新零售下的營銷模式精選(九篇)

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第1篇：新零售下的營銷模式范文

關鍵詞：對策論 品牌 共同營銷

一、引言

自國家煙草專賣局推行協同營銷政策以來，全國各地開展了豐富多彩的協同營銷活動，卷煙品牌培育成效明顯提升。但在此過程中，也出現了一種困境：無論是煙草企業還是零售戶，都是獨立的市場參與個體，利益訴求點的不同導致企業與零售戶之間在品牌培育上難以尋找共同點，合作結果往往達不到預期。表現在市場上是零售戶依然我行我素，并不關心卷煙品牌的發展，市場管理難度較大。如何走出這個困局，是卷煙品牌發展面臨的一個迫切問題。本文試圖運用對策論的有關基礎知識，結合山東煙草近年來的營銷實踐，對此予以探討。

二、基于對策論的共同營銷模式

（一）有關對策論簡述

對策論認為，在單次賽局中，如果參與方都追求自身利益最大化，并不考慮其他參與方利益，則賽局的均衡結果往往是各方都只能得到最不期望的結果，即個體最佳選擇并非團體最佳選擇。但在多次重復賽局中，KMRW聲譽模型證明只要賽局次數足夠多，參與人有足夠耐心，即使很小的不確定性也能夠導致均衡結果的重大改變，從而出現合作行為。對策論在營銷領域的應用非常廣泛。

（二）卷煙品牌營銷的特點與困境破解

卷煙產品的核心是內在品質，經過材料包裝和文化包裝后，形成一個品牌。卷煙品牌在市場上具有以下現象：對于一般的卷煙品牌，就其本身而言，消費者最關注產品內在品質，零售戶往往對包裝感興趣，企業則最關心整個品牌，具有一定的一一對應關系。圖1為卷煙品牌要素與市場參與方的對應關系。如果從側面觀察圖1的上部分，就產生圖1的下部分：對于卷煙品牌的市場，消費者是基礎，零售戶是中堅，基礎穩、中堅可靠，則企業穩；對于卷煙品牌，內在品質是基礎，其稍有不穩，就會導致品牌的倒塌。

可見，零售戶在煙草企業做卷煙品牌過程中，在產品方面對品牌要素具有影響力，在利益方面是品牌價值能否實現的傳遞者，雙方的合作事關企業能否擁有消費者，能否將品牌做大、做強、做穩。但在卷煙品牌的市場培育過程中，企業與零售戶之間往往面臨單次賽局難題。企業希望按照行業品牌規劃，通過零售戶支持做好品牌，長期行為居多，但零售戶一般按照眼前利益決定進貨和銷售，短期行為占優，如何平衡這種差異是煙草企業平穩發展的一個關鍵。圖2為煙草企業與零售戶利益目標關系。

按表1所示，在短期內，如零售戶選擇配合，就要對市場進行投入，當期收益就會降低，因此，無論企業選擇哪種策略，零售戶的最佳選擇都是不配合，賽局的納什均衡是（不配合，不配合）。

但如果進入多次重復賽局，即雙方從長期合作角度出發，市場的前提投入將會在以后年度得到補償，品牌銷量和結構的上升將使雙方受益增加，賽局結果發生變化，（配合，配合）成為賽局的均衡結果。從不合作到合作的轉化分析過程比較復雜，本文在此不予以詳細闡述。

因此，建立企業與零售戶間協同培育品牌的長效機制，使品牌培育成為一種長期行為，才會出現穩定的合作。

（三）共同營銷模式的內涵

基于上述分析，我們認為，卷煙品牌的營銷出路，在于工業企業、商業企業與零售戶之間的長效合作，我們用共同營銷命名這種合作模式。

對共同營銷概念的理解，我們認為就是工業企業、商業企業和零售戶乃至消費者成為品牌培育的互惠互利者，各方都能夠從品牌發展獲利，因而都愿意為品牌發展投入力量或給予支持，從而主動、同向開展工作。其具體表現是：

一是各參與方對品牌培育的全面介入和深度介入。不僅要關注品牌進入市場后的維護與培育，也要重視在產品研發時的協同，并使零售戶乃至消費者介入這個過程。在此過程中，各方互相提供對方需求的信息，根據信息改進產品和服務，一切圍繞市場的真實需求開展工作。這就需要各方共同加大對產品市場情況的信息收集投入力度，需要各方能夠共同就品牌運作事宜進行研討。

二是價值鏈的重新構筑。傳統的卷煙營銷價值鏈是“工業企業――商業企業”、“商業企業――零售戶”、“零售戶――消費者”3個相對獨立的分價值鏈，并未形成一個完整的系統的價值鏈。圖3為傳統卷煙營銷價值鏈。

共同營銷對利益和信息的需求，要求將上述3個相對獨立的分價值鏈組合成一個系統的價值鏈：“工業企業――商業企業――零售戶――消費者”，這個價值鏈具有完整的信息傳遞和反饋系統，具有對利益的共享機制。圖4為共同營銷模式的價值鏈。

這個價值鏈能否順暢地雙向貫通或多向貫通，是共同營銷的關鍵，具體表現為兩個特征：一是“工商零消”四位一體。通過對自有資源和社會資源的進一步組合和利用，搭建一個以“工商零消”關系管理為基礎的“四位一體”品牌營銷體系。在企業宣傳推廣卷煙品牌同時，以利益分享為基礎，發揮零售戶引導、消費者示范消費的功能。二是開放、互動、互助、多向溝通。提高價值、服務和信息在各參與方間的傳遞效率和有效利用率，就是打破原來價值鏈中信息流僅限于在緊鄰上下節點之間的單向性傳遞，提升為“輪轂”式多向式傳導和反饋。當其中任一參與方分別向其他3個參與方提供基于自身獨有或領先的產品、信息與服務的同時，也能獲得其它三方獨特的支持，其目的就是進一步提高品牌的滲透力、擴張力和競爭力。

（四）共同營銷模式的基礎

根據對策論知識，賽局的均衡實際上是尋求各方利益最大化的均衡點，只有各方在多次賽局中尋求到均衡點，才能形成穩定的合作。因此，各參與方的利益訴求統一是共同營銷的前提和基礎。

在對策論中，信息是關鍵因素，參與方對彼此信息的掌握直接決定賽局結果。只有在信息共享與充分溝通的基礎上，工商企業和零售戶才能在具體產品規格的培育上實現消費群體定位、營銷策略實施、品牌文化宣傳的一致，避免企業品牌發展規劃與市場之間出現矛盾。在此要求下，謀求品牌發展的企業需要主動傳遞信息，包含品牌發展規劃、市場定位和目標，特別是與當地市場需求的結合點、對零售戶目標的助推點等，從而為合作尋找到均衡點。以此順推，信息在零售戶和消費者當中的傳遞，對整個共同營銷價值鏈的形成和穩定運行同樣至關重要。

