房地產開發市場營銷精選(九篇)
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第1篇：房地產開發市場營銷范文
一·產品策略（product）
房地產產品策略是房地產營銷中的首要因素，房地產企業必須開發市場所需要的產品，才能生存。按營銷學中產品的概念及內容，房地產產品可以分為三個層次：
1.核心產品。它是購買者實際上要購買的主要服務，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。
2.有形產品。指構成房地產產品的品牌、特點、式樣、質量等。
3.延伸產品。它是附加在有形產品上的各種各樣的服務，如物業管理、保證公共設施的提供等。
目前的市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產產品營銷不能單靠一個概念、一個點子，而真正需要的是產品本身。因此房地產企業在開發樓盤時就必須注重包括產品三個層次在內的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產開發商都能滿足的，所以在核心產品上，各房地產商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費者，即房地產產品營銷能夠產生獨特作用的方面還在于有形產品和延伸產品上。在目前的市場情況下，房地產產品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。
首先，給房地產商品取一個好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發美好的遐想。比如，大宏公司開發的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種的浪漫和古典的高雅。其次，提高物業質量，趕超時代潮流。在當前房地產商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內部布局、裝飾裝修。為此，開發商要采用現代化的新材料、新技術，使物業具有智能化和現代化的格局。最后，房地產開發商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設施齊全的幼兒園與中小學來營造小區的文化氛圍，這些都是房地產商在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。
二·價格策略（price）
房地產價格營銷策略是房地產營銷策略中的一個重要環節。科學合理地制定房地產價格以及靈活地運用定價策略和技巧，對項目成功及開發商的生存和發展具有積極意義。
1.定價方法。在市場營銷定價策略中，定價的方式主要有成本導向的定價、競爭導向的定價和需求導向的定價。總之，在制定價格的時候應根據成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設計、裝修、配套設施等各個方面進行合理地定價。
2.定價策略。房地產定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據銷售情況不斷地調整定價的一種方法。這是房地產經營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據買房的人多或少的情況適當地提價或降價的一種方法；二是折扣優惠。房地產公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優惠，可以通過不同的付款方式來實現。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5～10%的折扣優惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預付定金的辦法，然后余額在一個規定的期限內分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產業，一些房地產公司和銀行開展了樓宇按揭業務。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產權。這是目前國際上房地產交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。
三·促銷策略（promotion）
房地產促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：
1.人員促銷。它是一種傳統的推銷方法，是指房地產促銷人員根據掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業務素質，而且還要求有較高的個人素質。
2.廣告。房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產廣告訴求的重點有地段優勢、質量優勢、環境優勢、教育優勢、交通優勢、開發商的聲譽等。每個開發商都應根據自己樓盤的具體情況選擇適當的廣告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。
3.公共關系。房地產公關是指房地產開發商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區公眾、社團公眾、政府公眾、內部公眾等的關系。這可以通過具體的活動來實現，如召開新聞會、進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機公關化不利為有利，從而達到公關的目的。公共關系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。
4.營業推廣。這是一種利用短期誘因誘導消費者購買、鼓勵房地產商和企業推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內設施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優惠折扣。
四·渠道策略（place）
目前我國房地產行業中，房地產營銷渠道大致可以分為直銷、委托以及近幾年興起的網絡營銷。
1.直接銷售。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售。它是指一般開發商委托房地產商尋找顧客，顧客經過商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發商的風險，通過商的服務性質，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產。
第2篇：房地產開發市場營銷范文
[關鍵詞]綠色建筑房地產營銷策劃
一、引言
近幾年我國城鄉建筑發展十分迅速，房屋建設規模日益擴大，建筑節能的問題成為了我國可持續發展道路上急需解決的首要問題之一。《綠色建筑評價標準》確定了與綠色建筑相關的一系列標準，它的普遍推行必將對現有的房地產開發各個環節帶來一定的沖擊。本文將集中分析房地產營銷策劃環節，探討現有的房地產業向綠色建筑時代過渡期中的營銷策劃各個階段的相應調整。
二、綠色建筑背景下房地產營銷策劃分析
我國房地產市場競爭的日趨激烈，房地產業的發展也越來越趨向理性化；與此同時，過去那種簡單的樓市買賣觀念已經不適應時代的需要；房地產市場營銷模式也發生了變革，繼而營銷策劃也隨之調整。房地產營銷策劃的內容主要由三部分構成：項目判斷、概念設計和廣告媒體。
1.項目判斷階段
伴隨著綠色開發標準的建立，可以預見房地產開發市場的準入門檻將會在現有基礎上進一步提升，至于提升多大的幅度將首先取決于社會的整體經濟發展水平。對于房地產的策劃人員來說，在項目判斷這一階段對開發成本的預見性就顯得尤為重要了，并在此基礎上尋求市場定位。一方面，綠色建筑強調無污染。這必然對建材、建筑工藝、設計方案等的選擇提出了更高的要求，所以使得綠色建筑的開發承載的責任與義務增多，成本相應提高。在項目開發階段，必須要給予足夠的重視；其次，綠色建筑又具有地域性特征，使得開發成本進一步增加。因此這一階段直接影響著開發商的投資決策，決定著整個項目的成敗。開發商應該在分析市場需求的同時，考慮社會效益，而且要更多的關注社會效益，不單單是為了一己私利。那么對社會效益的關注應該成為項目判斷環節的一個基本準則。
2.概念設計階段
概念設計是指運用嶄新的設計理念將項目的最大價值誘發出來。對于概念設計來說，一方面，《綠色建筑評價標準》建立了一套完整的評價體系，能夠為全行業提供一個協調行動的模板，加強對環境重要性的認同，引導開發商按統一標準去進行綠色開發。另一方面，這一標準不僅針對開發商，還面向消費者（業主）。這樣就避免開發商鼓吹自己的產品蒙蔽消費者，完全做到了公開。同時在概念設計中，人們對于綠色的相關概念設計也更加清晰。隨著消費者和開發商對綠色建筑的認同，將進一步促進綠色建筑的發展，而深化中的綠色建筑反過來又會給綠色建筑的標準化發展開辟道路。
3.廣告媒體階段
廣告是聯系開發商和消費者的橋梁，廣告創意的成功與否直接關系著項目與消費者溝通的有效性。目前我國節能建筑市場不是很景氣，其中部分原因是消費者建筑節能意識薄弱。業主對節能效益認識不夠，不愿花費較高成本購買節能住宅，節能市場上缺乏需求動力，導致開發商做節能成本風險增大，從而形成節能消費市場惡性循環，給建筑節能發展帶來了一定的阻礙。因此在大力發展節能產業和節能技術同時也要提高大眾節能意識，合理引導消費者消費觀，必須在廣告與媒體階段以恰如其分的方式讓社會公眾所深度認知，并進而建立廣泛的社會認同。這就要求其完全有別于以往房地產市場廣告策劃中眾多賣點的包裝和修飾。它的公益性、開放性必須要在這一環節中給予充分的重視，加大力度宣傳綠色節能建筑意識，加快綠色建筑的新技術、新產品和管理經驗的推廣。廣告策劃中市場推廣的眾多策略同樣適用于綠色項目的推廣，關鍵是要注意市場的創新，同時聚焦于如何引導消費者。進而推動綠色建筑差異化發展，并在產品實踐中不斷完善綠色建筑的開發結構，以適應更多建筑類型、更多社會人群的的使用需求，以規避國家強制規范導致千城一面的城市格局。
三、結論
高速城鎮化和能源危機要求房地產業逐漸向低能耗發展模式的轉變，在這一轉變進程中，房地產營銷策劃也呈現了一系列規律和特征，在了解熟悉、運用上述規律的基礎上，重視房地產營銷策劃中項目判斷階段的市場定位，做好概念設計階段的信息整合，完成廣告與媒體階段的調整，對推動綠色建筑的順利施行將起到積極的推進作用。
參考文獻:
[1]住宅:跨世紀發展熱點聚焦.99中國住宅發展論壇文集[A].上海:上海財經大學出版社，1999
第3篇：房地產開發市場營銷范文
關鍵詞： 房地產 建筑企業 開發
據統計，全國共有房地產企業2萬多家，一級開發資質的僅有1.44％，二級資質的12.9％，另有國外注資公司1200家左右，港、澳、臺公司3800個，合計5000個。本人所在地的縣級市就有38家房地產開發企業，只有三家房地產企業具有二級資質，其余都是一些小型房地產開發企業。在經濟宏觀調控、殘酷激烈的市場競爭下，房地產市場面臨著洗牌重組，擺在小型房地產企業面前的只有兩條路：一是自生自滅。有人曾預言，近10年以內是中國房地產企業整合的最快時期，有將近二分之一的企業經受不住經濟市場的調整而自行倒閉。二是自強不息。這些企業不愿被淘汰出市場，就要首先求得生存，在生存中不斷發展壯大自己。這就對小型房地產企業的生存和發展思路提出了挑戰。面前國內的中小型房地產企業經營模式過于單一，局限于拿地…造房…賣房…再拿地的粗放型經營模式，在生存壓力面前，小型房地產企業一定要有不同于大企業的開發思路。
