餐飲類營銷策劃方案精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的餐飲類營銷策劃方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：餐飲類營銷策劃方案范文

肯德基源于美國，創建于19XX年，是世界著名的炸雞快餐連鎖企業，在全球80多個國家擁有14000多家餐廳。截止到20XX年04月底，肯德基在中國大陸450個城市開設了2100余家餐廳。肯德基近年來以每天至少一家的開店速度快速發展，成為中國餐飲業規模大、發展快、效益好的連鎖品牌。肯德基（KFC）和著名的休閑餐飲品牌必勝客（PIZZA HUT）、墨西哥風味餐廳TACO BELL以及A& W、Long John Silver’s（LJS）同屬于全球最大的餐飲連鎖企業之一—百勝餐飲集團

肯德基崇尚團隊精神及每一位員工的熱忱參與，并致力于為員工提供完善的培訓、福利保障和發展計劃，使每位員工的潛力得到最充分的發揮，正是由于這個原因，越來越多優秀的年輕伙伴慕名來到肯德基。作為世界上最大和最成功的連鎖快餐企業之一，肯德基成功的秘訣之一是：永遠向充滿朝氣、勇于挑戰自己的年輕人敞開大門，并注重對員工的培訓，鼓勵員工和肯德基共同成長。

目標顧客：

肯德基以家庭成員為目標顧客。營銷的重點是容易接受外來文化、新鮮事物的青少年。同時，在兒童顧客身上肯德雞也花費大量精力，如：在店內開辟兒童就餐區，布置迎合兒童喜好的裝飾品，節假日備有玩具作為禮品等。肯德基一直想要營造的是一種全家一起用餐的歡樂氣氛，強調的是提升顧客價值。

產品定位：

1在產品方面，肯德基定位于“世界著名烹雞專家”，“烹雞美味，盡在肯德基”，這也是肯德基與麥當勞定位上的最大差別。

2采取產品差別化戰略——六十年烹雞經驗烹制而出的炸雞系列產品，如原味雞、香辣雞翅、勁脆雞腿漢堡等，以其獨特的鮮香口味廣為顧客稱道。而中國人愛吃雞，與其他洋快餐相比，雞肉類的產品也更符合中國人的口味，容易被中國人接受。從麥當勞悄悄打破其在全球市場統一的“牛肉漢堡” 的菜單，在中國市場推出與肯德基類似的“麥辣雞”和“雞腿漢堡”，更可以看出這一點。

價格：

產品平均統一定價，相同的雞塊大小，優質統一的服務，保持洋快餐平均居高的定價策略，根據市場的變化調整定價策略。其中包括折扣定價——會員卡制和優惠券；產品系列定價——套餐服務。

經營渠道：

肯德基采用“特許經營”方式，提供品牌、管理和培訓以及集中統一的原料、服務體系，合作方利用統一的品牌、服務來經營，最后雙方按照約定來分享商業利益。肯德基在中國特許經營只采取"不從零開始"一種形式，這肯德基第一品牌策略成功的代表性策略，具有“中國特色” 肯德基的成功取決于各加盟商的成功，雙贏是最終結果！另外網上訂購，外賣都是其分銷渠道。

促銷策略：

肯德基產品在中國市場推廣“廣告策略本土化”，其視覺宣傳活動主要鎖定在平面廣告宣傳和媒體廣告宣傳。平面廣告設計主要是以上市新產品為表現對象，誘人美味的產品占據畫面的主體部分，以上市產品的美味形象來吸引消費者的眼球，抓住消費者的胃口，讓人看過便垂涎欲滴，忍不住要試一下新口味。新產品推廣過程中的海報、招貼以及報紙廣告多采取這種設計表現形式，新產品上市，每一家連鎖店會將該產品的宣傳海報張貼于店內及店外，讓新老顧客第一時間了解到新產品的信息。另外，伴隨新產品上市，全國各地的連鎖店還會根據本地消費狀況，印發一系列產品優惠券，在新產品宣傳的同時達到刺激消費的目的。可以說是“一石兩鳥”之策。媒體廣告宣傳可謂用心多多，主要的還在于電視廣告宣傳情感融入是肯德基電視廣告宣傳在中國能夠深入人心的制勝關鍵。大約80%～90%的肯德基電視廣告采用了“生活劇場”式的形式。有趣的情節將普通老百姓家庭的快樂生活與肯德基美味食品巧妙結合，廣告在這種故事中不斷地自然講述、展開。不知不覺，人們已經發現，我們的生活因為有了肯德基而更加有滋有味，正是“有了肯德基，生活好滋味”。

服務：

服務標準化，肯德基在全球范圍內推廣的“champs”冠軍計劃就是

為了給顧客帶來一個標準、穩定和可靠的服務肯德基服務標準化的關鍵點為：

c焎leanliness 保持美觀整潔的餐廳；

h焗ospitality 提供真誠友善的接待；

a焌ccuracy  確保準確無誤的供應；

m焟aintenance維持優良的設備；

p焢roduct quality  堅持高質穩定的產品；

第2篇：餐飲類營銷策劃方案范文

20xx銀行活動策劃方案范文1一、現場布置

(一)入口布置;1、大門口鋪設大紅地毯 100m，以紅色襯托開業時的喜慶氣氛;2、入口處設置大型充氣拱門1座，或燈籠柱子1對，大氣不凡、雄偉壯觀，拱門上面粘貼內容為：“熱烈祝賀中國xx銀行隆重開業”3、紅毯的兩側擺放若干花籃，充滿溫馨、吉祥、喜慶;4、大門口前安裝卡通一對，寓示豬年“旺狗獻端，吉祥生財”的祥和氣氛。

(二)樓體布置：1、大樓懸掛祝賀語直幅若干條;2、銀行前面或樓頂施放祝賀語氫氣球若干個。3、大樓往下拉若干三角彩帶。

(三)營業廳布置：1、廳內放置若干盆景鮮花，親和自然、時尚溫馨;2、天花板懸掛金融套餐pop。3、廳門兩側可設置有關服務項目和特色的展板。4、門楣上懸掛吉祥、喜慶的大紅燈籠。

二、戶外布置

以開發區支行附近為形象的聚焦點，著力營造開業慶典的喜慶氣氛，以此傳播銀行開業信息，吸引消費者眼球。

1、 街道燈桿上懸掛支行開業形象掛旗。

2、 每根電線桿斜拉三角彩旗。 (視現場而定)

3、街道的綠化帶上插印字的彩旗。 (視現場而定)

三、禮儀規劃：

1、擬請有關部門領導嘉賓參與慶典儀式;

2、印刷精美時尚的請柬提前送達應邀嘉賓手中;

3、邀請媒體主持人做開業慶典司儀，為慶典儀式銜接鋪墊;

4、安排若干個禮儀小姐為開業慶典提供系列化禮儀服務;

5、開業慶典所有工作人員統一著裝，完美一致、親和團結，顯示單位的凝聚力和向心力;

6、邀請舞獅隊、樂隊為開業慶典現場助興;

7、準備禮品袋、貴賓證于慶典前夕備發;

8、設置簽到臺、桌椅、簽到用品、臺牌;

9、準備好胸花若干方便貴賓到場時佩戴;

10、準備慶典禮花10筒;

11、備好慶典儀式用的剪彩用具和備發禮品;

12、調試好音響電器設備為慶典現場制造喜慶氣氛;

13、邀請媒體記者親臨活動現場，采寫新聞，擴大影響力。

四、慶典程序：

1、 8：00 所有工作有人員到位到崗，做好慶典前的一切準備工作;

2、8：30 開放音響，播放優美歌曲，活躍現場;

3、9：00 嘉賓陸續到場，禮儀小姐提供系列服務;

4、9：20 主持人到場，介紹支行概況及有關事項;

5、9：28 主持人宣布慶典儀式開始，嘉賓在禮儀小姐的引領下伴隨著優美輕快、熱情洋溢的旋律步入剪彩現場，此時鼓樂齊鳴，勁獅狂舞，主持人逐一介紹主禮嘉賓身份。片刻之后，宣布領導嘉賓講話程序： ① 開發區支行行長致歡迎辭;② 銀行領導致辭; ③ 特邀嘉賓代表致辭;

6、9：50 講話完畢，開始剪彩，禮儀小姐提供道具，嘉賓剪彩，此時是慶典活動中最激動、最精彩、最興奮、最壯觀的時刻，鼓樂大奏、雄獅狂歡、彩紙飛揚、彩球升空，主持人發表熱情洋溢的講話將整個慶典活動推向;

7、 10：00 慶典結束，嘉賓參觀開發區支行。

8、 11：30 招待宴會，酬謝各位嘉賓。

20xx銀行活動策劃方案范文2前言：任何營銷策劃方案的目地和宗旨在于提高產品的銷售，塑造提升品牌形象。本次營銷方案將從市場、市場環境、消費者、產品等方面分析然后根據影響客戶買房的主要因素，再根據因素制定出相關方案，已到達銷售銀行卡的目的。

正文：

(一)本次營銷策劃的目標人群：以湖南大眾傳媒為中心的所有周邊高校學生為目標客戶。

(二)市場狀況分析：

1)宏觀環境分析：隨著我國科技技術不斷發展我國智能手機已經逐步出現了“普遍化”、“大眾化”根據Gartner統計數據顯示，20XX年第一季度，全球普通手機銷量為3.147億部，同比增長17%，而智能手機銷量同比增長48.7%，達5430萬部。第二季度，全球智能手機銷量達6165萬部，同比增長50%。預計20XX年底，智能手機用戶將突破1.5億。據測算，智能手機將以每年50%的速度提升。這意味著到20XX年，中國將有一半以上的手機用戶使用智能手機終端，屆時將全面進入手機智能時代。

2)產品分析：根據湖南大眾傳媒和建行合作每個學生都有一張建行的卡情況，所以我們可以斷定湖南大眾傳媒學生使用最頻繁的是建行的卡，民生銀行相對于建行而言有如下優勢：

1.轉賬匯款，手續費全免。

2.免全省跨行取款手續費。

3.免年費，免短信提醒費，免小額賬戶管理費。

劣勢：

1.建行網點比民生銀行多，對于消費者而言辦理業務方便。

2.建行你民生銀行基礎雄厚，掛國家信譽，對消費者而言會覺得更安全。

3)競爭者分析：通過和其他組比較，我們組得出了如下結論。

優勢：

1.社會實踐工作經驗豐富。

2.在不斷的進取與工作當中，累積了豐富的人脈資源。

3.思想活躍，遇到事情能快速的解決事情。

劣勢：

1.團隊成員合作意識不強。

2.團隊成員執行意識不強。

4)消費者分析：由于這次我們的目標客戶是以湖南大眾傳媒為中心的所有周邊高校學生所以他們的年齡、職業、文化層次都差不多，所以我們將從他們的性別和消費習慣來分析。

1.男生的消費習慣：對物品的價格沒有清晰的把握，不喜歡討價還價，不愿意花太多時間，一般為有目標的按需購物，知道要買的對象便直沖目標，不會顧及其他。不會在同類商品做太多的比較。

2.女生的消費習慣：對物品價格關注較多，購物時比較細心謹慎。喜歡討價還價省金錢，對視沒有太多限制。購物一般為沒有目標的四處閑逛。

(三)營銷策略：根據以上分析我們組制定出了以下方案

1)1.根據現在學生對明星的崇拜，我們將以“快樂大本營”、“我們約會吧”、“天天向上”門票為獎勵，舉辦一場以“節約每一分錢”為主題的活動，活動結束后現場抽獎第一名3人這三名可以任意選擇“快樂大本營”、“我們約會吧”、“天天向上”的門票一張，第二

名二名可以任意選擇“我們約會吧”、“天天向上”的門票一張，第三名1名，可以獲得一張“我們約會吧”門票一張。本次活動換參與者都可以獲得一份安慰獎那就是由舉辦方向各位參與者的手機充值10元以內的話費，參與方式就是加入民生銀行手機銀行這個大家庭中來。

2、廣告方式：主要以發傳單的方式進行，預計500張。

2)根據大學生希望自己能獲得跟多的知識和實踐動手操作能力，我們組將利用自己已建立的人脈關系為我們的學弟學妹們提供一份和他們所學專業有關的工作。當然也是要以開民生銀行卡作為交換，我們組為什么不免費啦，原因就是為了讓我們的學弟學妹們明白天下沒有免費的午餐。

(四)財務預算：根據我們組和“快樂大本營”、“我們約會吧”、“天天向上”的工作人員交流這三場節目門票大概都在60元左右，本次活動預計100名參與者，安慰獎就是每個人充一元話費，根據淘寶上的拍價大概一元話費實際價格為0.98元可以買到，印500張彩色宣傳單大概110元，所以合計本次活動總開支大概是60*6+(100-6)*0.98+110=562.12元

(五)人員分配：

1)肖振華主要負責

1、談妥“快樂大本營”、“我們約會吧”、“天天向上”的門票價格。

2、和學校商量租借教室等問題。

3、和銀行那邊商量。

2)楊慧主要負責湖南大眾傳媒學生的傳單發放，數量120張。

3)黎如主要負責長沙師范學生傳單發放，數量120張。

4)唐小山和趙曉陽主要負責湖南機電學生傳單發放，數量260張

(六)活動時間安排20XX年11月23號。

20xx銀行活動策劃方案范文3為推動我行驛站卡業務的進一步發展，加大宣傳力度豐富促銷手段，持續開展多渠道、多層次、多形式宣傳活動，提高和增強驛站卡的市場競爭力，同時，為了鞏固我行第二季度驛站卡的營銷成果，決定再次組織開展驛站卡營銷宣傳活動，力爭實現在原有發卡量的基礎上，“驛站卡營銷再上新臺階。

一、營銷宣傳活動目的

(一)通過業務宣傳、手續費全面、現場辦卡等活動，保證驛站卡業務的持續、快速發展，繼續以占領個人客戶市場為目標,努力增加驛站卡發卡數量，通過宣傳，對我行開卡、完成存款任務將起到一定的推動作用。

(二)通過宣傳與客戶開展面對面交流、溝通、現場業務宣傳及業務咨詢、現場發放宣傳折頁，講解驛站卡的使用知識，加強客戶關系維護，不斷提高客戶忠誠度和滿意度，進而吸引更多的目標客戶。

