銷售提升方案精選(九篇)

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第1篇：銷售提升方案范文

2010年8月31日，上海市人民政府辦公廳向全市教育系統發出了“關于轉發市教委、市公安局制定的《上海市中小學、幼兒園保安服務管理規定》的通知”，要求全市中小學、幼兒園嚴格執行由市教委、市公安局制定的《上海市中小學、幼兒園保安服務管理規定》。通知強調中小學、幼兒園必須聘用保安服務公司的保安員或自行招用有資質的保安員，從事校園門衛、巡邏、守護等安全防范工作。并要求各中小學、幼兒園按門崗數配備保安員。白天學生在校期間，每個門崗至少配備2名保安員在崗值勤；夜間無寄宿制學生的學校至少配備1名保安員值勤；寄宿制學校至少按普通學校保安員的雙倍配置保安員。學校可以根據實際情況，擴充保安員人數。

2014年7月18日，針對學校安全保衛出現的新情況、新問題，以及為適應新形勢下的學校安全保衛工作，上海市教育委員會、上海市公安局聯合發出了《關于進一步加強本市中小學、幼兒園安全防范工作的通知》（以下簡稱“通知”），以及制訂并頒布了《上海市中小學、幼兒園保安員護校工作規范》（滬教委青〔2014〕18號文件），再次強調了學校保安服務必須由專業保安服務公司提供服務，并對學校保安員應具備的素質、配備人數、崗位職責等均提出了新的要求。

浦東新區教育局于2014年8月18日，發出了《關于進一步加強和規范浦東新區中小學、幼兒園安全防范工作的通知》（浦教辦2014第12號文件），要求浦東新區各級各類中小學、幼兒園嚴格執行“滬教委青〔2014〕18號文件”精神，切實加強學校的安全管理工作，并對保安員配備、裝備的配置、保安服務費的組成、依法保障保安員的合法權益等，作出了詳細規定。

兩個《通知》，對規范全市和浦東新區學校安全保衛管理工作起到了指導性的作用。至此，中小學、幼兒園的保安服務工作，基本扭轉了過去嚴重存在的學校保安服務跨行業經營、從業單位多而雜、個人掛靠保安服務公司違法經營、無序競爭和低價惡意競爭、從業單位侵害保安人員合法權益的情況嚴重等現象，逐步走上了社會化、專業化、制度化的健康發展的軌道。

一、關于對學校保安員的技能要求

對學校保安員應當具備的素質，是一個比較復雜的綜合性課題。這需要對保安員進行上崗前的培訓、職業資格培訓、法制理論的培訓等，以培養保安員具有堅定正確的政治方向，樹立正確的人生價值觀和道德觀，掌握作為保安員應當具備的各種職業技能。除此之外，《通知》對學校保安員應當具備的技能作出了新的規定，要求“學校保安員必須持有公安機關頒發的保安員證和TC卡，并應當參加公安部門組織的校園保安崗位專業輪訓考評，考評合格且在IC卡中予以認證后方能上崗”。《通知》中所稱的專業輪訓，就是指學校保安員的專項技能培訓。

為此，2014年八九月份，按照《通知》規定，公安部門要求各學校保安服務從業單位組織在崗的學校保安員進行了一次地毯式的“學校保安員專項技能培訓”，并進行了考試，學校保安員“防處突發事件”的技能得到了增強和提高。

各學校保安服務從業單位，應當以這次培訓和考試為新的契機，除強化對學校保安員的崗前培訓、在崗繼續教育外，應當進一步加強“防處突發事件”的培訓和演練，以進一步提升學校保安員防止和處置突發事件、反恐防暴等的能力。

當前，經過對一些從業單位在學校提供的保安服務進行檢查的情況分析，一些從業單位沒有在內部建立對學校保安員的專項培訓機制，缺乏長效培訓和管理機制，甚至個別從業單位以缺人不缺崗的形式，惡意減少保安員的人數以增加盈利，在不同程度上對學校的安全防范埋下了隱患。對此，學校應當履行對保安服務公司的監督責任，通過責令整改等的方式，督促保安服務公司改進和提高服務質量。

二、疊加保安員數量，通過增加校門口保安力量確保學生出入學校的安全

從通報的國內外學生遭遇暴力侵害案件來看，大部分發生在校門口，案件發生的時間大部分是在學生上學或放學時段。同時，校門口又是各類人員、車輛、物資等出入的必經之路，如果校門口安全管理混亂，就極有可能發生各類無法預測的案件，埋下安全隱患。因此，校門口是學校安全保衛的重點部位，學生上學或放學時段是安全保衛的重點時段。為此，《通知》規定各學校必須加大對學校門口的安全保衛力度，通過疊加保安員人數的方式，強化對校門口的安全守衛，確保學校師生出入學校時的人身安全。

《通知》要求每一個學校門崗，必須滿足學生在校期間有2名保安員提供安全守護服務，履行對外來人員、外來車輛等的控制，禁止未經詢問、請示確認、查驗身份證件和隨身或隨車輛攜帶（裝載）的物品等作業流程的人員或車輛隨意出入校門。同時，為了加大在重點安全保衛時段的保安力量，《通知》要求在學生上學和放學時段疊加2名保安員，會同2名日常保安員一起，在門口執行安全守護任務，強化護校職責。日常保安員由1人持長橡膠保安棍、1人持短橡膠保安棍分別站于校門內兩側。疊加的保安員由1人持長橡膠保安棍，另1人持圓盾牌和短橡膠保安棍分別站于校門外兩側。

自從2014年《通知》以來，經過檢查，各學校均十分重視此項工作的落實，校門口安全防范的力度得到了明顯的加強和提高。但經過檢查發現，個別學校的門崗依然存在不按規定配置人數的現象，對此，應當予以整改。

三、落實制度建設，加快制度化、規范化服務和管理的步伐

浦東新區教育局和浦東公安分局于2011年聯合制訂了《浦東新區學校保安服務管理實施辦法》（浦教辦2011第24號文件），填補了學校保安服務進入社會化服務后無相關制度的空白，開始走上了制度化建設的軌道。對規范學校保安服務從業單位的經營行為和管理責任，起到了十分積極的推動作用。但要使學校保安服務真正走向制度化、專業化、規范化的發展軌道，需要進一步建立和完善保安服務和管理、監督的制度建設體系。

教育行政主管部門，要強化對學校安全保衛的日常指導、檢查和考核的力度，要制訂并完善相關的考核管理體系和制度，確保學校保安服務圍繞著“滬教委青〔2014〕18號”和“浦教辦（2014）第12號”二個通知的要求，開展各項工作。作為保安服務需求單位的學校，要依據《保安服務管理條例》和雙方簽訂的《保安服務合同》的約定，切實履行對保安服務公司日常經營和管理行為的監督，做好對保安服務公司的選擇，確保選擇制度健全、管理規范、依法經營、誠信服務且具有《保安服務許可證》的企業提供保安服務。

