醫藥銷售行業現狀分析精選(九篇)

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第1篇：醫藥銷售行業現狀分析范文

【關鍵詞】醫藥零售；連鎖藥店；現狀；營銷策略；研究

【中圖分類號】R-1 【文獻標識碼】B 【文章編號】1671-8801（2014）04-0329-02

所謂醫藥零售連鎖經營，主要是經營同類商品、或者服務過程中，很多店鋪，在統一管理模式，按照既定的經營理念，通過共同經營來發揮其規模優勢，從而實現共享規模效益的一種組織經營形式。

1、當前國內醫藥零售連鎖藥店現狀分析

較之于普通的單店、多店以及分店而言，連鎖店具有集約化、統一經營以及分布廣泛和標準化操作等優點，但實踐中依然存在著一些問題，總結之，主要表現在以下幾個方面：

問題一：存在用非藥品類替代藥品銷售

實踐中可以看到，部分不法零售商為了謀取非法利益，用一些妝字號和消字號的商品代替藥品 還有一些山寨藥品替掉顧客本來要的藥品，從表面上看一模一樣，根本看不出問題，但實際上卻對患者造成了非常大的影響，甚至可能因延誤病情而導致生命危險。

問題二：處方藥銷售無需醫生開據處方

根據國家醫藥管理規定，凡購買或者零售、應用抗生素類藥品時，一定要憑執業醫師開據的處方操作。然而，實踐中卻并非如此，很多藥品零售藥店通常在未拿到醫師開據處方的條件下，就向患者銷售抗生素藥品。比如，鄭州某藥房，在患者表明要購買曲美、抗生素處方藥時，藥店工作人員未要求其出示正規的醫生處發，并隨意給其拿藥；另一位則更隨意，在沒有開據出發的情況下，毫無困難地購買了大量處方減肥藥。據調查顯示，上述現象在當前藥店尤其是基層藥店，更為普遍。

問題三：誘導購買高價藥的現象屢見不鮮

據調查顯示，部分患者去藥店購買所需藥品時，雖然指名了要購買某類藥品，但是營業員卻向其推薦同類其他藥品，而且后者通常價格比較高，或銷售提成比較較多，嚴重危害了消費者的利益。比如，營業員通常以藥品療效、不良反應等為借口，極力向患者推薦高價藥品，因后者的藥品知識相對比較匱乏，所以營業員就抓住了患者的這一心理，來獲取利益。

2、醫藥零售連鎖藥店營銷策略

基于以上對當前醫藥零售連鎖藥店現狀分析，筆者認為要想從根本上盤活國內醫藥零售連鎖藥店，可從以下幾個方面著手：

策略一：基于會員制的消費者忠誠度提升

實踐中可以看到，目前國內很多的連鎖藥店基本上都實施了會員管理制度，但會員規模達到一定程度時，如何進行開發、提升會員忠誠度，成為最為關鍵的問題?；诖耍瑸橛行г鰪姇T的忠誠度，建議醫藥連鎖藥店應當將會員和藥店之間關系變成朋友關系，而不是利益關系。通過連鎖藥店加強藥品、服務管理和創新，讓廣大顧客感受到藥店的熱情和溫暖，經常聽取廣大會員給出的意見和建議，全面了解會員之所需。同時，還要做好服務工作，依靠會員禮品贈送等方式，通過提升專業服務質量水平，來贏得客戶的信賴。

策略二：藥品品種多而精

隨著社會經濟的快速發展，國內各類藥店的經營范圍和規模也在不斷的擴大，多數藥店既經營藥品又經營保健品、日化用品以及各類小型醫療器械和護膚品等。藥品連鎖藥店經營過程中，其種類應當非常的多；品種選擇上藥店應突出與其他賣場之間的區別，所以品種選擇上應當做到“精”。對于保健品而言， 醫藥保健已經成為世界貿易增長最快的行業之一，藥店根據自身的條件可購進世界品牌保健品，以此來增強社會信任感。對于小型醫療器械設備而言，連鎖藥店在獲取《醫療器械經營許可證》以后，銷售一類醫療器械。比如，醫用繃帶、紗布以及電子血壓計和體溫表，適當經營一些上述品種。對于日用品、化妝品以及快速消費品而言，部分連鎖藥店中有國際品牌法國薇姿化妝品，選擇這些品種來銷售，以突出其特殊性，引起消費者的注意。并且連鎖藥店的經營品種還可以包括零食、報紙、飲料及其他快速消費品等。筆者認為，藥店超市化發展，并且涉足多領域中的經營，這將成為一種發展趨勢。

策略三：創新促銷模式

目前來看，傳統促銷模式已無法滿足預期效果，對消費者的刺激作用已經不明顯，因此藥店應當結合實際情況推陳出新，然后用一些較為新穎方式吸引廣大消費者，必要時還要量身定作一些促銷模式。第一，采用一些帶有藝術色彩的店內外動靜、招牌等方式，并且結合一些別出心裁的廣告來吸引廣大消費者的眼球。第二，根據藥店所處的地理位置、主經特點和藥品。在節假日、紀念日等特殊意義的日子上，創造一些氣氛吸引消費者。第三，充分利用營銷資源，選擇一些主題項目，比如綠色、節日等活動主題，針對特定顧客群，制定一些訴求滿足計劃，以實現吸引廣大潛在顧客、培養忠誠顧客以及留住老顧客之目的。

結語：總而言之，醫藥零售連鎖藥店發展過程中，應當不斷轉變思想觀念，從傳統的被動服務模式向現代的主動服務模式轉變，不斷地更新服務理念；從傳統的售藥中心主義逐漸向現在的顧客中心主義轉變，全方位提升服務質量。

參考文獻：

[1]鄭美慧.醫藥管理中如何規范藥品零售市場[J].中國新技術新產品，2011（22）.

[2]師繪敏.在信息時代中國零售藥店存在問題及對策研究[J].電子商務，2011（06）.

第2篇：醫藥銷售行業現狀分析范文

醫藥商品學課程改革

一、課程改革背景

如今醫藥營銷以醫藥代表做醫生的工作為主，包括產品的介紹到產品的特性都是由醫藥代表與醫生的接觸來達到目的。實際上醫生對臨床知識、藥理知識、用藥方法的掌握要強于醫藥代表，醫藥代表并不需要豐富的醫藥知識。

隨著醫藥營銷的發展醫藥代表的醫藥知識必須進一步強化才能滿足藥品銷售的需要，原因如下：（1）新醫改影響醫藥營銷新醫改給藥品零售業的發展帶來了負面的影響，主要是國家以計劃經濟手段扶持社區醫療市場和農村醫療市場。因此，面對老百姓醫藥代表需要豐富的醫藥商品知識。（2）直供連鎖成為趨勢傳統的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經營自有品牌、總和各自形成聯盟的基礎上，已經不起什么作用了，藥店的盈利模式變化，迫使品牌產品和非品牌普藥都在改變營銷行動，與終端的戰略合作、舉行大型培訓會已經成為必需的舉措。在產品推介會上，醫藥代表需要豐富的醫藥商品知識。（3）價格體系將成為營銷策略的重中之重傳統的跑店、陳列、鋪貨、理貨、促銷等工作已經不需要做了，要取得終端的支持和認可，必須具備豐富的醫藥商品知識，否則即使產品進店也實現不了銷售。因此，只有具備了醫藥“專家”素質，才有可能是一個有效、合格的醫藥代表?？偠灾t藥營銷的發展，就是品牌和專業化程度的競爭，在將來老百姓對醫藥知識的了解就是通過企業的品牌來認知；作為醫院銷售和藥房銷售道理是一樣的，都是要靠代表的專業化去宣傳。

《醫藥商品學》教材內容包括上篇和下篇兩部分。上篇總論（基礎篇教學）主要介紹藥品的概念、分類、藥品的標準、藥品的合理使用、藥品的包裝、保管與儲存等內容，注重基本概念和技能的學習；下篇各論（藥物篇教學）主要分類介紹藥品的名稱、性狀、藥理作用、臨床應用、制劑種類、藥物評價及商品信息等內容，注重對具體藥品知識的了解。整本教材內容多， 信息量大， 實用性強。傳統的“傳遞- 接受”式教學模式以講述為主，“滿堂灌”， 雖能使學生快速掌握更多的信息量， 但學生對接受的信息很難真正地理解，學習枯燥無味， 往往只是死記硬背應付考試，不利于培養學生解決實際問題的能力，這樣培養出的學生往往沒有主見，高分低能，這和該專業的培養目標相去甚遠。

二、國內外研究現狀分析

培養適應我國社會主義市場經濟發展需要，德智體全面發展，既懂醫藥，又懂營銷的復合型人才，對我國醫藥產業的健康發展有著十分重要的作用?！夺t藥商品學》課程是醫藥營銷專業的核心課程，醫藥營銷形式發生變化，此課程必須進行改革。

縱觀中國的醫藥市場，目前的銷售隊伍主要由以下3種類型的人員組成：（1）經驗型：這種類型的營銷人員主要憑借自己多年的經驗開展營銷活動，既沒有深厚的藥學理論，也沒有扎實的營銷專業知識，營銷手段比較低下，難以對營銷模式進行創新，難以滿足企業長遠發展的需要；（2）醫藥型：這種類型的營銷人員多數是醫學或者藥學出身，具有深厚的醫學或藥學專業知識，具有很強的學術推廣能力，但缺乏相應的營銷知識，缺乏對市場的調查、分析、預測及操縱能力；（3）營銷型：這種類型的人員具有扎實的營銷基礎知識，在營銷活動中通常表現得游刃有余，但缺乏相應的醫藥知識，不具備行業營銷的優勢。醫藥營銷隊伍水平的參差不齊，一方面導致企業難以對銷售人員進行有效的管理，另一方面對企業品牌的培養與維護也有一定難度。因此，通過《醫藥營銷學》課程改革加強醫藥營銷人才的培養已經成為醫藥企業成長與發展的重要措施與手段。

