當前醫藥行業發展形勢精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的當前醫藥行業發展形勢主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：當前醫藥行業發展形勢范文

ISBN：978-7-5017-9933-6/C70

作者：趙鄭

定價：32.00元

開本：16開

版別：中國經濟出版社

出版日期：2010年8月出版

上架建議：營銷 第二章 新形勢下醫藥招商，重在有“道”

2009年對于醫藥行業來說注定是一個里程碑式的年份。自2009年6月份開始，21個醫改配套文件會簽后分批出臺，當年公布的多項醫藥政策效應從2010年開始逐漸顯現，各項配套政策、方案也隨之密集出現。2010年因此成為國內醫藥行業一個新的開端，有人甚至預言，今后10年都將成為醫藥行業黃金發展期。

醫藥行業2010年將延續2009年的一系列并購重組之風，2009年發生的幾宗大并購重組案，以及新醫改帶來的行業整合，都將對2010年的醫藥行業帶來巨大影響。例如2010年首次開始實行藥品集中采購和配送，醫藥商業2010年必將加快整合。各級醫療機構在實行藥品集中采購和配送招標時，對配送商的信息管理、現代物流能力等軟硬件要求的門檻大大提高，中小企業將不可避免地被大型現代商業企業收購。

從北京市藥品監督管理局《關于開展2009年北京市醫療機構藥品集中采購配送商遴選工作的通知》，我們或許可以看出些許蛛絲馬跡。

各有關單位：

為做好我市2009年醫療機構藥品集中采購工作，經市藥品和醫療器械集中采購領導機構研究決定，實施醫療機構藥品集中采購配送商遴選工作，現將相關問題通知如下：

一、本著公開標準、公平競爭的原則，我市將遴選出10家大型現代化經營企業，做為2009年北京市醫療機構藥品集中采購配送商，并選擇2家企業作為備選配送商，具體遴選方案和相應申報條件見附件。

……

基本藥物目錄的出臺顯然會對醫藥行業內的“大企業”、“大集團”有利，對于醫藥行業的二、三線企業可能出現滅亡的命運說明了醫藥行業的集中度將再次提高。到2010年，我國醫藥行業向基層傾斜、產業集中度將再一次提高、市場將繼續擴容這三大效應將顯現。據說北京有六百多家商業公司的業態模式面臨重大的改變，要是不被招標平臺所遴選，不在其列的商業公司何去何從？

集中采購、統一招標的實施雖然對醫藥企業來說是好事，可以減少招標成本，但是對于一個醫藥企業，如果某個地區未能招標成功的話，就會丟掉整個區域市場，這是一個關系到醫藥企業生死存亡的大事。

當前新的醫藥形勢對于企業來說，醫藥招商已經進入了“后招商時代”，藥企在建立體制的同時，還要審時度勢，綜合分析各種政策，采取相應措施以適應“后招商時代”的大環境。

第一節 破解醫藥企業招商成功的前提

招商運作，從2000年最初的一片繁榮，到中間的沉積，招商運作以稚嫩的腳步一路蹣跚走到今天。在這幾年時間里，招商經歷了風風雨雨，走過了坎坎坷坷。悲喜劇不斷上演，多少醫藥企業以招商方式風起云涌成為時代驕子，又有多少醫藥企業以招商方式折戩沉沙成為時代過客，其中的酸甜苦辣只有劇中人知道。

縱觀那些招商成功的醫藥企業，看一下他們成功招商的發展史，我們就不難發現這些優秀的醫藥企業所具有的共同特征，從而破解招商成功的奧秘。

一、差異化的招商模式

在科學技術和信息高度發展的今天，各種產品之間的差異化也越來越小，這就需要我們去尋找一種有效的手段來抵抗這種產品的同質化。而在差異化的競爭中，營銷網絡的建設在市場中的地位顯得越來越重要，分銷渠道的差異化已成為解決產品同質化問題的關鍵手段之一。

從總體上來講，中國目前分銷渠道的發展是相對滯后的。主要原因一方面來自經銷商，由于受數千年小農意識的影響，中國的市場經濟鼓舞個體經營，廣大經商戶化整為零，各行其是，寧為雞頭不為鳳尾，普遍經營意識落后、管理差；另一方面來自制造商，由于缺乏對分銷渠道的統籌設計能力、調整和把握能力、理論指導和管理控制體系，導致許多企業的分銷渠道是脆弱的，整個物流配送體系處于落后、凌亂、缺乏整合的狀態。

尤其在產品同質化的今天，價格戰成了企業之間競爭最常用、最有效的手段，雖然廠家最不愿意，卻又不得不經常用這種最殘酷的惡性價格競爭行為。其實，抵抗產品同質化、回避惡性價格競爭真正有效的手段是差異化，廠家可以通過品牌個性差異化、產品利益訴求差異化、服務差異化、分銷渠道差異化致勝。

1.跨越終端直做社區。終端并非渠道的終點，在終端競爭日趨激勵、終端門檻越來越高的情況下，有些企業為了進一步尋求競爭優勢，跨越終端直接做社區銷售，成為當前營銷的一大亮點。

2.傳統渠道與高科技網絡相結合。

3.渠道細分、渠道創新。招商主要還是研究銷售渠道的構造上，渠道差異化可以從渠道策略、渠道設計、渠道建立、渠道管理、渠道維護、渠道創新等方面進行差異化的建設。

首先，企業招商應建立在一種互惠互利、雙贏的模式上。但目前很多國內醫藥企業，在招商上普遍存在急功近利的心態，過多考慮自身利益，只想在市場開發前期對商的網絡加以利用，而沒有站在商的角度考慮問題，其招商成功率可想而知。

其次，企業應打破傳統招商模式“只招商不管理”、“只管理經銷商，不管理終端”的理念，建立醫藥企業與經銷商的協作、顧問和服務型一體化合作的招商模式，通過對經銷商的選擇、培訓、跟進，使廠家和經銷商的經營目標一致，保持相對緊密的合作關系，共同進行終端動銷，發揮雙方的專業特點，優勢互補，實現共同目標。

二、新穎的產品賣點

產品是招商金字塔的塔基。業內招商有個觀點，“好的產品是成功的70%”，如果產品品質不過硬，沒有較高的科技含量，或者沒有新穎的賣點來吸引商和消費者，那么在做醫藥招商時，醫藥企業哪怕投入再大，包裝再好，也難于吸引商的目光。

此外，我認為企業只有過硬的產品還不夠，還要有好的產品創意。在目前產品同質化傾向越來越嚴重的情況下，招商產品定位是否準確是實現招商飛躍的重要一環。

要想產品具有新穎的賣點，醫藥企業可以從產品和品牌兩個層面進行提煉。做好產品創意，使產品的賣點有別于同類產品、有傳播的渠道、有特定的消費人群，這樣招商才能成功。

苯磺酸左旋氨氯地平片(商品名：施慧達) 是抗高血壓及心絞痛的新藥，由中國科學院應用化學研究所和施慧達藥業集團吉林有限公司共同研制開發，是我國首例手性拆分光學純藥物，于1999年由國家藥品監督管理局批準上市。它是利用先進的拆分技術從氨氯地平中去掉無效有毒的右旋體而得到的左旋氨氯地平。美國輝瑞公司的專利證明：“左旋氨氯地平是右旋氨氯地平藥效的1000倍”。我們僅以此討論賣點，目前這個產品還沒有推向市場全面招商。

以嶺中藥通心絡可減低血脂水平并抑制系統性炎癥，增加血管動脈粥樣硬化斑塊的穩定性，防止其破裂；與他汀類藥物聯合使用則具有更大優勢。2010年3月6日，中華中醫藥學會主辦的“易損斑塊防治進展高峰論壇”在北京舉行，在會上，中國工程院院士張運宣布了動脈粥樣硬化研究的最新進展，尤其是運用通心絡防治動脈粥樣硬化的研究近期在國際權威雜志——《美國生理學雜志—心臟循環生理》發表并得到國際權威專家的高度評價，稱該研究“為今后臨床研究奠定了基礎，通心絡有望成為一個斑塊穩定劑”。

毫無疑問，這樣的賣點讓商怦然心動，昭示了其市場無窮的銷售潛力。

這令筆者不禁想到許多總是強調導向，而不去解釋過程，本來就缺乏理化數據的支持的中藥產品。這類產品雖然聽起來產品理論很高，細究起來卻找不到產品靶點的落地之處，推廣上很難說服醫生，專業的商一般不會對這樣講不清楚的品種感興趣。

三、高效的招商隊伍

醫藥企業招商隊伍能力的高低決定了招商業績的好壞。招商企業以往對招商人員缺乏明確認識，采用放羊式管理，過于注重他們的人際關系能力，對其專業能力（包括專業知識和銷售技能）不夠重視。

然而，醫藥行業發展的新形勢對招商企業的招商人員提出了更高的要求，要求他們不但要具有人際關系能力，還要有獨立分析、市場策劃、培訓和管理能力，既能開發客戶、建立市場網絡，又能維護客戶、管理好商，實現銷售業績持續增長。

當前，醫藥領域很多企業都在導入炙手可熱的深度分銷模式、招聘龐大的銷售隊伍、執行深度分銷、強調執行力。

在現實中，筆者走訪了很多執行招商深度分銷的企業的不同市場，發現很多企業區域招商經理的工作內容跟其他區域不一樣，有的甚至完全不同。很多招商經理拜訪工作的具體內容都是按照大區經理的意思來做，而企業總部卻沒有統一的標準或者經過研究總結后的具體方案。

2002年，筆者任某企業營銷負責人那一刻起，曾提出“嬗變”理論，指出：別人說小企業的政策和規則多不穩定，很多企業害怕變化給自己帶來聲譽不佳或者是市場動蕩的后果。但是，小企業發展初期的特點就是決策快捷、掉頭靈巧、速度迅猛。能夠做到朝令夕改，其新注解是證明這個企業有對市場足夠的敏感性，同時擁有有足夠的應變素質。然而，許多企業雖然已經看出了自己困窘的問題所在，卻沒有能力去改變它，這說明自身的修為不夠，沒有更高的理論依據來說服自己，兼及說服他人。

企業不好意思說服托管經營后盤踞在市場上的老業務人員，招商經理無力說服老商執行新標準，企業的未來被鎖死，招商經理的市場啟動被卡住。這一切的緣由就是對于制的商業屬性理解不深所致。

大多數企業因為實力弱，所以要求急，對招商經理的操作要求很高，如政策執行能力、價格執行能力、生動化執行能力、解決問題能力、銷售能力、溝通能力、談判技巧……多達近二十項！

企業要求他們是全才，是不切實際的！其實，高效來自于最初制度的簡單可行，高效也來自隊員對企業信賴的程度。

四、完善的招商方案

招商方案是醫藥企業招商的行動綱領。招商是一個系統工作，招商方案的作用就是將系統中的每一個環節分門別類地做好計劃，使招商工作每一步運作都有章可循。

常規招商通常是在沒有完整的方案指導下進行的，常導致招商后難以深入細化、經銷商與企業關系對立等結果。再好的產品如果沒有一個完善的招商方案，也擺脫不了難以拓展市場的困境。

產品和渠道永遠是最核心的要素，招商只是加快產品上市的手段，企業的健康發展依靠的是好的產品和經銷政策。招商是營銷形式而不是營銷目的。

一份完善的招商方案應該包括市場回顧、市場環境分析、S.W.O.T分析、市場潛力分析、市場定位、營銷目標、招商政策、策略與措施、組織結構、具體行動計劃、費用預算、控制措施等部分。制定了完善的招商方案，企業才能為產品找到合適的商。

五、周到的招商服務

行業信譽的缺失、服務執行不力讓商很“受傷”。想要破除困局，重塑商信心，藥企應秉持“服務創造價值”的合作思想，從服務出發。具體可從如下幾點入手：

（一）服務產品策略

1.創造服務需求

即通過與商建立、保持和維護雙方良好的互利互惠的關系。通過提供良好的服務，可使企業及時得到商的反饋信息，發掘對服務與銷售具有重要價值的機會。創造需求，并非純粹打探顧客現實或潛在的需要，而是要求引起顧客的需求與購買動因；它不是簡單套用舊的營銷模式，而是用創新的眼光去審視與分析商的生活方式、消費觀念等。

2.開發服務新產品

企業的整個經營活動要以商的價值為目的來滿足商的需求，即在服務產品的各個方面以方便為原則，及時研究商的感受，最大限度的使商滿意，最終培育商對服務的高度忠誠。

3.追蹤商的不滿

那些積極尋求現在和潛在商反饋信息的公司，能夠從與商的密切接觸中獲得商反饋的大量的市場信息，從而獲得銷量的增加。商所能提供的不僅僅是抱怨，制藥企業還可從中獲得忠告和信息，為改善服務產品質量和開發服務新產品指明方向。

（二）服務品牌策略

菲利浦科特勒在其《營銷管理》一書中將品牌定義為：“品牌就是一種名稱、術語、標志、符號或者設計，或是它們的組合運用，其目的是籍以辨認某個銷售者或某群銷售者的產品或服務，并使之同競爭對手的產品和服務區別開來。”對于服務營銷來說，品牌給商提供了有效的信息來識別特定公司的服務，因此樹立公司服務品牌至關重要。

實施品牌創新策略。品牌創新策略一般通過服務企業的服務開發、營銷開發、文化開發，人力資源開發等途徑，不斷提高服務產品、服務企業的知名度和美譽度，不斷提高顧客的滿意度。在品牌創造過程中，企業要注意保護自己的知識產權，保護自己的商譽。

（三）溝通策略

越來越多的企業意識到溝通對于一個企業的重要意義。溝通是無時無刻的，溝通也是一種全方位的價值創造過程。在我們的溝通中存在著四個層次的潛在難題，即語言、非語言行為、價值觀和思維過程的差異。作為企業的商務和招商隊員，在每天所接觸的事物與環境的發展中，應努力塑造自己的特點——給商留下深刻印象的個性，做好服務溝通工作，不僅是語言和行為上的溝通，更重要的是取得價值觀的有效溝通，得到商的認同。

從服務出發，醫藥企業一方面要建立有效的市場管控體系，完善的價格體系，嚴格控制竄貨，保障商利益，同時還要切實落實學術推廣、公關宣傳、專業培訓等措施，為商提供全方位、立體化多重服務，免除其后顧之憂。

第2篇：當前醫藥行業發展形勢范文

十年前：各謀其道

2000年以前，中外醫藥企業的營銷模式有著本質的不同。

上世紀80年代中期以后，醫藥行業進入轉型期：外資企業進入；國有企業改制；民營企業崛起。計劃經濟向市場經濟過渡。90年代中期之后，醫藥市場進入自由競爭時期，“營銷”的重要性日益凸顯，本土企業紛紛提出“以市場為龍頭，以客戶為上帝”的經營理念。就營銷模式而言，本土企業不管是自營、承包還是招商，其本質不外乎關系營銷；而外資或合資企業基本上走的是學術推廣之路。

