醫藥公司銷售計劃及方案精選(九篇)

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第1篇：醫藥公司銷售計劃及方案范文

會議中，醫藥公司吳佑輝總經理向大會做了報告，主要就公司度的相關工作進行了總結，并對2011年的工作計劃做了詳細而充滿前景的展望。同時，為了提高公司人員的工作技能及綜合素質，貫徹公司的人才理念，特邀請科技公司人力資源部為廣大的銷售人員闡述了公司2011年的員工培訓計劃，大大地鼓舞了在座員工的積極性。另外，醫藥公司林谷風市場總監市場部2011年度的工作計劃和重大學術專項活動做了詳細的分析和規劃，為公司產品的學術營銷策略打下了堅實的基礎。

本次會議表揚了內蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個辦事處，獲獎地區的辦事處經理也紛紛上臺分享自己成功的經驗，同時也向公司表明堅決完成2011年的工作計劃，來年再來拿獎！

此外，坐在臺下的其他辦事處經理都在認真地聆聽著獲獎辦事處經理的寶貴經驗，不時還在低聲地討論，看著他們堅毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對有理由相信，來年，他們一定會發揚拼搏進取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷！

毫無疑問的，是市場環境極為惡劣的一年，在會議中，各地區經理認真地分析今年存在的問題和不足，結合吳佑輝總經理和林谷風市場總監的報告內容，大家都認為“嚴冬”已經過去，“暖春”即將來臨，在總結經驗和教訓的基礎上，利用手中有利的資源和條件，2011年正是我們重整旗鼓，勇創佳績的一年！

會后，公司總經理及副總還分別同各地辦事處經理就2011年的銷售計劃進行具體溝通，本著實事求是，具體問題具體分析的態度，解決實際問題，相互協商，進行良好的溝通和交流，為明年的銷售鋪平了道路。

第2篇：醫藥公司銷售計劃及方案范文

關鍵詞：藥品電子商務 電子商務模式 BGC解決方案

所謂 BGC電子商務是把 B2G作為基礎，以G2C作為重點，以此把這兩個商務流程有機地實現銜接，從而整合成為一種新型的模式（見圖1）。在原本的B2C模式下的電子商務公司試圖打破制造商—批發商—零售商—消費者的物流傳統模式，試圖將商品直接送達到消費者的手中，也就是拋開中間商而由商家直接面對消費者，而事實證明，藥政管理和藥品本身的特殊性（藥品對人們健康的重要性和國家對處方藥及非處方藥物的嚴格管理）以及配送問題和人們的消費習慣成為經營B2C電子商務的矛盾所在，直接面對病患者的零售的特點和用藥的安全性、及時性等相關要求決定了其配送工作的沉重負擔，同時醫藥B2C電子商務的開展受到藥品管理法等法規的約束。

對于病患者而言，肯定不會為了一個價值很小的藥品而付出比較高的配送費用，使B2C模式失去了本來應該具有的競爭上的優勢地位，在這樣的情況下引入B2G，銷售渠道的下游可以由政府設置專門的機構來進行負責。這樣做的好處，從一個方面來看，可以極大地減輕配送成本，從另外一個方面來看，可以很好地解決監督管理藥品的問題，從而，既符合國家的藥政及藥監的管理，同時也大大降低了各項成本與費用，保證了老百姓的用藥安全問題。這里所說的G（政府部門）可以先假定為國家食藥總局，國家食藥總局對我國市場上的藥品有檢驗的權利和義務，是消費者用藥安全的忠誠衛士，因此在此選擇藥監局來作為BGC藥品電子商務中的G這一環。

此外，BGC藥品電子商務模式能夠解決的一個十分重要的問題就是，目前我國國內對于電子商務服務模式還不能夠很好接受，比較容易接受傳統的購物方式，所以消費者還是喜歡在小區或者街道的藥房購買藥品，同時，BGC藥品電子商務模式能夠解決物流和付款方式。

藥品電子商務BGC模式可行性分析

（一）BGC模式經濟效益分析

BGC藥品模式下的藥品銷售模式目前已經得到了國家政策上的支持，在此環境下，該模式下的藥品銷售尤其存在進一步發展的空間，其所實現的經濟效益在各個相關的利益團體，特別是醫藥生產企業和病患者得到的更多。

第一，由于有國家政策上的支持，在BGC電子商務模式中醫院淡出了藥品流通領域，醫生與醫藥生產企業不存在任何利益關系，醫院與中間流通商業的30%批零差和生產企業給醫生的回扣沒有生存的土壤，于是醫生會比較客觀地對病患者進行診治和開處方。在傳統醫藥商務中存在的這部分不合理費用就不會轉移到病患者頭上，這就在一定程度上降低了病患者額外的支出，使病患者的經濟負擔降低。

第二，對醫藥生產企業而言，由于在BGC模式中沒有了醫院這一環節，不僅不會有大量的非正規開支，而且醫藥代表的各項開支不存在。再加上網絡上的藥品網站可以每天隨時相關信息，并且其所投入的費用比在傳統的商務模式下要低得多，醫藥生產企業在廣告和促銷費用方面減少支出，于是醫藥生產企業就會相對合理地制定藥品的價格，將資金用于研發和網站等方面的建設。在正常的情況下，企業的營運成本降低，利潤增加。

第三，作為中間流通環節的醫藥公司或藥店，將逐漸演變為藥品的配送組織，其最為重要的任務就是對藥品進行配送，并且逐步建立高效和合理的藥品配送人才隊伍，可以避免將主要的資金放在開設店面、鋪貨、庫存的占用上。經調查，在傳統醫藥商務中開設一家面積500平米的藥店，至少需投資200萬元，固定支出包括房租、水電費、營業人員的工資等占投資額的10%，其它資金占用包括上柜藥品、庫存藥品、促銷活動費用等占投資額的60%，除此之外，為了保證庫存商品的充足，不得不加大庫存量，而另一方面，由于藥店采用的是相對被動的銷售，公司實力、店面地理位置、季節等因素對藥店經營的好壞起到了很大作用，所以經營風險很大。在BGC電子商務模式下，醫藥公司或藥店逐漸演變為配送機構，加之與生產企業建立了貿易伙伴關系，它將主要資金及人力用于健全和完善藥品的配送體系建設，從而能夠更好地實現資金的效益，能夠大大降低經營的風險，加快資金周轉。

（二）BGC模式與B2B模式的比較

B2B的優點BGC模式都已涵蓋，同時又避免了B2B電子商務的不足。與單純的藥品B2B模式相比，BGC藥品電子商務模式較為妥善地解決了制約醫藥B2B電子商務模式發展的許多瓶頸。

首先，BGC模式較B2B模式較為妥善地解決了交易中的安全支付問題。由于除藥品生產企業之外，處于B、C中間的G（即國家食藥總局）與藥品生產企業的關系要么是由藥品生產企業自己開設的藥店或成立的醫藥公司，要么是采用聯盟等形式成為密切的合作伙伴關系，所以，隨便通過網絡進行的交易金額是巨大的，但是因為存在互惠合作關系和因為受到相關的貿易條款的限制，所以交易是較為安全的。

其次，BGC藥品電子商務模式較B2B較為妥善地解決了藥品的配送問題。對嚴重制約藥品B2B電子商務模式發展的瓶頸之一的配送上的問題，通過BGC的模式能夠得到較為妥當的解決。在該模式下，生產藥品的企業可將醫藥公司或藥店作為藥品銷售下家，醫藥公司或藥店要么是由藥品生產企業自己開設的藥店或成立的醫藥公司，要么是采用聯盟等形式，醫藥公司或藥店與藥品生產企業成為貿易伙伴，現有的醫藥公司或藥店逐漸演變為配送機構，它們擁有一支配送服務于所轄區域的快速、安全、高質量的配送隊伍和體系。當接到配送任務時，可立即進行配送服務，將消費者所訂藥物在很短時間內送達病患者手中。

（三）BGC模式與B2C模式的比較

BGC涵蓋了B2C模式的優點，同時又避免了由于醫藥行業本身的特殊性和B2C缺陷造成的阻礙，具體來說：

第一，BGC比起B2C來說，能較為合理地解決藥品的配送。B2C電子商務以商家直接面對消費者，拋開了中間環節的經銷商，首先，對于OTC藥物而言在理論上有其可行性，但對于處方藥物的銷售來講，病患者必須持醫生開具的處方購藥，處方的確認成為開展醫藥B2C電子商務的難點之一，而且企業投入大量的人力、財力、物力在各地建立配送機構，對每個在網上訂購藥品的病患者進行藥品的配送工作，其工作量和資金的投入是巨大的，對此，企業不愿也不可能花費精力去作這項工作。相反，病人肯定不愿意為了成本較低的藥品而支出高額的配送藥品的費用，那么，網絡銷售藥品也就失去了競爭上的優勢，而BGC電子商務模式把藥品生產企業開設或聯盟的藥店和醫藥公司，可以將人力用于健全和完善藥品的配送體系建設，從而能夠更好地實現資金的效益。

第二，BGC模式與單純的B2C模式相比較其優勢還在于：目前國內對于電子商務服務模式還不能夠很好地接受，還是比較容易接受傳統的購物方式，消費者還是喜歡在小區或者街道的藥房購買藥品。銷售藥品的網站在接到了客戶的訂單之后，所要做的僅僅是給消費者一個訂貨號，僅僅只是在病患者的消費習慣上，由病患者到藥店取貨變成了藥店配送到病患者手中，既符合消費習慣又方便病患者。在BGC電子商務模式下，網站對于病患者來講將是互動式的在線商品目錄和經銷商名錄。

