沖動消費心理學精選(九篇)
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第1篇：沖動消費心理學范文
(一)消費者的感覺 消費者對客觀外界的認識過程是由感覺開始的，如視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、味覺……消費者在判斷一件商品時也必然是由感覺開始的。同樣一件商品，只因為顏色稍有差異或包裝稍有不同，消費者可能一眼看中，進而購買，也可能一瞥過后，再不理會。這是感覺在第一印象中的心理作用。
(二)消費者性格 在消費活動中的表現消費者因年齡、能力、興趣不同在性格上形成個性差異。老年人注重商品的價廉物美及實用性，講究結實耐用；年輕人則相對靈活，注重商品的外表，講究個性化及時尚；一些先富的大款則追求高檔次的商品，注重名牌。
(三)消費心理的動機 分析動機是人們從事某種行為活動的內部驅動力，消費者的購買活動都是由動機推動的。過去，由于經濟收入和消費水平的關系，我國消費者比較注重求實、求廉動機。購買商品時特別注重商品的實際效用，講究經濟實惠，經久耐用，并不過分要求商品外觀的美觀、新穎。近年來，我國人民的生活水平逐步提高，物質需求得到了基本滿足，追求商品的時興和新穎的求新動機，追求商品的驚險、與眾不同的求異動機及注重商品的造型美、藝術美的求美動機在當今消費者心理中已占有重要的地位。此外，還有注重省時、省力，使用及維修方便的求便動機；追求廠家信賴，商品檔次的求名動機；與他人攀比爭榮的好勝動機；為從屬于某一群體而消費的從眾動機；出于喜愛，崇拜而產生的模仿動機等等。他們相互作用，相互影響，使消費者的購物行為復雜多樣。
因此，企業要正確分析和認識消費者的購買動機消費者是市場的主體，對消費者購買動機的分析，是為了適應顧客的需求，是發展市場的基礎。所謂正確分析是說消費者購買動機是多種多樣的，企業必須在市場調查的基礎上，從心理學的觀點對他們的購買動機進行分析研究。
消費心理學認為：顧客的購買動機有感情動機、理智動機和惠顧動機之分。
第2篇：沖動消費心理學范文
隨著市場經濟的發展，人們的消費價值觀也有所不同，尤其是女性消費者，她們的社會地位也越來越高，相對來說女性的市場也越來越大。那么，各種渠道的消息都會對她們的消費行為產生影響，其中廣告是對她們影響最大的。要想商品賣得好，就必須抓住女性的消費心理特征。消費者在市場中的溝通，是離不開廣告的宣傳的。
二、女性的消費潛力及重要性
曾有一句名言：“婦女也能頂半邊天?！雹僭谖覈?，有將近14億人口，女性占有一半，在世界范圍內，許多國家的女性不僅人口眾多，而且隨著職業女性的增多，收入水平的不斷提高，女性的潛在購買力也在不斷的提高。此外，女性市場具有更大的重復購買潛力，其原因有，隨著經濟的發展，女性的就業人數越來越多，女性可支配的收入也會相應地增加，她們就擁有了購買的決策權。另外，在我國大部分的家庭中，主要是女性掌管著家里的日常消費支出。
在我國這樣一個人口眾多的大國，女性用品的消費市場本來就很大，特別是中青年女性，她們在家庭中充當著妻子，女兒，母親等多種角色，因而她們往往會成為兒童用品，老年人用品，男性用品的購買者。據國外有關專家的調查統計，在家庭消費品的購買中，女性購買占55%，男性購買占30%，夫妻雙方一道購買占11%，兒童購買占4%。
三、分析女性的消費心理特征，選擇不同訴求方式
廣告是否能成功不僅是簡單的文字，更重要的是它是否能夠抓住人們的心理，是否符合廣告的對象。一則廣告從策劃，設計，制作到廣告的時間，空間的選擇，媒介的作用，會遇到一系列的心理問題。廣告心里就是研究廣告過程中的消費者的心理與購買行為的關系。因為消費者購買商品是由心理因素支配的，消費心理是購買商品的內在動力，是消費者的一種消費思維活動。所以，針對不同的消費者要選擇不同的訴求方式。
（一）時尚心理
隨著市場競爭越來越激烈，廣告者都采用各種訴求方式來吸引消費者，但具體用哪種訴求方式，這就需要廣告者花費大量的心思來研究，根據產品的特點以及廣告對象的心理，來展開。暗示的含義就是一個人不用命令和理性的思考就去對另外一個人的信仰、觀點和決定產生某種影響。在受暗示的影響時，人們不能控制它對自己的影響，而且缺乏自己的行為動機。人類有種天然的愿望，就是與周圍人保持一致。
愛美之心，人皆有之。尤其是年輕女性，自古以來，女性的審美觀就比男性更加敏銳，年輕女性對流行元素特別在意，商品的流行大多數是隨著女性的審美變化而變化的。無論是青年女性還是中老年女性，她們都希望通過消費活動來保持自己的自然美，又能增加修飾美，通過美化自己來吸引別人的目光。
（二）情感心理
所謂的情感心理就是指容易受環境氛圍和人際關系的影響。女性情感豐富，并且富于幻想。反映在消費活動中就是容易在情感支配下購買某種商品，她們容易受打折，促銷，廣告等市場氛圍的影響，比如說在受到導購員介紹，朋友勸說的情況下購買的商品。女人是感情動物，比較情緒化，當發完工資，錢包鼓鼓的時候，就會產生莫名的購買欲望，尤其是女性，如果一段時間不逛街，就會感到生活無滋無味。有些女性在生氣或心情不好的時候，就會把買東西當做發泄，任性消費。根據其特征應選用的訴求方式是情感訴求。所謂的情感訴求就是能促使消費者產生共鳴，而女性以感性著稱，這就注定了其購買行為帶著豐富的感彩。
（三）自尊心理
人人都有自尊，并且希望得到別人的尊重。女性消費者更是如此，她們擁有較強的自尊和自我意識，她們在日常的消費活動中，往往會征求別人的意見，例如她們在買衣服時，往往會征求別人的意見，她們不是沒有主見，而是希望得到別人的意見或者贊賞，以滿足她們的心理需求。另外，女性的自尊心理還會在購物時的反映，比如說，一些皮膚偏黑的女性，對于一些顏色，不是很顯膚色，但售貨員還是會說：“穿上很漂亮，很適合你?！边@時，即使不買心里也會有種被認可的滿足感。自尊心理來自于人的主觀意識，自尊心較強的人，一般不愿意落后與別人，與別人不一樣，所以選用暗示訴求，與周圍人保持一致。
（四）方便實惠心理
隨著社會的發展，職業女性越來越多，她們需要面對家庭和事業多方面的壓力，所以她們也希望能夠減輕壓。因此，她們在購買活動中，會選擇一些使用起來比較方便節時的，來縮短勞務時間，相對以前來說，現在會要求產品的方便性節時行，日益的突出。所謂理性訴求是一種采用說理性說服的方法的廣告形式。這種廣告說理性強，有理論，虛實結合，有深度，能夠全面的展示出產品的特點。理性訴求的基本思路是明確傳遞信息，以信息本身和具有邏輯性的說服加強訴求對象的認知，引導訴求對象進行分析判斷。理性訴求的力量，不會來自氛圍的渲染，情感的抒發和令人眼花繚亂的語言修飾，而來自具體的信息，明晰的條理，嚴密的說理。所以這種廣告能具有說服力，主要針對一些比較理性的女性。
但是對于家庭婦女來說，她們不用上班，所以她們會管理家里的大小事情，在理財方面會精打細算，對于一些上商品會精挑細選，“好而不貴”“少花錢多辦事’是她們的消費理念。她們經常會買一些日常用品，所以非常重視實用性，既能滿足需要，又能物美價廉，經久耐用。她們在購買時會精挑細選，也就是常說的貨比三家，她們并不會感覺是在浪費時間，因為她們的大部分時間就是照顧家里人的衣食住行。
（五）沖動心理
女人是情感動物，是非常情緒化的，她們在購買一些物品的時候，是不加思考的。尤其是年輕女性，一些沒結婚的，既沒有家庭負擔，也無房貸車貸的壓力，所以她們只要發了工資，就會產生購買的欲望，看到商場里令郎滿目的商品時，就算事前沒有計劃，也會有購買的沖動。她們在逛街時，往往會買很多可有可無的，并不急需的東西。而且她們會為一時的沖動而后悔，買完之后，回到家里，就會說，當時不應該買。還有一些女性，她們認為應該對自己好，所以就會在生氣或者不高興時就去消費，她們感覺這樣就會彌補一下自己內心的不開心。此類女性消費者情緒易受外界影響，也比較感性，選用情感訴求較為合理。
（六）攀比心理
愛美之心人皆有之。尤其是些年輕的女性，她們認為這是自尊的表現，她們會追求個性和時尚，希望自己能保持時尚美和自然美，什么流行穿什么，穿衣服自然講究搭配，可能就會感覺自己少雙鞋子，感覺應該配個什么樣的首飾啊，這樣一來，自然就促進消費。在消費的過程中，因為攀比，尺寸把握不當，可能會造成過度消費。比如說，一些女性有時會看到一件衣服穿到別人身上很漂亮，自己就很想擁有一件，這時她們就會去專門買一件這樣的衣服，穿在身上，自己心里美美的。有些女性消費者虛榮心較大的，不希望落后于別人，渴望與周圍人保持一致，或者高人一等，針對此類女性消費者應選用暗示訴求。
注釋：
① 謝文輝.美麗經濟-如何打開女人的錢袋[M].中國時代經濟出版社
參考文獻：
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第3篇：沖動消費心理學范文
【關鍵詞】品牌；品牌認知；消費心理；品牌建設；本土陶瓷品牌
一、品牌的定義
好的品牌都有著很大的魅力，且深入人心。但大多數人目前對品牌認識只限于表面，即他們認為品牌只是一個名稱、符號、標識或僅限于一個設計罷了。
BRAND（品牌）出自于古挪威語“brandr”，意思是“打烙印”。古代斯堪的納維亞人給他們自己的牲畜打上烙印加以區別。從本源上，品牌是品牌經營者和消費者互相之間心靈上的烙印，決定品牌影響力的強弱。
其實品牌在各個方面都應有更深的理解。在品牌開發的過程上，品牌是通過一系列市場活動來樹立的形象，包括標識認知度、品質認可度、消費者的忠誠度及滿意度；在企業品牌管理上，品牌是無形資產濃縮的精華。所謂品牌的“神秘秘方“是產生靈感的一個有限的來源之一，有些時候能夠給一個品牌帶來新生，反之，品牌則會逐漸地消亡。