本土企業之所以選擇關系營銷，是由其經營理念、研發與產品、人才、資源等因素決定的。因為當時處于市場經濟的早期，管理者的經營理念還不成熟。隨著國有企業的改制，企業領導的個人收入與前途開始與經營業績掛鉤，他們更關注任期內的短期業績。而關系營銷是提高短期業績的首選方法。同時，本土大部分企業研發力量薄弱、資金匱乏，經營的品種基本上是普藥品種，產品科技含量低、同質化嚴重、競爭激烈，不得已只能搞關系營銷。

2000年之前，關系營銷尚處于初級階段，營銷的重點集中在藥品的使用單位——醫院，藥劑科主任、臨床科主任是“公關”的重點，一些大品種還需要做業務副院長的工作。關系營銷的實質是利益的交換。業務員拿企業的品牌、產品與資金開拓個人的關系網絡。因此，關系營銷依靠的是業務員的單打獨斗，而不是營銷隊伍的團隊合作。

關系營銷的優勢是方法簡單、直接、多樣，不需要專業人才，且見效快、效率高，能夠在短期內為企業帶來市場占領和銷售上量。劣勢是營銷資源沒有掌握在企業手里，一旦業務員流失、或跳槽到競爭對手處，會給企業造成直接甚至長期的傷害。因此，關系營銷極其不利于企業品牌及產品品牌的建設，不利于市場的長期、穩定占有，不利于企業的長遠發展。

外資及合資企業進入中國市場后，其主體營銷模式無不是學術推廣。學術推廣是外資企業基于其在中國市場的戰略規劃而做出的主動選擇，同樣是由企業的經營理念、研發與產品、人才、資源等因素所決定。

外資、合資企業通常具有比較成熟的企業利益觀及現代管理思想，其營銷工作的目標不在于一時一事，而是基于企業的發展戰略，為了長期、穩定地占有市場，獲得長期的競爭優勢和利益。而且，企業研發能力強、資金充沛，其產品多是各學科前沿性的品種，具有較高的學術價值和科技含量，具有學術推廣的理論基礎。同時，他們在人才與資源方面也具有明顯優勢。

學術推廣是一體化的營銷模式，具有一整套的營銷管理制度，不是依靠業務員的個人行為，而是依靠品牌建設（企業品牌+產品品牌）、企業實力（研發能力、產品的先進性、資金實力等）、團隊協作（市場人員+銷售人員）、營銷戰略與行動方案（戰術）的有機結合。所以，我們不能把學術推廣狹義地理解為講解產品知識。

學術推廣有利于企業對市場由上而下、全面而持久地占領。一旦布局到位，將享受長久收益，且便于企業后續產品的市場投放。應該說，學術推廣是企業建立市場地位的長久之計。其劣勢是，相對于關系營銷，學術推廣系統復雜、操作困難，對人才素質要求較高，且見效較慢。

近十年：趨于一致

進入本世紀以來，我國醫藥市場出現一個顯著的特征：行業政策和市場經濟客觀規律成為引領醫藥行業發展方向的雙重主導因素——“雙輪驅動”。國家的宏觀調控力度不斷加大，社保、招標、物價等政策不斷出臺，尤其是包括基本藥物制度實施在內的新醫改的鋪開，成為主導行業發展方向的主要因素。

新形勢下，本土和外資企業對中國醫藥市場的認識逐漸一致，營銷模式也逐漸走向融合。

首先是國內企業處方藥營銷模式走向學術推廣。齊魯制藥、恒瑞醫藥、先聲藥業、步長藥業、天士力等一批本土企業脫穎而出，成為醫藥市場的新貴。這些企業都有兩大法寶：一是產品研發創新，二是專業學術推廣。正是由于研發創新，這些企業都在兩三個重點領域逐漸擁有了各自的系列高附加值拳頭產品，與眾多普藥企業迅速拉開了距離，形成了自己的核心競爭優勢，在品牌建設、市場占有、盈利能力、成長速度等多方面均獲得了快速發展。

隨著醫藥市場的不斷規范，單純的關系營銷已經不能適應行業的發展需要，越來越多的國內企業開始推行學術推廣，開始重視市場部的建設，以至于“洛陽紙貴”——產品經理也身價倍增。目前，大部分本土企業處方藥營銷均實行了“關系營銷+學術推廣”的復合營銷模式。

但是，限于產品、人才、資源等多方面原因，大部分國內企業在學術推廣方面的表現尚落后于外資企業。

與此同時，外資企業也開始“修煉”關系營銷。

與本土企業大舉進軍學術推廣形成鮮明對照的是，近十年來，面對中國醫藥市場的客觀實際，外資、合資企業紛紛放下架子，入鄉隨俗，搞起了關系營銷，而且搞得如火如荼。

目前，絕大多數外資、合資企業的營銷模式是“學術推廣+關系營銷”，而且，有小部分合資企業已經完全揭開了“遮羞面紗”，關系營銷搞得與本土企業別無二致。

外資與內資企業關系營銷的不同之處是，本土企業多是“明碼標價，多勞多得”，外資企業一般采取的是“學術資助，多勞多得”，即按照客戶的行政等級、貢獻大小將客戶分成不同的級別，給予不同額度的贊助費用。如，級別高、貢獻大的給予出國開會、旅游的贊助，一般的則給予國內開會、旅游的贊助等等。

第3篇：當前醫藥行業發展形勢范文

[關鍵詞]中醫藥；營銷人才培養；問題與對策

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.054

據吳海俠所做的對廣東省醫藥營銷人才隊伍現狀調查顯示，目前醫藥營銷人才隊伍中管理人員素質較低。廣東省醫藥營銷管理人員中具有大專及以上學歷的為20%和13%，高中及中專學歷的為67%。醫藥營銷管理人員中49%為藥學相關專業畢業，11%為管理專業畢業，這種現象在全國也基本相似。由于學歷普遍較低，相應的專業知識和專業技能薄弱，基層營銷人員難以適應工作要求。基層企業營銷人員學歷偏低，初中以下占11%，高中占40%，中專占34%，大專占12%，本科占3%；知識結構不合理，具有藥學專業知識的占49%，管理專業知識的占4%，營銷專業知識的約占10%。這種水平的營銷隊伍很難適應工作要求。[1]

1 中醫藥院校在醫藥營銷人才培養過程中存在的問題

醫藥市場營銷人才的培養過程中存在的問題主要體現為以下四點。

1.1 學生職業目標模糊

雖然很多院校在醫藥市場營銷專業學生培養中都有培養目標，但多數大而空，并沒有實際落實好，因為通才教育和受困于教師資源有限等問題，等到了大三大四卻發現培養出來的人才并不都適合從事營銷或者不想從事營銷工作，這就要求大學教師在學生剛進入大學時就必須給他們做好職業規劃，講明專業培養的目標。時常與學生交流，了解學生對所從事職業看法，幫學生疏導對職業認識模糊不清的障礙。否則學生大學四年下來，茫然不知所從，缺乏競爭優勢，就業壓力也就比較大。沒有明確的目標為導向，人才的培養也就失去了方向。

1.2 學生課余時間豐富但都揮霍了

曾紅強曾通過對復旦大學、湖南大學、湖南商學院等全國12所不同層次的高等院校課余時間問卷調查得知：只有不到14%的同學認為課余時間過少；課余時間安排上22%的同學課余時間花在課程學習上，社團活動時間不到5%。百分之七十多的時間花在睡懶覺、上網打游戲及運動方面，且運動時間也不到10%。[2]如果老師能夠幫助他們規劃和指導好學生課余時間，那么對于學生學習或是綜合素質成長方面肯定會有極大的推動作用尤其是對于學營銷學方面的同學講意義就更重大了。

1.3 課程設置不合理無連貫性

目前，多數中醫藥院校在醫藥營銷專業課程設置都分為基礎課、專業基礎課和專業課。這種課程設置強調基礎課程和通識課程的教育，共性課程多，且多在大一至大三上占據了大量課時而專業課程少之又少，斷斷續續，這讓學生學起來沒有知識的連貫性，非常吃力，從而放松了學習，覺得大一至大三的學習就是陪太子讀書玩玩而已。而專業課程多在大三下學期及大四上學期，因為專業課程課時壓縮的原因，培養的學生盡管也具備一定的藥用專業和營銷知識，但是確實不穩固不扎實。缺乏對醫藥市場營銷相關行業知識的了解。[3]因而，學生畢業后需要長時間熟悉行業背景知識，直接提高了企業的用人成本和風險。另外，由于課程設置中實踐訓練環節太少，導致學生雖然有理論知識但創新能力和實踐能力較差。因此，專業知識與醫藥營銷市場的脫節，對于應用性和實踐性非常強的醫藥市場營銷課程來說，很難實現其解決實際醫藥市場問題和提高學生綜合能力的教學目的。基于上述課程設置培養的畢業生往往因缺少醫藥營銷行業知識而缺乏競爭力。

1.4 培養手段單一坐而論道

當前多數院校對市場營銷專業人才的培養手段是采用“課堂+實驗”的培養方式。其中課堂，坐而論道，填鴨式，即采用課堂教學的方式傳授學生市場營銷的基本理論知識；實驗，則是學生走進計算機機房，利用模擬軟件對營銷的某個環節進行模擬。基于上述方式培養的學生盡管具備一定的理論知識，也了解一些軟件的使用，但其整個學習過程完全和社會脫節。毫無實踐和創新能力，思維比較死板，與營銷所講求的極強創新發散能力相去甚遠。即使一些院校能夠提供和創造條件建立一些專業實習課程，大多也是由老師帶領學生到企業走馬觀花，流于形式，走個過場。

2 醫藥市場營銷人才培養的對策分析

人才培養模式決定了人才定位和學生就業。因此，如何在競爭激烈的就業形勢下，取長補短、錯位競爭，既體現醫藥專業知識，又具備營銷專業基本技能，實現人才培養模式的創新，就顯得尤為重要。對于醫藥市場營銷人才培養過程中存在的問題，應從以下方面加以探討和解決。

2.1 根據市場需求落實好學生培養目標

對于目標不夠明確的問題，需要院校在制定人才培養方案時，一定要根據醫藥營銷人才的需求制定明確的人才培養方案。例如，目前醫藥營銷市場需要的營銷人才類型主要有兩種。

2.1.1 營銷管理人才

醫藥營銷管理人才缺乏已成為影響醫藥行業發展的重要因素，高素質的醫藥營銷管理人才應有較高學歷，受過良好培訓，團隊意識強，對市場敏感且反應迅速，有較強的管理能力和戰略判斷能力，能夠對營銷各環節進行宏觀和有效管理。

2.1.2 基層營銷人才

由于政府采用藥品集中招標制度，使得醫藥行業市場競爭日趨激烈，導致基層醫藥營銷人才的需求也越來越迫切。對基層營銷人才的要求也就越來越苛刻了。基層營銷人員主要從事一線藥品銷售、市場開發與推廣、售后服務、藥品推介等工作，因而他們應具有一定的醫藥專業知識，較強的語言表達能力、溝通能力、應變能力和吃苦耐勞的精神。

2.2 引導學生規劃好豐富的課余時間

醫藥營銷行業要求從業人員具備極高的綜合素質，不但要掌握扎實的專業基礎知識，還須具有深厚的社會知識以及高超的銷售技巧。所以要想成為一名優秀的醫藥營銷工作者，我們必須利用好這些時間。

2.2.1 多閱讀自己感興趣醫藥專業知識書籍

所謂術業有專攻，作為一名醫藥營銷者，必須對藥學知識有較全面系統的掌握和了解，這是開展好營銷工作必備的前提和基礎。但我們可以重點攝取某方面的知識，來提高我們的競爭優勢即所謂的“核心競爭優勢。”雖然我們專業課程多多少少都涉及了這方面的醫藥知識但都太籠統了。如對心血管發病機理及治療有興趣的同學可以多多看些相關書籍及論文

2.2.2 加強社會知識

醫藥銷售工作除了具備專業的醫藥知識外還應具備相應的社會知識，我們需要面對成百上千的客戶，我們需要接觸各種類型的人，他們的文化、興趣等各不相同，這就要求我們銷售人員得是個多面手，全面發展。如客戶對股票期貨感興趣，那我們不要求是“股神”巴菲特也至少得知道什么是牛皮市、績優股、多頭市場，倫敦金等。

2.2.3 錘煉和加強營銷人員所要求的基本素質

如溝通表達能力、組織策劃協調能力、團隊合作精神和人際關系處理等。醫藥銷售要具備較強的溝通表達能力。一個好的藥品必須以一個優秀的、樂于被接受的表現形式來跟消費者見面，在市場推廣的過程中要能夠做到清楚、簡潔、有力、易懂、形象、突出優勢特點，讓一個好藥品以最好的方式、最快的速度在消費者及醫藥界中被較好接受并留下最好、最久遠的印象；現代營銷是高度復雜的系統化工程，市場信息萬變，風險永恒存在，為規避風險擴大利益，營銷人員必須具備較好的組織策劃和管理協調能力，這種應對和處理能力的獲得除了通過一部分專業學習，醫藥營銷的開展往往還需要許多人的共同參與努力。良好的團隊合作精神和卓越的人際關系處理能力將有助于將一個隊伍打造成整齊劃一、堅強有力、充滿戰斗力的團隊，也有助于每個人的快速成長，形成成員之間互助、互學共同進步和共同成功的和諧局面。所以我們除了積極參加和組織學校社團相關活動之外還得在專業內部組織針對于有助于營銷人員素質提高的活動，如辯論賽、社會調查與實踐、課題研究等。

2.3 課程設置應體現連續性及專業性與實踐性相結合的原則

醫藥營銷專業人才培養應區別與其他課程專業。對醫藥市場營銷專業人才的培養，應當力求對不同院校醫藥市場營銷人才培養過程中存在的問題加以系統分析，從而為全面解決存在的問題提供依據。課程的設置不應當簡單照搬國內外同類教材的內容，而應堅持理論與實際相結合、普遍性與特殊性相結合的原則。通過分析醫藥市場營銷案例、醫藥市場特點、醫藥營銷環境及醫藥營銷策略，來總結醫藥市場營銷活動的特殊規律，并具有一定的創新性。而在課程時間設置上一定得體現其連貫性。

2.4 培養手段的多元化

醫藥市場營銷課程實用性非常強，應當實現培養手段的多元化，才能保障學生掌握基礎知識和基本技能。[4]

