醫藥銷售的工作內容精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的醫藥銷售的工作內容主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：醫藥銷售的工作內容范文

近幾年，我國的醫學事業在不斷發展壯大，醫藥事業也隨之發展。醫學藥品事業的發展關乎著我國人民的身體健康，是國家建設中必不可少的一項事業。隨著醫藥事業的不斷發展，我國醫藥事業的競爭也在逐漸加強，為了提高自身的競爭力，滿足消費者的需求，加強醫藥企業的信用銷售管理是十分必要的。文章就醫藥企業的信用銷售管理進行了深入的探討與分析。

［關鍵詞］

醫藥企業;信用管理;銷售管理

信用是一個企業建設與發展的基礎，在醫藥企業的經營之中，信用銷售管理尤為重要。目前，我國醫藥企業為了避免賬款回收中所存在的風險，大多數采用現貨現款的交易方式，或者是先付款后交貨的交易方式，這種交易方式對新產品的推廣有所影響，從而進一步影響企業的發展和壯大。這種經營方式與我國所實行的市場經濟不相符，進而對我國醫藥事業的整體發展有所影響，因此，為了改善這種情況，醫藥企業應該加強信用銷售管理。

1我國醫藥企業信用銷售管理的現狀與問題

1.1醫藥企業缺乏信用管理意識

目前，我國企業在企業管理的過程中缺少相應的信用管理意識，根據調查顯示，我國大部分企業缺少相應的信用管理功能，甚至有一部分企業管理人員對企業信用管理知識沒有任何了解和涉獵。部分企業為了追求短期的利益，忽略了企業的長期發展，沒有理解信用管理在一個企業之中的重要意義和重要價值，尤其是在醫藥企業之中，多數管理者缺乏信用管理的意識。由此，我國大部分的醫藥企業缺少相應的信用風險管理體系，進而無法有效地利用企業信用進行市場的開拓，導致醫藥企業的發展止步不前。

1.2不能準確理解貨幣的時間價值和效益實現

如果企業實行信用銷售，那么在企業銷售的過程中容易出現資金和物流不相符的現象，致使企業無法及時進行貨款的回收，并且使產品銷售所消耗的資金無法獲得相應的補充，最終導致企業在這項交易之中投放新的資金，影響企業的利潤。雖然信用銷售可以為企業帶來一定的收入利潤，但是其并沒有實現現金流入的增加，通過賒銷方式所帶來的收入，是以企業的信用為基礎，進而獲得某些虛擬的資產，并不能帶來實質上的收入與利潤的提升。

1.3沒有完善的風險防范機制

我國大部分企業缺少完善的風險防范機制，一方面是由于其對企業信用管理的不重視;另一方面是由于企業缺少專業的管理部門。部分企業的信用銷售管理職責并沒有明確的部門進行管理，有些企業由銷售部門承擔、有些企業由財政部門承擔。這種情況嚴重影響了企業的信用管理，進而無法建立一個有效的風險防范機制。這種情況的出現主要是因為銷售部門的基本職責是加強企業的業績，而財務部門的主要職責是管理企業的資金流量，其對客戶的信用背景并不重視，進而無法準確地判斷交易中所存在的風險，導致銷售部門與財務部門之間產生工作活動上的沖突，致使銷售工作受到嚴重的影響，促使企業信用銷售管理質量下降。

1.4對客戶信用檔案的管理有所缺乏

對客戶的信用檔案缺少了解會使公司出現諸多問題，總結來說可以分為四個方面:在業務管理方面，業務人員沒有對醫藥零售藥店的客戶進行相應的調查，對其資信狀況并不了解，可能出現企業在收賬的過程中發現該藥店已經倒閉的情況，導致企業的資金無法回收;企業對賒銷客戶沒有充分的了解，如果銷售人員沒有合理全面地進行工作的交接，那么很容易出現賒銷客戶查詢不到的情況，導致企業的賬款無法回收;面對數量龐大、關系復雜的信用客戶，有些企業在核算的過程中可能會出現錯誤，并且無法及時發現這種錯誤，導致相關的工作人員對收款的動態和債務企業的營運詳情缺乏了解，從而造成人為壞賬的出現，為企業帶來損失;如果追回、索要應收賬款的相關憑據出現丟失、散落的情況，那么很有可能導致企業無法按時收回應該收取的賬款，并且只能收回部分賬款。或者有一部分賬款可以通過法律的手段進行回收，然而由于憑據的缺失，沒有足夠的證據，進而導致賬款無法收回，最后為企業帶來損失。

2建立有效的醫藥企業信用銷售管理機制

2.1加強醫藥企業信用營銷管理的意識，建立獨立的信用管理部門

信用營銷管理的意識是企業建立有效信用營銷的基礎。企業之中，信用管理部門相當于財務部門，其都是企業最重要的部門之一。為了加強企業的信用管理，企業應該建立獨立的信用管理部門，該部門可以由企業的總經理直接領導。從事信用管理工作需要達到相應的要求:其要求信用管理的總負責人具有扎實的信用管理知識，熟練的信用銷售技巧，豐富的操作經驗和管理經驗;內勤人員需要具備相應的檔案管理知識和檔案管理技術，能夠進行有效的信用分析;外勤人員需要具有相應的法律知識，能夠依靠法律知識進行符合要求、具有效率的電話催款、商賬催收等業務。除此之外，還需要諸多專業知識扎實，經驗豐富的專業人員輔助信用管理部門的工作。

2.2完善對醫藥企業客戶信用檔案的管理

完善醫藥企業客戶信用檔案的管理，是醫藥企業提升信用管理工作中必不可少的一個重要環節。為此，企業需要執行相應的信用政策，對其進行合理的分類。通常，按照銷售渠道的不同，其可以分為五類:企業直接對客戶進行銷售;企業產品經由醫藥批發商，進而對顧客進行銷售;企業產品經由醫藥批發商和零售商，進而對顧客進行銷售;企業產品經由醫藥、批發商和零售商，進而對顧客進行銷售;企業產品經由醫藥物流配送企業的配送，再通過醫藥批發商、零售商，最后銷售給顧客。根據這五種分類，企業可以對醫藥的批發商、零售商、商以及物流配送的企業進行不同的信用檔案管理。根據營銷管理可以分為兩類顧客，一種是普通客戶，另一種是核心客戶。其以“二八”原則作為基本的劃分標準。具體來說，如果80%的客戶實現了20%的銷售額，那么這種客戶就是普通客戶。反之，為核心客戶。除此之外還可以根據客戶的地域或省份進行劃分，或者根據客戶與企業之間合作時間的長短進行劃分。完成客戶的分類之后，企業要對客戶的資料進行收集和整理。其需要收集的主要內容有三項:首先是客戶的基本情況———法人代表的相關信息、企業的注冊信息、企業的經營范圍等內容;其次是了解企業的經營狀況、財政狀況，尤其要對該企業在銀行信貸方面的信息加強了解;最后就是對本企業與對方公司的合作情況的了解，其中包括雙方的合作時間、合同內容、結算方式、付款進度等多方面的內容。企業通過對這些情況的了解，進而對合作方的品德、資本、能力、條件、抵押五個方面進行綜合地判斷。除此之外，在進行企業信息歸類管理的過程中，有兩種情況尤為重視。一種情況是企業通過零售商對顧客進行銷售的這項銷售渠道之中，零售商大部分為醫藥店或者醫院。如果零售商為醫院，并且這個醫院正在進行基礎設施的建設，那么這種情況下，企業不能僅根據上述三項內容進行判斷，因為這類醫院經常會進行長期且大量的醫藥企業貨款的占壓，用這種方式減少醫院從金融企業中的貸款，進而減少利息費用。在我國，大部分地區的醫院院長會在幾年內進行更換，而新院長常常會以各種借口對上一任院長所欠下的貨款進行拖欠，最后導致醫藥企業增加收賬費用或者導致收賬困難;另一種情況就是醫藥企業與將要進行制度更改的藥商進行交易，這其中會存在一定的風險問題。目前，我國大部分國有性質的藥品批發、零售商都需要進行制度的更改。如果醫藥企業對藥商需要改制的情況有所了解，那么其需要加快催款的步伐，避免改制后貨款的拖欠;或者用倉庫中的過期藥品進行抵賬。最后導致醫藥企業回收賬款困難，為企業帶來一定的損失。

2.3建立相應的信用管理工作程序，加強對日常應收賬款的管理

為了進一步加強企業的信用管理制度，信用管理工作必須建立符合操作的工作程序。為此，可以建立三段式的管理，也就是對事前、事中、事后的控制。有效的事前控制可以在一定程度上防止拖欠風險的發生，實施事中控制能夠避免部分拖欠的情況，事后控制可以挽回拖欠所產生的損失。進行全面控制可以有效減少企業壞賬。日常收賬的管理也是企業銷售的一個重要環節，當產品銷售給客戶之后，如果沒有及時進行貨款的回收，那么企業就無法完成經營周期，進而導致企業得不到相應的利潤，影響企業的經營與發展。

2.4提升銷售人員的素質，創建合理的銷售人員考核指標

銷售人員的素質和能力直接影響著企業賬款的追收效率，因此企業需要加強對銷售人員能力的培養，提升銷售人員的專業素質，創建合理的銷售人員考核指標。為此，企業需要將回收率和銷售人員的銷售業績進行捆綁，從而促使銷售人員更加積極地做好回收賬款的工作。在考核指標的創建方面，其需要著重考慮兩方面的因素。一方面是銷售額;另一方面是壞賬的情況。

3結論

第2篇：醫藥銷售的工作內容范文

1.1實習單位簡介

河北德澤龍醫藥有限系股份制有限公司,是原河北省醫藥公司配送中心改制重新成立,是符合國家gsp標準的大型醫藥批發、物流、配送中心，公司現位于石家莊市裕華區方村工業區石欒路99號,與308國道相鄰,交通十分便利。

公司憑借有口皆碑的有效的商品質量管理，良好的經營條件，一流的服務水準和雄厚的經濟實力，逐步建立起了覆蓋河北省地市縣的醫藥經營網絡，以及山西、山東、內蒙等外省市的醫藥物流配送業務，并與全國700多家藥品生產企院保持著良好的業務往來與合作關系。