二、營銷宣傳活動時間20XX年7月30日至20XX年8月1日。

三、營銷宣傳活動組織為保證這次宣傳活動的順利開展，有組織、按計劃實施活動進程，宣傳活動個人業務部負責，負責活動期間的牽頭和協調工作。

四、營銷宣傳活動內容

參加中國銀聯河南分公司聯合營銷活動，中國銀聯河南分公司擬在8月1日聯合省內各地市區域性商業銀行開展“刷驛站卡，夏季中大獎”營銷活動。

(一)、統一形象宣傳。平面宣傳版面設計由中國銀聯河南分公司提供，我行在此基礎上可增加我行特色宣傳內容。

(二)、統一獎項設置。本次活動針對驛站卡持卡人共設三個獎項，每個獎項的獎品價值分別為3000、1000、500元。還可針對收銀員設特別獎項。其中一等獎獎品由中國銀聯河南分公司提供，其余獎品由我行提供，兌獎由我行負責，我行可在現場兌獎或指定網點、地點進行兌獎。

(三)、統一出獎形式。本次活動采用中國銀聯POSP抽獎系統的自動出獎功能，實現持卡人用卡實時出獎(即中獎信息直接打印到POS單據的備注欄，如“恭喜中一等獎”)。

五、營銷宣傳活動地點和方式營銷宣傳活動地點：根據我市的餐飲、百貨營業情況，特選出了四家優質參與單位：喜盈門總店、樂山商場、天龍大酒店、柏林建國國際酒店。

1、消費中大獎營銷宣傳活動內容：活動期間，凡持有我行銀聯“驛站卡”，在指定的以上四家參與單位，單筆刷卡消費在100元(含)以上，即有機會中獎(現場消費自動出獎)，兌獎期限截至20XX年8月6日17:00。

2、折扣優惠我行將積極與我市優質商戶聯系，能與商戶達成商戶協議，充分的尋求商戶的資源支持，凡持“驛站卡”客戶在協議商戶內進行消費時能夠為持卡人提供折扣優惠支持，同時中國銀聯后臺系統可提供自動折扣功能。

六、活動營銷宣傳

(一)機構宣傳我行通過營業網點張貼海報，發放宣傳彩頁想客戶進行宣傳。

(二)商戶宣傳我行協調參與的商戶在其店內發放宣傳彩頁及收銀員對客戶進行口頭式宣傳;

第3篇：餐飲類營銷策劃方案范文

一、源起

2002年7月，我任職于SM形象傳播公司（以下簡稱SM公司），該公司是一家以提供營銷策劃服務為主要經營項目企業。在此之前，SM公司的決策層已經和省內一家啤酒生產企業——C啤酒廠進行了一定程度的接觸和溝通，該企業也意識到了營銷策劃在現代商戰中重要性。最重要的是， C啤酒廠是本地上市公司SG集團的子公司，而SG集團的決策層，對我們公司所提供的這種全程營銷策劃的模式也給予了一定程度的認可，這對我們在加快同C啤酒廠的合作進程，起到了很大的推動作用。

就是在這樣的背景下，公司決定采用內部競標的方式選出“C啤酒項目籌備組”的負責人，來針對此客戶進行具體的人員架構籌備、談判籌備以及策劃籌備等方面的工作。以備項目談判、簽約成功之后，項目組就可以立即進入項目運營與執行的工作之中。經過激烈的角逐，和決策層的客觀評定，筆者最終“技壓群雄”被委任為“C啤酒項目籌備組”的組長，負責一切和C啤酒廠的相關工作。

在內部競標結果產生后的第二天，躊躇滿志的我就滿懷激情地投入到了項目籌備組的日常工作中去了。先是和公司的決策層溝通，確定項目籌備組其他成員的人選；明確各自的職責；和籌備組成員交流溝通；搜集啤酒行業的相關資訊……

在我們籌備組正常開展準備工作的同時，由公司老總負責和C啤酒廠的有關人員溝通，并確定第一次客戶見面會的時間。

二、客戶見面會：第一次的匆忙接觸

8月份的某一天，C啤酒廠負責銷售的副廠長L和CH的某經銷商應邀到公司來參加由雙方主要人員碰面的第一次會議。會議的主要目的是請C啤酒廠就企業自身狀況、產品的銷售以及市場狀況做以詳細介紹，以便為我們項目籌備組進行市場調研，并做出初步的策劃方案（意見征詢文本）提供信息支持。通過L廠長對C啤酒廠的介紹中，我們了解到：

C啤酒廠地處長白山腳下的吉林省F縣QY鎮內，隸屬于吉林SG集團所屬的QY林業局。是一家年產量10萬噸啤酒的中型國有企業。并且擁有德國罐裝生產線和國內一流的糖化、發酵設備。目前生產的啤酒品牌/包裝主要有：Q牌11度355ml易拉罐裝產品、C牌11度640ml玻璃瓶裝產品，C牌12度640ml玻璃瓶裝產品。其玻璃瓶包裝的產品在F縣當地占有90%左右的市場份額，其他10%在省內的其他市縣通過經銷商的途徑予以“消化”。在省會CH，一直沒有正式的進入，原來只是以打游擊的方式進入過幾家酒店銷售，后來由于啤酒行業激烈的競爭，再加之市場運作缺乏有效性，所以CH市場基本已屬于停滯狀態。但是對于C啤酒廠而言，省會城市的市場無疑是具有十足吸引力的一塊“大蛋糕”，誰能成功地分得一杯羹，誰就將獲得更大的效益。

會議結束后，我們和客戶雙方達成共識：針對CH市場，盡快拿出Q品牌啤酒的策劃方案，待方案確通過后，盡快進入實質性的談判階段。

三、市調結果：一半是火焰，一半是海水

根據客戶的要求，我們迅速針對CH的啤酒市場進行了摸底性的市場調查。經過調查我們發現：高端市場均被Budweiser、Heineken、Corona Extra、朝日、舒波樂等跨國啤酒品牌占據；中端市場也被青島、燕京、雪花、哈爾濱等國內品牌刮分；而低端市場也一直是吉林的地方性品牌華丹、銀瀑的天下。面對這樣慘烈的競爭格局與如此強大的競爭對手，Q啤酒怎樣才能強手如林的啤酒市場中，擁有一席之地呢？經過我們項目籌備小組對市場的全面分析認為： 第一，Q啤酒是來自全國自然生態保護區長白山的產品，并且經由沒有任何污染的山泉水精制而成，因此產品本身具有很好的賣點。第二，集中C啤酒廠的全部優勢資源，對CH市場進行聚焦式的品牌突破，同時對其資源通過策略性的規劃與組合，是非常有希望在CH市場占有一定地位，并極有可能把它打造成區域性的知名品牌。換句話說，Q啤酒在CH所面臨是：挑戰與機會并存，優勢和劣勢對等的市場態勢。

四、行成于思：完成以“差別制勝”為核心思想的策劃方案

經過充分的討論，最后小組形成統一的結論：營銷策劃的靈魂，不在于單一策略的高明，而在于多種手段的整合。Q啤酒若想在CH市場占據具有競爭力的一席之地，必須通過運用差別化的營銷策略，才能建立起自身的核心競爭優勢。即在目標市場、產品概念、品牌形象、分銷渠道、服務模式、產品生動化、銷售促進等方面實施差別化策略，才會確立有效的產品定位，建立起超越競爭對手的核心銷售力。 根據這樣的指導思想，我們完成了《Q啤酒CH市場推廣策劃方案（意見征詢文本）》的如下綱要：

（一）產品差別化 —— 創造區別于競爭對手的市場機會點

CH市場上啤酒之間的差別化目前還僅僅停留在口味與類型的層面上，如淡爽型啤酒、清爽型啤酒、干啤酒等概念，并沒有形成屬性與品牌個性上的差異。鑒于CH市場的這種競爭態勢，我們認為：要打破現有的競爭格局，心須要進行新產品的研發，或者對品牌進行精準的市場定位，以便找出市場競爭的空白點，爭取最大的競爭優勢。

建議：

1、跳出“黃啤酒”的產品類型，生產Q黑啤酒，以填補市場空白點，創造出屬于企業自身的競爭優勢。

市場機會點：

吉林本土尚無生產廠家將“黑啤酒”進行規模化的商品經營。

由于我們作為第一家規模性生產與銷售“黑啤酒”的廠家，容易塑造“黑啤酒”第一品牌的有利印象。

由于經銷商大多經銷傳統“黃啤酒”，所以“黑啤酒”這一產品概念易于引起經銷商的興趣，從而產生購買并試銷的欲望。

2、開發針對特定目標市場，并且能夠滿足其需求的產品。譬如，可針對女性消費者生產女士飲用的啤酒。

市場機會點：

符合營銷學中市場細分的理論，超越競爭對手搶先占據另一龐大的消費市場。

有助于樹立該細分市場的第一品牌印象。

以上兩點建議是針對目前市場空白點所提出的觀點，有選擇性的實施將會使我們的市場運作事半功倍。

（二）品牌形象差別化 —— 塑造個性鮮明、獨特的品牌形象

CH市場上的啤酒還基本停留在產品競爭的初級層面。雖然有一些國內名牌產品如青島、燕京存在，但它們仍然沒有鮮明的品牌個性，并且名牌并不等于品牌，所以它們在CH本地也尚未擁有自己的忠誠顧客。塑造個性鮮明的品牌，有助于提升我們自身產品的知名度、美譽度，并最終形成消費者對本品牌的忠誠度。其次，品牌是企業規避單純價格競爭的一種手段。因為，品牌所具有的附加值，會在每件商品上以價格體現出來。最后，品牌是企業利潤最大化和持續性發展的保證。真正的品牌，能夠向消費者傳遞一種生活方式。即人們在消費此商品時，被賦予了一種象征性的消費感受。所以說，品牌最終在改變人們的生活態度或生活觀點。消費者購買產品時，越來越多地取決于他們對產品品牌的認同。譬如，人們乘坐“奔馳”并不單單是為了購買它的基本使用功能，而更多的是因為乘坐“奔馳” 是“一種身份地位的象征”；人們喝“雀巢”咖啡也并不僅僅是因為提神，而更多的是要享受“味道好極了”所帶來的感受。

拿啤酒來說，由于品牌之間的同質化現象嚴重，消費者并不是不需要心理上的感受，而是沒有廠家來制定品牌戰略以建立自己的品牌形象。同時，又由于消費者在某些時候沒有選擇啤酒品牌的余地，所以不得不消費沒有任何個性的品牌。嚴格地說，就目前CH啤酒市場而言，并沒有本土企業在真正意義上來塑造自己的品牌，而大多本土產品僅僅是所謂的名牌而已。而名牌并不等于品牌！名牌，只要不斷地叫賣、靠高額的廣告費用就可以造就。名牌擁有的只不過是高知名度，但沒有購買與使用時的心理附加價值，名牌雖然讓人耳熟能詳，但消費者說不出它的所以然來。譬如，“銀瀑”、“華丹”它賣的是什么？它究竟有什么樣的內涵？沒有人能說清楚。而Q啤酒若欲在市場占有一席之地，必須實施品牌經營策略，明確自己品牌的核心價值，從而確立自身的競爭優勢。

例如：

麥當勞——品牌核心價值——開心、歡樂

百事可樂——品牌核心價值——年輕、活力、動感

可見，舉凡品牌，皆是以人們共通的情感需求，作為品牌的核心價值。品牌的核心價值一點都不深奧，它只是回答最根本的問題：即我這個品牌能給你什么？同時，不妨比較一下現在CH市啤酒市場知名度很高的“華丹”、“銀瀑”。有誰知道它的核心價值是什么？它有沒有明確告訴消費者，自己能給他們帶來什么？

Q啤酒該如何打動目標消費者？我們特提出以下的建議：

1、針對Q進行品牌重新命名，以便更好地突出品牌的特色與個性，并與Q礦泉水（SG集團還有一個生產Q牌礦泉水的企業）區別開來，使消費者可以清晰地認知該品牌的屬性與利益。

品牌命名是非常重要的，它最好能夠遵循以下的規則：

使人們聯想到產品的利益。如：可口可樂、美加凈、飄柔。

使人們聯想到產品的作用和顏色等品質。如：健力士黑啤酒、日夜百服寧、感康。

易讀、易認、易記、易于傳播。如：科龍、花王。

與眾不同。如：柯達、施樂、吉列。

同時，不與Q礦泉水共用同一個品牌，而采用個別品牌名稱，最主要的一個好處是，它沒有將公司的聲譽維系在某一產品品牌之上。假如某一品牌的產品失敗了或者出現了低質情況，將不會損害制造商的名聲。而且，啤酒與水也是不同屬性的產品，所以不宜共同使用同一個品牌名稱。

2、即使不能更改Q的品牌名稱，我們也要對其品牌賦予更為深刻的內涵，以便針對特定的消費群展開行銷。

策略運作程序：

設計感性符號——為品牌找到一個感性符號，使之與品牌一一對應。

挖掘心理感受——即塑造品牌的附加值，使消費者在使用該產品時能夠獲得額外的心理滿足。

（三）分銷渠道差別化—— 產品銷售的通路革命

經過對CH地區部分經銷商的調查，以及對貴企業的初步了解，在分銷渠道的設計上特提出以下建議：

1、主打即飲渠道（餐廳、娛樂場所），待時機成熟再轉入便利渠道的拓展。即動用企業的全部力量針對單一的分銷渠道精耕細作，以便于充分運用企業的各項資源。入市前期，不宜進行各種渠道并行的大規模鋪貨舉動。以免分散企業的資源，最終造成戰線過長而產生的危機。在產品鋪市期本著“做一個點，活一個點”的原則，不求鋪貨的數量，但求零售終端的質量。最終做到“以點帶線，以線帶面”，從而盤活全局。

