醫藥營銷技巧和營銷方法精選(九篇)

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第1篇：醫藥營銷技巧和營銷方法范文

缺乏有效的營銷手段和高素質的營銷人才是我國醫藥行業滯后于國際先進水平的重要原因之一。醫藥營銷人員的素質和能力良莠不齊，非“科班”出身的不在少數。本文通過分析目前醫藥市場上營銷人員的現狀，研究醫藥營銷人才應具備怎樣的素質以及如何對這一群體加強培養，以期為醫藥市場健康有序發展，構建綠色營銷環境提出有效建議。

[關鍵詞]醫藥營銷；復合型人才；需求；培養

[中圖分類號]F426.72 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0047-04

1 前 言

全球經濟日新月異，醫藥行業也隨之迅猛發展。隨著生活水平的普遍提高，人們對于醫藥行業的需求不再僅僅局限于治病診療方面，保健、養生等活動已經越來越普遍的受到了人們的關注和熱衷。醫藥衛生行業服務質量的優劣直接關系到人民群眾的生命安全，因此與其他行業相比，醫藥行業從業人員往往受到更大的關注，被提出更多的要求。營銷人員作為消費者與企業之間的橋梁，是醫藥供銷環節中至關重要的因素，對其加強素質和能力等方面的培養意義重大。目前我國醫藥行業營銷人員素質與能力良莠不齊，很多醫藥企業對營銷人員要求松散，非科班出身的營銷人員不在少數。藥品銷售不同于其他商品，無論是營銷人員只懂銷售不懂藥理，還是只懂藥理不懂銷售，對消費者來說都是很不負責任的，也會嚴重影響企業的經濟效益。因此探討醫藥營銷人員應該具備哪些素質與能力，怎樣對其進行有效培訓，使其滿足人民群眾日益提高的醫療衛生服務要求，對于構建綠色醫藥環境，促進社會和諧健康發展具有深遠的意義和影響。

2 我國醫藥行業營銷人員現狀

人口老齡化、城市化、健康意識的增強以及疾病譜的不斷擴大促使人們對醫療保健的需求不斷增加，我國醫藥行業及相關領域日漸走入人們的視野，成為公眾關注的焦點之一，在國民經濟中發揮著舉足輕重的作用。近年來，我國醫藥制造業生產總值一直保持上升態勢，2012年醫藥商業銷售總值達到1.11萬億元，比2011年高出18%，高于全國工業平均值9.1個百分點，利潤率也高出全國均值4.1個百分點。尤其是在2008年至2009年，在全球經濟增長普遍放緩的背景下，我國醫藥制造業依然保持了良好的增長勢頭，顯示出了巨大的行業發展潛力。

目前我國醫藥企業的營銷人員按照知識背景可分為三類：一是醫藥專業型，這類營銷人員所學專業為醫學或藥學，醫藥學知識豐富，優勢是具備較強的學術推廣能力；二是營銷專業型，這類營銷人員具備一定的營銷專業知識，并能在藥品銷售中靈活使用一定的營銷技巧；三是純粹經驗型，這類營銷人員既沒有醫藥學知識背景，又缺乏市場營銷學技能，營銷手段較為簡單，效率不高。

2.1 藥品營銷人才現狀分析

2.1.1 基層人員適應工作要求的能力較差

隨著醫藥產業的迅猛發展，各醫藥企業競爭日益激烈，因此對基層的藥品營銷人才需求量越來越大。在實際工作中，基層藥品營銷人員要負責完成各種具體的銷售工作，例如市場開發、市場推廣、藥品推介、售后服務等。這樣的工作內容決定了他們不僅要具有一定的專業知識和技能，而且還要具備吃苦耐勞的精神。但對于醫藥知識型的營銷人員來說，知識結構中欠缺營銷知識，因此導致營銷手段簡單粗放，缺乏實戰能力；營銷專業型的人員對醫學和藥學知識知之甚少，對于完成營銷策劃類的工作可能比較適合，但完成學術推廣工作難度相對較大；而完全依靠經驗，不具備醫藥和營銷知識的營銷人員在實際工作中往往是最難勝任藥品營銷工作的，無論在學術推廣方面，還是在營銷手段的使用上都無法領會醫藥營銷的重點和難點，不利于醫藥企業銷售工作的開展。

2.1.2 管理人員素質不高

很多資料表明，營銷管理人員的學歷普遍不高，甚至在很多人的傳統觀念中，營銷工作片面的等同于“賣東西”，他們并不了解“營銷”的真正含義，因此覺得營銷并不需要專門花大氣力來學習。因此，在很多企業中營銷管理人員的素質偏低。要增加就業就應該提高營銷人員的素質與學歷。

2.2 醫藥營銷人員需求分析

醫藥企業到底需要什么樣的營銷人才？在對多家企業的營銷人才招聘要求進行分析后發現，醫藥企業一般會從以下幾個方面來選擇營銷人才：一是最好首先具備一定的醫藥行業背景，因為藥品不同于一般商品，在銷售時需要對藥品的適應證、不良反應、禁忌證、藥理反應等問題有準確的把握，屬于“專家型”產品；二是必須具備一定的營銷專業知識和銷售實踐經驗；三是要具備良好的溝通表達能力，銷售人員要做到詳細講解、積極傾聽，有效回答幾點，另外還包括組織管理能力、人際交往能力等；四是營銷人員要具備一些基本的素質，例如：①良好的心理素質。作為一名營銷人員，要隨時做好可能碰壁的心理準備，尤其對于新藥，很多消費者不敢貿然嘗試，因此營銷人員要具有堅持不懈的精神，心態良好。②良好的個人素質。個人素質大致包括個人的品德素質和人文素質兩方面。鑒于醫藥商品的特殊性以及不可替代性，藥品營銷人員的道德品質更顯得尤為重要。人文素質則是指個人知識方面的累積。例如營銷知識、醫藥知識、管理知識以及對消費者心理研究的能力等。

3 醫藥營銷人才的培養

3.1 相關院校人才培養

3.1.1 我國醫藥院校市場營銷專業現狀

目前我國約有75所高等醫學類院校，其中開辦市場營銷專業的有31所，培養本科生的院校有27所，如中國醫科大學、沈陽藥科大學、天津中醫藥大學、山東中醫藥大學、陜西中醫學院等，部分院校還具有研究生學位的授予權。

醫學院校開設市場營銷專業，目標是培養既有醫藥學知識，能夠進行學術推廣，又有營銷基礎知識，能夠從事市場預測調查、營銷策劃等工作的新式復合型人才。這類院校開辦市場營銷專業，在傳授市場營銷知識的同時突出醫藥方面的特色，具有明顯的醫藥特征。但由于我國醫藥院校對營銷人才的培養起步較晚，教學質量還需要進一步提升。

3.1.2 我國醫藥院校營銷人才培養的優勢與劣勢分析

醫藥院校培養醫藥營銷人才具備明顯的優勢：①醫藥方面師資力量強大。與其他院校相比，醫藥院校在醫藥知識的傳授方面有一支高水平、經驗豐富的教師隊伍。所以這類院校具備復合型醫藥營銷人才的理論教學條件。②醫藥院校品牌效應顯著。醫學院校通常都有自己的附屬醫院，可以憑借自身以及附屬醫院的品牌效應使醫藥院校培養出的營銷人才更容易被社會、企業以及消費者認同和接受。

但是院校培養人才存在的最大弊端莫過于實踐教育的缺乏。醫藥院校培養出的營銷人才普遍缺乏實戰經驗。教師授課仍主要以傳統教學手段為主，采用“填鴨式”灌輸營銷知識，實踐課時安排很少，甚至沒有，很多學生對畢業實習也僅是采取敷衍了事的態度，這些都導致學生對營銷缺乏實際的操作和切身的體會。另外，目前大多數高校教師缺乏實際工作經歷，知識專而不全，對實踐教學把握有限，也導致教學效果差強人意。

3.1.3 如何加強對醫藥營銷人才的培養

加強課程教學改革，夯實人才培養基礎。

①根據醫藥營銷復合型人才培養目標重新設置原有課程體系。醫藥營銷專業的課程體系既要突出醫藥特色，又要傳授營銷基本知識技能。基于復合型醫藥營銷人才培養目標設置的課程體系大體應涵蓋圍繞營銷內容展開的管理學知識和醫藥學知識兩大方面，具體來說應安排以下幾個模塊：