第2篇：銷售提升方案范文

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第3篇：銷售提升方案范文

【關鍵詞】綜合金融;交叉銷售;醫療行業

近幾年來,隨著我國金融業的快速發展,西方先進的金融經營模式、理念被金融企業廣泛吸收,并在實踐中加以完善。綜合金融的混業經營模式,被認為是談論得最多的話題之一,也是很多金融企業趨之若鶩的戰略發展方向,都期望通過該模式實現相關業務單元的協同效應,尤其通過交叉銷售大幅度提高各業務單元的銷售業績,提升在各自領域的市場份額,但在實踐過程中卻不得不面對著一系列的難題。綜合金融模式與醫療行業有較大的相似之處,可通過參考醫療行業對相關問題的解決方案,為綜合金融的發展提供了寶貴的經驗。

一、綜合金融交叉銷售的現狀及所遇到的問題

現階段,我國的金融企業都在積極地進行綜合金融經營的嘗試,平安集團經過不懈努力,收購了深圳商業銀行并改名為平安銀行,近期又成功收購了深發展銀行;中國銀行旗下開設中銀保險;中國人壽和中國農業銀行簽訂戰略合作框架協議,而且又傳出準備收購一家全國性的商業銀行等等。其中以保險企業在綜合金融道路上走得最為明顯、激進,這和保險業目前的發展模式有很大的關系,在當前各保險企業產品同質化嚴重的情況下,銷售渠道幾乎決定著保險公司的市場份額,充分彰顯了“渠道為王”的市場營銷特征,而對于其銷售收入貢獻最大的個人人壽保險產品中,很大一部分來自于銀保渠道,所以,保險企業迫切希望與銀行達成戰略聯盟,或者直接并購。

但是,保險企業從保險領域的相互滲透,如財險公司、人壽保險公司、健康險公司等等相互業務的開展,到近期進入銀行領域,如何發揮1+1>2的協同效應,成為綜合金融企業所面臨的重要難題,其中又以“如何最大程度地發揮交叉銷售的效能”尤為重要,即壽險業務員在銷售人壽保險產品給客戶時,同時根據客戶的實際情況,發掘客戶的潛在需求,銷售多種相關的服務或產品,如財產險產品、儲蓄業務、理財產品等。交叉銷售的重要性主要體現在如下幾點:

1.對客戶而言,如果他有理財方面的需求時,交叉銷售更能從整體、系統的角度分析客戶的需求,得出的方案相對單個細分需求(如人壽保險需求)而言,更加客觀、有利。同時,客戶也不再需要面對多個銷售人員,這將提高其購買產品的便利性,方便后續服務的跟蹤和處理,減少交易成本及降低一攬子產品購買成本。

2.對銷售人員而言,在提高產品銷售的同時,也降低了其客戶開發、管理的成本,提高了客戶服務水平,對于銷售隊伍的穩定也起到了很大的促進作用。

3.對企業而言,在降低銷售成本的同時,也降低了新客戶開發、管理的成本,企業可以將更多資源投入到提高客戶服務水平上,從而提升客戶滿意度。同時,為客戶提供一攬子金融服務,也可大大增加了客戶對企業的粘度。

而對于如何去開展交叉銷售,不同的企業根據自身的資源、經營戰略情況,實行不同形式的交叉銷售策略,現階段主要分為如下三種類型:

1.通過加強企業內部的銷售隊伍成長,拓寬相關領域產品的知識,逐漸打造一支從單一領域到綜合金融領域的多層次銷售團隊,統一銷售企業各子公司的產品,子公司僅為理財方案的產品提供方。這種模式以平安保險最為明顯,它通過豐富產險、壽險、銀行等一線營銷隊伍的產品知識,在銷售主營業務的同時,選擇其他業務系列的產品進行交叉銷售。

2.通過與銀行簽訂戰略聯盟,加強交叉銷售的深度。這種模式表現在近期中國人壽和中國農業銀行簽訂的戰略合作協議,在農業銀行的低柜業務中提高中國人壽產品的銷售力度,同時中國人壽也為農業銀行提供了相應的儲蓄、理財產品的銷售推薦,共同提升雙方的市場銷售。

3.通過與中介機構簽訂合作框架協議,由中介機構作為銷售方,金融企業作為服務或產品的提供者。這種模式以陽光集團為代表,在早期陽光人壽與深圳華康保險有限公司合作的基礎下,它旗下的陽光財險公司近期也與其簽訂交叉銷售合作協議,華康主要負責前線銷售隊伍的建設、培養和管理,陽光財險與陽光人壽公司共同作為保險產品的供應方,為華康提供壽險、產險的產品。

我們可以看到,這三種類型的本質區別在于銷售方和產品供應方的分工、合作深度的差異,但從客戶的角度看都是一樣的,即可以從一個銷售人員處獲取到不同領域的理財產品。

那么,這三種交叉銷售模式在現階段可能會遇到什么問題呢?筆者認為主要體現在以下三點:

1.從客戶的角度,如何讓其相信銷售人員給出的理財方案是客觀、公正,所推薦的理財產品是合理的,而且適合自己的呢?

2.從企業的角度,應該給銷售人員培養何種產品知識,才能提升其銷售的效能,即客戶所需要的產品銷售人員都熟悉?

3.從監管的角度,如何防止交叉銷售過程中產生的銷售誤導,避免售后發生糾紛,影響整個行業的健康發展?

二、從醫療行業的角度去分析綜合金融銷售問題及解決措施

針對交叉銷售模式所遇到的三個問題,我們將如何應對呢?除了參考國外匯豐、花期的成功經驗外,筆者認為可以根據國綜合金融服務業的特性,在現有發展較為成熟的行業中,參考較為相似行業的經驗、教訓,為未來綜合金融服務業的發展提供寶貴的建議。而在現有的行業中,筆者認為醫療行業和綜合金融服務業有極大的相似之處,主要從事情本質、流程、組織盈利模式、所面臨的問題四方面體現:

1.從事情本質看,綜合金融的交叉銷售和醫療領域的患者看病,都是向客戶銷售解決方案,并通過產品予以實施。

綜合金融企業通過銷售人員與客戶的溝通中,了解客戶的現狀后,向客戶提供一攬子的理財方案、保險計劃,同時通過企業的一系列產品來讓這些方案得以實施;而在醫療領域,患者到醫院看病,醫生根據患者的病情描述,診斷病理,并開取治療藥方,同時通過一系列的藥物來解決患者的病痛。

2.從流程上進行比較,綜合金融的交叉銷售和醫療領域的患者看病,流程本質基本一致,都是遵從問題確認原因診斷方案設計方案實施的過程。

病人看病的流程:病人生病到醫院掛號醫生診斷醫生開藥方客戶交費醫院配藥。

交叉銷售的流程:客戶有相關理財需求銷售人員分析需求銷售人員給出方案銷售人員給出方案的實施建議(推薦產品)客戶購買產品。

3.從組織盈利模式角度,綜合金融企業和醫院主要是靠后端的產品獲利。

綜合金融企業通過交叉銷售,在滿足客戶需求的前提下,盡量一次銷售多種產品給一個客戶,在促進企業銷售的同時,降低了銷售成本;而醫院的醫生給患者開藥方,并銷售藥品,通過藥品售價和進價之間的差價來獲取較大的利潤,它和綜合金融企業一樣,利潤點都在于產品,并不在前端的解決方案提供上。

4.從所面臨的主要問題上,綜合金融企業的銷售誤導,醫院的藥品回扣,成為各自行業的主要問題所在,并對其行業的健康發展起到了決定性的作用。

對于綜合金融企業交叉銷售可能遇到的三個問題,參考目前我國醫療行業的一些經驗,筆者覺得其未來可能的解決手段如下:

1.從客戶的角度,如何讓其相信銷售人員給出的理財方案是客觀、公正,所推薦的理財產品是合理的,而且適合自己的呢?