1、當前經濟局勢和發展趨勢
房地產業對局勢和趨勢的認識極為重要，局勢是指國際、國內的政治經濟大氣候、趨勢是指宏觀經濟調控下的前景預測。再大的房地產企業，再有能力的開發商，如果對這兩個“勢”認識錯誤的話，就意味著滅亡不遠了。
當前國際、國內的政治大氣候是以和平與發展為主題，中國經濟在持續高速發展，房地產業作為支柱產業，也將隨著得到持續發展，這些都是人所共知的，在此就不做過多的敘述。
在宏觀經濟方面，為了控制房地產行業過熱，2004年中央實施了以“管嚴土地，看緊信貸”為主的宏觀調控措施，房地產開發的兩大命脈……土地和資金均被納入了宏觀調控的范圍。進入2005年，隨著宏觀調控政策措施的貫徹落實，房地產投資過快增長勢頭得到一定的控制，但是由于市場需求偏大，一些地區住房價格上漲過快，影響了經濟和社會的穩定發展，國務院辦公廳于2005年3月27日發出了《關于切實穩定住房價格的通知》，建設部等七個部門于2005年4月30日發出了《關于做好穩定住房價格工作的意見》，要求各地區各部門要把解決房地產投資規模過大，價格上漲幅度過快等問題，作為當前加強宏觀調控的一項重要任務，宏觀調控措施得到進一步的細化。
對以上的措施分析可以看出，國家并不是想限制房地產業的發展，只是要控制部分地區房地產投機的現象，產業政策的目標應是促進產業的持續健康發展。隨著人們生活水平的不斷提高，房地產業作為支柱產業今后幾十年仍將以較快速度發展，這是住房社會需求強力拉動的必然結果。
2、小企業的幾種開發思路
2.1 避勢開發
中小房地產企業的出路，不在那些競爭激烈的房地產一線或二線城市，無論該企業的管理水平有多高，所謂巧婦難為無米之炊，由于缺乏資金和土地，要避免與大型房地產企業進行直接的競爭。中國的基本國情是一個農業人口占絕的多數的農業大國，城市化進程的加快得益于農村人口的減退。也就是說，城市人口的大幅度增加，絕大多數來自于農村。農民進城謀生的手段，一是打工，二是做生意。本人認為，中國房地產的處女地在那些經濟條件比較好，有專業市場的小城鎮。特別是沿海地區的農村正在向城鎮化發展，那些擺脫了土地的束縛，靠做生意而富裕起來的人們迫切希望改變自己的住房條件，這里就存在著不小的商機。如果在進行充分調查研究、做好可行性分析的基礎上，直接把大城市的項目開發模式轉移到小城鎮，就有可能吃到頭口水，撈到第一桶金。
耀江房產在臨海市杜橋鎮開發的金都花園住宅小區就是一個很好的例子。杜橋鎮是臨海市規模最大的一個鄉鎮，有全國最大的眼鏡批發市場，在2000年時鎮上還沒有一個上規模的住宅小區，耀江房產在調查研究的基礎上，按大城市小區的開發規劃模式進行開發。在商品房預售的那天，出現了排隊購房的火爆場面，甚至出現了倒賣排隊號的情況，一期開發的房子三天就基本售完。而象杜橋鎮這種經濟發達的鄉鎮，在沿海地區還是很多的。
2.2 個性化開發
城鄉地區文化存在差異，什么樣的人建什么樣的房。一段時間以來，樓盤中“同質化”傾向嚴重，尤其是一些大樓盤之間，根本看不出兩個小區之間有什么明顯差別。隨著中國改革開發步伐的加快，中國人特別是年輕的一代，也越來越追求個性化，反映到住房上面，就是需求的多樣性，消費的合理性。房地產開發商應是住房消費的組織者、新型生活方式的引導者、開發創新的參與者、個性追求的實踐者，而不是落在后面，被動應付消費者日新月異變化著的消費理念。
“個性化”的樓盤可以表現在很多方面。比如，樓盤的外觀造型上要體現城鄉地區的文化差異，要風格各異。比如，在戶型設計方面，要根據當地消費者的需求“量體裁衣”。“個性化”的開發來源于創新，其實質是“以人為本”的服務意識，要設身處地為消費者著想，才能設計開發出有“個性”的住宅產品。本人認為，應堅持以中低收入人群為服務對象，戶型上應以小戶型為主、多戶型并存，并保持這種開發理念的一貫性。而中小套型普通住房的開發，正是這次七部委文件中鼓勵并享受優惠政策的對象。
2.3 聯合開發
隨著城市化進程的加快，房地產樓盤已呈郊區大盤化趨勢。這是因為郊區地價相對便宜，周圍環境制約因素少，可以減少開發成本；郊區環境好，適合人們居住。但在郊區居住最大的障礙是交通不方便，生活設施不配套，而大樓盤則可以較好地解決這一問題。動輒十幾萬乃至上百萬平方面積的開發，從成本的均攤上有利于開發商做好環境規劃，做好生活設施的配套工作。但小型房地產企業因為開發資金實力的原因就做不到這些，眼看著一些好的開發項目及地塊被大型房地產企業拿走。
如果幾家或十幾家小型房地產企業聯合起來進行開發，“集各家之長，合眾人之力”不就可以解決資金不足的問題了嗎？大樓盤的優勢在于“大而全”，講的是功能配套，如果小型公司將大樓盤應配的各項設施分而攤之，形成“小而聯，聯而全”的格局，不就仍可以和大公司對壘抗衡了嗎？
本人認為，可以由當地的房地產協會牽頭協調，在統一規劃，合理分工，有機配合的前提下，每一家公司負責其中的一項生活配套設施，有的做會所，有的做健身場所，有的做園林樓閣，做的精，做的細，合在一起就成了一個配套設施齊全的大型社區了。
2.4 借勢開發
大型房地產公司有資金實力，有優秀人才，有品牌戰略，動不動就幾十公頃的土地、幾十萬平方米的樓盤，他們可以實施“大樓盤郊區化”戰略，開發“多功能全方位”的現代化社區。而小型房地產企業因實力不如人，就不能有如此大的氣魄。宏觀調控后，各的銀行都加緊了貸款的審批，造成小企業融資困難，以前總投資一千萬的項目，資本金有兩百萬就可以運作，現在要求自有資金要達到三百五十萬以上，項目沒有資金就很難運作，小企業就只能開發一些小樓盤。
本人認為，大型房地產公司在郊區做多功能全方位配套的大樓盤，小型房地產公司可以在大樓盤周圍做一些大型房地產開發公司不屑于開發的項目，做一些“迷你型”樓盤的開發。大樓盤在基礎設施、環境配套上下功夫，小樓盤可以在建筑質量、戶型設計上花力氣；大樓盤有銷售策劃，可以在電視報紙上做廣告，搞文化品位時尚需求的概念炒作，小樓盤可以不動聲色，以價格取勝。這樣就可以在當地的房地產市場中分得一杯羹。
3、結語
第4篇：房地產開發市場營銷范文
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第5篇：房地產開發市場營銷范文
[關鍵詞] 文化石 營銷模式 學術營銷 品牌價值
一、文化石產品特性和發展歷史
文化石是我國建筑行業近年廣泛應用的新型產品，因其紋理逼真、色彩豐富、仿真度高、古樸自然及質量輕、強度硬度高等優點，在高中端別墅外墻裝飾中得到廣大設計院所、房地產開發商及終端客戶的高度認可，成為別墅外墻主流裝飾材料。
上世紀60年代文化石起源于美國，主要應用于內墻點綴性裝飾。隨著材料的更新及工藝技術水平的提高，產品的物理化學性能得以很大改善，由初始階段小量的室內使用漸漸轉向為大批量的外墻裝飾，并逐步向全球推廣。
自上世紀90年代文化石進入中國以來，經過近20余年的發展，文化石產業經歷了從無到有、從小到大、從劣到優、從仿制到創新等階段，形成一個近400家生產企業、年產值逾10億元人民幣的新興產業，并大量出口到歐美、日本和東南亞等數十個國家和地區。
二、我國文化石行業基本營銷渠道模式
在產業發展的過程中，由于管理水平、營銷模式的不同，有的企業由小到大得到茁壯發展，有的企業因經營不善逐漸退出歷史舞臺。縱觀行業內各企業的發展歷史，不同營銷模式對企業發展的影響起著重要甚至決定性的作用。由于文化石產品暫時尚無國家標準和行業標準、客戶的個性化需求比較突出，決定了文化石在研發、生產組織、生產資源配置等方面難度較高，常規產品種類少，定制產品比重大，這便要求在營銷過程中與客戶進行充分的溝通和售前、售中、售后全過程的密切配合。而不同的營銷模式推行學術營銷的力度和寬度差異，直接導致了品牌建立的不同高度，進而決定了其產品市場推廣的成果。
目前文化石國內市場營銷渠道模式一般可分為三類：傳統分銷、直銷、直銷與傳統分銷相結合。傳統分銷是指生產廠家建立分銷渠道，發展經銷商（含商，下同）以實現銷售目標。主要的營銷工作由經銷商承擔；直銷是指生產廠家組建建自己的銷售隊伍開拓市場，特殊情況借助中介的力量開發特定的項目，通過訓練有素的銷售隊伍提供學術公關并全程掌控開發進程；直銷與傳統分銷相結合是指生產廠家既建立自己的直銷隊伍，又發展經銷商，并行開發市場。
三、文化石營銷渠道模式優劣分析
文化石三種營銷模式在市場開發中各有其優勢和劣勢。
1.傳統分銷
傳統分銷的優勢有：(1)利用經銷商的資源開拓市場，見效快，人力物力投入低，減少項目運作成本和時間，快速完成市場布局;(2)利用經銷商成熟的市場渠道和人際關系快速獲取項目信息，快速準確把握客戶組織架構、決策程序和決策人，做到有的放矢。
傳統分銷的劣勢有：(1)由于文化石屬于新產品，經銷商對產品的工藝流程和產品特性不太了解，或者了解的深度不夠，不能很好的將產品特點詳實地向客戶介紹，更不能有效滿足客戶的個性化需求,基本上不能開展學術公關工作,當然無從通過學術公關建立和提升品牌以增加產品的附加值;(2)實行區域的經銷商不可能掌握其區域內所有客戶資源并建立良好的人際關系，實踐反映其有效的資源往往是很有限的,區域壁壘與有限資源的矛盾使得其市場占有率較低;(3)成本較高，廠家利潤薄;(4)在價格競爭中,因分銷方式不能很好的通過學術公關提升品牌附加值,同時分銷商中間利潤較高等因素，導致處于競爭劣勢;(5)廠家非常薄弱的銷售力量和理念不能給經銷商提供足夠的支持，使得售前、售中和售后服務差，影響項目開發的成功率和續單的機會。
2.直銷
直銷優勢有：(1)通過對銷售團隊的培訓和管理不斷豐富產品知識、熟悉工藝流程、提升營銷技能，充分開展學術公關工作，將各類產品特點與客戶真實需求完美結合，市場開發成功率高，品牌建立和提升的效果好，品牌附加值增值明顯放大；(2)分發揮團隊的力量，專業人員分工協作，有效的展開對設計院、開發商和承建商的學術公關工作，多邊工作同時展開并有機結合，能較好的避免和克服項目開發過程中的盲點和誤區；(3)直營隊伍執行力強，反應迅速，尤其在售中和售后服務中能及時高效的提供服務，大大提高客戶的滿意度，進一步提升品牌信譽；(4)密切掌控項目進度，高效配置生產資源，降低生產成本。由于客戶對文化石種類需求的多樣性和差異性，使得生產工藝復雜，模具種類繁多，顏色穩定性控制難度高，單個產品的產能受到很大制約，同時客戶項目工程進度的復雜多變，容易造成產能與項目進度脫節。直銷隊伍有利于掌握項目進度，據此實時調整生產及供貨進度，合理地配置生產資源;(5)特定項目引入中介力量，目標性強，效果好，是直銷隊伍的有力補充，同時避免了分銷模式下區域壁壘對區域市場整體開發的不利因素，而且中介費用比成本低;(6)高專業素養的銷售隊伍向客戶提供項目運作全程顧問式服務，提升服務附加值。
直銷劣勢有：(1)前期投入較大，營銷費用較高;(2)加大了營銷管理工作的難度和復雜程度，管理成本增加;(3)項目經理的培養周期較長，營銷隊伍從構建到成熟需要一定的時間，市場開發前期進程較慢。
3.直銷與分銷相結合模式
直銷與分銷相結合模式的優勢有：兩股力量同時開發市場，實現優勢因素的互補，加大了市場開發的寬度，有利于提高市場占有率。