2.4.1 課堂教學方式的多樣化

課堂教學方式應當大量引入符合實際的各類材料，充實講課內容。主要應堅持以下教學模式的引入。

一是案例教學。應根據教學內容引入相關案例，在深入淺出地導出醫藥市場營銷的理論知識時，增強學生對知識的感性認識。不僅以國內外著名的醫藥企業作為分析對象，也應分析院校所在省市醫藥企業的市場營銷過程，為其策劃市場營銷策略，撰寫營銷案例，增強學生的綜合分析能力，做到實地分析和深入理解。

二是“角色扮演”。根據醫藥市場營銷教學的特點，從終端角度來看，醫藥藥房、社區藥店等都是分銷渠道的最后一站，每個終端上都須進行營銷活動。實踐課程中，將學生分組，讓學生扮演直接消費者、客戶（病人、家屬及廣大需要健康服務的人群）和間接消費者（醫院分管的院長、主任醫生、藥劑科主任、藥師、經理、營銷人員等）。學生在扮演角色時，體會不同角色在組織中的優勢與苦衷，更貼近實際地考慮問題，各種角色同臺“演出”，模擬操作，使學生了解營銷活動的全過程以及各項營銷業務的處理程序，進一步加強對醫藥市場營銷的感性認識。

三是專題研究和討論。專題研究主要是引導學生進行專題的研究，要求學生查閱相關資料，撰寫專題文章。專題討論：教師事先選取專題，讓學生查找資料，在課堂上討論，各抒己見，最后進行總結。使學生充分了解當前醫藥行業的法律法規及改革趨勢。

2.4.2 在模擬營銷實驗室進行“營銷實戰”訓練

在形體訓練、人員營銷等方面進行實踐性指導教學。在實際演練中，學生會遇到在醫藥企業經營中常出現的各種問題，涉及企業整體營銷戰略、產品研發、價格制定、分銷、促銷策略、市場與銷售、績效分析等多方面問題。

2.4.3 社會實踐調查

市場調查是做出營銷決策、制訂營銷計劃和營銷戰略、進行營銷活動策劃的依據。準備調查專題，讓學生深入社會、企業、社區等開展相應的醫藥市場調查活動，并對調查得來的資料和數據進行統計、分析、說明。在實踐調查中，使學生了解社會，認識自我。同時，找到理論與實踐的銜接點，學生的專業知識會更加牢固。

2.4.4 加強畢業生聯系及信息反饋

充分利用好畢業生這個資源，發揮畢業生的“余熱”。當畢業生走出校園，投身于社會工作以后，已經畢業的學生并不是說已經與母校沒有任何聯系了。畢業生對于用人單位來講，就等于高校自身的形象。畢業生的好壞，往往影響著企業對于高校的看法。通過收集畢業生的信息反饋，不僅有利于高校及時判斷自身是否存在問題并及時改正，同時，積極組織優秀畢業生返校演講，傳授經驗，當面解答應屆生對于未來所從事職業的困惑。我們也可以借助時下受大學生歡迎的新興媒介，如微信（微公眾號）、微博，創立微信、微博公眾號，將所有畢業學生或者應屆生加入這個平臺，大家在平臺上積極探討和交流。

4 結 論

醫藥市場營銷是醫學和市場營銷學的交叉學科，是一門應用性課程，對它在總結市場營銷學基本理論的基礎上，突出了醫藥市場營銷的特殊性，它不但要結合當時的社會背景、社會條件，還需要考慮高校自身的資源和學生自身的條件，同時也是不斷改進和完善落實好教育方法的過程。這樣培養出來的學生才能滿足新時代醫藥行業對醫藥人才的需求。

參考文獻：

[1]吳海俠.醫藥營銷人才現狀分析及培養建議[J].中國藥業，2009，18（2）：11.

[2]曾紅強.大學生課余時間利用情況調查與思考[J].湖南師范大學教育科學學報，2007，11（6）：115-118.

第4篇：當前醫藥行業發展形勢范文

2012年7月，生物醫藥產業被列入“十二五”國家戰略性新興產業中進行重點培育和發展。2012年12月，寧波出臺《關于加快培育和發展戰略性新興產業的若干意見》，鎖定了寧波戰略性新興產業，其中生命健康產業將在2015年實現產值350億元，中規模以上產值突破300億［9］。生物醫藥產業是寧波生命健康產業的重要組成部分，根據2013年4月的《寧波市戰略性新興產業統計分類目錄（試行）》，寧波生物醫藥產業的具體分類見表1。截至2013年10月底，根據表1的分類以及寧波市食品藥品監督管理局數據，寧波共有生物醫藥相關企業46家，其中寧波市生物醫藥產業重點企業8家，見表2。同時，寧波還積極引導生物醫藥產業的聚集發展，重點發展寧海生物醫藥產業園、慈溪工業園區、杭州灣新區、寧波望春工業園區、寧波經濟技術開發區、寧波化工園等工業園區，積極開發化學藥物和現代中藥創新藥，推動診斷試劑、新型疫苗、植物提取物的快速發展。截至2010年底，寧波市生命健康產業實現產值98．7億元，其中生物醫藥行業產值約占51．7％［12］。雖然整體產業規模比較小，但增長潛力巨大，預計到2015年，寧波將重點發展化學藥及創新藥、醫藥中間體、現代中藥創新藥、生物制品、海洋藥物等生物醫藥產業，規模顯著擴大，產業基地初步形成。

2寧波生物醫藥產業營銷模式現狀

在當今醫藥行業競爭日趨激烈的形勢下，醫藥營銷模式的選擇決定著醫藥企業的生存和發展。醫藥營銷模式是指醫藥企業的產品在未進入市場之前所確定的某一種銷售方式，是企業市場營銷工作需首要解決的關鍵環節［13］。根據實地調查和資料查閱，筆者總結出寧波生物醫藥產業的營銷模式有如下幾種。2．1底價營銷模式底價營銷模式是指醫藥生產企業根據醫藥品種類別、醫藥市場覆蓋范圍以及自身企業實力而選擇的一種通過合同或契約的形式，以藥品底價（批發價的一定扣率）給某個“自然人”或當地有一定終端資源的醫藥公司來銷售廠家藥品的營銷模式。該模式能夠整合社會優勢資源，達到快速滲透市場的效果，而且營銷費用低，是目前處方藥常用的營銷模式，適用于企業規模小，產品具備一定優勢但又不想投入過多資源進行銷售隊伍建設的醫藥生產企業。該種模式能使醫藥生產企業以相對低的投入帶來快速的市場覆蓋和資金回籠，但是該種模式最大的缺點是對終端的控制力太弱，即所謂“得終端者得天下”。隨著終端市場的政策變動和競爭加劇，市場風險始終是無法回避的，如寧波天衡制藥有限公司部分品種的營銷模式。2．2自建銷售隊伍營銷模式自建銷售隊伍營銷模式是指具備一定實力和產品優勢的醫藥生產企業在進行產品銷售時，以全國各地分公司、辦事處、聯絡點的組織架構，通過招聘、培訓、錄用、考核醫藥銷售人員，自建銷售隊伍進行醫藥產品的推廣和銷售。目前大部分醫藥外資企業和具備實力的國內藥品生產企業都采取該種營銷模式。此種模式投入大，市場開發和維護費用高，要求企業擁有較長的產品線和一定的研發能力（后續產品的陸續上市），但該種營銷模式對市場終端的控制力較強，穩定性高，在新產品上市以及政策調整時，有一定的緩沖作用，能夠承受一定的市場變化風險。該種營銷模式是醫院作為主要市場的處方藥的主流營銷模式，如寧波立華制藥有限公司的部分優勢品種，正在全國形成自己的銷售隊伍。2．3普藥快批營銷模式普藥是指上市多年，在臨床使用中已經被醫生和病人完全接受的藥品。這里的普藥特指中間利潤少，無專門的市場銷售人員負責，隨著市場自然消耗的常規藥品。該種藥品由廠家直接銷售給具備一定規模的醫藥公司，再由該家醫藥公司的銷售網絡進入終端，中間環節比較少，由于缺乏專門的市場銷售人員和中間利潤分層，該品種在臨床使用過程中缺乏競爭力，屬于臨床中必須要用但同類品種競爭較少的品種。如果該品種在終端有替代的競爭品種出現，則該普藥就有可能在市場上逐漸消失，如寧波大紅鷹藥業有限公司的氯霉素滴眼液。2．4廣告拉動營銷模式廣告拉動模式是指在大眾媒體（電視、報紙、期刊、互聯網等）上進行廣告宣傳，建立在消費者心目中擁有獨特定位的品牌效應，以此作為源動力帶動醫藥產品銷售的營銷模式。該種營銷模式適用于OTC和保健品類醫藥產品的銷售，關鍵點在于品牌塑造。市場終端的主要工作就是鋪貨和日常維護，如浙江萬聯藥業有限公司的液體鈣、兒童魚油等產品的營銷模式。2．5貿易出口模式貿易出口模式是醫藥生產企業通過貿易出口的方式將其生產的醫藥產品銷售到海外市場。該模式適合于生物醫藥產業的原料藥或中間體產品的銷售，能夠合理規避國內藥品市場的激烈競爭，成為國外制藥巨頭價值鏈的一個環節，也可為企業本身最終形成成品制劑打下基礎。如寧波綠之健藥業有限公司已經通過我國GMP認證和美國NSF認證，產品以中藥、天然植物提取物為主，公司95％的產品遠銷海外。

3寧波生物醫藥產業營銷模式存在的問題

寧波生物醫藥產業在國家進行戰略性新興產業重點發展和培育下的大形勢下，正處于快速發展期，但隨著我國醫改的深入、全國基本藥物制度的建立以及全國性藥品招標采購體系的日漸成熟，寧波生物醫藥產業的現有營銷模式面臨著巨大挑戰，主要存在以下問題。3．1“帶金”營銷模式引發商業賄賂風險在底價和自建銷售隊伍營銷模式中都存在著“帶金”現象。“帶金”是指給客戶（醫生或者零售終端店員）藥品銷售額一定比例的現金利益，以此作為促銷手段，推動醫藥產品的銷售。該類現金并未入賬，因此是非法的，成為藥品商業賄賂的典型形式。很多藥品廠家、商以及客戶通常將這部分現金空間的大小作為衡量該藥品種類是否能夠打開市場的重要指標。“帶金”營銷模式不可避免地引發商業賄賂風險，這也是葛蘭素商業賄賂等事件頻出的原因。3．2“過票”路徑導致假藥頻出和市場無序在底價營銷模式下多會出現“過票”公司。“過票”公司是低價進貨，高價開票，但未實際發生藥品進貨、倉儲、物流的皮包公司，該公司存在的理由是套取中間的高額費用，為“帶金”銷售提供大量現金。“過票”和“帶金”是相互依托的，成為當前醫藥營銷模式的兩大毒瘤。過票公司由于未發生實際的藥品進貨、驗收、保管和養護，導致部分假藥堂而皇之地進入正規的銷售渠道，對老百姓的用藥安全造成了巨大危害。3．3“惡性”競爭導致行業發展受困由于我國整體醫藥產業的研發能力較弱，現階段大部分醫藥產業還是以生產仿制藥物為主，這就導致了部分藥品的生產廠家眾多，質量和成本在符合國家標準的大環境下也出現了分化，相同品種在藥品招標中出現了難以想象的價格差距，如強力枇杷露，全國共有127個批文，還有治咳枇杷露的16個批文，川貝枇杷露13個批文，涉及廠家眾多。強力枇杷露的價格由于規格和廠家的不同從3～38元不等。眾多生產廠家在搶占同一市場時，不可避免地出現了激烈競爭，當競爭的激烈程度超過了企業的承受能力時，惡性競爭必然產生，如在極低價中標的情況下，藥品生產企業已經無法保證藥品的質量。3．4“近視”效應導致醫藥企業創新能力弱“近視”效應是指企業的運營只顧眼前利益而忽視了未來的可持續發展。醫藥產品是凝聚高科技含量的特殊商品，醫藥產品的競爭最終還是企業科研和創新能力的競爭。部分醫藥企業往往會走入“近視”誤區，過于重視眼前的銷售利益，而忽視了產業的研發和創新，當企業的生存問題解決后，必然要投入資源到研發上，不斷上市后續產品，以謀未來之發展，這樣的醫藥企業才真正具備生命力。

4合規背景下寧波生物醫藥產業營銷模式創新

“合規”一詞在目前的醫藥行業中已經并不陌生，合規管理制度最早是在醫藥外資企業中提出并執行，然后在國內大型醫藥企業中逐漸推行。如果說在過去的十年中，部分企業在高額利潤的驅使下，在法律邊緣地帶鋌而走險，僥幸獲得了成功；那么未來十年，隨著我國法制體系的不斷健全，部分企業仍舊缺乏風險防范意識，應用傳統的醫藥營銷模式，合規風險會越來越大，這會對整個醫藥產業產生負面影響。因此順應“合規”形勢，進行生物醫藥產業營銷模式創新的變革顯得尤為重要。以下是在合規背景下，結合寧波醫藥產業的發展，提出生物醫藥產業營銷模式創新變革建議。4．1試行“藥品通用名”處方，加大患者選藥權利處方權是指具有法定資質的醫師開具處方的權力［15］。處方權不僅是醫生職業的最基本特征，也是病人與醫生醫患關系的關鍵維系。醫生在對病人進行治療時，其專業知識的優勢導致醫生的強勢和病人的弱勢地位，而處方權成為這種格局的一個載體。由于醫生具備處方權，因此也具備了選擇藥品種類、規格、廠家的權利，而這種權利恰恰成為醫藥商業賄賂的溫床。因此，加大對醫生處方權的限制才是生物醫藥產業營銷模式轉變的突破點，才能真正使醫藥營銷模式逐漸擺脫商業賄賂的陰影。應在充分論證的前提下，規定醫生處方只能開具通用名，然后在相同通用名的情況下，由病人根據自身經濟實力選擇相應價格的藥品，這樣一方面對醫生的處方權進行限制，另一方面也將選擇的權利交給了病人，可以在源頭上杜絕處方權的權利尋租，而醫藥廠家也將改變營銷模式，將主要的客戶從醫生轉向真正服用藥物的患者，從而推進醫藥產業的良性發展。4．2推廣“學術營銷”，成為醫生和患者的專業顧問學術營銷是通過向醫生強化產品的功能性質，傳遞產品的核心價值觀等來實現產品的推廣［16］。學術營銷是在目前合規背景下，外資企業進行醫藥產品推廣的主流模式，也是國內醫藥企業創新醫藥營銷模式的變革方向。國內醫藥企業必須開發和挖掘產品的核心利益點與臨床病例的潛在關系，幫助醫生找到最佳治療方案，同時促進醫生在治療技能水平和用藥水平上得到雙重提升，最終在更好治愈病人的前提下，增加藥品銷量。醫藥企業要逐漸從“利益營銷”轉變到“學術營銷”和“情感營銷”的融合體，成為值得醫生和患者信任的藥學專業顧問。4．3搶占基層醫療衛生市場，創新國家基本藥物營銷模式隨著國家醫改的推進，國家基本藥物制度已基本建立，《國家基本藥物目錄》（2012版）共收錄藥品520種，目前各省的基本藥物增補目錄正在制定中。由于國家基本藥物的覆蓋面非常廣，根據規定，基層醫療衛生機構全部配備國家基本藥物，同時在縣級以上醫院也對基本藥物比例進行動態監控，因此基本藥物的用量將會持續上升。寧波的生物醫藥產業必須抓住國家醫改的契機，針對部分基藥品種，建立相應的營銷模式創新：建立專門的基層醫療銷售隊伍，重點以學術和服務營銷為突破點，定期開展基層醫療衛生機構學術研討會，提高基層衛生醫療機構的拜訪頻率和覆蓋率，做好社區居民的健康以及產品知識宣傳，與基層衛生機構周圍的藥店合作，增加藥品銷售渠道等。4．4搭建互聯網營銷平臺，開拓移動互聯網營銷網絡營銷包括PC互聯網和移動互聯網兩個層面，目前OTC產品及保健品的PC互聯網營銷主要以網上藥店（PC互聯網）的形式開展。在消費者網上購物習慣逐漸形成以及網上購物軟硬件設施日漸成熟的背景下，醫院網絡營銷將會蓬勃發展。目前移動互聯網的醫藥營銷還處于初級階段，寧波的生物醫藥相關企業可以果斷介入，積極開發相應的APP軟件，實施醫藥微營銷，搶占這塊空間巨大的藍海市場。