一是公共基礎課程模塊：包括數學、外語、計算機、體育和思想政治理論課等，這部分課程是為培養學生所必須具備的除專業知識外的德、智、體、美等方面的基本素養而開設的。二是以營銷內容為核心的管理學課程模塊，這部分課程由專業基礎課程和營銷專業課程共同構成：專業基礎課程應包括西方經濟學、管理學原理、基礎會計學、財務管理、醫藥企業管理、醫藥國際貿易等，開設這些課程主要是為完善學生所必須具備的最基本的管理學科知識；營銷專業課程包括醫藥市場營銷學、推銷與談判、公共關系學、醫藥廣告學、醫藥市場調查與預測等內容，這部分課程向學生傳授將來從業所必備的專業知識技能。三是醫藥課程模塊，這部分課程主要是為了突出醫藥專業特色：包括中醫基礎、中藥學、方劑學、現代基礎醫學概論等，這部分課程是為培養學生具備一定的醫藥知識背景而開設的。另外，還應開設一些具有工具性質的課程，例如統計學、運籌學等。這樣基本可以保證復合型醫藥營銷人才培養目標的實現和該專業學生知識結構的完整。綜合運用多種現代教學方法，豐富單一理論教學手段，提高培養質量。根據對復合型醫藥營銷人才的需求分析，可以看到醫藥市場營銷專門人才的培養是建立在行為科學、醫學、藥學、現代管理理論基礎之上的綜合性、系統性工程。因此，高校在教學中，在理論講授的基礎上，還應通過綜合應用案例教學、模擬教學、PBL教學、實驗教學等現代化教學方法，在培養學生全面掌握市場營銷理論的同時，為學生打造最貼近真實營銷環境的教學氛圍，使學生切身體會到營銷實踐過程。四是案例教學以學生為主，在教學過程中打破傳統的以教師講授為主的方法，一方面，充分發揮學生在教學過程中的主觀能動性，通過讓學生分析、討論各種具有代表性的醫藥營銷案例，加深對理論知識的理解，提高解決實際問題的能力；另一方面，在教學中實施模擬教學也會起到很大的作用，可以根據需要，讓學生分別扮演營銷過程中的不同角色，進行營銷現場模擬，提高學生的營銷理論知識和實踐能力；此外，多數高校都配備了實訓室，可以通過在實訓室中安裝營銷課程配套仿真操作系統，讓每個學生都建立自己的模擬公司，根據所學的相關知識和對市場的理解作出經營決策，因而能夠更好地完成理論知識和實踐環節的有機融合。

②以課外實習及實踐活動為抓手，將實踐教學內容真正落到實處。實踐教學除體現在課堂教學的實踐環節上，更重要的是體現在課外實習及實踐活動中。積極創造各種有利條件，使學生在畢業前盡可能多地接觸實際，進行鍛煉，可以更好地實現從書本到實際、從學校到社會的轉型。

在學生培養過程中，為保證課外實習及實踐教學的效果，選擇一些規模較大、具備發展潛力和聲譽良好的醫藥企業，做好校企雙方的緊密合作至關重要。做好校企合作，成立實習基地，一方面可以讓學生定期到企業參觀學習；另一方面還可以邀請這些企業的成功人士在學校掛職，定期給學生舉辦講座，針對醫藥營銷領域的前沿和熱點問題以及學生關心的問題給予指導、解答。此外，與某些醫藥企業建立良好的合作關系，還可以為教師提供深入企業進行實踐的機會，以彌補教師實踐經驗不足，缺乏實際工作經歷的弊端。這種以學校為主體，校企共同培養學生的模式可以幫助學生進入企業進行專業實踐，提高技能，能夠讓學生以員工的身份融入企業，實現由理論知識到專業技能、從業素質方面的飛躍，提前達到企業的用工標準。“訂單式”人才培養也是校企合作的一種有效方式，學校根據用人單位對所需人才的要求定向培養學生，學生畢業后按照合同規定到用人單位就業。

此外，教師在教學過程中可以針對崗位要求，按照課程進度設計貼合企業實踐的實訓項目，通過舉辦各種形式的銷售技能競賽，幫助學生在走上工作崗位之前就能夠逐步達到企業對崗位的要求。

學校應該盡可能地與企業保持密切的聯系與合作關系，吸引企業參與到教學過程的設計中來，從而使企業實踐能夠主動引導教學過程，組織教學內容，使學校能夠達到企業對銷售人員的要求，為企業培養大批復合型醫藥營銷人才。

3.2 相關職業培訓

職業培訓為在職員工進行后續教育提供了重要的指導，使其能結合自身未來的發展目標，明確自身不足，自主地學習有關知識和技能，提高自身素質，促進個人職業發展目標的實現。培訓工作本身就是職業管理的重要組成部分，它對企業未來的長遠發展和員工個人職業規劃的實現都具有至關重要的作用。

目前醫藥市場產品種類繁多，國內外醫藥公司競爭激烈；為在市場上占領一席之地，各公司不斷加大宣傳和銷售力度，紛紛開展銷售業務競賽。因此醫藥營銷人員為實現業務指標壓力沉重，導致他們僅僅關注業績是否完成，大大沖淡了醫藥營銷人員接受培訓的學習熱情，久而久之的結果就是缺乏對職業生涯完整的規劃，完全忽視了培訓的重要性。另一方面，雖然教育培訓可以有效提高營銷人員的技能和素質，使他們更好地為企業服務，但這也會產生“道德風險”，即某些員工會隨著能力的提高，追求較高的物質回報，精神層面也有了新的要求，再加上某些競爭企業“挖墻腳”，這些都有可能導致他們在對當前任職公司提供的待遇條件進行權衡比較后選擇離開。該情況的發生將會引發企業整體的人力資源規劃和配置失誤，某些受訓員工流失，導致企業人力資源投資的浪費。此外，多數醫藥公司目前并沒有形成完善的培訓制度，對培訓的內容、分工等問題并沒有明確規定，各級別管理人員對自己在培訓中的職責比較模糊，缺乏各層次管理者的有力支持，培訓效果自然大打折扣；同時，多數企業沒有設計有效的培訓效果評估辦法，對培訓效果考核往往只停留在簡單的考試上，而事后又不注重反饋調查，使培訓與實際需求脫節，培訓難以達到預定的目的。

營銷人員培訓意識淡薄，主觀上不重視，部分受訓員工流失，企業人力資源投資浪費，各層次管理者對培訓的支持力度不足以及對培訓過程的監督和培訓效果的評估嚴重缺失，這些都是當前各醫藥企業在對營銷人員進行培訓時面臨的主要問題。

新形勢下要提高醫藥營銷人員的技能與素質，就有必要實現營銷人員的轉型，即從醫藥專業型、營銷專業型、純粹經驗型向復合型營銷人才轉化。加強對現有醫藥營銷人員的素質培養，使之適應市場瞬息萬變的形勢，適應醫藥改革的需要是當務之急。根據醫藥企業的實際情況，要解決上述問題，營銷人員的在崗職業培訓至少應解決以下幾個問題：

①實現觀念的轉變；②建立培訓制度，尤其重視培訓效果評估；③學習并運用先進的營銷理念進行實務培訓。

3.2.1 基于公司長遠發展的戰略眼光，樹立培訓新理念

立足長遠，以人為本，醫藥企業的發展必須確立培訓優先的戰略思想。為此，企業應樹立人才資本、終身教育、競爭發展的培訓新觀念。

3.2.2 建立完善的、系統的培訓管理體系，形成有效的培訓機制

建立一套完善、系統的培訓管理體系并形成機制，對培訓進行規范化、制度化管理。培訓一般可分為三個階段：需求分析階段、實施階段以及效果評估階段。這三個階段實際上是一個連續的有機整體，不可分割，任何一個環節的失誤都會造成培訓的低效或無效。實施培訓時，企業應首先進行調研，對培訓的需求進行分析，即從企業整體、各部門和員工個體等角度考慮，安排培訓內容；而且在培訓期間不能隨意變更培訓內容，因為營銷人員將時間與精力投入到培訓中，當然希望培訓的目標、內容與自身的需求或發展計劃相吻合，通過培訓可以使其在今后的職業生涯中有更好的發展；培訓的考核和評估工作應得到企業的高度重視，這兩項工作應緊緊圍繞培訓的目的和要求展開，對培訓的考核和評估至少應涵蓋以下內容：

（1）評估營銷人員的反應。最常用的方法是讓受訓人員填寫有關問卷，另外也可以對受訓員工進行面談或電話調查。

（2）考核和評估營銷人員的學習情況。對于某些知識和技能，可以在培訓前和培訓后分別對受訓者進行考核測試，通過成績比較客觀地評價培訓效果。

（3）對營銷人員的行為進行考核與評估。這個層次上的考核和評估比較復雜，實施起來難度也比較高，因為行為發生改變往往要受多重因素的影響。在實際操作中，可以觀察培訓后營銷人員在工作上產生哪些變化以及變化的程度。通過此項評估可以使管理層對某個培訓項目有深入地了解，也可以使營銷人員通過評估看到自己的變化，從而增強對培訓的信心并更有效地進行工作。

（4）培訓整體效果的評估。此項評估是站在部門和組織的角度，了解培訓活動給公司業務帶來的影響和回報如何，例如業績是否增長，客戶滿意度是否提高等。

3.2.3 基于先進的營銷理念進行營銷實務培訓

（1）基本理論方面的培訓。這是營銷培訓的基礎內容。理論上應包括：藥品營銷的本質及特殊性、企業戰略計劃、醫藥企業管理知識、消費者市場細分及市場定位、醫藥商品學等。目的是讓接受培訓的營銷人員先從理論層面上掌握如何創造市場需求，開拓新市場，擴大市場份額，推廣新產品的市場營銷理論和技巧，為將其運用到實踐中去樹立堅實的理論基礎。因為醫藥產品的特殊性，培訓時尤其要注意強調營銷應圍繞消費者的利益，從消費者的視角來展開。

（2）基于銷售技巧的銷售實務培訓。相比之下，實務培訓更強調針對性與實用性。這是營銷實務培訓的關鍵所在，營銷人員要親身參與。培訓時應針對銷售過程各個環節、信用管理、客戶管理、各種社會公共關系等方面建立模擬仿真場景，提高培訓的仿真度、加強角色間的對抗性。