第3篇：醫藥銷售行業現狀分析范文

關鍵詞：拉米夫定片；市場營銷；生物制藥企業

B企業成立于2003年，是安徽省內的高新技術生物制藥企業，專業從事手性抗乙肝、艾滋病毒的藥物研發、生產和銷售，旗下有一家醫藥原料生產基地、一家生物制藥有限公司和一家醫藥經營有限公司，擁有從原料藥研發、合成、中間體生產、制劑生產到銷售的完整產業鏈，共有包括拉米夫定片在內的五個品種的八個規格的產品獲得了國藥生產準字，其中五個規格根據國家訂單生產，由國家全部采購[1]。故本文要討論的是用于治療乙肝的0.1g拉米夫定和用于治療艾滋病的0.15g、0.3g三個規格拉米夫定片的市場營銷，其目標顧客是在醫保報銷和政府幫扶下能夠負擔醫藥費用的疾病患者，他們具有治療過程長、需不間斷服藥、對價格敏感的特點。

一、產品策略

1.保證產品質量

對于B企業來說，確保產品質量是產品策略的重中之重。拉米夫定同一般產品一樣，必須能滿足“治病”這一核心需求；同時又只能用于乙肝、艾滋病的治療，它直接關系到人的健康甚至是生死存亡[2]；所以，必須確保藥品在生產、運輸、儲存、銷售過程中藥效的安全、有效和穩定。

2.注意產品組合

目前企業獲批生產、銷售的拉米夫定片包括0.1g、0.15g、0.3g三個規格，涵蓋了治療乙肝病、艾滋病的全部范圍， 但仍需放眼未來，繼續研發，進行產品線的填補和擴展，以應對同行業競爭。

3.加強品牌建設

品牌是一個企業重要的無形資源，能夠起到吸引購買和獲取超額利潤的重要作用[3]。B企業通過前期原料藥的出口、中期中間體的國內供貨及后期生物制劑產品的銷售，已在治療乙肝、艾滋病行業具有相當的知名度。但由于經營時間較短、生產產地不夠知名、品牌建設力度不夠、企業宣傳資金受限等原因，造成目前產品及企業的品牌在整個市場中的優勢不明顯。所以，企業需在樹立全員品牌意識、統一化營銷和加強商標注冊等方面多做努力。

4.注意產品的“綠色包裝”

企業目前在產品包裝上存在過度包裝的問題，不僅浪費成本，而且不符合環保理念。所以B企業一方面可以根據內裝尺寸，采用合理的外盒尺寸；另一方面，可以采用環保再生紙張作為包裝素材，以節省成本，承擔制藥企業的社會責任。

二、價格策略

1.確定定價目標

藥品作為一種特殊產品，價格的確定需要得到政府的許可，并且價格調整應該在國家的允許范圍內[4]，所以B企業首先應該把其價格目標確定為在國家限價范圍內，用具有競爭力的價格來占領更多的市場份額和擴大品牌知名度。

2.找到合理的定價方法

B企業擁有治療乙肝病、艾滋病治療藥物的完整生產鏈，有自己獨立的研發團隊，能夠從源頭控制成本，具有成本優勢；在企業十五年的生產中無任何退換貨記錄，具有高質量的特點，所以，應采取優質低價的定價方法，讓消費者覺得物超所值。

3.施行正確的定價策略

拉米夫定作為一種上市最長的抗乙肝、抗艾滋病毒藥物，對于患者來說，至少需要1.5～2年的每日服用量，且無法根治，屬于必備品；但作為一種非生活必需品，價格彈性大；又加上傳染性等原因導致的服用人數逐年增加，由此，定價策略上可以根據不同類型的顧客采用不同的定價策略。如針對零星購買的病患本身采用批量折扣定價策略，針對商可根據區域條件不同采用交易折扣定價策略、根據回款速度的不同采取現金折扣策略等。

三、渠道策略

B企業目前拉米夫定的營銷渠道包括：企業―醫院―消費者、企業―商―醫院―消費者、企業自有門店―消費者三種類型，這三種渠道解決了最初企業“一鍋端”，業務代表人員有限、業務成本增加、直接進醫院“打不開門”、難以規?；娜秉c。但從現狀分析，企業自有渠道銷售量極其有限，未能發揮相應的作用，所以建議B企業在原有的門店開發計劃中注意突出企業形象和產品特點，同時，優先爭取在乙肝患者相對較多、醫療條件較不完善的地區設立門店，以有利于與顧客的直接接觸和溝通，從而提高品牌影響度，同時可增加銷售收入，提高市場份額。

四、促銷策略

1.人員推銷策略

醫藥代表拜訪主治醫生是醫藥行業最常用、最傳統的促銷模式。作為促銷主體的醫藥代表，B企業應該留住現有人才，積極儲備優秀人才，同時加強培訓和管理，確?！昂戏ā薄昂侠怼薄昂锨椤钡亻_展工作，以增加銷售收入。

2.廣告促銷策略

拉米夫定制劑屬于處方藥，不可直接對產品做廣告宣傳，因此，目前B企業可以進一步通過訪問量大的專業期刊、雜志、報紙進行企業宣傳；開展“學術推廣”為主的整合傳播模式；及時向客戶投遞公司最新的產品目錄；充分發揮網絡的作用；充分挖掘“微營銷”潛力，通過公眾號進行宣傳；投放公益廣告，并積極投身慈善事業。

3.公共關系營銷策略

B企業除了繼續保持致力于人類健康，按照環保標準生產，提供大量的就業崗位，積極回報社會與當地政府，保持與社會公眾關系良好的現狀，還應該加強與相關新聞媒體的聯系，使其產品新聞、企業新聞出現在市級、省級宣傳媒體上，以使其公眾行為獲得相應的宣傳力度，提高企業和產品知名度。

4.營業推廣策略

為了維護顧客的忠誠度，確保企業成為顧客的“不二選擇”，企業可以采用零售產品會員制、商大量購買折扣優惠、商促銷競賽和自營區域推廣等方式進行營業推廣。

五、網絡營銷策略分析

B企業目尚未建立網絡營銷平臺和系統，沒有真正地開展網絡營銷。所以，在網絡日益發展的今天，企業應該完善企業門戶網站上的產品信息。第二，在網絡營銷方面敢于投入，并進行持續性投入。第三，應設置網絡管理專業崗位，由專人負責在網上進行市場信息的搜集，了解國家政策的調整、行業環境的變化和競爭對手的狀況，知己知彼。第四，高度重視門戶網站的建設和推廣。第五，與第三方網站合作，注意發揮搜索引擎的作用，尤其是注重發揮常用搜索引擎的作用。

綜上所述，企業目前的營銷組合策略的改進主要從確保產品質量為核心的產品策略、確定合適產品價格為核心的價格策略、改進自有銷售渠道為核心的渠道策略、綜合運用促銷方式的促銷策略以及大力開展網絡營銷等五個方面來努力。相信通過以上策略的綜合改進，B企業的銷售可以迎來新的增長點，促進企業的長久良性發展。

參考文獻：

[1]B聯合制藥.B公司業務與行業信息[EB/0L].http：///intro/union.

[2]倪 娜.藥品價格因何居高不下[J].經營與管理，2013（7）：18-20.

第4篇：醫藥銷售行業現狀分析范文

關鍵詞：高技術產業；r&d投入產出；面板數據

高技術產業是指知識、技術密集度高，發展速度快，具有高附加值和高效益，并具有一定市場規模和相對產業產生較大波及效果等特征的產業。其中，產業的高技術密集度是核心特征，具有相比其他產業的技術領先和復雜性。2002年7月國際統計局印發的《高技術產業統計分類目錄的通知》，將高技術產業統計范圍界定為航天航空器制造業、電子集通信設備制造業、電子計算機及辦公設備制造業、醫藥制造業和醫療設備及儀器儀表制造業等行業。本文結合四川的實際情況，按照《通知》的口徑范圍，對四川省的五大高技術行業的r&d投入產出關系進行研究。

1 四川高技術產業r&d活動現狀分析

根據高技術產業r&d活動的特點，通過歷年中國高技術產業統計年鑒獲得數據，計算整理得出下表：

（1）四川省高技術產業r&d投入產出的規模較大，發展迅速，各指標年均增長速度均在20%以上。2009年總產值為1766.76億元，年均增長速度為23.16%。2009年r&d經費支出為281413萬元，年均增長速度為35.5%；r&d人員數量達18678萬人，其中全時人員占75%以上，年均增長速度26.01%。

（2）在投入方面，2008年高技術產業科技活動經費籌集額達33.31億元，其中政府資金、企業資金、金融機構貸款分別為5.35億元、27.61億元、0.15億。從科技活動經費籌集的來源看，高技術產業的融資結構不合理，渠道仍然有局限，科技活動經費籌集額中企業資金占據最大的比重，特別是2003年以來，達到七成以上，政府資金的比重有所下降，金融機構貸款比重一直較小，沒有為企業提供良好的資金支持。從科技活動經費的使用來看，對于r&d經費內部支出和新產品開發經費的支出比重都較大的提高，r&d經費內部支出占科技活動經費內部支出比重在2008年達到6784%，比2000年增長了36.26個百分點，新產品開發經費占新產品產值的比重較低，為6.95%。