直銷與分銷相結合模式的劣勢有：(1)兩支隊伍在同一市場運作，項目資源的分配和平衡是永恒的矛盾。雖然理論上采取項目備案優先的方法似乎可解決兩支銷售隊伍在項目資源上的沖突，但由于利益主體不同及主體的地位不同(一般來說廠家處于優勢，商處于劣勢)，在實際運行中執行的效果較差，矛盾的積累勢必帶來兩支銷售力量的內耗，導致1+1＜2；(2)采取本模式的廠家基于營銷成本的考慮，往往在直銷隊伍的建設和資源的投入上不大，人員數量少，資源配置差，業務技能低且沒有有效的提高方案，難形成團隊協作，市場開發的效果并不理想；(3)受制于廠家銷售力量的薄弱和項目資源的沖突，經銷商也難以從廠家那里得到及時、高效、有力、全面的支持和配合，項目開發的潛能難以充分發揮；⑷銷售隊伍業務技能專業度不高，導致向客戶提供的服務從內容的廣度到深度不高，不能給客戶帶來服務附加值，客戶的滿意度低。
四、案例分析
上海古猿人石材有限公司成立于上世紀90年代,是中國最早專業從事文化石生產和銷售的企業之一。企業成立初期，文化石行業在中國處于萌芽期，市場容量小而分散，企業規模不大，與大多數企業一樣采取傳統分銷渠道模式。隨著文化石產品質量的提高和市場需求的擴大，傳統分銷渠道模式對市場開拓的制約越來越明顯，尤其是對品牌地位的提升幫助不大，始終處于同質低價競爭狀態，市場占有率低，利潤薄。公司通過對產品特性和市場分析，決定從兩個方面入手提高競爭力。其一，采取直銷渠道模式，在全國一線發達城市組建銷售隊伍，通過學術營銷和全程顧問式服務，提高產品的品牌知名度和美譽度，增加產品附加值和市場占有率；其二，針對文化石產品生產工藝中模具對產能制約較大和質量較重的特點，在市場需求量較大的區域分區設立工廠，縮短產品到項目地的運輸距離，大大降低運輸成本，縮短交貨周期，提高服務質量，增加產品銷售利潤。自2004年公司改變經營理念和營銷渠道模式以來，公司先后在鄭州、上海、四川、北京和佛山設立五家工廠，產品市場占有率從從原來的10%兩年內提高到60%～70%，銷售收入以平均每年超過100%的水平逐年提高，價格水平在行業均價不斷下降的趨勢下不降反升，不斷拉大與主要競爭對手的價格差距。而那些固守傳統分銷和其他銷售渠道模式的企業，由于不能有效的建立和提升品牌價值、服務質量差等原因，市場占有率不斷萎縮，價格越來越低，不少的企業因為失去競爭力甚至推出文化石行業。
五、結論
綜上所述，文化石產品是一種個性化色彩很強的外墻新型裝飾材料，不同客戶對產品的定位和需求帶有強烈的個性色彩和主觀因素，加上大多數客戶對文化石產品的陌生或了解粗淺，導致客戶在選擇產品和服務時經常處于盲目或非理性狀態，誰能夠在與客戶溝通的過程中讓客戶對文化石產品知識和工藝流程從無知提升到了解乃至形成專業的認知，誰能使客戶對產品的選擇從非理性轉向理性，誰能夠向客戶提供其真實需求而從其他渠道難以獲取的相關產品、施工工藝等配套服務，誰便擁有了簽單的最大機會，同時建立并提升產品品牌附加值，實現利潤最大化。顯而易見，有利于開展學術營銷的直銷渠道模式給出了最佳答案。
參考文獻：
[1]鐘 思 劉迎香:品牌之爭.華東師大管理學院.430079.科技資訊,2007.NO.2
[2]薛海明:我國中小服裝企業品牌建設面臨的問題和對策.科技資訊,2007.NO.4
[3]韋桂華:品牌五階層躍上第幾層.中小企業科技,2007.03
[4]吳子敬:品牌危機管理:態度決定一切.中國品牌,2007.03
第6篇：房地產開發市場營銷范文
一、體育健身俱樂部的市場體系
體育健身俱樂部市場體系的構建必須以健身人群的不同需求為依據，形成經營性、公益性、福利性不同性質的俱樂部網絡，通過多元化的管理，促進體育健身俱樂部健康、協調、可持續的發展。
1.體育健身俱樂部體系的網絡化
(1)經營性商業體育健身俱樂部。經營性商業體育健身俱樂部是指經營者以面向大眾提供休閑、娛樂、健身服務為目的，以商業性健身娛樂設施為活動場所，依靠市場機制和利益機制運轉的會員制群眾體育俱樂部。
政府行政部門應注意健身俱樂部的總量控制和合理布局，并成立經營性健身俱樂部體協，各個俱樂部可根據項目地域特征組成若干俱樂部聯合體，形成有網絡層次的商業健身俱樂部組織，以滿足較高收入人群的體育健身娛樂需求。
對健身娛樂業的經營，政府應給予政策傾斜，制定和出臺優惠政策和措施，以發揮經營者和投資者的積極性。體育市場管理部門應與物價部門、工商部門一起對健身娛樂市場勞務價格體系進行研究，根據健身俱樂部的規格、檔次、服務質量進行星級評定和合理的價格政策。
(2)非經營性體育健身俱樂部。非經營性體育健身俱樂部是指經民政部門注冊登記的民辦非企業的體育社會團體。目前，非經營性體育健身俱樂部還不能滿足大眾體育鍛煉的需求，因此，體育行政部門應充分利用直屬各類各級公共體育場館，構建非經營性體育俱樂部的網絡，同時也應鼓勵學校、機關、企業等單位的體育場地設施向社會開放，實行資源共享。在開放過程中，可以通過政府補貼和適當收費，使其產生較好的經濟效益和社會效益。
(3)社區型體育健身俱樂部。社區型體育健身俱樂部是指在群眾體育活動點的基礎上組建起來的群眾體育俱樂部。其特點是數量多、規模小、就近組合、就地活動、地域特征顯著。社區型體育健身俱樂部要以活動點較為集中的地域片為基準，組成若干俱樂部聯合體，統歸街道社區體協直接管理，體育部門要配合街道辦事處對社區體協的俱樂部管理給予業務上的指導。
(4)單位型體育健身俱樂部。單位型體育健身俱樂部是指以提高職工健康水平和豐富職工業余文化生活為宗旨，利用單位的場地設施，組織職工在工余時間進行各種健身、娛樂活動的群眾體育俱樂部。
各企事業單位的工會部門要結合貫徹全民健身計劃，積極配合體育部門抓好本單位體育俱樂部的組建工作，以行政區域為基準，組成若干俱樂部聯合體，統歸行業體協直接管理，上級體育部門對行業體協的俱樂部管理給予業務上的指導。
2.體育健身俱樂部管理的多元化
(1)經營性體育健身俱樂部管理“行業化”。由于經營性體育健身俱樂部依靠市場機制和利益機制來運作，因此，應根據《體育法》和國家體育總局對體育經營活動及體育市場的有關文件精神，明確主管部門，并建立商業體育俱樂部體協，按行業標準來管理經營性體育俱樂部。
(2)非經營性體育健身俱樂部管理“協會化”。由于非經營性體育健身俱樂部主要追求社會效益，又是社會團體的一種組織形式，并按自主經營，行政援助形式組建。因此，非經營性體育俱樂部應以體育主管部門進行行政管理，相關體育協會自主經營來具體經營管理。
(3)社區型體育健身俱樂部管理“社會化”。由于社區型體育健身俱樂部數量多，規模小，并按自我約束、自我發展機制運作。因此，社區型體育俱樂部應由街道社區體協直接管理，居民住宅區物業、居委會按服務社會、服務全民健身的宗旨進行社會化管理。
(4)單位型體育健身俱樂部管理“福利化”。由于單位型體育健身俱樂部是以提高職工健康水平和豐富職工業余文化生活為宗旨，并按單位扶持、福利機制運作。因此，單位型體育俱樂部由行業體協直接管理，各企事業單位的工會部門做好職工體育鍛煉的組織工作，切實提高職工的健康水平和生活質量。
3.體育健身俱樂部服務的多樣化
(1)體育健身俱樂部服務手段多樣化。對于經營性體育健身俱樂部，可采用貴賓卡、金卡、銀卡、季卡、月卡等，又可采用俱樂部會員卡等手段；對于非經營性體育健身俱樂部，可采用團體會員卡，一卡通等手段；對于社區型體育健身俱樂部和單位型體育健身俱樂部，可采用健康檔案建立，體質追蹤監測，運動處方服務等手段。
(2)體育健身俱樂部服務品種多樣化。體育健身俱樂部服務品種多樣化與體育健身俱樂部的規模和檔次有著直接的關系。體育健身俱樂部既是運動鍛煉的場所，又是休閑娛樂的場所。因此，俱樂部應提供多樣化的服務品種，以滿足各層次人們的健身娛樂需求。二、體育健身俱樂部的營銷模式
在服務市場營銷中，某些因素，如廣告、促銷的作用并不是主要的，關鍵是參與市場交換的各方之間的相互作用和關系。關系營銷就是企業通過建立和維系與消費者，以及其他相關群體及個人之間的長期良好關系，充分利用和強化各種形式的關系網絡來展開的營銷活動。健身俱樂部屬于典型的服務行業，關系營銷在這一行業有其特有的運作模式，即健身俱樂部與健身會員、關聯企業和政府管理部門的三方模式。
1.建立、保持并加強同會員的良好關系，在日常的服務中加強關系營銷
(1)通過一對一營銷提高俱樂部服務質量。健身俱樂部提供的服務質量的差異性，是勞動密集程度較高的服務性行業所特有的問題。因此，健身服務行業很難通過標準化管理取得良好的效果。關系營銷實踐中一對一營銷的基本觀念，是將單個顧客看成一個細分市場，根據顧客的特定偏好和需求來提供相應的產品。一對一營銷，充分考慮了每個顧客的個性和偏好，最有可能使顧客獲得最大程度的滿足。就健身俱樂部的服務項目來說，同一類型的服務可以根據顧客的偏好以不同的方式向顧客提供。這種營銷模式可以解決由于服務產品質量的差異性和主觀性造成的問題。
(2)服務的過程也是顧客的參與過程,更是關系營銷的有利契機。服務性企業的員工與顧客的接觸程度高，在服務產品的生產和消費過程中產生一種互動影響。此外，服務產品的消費除了以服務作為商品與貨幣交換這層含理性因素的關系為前提外，其過程基本上是感性的，在很大程度上是員工和顧客因交往而產生的信息交流和情感上的滿足。這種滿足會導致消費者對員工產生信任感和親近感，繼而對企業產生好感和偏好，這種感覺若能在以后得到重復和強化，顧客就會成為員工和公司的忠實朋友，這也是關系營銷的本質。
(3)關系營銷可以加強會員忠誠度，留住會員。關系營銷理論要求企業員工與顧客通過建立和維系兩者間的長期良好關系來開展營銷活動，其最終目的是為企業創造一批忠誠的顧客。對于服務性企業來說，擁有一批忠誠的顧客，在一定程度上可以保證企業的市場和經營的穩定，避免出現由于顧客量過少，企業產品和生產力不能累積貯存而導致的企業設施設備、勞動力價值的永久性損耗，從而增加獲利能力，減少經營風險。鑒于這種情況，健身行業通過一些關系營銷手段來吸引一部分忠誠的顧客是保證經營穩定的必要措施。
2.共同開發健身市場，與關聯企業展開關系營銷
關系營銷理論認為，企業之間存在合作的可能，通過關聯企業的合作，將更有利于實現企業的預期目標。企業合作有利于鞏固已有的市場地位；有利于企業開辟新市場；有利于多元化經營；還有利于減少無益的競爭。
我國部分體育健身俱樂部在尋求關聯企業的合作與共同開發市場方面進行了有益的嘗試，其主要手段有:（1)在開發團體市場方面，通過加入當地的聯合商會或者利用各種社團組織來發展自己的生意關系。(2)與減重中心、房地產開發商、康復中心、醫院建立合作伙伴關系，實現顧客資源共享的目的。(3)加強與體育院校合作，利用高校理論陣地、經驗和人才的優勢，創造性地開展各項活動，不斷提高管理和服務質量。（4）加強與體育院校合作，利用高校理論陣地、經驗和人才的優勢，創造性地開展各項活動，不斷提高管理和服務質量。
3.與政府協調一致，建立政府關系營銷
政府關系營銷是指企業采取行之有效的策略，建立、維持和促進與政府部門之間的關系，以實現企業經濟效益和社會效益“雙贏”的一種營銷策略。企業作為社會經濟生活的細胞，處在一個利益與力量錯綜復雜的內外環境之中，其中政府關系無疑是一種應該引起重視的外部環境。健身俱樂部在處理與政府關系時，應該采取積極的態度，自覺遵守國家法規及現行規定。另外，通過與政府加強聯系，可以發揮政府信息渠道靈通的優勢，避免受到政府有關規定的影響和制約。
參考文獻：
[1]王喬君等:健身俱樂部市場體系之構建_基于寧波市經營性健身俱樂部現狀調研的思考.北京體育大學學報,2006.1
第7篇：房地產開發市場營銷范文
在工作計劃要達成的目標部分，關鍵是要清晰的定義目標，表現形式就是清楚的定義目標對應的指標，并設置量化的指標目標值。下面小編為大家帶來銷售經理周計劃模板，但愿對你有借鑒作用!
銷售經理周計劃模板11、根據客戶訂單及時制定和修改發貨計劃;
負責發貨計劃的過程監控和具體實施;發貨訂艙以及相關事務的協調，保證產品的正常發貨，并及時向領導反映過程情況。
2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、__信息反饋等等;