（3）案例培訓。搜集案例進行開放式的討論也是一種有效的營銷實務培訓方式，這種方法可以引導營銷人員展開頭腦風暴，鍛煉創新性思維，激發參與討論的熱情。案例選擇應盡可能貼合本土實際，并保持與時俱進，體現最新的營銷動態。案例分析法的中心環節是自由討論，讓營銷人員在討論中學習如何發現問題、分析問題、解決問題并建立團隊合作精神是此項培訓的重點。可以讓營銷人員根據自己的從業經驗，彼此分享各自成功或失敗的例子，將這種現身說法結合到案例培訓中，更加能夠強化參考和借鑒的效果。實務型營銷培訓，應注意培訓對象的類別，有區別地安排階梯式培訓，不同層次的營銷人員要采用不同的方法例如現身說教、現場演示、角色扮演、視頻培訓、網絡培訓、商戰模擬等，不斷提高醫藥營銷人員運用營銷知識和技巧分析解決實際問題的能力。

參考文獻：

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第2篇：醫藥營銷技巧和營銷方法范文

[關鍵詞]醫藥營銷；社會需求；人才培養

[中圖分類號]F712[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）17-0031-02

1醫藥企業和醫藥市場營銷人員現狀

醫藥行業是世界貿易中增長最快的朝陽產業之一，擁有著高投入與高回報、高風險、高科技、重管理的特點，在我國發展迅速。據國家食品藥品監督管理局的數據顯示，我國藥品生產企業有7000多家，藥品經營企業有14萬多家。醫藥市場是決定醫藥營銷人才的重要因素。龐大的基數，決定了其對人才的數量和質量的需求。而目前我國醫藥市場的營銷人員，主要分為三大類：經驗型、醫藥型和營銷型。

經驗型醫藥營銷人員的優點在于自身擁有多年的經驗，可以憑借自身的經驗開展營銷，但由于營銷知識、營銷理論和方法的缺乏，使自身的發展受限，很難滿足企業長遠發展的訴求。

醫藥型營銷人員主要集中在擁有一定醫學或藥學學科背景的人員身上，深厚的醫學和藥學專業知識使其能夠較容易的從事專業角度的學術推廣。但營銷知識缺乏的弊端，使這些人員對于市場的操縱能力較為吃力。

營銷型人員盡管具有扎實的營銷基礎知識，能夠在營銷活動中有著不俗的表現，但是醫藥知識的缺乏，尤其是在專業性很強的醫藥健康領域，其行業營銷專業知識缺乏的劣勢也是不可忽視的。

同時，醫藥企業在招聘營銷人才時，也面對著這樣一個窘境：無論招聘醫藥行業的醫藥類人員從事營銷工作，還是直接招聘市場營銷專業的人才從事營銷工作，都面臨著招聘營銷人才的成本較高，難以直接使用所雇人員。主要的原因還是由于這些人才不具備全面的從事醫藥市場營銷工作的素質，還必須耗費大量的時間、精力和財力去培養，才能真正為企業服務。

2醫藥市場營銷人才培養與社會需求之間的差異原因分析

首先是高校人才培養需要與用人單位的期望相契合。高校應當充分了解當前政策下，行業發展的現狀，做好未來發展趨勢的預測，積極調整教學結構，迎合用人單位招聘員工的口味。其次是高校人才培養需要與用人單位加強溝通，建立有效的溝通機制，了解企業動態，挖掘企業的用人需求。企業的發展是動態的，伴隨著市場的需求而發生著變化。對于這一特點，盡管高校也有所意識，但是高校的教育培養的變化與改革速度，始終不能完全追趕上企業的變化。不能按照企業用人單位的需求來對培養模式進行合理的設計和實施，培養出來的人員就不能完全為企業所用。同時，對于培養人才的跟蹤缺乏，也為高校對于企業的了解設置了障礙。再次是高校人才培養質量和培養計劃要求之間存在相應的差距。在當前的高等教育界，對于通才教育的關注度遠遠高于專才教育，通才教育成為了關注的熱點。在通才教育的認識下，高校寄希望于向學生灌輸各個方面的知識。不可否認，通才教育拓寬了學生的認識層次和知識面。但是，過于寬廣的課程設計往往以犧牲課時數為代價，某些相對重要的課程往往被壓縮了學時，導致課程的學習效果大打折扣，培養量與有效供給量的不均衡造成了培養出的人才質量的參差不齊。高校所做的不應是填鴨式的灌輸，而是按照既定的培養方案不折不扣的完成培養計劃，從而來確保最終輸出人才的質量。最后，醫療衛生改革的快速發展以及社會不斷進步以及用人單位的更高標準的多元化需求，也為高校培養社會需求的醫藥市場營銷人才帶來了一定的困難。

3減小醫藥市場營銷人才培養與社會需求之間的差異對策

3.1優化醫藥營銷人才培養方案

近些年來，復合型的醫藥營銷人才備受醫藥企業的青睞。復合型的醫藥營銷人才要求其既懂醫藥知識，又懂營銷技巧。深厚的醫藥知識背景，有利于醫藥營銷人員準確把握醫學的基本常識和發展規律；扎實的營銷技巧，可以幫助其在營銷活動中游刃有余。因此，這就要求高校在醫藥營銷的培養方案設計上，把握住醫藥和營銷并重的特點，進行合理安排設置。

在培養方案的制訂中，應首先檢查培養自身是否存在問題，確保培養方案中的目標和定位設置清晰明確，同時應該將方案的設計與人才培養定位相關聯。為了避免培養計劃的適用性差、不能滿足社會需求的缺陷，高校可以邀請在一線的任課教師和用人單位的招聘人員參與到培養計劃的討論、制定環節。在培養方案出臺后，在一線任課教師的選取上，在保障教學質量、加強學科建設的基礎上，最好聘用擁有相關方面工作經驗的教師任教。這種從高校主導到社會主導的轉型，一方面有利于醫藥市場營銷人員的培養，另一方面有利于醫藥營銷人才的就業。

3.2全面貫徹和實施醫藥營銷人才培養方案

對于醫藥營銷人才培養方案的實施，首先應從任課教師的隊伍建設開始。培養方案就相當于建筑的圖紙，沒有一個優秀建造師的指導，圖紙上的工程也是無法完工的。

在建立加強型的教師隊伍中，可以適當的擴充教師的錄用范圍。聘用醫藥企業營銷管理中相關的高級人才來做兼職教師，使日常授課中的知識更貼近于實際，從而避免照本宣科脫離實際的空談。同時，可以通過舉辦與醫藥營銷相關的論壇和講座，提升學生學習的興趣，增加學生與企業間的互動，了解企業的需求現狀，使學生了解自身欠缺需要發展的方向。

為了確保醫藥營銷人才的培養質量，高校應當嚴格按照既定的培養方案進行，不折不扣的完成培養任務，避免壓縮課時所造成的理論知識學習不全面或是短時間內學量理論知識而導致學生短時間內無法消化，造成“消化不良”的后果。

作為一門實踐性較強的學科，理論知識有時會使學生覺得枯燥無味，產生無用論的假象。這也就需要教師加強對學生的管理，改進教學手段、模式和方法，提高學生對于醫藥營銷課程的學習興趣，激發學生自主學習的主動性和積極性。

3.3建立與用人單位的有效合作與溝通

作為為社會輸出人才的基地，高校的發展應該滿足社會的需要。如果只是閉門造車，孤芳自賞，脫離實際的培養勢必會毒害培養出來的學生，這樣的學生一旦踏入社會，不會輕易得到用人單位的青睞。要做到滿足社會需求這一點，高校有必要加強與社會用人單位的合作與溝通，及時從用人單位了解最新的政策下企業發展的方向以及對人才何種能力的需求。

俗話說計劃趕不上變化，既然有時高校的培養設置或許不能及時根據企業的需求而改變，倒不如直接與企業簽訂實習協議，將學生推向企業，接受并適應當前的調整和改變，通過實習，來增加實際的工作經驗。通過企業對學生的培訓，不僅可以為企業定向的輸送人才，也可以使學生熟悉企業的運作流程。

在加強與企業溝通和合作時，對于教師的培訓和教師資源的優化也應同時啟動，做好教師和企業高級管理人員的雙向兼職和流動工作。在寒暑假相對空暇的時期，可以安排教師到企業參加相關的項目合作，幫助教師了解企業的生產、管理、營銷的情況。同時，也可以直接從企業引進高級的管理人才作為客座教師，進行授課和舉辦相關講座。

3.4及時與畢業生聯系加強信息反饋

當畢業生走出校園，投身于社會工作以后，已經畢業的學生并不是說已經與母校沒有任何聯系了。畢業生對于用人單位來講，就等于高校自身的形象。畢業生的好壞，往往影響著企業對于高校的看法。通過收集畢業生的信息反饋，不僅有利于高校及時判斷自身是否存在問題，同時，也有利于自身形象的提高和學科的建設。

校友會作為畢業生交流的一個平臺，在信息的溝通和互換方面發揮著重要的作用。畢業生在新的陌生環境中，往往會在校友會中最早得到歸屬感，也愿意在這里分享自己的收獲和信息。通過加強對各地校友會的聯系，可以及時獲得各地校友會反饋來的信息，有利于掌握畢業生的發展動態和就業動向。對于反饋的信息和內容加以整理和收集，對培養計劃的修改，可以提供參考的意見。