2、自營渠道專賣分銷。當時SM公司（筆者任職的策劃公司）受投資者的委托正在運營中餐連鎖酒樓的項目，而且連鎖酒樓的拓展速度超過了立項時的期望值，正以生機勃勃的態勢良性發展。而Q啤酒上市之時，可以以SM公司的餐飲連鎖店為依托，開展品牌的專賣運營。即只要是SM公司拓展經營的中餐酒樓，就只專門出售Q啤酒，而不經營其他品牌的啤酒。廠家也可以向SM公司的專賣酒樓提供一些優惠舉措，以鞏固廠商之間的客情關系，從而互惠互利，達成共贏的結果。

3、建立新型的分銷渠道。充分挖掘同屬于SG集團旗下的Q礦泉水（在CH擁有一定數量的送水站和客戶網絡）的客戶資源，以Q礦泉水的送水站為依托，將Q啤酒隨同Q桶裝礦泉水一道進入家庭市場。以便占據競爭對手所沒有顧及到的家庭市場，從而領先一步填補這一市場空白。

（四）服務模式差別化 —— 廠、商之間充分協作的1+1拓展市場模式

1、分銷商的構架

在分銷商的構架上，采用選擇式分銷，即在CH市區域選擇2家或2家以上的分銷商作為產品的經銷商來經營我們的產品。經銷商之間的良性競爭，有利于充分調動其經銷積極性，避免因獨家分銷而產生的經銷商惰性對產品拓展市場形成一定的負面影響。

2、1+1協作模式

廠、商之間分工明確，即由經銷商進行產品的鋪貨，同時廠家派出業務人員協助其共同運作，最后由廠家派員負責產品的終端促銷，從而產生1+1≥2的倍增效應。這樣的模式有助于減少經銷商的存貨數量，降低經銷商的運營風險，同時又有助于廠、商之間建立和諧、融洽的客情關系，從而產生良好的銷售業績。

（五）產品生動化的差別 —— 最有效、最節省地推動銷售量增長的方法

產品生動化是指在零售終端進行的一系列旨在增強產品的可見性，吸引消費者視線，使商品可見、可獲和富有吸引力的一切活動。它是一種最有效、最節省地推動銷量的增長，提高利潤的方法。我們也相信完善的產品生動化將為銷售業績的迅速提高創造最佳機會。

根據我們前期的市場進入策略，制定適合于Q啤酒在即飲渠道的生動化原則，主要包括：

展示方位

空間

POP材料

包裝展示方向

商品輪轉……（方案其余部分暫略）

五、沒有提案會的提案：無人喝彩

案子做完后，經過公司內部的提案預演，在大的運作思路方面獲得了決策層的一致認同，同時大家也提出了自己的寶貴意見。

對方案部分修改之后，我就立即打電話跟L廠長聯終，希望他能夠和企業的其他決策層一起出席我們組織的提案會，在會上我們將講解Q啤酒拓展CH市場的策劃方案。通過提案會的形式，可以便于我們闡述方案，也便于客戶理解方案，提案會是策劃公司和客戶之間很有效的一種溝通方式。項目籌備小組的成員，也都期待著看到并聽到提案會后，客戶的聲聲喝彩。

聯系上L廠長，說明情況后，孰料被L廠長告之：自己在省內巡查市場，這一段時間沒有時間參加提案會，并且讓我們把寫完的方案給他郵寄到C啤酒廠去，他過幾天回到酒廠先看一下。我先把提案會的好處跟他說了，并且告訴他自己看方案，沒有提案會的講解更容量理解。但對方一再堅持，非要先看不可。沒有辦法，我只好按著他的要求把這個“沒有提案會的提案”寄了出去。

六、“槍斃”方案：一場沒有硝煙的戰斗

幾天之后，L廠長打來電話告之：方案已經看過，我們雙方需要再定一個時間，開一個碰頭會，對方案再進行一下探討。我說：“L廠長，看完方案有什么意見或建議？”他回答，“電話里說不清，到了會上再說吧……”

當時我的心里就有一種不祥的預感，沒有想到的是，這種預感的來臨竟是出奇的應驗。

在第二次項目籌備組和C啤酒廠的會議上，L廠長針對方案中所有我們提出需要“差別化”運作的全部內容，提出了質疑并給予了否定，主要論調如下：

（一）針對產品差別化

對方認為：吉林省已經有生產“黑啤酒”的企業，并且經營的都不太理想，所以C啤酒廠不會生產“黑啤酒”；其次，女性對飲用啤酒的需求很小，這一市場規模也有限，而且也沒有其他的廠家去生產女士啤酒，因此不能進行類似新產品的開發。同時提到涉及新產品開發這一內容時，對方還舉了一個例子：以前C啤酒廠曾經開發過一種以人參皂甙為主要原料制成的“人參啤酒”，但由于口味的原因（他們自己認為），消費者難以接受該新產品，最終在很短的時間內退出了市場。

（二）針對品牌形象差別化

對方提出：不能改變Q品牌，改變后會失去原有Q品牌的一部分消費者。對Q品牌的重新建設方面（大概是無法理解）含糊其詞，沒有說出所以然來。

（三）針對分銷渠道差別化

對方認為：雖然你們公司（SM公司）在拓展經營中餐酒樓的餐飲項目，但是依托這一渠道，建立Q啤酒的“自營專賣渠道”的系統是不可行的。因為酒樓如果只經營一個品牌的啤酒，勢必會降低顧客的滿意度，從而減少客流量以致于影響Q啤酒在酒樓的銷量；對于我們在方案中提出的“充分挖掘同屬于SG集團旗下的Q礦泉水的客戶資源，以Q礦泉水的送水站為依托，將Q啤酒隨同Q桶裝礦泉水一道進入家庭市場。以便占據競爭對手所沒有顧及到的家庭市場，領先一步占據這一市場空白。”的觀點，L廠長認為大不可行。因為Q礦泉水和Q啤酒雖然同屬于SG集團，但他們是獨立核算的兩家企業，白白借用Q礦泉水的客戶資源，是Q礦泉水公司所不能同意的，并且在與他們的協調上也會產生很大的難度。其次桶裝礦泉水與啤酒的產品特性不同，它是以家庭為購買單位，而啤酒則是以個人為單位而購買的，因此Q啤酒不可以和Q礦泉水共用同一個銷售渠道。

（四）針對服務模式差別化

他們覺得，我們提到的“1+1服務模式”會使廠家投入過大，而C啤酒廠的過去的和現在的銷售模式都是：經銷商都自己負責銷售，即廠家把產品出售給他們之后，其他的工作都由經銷商自行承擔。如果現在由廠家負責對終端的促銷工作，將會使廠家的經營成本大大提高，讓廠家承擔這樣的投入是沒有道理的。

七、堅持不是勝利

對于產品生動化的差別性建設，對方沒有提及（可能也是由于沒有聽說過）。聽了對方這樣的闡述，我們年輕的團隊，先是驚異于雙方的認知差距竟然如此之大，后是我們對北方本土企業營銷知識的匱乏程度達到了一種無法容忍的奮怒。

針對L廠長對方案所提出的這些否定，我們進行了針鋒相對的回應：

第一，我們在方案中闡述的是“吉林本土尚無生產廠家將黑啤酒進行規模化的商品經營。”而并不是說沒有生產“黑啤酒”的廠家。就是因為目前生產“黑啤酒”的廠家處在無規模經營且營銷能力極弱的狀態，而且CH市場也沒有出現“黑啤酒”的專業品牌（極少數酒店自己釀制），所以Q啤酒也才有機會成為“黑啤酒”第一品牌。同樣，其他的“黑啤酒”生廠家經營狀況不好，就否認整個“黑啤酒”的市場機會不存在的觀點也是沒有道理的。

第二，女性消費者飲用啤酒的次數與市場規模的大小，是需要實際去調研和分析的。我們提出生產女士專用啤酒的思路，只是為C啤酒廠的新產品研發提出一個方向上的思路。換句話說，Q啤酒若想成功進入CH市場，必須要有一個與眾不同的賣點或定位。試想一下，就在我們身邊的應酬場合，其實有為數不少的女性都是喝啤酒的。可是目前市場上的啤酒無論是從口味上、酒精含量上、還是麥芽糖的濃度上又有哪些啤酒是專門為女性消費者設計的呢？因此，不管出于什么原因，在針對女士啤酒的市場預測中，致少有兩點是可以肯定的：第一，女性消費者是有產品需求的；第二，女士專用啤酒是有市場的。至于這種需求是不是可以形成一個具有足夠規模的市場，還有待于去實際的調查和論證，而不是現在就可以得出結論的。

其次，關于新產品研發的成功或失敗更是一個綜合性的問題。它的整個過程，不是說你有了一個產品概念或想法，就可以把它打造成產品的。而是需要一個系統的過程。就拿C啤酒廠提到過的“人參啤酒”來說，在生產之前你是否知道它的目標消費群是誰？是否準確地定義過準備進入的目標市場？是否對本企業的實力與市場機會進行過評估？有沒有制定出與目標市場相吻合的營銷策略等等，也只把這些問題搞清楚了，新產品的開發才有可能成功。而前面L廠長所提到的“人參啤酒”是否經過了這些科學的新產品上市程序呢？如果是，那么它的失敗有可能是市場的原因。如果不是，那只能說明新產品開發的方向沒有問題，而是企業患了“營銷近視癥”，問題出企業自己的身上。

第三，CH市不是F縣。雖然Q啤酒在F縣擁有90%左右的市場占有率，由于在此之前，Q啤酒根本沒有大規模的進入CH市場。而且僅在極短的時間內，在極少數的終端有售，經過調查Q啤酒在CH的市場占有率充其量也就是1%。一個擁有這樣市場份額的產品，對于偌大的省會城市來說，就可以忽略不記了。而品牌的忠誠顧客也是需要企業長時間地去培育才會擁有的，并不是在短期內就會形成規模。Q啤酒在后期已經基本退出了CH市場，其本身并不存在大量的品牌忠誠顧客。這次Q啤酒拓展CH市場，實際上是以一個全新的品牌角色切入的，既然Q啤酒在CH市場根本就沒有一定數量的品牌忠誠顧客，那更換品牌之后所失去的消費者又從何而來呢？

第四，關于“自營專賣渠道”的建設問題，我們出于兩方面的考慮：首先我們公司本身拓展連鎖酒樓的餐飲項目，如果我們的酒樓只經營Q啤酒，這樣既可以給沒有任何品牌知名度與美譽度的Q啤酒提供一個先期進入CH市場的平臺，又會成為它日后形成星火燎原之勢的“根據地”。其次，專營Q一個品牌的啤酒，能夠提高產品在我們每一個酒樓單店的銷售業績，可以使產品獲得穩定的銷售收入。對于L廠長認為的“酒樓只經營一個啤酒品牌，會降低顧客的滿意度，從而減少客流量以致于影響Q啤酒在酒樓的銷量”這一論調，我們這樣答復的：商家專賣單一品牌的行為，在正常情況下是會降低顧客滿意度的，但是在餐飲渠道卻是例外的。為什么這么說呢？因為這里面有一個消費者的主要需求和次要需求的概念。消費者去飯店消費是為了滿足自己什么樣的需求呢？其主要需求無外乎是吃飽飯、享受美食、社交、顯示身份與地位等等。次要需求大概會是因為餐廳的地點好，或者是服務態度好，從而滿足自己方便就餐或享受一種用餐好心情的需求。消費者在選擇餐廳時，是按照先滿足自己的主要需求，然后滿足次要需求的狀態來排序的。滿足主要需求與次要需求的動機有時候也是共同存在的。換句話說，消費者“是為了去飯店吃飯而喝啤酒”這個邏輯是正確的。而“為了喝啤酒而去酒店吃飯”（想喝啤酒就去酒吧了）的消費者有極少數的。也就是說，沒有哪一個消費者是專門為了喝一種啤酒，而光顧哪一家飯店的。飯店、餐廳的客流量如何取決于其自身菜品的質量、口味、地點、環境，以及服務水平等等，而不取決于其是否經營一個還是幾個品牌的啤酒。譬如說，我們去吃肯德基，而肯德基只經營百事可樂系列碳酸飲料。那么消費者會因為想在肯德基里面喝可口可樂，而只因為肯德基不賣可口可樂，而放棄吃肯德基嗎？我想答案當然是否定的。

關于借用Q礦泉水的客戶資源，在方案中我們也沒有提到過“白白借用”。Q啤酒可以把Q礦泉水的送水站，發展成自己的經銷商。即通過一定的方式讓他們經營Q啤酒，這樣可以通過他們自己所掌控的家庭消費渠道在出售Q礦泉水的同時，也銷售Q啤酒。Q啤酒既利用了Q礦泉水的客戶網絡將啤酒分銷到各個家庭。同時，Q礦泉水的送水站通過經銷Q啤酒也獲得了一個新的利益增長點，同樣使它們獲得更大的利益，對于Q礦泉水公司來說何樂而不為呢？這完全是一種互惠互利的雙贏策略。再說兩家企業畢竟同屬于一個集團公司，只要集團公司的老總通過，又會存在什么樣的協調問題呢？而這樣優勢互補的策略調集團公司的老總又怎么能不同意呢？至于產品屬性不同，消費者的購買特征不同這些問題需要進一步地去論證，而不應該過早地得出不可行的結論。

第五，關于我們在方案中提出的“1+1協作模式”是許多現代企業也經或正在實施的一種市場助銷模式。它可以化解諸多的現實及潛在的渠道沖突，使廠家和經銷商建立起良性的合作伙伴關系，它的優點更是毋須贅言。實施這種分銷模式對于開發一個新市場來說，更是最佳的選擇。

八、無言的結局

聽了我們闡述，L廠長等人并沒有認為我們的說服有力度，還是一再堅持他們自己的觀點，雙方又爭論了很長一段時間，最后不歡而散。

散會后，我把會上發生的情況告之了公司老總，過了一段時間后我又給L廠長打過幾次電話，對方絕口不提方案的事情。而是讓我們把合同書起草好，給他寄過去。

這之后我們去了一趟C啤酒廠，問及對方關于合作的事項，對方說：“你們合同我看了，關于收費這一項，我們感覺太高了，而我們現在還沒有這樣的支付能力同你們合作。”我知道他是在敷衍，因為就方案都沒有能取得共識，又怎么能談到我們的服務費是高是低的問題呢。我提出要見Z廠長（C啤酒廠的總經理），被L廠長借故推脫了。

