醫藥市場開發精選(九篇)

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第1篇：醫藥市場開發范文

關鍵詞:醫藥企業農村市場營梢管理

一、引育

中國是農業大國，12億人口中農村人口約為8.5億。隨著改革開放的進行和農村經濟的發展，農村醫藥市場日益興盛。據統計，1998年全國農村藥品消費總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長到12.55元，預計到2005年將達到25.24元。2005年全國農村人口按照8.66億計算，即全國農村市場藥品銷售總額將達到218.57億元。農村醫藥市場的巨大購買潛力對醫藥企業構成了巨大的誘惑力。毫無疑向，21世紀，在中國。最成功的企業將是那些成功占領農村市場的企業。由此，如何抓住先機，提前一步進人農村市場成為眾多醫藥企業要考慮的戰略問題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動難度大，投人時間長，企業收益小等因素使醫藥企業進軍農村市場舉步維艱。這將是一場持久戰。醫藥企業只有在充分認識現實的情況下做好克服困難的準備，才能搶占先機，占領農村市場，使企業獲得長足發展。那么，在進人農村市場時要注意些什么呢?為此我們要分析農村醫藥市場的特點。

二、農村醫藥市場特點分析

(一)農村藥品消費呈逐級遞減式階梯結構

在用藥總量、藥品數量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價格、新品種普及率等幾個方面，農村疾藥市場都按照逐級遞減的方式發展，即省會城市>城鄉結合部>地級市縣城鄉鎮>村屯。同時，農村患者總體用藥水平遠遠低于城市。

(二)農村藥品需求總量呈增長態勢

隨著農民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識的增強，醫療保健支出也在逐年快速增加。

(三)農村藥品需求結構與城市不同

農村多發病為呼吸系統疾病、消化系統疾病和一些因為衛生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會很快改變。

(四)零售藥品為主要消費藥品

農村藥品消費基本沒有公費醫療。雖然個體診所、個人承包醫院為藥品主要銷售渠道之一，但藥品零售遠大于醫院消費，且多為自費購藥，因此農村醫藥市場基本屬于OTC市場.

(五)管理無序

相對于城市市場來說，農村醫藥市場管理存在混亂無序的問題，作為農村醫藥市場的主體，縣鎮零售藥店、村醫務室進藥時受到的約束較少，進藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。

針對以上農村市場的特點，決定了醫藥企業在進入農村市場時，必須按照現階段我國農村市場的實際情況，以及現階段農村消費者的藥品消費心理與習慣，以“4C”的觀念進行營銷活動，真正做到患者導向;在戰略上，企業要端正認識，要把農村市場當作企業發展的重要空間和新的增長點來對待，并投入必要的資源，做出戰略規劃;必須克服可有可無，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細分析開辟農村醫藥市場的幾個核心問題很有必要。

三、農村醫藥市場開發核心問題分析

(一)市場調研分析

市場調研是企業開辟農村市場的首要環節。農村市場與城市市場差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農村，自然是行不通的。農村醫藥市場藥品銷售結構與城市有很大區別，不同區域的農村市場之間也存在著諸多不同，因此需要企業在充分調研的基礎上選擇適合農村患者消費心理.消費習慣的產品進行開發。

市場調研主要要分析清楚以下幾個問題:1.農村的藥品消費缺口。即存在哪些未被滿足的需求，哪些藥品是農村市場最急需的。2.農村的消費水平。要確定某種藥品的價格定為多少才能被農民接受，哪些藥品是適應農民收入水平的。差異性是農村市場最突出的特點之一。富裕地區、發展地區、貧困地區對藥品價格的需求方面表現出較大的差異。改革開放以來，農村居民之間的收入差異已經加大，富裕農民與處于溫飽階段的農民不可同日而語。3.農村的消費心理。要弄清農民的消費習慣、心理偏好。據調查，農民及城鎮居民購藥時首先考慮的因素是價格，其次才是療效。那些物美價廉而療效好的藥品就成為首選。農村患者對藥品療效的認識也與城市居民有所不同，他們認為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認為西藥吃藥2-3天必須見效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會被認為無效或效果不好而轉換品牌。總之，只有經過全面的調研，企業才能推出農村消費者需要的產品，才能有效確定自己的目標市場，進行相應的產品定位，從而制定可行的推廣和行銷策略.

(二)銷售網絡的構建分析

對醫藥企業來說，銷售網絡的建設十分重要，擁有運行良好的銷售網絡，是成功的一半。然而，網絡建設費時、費力、費錢，農村市場更是因為其地域分散、購買力分散使許多企業半途而費。農村網絡建設有四個重點:1.員工隊伍的建設。農村市場一般以縣城為中心，再分片設立分支營銷機構。根據具體縣市的規模及分支機構的多少，確定縣級營銷中心的負責人及相應的工作人員數量。員工應以本地人為主，以減少費用。招聘員工時，不能片面追求學歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營銷隊伍的穩定性。2.培訓。員工招聘結束后，應當對其進行培訓。員工來自不同地區，差異較大，要按照企業的要求對其進行崗位職責培訓，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達到崗位職責所要求的營銷專業水平。企業文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認同企業的文化，才會與企業一起努力拚搏。3.給織自己的批發網與直銷網。首先要組織經銷商，聯絡經銷終端，把產品充分滲透到各藥店、衛生院、村衛生室。經銷商和經銷終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調動經銷商和經銷終端的積極性，款的按時回流是貨物順流的保證。使遍布全國農村的經銷商和經銷終端做到貨的合理順流和款的按時回流是深入縣、鄉、村的農村的營銷隊伍的重要工作。還有一種渠道是由企業員工直接將產品送到鎮衛生院、藥店、村衛生室直至患者。目前，由于醫藥商業企業的大量虧損及破產，農村市場的直銷網絡作用日漸突出.但同時應該看到，企業經常會由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個人手中的網絡資源。因此，加強銷售網絡的管理，建立監督檢查系統就顯得尤為重要。

(三)產品結構問題分析

醫藥企業要結合農村市場的特點，合理配置企業產品結構，開發適合農民使用的藥品。如上所述，農民對藥品療效的認識與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農村消費者消費心理，合理配置企業產品結構，開發、銷售適合他們使用的藥品不僅體現在藥品的品種選擇上，還體現在以下幾個方面:1.價格。據調查，農民對于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長期用藥時，價格就成為他們購藥時唯一考慮的因素;對急性病，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎。因此，只有合理的藥品價格，才能被老百姓接受。2.質量。中國農民是很會算賬的，不太注重形式，講求東西實在，在數量與質量之間，往往數量更能打動人。但這并不意味著企業就可以放棄藥品質量。假藥、劣藥給農民的健康帶來了極大的危害，隨著國家對藥品生產企業GMP認證制度的推行，那些質量不過關的藥品將會越來越難銷。3.包裝。農民買藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷售。因此，在農村銷售的藥品每獨立包裝不能太大。農民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱上求吉祥等，這些都需要企業在設計產品包裝時認真考慮。面對農村市場情況，進行相應的產品定位和開發，是企業成功開拓農村市場最關鍵的一面.