德澤龍公司憑借齊全的品種，可靠的質量，合理的價格，優質的服務，健全的網絡，良好的信譽和科學的管理，致力于發展成為全省及至全國最具影響，最具規模，最具潛力的藥品經營企業之一。為了創造未來我們攜手共進！為了超越現在我們將不斷努力！！讓您滿意，是德澤龍永恒的追求！！！

1.2實習目的及意義

1、檢驗和考察了我們對所學專業知識和技能的理解和掌握程度，鍛煉了我們綜合運用所學專業知識和技能，分析解決工作中實際問題的能力。

2、進一步培養了我們調查、分析、研究連鎖企業工作中的實際問題的能力，培養其在其在研究中搜集、歸納、整理資料的能力和理論聯系實際，實事求是的工作作風，及踏實認真、吃苦耐勞、勇于創新的工作精神。

3、通過實際工作中與他人的廣泛接觸，進一步鍛煉了我們的表達能力和交際能力，培養了我們的團隊意識。

4、進一步熟悉連鎖企業工作的主要內容和職責要求，做好就業的心理準備和知識儲備。

二 實習單位 河北德澤龍醫藥公司

三 實習崗位 銷售員

四、實習內容

1、了解企業的經營思想和戰略方針，了解企業制度形式、組織機構設置情況，分析其存在的合理性。

2、了解并分析企業的經營項目和內容，了解企業是否重視市場調查工作，是否建立起科學的市場信息收集和信息管理系統，企業市場信息的來源渠道是什么，市場環境對營銷活動的影響。

3、重點了解企業的采購、物流、銷售情況、促銷情況、定價情況、運營情況，觀察并思考企業工作人員遇到問題的解決措施。

4、了解各部門的職能和管理控制措施，思考各部門職能是否得到了充分的發揮。

5、了解并分析企業管理中的困難和障礙，思考解決的措施或方案。通過完成上述實習內容，對企業建立起完整、全面、清晰、深入的認識。

五、實習要求

（1）嚴格遵守實習單位的各項規章制度，按實習單位的規定時間上、下班，注意交通安全，飲食安全。

（2）不亂動實習單位物品，遵守實習單位的有關保密制度。

（3）勤學好問，踏實肯干，謙虛謹慎，抓住機會鍛煉自己的溝通能力、社交能力。

（4）在整個實習中，應注意培養自己的責任心，培養自己認真、虛心、勤勉、自強、創新的精神，嚴格要求自己。

（5）聽從實習單位和指導教師的安排和指揮，未經允許，不得隨意更換實習崗位。

（6）實習期間，每人撰寫實習周記，記錄實際的實習情況與主要實習內容，實習結束后將周記附在實習報告后面交由指導教師檢查。

（7）有事請假，違者按學院有關規定嚴肅處理。

六 實習過程

這次實習，我班分為兩個部分，一大部分去愛普醫藥材有限公司，而一小部分在河北德澤龍醫藥公司。我們六人很榮幸的分到了德澤龍公司，2011年5月9日，這天，我們這個團隊早早的來到了辦事處，在趙經理的介紹下，我們六人初步了解了實習崗位和意義，那就是銷售藥品。纈沙坦分散片，由于我們第一次接觸銷售業務工作，我們對于銷售的產品的功效也不是很清楚，這天下午，經理給我們進行了培訓。經過培訓，我們深入的明白了銷售員的基本操作工作，一個成功的銷售員具備的條件以及準備，除此外，我們明白了我們銷售藥品的功能。于是我們開始了三周實習銷售工作的經歷。我們六人分為三組，每兩人一組，我和安琪進行了我們的工作。剛開始，我們去尋找藥店和診所的路線，于是我們商量買了一幅地圖，慢慢地我們發現離小區附近有大量的藥店和診所，在這次推銷藥品中，我們遇到了不少問題，比如，你們的藥品給的價位高了，比如，我們這不需要抗高血壓的藥，比如，你們實習生給我們的信任度等等，雖然開始認為銷售不是一個太難的職業，但是親臨其境或親自上陣才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。在這短暫的實習期間，我深深感到了自己的不足，專業理論知識和實踐應用上的差距。在以后的工作學習中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我。銷售過程中，很幸運我們賣出了幾盒，雖然銷售的不怎么好，可我們收獲了頗多，明白了銷售員的工作，也明白了以怎么樣的態度面對顧客，也讓自己變得能說和體會了以后走上社會的經歷。同時，在銷售實習的這三周里，我學到了許多東西，拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經驗，為將來自己走創業之路做準備。

七 實結

這次的實習，讓我懂得了許多，知道了許多，大學文憑其實只是一塊敲門磚。進入工作單位后，大家都是從頭開始，凡事都要自己去摸索，沒有人會手把手教你。所以，我們有必要培養主動學習能力和創新能力，必須努力提高自身的綜合素質，適應時代的需要。雖說大學文憑只是一塊敲門磚，但是個人的綜合素質卻仍是你就業時的重要籌碼。首先是學習成績，用人單位認為成績的好壞從一定程度上說明了你學習能力的強弱，所以，學習成績是他們非常看重的一點。因此，我們首先要學好自己的專業知識。其次，他們看重的就是就是我們的社會實踐能力。這一點就要看我們平時的實際動手及操作能力。

第3篇：醫藥銷售的工作內容范文

一、實習目的

1.1實習單位簡介

河北德澤龍醫藥有限系股份制有限公司，是原河北省醫藥公司配送中心改制重新成立，是符合國家gsp標準的大型醫藥批發、物流、配送中心，公司現位于石家莊市裕華區方村工業區石欒路99號，與308國道相鄰，交通十分便利。

公司憑借有口皆碑的有效的商品質量管理，良好的經營條件，一流的服務水準和雄厚的經濟實力，逐步建立起了覆蓋河北省地市縣的醫藥經營網絡，以及山西、山東、內蒙等外省市的醫藥物流配送業務，并與全國700多家藥品生產企院保持著良好的業務往來與合作關系。

德澤龍公司憑借齊全的品種，可靠的質量，合理的價格，優質的服務，健全的網絡，良好的信譽和科學的管理，致力于發展成為全省及至全國最具影響，最具規模，最具潛力的藥品經營企業之一。為了創造未來我們攜手共進！為了超越現在我們將不斷努力！！讓您滿意，是德澤龍永恒的追求！！！

1.2實習目的及意義

1、檢驗和考察了我們對所學專業知識和技能的理解和掌握程度，實習報告網鍛煉了我們綜合運用所學專業知識和技能，分析解決工作中實際問題的能力。

2、進一步培養了我們調查、分析、研究連鎖企業工作中的實際問題的能力，培養其在其在研究中搜集、歸納、整理資料的能力和理論聯系實際，實事求是的工作作風，及踏實認真、吃苦耐勞、勇于創新的工作精神。

3、通過實際工作中與他人的廣泛接觸，進一步鍛煉了我們的表達能力和交際能力，培養了我們的團隊意識。

4、進一步熟悉連鎖企業工作的主要內容和職責要求，做好就業的心理準備和知識儲備。

二 實習單位 河北德澤龍醫藥公司

三 實習崗位 銷售員

四、實習內容

1、了解企業的經營思想和戰略方針，了解企業制度形式、組織機構設置情況，分析其存在的合理性。

2、了解并分析企業的經營項目和內容，了解企業是否重視市場調查工作，是否建立起科學的市場信息收集和信息管理系統，企業市場信息的來源渠道是什么，市場環境對營銷活動的影響。

第4篇：醫藥銷售的工作內容范文

2006年OTC市場的變化主要來自三個方面，一是醫藥處方市場形式的變化對OTC市場的影響，二是OTC市場零售連鎖市場競爭格局的加劇白熱化和連鎖經營管理對企業規模和盈利的要求所導致的經營模式的變革，三是國家對農村基層醫療機構和城市社區醫療服務的政策導向，第三終端市場潛力的快速釋放。總結起來就是第一、二、三終端市場的變化相互作用、相互影響使2006年醫藥OTC市場呈現明顯的發展和營銷變革趨勢，當然還包括外資對華醫藥投資的增加所帶來的醫藥市場的競爭加劇。

趨勢一：處方藥市場的寒流影響促使處方藥企業紛紛轉戰醫藥OTC市場，加劇OTC市場的競爭狀況：

今年醫藥形式中幾件重大事件使處方藥市場銷售迎來前所未有的惡劣環境，主要體現在國家針對醫藥行業的專項整治醫藥購銷賄賂；對藥品注冊申請進行全面清查，治理“一藥多名”現象，規范藥品包裝、標簽和說明書；全面檢查藥品GMP實施情況，組織跟蹤檢查、飛行檢查等等。同時國家發改委一輪接一輪的藥品降價風潮，以廣東省為代表的藥品網上限價競價招標采購形式和即將全面推行的兩票制即一級經銷商必須直接從生產商購貨、結算，屬轉配送的二級經銷商必須直接從一級經銷商購貨及結算，二級經銷商的進項發票必須由一級經銷商開具。都對現有的醫院處方藥品的營銷帶來了巨大的難題，尤其是以醫生回扣促銷為主要推廣手段的營銷模式將遭遇到前所未有的困難。部分企業產品面臨招標的淘汰和中標后的超低價格，而無法進行正常的醫院銷售。在2006年醫院藥品前三個季度銷售額僅比2005年同期增展了6.3％，為歷史最低水平，并且外資和合資企業的藥品銷售增長遠遠高于國內的制藥企業，市場份額增長顯著。許多處方藥企業在此醫藥大環境下不得不調整企業的戰略方向，紛紛將OTC市場的開發作為企業的發展方向，甚至有的企業提出：處方市場為企業生存奠定了基礎，而OTC市場則為企業發展提供了機會。更多的企業進入OTC市場，使原本市場競爭就非常激烈的OTC市場，競爭就更加慘烈。

趨勢二：第三終端醫藥市場潛力凸顯促使醫藥企業紛紛進軍農村和城市社區醫藥市場，第三終端市場容量的增加也分流了部分OTC市場銷售份額，同時還加劇了OTC市場精耕細作和深度拓展的競爭格局。