在醫療行業中,患者除了加強自己對疾病的認識以外,還可通過以下兩種途徑來確保醫生的相對客觀公正性:

通過合理的投訴渠道。醫療行業屬于民生的范疇,如果由于醫生的一己之私而導致患者引發嚴重的問題,患者可以通過向醫院、衛生監督部門、媒體等渠道進行投訴,只要確定為事實,相關醫生都將會收到嚴懲,行醫執照將有可能被吊銷,其從醫前途也幾乎被斷送,甚至有可能涉及到犯罪,這些代價對醫生而言幾乎不可接受。所以,患者認為醫生的收益和風險是不成比例的,收益遠遠低于其所面臨的風險,所以醫生在一般情況下不會故意為了眼前的蠅頭小利而欺騙患者。

另一方面,為了防止醫生在對癥下藥的同時,增開一些與病情無關緊要且沒有明顯副作用的藥品,患者通過購買市場上的健康保險產品,將醫療費用轉嫁給保險公司,即引入第三方利益共同體,由保險公司的專業醫療理賠人員檢驗醫生的藥方,通過保險公司內部的一套管理機制,確保醫生診斷的公正性。

參考醫療行業的做法,客戶除了充實自身的金融知識,自行整理出理財需求外,對于需要銷售人員給出理財建議的情況,監管部門、綜合金融企業可通過以下三種方式增加客戶的信任度:

對理財報告的格式化、通俗化管理,使得客戶能夠簡單易懂地閱讀。由于金融產品本身就具有專業性強、產品設計復雜的特性,需要將其通俗化,明確告知或提醒客戶需要注意的地方,減少由于信息不對稱而引發后續的糾紛。

保持專業理財咨詢服務和金融產品銷售的相對獨立性。由于目前銷售人員的理財建議都是圍繞著產品進行的,從客戶的角度看有一點“本末倒置”,是為了推銷產品而給出的理財方案,缺乏客觀公正性。如果能把這兩者進行獨立對待,客戶可以只購買銷售人員的理財方案,然后自行選擇相關金融產品,那么即便是增加理財方案的咨詢費用,也是可以考慮的,當然,這種情況主要針對于理財金額較高、理財方案較復雜的客戶,應由經過專業訓練的金融理財規劃師才能提供專業的理財方案。這和當前醫療改革中部分專家呼吁醫藥分家,即醫院只提供藥方及藥品建議,對于藥品的購買途徑可由患者自行決定,兩者具有異曲同工之處。

建立較為完善的投訴、懲罰機制。如果客戶對銷售人員的理財建議不放心,可要求其出具正式的建議書,并簽字確認,一旦客戶后續發現該理財建議出現較為嚴重的誤導情況,可以通過對應企業、監管部門進行投訴,并由相關部門進行嚴厲的懲罰,增加銷售人員誤導的風險成本。譬如當前保險業,如果客戶發現保險人對其進行性質惡劣的誤導、欺騙,可以向相關保險監督管理部門進行投訴,核實后可取消該人的資格。

2.從企業的角度,應該給銷售人員培養何種產品知識,才能提升其銷售的效能,即客戶所需要的產品銷售人員都熟悉?

首先企業需要認識到,將全部銷售人員培養成理財規劃師,并接受全方位的金融理財師(AFP)或國際金融理財師(CFP)的培訓,是不太切合實際的,因為這將付出巨大的成本,而且很有可能費盡心血培養出來的人才,被競爭對手輕易挖走。企業可按照銷售方式不同分為兩類:

以賣產品為主的傳統銷售方式。當銷售人員在銷售客戶產品時,通過與客戶的溝通,分析其潛在需求,并給出相關建議,以此促進相關產品的銷售。企業可以將目標客戶按照金融產品的需求進行分類,如人身保障計劃、財產保障計劃、投資理財計劃等等,根據不同的類型設立相關的培養計劃,包括相關計劃的制定、企業產品功能的介紹等等,各銷售人員可根據自身的具體情況,如個人興趣、潛在客戶的類型等,選擇不同的培訓計劃。對于部分超出銷售人員理解范圍的客戶需求,則可通過IT技術平臺,咨詢后臺理財專家予以支持。這種模式與當前的醫療行業較為相似,根據患者的病情種類不同,如內科、外科、五官科等等,將醫生進行分類。

給客戶提供全方位的理財咨詢服務為主,并配合企業的產品予以實現其理財需求的新型銷售方式。這種理財服務需由專業的理財規劃知識作為基礎,結合當前市場的環境和趨勢,通過一定的模型分析出來的。企業要培養這種高端人才,可通過向社會招聘有金融理財師(AFP)或國際金融理財師(CFP)資格的人員,向客戶提供專業的理財咨詢服務,并出具正式的理財報告,同時通過搭建相關的數學模型,以IT技術為平臺,實現理財方案和產品的自動搭配。與此同時,企業也可以根據理財規劃師的反饋,及時、合理地開發出市場所需要的理財產品,從而在滿足客戶需求的同時,也增強了企業自身的競爭優勢。

隨著我國改革開放后經濟的快速發展,我國的醫療行業也在進行不斷的改革、提升,綜合金融對于我國企業來說還是一個嶄新的經營道路,在借鑒西方企業先進的管理經驗的同時,更需要結合我國的經濟、文化、經營現狀,從相關行業中吸取教訓、積累經驗,企業、監管部門共同攜手打造一個誠信、高效的經營環境,更好地服務于廣大客戶,不斷努力地創造出一套使用于我國企業的發展之路,這必將對我國金融業的健康、快速發展作出巨大的貢獻。