三、共同營銷模式的應用前景展望及結論

“共同營銷”作為山東煙草在品牌培育實踐中總結出的一種新的營銷方式，目前還不夠全面，要成為一門獨立的營銷模式尚需要大量的研究、補充，還有很多方面需要探討完善。尤其在理論支撐、體系完善、方法策略等方面還需要深入的研究和探索，但作為一種在實踐運用中已經充分發揮作用的品牌培育方式，筆者認為還是在行業內具有一定的應用價值和應用前景。

（一）共同營銷模式符合當前營銷模式發展的新理念

1966年，艾德勒在《哈佛商業評論》上最早提出“聯合營銷”的概念，后來這一理念逐步發展，形成了廠商之間通過共同分擔營銷費用，協同進行營銷傳播、品牌建設、產品促銷等方面的營銷活動，以達到共享營銷資源、鞏固營銷網絡目標的一種新的營銷理念和方式。近年來，這一方式也被應用于同一產業上下游企業以及制造商與經銷商、零售商、消費者之間的合作。

煙草行業共同營銷品牌培育模式，就是基于對以上營銷理念的繼承和發展，著重在煙草行業內部和主要營銷通路上實施，通過卷煙“工商零消 ”、“四位一體”的共同營銷，以卷煙工商企業為主導，以卷煙零售戶為延伸，牢牢鎖定目標消費群體，實現價值鏈各個環節的共贏。同時，共同營銷的品牌培育模式可以更加直接、更加快捷、更加準確、更加高效地傳遞卷煙品牌價值和品牌理念，將消費者及消費者口碑更為牢固地鎖定在卷煙品牌周圍，實現卷煙品牌價值最大化。

（二）共同營銷模式符合行業發展引導政策

國家煙草總局2012年是以“保持行業持續發展、協調發展、共同發展”為中心任務的，而共同營銷模式不僅可以在品牌培育上取得較好的效果，同時也是落實國家煙草總局建設“和諧煙草”、“可持續煙草”發展的重要舉措。

（三）共同營銷模式對于提升中國煙草總體競爭力具有積極作用

中國煙草發展的根本在于品牌，品牌發展的根本在于零售戶和消費者，中國煙草的優勢在于專賣體制和牢固的渠道控制力。如果從長遠競爭力的角度考慮，中國煙草的根本出路在于工商企業與廣大卷煙零售戶和消費者所結成的牢固同盟。通過共同營銷模式，可以有效拉近卷煙工商企業與零售戶和消費者之間的距離，有效減少因渠道環節間的割裂所帶來的信息衰減、價值衰減和品牌效應衰減，可以更好地推動品牌與消費者的直接接觸，有力地提升中國卷煙品牌的影響力和號召力。因此，通過共同營銷模式，對于促進中國卷煙品牌的總體競爭力具有重要的積極意義。

因此，本文審慎地得出一個結論：基于對策論的有關理論基礎的共同營銷模式，有利于克服卷煙品牌營銷中的一個困境，有利于卷煙品牌的長效發展，該模式雖然目前還不能獨立構建一個完整的理論體系，還有很多需要探索和挖掘的內涵，尤其在體系完善、方法策略等方面還需要深入研究和探索。但作為一種品牌培育的新方式，符合中國煙草現階段品牌發展需要，具備一定的推廣應用價值。

參考文獻：

第2篇：新零售下的營銷模式范文

關鍵字：莆田家電；莆田、零售商、經營模式、家電

一、目前莆田家電零售模式狀況分析

（一）主要家電企業概況

目前莆田主要家電企業有國美、蘇寧等這樣全國性的大型連鎖零售商，也有像帥帥、奇奇、帥富這樣的地區性中小型家電城，還有進駐大型連鎖超市如家樂福、沃爾瑪等這樣的零售模式，更有家電制造廠商自己的銷售渠道，如各級商和經銷商（以下稱為終端小型零售商）。如此多的零售模式分整個家電市場這一個蛋糕，不得不說是形式嚴峻，各級零售商都絞盡腦汁賺取更多利潤。莆田大大小小的家電零售點加起來大約有170多家，剩下的都是遍布在莆田各個區域的終端中小型家電零售商，這一個群體占了絕大部分。

（二）莆田家電零售的主要模式

在莆田占領了絕大部分市場的各種中小型家電城則是采取了統一管理的模式，培訓自己的店員銷售各種品牌的電器，不專為某一品牌服務，不進行強勢推銷活動，只進行服務活動，在顧客需要的時候出現，同時建立顧客信息系統為顧客提供更充分的商品信息，回答顧客詢問，解決顧客關于產品的各種問題。這樣就形成了規范化的管理，但他們的進貨渠道就比大型的家電零售商多了一層，中間多了廠家的商。一般一個市級只配備一個一級商，這樣精簡中間渠道，保障經銷商的利潤空間。而以國美為代表的"類金融"模式，盡力壓低上游供貨商的進貨價格，以低價策略吸引消費者，從中取得成本優勢。利用緩期付款的方式占用供貨商的貨款進行短期融資。從這一方面來說，莆田家電零售商資金周轉率就差。

二、莆田家電零售模式下的危機

（一）終端中小型零售商利潤空間太小

國美、蘇寧這樣大型零售商的進貨價格及零售價格的高壓下，其強大的議價能力給經銷商帶來的使得終端小型零售商的進貨渠道的價格有時竟然比國美及蘇寧的零售價還高，使得商及經銷商對廠家怨聲載道，嚴重的還會散失經銷商的渠道作用，這潛在的危機同樣也威脅著廠家的利益，而廠家又同樣受著大型零售商的壟斷高壓，廠家及供貨商都是危機重重。

（二）品牌與無品牌產品存在利潤和銷量的矛盾性

就品牌家電廠品來說，由于終端中小型零售商是最底層的零售商，他們的進貨渠道基本從上一級的一級商而來，而廠家還要保證商的利潤空間，所以商給經銷商的進貨價格比較高，并且零售價以及利潤空間都規定透明化了，無品牌家電產品的利潤是相對較高的，所以一直都受到經銷商的親睞，特別是對于莆田或者其他各地的一些小區域零售商而言，消費者沒有那么強的品牌意識的地方，雜牌家電產品一直很緊俏。但是雜牌家電產品屬于"三無"產品，無質量保障、無售后服務、無市場前景，它們終究是要被市場淘汰的，對于市區消費者對品牌有一定訴求的地方，經銷商還是不得不經營品牌家電產品，所以品牌家電在保證經銷商的利潤方面還要下足功夫。

