營(yíng)銷對(duì)策精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的營(yíng)銷對(duì)策主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：營(yíng)銷對(duì)策范文

產(chǎn)品觀念階段。即以產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)為中心，不考慮顧客的需求和喜好，我有什么產(chǎn)品你就買什么產(chǎn)品，你上門來買我就賣，很少推銷和服務(wù)。1980年至1992年，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)基本持這種觀念。如壽險(xiǎn)產(chǎn)品只有人身意外傷害險(xiǎn)等幾個(gè)險(xiǎn)種，產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品只有車輛險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等不到十個(gè)險(xiǎn)種。

其銷售不是靠產(chǎn)品和服務(wù)來吸引顧客，而是靠行政命令和政府發(fā)文強(qiáng)制實(shí)現(xiàn)。如教育險(xiǎn)，在很多地區(qū)通過教育主管部門發(fā)文強(qiáng)制辦理。

推銷觀念階段。推銷觀念是以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵(lì)銷售、促進(jìn)購(gòu)買為目的的營(yíng)銷觀念。1992年，美國(guó)友邦進(jìn)入上海后，在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)開始在注重產(chǎn)品、內(nèi)部管理的同時(shí)注重推銷。1994年人保率先在上海分公司挑選了50人開展上門推銷試點(diǎn)。隨后，各家中國(guó)保險(xiǎn)公司都設(shè)立了銷售部門，組織了營(yíng)銷隊(duì)伍。時(shí)至今日，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員已達(dá)120多萬。

保險(xiǎn)營(yíng)銷比較滯后

盡管我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在營(yíng)銷觀念上有了長(zhǎng)足的進(jìn)步和提高，但是距市場(chǎng)營(yíng)銷還有相當(dāng)大的差距。著名管理學(xué)家彼得?德魯克曾經(jīng)指出：“可以設(shè)想，某些推銷工作說是需要的。然而，營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余”。

顧客導(dǎo)向不明確。美國(guó)西奧多?萊維特教授提出的“顧客導(dǎo)向”概念，不僅是對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀的精辟概括，也是指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的行動(dòng)指南。企業(yè)決策的基本前提就是顧客需求。發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)企業(yè)，基本是顧客有什么需求，就設(shè)計(jì)什么產(chǎn)品，而我國(guó)，目前仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，考慮消費(fèi)者的需求還很不夠，保險(xiǎn)供給不適應(yīng)保險(xiǎn)需求，應(yīng)當(dāng)盡快改變這種狀態(tài)。

市場(chǎng)細(xì)分不充分。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者溫德爾?史密斯認(rèn)為，一個(gè)市場(chǎng)的顧客是有差異的，他們有不同的需要，尋求不同的利益，企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需要對(duì)市場(chǎng)細(xì)分。而我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)，雖然也細(xì)分，如壽險(xiǎn)分長(zhǎng)險(xiǎn)、短險(xiǎn)，產(chǎn)險(xiǎn)分家財(cái)、企財(cái)?shù)龋€很不充分。如投資連接保險(xiǎn)，在西方國(guó)家是針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，而在我國(guó)，大部分保險(xiǎn)公司不分城鄉(xiāng)，收入高低，實(shí)行撒網(wǎng)式推銷，加之少數(shù)銷售人員的誤導(dǎo)，以至一些農(nóng)民為了高回報(bào)，竟賣了自己的耕牛去買這一產(chǎn)品。當(dāng)資本市場(chǎng)低迷，產(chǎn)品回報(bào)達(dá)不到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，許多客戶上訪投訴。營(yíng)銷不當(dāng)，使這一產(chǎn)品嚴(yán)重受挫。

營(yíng)銷策劃不全面。營(yíng)銷策劃就是策劃一切營(yíng)銷活動(dòng)。營(yíng)銷學(xué)不僅僅是產(chǎn)品上市之后怎樣去銷售，怎樣去做廣告，而且在產(chǎn)品開發(fā)之前的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、分析、調(diào)研階段就已經(jīng)開始了。外國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)之前不惜重金投入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與分析，有的甚至請(qǐng)專業(yè)公司進(jìn)行調(diào)查，待他們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，其經(jīng)營(yíng)策略、產(chǎn)品開發(fā)、銷售方式很快會(huì)適應(yīng)中國(guó)特點(diǎn)。我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)卻很少投入人力和物力進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，以至消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品心里不清楚，費(fèi)率如何厘定缺乏數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。如“酒后駕車險(xiǎn)”由于缺乏前期調(diào)研和論證，一推出就遭到多方面的強(qiáng)烈反對(duì)，以至很快就夭折了。

樹立正確的營(yíng)銷觀

營(yíng)銷觀念決定著企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)，營(yíng)銷觀念陳舊、錯(cuò)誤，必定會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷的失敗。所以，在開展所有的工作之前，作為一個(gè)管理者，應(yīng)該保證企業(yè)是工作在一種正確營(yíng)銷觀念之下的。蘭比爾?斯科特說：“在今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里，市場(chǎng)營(yíng)銷已不再是產(chǎn)品之爭(zhēng)，而是觀念的較量。”被錯(cuò)誤觀念所籠罩的企業(yè)，最終會(huì)走入誤區(qū)，被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。

明確營(yíng)銷的新概念。營(yíng)銷不是賣東西，也不是促銷、做廣告，而是一個(gè)涉及企業(yè)各個(gè)部門，貫穿產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷各個(gè)環(huán)節(jié)的管理過程。不管你是企業(yè)的管理人員、生產(chǎn)人員、企劃人員，還是銷售人員，都與企業(yè)的營(yíng)銷息息相關(guān)。營(yíng)銷不是一個(gè)人的事情，也不是一個(gè)部門的事情，而是所有部門，所有員工的事。所以，要想做成功的營(yíng)銷，一定要制定科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)行系統(tǒng)的營(yíng)銷策略。單純依靠幾個(gè)“能說會(huì)道”的銷售人員或一兩個(gè)新奇的促銷手段，是不可能做好營(yíng)銷的。

以顧客的需求為中心的原則。顧客的需求應(yīng)該是營(yíng)銷的中心和所有營(yíng)銷活動(dòng)的導(dǎo)向。明智的企業(yè)應(yīng)該能抓住顧客的心理，正確了解顧客的需求，并以此為依據(jù)，“為顧客尋找產(chǎn)品”。否則，閉門造車，以主觀意圖為制造產(chǎn)品的依據(jù)，都是不科學(xué)的。

以4P理論作為行動(dòng)的指導(dǎo)。4P也就是產(chǎn)品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、價(jià)格（PRICE）和促銷（PROMOTION）。4P理論是由麥卡錫所提出的，已經(jīng)在實(shí)踐中應(yīng)用了幾十年。現(xiàn)代的營(yíng)銷賦予了4P新的概念，以4P理論為指導(dǎo)，有利于企業(yè)營(yíng)銷策略的系統(tǒng)性、完整性，而不是只重視營(yíng)銷的某個(gè)片斷，忽略整體的作用。

領(lǐng)導(dǎo)層首先要具備科學(xué)的營(yíng)銷觀念。好的觀念不能只是說說而已，或者寫在紙上釘在墻上就算了，而應(yīng)該真正地作為營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)，時(shí)刻作為開展工作的依據(jù)。所以，堅(jiān)持科學(xué)的營(yíng)銷觀念，應(yīng)該從企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層做起，貫穿到企業(yè)的每個(gè)部門、每個(gè)員工，貫穿到營(yíng)銷活動(dòng)的始終。

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略的思考

從市場(chǎng)的角度看，我認(rèn)為發(fā)展我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略應(yīng)主要從5個(gè)方面人手，即：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略和信用策略。

保險(xiǎn)產(chǎn)品策略。保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴以生存的基石。近年來，雖然各家公司都加大了產(chǎn)品開發(fā)的力度，然而，可供消費(fèi)者選擇的險(xiǎn)種卻很少，其根本原因就是模仿的多，創(chuàng)新的少，類同的多，差異化的少，無法形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致過度競(jìng)爭(zhēng)和有限資源的極大浪費(fèi)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)主要是車險(xiǎn)產(chǎn)品，占比達(dá)60.6％，壽險(xiǎn)市場(chǎng)主要是分紅產(chǎn)品，占比高達(dá)41％，因此，產(chǎn)品策略應(yīng)作為公司的首要策略。

要占有市場(chǎng)，必須使開發(fā)的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求。因此，保險(xiǎn)公司在研究開發(fā)新險(xiǎn)種時(shí)，必須把市場(chǎng)需求放在首位。然而，一種產(chǎn)品、乃至一家公司的產(chǎn)品不可使每一位消費(fèi)者都滿意。因?yàn)樗麄兊那闆r千差萬別，對(duì)保險(xiǎn)保障的需求也各不相同。作為產(chǎn)品研發(fā)人員就得從市場(chǎng)細(xì)分開始，根據(jù)公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，定位自己的目標(biāo)購(gòu)買者，使開發(fā)的險(xiǎn)種能滿足目標(biāo)消費(fèi)群的需求。

保險(xiǎn)價(jià)格策略。價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要手段，為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，中國(guó)保監(jiān)會(huì)已逐步對(duì)保險(xiǎn)的條款費(fèi)率（價(jià)格）放開。作為保險(xiǎn)企業(yè)如何合理地確定產(chǎn)品價(jià)格，又如何通過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)去有效地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，這是保險(xiǎn)公司能否做大做強(qiáng)的關(guān)鍵所在。一是要合理確定價(jià)格。鑒于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，其定價(jià)因素遠(yuǎn)比一般產(chǎn)品要復(fù)雜得多，既要考慮成本，又要考慮消費(fèi)者的承受力，既要考慮出險(xiǎn)的概率，又要考慮資本市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)的變化，尤其是長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，價(jià)格因素更多。因此，保險(xiǎn)公司必須重視數(shù)據(jù)積累和相關(guān)信息的收集，加強(qiáng)精算，使保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率科學(xué)合理，減少由于定價(jià)給公司經(jīng)營(yíng)造成風(fēng)險(xiǎn)。二是要理性降低產(chǎn)品價(jià)格。降價(jià)是競(jìng)爭(zhēng)的手段，但不是核心手段，如果盲目降價(jià)會(huì)給公司造成巨大風(fēng)險(xiǎn)，作為經(jīng)營(yíng)者，降價(jià)必須理性。首先看產(chǎn)品有沒有利潤(rùn)空間，如果利潤(rùn)空間大，可以適當(dāng)讓利于消費(fèi)者，通過擴(kuò)大購(gòu)買來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，也就是我們常說的薄利多銷。如果利潤(rùn)空間很小或沒有利潤(rùn)空間，又想通過降價(jià)來占有市場(chǎng)，就要想方設(shè)法降低經(jīng)營(yíng)成本，努力提高公司的資金運(yùn)用回報(bào)。

保險(xiǎn)分銷策略。同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，不同的分銷渠道將會(huì)產(chǎn)生不同的經(jīng)營(yíng)效果。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的最終售價(jià)，不僅取決于開發(fā)產(chǎn)品的成本，而且取決于流通費(fèi)用的多少，同時(shí)分銷渠道選擇得好與差將決定能否有效地使產(chǎn)品大量地進(jìn)入市場(chǎng)。因此，保險(xiǎn)公司必須選擇既適合產(chǎn)品特性，又能滿足市場(chǎng)需求的分銷渠道，突破目前自銷和個(gè)人人銷售的單一模式。一是要充分利用專業(yè)。目前，專業(yè)這一分銷渠道的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮和利用好，因此，如何充分利用專業(yè)這一分銷渠道不僅是保險(xiǎn)公司能否實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的重要途徑，也是保險(xiǎn)公司能否有效地降低營(yíng)運(yùn)成本，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的重要途徑之一。二是要積極發(fā)展銀行。銀行不僅有著點(diǎn)多、面廣、現(xiàn)代化程度高的優(yōu)勢(shì)，而且有著資信高的特點(diǎn)，對(duì)于理財(cái)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過這一分銷渠道可以快捷有效地進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群。

第2篇：營(yíng)銷對(duì)策范文

論文摘要：指出了傳統(tǒng)觀念與全新市場(chǎng)營(yíng)銷思維的差距以及企業(yè)營(yíng)銷制度不斷創(chuàng)新的必要性，介紹了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策，如認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查和研究、建立健全營(yíng)銷組織和營(yíng)銷隊(duì)伍等。

隨著人類進(jìn)步的不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化、一體化、高度信息化的逐步形成，傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)觀念、營(yíng)銷手段已無法面對(duì)以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，而企業(yè)作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的核心，肩負(fù)著推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步、更好地滿足社會(huì)公眾需求的神圣使命，而市場(chǎng)營(yíng)銷的好壞將直接決定著我國(guó)企業(yè)的命運(yùn)。有人甚至提出，營(yíng)銷就是企業(yè)的未來。所以，探索和研究新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策，具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義。

1樹立全新的市場(chǎng)營(yíng)銷思維

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷，是市場(chǎng)傳統(tǒng)觀念質(zhì)的飛躍或革命，它不僅改變了對(duì)傳統(tǒng)生產(chǎn)、推銷和產(chǎn)品本身的思維方式，而且在經(jīng)營(yíng)策略和方法上有了極大的突破，具體表現(xiàn)如下：

其一，傳統(tǒng)的市場(chǎng)觀念是以生產(chǎn)為中心、以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，而現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則以消費(fèi)者為中心、以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)；

其二，傳統(tǒng)的市場(chǎng)觀念的手段是銷售推廣，而現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷則著眼于市場(chǎng)營(yíng)銷手段的綜合運(yùn)用；

其三，傳統(tǒng)的市場(chǎng)觀念以增加生產(chǎn)或擴(kuò)大銷售來獲取利潤(rùn)，而現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則從滿足顧客需要中獲得利潤(rùn)。

營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷觀念的刨新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念．轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷觀念。企業(yè)應(yīng)從狹隘的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向全球營(yíng)銷觀念。而且由于知識(shí)經(jīng)濟(jì)促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)全球化、—體化的發(fā)展，并使國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)連成—個(gè)整體。因此，企業(yè)必須樹立全球營(yíng)銷觀念，才能使企業(yè)更快發(fā)展。

2企業(yè)營(yíng)銷制度的不斷創(chuàng)新是應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的基礎(chǔ)

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷組織創(chuàng)新，主要是建立起網(wǎng)絡(luò)化、理智化、虛擬化及全球化的組織。—是網(wǎng)絡(luò)化。它是使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與廣大員工從傳統(tǒng)的等級(jí)制度關(guān)系變成非正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，從而提高員工的自信以及經(jīng)營(yíng)效益；二是智能化。它既要求職工不斷提高個(gè)人知識(shí)和智慧以及不斷地超越自我，又強(qiáng)調(diào)企業(yè)的系統(tǒng)思考和知識(shí)的整合力量，以不斷再造企業(yè)的無限生機(jī)；三是虛擬化。它是依靠信息技術(shù)而建立臨時(shí)網(wǎng)絡(luò)，是一種靈活機(jī)動(dòng)的新型企業(yè)的組織形式企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，可以突破企業(yè)界限，在廣闊范圍內(nèi)尋求各生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)及各生產(chǎn)要素優(yōu)化組合的一種形式。企業(yè)一旦完成目標(biāo)就自行解散。這種組織形式可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并節(jié)省費(fèi)用。而且它要求管理者要具有很高的協(xié)作精神，協(xié)調(diào)能力及綜合能力，要求企業(yè)組織形式及組織行為充分考慮這一時(shí)代特點(diǎn)，研究企業(yè)營(yíng)銷如何同國(guó)際慣例接軌，如何適應(yīng)全球市場(chǎng)的需求及適應(yīng)全球的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