第三，和B2C模式比較而言，BGC模式的一個十分重要的特點就是能夠較好地解決物流和支付。網上訂購藥品，生產企業在給病患者訂單號的同時，給醫藥公司或藥店下達配送信號及該用戶的訂單號和其它詳細資料，然后配送人員上門配送，顧客在收到所訂購的藥品后，進行驗收并填寫收貨單，同時出具處方單，配送人員收取處方單和貨款，這樣就解決了信用卡的問題。這在我國現階段或更長的時間內，即我國工業化不斷得到推進，但還處于不夠完善的階段，卻直接跨入到了信息化的體系的時期，能夠得到更多用戶的歡迎。

綜上筆者提出了具有中國特色的BGC電子商務模式，能大大降低總體上的運營成本，且其支付方式較為安全，能夠很好地解決配送的問題，比較符合當前我國的行業特點和我國國情，所以其具有其他模式所不具備的優勢，具有十足的發展潛力，在將來能夠成為新的發展趨勢和方向。

BGC藥品電子商務平臺的構建

（一）藥品電子商務開發平臺

藥品BGC商務系統由三個部門構成：第一部分是企業內部網（Intranet）；第二部分是企業內部網（Intranet）與國家醫藥網的連接；第三部分是藥品電子商務的應用系統。企業的內部網絡和互聯網之間的鏈接得到實現，為企業之后建立BGC系統提供了良好的基礎和條件。并且，實現了醫藥企業和互聯網的安全鏈接，也就能夠開展藥品的電子商務平臺建設。為了建立了藥品電子商務系統，在服務器端須建立電子商務開發平臺（見圖2）。

圖2從最底層開始，服務器硬件（像HP9000小型機、HPNetServer以及IBM RS/6000）構成了第一層。向上操作系統構成了第二層，像Microsoft Windows NT4.0、SCO Unix Open Server5，它們都是在Inter芯片服務器的基礎上運行的，還有HP/UX、IBM/AIX等一些UNIX操作系統，它們都是在專用CPU的小型機基礎上運行的。再往上Web服務器、電子郵件服務器與數據庫服務器構成了第三層，所包含的是像微軟公司的Microsoft（r）Internet SQL server6.5，Oracle公司的Oracle Database served等的一些軟件產品。電子商務服務器端軟件開發的基礎就是以上所述三層。再往上標準軟件系統構成了第四層。軟件開發公司根據醫藥行業與醫藥生產企業所處的實際環境，進行標準化應用軟件的開發，與此同時，和因特網系統良好的集成性是這些軟件應具備的特點。通過標準化軟件的應用，醫藥企業開發電子商務系統的時間能夠大大的減少。再往上看，基于已經開發出來的標準軟件，以滿足醫藥企業需求為目的，進行藥品電子商務系統的開發就構成了第五層。從整體來看，醫藥企業在選擇圖2中所示的平臺時，需綜合分析其計算機的現狀、業務往來的要求以及將來發展的形勢要求，另外，性能價格比也是必須要考慮的要素之一，充分利用各個資源，來開展BGC電子商務的業務。

（二） BGC藥品電子商務系統開發步驟

BGC藥品電子商務的開發分為以下幾個步驟：綜合分析企業的業務、合理選擇企業網絡系統的框架、設計開發電子商務軟件的模塊化等。

1.綜合分析企業的現有業務。企業采用藥品電子商務系統的目的就是服務于企業業務的開展，以此使得企業的運作效率得到提升，提高客戶的滿意度，使得企業成本得以降低，從而使企業在激烈的市場競爭中占據有利位置。所以，要進行電子商務系統的開發，首要就是綜合分析企業現有的業務范圍和情況。其次，就本企業而言，電子商務能夠帶來的收益與好處也需要具體分析。最后，對企業未來發展的趨勢進行分析，基于此，能夠分階段、分步驟制定電子商務系統開發的計劃，并按計劃進行實際的開發。

2.對企業網絡系統的框架做合理的選擇。良好電子商務系統的開發，合理網絡系統框架的選擇與建立是基礎。對企業網絡系統的框架進行選擇時，需要考慮的是：一方面，對網絡系統進行選擇。網絡設備與帶寬的選擇是我們要考慮的，諸如10M以太網、100M快速以太網交換以太網，ATM等。而和因特網連接部分，就要通過對企業內部訪問情況的分析，從而進行連接方式的選擇，諸如PSTN、X25以及DDN等；另一方面，選擇何種電子商務平臺，這是關乎系統開發的一個重要因素，另外，開發的時間與費用也會受到它的影響。

3.設計開發BGC藥品電子商務軟件。其開發過程為：目標的制定、軟件的設計階段、軟件的開發階段以及預應用階段。

4.設計開發BGC藥品電子商務軟件的模塊化。其模塊主要是：用戶界面模塊、企業業務模塊與數據模塊。模塊化建設應主要遵循以下原則：第一，擴展性。系統設計除了可以適應目前的企業需要以外，應充分考慮醫藥公司及病患者將來的業務發展需要。隨著數據量的擴大、用戶數的增加以及應用范圍的拓展，系統的性能不會受到過大的影響，只需調整設備的性能即能滿足要求。通過采用大型數據庫管理系統以及數據倉庫技術對數據進行管理，保證對海量數據的存取、查詢以及統計等的高性能、高效率。第二，開放性。系統設計不僅僅停留在當前的用戶需要上，還要為今后潛在的顧客發展以及社會的發展提供接口。第三、先進性。在兼顧系統成熟性的前提下，采用業界先進的技術，這樣才能保證現有系統的先進性，使計算機系統發揮最大的效率，并隨著技術不斷發展得到相應的更新。第四、可靠性。采用計算機系統管理的目的就是提高工作效率。沒有可靠性，當網絡計算機發生故障時，整個系統將陷入癱瘓狀態，業務無法進行。第五、安全性。安全性是整個BGC藥品電子商務解決方案中最為重要的一個方面。由于采用了非面對面的交易活動，同時整個電子商務系統的對外開放，所以安全性成為醫藥生產企業和病患者都非常關注的問題之一。

BGC藥品電子商務模式的評價

以上在分析研究藥品電子商務和傳統醫藥商務特點的基礎上，探討了現有藥品電子商務的兩種模式，進一步對我國現階段醫藥行業的現狀進行了綜合分析，從而提出了合理的BGC藥品電子商務模式。由此可以得知，相比較其它兩種模式，BGC藥品電子商務模式，在適應我國醫藥行業特點的基礎上，藥品商務采用電子模式進行，徹底解決了支付和配送方面對電子商務發展的制約。所以，BGC藥品電子商務模式，與我國現階段醫藥行業的發展現狀相適應，文章特從四個方面來綜合評價這一新型的電子商務模式。

（一）經濟效益評價

BGC藥品電子商務模式中，醫藥公司或藥店作為配送中心在國家政策（如藥品分類管理）下，國家將鼓勵大的藥品生產企業建立自己的全國零售連鎖網絡，根據市場需求，直接與藥品生產企業開展B2G電子商務業務，藥品生產企業根據病患者的網上訂單將藥品發往各地的醫藥公司和藥店，使得公司和藥店減少庫存，有利于資金的周轉，減低了營運成本。藥品生產企業利用自身優勢，在全國各地建立自己的連鎖網絡，或與當地的藥品批發零售企業開展B2B業務，一方面減少了原有業務促銷人員的數量，及其工資、提成費用、給醫院的回扣；另一方面加速了資金的周轉，降低了廣告費用，這樣，企業可取得良好的經營成果。

（二）物流評價

傳統藥品商務的物流是藥品生產廠家從原料供應商購入后生產加工成藥品，由醫藥代表到醫院促銷。由于我國的醫療制度的規定，為了加強對藥品的管理，藥品只能由醫藥公司這樣的商業公司購入，醫院再向醫藥公司進藥。相比傳統醫藥商業，BGC藥品電子商務模式下有著更加科學、安全以及快捷并且成本更低的物流方式；和B2B、B2C等模式相比較而言，具有更強的可操作性。

（三）安全評價

安全評價是對藥品電子商務模式評價的一個重要方面，由于當前我國的法律體系不夠健全、不夠完善，并且許多個人和企業的信用等級并不高，難以滿足電子商務交易中的安全性要求，所以必須進行安全評價，以此更好地保障交易安全。在BGC藥品商務模式下，消費者按照醫生所開處方在網絡上下訂單，銷售中心接到訂單并進行審核，審核后給客戶發送訂單號，同時給醫藥公司或藥房下達配送指令，由配送中心將顧客所訂購的藥品送達顧客手中，同時，顧客將貨款送人員，配送中心在一定期限內將所有顧客的款項通過兩種途徑（電子銀行或傳統支付手段）向銷售中心支付，這樣既保證了顧客所訂購貨物的安全，同時保證了支付的安全性。BGC藥品商務模式，能夠滿足我國民眾在購物時方便、快捷的需求。

