銷售部日常管理制度精選(九篇)

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第1篇：銷售部日常管理制度范文

關鍵詞：煤炭 企業 賬款 管理

一、2010-2013年煤炭企業市場的發展

二十一世紀前十年，隨中國經濟的高速增長，作為基礎能源的煤炭市場需求大增，煤炭行業經歷了高增長、高盈利的“黃金十年”。進入2012年煤炭價格急劇下滑，煤炭行業遭遇首個“寒冬”，為“保收入、保增長”煤炭企業大量采用賒銷方式，把存貨轉化為應收賬款。從2010年末至2013年3月底證券信息披露來看，煤炭企業應收賬款大幅增加，其中：中國神華2013年3月底較2010年末增加了121.46億元；中煤能源2013年3月底較2010年末增加了49.95億元；冀中能源2013年3月底較2010年末增加了29.74億元。一方面應收賬款增加擴大了銷量，增加了收入，同時擴大了客戶源，減少了存貨的倉儲成本和存貨貶值的風險。另一方面也降低了資金使用效率，增加企業成本；占用了企業大量的資金；加快了現金的流出；夸大了企業經營成果。

二、目前我國煤炭企業應收賬款管理普遍存在的問題

（一）管理者認識不足，忽視應收賬款管理

國內企業500強排名收入是重要指標之一；國有煤炭企業經營業績考核多以煤炭產量、銷售收入、利潤、資產規模等指標為中心，因此煤炭企業管理者重視擴大生產、擴張銷售、做大規模，盲目追求收入和利潤最大化，忽視了經營管理，疏于管理應收賬款，造成大量資金被占用，企業資金周轉不暢，帶來較大資金風險。

（二）制度不健全，缺乏有效細化的管理制度

雖然多數企業也制定了應收賬款管理框架，但沒有制度細化，缺少具體的實施、權責、考評、監督制度等，如：日常跟蹤制度，部門職責劃分，激勵和監督制度，信用政策管理制度，賒銷制度等等。

（三）日常管理工作制度落實不到位

企業雖然制定了較完備的管理制度，但實際執行落實不力。

（四）企業各部門責任不明確，協作不暢通

應收賬款的管理在眾多企業中存在一個誤區：被認為僅是財務部門的事。特別是煤炭企業重安全，重生產，重銷售，輕管理，應收賬款的日常管理僅僅停留在財務部門披露余額變動情況。

（五）煤炭企業通過法律手段維護權益的意愿不強

一是很多煤炭企業推行戰略伙伴關系，在客戶信用狀況出現問題后，也不愿訴諸法律。二是維權成本高，程序較為繁瑣，周期較長。三是國有煤炭企業應收賬款債務人主要集中在電力及鋼鐵行業的國有大型企業，傳統觀念認為都是國企不存在什么風險。

三、煤炭企業應收賬款管理的相對措施

（一）建立健全應收賬款管理制度，強化制度落實

對應收賬款的管理制度進一步細化和完善，確保應收賬款管理工作的各個環節都能夠有章可循，按章執行，責任明確，落實嚴格，減少或杜絕因企業管理不善帶來的應收賬款損失。

1、完善客戶信用評價監控制度

企業應收賬款管理的重點就是要根據企業的實際經營情況和客戶的信譽情況制定企業合理的信用政策。銷售部門建立完善的煤炭客戶5C評價系統，即客戶的品德、能力、資本、擔保和條件。

2、健全應收賬款日常管理機制

企業的應收賬款總是依附市場不斷的變化，所以應將應收賬款管理納入公司的日常生產經營管理之中。加強對生產源頭的管理，努力提高自己煤炭產品的質量，最大限度的滿足客戶的需求，提高銷售部門銷售的主動性和選擇權。積極研究宏觀經濟形勢的發展趨勢，認真研究煤炭相關行業發展動態。設置明細賬管理反映形成日期、收款政策、還款情況、壞賬情況、賬齡情況、余額情況、催收責任單位及責任人員，特別是賬齡分析，要具體、客觀、真實。加強對賬管理，建立定期、不定期對賬制度，避免會計核算的錯漏。分類管理、把握重點，利用信息化軟件系統對應收賬款根據關注級別進行分類，重點關注金額較大、逾期較長及客戶惡意拖欠、經營不善形成的應收賬款。建立定期通報制度，關注應收賬款周轉率和平均收賬期，及時提示風險，為銷售部門調整銷售政策、收款政策、催收方式提供信息支持。

3、轉變考核觀念，完善應收賬款考核制度并納入業績考核體系

煤炭企業應該改變以利潤、收入、產量、成本等指標為中心的業績考核，而忽視了應收賬款的發生和擴大。建立一套嚴格的應收賬款考核系統，明確年度清理回收目標、壞賬控制目標、責任追究等制度，納入管理者業績考核，獎罰分明催使企業管理者加強應收賬款的管理。

（二）明確部門責任，加強部門的協調與溝通

應收賬款管理是一個系統的管理，離不開生產、銷售、財務、法律顧問、審計、紀委、政策研究等部門的參與，應建立完備的部門負責制度，明確責任人的權責，相互協調互相監督。

（三）完善法律保護體系

企業要積極使用法律來維護應收賬款的完整，盡可能將企業法律管理上的漏洞彌補在尋求法律保護之前。首先要完善購銷合同內容，由法律顧問部門認真審視合同的每一個條款，確保合同的完整性、嚴謹性、合法性。其次要完善符合合同約定、具有法律效用的交易手續。

總之，應收賬款管理是企業生存和發展的內在要求，也是企業管理的客觀需要。煤炭企業在目前經濟形勢下，確保自身資金安全和經營效益，只有從實際出發，重新定位、正確認識應收賬款管理，致力于建立一套嚴格而且行之有效的應收賬款管理控制體系，才能有好的促進企業的健康發展。

參考文獻：

[1]張海.加強應收賬款管理提高企業經濟效益[J].中國總會計師，2009年第2期

第2篇：銷售部日常管理制度范文

1佳成天啟公司應收賬款現狀分析

陜西佳成天啟科工貿有限公司成立于2002年1月，位于陜西西安碑林區。是一家專門從事網絡通訊設計、計算機軟件研發、計算機硬件銷售及維護、數據通訊、數碼通訊產品銷售于一體的高新技術企業。公司對客戶用心服務，對經銷商最優惠的政策，對供應商最滿意的回應。這個策略使公司在激烈的市場競爭中得以迅速發展。佳成天啟公司對于一般中小型企業客戶使用信用銷售的模式，以便緩解他們的資金壓力也有利于我公司產品的順利銷售。

現如今科技高速發展很多企業都追不上電子通訊技術的發展。新舊產品更新換代速度直線飛升，甚至有的舊貨還沒有售出完，新一代產品便開始風靡市場。這對一些從事電子設備銷售的企業造成了很大的打擊。佳成天啟公司采用先發貨后收款的銷售政策一定程度的緩解了出貨量的下降問題。信用銷售很好的解決了出貨量的問題，但是新問題也接踵而至。應收賬款的大量掛賬，導致企業的流動資金逐步下滑，在一定的情況下有時候不得不使用借款等方式緩解壓力，這對公司的健康發展造成了很大的不利影響。

2佳成天啟公司應收賬款存在的問題

2.1內部管理方向上的錯誤

公司在客戶推廣方面設置了兩個部門，分別是市場部門和經營部門。市場部門主要和客戶洽談關于公司產品的銷售以及銷售渠道的經營。而經營部門主要負責對客戶企業進行管理。兩個部門的工作側重點在于是否能順利將產品銷售出去，而沒有一個部門來專門管理客戶留下的大量應收賬款的問題。這樣的內部管理制度雖然對銷售工作有一定積極作用，但在銷售后產生的問題卻是無人問津。對企業銷售產生的應收賬款沒有合理的管理，這種情況不利于企業對資金的完全掌控。應收賬款的弊端被進一步擴大，貨款拖欠率一直居高不下。