這之后，我們公司的老總也和SG集團的決策層進行過幾次溝通，后來也因為一些非常復雜的原因而停止了跟進，而“C啤酒項目籌備組”也就此解散了。小組成員們的心情和我一樣，糟糕到了極點。我們不是因為方案被否決而傷心，我們是為了一個極有可能成為地區性的優勢品牌就這樣“胎死腹中”而無奈。無可奈何，是對我們當時憤懣心情的最佳寫照。

九、結論

關于和C啤酒廠的合作流產，究其原因，項目組成員、公司老總以及我個人都有著不同的看法。我個人認為，失利的主要原因大概可以從下幾個方面來概括：

（一）客戶方面的原因

1、市場營銷知識的嚴重匱乏。

在市場經濟的大潮中，企業要想保持長久的競爭力，擁有一定數量的忠誠顧客就必須要大量地掌握營銷方面的知識，并且樹立營銷的觀念。即從消費者的角度來看產品。因為市場營銷所探求的最根本問題就是：如何滿足消費者的需求。而并不是企業決定生產什么，就努力地去推銷什么。

寶潔公司的品牌經理常常問自己三個問題：我是誰？我為誰而生？為什么買我？用以時刻警醒自己的營銷意識，校正營銷目標。作為企業的管理層來說，你要了解你產品的消費者是誰？營銷組合究竟指的是什么？什么是產品生動化？只有具備了一定的營銷知識，并樹立了營銷觀念，這樣在同策劃人或策劃公司溝通的過程中才不會出現認知上的障礙。

2、國有企業管理層的經驗是局限企業發展的一大羈絆。

“經驗”是指經過實踐而得來的知識或技能。應該說是個好東西。但是經驗有時給企業帶來的羈絆，卻會令企業停滯不前，甚至是后退。國有企業的管理層，在計劃經濟的體制下所積累的一些市場經驗在今天是否還管用，往往是需要我們深思的一個問題。策劃人往往是從市場的實際情況，從消費者的角度來看待問題，并提出解決辦法。而有些企業的管理層，是從自己的經驗角度出發來看問題的，而對于自己沒有經歷過的事，往往抱有懷疑的態度。在我們這個案例中 C啤酒廠的企業領導就把CH市場的運作方式和F縣的操作方式等同起來看待，喜歡套用經驗中的模式。然而省會城市的市場狀況、競爭狀況以及消費者的購買心理跟縣級市場是絕對不同的，因此具體問題是要具體分析的，而不能套用經驗中解決問題的辦法。

3、害怕承擔企業變化所帶來的風險。

差別意味著與眾不同。若想與眾不同則意味著需要不斷地變化。策劃是打破成規的藝術，而變化就是其中的生命所在。“盡快地適應變化，并不斷地享受變化”是現代企業所必須接受的觀念。但是現在還是有為數不少的企業不是不愿意接受改變，而是害怕被別人改變。并且擔心改變后，所帶來的一系列風險（包括企業風險和個人風險）。任何策劃方案在沒有執行之前，對于企業來說往往是沒有風險的，而企業一旦通過了方案就會面臨著執行風險，風險與機遇又往往是并存的。因此，一個策劃方案能夠通過，不僅需要企業的管理層具備超凡的知識、過人的膽識，還取決于他對風險的預估和掌控能力。不善于在變化中承擔風險的企業，是很難追求卓越，基業長青的。

（二）策劃人和策劃公司方面的原因

1、策劃人要根據客戶的實際狀況，來制定最適合客戶自身的策劃方案。

策劃人要學會適應客戶，策劃方案也要適合客戶的實際狀況。策劃的一個基本前提就是適應。要成功地策劃好客戶的產品，首先就是要學會適應關于客戶的一切游戲規則。對于C啤酒廠（鄉鎮中的國有企業）這個客戶來說，我們所提出的策劃方案，不能不說沒有“亮點”，但是這些“亮點”是否適合這個客戶本身，我們沒有過多地考慮。策劃之所以沒有被通過，可能就是我們沒有遵循“合適”原則，把最適合客戶的方案推薦給他們。我們以“差別化”為核心思想的方案，猶如一劑猛藥，可能藥勁大了些，客戶有些承受不了。因此，成功的策劃方案是不能脫離被策劃對象本身而孤立存在的。

2、策劃人要學會掌握正確的溝通技巧，并巧妙地處理同客戶之間的關系。

我曾經固執地認為：只要憑借策劃人的專業能力，就可以獲得客戶的認可，就可以保證策劃方案的順利通過（雖然也曾通過）。事實證明我是錯誤的。在C啤酒廠對我們的策劃方案提出否定和質疑的時候，我們當時就沒能很理智地用一種客戶可以接受的方式來和其溝通，而是采取了針鋒相對的態度，這樣就對以后繼續和客戶銜接造成了一定的障礙。其次，同客戶之間的溝通形式也是非常重要的。譬如說“提案會”就是一種很好的形式。第一，它有助于客戶正確地理解策劃人提出的營銷策略；第二，它可以減少雙方的溝通環節，直接表達客戶對方案的看法。由于我們的方案缺失了一個提案的過程，使得客戶被動地看完方案后，就形成了一個先入為主的理解和感知，而人對事物的第一感知（包括錯誤的）一旦形成將很難改變。恰恰是缺失了提案會的這一溝通環節，并且客戶對方案的第一感知也已形成，所以就形成了日后說服上的極大難度。最后，客戶和策劃人之間的關系其實是很微妙的，有時是老板和雇員的關系，有時是學生和老師的關系。策劃人的方案能否被通過，有時就要看這種關系是否可以和諧共處，是否能找到一種平衡。也就是說，客戶需要策劃人當雇員的時候，你千萬不能當老師。

第4篇：餐飲類營銷策劃方案范文

促銷活動的開展往往能夠獲得巨大的人流量，在開展促銷活動前必須先制定一個促銷方案，以下是小編精心收集整理的促銷策劃案例，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

促銷策劃案例1一、活動目的及意義

中秋節是中華民族的傳統佳節，傳遞著民族深厚的文化，寄寓著人們美好的感情。中秋之夜，皓月當空，清輝灑滿大地，賞月正當其時。

在20__年中秋佳節即將來臨之際，沙坡頭以奇秀天下的沙漠風光，良好的休閑度假設施，和廣東丹霞山、陜西華山等七家旅游景區一起被國內資深驢友推薦為“全國七大賞月圣地”。為了將這一網絡事件成功地植入銷售市場，借助沙坡頭已有的品牌知名度和市場影響力，借勢造勢，精心打造沙坡頭“沙漠賞月”的旅游品牌，讓前來沙坡頭旅游的游客置身于萬籟俱寂的騰格里沙漠，吃月餅、燒烤，品美酒、佳釀，體驗“一輪明月高懸頭頂，只見浩瀚縹緲的銀河……”絕妙意境，浮想聯翩，流連忘返。景區策劃系列主題營銷活動，推出集項目娛樂、住宿、餐飲、休閑為一體的中秋節消費套餐，掀動“中秋節”參與熱潮，帶動本市及外地來衛旅游消費人群的消費熱情，為十一黃金周旅游市場“井噴”提前預熱造勢，進一步樹立沙坡頭休閑度假旅游品牌。

二、活動主題：

夢幻騰格里，浪漫中秋夜

三、活動時間：

20__年9月22日-24日

四、活動地點：

海市蜃樓

五、人數參與規模：

50—100人

六、組織領導：

(略)

七、活動內容：

1、舉辦酒吧演藝，邀請中衛市本土樂隊2—3支激情獻唱。

2、卡拉OK明星秀。

3、觀海樓天文賞月。

4、酒吧化妝舞會。

5、欣賞炫麗沙漠焰火。

6、午夜浪漫影院(通宵經典影片連放)。

7、活動現場舉行抽獎，抽中者即可領取精美禮品一份。

八、產品策劃

80元套餐(1人)：

含冷餐、果盤、月餅一份，自釀黑啤一扎，景區觀光車上下接送和沙漠巴士或自駕車(海市蜃樓—大漠人家的往返接送)，酒水、燒烤另計。

680元套餐(2人)：

含沙漠酒店(沙景房、天景房、沐浴星空房)住宿一晚(含早餐)，景區觀光車往返、駱駝往返和沙海沖浪，同時享受80元套餐;酒水、燒烤另計。

凡在活動當日入住沙漠酒店的游客(未購套票者)可享受酒店7折優惠，并贈送早餐。

九、活動推廣

(一)票務銷售

1、上門銷售，由景區工作人員上門銷售套票。

2、景區銷售，接待部負責套票銷售。

3、旅行社代售：沙坡頭旅行社為活動票務代售點(每售出一張，旅行社按票面金額10%提成)。

(二)活動宣傳

1、在景區門口放置廣告牌(廣告采用噴繪為主，條幅相結合的形式)。

2、中衛電視臺字幕游播廣告投放6天，每天黃金時段播出3次，中衛日報刊登四分之一版套紅廣告3期。

3、手機短信群發(目標客戶群1000人)。

4、沙坡頭網站、探險俱樂部網站首頁設置游標廣告，介紹活動時間，設置活動宣傳專版。

5、印制中秋節活動宣傳單頁1000份。

十、氛圍營造

1、景區門口、沙漠酒吧前懸掛橫幅，懸掛燈籠，門口、電瓶車及海市蜃樓各放置噴繪展板。

2、沙漠酒吧懸掛“中秋、國慶”POP廣告、氣球等，酒吧及餐廳室外廊檐懸掛燈籠20個。

3、沙漠酒吧前設置拱門一個及中華柱2個。

4、篝火演藝臺設置音箱、燈光等。

5、觀海樓放置口徑120mm折射天文望遠鏡二臺。

十一、活動預算

(略)

促銷策劃案例2比如說，我們現在要做一份活動策劃方案，在接下來的投入幾個專展，或者上一個聚劃算。那么目標明確了，接下來該怎么辦?說白了，就是一整套流程走下來，那么什么算是活動策劃的一整套流程，下面，我就在這里大致的介紹下：

第一，選款。也就是說，用哪個商品去上活動?在選款的時候，要充分考慮到如果活動上去了，它的銷量會怎樣，這一步算是活動評估，因為你總不能拿店里面一個銷量都沒有的產品去上活動吧，即便你想上，淘寶也不答應。所以，一般情況下，上活動的產品，都是本店銷售最火爆的產品，畢竟，銷售的，說明用戶接受度高，從本質上來講，是在說明市場的反應情況。

第二，活動價格計算。淘寶上活動，人家總是要求打折的，你大致算下，如果淘寶小二答應了，你可以上活動，但前提是打5折，那你那時候就要計算了，如果打5折再包郵，會不會虧本，虧多少，如果不虧，我可以賺多少?大部分情況下，你家的商品要上活動，在價格方面，被淘小二擠出來的水分是非常多的，也就是說，人家見多識廣，看著圖片就差不多能估摸出你產品的成本價，所以小二同志會死命的壓價。正是因為小二同志有此嗜好，所以，活動商品的最初定價還是相當重要的。你對活動產品的價格安排也就顯得非常重要。

第三，店內營銷策劃。好歹上一次活動，總不能浪費了這個流量，那么是不是還要在店里面做一系列的營銷策劃，諸如滿就送、搭配套餐等等，這一點的目的是為了提高客單價。雖然這一點對客戶來講，有點不大情愿，為什么，因為凡是通過活動來購買的，基本上都是奔著活動產品來的。但是，這里有一個問題，顧客不買，不代表不能沒有。

第四，調貨。既然要上活動了，總要備貨備在這，總不能說賣完了再去進，那會就已經晚了。

第五，活動上線后的客服管理。搞過活動的同學應該清楚，比較好的活動上線了，那會你的客服工作就非常重要，你總不能一直跟客戶神聊吧，你這么一神聊，要么讓其他客戶走人，要么客戶收到貨后在評價中說你幾句，你要知道，他說的話可是展示出來的，這總不大好。而且，即便你想神聊，也沒這個機會，你那電腦一直彈對話，你自己也扛不住吧。從我搞活動的情況來看，好活動開始，電腦基本上就卡死了，所以，提前寫好自動回復很重要。在這個自動回復里面，你要把能想到的都寫上去，不要怕文字長。關鍵是，盡可能的回復客戶的疑問。

第六，發貨。根據活動大小，提前準備一些貨總要先打好包，這個很重要，不然，如果客戶一多，你發貨速度慢，就會影響到店鋪的評分，所以，這一點務必清楚。

第七，售后處理。發貨之后，客戶陸續就收到貨了，這時候，麻煩也就來了，各種各樣的評論都有，比如遭遇差評怎么辦?該如何解決，這些都是要考慮到的問題。

以上是一個活動策劃最簡單也是必須要考慮到的內容，而且，這個只是流程，作為活動策劃者還必須給這些環節，每個環節里面安排一個人員來負責，在何時何地做什么樣的工作，出現問題之后的內部協商機制是什么等等。

總之，如果是策劃案，必須注意一點，流程要完整，還必須將該策劃案落實到執行層。你要進入到情境中，因為是你策劃的，你需要什么樣的資源來配合你，在活動中會有什么樣的情況發生，你如何解決和避免等等都要說清楚，至少要有所防范，如此，便是一個簡單的策劃案了.