并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發展壯大提供信息支持。
3、按時完成全部發貨所需要單據的繕制和交付和給客戶單據的交付，包括發貨單、裝箱單、商業發票、運輸合同、運輸聲明、原產地證等等。
4、及時就發貨所涉及的相關事務與客戶有效溝通。
5、參與公司新產品項目的生產評估和實施過程監控。
如發放新產品評審圖紙和進展過程跟蹤。
6、準確完成統計月度出口明細、月度應收匯明細，并和財務對帳。
7、向國外客戶催要應付款項，包括在__生成__和發票，制作紙質收匯單據等，及時回款，對未達帳項積極負責。
銷售經理周計劃模板2一、我們可以和駕校合作，通過我們__學車網報名成功學車的學員，在我們網站買車，能夠優惠，優惠比例后續再討論。也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網站買車，優惠力度等等。
二、在我們網站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業務，并且前期肯定有比較大的優惠力度，才能吸引用戶。
三、跟一些我們合作的網站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。
四、尋找一些地方型的社區網站，跟他們合作。
五、網站不定期做促銷優惠活動，拉近客戶關系，使客戶知道我們網站的汽車價格優勢。
六、跟一些汽車保險公司合作，拿到一些優惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應該也是一種優勢。
七、業務，就是銷售，然后是銷售培訓，在銷售培訓上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構造，性能，價格與競爭車型的優略比較分析。如果銷售員的業務知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業績，現在產品技術更新很快，不培訓就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓過程中，及時發現問題，及時解決。快速提高銷售員的能力。
八、售前售后服務，客戶買汽車肯定是希望簡便簡潔，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔心(無外乎就是：整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的優惠、銷售人員的專業性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實到實處。我相信我們應該能夠成功。
銷售經理周計劃模板3一、銷量指標
帶領團隊努力完成領導給予的當月銷售計劃、目標。
二、監督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作
1、儀表著裝：統一工作服并佩戴胸卡。
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。
每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。
3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。
隨時查看銷售人員在展廳的紀律。
4、銷售人員的日常工作:,對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進行定期抽查,對銷售員的銷售流程進行勘察.對銷售人員每天的工作任務和需要完成的任務進行協調,如上牌時間和廠家出現的政策變動等.隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。
每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務上報給銷售經理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。
三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作
1、對市場部發出來的市場活動進行協調,如外出拍照片等。
2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場部進行外出市場開拓,由市場部定點,出外發單片。
四、掌握庫存，配合銷售經理做好銷售需求計劃
每天對于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險等進行盤查。下班前上報銷售經理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報,重點銷售;配合銷售經理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。
五、協助銷售經理做好銷售人員的培訓計劃，并組織實施
由于現階段的合并，銷售員對于業務知識明顯匱乏，直接影響銷售業績。下階段銷售員的知識培訓是重中之重，除公司計劃培訓項目外，暫時采用瑞風、同悅兩兩互助形式，對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術等實行模擬對話，盡快熟悉車型。對于出現的問題在進行針對性培訓。
當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，俗話說，實踐是檢驗真理的標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，帶領團隊一起，在情況下完成領導下達的任務。
銷售經理周計劃模板4__年以來，我公司在佳能房地產開發集團有限公司和董事會的正確領導下，經過全體員工的努力，各項工作按部就班的全面的展開，為使公司各項工作上一個新臺階，在新的一年里，公司在確保20__年底方案報批的前提下其工作計劃如下：
工程方面
一、以“山水城”項目建設為重點，統籌安排，切實做好建設任務
(一)__年底前力爭方案報批通過
11月份：參與制訂規劃方案，配合公司領導完成規劃方案在市規劃局的審批通過。
12月份：配合公司高層完成規劃方案的市長辦公會議通過，辦理環境保護意見表的工作。
(二)__年度工作安排
1月份：組織編制環境評估報告及審核工作;辦理項目選址(規劃局)，參與項目的擴大初步設計，并完成項目場地的地質勘察報告。
2月份：參與工程的施工圖設計及圖紙審查;編制項目申請報告，辦理項目核準(發改委);完成樁基礎的工程招投標工作，工程監理招標工作，并組織場地的地下排水工作。
3月份：辦理工程規劃許可證工作(報市規劃局)，并進行場地周圍的止水帷幕、護壁樁的施工。
4月份：完成工程主體的招投標工作，辦理樁基礎工程的施工許可工作。
5月份：辦理工程主體的施工許可工作，確定主體工程的施工隊伍，至6月中旬完成樁基礎工程的施工工作。
6-9月份：基礎工程完成。
10-12月份：工程主體完成至底六層封頂。
(三)報建工作。
工程部應適時做到工程報建報批，跟進圖紙設計。元月份完成方案圖的設計;二月份完成擴初圖的設計。在承辦過程中，工程部應善于理順與相關部門關系，不得因報建拖延而影響工程開工。另外，工程部應加強工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。
(四)工程質量。
“特洛伊城”項目是市重點工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程質量尤為重要。工程部在協助工程監理公司工作的同時，應逐漸行成公司工程質量監督體系。以監理為主，以自我為輔，力爭將“特洛伊城”項目建成為優質工程。
(五)預決算工作。
工程部、財務部必須嚴格工程預算、決算工作的把關。嚴格執行約定的定額標準，不得擅自增加工程量和無據結算。不得超預算支付工程款，在20__年工程進展的同時做好以下兩項工作：
1、認真編制工程預算，配合工程部及時做好工程手續的洽談協商、變更，及時掌握材料的變動情況，配合工程部做好工程進度的控制工作，做好工程的兩表對比，限度的節約使用資金。
2、制定工程資金使用計劃，“特洛伊城”項目工程估算需用資金4.6億元左右;
其中基礎部分需用約0.8億元;地上商業部分約用1.4億元;公寓部分約用2.43億元，做好工程資金的使用計劃對項目的建設起著關鍵性的作用，工程部、預決算部、財務部、采購部以及招商部等職能部門必須緊密聯系、團結協作，使各項工作順利進行。
財務方面
切實完成開工前融資工作和招商工作任務，力保工程進度不脫節
公司確定的二00八年工程啟動資金約為2億元。融資工作的開展和招商任務的完成，直接關系到第一期工程任務的實現。故必須做好融資、招商營銷這篇大文章。
1、拓寬融資渠道，挖掘社會潛能
擬采取銀信融資、廠商融資、社會融資、集團融資等方式，拓寬融資渠道。通過產權預售、租金預付等辦法擴大資金流，以保證“特洛伊城”項目建設資金的及時到位。
2、采取內部認購房號的形式，回籠資金、擴大現金流。
為了使工程建設項目快速回籠資金、擴大現金流，考慮在工程開工同時在公司內部采取認購房號銷售計劃，比列約為公寓面積的10-15﹪。
3、實行銷售任務分解，確保策劃合同兌現。
20__年公司建設工程款總需求是4.6億元。按“特洛伊城”所簽協議書，招商銷售任務的承載體為策劃公司。經雙方商議后，元月份應簽訂新的年度任務包干合同。全面完成招商銷售任務，在根本上保證工程款的跟進。在營銷形式上努力創造營銷新模式，以形成自我營銷特色。
銷售經理周計劃模板5公司的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。作為銷售經理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出__年工作計劃。
一、銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
二、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
三、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
四、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
五、在地區市建立銷售，服務網點。
根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
銷售經理周計劃模板6一、熟悉公司的規章制度和基本業務工作。
作為一位銷售經理，本人通過對此業務的接觸，使我對公司的業務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。
1、在第一季度，以業務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業務知識，認真學習公司得規章制度，與公司人員充分認識合作;
通過到周邊鎮區工業園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮區工業廠房情況;通過上網，電話，陌生人拜訪多種方式聯系客戶，加緊聯絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。