2.2銷售合同沒有及時進行管理

公司的銷售部門為了提高產品的銷售量采用了很激進的銷售政策。對于新客戶往往沒有進行足夠的信用評估便進行賒銷，并且簽訂供貨合同，沒有簽訂任何關于付款的任何條約。公司對于老客戶有時為了方便甚至沒有書面的合同書，只是通過電話進行口頭約定。這樣的銷售行為為公司積累了大量的應收賬款，而這些應收賬款的回收工作往往進行的非常困難。

2.3缺少完善的信用評級體系

應收賬款的壞賬形成起因，就是因為對對方企業資信程度了解不深。在交易進行之前沒有足夠的信用資料。從而使得公司激進的銷售政策沒有扎實的信用評估體系作為依靠，應收賬款的及時收回沒有辦法得到良好的保障。如果有一套完善的信用評估制度，那么在應收賬款發生之前就可以全面的了解對方企業的信用情況。在評估前我們就可以知道是否應該對其進行賒銷。而許多企業包括佳成天啟公司都忽視了這方面的重要性。

2.4應收賬款流失嚴重

業務員違反財務和銷售制度，直接從貸方提走貸款，不交回公司，出現的現象是現金直接納入業務員的腰包，還有就是業務員向購貨單位借款，購貨單位在應付賬款中扣除借款沖抵借款；應收賬款包含銷售折讓，而財務部門不知曉，未作財務處理，造成應收賬款不實；還有就是企業銷售管理松懈，業務人員經濟責任落實不夠，雖然對每月對業務員的應收賬款進行核對、催收，但力度不大。隨著業務員的頻繁更換，不變交接處理。后來接任的人員對前面的應收賬款不進行催收，大量增加了貨款的流失

3對佳成天啟公司應收賬款管理提出的建議

3.1加強企業內部管理制度

企業應制定相應的工作流程，明確劃分銷售、財務、信用管理和采購部門的記錄和數據，因此一定要保證三方數據的共享，使信用管理部門得到充分有力的信息。比如銷售部門要建立內部考核機制，使應收賬款的回收率成為銷售業績考核的一項指標，使銷售的完成與收款和個人收入掛鉤，加強風險意識管理。財務部門應定期對應收賬款的回收情況、賬齡等情況和逾期應收賬款催收制度進行分析，對逾期客戶進行重點跟蹤，并落實具體責任，監督貸款及時收回。

3.2建立完善的合同制度

公司合同管理混亂，如何解決這個問題是十分重要的。公司除了現金之外的供貨業務都必須簽訂合同，銷售合同的要素必須齊全而且符合國家規定，特別是付款形式、賬期、和延期付款的具體違約責任都要清楚、明確。還有銷售部門在簽訂合同后交由專人對合同進行統一的管理，并制作合同臺賬，財務部門予以配合，隨時對合同的執行情況進行跟蹤，最終起到監督和預防作用。

3.3信用評級體系

公司應該建立健全信用體制，使每個客戶都記錄在案。完整的信用評價體系在銷售業務發生之前就可以完整的獲取對方企業的信用程度，用以制定合適的銷售策略。使各部門共享信用評級體制，這也可以加強單位內部的有效溝通，完善內部控制體系，加強對應收賬款風險知識的全面教育。建立專門的信用部門，將信用評級體系的作用良好發揮，信用部門的工作人員必須公正客觀的對客戶單位進行信用評估，進一步保證公司自身的利益。

3.4加強應收賬款的日常管理

一般的商貿型企業往往是銷售崗位和財務崗位互相分離，這就導致銷售和應收賬款的管理不能及時掛鉤，這也使得應收賬款的日常管理變得難上加難。應收賬款日常管理必須要做到的：

（1）從銷售發出貨物開始到客戶支付貨款這一時間段進行緊密跟蹤， 確保付款企業有正常的付款能力，避免壞賬損失的發生；

第3篇：銷售部日常管理制度范文

1.客戶檔案管理的要點

企業信用管理的前提是企業了解客戶、具備客戶在生產運營各個方面的基礎信息。大部分企業都有客戶信息數據庫，對每個重要客戶建立單獨的檔案，以確保業務的長期穩定開展。對于新客戶和信息不全面的老客戶，企業可以經由以下4個途徑收集信息：一是查詢公開信息，如通過瀏覽公司網站、查閱上市公司年報、搜尋政府部門公開信息、搜索行業新聞等方式了解客戶的公共信息；二是內部收集，通過詢問銷售人員、市場人員、其他與客戶有接觸的員工來了解客戶某一方面的狀況；三是實地考察，銷售部門的業務人員在與客戶的接洽過程中收集客戶信息；四是委托專業的咨詢服務公司調查客戶信用記錄，目前國內已經出現了一些公司可以承接這樣的客戶調查業務，通過向銀行部門、工商管理部門、稅務管理部門、法院和仲裁委員會等機構詢證，全面收集客戶的信用記錄。客戶的檔案管理是一個動態的過程，企業為了保持信息的準確性和可靠性，應該對這些信息指派員工定期的維護和更新。

2.客戶信用評估和定級的要點

客戶信用評估的目的是評價客戶的資信情況和還款能力，簡單來說就是為客戶打分，并作為劃分客戶等級和制定信用政策的依據。企業為了科學的評估客戶的信用情況，可以根據業務需要設計一套《客戶信用評估表》，對各方面的衡量標準設定分值，從履約歷史、償債能力、盈利能力、整體評價等方面，綜合得出一個量化的信用評分值。根據這個評分值以及客戶的業務往來規模，企業可以對現有的客戶分別授予大型客戶、中型客戶和小客戶三類不同的級別。客戶等級的劃分，有利于客戶信用政策的應用和日常管理重點的分配。一般企業的大客戶、中型客戶的信用評估可以每年評定一次，小客戶可以直接定級、選用最低等級對應的信用政策，以減少工作量。

3.信用政策制定的要點

信用政策是企業同意客戶賒銷的條件，包括合同賬期、總信用額度、到期欠款額度、現金折扣、其他優惠條件等各個方面。企業制定信用政策的總體原則是：信用政策按客戶等級分別制定，客戶的信用等級越高，對應的信用政策越優惠；同一級別客戶的信用政策與銷售規模、歷史履約記錄密切相關；同一客戶的信用政策要具有穩定性和連續性。

（1）合同賬期

合同賬期是指企業在銷售合同中和客戶約定的寬限付款周期。給予客戶的合同賬期應有一個明確的標準周期，如大客戶的賬期允許在3個月以內，中型客戶的賬期在2個月以內，小客戶不設賬期。銷售部門的客戶經理可以根據實際的談判情況，給予不超過該規定標準的賬期。

（2）信用額度

信用額度是企業同意客戶賒銷的金額限度，客戶的全部應收款不應超過其信用額度。在確定某一個客戶的信用額度之前，企業需要根據年度預算、預期收入、資金周轉水平等因素，計算一個公司給予所有客戶群的授信總額度。原則上所有客戶的信用額度之和要小于授信總額度，單個大客戶的信用額度需要根據授信總額度的高低進行平衡和調整。在考慮如何計量單個客戶的信用額度時，企業可以選擇最相關的一些因素，來作為計算和平衡額度的因子。一般來說，信用額度等于客戶基本估值、信用比例和風險系數這3個因素的乘積。客戶基本估值是企業向客戶銷售的基礎數據，具體可以設為以下4個基準數據的加權平均值：企業對該客戶上一年的的含稅銷售額；上一年度客戶向企業支付貨款的總額；上一年度末客戶的賬面凈資產余額；企業本年度該客戶的銷售額預算（保守估計）。信用比例是客戶的客戶采用信用銷售的平均比例，具體以企業對該客戶的目標收款期為基礎測算。目標收款期是根據本年收款目標、客戶下游回款周期、客戶歷史回款期等情況，確定的單個客戶的目標收款時間，如企業的目標是發貨后3個月內回收欠款，那么這個客戶的目標收款期就是3個月。信用比例等于目標收款期除以全年銷售月份數（12個月）。以上客戶基本估值依賴于客戶會計報表和歷史記錄，信用比例反映了目標收款時間，而風險系數則是根據客戶的個別情況，通過主觀評價和預算指標調節確定的修正系數。信用額度的計算公式為：某客戶的信用額度=客戶基本估值×信用比例×風險系數=加權平均（上年銷售額，上年回款額，預計本年銷售額，客戶上年末凈資產）×（目標收款期/12）×風險系數