5結語

第5篇：當前醫藥行業發展形勢范文

2012，中國藥企戰略決策年

首先，政策明朗，塵埃落定，醫藥企業迎來集中發力期。

經過3年的探索和總結，新醫改對醫藥企業的影響已經越來越明朗，是醫藥企業出手搶占市場的關鍵機遇期。藥品持續降價、反商業賄賂、基本藥物制度推進和地方零差率配送等一系列新醫改政策的出臺，使藥企操作空間受限，醫藥企業必須進行戰略轉型，適應新的行業形勢。

國家十二五規劃已經顯示出明顯的促進行業集中度的導向，優勝劣汰下，逼迫醫藥企業做出抉擇。更加嚴格的政策將使醫藥市場重新洗牌，一些中小企業和產品退出市場，他們的出局將為醫院處方藥市場讓出1200億元的市場規模，這1200億元，將成為生存下來的藥企重點爭奪的“蛋糕”。近年來，通過并購、重組等形式，我國已出現如中國醫藥集團總公司、上海醫藥股份有限公司等銷售規模超過百億元的大型醫藥商業企業，但與全球醫藥巨頭400—500億美元的業績相比，仍有巨大差距，產業集中度還在加速集中當中。

第二，消費者轉變升級，傳統營銷手段必須更新。

首先，消費者自我藥療意識不斷增強，消費者在藥品零售終端購買OTC藥品的需求大幅度增加；其次，70、80、90后已經成為消費主體，這一群體具有高度的自我藥療意識，消費更加理性，簡單的大廣告、人海戰、炒作營銷，對這些消費者的吸引力已經降低，一些炒作手法還會引起他們的反感；再次，大健康概念深入人心，營養保健產品持續高速增長，全民健康養生熱帶動了中醫藥產品的常態化銷售。

第三，媒體變化促使企業必須進行新的戰略調整。

傳統媒體價格水漲船高，企業傳統營銷手段的費用急速攀升，媒介費用增長已經超過醫藥行業銷售和利潤的增長速度。另一方面，新媒體興起，網絡已經成為影響消費者的主流媒介之一，并受到越來越多企業的重視。新的媒體傳播形式給醫藥營銷模式提出了新課題，無法適應新環境的營銷模式必將被市場淘汰，并給企業帶來沉重損失。

第四，一些品類品牌缺位，處于品牌搶占的關鍵時刻。

目前，一部分品類已經形成強勢OTC品牌，比如仲景六味地黃丸、天士力丹參滴丸、江中健胃消食片等，這些品類老大已經坐享品牌帶來的豐厚利潤。但是，一部分OTC品類還沒有形成老大，十二五規劃中明確提出“基本藥物生產向優勢企業集中，主要品種銷售前20位企業占80%以上市場份額”，這將推動企業優勢富集，正是相關醫藥企業發力的機遇，誰先做出明確的戰略決策，誰就有可能搶占先機。

第五，跨國公司搶占中國醫藥市場份額，中國醫藥企業不進則退。

利用兼并重組的方式，賽諾菲拿下了21金維他和好娃娃，拜耳成了白加黑的新東家，甚至考慮將他們的網絡滲透至中國的鄉村地區；英國制藥巨頭阿斯利康斥資2億美元在泰州打造其全球投資最大的獨立生產基地，以推動公司在中國的業務發展；默克與先聲藥業簽署框架合作協議將在中國成立合資公司，業務涉及產品研發、注冊、制造和銷售多方面；美國輝瑞6月份以投資5000萬美元參股上海醫藥H股；德國勃林格殷格翰早前宣布進軍中國腫瘤藥市場；首款抗腫瘤藥物將于2014年上市……

畢馬威亞太區及中國制藥行業負責人諾伯特表示，藥品制造商失去了他們在歐洲，美國和日本的銷售漲勢，處方藥和非處方藥制造商都正在轉移至新的目標市場，特別是亞太和拉丁美洲。

跨國公司現正設法收購非專利藥品公司來彌補專利期滿所帶來的收入損失。眾多跨國公司及超過五千多的國內企業都在競相爭奪該市場一席之地。中國醫藥企業如不能做出相應應對，將面臨不進則退的兩難境地。

決勝未來三大戰略路徑

要做出正確的戰略選擇，必須認清行業發展方向。福來認為，中國醫藥營銷正在向著以下三大戰略路徑轉變升級。

以處方藥和醫院線為企業戰略重心

典型代表：以嶺藥業、先聲藥業、步長藥業、濟川制藥、康緣制藥等。

處方藥和醫院線是醫藥行業之根，醫藥產品中，處方藥幾乎占70%以上，處方藥大量進入醫保目錄，一些治療性基本用藥直接從基層醫療機構免費獲得，醫藥治療會為更多人選擇。隨著國家GMP、GSP、GCP、GLP、GAP等各項政策的陸續頒布，處方藥營銷向良性發展的趨勢更是不容置疑。

院線作為醫藥營銷的第一終端，一直是醫藥企業必爭之地。隨著反商業賄賂的推進、帶金銷售的同質化和風險的日益凸顯，專業化營銷、提供專業藥學醫學服務，將是藥品營銷發展的必然方向。

以處方藥和醫藥線為企業戰略重心，適合于強化專業路線，專注于臨床市場，資源集中在學術層面，尤其是擁有多項獨家專利技術的企業，比如擁有大量的專利藥物、獨家品種；掌控大量學術專家資源和學術話語權；醫院終端精耕多年，有良好的合作關系，通過產品與醫生形成良好的學術交流機制，甚至將自己的大部分研發課題設立在醫院等。

醫藥行業本質上仍是研發決定未來，得專利者得天下，專注處方藥和院線的企業就要依靠技術優勢，在當前政策環境下，探尋新的營銷模式。輝瑞公司的絡活喜一直雄踞中國降壓藥銷售的冠軍寶座，除了提煉出中國高血壓患者的特性，凸顯絡活喜的優勢外，靈活的學術推廣方式得到了醫生和患者的普遍好感，在競爭中完勝對手。

以基藥及第三終端為企業戰略重心

典型代表：華北制藥、蜀中制藥、輔仁藥業、科瑞制藥等。

隨著國家基本藥物制度的推進和實施，中國醫藥產業正步入“基本藥物營銷時代”，做基本藥物領軍品牌將成為醫藥企業發展的重要戰略方向。

選擇這一戰略路徑的企業一般具有普藥生產的規模優勢和成本優勢，企業對第三終端渠道的運作和掌控力較強，盯著基本藥物目錄，一切圍繞基本藥物政策做文章，有大量品種進入國家基藥目錄，是醫藥龍頭和區域強勢企業的優勢所在。

基藥為有實力的企業提供了巨大市場。以醫改設想中要求基藥銷售額應占藥品銷售總額70%以上的目標來看，即使國內藥品市場總盤子維持在10000億左右不變，要達到80%市場份額的前20強基藥企業，必須得爭取到5600億以上的基藥市場，如果該目標得以實現，就意味著中國市場將會出現上10家銷售額在300億元上下的超大型藥企。但現實的問題是，2009年，排名第一的哈藥集團的銷售額還只有130億，排名第二的石藥集團銷售額也剛過百億。

醫保覆蓋擴大，第三終端市場需求增長已經成為共識。南方醫藥經濟研究所統計數據顯示，2011年包括縣級醫院在內的基層醫藥市場，規模將達1699億元，整體占比為18.7%。該所預計，去年3月新醫改公立醫院改革重點落在縣醫院綜合改革后，市場規模將因此擴增664億元。

借助基藥配送占有基層醫療機構終端，打開基層醫藥市場，將為企業帶來更大價值。越來越多的外資企業把目光投向第三終端，已經是不爭的事實。西安楊森制藥公司OTC產品有60%～70%的銷量是來自第三終端；中美史克早在2005年就開展了一系列針對農村市場的調研工作。

在“基本藥物營銷時代”，拿到基藥資格證的企業，無論企業大小，真正要想在這次“大浪淘沙”的新醫改中獲益，并以此為契機，帶動企業跨越式發展，除了順應基藥制度，重視產品價格、產品結構、組織架構、商業客戶、招標策略的調整外，更要意識到，“品牌營銷”將成為影響是否能中標確標、是否能獲得定價主動、是否能影響醫生和消費者優先選用、是否能捕捉到政策機遇等決定最終結果的關鍵營銷要素。

以OTC及大健康品牌運作為戰略重心

典型代表：修正藥業、江中制藥、東阿阿膠、云南白藥、宛西制藥等

毫無懸念的是，以OTC明星產品為核心輻射大健康產業將成為醫藥企業重要的戰略選擇。

如前文所述，消費者自我藥療意識、大健康意識的不斷增強，極大地刺激了O T C和營養保健品市場。同時，藥企產品給人一種帶著“藥味”的感覺，有“功效”的心理暗示，具有經營大健康產業的天然基因。目前，這一戰略路徑已經被不少品牌制藥企業關注，并在實踐中取得良好效果。

江中在維持健胃消食片細分市場絕對龍頭地位及盈利能力的同時，戰略資源配置重心開始逐步轉向保健品及功能性食品等領域。初元在新增細分產品的推動下,含稅銷售超過3.5億元,同比增長約35%, 主打高端滋補品的參靈草上市第二年銷售即突破2億(含稅), 東阿阿膠更是以阿膠為核心，大舉進入大健康產業，保健品增速達45%,重磅品種桃花姬已過億。

相比前兩種，這一領域更是得品牌者得天下，擁有一個甚至多個OTC明星產品的醫藥企業，就有了向大健康產業擴張的天然優勢。大健康的消費來源于是基于消費者的自我認知和消費者對品牌的認知，有志進入這一領域的醫藥企業，將在有針對性的對消費者進行品牌宣傳，注重終端掌控及連鎖合作兩個層面，展開競爭新升級。

第6篇：當前醫藥行業發展形勢范文

1、《藥品流通環節價格管理暫行辦法》等政策對傳統制模式造成沖擊，鼓勵工業和商業自做終端。那么，原來的商應該如何轉型？對于采用制營銷的企業來說，如何構建新的合作關系？

王亮：此次出臺的辦法，主要針對流通環節進行管控，如果能順利執行將對原來的低價和加價銷售模式產生致命打擊。這里面主要涉及的就是商的問題，原來的過票公司無法承擔這樣功能，商就需要轉變身份和操作模式。既可以成為生產企業的辦事處和業務人員來繼續操作市場，也可以通過成立咨詢公司、廣告公司等實體將生產企業在當地的銷售實行承包。所以，企業與商之間的合作關系就發生了根本的變化，從原來的產品關系轉變為雇傭關系或第三方合作關系。

2、在新的藥品管理形勢下，原本由商業公司操作的業務將轉亦為由生產企業來執行，從而導致生產企業的稅率費用增加。企業應如何應對更高的財務處理能力要求？

王亮：作為應對辦法的手段，企業高價開票將成為必然，必將考驗企業的財務處理能力。要應對高開部分的高額稅費，就要求企業有多范圍的稅票來源。企業可以通過向上或向下延伸產業鏈，通過原料的自產自銷、自建商業公司銷售、成立咨詢公司、廣告公司、印刷公司等相關產業，都可以很好的提升企業的稅務處理能力。

3、隨著醫療體制改革的不斷深入，醫療市場體系秩序也不斷調整。商品種的選擇標準發生了哪些變化？

王亮：以往商選擇產品的標準主要是：市場獨有、銷量巨大、高額利潤等。但是伴隨醫療體制改革的深入，商選擇品種則逐步會與政策引導下的市場需求相結合。可以判斷的是會向幾個方向進行調整：1、目錄產品：醫保、農保、基藥類目錄產品；2、具有品牌優勢的大企業產品；3、具備較強規模和產業布局的大型集團公司生產的產品；4、市場前景巨大的新研發產品；4、生物疫苗、醫療器械、中藥飲片和顆粒類產品等。

4、藥品已從原有的粗放模式開始出現分化，如獨家品，專業新藥等。這種專業化目前的發展現妝如何？面臨哪些問題?如何解決？

王亮：國內的走過了從大到小，從粗放到精細化的過程。由原來的動輒全國總代、區域總代逐步發展縣市、醫院或藥店，由原來只招商不保護和協作，變成有針對性招商并逐步深入渠道進行渠道驅動，可以說有了明顯的改變。但是，伴隨新醫改的到來，國家一系列政策的調整和新秩序的建立，隨著招標和配送權收歸工業所有，基本藥物制度和醫藥分家的公立醫院改革推進，乃至上述辦法的即將實施，都將商的主動權變成被動權。這種情況下，商如何轉變心態，積極利用手里的渠道資源尋找合適、有能力招投標、以及稅負處理的企業真正實施合作就顯得至關重要了。

