傳統營銷與網絡營銷區別精選(九篇)

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第1篇：傳統營銷與網絡營銷區別范文

關鍵詞：網絡營銷；客戶流失；客戶忠誠度培養

一、網絡營銷客戶關系管理

1.網絡營銷

網絡營銷主要指企業利用一切信息技術進行的營銷活動，是以網絡技術為基礎的直復式營銷、柔性營銷、關系營銷、顧客參與式的綜合性營銷。世界經濟論壇最近提出報告，與互聯網相關的產業將創造直接工作機會120萬個，間接工作機會2530萬個，另外，近年來，中國各型企業通過網絡營銷拉動GDP快速增長。總的來說，網絡營銷影響力較大，發展前景較好。因此，國家越來越重視這一行業，網絡營銷逐漸成為了主流的市場營銷方式。

2.客戶關系管理

客戶關系管理是指企業通過對客戶信息資源搜集,為客戶提供良好的產品和服務,與客戶建立起長期、穩定、互惠互利的密切關系的動態過程和經營策略。客戶關系管理是市場營銷發展到“關系營銷”時期的一種典型商業策略，它按照客戶的分割情況有效的組織企業資源，培養以客戶為中心的經營行為。企業進行有效的客戶關系管理策略，能夠用較低的成本，獲得較高的客戶轉化率，并以此為手段提高企業的獲利能力，收入以及培養客戶忠誠度。客觀來講，客戶關系管理是現代企業管理中不可獲取的重要手段。

3.網絡營銷中的客戶關系管理

網絡營銷當中的客戶關系管理，繼承了一定的傳統客戶關系管理原理，但是卻與傳統的客戶關系管理有一定的區別。首先，網絡營銷中的客戶關系管理是基于計算機技術和網絡技術的；其管理方式更加科學化，信息收集整理更加有序。其次，傳統營銷的企業與客戶主要建立的是交易雙方面對面的交流。而網絡營銷建立的是交易雙方不見面的非接觸性營銷，企業很難快速培養客戶偏好，贏得客戶信任。但是，由于信息技術的介入，雙方互動性更強，企業關注成本更小，企業更便于進行客戶關系管理。另外，由于不完全電子商務的存在，物流成為網絡營銷重要的介入因素，由于實體商品分配的特性，客戶信息獲取更容易。總的來說，比之傳統營銷，網絡營銷中的客戶關系管理呈現出管理技術性更強、客戶偏好培養難度更大，但是客戶維護效率更高，客戶信息更易獲取等特點。

二、影響網絡營銷客戶流失因素

不可否認的是，網絡營銷同樣需要進行客戶關系管理，并且同樣需要較高的客戶轉化率用以提升企業獲利率。然而，網絡營銷中客戶流失情況非常嚴重，這是大多數中小型網絡營銷企業忽略客戶價值以及客戶轉化率所造成的。網絡營銷中客戶流失可能是以下一些因素造成的。

1.產品和服務質量

這是網絡營銷中客戶是否流失的主要內因。產品和服務是營銷的主要因素，也是消費者區分商品差異化的重要因素。在科學技術快速發展的今天，商品同質化程度越來越高，網絡營銷因其歷史原因，價格策略主要以“低價滲透”為主，這就壓低了網絡營銷商品的銷售價格。因此，大多數網絡營銷企業，為節省成本，紛紛銷售傳統營銷替代品甚至仿冒品為主，并在網絡上標識為“正版”、“同款”、“原單”等詞，欺瞞客戶；又因為網絡營銷是一種非接觸性營銷，客戶在購買前無法接觸到真正的產品，所以購買后，往往會發生客戶覺得所購產品或服務遠遠低于心理預期。多種因素，造成了客戶購物滿意度較低，進而造成客戶轉化率偏低甚至客戶流失等情況。

2.網絡營銷中網站的搭建

在網絡營銷中，商品或服務銷售的主要媒介是互聯網站點，這是網絡營銷重要的技術支撐之一。網站建設同樣是網絡營銷客戶是否會流失的重要因素。在網絡營銷中，網站建設是否影響客戶流失的主要指標有網站訪問速度、網頁交互設計、商品豐富程度，商品介紹情況，以及支付的安全性等因素。通常來講，優質的購物網站應該具有網站訪問速度較快，網頁交互友好，商品介紹完整、清楚，支付安全有保障等特點。而由于受到各項技術、成本的制約，多數企業購物網站建設都有或多或少的問題。經常會造成客戶購物體驗較差，客戶放棄購買，進而客戶流失。

3.網絡營銷中的物流服務

物流是市場營銷中的重要分銷流程，也是直復式營銷重要的制約因素。網絡營銷就屬于直復式營銷的一種。直復式營銷最早在歐美國家發展，經歷了郵件營銷、廣播營銷、電視營銷幾個完整的直復式營銷時期。因此，發展到網絡營銷時期，歐美國家已經建立了健全的物流制度服務于網絡營銷。而中國的網絡營銷發展較晚，在20世紀90年代才產生雛形，前期由于歷史因素影響，我國沒有經歷完備的直復式營銷，因此物流水平滯后，從而也影響了網絡營銷的發展，當前物流服務成為了制約企業網絡營銷重要因素。多數企業由于自身物流水平的落后或合作物流企業水平的參差不齊造成了客戶流失。

4.網絡營銷中的售后服務

由于網絡營銷是在虛擬的平臺進行交易，因此，網絡營銷多多少少會存在客戶獲取的信息不夠真實。客戶在購買之后，經常會出現購買產品與心理期望有差異，在這種情況下，客戶會申請退、換貨，而出于自身利益的考慮，企業會提出異議，這就造成了客戶與企業的矛盾，造成客戶購物體驗較差，進而客戶流失。另外，網絡營銷的非接觸性，經常導致客戶對商品信息認知不足，因此，多數情況需要問詢人工客戶服務，由于人力成本較高，企業的客服就會出現人員短缺，人員能力、素質參差不齊的情況，客戶由于暈輪效應，會因為客服人員服務情況對企業產生“感覺遷移現象”，造成客戶流失。

5.網絡營銷中的企業產品線

網絡營銷中企業在網站中提供的產品和服務是客戶購買的基本因素，也是企業主要的利潤來源。然而，在市場快速進步的今天，客戶的需求越來越多樣，要建立以客戶為中心的營銷模式，必定要提供更多個性化服務。這就要求企業提供的產品其產品線長度、寬度較大，上下可擴展性較強、“一對一”的定制性營銷越強。可是大多數國內企業進行的網絡營銷仍然強調“二八理論”下的營銷策略，以“明星”產品為主要銷售產品，并且產品線長度、寬度都較小，客戶可選擇余地較小。由于產品同質化情況嚴重，產品可替代性較強，客戶在購物后可能因為多種因素，轉戰其他網絡營銷企業、產品，企業無法培養客戶忠誠度，造成客戶流失。

三、對策分析

對于客戶流失，企業應該引起重視，最有效的辦法就是培養客戶忠誠度，下面就網絡營銷如何培養客戶忠誠度進行簡要分析。

1.提升產品或服務質量

企業首先應該做的是提升產品或服務的質量，培養客戶忠誠度主要還是應該從自身抓起，產品或服務是吸引客戶購買的根基，核心產品是客戶購買的主要因素。網絡營銷企業不能因為成本控制，而縮減提供給客戶的產品或服務的質量，過硬的質量也是維護客戶忠誠度的一個重要因素。并且，過硬的質量在客戶購后能夠形成客戶間的病毒化傳播，潛在地提高企業產品或服務的宣傳力度。企業應該盡可能的放棄仿冒品銷售，加大力度創造、建立自身品牌，以品牌做擔保的產品更能獲得客戶的信任，培養客戶的購買偏好。并且也能有效減少因為產品問題帶來了客戶退、換貨問題。