（3）到期欠款額度

到期欠款額度是客戶根據合同賬期已經到期的欠款限度。有些企業認為，客戶的信用額度中包含了一部分還沒有到賬期的款項，這部分是不需要采取收款措施的，因此僅控制信用額度可能難以和客戶達成一致。而到期欠款額度剔除了信用額度中未到期的部分，體現了企業可以和客戶“講理”的額度。一般情況下到期欠款額度等于總信用額度減去未到期的欠款的差值，計算時按照客戶賬期外的時間段占目標收款期的比例關系得出。到期欠款額度的計算公式為：某客戶的到期欠款額度=信用額度×（目標收款期–合同賬期）/目標收款期

（4）現金折扣

現金折扣是企業為誘導客戶盡早付款而提供的一種優惠。現金折扣針對大客戶的大筆回款給予折扣，會直接降低企業的利潤和現金流量，僅作為臨時性的特殊激勵手段。因此現金折扣的實施需要經過公司較高級別領導者的批準。現金折扣的計算基于客戶向公司的現金回款，折扣率可以參考客戶總欠款規模、現行銀行存貸款利率、企業經營收益率等數據確定。計算公式為：現金折扣=一定時期內的現金回款×折扣率在以上信用政策的設計過程中，企業除了要設計不同的計算標準、應用條件外，還應該考慮信用額度、到期欠款額度到期后的處理機制和到期前的預警機制。實際的客戶欠款一旦將要觸碰到企業信用控制的紅線（如額度已使用90%時），銷售部門需要提前向客戶反饋情況，以免額度用完時企業采用限制性措施（如停貨）對客戶長期合作的不利影響。這也提醒企業的銷售部門要主動的關注客戶欠款的波動情況，重視預警信息、及時做好溝通反饋，規避大客戶信用額度不足的狀況發生。

4.客戶欠款日常管理的要點

銷售人員在與客戶的日常溝通過程中，要熟悉客戶的付款習慣（提前付款、被提醒后安排付款、催收幾次后才付款、逾期幾月后可安排付款、對其采用特別技巧才肯付款等），并相應采取收款措施。銷售人員的收款措施按照客戶欠款到期期限的不同，一般分為以下幾類：（1）賬期內：銷售人員在和客戶的溝通中，提示此筆欠款已經存在。（2）賬期到期時：銷售人員電話、郵件或用其他方式向客戶說明，欠款已經到期，需要安排還款。（3）到期一個月：銷售人員向客戶發出書面的到期通知或對賬單，要求客戶安排付款。（4）到期三個月：銷售人員向客戶發送《催款函》，并實地走訪客戶，了解問題和原因，盡可能商定回款安排。（5）到期六個月：銷售部門要制定專門的收款策略，銷售人員至少每周電話溝通一次、每月實地走訪一次，并安排銷售業務的高層領導與客戶接洽，施加壓力。此階段客戶必須向企業提供合理的書面《還款計劃》。（6）到期一年：對于逾期時間長、多次催收未回的客戶，企業應聯系律師向其寄發《律師函》。銷售人員應判斷客戶是否具備正常的還款能力，如具備還應協商客戶承擔一定的利息。（7）到期兩年以上：此部分欠款已經形成了企業的問題欠款，壞賬風險極高。企業視情況確定是否需要啟動訴訟程序。未啟動法律程序的欠款，銷售人員不能擅自停止收款手續。

二、客戶信用管理制度的實施

企業的客戶信用管理制度是信用管理工作得以順利實施的保證，沒有設計良好的制度，再好的控制方法也得不到實施。然而，企業信用管理工作的難點并不在于制度和流程的制定，而在于客戶信息的獲得往往瑣碎和曲折，同時，信用政策和流程的執行往往要受到各種人為因素的干擾和破壞。針對上述難點，企業可選擇以下應對措施：

（一）獲得高層領導的支持

信用管理的結果可能與銷售部門、財務部門追求的目標相沖突，如降低銷售額、中斷客戶供貨、影響資產周轉水平等。客戶信用管理立足于公司的整體賒銷風險控制和客戶資源分配，對企業銷售業務的開展具有預防、抉擇和監控的作用。如何既擴大銷售額、又保證回款，是信用管理需要解決的問題所在。在實施的全過程中，需要高層領導給予重視和保障。

（二）加強制度的培訓和宣貫

為了保證客戶信用管理制度的順利推行，企業應組織公開、全面的內部培訓，以便于執行人員理解制度內涵和外延，提高銷售人員的風險意識，把信用管理作為一項重要的管理內容。

（三）設立獨立的信用管理部門

有的企業選擇將客戶信用管理職能分配在銷售部門或財務部門，但是銷售部門的風險評估結果往往是放寬交易條件、最大程度獲取銷售業績，使壞賬比率升高，而財務部門一般態度保守，風險評估結果往往過于謹慎。獨立的信用管理部門可以有效的解決這種矛盾，便于協調不同部門間的立場和利益。

（四）引入信息化的管理手段

第4篇：銷售部日常管理制度范文

企業為了穩定自己的銷售管道、擴大產品銷路、減少存貨、增加收入，在短期回款不可能情況下，不得不向客戶提供信用，從而銷售商品同時形成了應收賬款。應收賬款雖然在賬面上能夠形成大量收人，實際上能夠收回的金額由于企業內外部的各種原因要大打折扣。作為企業的流動資產，在償還期被人無償占用，勢必造成企業的流動資金短缺，影響到企業正常的生產經營活動。要是被拖欠，企業又急需資金不得不想些籌資辦法，這樣勢必會增加企業成本，減少企業利潤。在應收賬款收回之前，企業的這部分應收賬款代表的資產其價值是存在不確定性的，就存在風險，如果企業對這些存在風險的資產沒有清晰的認識，那么由應收賬款問題引起的經營危機就會潛伏、滋生。

為了不降低由應收賬款帶來的企業經營風險就應該對應收賬款管理著重考慮幾點：第一，健全內部控制制度，為了幫助企業管理當局防范經營和管理風險、提升公司治理水平，2010年財政部、證監會、審計署、銀監會、保監會聯合了《企業內部控制配套指引》系統地從內部環境、風險評估、控制活動、信息與溝通、內部監督五個方面闡述了內部控制建立與實施。要建立職責明確、分工合理、互相協調、互相制約的應收賬款管理機制和業績考核機制，讓應收賬款有制度可遵循。第二，確立信用管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，應收賬款信用政策的目的是要在擴大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔的機會成本、管理成本和壞賬損失之間進行權衡，只有新增盈利大于等于要承擔的三項成本時，才能實施和運用這種賒銷政策。第三，強化應收賬款日常管理。（1）建立客戶信用檔案；（2）建立企業內部應收賬款的清收責任制與激勵機制；（3）規范合同條款和經營操作；（4）加強企業銷售人員、催款人員的業務培訓。加強對銷售人員、催款人員進行經濟合同的條款、討債的技巧以及企業銷售、收款的工作程序和制度以及相關的經濟法律法規等方面的培訓。第四，注重合同管理。企業除現金收入之外的供貨業務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經信用部門和企業法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經有關部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務部門，以利于其對銷售合同的執行、跟蹤、檢查起監督和預警作用。第五，建立科學合理催收機制。由于應收賬款的回收必然產生收賬成本，而收賬政策是否合理，主要依據收賬成本與壞賬損失用邊際分析法進行權衡并予以量化，再結合經濟和自身情況來制訂合理的收賬政策，以最大限度減少壞賬損失。當然收賬政策也要根據實際情況靈活制定，不能一概而論。一般可采用發函、打電話、面談、訴諸法律等辦法進行催收。