4結論

提供企業滿意的優質人才，是高校不變的首要目標。基于社會需求為導向的醫藥營銷人才的培養，是一項長遠的工程，它不但要結合當時的社會背景、社會條件，還需要考慮高校自身的資源和學生自身的條件，同時也是不斷改進和完善的過程。面對日后更加激烈的社會競爭，在面對緊迫感的同時，只有把握社會的需求為導向，才能保證醫藥營銷人才培養與企業的需求相對接，從源頭上提高和改善醫藥營銷專業的人才就業的狀況。

參考文獻：

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第3篇：醫藥營銷技巧和營銷方法范文

目

錄

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營銷策劃實戰

本章小結

第2章　鶯銷策劃的內涵與流程

開篇案例　營銷策劃讓王老吉從l億到10億

2.1　策劃與營銷策劃

2.2　營銷策劃的原理與流程

2.3　營銷策劃的認識誤區和影響因素

策劃案例　與文案烏江榨菜營銷策劃全程

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營銷策劃實戰

本章小結

第3章　營銷策劃的組織與管理

開篇案例　一場失敗的營銷策劃

3.1　營銷策劃的組織

3.2　營銷策劃的營銷

3.3　營銷策劃的實施

3.4　營銷策劃的控制

3.5　營銷策劃的評估

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營銷策劃實戰

本章小結

第4章　營銷策劃的創意與方法

開篇案例　可口可樂與《魔獸世界》有何干系

4.1　認識營銷策劃的創意

4.2　創意的一般步驟與方法

4.3　創意思維的技法

4.4　創意思維的培養與開發

策劃案例　與文案 “碧桂園”房產的經典創意與策劃

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營銷策劃實戰

本章小結

第5章　整合營銷策劃

開篇案例　史玉柱何以東山再起

5.1　整合營銷策劃的內涵與類型

5.2　營銷策劃書的結構與技巧

……

專題篇

第6章　市場調研策劃

第7章　營銷戰略策劃

第8章　品牌策劃

第9章　企業形象策劃

第10章　促銷策劃

第11章　廣告策劃

第12章　公共關系策劃

第13章　網絡營銷策劃

行業篇

第14章　房地產營銷策劃

第15章　醫藥保健品營銷策劃

第16章　快速消費品策劃

第4篇：醫藥營銷技巧和營銷方法范文

在我國經濟改革開發快速發展的過程中，行業市場營銷從進入我國開始，從無到有的發展至今，已經日益完善和成熟。醫藥產業是人民健康的重要保障行業，是為人類提供了更高的生活質量，是構建社會主義和諧社會的重要內容，在全世界范圍，醫藥健康是一個龐大而潛力無限的產業，隨著中國經濟的騰飛，中國的醫藥行業必將迎來一個新的，快速的發展。

1 市場營銷概述

市場營銷又叫市場學，是20世紀初發源于美國的一門專門研究企業市場營銷活動規律性的學科，其產生價值的基礎是交易，根本的手段就是刺激并滿足消費者的購買欲望，從而為企業創造價值并獲取利益。市場營銷本身從出現到發展至今，也經歷了很多階段，從最開始的以企業為主體發展到以消費者為主體，發展至今則以整個社會為主體。

隨著社會競爭的日益激烈，各行各業都將市場營銷的意識和理念滲透到各自的日常管理和經營中，無論是工業企業還是商業企業，醫藥企業，作為盈利組織，更加離不開市場營銷。醫藥市場營銷實質上是一種管理活動。醫藥市場營銷管理是指醫藥企業為了實現其目標，創造、建立并保持與目標市場之問的互利交換關系而進行的分析、計劃、執行與控制過程。其基本任務就是通過營銷調研，計劃，執行，控制管理目標市場的需求水平、時機和構成以實現企業目標。可見，搞好醫藥市場營銷的基礎和前提應是以下四個關鍵：營銷學的基本理論和運用技巧、醫藥市場的特點以及科技的發展；國家對醫藥產品的生產、研究、銷售等環節的政策法規；企業具體產品的具體情況。

2 醫藥行業產品的營銷策略

目前很多企業已經非常關注市場營銷的理念及重要性，但由于市場營銷進入我國的時間并不長，發展還不是十分成熟，許多營銷方法還在摸索中。

2.1 品牌策略

品牌就是俗稱的牌子，是指制造商或經銷商加在商品上的標示，目的是把不同生產者或經銷商所經營的產品區分開來，一般有品牌名稱、品牌標示、商標等組成。

品牌是企業的一種重要的無形資產，是產品概念的重要組成部分，品牌能夠代表產品的質量和特色，可以監督企業產品品質，有利于產品銷售，并且可以控制和擴大市場，以及有助于企業新產品的開發，并受到法律保護。

我國醫藥品牌工程起步較晚，品牌數量較少，在知名度與美譽度方面也不能與國外品牌相比，為了做強做大，走向世界，我國醫藥企業必須重視并加強實施品牌戰略。醫藥企業不僅要努力爭創名牌，更重要的是要保護名牌。

2.2 產品生命周期

產品生命周期大致分為四個階段，分別為引入期、成長期、成熟期以及衰退期。藥品的生命周期與其他產品相比，有相同之處，也有自己的特點。在引入期，要告訴醫生和患者新的知識和新的產品，并且引導他們使用該產品，并且快速建立銷售渠道，如醫院、藥店等。在成長期，為了加強自身的競爭地位，要分析并進入新的細分市場，發展新的分銷渠道，對產品的包裝規格與劑型進行改變，并且進行大力推廣，使得更多醫生和患者熟知并使用產品。在成熟期，產品競爭非常激烈，企業要系統的考察市場、對產品的營銷進行改進，并且對開發新產品進行準備。在衰退期，產品的銷售量緩慢的下降，利潤水平很低，那么企業就應開率是繼續經營還是轉向其他產品或者市場。

2.3 醫藥產品的銷售渠道

目前我國的藥品是分類進行管理的，主要分為處方藥和OTC。兩種藥品銷售渠道，都是通過藥品商業公司進行采購，最終提供給銷售終端，但是兩種藥品的銷售終端是不同的。OTC藥品是可以在零售藥店以及醫院都可以購買，而根據我國規定，處方藥的購買和使用必須憑專業醫生的處方，那么處方藥的購買終端就是各醫療機構。由于銷售終端的不同，藥品的銷售方式、促銷工作方法有本質的區別。OTC藥品要對對患者進行直接的宣傳，可以多使用廣告、促銷人員、公共關系等方式，而處方藥的關鍵就是醫院，把藥品推銷給醫生，促使其給顧客進行處方。

面對目前激烈的市場競爭，我國醫藥行業企業應該大膽的進行渠道創新，而不是完全依賴傳統的方式，例如保健品產品，可以通過大型超市或百貨商店面向顧客，這樣技能方便顧客購買，也能減少一些流通環節。

2.4 藥品產品促銷策略

促銷的目的是引起目標市場的注意與興趣，激發其購買欲望，產生購買行為。那么醫藥企業進行促銷的目的就在于傳遞產品信息，激發市場需求，從而不斷擴大產品的銷售，同時樹立產品的形象，提高公司的競爭力。

根據銷售渠道的不同，主要可運用推式和拉式策略，一般OTC藥品可用拉式策略，非OTC藥品使用推式策略，當然還是要根據實際情況靈活運用。

拉式策略是指醫藥企業運用非人員促銷的方式，刺激目標消費者主動購買其產品，主要特點是通過廣告宣傳、銷售促進等發放，提高產品知名度。

推式策略是以人員促銷、推銷為主，將產品推向市場，通過中間商的努力，將產品轉移給消費者。

3 中外醫藥企業市場營銷方式比較

3.1 中國醫藥企業市場營銷方式

90年代中期，醫藥市場進入自由競爭時期，“營銷”的重要性日益凸顯，醫藥企業主要的營銷手段為關系營銷。所謂關系營銷，是由人才、資源研發與產品等因素決定的。隨著國由企業的改制，領導的收入與經營業績掛鉤，那么就促使他們更加關注短期業績。由于當時大部分企業的研發能力嬌弱，所經營的產品都是普藥，競爭激烈，技術含量較低，所以不得不選擇關系營銷方式。

關系營銷的重點就是藥品的使用醫院、藥劑科主任、臨床主任等，這種方法的優勢是簡單、直接、在關系“到位”的基礎上可以使得產品在短期內占領市場，劣勢就是，銷售資源掌握在銷售人員手中，一旦業務員離職或跳槽，那么會給企業帶來直接的上海。因此，這種方法不利于企業的發展，不利于長期穩定的占領市場。

3.2 外國企業市場營銷方式

外資及合資企業有著專利保護的品種和多年的銷售經驗基金積累，這使得這些外資企業從開始就站在一個比較高的角度來決定企業營銷的策略。同時這些企業通常具有比較成熟的管理理念，企業的發展戰略是為了長期、穩定的占有市場，獲得長期的利益和競爭優勢。

外資企業對培養自己的銷售人員也是非常注重的，以企業自身產品為出發點，通過學術推廣方式，利用各種研討會、臨床研究、宣傳等方式，向醫生或患者進行宣傳，已達到藥品銷售增長的目的。

這種學術推廣對市場對企業都非常有利，不僅能夠樹立企業品牌，強化公司形象，也使得醫療機構的醫生和患者能夠增加自身的知識構架。但是這種學術推廣的劣勢是對人才素質要求比較高，見效較慢。