2.提升企業網絡營銷媒介質量

當前網絡營銷區別于傳統市場營銷，鋪面化營銷正向虛擬的網站營銷轉變，企業因此可以節省大量的成本投入。然而，大部分企業仍不能正確認識到網站建設對網絡營銷的重要性，致使客戶購物體驗感較差。要培養客戶忠誠度，良好的網站互動體驗，安全的支付環境也是重要的因素。大型企業可以多在網站建設上下功夫，提升網站交互性，保障支付環境；中小型企業可以先從成熟的網站媒介旗艦店做起（如天貓、京東等網絡營銷專業網站），待時機、技術成熟后再轉入獨立營銷網站建設，并在此過程中培養客戶購物偏好，逐步實現客戶忠誠度的培養。

3.提升網絡營銷企業的附加產品層次

附加產品層次是企業主要的獲利來源，也是提升客戶讓渡價值的有效途徑。在網絡營銷中主要的附加產品層次有物流與客戶服務因素。由于企業成本限制，我國大部分網絡營銷企業與物流企業是一種合作關系。而我國物流行業現正處于發展時期，呈現出物流企業良莠不齊，商品運送速度慢、物流服務人員素質參差不齊，物流價格不統一等特點。這些特點經常造成較差的網絡營銷客戶購物體驗。據調查顯示，網絡營銷客戶反饋中，中、差評論有25%左右來自于物流服務。要培養客戶購買忠誠度不能忽視物流建設，購物網站“京東”的大部分客戶就是由于其快速優質的物流服務而選擇它。因此，大型網絡營銷企業可以在自建物流方面多做思考，中小型企業也可以考慮“聯盟型”物流行業的建設。其次，網絡客戶服務成為了重要的網絡營銷工具，對于企業來講是不能缺少的售前、售后環節，并且大多數網絡營銷客戶都將網絡客服看成企業的一部分，甚至形成“感覺遷移”，以服務的好壞來評價企業的好壞，由此可見，提升企業網絡客服質量也是培養客戶忠誠度的一大重要因素。完善企業客服質量有助于樹立企業口碑，提高客戶滿意度。

4.提供個性化網絡產品或服務

網絡營銷客戶多是互聯網網民，由于互聯網歷史因素，網民早已形成個性化特征，傳統的“二八理論”，“明星產品”效應對他們影響效果不強。企業應該盡可能的進行客戶主導型營銷，滿足客戶各種個性化需求，進行“個性化定制”服務或“一對一”個性化服務，提升客戶的滿意度。另外，企業還可以盡量拓寬產品或服務的產品線，讓客戶盡可能完成“一站式”購物，提高客戶讓渡價值，實現客戶忠誠度的培養。

5.差異化客戶分析提升客戶關懷

由于網絡營銷的特性，致使企業在技術層面和分銷層面更容易獲取客戶信息。但是，多數企業在獲取客戶信息后，不進行客戶信息分析，浪費了客戶數據，要提升客戶忠誠度，必須要對客戶進行差異化的分析，進行現有客戶評估，挖掘客戶潛在購買力，提升客戶等級，并差別性對待，讓部分客戶體會到特別服務，產生貴賓體驗，以此提升客戶忠誠度。另外，企業應當適時進行客戶關懷。網絡營銷時代，客戶關注成本降低，無紙化的完全電子商務讓企業用簡單的E-mail進行問候，就能實現客戶關懷，極大的提升了“長尾效應”的可能性，另外，客戶關懷又有利于客戶忠誠度的培養。

四、結論

綜上所述，企業在進行網絡營銷過程中，要多利用互聯網特性進行客戶關系管理，正確的客戶關系管理策略有助于企業實現更好的利潤獲取和高質量的客戶轉換。在現代網絡營銷當中客戶容易流失，要避免這一情況，企業應當加強自身建設，提升產品質量，提升網站建設水平，加強客戶服務水平與物流水平，提供更具個性的產品與服務，以此實現培養客戶購買偏好，提升客戶忠誠度。

參考文獻：

[1]陳家闖.網絡營銷環境下營銷客戶忠誠度的因素研究[J].商業經濟,2013,(10)：64-65.

[2]謝聰利.電子商務環境下忠誠顧客的培育途徑[J].科技經濟市場,2010,(8):75-76.

第2篇：傳統營銷與網絡營銷區別范文

如何通過網絡營銷模式開展品牌推廣成為企業在新的競爭環境下的重要課題，網絡的快速流通性為企業品牌的推廣提供了快速成長的空間，本文對企業實施網絡營銷模式下品牌推廣存在問題、影響因素、推廣模式等方面進行探討，以期為企業網絡營銷模式下的品牌推廣策略起到一定的借鑒作用。

1 品牌與網絡營銷

美國市場營銷協會對品牌的定義是: “品牌( brand) 是一種名稱、屬性、標記、符號或設計，或是他們的組合運用，其目的是借以辨認某個銷售者或某群銷售者的產品或服務，并使之同競爭對手的產品和服務區別開來”。網絡營銷( On － line Marketing 或 E － Market-ing) 就是以國際互聯網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。

2 品牌推廣與網絡營銷的關系

隨著網絡在人們生活中的影響力的進一步擴大，企業越來越意識到網絡營銷對于增強企業競爭力的重要作用，諸多網絡營銷的成功案例表明在網絡營銷環境下品牌始終是展現企業競爭實力的重要因素，網絡為企業建立良好的品牌形象提供了有力條件，但從目前我國企業網絡營銷的發展模式看，企業通過網站建設實施網絡營銷的模式還主要集中于通過網絡推銷手段提高自己的品牌知名度，如使用群發郵件、價格折扣、網絡廣告等方式吸引網民的關注度，而事實上維護品牌形象、實施品牌推廣戰略、提升品牌的美譽度、形成品牌忠誠度才是企業在實施網絡營銷中更應關注的核心，通過一系列品牌推廣的戰略樹立企業品牌在消費者心目中良好的品牌形象，最終形成消費者對企業品牌持續消費的行為和較高的認可度。因此，如何開展企業網絡營銷模式的策劃; 如何使企業的品牌在企業其他銷售渠道中得以延伸和拓展。

網絡營銷模式的出現改變了以廣告、公關、促銷、溝通等為主要渠道的傳統的品牌推廣模式，網絡營銷正以其高效經濟性、時域性、快速成長性、交互溝通性、整合性等逐步取代了傳統的消費習慣，影響著消費者的購買決策方式，隨著網民規模的不斷擴大，人們在網絡中溝通交流的頻率和時間的不斷增加，建立企業在虛擬網絡平臺上的品牌優勢，不僅能為企業帶來直觀的網購收入，還能為企業無形資產的增加和現實消費環境中的潛在消費與實際消費支出提供穩定的支持，因此，企業實施網絡營銷的重要性不僅在于為企業帶來直接的利潤，更重要的是通過快捷的網絡傳播媒介為企業實施品牌戰略，實現企業綜合競爭能力的提升提供更好的實施平臺。本文基于顧客滿意度指數模型提出了網絡營銷模式下品牌價值模型。如圖 1 所示。

從上圖可以看出，品牌推廣策略的制定實施直接影響到品牌知名度、品牌滿意度指標，并進而對品牌價值、品牌價值的提升和回報產生影響，因此，品牌推廣策略成為決定品牌推廣效果和企業價值提升的核心環節。

3 網絡營銷模式下品牌推廣的存在問題

3． 1 網絡營銷模式下品牌推廣認知度的局限

一方面，從目前我國企業對實施網絡營銷戰略的認知程度看，認知度不高的現象仍普遍存在。主要表現在大多數企業對網絡營銷的開展模式和實施效果不能給予足夠的重視，且容易忽視網絡營銷在企業整體營銷策略中的重要地位，這就導致企業對網絡營銷模式下開展品牌推廣策略缺乏認可，傳統的品牌傳播媒介如電視廣告、報紙廣告的品牌推廣方式仍然是企業更為推崇的主流模式。另一方面，認知度不高的原因還表現在企業對網絡營銷模式的實施效果存有疑問，盡管近年來以網絡傳播為主要模式的個人網絡營銷成功案例已屢見不鮮，但企業成功的案例相對較少，且缺乏足夠的組織網絡營銷模式可以借鑒。而事實上，一個缺乏公眾認知度的企業品牌在實施網絡營銷戰略時確實會因為產品趨同性、營銷策略或手段單一化等問題難以收到滿意的實施效果; 而具有較高知名度品牌的企業對在傳統傳播媒介基礎上形成的品牌效應有很強的依賴性，對網絡的不可捉摸性和可能造成的負強化效果存在抵觸，因此，企業對在網絡模式下實施品牌推廣戰略存在著諸多方面的顧慮，如時效性、地域性、排他性等。