今年國家醫療體制改革的另一大舉措醫療體制改革就是合理調整醫療資源，政府大力扶持基層醫療機構，保障廣大人民群眾的基本醫療服務體系，大力發展農村醫療衛生服務網絡和城市社區衛生服務建設。農村兩網建設和新農合政策的實施，國家針對城市社區醫療服務機構的宏觀政策指導以及今年年底開始的北京社區醫療服務機構政府集中統一招標采購，政府補貼零差價銷售的模式正在在向全國推廣實施。國家政策引導下的第三終端市場潛力正在快速釋放，國家財政加大了對基層醫療服務機構的投入和建設，使更多的老百姓在基本醫療服務中得到真正的實惠，這必然會將OTC市場中的部分消費人群分流到農村基層醫療機構和城市社區醫療機構中去。同時基層醫療機構的招標模式和零差價銷售模式，有將進一步帶動OTC市場藥品的價格降低，使藥店銷售藥品的利潤降低，而最終將轉嫁到OTC制藥企業，降低OTC制藥企業的盈利水平。再有，第三終端市場潛力的凸顯，加快了制藥企業對第三終端市場的開發和拓展，使原來市場競爭程度相對較小的中低端市場競爭格局加劇，使許多已經進入和準備進入中低端市場開展OTC市場深度拓展和精耕細作的企業面臨并不輕松的激烈市場競爭。

趨勢三：商業流通企業的配送功能和模式的轉變催生部分醫藥商業公司開始向以市場推廣為主要功能的新型醫藥銷售公司出現，加劇OTC市場競爭格局。

醫藥體制的改革和掛網競價招標的模式推行，第三終端藥品集中招標采購模式與指定商業公司配送形式，使醫藥商業公司同樣面臨生死考驗，能否拿到藥品的配送權，關系到商業公司的生存與發展。這種嚴峻的形式下，許多醫藥商業公司紛紛開始轉型，由原來以藥品配送功能為主開始向市場推廣功能轉化，許多銷售OTC產品為主的醫藥物流公司開始建立和擴大市場營銷人員，拓展OTC市場的銷售和推廣職能，增加第三終端市場開發的人員和拓展力度，形成了多品種低分攤營銷成本的銷售模式。而在目前競爭激烈的OTC市場上，醫藥商業公司的營銷團隊無論是成本優勢還是品種優勢等方面都遠遠強過于生產企業的OTC營銷團隊。OTC市場競爭加劇和營銷成本和費用的不斷攀升也促使生產企業需要調整市場推廣思路，加強與具有市場推廣功能的醫藥商業的戰略合作，相互利用彼此間的市場資源和優勢，才能在目前激烈競爭的市場環境中脫穎而出。與區域專業OTC醫藥推廣公司的強強合作，利用專業醫藥OTC推廣公司搶占產品市場推廣優勢。

趨勢四：OTC市場中藥店終端的格局變化，連鎖門店盈利模式從單一產品銷售盈利向管理資源整合盈利方向發展，促使OTC企業市場推廣營銷模式的變革。

隨著藥品零售市場的發展，零售連鎖藥店得到了長足的發展和壯大，連鎖藥店的規模和數量也越來越向集中度方向發展。而連鎖藥店的藥品銷售額占比也越來越大，在藥品零售市場中的地位也變得更加舉足輕重。連鎖藥店的發展也相應伴隨者其管理的進一步規范，而各區域市場中大型的藥店幾乎都是連鎖藥店的門店，連鎖藥店公司對其下屬的各門店資源和店員的管理也越來越規范。

目前零售藥店發展的核心問題依然是產品的價格和利潤，即以價格競爭為主要競爭手段的市場現實。而隨著零售藥店規模化和經營管理統一性進程的加快，連鎖藥店的盈利模式已經開始從單一產品銷售利潤最大化過渡到脫離價格競爭泥潭，演變門店資源優勢，提升經營管理水平，樹立以顧客為中心的經營思想，通過門店的精心經營、創造和積累門店資源，充分利用和合理轉化門店資源優勢，并通過上游供應廠商實現門店資源價值的利潤轉化，增加門店的盈利水平。其重點工作在于兩個方面：一、建立和完善自身經營優勢資源。二、通過有效途徑換取藥店經營利潤和發展機會。

面對醫藥零售終端格局和經營思路的調整，對于OTC企業營銷團隊來說，OTC代表單兵作戰遇到終端工作效果明顯下降的挑戰，OTC代表通過門店拜訪而完成終端推廣工作的內容和項目任務達成率降低。OTC代表工作內容發生變化由點對點的工作向點對面的整體合作方向發展，業務代表的綜合素質和談判協調能力等綜合素質要求需要提高。加強與連鎖公司的整體合作，利用連鎖公司的整體管理和行政協調能力完成終端推廣工作的內容和項目成為OTC營銷模式主要方式。加強與連鎖公司的整體合作，協助連鎖公司軟件管理建設，提升門店盈利水平，而換取自身產品的門店銷售主動權力

趨勢五：適應連鎖藥店的經營模式變化，不同產品進行市場模式細分，促進產品營銷模式的多元化發展。

連鎖藥店的盈利模式已經發展為多元化，如連鎖公司有組織有秩序地推薦高毛利產品，強力終端攔截銷售公司底價產品，發展自有品牌（PB）產品，直接與生產企業合作進行貼牌加工，門店產品多元化經營模式，藥妝店贏利模式，個性化專業化藥店模式，有組織地店員團隊促銷模式，駐店店員促銷模式，平價大賣場模式，社區便利店模式等等。這就要求我們OTC營銷團隊應該針對自身不同產品的發展階段和不同產品對企業發展重點的不同，進行以產品為核心的多元化營銷策略。例如強勢品牌產品的企業，連鎖藥店因為其利潤太低都不愿意銷售，終端攔截現象極其普遍，企業OTC團隊想改變目前的現狀非常困難，如產品門店陳列位置不好；產品零售價格過于偏低，維價工作難以開展；店員負面推薦工作普遍，終端攔截愛你沒商量等等。而這些品牌企業往往還有很多非品牌的其他產品，為什么我們不用其他非品牌產品與連鎖藥店進行整體戰略合作？而品牌企業的非品牌產品本身就有企業品牌的帶動作用，連鎖企業非常愿意與品牌企業進行非品牌產品的低價合作、貼牌產品合作等，利用非品牌產品與連鎖公司的合作，建立彼此之間長期業務合作，也能促使合作的連鎖藥店放棄對其品牌產品的負面影響因素。

第5篇：醫藥銷售的工作內容范文

對大多數人力資源從業者而言，成為人力資源總監（英文簡稱為“HRD”）似乎是夢寐以求的事情。但是如果你因為專業技能強、工作能力突出，在你40歲的時候，已經做到了人力資源總監，那么未來的20年還有什么別樣的選擇呢？之后職業的發展路徑在哪里呢？是不是唯有等待機會以晉升為公司副總，分管公司部分業務？事實并非如此。所謂“山重水復疑無路，柳暗花明又一村”，雖然人力資源這個領域有很多的事情可以做，但是在人力資源之外，你可曾嘗試將自己的專業知識和管理技能應用到自己的單位之外，發揮更大的能量？

論壇中就有諸多人力資源資深從業者非常關注此問題，其中不乏已經“破繭成蝶”者，他們沒有局限于一家公司服務的傳統觀念，而是更忠誠于自己的職業，以獵頭或顧問的形式，服務于千萬家同行業公司。但是這條道路也是布滿鮮花與荊棘的，風險存在于光鮮的外表后面，甚至一些討論者和實踐者感慨：在轉出企業之后才發現自己并不適合獵頭的職位，又重新回歸做HRD。那么，HRD與獵頭工作之間最大的區別在哪里？獵頭有哪些地方在吸引著他們呢？什么樣的HRD適合轉行做獵頭，哪些又不合適呢？本文就這幾個核心的問題進行深刻討論，以期拋磚引玉。

從HRD到高端獵頭，她像坐了一次過山車

楊女士，1971年出生，現在一家外資獵頭公司做高級醫藥銷售代表方面的高端獵頭。在外人的眼里她是工作穩定、收入頗豐的小金領，在旺季的時候月薪甚至超過了高層管理者。然而楊女士在現在的職位上并未坐太久，僅僅從2010年7月才從一家總部位于美國的跨國公司G亞太區人力資源總監位置上走下來，離開自己工作了五年的崗位，選擇了今天的道路，這兩年對于楊女士來說，可以用“坐過山車”來形容，可謂酸甜苦辣百般滋味皆有。

楊女士是在1994年加入G跨國公司的，在剛剛進入G的時候，并沒有想到自己的職業道路會那么順暢。1994年剛剛加入G公司就剛好碰上該公司在全球范圍內設置的人力資源經理培養計劃，楊女士選擇了參加這個為期兩年的培訓項目。項目中出色的表現，使得楊女士在剛剛畢業的時候，就受到兩家全球業務集團的邀請，最終楊女士選擇了自己較為偏愛的醫療業務集團。2001年，楊女士在五年的人力資源基礎崗位上完成各種實踐之后，醫療業務集團提升她為人力資源副總裁，負責該公司醫藥銷售代表、法律、采購和金融等部門的人力資源工作，由于表現出色，2006年她被直接提拔為G醫藥業務集團的人力資源總監，擔負起發現、吸引、培養與留住人才的重任。

然而事業上發展的一帆風順，并沒有就此拴住楊女士。她覺得自己從參加工作到做到人力資源總監這個職位，整整十八年都是在小小的人力資源模塊里摸爬滾打，雖然公司一直很器重自己，但是今年只有41歲的她，無法想象自己在未來的十四年中，依然停留在這個已經干了五年的人力資源總監的崗位上。十八年醫藥行業的工作經驗，讓她深刻地明白出色的醫藥銷售代表對于一家醫藥公司的重要作用，而且自己在歷年招聘和工作的過程中，為了挖到這方面的人才，可謂是費盡苦心，也結識了非常多出色的醫藥銷售代表。再加上獵頭公司的“慫恿”，她毅然辭去人力資源總監的職務，開始了自己職業的第二春。

然而在進入獵頭公司之后她才發現，這是一條幾乎完全陌生的道路，從一個企業HRD的角度來招聘和“挖”醫藥銷售代表與作為獵頭來為企業推薦合適的人才是兩碼事。就前者而言，你要了解公司和業務部門的需求，自己通過內部溝通幾乎可以完全拍板，而后者需要明了客戶企業HR部門和業務部門的共同需求，同時確認在溝通上沒有障礙之后，才能夠推薦合適的人才。HRD那種高高在上的感覺蕩然無存，取而代之的是無休止的電話溝通和職業吻合度評價。經過了足足一年的時間，楊女士成功地實現了角色轉換，當她開始逐漸地拿到高昂的提成之后，才對自己當初的選擇給予了肯定的評價。