3.3 中外企業營銷共性

中外企業營銷的共性都是在努力地樹立公司的品牌形象，加強產品的渠道控制，維持銷售人員的穩定性及銷售團隊的建設，以達到長期的發展。

3.4 中外企業營銷不同之處

無論是本土企業還是外資企業，市場營銷的策略還是個有特色的。外資企業在制定銷售計劃、制定銷售策略時，會進行詳細的市場調研，然后制定詳細的銷售計劃。本土企業在這方便就會薄弱一些，有時只是單單追求短期的銷售額及市場占有率，沒有一個詳細的計劃。

在銷售方式上，本土企業的一個銷售人員跳槽，就會帶走一大批客戶，這會給企業帶來巨大的損失。而外資企業的銷售手段一打得到醫生的認可，那么就會轉化成長期的發展，那么對企業的長期發展也是非常有利的。

4 醫藥行業市場營銷新模式

隨著互聯網技術的迅猛發展，互聯網的各種應用也日益受到人們的重視。醫藥行業的市場營銷手段不僅要利用傳統方式，也應跟隨社會的發展，利用網絡營銷手段，占有更多的產品市場。

企業可以通過互聯網廣告，這種方式是最為直接的網絡營銷手段，這種方式克服了常在信息量有限，交互性差等弱點。企業還可以及時將有價值的信息及時在自己的網站上，比如新產品信息、優惠促銷等。網絡購物是當代的潮流，中外企業在符合國家法律法規的前提下，可以在第三方提供的電子商務平臺上、開設商家的專賣店，這種方式不僅可以擴展企業銷售渠道，還可以提升企業形象并加強銷售量，

5 結論

醫藥行業的市場營銷需要系統性的、全面的進行研究，企業只有在不斷地探索和實踐中，摸索出適合自己的市場營銷方式，才能更好的提升企業知名度、樹立良好的企業形象、占有更多的市場份額。

參考文獻

第5篇：醫藥營銷技巧和營銷方法范文

[關鍵詞]高職 藥品營銷策劃 工學結合 教學改革

[中圖分類號] G642 [文獻標識碼] A [文章編號] 2095-3437（2013）18-0056-02

[收稿時間]2013-05-28

[基金項目]2013年臺州職業技術學院教改課題（2013YB23）。

[作者簡介]張自英（1986-），女，浙江臺州人，碩士研究生，研究方向：藥品經營與管理。

一、引言

臺州作為中國股份合作制的發源地，其醫藥企業已有20多年的發展歷程，原料藥產業已經形成了一定的產業聚群效應，像海正、海翔、新東港、仙琚、司太立等藥企，且這些藥企都是臺州職業技術學院的校企合作單位，學好藥品營銷策劃課程后，藥品經營與管理專業的學生就業應該是很有前景的。但是通過對學生、教師和相關企業的調研，發現學生畢業后遇到一個具體的任務便無所適從，很難一下子投入到工作當中，適應崗位的需要。基于這些反饋，給我們提出了一些新問題，如何讓理論聯系實際，理論和實踐相結合，促使我們的藥品營銷策劃的教學改革必須進行。工學結合教學模式與傳統的教學模式相比有很大的區別，即以課本授課為中心轉變為以課本與實訓相結合為中心，以教師為中心轉變為以學生為中心，以課堂為中心轉變為以實踐經驗為中心。這種模式的應用，讓學生真正成為認知的主體，真正參與營銷的全過程，從而解決理論與實踐真正結合的問題。因此，工學結合在藥品營銷策劃教學改革中的探索具有十分重要的理論意義和實踐意義。

二、理論教學的改革探索

藥品營銷策劃是以醫藥企業市場營銷活動為研究對象，以探索醫藥企業在市場競爭中如何更好地滿足消費者需要，實現企業盈利為目標的具有較強的實踐性特征的應用性學科，也是藥品經營與管理專業的專業核心課。因此，本課程的理論學習，對學生以后的就業來說尤為重要。在工學結合的教學改革探索中，對于理論教學的改革主要從以下三方面進行探索。

（一）教師隊伍的雙師型

高水平的教師隊伍可以為教學改革的成功進行提供良好的基礎，因此，課程的改革首先從教師隊伍著手。目前，學院的教師雖然學歷很高，理論知識很豐富，但實踐營銷經驗匱乏，很多教師都沒有企業任職的經歷，因此要加強教師隊伍的建設，構建復合的雙師型隊伍結構。一方面，加強自身教師的實踐能力，將教師送入醫藥企業的管理部門、營銷部門鍛煉，參與企業的營銷活動的全過程，增強實踐能力和實戰經驗；另一方面，請營銷專家對自身教師進行專項培訓，了解醫藥企業的發展動向及運作方式。通過實踐的學習，更新知識，使知識從實踐中來，再回到實踐中去，豐富了教學素材，并為其提供了實踐技能訓練的平臺。

（二）教學內容的實用型

醫藥營銷策劃是一門應用性很強的交叉學科，本課程的教學目標重在培養學生綜合應用能力，不能局限于基本概念、基本理論方法等，要注重學生市場調研資料收集的能力、高效處理分析問題的能力、準確地預測決策分析能力的培養。市場上的教材并不是很貼近我們學校的教學目標，根據實際需要，我們逐步探索，采用自編教材的形式進行講授，并在實訓理論基礎上，設計了一系列實訓操作模塊。如醫藥市場調研模塊、醫藥市場定位模塊、醫藥市場推銷模塊、醫藥市場商務談判模塊等，以實訓模塊為中心，理論知識圍繞實訓模塊有目的性地講解，擴展學生的綜合素質和實踐操作水平。

（三）教學方式的多元型

改變教學方式的多元化，讓課堂真正成為學生學習和演練的重要陣地。1.互動式教學：課堂互動才能很好地相互溝通。有選擇性地讓學生參與部分章節的講課，學生根據自己的理解，寫教案、制作ppt，進行課堂講解，總結自己的體會，其他學生對其進行評價。這不僅活躍了課堂氣氛，還調動了學生參與課堂的主動性，真正做到以學生為主的課題教學，加深對知識的理解；2.案例法教學，通過經典案例講授、分析，結合學生所學知識，展開小組討論并代表發言，最后任課老師評價總結。通過此形式，可以充分調動學生主動學習的積極性，鍛煉學生的膽量和語言表達能力以及知識的運用能力；3.聘請式教學，聘請學校的合作企業及當地一些知名企業的銷售經理和醫藥代表做兼職教師，親臨課堂、現身說法，加強學生對理論知識及實踐能力的理解，真正實現了理論和實踐的對接。

三、實踐教學的改革探索

經過理論知識的學習，需要學以致用。在我們藥品營銷策劃的實踐教學中，以校內實踐為例，運用校內的社會環境，模擬地將學生放置在真實的醫藥營銷環境里，才能有效地培養學生藥品營銷策劃的能力。

（一）實踐方案的流程設計

將目標教學班86人，學生自愿組合分為8人左右一組確定小組組長、完成組內分工制定調研方案、設計問卷、實地調研確定小組實踐營銷藥品定位尋找醫藥企業、洽談醫藥營銷項目合作制定藥品營銷策劃方案、促銷方案校內實踐撰寫實踐總結、ppt匯報師生參與評價并建議。

（二）實踐過程的內容要點

每組根據各自的營銷策劃方案，在校內某個點進行設攤銷售。教師、企業的營銷專家適時地進行現場指導，在校內實踐活動中起到引導和指導的作用，全部工作由學生自己完成。在調研階段，學生自己設計問卷、發放問卷、整理問卷，整個過程不僅鍛煉了學生收集信息的能力，還培養了學生與陌生人交流溝通的技巧；在藥品定位階段，學生主動是了解醫藥企業、醫藥產品，從理性的角度，增加對醫藥產品知識及市場競爭情況的認識，并有企業的參與，是一次很好的實踐教學的“對接”；在最后的匯報總結階段，先由學生自評，然后教師及企業營銷專家點評并提出改進建議，這對以后教師的教學及學生的工作都有幫助。

四、總結

我們總共運用了150課時一學年的時間，在藥品營銷策劃的課程教學中，以工學結合的思路，進行教學改革的探索。從學生的反饋信息來看，說明我們的初步探索是有效的，讓我們備受鼓舞。教師豐富的實踐經驗，課堂教學方式的多樣化，能大大減少學生對課程的抵觸心理，調動其學習的熱情和積極性，促進學生主動學習。校內的實踐活動，綜合訓練了學生的分析與解決問題能力、交流與溝通能力、團隊協作能力和應急應變能力等。這些理論與實踐的探索改革，很大程度上改善了醫藥營銷策劃的教學現狀，增強了教學效果，提高了教學質量。

[ 參 考 文 獻 ]

第6篇：醫藥營銷技巧和營銷方法范文

一、切實完成年營銷任務，力保工程進度不脫節

1、實行置業任務分解，確保策劃合同兌現

20xx年公司各類樓盤的銷售任務是1.5億元，其中一季度1500萬元、二季度4500萬元、三季度4500萬元、四季度4500萬元。按 xx所簽協議書，該任務的承載體為策劃公司。經雙方商議后，元月份應簽訂新的年度任務包干合同。為完成年度營銷任務，我們建議：策劃公司可實行置業任務分解，到人到片。而不是單純依靠招商大廳或中心活動。可采取更為靈活的銷售方式，全面完成年銷任務，在根本上保證工程款的跟進。在營銷形式上，應完善團購、中心活動推介、上門推介等方案，努力創造營銷新模式，以形成自我營銷特色。