3． 2 網絡營銷模式下品牌推廣的戰略定位問題

隨著網絡時代的高速發展，中國網民數量的急劇增長也為企業的網絡營銷創造了足夠廣闊的空間，但企業僅僅憑借創意實現一夜成名的初衷很難得以真正的實現，究其原因，企業缺乏對自身產品和品牌做出正確的定位是關鍵所在。

縱觀諸多企業在網絡媒介下的層出不窮的營銷手段的使用，創意已成為企業實施網絡營銷最重要的手段，然而，很多時候，創意并不能帶來企業品牌形象和業務量的正面提升和拉動作用，甚至普遍存在網民在接受創意的同時對創意背后需要宣傳和樹立的企業品牌完全忽略。這一切的起因正是企業缺乏與創意并行的圍繞產品和品牌定位的一系列策略的制定與實施。

因此，企業在實施網絡創意的關鍵是建立起創意與企業產品和品牌本身的結合點。有效的網絡營銷創意應該是能夠在吸引廣大網民注意力的同時，充分認識到企業品牌和產品的存在，并通過網絡營銷信息傳遞系統產生病毒營銷、口碑營銷、事件營銷等新型營銷模式的快速傳播效果。這就對網絡時代企業的品牌形象塑造提出了更高的要求，準確的定位在于充分展現顧客為中心的時代背景下加強企業品牌和產品的知名度和美譽度的塑造能力，并通過網絡信息傳播渠道實現企業品牌和產品的定位。

3． 3 網絡營銷模式下品牌推廣競爭力的缺位

品牌競爭力是企業參與市場競爭的核心競爭要素之一，網絡營銷模式下實施品牌推廣的關鍵是品牌的知名度、美譽度、忠誠度的構建和維護。要實現上述要素，企業在實施網絡營銷模式下的品牌推廣時應重點關注選擇合適的品牌元素、豐富的營銷手段的使用、完善網絡交互功能、增強消費者對企業產品的體驗能力。

從目前我國企業在參與網絡環境下的競爭態勢可以看出，完全通過網絡營銷實現品牌推廣并具有行業內較強競爭實力的企業和產品屈指可數，網絡營銷的功能被淡化為產品營銷渠道建設，基于價格因素的網購和網絡直銷成為了企業實施網絡營銷效果的主要表現形式，這一消費特征表明了基于網絡營銷模式的品牌推廣存在顯著的競爭力缺位現象，改變這一特征需要企業在實施品牌推廣過程中，在運用病毒營銷、Email 營銷、數據庫營銷、事件營銷等諸多網絡營銷手段時要特別注重加強營銷關鍵要素與企業產品和品牌的典型要素的結合; 要充分重視利用網絡的交互功能加強對潛在消費群體的構建和營造; 要通過網絡視頻、體驗營銷系統的開發加強消費者在真實環境中的產品體驗能力，樹立消費者的消費信心，如時下比較流行的服飾體驗中心的推出，滿足了消費者在網絡上直觀獲得產品試穿效果的需求，無形中增強了企業品牌的競爭力。

4 網絡營銷模式下品牌推廣戰略的影響因素

通過對企業網絡營銷模式下品牌推廣的問題分析，本文基于企業實施網絡營銷品牌推廣戰略層面提出以下戰略實施效果的核心影響因素。

4． 1 誠信

近年來網站詐騙活動層出不窮，客觀上造成了消費者在識別企業實施網絡營銷策略的產品和品牌推廣時的抵觸情緒，而誠信是企業在實施品牌的網絡推廣中極為重要的影響因素，是與企業品牌無形價值提升直接相關的基礎，是培養顧客滿意度和忠誠度的前提。從消費者行為層面看，即使在企業誠信經營前提下要形成消費者對企業品牌和產品的滿意也需要通過系統的市場營銷戰略逐步實現，而形成行為和情感忠誠則需要更長時間的積累，因此，誠信問題是企業必須高度重視的第一要素，事實上，企業在誠信方面的承諾涉及到多方面因素，如產品質量、產品價格、物流渠道的及時暢通、優質的品牌服務質量等，任何一個環節的忽略都可能造成嚴重的誠信危機。

4． 2 安全

安全作為評價指標也是網絡營銷活動中企業和消費者雙方共同關注的焦點問題之一，是雙方利益相關的重要結合點。從企業角度出發，安全既是建立和培育穩定消費群體的必要條件，更是關系到企業品牌形象和未來發展的基礎要素。維護網絡安全已成為網絡營銷的重要衡量標志。

4． 3 交互性

網絡營銷的理論基礎主要包括直復營銷理論、軟營銷理論、網絡關系營銷和網絡整合營銷，其具體推廣方式表現為電子商務網站的信息、網絡廣告、事件營銷、口碑營銷、Email 營銷、搜索引擎營銷、數據庫營銷、病毒營銷、社會化媒體營銷等。不論哪種理論和方式，實施網絡營銷均是把更強的交互性作為企業實施網絡營銷的主要實現目標，更強的交互性意味著更快的網絡傳播和流通速度，更強的信息交換、供需互動及雙向溝通能力。

品牌推廣作為企業無形資產提升的要素，其資產價值的體現是一個長期積累的過程，而交互性的高低直接影響到品牌推廣的速度和在消費者群體中的知名度，知名度作為品牌價值體現的衡量指標，是品牌資產提升、品牌認可度和形成品牌忠誠度的首要標準。企業可以通過開放式的在線咨詢服務、開發企業論壇及顧客交流社區、針對性的定制營銷系統、開發產品測試視頻或圖像、開展消費者滿意度調查、Email 郵件等方式提升網絡營銷的交互能力，從而實現更好的品牌推廣效應。

4． 4 技術性

品牌推廣技術性主要體現在兩個方面，一方面是提升網絡管理、網絡服務的技術能力，網絡營銷技術能力的主要實現方式為以網絡技術高端人才為支撐的網絡管理系統，改變傳統營銷組織形態，通過技術投入和技術支持完善網絡營銷品牌推廣的技術條件，提升信息管理部門的功能，加強營銷與網絡技術復合型人才的引進，廣泛借助威客模式等新型網絡推廣模式的宣傳作用，轉變傳統營銷被動的局面，增強個人用戶接觸和了解企業品牌的主動性，同時實現降低營銷成本的效果。

另一方面是針對性的品牌推廣策略的制定和實施。通過品牌定位、品類創新、廣告創意制作、品牌形象設計( CIS) 、終端觸點設計等工作的基礎上，逐步完善網絡推廣( SEM) 、傳播溝通、網絡媒介傳播設計、網絡技術支持等一系列品牌推廣戰略，并通過具體的品牌推廣方式設計實現企業目標。

5 網絡營銷模式下品牌推廣策略

基于上述分析，本文認為，企業在網絡競爭環境下開展網絡營銷的品牌推廣策略主要有以下模式。

5． 1 企業官方網站建立

企業建立官方網站是規避誠信、安全問題對企業品牌造成負面影響的有效途徑，如目前普遍采用的條形碼查詢業務。通過官方網站的建立，實現了與客戶之間的信息雙向交流與溝通，且有效解決了品牌專利權侵權問題對企業和客戶雙方造成的影響; 在官方網站得到足夠宣傳的前提下，客戶容易形成對企業官網較高的信任度和品牌認可度，并更容易實現企業品牌的網絡宣傳和推廣效用，降低了品牌建設成本支出，為企業帶來廣泛、高效的宣傳效果。

官網建立是品牌推廣、品牌誠信的有效實現途徑，通過網絡營銷實現對企業品牌的建立、維持、保護和提升，實現品牌無形資產的不斷增值，當然企業官網本身也能企業的產品一樣，需要注意其品牌效應，網站本身的知名度也是對企業品牌提升的保障，因此，官網的建立要在整體布局、網頁設計、界面的友好性、可操作性等方面綜合考慮，并注重與企業品牌形象、企業文化的深度融合，并加強與各門戶網站的合作，提高網站域名的“出鏡率”。