（3）在產出方面，2009年新產品產值為607.52億元，新產品銷售收入551.64億元，年均增長速度分別為19.21%和19.92%，擁有專利數392項。新產品銷售收入和發明專利授權量以較快的速度增長，2008年比上一年分別提高31.23%和85.14%，可見高技術產業r&d活動的產出成果數逐年上升。

2 四川高技術產業投入產出關系模型構建

2.1 模型簡介

面板數據建立的一般模型為：yi=αi+βixit+εit i=1、2、3…n t=1、2、3……t。（1）

對面板數據的研究主要分為3種情況：①忽略個體之間的差異，把它們作為一個整體來研究，以此建立混合回歸模型；②考慮個體之間規模上的差異，而不考慮它們結構上的差異，以此建立變截距模型；③既考慮個體之間的規模差異，又考慮它們之間的結構差異，以此建立變系數模型。

2.2 指標選取及數據來源

投入方面，在經濟分析中，通常以資金和勞動力來衡量要素的投入，選取r&d人員折合全時當量和r&d經費內部支出兩個指標，來反映高技術產業r&d活動的投入力度。產出方面，新產品產值和發明專利授權量可以作為企業r&d活動的產出成果。新產品產值則比較能反映企業技術創新的強度。數據來源于歷年《中國高技術產業統計年鑒》。

本文以柯布道格拉斯生產函數為基礎，y=axzα1xβ2eε，其中y為高新技術產業新產品產值，x1、x2為r&d經費和r&d人員當量兩個投入指標。

為了減少異方差的影響，對生產函數取對數，由此建立本文的面板數據模型：

其中，y為高技術產業新產品產值，x1，x2分別代表r&d經費和r&d人員當量；c表示公共截距項，γ表示個體固定影響，α、β分別表示r&d經費和r&d人員對新產品產值的影響系數；ε是隨機擾動項；i表示高新技術產業的五個行業，t=2000，…2009。

2.3 實證分析

（1）面板單位根檢驗。

面板數據模型運用多序列單位根檢驗，即單個序列由于截面的存在而劃分為多個序列，和時間序列模型一樣，也是為了檢驗時間數據的平穩性。對合成數據建議以下ar（1）過程：

式中，n表示截面總數；ti表示第i個截面的時間總數；xit表示模型中的外生變量向量，包含截面中固定效應或時間趨勢；不同截面之間εit為相互獨立的隨機擾動；ρi表示自回歸系數，如果|ρi|<1，則說明序列是平穩的，如果|ρi|=1，說明序列包含單位根。根據是否所有截面具有相同單位根過程，可以將檢驗單位根過程的方法分為同質單位根檢驗法與異質單位根檢驗法。其中，同類單位根是指各截面單元序列具有相同的單位根過程，可以用llc檢驗方法、hadti檢驗方法等；異質單位根是指各截面單元序列具有不相的單位根過程，這時需要分寫對每個截面進行單位根檢驗，可以用ips檢驗、fisher-adf、fisher-pp檢驗等。通過eviews5的單位根檢驗結果可知，在0.05的顯著水平下，各變量的序列都是平穩序列。

（2）估計結果。

本文通過eviews5采用pooled egls（cross-section sur）方法對模型進行估計，模型估計結果如表所示：

（3）結論。

①從投入對產出的影響系數看，r&d經費投入和r&d人員投入對新產品產值的影響顯著，且影響程度不同。高技術產業的5個行業中，投入對產出影響最大的是電子計算機及辦公設制造業，影響系數分別為1.02和115，表明該行業的投入產出效益很好，體現出作為四川省高技術產業的核心行業，發展勢頭良好。醫藥制造業的r&d經費投入和r&d人員投入對產出的影響也較大，系數分別為0.55和0.47，可見醫藥制造業作為新的經濟增長點，目前基本形成了以成都為核心的全省生物醫藥產業體系。航空航天制造業的投入產出系數分別為0.48和-0.01，在005的水平下不顯著，由于出現錯誤的概率較大，此影響系數不具有說服力。醫療設備及儀器儀表制造業行業的r&d經費和r&d人員投入對產出都有顯著的影響，經費的影響程度大于人員的影響程度。電子及通信設備制造業的人員影響系數較低，但是沒有通過統計檢驗。可見，研發經費的投入越高，企業能夠創造出的新產品數量就越多，企業的新產品產值就越多，研發人員數量的累積關鍵在于高精尖科技人才的積累，高精尖人才的創新能力有助于企業的研發能力的提高。

②從規模報酬來看，電子計算機及辦公設備制造業和醫藥制造業的投入產出影響系數之和（α+β）大于1，即處于規模報酬遞增階段，與目前四川省以這兩個行業為主導的高技術產業的實際情況一致。其他三個行業的影響系數之和小于1，處于規模遞減階段，一方面是因為得出的結果誤差較大，另一方面是行業本身要求前期高投入，得到產出效果期限較長。

3 存在的問題與政策建議

結合上述r&d投入產出現狀的描述性分析和建模結果分析，發現四川省高技術產業的r&d投入產出存在融資渠道不完善、各行業投入產出效益差距大等問題，為此提出以下建議：

拓寬高新技術企業融資渠道，對企業的科研經費提供政策支持。通過高技術產業r&d投入產出的現狀可知，目前科研經費大部分是企業自有資金，與高新技術產業的要求不符，根據國際經驗,高技術企業在創業階段由于其高風險性,產品前景不明確,企業融資應以風險資本為主,隨著企業發展壯大,普通權益性資本比重開始增加,達到生產銷售的規模經濟之后,開始吸收債務性資金加入,如企業債券和銀行貸款等。因而需要加大對高新技術產業科研經費的支持力度，減輕企業負擔，保障企業的科研創新能力。

加強對r&d經費的投入力度。r&d經費支出比重在逐年增加，但新產品經費的投入還顯不足。從上述結論可知r&d經費的投入對產出有顯著的影響，且影響系數較大，因此需要進一步加強r&d的投入力度，提高其使用效率，使高新技術產業的r&d活動高效進行。對于規模報酬遞增的電子計算機及辦公設備制造業和醫藥制造業等核心行業，更應該加大投入，強化其優勢地位。

優化配置r&d人力資源，注重引進高層次人才。從上文研究結論可知，r%d人員對新產品產值的貢獻普遍較小，科技人才是高新技術企業的核心，因此，我國的高技術產業應進一步優化r&d人員的配置及結構，多引進一些高技術專業技術人才，提高r&d人員中科學家和工程師的比重，加強人才的引進和管理，靈活用人制度和激勵機制，從而來推動高技術產品的研究與開發。

參考文獻

［1］彭莉莎.企業經營管理統計［m］北京：中國統計出版社,2008.

［2］過凌燕，劉和東.中國r&d投入產出效應分析［j］.工業技術經濟，2010.

［3］黃靜.基于面板數據的高新技術產業r&d投入產出關系研究［j］.科技進步與對策，2010.

第5篇：醫藥銷售行業現狀分析范文

【關鍵詞】藥學專 業大學生 就業形勢與前景

一 引言。

盡管目前藥學專業的就業形勢比較嚴峻，藥學產業在世界各大經濟領域可以說是發展最快的門類之一，醫藥公司的年經濟效益增長率已經高于國家的經濟增長速度。并且，由于它關系著每個人的健康，越來越受到國家和社會的重視。我國的藥學事業近幾年的發展也是非常迅猛的，許多藥品都得到了國際市場的認可，也與外國企業建立了合作關系，但在專業人才方面有稀缺。這表明藥學專業有很廣闊的發展前景。

二 從事藥學專業職業類型分析。

1. 藥師。

藥劑師在醫藥行業中扮演著非常重要的角色，現在，隨著醫藥行業的迅速發展，藥劑師的作用就顯現出來了，越來越受到人們的關注，其社會地位也得到一定程度的提高，就業所涉及的領域也相應的擴展。我國藥劑師的就業領域：第一、 藥店。隨著經濟社會的發展，藥店的數量也急劇增多，法律對于藥店的規定需要有常駐的藥劑師，所以有大量的藥劑師進入藥店工作。第二、醫院。傳統意義上的藥劑師都是在醫院的藥房工作?，F在隨著醫療水平的提高，藥劑師也要進入病房，一方面與醫生溝通用藥方面的問題，另一方面為患者藥物方面的問題提供更專業的解答。第三、制藥企業。企業工作的藥劑師選擇的具體工作也不一樣，一部分從事新藥的研究、制作及后期實驗； 另一部分可以從事醫藥代表，主要負責某些藥物的推廣工作； 還有一部分可以從事管理方面的職務，組織研究、管理經營等?！? 】

2. 公務員。

公務員報考熱的持續升溫表明公務員作為一種職業選擇日益成為廣大求職者的首要目標。近年來，隨著公務員待遇與福利的不斷提高，原先就有職業穩定、工作環境好等優勢的公務員更成為當今青年人羨慕的職業。在日前有關青年理想的調查中發現，多項數據顯示，公務員已經成為青年人擇業的首選。這也從一個側面反映出改革開放以來，公務員的經濟收入、社會地位在不斷提高。從今年報考全國公務員考試的人數看，公務員考試將會一如既往地“火爆”下去。