（三）零售商服務不到位

整個莆田地區除去一些大型的零售商外，中小型的家電零售商大約有120家之多，但這些零售商的經營模式都大同小異，沒有形成差異化營銷，沒有突出特色，基本都是開著店門面等著消費者的光臨，各種門店也就店名不相同，店內產品基本一致，這就不會使消費者形成忠誠度，消費者會認為自己要購買的產品到哪里都可以購買，無非是價格上的一點點差異，銷售過程中的服務和售后服務也都基本不到位，服務沒有特色。而且從顧客的角度來說，顧客更希望獲得的是最合適而不是最便宜的產品。而多數家電零售店店員總是很強勢地在推銷某一種產品，有時還會抹黑其他同類競爭產品，這就導致這些零售商的前途堪憂。

（四）其他競爭模式的沖擊

家電行業同時還存在著各種各樣的銷售渠道，譬如近年來備受消費者親睞的電子銷售模式，在各大購物網站，都少不了家電產品的身影，并且網站上關于產品的信息比實體店店員介紹的更齊全，當然有些網站渠道的規模還很小。這也給實體店零售商提供了參考借鑒的經營方式。

三、對莆田家電零售模式的營銷思考

（一）認清家電零售的本質

無論是何種家電經營模式，加強對顧客的關注才是增長的根本動力，為顧客提供更優質更全面的服務才能獲得更多的親睞。對于本土家電巨頭而言，他們越來越有必要再提供價格優惠之外為客戶創造更多的價值，因為顧客真正形成購買時買走的是價值和附加值，這尤其體現在家電服務行業。

（二）以顧客為導向，產品面向最終消費者

被稱為"價格屠夫"的格蘭仕，在飽受低利潤之困后，繞開零售渠道，直接面向終端消費者，掌握定價話語權。格蘭仕更是家電制造商采取這樣的方式的先導，它與外貿平臺商環球市場集團簽訂了服務協議，從物流配送到出口貨運，到海外銷售等環節上的操作流程，都將交給這家營銷機構來完成。同樣在本土的營銷模式上也同樣采取了這種直面終端的營銷模式。通過這種營銷模式，格蘭仕的產品就可以避開像國美、蘇寧等這樣的連鎖零售巨頭，直接使產品面向最終消費者，也保證了經銷商的利潤空間。

（三）、開創網絡直銷模式

國內的網絡直銷模式才剛剛起步，在低利潤的家電市場，網上直銷作為一種新的形式，京東的"價格戰"、"雙十一"越來越受到廣大家電行業生產廠家和消費者的歡迎。如大型零售商或者各大專賣直營店都可以建立網絡銷售模式，網上交易的基本流程可以做以下安排：首先顧客可以在網上查詢各店的存貨量并進行購物；其次網上系統收到訂單后將訂單傳送到相應店鋪；最后貨品經確認后以電子郵件等有效形式通知顧客到店鋪取貨。

（四）開設連鎖店，進行"體驗式"銷售

連鎖經營作為一種現代流通業的新的企業組織形式和經營方式，其規模化的經營方式、網絡化的經營形式、規范化的管理方式，體現了專業性、深度性，品種豐富，選擇余地大；服務人員具有豐富的專業知識；管理信息系統程度較高，勢必成為莆田零售商的新的利潤增長點。

四、結束語

家電市場從最初的粗放式經營、價格戰競爭，到現今謀求營銷模式的轉變，其間經歷了許多的波折。要想在家電行業脫穎而出，不要模仿別人，應該走自己的路。可以從成本、產品|服務差異性、細分市場戰略上出發。零售行業提供大量品種齊全的商品和服務提高了我們的生活水平，而且還解決了大量的就業問題。所以莆田家電零售商的烏云也會終將散去。

參考文獻：

[1] 朱甫.蘇寧與國美[M].北京：中國經濟出版社，2007：

[2] 劉巳洋，家電終端正在發生什么[J].中外管理，2010，（10）；

[3] 孟亮.國美類金融模式遭質疑[N].第一財經日報，2005-9-24；

第3篇：新零售下的營銷模式范文

【關鍵詞】沃爾瑪 電子商務 零售業 變革

根據中國互聯網絡信息中心公布的統計報告，截至2012年12月底，我國網絡購物用戶規模達到2.42億人，網絡購物使用率提升提升至42.9%；而2013年的“雙十一”，支付寶交易額突破了350億，創下空前記錄。這些數據無疑刺激了外資和中資零售企業，面臨新的競爭，傳統零售企業該如何接受挑戰，如何布局電子商務戰略是傳統零售行業面臨的一個重要任務。近幾年來，隨著中國市場的不斷開放，美國的沃爾瑪、法國的家樂福等外資零售巨頭紛紛進入中國市場，零售市場面臨著一場前所未有的國際競爭。

一、電子商務環境下我國零售業發展現狀及問題

（一）我國零售業電子商務發展現狀

（1）網絡零售規模。根據中國電子商務研究中心監測數據顯示，截至2012年12月中國網絡零售市場規模達13205億元，同比增長64.7%，占社會消費品零售總額的6.3%，而這個數據在2011年僅為4.4%。艾瑞資訊預測的中國未來網絡購物市場交易規模，網購規模及其占社會消費品零售總額的比例都會不斷增加，網購市場空間巨大。

（2）電商企業及其用戶規模。截至2012年，中國網購用戶規模達2.47億人，同比增長21.7%；國內B2C、C2C與其他電商模式企業數量已達24875家，同比增長19.9%，這個增長幅度有所下降，原因是隨著價格戰的大規模進行以及電商市場的不斷整合，相當數量的B2C企業還會在這個過程中被淘汰，電商市場也將變得越來越有序和規范。同時可以看出，隨著用戶規模的持續增長和電商模式企業數量的增加，越來越多的人接受網購并加入該行列中來，為我國網絡購物市場的發展提供了雄厚的用戶基礎，電商自身的整合過程也將吸引更多人參與到網絡購物市場中。

（二）我國零售業電子商務發展中的問題

國際金融危機以來，在全球經濟蕭條、受到網絡零售擠壓等因素的影響下，傳統零售行業漸顯頹勢，運動服裝企業李寧公司在2012年上半年關閉了1200家門店；國美電器上市后首次出現虧損，上半年凈虧5億；大量傳統百貨商店無法應對高漲的租金和庫存，紛紛關門。而傳統的線下零售企業蘇寧和國美卻紛紛借助紅孩子和庫巴網以及自建的網絡交易平臺和物流配送體系走上了線上線下融合的發展之路。

二、沃爾瑪在華電子商務營銷戰略

2008年在經濟危機打擊下，沃爾瑪在美國本土業務萎靡不振，但中國、智利等海外市場卻高速增長，更為高速增長的是網上零售；由于之前缺乏對電子商務營銷的重視，沃爾瑪2010年約4000億美元的銷售額中，在線業務僅貢獻了0.5%。這些都使沃爾瑪深刻意識到了其在華電子商務戰略的重要性，網上交易是一塊不容忽略的市場，因此2011年起沃爾瑪有了不少舉動。概況起來，沃爾瑪在中國的電子商務布局主要由3個板塊構成，即2011年6月成立的上海電子商務中國區總部，入股的1號店及深圳和北京推出的網上商城。

