了一年消費性定期壽險，在這一年內一旦邁克身故，他的家人就能獲得50萬的保險金，但是這種保險對年齡有要求，一般不能超過65歲。

其實，邁克也可以購買不同時間段到期的躉交分紅險，例如：5年、6年、10年到期的各買一張，或者每年都買一些保險；更好的辦法是邁克也可以購買指定人生階段到期的分紅險，在5年、10年、15年、20年都得到返還，或是人生重要階段得到返還，讓保險邊活錢。

那么，當投資市場（中長期）趨勢向好，瑪麗該如何打算？

這時當然是要增加投連險激進賬戶資金比例的配置，保障功能可讓瑪麗安心，投資賬戶的收益讓她開心。

瑪麗喜獲麟兒，邁克獎勵了她一筆錢。她非常開心，但是對兒子的未來充滿擔憂。如果兒子成績很好，她想為小邁克準備一筆教育金；如果兒子成績不好，她想準備一筆創業金。這時，瑪麗該怎么辦？

瑪麗完全可以用這筆錢配置一份躉交分紅險，把這筆未來一定會用到的錢先鎖在金庫里，專款專用。再窮不能窮教育，再苦不能苦孩子。或者，瑪麗可以購買期交分紅險，再外加一份附加險，如果瑪麗和邁克意外身故，將會有保費豁免權。經過20年，保險公司提供的分紅和滾雪球的復利效應，小邁克一定會感謝與珍惜父母對他的愛。

第二關

保險客戶交流會必勝絕技

現在，舉辦客戶交流會已經成為銀行的流行做法，是銀行向業績沖刺的重要手段，確實能使業績在短時間內快速增長。但是，筆者發現很多銀行網點舉辦客戶交流會已流于形式，缺乏亮點，吸引力不夠。只會事倍功半，累死三軍。下面，讓我們詳細分析如何才能成功舉辦保險客戶交流會。

客戶交流會是集中對客戶講解特定產品、宣傳銀行、傳播理念的一種會務營銷形式。為高端客戶營造一種輕松、自然、溫馨、愉悅的氛圍，在自然的狀態下學到知識、了解產品，選擇適合自己的產品。客戶交流會一般會安排兩個階段，根據保險交流會“激活階段”根據客戶需求選擇、“促成階段”根據產品種類選擇，下面提供內容與注意事項供大家參考：

會前 檢查全攻略

在客戶交流會之前，有許多要準備的事項，很容易因為疏忽而遺漏重要事項。理財經理小錢，有一次舉辦客戶說明會，已經打電話邀約了客戶，要寄送邀請函時卻發現網點還沒有準備好。邀請函臨時安排人去打印，最后卻又把客戶的姓名弄錯。結果，導致客戶很不滿意，不僅沒有參加交流會，還將一部分資金轉到其他銀行了。為了避免這種情況發生，會前的準備必須做到事無巨細，不能有一絲懈怠，制定詳細的流程規劃能讓所有事項能有條不紊地進行，下面給出一個交流會的會前流程圖，大家可以按照實際情況進行安排。

邀約 話術全攻略

在會前最重要的一項工作就是邀約客戶，選擇目標客戶名單是客戶邀約成功的關鍵。確定好客戶名單后，理財經理就需要有計劃地進行邀約。這里有些原則和方法與讀者進行分享：

1.要做到二選一的原則，確定好時間和地點，態度要肯定，不見不散；

2.要做到四不談（公司、產品、制度、方式）；

3.要做到一次約一人或夫婦二人，打電話的時間不要超過三分鐘；

4.要保持興奮，盡量不要讓對方追問。

下面是一些邀約客戶的話術，供大家參考：

交流會 標準化流程

在舉辦客戶交流會時，必須注重細節，要在正確的時間做正確的事情才會起到效果。會議前一個小時，安排人員在會場門口做好迎接，為到來的客戶做好引導。迎接客戶的工作人員，必須以專業負責的形象示人，不能出現怠慢客戶的情況。按照到會時間的不同，引導話術也有所不同，下面給出話術范例供大家參考：