3認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查和研究

現(xiàn)代企業(yè)管理的重心在于經(jīng)營(yíng)，而經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)在于決策。市場(chǎng)信息是一切經(jīng)營(yíng)管理決策的基礎(chǔ)和前提。為了能使消費(fèi)者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度的滿意。企業(yè)每做出一個(gè)決定都需要各種信息。任何好的產(chǎn)品和營(yíng)銷計(jì)劃都需要以全面地對(duì)消費(fèi)者需求的了解為前提。企業(yè)也需要了解有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷商和其他市場(chǎng)因素的充分信息。因此，每個(gè)企業(yè)都需要做好市場(chǎng)調(diào)查和研究工作，企業(yè)可以用自己的調(diào)研部門來進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，也可以借助其他專門的市場(chǎng)調(diào)研公司來進(jìn)行。國(guó)外許多著名的大公司都設(shè)有專門的營(yíng)銷調(diào)研部門，專門從事市場(chǎng)調(diào)查和研究，為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供市場(chǎng)信息和依據(jù)。目前我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研方面的狀況還處于低水平狀態(tài)。有關(guān)專家指出：我國(guó)知名企業(yè)中的相當(dāng)多數(shù)至今仍沒有進(jìn)行系統(tǒng)、深入、定期和專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研工作，沒有專職市場(chǎng)調(diào)研部門和專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)費(fèi)的企業(yè)也比比皆是，花幾百萬元、幾十萬元甚至幾萬元委托專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司進(jìn)行指導(dǎo)性的市場(chǎng)調(diào)查的企業(yè)更是屈指可數(shù)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息了解也只是道聽途說。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)營(yíng)銷主管或是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的重要性認(rèn)識(shí)不足，或是相信自己的主觀經(jīng)驗(yàn)和判斷，或是根本就不知道還需要專門的市場(chǎng)調(diào)研。因此，當(dāng)許多企業(yè)投入幾百萬、幾千萬、甚至幾個(gè)億的廣告促銷費(fèi)時(shí)，并不能達(dá)到預(yù)期的目的，不知道有多少錢白白的浪費(fèi)掉了，浪費(fèi)在哪里更是心里沒底。更有甚者，當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略等重大經(jīng)營(yíng)決策出現(xiàn)失誤，甚至企業(yè)因此而垮掉的時(shí)候，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)最終也未必清楚自己究竟錯(cuò)在哪里。

由此可見，進(jìn)入新世紀(jì)，在新的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，一個(gè)不重視市場(chǎng)調(diào)研工作的企業(yè)，其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不可能取得成功。我國(guó)企業(yè)必須充分而深刻地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)調(diào)查、研究的重要性和必要性，加大市場(chǎng)調(diào)研力度和增多預(yù)算經(jīng)費(fèi)，把市場(chǎng)調(diào)研工作始終作為企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的前提和重要組成部分。因?yàn)橹挥凶龅街阎耍拍馨賾?zhàn)百勝。

4建立健全營(yíng)銷組織和營(yíng)銷隊(duì)伍

建立一套正規(guī)的營(yíng)銷組織。在這個(gè)組織中，營(yíng)銷總經(jīng)理應(yīng)具備相應(yīng)的營(yíng)銷才能和管理才能，才能制定出比較科學(xué)和切實(shí)可行的年度營(yíng)銷計(jì)劃，明確總部與下屬分部的責(zé)權(quán)利。此外，還要保持營(yíng)錆政策的穩(wěn)定性。政策一旦出臺(tái)，就該按政策辦事，至少在一年內(nèi)保持不變，讓銷售人員安心地搞好銷售工作。

選拔和培訓(xùn)優(yōu)秀的推銷人員。培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括：了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀；企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過程；消費(fèi)者的不同類型、購(gòu)買動(dòng)機(jī)及購(gòu)買習(xí)慣；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)策略；推銷技巧等等。

第3篇：營(yíng)銷對(duì)策范文

廣州。應(yīng)該說，廣州是全國(guó)疫情最嚴(yán)重的地區(qū)。經(jīng)歷了最初的恐慌后，廣州政府在處理非典上的舉重若輕對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定 產(chǎn)生了重大的作用。廣州的市場(chǎng)還是一片繁忙的景象，廣州的餐飲、娛樂依然保持了相當(dāng)高的上座率。為什么會(huì)這樣呢？是不是廣州人膽子特大，對(duì)生命的關(guān)注特別低？答案是否定的。廣州政府在領(lǐng)導(dǎo)醫(yī)療衛(wèi)生部門不斷努力打贏非典戰(zhàn)役的同時(shí)，通過媒體不斷指導(dǎo)市民如何預(yù)防非典，同時(shí)，政府出臺(tái)切實(shí)的政策支持餐飲、娛樂行業(yè)的正常開業(yè)——如防疫部門加強(qiáng)對(duì)餐飲娛樂行業(yè)檢查指導(dǎo)，加強(qiáng)餐飲、娛樂行業(yè)的衛(wèi)生管理，防護(hù)管理，并出臺(tái)一系列稅收減免政策，扶持餐飲娛樂和商業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。政府的努力和媒體的呼吁給企業(yè)和民眾帶來的是積極對(duì)付非典的正常心態(tài)，因此，在疫情最嚴(yán)重的地區(qū)，反而商業(yè)環(huán)境，商業(yè)氛圍都基本保持非典前的原樣，在這一點(diǎn)上，政府的作用功不可沒。而在山西太原，江蘇南京等地，這里并非非典的疫區(qū)，可是由于政府在行政措施上的矯枉過正，商業(yè)受到了巨大的打擊，很自然，企業(yè)在這樣的環(huán)境中受到的影響是十分巨大的。

政府的行政導(dǎo)向?qū)τ诜堑浜蟮挠绊懖豢傻凸馈２豢苫乇艿氖牵堑鋵?duì)今年國(guó)內(nèi)幾乎所有的行業(yè)都產(chǎn)生重大的影響，因此，政府對(duì)于非典不同的處理方式，將對(duì)后非典時(shí)期產(chǎn)生重大的影響。在后非典時(shí)期，不同地域的企業(yè)會(huì)因?yàn)椴煌钠髽I(yè)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境而出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)差異，損失差異。

非典給我們帶來的不僅僅是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的問題，如企業(yè)對(duì)突發(fā)事件的處理，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的適應(yīng)能力，企業(yè)決策層應(yīng)對(duì)危機(jī)的技巧，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力等等；還有政府經(jīng)營(yíng)的問題，如政府在這次事件中采取的策略對(duì)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生的影響，對(duì)城市產(chǎn)生的影響。因此說。非典在2003年，2004年都將影響 到企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略，企業(yè)的發(fā)展趨向。如果非典的疫情得到控制，非典的疫苗迅速出現(xiàn)，所有的民眾對(duì)于非典不再恐慌，那么，企業(yè)經(jīng)營(yíng)，政府經(jīng)營(yíng)將產(chǎn)生巨大的變化——也就是說，非典事件給社會(huì)，給企業(yè)帶來的不僅僅是損失，非典更是一組催化劑，讓企業(yè)更加成熟，讓政府更加理性。后非典時(shí)期企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)策表現(xiàn)為：

從戰(zhàn)略層面，企業(yè)在規(guī)劃層次上更加嚴(yán)密，增加了事件營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷等復(fù)合營(yíng)銷體系，保障企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)完整；

從戰(zhàn)術(shù)層面，企業(yè)將改變產(chǎn)品、渠道、傳播、促銷的傳統(tǒng)操作思路，讓營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)更加適應(yīng)市場(chǎng)，更加貼近消費(fèi)者，企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)更迅速，決策更加科學(xué)合理；

從企業(yè)管理層面，企業(yè)將加強(qiáng)人力資源建設(shè)，通過非典危機(jī)，淘汰一部分不適合企業(yè)發(fā)展的人員，加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)和考核，引進(jìn)新知識(shí)結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新人才，完善企業(yè)的造血功能；

從企業(yè)的創(chuàng)新層面，非典事件為企業(yè)提供了一個(gè)變革的機(jī)會(huì)。不同產(chǎn)業(yè)、不同階段、不同性質(zhì)的企業(yè)在非典之后都會(huì)不約而同地思考企業(yè)的戰(zhàn)略、管理、人才、資源以及發(fā)展的走向問題。在這樣的強(qiáng)大沖擊中，舊有、頑固的思想體系在非典的沖擊波中被徹底摧毀，而創(chuàng)新思想成為企業(yè)思想的主流；

從企業(yè)的社會(huì)性來說，非典事件給企業(yè)和社會(huì)之間架起了橋梁。企業(yè)不是獨(dú)立存在于社會(huì)之外的孤島，企業(yè)在非典事件中與社會(huì)的關(guān)系，與政府的關(guān)系，與民眾的關(guān)系成為后非典時(shí)期企業(yè)深思的問題——也就是說，企業(yè)的社會(huì)性將大大加強(qiáng)，企業(yè)和社會(huì)的溝通將更加順暢。

非典給社會(huì)帶來了巨大的不確定因素，非典也給企業(yè)造成了不同程度的損失。但是，后非典時(shí)期，企業(yè)所面臨的機(jī)遇也是十分難得的。這種機(jī)遇是創(chuàng)新的機(jī)遇，是變革的機(jī)遇，也是更加理性，更加快速發(fā)展的機(jī)遇。

“創(chuàng)新是企業(yè)的特效武器，這意味著，通過變化，他們找到了新的商機(jī)或者提供新的服務(wù)。” 說這句話是現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·杜拉克（ Peter Drucker ），出自他的著作《創(chuàng)新和企業(yè)家精神：實(shí)踐與原則》，盡管這本書出版在1985年，不過，和杜拉克其他的書一樣，從現(xiàn)在的觀點(diǎn)來看，它依舊是新鮮及時(shí)的。尤其在非典之后，眾多的企業(yè)面臨新的市場(chǎng)秩序，新的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的時(shí)候，創(chuàng)新的意義就十分重大了。

杜拉克認(rèn)為，企業(yè)的責(zé)任就是進(jìn)行系統(tǒng)的，有目的的創(chuàng)新。首先，就要關(guān)注杜拉克所說的“創(chuàng)新機(jī)會(huì)的7個(gè)來源”，嘗試新點(diǎn)子。“走出去，到處看看，傾聽，”他建議。對(duì)于什么是消費(fèi)者渴望得到的創(chuàng)新要有把握。把事情弄簡(jiǎn)單些，一開始盡量要小些，并保持注意力。不過--請(qǐng)記住--尋求市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，而對(duì)于你預(yù)想中市場(chǎng)規(guī)模的大小不要太過在意。“所有企業(yè)策略，我指的是利用創(chuàng)新的企業(yè)策略，必須尋求特定市場(chǎng)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位，否則，你就只是在為競(jìng)爭(zhēng)者創(chuàng)造機(jī)會(huì)而已。” 在非典的非常時(shí)期，企業(yè)可以更深地領(lǐng)會(huì)管理大師的經(jīng)典闡述。

杜拉克認(rèn)為的創(chuàng)新機(jī)會(huì)的7個(gè)來源：

1、出乎意料。某個(gè)被遺忘的產(chǎn)品突然流行。某種并非你所關(guān)注的服務(wù)，但消費(fèi)者卻想得到。一個(gè)出乎意料的趨勢(shì)，比如說非典產(chǎn)生的消費(fèi)者對(duì)健康的需求，對(duì)衛(wèi)生的需求，對(duì)消費(fèi)觀念的變化等等，都將影響到今后的市場(chǎng)走勢(shì)；

2、不協(xié)調(diào)。如果在某產(chǎn)品的現(xiàn)狀和其應(yīng)該達(dá)到的樣子有差異，就有蘊(yùn)藏著機(jī)會(huì)。在現(xiàn)今的保健品領(lǐng)域，策劃人對(duì)概念的炒作已經(jīng)到了盡頭，在非典之后，由于消費(fèi)者的改變，保健品領(lǐng)域、醫(yī)療領(lǐng)域?qū)⒚媾R全新的機(jī)會(huì)；又如中國(guó)的瑰寶中醫(yī)學(xué)，一直無法成為世界醫(yī)學(xué)的主流，在非典事件中，中醫(yī)發(fā)揮的巨大作用為中醫(yī)走向世界，走向主流提供了條件。

3、過程中的必須。某個(gè)缺失的環(huán)節(jié)或者在某個(gè)過程中的瓶頸意味著機(jī)會(huì)。每個(gè)眼科都知道怎么做白內(nèi)障手術(shù)。而有種酶可以讓這個(gè)過程變簡(jiǎn)單，但是無法運(yùn)用，原因是這種酶難以保存。50年代，企業(yè)家William Connor解決了這個(gè)保存這種酶的問題，從此，這個(gè)怪圈也就不復(fù)存在。

4、 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。企業(yè)要學(xué)會(huì)發(fā)散性思考，逆向思考。就如同在非典發(fā)生的時(shí)候，重大事件或者趨勢(shì)可能讓一個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)生巨變，——在這種巨變發(fā)生之前，企業(yè)就應(yīng)該知道他們?cè)撊绾胃M(jìn)了。

5、人口統(tǒng)計(jì)。人口在時(shí)間、空間上的變化對(duì)于商業(yè)小環(huán)境的開發(fā)作用是經(jīng)常出現(xiàn)的。非典時(shí)期，因?yàn)榈赜虿町悾M(fèi)人口和流動(dòng)人口的格局將產(chǎn)生巨大的變化，這種變化也將給企業(yè)的創(chuàng)新提供機(jī)會(huì)。

6、觀念的變化。美國(guó)人越來越健康和長(zhǎng)壽，而他們也越來越擔(dān)心生病和變老。這個(gè)結(jié)果是：健康護(hù)理，健康產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)的急速膨脹。非典之后的中國(guó)國(guó)民，也將更加關(guān)注衛(wèi)生，關(guān)注生命，因此，這里蘊(yùn)涵的商機(jī)是不可估量的。

第4篇：營(yíng)銷對(duì)策范文

財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷獲得成功的關(guān)鍵在于立足市場(chǎng)和客戶需求，通過與客戶建立互相信任的互利合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏和共同發(fā)展。

(一)加強(qiáng)險(xiǎn)種開發(fā)我國(guó)目前財(cái)險(xiǎn)公司的營(yíng)銷重點(diǎn)主要還放在傳統(tǒng)險(xiǎn)種上，但是很多險(xiǎn)種的市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，市場(chǎng)的嚴(yán)重挑戰(zhàn)對(duì)很多中小公司來說是很大的制約。若要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，必須不斷開發(fā)新產(chǎn)品，“人無我有，人有我新”，走在其他財(cái)險(xiǎn)公司的前面才能獲得發(fā)展先機(jī)。同時(shí)，應(yīng)通過廣泛和深入的市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶需求，推出適應(yīng)實(shí)際市場(chǎng)需求的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品。在產(chǎn)品中開發(fā)中，應(yīng)考慮到不同地區(qū)、不同行業(yè)以及不同群體對(duì)財(cái)險(xiǎn)的需求程度以及其收入水平，這樣才能推出既有市場(chǎng)需求又能適應(yīng)客戶支付能力的產(chǎn)品。在以客戶滿意為宗旨的上，通過建立前瞻性產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，合理定價(jià)等手段提高公司的市場(chǎng)滲透力和占有率。