“是故內圣外王之道，暗而不明，郁而不發，天下之人，各為其所欲焉，以自為方。”品牌建設之道，可謂內圣外王之道。內圣，即注重品牌自身建設，也就是做好產品功能、質量和價值三個要素的建設，練好內功。功能持續改進，力求合用、好用；質量持續提高，力求優等；價值持續創造，力求超值。內圣，關注的是品牌自身“素質”，保證的是用戶利益，用戶價值的實現，是品牌建設的出發點。外王，即注重品牌對外影響力的建立和提升，具體說來就是做好品牌知名度、美譽度和普及度的打造，練好外功，讓品牌被更多的人知道，被更多的人稱道，被更多的人接受和使用，讓品牌成長為市場主導或領導品牌，成為市場之王。外王，關注的是品牌外在影響力，追求的是品牌自我價值的實現，保證的是品牌所有者、經營者的利益，是品牌建設的歸宿。
品牌到底有什么意義呢？通過對知名品牌的認知調查，筆者認為當消費者傾向于一個品牌時，不僅關注產品性能，還希望與品牌內涵相契合，去關注品牌文化的價值觀和世界觀。因此，未來的品牌不僅要關注產品性能，更要讓自己的品牌文化在消費者心中牢牢扎根，使消費者對品牌的更進一步認知，讓自己品牌內涵和消費者的價值觀相契合。
二、品牌認知的要素及其關系
品牌與消費者的心理有關。消費者在享受著產品的同時，也享受著品牌的服務和生活方式。評定品牌的優劣是消費者是否享受消費的全過程，即對品牌認知的過程。
（一）首先，品牌形象是品牌認知必不可少的要素，是品牌認知的基石，必須具有自己獨特的魅力。既反映了人們的消費情感，也映射出消費者的身份、地位及心理個性化的消費需求。
在現代社會中，品牌形象與人們的生活息息相關，人們只要接觸品牌，就會情不自禁地將品牌的功能性與形象聯想，通過感官形成對品牌的理性認識。法藍瓷陶瓷品牌源于中國臺灣，其形象正在更進一步融入全世界人們的生活當中，以“仁”為品牌哲學，以人為本，師法中國傳統“敬天愛物”的觀念，重視天地萬物與人之間的情感與互動。法藍瓷所推崇的自身魅力與哲學理念，正恰好和一些消費人群的消費心理所契合，讓人們對它更深一步的認知與互動。
（二）其次，是品牌潛意識化?，F代心理學認為，人類的消費行為，總是以人的需要為基礎。消費需要表現為購買商品或使用服務的愿望。有兩類需要對購買行為產生影響：一種是消費者能夠意識到的機體缺失，另一種是不被自身意識的感性沖動，即潛意識的影響。
弗羅伊德把心靈比喻為一座冰山，浮出水面是少部分，代表意識，而埋藏在水面之下的大部份，則是潛意識。他認為人的言行舉止只有少部分是受意識控制的，其它大部分都是由不被人察覺的潛意識所主宰。依據弗羅伊德的潛意識理論表明，品牌潛意識化是一中無形的品牌力量。從心理學的角度看，消費者的購買行為既是為了滿足潛意識的本能欲望，同時也是試圖與長期以來的自我概念保持一致，這反映了消費者的形象，體現了消費者的價值觀、人生目標、生活方式、社會地位等。
品牌帶給消費者的是一種心靈需求的情感價值，這種也是利益價值。當人們穿著Christofle，購買APPLE的時候，多少都可以折射出潛意識中的本能欲望和潛在的消費心理需求。而對中國本土品牌而言少之更少，更讓人不得理解的是中國經過了五千年的優秀傳統文化的大國，尤其陶瓷品牌，缺乏著自己真正的文化理念和獨特魅力，讓讓我們必須反思自己……
總之，一個好的品牌成功秘訣離不開這“兩大要素”，它們就像孿生兄弟一樣，把品牌和消費者緊密地聯系在一起，對人們的社會發展有著巨大的推進作用。
三、探索本土陶瓷品牌未來之路的深遠意義
二十一世紀是知識經濟時代，也是崇尚品牌的時代。品牌的重要性日益突出，如何更好地把握消費者，使消費者快速了解并掌握品牌，以致在消費者頭腦中形成關于品牌的知識體系，是品牌經營者樹立自己品牌形象的關鍵之處。探索品牌的道路有著非常深遠的意義，塑造一個品牌的真正意義不僅僅在于通過品牌的影響力取得的經濟利益，也對其社會效益也是深遠的。在越來越多的品牌變得國際化，無論是奢華的，還是面對普通消費者的，促進世界經濟發展，文化的交流，展示自我品牌的獨特魅力。
同樣中國陶瓷品牌也是如此，這對于我們來說是一種機遇，同時也是一種挑戰。我們需要創立我們中國陶瓷品牌，結合著我們優秀的文化底蘊，讓它變為更有影響力和獨特魅力，實現“中國制造”到“中國創造”的飛躍，讓國際認識中國陶瓷品牌，重現中國陶瓷昔日的光彩。
【參考文獻】
[1]黃靜，王文超.品牌管理[M].武漢：武漢大學出版，2007.
第4篇：沖動消費心理學范文
關鍵詞：內隱聯想測驗；內隱態度；消費者行為
分類號：B849；C93；B841
1、內隱聯想測驗概述
研究者應用外顯測量方法直接詢問消費者對產品、品牌的態度，然而一些特殊情境下，被試的自陳報告很難提供準確的態度信息。Rosenthal和Rosnow（1991）發現回答者傾向于表現得有禮貌和尊敬調查者，往往會揣測調查者意圖，作出“迎合”調查者的回答。即使被試愿意表達他們的真實態度，也可能有心無力，因為他們常常無法意識到潛在的動機、愿望、價值觀和態度（Wilson，Hodges，&LaFleur，1995）。
為彌補外顯測量的不足，研究者開始關注內隱測量方法，Greenwald，McGhee和Schwartz（1998）年提出了內隱聯想測驗（Implicit AssociationTest，簡稱IAT）。IAT以反應時為基礎，通過計算機呈現的分類任務測量兩概念間自動化關聯的容易程度，間接獲取個體的態度信息，包括不愿意表達出來的態度、不完全態度（由于信息提取偏差造成的態度改變）以及內隱態度（個體無法意識到的態度信息）（Brunel，Tieriej&Greenwald，2004）。
IAT中有兩組概念詞（如名牌、山寨品牌，即研究對象）和兩組屬性詞（如喜愛、厭惡），基本過程是呈現一屬性詞（attributive word），被試快速按鍵反應，將屬性詞歸于某一概念詞（conceptword）。概念詞與屬性詞之間存在兩種關系：相容的（compatible）（假設為名牌一喜愛，山寨.厭惡）和不相容的（incompatible）（假設為名牌，厭惡，山寨.喜愛）。IAT假設當被試將相容的兩組詞歸類時，更多地基于自動化加工，因此反應時較短；反之則需要意識參與，導致反應時延長。兩反應時之差即代表被試對研究對象的態度：相對于山寨品牌，被試更偏愛名牌。IAT的施測全部通過計算機完成，具體的實驗流程和數據分析可參閱Greenwald等人（1998）、蔡華儉（2003）、崔麗娟和張高產（2004）等文章，本文不再詳細介紹。
作為廣泛應用于社會心理學領域的內隱態度測量工具（張珂，張大均，2009），IAT也已經在消費心理學領域得到應用和實證檢驗（Brunel et al.2004），只是對IAT在后一領域的研究狀況，目前尚未得到系統的梳理。本文將綜合近幾年的研究文獻，依次介紹IAT在消費研究領域的應用價值、應用范圍、信效度情況、缺陷及發展變式，為研究者提供具有參考價值的總結回顧，以及一些有價值的前瞻思考。
2、IAT在消費心理研究中的應用價值與應用范圍
在消費認知研究中，IAT通常應用于3種情境：一是消費者會有意調整外顯反應時，即被試的反應會受到印象管理效應等影響；二是當涉及消費者無法意識到的內隱認知時，即由于缺乏內省能力，消費者無法提取存于記憶中的態度等信息；三是在研究內隱態度對消費者行為的預測關系時（Dimoftc，2010）：
2.1 應用IAT避免消費者反應偏差
消費者反應偏差來自于兩方面：一是被試受社會贊許效應、印象管理影響對反應進行有意調整；二是信息提取偏差造成的態度偏差（Wilson etal.，1995）。
一方面，由于消費環境下存在著諸多的社會準則，一些消費行為和態度并不總是被社會所接受和認可的，人們在表達態度、做出行為時，往往會受到印象管理效應的影響。例如，對消費者進行廢物循環利用的行為和態度調查，極可能發生這樣的情況：由于社會壓力，被調查者被迫遵循社會所能接受的觀點和行為準則對調查做出反應，不愿表達他們實際上的對廢物循環利用的一些不滿，不愿承認日常生活中沒有做到廢物循環利用的現實，這樣就會誤導調查結果。
印象管理效應往往與刻板印象關聯。Brunel等人（2004）發現廣告代言人的種族會影響被試對廣告的態度。研究選取分別由白人運動員和黑人運動員代言的運動品牌廣告，對被試進行問卷測量和IAT施測。問卷調查結果并沒有發現被試偏愛白人運動員代言的廣告，但在IAT結果中，被試表現出對白人代言的廣告的明顯偏好，外顯和內隱測量的結果出現分離，外顯測量中被試受到印象管理效應的影響。
另一方面，信息提取過程的不完全性可能會導致態度改變。Wilson等人（1995）認為，在思考持有某種態度的原因時，人們會關注并提取可達的、合情理的、易于用語言表達的信息，忽略意識不到的、很難用語言描述的信息，最終導致最初態度的改變。在問卷調查中，被試往往要以這種方式“產生”或者“提取”態度，例如要求被試思考從未考慮過的東西（例如對某廣告的態度），被試理所當然采取上述有偏差的態度信息提取策略，這是外顯測量不可避免的缺陷。但是IAT測量中，被試做的是對詞組快速分類，限制了信息提取過程，進而避免片面信息對態度的影響（Greenwald et al.，1998）。
有研究者認為IAT任務也會對態度本身造成影響。Ebert，Steffens，yon Sttilpnagel和Jelenec（2009）以兩種糖果品牌為實驗材料，通過IAT任務，使被試將品牌A與積極屬性詞進行關聯學習（同時將品牌B與消極屬性詞進行關聯），最終發現IAT會在一定程度上改變消費者態度。然而關聯性學習對于態度改變是否會對研究結果和實際應用造成顯著影響，有待考量。