并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節，市場會給后半年帶來一個良好的開端，并且隨著我公司鋪設數量的增加，一些規模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰做好充分的準備。
此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發展做出努力。
4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。
我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發工作，并根據市場變化及時調節我部的工作思路。爭取把廠房工作業績做到化!
二、制訂學習計劃。
做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆(在這方面還希望公司給與我們業務人員支持)。
三、制訂學習計劃。
學習對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。
四、市場營銷策略。
應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現。例如，增加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示：
目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大房地產公司銷售。
服務：提供全面的物業管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30%。
研究與開發：增加25%的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到的滿足。
銷售經理周計劃模板7一、加強學習，不斷提高思想業務素質。
“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。
二、求實創新，認真開展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。
四、加強反思，及時總結工作得失。
反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：
1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。
3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。
“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。
總結20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業業，完滿的完成公司交給的任務。
銷售經理周計劃模板8營銷目標：以最快的速度進入本地醫藥市場，并在周邊地區取得一定的市場份額。本著用心服務的原則，與國內的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關系。
營銷策略：憑借優質的服務，誠信至上的經營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略：以服務贏得市場的經營策略，重點培訓銷售人員的藥品專業知識，打造一支高水平、高素質、凝聚力強的優秀銷售團隊。
具體營銷工作計劃：
一、建立團隊：
醫藥專業銷售需要高素質的、有成功進取心醫藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現代醫藥代表是企業與醫生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業指導，企業組織中成功的細胞。
通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團隊，進行系統的、專業的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進入市場。以后每周進行培訓，月底考核，制定詳細、科學的培訓考核方案。
二、開發市場
重點開發二、三級醫院(縣、市級醫院)，同時普及一級醫院(鄉鎮衛生院、社區服務站、規模大的門診部)，以銷售“區域_”品種為主，確保客戶享受_銷售權和區域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關系。
1、銷售目標：爭取1-3個月，完成縣內醫療機構的臨床藥品銷售目標，3-6個月初步建立全市醫療機構的臨床藥品銷售目標。
逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫生建立良好的朋友關系。實現共贏互利，對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪，為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產品及市場信息。
2、藥品提成方案初步建議：
院長：5%
藥房主任：2%
臨床醫生：20-30%
以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據具體藥品價格再做進一步明細)
3、產品進入醫院的具體方法：
(1)通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫院。
(2)召開新產品醫院推廣會。時間、地點確定好以后，將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示性，進行產品的交流，發放禮品或紀念品，以達到產品進入醫院的目的。
(3)通過醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。
(4)通過間接的人際關系使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫院。
(5)試銷進入。先將產品放到醫院、衛生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。
總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。
三、市場促銷與維護
醫院市場的促銷與維護工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。具體方案：
(1)一對一促銷
由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。
(2)一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫生交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。
(3)人員對科室促銷
在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員在飯店或酒店進行座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。為每人準備一套產品資料(產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份)，會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介(主要介紹公司的發展前景)、產品知識、臨床報告(側重于談產品作用機理、用法用量)三個方面。會議快結束后就餐并發小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。
(4)定期以產品交流形式，組織院領導及其親屬參加旅游及其他觀光活動。加深相互之間感情，以確保我公司的產品在醫院長期穩定銷售。
銷售經理周計劃模板920__年_月_日至_日，藥品營銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結及培訓會議，集團總裁、營銷總監、各總經理助理、各辦事處經理、新員工和公司內勤部門經理及相關人員60余人出席了會議。
在藥品營銷公司半年工作總結報告會中，__總指出，上半年藥品營銷公司健全了內部組織與制度，運作越來越獨立，部門職責更清楚，下一步運營更加規范。截止_月_日，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊伍擴大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕，整體經驗不足，銷售人員的業務知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強教育、培訓，以提高銷售隊伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發展戰略方向，強調辦事處管理模式、職能與辦事處經理職責的轉變，保證團隊發展。
會上，內勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結及上半年工作總結，以__總的要求“以數字為導向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個方面，用數據的方式分析各省區的工作情況，指出優勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進展以及下一步的工作開展計劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，__總逐一給予明確答復。通過總結報告，充分達到內、外勤工作透明化、程序化的效果，同時使內、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協作奠定良好的基礎。
員工培訓通過自組和外聘老師相結合的培訓方式，特聘請北京__管理顧問公司講師__老師進行培訓。整個培訓圍繞著提升辦事處經理管理能力、執行力、營銷技巧、產品知識等方面內容進行培訓和交流，全面提高公司各辦事處經理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。
會議最后，經全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優秀員工，并對評選出的優秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰。
__總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據公司產品特點，向二級、三級市場推進。對產品合理定位，組成產品群，同時細分市嘗細分產品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市常加強團隊建設，使我們的員工隊伍更有戰斗力、凝聚力，員工要適應企業文化，與公司共同發展，共同進步!