HRD與高端獵頭，需要不同的“千里馬”

幾乎每一位HRD都負責過招聘中高層管理者的工作，也有很多HR的同行認為獵頭的工作類似于企業中HR的招聘，似乎都是根據崗位的要求來評價某一位候選人是否能夠勝任。然而在實踐的過程中，兩者有著很大的差別。正如我們從楊女士的例子看到的，招聘做得好且人脈廣的HRD，并不一定能夠立刻勝任高端獵頭的工作，原因出在以下幾個方面：

工作穩定性不同

首先從收入的穩定性上，HRD享受的是穩定的薪水，在公司的用人決策上享有很大的話語權，始終有一種居高臨下的感覺；而高端獵頭的飯碗端在別人的手里，如果要想拿到高昂的提成，就需要成功地促成一次招聘，這個成功不僅僅取決于獵頭自身，還與客戶公司的HR部門、業務部門以及推薦人選密切相關，從穩定性看前者遠遠大于后者。這就要求HRD及時轉變思維方式，主動爭取。

工作內容和方式不同

HRD的工作內容更加豐富，不僅僅包括招聘，還要做好任用、考核和薪酬管理，甚至處理好員工關系和建設企業文化，而高端獵頭主要的工作方式則是不斷的電話溝通和人際關系維護，這幾乎占到工作80%的內容。前者內容豐富而后者方式單調。要想做好身份轉變，必須要耐得住寂寞。

工作定位不同

從實質上而言，高端獵頭更像是做銷售，以銷售為主，心理為輔，通過游說來改變某個人的思想，進而包轉好并“賣出去”，而且你要“銷售”的產品對象是人，他們的想法隨時會改變，而且沒法“退貨”。要做好高端獵頭的人必須具備高超的銷售能力、談判能力、心理技巧，而HRD的工作更加模式化，缺乏挑戰性和新鮮性。HRD要及時補充自己在銷售和談判方面的技巧，增加實踐經驗。

HRD成功轉獵頭，有多遠的路要走

上面的對比分析，也讓我們很清楚的看到，高端獵頭同HRD之間，從工作要求和工作內容上，都有很大的差別，HRD更加穩定、社會地位高且工作模式化強；而獵頭除去需要行業知識背景以及人脈關系之外，還要有很強的銷售技巧和心理輔導能力和談判技巧，工作難度更大。因此在現實中HRD與獵頭之間的鴻溝并非看起來那么容易跨越。

高端獵頭的工作，如果做得成功，不僅僅收入豐厚，而且工作彈性強、接觸人群廣泛，工作趣味性更強，而且每次成功地推薦有價值的人才到一個更加合適的地方去，其個人成就感絕非HRD事務性、模式化的工作所能比的。但是要實行二者之間的成功跳躍，又并非看起來那么簡單。那么什么樣的HRD適合轉行做高端獵頭呢？我們以案例中的楊女士為例做一下剖析：

從HRD的成長源泉來看

從企業中經過多年磨煉而成長起來的、多年從事HR領域的HRD更容易實現轉換，他們一般專業知識與實踐經驗豐富，往往對職業領域感情頗深，能夠沉得下氣耐得住寂寞，更加容易轉型成功；而從人力資源顧問等轉過來的HRD則要認真思考，雖然他們的理論經驗豐富，但是實踐經驗缺乏，在與企業業務及HR部門溝通時，有時會出現偏差，而且顧問做起來的難度要低于獵頭，挑戰較大更不易成功。

楊女士正是經過多年的人力資源領域打拼與成長，根基扎得較為牢靠，而且轉行的意念堅定，這也是經過短期波動之后，楊女士能夠堅持下來走向成功的深層原因。

從行業的特殊性來看

行業高收入人員的流動性越強，競爭越激烈，HRD手中的資源就更加容易轉換為未來的獵頭客戶群，做起來的難度就更低。比如說楊女士所在的醫藥行業，眾所周知，一個優秀的醫藥代表不僅做銷售的素質要高，而且還要經過多年的人脈積累，且工作壓力大、流動性非常高。他們有離職的主動性，這就給楊女士創造了在他們與新東家之間牽線搭橋的機會，相對于穩定性高的專業技術人才，比如說高級工程師，他們偏愛穩定，首席醫藥代表的推薦成功率要更高。

從HRD本身的性格特性來看

第6篇：醫藥銷售的工作內容范文

在醫藥保健品招商企業中，產品區域市場買斷制，是大多企業招商采用的主要形式。企業通過向經銷商收取一定的市場保證金，底價供貨，保證經銷商在一定的市場區域內合法經營，由經銷商全權企業在區域市場上進行產品營銷。這種松散式的經銷商合作體系，在推動企業市場發展的同時，給日后的經銷商管理、銷量的提升帶來很大的難題，企業營銷思想難以貫徹，政策難以落實、活動執行不到位等等，這些都嚴重地阻礙了企業市場的拓展和產品銷售的提升，面對不斷上升的銷售任務，面隊松散式的體系，作為市場管理者，該如何提升市場的整體銷量呢？

在松散的體制下，要提升市場的整體銷量，必須從提升經銷商銷量入手。在長期從事經銷商及市場管理的基礎上，筆者認為，影響經銷商市場銷售無外乎是以下三個因素：市場投入、策略方法、市場執行。其中，市場投入是經銷商信心的集中體現，策略方法是保證市場投入的正確方向，市場執行保證正確的投入獲得滿意銷售結果。這三方面內容，實際上就是企業經銷商管理的主要內容，是提升經銷商市場銷量的工作方向。由于經銷商與企業之間既是合作關系，又是博弈關系，所以在經銷商管理的過程中，要始終堅持“胡蘿卜加大棒”的管理政策，經銷商與企業強弱地位不同，實施的側重點不同。在松散式的體制下，銷售的提升將更多地依賴“胡蘿卜”來實現，特定環境下的“大棒”作用也不能低估。現在，我們來圍繞經銷商銷售提升的三個要素，結合“胡蘿卜加大棒”的管理政策，看看如何提升市場銷量。

一、 提高經銷商市場信心，加大市場投入

要提升市場的銷售量，往往需要增加對市場的投入，而對醫藥保健品招商型企業來說，由于市場的投入資源的控制權掌握在經銷商手中，在大多數情況下，企業不能用行政命令的形式要求經銷商增加對市場的投入。在實際的銷售管理工作中，當我們要求經銷商進行市場投入的時候，常常遇到這樣的情況：“按你們要求增加市場投入可以，但你們能保證投入后的銷量嗎？”，經銷商所言讓不無道理，在競爭激烈的醫藥保健品市場中，有誰能夠絕對保證市場投入達到預期產出呢，這個問題確實令企業和經銷商的管理者為難和頭痛，到底如何才能讓經銷商增加市場的投入呢？

從經銷商的角度進行分析，筆者認為，影響經銷商市場投入也同樣存在三大因素，信心、方法和執行力，關于方法和執行力的問題，將在下文中分別論述。在實際的營銷過程中，影響和決定經銷商市場投入多與少，直接來源于經銷商對市場的信心，信心指數決定市場投入的指數，經銷商對市場的信心是多種綜合因素作用的結果，是建立在一定理性基礎上的感性認知。雖然我們不能直接決定經銷商的市場投入，但我們可以通過直接影響經銷商的市場信心從而增加其對市場的投入，從而提升市場銷量。現在，我們就從企業營銷的角度來看看如何提升經銷商對市場的信心。

1、 誠信合作，樹立信任

信任是合作的前提，沒有了彼此的信任，企業和經銷商就失去了合作的基礎，市場投入、策略方法、執行都成了空中樓閣，無法有效實施。沒有信任，在合作上經銷商就沒有安全感，在市場的投入上就失去了信心，銷量的提升便無從談起。產品出現質量事故、市場竄貨不能及時遏制，供貨價格不斷變化，不斷更換區域經銷商等因素直接導致經銷商對企業信任的降低，面對這樣的企業環下，有哪個經銷商愿意進行長期的市場投入呢，因此，企業在與經銷商的合作過程中，必須樹立誠信合作的形象，保證經銷商在市場的經營過程中獲得“安全感、信任感“，只有具備了這樣的合作基礎，經銷商才具備了基本的市場投入信心，企業和經銷商才能在未來的市場上實現共同發展。短期的”坑、蒙、拐、騙”只能讓企業喪失未來的發展機會，讓經銷商喪失信心，企業注定會被市場所淘汰。

2、 樣板市場，建立信心

在醫藥保健品招商企業中，樣板市場可謂意義重大，眾多企業把樣板市場的打造作為企業招商的一個重要工具，樣板市場在企業的市場招商中功不可沒。然而在后續市場的經營方面，樣板市場的作用卻沒有受到企業高度重視，導致樣板市場的建立上缺少后續的資源投入，不能給其他市場的經銷商起到風向標的作用。其實，樣板市場在后續經營中的好壞，直接影響其他市場經銷商的經營信心，樣板市場的投入、策略及市場執行都是重要的參考指標，這在一定程度上決定了其他市場上的投入方向和策略，因此。作為醫藥保健品企業，一定要重視樣板市場的后續建設工作，通過樣板市場的影響來提高經銷商的市場信心，促進市場投入增加、銷售提升。

3、 政策激勵，推動投入

醫藥保健品經銷商與企業松散式的合作體系決定了對經銷商的管理，更多地需要采用正向激勵的辦法。利用政策激勵是推動經銷商進行市場投入最有效的辦法之一，如針對經銷商的市場促銷政策、銷售任務完成獎勵政策、經銷商考核管理政策等，都是建立經銷商市場投入信心的有力手段和措施，然而在具體的政策制定及執行的過程中，往往注重對經銷商銷售結果的考核，缺乏對市場投入的量化考核，導致在市場的投入上，經銷商并不能將市場投入落到實處，很多經銷商并不能享受到政策帶來的“實惠”，因此，在企業制定政策對經銷商進行激勵的同時，盡可能把市場的投入作為重要的參考指標，保證每個經銷商都能夠進行有效的市場投入，推動銷售的不斷提升。