做好應收賬款管理工作還與人員素質密不可分。

首先合同審核部門人員工作及素質要求。企業必須根據自己的實際經營和客戶的情況制定合理的信用政策，這需要人員認真作好賒銷對象的資信調查，廣泛收集有關客戶信用狀況的資料，做到客戶情況屬實不虛假，全面反映客戶真實狀況，不戴有色眼鏡看問題，為企業決策層提供完整、準確第一手數據。企業根據自身特點和管理方便設立一個賒銷審批制度，賦予不同級別的人員不同金額的審批權限。不同級別人員把企業利益、長遠發展應放在首位根據實際情況及資信情況在職業判定基礎上作出審批決定，對于重要、重大事項可啟動相關領導集體決策和聯簽制度。

其次銷售部門人員工作及素質要求。企業應建立銷售回款責任制。銷售部門應不定期聯合合同審核部門對銷售人員進行業務知識培訓，明確合同簽訂責任及賒銷風險，制定銷售與回款掛鉤的考核政策，明確追討賬款不是財務人員責任是銷售人員的重任，按合同金額及回款金額對銷售人員綜合考核，并制作銷售合同及回款情況一覽表，關注回款動態。銷售人員不能以片面的與客戶簽下合同，為客戶提供貨物及售后服務來確定銷售工作已經完成，而不考慮以后回款情況，應該自己有事前賒銷風險意識和事后催款意識，關注簽訂合同回款情況，做好清收工作。銷售人員如有變動，清收工作應做好交接保證其清收工作連續性。

再次財務部門人員工作及素質要求。應定期與客戶對賬，保證雙方賬務準確性，根據合同及回款情況及時跟蹤款項清收并和銷售部門及銷售人員溝通，以便清理余款，把銷售合同與回款緊密聯系一起核算銷售人員工資獎金，做到一筆合同清收一筆提成一筆。遇到應收賬款無法收回，收集客戶信用證據，按一定比例提取壞賬準備。每年聯合銷售部門進行應收賬款回款情況測算，按應收賬款賬齡分析提取壞賬準備金，以真實反映應收賬款實際狀況。

第5篇：銷售部日常管理制度范文

【關鍵詞】 應收賬款管理; 信用政策; 建設

應收賬款是企業因對外銷售產品、材料、提供勞務等而應向購貨方或接受勞務方收取的款項,它是被無償占用又不能為企業創造效益的流動資產。應收賬款是企業流動資產的重要組成部分,屬于企業的債權。應收賬款周轉不暢會給企業的生產經營活動造成嚴重影響,制約著企業的正常生產和發展。加強應收賬款的日常管理,建立健全企業應收賬款的內部控制制度,是盤活企業資金、提高資金使用效率、降低經營風險、增強企業市場競爭力的一個重要環節。目前我國企業中應收賬款已經占到流動資產比例的50%左右,而且逾期一年以上的應收賬款占比較大。因此對于應收賬款的管理已經成為我國企業經營活動中日益重要的問題。

一、應收賬款產生的原因

(一)企業經營者擴大銷售疏于管理

企業經營者為了擴大銷售,完成有關的經濟指標,經常借助于賒銷商品,從而達到實現銷售收入,增加銷售利潤的目的。還有部分企業經營者只注重生產經營工作,沒有對現有的資源和資金進行有效的配置和調度,致使企業產生了大量的應收賬款,而且也不積極主動地去清理應收賬款,造成大量資金長期滯留在外,影響了企業正常的生產經營活動和資金的有效使用,導致了企業經營者重視商品銷售,放松對應收賬款的管理,出現了應收賬款不能及時收回的短期行為。這是產生應收賬款的主要原因。

(二)企業賒銷機制不健全

在某些企業中,企業為了鼓勵銷售人員更多地銷售商品,將銷售人員的工資與銷售量掛鉤,經常采取銷售數量等指標作為考核的辦法,而忽略了產生壞賬的可能性,沒有將應收賬款的回收納入工資考核的范圍,使得銷售人員為了追求個人利益,只關心銷售任務是否完成,過度采用賒銷這一促銷方式銷售商品,導致應收賬款大幅度上升。而對這部分應收賬款,企業又沒有采取有效的措施,要求有關部門和銷售人員全權負責追款,應收賬款大量沉積下來,給企業的經營背上了沉重的包袱。

(三)應收賬款內部管理不到位

有些企業對應收賬款的管理缺乏有效的規章制度。銷售部門與財務部門溝通不夠,銷售與收款脫節,導致應收賬款的產生。一些企業應收賬款居高不下,賬齡老化,卻任其發展,無人問津。有些工作人員由于工作失誤或責任心不強,造成票據錯誤、丟失,致使貨款不能及時收回,形成了應收賬款。

(四)為了減少庫存,而將商品賒銷出去

企業持有一定的產成品存貨時,會相應地占用資金,形成倉儲費用和管理費用等;而賒銷可避免這些成本的產生。因此,當企業產成品存貨較多時,一般會采用較為優惠的信用條件進行賒銷,將存貨轉化為應收賬款,這樣不但可以提高企業的償債水平,增加資產的流動性,而且也能減少庫存,節約相關的開支。但是也相應地增加了企業的應收賬款,增大了企業的應收賬款風險程度。

(五)大部分企業對應收賬款管理滯后

大部分企業在應收賬款發生后并沒有做任何管理,只是讓其掛在賬上,未對其收現能力進行分析,只有等發現應收賬款已經逾期時,才被動地去催收,結果導致了應收賬款越積越多,最終影響企業正常的生產經營,甚至給企業帶來破產的威脅。企業在對應收賬款管理過程中長期不與客戶對賬或賬目不清。現實中有的企業長期不對賬,有的即便對了賬,但沒有形成合法有效的對賬依據,起不到應有的作用。

二、加強應收賬款管理的建議

企業能否有效地控制和管理應收賬款,不僅直接影響到流動資金的周轉水平和最終的經營利潤,而且還直接影響到銷售收入和市場競爭力的提高。因此,在應收賬款的管理上,企業要下大力氣長抓不懈。

(一)對應收賬款賒銷額度控制

應收賬款賒銷額度是企業允許客戶的最大限額。控制賒銷額是加強應收賬款日常管理的重要手段,企業應結合應收賬款控制總量,根據客戶的資信等級制定本企業的應收賬款賒銷額度。對不同等級的客戶給予不同的賒銷限額。對應收賬款在賒銷額度以內的,結算部門應按照應收賬款日常管理辦法追收,力爭將賒銷額度逐步減少,對應收賬款超過賒銷額度的,必須嚴格按賒銷審批程序逐級審批,由企業負責人決定是否賒銷商品。

(二)建立科學合理的催收制度,加強應收賬款的催收力度

企業要改變催收方法,強化日常的監督作用。企業應建立相應的應收賬款回收的考核方法,改變以往往來賬款管理過程中發放催收清單而不注重催收效果的狀況,財務部門要加強對往來賬款的管理和監督,提高財務人員管理責任感,充分發揮其潛能,減少壞賬損失。企業要明確回收應收賬款的責任人,把應收賬款的回收納入到領導和員工的考核體系中來。目前,大多數企業的應收賬款由銷售部門或銷售人員自己管理,這樣做存在很大的管理漏洞,缺少必要的控制環節。因此,僅由銷售部門自己來管理并不妥當,應由財務部門和銷售部門配合來完成才是最有效可行的辦法。