(四)廣告傳播問題分析

由于普及醫藥知識的報刊雜志及電視在農村的訂閱率、普及率較低，農村中具有醫療與藥品知識的人數少且素質低，加上價格貴，很多藥品不能下鄉，使得農民醫藥知識異常缺乏，農民渴求醫藥知識及保健知識的普及。因此，要想開拓農村市場，就一定得把消費者教育與藥品銷售并重，這樣，產品才能逐漸進人農村市場。利用各種煤體對農村消費者進行藥品知識普及，使他們能了解、會使用各種常用藥品將對企業銷售十分有利.農村患者藥品信息來源主要有三:首先，最重要的途徑是通過各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序為電視(中央電視臺、省級電視臺、本地電視臺)、報紙(當地報紙及企業自印的各種報紙宣傳品)、各類店頭POP廣告與宣傳物。其次是鄉村醫生(醫院、個體診所、鄉村衛生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠比城市高。針對這些特點，要求企業在進行廣告傳播時要選擇合適的媒體和農民喜聞樂見的方式。比如，條幅廣告不便于在農村的公共環境下保存;宣傳小報由于農村地域廣闊而使人工成本過于高昂;路牌廣告制作成本太高而無法普及……而墻體廣告由于形式簡單、成本低廉、針對性強、便于操控、保持時間長、傳播范圍廣而成為農村市場宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨操作，也可與其他煤體相結合，對提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費者相比，農村消費者對那些療效好、價格低的藥品的品牌忠誠度極高。因此，樹立良好品牌形象，加強品牌管理對企業在農村市場上獲得竟爭優勢，獲取高額利潤十分重要.

四、實證分析:紅桃K集團股份有限公司農村市場開發策略

(一)調研分析

紅桃K公司在推出生血劑前，進行了認真細致的市場調研，結果表明，生血劑是農村消費者需要的產品。其一，農村貧血群體大。我國婦女貧血比例達47%，其中孕婦高達55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達64%。在各群體中，農村居民由于經濟條件較差，膳食結構不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血劑在農村有著潛在的大市場。其二，傳統的習慣和現實的心理，農村消費極為看重血。市場調研中詢問消費者怎樣看待血的作用時，許多農村消費者都用‘最”字級的評價，認為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見的失血或多種原因導致的貧血，直接刺激著農村消費者對補血的需求。通過問卷調查和深度訪談表明，有九成以上的農村消費者認為生病動手術或者人體受外傷流血較多后，需要補血;還有較高比例的消費者認為婦女經期流血后，需要服用補血的保健品。這些調研說明，紅挑K生血劑這種產品是適合于投放農村市場的。

(二〕產品價格策略

市場上補血類產品價格多為50-100元盒。紅桃K公司經過反復論證認為，30元左右一盒，是可以得到消費者認可的價格。產品上市后調研顯示，較高比例的消費者認可和接收這一價格。調研還顯示，經濟條件好的消費者，較多將紅桃K生血劑作為保健品購買，用于日常保健;經濟條件一般的消費者部分人作為保健品購買，部分人作為藥品購買;經濟條件差的消費者較多是作為藥品購買，用于治療貧血或失血后補身體。紅桃K在農村各種經濟條件，尤其是經濟條件較差的人群中找到大批忠誠消費者，說明其定價是合理的。

(三)營銷網絡的營建

紅桃K認真地研究與建立營銷渠道有關的農村市場特點，如農村地域遼闊，人口眾多，居住相對分散;農村市場經銷商多，經銷終端多，但規模相對較小;農村市場消費者較容易相信信息，但對大煤體的接受程度低等等。根據這些特點，紅桃K組建了深人到縣、鄉、村的營銷隊伍，縣有辦事處，鄉有工作站，村有宣銷員，這些隊伍編織了一張巨大而嚴密的銷售網。他們深入滲透，積極向農村消費者宜傳產品功效，介紹產品形象，不斷刺激著消費者的需求。同時他們積極組織經銷商，聯絡經銷終端，以保證貨、款流通的順楊。

(四)廣告傳播策略

熟悉農村消費者，廣告傳播中盡貼近農村消費者是紅挑k公司廣告傳播策略的根本出發點。紅挑k公司運用了大t適合農村消費者的宜傳方法，比如最初的開拓農村市場的號角式廣告語:‘呼兒梅吃，中國出7紅桃K’，這句話簡單易記，而“呼兒梅吃.則運用了陜北農村的音調，農村消費者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.專題片時，刻意突出了農村特色。在農村消費者中“王婆.的聲名家喻戶曉，借用“王婆.形象，可以達到很快提高產品知名度的效果，而廣告畫面夸張、詼諧，也為農村消費者所喜聞樂見。紅桃K;司還在農村制作了大的靖體廣告，將廣告語以標語的形式屆臼在農戶堵上，使他們時時處處可見，持久、反復地將產品的功效信息傳遞給農村消費者。

紅桃K集團股份有限公司總結了其它企業在農村市場運作時的成功和失敗經驗，提出了堅定不移地走向縣鄉村.的口號，幾萬營銷大軍9年里累計銷售額超過6例乙元，成為健康產業的一預明星.2002年，紅桃K集團股份有限公司在中國醫藥企業60強排名中列第48位，在補血市場的市場占有率為33.96%.

第2篇：醫藥市場開發范文

非洲出口緣何徘徊不前

非洲人民最喜歡清涼油，僅這一個品種就占2001年我國出口非洲中成藥總額的八成以上。另外像仁丹、風油精、紅花油、花露水、六神丸等療效好、價格低的中國傳統中藥產品，在非洲也非常走俏。這些品種大部分是從上個世紀70年代開始，作為中國對非洲的援助物資進入，現在已經成為當地民眾喜愛的日常用藥。

不難看出，我國出口非洲的中成藥多是技術含量低、在臨床中根本起不到主導作用的傳統品種。惟一科技含量高的是我國的青蒿素，在非洲銷售已有十年以上。造成這種情況的原因有很多。

專家分析，最主要是受歷史原因的影響及醫療體系的不同。非洲的醫療體系基本采用西醫藥學理論，多數醫生接受的是西醫理論的教育，非洲缺乏使用中醫藥的客觀環境。有些國家對我國中藥缺乏足夠的了解和認識，抱著一種懷疑態度。對中醫中藥的不了解是最大的攔路虎。一些知名企業在和非洲相關人士的接觸中，感覺到他們對中藥的認識度目前還很有限，對中醫理論不了解，因此給中藥的推廣帶來難度。

體系的不同又帶來藥品注冊標準問題。非洲國家依照西藥檢驗標準和程序檢驗中藥，嚴重制約了中藥進入非洲市場。我國出口的中藥產品有些沒有經過正規注冊，大多以食品或保健品名義，通過非正規渠道進入非洲市場，無法在正規藥店銷售。注冊標準不同，是中藥進入其非洲主流醫藥市場的最大障礙。觀念上的不同，也導致部分非洲國家對植物藥的進口征收高關稅。此外，西方發達國家對醫藥市場的壟斷也有一定影響。