3. 教師。

最近兩年，教師這個職業已經成為新的受熱烈追捧的目標。不過，要想成為一名教師并不簡單，通過國家教師資格證考試成為上崗的必需條件。在職業競爭白熱化的今天，相對穩定的職業前景和受人尊敬的職業形象令教師這一職業魅力倍增，教師職業已經成為畢業生及社會人士就業時的最佳選擇。但藥學專業學生做教師只能選擇大學或職業院校，一般說來博士學位是基本的入職條件。

三 當前就業形勢分析及前景展望。

1. 當前就業形勢嚴峻。

大、中型醫院藥劑科每年招聘人員數量有限，僅極少部分畢業生能走入醫院。大部分畢業生所從事的醫藥代表、醫藥保險、醫藥銷售、藥企等工作，其社會地位及工作報酬均不太高。近年公務員招考制度的實施及激烈競爭，使得應屆畢業生很難在每年7 月底以前就被藥監局、藥監所等政府部門聘用，因此，藥學生在第一次就業選擇時很少會選擇藥監局等政府部門。高等學校及醫藥研發等單位對本科層次畢業生需求一直較少，雖然有很大的吸引力，但能成功入職這一行業的學生比例一直較低。綜上所述，藥學生面臨著就業率高，但就業層次不高；心理預期值高，但工作回報低的就業現狀。嚴峻的就業現狀使得部分就業期望值偏高、缺乏就業思想引導、心理疏導、行動指導的藥學生們，在面臨擴招、專業教育與市場需求脫軌等因素所致的就業難題時不知所措。【2 】

2. 發展前景廣闊。

總體來看，由于我國醫藥產業發展快速，社會對藥學人才的需求有很大潛力。特別是由于醫療和藥品管理體制改革而興起的遍布城鄉的集體或個體經營的醫療單位和零售藥店，更拓寬了藥學學生的就業領域，用人單位主要有藥廠、醫院、醫藥銷售公司、藥品檢驗單位、研究單位和管理機構等。另外，目前老百姓對安全、有效、經濟地使用藥品的呼聲日益突出，需要有專業背景的藥師來指導他們合理選藥，科學用藥。而且隨著醫療保健體制改革的深入，執業藥師立法和OTC（非處方用藥）制度的實施，也對高等藥學教育提出了新的要求。因此把培養目標定位于培養通用型（社會服務型）藥學人才，符合社會的需要，同時口徑拓寬有利于藥學畢業生的就業，有利于他們適應不斷發展的社會需求以及今后的轉崗和就業。

四 藥學生應如何應對未來的就業挑戰。

根據藥學學科蓬勃發展的良好態勢預測，只要努力提升各方面的綜合素質， 藥學生不僅不用為就業發愁，并且會有非常好的發展前景與發展空間。

1. 扎實學習學科基礎和精深的專業知識。

既要在基礎學科上拓得寬， 又要在專業領域里掘得深， 為思維的創新提供足夠的知識空間。藥學生所具備的知識基礎和專業知識涉及到數學、物理、化學、藥學、生物、醫學等學科。學生不僅要牢固地掌握上述學科領域的基本理論、基礎知識， 更應具備分析、判斷、解決實踐中各類問題的能力。

2.努力提升捕捉專業信息的能力。

要求藥學生具備良好的自學能力， 為進步、為創新而學習的思想， 閱讀專業學術著作并從中汲取知識的能力。為此， 學生須具有較強的工具運用能力， 包括檢索、查閱信息的能力， 以及工具書的運用、文獻資料的查閱、數據庫及因特網的使用等。外語和計算機作為知識經濟時代兩個非常重要的查閱信息和獲取知識的工具， 藥學生應該必須熟練掌握運用， 以便獲取所需信息?！? 】

3. 大力提高專業技能（即將理論知識運用到實踐中去的能力）。

藥學生應該通過各學科的實驗課程， 鍛煉觀察能力、思維能力和動手能力。通過實踐才能牢固掌握知識， 并能運用所掌握的知識解決實際的問題。

此外，剛剛踏出大學校門的畢業生還不具有社會實踐能力，也不具有一定的工作經驗，只能踏踏實實工作，培養“先就業再擇業”的就業理念。轉變就業觀念，樹立自主就業意識，發展新的就業觀，人才觀。在了解我國藥學專業就業形勢的前提下，根據自身條件，發揮自身特長，不斷完善自己，拓寬知識面，加強實踐能力的培訓，在求職生涯中把握機遇，迎接挑戰。通過本文的分析，主要在于使藥學專業的學生明確自己以后的發展方向，從容選擇就業道路，審時度勢，更好的面向未來人生路。

參考文獻：

[1]顧麗君，藥劑師職業現狀分析，《醫學信息（中旬刊）》 2011年08期

第6篇：醫藥銷售行業現狀分析范文

文章編號：1005-913X（2015）07-0135-02

一、我國醫藥行業的現狀分析

醫藥行業是我國國民經濟的重要組成部分，是傳統產業和現代產業相結合，一、二、三產業為一體的產業。根據國家統計局的《國民經濟行業分類》，醫藥制造行業包括七個子行業：化學藥品原藥制造、化學藥品制劑制造、中藥飾品加工、中成藥制造、獸用藥品制造、生物、生化制品的制造以及衛生材料及醫藥服務器制造七個子行業。

醫藥行業是世界上公認的最具發展前景的國際化高技術產業之一，也是世界貿易增加最快的朝陽產業之一。從2003年至2011年，我國醫藥行業工業產值從3103億元增長到15382億元，平均年復合增長率達22.3%，高出同時期我國國內生產總值平均年復合增長率近6個百分點。

2012年我國醫藥產業產值、對外貿易、經濟效益、完成投資繼續保持穩定增長，總體呈現平穩發展態勢。我國醫藥產業總資產16408億元，同比增長18.4%；完成產值18255億元，同比增長21.7%。其中，化學原料藥3305億元，同比增長16.6%；化學藥品制劑5089億元，同比增長24.7%；中藥飲片1020億元，同比增長26.4%；中成藥4136億元，同比增長21.3%；生物生化藥品1853億元，同比增長20.5%；醫療器械1573億元，同比增長20.6%。

2012年，醫藥產業實現主營業務收入17950億元，同比增長20.1%；利潤總額1731億元，同比增長20.4%，繼續維持較高水平。在七個子行業中，化學制劑藥行業的毛利率和凈利潤率均高于行業水平；生物制劑行業雖然毛利率與行業平均水平持平，但由于得到高新技術稅收優惠的支持，其凈利潤率最高；同樣屬于中藥類子行業，中藥飲品的市場規模和盈利性均不大理想，而中成藥則表現較好；化學原料藥行業則由于競爭激烈，其毛利率和凈利率皆處于較低水平。

二、醫藥行業上市公司經營績效分析

根據中國證券監督管理委員會2012年10月26日頒布的《上市公司行業分類指引》中的劃分標準，選擇了A股上市公司中門類為“C制造業”，大類為“C27醫藥制造業”中的以化學制藥為主要經營業務的20家公司作為研究樣本，其中上交所11家、深交所9家，研究樣本為：浙江醫藥、海正藥業、恒瑞醫藥、現代醫藥、天藥股份、聯環藥業、康美藥業、華海藥業、哈藥股份、西南藥業、華北制藥、東北制藥、普洛股份、新華制藥、北大醫藥、廣濟藥業、京新藥業、海翔藥業、萊美藥業、華仁藥業。

（一）數據來源及處理

本文上市公司基本數據來自于上海證券交易所和深圳證券交易所網站上對外公開的上市公司年度財務報告、國泰安數據庫和證券之星等。上述20個醫藥上市公司樣本的15個財務指標均是根據指標公式，借助Excel軟件計算而成。

（二）財務績效評價指標的分析

1.盈利能力評價

（1）每股收益

從每股收益來看，20家醫藥行業上市公司的平均水平為0.338。收益最高的為浙江醫藥，每股收益為1.79；每股收益最低的為廣濟藥業，每股收益為-0.38。

（2）銷售毛利率

醫藥行業一直有著較高的毛利率。從銷售毛利率來看，20家醫藥行業上市公司的平均水平為31.2%。這說明醫藥上市公司在主營業務收入固定的前提下，考慮加入其他業務凈利潤的盈利能力、以及剔除管理費用、銷售費用及財務費用對利潤的影響因素，每一元銷售收入對利潤總額貢獻0.312元。收益最高的為恒瑞醫藥，銷售毛利率為84%，銷售利潤率最低的為廣濟藥業，銷售利潤率為3.4%。

（3）銷售凈利率

從凈利率來看，20家醫藥行業上市公司的平均水平為5.7%。這表明醫藥行業上市公司的每一元主營業務收入能給凈利潤貢獻0.057元。凈利率最高的為恒瑞醫藥，凈利潤率為21.2%；凈利率最低的為廣濟藥業，凈利率為-26.3%。由于廣濟藥業的指標值為負，且絕對值較大，對醫藥上市公司整體凈利潤率的計算影響過大，故應剔除該特殊值點計算出相對客觀的行業數據，調整計算出的行業凈利率指標值為0.074。廣濟藥業該指標為負數的原因是本期發生了虧損。