4、 營銷服務，及時周到

對經銷商的營銷服務，在企業當中，可能沒有上述因素的重視度高，但在激烈的市場競爭中，營銷服務是否周到及時也直接影響到經銷商的經營心態，進而影響到經銷商的經營信心。經銷商好比戰場上的士兵一樣，如果陣地后方的糧草，槍支彈藥都無法正常供應，還怎么在前方作戰。這里所說的營銷服務，既包括有形的服務，還包括無形的市場服務，主要包括貨物及宣傳資料的發送，各類營銷指導思路、市場信息、方案的傳遞、市場疑難問題的及時處理等，對于這些問題，企業務必要給市場提供及時周到的服務，保證經銷商能夠安心在前方作戰，對于經銷商市場中遇到的經營難題和突發性事件，企業應該建立一只能征善戰的“救火隊”，及時幫助經銷商針對性的解決市場問題，處理突發事件，恢復經銷商的市場信心，投入新的市場戰斗中。

二、 提供有效營銷策略和方法，增強經銷商市場信心

要解決經銷商的市場投入問題，首先要找到好的策略和方法，沒有策略指導下的市場投入，是盲目的投入，很難獲得預期的銷售回報。工作中，我們常說“方向大于方法”，這在醫藥保健品具體的營銷工作中，卻往往是“方法決定著方向”。沒有好的方法，市場投入就會打水漂，直接帶來經銷商經營信心的喪失。因此，要增加經銷商對市場的投入，首先要找到好的策略和方法，策略方法決定了市場投入。

由于中國市場的區域差別很大，導致每個地區競爭營銷環境不同，醫藥保健品的市場競爭更多地帶有區域化的特點，在統一運營思路的指導下，經銷商更強調市場運做的靈活性。企業理想的“標準化運營”無法在各個銷售區域全面推廣，營銷策略要具有區域上的針對性。因此，好的策略和方法一定是來源于特定的區域市場的，是適應于當地市場的。企業在選擇和管理經銷商的過程中，應該在市場總體經營思路的層面與經銷商達成高度統一，而不要在具體的操作方面要求經銷商完全按照“標準化”的運營手冊去操作，對于市場操作的策略和方法問題，企業的市場管理相關人員一定要深入市場實際，協助經銷商拿出好的策略和方法，幫助經銷商樹立投入的信心。

1、 統一運營思路，確定競爭策略

醫藥保健品的市場競爭帶有明顯的區域特點，不同的市場區域，有時的競爭環境可以天壤之別，幫助經銷商制定營銷策略和方法，首先要和經銷商實現在經營思路上的統一，其次，再研究當地市場的競爭環境，競爭品類及市場地位、產品自身優劣勢等因素，確定自身產品在未來市場上的競爭位置，制定出適合于市場環境和經銷商自身條件的競爭策略，如跟隨還是挑戰、是領導還是利基等。

2、 制定廣告策略，落實媒體投放

伴隨著醫藥保健品的日益同質化，醫藥保健品的市場的競爭更多地趨向于廣告的競爭。從市場投入的角度來看，醫藥保健品市場運營的投入，廣告投入往往遠遠大于產品的投入，在醫藥保健品的營銷風險中，廣告風險是最大的風險，因此，在制定市場的廣告策略時，要對當地的媒體進行充分調研和分析，要熟知競爭對手的廣告策略，明確消費者的產品認知和心理預期，在此基礎上，才能夠有效避免和減少廣告投入的風險，提高廣告投放的效果。

3、 做好渠道規劃，優化銷售渠道

銷售渠道的合理與否，也會給營銷工作和銷售工作帶來很大的影響，不同的產品、不同的競爭環境、不同的市場投入導致不同的渠道設置，如依靠強力廣告拉動來實現銷售的產品，相對于依靠傳統商業流通的產品來說渠道面窄，高價位的產品不需要密集式的鋪貨，目標人群分散的產品渠道設置只需要滿足消費者購買的便利性即可，跟隨性產品和領導性產品的渠道設置也不同，不同的營銷階段，對產品銷售渠道都有不同的市場要求， 因此，做好產品銷售渠道規劃，至觀重要，好的渠道規劃和設置，不但能夠有效減少市場投入的成本，而且能夠更好地促進產品的銷售。

4、 實施終端策略，建立競爭優勢

雖說醫藥保健品的市場競爭更多地是在廣告層面上進行競爭，但終端在銷售中的巨大作用確實不能忽視，銷售終端和廣告一樣，是銷售中的不可缺少的重要環節。伴隨著國家對醫藥保健品廣告的規范和整頓，終端的優勢作用得到逐漸凸現，企業和經銷商要將終端營銷上升到策略的高度來認識，通過實施終端策略，切切實實在終端上建立競爭優勢，杜絕跟隨性產品的渠道攔截，保證市場投入的每一分錢都落到實處，終端是實現產品銷售的最后一個環節，在這一環節上落空，市場的投資就要打水漂。

5、 制定活動策略，推動銷售提升

有效的市場活動是推動銷售的有力工具，好的市場活動不但在短期內起到很好的銷售效果，而且能夠極大的鼓舞和增強經銷商市場經營的信心，為后續營銷工作帶來良好的工作局面。在實施活動方案時，一定要把握好市場的環境，把握好火候，避免出現過猶不及的市場現象，幫助經銷商制定市場活動策略，要注意不同市場階段活動策略的差別，如啟動市場的活動可能更多地強調產品的試用率，成熟期的市場可能更關注患者的購買量和產品忠誠度。制定具體的活動方案，盡可能把活動的每一個環節充分預計到位，保證經銷商能夠簡單有效的執行到位。

三、 提高經銷商執行力，確保正確的投入獲得預期產出

與招商企業相比較，經銷商的執行力相對是比較弱化的，經銷商自身的執行力問題，始終是制約其發展的一個主要瓶頸。在正確方向指引下的市場投入，如果不能通過有效的執行落地的話，想要達到預期的銷售目標幾乎是不可能的，沒有執行力，就沒有市場競爭力。經銷商要想在未來的市場中有一席之地，必須不斷提高自身的市場執行能力。由于傳統行業環境的因素，醫藥保健品經銷商在市場的經營中，更多體現的是個人英雄主義，隨著醫藥保健品經營環境的變化，個人英雄主義已經不能適應新的市場環境，個人的力量無法保證各項營銷措施的有效落實，強調團隊合作和執行力成為醫藥保健品新環境下營銷的必然要求要求，作為招商企業，必須幫助經銷商不斷提高市場執行能力，保證市場投入和策略執行落到實處，實現自身和經銷商的共同發展。

1、 協助經銷商建立組織架構

沒有相應的組織架構，執行就沒有組織上的保證，當然就無法保證執行。在傳統的醫藥保健品營銷環境下，一些醫藥保健品經銷商采用一些簡單、粗放的營銷辦法就取得很好的市場業績，這與當時的營銷環境有著必然的聯系，在當前的市場環境下，這種簡單、粗放的辦法已經舉步為艱了，很難再創造出象過去那樣“輝煌”的業績，營銷走向精細和整合是新環境的必然要求，建立適應于市場的組織架構是保證市場執行力的必然要求。

2、 完善運營流程和各項管理制度

具備了保證執行的組織架構，還需要建立內部的工作的運營流程，以提高執行的效率，保證整個組織能夠進行高效運轉，同時形成組織的各項管理制度，保證執行沿著正確的方向進行，在這些方面，經銷商傳統個人習慣可能會造成一定的執行和管理障礙，但這只是執行中短暫的磨合，其改善的速度取決于經銷商的認識和觀念，作為經銷商的管理人員，一定要幫助經銷商建立執行上的觀念，不斷提高經銷商的執行力水平。

3、 明確崗位職責，建立激勵政策體系

執行，需要團隊成員共同進行保證，對于經銷商團隊中的每一個成員，必須給予一個明確的崗位和職責，保證組織成員之間分工清晰、崗位明確、權責對等，為每一位員工創造一個良好的發揮的空間和平臺。執行的工作，最終要分解到每個成員的身上，和企業與經銷商一樣，經銷商的員工，同樣需要政策激勵，企業的市場管理人員盡可能協助經銷商制定相關制度政策，最大程度調動經銷商組織的積極性，從而保證執行的水平和質量。

實際上，提升經銷商執行力包含著更多的內容，上述內容只是為提高經銷商組織執行力提供了幾個明確的方向，是在假定經銷商自身沒有執行上的觀念和思想障礙，提高執行力上的方向。在具體的經銷商的管理工作中，由于經銷商與企業的合作關系，很少有企業能把提高經銷商執行力的工作做到這個深度，雖然如此，這些方向仍是眾多醫藥保健品企業營銷努力的方向，是提高提高經銷商執行力的有效途徑。

四、 政策施壓，促使經銷商提升銷量

在經銷商的管理過程當中，作為醫藥保健品招商企業，不能一味地采用正向的激勵方式激勵經銷商，否則會導致經銷商缺乏營銷上的壓力，動力不足的現象，企業也會因此常常感到付出很多，收效不多的現象。所以在經銷商的管理上，要善于借助市場機會和特定的市場環境，向經銷商實施“大棒”政策，給經銷商施加一定的市場壓力，促使經銷商采取措施，提升市場銷量。

1、 銷售任務

對于任何企業來說，都不同程度存在著銷售任務的壓力，在招商企業中，銷售任務的完成要更多地依賴經銷商的努力來進行，因此，醫藥保健品招商企業應將銷售任務在經銷商當中進行分解和落實，將銷售的壓力分解到每一個銷售區域，讓每一個經銷商切實承擔起銷售的工作重任。在銷售任務的分解制定中，要充分考慮到經銷商市場的實際情況，保證任務制定的客觀性和可實現性，任務要盡可能細化，細化到市場的每一個區域，細化到銷售的每個月，只有這樣，才能將銷售任務切實落到實處。在此基礎上，采用處罰與激勵相結合的措施，既讓經銷商保證一定的市場積極性，又保證經銷商承擔適度的任務壓力，促使其加大對市場的投入，順利實現銷售目標。

2、 供貨價格

對經銷商的供貨價格是一個敏感的話題，招商企業一般情況下很少在供貨價格進行調整，但這并不代表不能調整。在特定的市場環境下，供貨價格的調整是企業管理市場的一個重要的殺手劍。不論價格上調，還是價格下調都將對市場產生重大的影響，從對經銷商施加壓力的角度來看，價格的調整更多的是提高價格，增加經銷商市場壓力。對于價格調整來說，在企業中并不是單獨存在的，往往和其他營銷因素相聯系，如銷售任務、市場區域調整，成本因素、市場支持因素等等，因此，在調整價格向經銷商施加壓力的同時，一定要弄清楚價格調整的目的和動機，防止調整幅度過大，挫傷經銷商的經營積極性。