流程中 容易犯的錯誤

舉辦客戶交流會，需要做好充分的會前準備，各種工作需要細致到位的落實，并做好各種突發事件的應對。按照這個流程圖，每部分都要安排好時間，由主持人進行整體把控。針對交流會當天流程的注意事項，提供以下清單供您參考：

講解中 容易犯的錯誤

這一切的精心準備，都是為了交流會的成功舉辦，因此，作為最核心部分的交流會內容當然不能有所松懈。交流會的內容會根據產品的不同而有所改變，所有細節問題必須在會議開始之前就與主講人進行溝通。如果是初次合作，并且對主講人的風格不了解的情況下，可以適當安排主講人進行試講。交流會的內容有很多需要注意的事項，下面以表格的形式呈現給大家。

促成 話術全攻略

交流會的內容固然很重要，但是無論內容如何精彩，都是為客戶簽單打下了基礎， 與客戶實際簽單還有很長的距離，所以還需要一些推動力量才能促使客戶簽單。很多理財經理不敢主動去促成，其實，只要掌握一些技巧，多練習便能得到很好的效果。現在介紹一些促成交易技巧和話術給大家。

1. 直搗黃龍三板斧

還有不明白的嗎？+講的好嗎？+投多少？

2. 大四喜促成話術

（1）禮品話術：

剛才專家已經講得很清楚了，何況還有大禮送給您，為您添財添福添興旺！你先期投資1萬，感覺好了還可以再追加。

（2）產品話術：

這份保單有事管事，有病管病，沒事沒病管養老，是目前國內最好的健康養老儲蓄金計劃，雖然不能在短期內為您創造巨額利潤，但能使您的資金有效的保值增值。你可以先投1萬，效果好可以再追加。

（3）氛圍話術：

您看這位老先生對家人多有愛心和責任心，像您這樣事業有成的人士，一定也非常關心家人吧。您看是給你自己投保還是給家人呢？

（4）觀念話術：

理財也和投資一樣，選擇比努力更重要，您是因為選擇了正確的投資工具才有了今天的成就。這個保險產品也是很好的理財工具，您今天選擇了這個工具，能讓您努力的成果更有保障。

3.烽火連環

一旦促成，應及時廣播。主持人將業務員報告的聲音轉為促成點，以便刺激未簽單的客戶。順便把簽單的數量也播報一下， 聲音要大些。

會后 跟蹤

即使將交流會的每個細節都做得很完美，也不能保證客戶就一定會簽單，客戶當場拒絕是很正常的，但作為理財經理依然要熱忱相待。客戶沒有當場簽單是有多方面原因的，此時理財經理心態一定要平和，可以換其它的話題，了解客戶內心的真實感受。

在交流會結束后，除了要感謝參加交流的客戶，還必須記得讓客戶填寫問卷調查。為了促進客戶的配合，可以提供一些優惠或小禮物給填了問卷的客戶。雖然每次交流會后，銀行都會提供問卷，但是由于調查問卷設計的不合理，經常得不到銀行想要的信息。筆者還發現，很多理財經理不知道如何利用和分析調查問卷，錯過很多重要的信息，沒有發揮調查問卷該有的作用。

調查問卷 的設計與分析

調查問卷的問題根據所舉辦的活動的需求來定，但是必須包括以下一些內容：1.客戶的一些基本資料；2.對說明會的滿意度；3.客戶的投資理財喜好。有了這些內容，我們就基本能收集到對銀行有用的信息了，在操作中，可以根據實際情況再增加一些內容。下面提供一份調查問卷供大家參考：

當問卷調查表收集上來以后，就要進行合理的分析，才能為下次舉辦客戶交流會總結經驗，進一步了解客戶的情況。比如，我們想要知道，什么年齡階段的客戶最喜歡參加此類的客戶交流會？