(三)加強應收賬款的日常管理

應收賬款發生后,企業應采取各種措施,盡量爭取按期收回款項,否則會因拖欠時間過長而發生壞賬,使企業蒙受損失。因此,企業必須在對收賬的收益與成本進行比較分析的基礎上,制定切實可行的收賬政策。企業一般可以采取寄發賬單、電話催收、派人上門催收、法律訴訟等方式催收,然而催收賬款要發生費用,一般來說,收賬的花費越大,收賬措施越有力,可收回的賬款越多,壞賬損失也就越小。因此,制定收賬政策,要在收賬費用和減少壞賬損失之間作出權衡,有效、得當的收賬政策很大程度上要靠有關人員的經驗。另外,財務部門應加強會計基礎工作,規范會計核算,在做好應收、應付款項的日常工作外,還要根據應收賬款的特點結合本單位的具體情況,制定往來款項的對賬制度,并要嚴格執行。

(四)制定合理有效的信用政策

應收賬款賒銷效果的好壞,依賴于企業實行的信用政策。企業應根據不同時期、不同市場環境、不同的銷售對象,制定出不同的信用政策,盡量為減少企業的壞賬損失創造條件。

信用標準就是企業同意給予顧客信用所要求的最低標準。如果企業執行的信用標準過于嚴格,可能會降低對符合可接受信用風險標準客戶的賒銷額,因此會限制企業的銷售機會;如果企業執行的信用標準過于寬松,可能會對不符合可接受信用風險標準的客戶提供賒銷,因此會增加隨后還款的風險并增加壞賬費用。企業在制定信用標準時應同時考慮同行業競爭對手的情況、企業承擔違約風險的能力以及客戶的資信程度,在成本與效益比較原則的基礎上,確定適宜的信用標準,對客戶信用等級作出合理的判斷并決定是不是給予客戶優惠。

信用期間是企業允許顧客從購貨到付款之間的時間,或者說是企業給予顧客的付款期間。信用期的確定,主要是分析改變現行信用期對收入和成本的影響。延長信用期,會使銷售額增加,產生有利影響;與此同時,應收賬款、收賬費用和壞賬損失增加,產生不利影響。當前者大于后者時,可以延長信用期,否則不宜延長。如果縮短信用期,情況與此相反。

(五)建立應收賬款壞賬準備金制度

不管企業采用怎樣嚴格的信用政策,只要存在著商業信用行為,應收賬款就不可避免地會出現壞賬損失,而此項成本一般與應收賬款發生的數量成正比。因此,企業要遵循穩健性原則,對壞賬損失的可能性預先進行估計,積極建立壞賬準備金制度及壞賬損失審批制度,以促進企業健康發展。企業應根據客戶的財務狀況,正確估計應收賬款的壞賬風險,選擇恰當的壞賬會計政策。從財務實踐看,選擇賬齡分析法計提壞賬準備較為穩妥可行。對于造成壞賬損失的業務部門和責任人員,企業應當按照內部管理制度給予恰當的警示。另外,財務人員定期向企業領導者匯報應收賬款的回收情況,以便有關領導和相關部門準確、及時、全面地掌握企業應收賬款的現狀,有針對性地制定催收政策。

總之,應收賬款的及時收回,可以使企業以較少的資金占用完成盡可能多的生產和銷售任務,及時收回應收賬款,可以使企業靈活地進行資金調度,不失時機地選擇投資方向,發展優勢項目,爭取有利的商機,強化應收賬款管理。及時收回應收賬款,還可以減少壞賬損失、減少企業經營費用、降低經營風險、提高企業的經濟效益。

企業要發展,要擴大業務,將必然出現賒銷,應收賬款回收風險以及由此而產生的財務風險總是并存的。只要采取適當的信用政策及有效的管理,就能使應收賬款風險降低、收益增加。因而企業必須正視目前面臨的情況,加強清欠工作,減少應收賬款損失,增強企業經營能力,為企業在市場競爭中站穩腳跟打下基礎。

【參考文獻】

[1] 中級會計資格.財務管理[M].中國財政經濟出版社,2009.

[2] 李清祖.強化企業應收賬款的日常管理[J].商業會計,2005.

第6篇：銷售部日常管理制度范文

關鍵詞：應收賬款日常管理賒銷

一、應收賬款對企業的危害

加大企業的成本費用支出影響企業的經濟效益。主要有：如調查欠款單位信用狀況的費用、核算費用、收賬費用；由于各種原因在拖欠貨款中總有一部分收不回來，形成呆賬、壞賬；企業因收不回貨款，而向銀行貸款，面臨著嚴重的財務風險和潛虧風險。形成大量的“三角債”，破壞當前的市場的經濟秩序。

二、企業應收賬款形成的原因

社會信譽差，企業領導風險意識淡薄。一些企業為了擴大銷售、增強市場競爭能力，盲目地采取賒銷策略去爭奪市場，大量流動資金難以收回給企業帶來風險。企業制度虛設，監督失控。部分企業基本沒有健全的應收賬管理制度，或有章不循。財務部門與業務部門不及時核對賬目，企業沒有進行監控或失去控制。激勵機制設計不合理。有些企業鼓勵銷售人員超額完成銷售指標，采取賒銷、回扣等手段強銷商品，導致應收賬款大幅度上升并沉積。

三、企業對應收賬款采取措施

（一）源頭控制、壓縮應收賬款發生的額度與頻率

企業領導者必須懂得相應的財務知識，將企業資金風險降至最低。企業在購銷活動中，一般寧降低價格，也要減少賒銷業務.建立客戶資信調查評估制度。通過各種渠道了解和確定客戶的信用等級，然后決定是否為客戶提供商業信用及賒銷限額。通常以預期的壞賬損失率作為信用判別標準。對資信狀況較差的企業，信用標準應從嚴。

（二）動態跟蹤、分析、強化日常監督

加強應收賬款日常動態狀況的傳遞與報送。應收賬款發生后，企業財務部門應每間隔一定時間，以文書、表格形式向有關業務部門、責任經辦人員和企業領導傳遞應收賬款的動態信息，督促和提示上述有關人員及部門催收。關注往來客戶的經營情況，加強日常詢證。企業要隨時注意了解業務往來單位的經營、財務狀況及人員的變動情況。財務部門要會同業務部門對應收賬款的單位定時發送詢證函，核實應收賬款的真實性、完整性并確保訴訟的時效性。

建立定期和客戶對賬制度，動態跟蹤，果斷決策。企業要建立定期和客戶對賬制度。管理部門至少每周將逾期應收賬款記錄分析一次，及時獲取提示信號，提出處理意見。一般情況下，客戶還清欠款后，才允許有新的賒欠。欠款未還或欠款額度加大，應斷然采取措施，通知有關部門停止供貨。

（三）及時清對，嚴格催收

建立責任中心，將催收業績納入績效考核。建立以業務人員為主、財務監察人員為輔的催收欠款責任中心。將收回無期陳欠和控制壞賬納入銷售人員與有關管理人員的績效考核之中，增加銷售人員對清理和催收陳賬的積極性。

針對不同的客戶關系，采取靈活的催收政策。對遠期、近期應收賬款清理回收緩慢或清理陳賬未動的區域，應限制發貨或拒絕發貨，并加大催收力度；對有償還能力卻不履行義務、人為發生的賴賬，應在訴訟有效期內（2年）運用法律手段來解決；對欠款對方確實無力支付的，可采取物資抵款，也可要求客戶開出等值的商業承兌匯票，以抵消應收賬款，早日兌現。

四、加強應收賬款的日常管理

1.合理分工、明確應收賬款的管理部門

企業必須將與應收賬款相關的有關職責落實到各個部門和人員，建立起適合自身特點的信用管理制度，只有制定出一套合理的信用政策，才能防范壞賬于未然。

2.落實責任制

對銷售部門考核要根據資金時間價值、賠償能力等實行誰經手、誰負責、誰回籠、誰得益，輔以考核掛鉤，獎懲兌現的手段，充分調動營銷人員收款的積極性。

3.應收賬款壞賬準備制度

根據《企業會計準則》的規定：應收賬款可以計提壞賬準備金。企業要按照期末應收賬款的一定比例提取用于補償無法收回的壞賬損失。

五、嚴格客戶資信管理制度

公司業務部應建立客戶基礎資料、客戶特征、業務狀況、交易現狀等幾個方面的客戶信息檔案一式兩份，由業務經理復核簽字后一份保存于公司總經理辦公室，一份保存于公司業務部，業務經理為該檔案的最終責任人。