3、 物料配送

物料配送，是招商企業對市場支持的一種常規手段，在大部分環境下，這些物料完全是免費配送的。在企業對經銷商的日常管理中，常常需要通過經銷商去開展一定的市場工作，如對特定產品的市場調研，有關信息資料的收集等，為了保證經銷商都能夠按時、按質完成工作任務安排，物料配送可以作為有效的市場工具，增加經銷商對任務安排的重視程度，保證企業各類市場工作的正常開展。

4、 促銷支持

促銷支持實際上是一種正向激勵經銷商的方法和工具，但是作為支持都是相對的，需要一定的市場條件，經銷商要贏得支持，就要獲得市場支持的條件。在促銷支持的設置方面，招商企業一定要充分考慮實施的條件，對經銷商提出相應的要求，并賦予一定的考核條件，使經銷商保持一定的壓力，并將這種壓力轉換為銷售的動力，經銷商只有在開展了一定的市場工作后，才能夠享受促銷支持，才能使區域市場獲得更大的銷售回報。

5、 區域

第7篇：醫藥銷售的工作內容范文

省級公司是醫藥企業營銷政策的執行組織，企業必然對銷售經理的品格有較高要求。而現實中，銷售經理人格魅力的缺失是一個突出問題。即便在大型醫藥集團，自私、狹隘的銷售經理也并不鮮見，為一已利益，侵吞公共費用，克扣業務員應得收入。而業務員迫于經理的及現實就業的困難，忍氣吞聲，只好將怨恨追加到醫藥企業，他日易主不在話下，遑論“忠誠”之心？！如不“內強素質，外塑形象”，只會損害企業的凝聚力。

太史公說：其身正，不令則行；其身不正，雖令不從。從這個意義上講，銷售經理應是“講學習，講正氣，講政治”的典范。同時，要求銷售經理在在工作實踐注重個人修養，做品德高尚的人，秉公辦事，嚴于律己。

有了上述的前提，銷售經理才能在個人利益與企業利益間將全心移到企業利益上。

銷售經理是醫藥企業的形象和旗幟，他的人格決定了省級公司發展的好壞。史玉柱提出個人“德是基礎，才是標準，做企業的道理同做人一樣”（見《21世紀經濟報道》2001.2.12第29版），這可以作為銷售經理選拔的參考。 二、對銷售經理的量化考核

企業發展的目的是追求最大的經濟效益，作為市場化運作先鋒的省級公司要高效率高收益。銷售經理肩負著將省級公司發揚壯大的使命。一個合格的經理應該經得起下列考核：

1、銷售業績

“拿數字說話”，因為數字是銷售經理才能的直接體現。銷售業績涵括發出商品及貨款回籠。企業下達年度或季度指標，銷售經理須將指標細分化，具體分配到月份，并實行責任到人（業務員）。銷售計劃的目標、任務（指標）分為計劃目標和確保目標。其中，計劃目標是企業和公司理想結果，確保目標為企業或公司必須達到的結果。

銷售計劃的完成率與銷售經理及業務員的收入直接關聯。年薪制和提成制銷售經理未完成確保目標的，實際收入為年薪/總提成金額×確保目標的完成率；其他（底薪+獎金）銷售經理未完成確保目標的，則酌情發放獎金。以上內容宜以書面合約形式確定。

2、市場建設

銷售渠道建立與維護的好壞直接影響到企業的發展。醫藥企業因自身發展的需要及省、市實際，可選擇有調撥能力的醫藥批發商業企業，也可選擇專做純銷（終端銷售）的醫藥企業或二者兼選。供貨客戶數量與質量的決定權在銷售經理手中。經理應會同業務員應根據市場發展需要實時調整商業客戶數量。對有惡意竄貨行為的客戶提出警告或年終讓利，甚至取消供貨資格。

考核可由企業通過定期回訪供貨客戶，產品流向抽查及年、季、月銷售同比情況分析等方式進行。

終端是企業產品的銷售窗口，也是最貼近消費者的一環。醫藥銷售終端主要為醫院和藥店。產品上柜率決定于終端開發的廣度，而產品銷售的成績決定于終端維護的好壞。

①在終端開發方面

銷售經理應熟諳各大醫院的進藥程序，并與關鍵環節人核心人物保持密切的長久聯系，與之成為戰略伙伴關系，為藥品的持續使用及新產品的準入打下良好基礎。對不熟悉的醫院，應有指導業務員攻關的能力。在初期開發策略上用“重點突破”或“全面進攻”則由銷售經理統一部署。

隨著國家醫改的深入，OTC市場的競爭日益激烈。銷售經理應盡快將負責銷售的OTC藥品在所在省、市大中型藥店上柜，遴選出定點藥店，在促銷政策上予以重點支持，并占據有利的售點臺位。

②終端維護方面

銷售經理與業務員應兵分兩路，前者走醫院高端（院長級領導），后者負責進貨人員及醫生的打理。在實際操作中，要以誠相待，不能將良好的社會關系僅建立在金錢上，而應側重于情感的交流，多幾個鐵桿院長、醫生。

以上兩項的考核方式為：核查醫院開發的數量及等級，產品在醫院和藥店銷售中所占比例，并與上一年同期比較。

3、品種結構問題

醫藥企業銷售的產品從重視程度，可劃分為骨干品種，輔銷品種及后續品種（試銷品種）。銷售經理應按企業總體的產品戰略來分配人力、物力和財力，以此將各品種的銷售比例控制在科學、合理的范圍內。總的說來，在市場開發初期，骨干品種占有絕對的銷售量，有的甚至占98%以上，隨著市場的逐漸成熟，輔銷或試銷品種的銷售比例必須穩步上升，以規避經營風險。 三、對銷售經理的才干考核

一個不爭的事實是，省級公司的良好運作，基于優質的管理工作。而優質的管理源于對管理科學的靈活運用。

1、和諧環境營造方面

在內部環境方面 ，省級公司須有家的和諧、溫馨氣氛，在工作上促使下屬你爭我趕，要有上進心，生活上要對下屬關愛有加。

省級公司內要倡導學習風氣，了解國家及行業經濟信息，了解先進的營銷經驗及同類產品相關信息。

在外部環境方面，省級公司要與工商、稅務、藥監、衛生系統等相關利害部門，搞好公共關系，本著和平共處，互為利用的原則建立良好的關系。

具體考核方法為業務員訪談，檢查學習紀錄，核查年度拜訪相關部門次數，與相關利害部門出現糾紛的有無。

2、人力資源利用與開發方面

人是管理中最核心的要素。管理的實質是控制，對人力資源的開發與利用是控制的關鍵。“以人為本”的管理原則要堅持不懈地貫徹執行。

1）人員的聘用與解聘

銷售經理應有相對獨立的人事權。在聘任上，經理應將業務員的“算計”(投資與商業意識)與“溝通”（表達與應對）能力放在首位，其次考慮“好勝”（尚進不息）素質。

對選定業務人員要量才為用：將活潑外向、善交際的人安排到客戶及公共關系崗位，將踏實、穩健的人員安排到終端和內務崗位。銷售經理應適時引導業務人員向最有利的方向發展，做到人盡其用。銷售經理在工作中要依靠先進，團結大多數。但企業若發現銷售經理在公司拉幫結派，為一已利益損壞大多數的利益，則為不合格經理，應淘汰。

銷售經理要做到公司員工靠工作能力吃飯，利益分配向勤勉、上進的員工傾斜。

2）團隊精神

銷售經理要做到信息渠道通暢，即“上情下傳，下情上達”，以使省級公司形成一個團結的隊伍，朝同一個方向努力前進。考核：企業每年定期聽取銷售經理的述職報告和實地調查核實；對省級公司業務人員進行一對一的訪談和書面反饋意見結合。本項還涉及員工對銷售經理工作方式、方法的認同程度。

3）工作的計劃性

銷售經理應有較強的年、季、月行銷方案的擬制能力，銷售報表的制定、分析能力。行銷方案應結合所在省、市的市場實際，做到科學、嚴謹和可行性強。對銷售報表具有敏銳的分析力，做到能發現問題、分析問題和解決問題（提出方案）。

4）長遠眼光

醫藥企業應將省級公司作為一個相對獨立的實體發展，雖直接垂直管理，但經營權在銷售經理。

因此，銷售經理在任期內就應對所在公司的長遠發展作到胸中有數，最好有一個發展方案，在到任期時即與接任經理做深入的探討與溝通，為企業的可持續發展做出貢獻。

當前，醫藥企業省級公司銷售經理整體素質不高，制約了企業的可持續發展，因此，在加強管理的同時，對銷售經理的培訓也迫在眉睫。

“德才兼備”是企業對各層干部的理想要求，企業可通過印發內部材料、文摘及講座等形式傳送最新的時事政治資訊，國際、國內經濟形勢。通過堅持不懈的正面、反面素材（如反腐案例）教育，使其成為品德高尚的人。

醫藥政策變化較大，而信息的及時傳送對銷售業務的發展大有裨益。醫藥企業應不定期對銷售經理進行該方面的培訓。

產品知識的培訓應在新產品準入相應市場前進行，可通過相關專家授課、抽問及閉卷考查相結合的方式進行。同類產品的信息（功能、主治，營銷政策，促銷方式）由各省級公司分別收集，企業匯總后通報各公司認真學習，結合當實際改進營銷方式、方法，優化促銷手段。

3、企業發展動態培訓

與普通員工相比，銷售經理對企業發展動態享有優先知情權，而對企業的了解程度決定了其工作的主動性和能效性。

企業發展動態包括：企業經營狀況，較大的決策，重大投資、發展中遇到的困難。“報喜不報憂”是大多數企業的做法，但并非長久之計。

營銷是實踐性極強的一個行業，而我國企業的市場營銷工作中的科學與藝術通常是20% ：80%的比例（《派力的觀點》），所以應從營銷的科學性方面加強培訓。形式可采取內部經驗交流和外部智力的幫助（專家授課、專業咨詢等）。企業可通過省級公司自薦與實地核實，每年（月）評選出選出先鋒省級公司、金牌業務員，印發相關資料傳閱。在現有銷售代表參加的大會上由先進代表作經驗報告。