(二)抓好營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是公司在財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)中沖鋒陷陣的主力軍，在營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)上應(yīng)從以下幾方面著手：首先，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)人力規(guī)模，制定嚴(yán)格的規(guī)章制度。人力資源是企業(yè)最寶貴的資源，也是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，一定規(guī)模的營(yíng)銷隊(duì)伍是財(cái)險(xiǎn)公司發(fā)展的必備基礎(chǔ)。同時(shí)，還應(yīng)制定符合公司實(shí)際的規(guī)章制度，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，制度是必須的保障，正所謂“無規(guī)矩不成方圓”。其次，提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)。員工素質(zhì)代表著企業(yè)的品牌形象，時(shí)刻影響著企業(yè)的發(fā)展。在財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷員的招聘中，應(yīng)提高門檻，堅(jiān)持“擇優(yōu)錄取，寧缺毋濫”的原則，充分考慮到個(gè)人職業(yè)道德、學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)等因素，保證營(yíng)銷隊(duì)伍有較高的專業(yè)起點(diǎn)和較強(qiáng)的業(yè)務(wù)開展能力。此外，在人員的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃上，還應(yīng)引入培訓(xùn)機(jī)制，根據(jù)市場(chǎng)變化，采用多樣化的培訓(xùn)方式，由專業(yè)人士對(duì)財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷員進(jìn)行短期培訓(xùn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)培訓(xùn)，調(diào)動(dòng)其工作積極性，增強(qiáng)業(yè)務(wù)能力。

(三)建立中間銷售渠道鑒于某些地區(qū)居民財(cái)險(xiǎn)意識(shí)薄弱的市場(chǎng)行情，應(yīng)通過保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、郵政及銀行的保險(xiǎn)人，在財(cái)險(xiǎn)公司授權(quán)的范圍內(nèi)開展財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)。一般來說，中間渠道能搜集到廣泛的市場(chǎng)信息，同時(shí)多渠道的辦理業(yè)務(wù)也能提高財(cái)險(xiǎn)公司的的拓展效率。由于郵政和銀行在我國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)非常多，受眾覆蓋率幾乎達(dá)到百分之百，利用這些中間機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳，也不失為一個(gè)有效的辦法。不過，財(cái)險(xiǎn)公司在與中間渠道的人或機(jī)構(gòu)合作時(shí)，也不能對(duì)其過分依賴，以免影響公司業(yè)務(wù)規(guī)模的穩(wěn)定性。同時(shí)，還應(yīng)考慮到中間渠道的中介費(fèi)用與公司的經(jīng)營(yíng)收入，做好成本核算。

第5篇：營(yíng)銷對(duì)策范文

關(guān)鍵詞　電力市場(chǎng)　營(yíng)銷　對(duì)策

1　廣東省電力市場(chǎng)現(xiàn)況分析

從表面上看，廣東省現(xiàn)今的電量相對(duì)充足，甚至出現(xiàn)供過于求，但用人均年電量值來衡量，從1995年統(tǒng)計(jì)的數(shù)值可知：廣東省人均年電量是1 150 kWh/(人*年)，而亞洲“四小龍”的平均水平在5 235 kWh/(人*年)。“四小龍”的平均指標(biāo)是廣東省的4.6倍!人均年電量值是反映一個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的重要指標(biāo)，我省的指標(biāo)并不高。

1.1　電網(wǎng)的“瓶頸效應(yīng)”還沒有解決

部分地區(qū)因電網(wǎng)建設(shè)資金短缺，電網(wǎng)的配套工程上不去；有的地段因商業(yè)密集，負(fù)荷集中，人口稠密，雖有變電站和電源，但早已滿負(fù)載或超負(fù)荷運(yùn)行，市政部門無法再安排增加變電站用地和線路走廊；又得不到足夠的資金加以改造，經(jīng)常出現(xiàn)超負(fù)荷燒保險(xiǎn)絲的現(xiàn)象等。上述“瓶頸效應(yīng)”使部分新的用戶無法及時(shí)用上電，也使相當(dāng)部分的老用戶有電用卻用不足，其效果不僅影響投資環(huán)境，也直接影響了電力的營(yíng)銷量。

1.2　合表用電、分?jǐn)傎M(fèi)用大

居民合用電表計(jì)量，使不明損耗增大，用戶分?jǐn)傎M(fèi)用高。有些管理小區(qū)把其他管理費(fèi)用加入電費(fèi)中“搭車收費(fèi)”，這就使這部分用戶經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)加重，別說是增加用電，即使是維持“基本要求”也很艱難，這也是影響電力銷售量增加的因素之一。

1.3　農(nóng)村用電存在管理混亂、電價(jià)偏高現(xiàn)象

農(nóng)村電價(jià)偏高，制約了農(nóng)民的用電量，究其原因主要有：

a)設(shè)備陳舊，線路老化、失修漏電嚴(yán)重，一部分電量白白地流失掉；

b)管理混亂，私人承包電費(fèi)使少數(shù)人在用電上占便宜，其負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)嫁到村民身上；

c)“搭車收費(fèi)”項(xiàng)目多，擅自提價(jià)(土)政策多；

d)竊電嚴(yán)重，往往是電價(jià)越高的竊電越嚴(yán)重。

上述種種現(xiàn)象直接影響著電力市場(chǎng)銷售量的增加。所以說，電力雖然富余了，但這并不意味著市場(chǎng)的飽和，并不意味著所有的用戶都能滿意地用足電，這正是電力營(yíng)銷部門值得注意和必須認(rèn)真改善的地方，也是電力營(yíng)銷部門可挖的營(yíng)銷潛力所在。

2　電力營(yíng)銷對(duì)策

針對(duì)上述問題，結(jié)合廣東省實(shí)際，電力營(yíng)銷部門應(yīng)考慮采用以下對(duì)策。

2.1　加快電網(wǎng)建設(shè)，消除“瓶頸效應(yīng)”

做好電力營(yíng)銷最根本的一條就是要使電網(wǎng)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。目前，不但要認(rèn)真改善原有電網(wǎng)，消除“瓶頸效應(yīng)”，而且要按照發(fā)展的需要做好電網(wǎng)的發(fā)展規(guī)劃。電網(wǎng)建設(shè)涉及征用土地和建設(shè)資金問題，但關(guān)鍵還是資金問題。目前，電網(wǎng)建設(shè)資金來源渠道有兩條：其一是電力建設(shè)資金用以電網(wǎng)建設(shè)為主；其二是向銀行貸款籌資建設(shè)電網(wǎng)。憑目前電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和信譽(yù)，這是不難辦到的。長(zhǎng)期以來，電力部門都不習(xí)慣于借錢過日子，其實(shí)，適當(dāng)?shù)呐e債經(jīng)營(yíng)不但可優(yōu)化企業(yè)的資金結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可利用其經(jīng)濟(jì)杠桿作用增加供電量和經(jīng)濟(jì)效益。

2.2　推行“一戶一表”的服務(wù)制度

為減輕居民用戶的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，使廣大居民用戶真正享受明碼實(shí)價(jià)的“公價(jià)”電費(fèi)，用上“放心電”，積極在城區(qū)推行一戶一表的服務(wù)制度，逐步把用戶從“中間商”、“中間環(huán)節(jié)”手中接管過來變?yōu)殡娏I(yíng)銷部門的直管用戶。使用戶在感到電價(jià)合理，便宜的基礎(chǔ)上，放心地增加其用電設(shè)備，以達(dá)到增加營(yíng)銷量的目的。

2.3　加強(qiáng)用電管理，加速電網(wǎng)改造

對(duì)暫時(shí)無法由電力營(yíng)銷部門“直管”的用戶和農(nóng)村用電，電力企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)電費(fèi)的監(jiān)督管理。開展用電普查，禁止亂收費(fèi)和“搭車收費(fèi)”，嚴(yán)肅查處竊電行為，保障國(guó)家的電費(fèi)回收和用戶的利益。對(duì)陳舊的城區(qū)電網(wǎng)和農(nóng)村電網(wǎng)投入一定的資金進(jìn)行改造以減低損耗。資金不足可采用集資或貸款的辦法解決。其欠帳可用頭兩年因降低損耗的節(jié)余資金逐步還貸。

2.4　加快用戶工程進(jìn)度，做好用電售后服務(wù)

所有申請(qǐng)用電的用戶都希望能早日用上電，所有已用電的用戶都希望所用的電能質(zhì)量是優(yōu)質(zhì)的和連續(xù)不斷的(即不停電)，這正與電力營(yíng)銷部門企盼增加營(yíng)銷電量的愿望一致。因此，電力營(yíng)銷部門可通過提高工作效率，加快用電手續(xù)的辦理和工程建設(shè)的速度，爭(zhēng)分奪秒地使用戶早日用上電。同時(shí)，保證所有已建立供需關(guān)系的用戶用電的安全和可靠，加強(qiáng)對(duì)設(shè)備線路的巡查維護(hù)，發(fā)現(xiàn)故障及時(shí)處理，以減少每一環(huán)節(jié)的停電時(shí)間，使用戶滿意。

2.5　利用經(jīng)濟(jì)手段調(diào)控電力市場(chǎng)

長(zhǎng)期以來，對(duì)電力的供需矛盾都是用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的手段進(jìn)行調(diào)控的。電力不足了，就對(duì)用戶進(jìn)行電量的分配和限制；電富余了，就對(duì)發(fā)電廠的發(fā)電量進(jìn)行計(jì)劃安排和限定。這種安排總顯得不那么合理。當(dāng)然，電力是公共事業(yè)，電力營(yíng)銷部門不能不顧社會(huì)的總體效益去實(shí)行誰出高價(jià)就把電力賣給誰，誰出價(jià)低就不供給誰的做法；同理，也不能不顧歷史原因和電廠的還貸能力去實(shí)行哪個(gè)電廠發(fā)電價(jià)便宜就收購(gòu)誰的，哪間電廠發(fā)電價(jià)高就不收購(gòu)的做法。但一定比例的計(jì)劃成份配以一定比例的競(jìng)爭(zhēng)成份無疑對(duì)電力的發(fā)展和平衡是有利的。可考慮，在電力較富余的情況下，對(duì)電廠實(shí)行按發(fā)電能力的60%～70%或按其基本還貸、保本能力下達(dá)一定的發(fā)電指標(biāo)，按現(xiàn)行的收購(gòu)價(jià)收購(gòu)，超出計(jì)劃的電量在各電廠之間進(jìn)行自由競(jìng)爭(zhēng)，電網(wǎng)采用誰便宜收購(gòu)誰的電量。同時(shí)對(duì)用戶也相應(yīng)地實(shí)行配以一定的電量指標(biāo)，按現(xiàn)行電價(jià)收費(fèi)，超用部分實(shí)行較為低價(jià)的供應(yīng)辦法，鼓勵(lì)多用電。用這種經(jīng)濟(jì)調(diào)控手段不僅可大大刺激用電戶的消費(fèi)，增加市場(chǎng)對(duì)電力的需求，同時(shí)也可使各電廠之間在降低成本，提高效益，不斷挖潛上下功夫，并使那些效率高、能耗低的大型發(fā)電機(jī)組發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。反之，在電力供應(yīng)緊張的情況下，其經(jīng)濟(jì)手段剛好與上述相反，超發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，超用加價(jià)。

用上述市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)手段調(diào)控電力市場(chǎng)，使電力體現(xiàn)了高來高去，低來低去的商品價(jià)格規(guī)律，在電力寬松時(shí)刺激市場(chǎng)需量的增加，在電力緊缺時(shí)自動(dòng)調(diào)控市場(chǎng)的需量。從而達(dá)到發(fā)電和用電不斷趨于平衡。

2.6　利用科技拓展市場(chǎng)

社會(huì)的現(xiàn)代化離不開電氣化，隨著社會(huì)的發(fā)展，科技的進(jìn)步，越來越多先進(jìn)的家用電器產(chǎn)品進(jìn)入了市場(chǎng)，這無疑給電力市場(chǎng)的拓展提供了有利條件，因此，這種拓展是用電功能的拓展，用電領(lǐng)域的拓展。從目前一般家庭用電結(jié)構(gòu)來看：照明基本上是電力的市場(chǎng)，其他家用電器還沒有完全進(jìn)入家庭；而爐具則基本還不是電力的市場(chǎng)。電器產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就在于自動(dòng)化程度高，有自動(dòng)保護(hù)，可以預(yù)調(diào)，使用方便、干凈、無污染，這些都是使用其他能源的產(chǎn)品無可比擬的。以往電力營(yíng)銷部門都較忽視電力的廣告和宣傳，在電力充裕的今天，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的今天確實(shí)應(yīng)好好考慮廣告和宣傳的作用。在宣傳當(dāng)今電力安全可靠，保證供應(yīng)的同時(shí)，適當(dāng)宣傳各種電器產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)和安全使用方法，不失為爭(zhēng)取用戶的好辦法。相信，隨著社會(huì)的發(fā)展、進(jìn)步，人民生活水平的提高以及適當(dāng)?shù)男麄鳌V告，那些帶有現(xiàn)代氣息的先進(jìn)的家用電器會(huì)不斷進(jìn)入每一個(gè)家庭，逐步成為我們的“用戶”。

第6篇：營(yíng)銷對(duì)策范文

［關(guān)鍵詞］OPPO手機(jī);娛樂營(yíng)銷;品牌定位

據(jù)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)IDC報(bào)告顯示，OPPO以7840萬部手機(jī)、122.2%增幅、16.8%市場(chǎng)份額奪得2016年中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)銷量冠軍;2017年第一季度，OPPO手機(jī)仍占據(jù)國(guó)內(nèi)銷量前三甲。在智能手機(jī)越發(fā)同質(zhì)化的今天，OPPO手機(jī)取得的這些成績(jī)得益于它的娛樂營(yíng)銷。

1、娛樂營(yíng)銷概述

早在21世紀(jì)初，美國(guó)娛樂業(yè)顧問、經(jīng)濟(jì)學(xué)家沃爾夫在《娛樂經(jīng)濟(jì)》一書中就指出，消費(fèi)者不管買什么，都在其中尋求娛樂的成分;能享受到樂趣的消費(fèi)，構(gòu)成了娛樂經(jīng)濟(jì)。沃爾夫提出了一個(gè)嶄新的營(yíng)銷思路，即用娛樂因素改變經(jīng)濟(jì)。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)綁定生活、年青一代主宰受眾的時(shí)代，“娛樂營(yíng)銷”已不再是一個(gè)新鮮詞，娛樂經(jīng)濟(jì)也成為新的世界通貨，娛樂營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)與消費(fèi)者重要的溝通手段。娛樂營(yíng)銷是指借助各種娛樂活動(dòng)形式與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)互動(dòng)溝通，將娛樂因素融入產(chǎn)品或服務(wù)，從而促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)取得良好的市場(chǎng)表現(xiàn)。娛樂營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上是一種感性營(yíng)銷，它不會(huì)讓顧客感覺這是一種生硬的購(gòu)買游說，而是與顧客產(chǎn)生某種情感的共鳴，讓消費(fèi)者參與到營(yíng)銷活動(dòng)之中，從而讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為。娛樂營(yíng)銷的形式是各式各樣的，包括與影視劇、綜藝節(jié)目、廣告、報(bào)紙雜志、音樂會(huì)、藝術(shù)展等相互融合的各類營(yíng)銷活動(dòng)。相對(duì)來說，影視劇作為最大眾的娛樂方式，在娛樂營(yíng)銷中的應(yīng)用也最常見。