5． 2 直銷功能促進品牌推廣

網購作為成長速度最快的消費模式已成為眾多網民的消費選擇，直銷功能的強化不僅能為企業帶來直接的利潤收益，減輕了庫存壓力，降低了經營和管理成本，且更加扁平化的銷售渠道建設有效的減少了中間環節造成的利潤空間壓縮; 成本效益的同時，網絡直銷作為網絡營銷的重要方式其更大的現實意義在于借助在知名電子商務平臺上的網絡銷售實現企業品牌知名度和美譽度的提升，并通過附屬論壇或個人博客的宣傳效果實現品牌推廣由客戶被動接受轉化為主動宣傳，將知名電子商務網站與官網營銷結合起來能收到更好的推廣實效。

5． 3 網絡媒介的宣傳策略

網絡營銷區別于傳統營銷最為重要的一點既是網絡媒介具有的無法比擬傳播速度、傳播便捷性，品牌宣傳在需要做到優質品牌塑造的前提是品牌形象植入，加大品牌宣傳和廣告效用、提升品牌知名度的有效工具即是借助網絡強大的品牌宣傳效果，諸如搜索引擎 ( Search Engine) 、博客 ( Blog) 、公告板( BBS) 等主流傳播媒介都是企業開展品牌推廣時的選擇，通過不同的表現形式實現企業的宣傳目標。

5． 4 多種營銷模式的結合使用

第3篇：傳統營銷與網絡營銷區別范文

【關鍵詞】高職高校電子商務網絡營銷課程建設

1前言

電子商務的蓬勃發展帶動高職高校成立網絡營銷學科，網絡營銷是電子商務的重要手段之一，電子商務專業的學生在學習過程中要進行網絡營銷課程的培養，網絡營銷課程作為新興學科中的新體系課程仍然存在很多方面的問題，未來的網絡營銷課程如何發展，學生在網絡營銷課程上如何學習，都是當前網絡營銷課程中的疑難問題。

2高職高校網絡營銷課程建設中存在的問題

2．1網絡營銷課程教材不符和教學標準

網絡營銷課程主要分成兩大主要學科———營銷課程與信息技術課程，綜合為商務和信息技術兩個方面，網絡營銷課程的實踐性能又遠高于其他學科的實踐性能。所以說網絡營銷學科的學生應該從理論知識出發，對網絡營銷課程的實踐項目加以研究和分析，在了解網絡營銷課程的理論知識后學生應該投入到課程的實踐學習方案之中。結合往屆學生的就業情況與當前網絡營銷課程的教學現狀分析，網絡營銷課程需要增加大量的實踐性項目。但從當前的網絡營銷課程的課程教材來看，學生在課堂上的學習主要傾向于課程的理論體系，教材從網絡營銷的環境出發、對網絡營銷進行文字式的定義，脫離了網絡營銷的實踐特性，使學生無法理解網絡營銷區別于傳統營銷的特點，所以說對該課程的教材建設迫在眉睫。

2．2網絡營銷課程師資欠缺

網絡營銷課程不同于傳統學科，網絡營銷課程是信息技術與營銷學的交叉產物，兩門主修學科種類不同跨度又十分巨大，所以說需要至少兩類學科的教師進行結合授課，與傳統型的專業存在很大的差異。網絡營銷課程的教師要想實現教學的完整性，就需要既熟悉營銷學相關知識又要掌握計算機信息技術，但當前網絡營銷課程的師資力量遠遠不能達到預期，教授營銷學的教師在計算機信息技術相關領域研究不深，掌握網絡技術的授課教師很少能夠教授營銷學。網絡營銷課程在我國屬于新興學科，專業性人才稀缺，更無法保證授課人的專業素質及授課時的專業質量，同時專業課教師多是在畢業后直接聘用，缺乏實踐經驗，大部分教師更是沒有實際參加過企業的實際運行管理，對學生的未來實踐發展十分不利。

2．3網絡營銷課缺乏實踐教學

當前高職高校的網絡營銷課程的教學局限在課堂理論的部分，嚴重缺乏實踐型教學的機會，對實踐型教學課程的開展還十分有限，學生在理論學習后沒有實踐機會，這嚴重影響網絡營銷課程教學的質量，學生在經過課堂學習后自然而然的遺忘學習過的知識。正如前文說到的，由于網絡營銷課程教材的缺陷，導致課堂學習的理論知識枯燥乏味，在師資力量受到限制的情況下，整個課程體系的學習缺乏實踐型項目教學，使得網絡營銷課程始終無法與傳統型營銷課程區分開。就我國當前的教育現狀來看，我國高職高校教育仍然停留在以教師口頭教學為主，學生被動的在接受教師與教材，在缺乏實踐型項目的的教學體系中，學生對學科的興趣大幅度下降，學生喪失了主動學習的動力。進而導致學生沒能掌握專業技巧，增加了學生畢業后的就業難度。

3對高職院校電子商務網絡課程建設的幾點建議

3．1網絡營銷課程加強教材建設

高職高校網絡營銷課程的教材必須體現高等職業的教育特色，要更貼近當前高職高校的教學體系，從電子商務的專業角度出發，貼近電子商務的發展潮流，趨近電子商務未來的發展趨勢，加強高職電子商務下的網絡營銷課程教材的建設發展。教材的選取或者是編排，不僅僅是對網絡營銷課程的理論知識進行選用，需要結合更多的網絡營銷方面的實踐實例，在通過聯系與網絡營銷有關的工作實踐后，在教材的每章節課程后進行相關的課后實踐任務，任務難度由簡及難，使學生通過實踐任務能夠熟練掌握網絡營銷理論知識，將理論知識運用到實際的網絡營銷任務中，以此來完成教學目標。課后實踐任務遠遠不能滿足高職學生學習經歷，在完成大章節教學任務后，教師通過講授版教材進行實踐項目的布置，使學生能夠得到真正的鍛煉，從而激發學生的學習興趣，成功的教學依賴于合適的教材，需要適合的教材作為教學的基礎。

3．2提高網絡營銷課程師資力量

網絡營銷課程是一門實踐型的科目，不僅對教材有很高的要求，對授課教師的要求同樣很高，網絡營銷課程的教師需要有豐富的項目實踐經驗。豐富的項目經驗能夠給予學生實踐上知道，對學生課程上的學習有很大的幫助。一個有過企業經驗的任課教師很清楚企業需要什么樣的人才，教師可以根據企業的需求對學生進行相關方面的培養，教師也可以根據企業的實際需求來設計合理的網絡營銷課程教學大綱。所以說，學院在聘用專業教師時應該更加注意教師的實踐經驗，是否有過企業管理經驗等，對于企業管理經驗較少的教師，學院應該包攬網絡營銷的實際項目增加教師的經驗，這樣有利于教師在授課中對相關知識的擴展。國家也應該大力扶持新興學科建設，鼓勵相關性人才從事教育工作，提升網絡營銷課程的教育力量。

3．3豐富網絡營銷課程實例教學

網絡營銷課程不應局限于課堂教學，案例教學是一種開放型的新時期下的高職院校的課程教學。一般情況下在理論知識的學習下，通過一些新案例、觀點、信息完善學生的學習思路，激發學生的學習靈感，完善學生的學習經驗。在網絡營銷課程中適當的摻和案例教學能夠完善學生的學習觀念，使學生在大體上了解商業企業網絡營銷模式與現狀，將理論學習中看不到的、無法理解的知識充分理解，減少課堂理論和企業實際運行中的差距。學生一旦能夠掌握學科的本質，領悟學科的特點，就會充分激發學生的學習興趣，有利于學生對網絡影響課程的學習。在課程中增加案例學習也能夠豐富學生的見識，對學生未來的就業有莫大的幫助。

4結語

隨著時代的飛速發展，電子商務逐漸成為當今世界的一大主流商業模式，電子商務的發展同樣帶動了網絡營銷課程的發展。網絡營銷課程是我國的新興學科，無論是從教材、師資還是課程體系模式都存在很大的問題，但網絡營銷課程走在不斷更新、不斷完善的歷史道路上。重新編選教材設施，加強教師隊伍的專業化建設，創新網絡營銷課程的教育體系等推動網絡營銷課程的主流方法都得到當今高職院校的鼓勵與提倡，網絡營銷課程不同于傳統教學但目的結果是一樣的，都是以學生為教學核心改進當前課程體系中的缺陷，完善教學成果。