第8篇：醫藥銷售的工作內容范文

（一）規劃公司的區域市場

將目標市場依照地理條件加以分割為不同的區域市場。基于消費者需求大致相同為考慮范圍，以行政區域、山川地理、商業交易習慣、種族文化等條件相符合為區隔基準，將市場區隔為若干區域市場。轄區的切割，要優先考慮符合“市場因素”，其次是要考慮公司的經營策略。

當外界的市場因素改變或公司策略改變，此“區域市場”的規劃，也要進行總結，以搭配公司策略，獲取最大的績效。

（二）規劃各個OTC代表的責任轄區

在公司的某個區域市場，預計有7位OTC代表，如何將此區域市場適當的分配至7位OTC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態（何種工作）與工作負擔能力（巡回轄區面積多大，經銷商多不多）。7位OTC代表的業務多半是負責產品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務、情報回饋等工作，由于牽涉到許多次數經銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進行上，未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理。

企業為達到有效經營，必須考慮“區域市場”、“OTC代表數目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協調。由于OTC代表的績效，是與拜訪（經銷商）客戶成正比關系，所以，貴公司在規劃OTC代表的責任轄區大小，要考慮“經銷商數量多少”、“經銷商分布的密度”、“拜訪次數多少”、“每位OTC代表當天出勤時間多少”等因素，例如每人每天拜訪6家經銷商，每月拜訪130家經銷商，若經銷上數量多，而OTC代表數量不足，勢必無法深耕市場。

除“拜訪經銷商”效率外，另一個考量是“配送效率”。由于配送是一種實體運輸功能，配送周期與配送距離的相關性是相當高的，例如30公里是半天的配送范圍，那么60公里就得花費一整天的時間來處理。如果把距離延長100公里的話，否則OTC代表轄區加大，工作量加多，在業務工作與OTC代表數量就應加以調整。

（三）規劃OTC代表責任轄區的銷售路線

一旦劃分區域市場后，OTC代表必須對所負責轄區的經銷店，加以有效經營，對各個經銷店視重要程度、任務不同，分別進行銷售路線的拜訪。

所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區域內路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。

采取“銷售路線”做法，具有以下功能：

（1）掌握每一零售店的銷售態勢與銷貨量的變化，進而作為設定未來銷售目標的基礎。

（2）作為新產品上市，及實施促銷活動的路線及零售點選擇基礎。

（3）對客戶提供定期、定點、定時的服務。

（4）作為鋪貨調查的依據，能徹底了解零售店的存貨周轉及其消化速度。 二、OTC區域市場的經營

公司將市場切割成若干塊后，依部門統轄此目標市場內的耕耘，而業務部門同事又互相劃分此目標市場。在各OTC代表統轄的“責任轄區”內，要盡責經營市場。

（一）繪制“行銷地圖”

OTC代表可將地圖買齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”。再將轄區內各個經銷商的家數，一個一個地照實際街道地圖，加以明白標示。這當中包括“競爭對手的經銷店”（用黃色標出），和“本公司的經銷店”（用紅色標出）。根據此地圖就可以估算出本公司在此轄區內的市場活動戰略與競爭強弱。

（二）利用“行銷地圖”總結銷售戰略

OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應常用“行銷地圖”來總結銷售戰略與行動：

（1）經銷商的分布情況，是否適當？

（2）現在的特約經銷商的服務地區的范圍如何？

（3）從市場占有率來看，本公司在哪個地區勢力強？哪個地區弱？

（4）今后可以預測發展的是哪些地區？

（5）有否增加經銷商的必要性？

（6）地域的占有率的推斷與作戰。

（7）擔任地區OTC代表的業績總結。

（8）配送貨物路徑的總結。

（9）如何降低物流成本。

（三）責任轄區的行動順序

OTC代表在責任轄區內的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務等，應有計劃、有效率地加以執行。

（1）透過市場開拓，逐店拜訪“責任轄區”內的經銷商，建立起客戶資料（包括地址、負責人、銷售內容、類型、業績、占地面積、進貨接洽人、收款單位等）。

（2）以行銷地圖方式，圈出此責任轄區地圖。

（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點上。

（4）整理區域內藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經銷店，每周巡回一次）。

（5）為考慮任務達成與發揮效率，每一條“銷售路線”所規劃里程數為50公里以內。

（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。

（7）OTC代表的“責任轄區分配”與“銷售路線”，遇有變化，應由主管定期總結改善。 三、劃分、確定小營銷區域

各省所轄各辦事處，根據現有縣級行政區域的大小，以2～3個縣劃分為一個營銷區域。再將這個營銷區域劃分為2～3個以中心藥店（診所）為中心的小營銷區域。選擇一個診所，做為營銷的固定點。

（1）選擇診所的條件：

①愿意與公司合作，對合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對所有貨物承擔安全責任，按時回款，同意以家庭財產擔保；

②所選擇的診所，其所處的鄉鎮地理位置適宜，交通發達、比較富裕；

③所選擇的診所信譽較好，在當地名氣較大；

④所選擇診所必須有充足的場所，以備我們宣傳、之用；

⑤選擇好藥商，必須針對各條款簽訂協議（附家庭財產擔保），并進行公證。

（2）劃分營銷區域應注意以下幾個問題：

①劃分營銷區域，應選擇一個較大的富裕的鄉鎮做為中心；

②為中心的鄉鎮，要和周圍鄉鎮交通方便，且在周圍鄉鎮影響較大（如有大集，周圍幾個鄉鎮的人經常趕集）。

（3）選擇的診所的作用：

①做為銷售免費服務點；

②做為小型咨詢活動的產品推廣點；

③成為OTC藥的直接使用點；

④成為產品的售后服務者。

（4）劃分營銷區域，固定宣傳銷售點，有以下優點：

①增加可信度；

②增加成功率。 四、OTC藥品的營銷戰術

（1）城市營銷：

城市對于任何一家藥廠而言都是必爭之地，競爭異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫院，但在OTC市場卻下工夫較少。對于OTC藥品而言，現在基本處于剛起步階段，工作重點打開渠道為主，同時OTC市場要通過“醫院化”來操作。

A、醫院工作

醫院是藥品銷售的主渠道，同時應該作為宣傳的主陣地，具體在醫院銷售的步驟分為以下幾步。

第一步、藥品進入醫院。

藥品銷售的第一步是進入醫院，藥品進入醫院應從以下幾點進行：

①對醫院進行了解，將醫院的概況有詳細了解，包括醫院組織結構，（院長、主管副院長、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫院有沒有同類產品及同類產品的情況（產品品名、價格、營銷策略、銷售情況）；

②和院長、藥房主任接觸后，采取公關的方法，使我們的產品通過醫藥公司進入醫院；

③做和醫院有協議的醫藥公司的工作使產品進入醫院。（可以讓醫院向醫藥公司要貨后，再和醫藥公司聯系）。

第二步、臨床工作：

藥品進入醫院后，一般會通知各科室主任新到什么藥，但醫生一般不會接觸我們的藥品，此時做醫生工作就是異常重要，具體對醫生工作如下：

①建立醫生檔案。若想很快和醫生溝通，就必須對醫生情況做詳盡了解，既包括醫生本人情況，也包括醫生家庭情況：

②可以和醫生正面接觸。

a、如有條件，可以開一產品鑒定會，這樣可以加速把藥品情況向醫生做一介紹，使其對我們的企業和產品有個初步印象，為以后工作打下基礎。

b、利用一切機會和醫生單獨接觸，上班時間、晚上值班時間、到醫生家里做各種工作等。

c、處理好科室和藥店的關系，以便查詢，處理情況和供求關系。

d、對于做醫生的工作，在藥品開始銷售后，還需要進一步鞏固，須加大和醫生的感情溝通和感情投入。

e、OTC零售市場：

藥店也是藥品銷售的主渠道，藥店的銷售要從以下幾個方面入手：

①利用電視品牌，終端展示材料，進行普遍宣傳，使產品信息迅速傳播；

②進行終端包裝，利用條幅、張貼畫、展板對產品進行宣傳；

③對聯系好的藥店布貨；

④做藥店營業員的工作。

（2）農村工作：

A、直接進入縣級醫院，也可與縣醫藥公司聯合。向縣醫院、鄉鎮衛生院和診所布貨。

B、利用電視品牌，促進零售。

C、鄉鎮利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由OTC代表負責）。 　（3）OTC監控措施：

1、貨、款監控

①市場部核定各周邊縣區及市內的周轉量。發貨嚴格按周轉量規定的數額進行后，由倉庫管理員，市場部共同控制，超周轉量堅決不發貨。

②各縣、區負責人與市場部簽定協議，協議除其他條款外，要針對貨、款一項，由負責人對貨、款承擔安全責任。以家庭財產擔保。

③各縣區負責人，要與各藥商簽訂協議。

④貨、款要由縣負責人直接經手，其他人員一律不準經手貨、款。

⑤取貨、布貨要嚴格執行回多少款，取多少貨，不準超過周轉量進行操作。

⑥布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。

⑦各縣區負責人、市場部要對各銷售點，中心藥店加強銷售情況檢查，對銷售不佳的，要及時向市場部匯報，采取措施，減小周轉量或取消此點，另設銷售點。否則，一切責任，后果由縣區負責人負責。

⑧市場部監察人員要根據對各中心藥店檢查情況，對各縣區負責人有款不回現象，及時匯報給市場部及財務部，嚴肅處理。

⑨市場部要加強對各縣區的調度，對銷售情況要了如指掌。

2、人員監控、管理：

（1）人事部要對各級、各市場人員登記注冊，分檔管理，完善檔案手續。無檔案，無協議的人員不準上崗。

（2）各地級市場部、人事部要培養后備干部，以備各個市場各級人員的被撤職、辭職人員進行補充，后備干部要另外登記注冊，市場部對后備人員要重點培養。

（3）人事部和督察部，要對市場各級人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內容，及時做出處理。

（4）對各級人員，尤其是縣區負責人的考核情況，要每月總結一次，后備干部也要半月考核一次。

3、營銷戰術，工作監控：

（1）對工作進行量化、細化、管理、監控。

①基層宣傳員的監控。

A、要填寫周計劃表、日工作計劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區負責人來檢查知道。

B、會議制度：每周各縣區負責人，要召集各中心藥店人員開例會，對本周工作完成情況，出現的問題，銷售情況，下周工作計劃，需解決的問題，和焦點問題的培訓，進行總結部署。