參考文獻

第4篇：銷售提升方案范文

關鍵詞：ENPC公司;通信制造業;服務解決方案;服務營銷戰略

一、引言

自2008年由全美最大兩家住房抵押貸款機構引發的次貸危機爆發以來，雷曼兄弟公司（LehmanBrothersHoldingsInc.）申請破產保護，美國銀行對美林公司（MerrillLynch）的收購，美國國際集團（AIG，AmericanInternationalGroup）宣布改組，一場百年不遇的華爾街“颶風”迅速席卷全球，當風暴帶來的陰霾尚未消散之時，由希臘債務危機引發的歐債危機又一次推波助瀾，給全球經濟復蘇增添了許多不確定性。這場由房地產泡沫破裂引發的全球性金融海嘯不僅對虛擬經濟造成重創，對實體經濟的影響也隨著時間的推移而逐漸顯現出來，許多企業都面臨著越來越嚴峻的生存困境，破產、出售、重組等現象也變得越來越司空見慣，其中不乏世界知名企業的身影，如2009年6月，美國通用汽車公司（GM，GeneralMotorsCo.）宣布破產，給美國汽車工業帶來了重創。金融海嘯過后，從危機中幸存的企業都在用心總結經驗和教訓，下定決心進行變革，只有變革，企業才能獲得重生的機會。逆水行舟，不進則退！如今，對于傳統制造型企業來說，要想通過價格戰略或者產品、技術開發戰略來建立可持續性競爭優勢已經不太可能，唯一剩下的選擇就是以服務的視角和邏輯來重新定義企業與顧客之間的關系，用更加貼近顧客的方式為顧客價值生成過程提供支持。制造型企業在向服務型企業轉型的大潮中，計算機領域的IBM、惠普（HP,Hewlett-Packard），通信領域的愛立信（Ericsson）、華為（Huawei）,電氣領域的ABB（AseaBrownBoveriLtd.）、通用電氣（GE，GeneralElectricCompany）等都是成功轉型的行業領導者。他們通過加大服務業務比重，推動企業從設備供應商向解決方案提供商轉變，從賣產品向賣服務轉變，通過服務營銷體系來重新構建企業與顧客的關系。作為擁有業界最寬、最完整網絡能源產品線的ENPC公司，通過十幾年在有償服務方面的研究和推廣，并將服務作為一個獨立的產品線進行開發和營銷，不僅積累了很多服務營銷管理經驗，而且企業在服務業務上的收入也得到了快速增長。但隨著業務的不斷增長，企業內外部環境也發生了巨大的變化，現有服務產品結構及解決方案已經無法支撐業務可持續發展的要求，企業不僅面臨著金融危機造成的各行業不景氣壓力，同時還面臨著銷售及利潤指標增長的雙重壓力，未來將向何處去？這是一個值得深思的問題，對服務銷售業務做長遠規劃已經迫在眉睫。ENPC公司的主打產品有：通信電源、UPS、機房精密空調、PSMS動力網絡與環境監控系統、服務器機柜系統、SPM服務器電源管理系統、電力操作電源、蓄電池、PLC可編程邏輯控制器等，擁有業界領先的網絡能源研發、技術及服務平臺，是目前通信及IT行業唯一能提供網絡能源產品整體解決方案的供應商。面對市場產品競爭中成本壓力的不斷增大，ENPC公司向服務型企業轉型的步伐也在進一步加快。經過十多年產品營銷戰略的探索，ENPC公司將科技與應用工程技術完美結合，針對不同客戶群及應用場合開發出了一系列產品配置方案，包括電信解決方案，數據中心及IT解決方案，工業解決方案等，為顧客提供更具競爭優勢的網絡能源產品解決方案。隨著這些產品解決方案的成功應用，顧客逐漸體驗到了ENPC公司優質的產品和專業的研發、技術能力，同時，對ENPC公司服務能力提出了更高要求，對服務解決方案也賦予了更多期待。當今市場環境下，認清企業內部優勢及外部機遇，識別企業內部劣勢及外部威脅，對企業建立可持續發展的服務營銷戰略，突破服務銷售瓶頸，推動服務解決方案的廣泛應用將具有十分深遠的現實意義。隨著市場競爭環境的不斷變化，新的客戶需求也在源源不斷的涌現出來。面臨機遇與挑戰并存的市場環境，同時為了更好地服務于客戶，滿足不同客戶的不同需求，現有服務產品解決方案已經趨于老舊，需要盡快調整ENPC公司服務產品解決方案，建立更加強大的服務營銷組織，提升客戶對服務產品差異化的體驗。為打造可持續發展的服務業務，消除服務銷售瓶頸而不懈努力。

二、優化服務產品解決方案

現有服務產品解決方案是基于傳統服務業務設計的，例如：設備維修、設備巡檢、備件、維保、改造及擴容等，隨著客戶近年來在節能、網絡評估、服務外包、工程總承包等新服務業務上需求的不斷涌現，ENPC公司的服務產品解決方案需要盡快開展優化調整，以應對市場需求，進而促進服務銷售業務的持續增長。1.調整服務產品定價策略。緊緊圍繞ENPC公司核心產品，根據不同產品的應用領域、競爭環境及自身特性，調整該產品服務定價策略。在針對某產品的增值服務業務或新業務上有所增長的前提下，可以適度采取低成本交付的低價格、低利潤競爭策略參與該產品的維保服務競標。例如：針對空調產品的維保服務，由于服務門檻低，市場競爭激烈，維保服務一直難于規模銷售，低毛利的價格戰往往使得ENPC公司望而卻步。然而，當與之相關的EC風機改造、氣流組織優化、室外機更換等服務業務放量增長時，可以在維保定價上采用低毛利的低成本交付策略，以獲得空調維保服務的市場覆蓋率提升。2.開發新服務產品解決方案。根據近年來客戶在設施節能降噪方面的需求，針對空調、UPS、電源產品不斷開發出新的節能服務產品，以擴大服務銷售額。例如針對空調產品開發能效比更高的EC風機改造服務，針對數據機房冷熱通道能耗損失較大而開發的氣流組織優化服務等，投入產出比較高，而且回收周期較短，節能效果也十分明顯，為拓展在空調產品線的服務業務指明了新的前進道路。其次，隨著工程總承包（EPC）業務模式在國內通信市場上的不斷興起，越來越多的客戶希望采用EPC模式來開展項目實施，ENPC公司基于此類客戶需求開發出機電工程總承包服務，依托ENPC公司完整的網絡能源產品線優勢，不但將銷售領域拓展到更寬的機電領域，同時也能在銷售額上形成快速增長。機電工程總承包業務的不斷壯大，將使ENPC公司的服務業務朝著“藍海”深入。3.拓展服務銷售渠道。通過建立合作銷售模式，將有實力、有意愿的商推向服務產品銷售的前沿陣地。通過對商培訓以及傭金制度來激勵商大力開展服務產品銷售，使空調、UPS產品的維保服務覆蓋到更廣泛的終端客戶。其次，依托400呼叫中心平臺以及公司網站等新型營銷渠道，擴大對中小客戶群的服務覆蓋，用低成本的銷售手段提升UPS、空調產品維保覆蓋率。

三、加強服務營銷組織建設

優秀的營銷組織及高效的運作管理將使得業務如虎添翼，并得到持續、健康的發展。為了確保在專業化背景下的ENPC公司服務銷售業務持續成長，就必須建立一個更加高效的服務營銷組織。1.加強服務營銷拓展力度。維保覆蓋率及續簽率一直是公司關注服務營銷業務的重要指標。該指標的改進與提升和服務交付人員密不可分。服務交付人員經常接觸到客戶的操作層或執行層員工，他們對服務質量的感知最為深刻，因此加強服務交付人員的服務營銷能力建設將大大促進維保服務的銷售。服務按照要求進行了交付，客戶滿意度高了，自然就會持續性購買。將維保覆蓋率與續簽率指標與服務交付人員的KPI關聯起來，將大大增強維保服務的拓展力度。如前所述，服務營銷不是某一個人或部門的專屬職責，而是全體在服務過程中的參與者共同的職責。因此要鼓勵全員參與服務營銷拓展工作，培養和鼓勵產品人員、工程人員、技術人員的服務營銷意識，這將大大增加服務銷售機會點和銷售空間。2.建立貼近客戶的營銷組織。在專業化背景下，銷售人員和不同產品的交付人員在客戶端的表現往往是分離的，孤立的個體，而并非以一個整體團隊的面貌出現在客戶面前，給客戶傳遞的信息也往往會出現不一致、不和諧的情況。因此，需要按照區域產品業務量比重來專門設置客戶工程師（CE）職位，并且常駐地基本都選擇在二三線城市，使其不僅負責產品的日常維護服務，同時也能兼顧區域客戶關系的維系，讓客戶感受到一個更加貼近客戶的組織存在。3.完善服務銷售刺激政策。“胡蘿卜加大棒”策略在促進服務銷售業務上也是十分重要的。在鼓勵全員參與服務營銷的前提下，獎勵那些業績表現突出、積極拓展業務的員工，同時也要用KPI嚴格要求各部門員工。例如：鼓勵服務交付人員參與服務銷售業務，有成績要給予適當獎勵，同時也要求他們對維保覆蓋率和續簽率指標負責。