促銷策劃案例3一、春節促銷無非是降價、捆綁、贈送、換購等幾種形式

可以通過多種信息溝通方式層層遞進地接近消費者達成銷售目標：

1.媒體傳播。

這是信息傳遞與消費者溝通的傳統方式，利用能影響目標消費群消費行為的廣播、電視、報紙等媒體介紹活動和團購內容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動具體要求而定，目的在于引導消費者關注本次促銷活動，是促進消費的第一步。

2.銷售生動化。

對賣場內貨架、堆碼陳列、pop布置、環境氣氛等進行生動化布置，提示消費者有關促銷活動的信息。在銷售生動化過程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節的氣氛，又可以更貼近老百姓。

3.人員促銷。

這是最直接的與消費者溝通的方式。在賣場內外設立活動兌獎點或直接銷售，并通過促銷人員與消費者的直接交流，面對面地將促銷信息傳達給消費者，促使消費者產生購買行為。

二、針對不同消費心理階段采用不同溝通方式

上述每種溝通方式都有各自不同的特點，要依據不同的消費心理階段來取舍不同的溝通方式，但這種聯系是要求靈活的應該把握上應注意以下特點：

1.屬于注意、興趣、聯想、欲望階段：主要采用媒體、市場沖擊等方式，將消費者引導至終端。

2.屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動化、人員推銷方式，促使消費者快速形成購買決策。

春節期間，約有近5成的消費人群，都是在尚未得到任何促銷信息的情況下僅僅為了購買其他商品或本身因為必須購買該類產品而進入賣場的，因此，生動化及人員推銷至關重要。

3.春節高利潤的商品應該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強大的沖擊力，要有氣勢，要注重堆頭的造型，可以用中國傳統的喜慶形象來設計。

三、認真做好商場超市的陳列工作

陳列包括賣場內所有的陳列點，如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點的常規陳列標準，除上輕下重、先進先出、各種品牌產品分比還要注意顏色的搭配此外，在活動中，陳列還要注意以下主要原則：

1.一致性原則，指的是在促銷活動期間所有的陳列點表達的都是本次促銷活動信息，而不應該含有其他非本次促銷信息或過時信息。

2.重點突出原則，指的是重點表現本次促銷活動的核心品牌、包裝。

可采用集中陳列、加大陳列比例、專門設立特殊陳列位等等方式來體現。

各店在實際操作過程中，應該要認真堅持是做好陳列的關鍵，因為再好的陳列標準和原則都是通過實際的陳列操作來體現的。春節經常遇到的問題是：由于銷量太大，堆放在堆碼或貨架上的產品沒有多長時間就會被顧客拿光，來不及補貨或補充。

第一、抓春節市場，確保開門紅，誓奪年度目標以春節營銷工作為先導，全面實施旺季市場經營戰略，確保一、二月份開門紅及年度經營目標的順利實現。

第二、準確把握市場定位，實施差異化經營略微調高經營檔次，跟青商、徐東、銷品茂實行整體錯位，打造區域時尚百貨。特別是在區域市場內實現主流品牌經營的格局。

第三、組建貨品部，實施進銷分離，加大招商調整力度通過組織架構的健全，為加快調整進度提供有力的軟環境，使調整工作一步一個腳印地向前發展，從而達到區域百貨經典的經營格局。

第四、以四樓的改造與經營為契機，全面整合場內資源做強做大是企業經營的第一要務。以開發擴大四樓經營面積和內容作為09年的首要任務，進一步提升商場的經營功能，開發新的經濟增長點。

第五、狠抓百萬品牌，全面發揮二八效應要從招商、裝修、營銷、人員、考核等各方面全面整合，提高百萬品牌的成功率、成活率，使已有的百萬品牌發揮領軍作用。

促銷策劃案例4一、活動目的

隨著圣誕、元旦節的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進入旺季銷售高峰的標志性時段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因為這一“戰役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業白酒銷售的成敗。如元旦節乃中華民族的傳統節日，居家團聚、一起歡度節日之快事，寓意也特別深刻。對白酒企業來說，如何挖掘節日促銷賣點，圍繞“家人團聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當其沖。

近幾年受假日經濟的影響，元旦旅游、結婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業應結合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來引申企業產品的獨特定位(禮品、假日特賣、特價買增等)，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細膩的賣點以突出產品銷售的概念。本次以貫穿整個元旦節的元旦三三酒酬賓活動和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題，提出追求高品質時尚生活，擁有“三三酒、友誼天長地久”的全新概念。

二、總體方案

1、活動形式

主辦：___酒__總

承辦：__策劃

策劃組織：__策劃

時間：20__年_月_日至_日

地點：__家賓館和餐飲場所(消費終端)

1)活動期間在全城__家中高檔賓館和餐飲場所聯合推出元旦“__酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內容，外銷買贈為主要形式，穿插免費品嘗、有獎參與等形式。

2)在活動期間購買不同系列__酒，均可享受買二贈一優惠，并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費中可以銷售8.5折優惠)。

3)活動期間的所有獎品、場地及相關市政協調費用由主辦方承擔。

2、媒體推廣

1)制作專題廣告帶，門店及活動現場播放。

2)播出時段：全天候播放/活動現場。

3)網絡媒體互動推廣(“_傳媒”彈窗廣告，參與有獎)。

4)市區內重要口岸_個月戶外布幅形象宣傳。

3、DM宣傳

1)推出DM“__酒”火爆特賣專版廣告，展現__酒的內在品質和全新形象，并將__酒連續的活動與促銷安排詳盡告之。

2)DM需體現__酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質、實惠)的策略發行一萬份進行廣泛宣傳(印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場的張貼宣傳)。

4、氣氛布置

1)賣場內外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門、橫幅等)。

2)掛大量橫幅和豎幅;設置一套音響和彩電，循環播放宣傳專題片，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動現場介紹__酒系列產品，并負責活動咨詢和現場產品推銷。

活動形式：買贈促銷

活動內容：

1、在活動期間任意活動場所開展“__酒”免費品嘗活動。

2、凡活動期間購買“__酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈一”優惠。

3、凡活動期間購買“__酒”超過__元的客戶，均可獲得廣元總統一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動之外的任意時候，購買本公司的__酒系列產品，均可享受8.5折優惠)，同時可參與20__年_月_日下午3：00-4：00__總在門市部舉行的抽獎活動。

4、獎項設置：一等獎_名(獲攝像頭手機一部)二等獎_名(獲1P空調一臺)三等獎3名(獲“__酒”兩瓶)幸運獎_名(獲特色禮品一個)。

抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現場當眾憑票抽出，中獎即刻送出獎品。

促銷策劃案例5一、促銷目的

通過“浪漫七夕夜”這一主題，緊緊抓住圍繞“有情人”這一心理，展開商品促銷和活動促銷，以吸引客流，提高知名度，達到銷售的目的。大力推出“降價風暴”的降價促銷活動，讓消費者感到真正的降價優惠。

二、促銷時間

20__年_月__日——_月__日

三、宣傳檔期

20__年_月__日——_月__日

四、促銷主題

1.示愛有道降價有理

2.備足禮物讓愛情公告全世界

五、商品促銷

“七夕情人節”是一個特殊的節日，是有情人贈送禮品的節日，因此商品促銷應以“情物禮品”為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。

各店應做好商品的創意陳列和突出重點陳列，以保證節日商品達到銷售。

1、商品特價

情人節期間，對于店內積壓商品整理歸類，設立特價區，此部分產品可借此次活動之勢，保本銷售，讓銷費者感到真正實惠。

2、主題陳列：8月16日——8月20日

各店于正門口顯眼位置做情人節系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒有廚窗的店面可陳列醒目位置。

要求：

a、情人節主題陳列，以店內精美飾品為主要陳列對象。

b、各店必須包裝至少11份以上的“飾品套系”用于主題陳列。

六、“濃情頭飾花束”

1、以頭飾為主，現價按原有價位6-7折賣，美術筆手寫醒目價簽，凡購買飾品__元以上的顧客均贈鮮花一支。

2、制作“濃情頭飾花束”售價表，提前準備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。

3、免費送貨服務，要求飾品超過__元，送貨范圍不超過2公里。

七、活動促銷

1、情人氣球對對碰

制作100-200個，氣球用于門店情人節氣氛布置及購物贈送(門店自行安排)。

費用0.155元/套。

2、會員卡贈送

凡購買情人節系列商品(不限金額)，即可贈送會員卡一張。

注意做好會員卡資料登記工作。

八、宣傳

為加強活動的影響力，要做好相關宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節日促銷當中來。加盟店可在當地自由選擇媒體。例：晚報、電視臺字幕、DM投遞等。

九、店內布置

1、備足禮物“讓愛情公告全世界”門前寫真招帖。

a.店門口美術筆手寫招貼(含優惠策略的具體內容)。

b.彩色橫幅一條：內容為“示愛有道!降價有理之降價風暴”。

c.購買或租用心形氣球做店面裝飾。

2、柜臺和店面內外的衛生：要整潔，門窗玻璃一定要干凈。

3、在這里還是要特別提到服務質量一定要切實提高。

第5篇：餐飲類營銷策劃方案范文

葡萄酒營銷策劃方案

葡萄酒營銷策劃方案

一、葡萄酒市場概況

（一）、目前市場及消費趨勢

（二）、消費者習性的改變

（三）、競品概況

（四）、目前各競品的價格情況

（五）、活動及其廣告

（六）、葡萄酒的購買動機

（七）、葡萄酒市場的預測及未來情況

二、xxxx的企業背景及其商品特點

三、xxxx在四川銷售的威脅及機會

四、xxxx的市場目標

五、xxxx的商品概念架構

六、xxxx活動企劃

（一）、訴求對象查字典版權所有

（二）、目標觀眾

（三）、訴求方向

（四）、創意表現

（五）、活動安排

（六）、S.P戰略

（七）、媒體支持

（八）、活動預算(含媒體預算)

七、xxxx活動流程

八、效果評估

一、葡萄酒市場概況

（一）、目前市場及消費趨勢

1、以長城命名的葡萄酒自引入市場以來，以其優良的品質和極高的性價比，倍受廣大消費者的歡迎與喜愛。

2、長城葡萄酒以老牌的沙城（1983年8月）最先領導著國內的葡萄酒業，沙城幾乎成為長城干白的代名詞。

3、不久，成立于1988年的華夏公司生產出第1瓶長城干紅葡萄酒，并在各種國際評酒會上屢屢獲獎，進而一枝獨秀。

4、而由中糧集團控股的另一家長城釀酒商——煙臺，由于其先進的營銷思路，價廉、且美感的外觀，加之長城自身模糊不清的概念，以及xxxx所創出的品質與口感對消費者吸引（大多數消費者分不清長城葡萄酒有什么區別，根本不知道長城葡萄酒分為3個產地）竟然后來居上！

5、這三家葡萄酒旗鼓相當，爭相搶占葡萄酒市場，到了20xx年，已經分割了絕對比例的市場，這樣的成果，令人刮目相看。

6、然而如何細分長城葡萄酒的市場？如何定位xxxx在長城三大品牌中的地位，成為當務之急。唯一可以確定的是，上述葡萄酒中的銷售量以華夏最多。令人啼笑皆非的是即使華夏1994年份酒最忠實的消費者也絕然不知xxxx的產地是昌黎。（煙臺長城的94年份酒的出現，使原本就概念模糊的消費者愈發不知所措）這對整合以后，以產地區分長城的華夏來說是致命的一擊！

（二）、消費者習性的改變

葡萄酒引入市場以來，消費趨勢由白葡萄酒轉向紅葡萄酒，并很快的普及到大眾。如何科學地引導消費（紅酒配肉，白酒配魚）是當前重要的課題。另外，如何開拓并占領夏季市場的份額是本次活動計劃的核心。

（三）、競品概況

1、云南紅：系香港通恒國際有限公司，同云南農墾國營東風農場于1997年6月共同投資的一家國際營業化葡萄釀造產業集團。是云南省外資實投資金最大的農業產業化項目。

1999年5月，被指定為國宴用酒。

20xx年8月，榮獲第三屆“中國酒行業裝璜大賽”金爵獎。

20xx年11月，成為釣魚臺國賓館國宴用酒。

2、新天干紅：成立于1998年10月，擁有新疆最大的葡萄園（10萬畝）。

1999年底取得ISO9002國際質量體系認證和綠色食品認證。

3、沙城長城：中國最早的全汁葡萄酒干釀型的企業，早在1983年8月就獨立研制出我國第一瓶干白葡萄酒和第一瓶香檳法起泡葡萄酒，兩次填補了國家空白。

1996年10月，率先通過ISO9002質量體系認證。

4、煙臺長城：是中糧集團于煙臺華隆集團在山東成立的煙臺中糧釀酒有限公司，同樣獲得了ISO9002國際質量體系認證，英國UKAS質量管理認證以及ISO14000環保認證和綠色食品認證。

（四）、目前各競品的價格情況

1、云南紅：

2、新天干紅：

3、沙城長城：

4、煙臺長城：

（五）、活動及其廣告

1、活動目的：

通過5-6種由xxxx葡萄酒調配的特飲，帶動夏季銷售，引領潮流時尚。

2、廣告媒體：

（1）報紙廣告，

（2）適量的電視和電臺廣告

（3）公共宣傳

（4）DM單、POP、易拉寶等

（六）、葡萄酒的購買動機

1、健康，

2、時尚，

3、習慣性，

4、宴客，

5、換口味，

6、氣氛，

7、便宜，

8、嗜好。

（七）、葡萄酒市場的預測及未來情況

中國加入WTO后，關稅逐年遞減，進口葡萄酒必然對國內市場造成沖擊，隨著國際化大公司的加入并參與中國——這個全世界葡萄酒市場增長最快的區域——的角逐。葡萄酒的競爭勢必進入白熱化階段。

xxxx作為長城葡萄酒系列品牌中最重要的一支，必將在激烈的國內和國際競爭中，占據“中國乃至亞洲最強的葡萄酒品牌”的地位。

二、xxxx的企業背景及其商品特點

（一）、企業背景：華 夏公司成立于1988年，是中國首家專業生產干紅葡萄酒生產干紅葡萄酒的出口型企業，隸屬于世界500強之列的中國糧油食品進出口公司，即中糧集團。

1989年法國第29屆國際葡萄酒評酒會特別獎

1990年巴黎第14屆國際食品博覽會金獎

1992年香港國際食品博覽會金獎

1994年布魯塞餓爾國際葡萄酒選拔賽大獎

20xx年獲中國著名葡萄酒保護品牌

20xx年上海國際葡萄酒及烈酒評酒會銀獎

20xx年第四屆北京希爾頓國際葡萄酒與食品展示會榮獲干紅第一，干白第二。

20xx年獲AA級綠色食品證書是我國第一個獲得AA級綠色食品-葡萄酒證書的品牌。.