5、當前，各地醫藥商已出現小范圍合作或區域性聯盟。趨于細分的專業聯盟也正悄然興起。這些聯盟興起的背景和原因是什么？您如何看待這些聯盟的前景？

王亮：近兩年，隨著醫藥環境趨嚴，商的議價能力的減弱，以及一系列政策的影響，各類聯盟如雨后春筍層出不窮。聯盟成立的目的是為了可以實現資源互享，在保護區域市場的前提下可以提升與上級生產企業議價的能力而保證品種的空間和市場保有。但是很多聯盟往往是聯而不盟，只是一個松散性的臨時組織，往往在遇到利益問題時會內部起火，而無法達成最初成立的目的。應該可以看到的是，無論是哪種合作性質的聯盟體，都是一個區域資源的集合體，如果能真正解決了利益問題有明確的發展訴求，將會是生產企業極愿意看到的。將來無論是銷售外包或者是轉換身份與企業深度合作，區域聯盟都會有光明的前景。

6、您認為未來制發展的趨勢是什么樣的？為什么？

王亮：制發展至今，雖然有過這樣那樣的問題，但是作為一種建立在產品資源和市場資源互換基礎上的合作，是不會退出歷史舞臺的。未來的制發展，在醫改政策不斷深化和市場不斷規范的前提下，必然會回歸醫藥產品的本質，以專業化為核心。

可以預見的是，未來醫藥將會向幾個方面發展：

1、政策性。主要以政策變化為核心，政策推動下的渠道擴容變化或行業發展機遇將是此類商發展的源泉。這類商有較強的政策敏銳性，有較好的上游產品來源和渠道、終端網絡，善于借助政府資源獲得回報。比如基本藥物制度下獨家中標品種的商，比如中藥飲片、醫療器械等在基層市場的擴容而產生的商

第7篇：當前醫藥行業發展形勢范文

在全縣藥品、醫療器械誠信建設工作會議上的講話

（2006年6月30日）

各位領導、同志們：

縣食品藥品監管局召開這次會議，主要是為了貫徹落實全市開展“平安醫藥”創建活動的有關會議精神，安排部署2006年全縣藥品、醫療器械誠信建設工作任務和藥品安全信用分類管理工作。，全國公務員公同的天地稍后，我們還將學習有關會議和文件精神，希望同志們深刻領會、認真貫徹，進一步統一思想，提高認識，努力推動全縣藥品、醫療器械行業健康、持續、協調發展，形成統一開放、公平競爭、規范有序的市場環境，確保人民群眾用藥、用械安全有效。下面，結合我縣藥品、醫療器械監管工作情況，我講以下幾點意見。

一、立足我縣藥品、醫療器械監管工作實際，不斷提高誠信建設工作重要性、緊迫性的認識。

近幾年來，在縣委、縣政府和上級主管部門的正確領導下，在社會各界的大力配合、幫助下，縣食品藥品監管局按照“以監督為中心，監、幫、促相結合”的工作方針，認真學習、踐行“三個代表”重要思想，深入貫徹落實食品、藥品、醫療器械法律法規，緊緊圍繞確保人民群眾飲食用藥安全這一中心任務，強化對重點區域、重點部位、重點品種的專項整治，認真組織實施食品藥品放心工程，全縣藥品、醫療器械市場不斷整頓和規范，未發生一起藥害事故，基本保障了全縣人民群眾的用藥、用械安全有效。

一是強化日常監管。著力于監管長效機制的建立和誠信體系的建設，針對我縣監管工作實際，研究制定出監管的長期計劃，今年制定出臺了《食品藥品放心工程三年規劃》，把對執法對象的監管從隨機性、被動性變為規劃性與靈活性相結合，并與公安、衛生、工商、物價等相關執法部門密切配合，逐步建立和完善了聯合辦案機制，不斷加強藥械市場監管力度。

二是加大查處力度。采取拉網式檢查和專項整治相結合的方式，嚴格按照“五不放過”的要求，對違法生產、經營、使用假劣藥品、醫療器械的行為，始終保持嚴厲打擊的高壓態勢。2002年建局至今，累計出動執法人員6136人次，檢查經營使用單位2534家，立案查處了一批大案要案，先后作出行政處罰648起，查獲假劣藥品、醫療器械貨值44.08萬元，取締非法經營藥品戶67家，涉案金額20.3萬元，有效凈化了我縣藥品、醫療器械市場秩序，基本保障了全縣廣大人民群眾的用藥、用械安全有效。

三是積極促進醫藥經濟發展。按照“監督有威、幫扶有為、促進有效”的監管理念，著力在優化經濟發展環境上下功夫。特別是在解決農村群眾購藥難、看病難的問題上，我們大力加強農村藥品兩網建設，在充分調研，摸清底子的基礎上，大力發展各種類型單體藥店，引導連鎖企業在農村增設網點，鼓勵村級衛生室藥品代購分發。目前全縣已發展各類藥品零售店125家，醫療器械經營企業10家，半數以上的村衛生室由鄉鎮衛生院藥品代購分發，基本實現了連鎖配送進鄉、到村率100%的工作目標。全縣藥械市場出現多種經營方式并存，公平合理競爭的良好局面，各藥械經營使用單位不斷提高了經營管理質量，進一步方便了群眾購藥、用械，促進我縣醫藥經濟健康有序發展。

應當講，通過近幾年不斷加大對制售假劣藥械行為的打擊處罰力度，全縣藥械市場秩序呈現出逐步規范有序的良好勢頭，但涉藥違法行為仍在一定地區、范圍內不同程度的存在，并出現了一些新的情況和問題。一是從國家、省《藥品質量公告》公布的假劣藥品種情況看，中藥材、中成藥、西藥制劑、原料藥以及醫療器械中均出現部分假冒產品，特別是常用藥、高效藥以及國內外知名品牌藥品成為假冒藥品的熱點。而且，制假售假的手段、方式不斷變換，違法行為多樣化，制假技術水平不斷提高，一些制假包裝上采用現代化技術，采用與正品相同的批號，達到了以假亂真的地步。二是制假地點和銷售渠道正逐步走向農村，進一步分散化和隱蔽化。三是食品藥品監管系統成立時間較短，執法監管體制尚不健全，日常監管中還存在一些不完善的地方。“齊二藥”事件的發生，一定程度上暴露出我們監管工作中某些深層次的問題和弊端，不得不引起我們高度的警惕和重視。另外，從業人員綜合素質有待于進一步提高，藥品生產經營企業法律觀念淡漠，責任意識不強，管理不到位。藥品進貨渠道不規范、購銷紀錄不完整、超范圍經營、駐店藥師不在崗、掛靠經營等等，這些問題也是當前制假售假活動仍然存在，特別是重大的藥品安全事故時有發生的重要原因之一。

當前藥品、醫療器械市場出現的這些新變化和新趨勢，對我們藥品監督管理工作提出了新挑戰和新要求。今年是“十一五規劃”的開局之年，中央提出以人為本的科學發展觀和構建社會主義和諧社會的執政理念，這集中反映了廣大人民群眾的根本利益和共同愿望，也對食品藥品安全工作提出了更高的要求。和諧社會的核心基礎是社會穩定，企業的誠信經營有利于促進社會穩定，當前形勢下人們群眾的生活需求已經有了較大提高，對于用藥、用械安全性的需求也將日益走高。因此，對于如何能夠滿足人民群眾的用藥、用械安全確實成為關乎社會穩定的一件大事，保證人民群眾用藥、用械安全是促進社會穩定，是保障可持續發展的基本前提，只有在這個前提下才能加快建設和諧社會。因此，企業誠信是社會和諧的重要因素，也是企業做大做強的重要途徑。在座的各位都深知，藥品、醫療器械是治病救人的特殊商品，藥品、醫療器械行業是一個為人類創造幸福的行業，保證藥品質量、嚴格守法經營，讓廣大人民群眾用上質量可靠的藥品、醫療器械，保證人民身體健康，是政府和社會各界關注、老百姓關心的熱點。因此，我們開展藥品、醫療器械誠信建設活動，具有十分重要的現實意義。

（一）開展誠信建設活動是提升企業形象，促進行業健康發展的需要。

市場經濟是法制經濟，也是誠信經濟，市場化程度越高，對社會主體誠信的發展程度要求也越高。藥品、醫療器械經營使用單位作為市場經濟主體之一，要在社會主義市場經濟中求得生存和發展，就必須遵守市場經濟原則，加強自律和誠信建設，靠誠信樹形象，向誠信求發展。目前，我縣藥品、醫療器械行業總體發展是好的，為全縣人民的防病治病、康復保健事業做出了很大貢獻，但也有個別單位存在誠信度不高，甚至不講誠信的問題。如有的單位舉辦非法促銷活動，非法廣告，嘩眾取寵，弄虛作假；有的單位不明碼標價，價格滿天飛；有的單位銷貨時服務熱情周到，遇到問題退貨時推三阻四，一拖再拖。這些問題的存在嚴重阻礙了行業發展。

自律為本、操守為重，質量第一、顧客至上，信用重千斤、美譽金不換，誠信是規范我們每個單位市場行為的基礎，只有舉起誠信的大旗，打響誠信品牌，才能在公眾的心目中創造良好的社會形象，贏得社會的認可和支持，爾虞我詐、圖一時之利，必定會丟失公眾的信任，企業也得不到長遠的發展。我縣藥品、醫療器械市場發展正處于良好的上升勢頭，市場正在逐步穩定和成熟，要維持持續、健康、穩定、高速的增長狀態，藥品、醫療器械誠信體系建設就成為當務之急。

（二）開展誠信建設活動，是維護人民群眾利益，保證藥品、醫療器械安全有效的需要。

藥品、醫療器械直接作用于人體，對人體具有潛在危害性。如果在經營、使用過程中不講誠信，以次沖好，甚至經營、使用假冒、偽劣產品，將對人民群眾的身體健康和生命安全造成嚴重隱患。比如，做虛假廣告和銷售使用劣質產品，老百姓買了后不管用，會貽誤治療；一次性使用無菌醫療器械重復使用會造成患者交叉感染；出現了藥品不良反應、醫療器械不良事件不及時報告，會擴大對后續使用人群的傷害等等。黑龍江“齊二藥”事件給患者帶來的傷害、給藥品生產經營企業、食品藥品監管部門乃至整個醫藥行業帶來的負面影響都是難以估量的，這個教訓是值得我們深刻反思的。因此，形成統一開放、公平競爭、規范有序、誠實守信的市場環境是切實保證人民群眾用藥、用械安全有效的根本途徑。

（三）開展誠信建設活動是節約監管資源，探索創新監管模式的需要。

由于藥監部門成立時間較晚，機構建制、人員裝備、法規建設等還遠遠不能滿足當前藥械市場監管工作的需要，在這種形勢下，如何做到既加強監管，又節約資源，是我們面臨的一個現實問題。而以行業自律、單位自律、個人自律為主的誠信建設活動，正可以滿足這兩個方面的需要。同時，經過這幾年來對藥品、醫療器械的日常監管，通過對藥品經營使用單位的“誠信藥店（藥房）”評選、醫療機構的“醫療器械使用管理規范化單位”建設等工作，我們也深深感到開展誠信建設活動，有利于正確處理監管與被監管的關系，推動誠信制度建設；有利于提高產品和服務質量，切實保證人民群眾的合法權益；有利于提高自身素質，樹立良好的外在形象，是一件利國、利民、利己的好事。今年6月22日，在首屆中國誠信食品藥品品牌論壇上，國家食品藥品監管局惠魯生副局長就指出，要從根本上提高我國的藥品、醫療器械安全水平，加強行業自律，一定要強化企業的責任主體意識，強化企業誠信意識是治本之策。因此，我們必須從體制機制和法制等方面建立和完善藥品、醫療器械安全信用體系，建立社會各界共同參與的，統一開放、公平競爭、規范有序、誠實守信的市場環境，不斷促進藥品、醫療器械市場健康有序發展。

二、狠抓措施落實，不斷推動誠信建設工作的順利開展。

開展誠信建設活動就是要求我們的藥品、醫療器械經營、使用單位，遵循“市場聯動，市場化運作，全社會參與的原則”，按照國家的法律法規、規章制度和道德規范，進行自我管理，自我約束，自我規范，不斷提高法律意識、公益素質和管理能力。我縣藥品、醫療器械誠信建設剛剛起步，當前主要任務就是按照上級有關部署要求，認真抓好“醫療器械誠信單位”、“醫療器械使用管理規范化單位”的創建活動和藥品安全信用分類管理工作。今年8月份，市食品藥品監管局要聯合市文明辦、整規辦、糾風辦、衛生、工商等部門開展“誠信藥店（藥房）示范點”的創建活動，時間緊，任務重，希望各單位要高度重視，增強遵規守法意識，依法從事藥品經營活動，牢固樹立誠信興業理念，走以質量求發展的經營之道，努力打造誠信經營品牌，提升醫藥行業的整體形象，爭做保證藥品質量、嚴格守法經營的行業典范。

（一）要認真學習領會，嚴格把握標準。今天在會議上下發的關于誠信建設活動的實施方案、市局《關于開展醫療器械誠信單位創建活動的通知》、《關于進一步開展醫療器械使用管理規范化單位創建活動的通知》以及藥品安全信用分類管理方面的標準等，內容很多，各有關單位要認真的逐條逐項地進行貫徹落實。要制定學習計劃，把學習引向深入，要堅持學用結合、學以致用的原則，對照標準，查缺補漏，不斷修正內部管理中存在的問題和不足。按照信用體系建設指導意見，健全完善相關制度，把標準要求變為行為準則。縣局有關科室的同志也要經常深入基層，給予申請單位以幫助和指導，及時發現和解決創建活動過程中遇到的問題，不斷促進創建單位積極開展工作。

（二）加強商業賄賂專項整治，努力創造公平合理、競爭有序地藥品、醫療器械市場秩序。開展治理醫藥商業賄賂活動，是今年國家局提出的一項重要專項整治活動，同時也是誠信建設工作的重要組成部分。開展這項活動的目的是規范市場秩序，糾正流通領域中違反職業道德和市場規則的行為，維護公平競爭，鏟除醫藥腐敗滋生的土壤和條件，深入推進反腐倡廉工作。為治理藥品、醫療器械生產經營企業商業賄賂行為，國家食品藥品監督管理局日前表示，將建立“黑名單”制度，采取不正當交易行為獲取商業機會的藥品、醫療器械生產經營企業，將被列入食品藥品監督管理部門建立的“黑名單”。對列入“黑名單”的企業，將及時向社會公布，并限期整改；逾期未改的，將采取嚴厲措施予以制裁。對已構成違反《藥品管理法》的，依法處置直至吊銷其許可證或撤銷藥品批準證明文件，五年內不受理其申請；對違反《醫療器械監督管理條例》，情節嚴重的，吊銷其生產、經營企業許可證。