（四）信息流評價

BGC模式和傳統的藥品商務模式相比較而言，其所具有的信息流更為廣闊和真實。因為傳統處方藥模式下主要是依靠藥商設在各地辦事處的醫藥代表到當地各大醫院進行對醫生的促銷，使醫生知曉該產品，開處方給病人，而顯然其信息的覆蓋率是不大的。但是，對于藥品的電子商務而言，能夠通過電子商務的平臺而讓更為廣闊的范圍之內的醫藥公司和患者了解產品情況，醫院同時也相應地成立了藥品信息收集機構，醫生也通過醫院渠道或自己上網了解藥品，顯然信息量和覆蓋面要大得多。醫藥公司則通過醫院了解某產品的用藥量情況，再向廠家進藥。BGC藥品模式，能夠更好地滿足現代科技的需求，是符合時展潮流的模式，所以，目前其具有十分廣闊的發展空間。

總而言之，BGC藥品商務模式具有較高的經濟效益，其支付較為安全，在信息流和物流的配送等方面具有其他模式不具有的優越性，是符合我國現階段國情的。

結論

當前是網絡的時代，在網絡時代背景下，信息技術得到了迅猛發展，藥品電子商務在信息化時代也得到了相應的較大程度的發展，目前在我國，比較成熟且有一定服務體系的藥品電子商務的模式已初步形成。文章提出了BGC藥品電子商務模式，這個模式的具體應用需要一定的基本條件作為其基礎，在相應的技術和內容等方面還有許多問題亟待進行更為全面、深入的研究。通過對該模式的深入研究，能夠為進一步健全和完善藥品電子商務模式提供有價值的參考，同時可以就藥品電子商務的監督管理提供參考。

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6.趙衛東等.電子商務模式[M].復旦大學出版社，2006

7.汪星明.中國醫藥流通電子商務[M].北京大學出版社，2005

第3篇：醫藥公司銷售計劃及方案范文

但投資者應同時關注另一件事情。4月9日，被認為是招標風向標的北京市2012年基藥招標結果公布，采購范圍包括國家基本藥物和北京市增補品種共計519種藥品。然而，中標價較該市現行基本藥物采購價格下降約26%，令市場預期開始轉向，后期行業很可能會繼續調整，而一些估值較高的品種或將首當其沖。

多家醫藥公司澄清產品與禽流感無關

4月7日晚間，在本次H7N7禽流感行情中出盡風頭的萊茵生物、聯環藥業、海王生物相繼發表公告，澄清產品與禽流感無關。而屢次“中槍”的萊茵生物則明確表示“公司自成立以來，從未涉足疫苗或診斷試劑類產品的研發、生產和銷售，目前公司所生產的產品與治療流感藥物也不存在相關性。”

當然，也有“貨真價實”者。以嶺藥業4月7日晚間公告稱，公司于2013年4月3日接到通知，公司產品連花清瘟膠囊被列入國家衛生和計劃生育委員會的《人感染H7N9禽流感診療方案（2013年第1版）》。次日開盤，股份毫無懸念地被摁在漲停板上。據了解，除以嶺藥業以外，在國家食品藥品監管總局（下稱“藥監局”）網站宣布，批準抗流感新藥帕拉米韋氯化鈉注射液上市，恒瑞醫藥等也已獲批開展臨床試驗。

板塊高估值或蘊藏風險

醫藥股一直以來都是機構投資者的寵兒，畢竟在過去幾年的熊市中，醫藥股讓那些抱團取暖的基金嘗到了甜頭。年初以來，滬深300指數累計下跌了1.6%，但是同期醫藥行業累計漲幅達19.3%，位列所有行業第一。在此消彼長之下，醫藥板塊相對大盤的溢價水平也快速提升，從2012年底的1.75上升至今年3月底的2.14，創歷史新高。Wind資訊統計數據顯示，目前醫藥行業整體市盈率為34.45倍，若以申萬醫藥分類來看，化學制藥整體市盈率為34.39倍、中藥整體市盈率為36.67倍、生物制品整體市盈率為39.17倍。而很多主流研究機構預計醫藥行業2012年整體凈利潤增速位于20%—25%之間。兩者相比，PEG在1.3左右，估值明顯偏高。安信證券醫藥行業研究員鄒敏也認為，即使考慮到一季報公布后醫藥行業估值溢價水平會有所下行，但仍然處于高位。

具體到個股，無論是白馬股、黑馬股，估值水平都不低，而一些績差股高達上百倍的估值也不在話下。云南白藥是兩市最無爭議的白馬股之一，其公布的2012年報顯示，全年凈利潤增長30.68%，而目前市盈率為35.9倍，近十年來的平均凈利潤增速也大致在30%左右，兩相比較可知估值顯然不低；恒瑞醫藥被譽為創新能力最強的醫藥公司，2012年凈利潤增長率為22.90%，而PE高達35倍；天士力也是大眾情人，在獲得44倍市盈率的同時卻在2012年交出凈利潤增長25.93%的答卷，而且近三年來的凈利潤增速還是一直趨于下降的；恩華藥業是兩市醫藥公司中的獨特品種，去年凈利潤增速為32.23%，但當前PE高達48.4倍。若按照彼得林奇的選股法則，即便是成長股，恐怕現在也非買入良機。

政策不確定性正在加大

第4篇：醫藥公司銷售計劃及方案范文

“中央廣場大樓發生火災。據報道，當地居民在夜間10：48左右聽到數次爆炸聲。一輛油罐車沖進中央廣場大樓一層，隨后發生劇烈爆炸……”

災難的發生總是毫無預兆，令人措手不及。如今的企業已經無法高枕無憂地認為，類似的事情明天不會降臨到自己身上。企業運營面臨著各種各樣的風險，有些風險來自人員、流程、技術等內部因素，另一些風險則來自無法預測的自然災害、病毒攻擊等外部因素。

無論哪一種風險都將給企業帶來無法彌補的創傷。據專家估算，企業每停機一小時，平均會造成84,000美元到90,000美元的經濟損失。如果數據中心停機時間達10天之久，有90%的公司會在停機事故發生后的一年內破產。業務連續性、抵抗災難的能力對企業存亡發展至關重要。

分角色阻擊災難

這場意外的火災影響了很多公司的正常運營，某上市醫藥公司就是其中的一個。火災發生時，該公司首席執行官和首席財務官正在另外一個國家，就一條新產品線的生產許可與當地的一個制造和分銷商進行最后的協商。該新藥品已通過了所有臨床試驗，計劃陸續在全球上市，有望每年為公司帶來1億美元左右的收入。然而突然降臨的熊熊大火給雙方的合作投下了陰影。

首席財務官要考慮火災可能對公司股票價格產生的影響，首席運營官這個時候要實現整個公司的運轉，首席技術官必須確保支撐公司運營的神經系統不癱瘓，銷售及市場總監則要緊急防止公司的收入和現金流受到影響，并防止競爭對手趁機搶奪更多的訂單。生產運營及設備總監、IT和運營總監、人力資源總監、貨運物流總監……每個高管既要考慮頭等大事，也要照顧到諸多細節，確保執行到位。

業務連續性解決方案

與其在危機來臨后措手不及，不如提前做好災備計劃。

危機發生時，一個綜合的業務連續與可用性解決方案，能夠幫助企業更好地在成本與風險之間找到平衡。惠普提供的綜合方案，首先是進行全面規劃和治理，全面了解業務需求及當前的就緒狀況，接下來是規劃后續步驟，幫助企業實現具備災難抵抗能力、符合相關法規的高性能IT運作。

惠普業務連續與可用性解決方案是由惠普(HP)及其合作伙伴合作提供的，可靠且基于標準的硬件、軟件及支持服務。這些解決方案能夠幫助企業構建和管理彈性的業務運作，在發生站點故障、服務中斷或意外停機時，確保IT所支持的業務流程能夠持續運行。通過業務連續與可用性咨詢、數據中心和站點恢復服務、廣泛的產品和技術組合，惠普能夠在企業范圍內，實現業務連續與可用性，并對其進行管理。此外，惠普會根據企業的業務服務等級需求，制定一套結合人員、流程和技術的運營改善計劃。

當今，企業的業務連續與可用性所關注的范圍正在不斷擴大，已經從單純的IT災難恢復上升到整個企業的業務連續性。企業必須要從全局進行考慮，才能制定出綜合業務連續計劃(BCP)，從而為業務提供自上而下和端到端的業務保護。

沒有結束 只有開始

然而在現實生活中，情況遠沒有想像的那樣簡單。各個因素交互作用的結果，使業務連續性計劃的執行結果往往難以預料，災難演習顯得尤為重要。

第5篇：醫藥公司銷售計劃及方案范文

關鍵詞 藥劑專業 人才需求 課程方案 專業改革 調研

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A

人才是醫藥產業健康發展的核心要素，職業教育必須為產業發展和地方經濟發展服務。教育部為適應產業結構調整，于2010年對《中等職業學校專業目錄》進行了修訂，新目錄對專業的針對性和適應性都作了一定的調整，為使藥劑專業指導性課程方案更具科學性和針對性，符合江蘇醫藥產業發展需求，課題組于2011年4月開始對藥劑專業人才需求進行了調研。