（4）凈資產收益率

從凈資產收益率來看，20家醫藥行業上市公司的平均水平為7.8%。表明該行業上市公司的每一元凈資產能創造0.078元的凈利潤。凈資產收益率最高的為恒瑞醫藥，收益率為23.34%，收益率最低的為廣濟藥業，收益率為-14%。20家上市公司僅有廣濟藥業因當年出現虧損該指標呈負數，另外，華北制藥和東北制藥的凈資產收益率雖然為正數，但是僅分別為0.004、0.007，股東的投資報酬率不甚理想。

（5）成本費用利潤率

從成本費用利潤率來看，20家醫藥行業上市公司的平均水平為8.9%。成本費用利潤率最高的公司為恒瑞醫藥，為32.2%；成本費用利潤率最低的公司為廣濟藥業，為-20.3%。

2.償債能力評價

（1）流動比率

2012年20家醫藥行業上市公司的流動比率的平均水平為2.274，一般認為流動比率為2較為合適，相比之下，醫藥行業上市公司2012年該指標略高。在中華全國工商業聯合會經濟部和中華財務咨詢有限公司聯合的“2012年中華工商上市公司財務指標指數”（以下簡稱“中華工商”）中，其流動比率參考值為1.68，醫藥行業的該指標也高于參考值。樣本公司中流動比率最高的為恒瑞醫藥，其流動比率為10.258；流動比率最低的為廣濟藥業，其流動比率為0.653；只有5家樣本公司的流動比率在平均水平以上，在平均值左右的公司有現代制藥，其流動比率為1.738，還有康美藥業，其流動比率為3.07。

（2）速動比率

速動比率是對流動比率的進行補充的一個比率，它比流動比率更能反映公司的償債能力，指標值越高，短期償債越有保障，該指標一般以1為宜，屬于適度指標。2012年樣本公司的速動比率平均水平為1.547，相比之下，醫藥行業該指標略高。在“中華工商”中，其速動比率的參考值為1.16，醫藥行業的該指標也高于參考值。樣本公司中速動比率最高的為恒瑞醫藥，值為8.685；樣本公司中速動比率最低的為廣濟藥業，值為0.329；只有5家樣本公司的速動比率在平均值以上；在平均值左右的公司有現代制藥，速動比率為1.127，康美藥業，其速動比率為2.01。

（3）資產負債率

反映公司償債能力的指標還有資產負債率，2012年樣本公司的資產負債率的平均水平為46.2%。樣本公司中資產負債率最高的公司為西南藥業，其資產負債率為71.4%樣本公司中資產負債率最低的為恒瑞醫藥，其資產負債率為13.79%。在“中華工商”中，其資產負債率的參考值為35.53%，在這一水平左右的公司有康美藥業、京新藥業。

3.營運能力評價

（1）存貨周轉率

2012年，選取的20家醫藥行業上市公司的存貨周轉率的平均值為3.67。表現最好的公司為華北制藥，其存貨周轉率為7.06；表現最差的公司為華海藥業，其存貨周轉率為1.76。

（2）應收賬款周轉率

2012年，選取的20家醫藥行業上市公司的應收賬款周轉率的平均值為7.38。表現最好的公司為天藥股份，其應收賬款周轉率為14.25；表現最差的公司為華仁藥業，其應收賬款周轉率為2.60。

（3）總資產周轉率

2012年，選取的20家醫藥行業上市公司的總資產周轉率的平均值為0.73。表現最好的公司為哈藥股份，其總資產周轉率為1.14，表明該公司的總資產周轉速度快，經營利用效果較好，公司的銷售能力強，利用全部資產進行經營的效率高；表現最差的公司為廣濟藥業，其總資產周轉率為0.26。

4.發展能力評價

（1）總資產增長率

2012年，我國醫藥行業上市公司的成長能力表現各有千秋。在樣本公司中，2012年總資產增長率的平均值為25.83%。總資產增長最快的公司是普洛股份，增長率為99.21%；增長率最低的是西南藥業，增長率為-3.78%。

（2）主營業務增長率

2012年，樣本公司的主營業務增長率的平均值為20.06%，增長最高的公司為普洛股份，增長率為126.79%，增長最低的為廣濟藥業，增長率為-13.05%。由于普洛股份的指標值為正，且絕對值較大，對醫藥上市公司整體主營業務增長率的計算影響過大，故應剔除該特殊值點計算出相對客觀的行業數據，調整計算出的行業凈利率指標值為14.44%。在“中華工商”中該指標的參考值為5.98%，與之相比，醫藥上市公司的該指標值高了8.46%。指標值比參考值大表明2012年主營業務較上年的增長速度快，市場前景很好。

（3）凈利潤增長率

2012年，樣本公司的凈利潤增長率的平均值為-9.36%（由于普洛股份和廣濟藥業偏差明顯較大，因此在計算平均值時剔除了這2個數據）。凈利潤增長率最高公司為普洛股份，其增長率為4065.17%；凈利潤增長率最低的公司為廣濟藥業，其增長率為-13070.33%。

5.研發狀況

在樣本公司中，2012年研發收入比的平均值為2.86%。該指標最大的為恒瑞醫藥，研發收入比為9.84%，由此可見，恒瑞醫藥的研發能力突出，具有核心競爭力；指標最小的是北大醫藥，研發收入比為0.08%。

三、綜合財務績效評價

（一）基于沃爾評分法的評價體系及其指標選取

1.沃爾評分法

沃爾評分法，是由財務狀況綜合評價的先驅者之一，亞歷山大?沃爾在20世紀初出版的《信用晴雨表研究》和《財務報表比率分析》中提出的。該評價方法，最初主要是用于信用評價，后來通過研究改進，較廣泛地應用于企業財務績效的比較評價。

沃爾評分法的操作步驟是，首先選取若干反映企業財務績效的財務指標，然后分別依據不同的標準設定標準數值，將實際數值與標準數值進行比較，并結合該指標的權重，最終確定分值來評價企業的財務績效。

2.指標選取

關于評價指標，基于相關性、可比性原則，本文分別從償債能力、營運能力、盈利能力、發展能力四個方面，對公司的財務績效指標進行選取。對于償債能力，選取了反映企業短期償債能力的流動比率，速動比率和反映企業長期償債能力的資產負債率；對于營運能力，選取與營運成本相關的存貨周轉率以及與營業收入相關的應收賬款周轉率和總資產周轉率；對于盈利能力，選取了反映經營盈利能力的銷售凈利率，以及每股收益、凈資產收益率和成本費用利潤率；對于企業發展能力，選取反映盈利增長能力的營業收入增長率、凈利潤增長率，以及總資產增長率。

（二）熵值法

熵反映了系統無序化程度。我們可以通過計算熵值，來判斷一個事件的隨機性及無序程度，也可以用熵值來判斷某個指標的離散程度。對于財務績效評價，如果某一指標對于不同的企業其差異程度比較小，這說明該指標區分和評價企業財務狀況優劣的作用也較小，差異系數小，相應的信息熵較大；反之，相應的信息熵較小。由此可見，某一指標下，不同評價對象的差異程度的大小，反映了該指標在財務評價指標體系中的評價地位的高低。因此，我們可以根據財務指標差異程度，以信息熵為工具，對各財務指標賦予恰當的權重。

熵值法的基本步驟如下：

a.指標預處理：在該指標體系中，除了償債能力指標，其他的都是越大越理想的指標。因此對償債能力指標做以下處理，將其轉化成越大越理想的指標。

（三）實證分析研究

分析中選擇樣本中的18家上市公司2012年的13個指標，進行基于熵值法確定權重的沃爾評分法財務績效評價。

第一，依據上文的方法步驟，數據經預處理，得出無量綱化處理后的指標數據。由于東北制藥和普洛股份數據偏差較大，故不列入表。

第二，為保證求對數有意義，坐標平移，并求權重。

第7篇：醫藥銷售行業現狀分析范文

[關鍵詞]中醫藥；營銷人才培養；問題與對策

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.054

據吳海俠所做的對廣東省醫藥營銷人才隊伍現狀調查顯示，目前醫藥營銷人才隊伍中管理人員素質較低。廣東省醫藥營銷管理人員中具有大專及以上學歷的為20%和13%，高中及中專學歷的為67%。醫藥營銷管理人員中49%為藥學相關專業畢業，11%為管理專業畢業，這種現象在全國也基本相似。由于學歷普遍較低，相應的專業知識和專業技能薄弱，基層營銷人員難以適應工作要求?；鶎悠髽I營銷人員學歷偏低，初中以下占11%，高中占40%，中專占34%，大專占12%，本科占3%；知識結構不合理，具有藥學專業知識的占49%，管理專業知識的占4%，營銷專業知識的約占10%。這種水平的營銷隊伍很難適應工作要求。[1]

1 中醫藥院校在醫藥營銷人才培養過程中存在的問題

醫藥市場營銷人才的培養過程中存在的問題主要體現為以下四點。

1.1 學生職業目標模糊

雖然很多院校在醫藥市場營銷專業學生培養中都有培養目標，但多數大而空，并沒有實際落實好，因為通才教育和受困于教師資源有限等問題，等到了大三大四卻發現培養出來的人才并不都適合從事營銷或者不想從事營銷工作，這就要求大學教師在學生剛進入大學時就必須給他們做好職業規劃，講明專業培養的目標。時常與學生交流，了解學生對所從事職業看法，幫學生疏導對職業認識模糊不清的障礙。否則學生大學四年下來，茫然不知所從，缺乏競爭優勢，就業壓力也就比較大。沒有明確的目標為導向，人才的培養也就失去了方向。