根據縣委、縣政府和市局要求，我局負責全縣藥品、醫療器械經營單位的專項治理工作。為此，我局根據縣委、縣政府和市局意見精神，制定了《##縣食品藥品監督管理局開展治理商業賄賂專項工作實施方案》，并成立了##縣食品藥品監督管理局開展治理商業賄賂專項工作領導小組，設立了治理商業賄賂舉報電話。各有關單位要務必搞好自查自糾，不留隱患，以對消費者生命高度負責的態度，嚴把產品質量關，不售假，不做虛假廣告，遵循公平、公開、公正的競爭原則，與同行保持良好的競爭與合作，反對商業賄賂，不斷凈化藥品、醫療器械市場秩序，推動我縣藥械誠信體系建設。

（三）完善藥品安全信用分類管理工作。開展藥品安全信用分類管理是建立藥品市場信用體系的必要條件，也是規范藥品市場秩序的治本之策。按照有關要求，全縣藥品安全信用等級統一劃分為守信、警示、失信、嚴重失信四級，相應標示為a級、b級、c級、d級，目的是為了促進規范、提高誠信和依法經營、使用的自覺性。為激勵守信、懲戒失信，在今后藥品、醫療器械的監管工作中，針對不同信用等級的涉藥單位采取相應的政策措施。對a級單位，公布其年度信用狀況，除專項檢查和舉報檢查外，一般情況下不進行日常監督檢查；在法律、法規允許的范圍內，優先辦理行政審批、審核手續。對b級單位，要加強日常監督檢查，重點對不良記錄項目的整改情況進行事后回查。對c級單位，不僅要對其不良記錄項目的整改情況進行事后回查，還要增加對該單位的日常監督巡查頻次。對d級單位，除采取與c級單位相同的措施外，還要列為重點監督檢查對象，并懸掛嚴重失信警示標牌，面向社會公示。

我們要通過加強藥品安全信用分類管理，如實、及時的披露藥品安全監管信息，逐步擴大消費者的知情權，增加市場透明度，提高消費者的安全意識。以誠信安全的理念凈化市場環境，促進醫藥經濟健康發展，讓誠實守信的企業獲得更大的效益，讓見利忘義的企業聲名狼藉，在市場當中寸步難行。

總書記社會主義榮辱觀中“以誠實守信為榮，以損人利己為恥”的重要論述，旨在構建誠信公平的市場環境，倡導誠實守信的社會主義道德風尚，具有鮮明的現實意義和時代特征。在市場經濟的今天，沒有誠信就沒有發展，誠信已成為企業的核心競爭力，誠信是提高企業形象的必經之路。

第8篇：當前醫藥行業發展形勢范文

關鍵詞：醫院；財務管理；現狀；問題；改進措施

一、引言

隨著社會的不斷發展，我國醫療衛生制度也不斷完善，醫療衛生關乎整個國民經濟建設的基礎，是我國公共事業的首要發展對象。醫院作為特殊的企業，其生存與發展的關鍵在于內部的財務管理以及醫療技術水平方面，而其財務狀況的好壞，將直接關系到醫院的整體經濟效益和發展規模。醫院是關乎國家民族興衰的重要行業，作為一種特殊的經濟利益團體，它的財務管理直接影響到醫藥企業的整體經濟效益。隨著國內外行業之間的競爭日趨激烈，醫院的財務管理也逐漸開始現代化和國際化，其在行業發展中的地位也越來越重要。雖然在目前醫藥企業的財務管理還比較混亂，具體操作中也存在諸多的問題，但是要提高醫院的經濟效益，那么就必須更新財務管理的知識和觀念，采用現代化的財務管理模式，建立一個符合市場發展規律、適應社會競爭的財務管理內部控制系統。醫院想要長期發展下去并不斷壯大，那么對醫院財務管理的內部控制工作則必不可少，針對財務管理的內部控制不僅能夠規范醫院財政資金的管理與使用，確保資金流向的透明，還可以對醫院各個部門的日常運營進行監督，其對醫院的整體發展意義重大。

二、醫院財務管理內部控制的重要性

隨著社會經濟的不斷發展，我國醫院作為獨立經營的特殊企業，盈利也是醫院的重要目標之一，醫院的盈利能夠更好地改善醫院軟硬件設備，為社會的發展和人民生命健康提供保證。醫院的財務管理主要是指醫院對其資金的管理和運用以及對其財務活動進行計劃、預算、組織、控制等，高效的財務管理能夠為醫院帶來很好的經濟效益。醫院的財務管理是醫院管理的核心，它關乎醫院生產經營的各個環節，醫院要想發展壯大，就離不開對其財務管理的控制。醫院財務管理內部控制是醫院提高競爭力、保證醫院財務資金安全的重要手段，它對我國醫療衛生事業的整體發展起著關鍵的作用。

1.醫院財務管理內部控制工作能夠確保醫院財務信息的真實性。醫院的財務管理較為繁復，其認為操作的因素較多，因此，醫院的腐敗也比較普遍，要想改善這個現狀，那么對于醫院財務報表以及財務預算、現金管理就必須嚴格核實信息并執行。財務管理的內部控制能夠為財務人員提供標準化的財務操作流程，并嚴格監督和執行，防止舞弊以及信息失真，確保財務信息的真實性。

2.醫院財務管理內部控制工作能夠最大限度的保障醫院財產的安全。醫院的日常經營中人員流動較大，并且對外開放，其財產安全難以得到保障。而良好的內部控制制度則能夠規范醫院相關結構和人員在各項財務登記、調取、采購、領取等方面的具體工作，保障醫院的公共財產完整、安全。

3.醫院財務管理內部控制工作能夠提高醫院綜合管理的效率。內部財務管理能夠有調節醫院的各個部門之間的聯系與配合，協調各科室的財務工作，促使其各司其職，提高醫院的整體運營效率。

三、我國醫院財務管理中存在的問題

當前我國醫院財務管理模式較為落后，在日趨激烈的國際競爭中，也越來越不適應現代化企業的發展要求，其在管理過程中暴露出了不少的問題。

1.成本控制能力較弱。醫院行業是一個傳統的行業，在我國，傳統的的財務管理體制長期束縛著我國醫院的現代化進程，醫院在進行成本核算時，多采用傳統的總成本核算，而并非全面的成本控制核算。醫院的醫療成本主要包括藥品成本、水電費用、差旅費、低值易耗材料、固定資產以及各項管理費用等幾類，在醫院的服務過程中，一直存在著重收入、輕成本的現象。同時醫院的費用多且雜，日常支出較細化，現金流量較大，醫院內部財務管理對成本的控制往往較弱。

醫療項目是服務大眾的項目，其服務成本費用往往未能計算藥品成本之中，而現代醫院要求財務管理更加精細，對企業的成本控制更加嚴格，因而使得現階段醫院的財務管理部門對藥品及市場服務的總成本控制能力較弱。

2.預算意識不強，且具體執行標準不一，執行不嚴。醫院作為特殊的企業，其對財務管理的控制往往以領導的意向為主要標準，難以嚴格執行。同時醫院對財務以及資金的預算計劃要求不嚴格，甚至表現出一種主觀隨意性，預算制度大多形同虛設，資金管理項目多流于形式。

3.財務管理觀念落后，內容不健全。我國藥企的改革轉型較慢，許多醫藥公司是由原來的國企直接轉變而來，其財務管理仍然延續計劃經濟的模式，其財務管理主要是為了記錄企業各項財務活動及成本，忽視了現代化財務風險預警機制及突發狀況應對措施的建立。另外藥企的財務管理也容易出現利益小團體及小金庫，同時企業管理者隨意支取、報銷、獎勵發放等嚴重擾亂了財務管理的正常、合理進行。

4.醫院對現金管理不嚴，造成資金閑散或者利用率低下。醫院日常經營中的現金流量十分巨大，而醫院的財務控制一直以來都較為薄弱，其對現金的管理尤為不嚴。同時醫院對患者拖欠的醫療費用有時未能及時收回周轉緩慢，造成資金回收困難，另外許多醫院對于閑散資金的利用較低，通常將其作為固定資金來存放，并未盤活多余資金，造成資金呆滯，資產浪費。

5.財務管理的預算不到位。醫院的財務狀況進行計劃和審核，對企業的流動資金、現金及固定資金、藥品成本、宣傳推廣成本等進行科學的估算，并且對企業的發展范圍及將要達到的目標都要有清晰的認識，以便能夠合理的預算計劃。而實際的財務預算中，很少有醫院的財務部門會針對動態變化、復雜的市場做出有效的財務計劃，并且難以解決財務支出混亂的現狀，不能從整體上把握住企業資金的預算。

6.醫院財務管理人員業務素質較低，其自身管理能力較弱。我國醫院的財務管理人員較為精簡，但是財務人員通常只注重日常經營中的現金收取流程，對于財務的深層次管理難以企及。并且醫院對于內部財務人員的培訓較為缺乏，上級對財務知識的培訓意識不高，缺乏現代化財務管理觀念，致使財務管理人員進入醫院崗位以后難以在專業程度上更深入地發展，長期以往，造成管理人員理財觀念滯后，對新型理財致使較為欠缺，缺乏財務管理的創興能力。

四、加強醫院財務管理內部控制的措施

1.完善財務管理的制度和內容，更新現代化財務管理知識和觀念。醫院需要根據自身的實際情況，調整財務管理的內容以及主要環節，加強對財務支出及會計的監督和控制，并根據市場加強對各項成本管理、融資管理及財務風險的分析，建立一套財務風險預警機制，規避潛在的財務風險。

2.做好財務分析計劃工作，為醫院財務管理提供有效的依據。醫院要加強財務管理的內部控制，就必須對內部財務有一個清晰的認識和掌握，財務分析計劃能夠將醫院日常的財務收支狀況以及一段時期內的總體財務狀況進行分析比對，讓管理人員清晰、明了地認識醫院內部財務收支實情，以便掌握其整體運行態勢，從而為進一步制定規范的財務管理計劃，加強內部財務控制提供有效的依據。

3.轉變財務管理人員的觀念，加強對其現代化管理理念及財務知識的培養。醫院的財務管理需具備較強的市場數據分析能力，并且具有創新意識和能力，其具備一定的專業性。因此，企業需要對財務管理人員定期進行培訓，將其財務知識及管理理念實時地與國際接軌，向現代化轉變，以便能夠適應更加復雜多變的國際資本環境。

4.醫院對財務管理的內部控制必須注重實際內容的建設。醫院的內部財務控制主要是針對醫院的財務資金而言，因此，在進行內部控制制度的建立時，必須加強對以下幾個方面的控制：對各項財務支出方面的內控。醫院科室較多，并且費用繳納監督情況較為薄弱，藥品、門診處置以及其他費用的繳納必須要做好記錄，費用收取人員也必須劃分責任，同時嚴格審計內部藥品以及醫療設備的流動情況，以高質量預算來控制醫院的運行成本，在確保質量的前提下，降低醫院財務費用的支出。

5.提高財務管理的科技化投入，建立一套行之有效的財務管理制度。現代科技的發展，使財務管理的信息化成為了可能，企業要加大投入，定制適合企業財務管理特點的計算機軟件，將財務管理流程進行規范化、嚴格化、集成化的處理，并制定計算機安全策略，保障財務數據的安全。

參考文獻：

第9篇：當前醫藥行業發展形勢范文

近年來，我國新藥研發能力有所提高，但與西方發達國家相比，總體上還處于較低水平。全國6000多家制藥企業，98％以上都在生產仿制藥。而外國制藥企業僅憑借少數的“重磅炸彈”級藥物，就占據了我國醫藥市場的半壁江山。在嚴峻的現實面前，越來越多的中國制藥企業認識到具有自主知識產權新藥的重要價值。中國新藥研發路在何方?讓我們來解讀醫藥研發前沿的大家之言，探討中國新藥研發的發展之路。

宋瑞霖　中國藥學會醫藥政策研究中心執行主任：期待產業政策成熟

就中國的產業政策研究而言，我們面臨的第一個挑戰就是始終沒有一個成熟的產業政策。

就目前而言，產業結構不合理，醫療衛生體制不順以及缺乏具有國際競爭力的龍頭企業是最根本的問題。第二是新藥創新體系的健全、自主創新能力不夠。我們發現中國藥企和產品面對的最大挑戰是仿制藥水平不高，外資企業認為其原研藥經常在價格上受壓抑，而我們卻覺得這是超國民待遇，因為中國存在兩種價格體系，但想深一點會發現，我們自身面臨的最大挑戰是只仿了標準，而沒有完全做到仿到產品。當然，中國有一批龍頭企業、有相當一批產品已經完全達到國際標準，成為很多企業的原料供應商，但平均水平將制約產業發展。

那么，可以對中國的產業政策做些什么建議呢?第一，建立國家基本藥物制度和完善的醫療保障體系是最重要的、有利的產業政策。第二，強化監管，重視仿制藥研發。特別重視仿制藥與被仿藥品的生物等效性，提高仿制門檻。比較印度和美國的藥品研發經驗，如果沒有很高的仿制藥水平，創新藥物無從談起。第三，切實注重新藥研發。我們不反對新藥研發以企業為主體，但反對將所有的新藥基礎放到企業，因為就國際看，新藥的基礎性研究風險非常高。

現在相當多的外企將研發中心和CRO(Chief Research Officer研究總監)放到中國，但就像最近獲得諾貝爾經濟學獎的克里德曼教授所做的研究一樣，所有的市場都可以是互補的，中國有非常好的臨床基地，有便宜的人力資源，但中國需要什么?需要的是國外高新的設計和思維，所以我們主張中國企業走出去，當我們到海外建立研發中心，可在第一時間接納最新技術和思維。當然，我們不可能在美國做臨床，可以再拿到中國深加工，享受國際高新知識和信息，同時也享受中國的低成本，這對于中國制藥產業和國際化有非常積極的意義。

第四，推動新藥研發市場建立。在經濟發達地區率先建立基金、建立平臺去試驗新的新藥創新機制。當然，現在所有在中國的企業都面臨藥價壓力，其實沒有一個國家的政府每當受到醫療費用上漲壓力時，不首先考慮壓低藥價。這是成本最低的工作，但后果復雜。而對于政府已明確定價的產品，我們在研究藥品基本價格時提出“應當同等價格的質量”；對于政府指導價格產品或是市場調節價格產品，應通過購買者購買的招標方式而非第三方或第四方招標的方式談判確定價格，當然，談判雙方的博弈一定是在合理情況下的最優價格。