六、應收賬款別要注意產品賒銷的管理

應收賬款別要注意產品賒銷的管理。凡利用信用額度賒銷的，必須由經辦業務員先填寫賒銷《請批單》，由業務經理嚴格按照每個客戶預先評定的信用限額，簽批后倉庫管理部門方可憑單辦理發貨手續。凡前次賒銷未在約定時間結算的，除特殊情況下客戶能提供可靠的資金擔保外，一律不再發貨和賒銷。

七、認真對待應收賬款的賬齡

企業必須要做好應收賬款的賬齡分析，密切注意應收賬款的回收進度和出現的變化。如果賬齡分析顯示企業的應收賬款的賬齡開始延長或者過期賬戶所占比例逐漸增加，那么就必須及時采取措施，調整企業信用政策，努力提高應收賬款的收現效率。對尚未到期的應收賬款，也不能放松監督，以防發生新的拖欠。

八、加強對應收賬款的監控

1.財務部門應于每月后5日前提供一份《應收賬款賬齡明細表》，提交給業務部門、主管市場的副總經理。由相關業務人員核對無誤后報經主管及總經理批準進行賬款回收工作。

2.業務部門應嚴格對照《信用額度表》和財務部門報來的《賬齡明細表》，及時核對、跟蹤賒銷客戶的回款情況，對未按期結算賬款的客戶及時聯絡和反饋信息給主管副總經理。

第7篇：銷售部日常管理制度范文

[關鍵詞]商業信用 應收賬款 風險 對策

應收賬款是企業在正常經營的過程中，在銷售商品、產品或提供勞務等向購貨單位或接受勞務的單位應收取的賬款或代墊的運雜費，是因賒銷產品而產生的短期債權，是企業向客戶提供的一種商業信用。

應收賬款是企業的一種主要流動資產，是企業財務管理的重要組成部分。企業在激烈的市場競爭條件下,為了維穩銷售管道、擴大產品的銷路、增加收入、減少庫存,經常需要向客戶提供信用業務,從而導致了應收賬款的產生。應收賬款影響了企業資金周轉和經濟效益，增加了企業的經營風險, 采取相應對策加強應收賬款風險防范是企業生存和發展的關鍵。

一、應收賬款對企業的影響

1.對企業流動資金的影響。大量應收賬款的存在導致了企業流動資金被不合理的占用，可能會影響到商品的順利流通，進而影響到企業再生產過程的實現。企業在對產品賒銷時，發出存貨，而貨款不能收回，對逾期不返款的客戶如不采取相應措施，會引起企業流動資金被大量占用，影響了企業流動資金的周轉，企業資金短缺可能會影響企業的正常生產經營與開支，如應收賬款長期被占用，不但會影響資金周轉與有效利用，也會增加企業的利息支出和因此而發生的各種費用。如果應收賬款最終變成壞賬，企業會遭受到更大的經濟損失。

2. 應收賬款渲染了企業的經營成果，會使企業存在虧損的可能。企業應收賬款如果大量存在，壞賬的可能性也會相應增加，實際發生的壞賬損失可能會超過提取的壞賬準備，這樣就夸大了企業的經營成果，對可能發生的損失卻不能正常進行評估。

3.應收賬款增加了企業現金流出的損失。從賬務處理方面來看，賒銷雖然使企業產生了收入，增加了利潤，但企業的現金流入卻沒有增加，而企業又不得不墊付資金繳納各種稅費，加大了企業的現金流出。

4.應收賬款增加了企業資金的機會成本。企業在應收賬款中被占用的資金，客觀上要求企業在經營中要加速周轉，以得到回報，但因應收賬款，尤其是逾期應收賬款的比例變大，致使大量資金被沉淀，借款時間被延長，增加了利息費用，這樣被占用的資金也就喪失了時間價值即失去了贏利的機會，降低了企業資金的有效利用率，從而增加了資金的機會成本。

二、對應收賬款風險所產生的原因分析

1.企業對應收賬款重視程度不夠。很多企業的管理者對應收賬款的管理意識不強，沒有健全應收賬款管理制度，他們只注重企業的生產與經營，缺乏對理財的經驗和意識。企業經營者認為應收賬款是財務人員的事，與企業的經營沒有關系，甚至有的企業財務部門對應收賬款也是置之不理，不去管理也不清收。

2.企業的管理機制不健全。有些企業缺少相應的應收賬款的內部控制，應收賬款管理責任機制不健全，這就導致企業內部管理混亂，大量的應收賬款對不上，收不回，對損失的應收賬款也無法追究責任；有些企業雖制定了應收賬款的規章制度，但卻不能按其執行，形同虛設，財務部門不能及時與業務部門核對，銷售與核算脫節，問題不能及時暴露，日常管理工作不細致,清欠力度不夠，方法少，手段單一；有些企業信用政策制訂不合理?，為了擴大銷量，提高市場占有率，事先沒有對付款人資信情況進行了解，盲目賒銷，導致應收賬款不能及時收回的。

3.有些企業缺少誠信觀念，故意拖欠應收賬款，企業應建立一完整實用的信用風險管理制度，對客戶的誠信情況做好調查。

4.企業的產品質量因素。有些企業銷售的商品價高質差，規格不能完全符合客戶的要求，客戶購買后有上當受騙的感覺，從而導致客戶延期付款，甚至拒付。

三、企業應收賬款風險的管理對策

1.企業經營者及相關人員要重視應收賬款管理，企業各部門要加強協作，明確分工。企業要加強學習和宣傳,在追求企業效益的同時，把企業的財務管理和資金管理工作放在首位，把降低應收賬款，預防經營風險，作為企業的常規工作。

企業各部門之間要有整體發展觀念，加強協作，制定應收賬款的相關制度，使全體員工協調一致，積極采取相應措施，有效的推動應收賬款的全程管理，同時也要建立健全崗位責任制度，具休工作落實到個人，做到責任明確、分工具體、各司其職，各盡其責，做好應收賬款的清欠、監督、檢查、考核等工作。

2.建立具體完善的應收賬款管理制度及考核評定體系。做好應收賬款的管理工作，首先應建立完善具體的應收賬款管理制度，并嚴格執行。應收賬款管理制度的主要組成部分是信用政策，制定并落實信用標準、信用條件和收賬政策是做好應收賬款管理的基礎。

企業應當落實內部催收款項的責任，將應收款項的回收與內部各業務部門的績效考核及其獎懲掛鉤，將應收賬款周轉率指標納入企業負責人、銷售負責人、財務負責人效績指標考核體系。對于造成逾期應收賬款的業務部門和相關人員，企業應當在內部以恰當的方式予以警示，接受員工的監督。對于造成壞賬損失的業務部門和責任人員，應當按照內部管理制度扣減其獎勵工資。

3.建立銷售及回款責任制。企業應制訂嚴格的資金回款考核制度，以防銷售人員片面追求銷售業績而無回款，應以實際收到的貨款作為銷售部門的考核指標，企業中每個銷售人員必須對每一項銷售業務從始至終全程負責，這樣銷售人員才能明確風險意識，加強貨款回收的進程，從而減少壞賬損失。

4.建立企業信用管理政策。企業合理的信用政策可以為企業爭得更多客戶，提高產品銷量；企業應從實際出發，定期計算應收賬款的周轉率、平均收款期和收款占銷售額的比例及壞賬損失率等指標，來衡量應收賬款的風險，估算潛在的風險損失和應收收款價值，從而確定合理的信用期間、信用標準及現金折扣政策。