2、OPPO手機(jī)娛樂營(yíng)銷分析

2.1明星代言

OPPO選用代言人的策略非常簡(jiǎn)單直接:用最紅的人，做最紅的廣告。從早期的韓國(guó)明星、國(guó)際巨星，到現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)當(dāng)紅明星，OPPO通過明星代言以彰顯其獨(dú)特的品牌個(gè)性和精神，目標(biāo)消費(fèi)者通過自己喜愛的明星與OPPO建立了良好的關(guān)系。2.1.1國(guó)際明星在2008年OPPO剛進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域時(shí)，韓國(guó)明星鞠知延就為OPPO手機(jī)拍攝了雪地篇廣告，2010年再次為OPPO拍攝OPPOUlike手機(jī)廣告，鞠知延唯美的形象與OPPOUlike“至美”的品牌格調(diào)十分契合。而OPPOReal音樂手機(jī)廣告是由韓國(guó)男子組合SuperJunior－M和韓國(guó)明星金敏智拍攝的，金敏智身上的純潔、率真、甜美氣質(zhì)非常符合Real音樂手機(jī)想要表達(dá)的品牌形象和訴求———“留住最真的”。而在2011年OPPO進(jìn)軍智能機(jī)領(lǐng)域時(shí)，借助2010年國(guó)際巨星萊昂納多主演的影片《盜夢(mèng)空間》的票房神話以及超現(xiàn)實(shí)主義的科幻，OPPO花重金邀請(qǐng)了萊昂納多為OPPOFind手機(jī)拍攝了《FindMe》系列廣告。OPPO對(duì)Find系列重新進(jìn)行了外觀設(shè)計(jì)和技術(shù)改良，推出“極致科技”的口號(hào)。與此相對(duì)應(yīng)，OPPO手機(jī)推出萊昂納多代言的以“時(shí)空魔術(shù)”為主題的廣告，運(yùn)用神秘和懸疑等元素將產(chǎn)品主題和廣告內(nèi)容相融合，借此引起消費(fèi)者視覺的沖擊和情感的共鳴，成功達(dá)到廣告宣傳的效果和娛樂營(yíng)銷的目的。2016年9月9日，OPPO官方揭曉了全新代言人———臺(tái)灣藝人張震。張震對(duì)于自己演技的嚴(yán)苛要求，與OPPO全新升級(jí)的品牌主張“美因苛求”不謀而合，而張震的精英形象也非常符合挑剔的當(dāng)下年輕人對(duì)生活品質(zhì)的要求和精神訴求，同時(shí)，這也反映了OPPO力圖擠入一線和省會(huì)城市。2017年年初，OPPO在臺(tái)灣了田馥甄限量版R9s，命名為蕩漾紅聯(lián)名版，前SHE成員田馥甄正式成為OPPO在臺(tái)灣地區(qū)的代言人。2.1.2國(guó)內(nèi)明星每一代旗艦新品到來，OPPO都會(huì)邀請(qǐng)當(dāng)下最火的年輕偶像明星代言，并在收視率較高的電視節(jié)目上投放廣告。2013年，OPPON系列旗艦產(chǎn)品———搭載旋轉(zhuǎn)攝像頭的智能手機(jī)N1，邀請(qǐng)了當(dāng)時(shí)熱門的快男評(píng)委陳坤和被稱為“小清新女神”的江一燕拍攝廣告片《他/她不知道的事》，他倆的出色表演令許多人念念不忘，“一轉(zhuǎn)傾心”的廣告語在當(dāng)時(shí)也廣為流傳。2013年年底，OPPO推出了首款R系列機(jī)型OPPOR1。OPPOR系列主打“纖薄設(shè)計(jì)•至美外觀”，是目前OPPO中高端產(chǎn)品的主力，其國(guó)內(nèi)廣告邀請(qǐng)了時(shí)下人氣超高的明星代言。楊冪和OPPO合作的時(shí)間較長(zhǎng)，OPPON3、R5、R7、R9、R9s都有楊冪的身影，且楊冪經(jīng)常在公共場(chǎng)合帶著OPPO手機(jī)現(xiàn)身，增加了OPPO的曝光度。李易峰是和楊冪一同成為OPPO代言人的，他代言了OPPOR5、R7、R9、R9s。鹿晗曾經(jīng)長(zhǎng)期代言O(shè)PPOR7Plus和OPPOR7s，并拍攝過廣告片《諾言》。TFBOYS和楊洋一同成為OPPOR9的代言人，且均有定制版手機(jī)作為對(duì)粉絲的回饋，如咩咩Phone是楊洋定制版，TFphone是TFBOYS的定制手機(jī)，且一人一個(gè)版本。2017年5月17日，OPPO通過官方微博正式宣布了明星代言人新成員———“90后”女神迪麗熱巴和人氣偶像陳偉霆。2017年6月2日，OPPO又公布了明星家族新成員———周杰倫。他們?nèi)司鶠镺PPO最新產(chǎn)品R11代言。另外，張若昀、唐藝昕、歐陽娜娜等眾多明星也為OP-POR11“熱力紅”拍攝了宣傳片。OPPO手機(jī)通過這樣的明星陣容實(shí)現(xiàn)了對(duì)目標(biāo)客戶群的全面覆蓋。

2.2微電影營(yíng)銷

OPPO微電影營(yíng)銷的目標(biāo)通常鎖定為時(shí)尚、新潮、購(gòu)買力較強(qiáng)的年輕群體，常利用新媒體平臺(tái)進(jìn)行互動(dòng)擴(kuò)散傳播。微電影將OPPO的品牌訴求、產(chǎn)品特質(zhì)巧妙地融合到精心設(shè)計(jì)的故事中，使OPPO平滑、自然地植入故事情節(jié)，讓OP-PO與目標(biāo)群體之間的情感有度地溝通。2015年李易峰主演的微電影《我是你的喋喋phone》獲得7600萬次的播放量。影片的主題是“與其找個(gè)不靠譜的男友，不如找個(gè)靠譜的手機(jī)”，這很符合現(xiàn)代“傻白甜”的生活原則。影片中李易峰扮演的手機(jī)人多次處在沒電的邊緣，絕處逢生的充電形象生動(dòng)地闡述了OPPO手機(jī)“充電5分鐘，通話2小時(shí)”的強(qiáng)大功能。OPPO與TFBOYS的合作也依循了這樣的方式，只不過因?yàn)槟繕?biāo)年齡群體偏小，2016年5月出品的微電影《我是你的TFphone》演繹的是一場(chǎng)關(guān)于友誼、青春和成長(zhǎng)的故事。這部微電影是小清新風(fēng)格，與角色定位相輔相成。OP-PO在影片中適時(shí)展示手機(jī)自拍和閃充的技術(shù)特點(diǎn)。影片播出后，有TFBOYS的忠實(shí)粉絲直接留言，要使用他們代言的OPPO手機(jī)。2016年7月，楊洋版《我是你的咩咩phone》重新賦予手機(jī)人新的含義，“咩咩phone”不僅具有手機(jī)人的高科技功能，還逐漸擁有了人性化的情感。不僅該微電影在騰訊視頻獲得了單日破千萬超高點(diǎn)擊量，而且背部鐳雕有楊洋簽名和專屬定制Logo的“咩咩phone”定制手機(jī)一經(jīng)開售，線上預(yù)售全部售罄，線下首銷也受到粉絲搶購(gòu)。

2.3微博營(yíng)銷

微博營(yíng)銷主要是靠微博的影響力進(jìn)行營(yíng)銷，而數(shù)目龐大、黏性極佳的明星粉絲群體使明星微博營(yíng)銷成為潮流。粉絲最集中、最活躍的地方就是微博，他們渴望在此表達(dá)對(duì)偶像的熱愛，OPPO也借助了這個(gè)平臺(tái)準(zhǔn)確觸達(dá)明星粉絲。例如，當(dāng)OPPOR7由李易峰代言的時(shí)候，正趕上李易峰主演的IP大劇《盜墓筆記》全網(wǎng)熱播，讓該活動(dòng)的話題熱度始終維持在高位。OPPO想把李易峰與OPPO主打的閃充概念捏合在一起，建立兩者之間的強(qiáng)關(guān)系，為此專門定制一部網(wǎng)絡(luò)微劇《我是你的喋喋phone》。該劇通過OPPO的官方微博率先，李易峰也通過自己的微博參與了轉(zhuǎn)發(fā)，微博預(yù)售的500臺(tái)OPPO手機(jī)不到5分鐘全部售完。本次活動(dòng)創(chuàng)造了12小時(shí)內(nèi)4萬次轉(zhuǎn)發(fā)、一億話題閱讀量、7天微博預(yù)定超8.5萬臺(tái)OPPO手機(jī)的奇跡。創(chuàng)新的預(yù)約購(gòu)機(jī)形式讓粉絲獲得偶像的定制權(quán)益，再到無縫銜接的一鍵支付，這種基于明星的營(yíng)銷閉環(huán)讓粉絲的熱情轉(zhuǎn)化為銷售，讓粉絲經(jīng)濟(jì)在微博平成軟著陸。

2.4影視劇營(yíng)銷

OPPO的影視劇營(yíng)銷主要是通過贊助電影、電視劇，在故事情節(jié)、對(duì)白、場(chǎng)景中植入OPPO手機(jī)或其logo。2.4.1電影植入OPPO手機(jī)在電影《速度與激情7》《竊聽風(fēng)云3》《心花怒放》中均有精彩植入。在《竊聽風(fēng)云3》中，OPPO手機(jī)扮演著不可或缺的重要角色，不僅作為重要“竊聽”工具，更是展現(xiàn)了人物特色，鋪墊了劇情發(fā)展，全方位、多角度地呈現(xiàn)了OPPO各個(gè)機(jī)型所蘊(yùn)含的科技智能屬性和多樣化的功能。OPPO手機(jī)憑借在《竊聽風(fēng)云3》中的精彩表現(xiàn)，獲得了第五屆“藝恩電影產(chǎn)業(yè)獎(jiǎng)”中的“2013—2014年度最佳植入品牌”。而《心花怒放》中的植入也非常成功。《心花路放》主要講述的是男主角耿浩因?yàn)楦星槭軅c其好友郝義自駕游，一路向西的療傷之旅。影片中男主耿浩拿著擁有206°旋轉(zhuǎn)鏡頭的OPPON1手機(jī)拍照，由于獨(dú)特的設(shè)計(jì)使得其在屏幕中有著極高的辨識(shí)度，而出色的拍照體驗(yàn)在主打旅行題材的故事情節(jié)中也確實(shí)起到了作用，影片中OP-PO手機(jī)的完美植入吸引了影迷的關(guān)注，帶動(dòng)了他們購(gòu)買OPPO手機(jī)的熱情。2.4.2電視劇植入OPPO通過在《一又二分之一的夏天》《盜墓筆記》《微微一笑很傾城》等電視劇中植入廣告，或免費(fèi)提品作為電視劇的背景及道具，把產(chǎn)品融入劇情之中，帶動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷。例如，在青春校園愛情劇《一又二分之一的夏天》中，OPPO的加入使該劇迸發(fā)著潮流時(shí)尚、年輕活力，這與OPPO的目標(biāo)人群和品牌理念不謀而合。女神徐璐用的是OPPOUlike2極致美顏智能手機(jī)，非常適合年輕女性使用，而其飾演的羅曼正好是OPPO目標(biāo)人群的代表，讓女漢子的氣質(zhì)中透露一種小清新的可愛感覺。再如，作為《微微一笑很傾城》的贊助商，不僅劇中演員均使用OPPO手機(jī)，而且在很多場(chǎng)景、情節(jié)中植入了OPPO專賣店和OPPO品牌標(biāo)識(shí)，在演員的臺(tái)詞中也不斷植入“充電五分鐘，通話兩小時(shí)”的廣告語，使OPPO手機(jī)在觀眾腦海中揮之不去。

2.5綜藝節(jié)目營(yíng)銷

OPPO的綜藝節(jié)目營(yíng)銷主要是借助那些收視率高、傳播范圍廣的綜藝節(jié)目，結(jié)合自身品牌及產(chǎn)品特性進(jìn)行獨(dú)家冠名或聯(lián)合贊助，借助綜藝節(jié)目的影響力加深目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)OPPO手機(jī)的認(rèn)知，提升品牌美譽(yù)度，從而帶動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷。OPPO冠名或贊助的都是國(guó)內(nèi)收視率較高的綜藝節(jié)目，稍早一些的湖南衛(wèi)視《超級(jí)女聲》《天天向上》《快樂大本營(yíng)》《偶像(我們)來了》《我想和你唱》，浙江衛(wèi)視《奔跑吧兄弟》《中國(guó)好聲音》《挑戰(zhàn)者聯(lián)盟》《高能少年團(tuán)》，東方衛(wèi)視《女神的新衣》《極限挑戰(zhàn)》《中國(guó)夢(mèng)之聲》等熱門綜藝節(jié)目中，OPPO的廣告或植入隨處可見。而最近的則有，OPPO以2億元拿下了2017年北京衛(wèi)視《跨界歌王》第二季的冠名;以5億元標(biāo)價(jià)奪得2017年7月開播的《中國(guó)新歌聲》第二季的冠名贊助權(quán)，并借此與浙江衛(wèi)視聯(lián)手搞了一臺(tái)明星云集的OPPOR11會(huì)。這種強(qiáng)大的娛樂營(yíng)銷，結(jié)合眾多的線下門店，使OPPO手機(jī)的銷量不斷刷新紀(jì)錄。例如，采用VOOC閃充技術(shù)的OPPOR9在2016年平均月出貨量達(dá)200萬臺(tái)，在國(guó)產(chǎn)手機(jī)里是當(dāng)之無愧的明星機(jī)型。

3、OPPO手機(jī)娛樂營(yíng)銷存在的問題

3.1娛樂營(yíng)銷泛濫

2011年以來，OPPO的廣告幾乎占據(jù)了國(guó)內(nèi)所有收視率最高的綜藝節(jié)目，不僅花費(fèi)了太多的財(cái)力在明星代言上，也過于關(guān)注植入電影、電視劇和綜藝節(jié)目的秒數(shù)，而忽視了使用得來不易的授權(quán)與聯(lián)合推廣的權(quán)益去創(chuàng)造更多的市場(chǎng)互動(dòng)，逐漸走入了娛樂營(yíng)銷的誤區(qū)。明星代言、冠名、贊助導(dǎo)致成本過高，OPPO手機(jī)的價(jià)格自然也就比同類產(chǎn)品要高。而事實(shí)上，OPPO手機(jī)的配置、性能及技術(shù)并不比其他廠商的產(chǎn)品好。OPPO的核心零部件都是從上游商家采購(gòu)，自己沒有核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，只是充當(dāng)了下游的整機(jī)組裝廠角色。給消費(fèi)者的感受是，廣告鋪天蓋地，OPPO財(cái)大氣粗，但只會(huì)吹噓，而實(shí)質(zhì)上核心技術(shù)并沒有得到提高，甚至是低配高價(jià)。這些都會(huì)導(dǎo)致部分理智的消費(fèi)者望而止步。況且，娛樂營(yíng)銷策略很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制，長(zhǎng)此以往無法保持優(yōu)勢(shì)。3.2娛樂營(yíng)銷形式單一娛樂營(yíng)銷的形式應(yīng)當(dāng)是多樣化的，包含與多種載體相互融合的各類營(yíng)銷活動(dòng)。而OPPO手機(jī)采取的娛樂營(yíng)銷方式比較單一，載體幾乎就是廣告、電影、電視及綜藝節(jié)目，除此之外就很難在其他娛樂載體或平臺(tái)上見到OPPO手機(jī)的身影。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們不再只是通過電視劇、綜藝節(jié)目、電影、廣告來了解、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，消費(fèi)者了解產(chǎn)品的載體多種多樣，如手機(jī)App、書籍、報(bào)紙雜志、文體活動(dòng)等。相比而言，OPPO手機(jī)只是利用了娛樂營(yíng)銷載體的一部分，形式太過于單一，這也導(dǎo)致了OPPO手機(jī)娛樂營(yíng)銷在創(chuàng)新性和整合性上的不足。