我曾經問自己，美國人怎么能容忍人均衛生費用有3000-5000美元這么大的數目?我找到一個答案，因為美國控制著全球一半以上的藥品專利，它仍是最大的醫藥市場。而這還有容忍度的問題：如果我們不能容忍我們的藥廠有合理的利潤，那么中國的新藥研發就無從談起，所以當我們制定價格時不是單純靠成本價格，更要關注的是產品的價值，價格應當是價值的體現，而不僅僅是市場需求的體現。當我們忽略價值時，會發現所有的價格制定各方永遠不會買，就像全球沒有一個國家的公民會夸獎政府有非常好的公費醫療制度一樣，因為這是一項無人喝彩的事業，但又是不可離開的產業，因此我們需要全社會多一些包容。

王宏廣　國家科技部中國生物技術發展中心主任：做醫藥產業大國不是夢

我主要講四點：一是我國新藥的研發正進入新的階段；二是我們的研發能力和國外還有相當大的差距；三是中國有可能成為醫藥科技研發的強國和產業大國；四是如果我們想成為科技強國和產業大國，我們應該怎么做。

中國藥物研發進入新階段，大致有幾個重要標志：

第一，國家更加重視藥物研發，特別是國家創制藥物專項的啟動，它的研發投入經費將超過過去半個世紀的總和，將大大推動醫藥研發能力的提升。

第二，研發投入加大。我們看到許多企業已經有了研發投入，但差距很大，卻也有潛力，在中國進行藥物研發的成本非常低，這是一個很好的機遇。中國有大量非常敬業、吃苦耐勞的科學家，能夠幫助企業做好研究，我想這是為什么將來還會有大量研發機構設在中國的原因。

第三，我認為中國成為醫藥科技強國和產業大國的潛力非常大。如果醫療費用的支出到2020年占GDP的10％，那將會是4萬多個億，是名副其實的重點領域。健康產業會成為網絡之后的下一個經濟增長點，會成為中國制造業在為世界作貢獻之后的下一個對世界的貢獻。醫改方案正在變，研發的體制也會變，還有風險投資等已向醫藥領域傾斜，這預示著中國將可能成為醫藥產業的大國。

而關于如何促進藥物的發展，我覺得有幾個階段須不斷推進。一是轉型階段，即要基本形成完善的國家藥物創新體系，平臺一流，關鍵技術有更大突破，有較完善的研發隊伍。二是快速增長時期，通過大范圍的專項的推動，使研發快速增長，到2020年力爭實現跨越發展。三是達到這一發展目標的策略和措施。切實實施國家重大專項，建立完善的創新體系；加速藥物創新體制的轉變，建立與國際相接軌的優秀體制和運行機制，加速藥企成為藥物創新和制造的中心；打造一批國際互認的藥物研發平臺，把國際藥物后期研發吸引到中國。

Mathias Hukke Ihoven博士　諾華制藥副總裁：個性化醫藥離我們既遠又近

我介紹的是一些個性化醫藥在全球的發展以及生物標記個性化藥品開發過程中的作用。我想這也適合全球發展的趨勢，特別是一些藥物可能不完全適用于大部分人群，但可能會對特定人群有非常有效的作用。

生物標記是一個很新的事物。個性化藥品則是針對生物標記靶向的技術，目前針對疾病的主要針對癥狀，但這種新的技術使我們有更多的機會采取與現在不同的做法開發新藥。如果有一個病人需要抗血壓或抗膽固醇藥物，我們就先從藥品A說起，然后

看它會不會有效，再看藥品B，按照這個鏈條來開發新藥，此時面臨的成本就是時間、錢以及病人福利的缺失，將來我們會采取更個性化的做法。我們采取診斷的方式，然后使用無論是生物的標記還是基因的標記，結合診斷的情況確定治療疾病的最佳藥物，這是個性化藥品基本的原理。

此外，關于生物標記的一些法規和指南是非常重要的，特別對于個性化藥物的開發而言，我們需要了解監管部門希望生物制藥界提交哪些有效的數據。特別是對于從Ⅱ期到Ⅲ期轉換的時候，要考慮哪些有效的數據可促進這一快速轉換、哪些標準應該達到，使得生物標記用于它的用途等，并且經過驗證，對于一些藥物和診斷共同開發還需要哪些東西。對于一些前瞻性的或是增加了診斷功能的、能改變現有治療決策的藥物，我們需要有什么共同開發的要求，還要關注這些標準能夠在不同區域中如何更好地協調統一。

美國FDA(美國食品和藥物管理局)第一個涉及基因標簽的規則，是在2005年出臺的，它告訴你怎么把基因的數據報告上來，還涉及產品標簽，這里提到自愿申報，也就是指有關的數據盡管交上來，雖然這些數據還很原始，但不會影響審批決議。如果能夠協調好生物標簽的認證的標準，會給個性化的醫藥發展創造很大機遇。

最后可以得出結論，說明到底個性化的醫藥離我們很遙遠還是很近?美FDAI臨床藥理辦公室主任的回答是：個性化醫藥離我們既遠又近。

Mark Paxton　美國藥物研究與制藥協會助理副總裁：了解差異，接軌國際

中國希望從仿制藥大國走向創新藥強國，我們對這一轉變很支持，但與此同時，是中國的主觀框架也能跟上國際形勢。

合理的基本框架應該建立在科技基礎上，也就是有適當的科學和風險原則。美FDA的藥品審評中心預算是各審評中心中最多的，因為工作風險大。除了FDA總部，我們還在全國設立了區域部門，他們能夠幫助我們在地方執行FDA的政策法規，更重要的是地方局主要從事視察工作，并做材料收集。比如GRP、GCP檢查、GRP審查，做上市前和上市后的檢測與審查。

在美國，所有變更都基于風險評估，不論你的生產工藝是否有變化，你必須要明確的說明輔料的變更或其他相關工藝的變更不會帶來很高風險。如果是中等程度的風險，可能會影響安全和有效的話，就要確保有足夠的報告提交FDA，證明風險在控制中。

還有是要了解中美藥品法律法規的差異。只有了解差異，才能了解在中國進行藥物研發時需要注意的事項。還有一個問題是，你生產的藥品是否與全球其他地方批準的藥品一樣，我們主要來看原料藥的生產，看用不同的生產設施、使用不同的容器有什么不同的性質，看它是否有不同的雜質的特性等。作為監管部門，我們會確保藥品安全，但FDA在了解中國上市的藥物這方面并沒有足夠經驗。

可以說，任何一個國家的醫藥衛生主管部門都希望建立良好的環境促進藥物研發，激勵更多創新。在美國，藥品研發投入占全球的50％，也就是要確保美國已有的創新平臺優勢。所以，原料藥廠和仿制藥廠也要做一定的妥協。同時我們允許仿制藥廠商來做在原料藥專利過期之后做一些安全有效的仿制。這樣仿制藥廠商就不需要重復做臨床和臨床前研究。食品、藥品和化妝品方案也是通過仿制藥類似的程序進行批準的。

在這里有一個情況就是對于APR來講，它的生產廠商可以提交一份授權信，如果APR的生產廠商有DNF主控文件的申請號，也就是確保原料藥生產廠商的生產設施符合FDA現行要求，則FDA不一定會看它的DMF文件，但有必要時也可參照這部分文件。還有一個要求是生物等效性，不需要做完整的臨床試驗，最后還有一個專利說明，證明你沒有違反原研藥的任何一項專利。

蔡東晨　石藥集團有限公司董事長：沖出研發困境

中國藥企如何沖出研發困境?首先，有能力的企業應承擔研發創新主體的責任，這也是國家在中長期產品規劃發展中明確的。二是積極與跨國公司合作，發揮優勢。特別是在國際市場上，積極參與國際分工，通過OEM等提高技術，提高管理水平。此外，還要加強知識產權保護，利用國外商優勢開拓國際市場。

其次，以多種形式與國內科研院所開展合作，從科研院所引進半成熟的產品，參與到創新藥物的早期立項及研發中。同時在科研院校進行聯合試驗體，加強人才培養。

再次，積極參與到國際研發鏈中。與國內企業聯合啟動研發資源，學習發達國家經驗。

第四，通過合作和聯盟等方式加強企業間協作，建立企業與科研院校的長期合作，成立行業技術聯盟，解決行業共性問題，提高行業整體競爭力，建立企業間的研發合作，公擔研發風險，共享研發成果；通過第三方服務公司加強信息共享和技術平臺合作的協同研發。

第五，把握機會，加大研發投入。中國醫藥市場的發展為國內醫藥研發提供了很好的平臺，加大研發投入是中國藥企發展的必然選擇，是把握長期機會的必由之路。

中藥新藥研發何去何從?

中醫藥歷史悠久，在人類醫學史中曾經占有領先地位，但自近代以來，由于社會歷史條件局限、思想保守、封閉與僵化，中藥的發展漸漸難以跟上時代前進的步伐，中藥被打上了“草根樹皮一鍋湯”的深刻烙印。近年來，雖然我們在藥材品種、化學研究、生產工藝、制劑質量等方面均有進步，但低水平重復仍像一座大山，橫亙在中藥的現代化之路上……

現實篇：形勢嚴峻

據統計，目前國際市場每年藥用植物及其制品的交易額在300億美元左右，其中韓國的人參、德國的銀杏葉制劑單品種的年銷售額都在1億美元以上，而日本也利用中藥方劑，通過制劑工藝和質量標準的現代化研究，制成“漢方制劑”，在其本土的銷售額就達1500億日元，并占領國際中成藥市場的大半江山。與之相較我國中醫藥制品的差距不小，研究與生產依然落后，療效表述尚不切確，研制水平亟待提高。

一、國際巨頭不斷介入

隨著科技的發展和進步，人口老化和一些新疑難雜病的出現，人們不再依賴單一成分和合成藥物防治疾病，對中草藥等天然藥物的需求日漸迫切，使國際制藥界把新藥研制的重點逐漸轉向天然藥物。

其實西方醫藥界從中藥及植物藥中尋求有效藥物由來已久，如麻黃素、三尖杉酯堿、紫杉醇、青蒿素等，都是從中藥材中提取純化出來的。用西方醫藥科技來發展植物藥并非易事，一株草藥內通常含有數十種以上的化學成分，要逐一分離和鑒定這些成分及其分子結構、藥理活性，研究工作量之巨令人卻步。

如果鑒定有數味植物藥的復方，則其復雜性更將以幾何級數遞增。當檢定成分之后，還需要進行大量的動物及臨床實驗進一步研究藥物的療效和毒性。所以在以前，通過篩選植物藥來尋找新藥并不比通過篩選合成化學品容易。

近年來，由于植物藥市場逐步形成并發展，中醫中藥開始滲透到世界各地的大學及制藥企業中。以美國為例，邁阿密大學、加利福尼亞大學伯克萊分校、康乃爾大學等都已成立了中醫藥學

院或研究中心，進行中草藥的篩選研究。一些國際知名的制藥企業，如葛蘭素、輝瑞、施貴寶、強生、羅氏及諾和諾德等，也均投入相當大的資金和人力開發草藥。

且近十多年來，藥物篩選也隨著計算機模擬和高通量篩選等技術的應用而效率倍增，目前每周已能完成數萬個樣品的篩選，鑒定植物藥化學成分所需的時間已大大縮短，其精確性卻大幅度提高。再加上近年來美國FDA開始接納多成分方劑，所以篩選植物藥變得比篩選合成化學品更合理可行。對歐美廠商而言，這是他們再創奇跡的一線曙光，部分外國企業正斥資擴充他們的草藥研究部門，利用中醫古籍和民族草藥文獻來“按圖索驥”；有些藥廠則成立了全球化的植物藥鑒定中心，并與國內一些研究機構合作，共同從中藥寶庫中尋找新藥。

二、人才儲備危機漸顯

國外的新藥研究工作主要是由制藥企業憑借其雄厚的財力，吸引大量的人才進行的。有文獻統計，各大制藥公司的新產品研究開發人數多在5000人以上(羅氏7000，葛蘭素6500，赫絲特－羅素6200，拜耳5400，汽巴嘉基5350，山道士5350，史克5000，先靈3475)。國外1名醫藥科研人員每年的平均科研經費約為12.5～22.6萬美元，而我國為5000～6000美元，僅相當于國外的1／300。國外開發新藥的經費大多來自企業，大制藥企業的研究開發費約為銷售額的15％，而我國現不足1％。

目前我國從事藥學科研的人員有1萬余人，直接從事創制新藥的專業人員3000多人，不及國外一家大制藥公司，且這些研發者多隸屬于衛生部、中科院、中醫藥局、總后衛生部等部門，專業人才缺乏將成為制約我國中藥事業發展的瓶頸。

對策篇：轉變觀念知難而進

中藥是在中醫理論指導下，用于防病治病的武器。從《神農本草經》記載365味中藥發展至今，中藥已達一萬二千多種，常用的中成藥5000種，其中約500種中藥，功能主治比較清楚，可以為開發創制新藥奠定良好基礎。

目前，國際上每年有近50種新藥問世，分攤至每個上市新藥的平均研發費用約12億美元。然而，我國每開發一個新藥的研發費用最多不超過一億元人民幣，其根本原因就在于中藥新藥的研究開發的前期工作是建立于中醫藥學的理論及臨床基礎之上的，這同時也是眾多國外廠商投資研究開發中藥的一個重要原因。

中藥走向世界的基礎是中藥現代化，其關鍵則是轉變思想觀念，即學術指導思想的現代化；其核心是發展創新。就目前而言，以下幾個方面尤應加強重視。

一、選題標準

我國有眾多中醫藥基礎及臨床研究機構，有關中藥及復方臨床及實驗療效的研究報道數量龐大，但其中不少由于缺乏科學的設計及對照，尤其是其中個案較多，導致結果難以重復。中醫理論及現行中藥新藥評審的標準，不易與世界醫學溝通，依此而研制的新藥往往療效不確切，這成為中藥走向世界的最大障礙。

因此，我國現行的中藥評審辦法急需與國際慣例接軌，如果過分強調中醫藥的特殊性，固步自封，一旦國外新型高效中藥制劑大量問世，其后果不堪設想。因此，創新，特別是選題及評價觀念的創新是研究開發的首要前提。目前能夠做到的是，嚴防將中醫治療的靈活性、廣泛性的特點異化為中成藥治療的范圍及效果的不確定性。

我們應掌握中成藥是成分及功用比較固定的專病專藥這一特征，對一些證型較明確且單一的疾病可由“辨證施治”轉為側重于“辨病施治”，并且與現代醫學“病”的標準盡可能相統一，盡可能將那些能夠經得起實驗及臨床檢驗的中藥資源充分發掘出來。

二、中藥臨床前安全性評價的標準化、規范化

藥品的有效性和安全性對于人體健康的重要性是不言而喻的。自1978年美國FDA頒布了世界上第一部藥品GLP管理規范以來，GLP已逐步成為世界各國藥品安全評價中的通行標準。