5.做好應收賬款的催收工作。企業要加強應收賬款的日常的催收工作，把貨款回收列入企事業重要的一項工作，制定科學合理的營銷策略，努力探尋貨款回收的新方法。

總之，隨著市場經濟的發展，應收賬款的風險是客觀存在的，做好應收賬款管理工作關系到企業的資金周轉，影響到企業的生存與發展，企業應加強應收賬款的核算和管理，做好應收賬款的防范措施，把應收賬款控制在合理的水平上，爭取將壞賬降到最低，以利于企業更好更快的發展。

參考文獻：

第8篇：銷售部日常管理制度范文

關鍵詞：企業 應收賬款 風險 對策

一、研究背景

在現代市場經濟中，賒銷是一種擴大銷量的常用方式，但隨之而來的應收賬款問題影響了企業的經濟利益。目前，我國企業的應收賬款問題主要有占流動資產比重大、賬齡老化、壞賬比率大、平均年遞增率高、延伸出企業間三角債現象等，具體現狀見圖1。如與美國比較，具體數據見表1。

應收賬款是企業資金的重要來源，是企業財務管理的重要內容，應收賬款風險防范直接影響到企業的經濟效益。所以，應對應收賬款的特點、風險成因、來源及風險防范對策做深入細致的分析。

二、應收賬款的特點及風險

（一）應收賬款的特點

應收賬款是指企業在正常的經營過程中，因銷售商品、產品或提供勞務等向購貨單位或接受勞務的單位收取的賬款或代墊的運雜費。概括起來，它具有的特點見圖2。

（二）應收賬款的風險

應收賬款風險是指由于企業應收賬款所引起的資金的機會成本、資金成本、壞賬機率的增加以及價格優勢喪失（見表2）。

三、應收賬款風險成因

（一）應收賬款成因

具體情況詳見圖3。

（二）應收賬款風險成因

具體情況詳見圖4。

1.企業自身方面的原因

（1）風險意識不強。某些企業的風險防范意識不強，事先未對客戶資信、財務情況做深入了解，盲目地賒銷產品，只重視賬面利潤，導致了大量應收賬款問題。

（2）內部管理不健全。內部管理不健全表現為，一是有些企業缺乏系統化的應收賬款管理制度。導致管理無依據，對損失的應收賬款沒有追究責任的依據。二是有些企業雖然設立了應收賬款管理制度，但卻有章不循，形同虛設，且無專門的部門去管理應收賬款。三是各類考核指標不科學，如銷售人員業績考核指標不科學，過分強調銷量，導致銷售員只管簽合同，不重視貨款的回收；同時經營者業績考核指標不科學，利潤目標是其重點，經營者為完成目標，非常重視銷售量及賬面利潤，而對應收賬款的管理沒有給予足夠的重視。

2.宏觀環境方面

利用賒銷擴大市場銷售是目前企業普遍使用的一種手段，而賒銷是一種商業信用。在信用不良的環境中進行賒銷，賬款的回款無疑沒有保障而產生風險。我國國家信用管理體系還不完善，信用管理剛剛起步，使得失信的成本遠遠不足，在這種情況下，形成健康有序科學的競爭態勢，嚴格執行誠信交易的準則還是比較困難的。

3.客戶方面的原因

其實客戶原因是應收賬款風險產生的主要原因，如客戶暫時出現資金困境，無法在相應期限內付款。同時客戶對合同的履約存在惡意拖欠，一些客戶從合同簽訂時就存在不良動機，在收到標的物后，以種種理由推托付款。

四、降低應收賬款風險形成對策

（一）規避應收賬款風險的對策

1.建立健全應收賬款日常管理制度

建立健全應收賬款管理制度包括，做好基礎記錄，制定定期分析制度，包括定期分析方法，同時要編制賬齡分析表，對于超過一定賬齡的應收賬款做重點監控等，這項工作可以由財務部門來實施，同時要把數據反饋給銷售部門，財務部門要協助銷售部門制定應收賬款回收的獎勵制度。為了確保應收賬款管理制度的順利實施，應有專門的責任人管理應收賬款回收事項，財務部門和銷售部門做好配合支持工作。

2.建立科學有效的考核評定體系，建立銷售回款一條龍責任制

科學有效的考核評價體系包括銷售人員業績考核指標和經營者業績考核指標，指標應將應收賬款的回收納入到考核指標中去，以實際收到的貨款數而不是賬面數作為考核指標，強化經營管理人員及其銷售人員的全過程銷售管理意識。實務當中可以將銷售額完成情況、完成銷售額的質量（包括應收賬款的回收率）、銷售員工作能力、工作態度四大方面列入考核體系中，每項設置權重，計算出綜合值，對銷售人員進行全面考核。

3.做好應收賬款跟蹤管理、催款工作

應收賬款的跟蹤管理，包括要與客戶經常保持聯系，達到經常提醒客戶、催促客戶的目的，同時也能維護與客戶的關系；對賬齡時間較長及惡意拖欠的客戶要做好催款工作，具體方式包括感謝信代替催款通知書、求助于專業收賬人員、訴諸法律等。

4.增強企業風險意識，建立客戶信息檔案，建立信用管理制度

在目前我國的信用體系之下，企業要增強風險意識，在與客戶進行交易之前，要全面了解客戶的基本情況，如法人資格、經營場所、資信情況、注冊資金數額和經營范圍、經營狀況、財務狀況等，建立客戶信息檔案，并進行分類管理。在交易時，用合同的形式來捆綁經營關系，同時還可以獲取有價的客戶資料。交易后，應密切關注客戶的經營狀況，做好賬款的回收工作。

同時，要建立信用管理制度，包括客戶的資信調查、信用分析、信用分級、制定信用標準等，進行較詳細的客戶信用管理。合理的信用標準可以根據行業競爭狀況、企業實力、客戶的信用狀況來進行制定，按客戶不同分別制定或者統一制定。最后應建立健全信用限額審核制度，在企業內部建立賒銷分級管理制度，明確規定各級業務管理人員可批準的賒銷限額。將賒銷額控制在合理的限度內，控制應收賬款風險的發生。

5.開展針對性的培訓

開展對銷售人員進行應收賬款項目培訓，分析產生的原因、責任、危害、考核體系，介紹收款的技巧，提高其對應收賬款的認識，明確其責任。

（二）規避應收賬款風險的其他對策

在現代社會，保險業與金融業的發展為規避應收賬款風險帶來了新的措施。

1.為應收賬款上保險

為應收賬款上保險，可以把應收賬款風險轉嫁給保險公司，從而實現風險的轉移，但企業為此必須支付保費，而且保險公司只限于非正常的損失，企業也要承擔一定的損失。

2.利用應收賬款進行融資

利用應收賬款融資包括可以將應收賬款證券化，可以利用應收賬款進行抵借等，企業根據自身財務狀況及市場競爭態勢進行綜合考慮。利用應收賬款進行融資，對于盤活應收賬款、解決企業的資金周轉困難有著重要的作用。對于利用應收賬款證券化，涉及企業、銀行、證券機構、信用評估機構等，信用評估機構要對應收賬款進行評級。利用應收賬款進行抵借，根據新《物權法》的規定，允許利用應收賬款進行抵借，具體做法為登記機構為人民銀行信貸征信系統，企業將應收賬款回收權向銀行做還款保證，從而得到短期融資貸款，質押應收賬款不得低于貸款額。

3.應收賬款的讓售

應收賬款的讓售，是指企業將應收賬款回收權讓售給銀行，由銀行直接向客戶收取款項的行為。應收賬款讓售分為無追索權讓售和有追索權讓售兩種。在我國，目前大都只有有追索權的應收賬款讓售業務。應收賬款的讓售存在著籌資成本較高，限制條件較多等缺陷。

參考文獻：

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[2]梁新波.企業信用管理制度建立方略[J].煤炭經濟研究，2001（7）.