20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領導下，我局始終堅持以科學發展觀統攬全市食品藥品監管工作，全面貫徹落實省食品藥品監管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進位、率先崛起”的目標，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務，深入開展食品藥品安全專項整治工作，繼續強化藥品市場監管，大力推進機關效能建設，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。
銷售經理周計劃模板101、根據公司下達的年銷任務，月家具銷售任務
根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的家具銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高家具銷售業績。
主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在家具銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的家具銷售促進活動，強勢推進大型終端。
2、商管理及關系維護
針對現有的k/a客戶、商或將拓展的k/a及商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期家具銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司20_年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。
3、品牌及產品推廣
品牌及產品推廣在20__年至20__年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“20__空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。
4、終端布置(配合業務條線的渠道拓展)
根據公司的__年度的家具銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。(特殊情況再適時調整)
5、促銷活動的策劃與執行
第8篇：房地產開發市場營銷范文
2012年我國家具行業增長速度放緩，產量和產值均增長了17%，家具行業勞動力成本上升、原材料價格上升，增加了運營成本，利潤增幅下降。2013年家具行業形勢比2012年要好一些，1-10月，家具行業規模以上企業累計實現利潤總額同比增長18.34%，比累計主營業務收入增速高出4.45個百分點，占輕工全行業累計利潤總額的2.97%，比輕工全行業的平均增速水平高了3.19個百分點；木器涂料用量較大的木質家具制造業實現利潤總額占家具行業累計利潤總額的2.77%，金屬家具制造業占24.39%，竹、藤家具制造業占1.78%，塑料家具制造業占1.19%；與1-9月相比，只有木質家具制造業的占比擴大了0.73個百分點，其他子行業的占比均出現收窄。木制家具的低利潤占比決定了木器涂料的低利潤，但木器涂料的使用量會繼續增加。近幾年來，中國工程機械行業狀況不是很穩定，企業的凈利潤和營業收入都呈現出同比下降的趨勢，行業信用違約率達到了20%～30%。據中國工程機械工業協會的統計數據顯示，2012年國內13家主要企業整體銷售收入是3698.6億元，同比下降了3.68%；利潤則減少了223.43億元，降幅達到34.1%；銀行利息同比增加了55.38%；截至2012年底的應收賬款合計910億元，較2011年上升了61.27%，應收賬款居高不下已然成為業內面對的一大問題。應收賬款問題造成了對供應商的應付賬款的問題，生產工程機械涂料的企業面臨極大的資金風險，有些涂料企業因此而每每陷入經營困境。2013年，雖然各種利好于工程機械的政策相繼出臺，如2013年初兩會中確立的城鎮化策略和年末十八屆三中全會對于市場作用及建筑主旋律的肯定，但2013年整個工程機械行業的低迷在延續著，1-11月每月產品的銷售逐步收窄。以信用銷售模式3～4年的還款期測算，行業的風險將出現在2014年下半年，提醒涂料企業謹慎面對工程機械涂料市場。在經歷兩年5%以下的低速增長后，2013年全國汽車銷量增長率達到18.4%(見表1)，重新回到兩位數增速。繼2012年銷量首次突破2000萬輛之后，全年銷量再創新高，達到2387萬輛。其中，轎車(基本型乘用車)的產銷分別為1330萬輛和1201萬輛，分別比同期增長16.6%和11.77%；客車產量192萬輛，同比下降了21.2%；1月、11月和12月3個月全國汽車銷量均超過200萬輛，相當于2000年中國汽車全年的銷量。中國汽車產業2013年乘用車市場的高速增長，主要源于國民經濟穩定發展，居民收入水平及購買力的提高，新增購車需求與換購需求的釋放；而部分城市面臨限購的狀態，加劇了城市居民對未來可能限購的擔心，刺激了提前購買行為。消費者習慣變化，年輕化、多元化、個性化的消費升級，加上良好的市場環境、相對寬松的政策環境以及企業加大研發投入等因素的影響使得3類車型中SUV保持了持續較高增速，累計銷量為298.87萬輛，同比增長為49.41%。汽車涂料未來將配套汽車快速發展，但汽車涂料主體“外資化”的形式在中國涂料行業仍將延續相當長一段時間。2013年，使用重防腐涂料的石油鉆井設備49萬臺套，同比增加17.8%；煉油、化工專用設備206萬t，同比減少了4.4%。工程使用的大型拖拉機6.3萬臺，同比減少了1.7%；農機專用的中小型拖拉機均有不同程度的增長，這對于生產一般工業防護涂料的企業有很好的市場參照作用。摩托車和自行車市場均呈現緩慢降低的態勢，火力、水力、核能和風力發電在國內發展較快，特別是風力發電這幾年在沿海和西北地區尤為突出，2013年風力發電量1246億kW·h，同比增長33.0%。摩托車和自行車需要氨基醇酸、丙烯酸聚氨酯涂料，火力發電需要耐高溫、耐高酸性環境的涂料，水力發電需要防水、防腐、防滲涂料，核能發電需要防核輻射涂料，風力發電需要塔筒和葉片涂料，等等。涂料行業的發展不僅要依賴于建筑、汽車、船舶、家具等大宗涂料的發展，也應尋求特、專、新等功能性涂料的發展。沒有搞不好的行業，做不好的產品，只有管理不善的企業。
22013年我國涂料行業經濟運行情況
近10年來，雖然我國涂料總產量由2004年的298萬t增至2013年的1303.35萬t(見表2)，但增速由23.45%下降到3.58%；涂料工業總產值由2004年的5399110萬元增至2013年的34167766萬元，但增速由26.13%下降到9.51%，預計2014年產量增速將很難回到兩位數的時代，可能相對于2013年的3.58%穩中有升。2013年2.62萬元/t的涂料平均價格是涂料行業歷史價位的第二個高點，僅低于2008年金融危機時2.86萬元/t的不正常價位。雖然現在的中國涂料行業高技術含量、高附加值的產品比例不高，附加值一直徘徊在5%～10%的低利潤率水平，但未來涂料平均價格會保持逐年升高的趨勢，即使產量增幅會到一個極限值，但產值中高增幅還會維持相當長一段時間，大多數涂料企業的生存不是大問題，這就決定未來涂料行業產業集中度的提高還需相當長一段時間。2.12013年各月份我國涂料產量、產值2012年我國涂料產量及產值增幅呈逐月增長的態勢，與2012年同月比較，2013年我國涂料產量增幅呈逐月下降的趨勢(見表3)。2012年1月涂料行業增速下滑至低谷，產量及產值出現了負增長；而2013年1-2月涂料產量增幅全年最高，達到了11.93%；2012年12月和2013年1-2月的涂料產量在這兩個年度的產量曲線上形成了一個波峰。由此得出一個初步結論：2012年底至2013年初，是否是我國當代涂料工業發展的一個盛衰分水嶺呢？從表3可以看出，行業產量增幅上半年好于下半年，但產量的絕對值仍是下半年高于上半年。旺季仍然集中在9-11月，其中9月128.78萬t的產量排位全年第一；但旺季和淡季的界限越來越不明顯，全年除了1-2月沒有達到100萬t/月外，其他月份都在100萬t/月以上。2013年涂料行業只有9-12月的經濟指標累計數據，沒有單月數據。1-9月，主營業務累計24607362萬元，同比增長11.5%；利潤總額累計1575413萬元，同比增長14.5%。1-10月，主營業務累計27672786萬元，同比增長10.8%；利潤總額累計1800371萬元，同比增長12.8%。1-11月，主營業務累計30872870.4萬元，同比增長10.4%；利潤總額累計2110098萬元，同比增長13.9%。所列每個月的主營業務收入和利潤總額指標都超過兩位數的增長。2013年的平均價格總體是圍繞在全年平均價格2.60萬元/t上下波動，比較切合年初預測全年平均價格的增長幅度。2.22013年我國涂料行業各地區產量、主營業務收入2013年我國涂料行業產量增速、產值增速的紛紛下降，凸顯了當前我國宏觀經濟的調整轉型對涂料產業產生的影響。我國宏觀經濟增速從2011年開始就呈現下降趨勢，作為國民經濟的配套產業，涂料也受到了沖擊，消費需求明顯下降。換句話說，產量增速、產值增速的紛紛下降，體現出我國涂料工業當前的傳統發展方式已經落后于新經濟的發展要求。