四、提升差異化服務體驗

“差異化服務”這句口號我們已經使用多年，但客戶的體驗明確地告訴我們，我們的服務產品多了，服務銷售市場做大了，但傳統服務產品的續簽率及成長率卻一直沒有改善，體現在維保服務上的顯著特點就是，客戶感知到的維保服務與單次維修沒有區別；大客戶與中小客戶感知的維保服務也近乎一樣水平。我們的服務差異化實在不夠明顯，有足夠空間去改進。1.服務交付精細化管理。利用先進的CRM系統，對服務交付人員的“現場響應時間”、“問題處理及時率”、“問題閉環及時率”、“員工效率”等專業交付指標進行精細化管理，并定期進行問題派單數據統計分析，輸出詳細分析報告，對設備運行環境、設備狀態及人員配置等內容進行初步判斷和分析，為提高交付質量，優化人員結構做好數據支撐；同時向客戶展現出一支專業化的服務交付團隊形象。其次，針對維保客戶和非維保客戶制定不同的維護服務相應策略，使維保客戶真正體驗到維保服務的價值所在。2.服務質量全過程管理。制定更加有效的質量監督流程和制度，對服務質量全過程進行監管，而不僅只針對服務結果進行質量監管。例如：工程安裝質量檢查只是針對安裝完畢后的現場進行質量抽檢，如果存在隱蔽工程，此種檢測方式是不可取的，也無法真正實現提升服務質量的目標。同樣針對維保服務中的巡檢服務，對巡檢結束后上報的巡檢表格進行質量監管是毫無意義的，需要針對巡檢過程進行現場質量監管才有意義。這種全過程質量管理的方式勢必會促進客戶感知服務的差異化。

五、結語

第5篇：銷售提升方案范文

中國行業信息化

最具成長力企業獎

意貝斯特信息技術有限公司成立于2000年，致力于為企業提供先進的移動解決方案和平臺，讓企業通過移動平臺，使得信息流和業務流在任何地點、任何時間都能結合在一起，提高企業的管理流程和運作效率。

卡夫食品是世界第二大食品和飲料公司。卡夫食品（中國）公司擁有眾多知名品牌，比如說太平、奧利奧、趣多多、樂之、鬼臉嘟嘟、麥斯威爾等。

卡夫致力于在大中華區的長期發展。隨著卡夫食品并購達能餅干，新卡夫公司已是中國食品行業中高端產品的領導者，兩個強大食品企業的聯手，更需要在業務管理上達到一個新的高度。因此，引進高效的業務拜訪管理工具以適應卡夫業務的迅猛發展需要是公司下一步發展的首要目標。

在原卡夫和原達能的業務拜訪管理基礎上，卡夫公司著手對自己的需求進行了細致的摸底調查。通過這些準備，需求已經成熟。目前無論在技術方面，還是在業務方面，實施SFA銷售管理系統都已經具備條件。

卡夫大中華區直營銷售團隊在2010年共計覆蓋全國250000家終端門店。 卡夫大中華區直營團隊共有3000名銷售業務代表，他們每天拜訪各個負責區域的終端門店，獲取門店訂單、終端陳列信息。

面對如此大的業務量，卡夫采用手工紙張的方式進行銷售團隊管理和巡店拜訪記錄。業務人員在拜訪門店時，需在各式表格上記錄大量的門店數據，再將這些數據定期帶回公司或通過私人電腦上傳至后臺系統，由銷行人員根據業務員反饋的門店信息，匯總成格式銷售報表，供決策部門下一步市場策略調整提供數據支持。傳統的業務模式使得經理和業務員溝通效率低下，市場數據無法準確獲得，重復繁瑣的輸入工作量較大，訂單準確率較低。

為了提高銷售團隊銷售能力，取代現有傳統手工紙張的操作流程，卡夫決定采用移動信息化手段，將公司的計劃、目標與業務代表的拜訪執行聯系起來，可幫助業務代表找出差距，提高目標的達成率。

上海意貝斯特信息技術有限公司作為專業的移動商務方案解決專家，根據卡夫當前的業務現狀，為其專門定制了適合其業務發展的SFA。上海意貝斯特信息技術有限公司成立于2000年，致力于為企業提供先進的移動解決方案和平臺。通過移動平臺，企業的信息流和業務流在任何地點、任何時間都結合在一起，提高企業的管理流程和運作效率。

作為國內最先進的移動商務解決方案提供商，意貝斯特憑著成熟的移動技術開發經驗，已在快消、醫藥、售后服務等移動信息化領域達到了國外領先的水平，除了與眾多國內企業創造了很多成功案例之外，還服務過其他很多海外的客戶，這些客戶包括寶潔、百威英博、南非可口可樂等。憑借豐富的移動商務和技術經驗，其成熟的銷售管理系統和售后管理系統已先后為國內外眾多500強企業提供了移動服務。領域涉及到快消、化妝品、汽車及其他制造行業。

卡夫采用的ebmobile移動商務解決方案可應用于各行各業的移動工作領域。它允許在外工作人員隨時隨地地訪問企業內部系統（如ERP），實時進行訂單錄入、庫存查詢以及現場對賬等，從而加強對在外工作人員的管理，輔助他們更好地完成工作，并減少浩繁的手工作業和重復勞動，提高工作效率和信息傳遞的及時性。

卡夫與意貝斯特的合作從2010年5月份開始，經過試點后，已于2011年5月份全國上線完畢。意貝斯特的SFA 系統致力于提高銷售的執行力，通過系統強有力的智能功能，系統自動幫助銷售員更好地完成銷售目標。從拜訪路線計劃、執行標準到的門店實際狀況在手機上記錄，系統自動在手機上提示銷售員的執行差異。管理主管通過手機查詢下屬銷售員的執行提升狀況、門店分銷情況，核查門店的實際執行狀況。管理層通過系統的后臺了解銷售員/門店的目標和差異，找出原因，改善執行的標準和能力。在使用意貝斯特的SFA系統后，不但提高了訂單的執行效率，還提高銷售代表的拜訪效率，銷售人員也可以及時掌握終端的活動信息，并可對分銷、訂單、二次陳列進行實時查詢。完全改變了之前，經理與業務員溝通低下、無法準確獲得市場數據、重復繁瑣的輸入工作，以及訂單準確率低的問題。