2.2 應用IAT測量消費者內隱認知
消費者內隱認知在這里包括兩個方面：一是內隱態度，即應用LAT測量消費者對產品、品牌、廣告的內隱態度，例如Martin，Lee和Lacey（2011）應用IAT探討原產國效應對品牌態度的影響，與外顯測量作對比研究；二是與消費者心理相關的其他內隱認知過程，例如品牌口號多義性的內隱認知（Dimoue&Yalch，2007）、聲音頻率與味道的內隱關聯（crisinel&Spence，2010）等。
在對內隱態度的測量方面，IAT主要應用于品牌態度和廣告態度的測量。
1）品牌態度。品牌態度與消費者自我概念有緊密聯系。Greenwald等人（2002）認為，自我與品牌形成內隱聯結后，品牌與屬性詞就共享了“自我”這個第一層級鏈接（first-order link），品牌與屬性詞之間的關聯被加強，從而促進個體對品牌形成較為積極的態度。根據該理論，Perkins和Forehand（2012）探討了內隱自我概念與品牌的聯結對品牌態度的影響。研究者虛構了兩組汽車品牌，通過自主分類任務（類似于1AT的組合分類任務），使得被試將兩組品牌與“自我”“他人”兩組概念詞進行聯結，最后測量內隱品牌態度以及外顯品牌態度和購買意圖，結果發現被試偏好與“自我”關聯的汽車品牌。
品牌態度還涉及到文化差異和社會因素，一個典型的例子是品牌來源國（country of origin）效應。該效應是指消費者基于產品產地/品牌所屬國對產品本身的質量等作出評估，從而影響態度和購買意向的現象，但消費者往往無法察覺品牌來源國效應的存在。Dimofle，Johansson和Ronkainen（2008）的研究關注美國消費者對全球品牌的態度，問卷調查中美國消費者并沒有表現出對全球性品牌的偏好，但這種偏好卻在IAT中表現出來，相對于本地品牌，美國消費者跟發展中國家的消費者一樣，偏好跨國品牌。Schooler（1965）發現，相比較發展中國家的產品，來自發達國家的產品更加受歡迎。之后的研究發現來源國效應受到來源國屬性、產品屬性和消費者因素三方面的影響。
同樣地，Shi，Wen和Fan（2012）等人通過IAT和問卷調查的方法研究中國消費者的來源國效應。研究發現中國人的面子心理影響消費者對日本、美國以及本國產品的外顯態度，并調節了外顯態度和內隱態度之間的關系。相比較面子心理較輕（low face perception）的個體，面子心理較重（high face perception）的被試對日本和美國品牌（相比較國內品牌）表現出明顯的外顯偏好，且外顯態度和內隱態度呈現出較高的不一致性。類似的研究還有黃韞慧和施俊琦（2011）等。
2）廣告態度。IAT廣泛應用在廣告態度的測量中，Forehand和Perkins（2005）研究廣告名人聲音效應，IAT結果表明，當不知道廣告聲音來源是名人時，被試表現出對廣告的內隱偏好；一旦告知聲音來源，他們會自動調整自身認知，內隱偏好消失。然而外顯測量中被試前后態度沒有明顯變化。廣告態度的研究牽涉到品牌態度，袁登華、羅嗣明、付春江和謝應勤（2010）整合了廣告和品牌研究，通過IAT探索廣告干預對消費者品牌態度和信任的影響。
除了利用IAT獲取品牌、廣告態度，研究者也把IAT靈活應用到具體消費心理現象的研究中。Dimofle和Yalch（2007）認為品牌口號多義性會傳達給消費者關于品牌的不同信息，對品牌口號可能存在的多義性進行了探索。研究選取具有消極第二層意義的品牌口號，分別測量被試的外顯態度和內隱態度，發現品牌口號多義性不影響外顯態度，而IAT結果表明具有較高能力獲取多義性的被試會受到品牌消極意義的影響。品牌口號多義性對態度的影響是自動發生、不受意識控制的，因而外顯測量沒有測查出來，IAT卻可以將這種自動化過程記錄下來。Crisinel和Spence（2010）應用IAT探索聲音頻率與味道之間是否存在概念聯結關系。他們選取了高頻聲音和低頻聲音作為刺激詞組，分別與甜、酸、苦、咸4種味道的食品進行IAT分類任務。實驗結果表明甜味和酸味與高頻聲音之間確實存在概念聯結，而咸昧和苦味并沒有表現出跟低頻聲音的聯結。從此例中也可以看出，IAT實驗材料的選擇很靈活，既可以是詞語、圖像，也可以是聲音等其他媒介。
2.3 應用IAT預測消費者行為
研究表明，內隱態度在預測不受意識控制的自動化行為時更為有效，而外顯態度可以較好地預測深思型的受意識控制的行為（Wilson et al.，1995；Perugini，2005）。
時間壓力被認為是調節內隱態度和外顯態度對行為預測效果的重要因素。Friese。Wanke和Plessner（2006）分別測量了被試對一般食品和品牌食品的內隱態度（IAT）和外顯態度（問卷），接著讓被試在有時間壓力（5秒）和無時間壓力（充足時間）兩種條件下進行產品選擇。當內隱態度和外顯態度一致時，無論有無時間壓力，80%以上被試的選擇行為同其態度一致；對于內隱和外顯態度不一致的被試，當有足夠時間考慮選擇時，他們的選擇更多地與外顯測量結果一致，達到90%；一旦限制了選擇時間，一致性則只有38%，說明在時間壓力下被試更傾向于內隱態度。
該研究表明，IAT和外顯測量均能夠有效預測行為，但與具體情境有關。如果被試有足夠時間去考慮自己的選擇，他們的行為會與外顯報告的情況一致；當消費者缺少時間提取外顯偏好信息時，內隱偏好成為有效預測指標，因為時間壓力阻止了信息提取和認知判斷過程，時間壓力下的行為更傾向于被高度可達的偏好信息所指引。
關于IAT對消費者行為預測能力的研究，多數與Friese等人的研究類似，著重比較IAT與外顯測量的預測能力在不同情境設置下的差異，二者預測能力的具體差異將在下一部分詳細介紹。
3、消費心理研究中IAT的信度和效度
Maison，Greenwald和Bruin（2004）的研究為IAT在消費心理研究的應用提供了實證證據，但局限于特定的研究課題，就整個消費研究領域來講，IAT的適用和有效性情況如何呢？Brunel等（2004）對內隱測量方法應用于心理測量的要求作了總結，認為內隱測量方法必須同時滿足以下4方面的標準：首先，內隱測量結果需達到較高的信度、效度等心理測量指標；第二，內隱測量方法對個體差異的敏感性在心理學研究中也是十分重要的；第三，必須能很好地隱藏測量目的，避免印象管理效應和社會贊許效應對測量結果的影響；最后，不受被試態度信息的可達性限制，可以探查被試通過內省無法獲知的態度信息。根據上述標準，我們對IAT在消費心理研究中的信效度進行了闡述和評價。
3.1 IAT的信度和情境敏感性
Greenwald等人（2002）的研究中對IAT應用研究文獻結果進行了元分析，發現IAT的重測信度平均為0.60，這與Bosson，Swarm和Pennebaker（2000）的研究一致。
Greenwald和Nosek（2001）發現IAT結果不會或較少受到以下實驗程序設置的影響：左右手與正性詞負性詞的配搭；每組分類中所含項目數量多少；每組分類中所含項目的熟悉度；每次反應后到下次刺激呈現的時間間隔；分類任務順序（需要設置順序平衡以避免此效應）；對錯誤反應和非正態反應時間分布的處理方式。Nosek（2005）對IAT測量的結構效度討論中還認為，IAT每個部分的任務數量設置并不會對結果產生顯著影響。
IAT對實驗程序的許多設置具有一定的免疫力，這對信度的保證是有利的，然而IAT測量的確也會受到某些情境設置的影響（侯珂，鄒泓，張秋凌，2004）。Dasgupta，McGhee，Greenwald和Banaji（2000）發現，給被試呈現被歧視組中杰出人物的照片，以及非歧視組中反面人物的照片，被試對被歧視組的消極內隱態度會降低。該研究表明IAT結果會受到某些具體情境的影響，而IAT對情境的敏感特質有待進一步研究和解釋。為了保證足夠的信度，對心理測量工具通常要求能夠盡量避免外界情境變量對測量結果的影響，但與此同時，研究者也常常會根據研究設計的需要加入一些環境變量作為自變量，他們希望IAT對情境具備一定的敏感性，以達到實驗條件的成功操縱。從這個方面講，IAT的這個特質可以加以應用。
3.2 IAT的效度和預測能力
近年來的研究表明，IAT的確可以很好地預測消費者行為。Forehand等（2005）發現，自我概念與品牌聯結的IAT測量結果能夠很好地預測品牌偏好、購買意向以及感知品牌優越性，這些預測關系受到個體對品牌內隱態度的調節。
很多研究關注外顯測量和內隱測量對行為意圖和實際行為的預測能力上的差異。Greenwald，Poehlman，Uhlmann和Banaji（2009）就以往應用IAT的研究（其中包括12篇消費心理研究）的預測效度進行了多元分析，發現IAT和外顯測量結果之間存在良好相關性，特別是在品牌偏好和選擇研究中。
一些實證研究甚至提出內隱測量比外顯測量具有更好的消費者行為預測效度，例如Brunel等人（2004）發現內隱測量方法比外顯測量更能有效預測品牌識別和偏好，產品使用等；Friese，Hoffman和Wanke（2008）對消費者食物購買選擇情境下的研究表明，內隱測量（IAT）結果比外顯測量更能準確地預測其沖動消費行為。此外，Maison等（2004）在對IAT預測效度的討論中認為，即使在不存在印象管理效應和態度可達性（accessibility）問題的情況下，IAT測得的內隱態度也比外顯態度更能有效地解釋消費者行為。