中藥出口企業自身存在的一些問題也不能忽視，如在非洲市場上銷售的中藥產品說明書過于簡單或不符合要求，產品劑型也不符合國際植物藥的慣例等。

路途遙遠，信息不是很暢通，開拓非洲市場的直接成本是比較高的。去非洲注冊藥品，每個人的差旅、住宿就要花三、四萬元，還不一定能注冊成功，開發非洲對企業來說投入較大。

雖然非洲存在對中藥的市場需求，但由于一些國家比較貧窮，對其最急需的藥品消費（主要指化學藥）的比例會大一些。這種顧慮在國內中藥企業中有一定的代表性。

重點開發南非市場

南非醫藥市場的專家認為，開發南非醫藥市場對整個非洲市場開發有重要意義，我國中藥企業應加大對南非市場的開發力度。

南非的經濟發展水平在非洲是最高的，經營環境也比較好，南非對非洲其他國家，尤其是對南部非洲影響很大。目前，南非政府正致力于解決國內大部分人的醫療，尤其是艾滋病醫療問題，對包括中醫中藥在內的傳統醫藥比較寬容，并鼓勵其發展。我國擴大對南非的中醫藥出口是可行的，對開發整個非洲中醫藥市場也有重要意義。但是目前我國對南非中醫藥出口規模還太小，中藥出口只占我國對南非醫藥保健品出口總值的3．2％，主要原因是市場開發力度不夠。

專家們認為，開發南非中醫藥市場，應加大投資力度、擴大宣傳效果，并提出如下建議：

第一，目前南非中醫院數量太少，規模太小，僅靠當地華人資金滾動發展，速度太慢。我國中藥企業應堅持以醫帶藥方針，在南非合資開辦中醫院和中醫療養院。由于南非房地產價格不高，醫療設備可以從國內自帶，投資風險不大，而短期和長期收益都是可觀的。

第二，南非制藥業發展基本與我國在同一水平，而且中藥在南非可以合法注冊銷售，可以投資辦中藥廠，因此，我國中藥企業實施“走出去”的戰略是可行的。

第三，目前我國企業對南非的中藥出口品種比較多，但銷售額都不是很大，應該選擇一些重點品種，比如鮮蜂王漿、人參以及一些名牌中成藥，如治療瘧疾的青蒿素類產品、艾滋病類藥物，集中投入，集中宣傳，以期在短期內取得突破。銷售策略上，可以采取以不同地區的核心國家作為重點的辦法，建立“小核心、大網絡”，以點帶面，逐步擴大市場。

第四，各方面應共同配合，協調行動。中醫藥出口不只是貿易行為，醫藥管理在各國都非常嚴格，突破一個國家的醫藥行政與技術管理壁壘，進入并擴大市場，需要方方面面的配合和努力。企業是市場主體，要有市場開發規劃和切實行動。政府應為企業走出國門創造良好的經營環境，致力于國與國之間的政策協調。中介組織則應加強對企業的指導，組織行業團隊行動，在國內外開展多方溝通。

背景鏈接中藥走向國際市場的經營策略

1.重視國際知識產權研究，積極進行中藥商標注冊，加強對外直傳，樹立品牌意識，實行名牌戰略。知識產權已成為繼物力、財力、人力三大經營資源后的“第四經營資源”，對知識產權的保護是WTO的一項重要條款。為使中藥走出國門，在國際上站穩腳跟，必須重視國際知識產權研究，在世界范圍內積極進行專利申請和中藥的商標注冊，使更多的中藥產品獲取馳名商標，成為知名品牌，從而在國際市場上占有越來越多的市場份額。

2.組建大型的中藥企業集團，對某些重點產品由國家進行壟斷經營，樹立大局觀念，形成一致對外的格局。針對目前我國中藥多渠道出口導致管理困難、市場混亂的局面，可嘗試由有關管理部門出面進行企業集團組合，對某些重點產品使用統一的藥材、采用統一的生產工藝和質量標準以及統一的銷售價格，形成一致對外的出口格局。另外，要整頓中藥出口市場，取締那些出口假冒偽劣中藥商品的部門和單位的出口許可證，排除市場混亂的因素，為中藥產品走向世界形成一個有秩序的國內環境。

第3篇：醫藥市場開發范文

“一個危機，同時也是一個轉機。”隨著行業發展，市場變化，新的機會不斷出現，總有一些醫藥企業能夠在新的機遇中壯大成長，關鍵是哪些企業能夠發現并抓住機會。是發現新的戰略藍海，培育核心競爭優勢，通過差異化、前瞻性的戰略領先；還是通過提高整體運營效率，在同質化競爭中比競爭對手做得更好；還是通過營銷系統再造、市場網絡建設，打造強大的營銷平臺，將是醫藥企業獲得長久生存權的關鍵所在。

醫藥市場環境

當前的醫藥環境是怎樣的？醫藥企業和環境的關系是怎樣的？醫藥企業怎樣看待環境呢？怎樣面對環境的變化？

中國醫藥市場，是在政府干預導向性的市場，并不是一個完全自由競爭的市場。隨著和諧社會建設要求的提高，政府在保障人民生命安全和健康方面所發揮的職能越來越明顯。對醫藥企業來說，面臨著非常復雜的成長環境，不同時期的環境對企業的作用是不同的，企業對環境的適應、利用的能力，對企業的發展有很大影響。

市場環境的大方向

近年來總書記多次講話指出，要全面建設小康社會、構建社會主義和諧社會、加快醫療衛生事業發展、加快創新型國家建設。并強調：要著眼于實現人人享有基本衛生保健服務的目標、加快發展農村醫療衛生事業、大力發展城市社區醫療衛生服務、深化醫療衛生體制改革、完善有利于人民群眾及時就醫、安全用藥、合理負擔的醫療衛生制度體系、不斷提高醫療衛生服務的水平和質量、著力解決群眾看病難看病貴問題。

科學、規范、為民、創新、發展，是宏觀政策環境主導的大方向；在這個大方向上，政策環境，經濟環境，文化環境、投資環境等都在悄悄地發生變化。

醫藥市場政策環境調整，

逐步趨于理性和完善

《藥品流通監督管理辦法》、《藥品廣告審查辦法》、《藥物非臨床研究質量管理規范認證管理辦法》、《處方管理辦法》這些新辦法的出臺，將逐步落實醫藥衛生事業科學、規范、為民、創新、發展的目標，但也會對醫藥競爭格局帶來新的影響。

“現在很多藥廠紛紛倒閉，網上出售藥廠的資訊是鋪天蓋地。在目前這種形勢下，年銷售億元以下的醫藥企業基本上是支撐不住的?！苯?，一家專營處方藥企業的總裁心情復雜地說。

中國醫藥企業管理協會會長戴慶駿認為，用發展的眼光來看問題，世界的變化是永恒的，不變的唯有變化。確實，現在是一個震蕩調整階段，科學的政策正在制定和完善之中，大的醫改政策國家也正在制定和論證之中。企業家注定要面對不同的環境，在哪種環境中成長的和破產的企業都有。

2006年以來，國家食品藥品監督管理局在邵明立局長的領導下，在藥品申報、審批、監督、管理等方面，出臺了一系列辦法、規定和舉措，藥品監管的力度加大、市場逐漸規范，這是毫無疑問的。

邵明立局長認為，建立國家基本藥物制度，將能提高公眾的藥品可獲得性，促進“看病難、看病貴”問題的解決，是關系國計民生的重大問題。他同時表示，今年，藥品監管部門將鼓勵藥品生產企業通過簡化包裝、定點生產、統一配送等方式，為農村和社區提供安全、有效、價廉的基本藥物。

新的基本藥物制度一旦出臺，將帶來企業市場資源的變化，比如：重新制定國家基本藥物目錄的機會；基本目錄產品統一政府招標采購的機會；不同廠家的基本藥物目錄內的產品銷售兩極化機會；促動企業經營成本和成本鏈創新再造的機會；基本藥物目錄推動企業規?；F代化的發展機會；中小企業提升營銷競爭力的機會。