必須肯定2013年涂料行業取得的成績來之不易，各項經濟指標雖然整體放緩，但大宗的建筑涂料、防護涂料發展潛力和基本面沒變。從主要經濟指標來看，2013年1106家規模以上企業涂料總產量1303.35萬t，同比增長3.58%(見表4)，比2012年1034家規模以上企業的1271.87萬t增長了2.48%(非同比)。2013年全國涂料產量負增長的地區較多，內蒙古4家主要企業基本處于停產狀態，烏海、包頭、呼和浩特的中小涂料企業面臨倒閉。北京、天津、山西、安徽、福建、山東、四川均為涂料生產主要地區，這些地區的負增長對全國涂料產量增速放緩帶動明顯。上海、江蘇、河南、廣東由于產量基數較大，這些省份的增長拉動了全國3.58%的增速。特別是廣東產量增長了13.21%，凈增35.19萬t，這個數據要高于2013年比2012年全國涂料產量的凈增數據31.48萬t(1303.35-1271.87=31.48萬t)。江西、河南、重慶、陜西繼續保持強勁增長，產量基數越來越大，這些省市逐漸進入涂料產量貢獻率的第二梯隊。2013年，我國1920家規模以上涂料企業主營業務收入3416.78億元，同比增長9.51%(見表5)；比2012年1858家規模以上涂料的2934.60億元增長了16.43%(非同比)。全行業資產總值2149.09億元，同比增長10.63%；利潤總額244.11億元，同比增長11.05%。雖然江蘇122.04萬t的涂料產量低于上海的151.83萬t，低于廣東的301.67萬t；但江蘇的資產總值494.72億元要高于上海的319.41億元，高于廣東的430.18億元；江蘇的主營業務收入831.57億元要遠遠高于上海的336.28億元，高于廣東的650.09億元。江蘇、上海、廣東的部分經濟指標對比結果表明，江蘇省的資產總值、產品單價、產品結構要明顯優于上海和廣東(國家統計局數據，江蘇涂料平均價格僅供參考)，江蘇昆山、蘇州、常州等都以生產工業涂料為主，上海金山、青浦和廣東順德、韶關等都以生產民用涂料為主，產品結構決定了各地區經濟指標。2.32013年我國涂料行業主要經濟指標2013年，我國涂料市場整體產銷順暢，全國涂料行業主要經濟指標完成情況與2012年相比，虧損企業數有所下降(見表6)，虧損企業數由原來的147家下降到135家，同比下降8.16%；虧損企業虧損額4.90億元，同比下降17.20%。從表6中看出，天津、河北、浙江、安徽、福建、山東、湖南、廣東等省市虧損額下降明顯，效益提升較快，安徽全行業實現了零虧損，廣東虧損企業虧損額也下降了37.65%，在行業具有代表性。但北京、上海、江蘇由于加大安全生產和環保核查的力度，搬遷、改擴建的企業較多，虧損企業虧損額增長幅度較大。2013年，應收賬款476.84億元，同比增長15.48%，行業賒銷和賬期拖延的狀況越來越嚴重，較為突出的是工程機械行業和輕工家電行業，這種現象影響了涂料企業現金流，增加了各種費用和成本；產品的銷售成本2799.52億元，同比增長9.56%；產品銷售費用157.09億元，同比均增長了9.96%；管理費用172.34億元，同比增長16.30%；財務費用、利息支出、應交增值稅均呈增長的態勢，但增幅要小于2012年；從業人員數量22.85萬人，同比增加1.50%，行業人均產值149.53萬元，相對于2012年的130.33萬元增加明顯，表明整個行業的產品結構調整、工藝路線改進、生產效率提高、人員素質培訓等各方面工作都取得了成效。2013年，產成品98.82億元，同比增加6.81%；存貨249.07億元，同比增加7.88%；負債合計1019.95億元，同比增加4.56%；產品銷售稅金及附加18.82億元，同比增加17.55%。總體來說，2013年行業各種稅費的增幅要高于2012年，整個行業的生產和經營成本的逐年增加，原材料價格下降、產品單價的提升增加了行業的利潤總額，但涂料企業自身的盈利能力并沒有增強。如果環保部、稅務總局和財政部倡議的“要對產業結構調整指導目錄限制類的溶劑型涂料增收消費稅”得以實施的話，整個行業5%～10%的平均利潤率就難以得到保證，行業的持續發展將遇到很大的障礙。由此也可以看出，涂料產品的環境友好化和提高行業的自主創新能力是行業可持續發展的有力保證。2.42013年我國涂料及無機顏料進出口貿易中國是一個涂料生產和消費大國，進出口貿易對中國涂料行業的發展拉動效應不是很明顯。中國的出口對象主要是一些中亞、非洲、東南亞和南美等國，進口的主要是美國、日本和西歐的涂料。而日本和歐美國家是涂料發展強國，日本涂料企業在日本本土的產量約150萬t/a，而日本涂料企業在非日本區域內的產量約190萬t/a；歐美國家的加工貿易和進出口業務也做得很好，德國人均涂料消費20kg，也帶動了周邊國家的人均消費。中國的涂料企業應該“走出去、引進來”，人才、成品、技術、資金都應該具備“走出去、引進來”的思維和能力。2013年，全國涂料行業進出口貿易總額16.42億美元，與2012年的15.42億美元(見2012年分析報告)相比增加了6.49%；貿易逆差4.28億美元(見表7)，與2010年的4.49億美元相比下降了4.68%；數據表明貿易總額有所上升，但仍沒有達到2010年和2011年的水平。2013年，涂料進口數量18.07萬t，同比下降0.07%；進口金額10.35億美元，同比增加了3.97%，進口總體平均價格5700美元/t，高于2012年的平均價格5500美元/t。涂料出口數量17.74萬t，同比增加4.26%；出口金額6.07億美元，同比增加11.16%，出口總體平均價格3400美元/t，高于2012年的平均價格3200美元/t；出口總體平均價格只有進口的59.65%；出口數量、出口金額占總產量、總產值的比例還是很小，出口數量約占1.39%，出口金額約占1.07%(按1美元兌換6.0元人民幣計算)。2013年，進口量最大的產品主要是“32081000溶于非水介質的聚酯油漆及清漆等”和“32089090溶于非水介質其他油漆清漆溶液”，進口量分別為2.80萬t和3.85萬t；出口量最大的也是以上兩種產品，出口量分別為3.83萬t和5.53萬t；但32081000的進口量同比減少了16.35%，該產品也成為2013年進口量降幅最大的產品。涂料進口價格大多增加，而“32099020以氟樹脂為基本成分的油漆及清漆”的進口價格卻降低，由1.67萬美元/t降低到1.50萬美元/t，降低幅度達到11.33%；32099020的出口價格也降低明顯，由1.81萬美元/t降低到1.60萬美元/t，降低幅度達到13.13%；表明氟樹脂國內技術得到發展，自我供應能力加強。出口量增幅最大的是“32082010溶于非水介質的丙烯酸聚合物油漆及清漆”，增幅達40.02%；出口平均價格增幅較明顯的是“32091000溶于水介質的聚丙烯酸油漆及清漆”和“32099010以環氧樹脂為基本成分的油漆及清漆”，32091000由1700美元/t增加到2300美元/t，增加了35.29%；32099010由3900美元/t增加到5300美元/t，增加了35.90%；出口型企業應重視這兩大類涂料產品。2012年，不管是進出口量、進出口額，或是它們的增幅，表現突出的都是溶于非水介質的涂料，即溶劑型涂料，而溶于水介質的產品表現并不突出，同比還出現大幅下滑。值得欣喜的是，2013年，32091000進出口量、進出口額都有不同程度的增長，其中出口額增加了50.42%，出口平均價格增加了35.29%。表明國內外越來越重視環境友好的水性涂料，由于在生產中環保、在運輸中安全、在使用中健康，水性涂料在進出口貿易中的比例會越來越大。2013年，氧化鐵顏料即“28211000鐵氧化物及氫氧化物”產量64萬t，同比增長5.23%，銷售收入39.6億元，同比增長5.40%；進口數量22.28萬t，同比增長0.37%，進口金額1.21億美元，同比下降10.33%；出口數量30.58萬t，同比增長5.08%，出口金額3.21億美元，同比增長0.17%，基本與2012年持平。鉛鉻顏料即“32062000以鉻化合物為基本成分的顏料及制品”進口1746t，同比增長53.74%；出口數量7000t，同比下降43.95%；出口金額2292萬美元，同比下降50.70%；連續兩年出口數量和出口金額大幅下降，表明鉛鉻顏料國外需求在下滑，這與聯合國“化管大會”明確禁止含鉛涂料的使用有直接關系“。32061110鈦白粉”進口數量19.37萬t，同比增長18.53%，進口金額5.28億美元，同比下降3.34%，進口平均價格由2012年的3300美元/t下降到2700美元/t，降幅達18.18%；出口數量40.30萬t，同比增長4.70%，出口金額9.46億美元，同比下降16.62%，出口平均價格由2012年的2900美元/t下降到2300美元/t，降幅達20.69%。2013年是鈦白粉行業艱難的一年，產量增至213.73萬t，價格繼續回落，企業普遍虧損，鈦白粉自身市場的不完善，至今還維持在成本或成本以下的超低價位運行(約13000～14000元/t)。
32013年我國涂料行業的運行特點