20xx年華夏的產地昌黎獲得國家第一批原產地域保護產品，赤霞珠、霞多麗、黑皮諾等為華夏首家引進92年、94年、96年份赤霞珠為代表的紅酒。96年、98年份霞多麗為代表的白酒。

（二）、商品特點：是以醇和、細膩、且具淡淡面包香及果芬芳味著稱的葡萄酒。

三、xxxx在四川銷售的問題點及機會查字典版權所有

（一）、威脅

1、以葡萄酒而言：我們的競爭對象是云南紅及新天干紅。尤其是云南紅其經銷網的分布與極具競爭的價格優勢，頗占先機。新天干紅雖然相對較弱,但其經銷已有數年之久，加之今年推廣力度頗大，亦不能忽視。

2、以同是長城三大葡萄酒而言：我們的競爭對象是煙臺長城及沙城長城，這兩家已奠定相當的基礎。對葡萄酒業界而言兩者難分伯仲，也是我們最主要的對手。

3、就消費者的口味習性而言：他們似乎更偏愛口味較甜的葡萄酒。（這也是云南紅銷勢良好的原因之一）。

4、以包裝外型：xxxx的設計過于傳統，較其他品牌特別是煙臺長城的包裝滯后。

5、對季節而言：天氣漸暖，因此目前我們推出活動，勢必付出更大的代價。

（二）、機會

1、以消費者時尚的心理而言：xxxx是長城三大葡萄酒之一，所以當可成為一大優點。

2、與煙臺長城相比：xxxx擁有包括著名的九二年份酒和九四年份酒，無論在消費心理還是在消售終端，都有更高的認知度。

3、與云南紅相比：xxxx的檔次更高。

4、對人們健康：它是由百分之百的葡萄釀造。

5、活動安排：還沒有任何一家競品調制過這么多并且口感極佳的葡萄酒特飲，也沒有任何一家競品發現夏季市場其實是一塊巨大的蛋糕。

四、xxxx的市場目標

（一）、品牌拓展：長城葡萄酒對消費者而言，經常在各種媒體中所見，在消費者心中已經有很高的知名度，所以我們前期的目標須著重于長城葡萄酒固有的消費者,后期細分長城產地（沙城、昌黎、煙臺）才可以得到事半功倍的效果。

（二）、促銷拓展：顛覆舊有的習慣和方式，取而代之一種新的生活方式和情趣，以期達到xxxx葡萄酒長盛不衰，即使在赤熱炎炎的夏季也同樣銳力不減！同時充滿個性張揚，且時尚的服裝不僅能夠吸引消費者的注意和相互模仿，還可以產生非常強的宣傳和推廣效果。

（三）、銷售拓展：開辟新的銷售鍥入點，賦于葡萄酒更深及更新的涵義，使之在終端銷售有新的良機和新的市場（夏季市場）份額。

五、xxxx的商品概念結構

基于上述xxxx背景及商品的特性分析，我們得悉xxxx葡萄酒確是具有世界性的、綠色的、自然的、時尚的，且具果味香醇的葡萄酒。因此我們把xxxx的商品定位在：綠色、自然、時尚。并賦于由她孕育出的特飲“清涼”的含義。

六、xxxx的活動企劃

由上面xxxx的問題點、機會及商品概念，我們可以很明顯地看到，長城系列品牌在葡萄酒行業中如執牛耳，所以要站在“長城”這個國內葡萄酒最強勢品牌的平臺上與煙臺長城及沙城長城競爭。如此，xxxx勢必在長城系列品牌中脫穎而出，確立華夏在包括“長城”其它產地在內的葡萄酒行業中的領導地位，從而達到我們把長城葡萄酒細分（沙城、華夏、煙臺）的目的。

（一）、訴求對象

1、個人以年輕人為對象。

2、家庭以中上階層為對象。

（二）、目標觀眾

1、對葡萄酒不甚了解的人。

2、對長城葡萄酒系列認識不清的人。

3、忠誠消費xxxx的人。

（三）、訴求方向

1、針對普通消費群。

2、針對KA級商超。

3、針對大型夜場。

4、針對銷勢良好的餐飲店。對葡萄酒不甚了解的人。

（四）、創意表現

通過針對華夏葡萄酒調配的特飲，向市場傳遞一種生活習慣和新的飲用時尚，并力圖解析長城不同產區之間的差別（沙城、華夏、煙臺）以及成都吉馬在細分市場拓展中所起的重要作用。

（五）、活動安排

1、初期(初夏時期4月18日～5月31日)：4月18日至4月28日是商品鋪貨期，此時店頭的布置與廣告開始進行。至4月28日一切就緒，同時以報紙35*24套彩廣告配合TV廣告全面推出。為了應付夏季的來臨，特別推出“清涼一夏”活動，凡發現在長城葡萄酒標上印有華夏或昌黎產區字樣，即送摘錄有特飲配方的精美卡片。（買1瓶送1張）“誰的卡片多，空調搬回家”一則促銷，用大獎來吸引并引導消費；一則通過活動，加深消費者對xxxx的印象。在此時期的另一方針是開始試飲活動，藉試飲主動接觸消費者，促其在今后的購買行為。

初期活動僅限于KA店，凡參加此次活動的商家最低購貨量不得少于100箱，并不得再加收新品入場及調碼費。

2、中期(盛夏時期6月1日～8月1日)：隨著xxxx知名度的普及與提升，隨著銷售路線的全面流通，針對季節，著重于炎夏的訴求。“多種調配，至少有一款適合你”凡飲xxxx特飲的消費者，即可獲得摘錄有特飲配方的精美卡片。（買1扎送1張）收集卡片最多者，還可享受免費消費的優惠。此時活動的目的是為了品牌和銷量的提升以及對商品的徹底理解。

中期活動僅限于BAR，凡參加此次活動的夜點最低購貨量不得少于100箱，并不得再加收新品入場及其他相關費用。

3、末期(消夏時期8月1日～10月7日)：此時炎夏仍未消失，葡萄酒卻即將步入旺季，我們的目標轉入終端的消費。

此時活動的目的在于為即將來臨的旺銷季節打下堅實的基礎，以及與活動的全面配合。

（六）、S.P.戰略

1、宣傳品

（1）、目的：

A、知名度的提高，維持在購買場所附近隨時提醒消費者對華夏長印象。

B、配合經銷零售店的拓展。

C、讓消費者感覺到xxxx無所不在。

（2）、期間：5月1日至10月7日

（3）、種類：

A、大型商超：海報、貼紙、T恤、開瓶器、杯墊、杯子、火柴、煙灰缸、錢夾。

B、夜場：海報、貼紙、T恤、開瓶器、杯墊、杯子、火柴、煙灰缸、錢夾、冰桶、涼椅、遮陽傘。

C、餐廳：店頭招牌、計算器、開瓶器、杯墊、杯子、火柴、煙灰缸、錢夾、遮陽傘。

2、試飲

（1）、目的：消費者對xxxx由知名、認識，進而形成夏天也要喝葡萄酒的態度，利用試飲促使產生購買行動。

（2）、期間：5月1日—5月31日。

預定由4月30日開始制作廣告，于一個月的期間，適當地運用媒體，使大多數消費者對葡萄酒尤其是xxxx葡萄酒，有更深一步的認識。并由試飲現場調配的特飲，到喜歡其中的1款或幾款的口感，最后產生購買。

（3）、辦法：地點集中于，選取人群經常聚集的地方。如各大百貨司、超級市場、休閑娛樂場所等等。

A、選定6-10家終端。

B、利用各媒體試飲活動消息告知大眾。

C、制作統一的DILAY，布置試飲地點

3、“瓶子的秘密”

凡能正確回答xxxx葡萄酒在報紙廣告上提出的問題，即按回答問題的先后給予獎勵。

（1）、目的：

A、解析長城不同產區之間的差異。

B、加深消費者對“xxxx”和昌黎產區的印象。

C、促使銷售量提升。

（2）、期間：4月25日和5月1日

（3）、辦法：將所要的回答問題（報紙廣告）寄回市場部，以郵戳日期為準，前十名每人可獲得空調1臺。

（七）、媒體支持：

本次活動，各種媒體的表現戰略配合廣告策略的三個階段。

初期：品牌的細化與提升。

中期：細化品牌的認與銷量的提升。

末期：品牌和銷量的提升以及對商品的徹底理解。

1、平面媒體

（1）、報紙

A、意圖

初期——強調xxxx的品牌與產區，突出xxxx的產地，普遍訴求大眾。

a.“清涼一夏”——“這個夏天喝華夏”

b.“清涼一夏”——“瓶子的秘密”（上）

c.“清涼一夏”——“瓶子的秘密”（下）

以成都商報A2-A5版位(套彩)，靈活交替使用。

中期——知名度及商品的理解。適逢炎夏，精心調配5-6款特飲，把xxxx特飲的新鮮感與年青人的朝氣蓬勃結合在一起。并凸顯主題——“清涼一夏”

d.“清涼一夏”——“多種調配，至少有一款適合你”

e.“清涼一夏”——“淑女也瘋狂”

末期—知名度、理解度的提高及活動的配合。“xxxx”已經能適合任何場合，擴大訴求階層。

f.“清涼一夏”——“真情流露”

B、廣告腳本：（詳見平面設計a、b、c、d、e、f）

初期：

a.“清涼一夏”——這個夏天喝華夏

b.“清涼一夏”——“瓶子的秘密”（上）

c.“清涼一夏”——“瓶子的秘密”（下）

中期：

e.“清涼一夏”——“多種調配，至少有一款適合你”

末期：

f.“清涼一夏”——“真情流露”

（2）、雜志（百姓消費）

A、意圖：采用彩色稿，注重各種稿件的表現一致，構圖中商品位置固定，背景利用色調來表現插圖及文案的氣氛，追求商品特性的突出及商品格調的提升。

B、廣告腳本：(詳見平面設計g)

（3）、海報、POP及易拉寶

A、意圖：采長六開尺寸大小，便利張貼于購買場所附近，提醒消費者注意，并加深人們對商品的親切感。另外，xxxx的海報，為求突出，須采用新穎及視角獨特的畫面，以直接獲得消費者的新切感和獵奇感。

B、廣告角本：(詳見平面設計h)

（4）、公共宣傳

如不出所料，“清涼一夏”的活動會引起媒體的強烈關注，新聞報道及公眾的口碑效應與所投放的廣告相得益彰，必將活動推向嶄新的高度。

2、立體媒體：電視仍然是葡萄酒的商品廣告非常重要的媒體，故電視廣告影片的表現也是重心。且因電視媒體的性質，在于提高商品的知名度，使消費者對xxxx印象深刻。

原則上以15″及30″為長度，共三支。

（1）、初期：（15″）見Betacam帶1

（2）、中期：（30″）見Betacam帶2

（3）、末期：（30″）見Betacam帶3

（八）、活動預算

1、媒體預算

（1）、媒體選擇：

活動期間，媒體的選擇須以報紙為主，電視為輔，繼而使用雜志、廣播、公共汽車或戶外等廣告。

報紙在品牌的提升上，注重其教育性和說明。電視則重于快速而普遍。其余各類媒體則都是輔助報紙和電視的不足。整個傳播網囊括了任何一個角落。

（2）、預算分配與運用的理由：

A、初期預算為349，246元，其中報紙等約248，296萬，電視43，350元，電臺57，600元。因為xxxx為快速消費品，在報紙大面積的覆蓋與伴有生動畫面的電視以及以動感聲音的電合沖擊下，無疑會大大提升xxxx的品牌與銷售。

a.成都商報是成都地區發行量及影響最大的一份區域性報紙，其新聞及財經報道無人能出其左右，擁有廣大的顧客群和良好的聲譽。由此導入，不僅可能細分長城系列（沙城、昌黎、煙臺）還能夠進一步提升成都吉馬的企業形象和知名度。

在4月26日（周五）其他A版套紅35*2470，200元

在4月30日（周二）A2—A5版套彩35*2498，264元

在5月1日（周三）A2—A5版套紅35*2479，832元

b.《直播娛樂》的觀眾群為追求時尚，購買欲旺盛的青少年為主；而《新世界》的觀眾群是觸及時尚前衛和生活品味的白領。由此導入，不僅塑造了（xxxx）企業文化，并且延伸了企業內涵。

以15″在《直播娛樂》中播放120次26，250元

婦女兒童頻道30次20：10

影視文藝頻道30次11：45

婦女兒童頻道30次11：30

影視文藝頻道30次16：00

以15″在《新世界》中播放60次17，100元

影視文藝頻道30次22：30

影視文藝頻道30次16：30

c.成都交通廣播電臺，是以出租駕駛員為目標顧客的綜合性節目。其欄目中大量的路況信息及相關的汽車咨訊，吸引了大量的駕駛員朋友。在交通日益發達的今天，出租車上的廣播（交通臺）無可置疑地成為效果極佳的媒介載體。通過（交通臺）連續滾動地廣播“清涼一夏”的活動方案與細則必將刺激消費群體，引導消費觀念，明晰消費規則。

在交通廣播電臺，每天10次30″滾動播出廣告57，600元

周一至周五周六至周七

10：00黃金口岸黃金調頻

11：00

12：00耳聽八方都市情調

13：00音樂無限難忘旋律音響書屋

14：00飛越彩虹開心發動機

15：00流行百年

16：00心情驛站流行百年，男人四十開出租

17：00都市立交鄉間鄉情戲曲茶樓

20：00與你同行

21：00

B、中期各種活動相繼在夏日展開，而且暑假也將來到。于是我們的廣告預算為229，734元。在細化與提升品牌的同時，消費者已有購買傾向，借此契機，須展開各種媒體及公共宣傳，以達到銷量提升的目的。

C、后期在品牌認知和銷量提升的基礎上，使消費者對產品有徹底的理解，并通過媒體互動將這種理解表現出來。

2、費用預算：

（1）、物品選擇

古羅馬人說，禮物猶如魚鉤。可見物品的重要性，除了前面所述的海報、貼紙、T恤、開瓶器、杯墊、杯子、火柴、煙灰缸、錢夾、冰桶、涼椅、遮陽傘等促銷宣傳品外，尤為重要的是“清涼一夏”活動中所需的空調。此外，所需的物品還包括配合此次活動的促銷服裝、頭套、DM單、精美卡片、POP、易拉寶，以及贈飲所需的葡萄酒及配料。