3.3與類似品牌的對(duì)峙競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致其定位不鮮明

因?yàn)槎际敲嫦蚯啻骸⒒盍Αr(shí)尚的年輕人，故而“一線衛(wèi)視+頭部綜藝+當(dāng)紅鮮肉”是OPPO和vivo在娛樂營(yíng)銷策略上共同的做法，收視率較高的王牌綜藝節(jié)目幾乎被OPPO和vivo壟斷。相似的定位導(dǎo)致OPPO和vivo不可避免地進(jìn)行對(duì)峙競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)搶熱門綜藝節(jié)目的冠名權(quán)。例如，從2008年底開始被OPPO冠名的《快樂大本營(yíng)》自2013年起，獨(dú)家冠名商變?yōu)関ivo;vivo以4億元的價(jià)格成為《極限挑戰(zhàn)》第三季的冠名商，而在《極限挑戰(zhàn)》前兩季中，OP-PO是其贊助商，甚至花了2億元贊助《極限挑戰(zhàn)2》;OP-PO以略高的報(bào)價(jià)從vivo手中搶得《中國(guó)新歌聲》第二季的冠名權(quán)(OPPO為5億元，vivo為4.95億元)。兩者在娛樂節(jié)目中交替出現(xiàn)，使人們很容易把OPPO手機(jī)和vivo手機(jī)搞混，比如LOGO比較相似，只是一綠一藍(lán);產(chǎn)品在外形上均是主打青春，從顏色到款式，沒有明顯區(qū)別;代言人都是當(dāng)紅明星;主打拍照手機(jī)的OPPO音質(zhì)不錯(cuò)，主打音樂手機(jī)的vivo在拍照上的表現(xiàn)也很好;加之冠名或贊助的節(jié)目，“你方唱罷我登場(chǎng)”，使消費(fèi)者傻傻地很難明確區(qū)分。正因?yàn)镺PPO與類似品牌沒有做到嚴(yán)格區(qū)別，缺乏鮮明的定位，容易使自己花巨資投入的娛樂營(yíng)銷成果輕易轉(zhuǎn)送他人。

3.4OPPO手機(jī)娛樂營(yíng)銷的對(duì)策建議

3.4.1提高創(chuàng)新能力消費(fèi)者選擇某項(xiàng)產(chǎn)品是因?yàn)樗男詢r(jià)比高，而不單是通過影視劇的植入、明星的代言、廣告的宣傳而盲目追崇。即使部分消費(fèi)者因?yàn)槊餍切?yīng)而購(gòu)買了產(chǎn)品，如果在使用過程中由于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量等不能滿足他們的需求，想必消費(fèi)者也會(huì)放棄這項(xiàng)產(chǎn)品，甚至出現(xiàn)厭倦之情。因此，OPPO手機(jī)不僅需要在廣告上進(jìn)行大規(guī)模的投放和創(chuàng)新，通過廣告對(duì)其繼續(xù)進(jìn)行包裝，更重要的是，還需要給予核心技術(shù)研發(fā)以足夠的資金支持，使OPPO手機(jī)在性能、外觀等方面不斷加強(qiáng)，打造特色和優(yōu)勢(shì)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)跑地位。3.4.2娛樂營(yíng)銷方式多樣化OPPO手機(jī)應(yīng)采取多樣化的娛樂營(yíng)銷方式進(jìn)行推廣，融合各種新生營(yíng)銷方式，整合各類娛樂元素和體驗(yàn)平臺(tái)，共同作用;在娛樂主題和運(yùn)作方式上，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新性，激發(fā)消費(fèi)者的好奇心與參與意識(shí);不只是硬廣告投放，還應(yīng)選擇大量涉及音樂、游戲、極客、攝影展、旅游等更多領(lǐng)域的品牌活動(dòng)進(jìn)行娛樂營(yíng)銷，彰顯其精神特質(zhì)。例如，OPPO手機(jī)可以與一些著名唱作人合作，推出品牌主題曲《極致》(“追求極致”是OPPO的核心價(jià)值觀)，進(jìn)而開展音樂作品冠名演唱會(huì)，舉辦各類音樂節(jié)，與自身的品牌精神相呼應(yīng);在手機(jī)的音樂App中開設(shè)音樂專區(qū)、粉絲專區(qū)，與視頻網(wǎng)站聯(lián)合舉辦在線演唱會(huì)等;與高科技公司或世界知名科技品牌合作，為自身打造一種“科技極客”的形象，契合其“極致”的品牌形象;與熱門游戲合作，發(fā)起移動(dòng)游戲大賽，在比賽中指定OPPO手機(jī)為比賽專用機(jī);明星代言不再局限于拍攝廣告，而是應(yīng)當(dāng)與明星的所有活動(dòng)相關(guān)聯(lián)，并宣揚(yáng)一種積極向上的生活態(tài)度;與知名旅游公司合作，推出專屬攝影旅游線路，讓旅行者用OPPO手機(jī)拍下旅途中美麗的自然風(fēng)光或獨(dú)特的人文景觀，并發(fā)起攝影大賽并舉辦攝影展;整合娛樂營(yíng)銷資源，將電影、游戲、線下活動(dòng)與衍生品全方位打透;將微博、微信等社會(huì)化媒體作為主戰(zhàn)場(chǎng)，甚至聯(lián)合大量“段子手”做病毒化傳播。OPPO手機(jī)只有通過多樣化的娛樂營(yíng)銷形式，進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播，才能讓娛樂營(yíng)銷為自己創(chuàng)造更加多元化的價(jià)值。3.4.3打造鮮明的品牌定位對(duì)于一個(gè)品牌而言，維系其生命力的不是現(xiàn)在的娛樂爆點(diǎn)，而是如何讓品牌持續(xù)被消費(fèi)者購(gòu)買、認(rèn)同，趁著現(xiàn)在很火要思索如何持續(xù)下去的問題。OPPO手機(jī)要根據(jù)自身品牌的定位，將產(chǎn)品與娛樂深度整合，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的量身定做與創(chuàng)新，拉開與類似品牌之間的差距，打造鮮明的品牌形象。當(dāng)然，要將營(yíng)銷發(fā)揮極致最重要的是回歸產(chǎn)品本身。因此，OPPO應(yīng)當(dāng)繼續(xù)定位于年輕、拍照，注重生活體驗(yàn)，深耕年輕潮流女性市場(chǎng)，提供比其他品牌更富創(chuàng)意的、更高品質(zhì)的、更炫的時(shí)尚產(chǎn)品。在“美因苛求”的品牌理念下，不僅使外表漂亮精致，而且要用工匠精神追求質(zhì)量的極致，生產(chǎn)令人驚艷且信賴的手機(jī)，為消費(fèi)者打造至美生活體驗(yàn)。

參考文獻(xiàn)

［1］劉也良.我國(guó)電視娛樂節(jié)目的市場(chǎng)化傾向———從“選秀”看娛樂節(jié)目發(fā)展走向［J］．電影評(píng)介，2006(13):73－74．

［2］林惠.數(shù)字營(yíng)銷引發(fā)的商業(yè)效應(yīng)———基于《中國(guó)好聲音》的案例分析［J］．上海商學(xué)院學(xué)報(bào)，2013(1):53－56．

第7篇：營(yíng)銷對(duì)策范文

關(guān)鍵詞農(nóng)產(chǎn)品；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

1引言

改革開放近40年來，我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)能力有了很大的提高，長(zhǎng)期困擾我國(guó)農(nóng)業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品供求短缺時(shí)代已經(jīng)過去，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)已從過去的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。但隨之又出現(xiàn)了銷售渠道不暢，銷售價(jià)格偏低，局部地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品短期大量積壓等一系列嚴(yán)重問題。所以，分析農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)存的問題并有針對(duì)性地研究解決的策略，顯得至關(guān)重要。

2農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的現(xiàn)狀

農(nóng)產(chǎn)品供求市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r,是研究其營(yíng)銷問題的前提和基礎(chǔ)，目前農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)育的還很不成熟，沒有形成與現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展相適應(yīng)的相對(duì)完善的市場(chǎng)體系。

2.1農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展迅速

農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)有多種類型,包括糧油市場(chǎng)、蔬菜市場(chǎng)、水產(chǎn)品市場(chǎng)、肉類禽蛋市場(chǎng)和鮮活水果市場(chǎng)。經(jīng)過十多年的快速增長(zhǎng)和規(guī)模擴(kuò)張,我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易市場(chǎng)正逐步實(shí)現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量改進(jìn)的轉(zhuǎn)變,初始流通規(guī)模、市場(chǎng)硬件設(shè)施的明顯改善、商品等級(jí)的增加以及市場(chǎng)運(yùn)行質(zhì)量的提高。

2.2農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道

我國(guó)基本上形成了基于城鄉(xiāng)市場(chǎng)和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道體系,并通過國(guó)家和國(guó)家構(gòu)建了農(nóng)產(chǎn)品的主要?jiǎng)用}流通。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展對(duì)搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民消費(fèi)需求起到了積極的作用。

2.3以配送、超市、大賣場(chǎng)等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢(shì)頭迅猛

超市在近幾年開始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場(chǎng)在零售終端展開了激烈競(jìng)爭(zhēng)，很多地方政府也在大力推行“農(nóng)改超”工程，打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，使之與城市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展相適應(yīng)。

2.4農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中介發(fā)展活躍

自營(yíng)、專業(yè)化的家庭和聯(lián)盟不斷發(fā)展壯大,依托城市和農(nóng)村活躍的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織,使小規(guī)模生產(chǎn)和大市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)對(duì)接,改變生產(chǎn)和營(yíng)銷的尷尬局面,有效緩解農(nóng)產(chǎn)品的難題。

3我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷存在的主要問題

3.1市場(chǎng)營(yíng)銷觀念淡薄

我國(guó)長(zhǎng)期以來農(nóng)產(chǎn)品一直是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品，生產(chǎn)者一般只根據(jù)自身的條件和要求來決定生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少，大多數(shù)不太關(guān)心市場(chǎng)需求。

3.2信息閉塞和滯后

農(nóng)民居住分散,規(guī)模小,文化素質(zhì)低,農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后,信息傳播速度緩慢。農(nóng)民自身素質(zhì)低下,面臨著各種信息的主觀判斷,往往得到過時(shí)或虛假的信息。

3.3農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，缺乏有效的市場(chǎng)細(xì)分和準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位

多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者盲目地隨大流，什么賺錢種什么，沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分和準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，品牌意識(shí)淡薄，產(chǎn)品包裝不受重視，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品往往市場(chǎng)滲透效果較差。

3.4不注重使用差異定價(jià)策略，好壞一個(gè)價(jià)

許多農(nóng)產(chǎn)品在銷售過程中往往不分等級(jí)，或只粗略地劃分等級(jí)，差價(jià)較小。例如，果農(nóng)在銷售蘋果時(shí)，不注重蘋果大小、形狀、顏色差異，只要每一包裝箱的分量相同，即可對(duì)外出售。由于農(nóng)民組織性差和自身素質(zhì)、能力的局限性加上買方市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境，農(nóng)民在價(jià)格談判中處于十分不利的地位。

3.5農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)流通渠道不暢，缺乏必要的促銷力度

重農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn),輕農(nóng)產(chǎn)品流通現(xiàn)象存在,農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與買方之間缺乏有效溝通,流通渠道不暢。對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的宣傳不夠,宣傳不到位,認(rèn)為不需要太多投入,許多農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者還是跟風(fēng)。“皇帝女兒不愁嫁”的產(chǎn)品觀念，等別人上門收購(gòu)。

4農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷過程中應(yīng)采取的對(duì)策

4.1加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，培養(yǎng)農(nóng)民的現(xiàn)代營(yíng)銷理念

不斷加強(qiáng)對(duì)農(nóng)民朋友的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，增強(qiáng)其對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變固有的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，逐步樹立現(xiàn)代營(yíng)銷的新理念[1]。目前，許多農(nóng)民已經(jīng)從各方面努力適應(yīng)市場(chǎng)的需要。然而,在市場(chǎng)營(yíng)銷中仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求,大多數(shù)農(nóng)民不能選擇最有利的市場(chǎng)進(jìn)行農(nóng)業(yè)營(yíng)銷,而是被動(dòng)地等待市場(chǎng)的選擇。因此,首要任務(wù)是促進(jìn)農(nóng)業(yè)營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新,從傳統(tǒng)的生產(chǎn)和營(yíng)銷理念,快速轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)需求,以社會(huì)效益為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷理念。為此，引導(dǎo)農(nóng)民先研究好市場(chǎng)，從“以需定產(chǎn)”做起，逐步發(fā)展到創(chuàng)造市場(chǎng)需求和協(xié)調(diào)公共關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)種得對(duì)路、賣得走俏、銷得旺盛的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)格局。

4.2完善農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會(huì)功能

農(nóng)業(yè)產(chǎn)品工業(yè)協(xié)會(huì)是指根據(jù)農(nóng)民、企業(yè)和合作組織不同層次的要求,由生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)組織或龍頭企業(yè)依托著名的農(nóng)產(chǎn)品或主導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品形成的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)組織。其職能是協(xié)調(diào)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、價(jià)格、渠道和推廣,維護(hù)行業(yè)秩序,保護(hù)協(xié)會(huì)會(huì)員的利益,解決貿(mào)易糾紛。從世界來看，許多國(guó)家都有全國(guó)性的農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會(huì)，如美國(guó)柑橘協(xié)會(huì)“新奇士”，包攬柑橘種植的科研項(xiàng)目、市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品宣傳、品牌推廣、信息等工作。我國(guó)許多地方相繼進(jìn)行了有益的試探，建立了一些地方性的行業(yè)協(xié)會(huì)。但目前，我國(guó)還沒有一家能將本行業(yè)農(nóng)戶真正組織起來的全國(guó)性農(nóng)產(chǎn)品協(xié)會(huì)和專業(yè)組織。

4.3實(shí)施差異化營(yíng)銷策略

變傳統(tǒng)的價(jià)格為主的競(jìng)爭(zhēng)手段為非價(jià)格為主的差異化策略，是農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷制勝的主要戰(zhàn)略。對(duì)農(nóng)產(chǎn)品來說，首先應(yīng)確保向消費(fèi)者提供不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的農(nóng)產(chǎn)品；其次是追求區(qū)域的差異化，發(fā)揮本地自然優(yōu)勢(shì)和地理特色；最后是追求品牌差異化策略，通過設(shè)計(jì)獨(dú)特、環(huán)保的包裝和注冊(cè)特色商標(biāo)，打造名優(yōu)品牌，以贏得客戶和消費(fèi)者青睞。如黑龍江省發(fā)揮“黑土地”區(qū)域優(yōu)勢(shì)，全力發(fā)展綠色食品，陸續(xù)培植出“完達(dá)山”、“北大荒”、“響水”、“九三”、“松北王”和“七河源”等多個(gè)名優(yōu)品牌，形成以乳制品、中藥、綠色大米、大豆油、綠色大豆等一系列具有“大農(nóng)業(yè)”特色的農(nóng)產(chǎn)品，被國(guó)內(nèi)外廣大消費(fèi)者所熟悉和喜愛。

4.4重視品牌營(yíng)銷

品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略首先要求農(nóng)產(chǎn)品的高質(zhì)量,質(zhì)量來自于農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)、品位、健康和安全,這是農(nóng)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者最核心的利益[2]。一些當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)特色的農(nóng)產(chǎn)品,如果可以在包裝,品牌營(yíng)銷更小心,價(jià)格可以升級(jí)。如安徽巢湖農(nóng)民的芹菜,在市場(chǎng)上只賣幾毛錢,經(jīng)過簡(jiǎn)單清潔、包裝和獲得安徽省著名農(nóng)產(chǎn)品品牌后,在上海和其他城市,每公斤賣十元以上。因此,打造名牌是解決農(nóng)產(chǎn)品銷售困難,提高農(nóng)民收入的重要途徑。

4.5實(shí)施擴(kuò)張策略，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)

我國(guó)要堅(jiān)持注重區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一規(guī)劃，科學(xué)地確定“拳頭產(chǎn)品”，動(dòng)員家家戶戶一起種植或養(yǎng)殖，就能實(shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)[3]。有了規(guī)模生產(chǎn)，就擁有了農(nóng)產(chǎn)品集中收購(gòu)的市場(chǎng)吸引力，規(guī)模化經(jīng)營(yíng)格局隨之而形成。堅(jiān)持以品牌為核心，不論上游的種植養(yǎng)殖，中游的農(nóng)產(chǎn)品加工還是下游的銷售、出口，都實(shí)行規(guī)模化運(yùn)營(yíng)，并以種養(yǎng)加規(guī)模作為吸收加盟的條件。通過農(nóng)業(yè)規(guī)模化的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，節(jié)約經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，農(nóng)民即可獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)[4]。總之，搞好農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)十分復(fù)雜艱巨的任務(wù)，需要經(jīng)歷漫長(zhǎng)的培育發(fā)展時(shí)期。但關(guān)鍵在于重視和行動(dòng)。如果農(nóng)民再學(xué)習(xí)一些，政府再實(shí)干一些，農(nóng)業(yè)組織再活躍一些，營(yíng)銷理念再先進(jìn)一些，營(yíng)銷環(huán)境再優(yōu)越一些，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展就能更快更好一些。相信經(jīng)過政府和社會(huì)各方面的積極努力配合協(xié)作，我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略就一定能盡早實(shí)現(xiàn)。

【參考文獻(xiàn)】

【1】李國(guó)英.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下我國(guó)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈及商業(yè)模式解構(gòu)[J].農(nóng)村經(jīng)濟(jì),2015(09):29-33.