2、合理運用廣告形式，塑造品牌擴大營銷

新的一年，公司在20xx年的基礎上，將進一步擴大廣告投入。其目的一是塑造“xx”品牌，二是擴大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，xx應在廣告類種、數據統計、效果評估、周期計劃、設計新穎、版面創意、色調處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復、設計呆板、缺乏創意等現象的產生。

3、努力培養營銷隊伍，逐步完善激勵機制

策劃公司的置業顧問以及公司營銷部的營銷人員，是一個有機的合作群體。新的一年，公司將充分運用此部分資源。策劃公司首先應抓好營銷人員基本知識培訓工作，使營銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊伍。其次是逐步完善營銷激勵機制，在制度上確立營銷獎勵辦法，具體的獎勵方案由營銷部負責起草。

二、全面啟動招商程序，注重成效開展工作

1、結合醫藥市場現狀，制訂可行的招商政策

按照公司與策劃公司所簽合同規定，xx應于去年出臺《招商計劃書》及《招商手冊》，但目前該工作已經滯后。公司要求，上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺。 為綜合醫藥市場情況，擬由招商部負責另行起草《招商辦法》要求招商部在元月份出初稿。

2、組建招商隊伍，良性循環運作

從過去的一年招商工作得失分析，一個重要的原因是招商隊伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊伍在引入競爭機制的同時，將配備符合素質要求，敬業精神強、有開拓能力的人員，以期招商工作進入良性循環。

3、明確招商任務，打好運營基礎

xx項目一期工程擬在今年底建成，明年元月將投入運營。因而，廠家、總經銷商、總商的入駐則是運營的基礎。我們不能等米下鍋，而應軍馬未到，糧草先行。今年招商入駐生產企業、總經銷商、總商、醫藥商業機構等任務為300家。由策劃公司與招商部共同承擔。

4、做好物流營運準備，合理有效適時投入

醫藥物流不同于傳統醫藥商業，它要求醫藥物流企業不單在醫藥交易平臺的搭建、運輸配送能力的提高、醫藥物流體系的配置上有別于傳統醫藥，更主要的是在信息功能的交換適時快捷方面完全實行電子化管理。因此，新的年度，公司將與市物流研究所進行合作，簽訂合作協議并按合同協議履行職責。為使公司營運走向市場化，公司擬成立物流部，擬制定xx醫藥物流系統的營運方案，確定設施、設備構成因素，運營流程、管理機制等。該工作在董事會的同意安排下進行。

三、以能動開發員工潛能為前提，不斷充實企業發展基礎

xx的企業精神“三生萬物，以人為本;和合求實，科學求真”決定了xx品牌的打造，xx集團的建立，必須充實基礎工作、充實各類人才、充實企業文化、充實綜合素質。新的一年，公司將在“四個充實”上扎扎實實開展工作。

1、充實基礎工作，改善經營環境

公司所指充實基礎工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細微，做得符合工作標準。小事做細，細事做透。務實不求虛，務真不浮夸。規范行為，細致入微。通過做好基礎工作，改善內部工作環境和外部經營環境。該工作的主要標準，由辦公室制定的公司《工作手冊》確定，要求員工對照嚴格執行。為對各部門基礎工作開展的利弊得失實行有效監督，公司在新的年度由辦公室承辦編制《xx工作動態》，每半個月一期。

2、充實各類人才，改善員工結構

企業的競爭，歸根結蒂是人才的競爭。我們應該充分認識到，目前公司員工崗位適合率與現代標準對照是有距離的。2006年，公司將根據企業的實際需求，制定各類人員的招聘條件，并設置招聘流程，有目的地吸納愿意服務于xx的各類人才，并相應建立xx專業人才庫，以滿足xx集團公司各崗位的需要。

3、充實企業文化，改善人文精神

企業文化的厚實，同樣是競爭力強的表現。新的一年，xx策劃公司在進行營銷策劃的同時，對于xx文化的宣傳等方面，亦應有新的舉措。對外是 xx品牌的需要，對內是建立和諧企業的特定要求。因此，xx文化的形成、升華、揚棄應圍繞xx企業精神做文章，形成內涵豐富的xx企業文化。

4、充實綜合素質，提高業務技能

xx集團注冊后，有著不同專業的子公司，也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作，來源于個人的綜合素質、業務技能的提高，亦與整體素質相關。新的年度，辦公室應制定切實可行的員工培訓工作計劃，包括工程類、物流類、醫藥營銷類、地產類、物業管理類、酒店賓館類等，并逐季度予以實施，使員工符合企業的工作崗位要求。

四、以強化企業管理的手段，全面推行公司各項制度

現代企業的一個重要特征，就是制度完善、齊全，執行有據，行之有效。企業靠制度管人，而不是“老板”管人。為使公司管理有序進行，員工自覺成為真正“xx人”，公司將推行績效考核制、推行責任追溯制、推行末尾淘汰制、推行績效工資制、推行各級責任制。通過“五個推行”，把員工鍛造為符合企業要求的一流的群體。

1、推行績效考核制，以日常工作為考核內容

績效考核是國際流行的企業管理形式，公司要求每個員工堅持登記《績效考核手冊》，公司定期對員工考核手冊進行檢查。考核等級的評定，主要以如期如質完成本職工作，遵守紀律等為主要考核內容。方法為領導考核、交叉考核、員工考核等，以客觀評定每個員工工作的優劣。員工《績效考核手冊》每月由辦公室負責檢查。

2、推行責任追溯制，以提高員工的榮譽感和責任心

責任追溯是落實崗位責任制的重要方法，也是對事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責任追溯制(包括獎勵賠罰制度等)。強化措施，分明獎罰。即可以責任到人，又能避免無據推論、“欽定”責任，使員工樹立榮譽感，增強責任心。

3、推行末尾淘汰制，以提高企業市場競爭力

企業的生存發展，除市場客觀環境外，很大程度取決于員工的個人競爭力。只有把員工打造為特別能工作，特別富于創造力、特別富于團隊精神的群體，才能在市場競爭中立于不敗之地。因此，要符合這一要求，公司必然推行員工末尾淘汰制。其方法以考績為依據，綜合考評員工的工作能力、工作表現。按考評等級，實行末尾淘汰。

第7篇：醫藥營銷技巧和營銷方法范文

[關鍵詞] 醫藥市場營銷；教學；創新

[中圖分類號]R956[文獻標識碼]B [文章編號]1673-7210（2008）07（a）-102-02

醫藥市場營銷是一門培養學生綜合能力的學科。它是市場營銷的一個分支，又涉及醫學、藥學、心理學、廣告學、管理學、藥事法規等許多學科的知識，是一門綜合性的學科；同時它又集方法性與實務性于一體。隨著現代市場經濟的加速發展，我們的社會對營銷人員提出了越來越高的要求，除了要具備扎實的理論知識，更要有較強的實踐能力。因此我們的培養目標并不只是使學生掌握市場營銷中的理論知識，更重要的是要他們理解市場營銷的核心理念，掌握和靈活運用各種營銷策略和方法，具備較高的綜合能力，即發現問題的能力、組織資源的能力、團隊合作的能力、與客戶溝通協調的能力、突發事件的處理能力等。而中職的教育與高等學府培養研究型人才的教學目標不同，側重于學生的技能的培養，培養市場所需要的實戰型的人才。學科的特點和市場對人才的需求以及我們的人才培養目標，向我們的醫藥市場營銷教學提出了較高的要求。我們必須改變傳統教學，尋找適合市場營銷這一學科的創新教育方法。

1教學觀念上尋求創新

在過去的教育甚至現在的很多學科的教學中，我們教師習慣地把自己定位為傳統的知識傳授者，通過各種方法，把我們的學生培養成“書呆子”、“高分低能兒”。我們教師應該轉變為學生學習的組織者。教師作為學生學習的組織者一個非常重要的任務就是為學生提供合作交流的空間與時間。在教學中，我們要給學生更多個別學習、同桌交流、團隊合作、全班交流等機會。這些組織形式一定程度上能夠很好地調動起學生學習的積極性，變被動為主動；另外，我們營銷工作者不是單槍匹馬戰斗，必須依靠團隊的力量，我們現在通過小組討論小組創業就是要培養學生的團隊協作能力。教師還應成為學生學習活動的引導者。要把學習方法和思考方法教給我們的學生，畢竟“授之以魚不如授之以漁”。同時教師也應成為學生學習的參與者。可以通過觀察、傾聽、交流等方式，參與到學生的學習活動中去。教師通過觀察學生的學習狀態，可以調控教學，照顧差異，發現“火花”，因為學生的一些好的想法會讓我們驚喜，那是我們不曾想到的。這樣，才能真正做到“教學相長”。

2教法上要尋求創新

醫藥市場營銷是一門應用性很強的學科，與其他一些純理論的學科有著很大的區別，來源于實踐，又指導實踐工作，并且知識隨著市場經濟的發展不斷更新，所以在使學生掌握一定的理論知識的基礎上，更應該培養學生解決實際問題的能力。