圖3顯示：主要客群年齡分布在40―60歲之間，因此，以后可以多邀請這一年齡段的客戶。對于60歲以上的客戶，則可以減少邀約人數。

通過圖4，得出的結論是：客戶最信任的是理財經理主動聯絡告知的信息，還有知名媒體的信息也較容易接受，然而相比較之下網站信息卻不太被客戶所信任。所以，理財經理要經常主動的與客戶聯系，傳遞相關信息給客戶，加強相互間的交流。

持續 追蹤全攻略

客戶交流會其實是拉近客戶經理與客戶感情的好時機，結束后可以尋找適當的時間再回訪客戶，詢問他的感受，解答他的疑問。要站在客戶的角度來分析，不要一味地按自己的思維模式促成，要幫客戶分析和發掘需求，強化購買點。很多客戶購買產品是因為認同的理財經理服務，因此在客戶交流會后對客戶進行貼心的跟進溝通非常重要。

客戶交流會舉辦后最核心的問題：

－已簽約客戶保單是否回收進帳？

－未簽約客戶能否回訪再次促成？

－參會客戶可否變成轉介紹來源？

盡快回訪已簽約客戶

毋庸置疑，對于已在客戶交流會上

簽署意向的客戶，下一步最重要的工作，

就是如何將意向變為實際的保費。所以，

必須趁熱打鐵，盡快回訪客戶。

時間

會后第一天，馬上與客戶溝通確認

重點

打消客戶的顧慮

追蹤方式

電話追蹤

話術

XX先生（女士）您好，首先感謝您選擇了我們的產品，您已經完成了簽單的程序，昨天我已經把您的交易資料保存到電腦，您選擇今天還是明天把錢存入賬戶呢？感謝您對我們工作的支持。

如遇到客戶現場簽署意向，卻沒有實際投保意愿的客戶，不要再三催促，避免客戶反感。同樣感謝客戶的參與和支持，同時可要求客戶轉介紹，介紹其它人員參與活動。

適時回訪未簽單客戶

會后需要對聽完全場產說會，卻沒

有簽署保費意向的客戶進行回訪，了解

客戶不簽單的原因。

時間

會后一周內

重點

感謝客戶的參與，詢問客戶的感受，回答客戶的疑問。

追蹤方式

電話回訪或當面回訪

話術

XX先生（女士）您好，感謝您上周末參加了我們的客戶交流會。您聽了專家的講解，有什么感想？如果您對這款保險還有不了解的地方，我可以再為您解釋一下，您看好嗎？

做這類客戶的回訪，經常會遇到很多問題，所以在打電話之前，有必要先把一些常見的異議問題總結出來。在給這些客戶打電話之前，網點可以在晨會上安排理財經理進行演練，讓大家多提問題，并且當場解決。

第三關

如何開高效保險晨夕會

在當前保險公司聯合銀行推出保險“開門紅”產品的關鍵時期，需要充分利用每日晨夕會提煉產品亮點、整理產品話術、做出產品對比，提升行員的銷售技能，高效完成業績指標。一個有計劃、有步驟、有落實、有反饋的晨夕會實施過程，才會使晨夕會的管理更加完善。

目前，很多網點沒有很好地利用晨夕會，經常時有時無甚至沒有固定的流程。現在很多網點為了提高理財經理的參與積極性，讓理財經理在晨會上輪流做交流會主持人。這樣做雖然能使晨夕會更加新穎，但是卻不利于晨夕會流程的固化，經常出現抓不住重點的情況。比較好的做法是，銷售主管及時追蹤晨夕會的準備情況，主持人提交準備情況的清單，匯報每個環節的進展。這樣就能在強調創新的同時，又能確保晨夕會的固化。本文對晨夕會各環節進行分解（如表1所示），以讓各位讀者完整掌握晨夕會的全過程。