1 江蘇省醫藥行業藥劑專業人才需求調研

1.1 行業從業人員現狀分析

截止到2010年江蘇省藥品批發企業共428家，藥品零售藥店共21425家，其中農村藥店約占50%。江蘇省藥品流通行業從業人數超過10萬，其中批發企業3萬多人，零售企業7萬多人。①調查顯示城市零售藥店一線從業人員以初級和中級技術等級為主，大多受過系統的醫藥專業教育，縣級及以下零售網點從業人員具有初級醫藥相關技術資格者為主，中級技術等級者較少，高級工、技師和高級技師更是寥寥無幾，還有相當一部分從業人員沒有受過系統的醫藥專業教育；藥品物流企業的一線操作人員多數是從倉庫保管、搬運等崗位轉來，學歷以高中或中專為主，具有相關技術等級證書者較少，受過醫藥專業教育的人不足50%，受過醫藥物流教育者更少，多數憑經驗工作。②醫療單位藥學服務從業人員一般沒有技術等級要求，僅有職稱要求，2011年統計，江蘇省醫療單位衛生技術服務人員職稱多為初級、中級及待聘人員，占91.62%，③一線工作人員多為初中級職稱或無職稱，藥劑專業畢業生為主力軍。

1.2 藥劑專業對應崗位調查

（1）藥品營銷方向對應的崗位群。通過調查統計，藥劑專業藥品營銷方向主要的業務崗位包括零售藥店營業員、倉儲管理員、藥品銷售人員、藥品采購人員、銷售內勤、藥品質量檢驗人員等。可面向醫藥公司、藥品生產企業銷售部門等，從事藥品銷售、采購、質量檢驗等工作。對于零售柜組長、店長及倉庫行政主管等管理崗位，企業一般不從應屆畢業生中直接錄用，而是從有一定工作經驗的人員中選聘。

（2）藥品物流方向對應的崗位群。據調查統計，藥劑專業藥品物流方向主要的業務崗位有倉儲管理及養護人員、物流配送人員、藥品質量檢驗人員等，主要面向藥品物流企業、藥品批發企業配送中心、藥品連鎖企業配送中心、藥品生產企業配送中心以及與藥品物流相關的企業。

（3）臨床調劑方向對應的崗位群。藥劑專業臨床調劑方向主要的業務崗位有處方調配、藥品庫房保管、醫院制劑配制、藥品檢驗等。主要面向二級及以下醫療衛生服務單位的藥房、藥品倉庫及制劑室等。

1.3 藥劑專業對應的職業資格證書分析

目前江蘇省藥劑專業對應的職業資格證書有藥士、西藥藥劑員、醫藥商品購銷員、醫藥商品儲運員4種，其中藥士為職稱，其余3種為職業資格證書。藥品流通企業對職業資格證書有較高的認可度，醫療單位對藥士證書認可度高，職業資格僅對西藥藥劑員認可，而對其他職業資格證書認可度不高。因此學校在構建課程體系，更新課程內容時，應考慮不同專業方向考證的需求，將職業資格證書考試、職稱考試與學歷教育有機整合。

1.4 藥劑專業知識、技能及素質需求

（1）畢業生滿意度調查。為了解用人單位對該專業學生的評價，設計了用人單位對該專業畢業生綜合素質和實踐能力的綜合評價表，分別對生產、銷售及醫療單位等就業單位進行了調查。調查結果統計顯示，企業對畢業生的敬業精神與工作態度、團隊精神與人際關系和綜合職業技能較為滿意。說明學生綜合職業技能明顯提高，近兩年教學改革呈現初步成效。而對創新精神與實踐能力的滿意度僅為66.67%，其中生產單位和醫院在創新精神和實踐能力方面滿意度相對較低，說明生產單位和醫院對藥劑人員的創新和實踐能力要求較高，而銷售單位對畢業生滿意度較高，藥劑專業畢業生更適用于藥品流通企業。但在調查中遇到部分企業特別強調要加強實踐訓練，提示我們在構建課程體系、改進教學方法等方面有待提高。

（2）用人單位最看重畢業生的素質調查。針對用人單位最看重畢業生的素質，對于近三年藥劑專業畢業生在敬業精神、工作能力、學習成績、所學專業、黨員干部等方面進行了調查，結果顯示，用人單位最看重員工的敬業和吃苦耐勞的精神，其次是工作能力，而工作能力實際反映了學生的綜合職業能力。訪談中許多用人單位表示，學校要首先教會學生做人，然后再教學生做事。

（3）專業知識需求。隨著藥品流通領域信息化和服務的規范化水平的提高，人們安全用藥意識的增強，對藥品流通領域一線操作人員的要求也迅速提高。通過本次調查可知，用人單位很看重工作人員是否具備相應的藥學知識、藥品相關的法律法規和營銷知識。根據崗位不同，還需要他們具有計算機知識、藥品的儲存與養護知識、采購知識、配送知識、禮儀規范和藥品檢驗知識等。相對而言用人單位對于企業管理知識要求不高，只有部分藥品零售企業要求具有柜組長管理知識。

（4）專業技能需求。藥劑專業主要面向藥品流通領域一線工作人員，不同崗位需要的專業技能不同。藥品零售藥店崗位的主要工作是用藥咨詢服務、處方調配、理貨、開票、復核、送貨、統計及藥品的驗收、保管、養護、發貨、復核等，要求他們具有與工作崗位相適應的專業技能。掌握一定營銷技巧和服務禮儀，能有效地與人溝通。

醫藥公司和藥品生產企業銷售人員主要工作崗位是采購員、銷售員和銷售內勤等，主要工作是顧客服務、藥品介紹、藥品銷售、藥品推廣、藥品采購等，要求工作人員能利用專業知識正確地介紹藥品，會簽訂銷售、采購合同，能與醫院、藥店有關人員進行有效溝通，能組織相關會議，能整理、歸檔客戶資料和相關記錄等。

藥品物流企業一線工作崗位主要是從事具體的物流作業，如藥品的驗收、養護、上架、分揀、包裝、配送等，需要具有計算機操作技能。具有倉儲一般作業流程管理能力，能進行入庫、搬運、儲存、養護、進貨、補貨、調撥作業等，能正確實施配送、運輸作業，部分企業要求具有藥品質量檢驗和采購能力。

醫院臨床調劑一線工作人員能正確調配處方，能按要求保管、陳列藥品，能規范配制醫院常用制劑，還有近一半醫院要求具有藥品檢驗和計劃采購能力。

2 對藥劑專業教學改革的思考與建議

（1）以行業需求確定專業培養目標。以就業為導向，以區域經濟發展和行業需求為依據，確定專業培養目標。調查得知用人單位普遍認為藥劑專業應定位于藥品流通流域一線工作人員。培養目標為掌握藥劑專業對應崗位必備的藥學專業知識和技能，能從事藥品購銷、處方調配、藥品倉儲物流等一線工作的高素質勞動者和中等應用型技能人才。

（2）以崗位需求確定專業課程設置。調研顯示，目前部分學校雖然進行了課程改革，但專業課程設置與實施方面還存在一些問題，與用人單位對應用型人才的需求之間存在一定的距離。新目錄實施之后，各校都面臨課程改革，我們建議成立由專業骨干教師和醫藥行業專家共同組成課程開發小組，共同開發設計實施性課程方案，以企業對該專業人才知識、技能、素質的要求，作為制定本專業課程方案的依據。

根據職業崗位及工作任務，參照職業資格標準，將專業知識、職業技能和職業素質等教學的基本要求整合成教學項目。使課程設置、課程內容和教學方法與職業崗位、工作任務和工作過程相一致，實現專業教育與職業資格證書相融合。

（3）以工作過程設計教學過程。基于職業領域一線的工作任務選取教學內容，以工作過程為基礎，以真實的工作任務、典型的產品（服務）為載體，整合理論知識和實踐知識、顯性知識和默會知識，實現課程內容綜合化。不同的教學內容，采用多元化的教學方法，針對專業核心能力的培養，應加強實際操作訓練，應用項目教學或理論實踐一體化教學方法，以學生為中心，以活動為過程，創設真實的工作（學習）環境，融“教、學、做”為一體。

第6篇：醫藥公司銷售計劃及方案范文

姓名：

班級：注會

學號：

一、公司簡介

云南白藥由云南民間名醫曲煥章先生于1902年創制，問世百年來，以其神奇的療效被世人譽之為“傷科圣藥”、“中華瑰寶”。

1971年，公司前身云南白藥廠正式成立，白藥開始了專業化生產。公司于1993年在深交所掛牌上市，成為云南省第一家A股上市公司。?1996年，公司分別投資控股原云南地州的三家云南白藥生產企業，即云南大理州制藥廠、云南文山州制藥廠和云南麗江藥業有限公司，共同組成云南白藥集團，對云南白藥的生產經營實行“五統一”，為名牌戰略的實施奠定了基礎。1997年公司經國家批準獲得自營進出口權。1999年，紅塔成為白藥集團第二大股東，實現了股權多元化；同年，云南省醫藥公司和天紫紅藥廠以優質資產配股方式進入云南白藥集團，集團產業鏈從生產制造延伸到了藥品流通和飲片加工領域。目前，省醫藥公司已成功改組為云南省醫藥有限公司，在云南首家通過國家GSP認證。天紫紅藥廠已改制為云南白藥集團原生藥材事業部，作為省內唯一的飲片加工企業，已于2003年順利通過國家GMP認證。

經過30多年的發展，公司已從一個資產不足300萬元的生產企業成長為一個總資產22億多，總銷售收入逾32億元，經營涉及化學原料藥、化學藥制劑、中成藥、中藥材、生物制品、保健食品、化妝品及飲料的研制、生產及銷售；糖、茶，建筑材料，裝飾材料的批發、零售、代購代銷；科技及經濟技術咨詢服務，醫療器械（二類、醫用敷料類、一次性使用醫療衛生用品），日化用品等領域的云南省實力最強、品牌最優的大型醫藥企業集團。公司產品以云南白藥系列和田七系列為主，共十種劑型七十余個產品，主要銷往國內、港澳、東南亞等地區，并已進入日本、歐美等國家、地區的市場。“云南白藥”商標于2002年2月被國家工商行政管理總局商標局評為中國馳名商標。