三、沃爾瑪電子商務營銷變革對我國零售業的啟示

變革觀念，加強供應鏈協同管理。在電子商務持續迅速發展的大趨勢下，我國傳統零售企業首先要轉變思維方式，不能只固守實體店，否則會淪為網店的“試衣間”。從目前電商市場現狀來看，傳統零售業進入電商市場并希望成為電商競技場中最后的王者，就必須順應電商市場的發展趨勢。

選擇合適的電子商務平臺。傳統零售企業可依托淘寶、外包、自建平臺等路徑進軍電商市場，企業對電商的理解不同，定位就有差異。1號店經營B2C百貨，定位為“網上超市”，其經營方式、配送及供應鏈管理等與沃爾瑪線下零售的格局正好可以互為呼應，因此沃爾瑪靠收購1號店使其網上零售業務得到了迅速的發展，并在線上大力推廣沃爾瑪的自有品牌。但就目前中國傳統零售業電商發展情況而言，依靠平臺發展的模式風險要遠遠小于自建平臺的風險，尤其是對中小型零售企業來說，以第三方平臺作為銷售渠道、提高運營管理水平的途徑無疑更為穩妥。

根據消費結構選擇商品。目前，我國網絡購物市場中銷量最大的是滿足人們日常衣食住行用的實物貨物，如衣服、飾品、化妝品及護理用品、圖書、IT產品等。因此，在現階段這些產品的購買率相對較高，可以選擇這類產品來打開市場，獲得一定的市場份額。1號店在這方面比較出色，它定位為“網上超市”，經營的都是人們需求量較大的日常產品。企業開展網上購物還要注重三個方面，商品品類的多樣化和及時更新，支付方式多樣化，運輸范圍最大化和費用最小化。

樹立企業形象，塑造品牌。企業形象是一種無形資產，而企業文化是一個企業長期制勝的核心武器，網絡的跨時空性可以讓企業的形象和文化傳播得更廣、更快、更有效。沃爾瑪經過幾十年的成長歷程，已經逐漸形成了自己明確的價值觀和企業文化，在服務方面，沃爾瑪堅持以顧客為導向的經營理念，堅信“顧客第一”是其成功的精髓；在價格方面，沃爾瑪實行“天天低價”，薄利多銷，贏得了廣大消費者的支持與喜愛，沃爾瑪的“低價”形象也促進了1號店的發展。

四、總結

沃爾瑪的電子商務之路告訴我們，面對電子商務勢頭不減和長期發展的趨勢，如果不提高重視，就只能看著市場利潤的蛋糕被別人一點點地蠶食直到侵襲自己的老本營，因此，發展電子商務是傳統零售業不可逆轉的趨勢，傳統零售業只有順應趨勢，不斷變革才能生存與發展。慶幸的是，不論是外資傳統零售企業還是中國傳統零售企業都意識到了電子商務的重要性。2010年中國連鎖百強當中，有超過三成企業已經開通網上商店。蘇寧旗下的蘇寧易購商城經過2年的發展已經在2011年1季度在B2C市場份額中排名第7，取得不俗成績，現在又轉型為蘇寧云商，實行O2O線上線下相結合的模式，爭取在不斷地變革中求發展。

第4篇：新零售下的營銷模式范文

零售銀行具備得天獨厚的支付結算平臺和賬戶管理體系，又具有雄厚的數據積累和系統化基礎，需要利用豐富的銷售渠道與手段打造更加高效的營銷模式。

當前，國內零售銀行的營銷呈現出綜合化、批量化、精準化和多元化的趨勢。在綜合化營銷方面，通過工資、公務卡等紐帶實施法人與個人客戶的一體化營銷，建立企業財務管理與高管財富管理結合的綜合服務模式。此外，還通過跨行業控股、跨專業直銷等手段打造線上線下、金融與非金融綜合營銷模式。在批量化方面，更加關注上游資源爭奪，抓源頭客戶、抓集散地、以點帶面，商貿市場、廠礦機關、高檔社區、商貿中心和收糧大戶成為爭相搶奪的重點資源，目標客戶的清單管理成為市場精細化管理的必然趨勢。在精準化方面，關注優質客戶識別和目標客戶管理，運用客戶行為分析、目標客戶篩選、數據挖掘等手段將傳統的普惠式、“大概率”營銷模式向目標客戶精準營銷和市場精細化管理轉變，事件式營銷、接觸點式營銷手段層出不窮。在分銷渠道多元化方面，將渠道建設重心由物理網點向非物理渠道轉移。電子銀行渠道建設不斷加強，客戶端、移動終端等移動金融渠道備受矚目，微博微信、三方支付、電子商務等非金融渠道融合不斷加快，銀行將從傳統的賬戶服務、結算平臺角色調整為貫穿消費行為始終的主體參與者。

今后，事件式營銷、接觸點營銷、打包銷售、一攬子綜合服務等將成為未來零售銀行的常規銷售形式。“大數據”將成為以上措施發揮作用的基礎和支撐，營銷手段將演化為幾種類型。

一是清單篩選式營銷。其建立在“數據倉庫+模型篩選+目標客戶清單”基礎上，是目前業界最常見的“大數據”營銷手段，通過清單篩選方式產生的目標客戶群多用于事件式營銷，即由商業銀行在營銷服務和業務處理環節向客戶發起信息推送，或由銀行服務人員進行電話、短信外撥，或借助平面媒體、移動終端等平臺進行資訊推送等。

二是模型觸發式營銷。其建立在“客戶條件庫+模型篩選+事件觸發”基礎上，是目前零售銀行重點探索的“大數據”營銷手段，具有及時性強、精準度高等特點，多用于接觸點式營銷。一方面，借助客戶到網點辦理業務、打電話咨詢、使用自助設備辦理業務或通過POS消費等時機，對客戶進行產品或服務信息推送；另一方面，制定某類客戶或產品的服務方案，當客戶滿足某個條件或達到某標準時及時向客戶提供相關產品或服務信息，其被廣泛用于分期付款、消費貸款、保險等產品領域。

第5篇：新零售下的營銷模式范文

對營銷隊伍的管理，歷來是企業人力資源管理的難點之一。由于職業的特點，營銷人員思想活躍，個人英雄主義色彩濃厚，底氣十足，個性突出。所以，對營銷隊伍進行調整，要注意方法和策略，要慎之又慎。

外來的和尚好念經，唯學歷和資歷論，這些用人理念在很多企業大行其道。

從本案例來看，A企業認識到了營銷隊伍在學歷和經驗上的不足，這本沒有錯。但我認為，A企業第一個應該采取的舉措不是引進空降兵，而是加大對現有營銷人員的培訓，提升一線營銷骨干的能力。這些人都是企業的功臣，對企業有很高的忠誠度，不可以借企業發展之名隨意踢開。另外，應該建立和完善營銷隊伍的考核與管理體系，給營銷人員適當的時間來糾正自己的陋習，迎頭趕上。當然，對于營銷中高層，可以考慮引進空降兵。