總之，政策環境變化已經進入震蕩調整階段，這段時期，企業家有必要積極研究政府政策導向，從中尋找商機，規避風險，把握大方向，贏得生存和發展的基礎。

醫療改革對投資有一定影響

醫療體制改革將是未來幾年對整個醫藥產業發展趨勢影響最大的政策性因素。由于資本持有方多數認為，今后國家推出的醫療體制改革方案，對于醫藥行業會產生巨大影響，所以，大資本持幣觀望，國內企業購并整合的速度也趨緩。但名優企業、普藥骨干企業為并購者看好。

“十一五”期間，國家將進一步加大對基礎醫療的投入，用于改善民族醫院的就醫條件。對于生產基礎藥物的大型制藥企業投資將繼續是重點；中藥行業是新的投資熱點，品牌延伸、消費升級和創新中藥是三大投資主題；生物制藥、品牌產品、現代中藥仍是投資主線；藥品降價依然會持續，這對于處方藥企業影響較大；從初露端倪的醫療體制改革方案來看，新的改革將會有利于大型醫藥商業企業發展；國有投資公司和產業集團對醫藥產業整合提速。

格局悄悄變化，

呼喚企業競爭策略革新

消費者認識不斷提高，對藥品需求逐步趨于理性，在選擇中自主決策不斷上升，企業形象在終端促銷中占的分量不斷提升；醫藥市場銷售渠道選擇將出現大型物流公司和地方商業公司共存的局面；商業公司將向專業化定位方向發展；企業―商業―終端的營銷鏈條逐漸縮短；商業盈利模式將向投資加經營多元化發展；醫院渠道、零售渠道、平價藥房受新辦法的影響，從業人員心態和行為都在發生變化，企業促銷手段急待提升；互聯網和分眾傳媒的不斷發展，信息通路向高密度、集中化、專業化發展。

目前世界前20名的跨國制藥公司都已在中國合資辦廠，有的還擁有了自己的獨資企業。我國最大的500家外資企業中，醫藥企業占14家，其中外方控股的有13家。西安楊森外方控股52%，天津中美史克外方控股55%。對于近年籌建的合資企業，外方往往要求擁有90%以上的股份。

葛蘭素史克在中國的投資是在亞太地區的最大投資，也是過去5年中集團在制藥領域所做的最大投資。浦東張江高科技園區近年來吸引了以羅氏、史克必成、勃林格殷格翰、美敦力、奈科明、麒麟等為代表的數十家跨國制藥企業，形成了“扎堆效應”。諾和諾德、阿斯利康、禮來、施維雅、羅氏等跨國制藥公司在中國設立了研發中心。

不少跨國公司已把中國作為自己的生產中心。尤其是中國原料藥的生產，已在全球制藥業占據舉足輕重的地位。

國際醫藥行業的整體趨勢

2005年全球主要國家藥品市場規模已達6020億美元，以7%的速度繼續增長，遠高于全球經濟的增長速度，預計2010年將達到7600億美元。

新興國家市場快速增長

北美、歐盟、日本是全球最大的3個藥品市場，約占全球藥品市場份額的87.7%。從增長趨勢看，除北美市場增長比較平緩之外，多數區域市場增長迅猛。2005年歐盟市場增速達到7.1%，日本達到6.8%，上升至自1991年以來增速的最高點，拉丁美洲市場增速高達18.5%，亞洲太平洋地區(日本除外)和非洲市場增速為11%，市場規模達464億美元。中國成為亞洲太平洋地區的最大亮點，增速達到20.4%，連續3 年超過20%，預計將在2009年之前成為全球第七大醫藥市場。

大型跨國集團推動醫藥經濟全球化

目前排名全球前50強的大型醫藥集團均屬美國、日本和歐洲等經濟發達國家。這些醫藥企業憑借雄厚的資本和技術實力，在全球范圍內進行了大規模的購并重組，使市場份額增加，市場控制力增強。他們投入巨資進行研發，成果頗豐。通過國際化的市場運作，產品暢銷全球。因此，大企業、國際化、暢銷產品已成為當代世界醫藥產業發展的顯著標志。

爭相發展生物技術

隨著以基因工程為核心的生物技術的迅猛發展，全球生物醫藥產業進入了一個前所未有的全新發展階段。正如化學醫藥在20世紀取得的巨大成就推動全球醫藥產業的高速發展一樣，生物醫藥越來越成為新藥創新的主要來源和未來醫藥產業的發展方向。21世紀將是生物技術世紀，今后的10～20年生物技術產業將進入高速增長階段，各國政府及眾多的大型醫藥企業，紛紛制定優先發展、重點發展戰略，競相占領生物醫藥產業的制高點。

打造具有國際競爭

能力的團隊

面對復雜、艱巨、變化的外部環境，應該如何積極應對環境變化，在戴慶駿看來，“所謂‘物競天擇，優勝劣汰，適者生存’。企業能否生存和發展，關鍵在于是否形成了適合自己生存和發展的競爭能力。”企業要生存和發展就必須積極打造具有國際市場競爭能力的企業團隊。要打造這樣的團隊首先要樹立幾個觀念：企業利益和社會責任的觀念；雙贏與多贏觀念；優勝劣汰的競爭觀念。同時在以下方面發展提升自己的競爭力。

人才是關鍵

要選好一個具有務實、創新精神的帶頭人；加強學習，不斷地提升自己的業務素質和價值理念；企業要通過自身組織的培訓教育活動和實操過程中的表現，來建立強有力的執行團隊和干部儲備制度；引進吸收人才，醫藥行業在逐漸有序規范化，這個時候更應該注意加強人才的吸收和儲備；建立人才激勵機制。

所以說，企業要建立很好的人才激勵制度和相關的企業文化。做到鐵打的營盤流水的兵，越流兵越精。最終形成企業的人力核心競爭力。

市場開發是前提

國內外消費水平的提高，為企業的發展提供了可喜的前景和市場空間；在國際市場上，過去一直具有原料藥的一定優勢，如果加大措施繼續努力，建立符合歐美GMP要求的車間，采取多種方式、多種渠道開發國際制劑市場，就會獲得一個更大的市場空間。

市場的復雜多樣性，為企業的開發提供了機遇。我國產品消費市場既有醫院又有藥店、社區醫療中心、“新農合”、部隊系統醫療單位……市場的多樣性必然帶來市場開發的多樣性,這也為企業市場開發帶來多層機遇。

產品開發是優勢

我國醫藥工業企業銷售利潤率只有8%左右。發達國家是我國的好幾倍。這也是我國多數企業效益低下、后繼乏力的重要原因。因此必須加大產品開發，才能提升競爭力。產品開發需要多種渠道，采取多種方式，包括在發達國家收購建立研發中心，充分利用國外人才、技術和我國臨床相結合。

提升競爭力是必然

第4篇：醫藥市場開發范文

維藥不同于中藥、西藥、蒙藥、藏藥，維藥有自己獨特的醫藥學理論。維藥開創了自己的一片醫藥學領域，他獨創的器官學說、氣質學說包容了西醫學和中醫藥學，吸納了兩者學說的優點，有西藥的快速治療，立竿見影，又有中藥的標本兼治、綠色環保。維藥在新疆少數民族中有良好的口碑，在中亞地區也得到廣泛使用，治療疑難雜癥以療效獨特著稱。但是我們面對的不僅是新疆的民族市場，我們面對的是全國市場和全國各族消費群體，如何使維藥站穩新疆走出新疆成了新疆維藥企業的普遍想法。