股東大會

監事會

董事會

薪酬與考核委員會

審計委員會

提名委員會

戰略委員會

管理層

二、法人治理結構（見上圖）

云南白藥公司的治理結構完全按照現代企業制度的運作規則，分別以股東大會、董事會、監事會和經理層代表企業的權利機構、決策機構、監督機構和執行機構；彼此之間權責明確，各司其職，相互制衡，相互協調。已設立獨立董事四名，達到公司董事會現有董事成員的三分之一。

云南白藥是中國典型的上市公司法人治理結構，所有權和管理權分離，由董事會決定聘任了總經理、副總經理、財務負責人、董事會秘書等高級管理人員對公司的日常經營活動進行管理，同時，股東大會為最高權力機構下設董事會和監事會，董事會和監事會向股東大會負責，監事會起到監督董事會及管理層的作用且監事會中設有三分之一的職工代表監事。

公司各部門的主要職責如下：

股東大會：決定公司的經營方針和投資計劃，對公司的重大事件進行決策，此外還要對股東向股東以外的人轉讓出資做出決議。

監事會：檢查公司財務；對董事、經理的經營管理活動進行監督并在發現董事或經理的行為損害公司利益時及時進行糾正；提議召開臨時股東大會等。

董事會：召集股東大會、向股東大會報告工作并執行股東大會的決議；決定公司的生產經營計劃和投資方案；決定公司內部管理機構的設置；批準公司的基本管理制度；聽取高層管理人員的工作報告并作出決議；制定公司有關財務方面的方案；對公司的重大事件提出方案；聘任或解雇高層管理人員等。

獨立董事：公司的獨立董事具備履行其職責所必需的知識基礎,獨立董事任

職資格,職權范圍等符合證監會的有關規定,能夠在董事會決策中履

行獨立董事職責,包括在重大關聯交易與對外擔保,公司發展戰略與

決策機制,高級管理人員聘任及解聘等事項上發表獨立意見,發揮獨

立董事作用。

戰略委員會：對公司的發展戰略進行分析并制定切實可行的公司戰略；即使發現市場所發生的變化并對公司的戰略進行調整。

薪酬與考核委員會：制定公司人員的薪酬水平并結合實際情況及時進行考核和調整。

由以上公司治理結構圖和基本職能分析，我們了解到該公司是存在合理且有效地治理結構的，這位公司未來組織目標的實現打下了堅實的基礎。

三、企業目的、使命、愿景和目標

（一）

目的

云南白藥集團股份有限公司是以盈利為目的的組織，其成立的首要目的是實現股東價值的最大化。

（二）使命

建設百年企業

（三）

愿景

“傳承文化、超越自我。濟世為民”的企業理念指導下，公司成功實施內部創業機制、首席科學家制、虛擬企業運作模式、內部訂單等四大創新機制，全方面實施品牌戰略。

（四）

目標

現代化國際化,融合傳統與現代,溝通歷史和未來,跨越民族與國界。

四、全面戰略分析

（一）

外部環境分析

企業的外部環境主要是從宏觀環境、產業環境、競爭環境和市場需求幾個層面展開的。

1、宏觀環境分析（PEST分析）

（1）

政治和法律因素：支持醫藥行業發展

2012年度政府工作報告中，國家將生物制藥再次納入重點支持發展行業。商務部、中醫藥管理局等十四部委26日聯合《關于促進中醫藥服務貿易發展的若干意見》，明確未來將出臺財政投入、稅收減免、金融支持、制訂標準、建立境外中醫藥物流配送中心等一攬子措施支持中醫藥服務貿易發展。

（2）

經濟因素：經濟水平提高

2012年初中國的GDP首次超過日本，成為世界第二大經濟體。我國經濟水平不斷的提高，人們的購買力很大的提高并且健康保健意識不斷提高，人們的保健健康需求不斷釋放。

（3）

社會文化環境：中醫藥熱

一方面從上世界九十年代開始，國家不斷的重視中醫藥行業的振興，促進中醫藥現代化的發展；另一方面中醫藥具有天然、毒副作用小、有特殊療效等特點，是今年在世界范圍掀起一股中醫藥浪潮。

（4）

技術環境

先進的提取技術、制劑技術、信息技術等逐漸應用于中醫藥行業，使整個中醫藥行業技術得到很大的提高，煥然一新的出現在人們面前.

2、產業環境分析

（1）

產品生命周期

產品生命周期理論上來看：云南白藥最著名的產品：云南白藥氣霧劑，云南白藥牙膏，云南白藥創可貼顯然是一個處于成熟期的產品；即使是云南白藥的整個醫藥王國里的產

品，無論從科技（療效）還是從國際國內市場的

競爭來看，也是屬于相對成熟的產品。因此，云南白藥必然要尋找新的且具有發展前景的核心產品，以避免其白藥系列產品進入衰退期后造成企

業發展乏力。于是，乘著云南白藥的白藥系列產品尚且處于市場領先地位的時候，乘著云南白藥在大力的利用其三件新開發的產品開展國際市場的時候，盡快的在國內進行非相關多元化以尋找其后續的核心產品（產業），顯然是云南白藥進行非相關多元化的一個重要目的。

（2）

產業波特五力分析

①買方議價能力分析

公司的“白藥”系列產品是國家保護中藥產品，而且目前在產地（云南）已實現統一生產、統一質量標準、統一銷售，并都歸屬于云南白藥集團。因此“白藥”系列產品在整個產業鏈中具有優勢地位。但在公司的“非白藥“系列產品上，買方議價能力較強，就處方藥而言買方議價能力仍然有限。

②供方議價能力分析

作為中成藥企業，云南白藥集團的上游原料藥廠和輔料藥廠是賣方，由于文山公司專注于建設三七產業平臺,現有1000-2000畝三七種植基地,年產150-300噸因此公司具有一定的討價還價能力。但原料基地所生產的原料藥和公司產能存在一定缺口，加之原料對氣候海拔等的要求，原材料產地較為集中、產量有限，所以公司討價還價的能力又受到一定限制。

③替代品威脅分析

“白藥”系列的主要功效是止血、鎮痛、消腫、化瘀，客觀上存在眾多的替代品。但“云南白藥”系列產品除了上述功能外，還有功效顯著、立竿見影、使用方便三個特點，加之產品屬于國家保護產品，具有壟斷經營和品牌效應，替代品的威脅只在局部范圍、條件下才能成為現實的威脅。因此白藥系列產品替代品的威脅較為有限。

④潛在入侵者分析

醫藥行業與其他行業相比，進入門檻是比較高的，相應的撤出成本也不低，因此，醫藥行業的性質決定了潛在入侵者的可能性較小。

另外，決定一個行業潛在入侵者加入的一個重要因素是行業未來潛在的盈利水平。國家發改委先后近40次對藥品價格進行下調，平均降幅達70%以上，甚至個別藥品價格下降達80%之多。行業藥品價格下降，成本上升，競爭加劇，行業出現大調整，近期潛在進入者進入的可能性很小。

但中國作為發展中的大國，經濟持續快速增長，人民用藥需求不斷增加，中國醫藥市場潛力已經被世界醫藥行業所公認。世界制藥業排名前25強基本上已在中國開展其制藥投資業務，它們以雄厚的資金、優秀的人才、優質的產品、先進的技術等占領中國醫藥市場的高端，而且隨著跨國公司的進入，將會有更多的外資藥廠落戶中國，分享中國經濟發展帶來的豐厚的成果。因此，對于中國醫藥企業來說，跨國制藥巨頭是未來最大的潛在威脅。

因此短期內企業將不會受到潛在進入者的威脅，但長遠來看這種威脅一定會存在而且還是一個比較大的威脅。

⑤現有競爭者分析

通過政府協調與企業收購行為，目前云南省內的所有白藥生產企業都已經集中到云南白藥集團，加之受到國家一類中成藥保護品牌的保護，保密配方技術只有云南白藥集團擁有，其他企業如果需要生產帶有白藥成分的產品需要與公司合作，因此公司的白藥系列產品原則上沒有競爭者。但在公司非白藥產品上存在與同行業較為激烈的競爭。在技術上，公司研究所經過幾年努力，為公司的未來市場和發展奠定了產品基礎，也為在技術上形成了技術壁壘。

（3）

成功關鍵因素分析

通過以上的分析可以看出，云南白藥集團股份有限公司的成功之處是打造的不僅僅是一個產品，更是一個品牌。并且不斷地增加自身優勢，把常規做到極致就是創新，成為了一個成功的企業。

3、競爭環境分析：競爭比較激烈

（1）中藥制藥工業：昆明制藥集團股份公司、盤龍云海藥業、點虹藥業等。

（2）醫藥商業企業：云南省醫藥公司、云南雙鶴藥業公司、東駿藥業、鴻翔藥業等。

（3）零售企業：各大藥房等。

（二）

企業內部環境分析

1、企業資源與能力分析

（1）

企業資源分析

云南白藥股份有限公司是上市公司，資金充裕，財務狀況良好；而且擁有豐富的天然藥物資源和深厚的民族傳統醫藥積淀；并且擁有知識產權優勢，這是得企業在有形資產和無形資產上都存在很大的優勢。