面對市場壓力，人力成本不斷增加，很多企業都希望通過移動銷售管理系統，將業務規范做在手機上，使手機上的銷售管理系統能起到主導銷售員完成銷售拜訪的有效工具，降低對銷售員的文化水平的要求，以提高業務的市場競爭力。企業越來越希望在每個銷售員的單位產出上大大超越競爭對手。

移動管理的收益：科學編排拜訪路線，嚴格管控拜訪達成率。輸入時間縮短，更多的時間投入客戶溝通，增加每日門店拜訪量。時刻計劃/目標提醒，提升拜訪針對性。詳盡歷史銷售數據參考，提升訂單準確率。第一手的門店數據，現場照片拍攝保證數據采集可靠，最終提高商業決策速度和準確性。系統提升數據處理速度，減少額外人力成本花費。

來自卡夫的一位銷售主管王濤這樣評價意貝斯特的SFA系統：“意貝斯特將我們帶入了移動商務領域的時代，極大地提高了我公司的銷售額。”

意貝斯特的其他合作伙伴，同樣也對其做出了較高的評價。

寶潔全球COE中心Pawel Wenda 說：“意貝斯特優化了我們的系統，提出和解決了許多技術和業務問題。意貝斯特不僅是寶潔中國的合作伙伴，也是寶潔全球的很好合作伙伴。”

申美可口可樂IT總監Frank Feng ：“我們選擇意貝斯特 ，不僅因其專業的技術服務，還有其快速的解決方案。尤其是其獨有的系統壓力測試，為我們大規模的線上活動奠定了基礎。”

General Mills大中國區總經理Gary Zhu說 ：“我們之所以選擇意貝斯特是因為其行業經驗和成熟的產品。”

第6篇：銷售提升方案范文

活動背景分析

從中怡康看三節預期：

從“十一”以及近期冰箱市場表現來看，受節能政策的推進以及下鄉政策的逐步結束，冰箱整體市場銷售回暖；預計2013年元旦春節市場冰箱零售量同比增長15.1%，規模將達到460萬臺，且受2013年無立春等因素的影響，市場爆發期有望提前。

2012年冰箱市場銷售結構的急劇變化，多門對開門銷售占比屢創新高，以三星為例，其2012年市場份額的急速提升主要依靠多門、對開門的銷售提升。從另一側面說明，只有做好多門、對開門冰箱的銷售，海信冰箱才能取得未來市場地位，以往依靠兩門、低價三門銷售的時代已結束。

活動目的：

1、借助三節以及高端產品需求增加的拉動，迅速提升高端機型銷售占比、改善銷售結構；

2、借助開局肅清老品，全面優化庫存，優化終端樣機，提升終端形象；

3、以三節銷售為契機，鍛煉隊伍市場活動能力、終端產品推介能力，為2013年銷售做好人員儲備。

三節聯動做促銷

三節期間要重視以下幾個時間節點的銷售：

圣誕節前：主要包括12月8日～12月9日以及12月15日～12月16日兩個周末的銷售，要結合連鎖樣機、庫存等自行溝通制定與連鎖終端的聯合主推，尤其強調將非主銷產品的樣機全面清零，為2013年新品以及主銷機型留足展臺空間；同時務必在此基礎上與區域連鎖、直營商、百貨等溝通確定聯合主推活動，全力銷售。

元旦銷售：12月22日～1月3日，涵蓋圣誕以及元旦銷售；此期間分公司結合總部資源的基礎上，參與商家活動，全力以赴圍繞“健康、變頻、博納”等幾個關鍵詞開展市場活動，搶占大容積高端冰箱市場份額。

元旦后銷售：隨著春節的到來，非周末期間也將呈現熱銷局面。針對城市市場，應重點結合大容積高端冰箱熱銷的趨勢開展銷售；三四級市場應借助2013年無立春節前結婚高峰、外出務工人員回鄉家電需求旺盛的契機，爭取此部分人員的消費。

聯動促銷需要彌補的差距：

1、以博納系列為代表的海信冰箱的推出切實提升了品牌形象。但無論是出樣還是銷售，較預期仍有一定的差距，這與目前銷售層面思想意識統一性不強，均存在畏難心理有很大的關系；需要借助目前競品新品未上市、競品調整的空隙快速實現產品的切換與培育，形勢非常緊迫。

2、大節之前，銷售層面在面對競品的銷售活動時往往缺少應對。因此，提前與各商家進行聯合主推活動尤為必要。一方面，要與各地連鎖談定主推活動，全力搶占市場份額：另一方面，結合三節期間百貨、超市系統的旺季，充分與商家溝通，選擇性參與商家整體活動，借以改善品牌在商超百貨系統占比較低的局面；特別是在三四級市場，要借助商家店慶、年終慶典等活動口徑，充分對接的基礎上參與活動，提升銷售占比。尤其是針對新進入的商家，務必在第一時間溝通到位，加快分銷，為后續順暢合作打好基礎。

活動方案設計：

“比元旦（春節）更實惠”——海信冰箱感恩回饋專場

感恩回饋1：特惠產品限量購：分公司結合商家庫存情況，包裝2-3款店慶機型限量投放；建議以待清理機型以及老品樣機為主，借機清理老品：

感恩回饋2：認購有禮，存100元換購禮券+贈品：活動期間，優選2-6款機型開展認籌活動，預存100元可獲得價值150元小家電產品，同時按照實際購買機型加贈100-500元購物券；

感恩回饋3：海信大家庭

歡樂齊分享：協調海信電視/空調/洗衣機/生活電器等產品，共同組合套購活動。

海信成功進駐··商場 博納系列冰箱邀您共鑒

結合產品出樣、貨源以及總部資源支持進行組合輸出，對博納系列重點宣傳，輔以中低端牽引機型，以求迅速打開銷售局面，最短時間贏得商家支持。

第7篇：銷售提升方案范文

1市場部職能

2市場部組織架構

3市場部年度工作計劃

4市場部09年度銷售工作計劃

實行精兵簡政、優化銷售組織架構

實行嚴格培訓、提升團隊作戰能力

科學市場調研、督促協助市場銷售

協調職能部門、樹立良好企業文化

把握市場機會、制定實施銷售推廣

信息收集反饋、及時修正銷售方案

一市場部職能：

市場部直接對銷售總經理負責，是企業的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環節核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協助總經理收集、制訂、執行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執行力度是否嚴謹。

1.市場部作用:

直接對總經理負責，協助總經理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部年度工作計劃的進行事實。

全面協調各部門工作職能。

是企業的靈魂。

2.市場部工作標準：

準確性

及時性

協調性

規劃力

計劃性

執行力

3市場部工作職能：

制定年度、季度銷售計劃、協助銷售部執行。

協調各部門特別是研發生產部的協調工作。

組織銷售部進行系列培訓。

監控銷售成本、對銷售區域人員指導性的增減、調控

制定、督促、實施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。

銷售客戶檔案統計、歸納、整理。

全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門

二市場部工作計劃

1制定09年銷售工作計劃:科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定2009年市場部和銷售部工作任務和工作計劃。

2實行精兵簡政、優化銷售組織架構:認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3嚴格實行培訓、提升團隊作戰能力：