參考文獻:

［1］湯海洪，曾哲軍．基于工作過程的《網絡營銷》課程改革與實踐［J］．電腦知識與技術，2011(32)．

第4篇：傳統營銷與網絡營銷區別范文

關鍵詞:電子商務;消費者心理;網絡營銷;現代企業

中圖分類號:F7文獻標識碼:A

電子商務具有開放性、全球性、低成本、高效率等特點,已被各行業廣泛運用。電子商務的發展離不開網絡營銷,而消費者心理與購買行為是企業制定經營策略特別是營銷戰略的起點與基礎。所以,深入研究消費者心理和消費行為特征對現代企業的發展極為重要。

一、網絡消費者的心理特征

消費者心理與購買行為,永遠是營銷人員關注的一個熱點問題,對于網絡營銷也是如此。營銷革命的根本原因在于消費者,消費者在面對當今社會豐富的商品選擇、繁多的營銷手段時,與以往相比,更趨于理性化等新的特征。為了更好地開展網絡營銷,必須對網絡消費者的心理變化趨勢進行深刻分析。

(一)追求個性化的消費心理。目前,隨著網絡的普及與發展,網絡消費品的增多。網絡消費者面對豐富多彩的網絡消費品,其追求個性化消費的心理也日益顯現。從消費品市場看,產品數量與品種豐富,產品質量也趨于成熟。而消費者追求個性化的消費心理,已不單單滿足于產品統一化、標準化的包裝與質量。而網絡消費者作為消費群體中比較先進、時尚的一部分,大多數為年輕人,一般地20～35歲之間,這部分群體的購買力與消費需求條件都已成熟。他們往往富于想像,具有時尚的眼光、強烈的好奇心,追求與眾不同的消費特征。他們的選擇已不是單純追求質量,更多追求那些能滿足自己消費需要并能體現自身個性、自身價值等特殊心理商品。針對這些消費者,必須推出其偏愛、容易接受的產品及營銷方式,網絡營銷也不例外。

(二)追求自主獨立的消費心理。從網絡消費者的自身出發,其年齡多在20～35歲之間。他們已為成人,購買行為與決策心理都已趨向理性、自主。用傳統的“填鴨式”、“病毒式”營銷方式已不能達到預期的效果,并且使大多數網絡消費者會感到厭倦與不信任,以至于產生相反的效果。在對價格高、技術含量高的耐用消費品的購買上表現尤其突出。其往往主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關的信息并進行理性分析比較。從中獲得心理上的平衡以減輕風險感,增強對產品的信任和心理滿意度。

(三)追求方便快捷的消費心理。網絡消費與傳統消費相比,其最為突出的優勢為:一是消費通道方便快捷,比傳統的消費減少購買環節的費用;二是消費時搜集產品相關信息方便快捷。傳統消費一般要花費較多的時間去搜集產品信息,而網絡消費就是為了突出方便快捷的特點,為消費者減少不必要的環節與費用。網絡消費是出自個人消費意向的積極行動,所以要為消費者提供方便快捷的平臺,方便其進行比較與選擇。這樣,消費者就可以按照自己的意愿向商家提出挑戰,以自我為中心,根據自己的真實心理進行購買行為。

(四)追求時尚新鮮商品的消費心理。現代社會新生事物不斷涌現,社會不斷飛速發展的同時,消費品的更新頻率也隨之加快,消費者的消費心理也隨之變化,穩定性降低,費品能夠滿足消費者的心理也在逐步降低。在消費行為上表現為:在購買力滿足的條件下,需要及時了解與購買到最新商品。產品生命周期逐步縮短,從而促使消費者的消費心理轉換速度加快。傳統的購物方式已不能滿足這種心理需求。

(五)追求物美價廉的消費心理。價格是影響消費者購買行為最重要的一種因素,又是消費者消費時首先注重的基本因素。在社會生產力發展迅速的今天,各個廠家生產的產品質量差異化逐步縮小。而網絡商店比起傳統商店來說,能使消費者更為直接地了解商品,能夠供其精心挑選與貨比三家。針對消費者對價格的敏感特性,現在諸多網絡商家推出特價或會員價等形式的低價商品深受消費者喜歡。由于網絡銷售的自選優勢,可以提供物美價廉的產品。在購買方便快捷的基礎上,又能有物美價廉的商品,消費者當然滿意、喜歡,同時滿足其消費心理。

(六)追求躲避干擾的消費心理。現代消費者更加注重購物環境的自由、自我精神的愉悅、個性的實現、情感的滿足等層次的需要心理,希望在購物中能隨便看、隨便選,保持心理狀態的輕松、自由。最根本的在于保護消費者的消費隱私權與自尊心理滿足。但在傳統的店鋪式中銷售人員的綜合素質往往對消費者的購買行為影響較大,有時過于熱情的服務反而產生相反的效果。

二、制約網絡消費者的心理因素分析

由于網絡消費在當今社會,與其他消費方式相比還為新鮮,所以雖然網絡消費有其積極的方面,但也存在著不少問題。面對其消極的方面,消費者的心理也受到影響,嚴重制約了電子商務及網絡營銷的發展。

(一)傳統消費觀念的制約。新事物的發展都是曲折的,都受到傳統以及舊事物的制約。消費者的消費觀念也是如此,長期以來消費者在傳統消費觀念的影響下,已經形成“眼看為虛,耳聽為假,手摸親自嘗試才為真”的傳統消費觀念。一些在實體世界中可有效判別和預期產品服務質量的感覺,例如對零售企業營業面積、店容店貌等的感受,在網上將無用武之地。消費者必須重新學習或繼續以現實途徑進行輔助判別,這就增大了消費者判別的難度和成本。此外,網絡商店較容易設立,因而也容易作假,消費者對此也會心存疑慮。網絡消費作為新的消費方式深受其影響。

(二)價格預期的心理落差。據統計,消費者對網絡銷售商品的預期價格是比傳統商場銷售便宜20%～30%,而目前網絡銷售的商品僅僅比商場便宜4%～10%,再加上配送費用,消費者切實能享受的價格優惠是非常有限的。

(三)個人隱私安全的顧慮。電子信息技術與互聯網迅速發展,但目前在技術上還有所不足,消費者的個人隱私權保障較差。再加以當前網絡銷售的商家不僅要維持已有的老客戶,還要挖掘潛在的新客戶,甚至競爭對手的客戶。而現有的技術還不能保障網絡消費的安全性、保密性,對客戶的個人信息保護不足,致使泄露客戶的個人信息,為客戶帶來不必要的麻煩,從而影響了網絡消費者購物的積極性。

(四)網絡交易的不安全性。目前網絡交易的狀況是網絡有效的支付手段和信用體系、國家法律的不健全等存在著不可忽視的隱患。表現為:在支付過程中消費者交易卡號與密碼可能會被竊取盜用;有時還會出現虛假訂單,沒有訂貨而扣消費者的金錢;還有網絡的虛擬性帶來的商家虛假信息,致使出現錯誤而無法得到合理解決的問題等等,最終侵犯消費者的合法權益。

(五)負面信息的影響。網絡消費者受網絡信息的影響很大,其中包括對網絡營銷有利的方面,同時也包括不利的方面。尤其是現階段,網絡銷售的負面信息較多,網絡消費者利益受到侵犯的案例頻頻出現。而網絡的自由化不可避免地為這些負面信息的傳播提供了方便,從而使潛在的網絡消費者望塵莫及,影響網絡營銷的正常進行與發展。網絡消費者受其影響,購買行為與參與網絡消費的心理也深受打擊。

(六)配送環節的疏忽。目前,網絡營銷最后意義的實現,是通過物流環節的安全及時到貨,以及售后的相關服務來體現的。而物流配送環節現階段存在著很大的隱患。從整個社會配送體系來看,總體還不夠完善:配送周期長、費用較高、準確率偏低。根據有關報道:我國倉庫周轉率僅為發達國家的30%,而差錯率幾乎是發達國家的3倍。低效的物流配送體系與消費者的實際要求相距甚遠。這樣,網絡消費者在進行網絡消費時,心理壓力與負擔較大。