現在的維藥企業在市場營銷中多數采用市場區域經銷模式發展，象新疆的雪蓮維藥基本上以經銷模式運作；新疆奇康哈博維藥則根本不運作新疆市場，主攻內地市場也以經銷模式為主；還有新疆和田維藥在運作一段時間新疆市場后也改以經銷模式運作；喀什維藥基本也采用同類運作模式，只在南疆地區建立局部優勢等等。我們現在仔細來分析一下，我們運作市場就和當年打仗一樣，必須先生存后發展。維藥企業在沒有建立自己的區域優勢既所謂的根據地就盲目擴張，想一口氣做大。而現在多數的維藥企業第一沒有充足的資金，第二沒有形成自己的有效營銷模式及營銷經驗。這種想法帶有很大的僥幸心里，基本上將自己的希望寄托在商的身上。

維藥在新疆也好在內地也好還沒有知名度，沒有形成品牌，在新疆的漢族人和內地的消費者眼中還是陌生的，讓人感覺很神秘。維藥理論除了在維醫中被認可外在西醫和中醫中，幾乎沒有人了解維藥，認識維藥，更談不上認同維醫理論和維藥了。而我們在運作醫療市場時必須面對除維醫醫院外，百分之百的醫院沒有設立維醫科室，百分之百的醫生都是學中醫和西醫這個現實。那么我們用傳統的醫藥運作模式是否還能行的通嗎？如果我們單純的只是為賣藥，我們采用普通的臨床運作模式是可以賣掉我們的產品，但是醫生只是因為利益的驅使而用藥，在他們心中是否認同維藥呢？這是很關鍵的。在OTC市場我們更是很難見到維藥企業的身影，品牌的宣傳更談不上。個別企業的宣傳推廣也是曇花一現，象看世界杯穿無影襪等，沒有長期進行品牌宣傳，沒有長遠戰略規劃。在終端更是很難見到維藥的宣傳了。

我個人認為維藥當前最緊要的市場營銷應注重這么幾個方面：

1、 作好企業長遠市場戰略規劃，避免短視行為。夯實基礎，建立科學規范研發體系，深入研究維醫學理論及維藥學理論；組建高效團隊，儲備人才；建立區域市場優勢，為運作全國市場練好兵及找到更科學有效的營銷模式和營銷推廣整合方案；全國市場有計劃有目標的開發。

2、 作好新疆市場，家門口發展有很多優勢，第一是我們有九百萬維吾爾族消費群體認同我們的維藥。第二我們有當地的有利政策及社會資源可以利用。第三我們在新疆運作有地理優勢，人文文化優勢。第四我們了解新疆市場，人力儲備也較方便。第五在新疆建立自己的區域優勢。

3、 對產品及市場進行深度調研，作好市場定位和產品組合，確定主打產品及其他產品的營銷運作模式。

4、 有計劃，有目標的進行內地區域市場及國外市場的開發，建立獨特有效的市場開發模式，形成差異化優勢。

5、 建立自己的專家隊伍，在新疆范圍內開展專家學術性推廣活動，擴大維藥知名度。

6、 作好品牌規劃和品牌建設。新疆的維藥企業一起來把維藥市場這塊蛋糕做大，一起把維藥品牌在全國做響。

第5篇：醫藥市場開發范文

一、主要經濟指標完成情況：

1、實現利潤：目標數為**元，上半年完成**元，占年計劃**；比去年同期增長**;

2、銷售收入：目標數為*元，上半年完成*元，占年計劃*；比去年同期增長*；

3、工業總產值：目標數為*元，上半年完成*元，占年計劃的**；

4、存貨周轉天數：目標數*天，上半年實績**天,比去年同期加速*天；

5、應收帳款周轉天數：目標數*天，上半年實績*天，比去年同期加速0天；

6、產銷率：目標數為*，上半年實績*。

二、上半年工作的總體評價：

(一)重點品種銷售下滑，傳統丸劑品種異軍突起。

由于受到國家宏觀環境的影響，再加上各地醫藥市場整頓這把雙刃劍，導致有些醫院對正常的業務工作都不予接待，給我們的銷售帶來了重重困難。早在年初，公司為強化新品推廣力度，著力培育新的增量市場，對銷售隊伍的結構進行了調整，強化市場的開發與滲透，力爭通過高投入、高壓力及與之匹配的激勵機制，使我們的?？朴盟庝N售再上一個新臺階。但由于醫藥行業宏觀環境的影響，?？朴盟幍匿N售與我們的預期還有一定的差距。與此同時，我們設置了專職人員梳理、強化渠道跟蹤管理，開拓維護公司普藥和傳統用藥市場，實現與現有醫藥業態相銜接的工作機制。

我們在抓好銷售隊伍、銷售市場建設的同時，利用企業的產品優勢、品牌優勢，積極尋求對傳統特色品種的總和區域，充分借助商的渠道優勢、網絡優勢和機制優勢，擴大我們產品的銷售。

上半年，我們企業跟蹤的*重點產品：*，與去年同期相比銷量均有所下降。但我們的傳統丸劑類品種異軍突起，因療效確切、易于吸收，市場前景被商看好，一些多年沒有生產的老產品如*丸、*丸、*丸已成為商熱力推介品種，銷售市場陸續打開，成為企業新的增長點。

(二)新產品開發和科技進步成果顯著，gmp管理工作進一步加強。

根據"二個開發"(即市場開發、新品開發)一起抓的原則，企業加大了新品研發的跟蹤力度，并對已取得產品生產批件的品種著力做好產業化的前期準備工作。上半年，獲得*新藥證書及生產批件、*生產批件、中藥9類*片、*生產批件等，同時進行了包括*、*等新產品的大生產工藝參數摸索工作，為這些產品順利投放市場做好工藝技術準備。

與此同時，我們還建立gmp長效管理機制，組織全員進行相關文件的再學習和考核，要求每一位員工從思想上高度重視、生產過程中嚴格執行。并且強化對進廠原料、出廠成品質量檢驗，加強生產現場的監控考核，確保整個生產過程處于受控狀態，減少不必要的生產過程中的成本上升。

今年上半年，我們主要產品一次合格率均達到考核指標，產品市場抽檢合格率1*。

(三)降本增效成效明顯，管理工作得到加強。

今年，我們繼續深化預算管理，以預算管理為中心，嚴格控制費用支出和生產成本。同時，面對近年來行業顯現的基本特征，即毛利率"屢往低處走"、銷售"量增利減"增銷不增效、利潤空間不斷下降的實際，從企業內部挖潛入手，強化全員節約意識，讓每個部門、每個流程、每個崗位訂出降本增效的目標、措施，責任到人。同時，還在05年降本增效量化考核取得成效的基礎上按照"四定原則"(即：定項目、定目標、定責任人、定考核辦法)制定了*項降本增效量化指標，并修訂了相應的考核辦法，以最大限度的降低采購成本、營銷成本、管理成本等，挖掘內部潛力，從而控制和減緩了成本費用上升的勢頭。

三、存在的問題及下半年工作重點：

總結上半年的工作，看到我們取得良好業績的同時，我們也要看到目前存在的問題：國家宏觀經濟政策沒有松動，企業經營風險上升，市場開發難度增大，企業資金緊張，市場競

爭激烈。下半年我們工作的總體指導思想是：及時掌握市場信息，全面、正確地分析、把握市場脈搏及發展方向；全力以赴、振作精神、克難攻堅；我們工作的著力點仍然是市場開發、降本增效、技術進步這三項工作，我們的具體措施為：