營銷隊伍的轉型，應該采取在運動中瘦身的原則。

國內某個知名家電企業，在兩年前完成了企業轉制，新的領導班子進來后，發現該企業的營銷隊伍問題很大，但是新的領導班子并沒有采取一刀切的方式，而是一邊做市場，一邊進行隊伍的調整。調整人員，首先是價值觀的改變，如果原有人員能夠認同現有企業的價值觀，那么，這些人留下來肯定會對企業的發展做出貢獻；而那些不能認同企業價值觀的，企業就應該果斷地讓他們走路。我之所以提倡在運動中瘦身的原則，是因為市場是不等人的，競爭對手時刻在覬覦著你的市場份額，如果大幅度調整營銷隊伍，將會給企業帶來很大的損失。比如因為營銷骨干的調整，影響了渠道的忠誠度和信心，影響了旺季的市場銷售；由于經銷商持觀望態度，不積極回款，嚴重影響企業的現金流。

變結果導向的粗放營銷為過程管理的精細化營銷管理模式。

案例里講到的A企業，其營銷模式仍停留在以結果為導向的粗放式營銷模式上。雖然A企業當年的回款有大幅攀升，但在其表面繁榮的背后隱埋著巨大的隱患。表面上產品已經從工廠里實現了提貨，實際上卻還只是在商的倉庫里，沒有實現真正意義上的銷售。只有通過終端零售，產品才能真正到消費者手中。因此，除了加強對商網點的甄別和管理外，零售終端亟待加強。一線營銷人員的主要精力應該放到零售上，而企業在對營銷隊伍的考核上，應集中于零售網點的開拓與維護上，將零售網點的覆蓋率以及單個零售網點的效率等作為重點考核指標。

第6篇：新零售下的營銷模式范文

一、電子商務背景下工業品企業營銷現狀分析

在當前的電子商務背景下，我國工業品企業營銷處于一個瓶頸期，受人力成本逐漸提高、傳統媒體市場份額逐漸減少的影響，傳統的工業品營銷模式受到了沖擊，工業品企業在此種模式上需要投入的人力成本等逐漸提升，但是收獲甚微。因此，走電子商務營銷路徑是大勢所趨，也是市場的需求。相比于零售行業，工業品企業的電子營銷渠道還處于起步階段，離規模化和體系化還有一段距離，還不能夠與較為成熟的零售業電子營銷比肩。

二、工業品企業走電子商務營銷之路面臨的困境

在當前的電子商務背景下，工業品企業開拓電子商務營銷路徑需要認清以下事實。

（一）電子商務營銷理念差，尚束縛于傳統營銷模式

擺在工業品電子營銷路徑開拓面前的首要問題為觀念問題。即相關的營銷理念還沒有建立。大多數的工業品企業沒有認清當前的市場環境以及客戶群的行為轉變，沒有充分認識到電子商務的重要性。受到產品性質、涉及資金量大客觀情況的營銷，單純地認為電子商務營銷途徑不適應工業品營銷，還是固守傳統的展會、基層設點以及借助傳統媒體廣告等途徑，沒有積極地嘗試應用各種可能的現代化技術措施來彌補客觀現狀，從而尋求突破。

（二）受到產品形式限制，電子商務營銷模式復制性差

當前，我國零售業電子商務營銷的模式已經較為完善。但是對于工業品企業來說，其不能夠完全復制零售業電子商務營銷模式。這是由其自身的產品形式所決定的。工業品營銷具有產品體積大、專業性強、交易金額大、目標客戶群體相對集中等特點，這些特點不同于零售業營銷。故而，工業品電子商務營銷需要在現有的電子營銷模式基礎上，尋求自身適宜的電子營銷路徑。

（三）相關的法律基礎薄弱，電子商務營銷安全性低

安全、可靠的網絡環境需要建立在健全的法律基礎之上。對于工業品電子營銷來說，其尚處于摸索階段，與之相關的機制、法律建立都還沒有形成體系化和規范化。尤其表現在法律體系上，缺乏配套的法律機制來保障工業品電子商務營銷安全。工業產品大多是大宗商品，涉及的交易額較高，因此需要確保交易安全，但是，就我國當前的電子網絡環境而言，誠信體系以及支付環境尚不完善，這就直接限制了電子商務的發展。

（四）行業內專業的電子營銷人才缺乏

通過對相關工業品企業的調研發現，在現有企業的營銷部門，電子營銷人才極為缺乏，絕大大多的營銷人員還是采取傳統的營銷手段，對電子營銷相關的知識以及方法了解的較為膚淺。另外，一些工業品企業雖然設置有電子營銷部門，但是相關人員的專業技能較低，只能應付一般的網上交易操作，對網絡安全、風險預警以及相關的軟件體系構建上表現出了明顯的劣勢。當需要面對具有一定難度的電子營銷事務時，企業往往需要借助于外界的專業力量來完成。這不僅提高了成本投入，同時不熟知本行業的專業電子營銷人員在操作工業品電子營銷時也存在一定的難度。

三、工業品企業開拓電子商務營銷的路徑分析

針對上述客觀問題，筆者結合工作經驗認為應當從以下方面著手來開拓電子商務營銷路徑。

（一）強化電子商務營銷意識，將其列為企業的戰略發展目標

面對觀念上落后，工業品企業相關管理人員應當積極轉變觀念，要樹立電子商務營銷的意識。對于一項新的事物，其帶來良好的發展機遇的同時，也需要克服一些挑戰。正如電子商務營銷之于工業品銷售，前者為后者帶來大量、便捷、直接的客戶資源的同時，也會帶來一些技術、安全方面的問題。這就需要企業在正確理念的基礎上，保持積極、創新的態度來應對電子商務營銷這一模式。除了意識的強化外，工業品企業還需要在行動上體現對于電子商務這一營銷模式的觀念轉變，首先，需要對企業管理層以及相關營銷人員進行電子商務營銷知識的普及，可以通過培訓等方式來幫助企業工作人員了解這一模式。其次，企業需要將電子商務營銷作為未來可靠的營銷渠道之一，列入企業的戰略發展目標，基于此，來制定詳細的發展計劃，切實應用好電子商務這一有效、高效營銷工具。