集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。

品知識系統培訓

銷知識系統培訓

業執行標準培訓

“從優秀到左卓越”--企業人在企業自律守則培訓

銷售人員職業道德培訓

銷售人員必備素質培訓

應用技術及公司產品培訓（應用中心或工程師培訓）

4科學市場調研、督促協助市場銷售：

市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區域實際情況匯報總經理、并給予各區域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區域經理必須按月完成

5協調部門職能、樹立良好企業文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發展。

研發部生產部：研發生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO-2000質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業研發、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業發展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業發展的戰略合作伙伴，不斷的把企業的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業“靈魂”的作用。

財務部：直接對總經理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務部則是企業的“大閘”、是企業運作、健康發展的“動脈”，它的職責是制定企業科學年度預算、結算，把屋企業的贏利，及時的為總經理提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結合企業的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業發展利益的最大化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉交生產步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優質的服務。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協助他們的工作。

第8篇：銷售提升方案范文

樹立工作目標是每個銷售代表的第一要務。蘇格蘭諺語說：“對于一個沒有方向的船，任何方向的風都是逆風。”企業沒有明確方向，企業經營就是在浪費社會財富。企業員工沒有明確方向，員工就是在浪費自己的時間、浪費公司的資源。

樹立明確目標要遵守C-SMART原則，也就是目標要有挑戰性、要有彈性(stretching)、要可以被衡量(measurable)、要達成共識(agreed)、要有可行性(realistic)、要有時間限制(time)。作為老板，在制定目標時，要讓這個目標是“人人有希望，各個沒把握”，這樣才能充分激發大家的積極性，使整個營銷團隊保持活力和斗志。

目標還要隨公司的發展而不斷變化。某企業制定自己的營銷目標如下：

去年，我們快速地擴大銷售量，搶在競爭對手前面，占領全國市場，所以執行大戶政策，每個省選擇一家、兩家總經銷商，銷售代表主要幫助總經銷出貨。

今年，我們抓管理問題，主要是消除去年快速擴張中帶來的管理問題，銷售重心下移，指定一些二級批發商，銷售代表幫助中經銷商出貨的同時，還要幫助二級批發商出貨。

明年，我們將把重點放在服務上，放在終端管理上，二級批發商對終端的出貨，也要納入公司的管理中。公司將依靠對總經銷商、二級批發商、零售終端的售前、售中、售后服務取勝，占領競爭高地，和競爭對手區別開來。將側重于對員工的培訓、對經銷商的培訓、對零售店的培訓，培養一支能吃苦、敢吃苦、樂吃苦的營銷隊伍。

上面簡單說了某企業在不同階段的不同目標，銷售代表的個人目標要適應企業的發展，不同階段，制定個人的發展目標，制定不同的營銷目標。只有這樣，才能為企業發展做出貢獻，也體現了存在的價值。 2、 考核是老板的最痛：

伴隨著目標的是考核。公司有了明確的目標以后，一定要制定配套的資源配置方案、配套的考核方案。這些資源和考核方案的制定和實施，就是為了保證目標的全面達成。尤其是考核方案，更是直接用來驅動目標的達成。考核是目前企業的弱項和軟肋，很多企業的員工是為理想而工作，為“實現祖國富強和民族昌盛而工作”，還有的員工是為了“建設世界500強的企業而工作”，這些目標是遠大的。但是伴隨著這些遠景的是考核和激勵，考核和激勵是基礎，可以沒有那些豪言壯語，但是企業不能沒有考核。因為考核和激勵才是最長久的保障，才是最可靠的保障，否則一切都是建立在“人治”上，而不是“法治”。

老板最怕的不是員工和他“談條件、要政策”而是最怕員工不和他“談條件、要政策”，最怕考核方案不能驅動員工。中國古代就有這樣的說法：“民不畏死，何以死懼之？兵不愛財，何以財趨之？”下面的故事也是說這個道理，古代有個將軍打了勝仗回到京城，皇帝要給他賞賜。

“朕賞賜你淮南侯，你看如何？”

“臣不愿意為文官。”

“朕賞賜你美女100名、良田3000頃、黃金3000兩，如何？”

“臣忠于皇上，不愛錢財和美女。”

“你不愛官、不愛美女、不愛錢，那就是愛朕的皇位了？來人，”皇上說：“拉出去斬了！這樣的人不斬，留著是個禍害，總有一天，他會為害天下。”

考核方案如果不能驅動員工，老板一定非常痛苦。企業就只好單純靠遠景來驅動，把企業的發展寄托在員工的遠景上，那就真拿員工沒辦法了。 3、 考核是最后的目標

在上面的某企業中，銷售代表在去年，就要把自己的目標制定為快速擴大銷售量，而不是服務終端客戶。因為你服務終端的舉措雖然是長久的舉動，但是和公司的要求不相符合，得不到公司資源的支持。很可能不可行，可能會死得很慘。去年考核的可能只是銷售額，這一個指標；今年考核可能是銷售額、終端數量、渠道規劃等綜合指標；明年考核可能多一條，那就是培訓的次數。所以考核是確保老板意志貫徹的主要手段。老板就要求我們做這些事情，這些事情已經全部在考核中了。

第9篇：銷售提升方案范文

一、企業面臨的發展困境

受行業發展模式影響，市場不振導致公司銷售收入巨幅下滑，但固定成本沒有相應減少，企業經營利潤暴跌，運營開始出現捉襟見肘的趨勢。企業日常運營成本費用尤其是銷售費用和行政管理費用沒有隨銷售收入同比下降，出現入不敷出的情況。銷售下降帶來庫存產品積壓嚴重，倉儲費用支出大，占用大量流動資金，企業現金流緊張等問題。員工因企業經營業績不理想，人心渙散、離職率高，工作積極性和生產效率大打折扣，客戶對產品質量和服務投訴率增加。

面對集中呈現的各種問題，公司管理層和中層一時苦無良策。在國外總部的支持下，筆者所在企業決定借助管理會計進行提質升級的改良工作。經董事會和CEO、CFO共同決定在公司內部成立經營管理委員會（簡稱管委會），任命CEO為委員長執行官、各部門經理為委員，授權筆者為財務特別執行委員，自此筆者在取得高層認可和各部門配合下，開始了管理會計發現問題-分析原因-提出解決方案設立KPI-推動方案實施執行考核的征程。

二、原因分析與對策

（一）企業銷售下降的主因與對策

在原有發展模式下，企業本土化與大客戶依賴嚴重，部分產品技術含量低、較易被復制。如電熱爐的客戶群是光伏產業下游的多晶硅、單晶硅鑄錠加工企業，多集中在中國沿海經濟發達地區，受經濟發展與政策影響明顯。

筆者根據財務數據制作了近年按銷售的客戶、地區、產品產值三類指標排名的管理報表遞交管委會和銷售部。從報表比對分析發現：客戶的分布呈現出由沿海經濟發達地區向中西部地區的發展趨勢，高緯度日照長的地區對光伏產業的需求大幅增加，中西部客戶發展潛力巨大。據此企?I將銷售重點區域轉移后，公司在中西部投標項目中簽訂了多個銷售合約，提升了銷售業績。同時，針對東南亞地區處于赤道，常年光照時長的特點，公司也開拓發展了5個海外分銷商，業務蒸蒸日上。