實際上，當研究不涉及刻板印象、種族態度等易受社會贊許性影響的課題時，IAT與外顯測量結果之間往往存在很高的相關性（Nosek，Banaji，&Greenwald，2002）。雖然IAT和自我報告式的外顯測量方法所測量的心理建構有區別，但同時又存在關聯（Greenwald&Famham，2000）。這種分離產生的原因主要有二：一是反應偏向因素，即由于問題比較敏感導致個體進行印象管理，從而提供了不準確的回答；第二是內省因素，比如個體由于缺乏內省態度的能力或者沒有進行充分的態度認知加工，造成外顯測量結果不夠準確和真實。
由于采用反應時方法，計時精確到毫秒，IAT易受某些情境設置的影響，而且有研究者發現這種情境敏感性還會影響到IAT對行為（意向）的預測力。在Wanke，Plessner和Friese（2002）的研究中，他們發現了時間限制對預測力的影響。在時間限制下，個體的品牌偏好主要與內隱測量結果相關；而當個體有較充足的時間時，外顯測量結果表現出較好的預測。Friese等（2006）進一步對時間壓力與用戶產品選擇的關系進行了研究，實驗要求被試在可循環和不可循環的書寫板之間做出選擇，當被試被要求在5秒鐘內做出選擇時，用戶對不同書寫板的內隱態度可以較好預測其選擇。以上研究表明，當消費者的認知資源被限定時，他們的選擇和行為會更多地依賴于記憶中的內隱聯結。
類似的發現還有Friese等人（2006）對情境和品牌選擇關系的研究。當給予被試充足的時間考慮選擇時，被試的選擇完全由外顯測量結果預測出來，不論外顯測量結果與內隱測量是否一致；但是當限定被試選擇時間時，且內外態度不一致時，被試的選擇極少與其外顯態度一致。
總體而言，作為內隱的心理測量工具，IAT具備良好的內部一致性信度，其結果不易受到IAT任務設置細節（如刺激呈現的時間間隔）的影響，但實驗環境有可能會對IAT結果造成影響，這種情境敏感性是研究者應用IAT時需要注意的。效度方面，比較一致的結果是，在不涉及印象管理和刻板印象時，IAT和外顯測量結果之間具有較高相關，并都能較好地預測行為；同時，IAT對較少受意識控制的行為具有更好的預測能力和解釋度。IAT和外顯測量結果也會因信息提取偏差或反應偏向而出現分離，這也證明IAT應用的必要性。IAT的預測效度容易受到某些實驗條件的影響，比如時間壓力，說明IAT的應用是有條件限制的。最后，IAT與外顯測量結合被證明能夠更好地預測行為。
4、內隱聯想測驗的缺陷及其發展變式
4.1 IAT結果的相對性與SC-IAT
IAT作為有效的間接測量工具在心理學研究中得到廣泛應用，但同時受到一些質疑。IAT存在兩個主要缺陷，其一是IAT結果的相對性。經典IAT所測量的是相對關聯強度，其結果只能做相對性的解釋。以可口可樂和普通可樂為例，只能說較之于普通可樂，被試對可口可樂的態度較積極，而不能定論被試對可口可樂持有積極的態度，因為實驗數據并沒有表明被試對普通可樂的態度是積極的，中立的，還是消極的。
針對結果相對性缺陷，Karpinski和Steinman（2006）提出單類內隱聯想測驗（Single Category IAT，簡稱SC-IAT），并將其應用于品牌態度研究。相比較經典IAT，SC-IAT更加簡單，IAT中的兩組概念詞在SC-IAT中變為一組，其他的實驗設置和流程與IAT類似。以品牌態度研究為例，SC-IAT的組合分類任務也包括兩個，在第一階段的組合分類任務中，被試需要對服裝品牌“Gap”和“Good”屬性詞進行同一按鍵反應，而對“Bad”屬性詞進行另一按鍵反應：在第二階段進行反轉的組合分類任務。
將SC-IAT的反應時數據作對數轉換后進行IAT效應的計算。由于SC-IAT中將唯一的概念詞（品牌“Gap”）分別與兩極的屬性詞組進行組合分類任務，并計算反應時之差，而免除了經典IAT中兩類概念詞組的比較所造成的結果相對性。也就是說，SC-IAT的結果是明確的，非好即壞，而不是去判斷相對性的積極和消極態度。在此研究中，SC-IAT表現出較好的內部一致性信度（ct=0.65），SC-IAT結果與外顯測量結果之間沒有發現顯著相關，但二者在預測未來行為時出現交互作用。
4.2 IAT結果的單一性與MD-IAT
內隱聯想測驗的第二個主要缺陷是結果解釋的單一性。雖然IAT中可以設置若干屬性詞刺激，但在數據分析時不能將這些刺激物劃為獨立維度進行解釋，因此每個IAT結果其實只有一個維度、兩個水平。對于某些復雜的研究對象，研究者可能想探查很多方面的態度信息，一個解決方法是進行多次實驗，Gattol，SaaiksiarVi和Carbon（2011）稱之為多維度內隱聯想測驗。它實際上就是多個IAT的組合，每個IAT測量態度的一個維度，最后就可以得到對某對象的更綜合全面的態度。
多維度內隱聯想測驗要求被試進行多組IAT任務，這就需要考慮練習效應的問題。以往的IAT研究表明，先前IAT經驗會使后來IAT任務的效應減弱，但僅在被試做過不多于兩次IAT實驗任務的情況下是這樣（Greenwald&Nosek，2001）：當被試有超過兩次IAT任務操作經驗時，并沒有發現更進一步的效應減弱情況（Greenwald，Nosek，&Banaji，2003）。因此，在多維度內隱聯想測驗中，練習效應問題并不顯著，適當的平衡設計也可以很好地避免這個問題。
MD-IAT相對于傳統的IAT測量，其優勢在于可以對消費者態度進行更細節化的測量和探查。以品牌態度為例，通過MD-IAT，研究者能夠很容易獲取多層面的態度信息，從而勾勒出被試內心較豐富的品牌形象。在Gattol等人（2011）的實驗中，研究者測量了被試對3個汽車品牌（奧迪、福特和寶馬）的6個維度的態度，每個被試需要在3天時間里進行3組共18個IAT任務，每組的6個IAT任務分別針對想要測量的6個態度維度（例如，安全性、可信賴性）進行測量。
從實驗結果看，MD-IAT表現出較好的信度（分半信度為0.79）。該實驗為了測查MD-IAT的外部效度，加入了“品牌線索”自變量，實驗結果未發現其主效應，表明多維度內隱聯想測驗較少受到刺激樣例特性的影響。這為MD-IAT結果的可依賴性提供了部分證據，但同時也告訴研究者，MD-IAT并不適合測查外部刺激效應（比如具體的產品設計等1。
以上僅列舉兩例，試圖對IAT的缺點和近來實驗設計的發展進行初步介紹，內隱聯想測驗的缺陷不止于此。研究者也一直致力于將IAT更好地應用于消費心理學研究（李西營，王曉麗，趙玉煥，徐青林，2011）。比如，Nosek和Banaji（2001）提出的GNAT（Go/No-go IAT），吸取了信號檢測論的思想，是對IAT方法很好的改進，類似于單類內隱聯想測驗（sC-IAT），適用于對單一對象進行態度測量，其在消費心理學中也有很廣泛的應用前景。
5、小結與展望
本文對IAT在消費心理研究中的應用價值、范圍、信效度、局限和缺陷等進行了論述，希望能夠為研究者解答文章引言部分提出的幾個疑問，更好地應用IAT探索消費者心理。IAT的應用范圍一直在擴大延伸，就IAT在本領域的應用前景和發展趨勢來看，筆者認為以下幾點是比較突出的：
1）將IAT應用于消費心理相關的刻板印象研究（王沛，孫連榮，2007；鄒慶宇，姜月，2006）。IAT較少受到被試印象管理的影響，一直被應用于與刻板印象相關的研究，今后研究中可以應用IAT深入探析與消費心理有關的刻板印象。例如，Brunel等（20041應用IAT對廣告代言人種族效應進行的研究，獲得廣告和品牌態度中也存在種族刻板印象的證據，并印證了以往社會心理學中的群體自我貶低和系統公正化等理論。朱虹、張科和黃韞慧（2011應用IAT探索性別、積極情景線索與消費者對“直銷”刻板印象的關系，研究探討了中國消費者對整個直銷行業不信任的刻板印象，并證實了積極情景線索可以起到降低刻板印象的作用。
2）利用IAT重新探索諸如廣告態度形成、簡單暴露效應、經典條件作用等消費心理過程和現象。IAT對概念間內隱聯結的直接探測能夠給研究者提供最直接的數據證據。正如Horcaio，Brifio和Petty（2010）利用IAT對說服和態度改變所做的探索，從態度自動化加工的角度證明了說服信息對內隱態度的影響，以及這種效應對自我概念、自我與產品聯結的擴散影響。
3）將經典心理學理論與IAT進行結合，發展完善消費者心理研究方法和測量工具。例如，Greenwald等人（2002）基于認知協調理論并結合IAT的設計思想，提出了“內隱態度、刻板印象、自尊和自我概念統合理論”，驗證了消費者態度和自我概念之間存在聯結關系。該理論框架把自我概念與消費者態度結合起來，較之于單純的態度測量更加深入和整合，之后該框架被應用于品牌態度測量中（Perkins&Forehand，2012）。
4）將IAT應用于消費者健康心理研究。在食品消費行為中，消費者始終面臨著雙重抉擇：健康，還是美味。在具體情境里的消費行為背后，究竟是那一方起主導作用？為何人們在食品選擇時往往言行不一？其決定因素是什么？如何促進消費者進行健康地食品消費行為？要回答這些問題，研究者仍然要解決外顯態度和內隱態度的一致（或者說不一致）問題，這時必然需要應用有效的內隱態度測量工具。Mai等（2011）在進行內隱態度度量時采用IAT方法，探索消費者對健康食品/非健康食品的態度。他認為需要對被試進行態度層面的分類，即從外顯態度和內隱態度兩方面將樣本分成4類。消費行為很多時候受到無意識的內隱態度的影響，因此當消費者的外顯態度和內隱態度出現較明顯分離時，就可以以此作為切入點，探討這種分離的來源。類似地，Prestwich，Hurling和Baker（2011）通過IAT檢驗內隱態度是否能預測消費者對健康/非健康食品的“購買”行為，de Bruijn，Keel Conner和Rhodes（2012）應用IAT探查消費者的“習慣強度”、內隱態度與對水果的消費行為之間的關系。從近6年（2006～2012）健康心理學雜志（Joumal of Health Psychology）發表的文章看，約有36篇文獻涉及IAT。實際上，由于消費者健康心理研究中較多地涉及健康/非健康食品的內隱態度測量（喜愛/厭惡），這種單維度測量十分適合采用IAT。