1、市場開發工作：分析研究市場，跟進有力措施，繼續抓住四個方面也就是抓主產品銷售、抓主銷區銷售、抓商銷售、抓快批，傾全公司之力，確保全年指標完成，開創營銷工作的新局面。

第一：繼續抓好市場網絡建設，尤其是重點品種的終端市場網絡建設,在鞏固現有市場的同時，全面開展第三終端及低端市場的促銷工作，結合農村市場由于"新農合"政策出臺而顯現的5*億商機，以及社區醫療服務中心構建工作的啟動，制定相應推進計劃及工作措施、銷售激勵政策、市場開發獎勵政策，充分調動業務人員的工作積極性，力爭取得高端、中低端市場雙贏。

第二：公司所有工作要繼續圍繞市場、加強服務，銷售工作要鞏固原有市場份額，同時針對不同品種、不同地區、不同顧客的情況，采取積極靈活的銷售策略，對競爭性品種實行產品擴張戰略；對高附加值的品種實行穩定地市場開發戰略；對特殊規格品種實行差異化銷售戰略。在做好主導品種銷售的同時，進一步做好新產品的市場開發，進一步進行產品結構調整。

第三：繼續抓好營銷隊伍的管理。能否做好下半年的銷售工作，關鍵是調動一線營銷人員的積極性，激發他們的主觀能動性。銷售部、市場部經理蹲點困難地區，在抓全面工作的同時，定點對銷售回款大幅下滑、重點品種下降量大、新品及低端市場開發能力弱的區域，給予指導、協助，盡快扭轉銷售下滑局面。

第四：高度重視營銷風險，加強重點客戶維護，及時掌握客戶的動態信息。各地區定期反饋重點客戶的經營狀況和同類品種的相關信息，發現問題，及時反饋，降低風險發生的概率。

2、降本增效工作：按照建設節約型企業的要求，深入開展以目標成本管理、技術進步為核心的降本增效工作，強化質量、安全管理，確保不發生重大質量、安全事故。

第一：在年初制定的定性、定量指標的基礎上，利用現有的工作機制總結、確認上半年降本增效的成果經驗，加以鞏固并以此帶動相關指標的控制力度，切實把工作做深做細進而消化外部不利因素。提高產品的競爭力，為市場開發提供有力保障。

第二：持續開展原材料比質比價采購，完善輔料、包裝材料供應商質量審計和限價采購制度。要密切關注重點原、輔材料、包裝材料的市場變化，預測價格走勢，確保年初降低采購成本目標的實現。

第三：要合理安排好生產，確保有效益、有市場的產品增長的同時，著力完善能源管理的基礎工作，拓展思路，利用新技術、新工藝開展節能降耗工作嘗試。在可能的范圍內，努力爭取外部的技術支持和政策支持，力爭使能源管理上新臺階。

3、技術進步：

第一：首先對在研新產品進度進行跟蹤考核，確保研發目標的實現，其次是對新獲批準證書的產品工藝線路和工藝參數進行摸索、優化，使其盡快投放市場。

第6篇：醫藥市場開發范文

關鍵詞：危害分析與關鍵控制點；市場營銷專業；人才培養；中醫藥高等院校

中醫藥高等院校市場營銷專業面向社會培養應用性和技能型專業人才，要求學生不僅掌握管理、營銷的概念、原理與方法，還能將所學專業知識應用于中醫藥產品的市場分析、營銷策劃、市場開發及促銷等實際問題。隨著我國經濟的快速發展，醫藥市場競爭越來越激烈，預計2020年我國醫藥市場有可能成為全球最大的醫藥市場。中醫藥要實現快速發展，市場營銷人才必不可少。隨著國家中藥現代化戰略的不斷推進，相關企業對中醫藥市場營銷專業人才的數量和質量要求逐年升高。目前我國已有16所中醫藥高等院校設置了市場營銷專業，我校于2000年設立市場營銷專業，經過多年建設人才培養模式已趨于成熟，但仍與社會需求有一定差距。筆者在全面分析中醫藥高等院校市場營銷專業人才培養目標、課程體系構建、師資隊伍建設和實踐教學等環節的基礎上，采用危害分析與關鍵控制點（HazardAnalysisandCriticalControlPoint，HACCP）理念確定其關鍵控制環節，以培養合格的中醫藥市場營銷專業人才。

1HACCP的概念和應用原則

1.1概念

HACCP是一種被世界各國食品醫藥安全主管部門、科研機構、生產企業公認用來控制危害的經濟、有效、科學的全過程預防性控制管理體系。我國將其定義為：生產安全食品的一種控制手段，對原料、關鍵生產工序及影響因素進行分析，確定加工過程的關鍵環節，建立完善的監控標準，并采取規范的糾正措施?，F代研究表明，HACCP不僅可應用于食品、藥品行業，還可用于醫藥類課程教學改革，通過采取適當的控制措施提高教學質量。將HACCP理念應用于中醫藥高等院校市場營銷專業人才培養，有助于提高培養質量，更好地服務于中醫藥市場。

1.2應用原則

HACCP的應用有以下基本原則：

（1）危害源的分析，是HACCP的基礎，確定產品所有潛在的危害及其來源，有助于找出潛在危害；

（2）關鍵控制點的確定，為有效控制關鍵點提供依據；

（3）控制標準和關鍵限值的制定，結合實際制定關鍵限值可確保實際操作的簡便易行及連續監測；

（4）關鍵控制點監控體系的建立，是HACCP管理體系的關鍵，可使HACCP體系正常運行；

（5）糾偏措施的建立，針對各關鍵控制點制訂有效糾正措施，提前采取措施，降低危害程度，確保目標的實現；

（6）HACCP體系有效運行的驗證確認，采用除監測以外的方法確保HAC-CP實施的有效性，有助于HACCP成功實施；

（7）HACCP體系有效文件的建檔，文件和記錄是有效執行HACCP管理體系的基礎，記錄應包括危害分析、關鍵控制點、關鍵限值、糾偏記錄、驗證程序等。HACCP是持續改進的體系，通過關鍵控制點的評價與控制，不斷改進完善，從而提高管理和產品質量。

2市場營銷專業人才培養模式關鍵環節分析

2.1人才培養目標

以社會需求為中心，社會需要什么人才高校就培養什么人才，將市場需求作為人才培養的“指南針”和“風向標”。中醫藥高等院校市場營銷專業教學的基礎為藥學、人文、市場、管理等知識，培養目標應充分考慮中醫藥行業特點及市場營銷規律，符合醫藥市場對營銷人才專業性、實用性的要求，培養復合型中醫藥市場營銷人才。