對效率低下已被淘汰的部分單晶硅電熱爐的滯銷問題，管委會據此決定下調期望利潤和售價，采取批量讓利、一次性付清全款的現金折扣方式吸引新老用戶，以加快貨物流轉，減輕庫存壓力，將回收資金投產于被視為“現金牛業務”的多晶硅電熱爐，同時投資研發新品開發新技術。經努力成功實現了企業銷售戰略調整新布局，扭轉了近3年無法完成銷售計劃的僵局。

（二）運營成本費用優化

1.盤活固定資產

企業的固定成本不會隨銷售業務變化而彈性收縮，如機器、廠房辦公樓都是與產業園區簽訂的長期合同，月租金15萬元，現有30%空余，月均5萬元浪費。為避免閑置，筆者建議轉包出租固定資產，即將多余機器、廠房辦公樓轉給有需求企業或新公司，還適當加價補貼企業的水電等基本生產支出。辦公復印設備和車輛等固定開支也采取由資本性采購轉為靈活的融資租賃。以上措施為企業每年減輕約80萬元的現金流壓力。

2.壓縮日常非固定運營費用

根據企業實際經營情況，將費用具體細化到支出占比最大的差旅費和廣告費，以新的細化方案替代原有粗放式管理，宗旨是既確保正常銷售活動開展，又降低開支。新細化方案獲管委會批準實施：具體為將交通工具由飛機頭等艙、商務艙改為經濟艙或由飛機改高鐵；對短期出差住宿由五星級酒店改經濟型賓館；對大批量銷售、技術人員在現場安裝調試的長期出差，由賓館租賃改企業在當地租賃房屋，從而大幅降低住宿成本；要求各部門控制出差行程或減少出差安排，盡量將出差改為電郵、互聯網通訊會議等方式；推廣費用上，由投放廣告媒體改為企業IT自行開發APP客戶體驗端，將銷售、客服、技術整合為客戶提供全方位、快速、高效的服務。方案實施后，差旅、通訊費由原先每月30萬元下降到18萬元。經過對差旅、通訊、推廣費用的控制后，銷售總費用由2015年600萬元變為2016年450萬元，同比降支25%，順利完成運營費用KPI指標考核。

（三）庫存產品的優化

從管理會計角度，針對各種庫存情況提出不同方案并被采納落實。

對低附加值的滯銷品，采取一次性付款降價打包買斷售后質保的方法快速清理，將應收賬款從2015年1500萬元大幅減少到2016年800萬元。對持觀望態度的客戶，采取簽訂試用協議方式，由客戶支付成本等額的押金并自負運費后試用，1個月后如滿意再支付剩余尾款。同時，定期審核存貨賬齡，對即將超過質保期的產品，提前通知銷售部以不定期的特價促銷，來吸引比價客戶，及時處理存貨回收資金。

對高附加值主打產品的未來庫存，改為接到訂單和預收部分款項后再投入生產。針對主要物料從采購價格、供應商、生產部三方面入手，控制關鍵節點。如對暢銷、高附加值產品的零配件材料做排名分析，對排名前20零件的供應商再按價格排序，確定批量目標采購價格，以此作為采購部KPI考核指標之一。

生產規劃方面提高彈性處理能力。根據不同客戶的需求，參考技術圖紙將通用電爐半成品再加工升級為多晶硅爐、三氧化二鋁專用爐等特殊型號產品。提前生產半成品，既節省生產周期，又提高存貨應變能力，加速交貨時間和周轉率。另將部分電爐租給客戶生產下游光伏產品，每月收取使用加工費，并將加工成品和經驗作為指導客戶的使用手冊推廣更多新市場。經過模式改善，為企業自測電爐質量效能、反饋客戶意見、提升技術改造、創收經濟效益提供了一舉多得的效果。

在管理會計的數據指引和靈活方案的實施下，經過對各業務環節的追根溯源與提質改造，實現了成本大幅下降和產品競爭能力明顯提升，存貨總額由300萬下降到150萬，完成了庫存產品的優化。

（四）人員的能力培養

公司處于發展低谷期對員工的影響較明顯，如何留存并發展員工成為亟待解決的問題，筆者借鑒“平衡計分卡”的相關思想對員工的能力培養為企業提供備選方案。

從學習成長的三個指標即員工的學習能力、員工滿意度、員工保有率入手，針對性的提出改善措施。如在業務淡季開展技術培訓、聘請行業知名退休高級技工傳授技術經驗，對生產工人開展技術工藝革新競賽，有獎征集生產各環節改進方案，要求每個工人每月提1條改進建議作為KPI考核指標。培訓競賽，既選拔了優秀工人標兵，以他們為標桿對全員起到示范激勵作用；又搭建了生產骨干班子，建立技術創新實踐基地。通過系列行動，半年內就推出了關鍵零件的升級版用于滿足不同客戶需求，并申請了自行研發的專利技術，達到了“人無我有，人有我精”。2016年度開發了3個新品，申請了1項行業專利，改寫了技術被復制的現狀。

從管理會計角度，推薦企業重視人才的長期培養方案：企業與職業技術學校簽訂合作培養協議，企業提供技術培訓基地，將實踐基地部分轉為創新實驗室，招收畢業生入職。這既培養學生理論結合實際，也為企業生產技術注入最新知識；既鼓勵實驗室成員開發生產線自動化機器人，提高產能和質量，也讓學生們提早規劃職業生涯；同時也為企業定向培養了后備技術力量，解決技工短缺問題。在調動全員生產積極性后，隨著技術革新，產品多晶硅爐升級版的改造創新帶動了銷售業務，從而加強凝聚了團隊精神，營造了職工歸屬感和責任感，員工保有率和滿意度從70%提升到90%，產品質量由行業排名前10突進到前5，學習成長競爭力排名由行業前12晉級到前3。通過低成本投入，增進了員工凝聚力，開發了新技術和專利產品，培養了技術后備軍新力量，可謂事半功倍。

三、管理會計的應用思考

管理會計能?l揮重要作用，但現狀是定位不清晰。區別于財務會計，管理會計必須將財務和業務融合，培養大格局，站在企業合伙人的高度看問題，才有領導力和影響力。要運用專業技術為管理者提供能看懂的報表，幫他們認清數據背后的問題，才能激發他們配合支持管理會計共同探究問題根源，找到解決方案并落實。這是管理會計對自身職責定位、能力定位需進行的思考，管理會計的價值需通過實踐來體現和被認可，是一個從不理解到理解認可、從不配合到配合支持的過程。

管理會計的專業技術和推進實際工作的能力有待提升。管理會計未被廣泛認可和重視的主因，既有管理會計者的專業技術水平不夠，也有實際推進中的阻礙大、成果不明顯等因素。管理會計常因改善過程長、成效不顯著、管會財會職能被混淆、改進工作牽涉其他部門而受質疑，此時必須堅持、多溝通、更多深入研究，與業務融合，發揮其輔助決策作用。此外，管理會計知識來自西方發達國家，實際運用中仍需結合企業自身情況更多地本土化，因地制宜，因材施教才能真正為企業所用。推進實施工作難度大，需要管理會計者扎實的專業知識、耐心、堅持和有技巧的溝通，這是對管理會計的專業水平和職業素質提出了更高更新的要求，也是包括筆者在內的所有管理會計人追求的職業目標和理想。