【2】王意日格樂吐.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下農(nóng)產(chǎn)品品牌研究策略研究[J].山西農(nóng)經(jīng),2016(16):42.

【3】丁莉.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的發(fā)展趨勢(shì)及完善途徑[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究,2016(20):158-160.

第8篇：營(yíng)銷對(duì)策范文

關(guān)鍵詞：服務(wù)營(yíng)銷 服務(wù)營(yíng)銷存在的問題 服務(wù)營(yíng)銷的對(duì)策 服務(wù)營(yíng)銷的前景

I

目 錄

摘要……………………………………………………………………………… I

1服務(wù)營(yíng)銷概述 …………………………………………………………………(1)

1.1服務(wù)營(yíng)銷含義………………………………………………………………(1)

1.3服務(wù)營(yíng)銷的特征……………………………………………………………(1)

1.4服務(wù)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的作用………………………………………………(1)

2開展服務(wù)營(yíng)銷的客觀必要性 …………………………………………………(2)

2.2服務(wù)營(yíng)銷是加強(qiáng)商業(yè)道德建設(shè)的要求……………………………………(2)

2.3服務(wù)營(yíng)銷是創(chuàng)立商業(yè)服務(wù)品牌的基礎(chǔ)……………………………………(3)

3我國(guó)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷存在的問題 ………………………………………………(3)

3.1服務(wù)觀念落后，營(yíng)銷理念不明確…………………………………………(3)

3.2提供的服務(wù)存在趨同性……………………………………………………(3)

3.3服務(wù)品牌意識(shí)不強(qiáng)…………………………………………………………(3)

3.4服務(wù)人員素質(zhì)較低…………………………………………………………(3)

4我國(guó)企業(yè)加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷的對(duì)策 ………………………………………………(4)

4.1提高企業(yè)的服務(wù)意識(shí)………………………………………………………(4)

4.2重視企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量與人員培訓(xùn)…………………………………………(4)

4.3樹立正確的服務(wù)營(yíng)銷理念…………………………………………………(4)

4.4形成核心能力………………………………………………………………(4)

5服務(wù)營(yíng)銷的前景 ………………………………………………………………(6)

結(jié)論 ………………………………………………………………………………(6)

致謝 ………………………………………………………………………………(7)

II 本文作者：曉曦 版權(quán)所有

許多事實(shí)表明, 新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的確立, 不僅僅是要生產(chǎn)出有形產(chǎn)品, 還在于它的附加服務(wù)。在重視產(chǎn)品研發(fā)，保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，服務(wù)也逐漸成為了衡量企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的杠桿，因此服務(wù)營(yíng)銷被人們?cè)絹碓街匾暋７?wù)營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷管理深化的內(nèi)在要求，也是企業(yè)在新的市場(chǎng)形勢(shì)下競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新要素。

1 服務(wù)營(yíng)銷概述

1.1 服務(wù)營(yíng)銷含義

服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要在營(yíng)銷過程中所采取的一系列活動(dòng)。服務(wù)營(yíng)銷最重要的就是服務(wù)質(zhì)量，良好的服務(wù)是下一次銷售前最好的促銷, 是提升消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度的主要方式, 是樹立企業(yè)口碑和傳播企業(yè)形象的重要途徑。

1.2 服務(wù)營(yíng)銷的分類

現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中的服務(wù)可以區(qū)分為兩大類。一種是服務(wù)產(chǎn)品，產(chǎn)品為顧客創(chuàng)造和提供的核心利益主要來自無形的服務(wù)。另一種是功能服務(wù)，產(chǎn)品的核心利益主要來自有形的成份，無形的服務(wù)只是滿足顧客的非主要需求。

1.3 服務(wù)營(yíng)銷的特征

與實(shí)物產(chǎn)品比較，服務(wù)產(chǎn)品具有不可感知性、不可分離性、差異性、不可儲(chǔ)存性等特征，服務(wù)產(chǎn)品的特征決定了企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷具有以下不同于實(shí)物營(yíng)銷的特點(diǎn)。

1.3.1 服務(wù)營(yíng)銷的不可感知性或無形性

服務(wù)營(yíng)銷以提供無形服務(wù)為目標(biāo)。因?yàn)榉?wù)是一種活動(dòng)或者利益，而不是事物，所以我們不能像感覺有形商品那樣來看到、感覺或觸摸到服務(wù)。消費(fèi)者對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的效果，往往是通過服務(wù)質(zhì)量的實(shí)物線索，如地點(diǎn)、人員、設(shè)備、價(jià)格等來判斷，無形性顯示了對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)：不僅服務(wù)營(yíng)銷的難度增加，而且對(duì)營(yíng)銷人員也提出了更高的要求。

1.3.2 服務(wù)營(yíng)銷的差異性

由于服務(wù)基本上是由人表現(xiàn)出來的一系類行為，那么就沒有兩種服務(wù)會(huì)完全一致。沒有兩個(gè)顧客會(huì)完全一樣，每位顧客都會(huì)有獨(dú)特的需求，或者以一個(gè)獨(dú)特的方式來體驗(yàn)服務(wù)，因而會(huì)產(chǎn)生差異性。

1.3.3 服務(wù)營(yíng)銷的不可分離性

大多數(shù)商品首先是生產(chǎn)，然后再進(jìn)行消費(fèi)。但服務(wù)確實(shí)先銷售，然后同時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)和消費(fèi)，服務(wù)的消費(fèi)者要直接參與服務(wù)的生產(chǎn)過程，并與服務(wù)提供者密切配合。服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意程度將在很大程度上依賴于“真實(shí)瞬間”發(fā)生的情況，這就使得服務(wù)營(yíng)銷具有復(fù)雜化不可分離性。

1.3.4 服務(wù)營(yíng)銷的不可運(yùn)輸性

由于服務(wù)不具有實(shí)體特征，因而不能運(yùn)輸，從而使得服務(wù)的分銷具有不同于有形產(chǎn)品的特點(diǎn)。有形產(chǎn)品可以在一地或多地生產(chǎn)，然后運(yùn)送到中間商或最終用戶所在地進(jìn)行銷售。大多數(shù)服務(wù)卻不能這樣做。對(duì)這些服務(wù)來說，要么顧客必須到生產(chǎn)設(shè)施所在地，要么生產(chǎn)設(shè)施必須運(yùn)到顧客所在地。

1.4 服務(wù)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的作用

服務(wù)營(yíng)銷的興起，對(duì)增強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，豐富企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)涵有著重要的意義。首先，它有利于豐富市場(chǎng)營(yíng)銷的核心——充分滿足消費(fèi)者的需要。市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)是對(duì)消費(fèi)者需要的滿足或消費(fèi)者能夠獲取的實(shí)際利益，服務(wù)營(yíng)銷正是從這點(diǎn)出發(fā)，在提供有形產(chǎn)品給消費(fèi)者的同時(shí)，向消費(fèi)者提供一系列無形服務(wù)，使市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)內(nèi)涵得以全面實(shí)現(xiàn)。其次，有利于增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。當(dāng)今企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，注重消費(fèi)者的服務(wù)需求，及時(shí)地向消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)，企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。再次，它有利于提高產(chǎn)品的附加價(jià)值。服務(wù)是企業(yè)提供給消費(fèi)者一組利益中的一個(gè)重要組成部分，企業(yè)只有通過服務(wù)營(yíng)銷努力提供其產(chǎn)品高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的附加價(jià)值，才能提高消費(fèi)者的滿意度，贏得信賴，鞏固市場(chǎng)地位，獲得更大的利益，實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。最后，它有利于提高企業(yè)的綜合素質(zhì)，樹立企業(yè)的良好形象。服務(wù)營(yíng)銷人員是企業(yè)對(duì)外交流的主體，是企業(yè)與消費(fèi)者聯(lián)系的紐帶，因此，企業(yè)通過服務(wù)營(yíng)銷工作，可以促進(jìn)營(yíng)銷人員素質(zhì)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平的全面提高，提高企業(yè)的綜合素質(zhì)。

2 開展服務(wù)營(yíng)銷的客觀必要性

2.1 服務(wù)營(yíng)銷是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的必然趨勢(shì)

隨著生產(chǎn)力的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)水平的提高,我國(guó)市場(chǎng)供求格局出現(xiàn)了根本性轉(zhuǎn)變,實(shí)現(xiàn)了總量基本平衡并相對(duì)過剩的寬松局面,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也由爭(zhēng)奪資源轉(zhuǎn)變?yōu)橐誀?zhēng)奪需求為主的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。眾多企業(yè)紛紛采取“降價(jià)銷售”、“讓利銷售”、“折價(jià)優(yōu)惠”等辦法吸引顧客。雖然打折降價(jià)刺激了一些消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,但事實(shí)證明,僅靠它來促進(jìn)銷售增長(zhǎng),已不切合實(shí)際。因?yàn)?現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)水平使同類商品的質(zhì)量差距縮小到了可以忽略不計(jì)的程度。對(duì)消費(fèi)者來說,在商品品質(zhì)趨同,價(jià)格相差無幾的情況下,企業(yè)能夠增加“讓渡價(jià)值”的只能是周到、實(shí)在、方便的服務(wù)。因此,服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)就成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要內(nèi)容。美國(guó)哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一項(xiàng)研究報(bào)告指出:“再次光顧的顧客比初次登門的人可能為公司帶來25%—85%的利潤(rùn),而吸引他們?cè)賮淼囊蛩?首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞,其次是產(chǎn)品質(zhì)量,最后才是價(jià)格”。由此可見,隨著社會(huì)的進(jìn)一步發(fā)展,服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)必將取代商品競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),而成為21世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一張王牌。

2.2 服務(wù)營(yíng)銷是加強(qiáng)商業(yè)道德建設(shè)的要求

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的靈魂。然而,要使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有序,就必須重視商業(yè)道德建設(shè)。商業(yè)道德作為商業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想,經(jīng)營(yíng)作風(fēng)和經(jīng)營(yíng)行為的規(guī)范和準(zhǔn)則,其特定內(nèi)容是以“誠(chéng)”和“真”表現(xiàn)出來的。誠(chéng)和真在商業(yè)活動(dòng)中主要體現(xiàn)在四個(gè)方面:商人優(yōu)秀的品德,良好的服務(wù),貨真價(jià)實(shí)的商品,買賣雙方融洽的人際關(guān)系。但是,目前一些企業(yè)利欲熏心,道德觀念發(fā)生扭曲,許多商家口頭上喊“顧客第一”,“顧客是上帝”,實(shí)際上把消費(fèi)者當(dāng)作欺騙的對(duì)象,出售假冒偽劣商品,在計(jì)量上短斤少兩,搞價(jià)格欺詐等,侵害消費(fèi)者的權(quán)益。中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)曾在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)查,調(diào)查結(jié)果顯示:有78.4%的消費(fèi)者受到商業(yè)欺詐行為的損害。從市場(chǎng)上所提供的服務(wù)狀態(tài)來看,服務(wù)質(zhì)量雖然比前幾年有些好轉(zhuǎn),但低質(zhì)量服務(wù),不合格服務(wù),甚至欺詐服務(wù),還是相當(dāng)多的。因此,開展服務(wù)營(yíng)銷,為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),不但體現(xiàn)了商業(yè)道德的內(nèi)在要求,維護(hù)了廣大消費(fèi)者的利益,而且有利于加強(qiáng)社會(huì)主義商業(yè)道德的建設(shè)。

2.3 服務(wù)營(yíng)銷是創(chuàng)立商業(yè)服務(wù)品牌的基礎(chǔ)

服務(wù)品牌是商業(yè)服務(wù)發(fā)展的產(chǎn)物,也是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的延續(xù)。在買方市場(chǎng)條件下,我國(guó)居民的消費(fèi)行為日趨成熟,消費(fèi)者的質(zhì)量意識(shí)和品牌意識(shí)日益增強(qiáng),消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的品牌忠誠(chéng)度、形象信任度,以及銷售服務(wù)的滿意度,就成為購(gòu)買商品時(shí)的重要參考依據(jù),從而迫使商業(yè)企業(yè)不得不重視服務(wù)品牌的創(chuàng)建。服務(wù)品牌是企業(yè)在商品流通,服務(wù)領(lǐng)域提供銷售,服務(wù)中形成的獨(dú)特的服務(wù)模式,是被社會(huì)或消費(fèi)者所認(rèn)可和信賴的業(yè)務(wù)技能、接待藝術(shù)所產(chǎn)生的一種效應(yīng)。其特征主要體現(xiàn)于智能型的銷售技能,市場(chǎng)型的接待方式,情感型的服務(wù)藝術(shù)。由于服務(wù)品牌是在以顧客滿意為宗旨的具體服務(wù)中提煉而成的,要經(jīng)過從規(guī)范服務(wù)—承諾服務(wù)—優(yōu)質(zhì)服務(wù)—品牌服務(wù),這樣一個(gè)較長(zhǎng)的發(fā)展階段。一個(gè)服務(wù)品牌的創(chuàng)立,可以是幾年、幾十年、甚至上百年。因此,商業(yè)企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)立服務(wù)品牌,必須堅(jiān)持不懈開展服務(wù)營(yíng)銷,腳踏實(shí)地提高服務(wù)質(zhì)量,通過服務(wù)營(yíng)銷營(yíng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)、特色服務(wù)的良好氛圍,為創(chuàng)立服務(wù)品牌打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。共3頁: 1

論文出處(作者):

3 我國(guó)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷存在的問題

3.1 服務(wù)營(yíng)銷理念不明確

當(dāng)前我國(guó)企業(yè)有了一定的服務(wù)營(yíng)銷理念，但在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作過程中，把理論應(yīng)用于實(shí)踐并取得成效的比率卻不高。在競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈的買方市場(chǎng)上，企業(yè)開拓市場(chǎng)、把握市場(chǎng)的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于形勢(shì)所需。現(xiàn)代營(yíng)銷觀認(rèn)為，企業(yè)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是消費(fèi)者而不是企業(yè)本身，重點(diǎn)是消費(fèi)者所需要的服務(wù)而不是企業(yè)所能提供的服務(wù)。但目前大多數(shù)企業(yè)還是以自己為中心，而不是站在消費(fèi)者的角度為其提供相應(yīng)的服務(wù)。