第9篇：銷售部日常管理制度范文

[關鍵詞]乾豐茶業公司；應收賬款；內部控制

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.08.017

[中圖分類號]F275 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2015）08-0025-02

1 應收賬款管理含義及方法

1.1 應收賬款管理含義

應收賬款是指企業銷售產品和商品、提供勞務，客戶購買或接受服務過程中，產生的資金和其他類別支出，它是由于企業采取信用銷售而形成的，是企業流動資產的重要組成部分。雖然大多數的公司青睞現金而非商業信用，但為了在市場競爭中，穩定自己的銷售渠道，開拓和占領市場，降低商品的倉儲成本，管理成本與增加收入，企業必須向客戶提供信用業務。信用能給公司帶來更多的效益，但也要承擔業務給公司帶來的風險，如貨款拖欠，應收賬款回收困難等。

1.2 應收賬款管理的方法

1.2.1 應收賬款的跟蹤評價

應收賬款一旦形成，企業必須考慮如何及時充分回收，在動態分析中持有應收賬款，而不是被動地等待對方支付欠款。企業要加強日常監督管理，了解企業自身情況，保證能夠及時償還信貸，調整現金持有量，滿足企業資金需求，必要時可以要求客戶提供擔保。

1.2.2 加強對銷售人員的現金管理

銷售人員應該養成良好的工作習慣：在貸款回收期前1周，電話或登門拜訪客戶，預先約定付款日期；回收期3天之前，與客戶確認付款日期，發送付款日確認通知或訪問告知。企業制定營銷政策時，應將應收賬款管理納入銷售人員評估項目，即個人利益不僅取決于銷售業績，還要與應收賬款管理掛鉤。

1.2.3 定期對賬

加強應收賬款的催收力度，建立定期對賬制度，每3個月或半年必須檢查1次。避免因產品品種、付款方式、退貨及單據等原因，錯誤驗證金額。對于逾期應收賬款，應做好欠款時間和欠款數額的統計分析，確定應收賬款的優先催收對象。針對債務人故意拖延還款的，考慮通過法律途徑解決。

1.2.4 控制應收賬款，降低資金風險

在市場營銷活動中，應盡量減少信用業務。企業一般應制定適當的銷售價格，避免大額信用業務，可以選擇買方承兌或付款的回收方案。總之，盡可能壓縮應收賬款的數額和發生頻率，降低企業財務風險。一般情況下應要求客戶還清欠款的項目，重新建立一個新的信用，如果發現欠款逾期或欠款金額增加，企業應采取果斷措施，通知有關部門停止供貨。

2 乾豐茶葉公司應收賬款管理現狀

2.1 公司占用資金居高不下

乾豐茶葉公司應收賬款資金占用比例較高，占流動資金的50%。企業間支付拖欠現象嚴重，造成許多應收賬款長期掛賬，回收困難，這已成為制約乾豐茶葉公司可持續發展的一個重要問題。

2.2 公司應收賬款逾期

大多數公司過期應收賬款的金額一般不超過總額的10%，而在中國，這個比例高達60%以上，乾豐茶葉公司逾期應收賬款比例也偏高。逾期應收賬款比例偏高，形成壞賬，嚴重影響公司經濟效益，已成為我國經濟的重大隱患。

3 乾豐茶葉公司應收賬款管理問題

3.1 應收賬款內部管理存在的制度缺陷

應收賬款管理需要財務部門與銷售部門開展密切有效的合作。但在實際工作中，財務部門和銷售部門通常缺乏溝通，乾豐茶葉公司的銷售部門只注重市場營銷，財務部門也認為建立約束機制和激勵機制是不必要的，導致部門之間互相推卸責任。目前，乾豐茶葉公司應收賬款管理系統主要存在以下問題。公司財務部應收賬款管理制度不健全，賬目不清，與客戶的溝通問題長期無法得到解決。一旦與客戶聯系的工作人員離開或客戶更改名稱，沒有證據證明借貸關系，導致長期拖欠，容易形成欠款超過訴訟時效，使企業利益無法得到法律保護，造成不必要的損失。乾豐茶葉公司對人員的管理要求不高，讓一些素質不高的營銷人員鉆空子，回收資金在個人手中長期滯留，導致乾豐茶葉公司的資金安全受到嚴重威脅。

3.2 管理基礎工作不扎實

應收賬款管理的基礎工作不扎實，存在漏洞。例如，在實際工作中，乾豐茶葉公司未嚴格按照服務標準，完善應收賬款的合同，使債權人利益得不到法律的保護。企業有關部門和應收賬款管理部門之間缺乏溝通、反饋。在實際工作中，公司財務部和銷售部往往缺乏溝通，銷售部門偏重市場營銷，而財務部門只負責記賬，不向銷售部門反饋債務情況，應收賬款管理工作缺乏必要的約束機制與激勵機制。

3.3 應收賬款的賬齡控制不當

銷售企業加強應收賬款管理的主要措施之一是編制應收賬款賬齡分析表。應收賬款賬齡指應收賬款從實現銷售，到資產負債表數據生成日所經歷的時間。銷售企業制定適當的信用政策，提前規劃，避免壞賬帶來的影響，是應收賬款管理的重要措施。企業要充分行使現代企業的自和管理權，但由于缺乏指導和有效的約束機制，不可避免地存在一定程度上的短期行為。經營者片面追求高收入、高利潤，使其不能正確處理好眼前利益與長遠利益、局部利益與整體利益的關系。企業不僅要考慮資金的時間價值，也要估計應收賬款可能帶來的規模風險，避免應收賬款規模迅速擴張，甚至形成死賬，呆賬，造成資源的嚴重浪費。

3.4 應收賬款預算制度不健全

各級預算是否在企業有效實施，是財務預算管理和控制能否實現的關鍵。一些企業沒有詳細劃分和明確界定預算指標，預算指標的下達缺乏針對性和有效性，預算執行力度不夠。乾豐茶葉公司內部各部門往往因職責范圍不合理，管理權限不明確出現推諉扯皮現象。

4 改進乾豐茶葉公司應收賬款管理的對策

4.1 加強應收賬款內部控制制度

乾豐茶葉公司應加強財務部門的監督管理。根據內部牽制的原則，可以在財務部的財務組監督下，配置專職會計人員，負責相關業務的核算與監督，并逐筆核算應收賬款，確保與公司賬戶一致；同時規范業務環節的要求和操作規程，完善乾豐茶葉公司應收賬款的內部控制制度，努力形成一套標準的應收賬款事前、事中、事后控制程序。

4.2 加強日常管理和監督工作

第一，乾豐茶葉公司需要及時做好相關數據的記錄、保管和信用交易分類工作，可以根據信用交易合同簽約事件分類，也可以根據還款時間、金額分類，確保一目了然，加強對公司應收賬款的管理。第二，制定定期財務對賬制度。財務部門應與企業有關管理部門合作，由會計人員輸入信用客戶原始數據，由銷售部提供銷售合同、銷售發、報表，檢查對方的欠款金額和時間。第三，加強回收工作，根據風險程度分類，由專人負責應收賬款。對不同類別的應收賬款采取不同的財務策略，近期暫不償還貨款的客戶，應要求對方制訂還款計劃并提供擔保，逐步付清。

4.3 改進應收賬款的對賬工作

應收賬款的對賬工作主要包括兩個方面：一是核對總分類賬和明細分類賬，二是與客戶單位核對明細分類賬。做好應收賬款對賬工作，目的是確保應收賬款管理工作的順利進行。傳統方法是由公司財務部門負責應收賬款對賬，銷售部負責收賬工作。由于乾豐茶葉公司信用業務多，傳統的勞動分工帶來了嚴重的負面影響，提高應收賬款對賬效率是企業的迫切要求。

4.4 建立科學的預算體系

全面預算管理是一種企業管理制度，包括預算編制、預算執行、預算分析、預算控制和預算考核等內容。全面預算管理具有整體性，要求企業做好預算宣傳，調動全體員工積極性，層層分解預算目標。

主要參考文獻

[1]趙海明.企業應收賬款問題研究[J].商場現代化，2013（2）.

[2]崔靜.企業應收賬款管理[J].商業研究，2012（3）.