晨夕會的時間不宜太長，以30分鐘最佳。為了充分利用這30分鐘，必須將時間進行合理地分配，不浪費一分一秒。在以“保險營銷”為主題的晨夕會上，角色扮演是最重要的環節，需要充足的時間進行， 因此晨夕的每個流程都要事先設定好時間。網點主管可參考表1“檢查內容”中的選項，以此核對晨夕會的準備是否充分，判斷主持人對晨夕會內容的掌握程度，以及角色扮演是否可行。

Part A 財經報告

昨日股市、匯市、債市資訊更新，重大事件更新與解讀。

案例

隨著情人節的到來，某公司名為“愛家之約”的愛情保險銷量明顯增加，特別是以年輕夫妻為主的愛情保單最受歡迎。“愛情保單”保障的并不是愛情本身，而是夫妻倆聯合購買一份保單。由一人購買長期主險，其他家庭成員就可直接選擇適合自己的意外、醫療等附加險。等孩子出生了，還可在同一張保單上增加相關保障。通過組合意外、養老、醫療、分紅等保險品種，讓購買保險的夫妻雙方共度患難或者共同分享分紅收益，同時投保時還節省了10%―20%的保費。如果婚姻出現變故，可以根據客戶雙方的協商，把保單拆分成兩份，而保險責任則繼續有效。

重點

1.主持人作財經報告的準備是否充分，主管應依其表現給予點評，不可敷衍，流于形式；

2.重要的專家點評應打印出來分發給每個人，作為手邊輔助銷售工具之一。

Part B 業績檢討與經驗分享

回顧昨天的業績，討論可改善的地方并設定今天的目標。

案例

大單分享：我的客戶李先生有自己的企業，資產相當豐厚，但是未購買過保險產品，是保險產品重要目標客戶。通過深入了解客戶家庭情況、公司經營及財務狀況，并結合客戶特點，選擇了解決子女教育金的××險種作為切入點，該險種具有高保費、高保額、惠澤三代的特點，比較適宜于高端客戶。同時我聯系了銀保渠道經理，深入分析了該產品的賣點，充分了解了該產品的優勢，力求將產品完美的呈現在客戶面前。然后，我當月前后5次登門拜訪客戶，從家庭理財規劃、子女教育金、企業風險防范等多角度介紹了該產品的特點，并從父母關愛子女教育的深層價值，取得客戶共鳴。保險很少一次談成，客戶都是逐漸了解和認同了我們的產品和服務，最終我成功簽下了年繳500萬的大單。

重點

1.對業績結果，有賞有罰； 2.確認所有人清楚明白當下的工作重心。

Part C 角色扮演

在角色扮演之前，客戶與理財經理的角色扮演需要事先準備。由于每天理財經理都會邀約客戶到網點來，所以客戶扮演最好就選擇那些近期就會到網點，并且比較難應付的客戶。扮演客戶的同事要事先了解該客戶的情況，要按照客戶的資料去演，準備一些符合客戶情況的拒絕理由。拒絕理由必須先想好，不能臨時再想，以免耽誤時間。如時間寬裕時，可以根據現場扮演情況再臨時發揮一些客戶拒絕的臺詞。

扮演者的準備工作

每個行員都要全面掌握網點保險產品種類、產品功能、適用客戶和業務特點知識，了解各產品和服務的具體流程和規章制度。扮演客戶的行員應提前準備3-5個拒絕理由及建議的應對，利用這些理由考驗理財經理的反應。扮演理財經理的行員應事先準備3-5個推銷產品的重要賣點，在所有賣點被拋出前不得結束。下面給出一個實例（表2），供大家參考：

重點

1.在人員安排上，要按照演練的目的來分配人員。

如果是為了業績好的理財經理將自己的經驗分享給大家，就讓他/她扮演理財經理，業績較差的同事扮演客戶。借此，可以讓大家學習業績好的理財經理處理異議的技巧。

如果是為了讓業績差的理財經理多鍛煉，那就讓他/她扮演理財經理，選擇業績表現最好的理財經理或主管扮演客戶。

2.在演練過程中，扮演者要進入狀態。

扮演客戶的同事態度要強硬，所有的拒絕的理由都要提到，利用每天工作中客戶經常用到的拒絕理由，且不能事先告訴理財經理所設計的拒絕理由。

扮演理財經理的同事需不屈不撓，務必要解決對方所有的異議。直到賣點與遭拒的響應等銷售模式都用完后才結束，若行員無法繼續扮演下去，則請其他理財經理接替繼續進行。表3總結了角色扮演的準備工作和扮演原則。