（2）、預算分配

A、初期預算高達247，640元，其中空調（格蘭仕）225，000元，促銷用品（含促銷服裝及頭套）22，640元。

a.每天在6家KA店贈送空調（格蘭仕）1臺，每臺價值約1，250元，總計180臺。

b.6家KA店以每家兩名促銷小姐計算，共為12人。每套促銷服價值約140元；每只頭套價值約為80元。

c.其他各類物品及促銷品約為20，000元。

隨著報紙電視和電臺廣播的連續投放，以及六家KA店一個月每日贈送一臺空調對活動的刺激。一方面，公共宣傳及新聞媒體會愈發關注“清涼一夏”活動的進行；另一方面，長城系列（沙城、昌黎、煙臺）品牌的細分也愈發清晰。企業形象和銷售也將得到迅猛的提升。

B、在初期訊息密集攻擊和獎品強烈刺激下，如達到預期目標和效果，即可采取中期計劃。中期預算87，600元，其中專場費用50，000元；促銷用品37，600元。

a.每天在10家大型bar進行銷售促進活動，每家費用預計為5，000元，合計金額為50，000元。

b.促銷小姐以80名計算。每套促銷服價值約140元，每只頭套價值約80元，合計金額為6，400元。

c.其他各類物品及促銷品約為20，000元。

C、若中期銷售得以提升，則后期活動按當時具體情況設計并執行。反之，放棄。

七、xxxx活動流程

（一）、籌備：（4月18日—4月25日）

市場部配合銷售部完成對促銷人員的培訓及流程說明，并對參加此次活動的終端客戶進行簽約及布置。

（二）、導入：（4月26日—5月1日）

1、4月26日成都商報A2—A5版35*24cm套紅廣告“清涼一夏”—“瓶子的秘密”上；

2、4月30日成都商報A2—A5版35*24cm套彩廣告“清涼一夏”—“誰的卡片多，空調搬回家”

3、5月1日成都商報A2—A5版35*24cm套紅廣告“清涼一夏”—“瓶子的秘密”下

與此同時，電視及電臺滾動播出本次活動方案及細則，凸顯xxxx及昌黎產區。

（三）、展開：（5月1日—30日）

隨著硬性廣告的全面展開，DM單、POP、易拉寶的大量投放，本次KA店的銷售促進得以實施，并逐漸將活動推向

（四）、：（6月1日—8月1日）

如果KA店的活動達到預期效果，則Bar活動開始，以求與KA店活動相輝應或者有繼承。

6月1日，成都商報A2—A5版35*24cm套彩廣告，“清涼一夏”—“多種配方，至少有一款適合你”

（四）、延伸：（8月1日—9月1日）

經過兩次銷售促進及廣告投入，如明顯拉動夏季銷售，則可對餐飲進行推廣。反之，放棄此項計劃。

8月1日，成都商報A2—A5版35*24cm套彩廣告，“清涼一夏”—“真情流露”。

（五）、結束：（9月2日—9月9日）

呈報調研及效果評估報告，并為下一次活動提供數據及參考。

八、效果評估

（一）、有關味覺的習慣性問題：

調配出炯然不同的5-6種葡萄酒特飲，測出消費者的習慣，進而修正調配的口味。

第6篇：餐飲類營銷策劃方案范文

簡歷表格做得好壞決定求職者能否得到面試的機會。下面是小編帶來的關于好的個人簡歷表格的內容，歡迎閱讀!

好的個人簡歷表格(一)姓 名：xuexila性 別：男出生年月：***聯系電話：***學 歷：大專專 業：工業建筑與民用建筑工作經驗：11年以上民 族：漢畢業學校：***建筑職業技術學院住 址：***電子信箱：xuexila.com自我簡介：能吃苦耐勞，工作認真負責，具有一定的組織及協調能力。團隊意識強。

職業技能與特長

熟練應用CAD繪圖軟件，OFFICE辦公軟件，***預算軟件。有二級建造師證、有駕照求職意向：目標職位：面議目標行業：房地產開發·建筑與工程期望薪資：面議期望地區：***到崗時間：1周內工作經歷：20xx—至今***建筑工程公司 預算員職責和業績：負責工程項目部的預、結算以及施工圖工程量的計算工作。負責與各施工班組工程的量的核對及進度款的簽發工作，負責對設計變更進行簽證。200x—200x***建筑工程公司 質量員兼資料員職責和業績：負責跟蹤檢查工程質量，組織監理及業主進行隱蔽工程驗收及分部分項工程驗收工作。負責對所用原材料進行見證取樣送檢及組織監理及檢測單位到現場進行檢測工作，負責工程資料的收集、編制與報驗工作，負責對峻工工程資料的立卷與歸檔工作200x—200x***建設承包公司***分公司 施工員職責和業績：負責對班組長及工人進行技術交底，協調各班組工作，督促各班組按進度計劃完成工程量。檢查工程質量，對隱蔽工程進行檢查驗收，發現問題及時整改，嚴格按照施工圖和規范要求進行施工，消除安全隱患，對現場材料堆放加強管理，文明施工。200x—200x***建筑工程有限公司 測量員職責和業績：負責施工現場的定位測量和標高的施測和控制工作。配合施工員按圖測放各建筑物的軸線和施工工作線。200x—200x***花園 預算員項目項目職責：負責工程的預結算工作，對進場材料進行控制，核算和簽發各施工班組工程進度款工作。并對設計變更進行簽證工作。200x—200x***乙烯項目***煉油乙烯項目 質量員兼資料員項目職責：負責跟蹤工程質量，組織監理人員及業主進行隱蔽工程驗收及分部分項工程驗收工作。負責對所用原材料進行見證取樣送檢及組織監理及檢測單位到現場進行檢測工作，負責工程資料的收集、編制與報驗工作，負責對峻工工程資料的立卷與歸檔工作，參考甲方組織的質量大檢查工作，代表我單位參加甲方組織的周質量會與月質量會總結匯報工作。教育培訓：2007.9--2010.7建筑職業技術學院 大專工業建筑與民用建筑　好的個人簡歷表格(二)姓 名：xuexila性 別：出生年月：***聯系電話：***學 歷：專 業：工作經驗：民 族：漢畢業學校：***住 址：***電子信箱：xuexila.com自我簡介：本人性格開朗、樂于助人、做事積極主動、勤勞誠實，在工作中注重團隊精神及各方面的溝通合作。偶而粗心但能及時發現并彌補，勇于承擔責任。希望在工作中不斷學習進取，努力創造價值，與企業共同成長。求職意向：目標職位：前臺·總機·接待 | 經理助理·秘書·文員 | 美容美發 | 賓館或酒店管理目標行業：旅游·酒店·餐飲服務 | 醫療·保健·美容·衛生服務期望薪資：面議期望地區：***到崗時間：1周內工作經歷：20xx***spa館 美容·整形師職責和業績：

1、熱情接待客人，耐心回答客人的每一個問題。

2、給客人做好皮膚分析、正確選擇客人的護理項目及產品。

3、按本院的工作流程為客人服務。

4、操作時佩戴口罩，雙手跟蹤服務。

5、保證用具的干凈與消毒。

6、積極學習新課程，以便更好的為顧客提供服務200x—200x***店

前臺接待職責和業績：

1、負責酒店前臺接待及電話接轉，辦理入住和退房手續；

2、收發傳真，復印文檔，收發信件、報刊、文件等；

3、受理會議室預約，協調會議時間，下發會議通知，布置會議室；

4、及時更新和管理員工通訊地址和電話號碼等聯系信息；

5、負責訂水、訂報，信件、包裹的安排及與快遞公司的聯系；

6、完成上級交給的其它事務性工作。

好的個人簡歷表格(三)姓 名：xuexila性 別：出生年月：***聯系電話：***學 歷：專 業：工作經驗：民 族：漢畢業學校：***住 址：***電子信箱：xuexila.com自我簡介：

1、***年移動互聯網行業經驗，對無線互聯網有深入的研究，有豐富的無線產品設計、運營和推廣經驗；

2、深入了解無線廣告、移動電子商務業務，有豐富的產品、運營和營銷經驗；

3、熟悉互聯網業務，有豐富的互聯網運營經驗；

4、有大型用戶社區創建和運營經驗；

5、有較強的溝通能力，良好的團隊合作意識，敢于接受挑戰和承擔壓力。

求職意向：

目標職位：經營管理類目標行業：通信(設備·運營·增值服務) | 互聯網·電子商務 | 廣告·會展·公關期望薪資：面議期望地區：***到崗時間：1周內工作經歷：

20xx***有限公司 總監職責和業績：

1、主要負責手機終端支付業務的整體戰略定位，從市場分析、策劃、開發到業務營銷的全程管理；

2、參與公司第三方支付體系建設，起草接入、業務處理等部分的業務、運營規范；

3、組織協調產品設計，完成技術開發、制定營銷計劃，開拓手機廠商預置、網站及渠道等業務推廣合作；

4、根據公司階段戰略，提出公司產品結構規劃建議；

5、根據產品需求，完成立項產品功能實現的流程設計，跟蹤處理運營期間的產品功能調整需求；

6、拓展并維護與移動、銀聯和銀行等渠道伙伴的良好合作關系；

7、制定客戶端產品架構，管理并維護戰略合作伙伴關系；

主要業績：

1、多手機平臺移動支付客戶端及移動支付WAP門戶建設；

2、建設公司支付業務風險控制體系；

3、與多省移動公司完成小額支付業務對接及平臺建設；

200x—200x***有限公司 總監職責和業績：

1、根據公司戰略制定短、中、長期發展規劃；

2、把握市場趨勢，發掘市場機會，主持擬訂部門業務計劃，監督、控制整個實施過程，對經營結果負責；

3、制定年度業績目標及經營發展戰略方案，整體營銷策劃方案，實現事業部經營管理目標；

4、建立事業部組織體系和業務體系，負責團隊的建設和管理，不斷優化本部門的人力資源和結構配置；部門規模將近40人，涵蓋產品設計、運營維護、戰略拓展及商務合作人員；

5、負責公司無線增值業務的產品、運營管理，維持公司穩定的收入來源；

6、負責進行市場拓展和運營商關系的建立與維護。

拓展內容及渠道合作伙伴，著重與優質CP及手機廠商的戰略合作；

7、規劃制定無線增值業務發展方向，重點完成WAP社區、影視、圖鈴及手機游戲客戶端產品線的業務規劃、設計及運營；

運營總監

主要職責：

1、負責公司的無線營銷項目、無線產品的運營管理；

2、公司產品規劃和運營策略制定，新業務商業模式分析及策略制定；

3、建立客服團隊并進行管理；

主要業績：

與***公司合作，在***年對***產品進行無線促銷，建設會員俱樂部并運營。俱樂部擁有超過500萬的短信會員，20萬互聯網會員，其中活躍用戶超過10％，收費用戶超過5％200x—200x***公司 研發經理職責和業績：

1、組織管理開發人員進行產品設計、開發，對產品開發過程實施管理和控制；

2、負責公司網站建設；

3、主要負責短信、彩信和WAP產品的開發；看過“好的個人簡歷表格”的人還看了：1.填寫好的個人簡歷模板

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第7篇：餐飲類營銷策劃方案范文

一、小米手機：被稱為“史上最震撼‘電視購物’”的春運火車票每秒鐘賣出3.95張，而米粉口中“最難搶”的小米手機每秒鐘賣出111.11部，2014年銷售額目標750億-800億，2015年1000億！

二、黃太吉煎餅：黃太吉煎餅的創始人赫暢顛覆全球餐飲業的新理論：一家餐廳是否成功和好吃與否沒有必然聯系。“未來6個月的時間內，我們將成為全世界第一個年銷售超過1億的煎餅果子品牌。目標100億”！

三、雕爺牛腩：“雕爺牛腩”的創始人雕爺微博自我介紹是“在牛腩餐廳里薰著精油搞先鋒戲劇的專欄作家”，平均2小時的等餐時間，20 13年7月，雕爺牛腩的估值達到了4億元。

四、IT男打造的肉夾饃：互聯網思維做餐飲：IT男帶著肉夾饃殺回五道口，寫代碼的屌絲開業第一天就賣掉2000個饃，第二天就準備開連鎖旗艦店。

五、馬佳佳：90后登上中歐商學院講堂給企業家們講《一個90后美女情趣店老板濕淋淋的互聯網思維》；以“互聯網思維的代表/90后創業先鋒”的身份到上市公司萬科演講怎么用互聯網思維做房地產。

這個名單還很長，因為現在幾乎每個月都會新冒出一個轟動性互聯網思維打造的XXX新聞。

對互聯網思維做過詳細理論分析和闡述的當屬曾成功用“免費策略”洗牌中國殺毒軟件市場而一躍成為估值上百億美元上市公司的周鴻祎，和用“互聯網思維”三年打造上百億美元估值的雷軍。

2006年，針對瑞星、金山毒霸、江民等三家殺毒軟件巨頭的收費模式，周鴻祎在央視打廣告“360安全衛士永久免費”，在瑞星、金山毒霸與周鴻祎激烈“口水戰”后，360已實現殺毒市場的一家獨大，除金山毒霸憑借免費的策略繼續與360對抗外，瑞星和江民日漸式微。

2014年2月周鴻祎專門撰文以互聯網從業二十年資深人士身份對互聯網思維進行詳細理論闡述，其核心觀點有：

一、用戶至上：在互聯網經濟中，只要用你的產品或服務，那就是上帝！很多東西不僅不要錢，還把質量做得特別好，甚至倒貼錢歡迎人們去用。

第二，體驗為王：只有把一個東西做到極致，超出預期才叫體驗。比如有人遞過一個礦泉水瓶子，我一喝原來是50度的茅臺。這就超出我的體驗。

第三，免費的商業模式：硬件也正在步入免費的時代。硬件以成本價出售，零利潤，然后依靠增值服務去賺錢。電視、盒子、手表等互聯網硬件雖然不掙錢，通過廣告、電子商務、增值服務等方式來掙錢。

第四，顛覆式創新：你要把東西做得便宜，甚至免費；把東西做得特簡單，就能打動人心，就能贏得用戶超出預期的體驗上的呼應，就能贏得用戶。你贏得用戶了，就為你的成功打下了堅實的基礎。