5）將IAT應用于內隱動機研究。內隱動機與外顯動機在形成過程方面有明顯區別，從發展心理學角度講，外顯動機來自語言傳輸的價值觀、目標，個體需要學習言語交流以理解這些東西，并逐漸整合納入自我概念和社會準則。外顯動機是可察覺的意識層面的動機取向（McClelland，Koestner，&Weinberger，1989）。內隱和外顯動機對行為產生不同的影響。內隱動機與那些自發性的行為有關，并能預測個體長期的行為趨勢，外顯動機與經過意識參與思考和決斷的行為更加有關（schultheiss，2008）。內隱動機與消費者心理研究有何關聯呢？市場營銷和消費者行為研究表明。動機（Bargh，2002）、內隱認知過程（Bargh，2002；Messner&Vosgerau，2010）是消費者行為背后的重要心理因素。消費者始終暴露于外界刺激之中，具備激活內隱動機的外界條件，將內隱動機理論引入消費行為研究將會產生很多有益的研究結果（Sheldon，King，Houser-Marko，Osbaldiston，&Gunz，2007）。Brunstein和Schmitt（2004）將IAT應用于內隱動機的測量，研究發現IAT測量內隱動機的結果能夠與PSE的測量結果良好聚合。
第5篇：沖動消費心理學范文
關鍵詞：女性;網購成癮;過度網購
中圖分類號：C913 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2014）34-0102-02
著名女性主義者杰梅因?格里爾在其《完整的女人》一書中曾經說過：“市場本身雖沒有性別，卻操縱在有性別的消費者手中?！薄睹绹癫W期刊》曾刊登斯坦福大學精神病學家勞林?克蘭教授的研究，研究表明，美國有1000多萬人經常晝伏夜出瘋狂網購，而這些人大部分是女性。她們購物上癮就像酗酒或賭博成癮一樣，經常無法控制地購買一些并不實用或價格不菲的物品，陷自己于困厄之境。有些人甚至需要以抗抑郁藥物來改善自己的行為。由此，專家們正在考慮是否將它列為一種精神疾病。
在中國，正有越來越多的人網購成癮。總醫院2008年制定的《網絡成癮診斷標準》把網絡交易成癮列為網絡成癮的一種。普華永道曾經做過一項題為《顧客主導市場》的調查報告，報告顯示，中國人網購熱情頗高，在接受調查的中國消費者中，約七成每周至少網購一次，是歐洲消費者的近四倍，美國和英國消費者的近兩倍。網購成癮患者里面女性占了絕大多數，對于相當一部分女性而言，就算沒有購物需要，花時間瀏覽網購頁面也已經成了每天必做的功課。一位有多年網購經驗的女士曾經這樣描述自己的網購成癮現象：“姐購的不是商品，是寂寞。”中國社科院社會學所研究員樊平認為，“網購改變的不僅僅是個人生活，也在影響著一個群體的行為方式。與逛街購物相比，網絡購物相對來說是一種單線條的個人行為。如果網友一旦沉迷于網絡購物，喜歡宅在家中，必然會影響與他人的溝通交流。長期足不出戶，遠離公共空間，會讓人喪失參與公共生活的熱情?！?/p>
一、網購成癮和購物成癮的概念界定
有專家認為，一般而言，如果一個人反復沖動購物，購買一些沒有實際用處的東西;不想再網購，卻沒辦法控制住自己;對自己的行為苦惱和后悔，持續3個月以上的，就基本可以診斷為網購強迫癥，也就是網購成癮。心理學中有一種現象叫“流暢體驗”，是指對某一活動或事物表現出濃厚的興趣并能推動個體完全投入其中的情緒體驗，是個人能力與任務難度相匹配時所產生的內在享受。而在網絡購物中，許多人買完東西后很興奮，有一種滿足感。高度的喜悅感是“流暢體驗”的典型特征，此外還表現為注意力高度集中，擁有對行為和環境的控制感，焦慮和約束感相應大減。當個人購買意愿強烈、對網購信心足的時候，更是如此。
早在1915年前后，德國精神病學家埃米爾?克雷佩林就在教科書上把“過度購物”視為一種疾病，并給它取名為Onimomania（購物狂），該病癥在拉丁文的意思為“價格狂熱”。消費心理學里有一種“促銷易感性”現象，是一種心理上的對促銷的整體反應傾向性?！按黉N易感性”的高低決定了消費者對促銷“感冒”程度?！按黉N易感性”高的消費者，看見打折會兩眼放光，拿著錢包就沖過去了。而且，吸引他們的可能不是低價而是促銷本身。甚至有研究者指出，這一類人更偏愛原價非常貴的打折品。促銷易感性高的人不單單對促銷商品的購買抑制性差，經常購買不需要的東西，還表現出更高的品牌忠誠度、在購買中獲得更多成就感等。
由此可見，網購成癮和購物成癮有相同之處，兩者都是通過購物來滿足對物質的擁有欲望，從而獲得精神愉悅。因此，也可以這么認為，即網購成癮是網絡經濟時代購物成癮的另外一種表現。
二、網購成癮的特征
從心理學的角度分析，網絡購物成癮有三個核心特征：無法抵抗的網絡購物沖動;個人對網絡購物行為失去控制;即使網絡購物已經對個人生活、社會生活和職業活動造成很多負面影響仍持續不斷地過度網購。在一項調查中顯示，73.6%的人認為“網購成癮”的主要表現是“每天上網，會不由自主地瀏覽購物網站”，60.1%的人“時刻關注網上的打折信息”，51.9%的人“買了東西，就一直盼著快遞趕緊送貨”。
（一）以40歲以下女性為主
2013年3月份，中國電子商務中心所做的一項調查顯示，目前我國約4億個家庭、6.5億女性人口中，女性和家庭是居民生活消費的主體市場，女性對服裝、教育、旅游等領域消費的鐘情提升了她們的生活質量，女性消費也為電子商務的發展帶來了新的商機和契機。據支付寶的消息稱，“80后”是網上購物主力軍，但單筆支付金額最高的卻是“70后”?！?0后”用戶人均年消費超萬元，“60后”、“70后”的人均年支出達到15 000元。雖然網購都受男性和女性的喜愛，但沉迷于網購的人群，大多集中在40歲以下的女性。調查顯示，女性消費者網上購物的頻率較高，1/4的被訪者至少每周網購一次，近半數的被訪者則至少每月網購一次，經常網購的比例合計高達69.5%。87.6%的女性白領平均每天在購物網站上停留時間超過半小時。國家二級心理咨詢師李麗琴認為：女性享受的往往是網購時精神的亢奮和愉悅，但一旦過了這個勁頭，發現買了自己不需要的東西，而且信用卡也刷爆了，又會有強烈的失落感。
（二）成癮者大多性格內向、生活空虛
網購成癮大多發生在女性群體之中，她們的生活一般比較單調，網購能夠填補她們內心的空虛。尤其是單身女性，相當部分人群在很大程度上把網購當成了談戀愛的替代品，用琳瑯滿目的物質商品來充實自己空虛的情感世界。為了填補內心的空虛，不少女性每天上班第一件事就是逛購物網站，小到襪子，大到電腦，一律網購。她們幾乎離不開電商，常會買些不需要的東西，買完又充滿罪惡感，但不影響下一次的購買行為。多數女性一旦上癮就無法控制自己的網購沖動，需要靠沒完沒了的網購來支撐生活重心。這種近似強迫的網購行為源于內心的空虛感和無價值感。
（三）購物完有滿足感和興奮感
網購癮的共同表現是：買完東西后很興奮，有一種滿足感。并經常喜歡與同事朋友分享好的網店。如果周圍的人買到性價比特高或是受大家歡迎的好東西，其他人就會跟風去買。最后，這個商品就成了這些人人手一件的共同商品?？旃澴嗟纳?，讓不少都市女性的生活變得單調、乏味，網購過程帶來的滿足感令她們難以自拔。
（四）網購商品的使用率較低
網購比實體店購物更容易沖動，有研究指出，40%的網上消費屬于沖動型消費。這是因為網購通常操作容易、沒有社交壓力、沒有搬運壓力、不用現金，這就非常容易勾起人們的購物欲望。現實情況是，女性在大多數情況下通過秒殺網購來的東西使用次數很少，或者根本沒使用過。有些女性購物成癮，家中堆積著很多自己用不上的物品，包括十幾件未穿過的毛衣、多件羽絨服、幾十雙鞋子等等。
（五）網購行為強行中斷后會出現不適癥狀
網購成癮在心理學上叫沖動控制障礙，是一種病態性購物傾向通常有病態性購物的人會合并其他類型心理障礙，例如抑郁癥、焦慮癥、強迫癥等問題。購買行為會促進大腦分泌一種叫多巴胺的物質，讓人產生愉。女性網購成癮患者不購物時，人會感到渾身無勁，高興不起來，總有一種不滿足感。而一旦消費，她們就會變得興奮起來，對周圍的一件件商品顯示出極大的熱情，甚至不顧自己的經濟承受能力，買下自己喜歡的所有商品。所以，一些白領女性的網購行為其實是為了享受購物過程，而非實際需要。有不少女性已對網購欲罷不能，陷入了“網購無底洞+信用卡還債”的惡性循環;或者已經有了網購成癮的趨向，有的甚至影響到了家庭和生活甚至釀成悲劇。
三、網購成癮的對策分析
網購成癮是個人面對生活壓力與煩惱的逃避表現。一般在面對壓力與焦慮時男人和女人會選擇不同的釋放壓力渠道，男人會選擇抽煙、喝悶酒，女人則更多會選擇逛商店或與閨蜜傾訴，這幾種行為都會產生成癮依賴?？偨Y網購成癮的對策有以下幾種：
（一）保持支付寶里沒錢或錢少
把支付寶里的錢全部轉移走或者只留下很少的錢，當每次想購物的時候由于錢不夠而不能購物，可以適當地延緩和遏制購物欲望，從而達到控制網購的目的。
（二）購買之前三思而后行