（2）

企業能力分析

由于前面論述，企業擁有很好的盈利能力和營銷能力，擁有自己的獨立知名品牌，對于公司的發展和壯大有很好的促進作用。而且公司上市之后備受關注，長期發展能力很強。

支持活動

內部

后勤

生產

作業

外部

后勤

市場

營銷

銷售

服務

利潤

利潤

基

本

活

動

企

業

基

礎

設

施

人

力

資

源

管

理

技

術

支

持

采

購

供

應

2、價值鏈分析

（1）

人力資源管理

①公司人員招聘、培訓和引進的機制尚待完善

②企業職工的激勵機制合理,職工保障體系較完善

③職工對工作環境和工作強度滿意度較高

④各分公司銷售隊伍相對穩定、成熟

⑤生產、研發部門人力資源缺乏

⑥管理授權程度較高,但監督體系欠缺

⑦對員工自我成長與學習的激勵和計劃不夠

（2）技術發展

①技術發展活動的速度遲緩

②技術引進條件和機制不完善,信息不通暢

③技術開發與生產企業沒有很好的結合

④各企業自我技術創新的水平和條件不夠成熟

⑤企業內部管理信息系統不足

⑥對企業GSP和GMP管理已經積累了一些經驗

（3）企業供應

①企業硬件設施條件較好

②各商業公司與國內外行業內生產企業建立了通暢的供應關系，經營品種齊全，總品種

③企業整體物流能力和效率較高

④生產企業原材料渠道通暢

（4）內部后勤

①各崗位職能設置明確合理,工作效率尚可

②各項規章制度齊全，各項工作流程合理

③倉儲能力有所分散，正在解決

（5）生產制造

①兩個主要生產單位已經通過GMP認證,生產條件較好

②各單位生產能力不飽和生產效率尚可

③主要生產工藝水平一般

④總體產品結構較好，劑型和規格齊備

⑤生產創新條件較差、產品開發能力和意識不夠

⑥各生產企業配合度與協調力度不夠

（6）外部后勤

①企業公共關系能力較強，但未設公關機構與專門人員

②信息化程度差，信息資料收集整理能力較差

③倉儲運輸管理體系完善

（7）市場與銷售

①在省內批發領域有較大市場份額

②零售終端對省內市場的覆蓋有一定的規模

③銷售隊伍有待提高素質

（8）消費者服務

①終端銷售隊伍需要加強

②對生產和銷售的所有產品的質量把關嚴格

③信息反饋不夠通暢

3、業務組合分析

由于云南白藥是特殊產品的中醫藥行業中做的比較好的企業，在自身基礎上不斷創新和發展，擁有較高的市場占有率。并隨著市場需求的不斷增加，使得云南白藥擁有較好的市場增長率，達到了接近壟斷的效果。

4、SWOT分析

云南白藥公司SWOT矩陣分析

優勢——S

1、公司有上市公司的參與背景,資金充裕

2、公司在醫藥市場扎根多年,具有一定的知名度和美譽度

3、公司有良好的治理結構和管理機制、激勵體系

4、公司有一只較成熟的銷售隊伍,在省內批發領域有較大市場份額

5、公司下屬工業企業各自有一些系列產品,有幾個獨家產品

6、公司下屬工業企業基本通過了國家GMP認證,

在市場和產品方面發展潛力和空間很大

7、零售終端對省內市場的覆蓋有一定的規模

劣勢——W

1、人力資源缺乏,特別是市場營銷、策劃、研發和產業技術人員

2、企業文化創新力和吸引力欠缺;員工平均年齡和素質偏低

3、各子部門間協調力不足,缺乏凝聚力,不利于競爭

4、總體管理和服務的理念、方法和水平尚有待提高

5、各分公司的營銷觀念和手段落后于行業內其它企業的進步速度

機會——O

1、隨著世界經濟的持續發展，人民生活水平的提高；對醫藥產品的需求旺盛。

2、隨著全球人口老齡化加劇及其醫療費用比例的不斷增長，使保健需求與醫療需求增長，帶動了醫藥產業增長。

3、隨著以基因工程為標志的現代生物技術的突飛猛進，整個醫藥產業鏈面臨重大機遇。

4、國家對醫藥行業的重視和投入程度提高。

5、對天然藥物、綠色生物產品的青睞；有助于我國和云南省相關產業的迅速成長。

6、加入WTO后，國外企業、財團的技術、產品、資金、先進管理方法的引進，將推動醫藥產業的發展。

7、云南省對醫藥產業的大力扶持和重視為行業內企業營造了一個良好的環境。

8、云南省天然的“動植物”王國和豐富的民族醫藥資源吸引了業內實力企業的關注，為省內企業的戰略選擇提供了更多的機會。

SO戰略

1、抓住主業優勢，堅持以現有業務

為主集中資源實行聚焦戰略。

2、筑造整體競爭優勢，培育企業核心競爭能力。

3、結合區位優勢，發展和培育特色優勢產品。

WO戰略

1、調整人力資源結構，培育創新性企業文化。

2、整合內外部資源，拓寬市場渠道，

3、理順產品研發和引進渠道，打造核心產品與品牌。

4、創建學習型組織，提高企業全面競爭能力。

威脅——T

1、加入WTO也給醫藥產業鏈上各個板塊內的企業帶來了更劇烈的競爭和壓力。

2、研發經費與能力的不足削弱了我國醫藥企業的競爭力。

3、我國醫藥市場體系欠發達，市場管理尚待完善。

4、相對于國外產品的大量涌入，我國產品流出渠道不暢，世界市場占率極低，競爭力差。

5、生產規模小、工藝落后、產品結構老化、管理水平低下、資金嚴重短缺的現狀使云南大多數醫藥企業不具備發展優勢。

6、國家對醫藥行業監管力度的加大，各項法律法規和醫療體制改革的完善、醫藥產品持續的強制降價、招標采購的實施。

7、業內行業競爭程度的加劇不利于企業的成長。

ST戰略

1、調整各板塊的競爭模式，擴大區域競爭優勢。

2、與有實力的外部合作伙伴結成戰略聯盟，共同抵御市場風險。

3、完善管理體系，培養企業的柔性競爭能力。

4、結合地緣優勢，開發和拓展邊貿業務。

WT戰略

1、強調業績管理，強化以發展戰略為核心的激勵體制

2、圍繞核心能力的培育調整資源配置。

3、提高經營管理手段，增強信息化管理程度。

五、戰略選擇

（一）

總體戰略

對于不同類型的公司的戰略選擇

一體化戰略：縱向一體化和橫向一體化

發展戰略

密集型戰略：市場滲透、市場開發、產品開發

多元化戰略：相關多元化和非相關多元化

總體戰略

穩定戰略：限于經營環境和內部條件，企業在戰略期所期望達到

的經營狀況基本保持在戰略起點的范圍和水平上的

戰略。

收縮戰略：撤退戰略，是那些沒有發展或發展潛力很渺茫的企業

應該采取的戰略。

根據自己的判斷，我認為云南白藥股份有限公司應該采用發展戰略中的多元化戰略和一體化戰略。公司采用的輕資產策略有效地保證了白藥產品乃至白藥企業的整體競爭能力；自產品的充分發育、“穩中央、突兩翼”戰略的實施，使白藥的產品結構由“一枝獨秀”轉變為“多點支撐”，并成功探路健康產品領域，實現了發展戰略的延伸；技術創新和企業知識產權戰略則驅動著企業的市場開發和拓展，并賦予了云南白藥品牌新的內涵。明確的總體戰略使云南白藥公司在競爭中保持穩定心態，沉穩應對。

云南白藥在產業的前向一體化：建立武定重要原料基地。在云南武定種植基地建立了種植園區。云南白藥后向一體化戰略：①營銷網絡的建設

②進入醫藥流通業

③組建云南大藥房

④開拓海外市場

（二）

競爭戰略

競爭戰略包括成本領先戰略、差異化戰略和集中化戰略。

由于云南白藥在差異化方面一直做得很優秀，所以建議企業采取成本領先戰略，降低生產成本以獲取額外的利潤。

六、組織結構和企業文化

（一）

組織結構

（二）

企業文化

企業理念：傳承文化

、超越自我、

濟世為民。

企業精神：

勇于開拓創新不斷超越自我。

企業價值觀：

文化的傳承者、

科技的創新者

、健康的奉獻者。

企業經營方針：

繼承品牌——傳播國藥新文化

；錘煉品牌——增強市場競爭力

；發展品牌——提升企業知名度。

企業目標：

現代化國際化

—

融合傳統與現代

第7篇：醫藥公司銷售計劃及方案范文

工作計劃實際上就是對我們自己工作的一次盤點。讓自己找著方向，讓自己對工作目標更加清晰。下面是小編給大家帶來的關于銷售個人工作計劃范文，歡迎大家閱讀參考，我們共同閱讀吧!