3.2 提供的服務(wù)存在趨同性

服務(wù)的趨同性是指沒有對(duì)服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)各類消費(fèi)者群體只提供一種服務(wù)。隨著消費(fèi)者消費(fèi)需求的不斷變化，不同的消費(fèi)者之間的需求存在很大差異。有的消費(fèi)者希望能獲得高檔的、全面的整體，有的則希望獲得低價(jià)的優(yōu)惠服務(wù)。那么，企業(yè)就必須根據(jù)自身情況，選擇一個(gè)或者幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供服務(wù)。

3.3 服務(wù)品牌意識(shí)不強(qiáng)

品牌是一個(gè)涵義很廣泛的概念，品牌策略是整個(gè)產(chǎn)品決策的重要組成部分。設(shè)計(jì)服務(wù)品牌的目的是使自己的服務(wù)有別于其他競(jìng)爭(zhēng)者，它確立的是企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象。目前我國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者商標(biāo)意識(shí)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)還不夠強(qiáng)。經(jīng)營(yíng)者忽視商標(biāo)的作用，對(duì)服務(wù)上使用的商標(biāo)不及時(shí)注冊(cè)，到需要保護(hù)時(shí)才想到注冊(cè)。商標(biāo)意識(shí)不強(qiáng)的另一表現(xiàn)是，某些經(jīng)營(yíng)者只滿足于做其他品牌的加盟店，不創(chuàng)自己的品牌。而這樣做忽視了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，最終容易導(dǎo)致失敗。因此，創(chuàng)造品牌是開拓市場(chǎng)的必經(jīng)途徑，企業(yè)應(yīng)該重視樹立和發(fā)展服務(wù)品牌。

3.4 服務(wù)人員素質(zhì)較低

中國(guó)市場(chǎng)服務(wù)工作人員素質(zhì)很多沒有達(dá)到要求，對(duì)服務(wù)工作的理解較多地停留在“服務(wù)人員不需要什么技術(shù)”的層面，認(rèn)為服務(wù)人員只要熱情就能干好，正是這種偏見，大大降低了服務(wù)的質(zhì)量。有些服務(wù)人員，不了解顧客的心理，過分的熱情反而引起了顧客的反感。有的企業(yè)認(rèn)為培訓(xùn)服務(wù)人員，純粹是浪費(fèi)精力、財(cái)力、得不償失。所以，多數(shù)服務(wù)人員未經(jīng)培訓(xùn)就上崗，更談不上工作中的培訓(xùn)。由于服務(wù)人員在企業(yè)中的作用沒有真正確立，這就大大影響了企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的提高與企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的發(fā)展。共3頁: 2

論文出處(作者): 4 我國(guó)企業(yè)加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷的對(duì)策

隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來以及消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量的要求也越來越高，對(duì)服務(wù)營(yíng)銷也提出了更高的要求。但是由于我國(guó)的企業(yè)剛剛引進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷，這對(duì)于我國(guó)企業(yè)來說既是一種機(jī)遇，同樣也是一種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。為此，企業(yè)要制定和實(shí)施一套科學(xué)的、系統(tǒng)的服務(wù)營(yíng)銷策略以保證企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這也是勢(shì)在必行的。

4.1 提高企業(yè)的服務(wù)意識(shí)

現(xiàn)在的消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)不僅要看產(chǎn)品本身的性能和質(zhì)量的好與壞,而且更加注重企業(yè)的服務(wù)態(tài)度好不好。所以消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)會(huì)更加注重考慮企業(yè)能否給他們帶來滿足，這就對(duì)企業(yè)的服務(wù)意識(shí)能否滿足當(dāng)前消費(fèi)者的需求是一項(xiàng)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。首先，企業(yè)要認(rèn)識(shí)到在真正的服務(wù)營(yíng)銷中，服務(wù)才是實(shí)質(zhì)的商品，而產(chǎn)品只是服務(wù)的附屬品。只有這樣才能使企業(yè)上下都對(duì)服務(wù)營(yíng)銷有一定程度上的認(rèn)識(shí)，盡而不斷努力的提高企業(yè)人員的服務(wù)意識(shí)。其次，服務(wù)不僅局限于企業(yè)的服務(wù)人員，企業(yè)的每一位員工都要成為企業(yè)的“營(yíng)銷代表”，都能為消費(fèi)者解決各種問題，盡而在消費(fèi)者面前展示本企業(yè)的文化和實(shí)力。

4.2 重視企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量與人員培訓(xùn)

在服務(wù)營(yíng)銷中，人是決定勝敗的一個(gè)最重要的因素。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得越來越依賴于人的能力的發(fā)揮。由于服務(wù)在顧客購(gòu)買之前是看不到、摸不著的，消費(fèi)者只能從企業(yè)員工的行為和態(tài)度中獲得對(duì)本企業(yè)的印象，所以，服務(wù)人員的素質(zhì)就直接的影響著企業(yè)的形象。

4.3 樹立正確的服務(wù)營(yíng)銷理念

要走出企業(yè)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷理念認(rèn)識(shí)不足的誤區(qū),為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),首先要樹立正確的服務(wù)營(yíng)銷理念。服務(wù)營(yíng)銷是以顧客服務(wù)為目的而開展的營(yíng)銷活動(dòng)，它更關(guān)注的是消費(fèi)者接受服務(wù)的滿意度，它貫穿于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，是售前、售中、售后的全程的服務(wù)，可以說，服務(wù)營(yíng)銷不只是一種營(yíng)銷手段，更是一種經(jīng)營(yíng)理念。所以，企業(yè)要把經(jīng)營(yíng)思想放在其產(chǎn)品的服務(wù)上，通過“以服務(wù)為導(dǎo)向”,“以顧客為中心”的經(jīng)營(yíng)思想，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)真正為消費(fèi)者解決問題，而達(dá)到其經(jīng)營(yíng)的目的。如海爾所提倡的，“用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”這一服務(wù)理念。海爾賣的不是產(chǎn)品,而是為用戶提供某方面服務(wù)的全面解決的方案,海爾正是在這種樸實(shí)的服務(wù)營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)之下,以其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在消費(fèi)者心目中樹立了良好的形象.

4.4 形成核心能力

現(xiàn)代企業(yè)的創(chuàng)立是圍繞著企業(yè)的核心能力而設(shè)計(jì)的,核心能力顯示了企業(yè)鮮明的創(chuàng)新個(gè)性和不可復(fù)制性,為企業(yè)持久地提供利潤(rùn)。所謂核心能力是指服務(wù)業(yè)內(nèi)部一系列互補(bǔ)的技能和知識(shí)的結(jié)合,它具有使一項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù)達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域一流水平的能力。核心能力理論認(rèn)為,核心能力是企業(yè)的特殊能力,具有價(jià)值優(yōu)越性、異質(zhì)性、難模仿性、不可交易性、難替代性等特征。具有活的動(dòng)態(tài)性質(zhì)的核心能力是企業(yè)追求的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo),是企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉。依據(jù)核心能力,確立服務(wù)業(yè)的使命和目標(biāo),是服務(wù)營(yíng)銷文化建設(shè)應(yīng)明確的方向。

打造特色,形成核心能力應(yīng)做到以下幾點(diǎn):準(zhǔn)確定位市場(chǎng),建立一個(gè)共同的愿景,營(yíng)造一個(gè)自由發(fā)展的空間;每個(gè)服務(wù)業(yè)都應(yīng)具有鮮明的個(gè)性特色,服務(wù)營(yíng)銷文化要顯示服務(wù)業(yè)的獨(dú)特個(gè)性;服務(wù)營(yíng)銷文化只有保持適應(yīng)性,才能真正地形成核心能力。服務(wù)業(yè)要能夠不斷地根據(jù)市場(chǎng)和技術(shù)的變化而對(duì)自身做出適應(yīng)性調(diào)整。如果這種文化不能提高應(yīng)變能力,不能同變化的客觀環(huán)境保持一致,服務(wù)業(yè)也就無法穩(wěn)定持久地生存和發(fā)展。有特色的服務(wù)營(yíng)銷文化會(huì)產(chǎn)生具有異質(zhì)性的營(yíng)銷、產(chǎn)品和服務(wù),使服務(wù)業(yè)各種知識(shí)、技術(shù)和技能有機(jī)整合,實(shí)現(xiàn)顧客所看重的價(jià)值,并把這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在服務(wù)業(yè)一系列的產(chǎn)品和服務(wù)之中,最終形成服務(wù)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),形成服務(wù)業(yè)的核心能力。

服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需求而在營(yíng)銷過程中所采取的一系列活動(dòng)。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的到來，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，服務(wù)營(yíng)銷越來越受到企業(yè)的重視。以海爾為例，介紹其服務(wù)營(yíng)銷所采取的舉措。

海爾是中國(guó)家電企業(yè)中最早重視向終端消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)的企業(yè)。多年來，海爾的服務(wù)已經(jīng)歷了十幾次升級(jí)，每次升級(jí)和創(chuàng)新都走在了同行業(yè)的前列。海爾憑借出色的服務(wù)能力，成為中國(guó)家電行業(yè)的領(lǐng)頭羊，躋身世界家電企業(yè)十強(qiáng)。

一是，研發(fā)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)的服務(wù)營(yíng)銷。在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)上，海爾建立了“從市場(chǎng)中來，到市場(chǎng)中去”的環(huán)形新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制。從用戶在日常生活中的不滿意點(diǎn)、遺憾點(diǎn)及希望點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的潛在需求；據(jù)此研制開發(fā)得到的新產(chǎn)品、新技術(shù)最終要通過商品化回到市場(chǎng)；產(chǎn)品經(jīng)過市場(chǎng)的檢驗(yàn)可能又會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)者新的不滿意點(diǎn)、遺憾點(diǎn)及希望點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行再一輪的產(chǎn)品開發(fā)。為了鼓勵(lì)消費(fèi)者踴躍提出生活中的難題和建議，海爾設(shè)立了“用戶難題獎(jiǎng)”。這不僅密切了海爾與消費(fèi)者的關(guān)系，提高了消費(fèi)者的參與意識(shí)，而且創(chuàng)造了用戶，創(chuàng)造了市場(chǎng)。“小小神童”洗衣機(jī)及洗土豆機(jī)等新機(jī)型的開發(fā)生產(chǎn)就是典型的以顧客個(gè)性化需求為出發(fā)點(diǎn)開發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的成功例子。

二是，銷售環(huán)節(jié)的服務(wù)營(yíng)銷。如果說高質(zhì)量的產(chǎn)品是打開市場(chǎng)的前提，那么優(yōu)質(zhì)的服務(wù)則是開拓市場(chǎng)的保證。隨著商品日趨豐富、消費(fèi)者購(gòu)買力的提高，顧客在選購(gòu)商品時(shí)，已經(jīng)把服務(wù)視為與產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格同等重要的因素。

為了全面提高服務(wù)質(zhì)量，滿足顧客需求，海爾在銷售過程中推出了國(guó)際星級(jí)服務(wù)模式。星級(jí)服務(wù)大體包括三個(gè)方面的內(nèi)容：一是售前服務(wù)，即實(shí)實(shí)在在地介紹產(chǎn)品的特性和功能，通過不厭其煩地講解和演示，為顧客答疑解惑，如海爾的產(chǎn)品究竟好在何處，如何安全操作，用戶享有哪些權(quán)利等，盡量使顧客心中有數(shù)，以便在購(gòu)買中與別的產(chǎn)品比較選擇；二是售中服務(wù)，即在有條件的地方實(shí)行“無搬動(dòng)服務(wù)”，向購(gòu)買海爾產(chǎn)品的用戶提供送貨上門、安裝到位、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試、月內(nèi)回訪等服務(wù)；三是售后服務(wù)，即通過網(wǎng)絡(luò)等先進(jìn)手段與用戶保持聯(lián)系，出現(xiàn)問題30秒內(nèi)便可在網(wǎng)絡(luò)中提供出所要找的用戶使用產(chǎn)品情況，以百分之百的熱情來彌補(bǔ)生產(chǎn)中可能存在的萬分之一的失誤。

三是，維修環(huán)節(jié)的服務(wù)營(yíng)銷。用戶是衣食父母，海爾人在服務(wù)中堅(jiān)持“用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”。當(dāng)你走進(jìn)海爾的售后服務(wù)中心，首先映入眼簾的就是“如果你滿意，請(qǐng)告訴你的親朋好友；如果你不滿意，請(qǐng)你告訴總經(jīng)理”，而海爾總經(jīng)理的回答又是“用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。”

眾所周知，再好的產(chǎn)品也會(huì)有出問題的時(shí)候。關(guān)鍵是在出現(xiàn)問題后，企業(yè)對(duì)它的態(tài)度。海爾建立了自己的技術(shù)研究團(tuán)隊(duì)，不僅搞新產(chǎn)品的開發(fā)，還要解決在顧客使用過程中的諸多問題。海爾制定了一系列維修服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。而且對(duì)上門維修人員提出了統(tǒng)一的細(xì)節(jié)上的服務(wù)要求。例如，上門服務(wù)要自備鞋套，自帶水喝；維修要專業(yè)、及時(shí)；不接受客戶額外物質(zhì)答謝等，這更加樹立了海爾在顧客心中的企業(yè)形象。

四是，信息環(huán)節(jié)的服務(wù)營(yíng)銷。很多企業(yè)都知道信息的重要性，但關(guān)鍵是看誰能創(chuàng)造并利用好手中的信息資源。為了進(jìn)一步提高顧客需求的響應(yīng)速度，為顧客提供隨叫隨到的服務(wù)，海爾客服系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了與全國(guó)五千多家專業(yè)服務(wù)商的聯(lián)網(wǎng)，電話中心接到信息后，利用自動(dòng)派工系統(tǒng)在五分鐘之內(nèi)便可將信息同步傳遞到離顧客最近的專業(yè)服務(wù)商，他們根據(jù)顧客需求提供及時(shí)服務(wù)。

對(duì)每一位海爾顧客，在購(gòu)買產(chǎn)品或提出服務(wù)請(qǐng)求后，海爾客服中心均會(huì)代表海爾集團(tuán)對(duì)顧客反饋的信息通過客服系統(tǒng)傳遞到相關(guān)部門進(jìn)行一票到底的處理，對(duì)處理結(jié)果客戶是否滿意，也將由客服中心通過回訪方式對(duì)信息進(jìn)行反饋以確保顧客滿意。

從上述分析在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化狀態(tài)中，海爾并沒有卷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的旋渦，而是另辟蹊徑。張瑞敏在當(dāng)時(shí)可謂高瞻遠(yuǎn)矚，他并沒有跟隨市場(chǎng)的大趨勢(shì)，把海爾的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”真正轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。海爾在強(qiáng)化質(zhì)量的同時(shí)，開始推出星級(jí)服務(wù)，把服務(wù)提到了企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的高度上來，這可以稱為中國(guó)營(yíng)銷史上，最具有意義的“服務(wù)營(yíng)銷”的經(jīng)典案例，引發(fā)了中國(guó)企業(yè)開始由質(zhì)量、價(jià)格的不斷追求的同時(shí)，開始關(guān)注服務(wù)。而且，海爾還在強(qiáng)化營(yíng)銷的同時(shí)，更加注重整體管理水平的提升，及產(chǎn)品的創(chuàng)新與研發(fā)，這就是海爾能走得更遠(yuǎn)的根本原因。企業(yè)在處理所遇到的營(yíng)銷狀況的困境中，由于企業(yè)原有傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷模式已經(jīng)完全不能適應(yīng)現(xiàn)代消費(fèi)者的需求，所以，企業(yè)只有建立以服務(wù)為導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷體系，并且根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品及其經(jīng)營(yíng)的特征，制定適應(yīng)于企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷策略，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中確立屬于自己的市場(chǎng)地位。海爾的服務(wù)營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)起步較早，體系相對(duì)完善。國(guó)內(nèi)的企業(yè)應(yīng)該從海爾的服務(wù)營(yíng)銷中吸取經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)的特性，建立起一套適合自身發(fā)展的服務(wù)營(yíng)銷模式。相信在成功經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)下，企業(yè)通過自身的不斷努力，其服務(wù)營(yíng)銷將向著健康的方向發(fā)展。