每次登錄購物網站瀏覽商品的時候，以及每次沖動購物之前先問自己幾個問題：我到底該不該買它？我買它有什么用？是不是單純只是便宜？是不是真的需要？類似這樣的問題多問問可能購物次數就會逐漸減少的。
（三）注銷網銀，使網購不再那么方便
到銀行把網銀服務給注銷掉，讓購物不再那么方便。即便看到喜歡的商品，自己沒有網銀也買不到。
（四）習慣比較價格
現在很多網站推出多款購物比價工具，不僅可以使同一款商品在多個商城之間進行比較，還可以將此款商品一個月之內的購物價格走勢表呈獻給購物者，讓購物者在購物時慎重思考，有效減少了購物沖動。
（五）制定計劃，轉移目標
制定一個出行路線，放在手機桌面，或者辦公桌面，時刻提醒自己，要把平時一個月所花費網購的錢拿去旅行。平時經常參加單位活動，召集同事聚會，鍛煉身體放松自己，把平時的網購習慣給忘掉。
（六）培養寧缺毋濫的消費心理
追求品質，寧缺毋濫，堅決杜絕看到便宜貨就買的貪便宜心理，把自己以前買的質量不好的商品擺到電腦桌上，每次購物的時候都看一看，當對自己有品質要求的時候，會逐步變得理性。
收稿日期：2014-07-20
第6篇：沖動消費心理學范文
關鍵詞：廣告宣傳 消費者心理 動機 感覺認知
在商業廣告創意過程中需要考慮的因素很多，而其中對于消費者心理的研究和分析顯得尤為重要。只有了解消費者的消費心理，才能采用切實可行的方法和策略進行有針對性的廣告活動，并且在廣告活動過程中使消費者對商品產生注意、喚起興趣、加深記憶，在激發購買欲望的同時促使消費者從速采取購買行動。在購買過程中，廣告會針對不同消費群體的受教育的程度、社會層次分別進行勸說與導向。因此，在廣告設計中對消費者心理的研究將是一項長期的工作。消費者做出購買商品這一行動，不僅是一個心理過程，也是一個思維過程，是經過認識與思考后的一個理智行動。那么，消費者在購買商品前，是如何思考和認識商品的？這其中有什么規律？下文的論述將做出進一步的回答。
一、消費者的消費動機、產生動機的因素以及動機的類型
消費者購買動機是多種多樣的，企業必須在市場調查的基礎上，從心理學的觀點對他們的購買動機進行分析研究。消費心理學認為:顧客的購買動機有感情動機、理智動機和惠顧動機之分。感情動機又分情緒動機和情感動機，情緒動機具有沖動性，即不確定性和不穩定性；情感動機是消費者精神風貌的反映，具有穩定性。理智動機是對商品進行了解、分析、比較后產生的，具有客觀性、周密性?；蓊檮訖C是顧客對特定的商店、廠家或品牌特殊的信任和偏好，它是感情動機與理智動機兩者結合的產物。因此，我們說人的動機是受多種條件制約和影響的復雜的心理構成物。引起動機主要有三個方面：內部動力、目標引力、外界壓力。內部動力包括迫切的需求，有效的興趣，追求的理想，堅定的信念，牢固的世界觀等。這些因素都可以成為人們行動的原因，使人產生生活動機。目標引力主要包括適宜的刺激強度，新奇、豐富的內容。如利于個人發展的條件，領導的高度信任，和諧的人際關系，優厚的生活待遇，舒適的工作環境，合理的報酬、獎勵等等。目標吸引是動機產生的外因。外界壓力是有形無形地強加于人的一種力量，迫使人們不得不前進，同樣能使人產生動機。外界壓力主要包括必須履行的職責，領導和親友的期望，上級的督促檢查，組織的批評懲罰，經常的評比競賽，強大的群眾輿論等。外界壓力是動機產生的外因。由此可見，要引發消費者的購買動機，廣告創意和廣告宣傳要同時考慮，既要激發消費者的內部動力，又要加大目標引力和外界壓力，以使三種力量同時發揮作用，從而引發并強化消費者購買商品的動機。
過去，由于經濟收入和消費水平的關系，我國消費者比較注重求實、求廉動機。在購買商品時特別注重商品的實際效用，講究經濟實惠、經久耐用，并不過分要求商品外觀的美觀、新穎。近年來，我國人民的生活水平逐步提高，物質需求得到了基本滿足，追求商品的時興和新穎的求新動機，追求與眾不同的求異動機及注重商品的造型美、藝術美的求美動機在當今消費者心理中已占有重要的地位。此外，還有注重省時、省力，使用及維修方便的求便動機；追求廠家信賴，商品檔次的求名動機；與他人攀比爭榮的好勝動機；為從屬于某一群體而消費的從眾動機；出于喜愛、崇拜而產生的模仿動機等等。他們相互作用，相互影響，使消費者的購物行為復雜多樣。同時，由于職業、年齡、文化程度、經濟地位、心理因素的差異，購買的環境、方式、商業質量、價格、供求狀況、銷售人員的服務態度等不同，也會出現種種不同的消費類型。
二、消費者的心理活動——感覺認知
消費者從接觸廣告到購買商品的全過程始終貫穿著心理活動。消費者對商品的認識過程，是從感覺開始的。廣告作為宣傳商品價值的方法之一，直接作用于消費者的眼、耳等感覺器官，并同時產生如視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、味覺等感官上的反應。同時，消費者在判斷一件商品時也必然是由感覺開始，刺激引起神經興奮，然后傳入大腦皮層的神經中樞，形成對被宣傳商品個別屬性的反映，這就是由廣告作用引起的感覺過程。隨著感覺的深入，神經中樞把感覺的信息資料匯總進行綜合分析，對商品的各種屬性做出整體的反映，這個過程在廣告心理學中叫做知覺過程。例如，同樣一件商品，只因為顏色稍有差異或包裝稍有不同，消費者可能一眼看中，進而購買，也可能一瞥過后，再不理會。這是感覺在第一印象中的心理作用。在廣告心理中，我們對感覺的研究概括地講有四個方面：1.適宜刺激：對特定的感覺器官的特定性質的刺激。如適合于視覺的廣告課題不要在味覺上多浪費時間和精力。2.感受性：對刺激強度及其變化的感覺能力。如刺激的強度發生變化，而人們可能并未感覺到這一變化，但有時人們對一些微弱的變化很敏銳，這是廣告設計中要注意和研究的。如有些產品的廣告在經歷幾年的推廣后，消費者已厭倦了廣告，這時我們也許通過標志或小的圖形的改動來強化消費者的記憶。3.適應性：由于刺激的持續作用而使人們的感覺發生變化。如在廣告活動中，新的理念和新的廣告創意，也需要消費者去接受這個理念，慢慢適應這個變化。4.感覺的相互作用：各種感覺的感受性在一定條件下出現此增彼減的現象。如在消費者和商品廣告之間，在一定量的廣告影響下，彼此都會產生新的感覺，促使彼此重新認識，消費者和產品及企業之間相互作用。
三、消費者的需求心理
消費需求是消費者購買的驅動力。為了能使廣告宣傳刺激消費者的購買欲，必須對需求、驅動力以及廣告刺激有清楚的認識。需求是指人的生理上的一種缺乏狀態，這種缺乏狀態達到必須進行生理平衡的調節時，人體本身就會感到需求的存在。如因在生活或生產上的需要，對某商品產生需求的心理反應。所謂驅動力是指生理和心理上的缺乏而產生需求時，為了恢復生理或心理的平衡而產生的滿足需求的一種推力。如喜歡某個商品，在外界廣告宣傳或別的因素影響下，驅(轉第117頁）(接第122頁）動力會促使你心理上產生購買的欲望。一般的模式是：缺乏狀態，到需求，到驅動力，再到產生行為。誘因：行為由驅動力產生，驅動力又源于需求，需求是因為某種缺乏狀態，顯然，缺乏狀態是產生行為的根本原因。然而，這一根本原因是相對的。有時在某一外界的刺激作用下，原來的平衡會被打破，當呈現出的缺乏狀態達到某種程度時又產生了新的需求。比如剛買好衣服時的心理感覺不錯，碰巧在另一家商店見到了一種更令人滿意的款式，這時心理的平衡開始動搖了。這種能夠引起需求的外面刺激，我們稱之為誘因。在營銷活動中，廣告有時扮演的就是誘因的角色。在消費群體中，消費者的年齡越輕，就越容易受廣告的影響，特別是青少年兒童；而文化程度相對較高的消費群體或者老年消費群體在購買時就會受廣告的影響小一些。
四、消費人群的狀況分析
消費者是廣告信息傳播的終端，是廣告所要影響的對象和目標。而消費者又因性別、年齡、收入、職業、文化程度、民族區域、地理分布、所處的社會階層以及家庭狀況等存在個體差異，因此，這些消費者的心理也會隨著這些差異展現出不同的消費選擇。據中國人民大學輿論研究所參與完成的調查統計顯示，各類人群及各年齡段有如下心理特點：女性花錢愛算計：女性中花錢特別仔細的占12.4%，比較仔細的占49.8%，花錢不太仔細的占20.7%，花錢很不仔細的占2.9%，不一定的占14.2%。年齡越大手越緊：40歲以上年齡段消費者花錢都“比較仔細”，并且表現為年齡越大越仔細，其中60歲以上的消費者近乎“特別仔細”。相對而言，20至29歲年齡段的消費者花錢最不仔細。學歷越高、職位越高，花錢越不仔細：一般說來，大專以上學歷的人們消費比較“大方”，而高中文化程度及以下的群體消費特征為“比較仔細”。從消費者職業和身份特征上分析，花錢最仔細的要數離休人員，然后依次是農民、軍人、企業職工、科教文衛人員?；ㄥX相對最不仔細的是私營業主、個體勞動者、企業管理人員、高校學生。不僅這樣，如今的消費者在購物時還喜歡“看臉譜”：購買時裝、化妝品，青年女營業員受顧客歡迎，不僅因為她們更懂行，而且還可以當場示范。而選購家用電器，青年男營業員就更受歡迎，一般消費者認為男青年應該對電器內行，而且他們的動手操作能力強。另外，中年女營業員因生活經驗豐富、性情友善、注重待人接物等長處，最受消費者信任。人們買童裝、食品、一般生活用品，都喜歡請她們當參謀，而且她們整體服務態度好，所以上商店找“商嫂”已成為許多消費者選擇營業員的取向。因此，廣告設計要充分考慮到消費者的特殊心理，針對不同類別的終端目標即消費群體進行創意與策劃，使之成為營銷活動中的有利助手。面對現今消費者消費心理的十大趨勢:求實、求廉、求實、求美、榮譽、舒適、安全、好勝、好奇、好痞等特點，要充分反映消費者對理想商品的基本要求，又要吸引消費人群的眼球，廣告宣傳的方式就更需要在美、新、奇等方面下功夫。所以，只有不斷學習，不斷研究市場，不斷分析消費者心理，我們才能適應未來廣告發展的需要，才能使廣告成為各類營銷活動的重要手段，才能通過廣告宣傳來引發消費者新一輪的購買行為。