（二）借鑒零售業成熟經驗，開發全渠道電子商務營銷新模式

為了提升工業品電子商務營銷模式實現的速度，在不完全復制現有的零售業成熟電子營銷模式的同時，可以借鑒其成功經驗，對其模式進行科學分析，然后在此基礎上結合工業品營銷特點來構建自身獨特的電子營銷模式。以筆者的經驗，結合工業產品的特性，推薦開發工業品全渠道電子商務營銷模式。即聯合線下實體店鋪、電話行銷、線上電子商務營銷（電腦網絡和移動通信）這三種營銷模式，以客戶群為中心，幫助其完成整個購買過程。這一模式不僅實現了信息傳遞的快速化，同時還滿足客戶對于工業產品品質的要求，以及交易資金的安全保障。在全渠道營銷模式中，充分利用了電子商務營銷的優勢，能夠提供給客戶大量的、完善的產品信息，同時提供隨時隨地的信息溝通和交流。另外，其他營銷模式的輔助，有利地彌補了電子商務營銷的問題，能夠最大化地發揮電子商務的商業價值。

（三）營造良好外法內律環境，全力保障工業品電子營銷安全

為了全力保障工業品電子營銷安全，需要營造良好的外法內律環境。其一，需要借助于行政的力量來構建全面的電子營銷法律環境。在這項工作中，國家需要行使行政職能，同時，相關研究機構需要投入大量的精力來對電子商務營銷進行全面的調研，在此基礎上出臺對應的法律條文來約束、監督以及管制工業品的電子商務營銷行為；其二，工業品電子商務營銷行業內需要加強自身的制度體系建立，實現自我約束、自我規范。比如，在電子營銷準入條件設定、交易平臺的安全以及程序化方面，需要工業品企業自身投入相應的人力、財力和精力來加以完善。此外，在工業品企業開展電子商務營銷時，除了制度上的建設，還需要加強管理，如實行精細化、標準化和流程化管理，即全面提升自身的管理水平，也能夠在一定程度上保障電子商務營銷的安全度，降低風險的發生率。

（四）強化電子商務營銷專業人才隊伍建設，提供全方位技術支撐

對于任何企業以及任何項目來說，人才隊伍建設是最為基本的一項工作。尤其在當前專業人才缺乏的工業品電子商務營銷領域，即需要采取多種措施來強化相關專業人才的隊伍建設。首先，工業品企業要改進現有的電子商務人才錄用機制。除了當前基礎性的面試招錄外，企業自身還要積極尋找其他渠道來搜集具備一定專業技能的電子營銷人才，如網絡、獵頭等。其次，工業品企業需要通過培訓等方式來強化現有營銷人員的電子商務操作技能，使之能夠全面適應當前企業和市場的需要。再者，還需要構建現代化的人力資源管理制度，如績效考核制度、福利制度等。通過制度的建立來提升工作人員在電子商務營銷方面的工作熱情和工作積極性，從而激發其提升自身專業技能的動力。

第7篇：新零售下的營銷模式范文

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營銷，就以知道市場需求，抓住市場需求欲望，以最好的方案進行推廣，擴充，營造需求氛圍，并進行目標銷售，達到廣告效應，品牌效應，以樹立品牌性，營銷的另一個概念就是推廣，提高曝光率（資料來源：蘭曉華著《銷售88定律》。

文化營銷實質上是指充分運用文化力量實現企業戰略目標的市場營銷活動。即在市場調研、環境預測、選擇目標市場、市場定位、產品開發、定價、渠道選擇、促銷、提供服務等營銷活動流程中均應主動進行文化滲透，提高文化含量，以文化作媒介與顧客及社會公眾構建全新的利益共同體關系。

文化營銷含義有四：其一為：企業須借助于或適應于不同特色的環境文化開展營銷活動；其二為：企業在制訂市場營銷戰略時，須綜合運用文化因素實施文化營銷戰略；其三為：文化因素須滲透到市場營銷組合中，制訂出具有文化特色的市場營銷組合；其四為：企業應充分利用戰略與戰略全面構筑企業文化。（摘自http：///link？url=C4IanxeK2sl16JShlg1T4K7ozcD1QFxK0m7q3QSeWos3vDS6eFKn0PwRUT7grXOue_ITmW_RMBd0Dq15zb2xUa）。

顯然，文化營銷有別于傳統百貨零售業通常所舉行的促銷活動。以往的促銷活動，商家關注的商品折扣、讓利，商家在把握了消費者的消費心理預期后，把折扣做低，以此吸引消費者消費，把現有的商品賣出去，把業績做上去，相對而言是一種短期行為。而文化營銷通常是以某一特定的文化主題為基調，讓消費者在這種文化氛圍中進行體驗引起共鳴從而來實現銷售的達成，同時這種文化基調將在某一特定的消費人群中得到認可從而形成一個比較固定的消費群體（通常所說的VIP），為零售業的銷售業績提供保障。因而它的關注點是通過滿足消費者的生理和心理需求來盈利，相對而言是一個企業的長期行為。因此說，文化營銷比打折促銷更有生命力。

廣百北京路店是“廣百股份”旗下的旗艦店，位于市中心傳統商業區旺區――北京路步行街中央，占據無比優越的商業地理位置，年銷售超20億，多年雄踞廣州地區百貨零售業單間門店銷售龍虎榜榜首。2012年廣百北京路店作為回饋VIP白金、鉆石級的客戶舉行了一場以“群星尊享薈，時尚廣百夜”為主題的大型購物嘉年華，明星駕臨、模特聚集、賓客云集一時轟動全城。活動在“芬狄詩”魔力先鋒派對的傾情演繹下拉開序幕，各品牌在百花異彩、芬芳沁脾、曼曲妙韻的氛圍下傾情演繹，以各種形式訴說屬于自己的品牌文化，精彩紛呈：“歌力思”爵士樂隊的“藍調”流露著一如既往的異國風情，“菲尼迪”皮草鑒賞與專業模特的演繹傳遞著現代都市的足音，“BENEFIT”熱情洋溢的“康康”舞宣泄著對生命的熱愛和對生活的執著，“古谷惠”“色彩文化奢華薈”講座分享傳遞了時尚色彩與生活質素的有機融合……在這種文化傳遞、商品體驗、客商互動的濃烈氛圍中，來賓領略了自己喜愛的品牌背后的深刻文化，體驗了前所未有的充滿魅力與驚艷的時尚觸覺，滿足了體驗與擁有的欲望。本次以“廣百時尚購物節”為背景而打造的“廣百之夜”是廣州地區首個以百貨公司為時尚舞臺的華麗派對，它將文化、體驗、互動元素融入促銷，突破了以往僅僅依靠打折為手段的傳統促銷藩籬，創新了大型零售百貨業文化營銷活動的模式，也贏得了輝煌的銷售業績，當天客單價、商品交易單價雙雙創下了該店開業20年來促銷活動交易的最高紀錄，也刷新了該店開業以來星期五周末銷售的歷史新高。