下面是根據表2的資料進行角色扮演的實例，提供給大家參考。(理：理財經理；客：客戶)

實例

理：先生，您覺得銀行儲蓄和炒股票或者買基金哪個好？

客：我覺得銀行儲蓄好，股票基金風險大，我的股票虧了不少了。

理：沒錯，沒有人想在投資中虧損，每個人都想著能賺多一點，這種心情是可以理解的。如果有一個穩賺不賠的投資產品，您會買嗎？

客：那當然了，有這么好的事誰不干。

理：現在我們銀行和保險公司合作推出了一個新的理財產品，它不但保本，而且有固定的利息收益，最重要還可以享受分紅，送高額人身保障，我為您詳細介紹一下吧!

客：這個沒有股票收益高，我還是再考慮一下吧！

理：可能您還不太了解這個產品的特點，這個產品類似于定期存款，是5年或者6年后定期返還本金、固定利息以及分紅收益的產品，而且還送高額的人身保障。

客：要5、6年才可以返還本金，這個投資時間也太長了吧？

理：這個產品的返還年期有5年也有6年的，如果您的其中一部分資金短期就要使用，那建議您做銀行儲蓄。如果您余下的資金可以長期儲蓄，那么您就可以購買本款產品。若是以后您實在急需用錢，沒法周轉，可以通過保險合同做保單貸款，實在不行要退保，這個產品大概第3年也可以回本了。

客：你們的收益都不確定，我還是再斟酌一下吧。

理：您的考慮也有一定道理，我以前也總覺得確定下來是最好的。但既然大家都這樣想，那您覺得為什么保險公司不把紅利的收益確定下來呢？10月份的居民生活消費指數漲幅是4.4%，這就表示說我們物價不斷上漲，我們的支出越來越高。但是我們的收入上漲卻沒這么快。如果我們的紅利收益確定下來了，假設每年給你100元，那2年后，3年后，這100元可能連5斤豬肉都買不了。之所以我們的紅利是浮動的，就是為了應對通貨膨脹。

客：聽起來還不錯，那你幫我詳細的介紹一下產品和辦理手續吧！

Part D 演練后總結

在演練過程中，沒有參與角色扮演的同事都要記筆記，并且思考如果自己遇到同樣的問題，該如何解決？演練結束后，先請主管做點評，指出需要改進的地方和改進方式及達成標準。再請其他同事談談自己的感受，以及從中學到的東西。主持人總結會議筆記，并且打印出來讓大家學習。下面提供一個晨夕會演練筆記（如表4）供大家參考。

第四關

選對營銷工具，突破保險難關

阻止銷售人員與客戶最終達成協議的原因很多，而那些屢屢被拒的心理障礙則會阻礙銷售人員的熱情和勇氣。對于保險產品的營銷來說，讓客戶了解產品，清楚客戶的真實需求是很關鍵的前提。

在營銷調查顯示：“不需要保險”在所有拒絕理由中排名第一，遠遠超過“沒有錢”、“沒興趣”等其它理由。理財經理小宋是剛進銀行的新人，一入行就恰逢“保險開門紅”，網點主任分配給小宋的任務不算太重，但是看到其他同事陸續簽單，他越來越著急了。小宋表示，由于支行附近很多企業，他名下很多客戶的身家過億，保險對他們的吸引力實在太低了。所以，小宋一直不敢對這些客戶營銷保險。事實真的如他所想的那樣嗎？