2013年，我國涂料行業繼續延續著2011年、2012年經濟運行特點，各項主要經濟指標增速放緩，使用涂料的各個行業運行活躍度普遍不高，特別是工業涂料使用行業；人工成本、稅費成本、管理成本普遍上漲，原材料成本的降低提升了行業的整體利潤率，大多企業收獲了實惠，緩解了資金壓力；結構調整在環保、安全、健康、產品質量、功能需求等多重壓力下提速，低端產品、非環境友好型產品的市場在萎縮，行業平均價格有所升高；含鉛涂料在國際國內越來越受到限制，VOC項目、VOC法規受到國家各個政府部門的高度關注，治理VOC、治理霧霾的各項工作全面展開；企業越來越重視自主創新和產品研發，在研發中心的建設、研發設備的購置、技術人才的引進上加大了投入；兼并重組在行業暗流涌動，企業的風險意識明顯增強；等等。3.1“結構調整、轉型升級”成為當務之急中國涂料行業技術研發、盈利能力、國際化經營、品牌影響力并不強大，人力、運輸倉儲、資金、財務、稅費等各要素的投入越來越大，安全、環境、健康等社會責任方面的要求越來越高，涂料工業傳統發展方式對這些成本和要求沒有承載能力，沒有應對措施，沒有技術、管理、資本及心理準備和儲存，傳統的產業增長動力正逐步衰減。因此，對中國涂料工業而言“，結構調整、轉型升級”在當下及今后一段時期內顯得格外緊迫“，技術創新、行業整合，提高質量效率”是“結構調整、轉型升級”最主要的表現形式。轉型升級狹義上講，就是通過轉變涂料工業的發展方式，加快涂料行業的結構和技術升級，加快實現由傳統的開放式工藝，溶劑型、低檔型、一般功能性產品，向密閉式一體化工藝，向環境友好型、高端型、高功能性產品轉變。升級就是要通過全面優化工藝和產品技術結構、組織結構、管理結構、布局結構，促進涂料行業整體優化提升，逐步改進涂料行業“大而散、劣而廉”的局面。轉型升級廣義上講，涂料產業發展迫切需要在管理上加強企業各要素整合的同時，一定要加強行業各要素的整合，實施兼并重組，開啟資本運作“，上下游、關聯產業、國內國外”橫縱聯合；在企業自主創新的同時，一定要加強企業之間、行業之間、區域之間的技術轉讓、技術合作，一個企業的創新，帶動一個細分行業的創新，從而帶動整個行業的創新；企業不僅經營產品，還應履行社會責任，對社會、對股東、對員工要實施責任關懷，污染環境、忽視員工健康、存在安全問題的企業，即使產品再優、效益再好也是不會可持續發展的。2013年，我國涂料企業根據自身的實際和市場需求結構的變化，逐步調整生產低、中、高檔涂料新產品及涂料制品的合適比例，通過產品比例的調整來加快市場結構的優化和均衡，比如大部分企業提高了水性涂料的研發和生產比例等，有些企業還增加工業涂料的比例。一是加快了環境友好型涂料的發展速度，所占的比例不斷擴大，水性木器涂料、水性集裝箱涂料、水性汽車涂料、防霉抗菌涂料、隔熱保溫涂料的發展速度尤為突出。二是功能性涂料新產品發展勢頭強勁，這些產品提升了整個涂料行業的價格和技術含量水平。如環保部DDT項目篩選了具有自主知識產權的國內先進的防污涂料技術；如天津燈塔、北方涂料院等研發的涂料化工新材料應用于航空航天的“嫦娥三號”；如常州柏鶴研發了通電變色的玻璃涂料可用于汽車玻璃，有效地調節車內的光線明暗度。這些產品不但給企業帶來高額的利潤，也推動了涂料行業整體向高端發展。3.2環保壓力持續增大全國持續霧霾引起了黨和政府的高度重視，環保部對如何控制PM2.5高度重視，制定了《大氣污染防治行動計劃》和“國十條”，2013年出臺多項措施貫徹落實。為此，環保部與全國31個省(區、市)簽署了《大氣污染防治目標責任書》，進一步落實地方政府環境保護責任。為保障目標如期實現，國務院將頒布考核辦法，每年對各省(區、市)環境空氣質量改善和任務措施完成情況進行考核；對未通過考核的地區，實行問責制，環保部將會同組織部門、監察部門進行通報批評，并約談有關負責人，提出限期整改意見。2013年，一些大品牌在內的家具生產企業、鈦白粉生產企業等都因為生產過程中的污染排放問題而登上“黑名單”，家具企業登上“黑名單”的主要原因就是在生產和使用過程中因涂料和膠黏劑釋放了大量的有毒有害氣體。環境友好型涂料的使用在北京、上海、深圳、成都等地正越來越成為政府治理霧霾的有效手段之一。對于家具生產、家居裝飾、汽車制造、汽車修補、家電制造等行業，政府都嚴格要求使用環境友好型涂料，如北京的曲美、天壇家具如果不使用水性涂料就必須搬出北京市。在環保政策不斷出臺、各地方政府實行問責制、地方政績考核不再只看GDP且加重環保績效的比例之后，對企業生產過程中污染排放問題進行更加嚴厲的管控，幾乎已經成為能夠預見得到的結果，涂料行業只重視產品而忽視環保的傳統的粗放經營管理模式必將成為過去時。在嚴苛的政策之下，涂料行業及上下游產業都面臨著重新定義發展戰略，面臨著厘清“環保與生存”的關系。如果在未來的發展中，針對涂料行業生產過程中污染排放問題的排查整頓力度加大，我們的涂料企業準備好了嗎？是否有足夠的環保處理承載能力來應對變化？國務院在2012年8月印發的《節能減排“十二五”規劃》中，明確提出了“調整優化產業結構”和“淘汰落后產能”的主要任務，因此對于“雙高”產品名錄中的涂料產品征收消費稅，通過淘汰非環境友好型涂料產品來實現行業的結構優化會是“十二五”“、十三五”的主旋律。除了涂料產品環境友好化外，行業普遍忽視生產過程的節能減排問題，目前政策的執行更偏向于涂料成品及下游使用行業，而涂料生產過程的監控相比要少一些。因此，在過去一年“，節能減排”所帶來的洗牌效應并未在行業引起太多的重視，但這并不代表在未來的發展中，涂料行業依然可以成為節能減排運動中的旁觀者。例如，企業生產時產生的廢氣大多是無組織排放，環保部在制訂“涂料工業污染物排放標準”時，采集不到廢氣排放的有效數據，標準制訂工作延期，為了完成工作計劃，只好暫時將標準題目改為“涂料工業水污染物排放標準”，放棄了廢氣參數的各項指標；但2014年對于涂料制造產生的廢氣將重新單獨立項制訂標準。在未來的發展中，涂料企業除了像其所宣傳的那樣，在環保涂料特別是水性涂料上發力的同時，也應該協調發展生產過程中的“節能減排”工作。只有這樣，才是真正意義上的環保；也只有這樣，才能改變外界對涂料行業“高污染高排放”的不良印象，增強企業自身在環保政策壓力下的抗壓能力。3.3行業產量、產值增幅明顯放緩從前面的數據看出，不只是產量增速在下降，產值增速也在下降，但產值增幅下降速度小于產量。目前，我國的生活物價水平的提高，各種商品價格上漲，涂料的原料成本、人工成本、資金成本上漲，涂料成品的單位售價逐年升高，等等，均會對產量、產值增幅產生影響。主要影響因素如下：(1)各地安全環保核查力度加強。安全生產許可證的取證、換證工作越來越難，產業結構調整指導目錄中禁止類和限制類涂料產品很難通過取證的核查。如果產品質量不合格，環保核查不達標，有“雙高”產品名錄中的產品，生產許可證的核查也很難通過。地方保護主義正在為“問責制”讓路，正在為安全環保核查的規范化讓路，一些不規范的小微企業將逐漸從涂料行業消失，小微涂料企業大量的低端產品市場將被壓縮。由此釋放出大量的市場空間讓位于中高端的涂料產品，從而有利于提升整個行業的市場價格、產品附加值，有利于整個行業的產業結構升級。(2)質檢總局對涂料行業打假力度加強。涂料是某些地方政府發展的主要產業之一，如順德、常州、廊坊有大量涂料企業聚集，形成了聞名全國的涂料產業集群。上海金山區、成都邛崍區、四川大邑縣、廣東韶關市、河北唐山市等地方正在興起新的涂料產業集群，涂料帶動了這些地方的經濟發展，但有些地方以制販假冒偽劣涂料成為了行業的典型。2012-2013年度，國家質檢總局加大了對涂料行業的打假力度，聯合工商部門、公安部門和中央電視臺對河北博野地區無證生產企業、假冒涂料品牌企業進行了集中清理和打擊，這次清理和打擊通過央視報道，對涂料行業、對地方政府制販假冒偽劣涂料起到了積極的震懾和警示作用，規范了涂料市場，推動了行約行規的執行。(3)新增產能審批加嚴。由于十提出經濟增長方式發生轉變，不以GDP增長考核地方政府和進行干部提拔，新建、新開工、產能過剩項目在全國范圍內得到了有效遏制。涂料行業品種多、企業多，產能過剩嚴重。“優化存量、控制增量”的產業政策決定了新增產能審批必須加嚴，這是涂料行業提高產業集中度、優化產品結構最有效的政策基礎。例如，位于園區的企業生產水性建筑涂料的項目審批易于通過，而同一個企業在同一個地區生產使用溶劑的樹脂項目審批則很難通過。(4)整體經濟形式的影響決定了涂料行業和關聯行業的發展速度減緩，全國整體經濟已經進入了由高速發展向中高速發展的漸進演變。安全環保核查力度加強、打假力度加強、新增產能審批加嚴均會減少低端涂料產品的生產數量，從而減緩行業產量、產值增幅。3.4行業的綜合特點簡述(1)涂料用大宗原材料價格下降，涂料企業利潤普遍有所增加。鈦白粉、溶劑、丙烯酸樹脂單體價格下降明顯，有的原料價格降幅達50%。(2)民用涂料增速高于工業涂料。巴德士、立邦、亞士等生產民用涂料的企業產量和銷售額的增幅均超過20%，有的民用涂料生產企業上半年就完成了全年的任務指標。傳統的工業涂料企業產量有所下降，醇酸醇調下降幅度明顯，由于市場萎縮，大多數企業均在尋求轉型升級，尋求替代品技術。(3)行業自律和市場監測在行業開始興起。中消協和央視聯合抽查凈醛涂料并曝光，規范了凈醛涂料市場；中涂協抽查建筑涂料和木器涂料，有利于市場消費導向和企業研發導向。多個企業申報了“責任關懷”，簽訂了責任關懷承諾書，并自覺開展責任關懷規定的各種活動，有力地完善了企業的HSE管理。(4)資本市場興起，規模較大的涂料企業和相關企業競相尋求IPO上市，很多PE、VC公司熱衷于涂料行業，只要企業有好的項目，經營管理不是很差，未來的涂料行業“不差錢”。(5)聯合國啟動含鉛涂料項目在中國實施，含鉛顏料、含鉛助劑、雜質鉛會逐步退出涂料行業。配套含鉛涂料項目，涂料行業會制訂含鉛涂料的相關產品和環保標準，會開展含鉛涂料技改資金的申報活動，會開展含鉛涂料的認證及包裝標識活動。
42014年我國涂料行業形勢和預測