1.2 學生課余時間豐富但都揮霍了

曾紅強曾通過對復旦大學、湖南大學、湖南商學院等全國12所不同層次的高等院校課余時間問卷調查得知：只有不到14%的同學認為課余時間過少；課余時間安排上22%的同學課余時間花在課程學習上，社團活動時間不到5%。百分之七十多的時間花在睡懶覺、上網打游戲及運動方面，且運動時間也不到10%。[2]如果老師能夠幫助他們規劃和指導好學生課余時間，那么對于學生學習或是綜合素質成長方面肯定會有極大的推動作用尤其是對于學營銷學方面的同學講意義就更重大了。

1.3 課程設置不合理無連貫性

目前，多數中醫藥院校在醫藥營銷專業課程設置都分為基礎課、專業基礎課和專業課。這種課程設置強調基礎課程和通識課程的教育，共性課程多，且多在大一至大三上占據了大量課時而專業課程少之又少，斷斷續續，這讓學生學起來沒有知識的連貫性，非常吃力，從而放松了學習，覺得大一至大三的學習就是陪太子讀書玩玩而已。而專業課程多在大三下學期及大四上學期，因為專業課程課時壓縮的原因，培養的學生盡管也具備一定的藥用專業和營銷知識，但是確實不穩固不扎實。缺乏對醫藥市場營銷相關行業知識的了解。[3]因而，學生畢業后需要長時間熟悉行業背景知識，直接提高了企業的用人成本和風險。另外，由于課程設置中實踐訓練環節太少，導致學生雖然有理論知識但創新能力和實踐能力較差。因此，專業知識與醫藥營銷市場的脫節，對于應用性和實踐性非常強的醫藥市場營銷課程來說，很難實現其解決實際醫藥市場問題和提高學生綜合能力的教學目的。基于上述課程設置培養的畢業生往往因缺少醫藥營銷行業知識而缺乏競爭力。

1.4 培養手段單一坐而論道

當前多數院校對市場營銷專業人才的培養手段是采用“課堂+實驗”的培養方式。其中課堂，坐而論道，填鴨式，即采用課堂教學的方式傳授學生市場營銷的基本理論知識；實驗，則是學生走進計算機機房，利用模擬軟件對營銷的某個環節進行模擬。基于上述方式培養的學生盡管具備一定的理論知識，也了解一些軟件的使用，但其整個學習過程完全和社會脫節。毫無實踐和創新能力，思維比較死板，與營銷所講求的極強創新發散能力相去甚遠。即使一些院校能夠提供和創造條件建立一些專業實習課程，大多也是由老師帶領學生到企業走馬觀花，流于形式，走個過場。

2 醫藥市場營銷人才培養的對策分析

人才培養模式決定了人才定位和學生就業。因此，如何在競爭激烈的就業形勢下，取長補短、錯位競爭，既體現醫藥專業知識，又具備營銷專業基本技能，實現人才培養模式的創新，就顯得尤為重要。對于醫藥市場營銷人才培養過程中存在的問題，應從以下方面加以探討和解決。

2.1 根據市場需求落實好學生培養目標

對于目標不夠明確的問題，需要院校在制定人才培養方案時，一定要根據醫藥營銷人才的需求制定明確的人才培養方案。例如，目前醫藥營銷市場需要的營銷人才類型主要有兩種。

2.1.1 營銷管理人才

醫藥營銷管理人才缺乏已成為影響醫藥行業發展的重要因素，高素質的醫藥營銷管理人才應有較高學歷，受過良好培訓，團隊意識強，對市場敏感且反應迅速，有較強的管理能力和戰略判斷能力，能夠對營銷各環節進行宏觀和有效管理。

2.1.2 基層營銷人才

由于政府采用藥品集中招標制度，使得醫藥行業市場競爭日趨激烈，導致基層醫藥營銷人才的需求也越來越迫切。對基層營銷人才的要求也就越來越苛刻了。基層營銷人員主要從事一線藥品銷售、市場開發與推廣、售后服務、藥品推介等工作，因而他們應具有一定的醫藥專業知識，較強的語言表達能力、溝通能力、應變能力和吃苦耐勞的精神。

2.2 引導學生規劃好豐富的課余時間

醫藥營銷行業要求從業人員具備極高的綜合素質，不但要掌握扎實的專業基礎知識，還須具有深厚的社會知識以及高超的銷售技巧。所以要想成為一名優秀的醫藥營銷工作者，我們必須利用好這些時間。

2.2.1 多閱讀自己感興趣醫藥專業知識書籍

所謂術業有專攻，作為一名醫藥營銷者，必須對藥學知識有較全面系統的掌握和了解，這是開展好營銷工作必備的前提和基礎。但我們可以重點攝取某方面的知識，來提高我們的競爭優勢即所謂的“核心競爭優勢?！彪m然我們專業課程多多少少都涉及了這方面的醫藥知識但都太籠統了。如對心血管發病機理及治療有興趣的同學可以多多看些相關書籍及論文

2.2.2 加強社會知識

醫藥銷售工作除了具備專業的醫藥知識外還應具備相應的社會知識，我們需要面對成百上千的客戶，我們需要接觸各種類型的人，他們的文化、興趣等各不相同，這就要求我們銷售人員得是個多面手，全面發展。如客戶對股票期貨感興趣，那我們不要求是“股神”巴菲特也至少得知道什么是牛皮市、績優股、多頭市場，倫敦金等。

2.2.3 錘煉和加強營銷人員所要求的基本素質

如溝通表達能力、組織策劃協調能力、團隊合作精神和人際關系處理等。醫藥銷售要具備較強的溝通表達能力。一個好的藥品必須以一個優秀的、樂于被接受的表現形式來跟消費者見面，在市場推廣的過程中要能夠做到清楚、簡潔、有力、易懂、形象、突出優勢特點，讓一個好藥品以最好的方式、最快的速度在消費者及醫藥界中被較好接受并留下最好、最久遠的印象；現代營銷是高度復雜的系統化工程，市場信息萬變，風險永恒存在，為規避風險擴大利益，營銷人員必須具備較好的組織策劃和管理協調能力，這種應對和處理能力的獲得除了通過一部分專業學習，醫藥營銷的開展往往還需要許多人的共同參與努力。良好的團隊合作精神和卓越的人際關系處理能力將有助于將一個隊伍打造成整齊劃一、堅強有力、充滿戰斗力的團隊，也有助于每個人的快速成長，形成成員之間互助、互學共同進步和共同成功的和諧局面。所以我們除了積極參加和組織學校社團相關活動之外還得在專業內部組織針對于有助于營銷人員素質提高的活動，如辯論賽、社會調查與實踐、課題研究等。

2.3 課程設置應體現連續性及專業性與實踐性相結合的原則

醫藥營銷專業人才培養應區別與其他課程專業。對醫藥市場營銷專業人才的培養，應當力求對不同院校醫藥市場營銷人才培養過程中存在的問題加以系統分析，從而為全面解決存在的問題提供依據。課程的設置不應當簡單照搬國內外同類教材的內容，而應堅持理論與實際相結合、普遍性與特殊性相結合的原則。通過分析醫藥市場營銷案例、醫藥市場特點、醫藥營銷環境及醫藥營銷策略，來總結醫藥市場營銷活動的特殊規律，并具有一定的創新性。而在課程時間設置上一定得體現其連貫性。

2.4 培養手段的多元化

醫藥市場營銷課程實用性非常強，應當實現培養手段的多元化，才能保障學生掌握基礎知識和基本技能。[4]

2.4.1 課堂教學方式的多樣化

課堂教學方式應當大量引入符合實際的各類材料，充實講課內容。主要應堅持以下教學模式的引入。

一是案例教學。應根據教學內容引入相關案例，在深入淺出地導出醫藥市場營銷的理論知識時，增強學生對知識的感性認識。不僅以國內外著名的醫藥企業作為分析對象，也應分析院校所在省市醫藥企業的市場營銷過程，為其策劃市場營銷策略，撰寫營銷案例，增強學生的綜合分析能力，做到實地分析和深入理解。

二是“角色扮演”。根據醫藥市場營銷教學的特點，從終端角度來看，醫藥藥房、社區藥店等都是分銷渠道的最后一站，每個終端上都須進行營銷活動。實踐課程中，將學生分組，讓學生扮演直接消費者、客戶（病人、家屬及廣大需要健康服務的人群）和間接消費者（醫院分管的院長、主任醫生、藥劑科主任、藥師、經理、營銷人員等）。學生在扮演角色時，體會不同角色在組織中的優勢與苦衷，更貼近實際地考慮問題，各種角色同臺“演出”，模擬操作，使學生了解營銷活動的全過程以及各項營銷業務的處理程序，進一步加強對醫藥市場營銷的感性認識。

三是專題研究和討論。專題研究主要是引導學生進行專題的研究，要求學生查閱相關資料，撰寫專題文章。專題討論：教師事先選取專題，讓學生查找資料，在課堂上討論，各抒己見，最后進行總結。使學生充分了解當前醫藥行業的法律法規及改革趨勢。

2.4.2 在模擬營銷實驗室進行“營銷實戰”訓練

在形體訓練、人員營銷等方面進行實踐性指導教學。在實際演練中，學生會遇到在醫藥企業經營中常出現的各種問題，涉及企業整體營銷戰略、產品研發、價格制定、分銷、促銷策略、市場與銷售、績效分析等多方面問題。