關于銷售個人工作計劃范文1

在已過去的某年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰。現制定20某年房地產銷售個人工作計劃。

一、加強自身業務能力訓練。在20某年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20某年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20某年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20某年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20某年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20某年的房產銷售工作重點是某x公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20某年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

關于銷售個人工作計劃范文2

一、目前的醫藥市場情況

目前，全國都正在進行著醫藥行業的整改階段，但只是一個剛剛開始的階段，所以現在還處在一個沒有特定的規章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之前把現有的企業規模做大做強，才能立足于行業的大潮之中。

現在，各地區的醫藥公司和零售企業較多，但我們應該有一個明確的發展方向。現在是各醫藥公司對待新產品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要么做醫院的品種買的好，要么就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

現在，醫藥行業的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂，各地區沒有一個統一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區的和個生產廠家的銷售價格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認同感和依賴性。

以前各地區之間穿插，各自做各自的業務，業務員對相連的區域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區域造成沖擊。在藥品的銷售價格方面，在同等比例條件下，利潤和銷貨數量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關。

二、工作總結

自從做業務以來負責某x和某x地區，可以說某x和某x把這兩個非常好的銷售區域給了我，對我有相當大的期望，可是對于我來說卻是一個相當大的考驗，在這過程中我學會了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。

可以說自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給公司創造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場信息。這些都是我要在某年的工作中首先要改進的。

某年，新的開端，某x既然把五個大的銷售區域交到我的手上也可以看出下了很大的決心，因為這些地區都是我們的根據地。為我們公司的發展打下了堅實的基礎。

三、下面是我對下一年工作的想法：

1、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息，包括貨站的基本信息。

3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

結合以上的想法，下面是我今年對自己的要求：

1、每月要增加至少15個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。

2、每月一個總結，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

并及時和內勤溝通，得到單位的最新情況和政策上的支持。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對所有客戶的都要有一個很好的工作態度，但是對有一些客戶提出的無理要求上，決不能在低三下氣。

要為公司樹立良好的形企業形象。

5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

6、要對公司和自己有足夠的信心。

擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度，這樣才能更好的完成全年任務。

7、與其他地區業務和內勤進行交流，有團隊意識，這樣才能更好的了解最新的產品情況和他們方式方法。

才能不斷增長業務技能。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向其他的業務員探討，研究客戶心理，共同努力克服，為自己開創一片新的天空，為公司做出自己最大的貢獻。

關于銷售個人工作計劃范文3

某年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我某區銷售經理，我創業激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。

著眼公司當前，兼顧未來發展。某年，在總經理的領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。

一、銷量指標

至某年12月31日，某區銷售任務560萬元，銷售目標700萬元（某年度銷售計劃表附后）；

二、計劃擬定

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》；

2、年終擬定《年度銷售總結》；

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；

4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》；

三、客戶分類

根據某年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

四、實施措施

1、技術交流：

（1）本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會；

（2）參加相關行業展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會；

2、客戶回訪：

目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。

（1）為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間；

（2）適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我07年工作重點。

3、網絡檢索：

充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。

4、售后協調：

目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。

用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。

本年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業務學習，提高業務水平，努力完成銷售任務。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩！

某年，將繼續嚴格遵守這樣的工作思路：在公司領導的帶領下，參與公司戰略性持續改進活動，及時準確做好銷售部的日常工作，對訂單和發貨計劃的執行情況進行協調、平衡、監督和跟蹤；參與完成對客戶的產品按時交付和后續對客戶的跟蹤，繼續開發新客戶和新產品，配合各部門及時完成公司產銷的各項任務。

在某年的工作中，預計主要完成工作內容

1、根據客戶訂單及時制定和修改發貨計劃；

負責發貨計劃的過程監控和具體實施；發貨訂艙以及相關事務的協調，保證產品的正常發貨，并及時向領導反映過程情況。

2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等；

并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發展壯大提供信息支持。

3、按時完成全部發貨所需要單據的繕制和交付和給客戶單據的交付，包括發貨單、裝箱單、商業發票、運輸合同、運輸聲明、原產地證等等。

4、及時就發貨所涉及的相關事務與客戶有效溝通。

5、參與公司新產品項目的生產評估和實施過程監控。

如發放新產品評審圖紙和進展過程跟蹤。

6、準確完成統計月度出口明細、月度應收匯明細，并和財務對帳。

7、向國外客戶催要應付款項，包括在WEBEDI生成ASN和發票，制作紙質收匯單據等，及時回款，對未達帳項積極負責。

關于銷售個人工作計劃范文4

我所從事的汽車銷售這個行業已有一段時間，因在之前沒有接觸過此行業在工作中便遇到了種種困難，但我沒有氣餒，積極向領導請示，向同事探討。于是，也完成了一定的業績。今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎上，本著“多溝通、多協調、積極主動、創造性地開展工作”的指導思想，確立工作目標，全面開展2018年度的工作。現制定汽車銷售工作計劃如下：

一、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，維系好關系也是2018年工作計劃的重點。在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、今年對自己有以下要求

1：每月要增加一個以上的新客戶，還要有到個潛在客戶。

2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10：為了今年的銷售任務我要努力完成5000臺的任務額，為公司創造更多利潤。

以上就是我的年度銷售工作計劃，工作中不管再遇到何種困難，我同樣會第一時間向領導請示，向有經驗的同事學習，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

關于銷售個人工作計劃范文5

經過以往的工作經驗，我對房地產銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結去年展望今年，根據自身的實際情況，特做出某年具體的工作計劃。

一、業務的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標

有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質的提升

銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規知識。在與顧客的交流中，不斷的發現問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。某年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創造效益，讓事業充滿生機和活力！我們是一個整體，奔得是同一個目標！我會和大家一起齊心協力，從新的起點開始，邁向成功！

第8篇：醫藥公司銷售計劃及方案范文

湯森路透旗下理柏的基金研究報告顯示，已公布準確數據QFII-A股基金，3月整體平均業績下跌1.3%，跌幅低于國內股票型基金，總資產規模從2月的118.98 億美元減少到117.45 億美元，下滑1.28%。在其持續追蹤的QFII基金公司中，部分基金遭遇“贖回潮”，其中，標智的滬深300中國指數基金更是出現高達35%的凈贖回量。這與目前國際局勢的不明朗，海外投資者“擔憂”情緒濃重有一定關系。

日本不會“影響”全球

雖然日本地震帶來了短期的全球股市及國際大宗商品價格的動蕩，但一些外資資產管理公司對世界總體經濟形勢和新興國家的資本市場仍充滿了期待。2006年獲得QFII投資權限的百達資產管理公司（PICTET）和花旗銀行方都認為日本地震不會對全球經濟構成太大影響，在環球經濟持續復蘇與收入增長的支持下，消費開支穩步上升，新興市場的發展尤為強勁。

由于新興市場國家多集中在亞太地區，其股市與發達國家地區市場的聯動性不大，對外開放程度較低，在當前形勢下，一定程度上有利于鎖定市場風險。日本強震當月，印度股市強勁反彈9.1%，成為亞太股市漲幅之首；韓國和菲律賓股市以8.63%和7.66%的上漲比例緊追其后；上證綜指小幅上揚0.79%。據外管局統計，2010年批準境外投資者在中國股市和債市的投資額度為30.5 億美元，略低于2009年的32.27億美元，截至去年年底，共批準97 家QFII投資的額度為197.2 億美元。

兩大“新型投資趨勢”

百達基金的董事總經理曹綺琪女士在談到新興市場的投資機會時表示，“當前，我們可以更多地關注兩個概念：‘精選品牌’和‘非專利醫藥’。”

新興市場的消費升級

歷史數據顯示，環球消費品指數表現遠超過同期環球股指，而投資高檔消費品或精選品牌，更可獲得33%的額外回報。

“新興市場包括亞洲（除日本外）、俄羅斯、中東、拉丁美洲的高檔消費品市場份額占到了全球同類市場的40%，而1999年時僅為15%，到2020年預計將達到60%。全球70%的增長來源于新興國家。其中，中國占全球銷售額的比重由2007年的5.3%提高到2010年的9.3%，預估在2015年將超過歐洲，成為僅次于美國的第二大高檔品牌消費地區，2020年將超過美國20.8%的占比預期，達到21.1%。新興市場的高增長奠定了高端品牌上市公司的贏利基礎，有利于確保精選品牌基金的投資收益。”

投資者可能會有這樣的疑問：“在當前亞洲地區通脹問題嚴重和原材料價格飆升的情況下，精選品牌公司怎樣去拓寬產品線和提高贏利？” 曹綺琪女士表示，“與其他零售消費品企業不同，運營高檔品牌的公司由于具備較高的‘門檻’ ，即設計的獨有性和客戶對品牌的忠誠度，且溢價能力較高，一般公司不容易對其產生競爭威脅。舉個例子，2009年10月，LVMH公司公告由于一些稀有原材料的緊缺和成本的上升，旗下LV產品線價格調高9%，這一方案實施后，幾乎對其銷售量沒有任何影響。但對于普通消費品，價格上調如此高的幅度，通常會導致相當一部分客戶的流失。”

“事實上，除本地居民消費外，有38%的高檔消費品銷售額來自于旅游購物。以目的地旅游消費比較，亞洲地區1850億美元的消費額已經超越美洲地區的1420億美元。”

高檔消費品或精選品牌公司寡頭競爭的局面日趨明顯，投資者可以關注相關企業股票，或通過對其有投資的基金公司間接投資。

非專利醫藥的增長動能

曹綺琪女士說：“可能很多人還不了解‘非專利醫藥’的概念，其是指那些專利醫藥的專利權過期后，通過使用其公開配方，進行大規模生產和銷售。其功能和專利醫藥沒有區別，但由于省略了前期的研發時間和成本，使其售價更為低廉。此外，非專利醫藥公司也設有自己的研發部門，他們致力于改良原藥品療效，一旦改良后的藥物可大幅增進療效，將獲得額外的專利權，對其贏利是第二重的‘保險’。”