3月30號雷軍公開演講解讀小米手機的互聯網思維，雷軍認為，互聯網思維的核心是口碑，口碑的核心是“超出用戶預期”，專注、極致、口碑、快是互聯網思維的七字決。

口碑：去海底撈吃飯，水果沒有吃完，跟服務員說能不能打包帶走，服務員說不行，結帳的時候，服務員給你一整個西瓜，說切開的西瓜不衛生，你要打包的話，就送你一個西瓜。口碑的核心是超預期。

專注：我們彩電企業，每年最少做50款彩電。我過去用的57部手機，只有你很專注、產品很簡潔，當把一款產品做到天文數字的時候，才能真正做好。

極致：互聯網在各個領域里面是競爭最殘酷的。在這么殘酷競爭里面，只有把自己做到極致。傳統企業打價格戰，互聯網從不打價格戰，因為他們一上來就免費。

快：諾基亞時代，三五年不更新一次系統。蘋果每年一次，google每個季度一次，小米是每個星期更新一次，我們就是用這個效率。

以下采用周鴻祎、雷軍兩位互聯網思維教父來解讀他們的產品和馬佳佳待互聯網思維的案例。

一、“免費”模式、顛覆式創新屢次遇堵，周鴻祎連續敗走手機即時通訊、智能手機、移動搜索等多個移動領域。

2011年1月騰訊推出微信，2011年8月360推出同類產品口信。“360口信體驗：免費安全好用是最大賣點！”這是太平洋電腦網掛出的口信宣傳文章。2012年2月不到半年的時間，360口信正式更名為360安全通訊錄，360已正式放棄口信這一項目。

相反，在即時通訊市場上，堅持收費模式的Whatsapp迅速發展4億用戶，成為全球唯一在用戶數和活躍度均超過微信的即時通訊應用。

周鴻祎多次以蘋果信徒為案例解讀其互聯網思維的理論：用戶至上、體驗為王、顛覆式創新，但是人人都知道蘋果不僅沒有免費的項目，而且其硬件產品非常貴。雖然很貴，但是全世界的人們，包括中國的屌絲賣一個腎都要排隊去買，因為誰都知道一分錢一分貨，天下沒有免費午餐的道理。蘋果同時iphone 5S和iphone 5c，結果iphone 5s的銷量遠高于價格便宜800元的iphone 5c。

在蘋果公司每年公布的財報中，“通過廣告、電子商務、增值服務等方式來掙錢”早被證明根本不成立，硬件以外的銷售收入幾乎可以忽略不計。而蘋果已是全球擁有最多移動互聯網用戶的互聯網公司，其他硬件企業又怎么堅持住硬件不掙錢，甚至虧錢，靠增值服務掙錢呢？

再看看周鴻祎這位互聯網思維教父打造的智能手機的遭遇：

2012年5月項目啟動，6月首款特供機AK47，8月推出首款學生機，11月推出互聯網首款四核機，12月與諾基亞合作，2013年1月轉型…..

試水僅半年，360就放棄了手機這個項目，360特供機的宣傳不可謂不聲勢大，但是首款360特供機“阿爾卡特AK47”銷量不足兩萬臺，第二款海爾W910“超級戰艦”手機銷量更是慘不忍睹。

網傳一個段子“一次華為和360就特供機事宜的對話”可以說明互聯網思維為什么觸礁：“你們不按流程辦事?”“什么流程?”“就是規章一步一步走啊。”“我說，從來沒有啊。”“不按流程辦事會死人的。”華為方面急了。“如果半成品時出現問題，這就意味這批硬件產品全部成為垃圾。”華為說的很是嚴肅。而在360員工看來，出了漏洞，頂多會被罵一遍，加個班，打個補丁升級一下就ok了。

這也就是360特供機失利的一個主要原因，360總想急功近利忽略做產品的科學規律，不用花錢不用花時間就能出超出用戶體驗的產品，卻不知慢工才能出細活。沒有用高品質的材料、沒有花時間打磨，是出不來精品的，而用戶不會因為便宜和“免費“去試錯，這就是其“免費”模式、顛覆式創新屢次遇堵的原因。

二、小米敗走互聯網電視、米聊互聯網產品，“專注、極致、口碑、快”互聯網思維全失靈。

小米公司做電視幾個月的時間就要用互聯網思維顛覆電視行業，不可謂不快！“2013年10月22日，小米的2000臺互聯網電視在2分59秒內被搶購一空。“這樣的報道不可謂不轟動；47英寸智能電視2999元！這樣的價格和配置不可謂不極致。但是家電市場第三方監測機構中怡康數據顯示，2013年小米電視的銷量為1.8萬臺。

2013年中國電視機銷量約為5000萬臺，互聯網電視則達到2600萬臺，小米互聯網思維打造的互聯網電視可以用慘敗形容，成本都收不回。

智能電視的核心還是電視，小米玩的屏幕配置游戲本質是看哪家擁有屏資源。創維電視的銷售負責人曾總結小米和酷開電視在屏技術上是石器時代碰工業時代。小米電視采用的是V13代面板，而酷開采用的是V14代面板，前者刷新率60Hz，后者為120Hz，V13代面板在能效、模組邊框等方面都大幅落后。

如果談到供貨能力，目前國內幾大電視機廠如TCL等早已可以自己生產顯示屏模組，而不再像幾年前受日本人液晶屏上卡脖子。面對已經擁有顯示屏核心技術和供貨能力的電視機廠家，小米的互聯網概念徹底沒玩下去。

比微信還早幾個月時間推出的米聊，起個大早連晚集都沒趕上。2014年小米公開宣傳的米聊用戶4000萬，活躍用戶400萬，而同期微信的總用戶數超過6億，活躍用戶超過1個億；陌陌用戶數過1個億，活躍數達4000萬。米聊比陌陌的活躍用戶差了10倍。

用互聯網思維打造不好互聯網產品，這是小米面臨的尷尬。

三、低價格低品質高投訴率未來前途堪憂，小米手機除了價格戰再無傳奇。

據中國質量萬里行此前消息顯示，2013年共收到消費者關于通訊類產品投訴6493例，同比增長60%，占全年投訴總量12.4%，其中，小米手機的投訴居于首位，占全年品牌手機投訴總量的15.2%。隨著用戶日漸壯大，小米產品的質量和服務體系問題逐一暴露。從最先的產品產能供應不足，到死機、電池、黑屏等產品質量問題，再到售后服務網點缺乏和服務態度等等均成為用戶的投訴熱點。

從各大銷售平拍購買用戶的評價來看，從第一代小米問世之處，就存在的死機、黑屏、電池、冷暖屏等質量問題依舊頻頻出現，并沒有隨著產品的更新換代而得到有效解決，隨著規模的擴大和銷售渠道的擴展而投訴加劇，甚至出現返修機、工程機當做新品銷售，還出現兩次網站上宣傳的芯片配置跟用戶拿到手后發現的不一樣，這些都倍受消費者詬病。

雷軍宣稱的小米一上來就“免費”的模式，與高售后成本疊加，究竟能走多遠，還有待觀察。消費者不是被口號長期糊弄的白癡，蘋果持續在全球熱銷，蘋果手機的高品質低返修率也是贏得口碑的重要原因。

“做‘凡客體’上癮了，怎么辦？”2010年，雷軍投資的陳年創造的“凡客體”風靡一時，當年的業績增速達到300%，公司估值曾高達數十億美元；三年后，高管陸續離職，裁員50%，拖欠合作商費用，凡客誠品從一個互聯網奇跡走向一個日漸衰落的品牌。

陳年這樣資深互聯網人士打造的天生的互聯網企業沒能靠低價并未實現“有用戶就是成功“的互聯網思維理念，相反低價格低產品質量低服務水平透支了廣大消費者的信任，導致用戶流失率高投訴高。

一段時間熙熙攘攘的互聯網手機已銷聲匿跡，傳統手機廠家正在占據排行榜的主要位置，酷派2014年內沖擊6000萬銷量，2014年初酷派的電商品牌“大神”與京東商城簽訂了一百億的銷售合同。

而力推中高端旗艦型4G手機的華為，一直在強調其智能手機產品的配置和創新體驗。2014年初華為的Mate2 4G手機配備6.1英寸超大屏幕，是全球電池續航能力最強的4G手機，還可以給其他手機反向充電，具備美顏拍攝、實景導航等功能，已成為全球中高端LTE+WCDMA智能手機中的“新標桿”，令三星都無法逾越。而更重要的是這款手機配備的芯片是華為自己研發生產。

4月8日本是小米的米粉節，但卻成為一場小米和華為榮耀之間的戰役，一場考驗米粉和榮耀粉忠誠度的戰役。華為以108萬臺的供貨，而且均是剛上市的暢銷機型，風頭壓倒了小米。讓4月8日米粉節變成了榮耀狂歡節。最終能玩得起高配低價格所謂超出消費者預期要看誰擁有芯片，擁芯片者為王。這一點小米并無優勢。而擁有自產芯片、2013年芯片銷量已達20億美金的華為倒是能把高配低價的戰斗進行到底。這也是華為敢于4月8日擂臺攪局的底氣。

四、互聯網思維打造的神跡多出現在餐飲業如黃太吉煎餅、雕爺牛腩、IT男打造的肉夾饃，可持續發展性待驗證。

餐飲行業造成一時火爆局面容易，但是中國人吃飯向來喜新厭舊，曾經風靡中國大江南北的“掉渣餅“忽然間又消失，這種現象在餐飲界幾乎幾年會發生一次。

短時間的流行容易但持續火爆難。從目前的媒體人士(包括我的多位朋友專程體驗)報道上，黃太吉煎餅、雕爺牛腩均已不是上市前半年那種需要排長隊等待才能體驗到的狀態。

黃太吉現去能現吃上，而且網上負面反饋頻頻，“黃太吉關鍵是不好吃，再多的營銷和思維也沒用; ”這是網上對其的普遍反饋，口味比地攤貨差很遠，價格卻高很多，互聯網思維帶來的網上熱鬧店里冷清，結果會持續多久？靠炒作實現的半年1個億銷售額也許是事實，但是沒有回頭客的口碑如何實現其100億銷量目標的口號？

前往體驗雕爺牛腩的朋友，都反饋：排號等上三小時才開始點餐的經歷，對誰都不是很好的體驗，至少無法支撐多去排幾次(雖然我很想去體驗下，但考慮到時間寶貴實在沒有精力去排幾個小時體驗一次互聯網思維)。

他們評論到：餐廳并不是人滿為患到必須排號，現場排隊人數寥寥無幾，并不如其他餐廳火爆。吃的不是牛腩吃的是服務，而排隊幾個小時后等來的姍姍來遲的服務令多數人評價只有一個字“冷“！網絡炒作過度，體驗下來平淡無奇，更沒有海底撈那種打包兩塊西瓜給出一個大整西瓜的超出期待。網絡熱炒的溫度漸漸退去之后，雕爺牛腩還能在黃金地段的商場堅持多久？這些需要時間去回答。

西安一個肉夾饃一般是7元，北京一個肉夾饃在8-9元左右，五道口IT男打造的“西少爺“肉夾饃售價7元一個。黃金地段，肉量足，價格低，除了有故事天天在網上炒作外，還給知名的IT企業員工免費贈送，“西少爺“肉夾饃的火真實可信。就算不具有互聯網思維，不少北京黃金地段的饅頭、炸糕、栗子等小吃的也有長年排長隊情況。

但是肉夾饃這種食品，最多賣到10元一個，價格已被上封頂，靠走流量、薄利多銷的模式考驗人的不僅是恒心還有體力。從4月份最新的報道看，開業十幾天幾個小伙子已經累得不行，開門時間也從上午8點調整為10點，而這無疑會影響銷量。

而如果做不到量，就無法攤銷黃金檔口高昂的鋪面成本。肉夾饃是個技術含量不高的食品，外騁人員固然可以解決人員不足辛苦的問題，但是手藝外傳，員工學會就自已開店，其實是一直困擾各個小吃店的關鍵，也是很多火爆的小吃店無法擴張的主要原因。

大江南北除了慶豐包子鋪、巴比饅頭實現了區域性的上百家連鎖擴張，其余小食店受房租成本、人員成本、倉儲成本居高不下均難以實現連鎖做大的夢想。利潤還要受限于看他們給自己開多少錢的工資，想實現百度騰訊這樣的IT企業年薪40、50萬的人均開支肉夾饃店就不賺錢了。是否持續盈利考驗IT男能在出大體力的餐飲一線每天辛苦工作十小時以上且工資不高的情況下堅持多久？

五、教人用互聯網思維營銷的馬佳佳做不好自己店的銷售，被打造出的互聯網思維高手還能挺多久？

就在馬佳佳這樣的用互聯網思維做營銷的高手行走于中歐萬科給企業家上課之際(其在微信圈里爆料:給排著隊的企業寫營銷策劃方案都忙不完)，有記者報料：其高碑店的Poweful店掛牌轉讓，傳媒大學店也已經關門，僅剩三里屯一家店面。

有媒體人士算了一筆帳：馬佳佳稱她的三里屯店一般每天能有6、7000元營業額，隔個兩三天能過萬，情人節打折賣了12000元，差不多2萬塊錢的貨，一天能來60、70人，客單價大約5、600元，一單過千很正常。這意味著她的店里每天能夠賣出相當于一百多盒或幾十個飛機杯，隔個兩三天還會翻番。而就在她的店方圓一公里之內，還存在多家性用品店作為競爭對手。該媒體人士現場觀察，等了半天一個顧客也沒等到，從櫥窗可以看到：里面店員實在窮極無聊，并不是生意如其所宣稱的那么火爆。

綜上分析，互聯網思維的炒作大于實際，以制造一鳴驚人、火爆傳播為宗旨和目的，其實難以持久。做企業無論做餐飲還是手機，以用戶為導向、追求高體驗低價格的說法始終是正確的，但是以犧牲品質為代價，餐廳成了勵志培訓課，脫離餐飲的本質空談體驗，這種模式則難以持久。吃次飯和看電影還不一樣，餐廳的經營成本高很多，需要有回頭客重復消費才能形成良性循環。而雕爺牛腩、黃太吉都屬于去了一次，沒有再想去第二次的局面。