2.2課程體系構建

高等中醫藥院校市場營銷專業教學應涵蓋以下內容：

（1）人文知識，醫藥營銷人員日常工作中需同臨床、藥劑、生產廠家的各類人員交流，應具有社會學知識和社交禮儀。

（2）醫藥學知識，醫藥營銷人員應了解中醫學、藥理學、藥劑學、生理學、制劑、藥事法規等藥學專業知識以及藥品營銷知識。

（3）經濟學知識，醫藥營銷人員應掌握營銷策劃、市場調查、廣告宣傳等方面的知識。

（4）管理學知識，醫藥營銷人員應具備管理學知識，熟悉醫藥營銷的目標制定、計劃組織、監控實施等管理學知識。

（5）外語和計算機知識，醫藥營銷人員應適應現代醫藥企業國際化發展趨勢，具備一定的外語和計算機能力，能進行新成果推廣。

2.3師資隊伍建設

市場營銷課程實踐性強，是多學科知識的綜合體，每門課程均應由具有教學經驗的人文、市場、管理專業人員講授。綜合采取多媒體教學法、案例教學法、項目教學法、情景模擬教學法、角色扮演教學法、參與式教學法、任務引領式教學法等教學方法，可以使學生熟練掌握專業知識。這就需要教師既懂醫藥又懂營銷、管理，同時還需注重教學方法的改進。

2.4實踐教學

實踐教學可達到提升和保證人才培養質量的目的，科學合理的實踐教學及其監控體系、評價指標對提高醫藥營銷專業人才綜合能力起著重要作用。切實提高實踐教學質量，對提升中醫藥高等院校市場營銷專業人才培養質量具有重要的現實意義。可以采用開發營銷模擬軟件、舉辦營銷大賽、進行自主實踐、到醫藥企業實習和見習等多種形式，結合教學中的熱點、難點與關鍵問題進行實踐教學。

3應用HACCP分析

市場營銷專業人才培養關鍵環節根據中醫藥高等院校市場營銷專業人才培養的特點，結合HACCP應用原則，對市場營銷專業人才培養進行分析，對潛在危害發生的可能性進行評價，提出防控措施。

（1）社會需求。社會需求是中醫藥高等院校市場營銷專業人才培養的根本準則，脫離社會需求可能導致人才浪費和相關企業因缺少人才而減緩發展速度，甚至阻礙企業發展，導致企業破產。

（2）人才的專業性。專業性人才既具備豐富的專業知識，又具備較強的操作技能，能夠將所掌握的知識用于指導生產實踐，創造性地開展工作。

（3）人才的實用性。實用性較差的市場營銷專業人才培養機制不僅不能很好地服務于中醫藥企業，還可能導致中醫藥高等院校培養的人才不能適應社會而被淘汰。

（4）人文知識。缺乏必備的人文知識，可導致市場營銷專業人才在工作中不能較好地交流，影響工作的開展。

（5）醫藥知識。只有掌握相關中醫藥學、藥理學、藥劑學、生理學、制劑、藥事法規等藥學知識，才能真正服務于社會。

（6）經濟學知識。僅僅掌握醫藥知識而缺乏相應的經濟學知識，同樣不能正常工作。

（7）管理學知識。具備管理學知識，才能進行目標制訂、計劃組織、監控實施等醫藥營銷活動。

（8）外語和計算機知識。現代社會不管是專業型人才還是復合型人才，外語和計算機知識都是必備的技能之一。

（9）綜合型教師。市場營銷課程體系涉及人文、醫藥、經濟、管理等方面知識，中醫藥高等院校市場營銷專業不可能擁有掌握各方面知識的教師，這就要求教師成長為既懂醫藥又懂營銷及管理的綜合型教師。

（10）教學方法。陳舊的教學模式不能適應中醫藥高等院校市場營銷專業教學需要，必須引入新的教學方法，才能取得較佳的教學效果。

（11）實踐教學。加強實踐教學有利于師生間的信息交流和反饋，有利于學生深刻領會和掌握所學知識，并運用到實踐中。

（12）實踐教學監控體系。實踐教學監控體系對實踐教學準備、教學過程、教學結果等各個環節進行監測和調控，確保教學達到預期目標，提高教學有效性。

（13）實踐教學評價體系。采取聽課、教學檢查、學生評教、學生信息反饋等手段進行教學質量評價，有助于提升實踐教學質量。

4結論

通過探索中醫藥高等院校市場營銷專業人才培養模式，我們發現社會需求、人才的專業性和實用性、人文知識、醫藥知識、經濟學知識、管理學知識、外語和計算機知識、綜合型教師、教學方法、實踐教學、實踐教學監控及評價體系13個關鍵控制環節均可影響人才培養質量。應用HACCP理念，及時發現人才培養中的問題，通過建立關鍵限值、制訂糾正措施等手段，山東中醫藥大學市場營銷專業學生綜合素質與能力得到明顯提高，近3年畢業生就業率均為100%，就業質量越來越高。將HACCP理念應用于中醫藥高等院校市場營銷專業人才培養是一個動態和持續的過程，有助于培養出合格的市場營銷專業人才。

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第7篇：醫藥市場開發范文

如何才能在目前醫藥行業大整合、大變革的背景下招好商、提升商的合作產品銷售規模進而提升公司銷售額呢？歸根結底要從商的需求出發。只有發現了商普遍存在的這些迫切需求，并給予解決，才能促使商經營品種的積極性和穩定性。

重保護，凈化市場

目前醫藥品種在市場的實際情況是，一方面是大量的產品同質化，商不愿意選擇經營。而另一方面，很多經銷商又在不停的尋找適合的品種操作，并且很多經營的不錯的品種都是那些我們看似含金量不高的同質化品種。這其中究竟有什么奧秘呢？其實就是“保護”兩個字。拿很多經銷商常說的一句話：產品無所謂多新多獨家，只要在作的區域是我獨家銷售，我就能把產品操作好。

但是與之相對的情況是，很多招商企業卻總是奉行全面撒網的原則，一個區域內恨不得找盡可能多的商來操作公司的品種。好一點的，初期只與一個商合作，但是一旦兩三個月不上量，馬上就尋找第二家、第三家乃至第十家商合作，不給商市場推進的時間。這樣的最終結果是什么，廠家的品種在區域內多個經銷商操作，價格戰不可避免，直到最后把產品的空間賣穿，商沒有利益可圖，產品自然無人愿意經銷。

其實，對于市場保護的重要性和串貨的危害性，很多企業都很清楚。只是，在眼前利益和長遠利益的取舍上，很多企業都過不了眼前利益誘惑這一關。也就直接導致了嘴上喊著要保護，卻繼續發展新商，更有甚至區域招商經理直接繞過商給區域終端藥店、商業、診所等直接供貨的情況出現。

所以，目前商對于產品的市場保護問題相當迫切。也自然要求招商企業不能太顧及眼前利益而不規劃市場，弄得一個“遍地招商而無商”的情況。企業應從銷售區域、統一供貨價和零售價、企業內部經銷秩序等多個方面來規劃市場，即使是一個普藥，也要保證區域內獨家銷售，給商從容的操作空間。

戰略合作，給經營資格

未來商何去何從，這個問題是商時刻關注的問題。從國家出臺的一系列整合調控政策，特別是近期廣東出臺的“三控政策”，對于個人行為參與藥品銷售、掛靠的過票公司都面臨嚴峻的考驗，個人商今后如何參與渠道經營也是個問題。

但是，我們很多以招商為主要模式運作的企業，卻總是一廂情愿的從自己的角度解讀商的想法，通過廣告、填鴨式的信息灌輸等手段，來“逼迫”商與之合作。試想，不知道自己未來是否可以繼續藥品操作的商，怎么會有心情再上產品市場運作？

從這樣的一個層面上講，招商企業需要時刻把握行業發展動態，深刻解讀國家對于規范醫藥市場的政策走向，想法解決商的經營資格，將能極大的吸引商的合作積極性。這就必然要求企業與商要擺脫傳統的“產品-利益”合作模式，進行更深層次的戰略合作，指導商怎樣獲得正規的身份保證今后的經營。一方面，招商企業可以把有信譽、有實力的商吸納到企業周圍，把商變成在當地的辦事處，給予合法銷售的身份和資格。也可以引導商通過建立自己的實體單位，獲得合法參與藥品經營的資格。