百達基金報告進一步闡述了非專利醫藥的四大利好因素：

市場發展潛力巨大

亞洲、東歐、中東等地區的市場尤為緊缺。以日本為例，其處方藥市場中非專利醫藥僅占不足20%的比例，仍有較大的發展空間。日本人口的老齡化，使得政府不得不提供更多的醫師和藥劑師，醫院實施DPC固定收費制度，居民更迫切希望醫療保健的支出下降。再來看看印度的情況，在印度多數人口未被國家醫療體系覆蓋，缺乏適當的醫療護理，更多慢性病及生活習慣和方式引發的疾病正在困擾著印度人民，經濟的快速擴張提高了可動用收入。現階段，新興醫藥市場占到了印度非專利醫藥企業營收比重的60%以上，并在持續快速的成長中。

成熟國家的政策扶持

由于可以大幅降低醫療保障支出，各國都大力支持非專利醫藥的生產和銷售。如日本政府計劃將在2012年之前把非專利醫藥使用率提升至30%，提升非專利醫藥在各大藥房的市場占有率。

公司的營收增長

2009-2013年的研究區間，非專利醫藥企業的收益較大幅度的超過了傳統醫藥，每年可持續贏利成長率在15%左右。

醫療體系改革的刺激

第9篇：醫藥公司銷售計劃及方案范文

【關鍵詞】 醫藥產品 冷鏈物流 管理

凡是要求在低溫條件下儲存的醫藥產品的流通，都屬于醫藥冷鏈物流的范疇。據有關資料顯示：醫藥產品冷藏品的銷售金額一般占我國醫藥流通企業總銷售額的3%至8%。生物制品、在較高溫度下不穩定的化學藥品及特殊的中成藥和中藥飲片等需要低溫條件下儲運的藥品流通都屬于醫藥冷鏈物流的范疇。隨著國家藥品藥事法規管理進一步規范，醫藥產品的冷鏈物流管理成為我國醫藥物流重點發展的領域。

1. 我國醫藥產品冷鏈物流管理的現狀及存在的問題

1.1我國醫藥產品冷鏈物流管理的現狀

醫藥產品作為特殊商品，醫藥企業在物流運營過程中遵循的主要操作規范是《藥品經營質量管理規范》（GSP）標準。目前，醫藥企業經營的醫藥產品冷鏈物流管理的模式主要有：一是自營冷鏈管理模式，醫藥流通企業具備了自身倉庫、配送車輛和相關設備，采取自營冷藏物流配送模式；企業可掌控醫藥產品的冷鏈物流管理。二是醫藥企業委托第三方物流企業的物流配送模式；這類企業大都跨地區開展醫藥產品物流配送業務，采取租用有經營資質的醫藥物流企業的庫房，委托第三方物流企業開展對其醫藥產品的貯藏、養護、配送等方面的管理工作。通過對醫藥企業自有冷鏈物流管理資源、社會冷鏈物流管理資源不斷整合，建立起科學完整的醫藥冷鏈物流管理配送體系；采取這種第三方冷藏物流配送模式的企業冷鏈物流管理需要相關管理部門來監督管理。

1.2我國醫藥產品冷鏈物流管理存在的問題

通過對我國醫藥企業冷鏈物流管理的現狀調研和分析，醫藥企業冷鏈物流管理存在以下諸多問題：一是冷鏈物流監管標準缺失；醫藥產品作為特殊商品，醫藥企業在物流運營過程中遵循的操作規范是《藥品經營質量管理規范》標準；但是《藥品經營質量管理規范》對第三方冷藏物流企業如何操作冷藏醫藥產品缺乏明確的管理規定。藥品監督管理部門對醫藥企業配送冷藏醫藥產品，缺乏完善的科技手段對其進行有效的監管。二是醫藥產品冷鏈物流市場化程度低；第三方醫藥產品冷鏈物流發展滯后，區域性特征較強。通過資質認證的第三方醫藥冷鏈物流企業較少，缺乏專業化和規模化，服務網絡和信息系統不夠健全，缺乏準確性和及時性，難以形成高效率的冷鏈物流配送。三是醫藥產品冷鏈物流信息技術不夠完善，許多醫藥企業沒有建立完善的冷鏈信息系統，無法開展運輸過程中的溫度監控。四是醫藥產品逆向冷鏈物流缺失監管的標準和相應的措施。

2. 保障我國醫藥產品冷鏈物流安全管理的建議

2.1完善醫藥產品冷鏈物流管理的制度和標準

醫藥企業通過第三方醫藥冷鏈物流企業開展醫藥產品冷藏配送，可以整合社會資源，提高社會效益和經濟效率。但是，政府管理部門缺乏監管第三方冷鏈物流企業的相關法律法規，不能對第三方物流企業進行監督管理，不能保證醫藥產品冷鏈物流的完整性。建議政府相關部門制定第三方冷鏈物流企業管理的規定。據調查表明：我國大多數醫藥冷鏈物流的冷庫、冷藏車的制冷效率、能耗等缺乏相關的國家標準，導致我國醫藥產品冷鏈物流低效率，高成本的運作。如：醫藥產品冷鏈物流管理的設施和設備缺乏明確的標準，影響裝卸搬運效率；醫藥產品逆向冷鏈物流的儲運管理規章制度等，沒有納入到正規的醫藥流通管理范圍。這些因素都為醫藥臨床安全帶來了諸多的隱患。建議政府相關部門盡快制定與國際標準銜接的醫藥產品冷鏈物流管理的標準，提高我國醫藥產品冷鏈物流管理的水平。

2.2完善醫藥產品冷鏈物流技術和信息

目前，醫藥生產企業、醫藥經營企業、醫院終端等單位，基本都具備醫藥產品的冷藏設備，醫藥產品的在庫和配送過程中的冷鏈物流管理水平有了顯著提高。但是，我國醫藥產品冷鏈物流管理中的冷藏技術，運輸過程中溫度監控技術等還相對缺乏，導致醫藥產品的冷鏈成本較高。為了提高我國的冷藏醫藥產品冷鏈物流管理水平，應建立有統一標準數據的計算機管理信息系統和電子交換系統，全面動態監控各種冷藏車和冷庫，及時了解庫存產品的保質期和庫齡。發展先進的冷藏運輸設備、公路冷藏運輸和現代化冷庫。改造和更新現有的冷鏈運輸和倉儲設備，發展適應小批量、多品種的小編組機冷車，滿足醫藥市場對多品種、小批量貨源運送的需要。在冷藏藥品冷鏈物流技術方面，加快先進技術引進的工作。通過先進的技術，對醫藥產品冷藏、運輸等進行實時監控和管理。

2.3建立和完善醫藥產品冷鏈物流安全監控體系

目前，我國醫藥產品冷鏈物流管理主要涉及醫藥生產、醫藥流通、醫院終端等環節的冷鏈管理；醫藥冷鏈物流安全監控必須要依靠先進的信息技術，在醫藥生產、貯存、運輸、臨床使用等環節建立集成化、無縫的質量安全控制體系，實現醫藥產品安全監控的透明性與雙向可追溯性，實施醫藥產品冷鏈物流全程溫度控制，跟蹤醫藥產品流向，動態監控冷藏車的使用，連接全國的需求信息和連鎖經營網絡，確保物流信息快速準確地傳遞。建立物流、生產、銷售企業之間的信息交換平臺，采用RFID射頻識別和條形碼相結合的自動識別方案，追溯供應鏈中各環節的有關信息，準確識別發生醫藥產品安全問題的原因，及時實行醫藥產品的召回。

2.4加快培養醫藥物流管理專業的人才

醫藥產品冷鏈物流管理是一個多學科、跨行業、多部門、有機結合的整體，必須協調好從生產、貯藏、運輸、臨床應用等各個冷鏈物流環節的管理。當前，國內醫藥產品冷鏈物流的應用和管理，缺乏既有醫藥知識又有物流管理技能的人才。有關高校應制定培養適應我國醫藥事業現代化建設，既有經濟、管理、醫藥等方面的知識，又能從事醫藥物流管理研究和運用的物流管理人才的培養計劃。為我國醫藥冷鏈物流管理適應國際冷鏈物流市場競爭的需要，政府相關部門必須重視培養高素質的醫藥物流管理人才。

綜上所述，通過對我國醫藥產品冷鏈物流管理的現狀進行調研與分析。為了進一步完善我國醫藥產品冷鏈物流管理安全控制體系，保障醫藥臨床用藥的安全。作者認為：在保障醫藥產品質量安全的前提下，構建醫藥冷鏈物流管理的服務平臺，形成我國的醫藥產品冷鏈物流管理體系，建立一個能滿足醫藥生產企業、醫藥經營企業、醫療機構臨床需要的一體化冷鏈物流管理模式和服務平臺，建立醫藥冷鏈物流配送中心。實現醫藥產品冷鏈物流的共同配送，以提高冷鏈物流作業的效率，降低企業營運成本，提高社會效益和經濟效率。我國醫藥冷鏈物流管理要進一步完善醫藥產品冷鏈物流管理的制度和標準；加強與完善醫藥產品冷鏈物流技術和信息建設；進一步完善醫藥產品冷鏈物流安全監控體系；加快培養醫藥物流管理專業人才等方面的工作。

參考文獻：

[1] 李丹榮等.運用信息化手段建設疫苗冷鏈檢測系統[J].技術報告，2008，9：38.