參考文獻 ：
第7篇：沖動消費心理學范文
[關鍵詞] 大學生 消費行為 問題 對策建議
大學生是以接受高等教育為背景所形成的一個群體。他們為了完成自身的社會化，以學為主，使自己健康成長。作為特殊的消費群體。一方面，他們有著旺盛的消費需求，另一方面，他們尚未獲得經濟上的獨立，消費受到很大的制約。因此，大學生在消費過程中，不可避免的呈現出一些自身的特點和問題。
一、當代大學生消費行為出現的主要問題
一般認為，大學生消費通常指高等院校學生在學習生活過程中，為了滿足自身需要，對物質產品及精神產品的消耗。但在實際的消費過程中，也出現了一些有害于大學生身心健康、學習和發展的問題，總結起來，有以下三個方面。
1.消費行為的異化。大學生在消費過程中呈現出異化的特質，而所謂“消費異化”是指在現代社會中消費的功能發生了變化，它越來越注重追求不必要的欲望滿足，使消費與“需要”和“使用價值”漸漸背離，消費不再是目的，它成了滿足欲望和體現其他意義的一種手段。大學生借助于消費向同齡人表達傳遞了其他的意義和信息，包括自己的地位、身份、個性、品位、情趣和認同。大學生不但消費產品本身，而且消費這些產品本身以外的東西。
2.消費結構的不合理。大學生消費的主要組成部分應以生活費用和購買學習資料、生活用品為主，在生活費用中，飲食費用又是重中之重。但在實際中卻發現，為了諸如人際關系開支、娛樂開支、情感投資等的需要，大學生們往往壓縮伙食費，而把過多的消費在這些方面。由于這些方面消費的增多，再加上消費的無計劃性，必然導致大學生消費結構出現不合理。
3.消費行為缺乏計劃性。作為一種理，消費應該有預期計劃和目標。目標消費、量入為出，合理分配開支是良好消費的基本原則。但大學生的消費行為卻往往是沒有明確目的，僅憑感覺、興趣引起的沖動需求而產生的消費。這種隨意消費產生迅速，消失也容易，有時甚至只在閃念之間，具有較強的隨機性。因此，大學生往往陷入盲目沖動消費之中。
二、對大學生消費行為問題的原因探討
上述消費行為問題形成產生的原因是非常復雜的、多方面的，有主觀的、客觀的，有社會的、家庭的等等，主要有以下幾個方面。
1.社會不良消費觀念、消費現象對大學生消費行為的影響。校園不良消費現象的出現受社會上不良消費風氣的熏染。消費不僅是一種經濟行為，更折射出消費者一定的文化素質和道德水準。市場經濟帶來的負面效應誘使許多人“一切向錢看”，貪圖物質享受，鄙棄高格調的精神追求，消費觀念多元化，消費層次高檔化，追求超額消費和超前消費，卻不顧自己的經濟承受能力，所有這些不能不對大學生的消費行為起了負面作用。
2.社會化過程對大學生消費行為的影響。大學生社會化包括社會教化和主體內化兩個基本方面。內化是指大學生經過一定階段的社會學習和接受社會教化，將社會目標、社會價值、社會行為規范和行為方式等轉化為自己穩定的價值和行為反應能力。由于大學生缺乏較高的學習能力和很強的適應能力，并且合作能力較差，主觀與客觀需要的不協調性等，造成內化能力較低。由于大學生未能深刻認識到自身在消費社會化過程中的實質，在追求文化和精神消費上養成了不良的消費習慣。
三、引導大學生養成科學的消費行為的對策與建議
面對在大學生消費行為中存在的主要問題，我們提出以下幾個方面來引導大學生健康的消費行為：
1.引導大學生樹立科學的消費觀?？茖W的消費不但表現為敢花錢，而且表現為會花錢。大學生們不缺少消費的沖動，但往往缺少消費的理性，因而常常發生不自量力、盲目追潮、大手大腳、鋪張浪費的不良現象，顯示出理財方面知識和能力的不足。基于這樣的現實，對大學生進行理財教育勢在必行。
2.形成健康的社會消費大環境。大學生的消費觀念、心理和行為是受到多種因素綜合作用的結果，除了受到個人思想、道德、心理、愛好及消費常識的支配和制約，還會受到社會因素的影響。社會因素的影響往往使他們的行為帶有不穩定性和盲目性，因此，對大學生的消費給予正確的引導，除了對大學生進行消費道德教育，還要形成一種健康的社會消費大環境。
3.充分發揮家庭的積極作用。只有家庭教育和學校管理雙管齊下，矯治大學生不良消費行為才可取得最佳效果。為此，必須充分發揮家庭的積極作用。對于沒有獨立生活經驗的學生，家長就要采取適當的方法來約束一下，否則對孩子的成長和未來極其不利。此外，學校應加強同學生家庭之間的聯系，學校每學期應將各種正常收費通知家長。
四、結語
大學生的消費問題，不是一個孤立的問題，它會影響到大學生的正確價值觀、人生觀的形成，關系到大學生的健康成長與發展。如果不及時大學生消費過程中出現的問題，勢必影響學生的整體素質。因此，只有在學生，家庭，學校和社會的共同關注和共同努力下，大學生的消費行為才會趨于合理和理性。
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第8篇：沖動消費心理學范文
【關鍵詞】 沖動性購買；零售業；營銷策略
當今，隨著人們生活質量的改善，消費方式逐漸從單一的基本生活需求向消費的個性化和多樣化轉變，對消費的認識也隨之發生了很大的變化。當今，追求刺激，統領時尚已成為消費的一種潮流。［1］隨著社會經濟和科學技術的不斷發展，越來越多的顧客更加注重自我感受和情緒的釋放，使得沖動性購買行為與日俱增，并越來越受到企業的重視，諸如超級市場、百貨大樓和名牌專賣店等開放式的銷售場所，已將沖動性購買視為是最有潛力的消費者行為。據調查，在美國，將近三分之一的百貨商店購物、一半的超級市場購物和三分之二的雜貨店購物都是屬于沖動性購買。［2］從這項研究中，我們可以發現：新產品的購買更多源于沖動性這一因素，而在商場和超市的零售比例中，沖動性購買的商品占據了相當的比例，一些產品的購買量甚至占到80%。沖動性購買已經成為一種普遍的消費現象，占據著產品銷量的相當大一部分，這個比例已從最低27%上升到80%。［3］因此，了解消費者的沖動性購買行為,分析影響消費者沖動性購買行為的因素,有助于零售店保持與市場的協調發展,有效地刺激并引導消費者購買,更好地服務于消費者,提高商場的競爭力。
一、關于沖動性購買的研究
在20世紀50年代，DuPont機構最初描繪了沖動性購買行為的輪廓，并提出沖動性購買等同于非計劃性購買的思想。這種購買行為通常發生在進入商店之前，原本沒有特別要購買的商品品牌或是種類（Cobb，Hoyer，1986）。Weinberg，Gottwald于1982年對沖動性購買描述的更加具體，認為沖動性購買是一種渴望的狀態，特別是偶然看見某種產品，它是自發性的、是突然發生的。因此，沖動性購買行為往往對購物情境中的刺激物有著強烈的情感反應，進而不經思索的采取立即回應的行為。1998年Mowen和Minor進一步提出，沖動性購買是一種無法控制的反應，渴望想要獲得和擁有，是一種感覺的經歷過程，（Rook，1987）是強烈的情感反應形成的結果，情感反應越強烈，就越容易做出沖動性購買的決策。國內也有很多學者對沖動性購買行為進行研究，賀威于2006年從心理情境的角度剖析了影響消費者沖動性購買行為的各種因素，包括外在購買條件、心理情境以及店內瀏覽這三個方面，曾潔則從消費者購買的社會情境因素和消費者自我感念以及干擾因素三個方面研究了消費者沖動性購買行為的影響因素。
綜觀以上學者的觀點，本文認為沖動性購買行為是消費者一種非計劃性、無意圖的自發性和突發性的購買行為。通常在相當大的外在環境刺激下，產生了被產品吸引的感覺，從而引起了消費者潛在的需求，進而產生了一種強烈的情緒沖動，這使得消費者在應該克制的沖動和立即享受，這兩者之間產生了矛盾的沖突，而消費者會在當場不顧后果和短暫失控的情況下采取購買行動。［4］
二、我國零售業影響消費者沖動性購買的因素分析
Stern(1962)認為沖動性購買行為受到許多因素影響，如經濟、性格、時間、地點甚至文化因素。這些差異不僅僅在不同消費者購買相同的東西時會產生，即使是相同消費者購買相同的東西但在不同的情境下，仍然會有這些差異。影響零售店顧客沖動性購買因素有很多,盡管從定量角度進行分析目前處在研究探索階段,但從定性角度看,可以將影響沖動性購買因素整合為一種沖動性消費模型。
此模型說明商品因素、顧客因素、零售店因素中的一種或多種交互作用,會形成消費沖動性。消費沖動性又受到消費者在購買當時是否具有阻礙因素,即沖動性購買一致性情境或不一致情境因素。也就是說,如果消費沖動性是處于一致性情況,消費者沖動性特質會決定沖動性購買。然而,在沖動性消費處于不一致情況下,消費者購買當時的認知評價就成了決定因素。當認知評價與消費者本人價值觀念不符時，就會使消費者對沖動購買采取拒絕策略；當認知評價與消費者本人價值觀念相符時，就會形成沖動性購買行為。［5］
1、商品因素
（1）商品供應。從動態發展的角度看,社會生產力水平的提高為零售店提供了充足的商品供應以及豐富的商品品類,客觀上使得顧客無需事先安排購物計劃,可以直接在零售店賣場決定購買,沖動性購物呈現上升趨勢。
（2）商品種類與特點。一是顧客購買商品不同，沖動性購買的比例也不同。Bellenger等人研究表明,在百貨店購物的顧客中化妝珠寶類商品有62%屬于沖動性購買,面包類商品有50%屬于沖動性購買,而女士內衣沖動性購買比率則只有27%。二是顧客經常需要但又不愿意花費時間精力去選購的便利型消費品往往是顧客沖動性購買的主要商品。三是低值易耗品以及小型的、輕的、易拿易放的物品也更有可能引起顧客沖動購買。