5 服務(wù)營(yíng)銷的前景

服務(wù)營(yíng)銷是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)新領(lǐng)域，是服務(wù)企業(yè)為了滿足顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品所帶來的服務(wù)效用的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)定的目標(biāo)．通過采取一系列整合的營(yíng)銷策略而達(dá)成服務(wù)變易活動(dòng)的商務(wù)活動(dòng)過程。根據(jù)其特點(diǎn)采用新的市場(chǎng)營(yíng)銷組合(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人、有形展示、過程)來滿足消費(fèi)者對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的需求。服務(wù)營(yíng)銷是新世紀(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，必將成為推動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的動(dòng)力和理論依據(jù)，服務(wù)營(yíng)銷將對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和企業(yè)的生存起到至關(guān)重要的作用。

結(jié)論

現(xiàn)在商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不僅僅是價(jià)格戰(zhàn)能夠稱霸的了，面對(duì)越來越多的新競(jìng)爭(zhēng)者，怎么才能處于不敗，無疑只有優(yōu)秀的服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略才能助企業(yè)成長(zhǎng)。顧客的滿意度越來越受重視，西方成熟的企業(yè)又在服務(wù)方面走在我們前面，我們的企業(yè)怎能不加快自己服務(wù)的腳步。新顧客我們要爭(zhēng)取，老顧客又是金，不能放，怎么招徠新顧客留住老顧客，服務(wù)無疑不能少，服務(wù)是投資，更是回報(bào)。因此，企業(yè)只有建立以服務(wù)為導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷體系，并且根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品及其經(jīng)營(yíng)的特征，制定適應(yīng)于企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷策略，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中確立屬于自己的市場(chǎng)地位。使企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)中屹立不敗。

致 謝

三年的大學(xué)生活，讓我學(xué)到了很多，收獲了很多。一路走來，我要感謝很多人。首先，感謝校區(qū)的所有領(lǐng)導(dǎo)和老師。他們嚴(yán)禁的學(xué)風(fēng)、淵博的知識(shí)、誨人不倦的品格一直感染和激勵(lì)著我不斷上進(jìn)，使我大學(xué)三年的時(shí)光充實(shí)而有意義。“海納百川，取則行遠(yuǎn)”，在這美麗的校園里，不斷成長(zhǎng)，在這里所學(xué)到的，必將使我受益終生。

本論文最終得以順利完成，非常感謝我的指導(dǎo)教師，由于我個(gè)人理論水平還有待提高，難免有許多考慮不周全的地方，但因?yàn)橛辛死蠋煹亩酱僦笇?dǎo)使得我的論文得以順利的接近尾聲。老師深厚的學(xué)術(shù)素養(yǎng)、精益求精的工作作風(fēng)、誨人不倦的高尚師德對(duì)我影響深遠(yuǎn)，也是我永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)的榜樣，并將積極影響我今后的學(xué)習(xí)和工作，使我終身受益。在此，謹(jǐn)向老師表示崇高的敬意和衷心的感謝！并祝愿老師身體健康，科研精進(jìn)，桃李芬芳。

[2]克里斯托弗·H·洛夫洛克 . 服務(wù)營(yíng)銷 . 中國(guó)人民大學(xué)出版社 . 2007年5 月第1版

[3]狄振鵬 . 服務(wù)營(yíng)銷技巧 . 北京大學(xué)出版社 . 2008年第一版

[4]營(yíng)銷資料傳播網(wǎng) . 服務(wù)營(yíng)銷——海爾家電開辟營(yíng)銷的新領(lǐng)域 . 2008年3月

[5]錢瑞群 . 服務(wù)營(yíng)銷芻議 . 2007年第一版

[6]楊芳玲 . 我國(guó)服務(wù)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) . 河南商業(yè)專科學(xué)報(bào) . 2007年8月第一期

[7]陳祝平 . 服務(wù)營(yíng)銷管理 . 立信會(huì)計(jì)出版社 . 2007年1月第一版

[8]馮麗云、李宇紅 . 現(xiàn)代營(yíng)銷管理 . 中華工商聯(lián)合出版社 . 2007年6月第一版

[9] 葉萬春 . 服務(wù)營(yíng)銷管理 . 中國(guó)人民大學(xué)出版社 . 2008年8月第一版

第9篇：營(yíng)銷對(duì)策范文

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深化，水運(yùn)單位必然要成為水運(yùn)建設(shè)市場(chǎng)的市場(chǎng)主體。市場(chǎng)主體地位的確立，標(biāo)志著水運(yùn)單位要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中生存，就要使自己的智慧和勞動(dòng)得到社會(huì)的承認(rèn)。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)生存的根本，就在于對(duì)其他主體某種需求的滿足。水運(yùn)單位對(duì)應(yīng)的其他主體的需求，就是業(yè)主要求以盡可能低的總成本實(shí)現(xiàn)某種物質(zhì)形態(tài)、價(jià)值形態(tài)、能量形態(tài)的較優(yōu)轉(zhuǎn)變。水運(yùn)單位提供的產(chǎn)品不僅是研究報(bào)告、設(shè)計(jì)圖紙，還包括相應(yīng)的服務(wù)，包括配合施工、設(shè)計(jì)回訪、解決生產(chǎn)過程的實(shí)際問題、生產(chǎn)過程再優(yōu)化。水運(yùn)單位提供的核心產(chǎn)品是對(duì)業(yè)主需求的滿足，研究報(bào)告和設(shè)計(jì)圖紙僅是核心產(chǎn)品的外殼———形式產(chǎn)品，各種服務(wù)是形式產(chǎn)品的外殼———衍生產(chǎn)品。

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，水運(yùn)單位作為事業(yè)單位，做研究設(shè)計(jì)是不收費(fèi)的，任務(wù)由政府(或行業(yè)主管)分派。這幾年水運(yùn)單位大部分已經(jīng)向企業(yè)轉(zhuǎn)變，或者實(shí)行事業(yè)單位企業(yè)化運(yùn)營(yíng)，經(jīng)費(fèi)來源由依靠行政事業(yè)撥款轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽垦芯吭O(shè)計(jì)收費(fèi)，研究任務(wù)由依靠計(jì)劃分配轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽渴袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取得。在這個(gè)時(shí)候，水運(yùn)單位的市場(chǎng)營(yíng)銷，也就從原來不被重視，逐步提到了龍頭地位。這種市場(chǎng)營(yíng)銷地位的變化，實(shí)際上是研究設(shè)計(jì)市場(chǎng)逐步從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的反映。

水運(yùn)單位首先要做的工作是確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)。水運(yùn)單位應(yīng)在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)。一般的大型企業(yè)有多條產(chǎn)品線，水運(yùn)單位也不應(yīng)只有一條產(chǎn)品線，否則市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)太大。應(yīng)以一條產(chǎn)品線為主，拓展多條產(chǎn)品線。以某中央水運(yùn)單位(以下稱為甲院)為例，該院技術(shù)力量較強(qiáng)，專業(yè)較全，其目標(biāo)市場(chǎng)主要應(yīng)是水運(yùn)行業(yè)研究設(shè)計(jì)。前幾年水運(yùn)行業(yè)研究設(shè)計(jì)任務(wù)很多，所以甲院只做水運(yùn)行業(yè)的項(xiàng)目，別的領(lǐng)域很少涉足。在將來水運(yùn)行業(yè)基建規(guī)模控制較嚴(yán)的情況下，甲院的處境就較為被動(dòng)。水運(yùn)單位之所以要像甲院那樣確定目標(biāo)市場(chǎng)，是由我國(guó)還處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時(shí)期的特點(diǎn)決定的。甲院前幾年效益較好，實(shí)際上是它前幾年把未來幾年的工作都做完了。也就是說，前幾年港口碼頭建設(shè)速度超過實(shí)際的需求，導(dǎo)致將來港口吞吐能力過剩，不再上新的基建項(xiàng)目，水運(yùn)單位的任務(wù)明顯不足。當(dāng)然這并不是水運(yùn)單位的責(zé)任，甲院確定以水運(yùn)行業(yè)為主，是有客觀依據(jù)的。但不能因此而得出甲院不需要拓展多條產(chǎn)品線的結(jié)論。

2如何確立市場(chǎng)營(yíng)銷的決策

確定了目標(biāo)市場(chǎng)之后，要進(jìn)一步解決市場(chǎng)營(yíng)銷的四個(gè)方面的問題，即產(chǎn)品決策、價(jià)格決策，銷售渠道決策，促銷決策。現(xiàn)分述如下：2.1產(chǎn)品決策“產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中第一位的因素。”一個(gè)企業(yè)能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存、發(fā)展、壯大，最重要的因素就是產(chǎn)品是否有市場(chǎng)，是否能滿足其他經(jīng)濟(jì)主體的有效需求。如前所述，一個(gè)大型水運(yùn)單位，不應(yīng)只有一條產(chǎn)品線，而應(yīng)有多條產(chǎn)品線，但其中應(yīng)有一條主要的產(chǎn)品線。這條產(chǎn)品線也是該水運(yùn)單位的主要業(yè)務(wù)。各條產(chǎn)品線具有高關(guān)聯(lián)性。從市場(chǎng)多元化角度分析，水運(yùn)單位不把目標(biāo)市場(chǎng)定在某一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)，不僅是為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，也是為了充分利用水運(yùn)單位的技術(shù)人才和管理人才。前提條件就是這些產(chǎn)品線具有高度關(guān)聯(lián)性。總之，水運(yùn)單位的產(chǎn)品(研究設(shè)計(jì)服務(wù))應(yīng)是多品種的。

水運(yùn)單位應(yīng)十分重視產(chǎn)品的質(zhì)量(研究設(shè)計(jì)服務(wù)質(zhì)量)。產(chǎn)品質(zhì)量不僅指設(shè)計(jì)質(zhì)量的可靠性，而且應(yīng)包括設(shè)計(jì)生產(chǎn)裝置經(jīng)濟(jì)上的最優(yōu)化。我國(guó)的水運(yùn)單位比起一般的企業(yè)有更濃厚的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的過程可能會(huì)更漫長(zhǎng)。長(zhǎng)期以來，水運(yùn)單位是重技術(shù)而輕經(jīng)濟(jì)，技術(shù)上要求可靠再可靠，但并不認(rèn)真考慮經(jīng)濟(jì)上是否合理。在過去的投資體制下，建設(shè)單位不關(guān)心投資額，只是關(guān)心裝置是否能正常開工，水運(yùn)單位也只是關(guān)心裝置是否能一次開工，工程造價(jià)顯得不十分重要。但隨著投資體制的改革，業(yè)主會(huì)越來越關(guān)心投資費(fèi)用。在這種情況下，水運(yùn)單位必須重視工程造價(jià)。設(shè)計(jì)人員在做設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)有成本意識(shí)，應(yīng)考慮是否能在實(shí)現(xiàn)同樣功能條件下投資費(fèi)用最低(更確切說總成本最低)，在某種程度上將決定水運(yùn)單位的生存。另一方面，水運(yùn)單位做的估算、概算應(yīng)能較準(zhǔn)確(不同階段有不同的具體要求)預(yù)先反映工程實(shí)際造價(jià)。

總之，在產(chǎn)品決策上，水運(yùn)單位應(yīng)制定產(chǎn)品領(lǐng)先策略。所謂產(chǎn)品領(lǐng)先，一方面是指某類產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面有自己的“絕活”，另一方面是指所設(shè)計(jì)的生產(chǎn)裝置的總成本比別家設(shè)計(jì)的低，而且其他服務(wù)工作也做得好。

2.2價(jià)格決策

水運(yùn)單位所提供的研究設(shè)計(jì)產(chǎn)品，需求的價(jià)格彈性基本為零。也就是說，研究設(shè)計(jì)費(fèi)對(duì)于市場(chǎng)總需求沒有影響。就某一個(gè)水運(yùn)單位而言，它的研究設(shè)計(jì)費(fèi)定價(jià)主要取決于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況。某一行業(yè)的所有水運(yùn)單位都降低設(shè)計(jì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并不能使該行業(yè)的設(shè)計(jì)任務(wù)增多，只能使總體研究設(shè)計(jì)收費(fèi)下降。但現(xiàn)在水運(yùn)研究設(shè)計(jì)市場(chǎng)的情況是各水運(yùn)單位紛紛自行降低研究設(shè)計(jì)費(fèi)，為的是使自己能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存。大型水運(yùn)單位不可能與小的水運(yùn)單位進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。小型水運(yùn)單位的研究設(shè)計(jì)成本相對(duì)較低，大型水運(yùn)單位只能以設(shè)計(jì)質(zhì)量與之競(jìng)爭(zhēng)。強(qiáng)調(diào)合理的質(zhì)量?jī)r(jià)格比。水運(yùn)科研單位不能采取競(jìng)相降價(jià)的方式取得合同。當(dāng)我國(guó)的水運(yùn)單位參與國(guó)際投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，這一問題將更加突出。在國(guó)際投標(biāo)中，中標(biāo)的不一定是標(biāo)底最低的投標(biāo)者，尤其是標(biāo)底與業(yè)主確定的標(biāo)底相差很大時(shí)，業(yè)主一般不會(huì)選擇標(biāo)底最低的投標(biāo)者。業(yè)主一般會(huì)選擇標(biāo)底為合理價(jià)格的投標(biāo)者。在業(yè)主看來，價(jià)格過低，服務(wù)質(zhì)量就很難有保證。所以國(guó)際業(yè)主強(qiáng)調(diào)合理價(jià)格。

2.3銷售渠道決策

水運(yùn)單位的營(yíng)銷決策中銷售渠道決策較為明顯。水運(yùn)單位的銷售渠道大多只能選擇短渠道，即水運(yùn)單位到用戶，而不能像其他行業(yè)那樣可以選擇中間商、批發(fā)商、商。這主要與水運(yùn)單位的顧客少且多為多次交往的老顧客有關(guān)。在水運(yùn)單位業(yè)務(wù)量中“二八原則”也許更為明顯。

2.4促銷決策

水運(yùn)單位由于顧客分布的特點(diǎn)，采取廣告形式效果不明顯。水運(yùn)單位的促銷策略應(yīng)以人員推銷為主體，以公共宣傳、服務(wù)年會(huì)為兩翼。人員推銷包括向業(yè)主承接項(xiàng)目及回訪兩部分。回訪是水運(yùn)單位與業(yè)主建立良好關(guān)系并同時(shí)提高自己研究水平(也就是產(chǎn)品質(zhì)量)的較好途徑。同時(shí)，回訪也是水運(yùn)單位發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的一個(gè)好方法。因此應(yīng)充分重視回訪工作。

公共宣傳是指在公開發(fā)行的報(bào)刊上發(fā)表有關(guān)該水運(yùn)單位的正面消息，也包括人員在有關(guān)科技期刊及會(huì)議上以及獲得某種科技獎(jiǎng)。服務(wù)年會(huì)主要是指水運(yùn)單位針對(duì)自己的研究設(shè)計(jì)專長(zhǎng)，在某一類研究設(shè)計(jì)項(xiàng)目上，主動(dòng)邀請(qǐng)顧客及潛在顧客參加自己舉行的會(huì)議。服務(wù)年會(huì)可以使自己的已有顧客向潛在顧客進(jìn)行宣傳。當(dāng)然，前提是自己的產(chǎn)品質(zhì)量(包括服務(wù)質(zhì)量)確實(shí)是過硬的。已有顧客向潛在顧客進(jìn)行宣傳的效果，一般比自己的宣傳效果更加明顯。

3結(jié)束語