中藥的毒性成分與藥效成分往往并不一致，中藥的藥效、毒性發生緩慢，不易觀察，中藥的毒性除本身的化學成分外，還有中藥種植和生產過程中帶來的農藥殘留量等問題。因此，應盡快按國際GLP標準，加強中藥的毒理學研究及評價。筆者認為，事實上，中藥的安全性問題并未成為其走向世界的最主要障礙。

三、中藥藥效學研究的標準化、規范化

有效性是藥物的根本屬性，藥理實驗是藥物有效性評價的基本手段。用統一標準的實驗研究方法規范新藥，是藥品質量保障的重要環節。當前重要的不是按中醫中藥的特點來制定新的中藥療效評價方法及判定標準，而是盡可能用現行的國際藥物篩選及評判的標準來研制評價中藥新藥，真正地將中藥作為一種常規藥物來看待。因此，量效關系、時效關系及半數有效量或最適有效劑量這些構成一個藥品的基本數據應當得到體現。

四、中藥臨床試驗的標準化、規范化

藥物的安全有效最終是要在臨床中體現的，臨床療效評價標準和臨床試驗規范(GCP)的應用對于實現藥品的最終價值是極其重要的。由于中醫診斷學、治療學比較復雜，辯證施治理論重視整體的反應及其癥狀的改善，病與證、癥，病種和病類、證名與證候等概念稱謂復雜，常常引起理解各異，難以與世界溝通。因此，在實施GCP的過程中，要特別注意與國際GCP慣例相統一，即以疾病的變化來評價藥物的作用。

五、中成藥生產的標準化，規范化

在世界各國普遍實施GMP制度的今天，按GMP及GAP規范中藥，是提高中藥生產企業管理水平的必由之路，也是中藥與國際接軌、參與國際藥品市場競爭的基本條件。

中藥產品的生產不僅涉及到中藥制劑的生產，還牽涉到中藥材的生產、炮制，尤其是中藥復方制劑的生產等特殊環節。因此，要針對中藥生產的實際，實施GAP及GMP管理，通過中藥藥品生產許可證，督促實施。目前，該工作進展順利，就我國現有的經濟及技術能力，此問題的解決將為期不遠。中藥新藥質控的發展方向應是在藥理學研究結果基礎的上，將現行的監測標記性化學成分轉變為監測活性化學成分。

六、立足美國

目前，全世界已有一百多個國家與地區建立了中藥機構。中醫藥在東南亞、日本、韓國等國已有廣泛應用，歐美一些國家也在逐步放寬對中醫藥的限制。

美國的食品藥物法規是世界上最嚴格的，也正因為如此，認真執行該法規的美國食品與藥物管理局在國際上有較高的權威性。不論藥品還是食品，一經FDA批準或認可，幾乎等于取得了世界各國的通行證。因此，草藥產品要進入國際市場，如以獲得FDA批準為突破口，將是一種明智的戰略選擇。

美國FDA處方藥申請，基本要求成分結構清楚、純度高，符合GLP、GCP、GMP要求。近年來，此要求略有松動，并且已受理極少量草藥提取物進行臨床研究。此外，由膳食補充劑過渡為OTC，并最終作為藥品，可能也是一種選擇。

天然植物粗提物作為藥品難以獲得FDA批準，主要由于廠家難以提供符合FDA標準的數據，特別是天然植物成分復雜，不能

明確其所含的各種有效成分，以及相應在美國的臨床和非J臨床試驗數據。此外，農藥殘留量、重金屬含量、衛生學檢查等也受到嚴格限制，我們經常可以在FDA公告中發現禁止含有汞、砷、鉛等成分以及禁止含有丁香、大黃、甘草、天仙子等成分提取物產品進口的提示。

1994年美國國會通過《膳食補償劑健康與教育法》(Dietary Supplement Healthand Education ACT，簡稱DSHEA)。該法令指出“草藥或其它植物”可以作為膳食補充劑進入美國營養保健品市場，可以是“濃縮劑、代謝物、成分提取物或其它混合物”；其劑型可以是片劑、粉劑、膠囊、口服液等。然而該法令也強調指出作為膳食補償劑，在包裝盒及說明書上必須顯著寫明：

“本品未經聯邦食品藥品管理局評估，本品不用來診斷、治療或預防任何疾病”。雖然本法案一再申明膳食補償劑不是藥品，但無疑為有治療作用的草藥最終進化為藥品開辟了先河。

在美國，自從本世紀初合成藥物取得正統地位以來，當局一直對以非含有單一純化提取物為成分的植物藥采取排斥的立場。但是隨著近期藥廠、消費者和保險公司對植物藥與“替代醫藥”態度的改變，美國專利局與藥品食品管理局均已在近年作出相應的政策調整，專利局在1996年底授權美國有史以來的首宗單味多成分寄生植物藥的專利。FDA到目前為止，亦已受理了多項多成分植物處方的申報，其中至少有三項是中草藥的申請。

美國政府的這些新措施，使美國跨出了向世界多成分方劑“接軌”的第一步，降低了植物藥獲審批為正式藥物的難度，同時也使這個世界上最大的藥品消費市場加速成為各國藥廠競逐的新市場。到目前為止，已知在美國開發中的中藥有治感染癥的苦瓜，作戒酒用的葛根以及專治癡呆癥的石杉堿甲等。

我國批準生產的復方丹參滴丸、銀杏靈已通過美國FDA的新藥臨床研究的預審，以紅曲為主要成分的中藥也在美國作為藥品銷售，這些都表明中藥作為治療藥物已引起全球醫藥界的重視和關注，并逐步為國際社會所接受。但是，一種藥物，特別是草藥，要獲FDA批準是非常不容易的，最重要的是要能提供其安全性和功效的科學證據和應用經驗，這也是作為一種健康產品所應具備的內容，從研究的角度上看，做到這點并不困難。

歷史經驗告訴我們，民間的單方、驗方往往蘊含著至美之寶，治療白血病的靛玉紅及砷化物的發現便是成功的范例。繼承和發揚中醫藥需要非凡的膽識和勇氣，妄自菲薄和急功近利都是中藥新藥研究開發的大敵。對中藥而言，目前最迫切需要做的不是如何應用基因芯片等最新科技來研究中藥，也不是非一二類新藥不做，而是要明確為什么要研究中藥，研究什么樣的中藥，研究出的中藥是什么樣，而事實上，這一看似簡單的問題往往被人忽視。總之，只要我們充分用好中醫藥的理論及實踐基礎，嚴格按照國際藥品通行標準，以嚴謹務實的科學態度，及時把握有限的人力及物力資源，以疾病為中心來研究開發中藥，終將有所作為。

西藥新藥研發路在前方　現實篇：研發模式待創新

自1867年德國的BASF化工公司為了開發染料技術，創建全球第一個企業研發部門以來，研發作為企業的一個獨立的部門而存在已經有100多年歷史。其發展大體經過三個階段：

初期，研發模式基本上為科學家主導，或研發業務支持業務需求。企業界的研究實踐效法高校研究而進行，研發成果是大眾都可以利用的公共產品。不過，研發者對于這些成果的商業性開發不夠重視，例如弗萊明發現了青霉素，但他一開始并沒有將其注冊為專利。

到上世紀80年代，伴隨著戰略研究的深入和大型企業的國際化進程，研發逐步過渡到策略層面，企業的研發模式也有了更多的選擇，包括延攬投資手段大量取得技術專利等。

當前，醫藥研發管理方法和研發模式發生了巨大變化，人們認識到技術創新不一定來自于企業自身的資源能力，以策略聯盟來推動技術創新反而更符合企業的利益。如美國研發模式的發展趨勢是大型制藥企業和生物技術企業及大學、美國國家衛生研究院(NIH)的合作開發；而企業自身更注重于研究開發的績效、研究開發和市場的結合、研究開發的戰略性等。

但是，目前，中國的中小型醫藥企業基本仍屬于生產型企業，主要采用20世紀60年代國際上流行的生產鏈模式，這種模式的缺陷在于“仿制”藥品重復度高，缺乏自身的品牌和特色品種；產品開發缺乏戰略重點，只是被動跟進市場，看見哪些藥有利可圖，就蜂擁而上生產那些產品。中國稍具實力的大制藥公司基本上都是國有企業，陳舊的機制也在阻礙他們成為新藥研發的先鋒，在市場反饋、技術發展、藥政管理、創新藥物等方面與國際先進水平都有很大差距。未來中國醫藥研發道路究竟如何走，是擺在所有中國醫藥企業面前的一個難題。

對策篇：研發創新主體

一、尋求我國藥品開發仿創結合的有效途徑

日本藥企在“創造性”仿制方面，值得我國藥企學習。日本人認為仿制不能重復勞動，既然第一次開發，即創制新藥很難，第二次開發，即仿制又涉及到專利問題，就干脆搞個“1.5次開發”，也就是將品牌藥加以改造修飾成為自己的新藥。如武田將奧美拉唑改造為蘭索拉唑；三共把辛伐他汀改造為效果更好的普伐他汀等等。

美國格林布倫及奔士汀市產權律師事務所的許律師提出了這樣的觀點：“在過去幾年中，中國藥廠一直只是生產專利保護已經過期的老藥品，而根據中國目前的情況，我們不應該再將主要精力投放在這一類藥物的研究之上，因為這些老藥已經在實際應用中逐步為優質高效的新藥所取代，它們的市場份額也逐漸萎縮。與其浪費原本有限的資源和精力，不如將研發精力投入到那些可能最終一生創新藥物的通用名藥物的研發上，開發出一個與某專利藥生物等效的藥物。如輝瑞的品牌藥Diflucan(大扶康)的主要成分是氟康唑，這種藥物在美國市場的年銷售額達5.76億美元。在2004年該藥專利到期之前，不少制藥公司已經研究開發出與Diflucan的生物等效通用名產品，一些公司已得到通用名氟康唑上市的試驗性批準，一旦專利到期產品就可上市。這種做法值得我國藥廠借鑒。”

我們應當看到，我國的仿制藥生產技術與美國、印度等國家的通用名藥廠還存在很大的差距，還只是在低水平仿制生產和低利潤價格戰中“內訌”。有關資料顯示：目前，我國共有6000多家藥廠，由于這些廠家多數集中在低水平的價格層面競爭，以致國內仿制藥的利潤平均只有5％～10％，而國際上仿制藥的利潤率平均為40％～60％。我國目前能生產的制劑品種約為3500多個，而歐美和日本約是我國的10多倍，產品結構中高水平的新劑型和新制劑就更少。由于長期以來制劑的研究與發展得不到重視，導致同樣成分的藥品其療效卻不同，也導致了不少國產藥品地位不高，產品附加值較低。

今后，我國制藥企業要把仿制的重點放到新劑型、新工藝、新技術的開發上。就今后我國藥物的研究發展方向來講，科學的

進步推動著社會的前進，也推動著藥物的更新換代，許多老藥已經在實際應用中逐步被新藥所取代。與此同時，專利即將到期的藥物隨著疾病的發展其耐藥性也不斷出現。因此，醫藥工業研究的另一個重點應是復合制劑和新釋藥系統的開發。

二、企業應成為新藥研發和技術創新的主體

一流的企業賣標準，二流的企業賣技術，三流的企業賣產品。在當今世界經濟一體化的進程中，尤其是我國加入WTO以后，國內企業要參與國際競爭，市場競爭越來越激烈。但競爭歸根到底是科技實力和創新能力的競爭，科技創新能力，特別是自主創新能力成為國家競爭力的決定性因素，因此，不斷開發新產品和采用新技術已成為企業生存和占領市場的法寶。

但在技術創新的主體上，國內與國外尤其是與發達國家相比有著本質的區別。以制藥企業為例，國外藥物研發的主體是企業，而國內目前醫藥研發的領軍人物和骨干隊伍集中于科研院所和高等院校，大中型企業內部設置科研機構的比重不到50％，且大部分企業尚無法真正成為藥物研發的主體。

世界制藥巨頭如輝瑞、強生、葛蘭索史克、杜邦、禮萊、羅氏等大公司，其每年投入新藥研發的費用均占總銷售額的20％以上，達幾十億甚至上百億美元。根據美國制藥協會統計，2000年，美國開發成功一個新藥的投入為8.02億美元，需10年左右的時間才能研發出一種新藥。在風險方面，美國新藥研發的成功率是萬分之二，但新藥一旦上市，在專利期內，其年銷售額少則幾億美元，多則幾十億甚至幾百億美元，回報率極高。而國內制藥企業在新產品開發方面的投入非常有限。

據統計，2003年我國整體醫藥行業研發投入占銷售收入的比重平均僅為0.87％，僅有個別企業在5％以上。在研發周期上，一些企業或者研究機構花費五六年時間都被認為過于漫長。由于新藥的研發主體是科研院所，國內企業多是部分參與研發，或完全購買新產品，這就存在著很多弊端。

首先，科研院所的項目是以實驗室開發為主，技術條件與大生產的設備有可能存在脫節，有的項目難以適應大生產，直接移植過來風險較大。

其次，科研院所的項目與市場可能有些脫節，有時偏重理論創新或基礎研究，對市場需求把握不足，常常導致成果空置。

第三，科研院所由于資金短缺或項目往往以單純完成科研任務為主，致使項目進展較慢，市場轉化率低，轉化速度慢。

而企業要成為新產品開發的主體，情況就大為不同。

首先，企業可以為自己量身定做，根據自身的情況，有選擇性地開發自己有特長的產品，并根據市場的反應和需求，不斷調整自己的研發方向或進行深入開發。如正大天晴制藥主要是開發生產肝病用藥，其在單味中藥甘草的基礎上已開發出第三代產品，效果更好，副作用更小，目前在醫院臨床用藥銷量上一直排在肝病用藥首位；上海凱寶藥業歷經8年的時間，對雙黃連注射液進行加減藥味，深入研究，開發出了清熱解毒作用更好，并具有止咳化痰、醒神開竅功效的痰熱清注射液，上市不到三年，2005年銷售額已突破1億元，顯示出企業自主創新的強大活力。

其次，企業可以將現有的產品根據當前的設備或存在的問題，進行二次開發，或者不斷提高生產工藝及完善質量標準，以提高療效和安全性，做出差異化，占領和擴大市場份額。天士力藥業就是把現代制藥技術與傳統中醫藥理論有機地結合起來，利用現代先進的萃取、濃縮和干燥技術，對傳統方劑復方丹參片進行二次開發，并進行了技術、工藝、劑型創新，研制出脫胎于傳統理論基礎，換骨于現代工藝的新劑型、新產品復方丹參滴丸，10年來，該產品已獲60億元的銷售額，近3年來每年的銷售額均超過10億元。天士力在此基礎上還開發形成了滴丸、粉針、軟膠囊三大劑型的系列產品。