三、現代企業實施網絡營銷的策略

當然,面對以上所提到的問題,不是無法解決的。隨著信息技術的不斷進步,積極采取有效的營銷戰略對于現代企業進行網絡營銷也是有幫助的。

(一)產品信息公開化、定制個性化。網絡營銷的實質就是銷售產品或服務,滿足消費者的知情、求新、求美等個性化的消費心理。現代企業在進行網絡營銷時,務必要滿足消費者的這些心理。例如,對于以dell為代表的新一代的現代企業的網絡營銷來說,dell之所以能在眾多銷售電子產品的企業中脫穎而出,與其優秀的營銷方式是分不開的。與其他企業相比,最為突出的就是dell的網絡定制服務,把所以的產品信息完全提供給消費者參考,然后根據消費者的個性偏好,在網上隨心定制其滿意的產品。這樣,就盡可能地滿足了消費者的個性心理。Dell的成功也充分的體現了這點,代表著一個新的營銷時代的開始。

(二)價格柔性化。價格,這一對消費者購買行為影響較大的因素是不可忽視的。隨著市場壟斷性的逐步弱減,價格壟斷時代已經結束。這就要求企業選擇定價策略時應加強靈活性,建立柔性價格體系。一方面是自動調節體系,根據季節、市場需求的變化與同類商品價格等因素進行價格的靈活調整;另一方面是互動性議價體系,讓消費者實實在在地參與到銷售環節,充分體現消費者的權益。

(三)服務人性化,建立良好的客戶關系體系。現階段消費者購買行為已不再是只追求產品的滿意,更重視消費時的服務以及購買完成后的售后服務。網絡銷售的重點不在于吸引人潮,而更多的是如何挖掘那些真正想要在網絡消費的人群及最終達成購買行為的重點客戶。這就要求網絡企業進行服務人性化、終身化的宗旨,與客戶建立良好的關系。如,熱情地招待好每一位在線的顧客;適時提供良好的產品信息;創建24×7的全天候服務模式;注重培養顧客的安全感與信任感;以含蓄的方式建立網上社團并在社團內建立情感紐帶;與每位完成購買行為的重點客戶建立備案,追蹤客戶潛在需求,建立長期的合作交易體系。

(四)營銷方式組合多樣化、互動化。網絡營銷是整體中每個環節共同發揮其作用的復雜體系,往往單一的營銷方式是不夠的,需要多角度、營銷方式的多樣化而最終完成目標。另外,網絡營銷區別于傳統營銷的最顯著特點就是網絡的互動性,滿足消費者自主、獨立的購物心理。網絡互動式策略,至少要做到兩點:一是對消費者信息需要的及時反饋。如果在短時間內消費者得不到滿意的答復,商家很可能就會失去這個客戶。現在網絡競爭也很激烈,網絡銷售企業也是不計其數,商家不能錯失每一位客戶;二是在顧客閱讀信息后企業必須采取及時提供反饋信息的方式,以便與之建立良好的聯系。例如,E-MAIL的聯系方式,企業可以有針對性地追蹤其消費客戶,為其提供及時長期的追蹤廣告。

(五)交易安全化。對虛擬的網絡購物環境心存戒備是網絡消費者的普遍心理。有些消費者也遭遇過產品信息、質量以及售后服務、銷售商信用不可靠等問題。只有建立良好的企業形象與值得信賴的信用保障體系,運用科學的電子信息技術為網絡消費者建立良好的購物環境,滿足消費者的安全需要,才是網絡營銷的重中之重,也是電子商務成功的前提與基礎。建立完善的信用機制,提供公平規范的法律體系,搭建優越的技術平臺也是非常重要的,有了這些保障后,網絡消費者才可以放心隨意地進行網絡消費。

(六)配送環節社會化、便捷化。對于現代企業來說,進行網絡營銷的最后環節就是配送。這就要求配送環節能在最短的時間內將產品送達消費中手中,這就必須靠現代化物流配送體系來完成。現階段我國的物流體系在逐步完善,第三方物流的出現為進行網絡營銷提供了良好的社會環境。因為相對第三方物流來說,企業自身進行配送的成本過高,不利于企業的發展。應該與企業信譽良好、配送及時的物流企業合作,達到互利雙贏的目標。只有配送環節進行的好,才能最終取得消費者的信賴,成為本企業的忠實消費者。

(作者單位:河北金融學院)

主要參考文獻:

[1]姜旭平.網絡營銷.清華大學出版社,2003.

[2]田劍,馮鑫明.電子商務環境下消費者行為分析.華東經濟管理,2001.1.

[3]李忠艷.電子商務中的消費心理淺析.商業研究,2004.11.

第5篇：傳統營銷與網絡營銷區別范文

關鍵詞:型錄營銷;目標市場;產業鏈;整合

型錄營銷(CatalogMarketing)是指運用型錄作為傳播信息載體,并通過一定的途徑向目標市場成員,從而獲得對方直接反應的營銷行為。此模式避開了時間和地段條件的制約,借助物流、支付等手段,省卻了從生產到銷售過程中的許多環節,大大降低了經營與交易成本,使產品售價更具競爭力。另外,型錄所包含的商品信息量大、印刷精美,閱讀不受時空限制且便于保存,更利于對消費者產生感性訴求,促使其形成更高的品牌忠誠度。這些優勢也是電視購物和網絡營銷等所不可比擬的,從而形成了型錄營銷在現代營銷體系中的無可替代性。

型錄銷售產業(Catalogsailsindustry)源于美國,1872年蒙哥馬利·沃德(MontgomeryWard)印發了單張的主要面向城市郊區以及農村地區的服裝郵購型錄[1]。1888年西爾斯·羅伯克公司(SearsRoebuckCo)出版了它的第一本商品型錄,型錄營銷開始得到商家們的青睞而逐漸成為國際社會比較流行的新型商業模式。目前在歐美和日本,型錄營銷已經運作得十分成熟。與這些國家相比,中國的型錄營銷雖然也有十幾年的發展歷史,但始終未能有亮麗的成績表現。近年來,因物流系統的逐年發達、信用卡普及、代收貨款機制提升、消費習慣改變、以及印刷技術進步等因素,中國的型錄購物再度崛起。已經有越來越多的企業又重新重用型錄,力求通過型錄營銷在促進銷售的同時更進一步鞏固品牌形象,提升品牌美譽度,開拓高質量客戶市場。可以預見,型錄營銷將在中國呈現新的一輪發展熱潮。因此,有必要對中國型錄營銷的運營現狀進行分析,從中探尋中國型錄營銷的實施關鍵以及未來的發展方向。

二、型錄營銷產業鏈構成及關鍵競爭要素

型錄營銷的生命力在于精準,型錄營銷企業或根據自有產品的特質尋找合適的目標客戶群,或從分析特定目標客戶的心理特點、消費習慣著手,挖掘對方的需求,開發、尋找能夠滿足或挖掘其需求的產品。然后再為其量身定做產品型錄,通過型錄的傳遞進行信息傳播,調動購買需求促成交易實現利潤。

1.型錄營銷產業鏈構成。型錄營銷產業鏈包括供貨商、型錄營銷企業、型錄設計媒體、以及銀行、呼叫中心、物流配送體系等。其中,供貨是產業鏈運作的第一個環節,產品是型錄營銷的生命線。由于型錄營銷企業多是采用OEM的方式——找供應商代工獨特產品,并貼上企業旗下的商標品牌進行銷售,因此供貨商的嚴格遴選尤為重要。此外,產品型錄的準確投放是產業鏈運作的重難點環節,投放渠道的立體組合、產品型錄的最大范圍覆蓋、以及型錄內容能否產生強大地感性訴求都直接關系到型錄營銷的成敗。最后,安全便利的支付方式,迅速送達的物流體系以及人性化的售后服務組成的完善支撐體系同樣是產業鏈的關鍵環節。