2.1案例教學是非常有效的教學模式

案例教學法，產生于20世紀初美國的哈佛大學，是市場營銷教學最常見的方法。案例教學法指的是在教師指導下，學生主動參與，利用自己所學的基本理論和知識，對案例進行學習、思考、分析、研究和辯論，提出自己的見解和對策，從而提高學生理論聯系實際、分析和解決問題的能力。

案例教學法是把案例作為工具，使學生設身處地去處理或解決企業市場營銷所面臨的問題，即學生處于決策者的地位來考慮和解決問題。一個典型的案例是對醫藥企業營銷問題的真實描述，包括管理人員在制定營銷決策時所依據的事實、觀點甚至是偏好。案例教學法是把案例中所涉及的所有問題交給學生去分析研究，以做出營銷診斷，找出各種可供選擇的方案，并從中篩選出解決問題的最佳方案。顯然，在醫藥市場營銷的教學中運用案例教學的方法，可以使學生在模擬環境下以極小的風險來培養和發展自己分析問題和解決問題的能力。而且通過案例，學生會比較容易地掌握本課程內容，并根據案例來模仿操作，從而提高綜合運用能力。所以，案例教學是醫藥市場營銷教學的一個必不可少的環節。但是，我們要注意選取一些與時代相近，具有代表性的案例，包括成功的和失敗的。

2.2創建“全真”營銷教學環境，增強學生解決實際問題的能力

不少教師在教學中都會采用模擬銷售的訓練方法，比如分小組或分角色扮演顧客、銷售人員等進行模擬銷售訓練。不可否認，通過這種方法在一定程度上是可以讓學生體驗到銷售的過程，鍛煉了能力，但是，畢竟這是設計好的情景，無論是交易成功與否都存在著感情因素，與真實的銷售有著很大的區別。因此，我們還要進行更多的真實銷售訓練，這樣讓學生真正體驗到營銷工作的苦與樂，才能真正鍛煉能力。

那是不是說，讓我們的學生到企業，到具體的工作崗位中去體驗呢？由于現實條件的限制，我們很難長期提供這樣的條件。但是，我們生活在經濟社會里，學生每天也會從事各種各樣的交易（主要是以買東西為主），而這些正是真實的銷售活動，也是我們訓練學生的很好素材。在這過程中就有書本中理論知識的體現和運用，只是我們的學生沒意識到或錯誤地認為，只有踏上銷售工作崗位才是真正地做營銷工作。因此，我們可以反復提醒我們的學生從這些生活經驗中來理解我們所學的知識，而且，現在是換位思考，從買方、顧客的角度思考，能更好地總結銷售技巧，為將來更好地滿足顧客需求提供寶貴的經驗。另一方面，我們也可以定期舉辦銷售競賽或銷售活動，為學生提供一個真實的小市場，一個實踐的平臺。我們學校每年都會搞一次這樣的活動，以自愿為原則，學生自由組合創建自己的企業，并自行開展銷售工作。教師只是為大家提供基本的場地和召集活動，在必要時給予指導。資金的籌集，公司的組建，目標市場的選擇，產品的確定，柜臺的設計，促銷方式的實施等等，全部都是學生自己實施操作的，可以說是真正的“自主經營，自負盈虧”，讓學生真正當了一回老板，真正嘗試去賺“第一桶金”。通過這樣的活動，學生加深了對知識的理解和靈活運用；學會了如何與他人溝通和合作，如何解決各種意想不到的問題。在這過程中，并不是所有隊伍的經營都是成功的，有的隊伍因為這樣或那樣的問題而經營失敗，但這恰恰就是真實的市場，市場的真實――市場中存在著太多的因素，存在著各種各樣的風險！據事后的反饋，學生很喜歡這樣的活動，因為活動鍛煉了他們的綜合能力，也通過實際操作證實和糾正了一些錯誤的認識和理解，鞏固了知識結構。

醫藥市場營銷是一門應用性學科，在教學中要不斷進行改革和創新，以增強學生的實踐能力，提高綜合素質，為將來醫藥行業的進一步發展輸送大量高素質的人才。

[參考文獻]

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[3]李云偉, 伊利, 張黎. 醫藥市場營銷專業的《電子商務》教學的探討[J]. 中國醫藥導報，2007，4（23）：170-171.

第8篇：醫藥營銷技巧和營銷方法范文

關鍵詞：高職高專；創業能力；創業教育；課程設置

一、醫藥營銷專業適合創業型教育

1.營銷專業適合創業。營銷工作是根據市場需要組織生產，并通過各種營銷途徑實現產品的銷售。由于企業營銷所面臨的環境是復雜多變的，因而醫藥營銷決策含有大量的不確定因素，缺乏程序化的工作范式，因此醫藥營銷的每一次銷售活動或過程都具有開創性工作的性質，都需要從業者拿出創業的精神、運用創業的方法和手段、積蓄創業的經驗及能力、進行開拓性的工作才能取得銷售業績，這與創業的性質在很大程度上屬于異曲同工。同時銷售作為特殊的職業，很多企業的報酬制度規定其基礎工資（底薪）很少，大部分的收入與銷售人員銷售業績掛鉤，具有較大的生存和發展的壓力，這種分配方式也類似于自主創業的情況。

2.醫藥營銷專業的培養目標、就業方向、職業規劃。高職專科醫藥營銷專業培養德、智、體、美全面發展，適應社會主義現代化建設需要，具備營銷基本理論和專業知識，培養“善推銷、會策劃、強素質、重發展”的醫藥行業營銷高技術人才，鼓勵學生安居樂業，建功立業，自主創業。高職醫藥營銷專業學生根據自身條件發展來設計自己的職業發展路徑：初級崗位：藥店營銷員、醫藥公司代表、市場調查員。工作目的是發展顧客關系渠道，豐富專業基礎知識，做到“善推銷、會策劃”，鼓勵學生“安居樂業”，提升自身綜合素質。中級崗位：區域負責人。通過資本積累，經驗沉淀，資源豐富而穩定，做到“強素質”，需開創性的完成任務，鼓勵“建功立業”。高級職位：經銷商，創辦醫藥公司，醫藥商，做到“重發展”，鼓勵學生自主創業。

將醫藥營銷專業的創業能力進行分解，主要包含特定醫藥營銷行業基礎能力、市場機會把握能力、經營管理能力、風險管理能力等。學生畢業后能較快地勝任一線醫藥營銷工作崗位，并能運用所學的專業知識創造性的解決實際問題。具體要求如下表：

二、以創業能力為核心優化高職醫藥營銷專業實踐教學體系

高職高專教育的顯著特點，是強調以能力為本位，突出應用性、實踐性、創新性，使畢業生能夠直接上崗工作或開創性地開展創業工作。基于此，我們設計了以注重能力培養、注重發展學生特長與個性、適應高職高專教育特點與學生發展需要的基于“課內應用性實驗、校內創業實訓、校外創業實訓、綜合模擬創業實踐”四位一體的創新創業實踐能力的培養模式。

1.課內應用性實驗，培養創業所需的專業技術能力。以醫藥營銷綜合實訓之一――阿司匹林片劑的制備為例，實訓項目是化學合成阿司匹林和按照處方制備阿司匹林片劑等，這一系列的實訓操作均為課內應用性實驗，學生通過藥物化學的知識合成了阿司匹林藥粉；在藥劑學知識學完后將其合成的藥粉壓制成片劑，極大地提高了學生學習的興趣，也將兩門課程進行了很好的結合。

培養學生在本行業創業所需的專業技術能力，宜采用課內應用性試驗的課程主要有：《中藥學基礎》、《藥物化學》、《藥劑學》、《藥理學》、《醫藥商品知識》等。

2.校內創業實訓，重點培養市場機會把握能力。以《營銷策劃》課程為例，學生需結合相關課程，順利完成特定實訓任務，制定一份營銷活動方案，提高學生策劃方案的制定能力。

例如校園營銷實訓，使學生具有醫藥營銷觀念和意識，指導醫藥營銷實踐。通過從最初的促銷方案的制定、小組內成員的分工到商品的選購、銷售、促銷、售后，使學生掌握市場競爭、目標市場、產品策劃、價格策劃以及渠道策劃的基本程序和方法，提高學生動手操作能力，培養學生的團隊合作精神。充分體現了崗位角色一體化、實踐職場化的工學結合特色，為實現”安居樂業”的目標進行大膽嘗試和探索。適用于校內創業實踐的課程有：《電子商務實訓》、《廣告文案與策劃》等。

3.校外創業實訓，主要培養經營管理能力，培養風險承受能力。例如，《市場調查與預測》是醫藥營銷專業的一門核心專業課程，在教學改革的基礎上，通過對醫藥營銷專業職業工作崗位進行充分調研和分析，根據高職教育的特點，按照學院“小學校、大課堂”的辦學思路和“校企融合、同興共贏”的辦學模式，以市場調查方案的設計、資料的收集、數據的整理與分析、市場調查報告的撰寫、市場預測為典型工作過程，以現實的市場調查工作為載體，以一體化的教學實訓室為工作與學習場所，對課程內容進行序化。適用于校外創業實踐的課程有：《商務談判實訓》、《創業設計策劃》。