營銷那些看上去不需要保險的有錢客戶時，關鍵要從客戶的實際資產、負債、收入、家庭責任和財務需求狀況出發，找出客戶資金量的缺口。在實際的數據面前，客戶才會動搖。部分銀行已有資產診斷的完整工具，這里我們以吉博《財務健康檢查系統》為例，示范如何找到客戶的資金缺口，為營銷保險鋪平道路。

八步 教學法

背景

客戶趙先生是一家建材加工廠的老板，妻子是家庭主婦，有一個18歲的兒子剛考上大學。趙先生的別墅價值500萬，還有其它投資的固定資產價值在2千萬以上，現金、證券等流動資金200多萬。表面上看，趙先生非常風光，但是他并不像外人所想的那樣一點負擔都沒有。由于過多的資金放在房地產領域，趙先生面臨著房價下跌的風險，還有高額的銀行貸款和經營方面的風險。如果趙先生發生意外，家人的生活將會受到巨大的影響。經過分析發現，雖然趙先生已經購買了一些保險，但是保障額度明顯偏低。趙先生想知道，他應該為家人準備多少資金，才能保障兒子能接受良好的教育和維持家人高水平的生活質量。

操作方法

第一步

點擊“進入系統”

第二步

將客戶的基本資料輸入到表格中

白色空格客戶的資料信息，需要理財經理與客戶深入溝通，以確保信息的真實性。黃色空格由系統自動生成。 家庭責任狀況，如果客戶本人去世，他或她希望為自己的配偶、父母、子女提供一筆維持幾年生活的資金，一般最短是5年。

A.趙先生希望他身故后，他的妻子每月能有2萬元的生活開支費用，并且持續10年。

第三步

點擊“進入下頁”至“風險管理”欄目

風險管理分析是為客戶提供保險規劃的基礎，是為客戶量身配置具體產品的關鍵。

B.如果趙先生身故，他的家人需要的生活保障金額。

C.重疾醫療費用與客戶本人5年薪資的總合，醫療費用參考紅色框出的部分。

D.主要依據本人當前每月的生活開支確定。

E客戶已經購買的保險金額。

F.資金缺口。

第四步

點擊“進入下頁”至“子女教育規劃”欄目

子女教育支出是父母一生當中最重要的開支之一，當然也是保險規劃不可或缺的項目。本欄目子女教育費是由客戶計劃子女未來就讀的國家而定的，因為不同國家、不同學歷所需要的學費及生活費用是不一樣的，這就決定了這一項目的開支計劃具有了“區域性”色彩。

G.費用參考紅色框起來的部分，讓客戶確定子女教育的具體費用。

第五步

點擊“進入下頁”至“退休計劃”欄目

老有所養、老有所依，全面細致的退休計劃是一個人晚年生活幸福的必備安排。退休之后的預期開支主要參考當前的生活水平，需要注意的是“退休后每月的收入差距（a）-（b）”。

H.數據為負數，說明他退休之后每月尚余21433元，一年盈余超過25萬元。

大多數情況，這一項為正，代表退休資金的缺口。

第六步

點擊“進入下頁”至“投資規劃”欄目

每個人都有一些人生夢想，夢想能否實現與投資規劃有很大關系。投資不光是一個人賺錢的需求，也是一種為應對通脹財富縮水的必要選擇。這里只是一個目標，當然趙先生可以安排很多目標，比如環游世界、人生理想等等，但從現在開始須安排更多的資金用于投資計劃。

I.這是趙先生的目標之一：安享晚年，預計需要500萬元。

J.這是經過8年通貨膨脹之后，所需的實際金額。

K.為了達到目標，按照3%的收益率，每月所需用于投資的資金。

第七步

點擊“進入下頁”至“總結”欄目

K.把這四大項相加，就是趙先生的資金的總缺口，總額為：1162.395萬元。

至于四大規劃的排列順序，視客戶自身對各個規劃之間的重要性程度而定，理財經理可以通過客戶的選擇抓住其需求點。

第八步

點擊“進入下頁”至“理財規劃”欄目

M.這是提供給理財經理參考的規劃建議，理財經理可以根據客戶的實際情況進行調整。