2.型錄營銷產業鏈中的“三流”。信息流、物流和資金流貫穿型錄營銷體系。型錄營銷的信息流由型錄投放開始。收到型錄的目標客戶產生購買興趣后,信息的傳遞過程便由此開始。首先目標客戶將電話打入呼叫中心,把需求產品信息傳遞給呼叫中心。呼叫中心根據目標客戶的需求信息生產訂單,訂單上的信息隨后又將傳給物流配送中心。型錄營銷的物流運作過程是在目標客戶通過呼叫中心訂購產品之后,由廠商(供應商)通過倉庫提取貨物,然后通過物流公司直接送到目標客戶手中。如果需要退貨,同樣會有物流公司聯系客戶進行產品的退換。型錄營銷企業的資金流包括其與目標客戶之間的資金流動(包括付款和退款),與供貨商之間的結算,以及與傳播渠道、物流配送機構、金融機構(包括第三方支付)之間的資金結算。型錄營銷企業是整個產業鏈信息流、物流、資金流的匯集中心。它既是信息的中轉站,連接著目標客戶、廠商、物流之間的信息交換,同時也是目標客戶、廠商、銀行、物流之間資金流轉的中心。對信息流和資金流的控制,使型錄營銷企業得以有效地把握產業鏈的各個環節。

3.型錄營銷的關鍵競爭要素。信息流、物流和資金流的高效整合,既是型錄營銷區別于傳統零售業的優勢所在,也是型錄營銷的競爭關鍵。直銷的方式不僅縮短了企業的物流,而且,信息流與物流的相互配合改變了傳統零售業生產-配送-營銷-市場反饋的流程,形成了市場反應-生產-配送+營銷的全新流程,生產企業的效率極大提升,同時也使得消費者的獲利更多。

型錄營銷以低價和便捷勝出傳統零售,把毛利率壓到比較低的水平,因此在選擇行業時,要選擇毛利率比較高的行業,比如飾品、服裝、家居用品等。找純粹的生產企業,而非貿易公司之類的中間商做為產品供應商,既便于管理又能縮減成本。在型錄制做方面,由于不同的目標客戶群其需求是不同的,不同地區的客戶其消費習慣偏好也是存在差異的,為了以最好的方式向客戶傳達最多的產品信息,必要時可以針對性的“量身定做”產品型錄而做到精準,這也是型錄營銷的優勢之一。強大的客戶數據庫、良好的數據分析能力對于型錄投放的效果有著直接的影響力,只有更精準的投放才能發揮型錄營銷的真正優勢。而反應迅速的物流體系的配合,才使產品能夠最終順利送達客戶手中而實現貨與幣的交換,并在客戶心中形成良好的購物體驗。最終資金回流的通暢與否則直接影響下一輪的營銷活動。

三、中國型錄營銷的發展狀況

第6篇：傳統營銷與網絡營銷區別范文

關鍵詞:酒店服務業;品牌;品牌價值;價值提升

當前,中國酒店業市場競爭從價格競爭階段逐漸進入品牌競爭階段。品牌的重要性及品牌蘊含的價值已被越來越多的酒店同仁認同。通過不斷創新,提升酒店品牌價值,成為酒店服務業在市場競爭中制勝的關鍵手段之一。

一、酒店品牌價值內涵

品牌價值是一種超越企業實體和產品以外的,能給企業和消費者帶來效用的價值。從系統的角度看,品牌價值的構成包括:第一,生產者特殊勞動投入要素,包括資源稀缺性、技術及工藝、品質保證、文化特征開發、形象與廣告、顧客服務管理等。第二,市場認可要素,包括消費者的專屬與獨享感、功能利益、安全與耐用性、審美與個性、信賴感、親切感等。

酒店產品是針對滿足顧客食宿、休息及娛樂等需求而提供的一系列服務項目。酒店是典型的服務行業,酒店品牌的價值首先是顧客的滿足價值。酒店的品牌價值即酒店為顧客提供的產品消費價值以及顧客的精神需求價值,即基本價值和延伸價值。基本價值是指顧客購買酒店基本服務所得到的利益(價值)。除了基本價值,酒店顧客還期望從購買的酒店產品中獲得的精神需求價值,滿足顧客的安全感、尊重感、舒適感等,即品牌的延伸價值。

在馬斯洛需求層次理論中,把人的需求從低級到高級依次分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求以及自我實現需求。酒店產品的基本功能和產品品質首先滿足的是顧客的生理需求和安全需求。較高層次的社交需求和尊重需求則需要通過樹立酒店品牌形象和塑造酒店品牌的獨特性(滿足消費者的個性化需求)來實現。處于最高層次的自我實現需求,從企業品牌角度而言,屬于品牌文化的范疇。高質量的飯店服務產品和高品位的品牌文化元素的融合,形成讓消費者認同并贊譽的品牌形象,這就是酒店品牌價值的最好體現。

二、酒店品牌價值構成

具體從酒店企業來分析,其品牌價值可以分解為:第一,基本價值,即酒店基本活動所構成的價值,包括采購、生產服務所構成的服務產品價值。第二,附加價值,貫穿在酒店企業整體經營活動中,包括市場價值(即市場營銷行為體現的酒店市場價值);酒店建筑及布局、裝修風格、基礎設施等提供的物業價值;人力資本價值;酒店文化價值等。如圖1所示,各環節產生的價值構成了酒店服務業品牌價值。

三、酒店創新與品牌價值提升

顧客在消費過程中,除了基本產品滿足自身需求外,更在意整體品牌服務和體驗、認知價值。酒店在實施品牌化戰略,提升酒店品牌價值的過程中,產品品質是基礎,市場營銷和人員管理是建立品牌的重要保證,品牌特色是提升品牌價值的重要手段,品牌文化是品牌建設的最高境界。通過從酒店內部各生產服務流程、各環節將酒店品牌價值進行分解,能夠使酒店企業更全面了解到品牌價值與生產環節的關聯。實施酒店創新活動能夠使得酒店經營各環節價值得到提升,達到提升酒店整體品牌價值的目的。

如圖2所示,提升酒店品牌價值需從酒店服務產品、市場營銷、物業、人力資源管理、酒店文化等各方面進行創新活動,確保酒店創新活動的系統性與連續性,保證酒店品牌戰略的實施,推動酒店的品牌價值提升。

(一)創新酒店服務產品,提升服務產品價值

面對顧客日益增長與多樣化的需要,酒店需要樹立創新服務的理念,以顧客的需求為服務出發點,對酒店現有服務進行改進創新,推出更多可供選擇的服務產品,提高服務質量,以提升酒店產品的附加價值。酒店服務產品的創新,包括酒店客房、餐飲、娛樂等方面的創新。

1、客房。客房服務的創新首先體現在客房種類的創新。酒店通過將客房的設計與顧客的需求、酒店的風格相結合,設計出特色客房。例如推出具有特色的主題客房、綠色客房等。同時,配合酒店自身經營特色及主題風格,創新服務項目、房間布局和裝飾藝術。其次客房的創新體現在服務細節的創新。鼓勵員工不僅要注重標準化的服務,同時還要注重細節服務、個性化服務。另外,客房的創新還體現在客房管理層面,應加強酒店客房現代化與信息化管理,提高工作效率。

2、餐飲。酒店餐飲產品的創新包括烹飪方式、手法的更新,表現為傳統菜品的推陳出新,各大菜系、中西菜點的融會貫通等等;推出顧客參與式服務產品同時提供送餐上門服務等;推出不同檔次、不同風格的餐廳,實施餐廳差異化、品牌化戰略等。

3、娛樂。酒店要進行娛樂服務的創新,應從現實的娛樂需求及趨勢出發,考慮到顧客工作與健康的因素,結合酒店所處地理及人文環境特點,提供多種健康而又能使客戶真正放松的娛樂項目,引進多種娛樂方式,滿足不同年齡客戶的需要,如滑雪、垂釣、潛水、爬山、采風、體驗、購物等多種方式和內容的娛樂活動。