2.4.3 社會實踐調查

市場調查是做出營銷決策、制訂營銷計劃和營銷戰略、進行營銷活動策劃的依據。準備調查專題，讓學生深入社會、企業、社區等開展相應的醫藥市場調查活動，并對調查得來的資料和數據進行統計、分析、說明。在實踐調查中，使學生了解社會，認識自我。同時，找到理論與實踐的銜接點，學生的專業知識會更加牢固。

2.4.4 加強畢業生聯系及信息反饋

充分利用好畢業生這個資源，發揮畢業生的“余熱”。當畢業生走出校園，投身于社會工作以后，已經畢業的學生并不是說已經與母校沒有任何聯系了。畢業生對于用人單位來講，就等于高校自身的形象。畢業生的好壞，往往影響著企業對于高校的看法。通過收集畢業生的信息反饋，不僅有利于高校及時判斷自身是否存在問題并及時改正，同時，積極組織優秀畢業生返校演講，傳授經驗，當面解答應屆生對于未來所從事職業的困惑。我們也可以借助時下受大學生歡迎的新興媒介，如微信（微公眾號）、微博，創立微信、微博公眾號，將所有畢業學生或者應屆生加入這個平臺，大家在平臺上積極探討和交流。

4 結 論

醫藥市場營銷是醫學和市場營銷學的交叉學科，是一門應用性課程，對它在總結市場營銷學基本理論的基礎上，突出了醫藥市場營銷的特殊性，它不但要結合當時的社會背景、社會條件，還需要考慮高校自身的資源和學生自身的條件，同時也是不斷改進和完善落實好教育方法的過程。這樣培養出來的學生才能滿足新時代醫藥行業對醫藥人才的需求。

參考文獻：

[1]吳海俠.醫藥營銷人才現狀分析及培養建議[J].中國藥業，2009，18（2）：11.

[2]曾紅強.大學生課余時間利用情況調查與思考[J].湖南師范大學教育科學學報，2007，11（6）：115-118.

第8篇：醫藥銷售行業現狀分析范文

關鍵詞：存貨管理;連鎖零售;藥品企業

隨著管理科學的不斷發展和商業模式的進步，連鎖零售企業的存貨管理方法也在不斷進步，不斷有新的管理理論和方式出現，比如ERP、JIT等系統，但是目前連鎖零售業存貨管理狀況并不好。存貨是企業的重要流動資產，是零售企業主要的經營內容，決定零售企業流動資金的關鍵因素，連鎖零售企業存貨管理不善對企業發展造成了嚴重影響。

一、連鎖零售企業存貨管理的現狀分析

（一）采購與存貨管理脫節。存貨管理始于物資采購環節，在這一環節將決定存貨在內容上和時間的結構。但是很多連鎖企業的存貨管理在采購、存儲、發出各環節聯系不夠緊密，采購環節的負責人對于存貨流轉速度、存貨存量等了解不夠清楚，容易導致存貨過量采購積壓或者庫存不足短缺。

（二）對外部反應不夠及時。無論是普通商品連鎖零售，還是食品藥品連鎖零售企業，外部突況對企業銷售的影響都是不可估量的。企業持有存貨及計劃持有的存貨爆發突發性新聞，是對企業整體運營管理的一種挑戰，也是對于企業存貨采購及管理的考驗。近年來，國家藥監局對于含麻黃堿類藥物控制日趨嚴苛，普通患者大多通過醫院藥房購買，在藥店購買的現象減少，藥店此類藥物銷量大幅降低，因此，藥類連鎖企業應及時停止采購，盡快消耗現有庫存。

（三）存貨保管漏洞較多。存貨保管環節，即倉儲是指存貨完成采購入庫到完成銷售離庫期間對于存貨的保存管理。這一環節是目前問題最為嚴重的一個環節，管理不善導致的存貨質量損壞，存貨遺失等問題。在連鎖藥店中，一些低值常用藥物經常性遺失，或者高價藥物的丟失現象時有發生，同時，易損壞醫療器具器械的損壞也十分嚴重。

（四）存貨核算不規范。通過實際考察連鎖零售企業存貨核算，其存貨核算大多存在對存貨核算和管理規范重視程度不夠的問題，核算部門缺乏規范限制，或者規范執行力度不夠，核算混亂。尤其是各連鎖店之間存貨數據格式差異較大，核算誤差和核算方法缺少統一規范，誤差綜合到整個連鎖企業呈現倍數放大，整體賬目信息混亂。

二、連鎖零售企業存貨管理存在的問題

（一）存貨管理內控體系不健全。企業內部缺少有效的存貨進、銷、存核算制度和科學的核算工具與手段。盡管各連鎖零售企業設有內控機構，并且配備了一定專職人員，但是其內控職能已經嚴重弱化，主要職能集中在基礎的記、算、報，新興的工具軟件沒有得到充分利用，存貨的財務管理軟件與商品進銷存系統數據鏈脫節，沒有及時發現采購過程和存貨保管中的不合理行為，甚至是相關崗位缺少分離制衡導致的舞弊行為。因而，企業內部各部門間責任推諉，使得存貨管理內控流于形式。

在醫藥連鎖零售企業中，前端柜面銷售數據的海量計算與存貨財務管理軟件的最佳庫存量沒有實現融合使用，致使一方面存在過剩存貨占用資金，另一方反復多次采購，增加成本。

（二）采購預算執行不到位。連鎖零售企業的采購計劃是按照企業整體預算生成的，但是在實際操作中存在控制失效和考核不力等因素，出現頻繁采購，脫離計劃批次批量采購，甚至無計劃采購，導致產品積壓，存貨結構不合理。通過企業調度中心，產品被配送到各個連鎖店，表面上分散了集中庫的壓力，但是實質上庫存并沒有減少。醫藥連鎖零售企業的藥品采購完全通過企業整體預算計劃采購實現。采購預算的執行力度，對于整個企業內眾多連鎖藥店關系重大，尤其是一些應急性藥物和醫療器具器械，具有很強的時效性，保質期限較短，高庫存很大程度上就意味著虧損。

三、連鎖零售企業強化存貨管理的措施建議

（一）以銷定購，發揮中心庫調節作用。采購計劃以預算為基礎，由商品管理部門直接控制具體訂單的生成。商品管理部門根據各連鎖店上報匯總的月度銷售明細報表，結合具體商品屬類和企業歷史數據，定義滯銷產品，安排促銷方案，同時停止此商品采購訂單，進行單品停購標記。如此一來，可以有效控制對已經滯銷商品的再次采購，否則將大大增加滯銷品的促銷壓力。除了滯銷商品停購外，銷售表現一般的產品，應當控制采購量，嚴格按照存銷比例進貨。

商品管理部門需要及時準確了解一線連鎖店各具差異化的銷售結構，并制定生成對應的采購訂單，這就必須利用到中心庫。首先要各連鎖店如實反饋店面存貨結構和各單品銷售狀況，再核對中心庫的存儲情況，制定適合當前銷售的訂單。同時需要驗收核實采購實物與訂單的一致性，尤其對于保質期或者有效期的把控。

（二）建立有效的ERP管理系統。大多連鎖零售企業都在使用ERP系統，但是實際效果并不讓人滿意。企業需要根據實際需要和經營產品的特性，對ERP各模塊進行優化選取，建立符合企業自身實際的有效的存貨管理系統，以達到實時動態掌握存貨信息，提高存貨管理效率。連鎖零售企業根據自身實際分單品設定存貨上下限值，設定系統可自行生成采購訂單，實現流程理論上的智能補倉，包含一線連鎖門店的子庫和連鎖企業本部的中心庫，然后結合庫存量制定采購計劃。

目前在一些醫藥類連鎖企業存貨管理中使用的ABC法與EOQ法結合的辦法是一個比較有效的適合其行業銷售特征的管理手段。首先對企業藥品用ABC法分類，找出對銷售額貢獻最大的品類。A類的種類最少，大約為在售單品的20%，但是完成了80%左右的銷售業績。B類占品類的15%，銷售額的15%。其余的則歸為C類，為銷售額貢獻最小的商品。然后再針對A類商品利用EOQ法量化控制各品類結構。

（三）強化存貨財務控制。前面提到過連鎖零售企業的采購大多是集中或者是區域性統一完成，因此最佳采購量的確定就顯得很重要。同時，也正是因為這種采購方式，批次批量采購占用資金數額巨大，供應商的支付款方式也是一個重要控制點。

把以銷定購進行數字化具體化，單品的最低庫存量應該為該商品平均日銷售量乘以其流轉周期。流轉周期天數應該包含訂單采購天數、中心庫入庫天數、連鎖門店配送天數和安全浮動天數。其中，安全浮動天數的確定需要財務部門綜合此部分額外采購量資金占用成本與缺貨可能損失比較分析。供應商應該按照貨款支付方式分類，一類供應商為商品銷售后付款，二類為貨到付款，三類為款到發貨。很明顯，一類供應商對連鎖零售企業資金占用最少，三類供應商占用企業資金最多，此分類也就顯示了其對應采購的財務成本比較關系。

結束語：存貨管理是連鎖零售企業的基礎工作，內容繁雜，環節較多，需要從各個環節入手，結合企業自身業務實際，綜合利用財務及零售管理系統，降低存貨占用成本，減少存貨經營風險，提高企業整體和各連鎖門店運營效率。