重點支持，協同發展市場

第8篇：醫藥市場開發范文

如何構建醫藥企業的營銷核心競爭力？主要從以下幾個方面進行：

一．進行營銷戰略轉型

醫藥企業必須要進行營銷戰略轉型，要從簡單的產品銷售提升到企業管理層面的競爭力上。今后，銷售環境，競爭環境，競爭對手，政策環境，銷售市場等都會發生變化，以往的討論已經行不通了，及時進行戰略轉型，適應新的醫藥環境，是醫藥企業生存和發展的必由之路。

重新考慮一下企業的產品戰略，營銷戰略，職能戰略，人才戰略，根據企業實際進行調整，是目前醫藥企業首當其沖的工作。

二．提升營銷管理水平

橫向比較各個行業的發展，醫藥行業的整體管理水平處于很低的水平，比如快速消費品行業，由于外國競爭者的大舉進入，我國快速消費品企業在先進的經營理念，管理理念，銷售策略，團隊建設等都得到了很大的提升，因為快速消費品行業不僅是狼來了，而是來了狼群，而醫藥行業的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，所以醫藥企業還沒有意識到危險的逼近。

三．建設專業的有競爭力的銷售團隊？

醫藥企業喊這個口號多年了，沒見到那家國有醫藥企業的銷售團隊在專業化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據政策信息；行業信息；競爭信息，也不考慮公司的戰略，這不叫專業。銷售隊伍還在市場上利用三板斧的老招也不叫專業。

專業化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優秀的高素質專業人才，并定期進行各方面技能的培訓，以便更好的服務客戶，為客戶提供優質服務，同時，要進行合理的管理，合理的授權，合理的配置。不為客戶服務的人員盡量精簡。建立專業化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權責匹配、管控有力、靈活高效的專業化運營體制。，建立一個從上到下的專業化營銷隊伍、管理系統、運營體制建立起來，同時通過一系列的營銷策劃，會為醫藥營銷工作奠定堅實基礎。

四．強化市場部

很多醫藥企業市場部都是擺設，沒有真正發揮市場部應有的作用，市場部在企業中是參謀部，沒參謀部的作戰策略就跑到市場上去沖殺，不用想都知道這樣的銷售結果是什么。

第9篇：醫藥市場開發范文

1、 乘勢加力，著力培育醫藥板塊經濟。近年來，××將醫藥產業列為全市六大工業支柱產業之首，作為第一支柱產業來抓，全市醫藥產業得到了長足的發展。為此，圍繞建設“藥都”樟樹福城醫藥工業園和袁州醫藥工業園兩個醫藥工業基地，充分發揮“兩園一都”的醫藥工業企業數占全市醫藥工業企業數70%以上的優勢。努力形成醫藥產業的聚集效應，打造醫藥板塊經濟，我們必須乘勢加力，充分發揮政府宏觀調控和積極引導作用，對gmp異地改造企業，特別是對新引進的醫藥工業企業要提供良好的基礎設施，并在稅收、土地、信貸等方面給予政策優惠。有意向、分類別地引導中藥企業及其他相關企業向“藥都”樟樹福城醫藥工業園和袁州醫藥工業園集聚。以實現醫藥企業的中藥材種植、中藥飲片加工、中藥提取、采購供應、產品開發、人才交流、市場開發、技術工藝、生產質量管理、信息服務等多種資源的共享，形成企業共同發展合力和聚集效應，逐步形成我市醫藥經濟板塊結構。

2、政企聯動，努力打造中藥產業鏈。一是大力發展道地藥材種植業。成立由政府牽頭，農業、科技、藥監等部門參與，企業、基地和有關研究機構共同組成的gap實施小組，負責協調基地gap的實施工作，積極主動地與國家有關部門一起抓標準化建設，爭取國家將××市道地藥材種植列入國家級中藥材規范化種植基地和種苗繁育基地。二是大力發展中成藥工業。中成藥工業是中藥產業鏈中最關鍵的一個環節。在做大做強樟樹天齊堂等中藥飲片廠的同時，積極扶持其他中藥材種植業、中藥飲片工業的發展，為中成藥工業提供優質價廉的生產用原料，其它相關產業的發展也為中成藥工業提供發展的動力。三是大力發展中藥提取物工業。目前，我省尚無一家獲證的中藥提取物的專業生產企業，市內企業要積極研發有市場潛力的中藥提取物新品種，建立和完善中藥提取物質量標準和生產規范，逐步向產業化、標準化、商品化和現代化發展。四是大力發展藥包材工業。據調查，我市中藥工業企業所需要的鋁箔、復合膜、藥用pvc等藥包材80%需從外地購入，藥包材市場潛力巨大。政府要積極引進藥包材企業的同時，大力發展我市藥包材工業，建立藥包材基地，鼓勵企業投資藥包材工業，搶占藥包材市場。五是加快醫藥商業網絡建設。建立現代企業制度，積極探索藥品流通方式和現代管理模式。藥品流通企業要采取“聯大靠強”的策略，通過重組、兼并、聯合，建設象廣東康力藥品（樟樹）物流中心這樣的企業，參與市場競爭。加快樟樹中藥材市場的改革與建設，探索中藥材市場新的運營機制。六是加快中藥產業信息網絡建設。充分利用國內外有關數據庫和計算機網絡技術等現代科技手段，逐步建立本市的國內外中藥市場經營、科技文獻、資源、政策法規等數據庫，與國內外醫藥市場和企業聯網，形成輻射國內外的中國××中藥產業信息中心，為全市中藥材種植業、加工業、中成藥工業、新技術、新工藝的研究與開發及開拓中藥市場提供一流的信息服務，加強與國內、國際間交流與合作，推介××中藥品牌。

3、承傳優勢，全力打響“藥都”品牌?！笆晃濉币巹澪覀儓猿帧鞍l揚優勢、特色發展”這個醫藥產業發展的方針。有優勢才有競爭力，有特色才能占領市場。一要抓住國家對中藥飲片本文來源：文秘站 市場進行整頓及實行生產許可證管理制度的有利時機，以“樟幫”中藥飲片加工技術為依托，把傳統的“樟幫”加工技藝與現代科學技術結合起來，充分利用我市藥材資源，面向市內市外兩個市場，加快發展我市中藥飲片工業。二要深挖“樟幫”飲片炮制傳統技術精髓。利用現代科學手段研究“樟幫”飲片炮制技術，從中提煉出精華的可轉化為生產力的部分申請知識產權保護，建立有自主產權產品品牌。三要組織技術人員研發新工藝。企業根據市場需求，加大與科研院所聯手研發加工中藥飲片新工藝的力度。為市內外中成藥生產企業提供優質保量的中藥飲片，擴大飲片加工業的規模和市場占有份額，創立××的“樟幫”飲片品牌，逐漸使我市成為全國性的現代飲片加工基地。四要打響“樟交會”品牌。舉全市之力，精心做好一年一次在樟樹召開“全國藥材（藥品）交易會”。以藥交會為主要載體，按照“規模更大、人氣更旺、招商更多、效果更好”的目標要求，使樟樹成為“買全國、賣全國”的醫藥流通市場。