2、顧客因素
（1）顧客個性與購物傾向。從顧客氣質類型上看,膽汁質、多血質氣質類型的顧客沖動性購買行為偏多于粘液質和抑郁質氣質類型的顧客。從顧客的購物傾向上看,有較強沖動購買傾向的顧客往往更容易發生沖動購買行為。
（2）支付能力與購買頻率。從支付能力上看,顧客在購物場所見到某種新產品,激發起意識到某價格高低與顧客沖動性購買行為之間的關系目前尚沒有統一結論。從購買頻率上看,研究人員發現,具有較低購買頻率的商品往往具有較高沖動性購買比例。從購買金額與數量上看,顧客一次購買金額和數量越多,沖動購買的可能與比重也就越高。
（3）購物清單與時間壓力。零售研究發現,在相同零售購物條件下，帶著購物清單前來購物的顧客其沖動性購買比例低于沒有購物清單的顧客。同時，休閑時間多少和具體購物的時間寬裕程度也會影響到顧客在零售店內的瀏覽時間,兩者變化的程度與顧客沖動性購買的關系成正比。
（4）顧客心境和情緒。愉悅心境也可以在一定程度上鼓勵消費者有意識地通過沖動性購買行為來延長愉悅的心境體驗。由商品或購物環境而引發的積極情緒可以使消費者產生想要購買的欲望,并進而導致購買行為發生。
3、零售店因素
（1）商店類型。研究表明,顧客沖動性購買在不同購物地點和不同類型零售店中有很大差異。
（2）購物環境。惡劣購物環境往往令顧客望而生畏,或者不愿進入商店，或者進入之后急于離開，而良好購物環境則會吸引顧客進入商店，延長店內滯留時間,增加沖動性購買可能。
（3）賣場促銷與服務。賣場廣告還以豐富色彩、變幻的動感與優美的音樂等多種形式美化購物環境,為沖動性購買行為創造條件。賣場營業推廣活動給顧客帶來種種看得見摸得著的好處或實惠,激發顧客相應心理反應,促使顧客沖動購買。此外,零售現場服務導購的作用也不容忽視。
三、零售店營銷策略分析
關注顧客變化、把握市場機會，迅速做出反應是零售商在商戰中取得成功的關鍵。在零售競爭日趨激烈的今天,零售市場已經發生了一些微妙的變化,諸如便利快捷的購買方式更受歡迎，而賣場促銷成為商家促銷的重要手段。［6］只要產品或服務合意或者營銷刺激得當,顧客往往當場購買。因此,能否有效把握顧客沖動性購買所帶來的商機是精明的零售商必須重視的。通過對顧客沖動性購買因素的分析，零售商應做好以下營銷工作:
1、增強商品的相關要素刺激
受消費者自身因素的影響，包括收入、受教育程度、年齡、性別、性格及心理，不同消費者沖動性購買心理各有差異。因此，商家應針對消費者的不同消費心理，并在分析商品相關要素的基礎上，努力促成交易行為。商品相關要素的分析需注意：商品的包裝、價格對女性消費者的影響較大,商品的廣告則對青少年群體的影響深遠,商品的功能更大程度的影響著男性消費者。此外，消費者還對特定品牌有著偏愛傾向。因此，商家可以通過市場調查的途徑,找出吸引不同消費群體的產品,以激發消費者的興趣，并使消費者形成認同感，從而最大程度地得到營銷推廣。
2、營造良好的購物環境
商家應不斷改善購物環境，包括外部營業環境和內部營業環境，為沖動性購買提供載體。因為良好的外部環境在一定程度上能激發顧客再次購買的欲望,使他們獲得最大限度上的滿意，這些外部環境包括商家的選址、營業環境的建筑特色、周邊環境的設計等。而良好的內部環境,如舒適的內部裝飾、商品陳設結構、燈光照射、音響效果等,不僅給消費者創造了良好的購物環境，,還會引發消費者的沖動性購買。
3、整合多樣化的促銷手段
為迅速提高消費者對商品的認同感,商家可以使用多種促銷手段，如買贈、免費品嘗、大幅度折扣等，將之進行整合，從而發揮更大的效用。還可以通過現場活動的形式以達到增加消費者參與的目的,從而使消費者在體驗過程中感受商品的特性,誘導消費者購買行為。
4、營造適宜的購物氛圍
適宜的購物氛圍可以滿足消費者的現實需求,同時能夠激發消費者的某種潛在需求,激起消費者購買欲望,促成沖動性購買。商家可以通過營造熱烈地現場氣氛和實施一體化營銷傳播策略等途徑營造一個適宜的購物氛圍。
5、提高服務質量
在選擇越來越多的時代,消費者更加注重個人體驗和感受,高質量的服務在沖動性購買過程中扮演著越來越重要的角色。因此,商家應努力提高服務質量，從細節入手，顯示對消費者的尊重，給消費者形成良好的印象，獲得他們的信賴,贏得消費者的認可。
四、結語
消費者的沖動性購買行為是可誘導、可激發的。消費者的沖動性購買行為是各種因素共同作用的結果。在這個過程中，外在刺激發揮了主要作用,同時個人內在因素在一定程度上也影響著沖動性購買行為的發生。企業應針對影響沖動性購買行為的各種因素,采取相應的營銷措施和手段,從而有效地引導消費者沖動性購買欲望的形成,逐漸促進沖動性購買行為的實現。
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【作者簡介】
萬雪芹（1968－）女，寧夏中寧人，陜西師范大學國際商學院副教授，研究方向：品牌管理，消費者行為，文化產業.
楊 賴（1986－）女，陜西榆林人，陜西師范大學國際商學院在讀碩士研究生，研究方向：品牌管理.
（上接第40頁）
5、開展數學建模競賽活動
學生希望能通過其他途徑獲取更多的數學知識，而高職院校數學課學時不斷縮減，課堂的學習已經無法滿足部分學生的學習需求。所以學校開設了數學建模的全校性公選課，每年暑期都會選拔優秀學員集中學習，參加全國大學生數學建模比賽。通過學習和比賽，為學生利用數學知識解決工程問題提供平臺、為學生充分發揮特長提供了機會，從而彌補高職院校因數學課時少，而無法進行數學實踐的遺憾。
四、結語
本文主要提出并構建了模塊化的教學體系，并且給出了具體的實施過程。同時，對教學方法進行了改革，提出以專業需求為指導的案例輔助教學方法；將數學知識、專業實際問題、數學軟件、數學建模有機融合的教學理念。讓學生在學習數學過程中了解專業知識，在解決專業實際問題中提高分析問題解決問題的能力，并從中體會到數學的樂趣。
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【作者簡介】
朱敏峰(1981-)男,江蘇無錫人,蘇州市職業大學基礎部講師,碩士.研究方向:偏微分方程.
（上接第42頁）
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第9篇：沖動消費心理學范文
在RFM模型中，R（Recency）表示客戶最近一次購買的時間有多遠，F（Frequency）表示客戶在最近一段時間內購買的次數，M（Monetary）表示客戶在最近一段時間內購買的金額。
RFM分析側重對客戶行為的分析，客戶在做些什么、他們的這些行為會對將來的購買產生什么影響、能否通過客戶過去的行為預測他們將來的購買。RFM模型通過三個維度的數據分析就能立體化、動態化地呈現出一個客戶的基本輪廓，為個性化的溝通和服務提供了依據。通過一定時間與客戶的接觸，RFM模型甚至能精確地判斷該客戶的長期價值，從而為更多的營銷決策提供支持。
RFM模型的應用意義
RFM模型最積極的意義在于能明確地分析出顧客的響應度?？蛻糇罱徺I情況（R）與客戶購買頻率（F）會對客戶的響應率有很大影響，這與消費心理學有很大關系。絕大多數人在新購車、購房或購物后，會在一段時間內持續一種激動和沖動，這是人類情感的共性。如果有人在某商場第一次購物后，很快就收到那個商場的信件，他肯定會馬上拆閱這封信，因為里面可能有與其緊密相關的信息。而在三年后，如果他仍舊收到這個商場寄給他的促銷產品目錄，也許他不再拆閱，因為即使不看他也大概了解相關信息。消費頻率（F）是客戶在一段時間內購買的次數，經常購買的客戶，在滿意度、品牌信任度和忠誠度等方面都會很高。所以，客戶最近購買情況（R）與客戶購買頻率（F）對客戶響應率有至關重要的影響。顧客的響應度就直接影響到各類活動和廣告效果。零售業界常用的DM，常常一次寄發成千上萬封郵購清單，其實這很浪費。據統計（以一般郵購日用品而言），如果將所有R（Recency）的客戶分為五級，可能最好的第五級的回函率是第四級的三倍，因為這些客戶剛完成交易不久，所以會更注意同一公司的產品信息。如果用M（Monetary）來把客戶分為五級，最好與次好的平均回復率，幾乎沒有顯著差異。
RFM模型另一個應用意義是更細化客戶分類。零售店通常都會用客戶絕對貢獻金額來分析客戶是否流失，但絕對金額有時會曲解客戶行為。比如團購客戶，其M值會很高，但RF值就相對偏低。企業用R、F的變化，就可推測客戶消費的異動狀況，根據客戶流失的可能性，列出客戶，再從M（消費金額）的角度來分析，就可把重點放在貢獻度高且流失機會也高的客戶上，比如原本經常購買，卻有段時間沒有來購買的顧客需要重點拜訪或聯系，以最有效的方式挽回更多的商機。
RFM模型在百貨店的運用
通常百貨店都會推廣會員卡，并根據客戶的消費金額把卡分成金卡、銀卡和普卡。當門店會員數量發展到了1萬人或以上時，商場管理人員就可在會員數據的基礎上運用RFM分析模型開展客戶關系管理。
在RFM分析模型里，可根據消費金額（M）指標將顧客分為5級，M5是消費金額最高的金卡會員，商店可以為金卡和銀卡會員提供比普通會員更高的積分倍率。同時根據消費頻率（F）也可將客戶分成5個級別，F5是最忠實的會員。對F值較高的會員，商店可結合會員的住址和所購商品信息，猜測他們是不是附近居民，以便在促銷期間加強對這部分會員的聯系。在最近消費時間（R）上，商店需要把消費頻率（F）和最近消費時間（R）相結合的方法進行評估。如果客戶最近一次消費時間與到店頻率偏差很大，商店就要預警這部分客戶有流失的可能，需要采取措施。