參考文獻：

第9篇：醫藥銷售行業現狀分析范文

[關鍵詞]連鎖藥店；人效；坪效

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.43.109

2014 年以來，醫藥市場風云變幻，各方面政策的新要求和互聯網技術的發展，正在不斷重塑醫藥市場的運轉規則，藥品零售行業在全新環境下面臨著新的挑戰和機遇。一方面，零售市場增速和傳統業態發展遇到了新的挑戰；另一方面，百強連鎖企業的優勢在不斷累積和增加。多方面因素交織作用給行業帶來新的變革，同時連鎖百強贏利經營效率方面跟往年相比有所提升，毛利率從 30.5%提升至 32.0%，凈利率從 4.2%提升至 4.5%[2]。本文從人效、坪效角度對零售連鎖藥店進行分析，提出提高連鎖藥店利潤的方法。

1 人效、坪效概念及現狀

1.1 人效、坪效概念

人效就是人的效率，理論界對于人效的定義有著不同的認識，有研究者側重于從人力資源的角度認識人效，認為人效是用來衡量企業人力資源的價值，形成一種衡量現有人力資源獲利能力的指標。也有的研究者偏向于從激勵的角度認識人效，認為人效是管理人的有效能力，而人效能力是能夠通過很多措施將其發揮出來的[3]。

坪效主要指經營場所的利用程度。當不同元素與其進行組合后，可以從很多新鮮、有效的維度測算零售企業的經營狀況。日均坪效=（銷售額/ 總經營面積）/365，以此得知，我國連鎖藥店百強企業日均坪效的平均值為66.34元/平方米，1/3的企業高于這一水平。同理，日均人效=（銷售額/ 員工總數）/365，統計后發現，我國連鎖藥店日均人效的平均值為1405.77 元/ 人，37.50%的企業高于這一水平[4]。筆者統計了2013―2014年中國銷售前十強的連鎖藥店坪效、人效，結果見表1。

由表1可見，人效最高的是上海華氏4899.35元/人，其次是同仁堂（商業）2605.43元/人，成大方圓1477.11元/人，均高于平均值。最少的是湖北同濟堂293.93元/人。上海華氏在同行業中居首。坪效方面只有同仁堂商業和上海華氏高于均值，其他的都未達到平均值。因此從表1中可以看到提高人效、坪效是我國連鎖藥店門店管理競爭中的重要組成部分。

1.2 人效、坪效現狀

現今房租成本越來越高，大部分藥店都在想辦法提高坪效和人效，目的是盡量擴大規模效益，但是擴大后的效果不是很明顯，有的藥店甚至出現虧損狀態。在坪效選址方面，擴建人員急于擴大規模，雖然在客流量很多的商業區選到合適位置，但是進入店面內會發現，雖然店內大部分空間被柜臺、貨架、商品占據，但是很多小空間是閑置的。對于人員方面的要求更看重的是學歷，現在的大學生尤其是學歷越高的，實踐技能可能越跟不上，在實際銷售中由于剛入社會經驗不足，抓不住消費者心理，銷售技巧不靈活均導致人效上不去，最后這樣做效果越來越不好，費用越來越高。

2 人效、坪效影響因素及存在的問題

2.1 影響人效的主要因素及存在的問題

2.1.1 企業運營模式

企業經營模式對企業人效有更深層次的影響，適當的經營模式可以用更少的人完成更多的任務。門店的經營管理能力顯著體現了人效水平，而且客流量越大人效越高。

2.1.2 人員方面

（1）找不到合適的新員工。招聘環節上，選拔機制不完善。公司的人力資源管理部門過分關注應聘者的性別、經驗、教育經歷等硬指標，而對于情商、邏輯思維能力、性格等軟指標的關注度不夠。而且一些崗位只招女性，對于一些特殊的工作崗位，這些工作條件的設置可能是合理的，但是對于一般性的崗位也設置這些條件則是沒有必要的，因為一般的大學生都可以做。由于受到崗位條件的影響，那些學歷不高但是工作能力較強的人才就失去了工作機會。很多很務實的工作人員可能在語言表達上不是很順暢，有的綜合能力很強但是學歷低，而有的人才思維較為活躍與招聘方思維存在出入，就容易導致招聘方判斷不準確，而拒絕部分人才。

（2）留不住優秀的老員工。員工培訓機制不完善，績效考核單一。員工之間任務量沒有很大區別，工資差別不大，導致很多優秀老員工選擇離職。

2.2 影響坪效的因素及存在的問題

（1）營業面積。一是賣場內空間面積利用不充分，小空間閑置很多。二是虛報面積，一些店面會如實上報自己的營業額，但是少報店面的營業面積，從而得出較高坪效水平的假數據。

（2） 忽略成本管理、過分注重銷售坪效，忽視租金坪效指標，導致只重視銷售管理，忽略成本管理的現象。

3 提升人效、坪效的方法

3.1 提升人效方法

（1）制定員工管理制度。員工分級制度，為員工打造良好的職業發展規劃，提供具體的、持續的學習培訓機會；強化員工的目標管理意識。按照實際工作業績予以獎勵[5]，讓員工從心理、思想上對企業產生認同感。

（2）提高坪效。對上述表1數據采用SPSS17.0進行相關分析。散點圖結果如圖1所示。

從圖1可看出，坪效與人效關系有直線趨勢，所以進行深入分析。分析結果如表2所示。

H0：總體相關系數ρ=0；坪效與人效間無直線相關關系。H1：ρ≠0。α=0.05。

如上表所示，坪效與人效的Pearson相關系數r=0.831，P=0.003，按α=0.05水準拒絕H0，接受H1，可以認為坪效與人效呈正向直線相關。所以提高坪效可以促進人效提高。

（3）其他方面。銷售額數也是人效指標的體現，對于藥品零售企業經營管理者而言，圍繞“分子（銷售額）增長”而展開的“客流量”和“客單價”兩因素的提升，是提升銷售額、確保人效的有力保證?？土髁勘憩F為通過合理的門店布局、動線設計、商品表現力來吸引顧客，促進成交率達成的結果；客單價表現為在零售價相對保持不變的情況下，依托數據化營銷思路，進行促銷折扣的調整，提升銷售折扣率，從而提升客單價的情況[6]。其影響關系如圖2所示。

3.2 提升坪效方法

3.2.1 建立最佳的賣場陳列方式

賣場合適的陳列方式是提高坪效最佳的方法。高坪效的賣場陳列需要考慮到人體工程學，顧客站在貨架前最佳的視覺角度大概是水平仰角 30 度到水平俯角 70 度[7]，這塊區域是銷量的黃金地段要充分利用，以便增加視覺沖擊性和展示密度。其次關聯性強的品類靠近陳列，另外各個拐角如果不方便放置商品，一定要有各式各樣的小裝飾填補死角，這樣布置顯得不單調，有層次感[8]。

3.2.2 調整營業面積

如果店面周圍同行業競爭者非常激烈，從營業額入手非常困難，要想辦法調整營業面積，調查小于100平方米的門店，坪效較低；而大于100平方米的門店中，坪效相對比較高；在坪效維度上，營業面積在100～150平方米門店的坪效平均值最高[9]。

3.2.3 合作增值

2013年工商合作呈現新的特點，不少工商企業從產品直供，深化到強強合作共同打造藥店新的業態模式。他們的目標都圍繞著兩個字――“增值”，為自己增值，為合作對象增值，為消費者增值，顯著提升坪效。例如：廣州白云山中一藥業有限公司與珠海嘉寶華健康藥房連鎖股份有限公司合作，在此合作中，白云山中一除了提品支持外，還為嘉寶華提供專家資源支持。嘉寶華健康藥房提供場地外，也負責接待顧客，幫助顧客完成體檢。同時，為消費者提供健康講座、專家義診、免費吸氧、按摩體驗等多種增值服務，并把這些服務長期化、常態化、固定化[10]。

4 結論與建議

本文從人、店、貨的角度提出評價連鎖藥店運營效率的指標及方法，并分別從人效、坪效對連鎖藥店企業的投入要素進行實證研究，研究表明：一是連鎖藥店人效、坪效的提升已經成為我國藥品零售行業中最重要的組成部分。二是人效、坪效與對評估連鎖藥店的投入要素非常有效。同時連鎖藥店之間的競爭日趨白熱化。如何提高連鎖藥店的運營效率，將成為一個新的課題。針對以上結論，不難發現，要提高連鎖藥店運營效率主要可以通過以下幾個方面實現：一是加強人員管理，提高人員素質與服務水平，提高人均效能；二是針對不同城市、商圈、租金水平進行科學選址；藥店設計及布局或者再布局應更加合理，提高店鋪的利用率；三是根據不同藥店的定位，進行合理的品類管理，提高綜合毛利率，并結合科學采購，加強藥品質量管理對期效藥品進行科學管理至關重要。

參考文獻：

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[4]趙振基.1000億的源泉2013―2014年度中國藥店價值榜解析[J].中國藥店，2014（7）：53-54.

[5]張守明.藥店人效管理只需4步[J].中國藥店，2014（11）：48.

[6]郭峰.GRN（上海）公司零售店坪效提升策略研究[M].上海：華東理工大學出版社，2014：7.

[7]董笑妍，張彥山.坪效時代你的陳列合格嗎[J].紡織服裝周刊，2013（37）：61.

[8]胡春才.坪效影響了誰[N].中華合作時報，2011-11-11.