4、裝修與布草。裝修與布草與酒店客房、餐飲、娛樂等服務產品密不可分,是酒店產品的重要組成部分。高品位的裝修環境使人們在享受高端優質服務的同時,又能感受到酒店環境所詮釋的企業文化與酒店特色。酒店的裝修布局需要不斷創新,給忠實顧客以驚喜,給新顧客以新鮮感受。酒店布草用品與顧客的健康、舒適度與滿意度息息相關。酒店布草除了滿足客房餐廳整潔、舒適的基本功能外,還應考慮和酒店設施、裝修風格及其他裝飾相配套,根據客房的不同風格設計布草,使得房間呈現個性化、時尚化。同時還要從不同顧客的實際需求出發,使酒店布草更具人性化和功能化。對酒店布草的管理,要落實到各樓層服務人員或布草管理人員,做到愛護使用,保證布草合理地循環利用,并有計劃地安排布草的更新和補充,保證準備充分,隨時滿足顧客的多樣化和差異化需求。

(二)創新酒店營銷模式,提升市場價值

在服務產品創新的基礎上,酒店應利用市場營銷和服務行業營銷的相關知識,通過以下方面的服務營銷創新,提升酒店在行業市場中的地位和價值。

1、創新營銷策略,實行差異化營銷策略。隨著顧客需求的同質性趨于減少、弱化,而異質性不斷增強、擴大,酒店應隨之采取差異化營銷策略,注重消費群體間的差異化,可以按性別、年齡、地域、收入等作為劃分標準,并根據目標市場的差異,推出有針對性的服務產品,賦予其鮮明的形象和內涵,凸顯出本酒店的個性特征,從而持久地影響顧客的態度與選擇,為酒店開辟穩定的市場,提升品牌影響力與感召力。

2、運用多種營銷方式。隨著社會的進步,酒店應在傳統的市場營銷方法的基礎上,創新營銷方式。通過市場營銷人員拓展酒店營銷網絡,將各營銷分支機構覆蓋重點營銷區域,聯合成一個整體的營銷網絡,更加準確與快捷地向顧客傳遞酒店信息,促進酒店的市場推廣。另一方面,通過建設酒店網站,開通預訂服務,或者通過專業銷售網站,客房預訂等,不斷創新“網絡營銷”方式,使得傳統營銷方式與現代信息科技相融合,提高酒店的營銷水平。

(三)創新物業增值模式,提升物業價值

物業是指已建成并具有使用功能的各類供居住和非居住的屋宇,以及相應配套設施和周邊場地等。酒店物業屬于物業的一種,包括了具有價值和使用價值的酒店建筑及附屬設施,以及酒店周邊的場地、庭院等。

酒店物業的升值受多方面因素的影響,包括酒店選擇的經營類型;酒店的建筑及布局、裝修風格、基礎設施;酒店周邊商業氛圍、所處地段、交通情況等等。酒店物業價值會隨著這些影響因素的變化而變化。

1、選擇不同的酒店經營類型。酒店建筑規模和酒店等級不同,酒店物業的價值和增值會有所區別。另外,酒店經營特色的不同,如商務型、度假型、長住型、會議型、觀光型等,酒店物業價值及增值情況也會有較大區別。

2、酒店設施的改進引起的增值。設施增值是指由于酒店硬件設施、建筑裝修的更新升級帶來的物業價值的提升。酒店應當善于利用酒店設施、設備,形成酒店的物業增值。

3、酒店周邊的地段增值。酒店物業不僅僅包括酒店建筑,還包括周邊的地段環境,比如交通環境、人口聚集狀況、商業氛圍等。地段是酒店物業增值的主要影響要素之一,如果酒店所處的地段不好,就會造成客源不足,影響酒店利潤率和競爭力。如果酒店選址選在交通便利的商業繁華地段,酒店就能夠充分利用繁華地段所帶來的人流、資金流和信息流等優勢,實現酒店物業升值。所以酒店在進行物業選址時,要審慎進行,通過科學的市場調研,準確選擇。例如,某些地段目前并不是商業聚集區,但受到政府政策導向的影響,將來可能會設立經濟開發區或者旅游開發區等,具有巨大的升值潛力,在這些地方選擇設立酒店,未來將會帶來酒店的物業增值,進而形成利潤。

(四)創新酒店人力資源管理,提升人力資本價值

酒店的人力資本價值是酒店品牌價值的重要組成部分之一,酒店員工的自身素質、工作技能、工作滿意度決定了其對顧客服務質量,影響顧客對酒店的感知價值。酒店人力資源創新要注重員工培訓工作,培養員工對本酒店的認同和忠誠,提升酒店人力資本價值。

1、注重員工個人素質與工作技能的培訓。員工培訓工作對酒店是不能忽視的。除了定期培訓外,可以推出針對個人素質、應變能力等在內的一系列培訓,提高員工個人素質,為顧客提供更高質量的服務。或者嘗試工作崗位輪換,培養員工多崗位技能,為顧客提供更全面的服務。在提高員工個人素質與工作技能的同時,讓員工在培訓中找到認同感和歸屬感,提高員工滿意度和忠誠度,提高工作熱情和工作技能,提升顧客感知價值。

2、建立員工自我評估機制。酒店考核公平與否關系到員工對酒店的滿意度與工作積極性。在眾多考核辦法的基礎上,酒店可以考慮讓員工進行自我評估。通過提供測評軟件、及時的反饋工作等方式,讓員工正確評估自己。員工自我評估的結果,可以反映出員工工作的態度、遇到的困難及工作期望,為酒店考核提供參考信息。有利于酒店創建公平的考核體系,營造有序的良性競爭環境,激發員工的工作熱情,提升服務質量,提高顧客滿意度。

3、做好酒店人才儲備。酒店行業的人員流動較為頻繁,經常出現崗位空缺,影響酒店的日常運轉。通過建立酒店人才資源庫,做好人才儲備。如果酒店崗位空缺,可以立即招聘到合適人員,縮短招聘時間,確保能夠迅速地提供顧客所需服務。同時,做好酒店內部的人才儲備。對于酒店重要崗位,加強對內部后備人員的培訓,如果出現崗位空缺,可以通過內部調動,補充人員到崗,保證酒店的日常運轉。

(五)創新酒店文化,提升文化價值

酒店文化是指酒店以特色經營為基礎,以組織精神和經營理念為核心,以標記性的文化載體和超越性的服務產品為形式,在對員工、客人及社區公眾的人文關懷中所形成的共同的價值觀念、行為準則和思維模式的總和。酒店文化是酒店競爭力的最高層次,在市場中具備長久的生命力和競爭力的酒店通常擁有獨特的酒店文化。通過酒店文化的培養和不斷創新,來管理和影響員工,為顧客提供具有獨特酒店文化價值的服務產品,是提升酒店品牌價值,提高顧客滿意度和忠誠度的重要手段。

第一,酒店實施文化創新,需要對員工的服務意識加強培養,轉換員工的服務觀念,鼓勵員工把服務作為一種藝術,一種終生職業,培養整個酒店的服務文化,提高顧客滿意度和忠誠度,提升酒店文化感召力。

第二,酒店通過開發有文化內涵的、獨具特色的經營項目,豐富和突出酒店產品個性,既可以增加酒店收益,也彰顯了酒店的文化特征。當前,“主題飯店”在國內外的流行,就是酒店文化創新的具體表現。

第三,酒店還需要從酒店文化的表層――物質文化開始,即做好酒店設施建設,創造良好的物質文化氛圍,包括酒店的建筑風格、裝潢設計、設施設備、基本用品等,給顧客以溫馨舒適的第一感覺。在酒店物質文化與產品文化定位的基礎上,將所有員工的價值觀、工作方式及個人特色融合在一起,形成一種文化精神,并將其傳達給顧客,使顧客對酒店文化達到一致認同,形成一種文化氛圍。獨特的文化氛圍是形成酒店顧客忠誠的重要因素,也正是品牌的文化價值所在。

酒店服務業品牌價值提升是一個多因素的復雜系統。酒店服務產品價值、市場價值、物業價值、人力資本價值、文化價值等都是酒店品牌價值不可或缺的組成部分,必須將其看作一個整體,系統規劃各方面創新活動。特別是酒店產品的設計規劃問題是解決品牌價值提升的前提和重點。其決定之后的酒店市場定位和子系統的定位及風格等。

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