4.綜合模擬創業實踐，培養學生綜合創業能力。實訓仿真模擬操作環節：在校園內開設模擬藥店，對老師提供的處方進行配伍審核。通過互相扮演角色，進行柜臺藥品銷售，了解常用藥品的商品名、通用名及功能主治、用法用量、不良反應等藥品知識。了解店面衛生的清潔與維持，藥品的擺放與陳列，購藥計劃的制定，價格管理、盤點等藥房日常管理活動。讓學生在學習理論知識的同時可以在校園內了解藥品營銷的實踐知識；或者學校可以與企業聯合在校內開辦藥房，讓學生到藥房實踐并且建議邀請企業的專家定期來學校做一些銷售技巧方面的講座。

積極開展校企合作，組織大學生到企事業單位進行創業實踐，開展“創業熱身”。例如，河北電大高職學院與小拇指維修達成創業協議，共同創立大學生創業基金，學生提出申請并經基金協會審議通過后，可拿到相應創業基金并在第六學期開展“創業熱身”，創業熱身的結果直接當做畢業實習成績計入學生學分，引導學生創業活動向實戰化方向發展。

三、優化高職醫藥營銷專業課程設置需要注意的問題

1.加強師資隊伍建設。從事創業教育的教師要真正行使名副其實的主導作用，除了教師應具備的一般素質外，還應具有特定的、適應創新的創業性素質，具有一定的跨學科綜合知識和創業實踐技能。其次是營造有利于優秀人才脫穎而出的制度環境。加強教師聘任制度改革，鼓勵教師按照特長發展，不拘一格地選拔人才，打造一批優秀的骨干教師。學校應當創造條件適當鼓勵教師參與企業咨詢、創辦經營企業以及各種研究活動，增加其管理實踐經驗。

2.走校企聯合的模式。高校可在企業創立學生創業實踐基地，學校本身也可以利用自身的優勢創辦一些實體，為學生提供創業實戰演習場所，提供工商、稅收、信貸、項目評估審批等一門式服務，使大學生在創業過程中享受到免費的陪伴式輔導。所有服務措施都為了學生的創業活動與企業之間形成良好的互動，使學生的創業成果盡快產業化。

第9篇：醫藥營銷技巧和營銷方法范文

北京衛生職業學院第三院區，北京 102400

[摘要] 隨著中藥產業的發展，企業對中藥人才特別是營銷人才的需求量逐年增加，并且用人單位需要的是綜合能力強的實用型人才。這就要求我們在教學中加大實訓教學的力度，以工作崗位核心技能為依據選擇適宜的實訓內容，選擇適宜的實訓教學方式，提高培養人才的質量，使之更符合用人單位的需求。文章從核心技能的選定，實訓教學設計等內容闡述了藥品市場營銷實訓的教學設計，希望對提高本課程的教學質量有所幫助。

[

關鍵詞 ] 藥品市場營銷；實訓教學；教學設計；教學方式

[中圖分類號] R　[文獻標識碼] A　[文章編號] 1672-5654（2014）06（a）-0189-02

近年來人們對中醫、中藥的關注明顯增加，隨著對中醫藥治病、養生知識的不斷普及，中藥在防病治病領域的應用量增加迅猛。使得中藥產業迅速發展，社會對中藥人才的需求也在不斷增長。全球范圍雇傭服務行業的知名公司萬寶盛華（Manpower）在2006年的調查資料顯示[1]，在中國未來10年內，銷售人員、技術人員和中高級管理人員的職位需求將明顯增加，企業對銷售人才的需求不只是滿足于填補職位空缺，而是希望找到既有專業知識，了解行業情況，又能夠提高銷售業績的優秀人才。作為培養中藥從業專業人才的北京衛生職業學院中藥專業，《藥品市場營銷學》的實訓教學就要著眼于培養符合用人單位要求的實用型人才，職業教育跟著市場的指揮棒，借助實訓環節結合未來工作崗位核心技能選定適合的教學內容并基于工作過程來開展實訓教學。

1 藥品市場營銷學實訓的重要性

《藥品市場營銷學》是一門應用性很強學科，也是培養學生銷售能力的重要課程之一。企業需要能夠解決實際問題的人才，現實的工作不是紙上談兵，以往重視理論系統化的教學模式，看起來學生知識豐富，但這樣的學生在工作中并不具有核心競爭力，而是那些綜合實踐能力強的學生才能脫穎而出。所以我們的營銷實訓課程正是承載著讓學生理論聯系實際，從結業崗位出發，鍛煉學生的表達和溝通能力，重點培養他們的營銷技能和綜合能力。努力實現課程內容與職業要求對接、專業培養與崗位需求對接。

2 結合中藥專業畢業生就業去向選定核心技能

中藥專業的核心技能的科學選擇離不開對市場的調研，對就業情況的了解。我們收集了2005級-2007級北京衛生職業學院第三院區中藥專業四年制2009—2011年畢業的中專畢業生第一次就業時的就業崗位進行了信息的收集、統計和調查分析。結果如下。見表1。

2.1 調查結果

三年的畢業生就業情況的數據顯示，近3年中藥專業中專四年制畢業生的就業去向情況，從各個就業崗位的分布情況可以明顯看出，目前本校中藥專業中專畢業生的主要就業崗位在醫療機構，其次是藥店和醫藥公司。藥店就業方向想來是我們學校畢業生的主要去向，工資待遇好，需求量大，可選擇面廣，有發展前景。這幾年整體的就業情況平穩，隨著人們對健康、防病的重視，藥店以便利、快捷、價格合理的優勢還將得到發展，就業需求還會持久的旺盛下去。醫藥公司的就業去向這兩年增長的非常快速，學生就業后主要從事醫藥代表和物流、倉儲方面的工作。

2.2 分析

與以前相比，目前我校中藥專業中職畢業生主要就業崗位已經從醫療衛生單位轉為藥品經營單位。在調研中企業指出藥店從業人員的核心技能為銷售技巧、商品陳列、關聯銷售技巧、醫藥知識及問病薦藥能力；醫藥公司從業人員的核心技能[2]為營銷實務、推銷技術、營銷策劃、市場調查、產品推廣、處理客戶投訴。除此之外，企業還特別強調學生的通用能力如：語言表達能力、溝通能力、團隊合作能力、克服困難的能力等。《藥品市場營銷學》就是依據以上的崗位需求，調整教學內容和順序，選取實用夠用的知識模塊，突出職業素質和能力的培養。

3 藥品市場營銷學實訓教學計劃內容的設計

下表是《藥品市場營銷學》實訓教學計劃部分內容。見表2。

4 采用多樣的藥品市場營銷學實訓教學方式

在課堂教學中，如果要想達到預定的教學目標，充分的調動學生的興趣，讓學生真正的參與到教學中來是最重要的。那么在選取教學內容和教學方式時就要注意變抽象為具體、變枯燥為有趣，師生互動的過程中結合工作、結合生活，將知識和技能融入到一個個實訓中去，實現學習過程無痕跡，起到“潤物細無聲”的效果。

4.1結合專業特點，設計實訓內容

中藥專業的學生學習營銷脫離不了中藥行業，脫離不了藥店和醫藥公司這兩個主要的就業方向，我們的實訓內容也正是結合崗位所需要的技能來選擇的。這樣做一方面可以加深學生對未來工作崗位的了解；另一方面也可以引起學生的重視，增加參與的愿望。

4.2 案例教學法的應用

案例教學法在實訓教學中能夠更強教學的效果，教師選取成功或虛擬案例，讓知識點滲透到教學過程中，讓學生在課堂上體會到真實工作環境，能夠提高學生的分析問題的能力和解決問題的能力[3]。在案例的選取時注意案例的實用性、典型性、新穎性、理論的體現程度、先易后難的原則，要以具體、真實的形態在學生面前呈現，從而激發學生的興趣。

4.3 任務驅動教學法的應用

任務的設計源于學生未來的真實工作內容，如小王開藥店的實訓課題，在這個任務中包含了市場調查的方法選擇、調查計劃的制定、問卷調查的設計、一手資料與二手資料的收集、信息的整理、細分市場、選擇目標市場這些子任務。其實這些任務都是基于工作過程設計的。在具體的實施環節教師要注意引導和指導要恰到好處，切記越俎代庖，教師要重引導，除了告訴學生即將完成的項目是什么，還應該適時提醒學生先做什么、后做什么，步驟要清晰。學生在完成的過程中遇到困難，教師應給予指導[4]。

4.4 角色扮演法的應用

藥店的顧客接待、處理顧客投訴、人員推銷以及醫藥代表拜訪醫生的實訓內容中，教學過程是依據工作過程進行開發的，這樣學生在進行角色扮演時更能夠體察工作崗位的用人要求和所需要具備的能力，更貼近實際地思考問題，從而找到自己和工作崗位所需人才之間的差距，如果在學習中得到教師和同學的正面評價更能激發學生的自信心和學習的熱情。通過這種方法還可以培養學生的自學能力，應變能力，語言表達，分析和解決問題的能力。

5 改進設想

①多組織學生參觀藥廠、醫藥公司、藥店、醫院等，讓學生對自己將來的工作崗位有一個感性的認識。

②可以聘請一些企業的工作人員來給學生面對面的講講企業中真實的工作崗位情況，所需技能，縮短學生與實際的距離，感悟到自己知識的不足，激發學生學好崗位本領的主動性[5]。

③走出去與企業合作，共同創建實訓項目，以見習、實習的形式參與到實際工作中去，學生將枯燥的知識搬到了社會大課堂中，真正的實現理論與實際相結合，而且在實際工作中能夠迅速提高學生的綜合素質[6]。

[

參考文獻]

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