廣百中怡店是廣百股份位于廣州另一大商圈――天河商圈上的另一個大型主力門店。相對北京路店來說，其消費群體以商務客源居多，顧客受教育程度較高，文化層次需求要求較高，消費潛力也較大。為此，廣百中怡店開展的文化營銷活動也針對自己特定的顧客群體有的放矢。2013、2014連續兩年利用“三八婦女節”為背景推出以白領女性為主要對象的實景體驗、多元互動、深度折扣于一體的“廣百之夜”文化營銷活動。其中：2014年該門店“活色生香――廣百之夜”時尚派對重點以鮮花營造氛圍，各樓層根據經營品類的不同分別以向日葵、百合、郁金香、玫瑰、牡丹、康乃馨鋪設裝扮并賦予“尋跡花香調”、“蔻依芳菲”、“臻萃愛恒久”等不同的含義，在給來賓營造溫馨浪漫氣氛的同時，也給來賓帶來更多的浪漫想象空間。純色玫瑰打造的愛心花之路配合襯托商品品類，寓意年輕人“攜手生活、開創未來”的美好愿景和商家的良好祝愿，此外門店還以悅耳動聽的名曲和花語故事作背景音樂，并緊扣主題打造“點贊花海美景”、“花草茶文化沙龍”、“花海景點微信拍立得”等的景點，竭力營造一個專屬知性白領的時空。2013年活動當天銷售同比上升272.77%，2014年以金飾、化妝品、女士服飾、家居用品等以女性消費為主導的商品銷售達總銷的70%。

2013年9月28日，被廣百股份成功收購的廣州市新大新百貨有限公司（以下簡稱“新大新公司”）其主力店北京路店（以下簡稱“新北店”）藉店慶24周年之際舉辦“回眸百年、飛躍24載”文化營銷活動。活動結合新大新公司的歷史變遷，力求凸顯其深厚的廣府文化歷史背景，以體現“廣府文化”的代表“西關風情夜”為主線，以滿洲窗、趟櫳門、旗袍、粵曲、傳統“粵式”茶點文化、“廣式”傳統制作工藝等點綴其中，通過濃縮了“粵味”文化場景演繹了本地文化的歷史變遷，即使本地顧客重溫了近代歷史文化，又使“新廣州人”領略當地文化而為他們更好地融合當地生活作了宣傳。活動吸引了新老VIP的到來，在沒有深幅打折促銷的情況下，門店仍然取得了喜人的業績，當天銷售同比增長73%。

誠然，文化營銷不是長生不老的仙丹，也不是解救瀕危的“強心劑”，它是零售業市場發展過程中的一個階段創新營銷模式。因此在實踐中還需注意的幾方面問題：

1.借鑒的文化內涵須與企業推崇的文化理念、文化傳承有機結合，避免牽強附會。

2.切忌為了迎合社會某種庸俗低級趣味而媚俗。

3.需體現創新，如東施效顰，生搬硬套，則適得其反。

隨著人們物質生活水平的提高，廣大消費者對伴隨著物質消費的文化精神需求也在不斷地提高，傳統的單一的打折促銷已不能滿足當今消費者的需求，也難以成為撬動內需增長的利器，零售百貨業只有敏銳把握市場機遇，善于捕捉市場消費熱點，不斷創新營銷模式，才能在激烈的市場競爭中占據主動取得勝利。

第8篇：新零售下的營銷模式范文

引言

隨著現代化經濟的不斷發展，個人業務也就是零售業務逐漸成為商業銀行重點發展的業務，其對于提高商業銀行在市場競爭中的地位以及實現商業銀行的更好發展有著重要的意義。當然，要實現商業銀行零售業務的發展必須要求商業銀行轉變過去的發展理念和模式，然而就目前我國商業銀行發展現狀來看，在這一點上商業銀行明顯還存在較多的問題，需要引起特別注意。

一、當前我國商業銀行零售業務發展現狀

1.思想觀念仍然較為落后

商業銀行因其國有企業性質且過去的特殊地位，發展觀念較為落后，則是限制當前商業銀行零售業務發展的重要原因。零售業務是隨著現代化市場經濟興盛起來的，其更加仰仗于現代化的市場經濟體制以及現代化市場營銷理念，因此要求商業銀行能夠實現營銷理念和發展理念的創新[1]。但是從商業銀行發展的現狀來看，商業銀行依然保持著傳統的發展理念，采用的發展模式也以過去的計劃經濟模式為主，導致零售業務的發展難以跟上時展的步伐，人員的市場營銷意識較為薄弱，營銷能力下降，對銀行的零售業務發展較為不利。

2.營銷策略不當

要做好市場營銷要求商業銀行能夠從客戶的需求出發，開發出更多符合客戶需求的產品。零售業務的發展更加要求銀行能夠具備較多的客戶群體，并且對這些客戶進行市場細分，這樣才能夠針對客戶群體的不同而提供不同的服務和產品[2]。但是從商業銀行的實際營銷狀況來看，商業銀行的客戶數量較多，但是分散嚴重，加上銀行并沒有對此進行細分，因此也談不上根據客戶群體的細分而設計差異化的服務和產品，從而限制了商業銀行的零售業務發展。

3.創新程度不足

隨著現代化市場經濟的不斷發展，商業銀行面臨的市場競爭壓力越來越大，在市場中的優勢地位也逐漸下降。尤其對于零售業務而言，不少其他銀行或機構因為發展觀念的創新以及起步較晚，沒有受到過去發展觀念的束縛，因此營銷理念較為先進，在市場中的優勢逐漸突顯出來，服務和產品的形式也更加多樣化[3]。這種情況下，要保證商業銀行零售業務的發展就必須要求銀行能夠進行服務和產品的創新，實現服務和產品的多元化和多樣化。但是商業銀行零售業務發展的實際情況卻與之相反，服務和產品類型較少且比較固定，創新意識和能力均嚴重不足，導致出現嚴重的同質化現象，并不利于促進商業銀行的優勢發展。

4.渠道較為單一

零售業務的發展要求商業銀行能夠從多種渠道著手，幫助拓展零售業務。但是從當前我國商業銀行零售業務的發展渠道來看，商業銀行采用的營銷渠道大部分為廳堂模式，這種模式下零售營銷較為被動，只能夠依靠簡單的營銷宣傳和客戶的主動來訪，對于促進零售業務的發展十分不利[4]。此外，隨著網絡信息技術的不斷發，越來越多的銀行以及金融機構選擇實行網絡營銷，相比這些金融機構，商業銀行目前的營銷模式顯然弊大于利，因此零售業務的發展也受到了一定的制約。

二、商業銀行零售業務發展策略探析

1.轉變過去的發展觀念

商業銀行零售業務的發展是隨著市場經濟的發展而發展起來的，并且受時代的變化而變化，因此在新時期要推動商業銀行零售業務的發展必須要求銀行能夠轉變過去的發展觀念，以符合時展的新理念和營銷模式實現零售業務的發展，促進商業銀行的更好發展[5]。具體來說，商業銀行應該要轉變過去的計劃經濟發展理念，重視市場營銷理念在零售業務發展中的應用，重視營銷過程中客戶的不同需求，盡量為客戶提供更加優質和貼心的服務和產品。除此之外，商業銀行還需要樹立正確的市場經濟發展理念，從市場經濟的角度出發，重視服務和產品的市場化，從市場形勢和市場需求進行服務號和產品的開發，從而推動商業銀行零售業務以及商業銀行自身的長遠發展。

2.重視市場細分

商業銀行零售業務的發展要求銀行能夠更加證實市場以及客戶對于服務和產品的需求，而要做到這點首先要求商業銀行能夠做好市場調研工作的認識，要深入到市場中，充分了解商業銀行客戶以及潛在客戶對于服務和產品的需求。雖然商業銀行的零售客戶較多，但是由于銀行過去對于客戶需求的中表示程度不足，因此并沒有重視市場細分工作的重要性，導致銀行在發展過程中無法對客戶進行細分，自然無法根據客戶的細分和對服務、產品的差別需求進行有針對性的產品和服務研發[6]。因此，從這點來看，現階段商業銀行需要做的是就是轉變過去的零售業務發展行為，重視市場調研，并通過市場調研的數據研究和支持，對商業銀行的客戶和潛在客戶進行市場細分，最后在細分的基礎上對客戶的需求進行分門別類，并根據不同客戶群體對于服務和產品的不同需求采取不同的營銷策略和方針。這樣，商業銀行就能夠掌握市場更多客戶的需求，并為其提供更加適宜的產品和服務，對于擴大客源、穩定客戶群體以及拓展零售業務等均有著積極的意義。

3.創新服務和產品

現代化社會對于創新意識和創新能力的重視程度越來越高，客戶對于銀行零售服務和產品的需求也跟著時間的變化而變化，這就要求商業銀行在零售業務的拓展中能夠加強對創新的重視，根據時展的變化不斷創新服務和產品。當前商業銀行在產品和服務的開發中普遍表現出同質化特征，這種現象在市場經濟下不具有任何競爭優勢，因此商業銀行需要轉變過去的思想觀念，要認識到創新才是保證零售業務發展的基礎，啟發、鼓勵職工能夠進行服務和產品的創新。當然，要做到這單必須要求銀行工作人員的專業素質較高，且具有較強的創新能力，因此銀行還需要從這方面進行努力，加強對工作人員的職業培訓，促進商業隱含零售業務的創新發展。

4.拓寬業務發展渠道

新時期網絡信息技術的發展為我國商業銀行零售業務的發展奠定了良好的技術基礎，也給商業銀行零售業務發展提供了新的方向。在網絡金融大力發展的今天，商業銀行要促進零售業務的發展必須要求能夠實現業務渠道的拓寬，以增設網點、?U大網點規模的方式來促進零售業務發展，彌補過去的業務發展渠道中的不足。

第9篇：新零售下的營銷模式范文

1.品牌培育方面存在問題

煙草銷售在當前的工商分離條件下應體現出的營銷模式應該是工商協同，但是，就實際情況來看，所體現出來的模式則是煙草企業經過工業企業了解新產品，再將產品品牌推廣給其他零售商，消費者通過零售商獲取產品信息，這種模式十分單一。由于信息存在不對稱，使產品品牌在推廣過程中具有較大難度，導致成本增加，并且由于一些最新研制的產品得不到較好地宣傳，難以獲得消費者的信任和認可，存在的周期非常短。

2.貨源控制問題

就目前情況來看，很多煙草生產存在著市場實際的需求同生產計劃出現矛盾的想象，導致很多受到消費者喜愛的煙草品牌出現供不應求的現實情況。當這種情況出現的時候，不僅使消費者對該品牌煙草的滿意度以及重視度大大降低，同時也會使一些不規范的卷煙經營行為在市場上出現。

3.布局缺乏合理性

一些地區的煙草企業在進行煙草銷售過程中，對于一些煙草的零售點并沒有進行合理的規劃和布局，使很多地方的零售點呈現出布局缺乏平衡性的情況，很多零售點為了獲取更大的市場存在惡性競爭的行為，出現許多在渠道外進煙以及售賣假煙的現象，使消費者蒙受損失，同時也使煙草零售點進行煙草經營銷售的積極性大大降低，阻礙煙草行業的長遠發展。

4.貨源分配問題

就現在的煙草管理營銷模式來看，由于其存在不合理性，導致很多地方的煙草貨源存在分配不科學等問題，這一點主要體現在緊俏煙草制品以及高檔煙草制品上的貨源不合理投放，一方面導致無法對有能力銷售煙草的零售點及時供貨，另一方面還會導致出現銷售能力比較差的零售點出現滯銷的狀況，最終出現渠道以外的煙草流入市場或出現串貨現象。

二、適合煙草企業發展的營銷策略分析

1.注重品牌的培育

煙草企業應該注重培養零售客戶，使用不同的方法，積極為客戶推廣重點宣傳的產品，使得客戶能對產品的基本特征、包裝以及文化等詳細了解，同時要不斷提升煙草零售點的專業營銷能力，提升市場影響力。同時，要改進零售點煙草的擺設位置，使用多種方法增加重點推出品牌煙草的視覺特效。除此之外，還應該積極抓住商機進行宣傳活動，借助節日推介煙草產品，提升產品知名度，引爆市場。也應該根據實際的市場狀況，對低焦、低害煙草大力推廣，在獲取效益的同時也能保護人的身體健康。

2.提高預測市場需求的準確率

煙草企業要具備準確對市場形勢進行分析的能力，對市場的真實需求進行科學地把握，用長遠的眼光進行謀劃，達到供求平衡、價格穩定以及庫存合理的基本狀況。還應該以市場的需求作為生產的導向，做好預測工作，對市場的實際需求充分了解。除此之外，還應該對市場消費的趨勢進行預測，通過進行市場分析調查，及時了解實際狀況，對于存在較大預測誤差的品牌進行及時地調整，并找到原因，避免同樣的問題再次出現。

3.不斷完善營銷管理平臺

通過建立煙草數據庫記錄消費者消費情況等信息，不斷完善營銷管理平臺，并不斷規范零售點的服務標準、流程等，切實提高服務的整體質量。同時，還應該對零售點的訴求進行了解，對其在經營過程中所遇到的難題以及疑問及時解決，為其提供更好的服務，提高煙草零售點盈利水平以及忠誠度。

4.通過網絡拓展業務

隨著科技不斷發展，在設定煙草銷售策略的時候也應該重視引入一些現代科技手段。例如，可以通過運用信息技術，使用互聯網進行業務的拓展，通過網絡可以實現產品了解以及訂貨等工作。不僅更加便利靈活，同時也使服務更加快捷，通過互聯網，可以增加交流，及時了解營銷點的建議和意見，便于對市場進行及時的把握和調整，從而做出科學決策。

三、結語