每天各中心藥店人員要在早晚開晨會和晚會，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計劃，詳細研討。會議要有詳細的記錄。

②縣、區負責人的監控，管理：

A、要填寫表格：月計劃表、周計劃表、日工作計劃表、周總結表。這幾種表格要在每次開會時交市場部。（一式兩份，市場部一份，區域負責人一份）各公司自定具體情況，確定周會或月末會。

B、周末會或月末會主要課題：

前期工作完成情況、各市場銷售情況，將較好的市場，中心藥店的典型經驗，加強推廣。存在問題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時間）。需公司、市場部解決的問題，對下步工作的建議、營銷進行戰術研討。

每次會議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問題、監控問題、戰術問題具體戰術細節等），圍繞主題展開，并做好詳細記錄，找出解決問題的辦法，在下一階段的會議中落實、解決。 五、OTC經理市場營銷必備實戰知識

1、市場部應接觸什么部門？列出與市場部的工作關系？

答：應接觸的部門主要有工商、城管、衛生、媒體。

工商管理機關主要是審批、廣告及廣告內容等。

城管主要是對宣傳品的投遞及咨詢活動的操作等。

衛生部門主要是藥檢、醫藥稽查、審批咨詢活動等。

2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場所？

答：場地集中，易管理、培訓，最好是企事業單位的辦公用房。

3、市場啟動方案如何制定？內容包括什么？

答：根據調查結果，確立營銷思路、手段及宣傳方式等。

內容包括市場開發目標，具體營銷思路 ，階段性手段運用，具體的機構設置，區域開發的步驟，宣傳方式的遞進、銜接，總體的經費預算等。

4、什么是“站穩腳跟”？ “站穩腳跟”的表現有什么？

答：“站穩腳跟”就是市場能按部就班地開展工作，其表現有：

（1）按計劃開展工作；

（2）員工隊伍穩定，斗志旺盛；

（3）市場占有率呈上升狀態；

（4）基礎宣傳逐步加強；

（5）能隨時掌握同類產品狀況；

（6）熟悉當地地政情況。

5、人員招聘如何展開？選擇各類應聘人員的原則是什么？

答：人員招聘可通過人才市場或專刊中的招聘信息來組織開展。

選擇各類應聘人員的基本原則是：

企劃類：有一定的市場和廣告經驗；

業務類：有一定的醫藥保健品營銷經驗，熟悉渠道；

財務類：有上崗證書，忠誠可靠，熟悉市場部記賬模式。

6、人員招聘后培訓的內容是什么？如何組織培訓工作？

答：人員招聘后培訓內容：

①企業文化、理念；

②產品知識；

③咨詢活動操作，宣傳品投遞；

④營銷知識及技巧；

人員組織培訓方法；

①模擬法；

②員工參與法；

③激勵法；

④以會代培法。

7、組織普投前應進行的工作有什么？如何組織普投？如何監控宣傳品的到位率？

答：普投前的工作有：投遞前培訓，查戶登記；

組織投遞：員工的分工、區域分解；

如何監控：投遞記錄，檢查記錄，經濟制約。

8、組織促銷活動在城市、農村各應選擇什么類型？

答：在城市應以會議類、文藝類、體育類、媒體（有獎）類及其他公益類活動為主；在農村則應組織文藝類、公益類等簡單的促銷活動。

9、如何與媒體打交道？洽談廣告？

答：（1）兩路出擊，大膽殺價；

（2）通過同行了解；

（3）通過廣告公司了解價格；

（4）長期合同分期付款；

（5）與同臺的兩個人同時談價；

（6）感情投資；

（7）淡季、旺季價格；

（8）對比談價；

（9）注意時段、價格。

10、經理如何分析市場？分析內容包括什么？

答：分析市場通過渠道、組織“三個關注”進行。具體內容：

①渠道暢通情況；

②組織結構是否合理；

③三個關注：

A、關注消費者，包括對產品的看法、購買過程中的決定因素；

B、競爭對手的定位及廣告策略；

C、廣告媒體的廣告內容。

11、什么是目標管理、過程管理？

答：目標管理是一種控制手段，通過設定可測量目標，與現實找差距，及時發現、糾正。

過程管理是一種過程中的控制，是動態的管理，能及時發現、糾正偏差。

12、市場部經理每月上報的表格及資料有什么？

答：三日報、企劃計劃書、費用申請表、經理每月行程表、電視監播表等等。

13、市場部應會哪些工作方法？

答：管理方法、激勵法、談判法、拜訪法、培訓法以及市場操作技巧。

14、市場部經理如何寫企劃方案？

答：①當月市場分析包括：銷量、費用、宣傳形式分析、渠道、競爭對手、消費者、外部環境分析等；

②運用SWOT：優勢、劣勢、機會、威脅；

③找出下一步宣傳切入點，制定下一步宣傳主題，營銷策略，同時保證兩月宣傳銜接，確定本月任務額度；

④下月宣傳思路。

第9篇：醫藥銷售的工作內容范文

關鍵詞：醫藥企業；戰略成本管理；會計核算；新方法

近年來，隨著我國人民生活品質的提高，人們對醫養結合及醫護模式的追求不斷提升，對醫藥流通企業提出了更高的標準和要求，由此迫使醫藥流通企業以客戶為導向，由銷售經營轉型為銷售服務。醫藥企業作為我國特殊性行業，其運營發展將會給國民發展帶來直接影響。因此，醫藥企業的快速發展使得自身行業競爭逐漸加劇，為了可以在這種環境中穩定發展，醫藥企業應該給予內部管理高度重視，并加強戰略成本管理，合理規劃成本投放。隨著《新會計準則》、會計電算化的全面推廣，醫藥企業會計信息質量明顯提高，但其戰略成本管理和內部會計核算逐漸突顯新的問題。醫藥行業基本藥物零差率及醫藥銷售流通兩票制等一系列相關制度的出臺，給醫藥流通行業的生存發展方向及財務成本核算問題，提出了新的考驗。要想保證醫藥企業的健康發展，就要結合實際情況和需求，優化成本管理和會計核算理念，采取對應的成本管理戰略，使其實現健康穩定的發展。

一、加強醫藥企業戰略成本管理和會計核算分析的作用

在當前經濟全球化以及大數據信息化的背景下，我國內部環境出現了全面改變，人們對美好生活向往的追求越來越高，在藥品價格透明，基本藥物零差率制度下，使得醫藥流通企業轉型服務經營勢在必行。原始的成本管理以及會計核算方式已經不能促使當前企業的發展需求，所以醫藥企業需結合自身情況，實現管理模式的創新和優化，以此使其在市場價值鏈中占據穩定地位，從而促進企業效益的最優化。從戰略成本管理和會計核算的角度而言，其在醫藥企業運營管理中起著關鍵性作用，要使企業長期穩固發展，相關部門應該進行綜合探究，采用戰略成本管理創新的方式，應用現代化管理理念，合理規劃促使經營發展的相關成本投放，確保企業的整體效益[1]。此外，在會計信息電算化下，財務人員應該提升自身素質，進一步做好各項成本數據的分析工作，為醫藥企業的發展戰略提供有效的數據支撐。

二、醫藥企業戰略成本管理和會計核算存在的問題

1.思想意識方面

現階段，我國大部分醫藥企業的管理人員往往把工作重心放置在銷售方面，不重視售后服務工作，且不具備較強的戰略成本管理意識，加之業務人員素質問題致使客戶流失率大，市場不穩定，企業成本預算沒有得到科學把控，給企業整體財務管理和運營發展帶來不利影響。由于會計工作人員綜合素養不高，大部分醫藥企業財務工作人員僅僅片面地掌握財務會計的相關知識和內容，因此不能熟練地處理各項事物，不能保證企業財務工作的合理性和規范性。人工智能化下，若依然固守傳統的核算模式，不注重數據分析工作，且拿不出合理的財務建議，已經不能適應企業發展對財務人員素質的需求，這將給醫藥企業的整體發展帶來不良影響，并且給企業領導層級制定決策帶來誤導。

2.戰略成本管理方面

首先，因為醫藥企業中含有的產品類型繁多，并且數量龐大，這給戰略成本管理增添了一定難度，在這種情況下，不但加劇了相關人員的工作壓力，同時還會出現工作失誤現象。現階段，諸多醫藥企業沒有在內部設定完善的戰略成本管理機制，導致財務工作人員在開展成本結算工作時，僅限于商品自身購進的成本，而忽略了庫存周轉率及應收賬期帶來的資金成本，缺少精準的財務數據，不能第一時間對各項活動中資金應用情況有所認識，無法達到減少成本的效果。其次，結合當前部分醫藥企業過于重視能夠給企業創造更好效益的戰略成本管理模板，例如營銷成本、客戶關系管理等，而沒有給予戰略成本管理高度重視，缺少對企業成本預算的科學把控，不但給企業資金應用造成不良影響，同時還阻礙了企業今后的發展[2]。除此之外，醫藥企業會計人員通常只是掌握了一些簡單的會計知識，缺少專業培訓，不能熟練地操作各種財務設施。并且，部分工作人員不具備嚴謹的工作態度，常常會讓賬目發生諸多失誤和漏洞，影響了企業會計數據的真實性和精準性。

3.會計核算方面

首先，會計核算在醫藥企業運營發展中起到了重要作用。現階段，大部分醫藥企業在開展會計核算工作時，應用的會計核算方式過于滯后。例如，產品進售價之差，這種方式將會加劇戰略成本管理中的失誤概率，給企業的長遠發展帶來不利影響。其次，面對醫藥流通渠道兩票制及基本藥物零差率等一系列制度下，大部分醫藥企業成本構成僅限于商品購進時的自身價值，不能準確反映企業整體戰略的成本情況。最后，醫藥企業在會計審核過程中，應用的審核方式不滿足企業需求，沒有把現代化技術和理念運用其中，使得財務工作人員在落實相關工作時，不但會消耗大量的時間，同時還無法保障審核的效率和質量，進而影響會計核算的整體水平和效果。

三、加強醫藥企業戰略成本管理與會計核算的措施

1.提升職工專業素養

任何管理工作均需要得到相關人員的參與和支持，戰略成本管理和會計核算工作也不例外。要想提升醫藥企業的戰略成本管理和會計核算水平，就要提升相關人員的專業素養。這需要通過選擇專業的管理人員來落實對應的工作，并加強對相關人員的專業培訓，提升以客戶需求為導向、為客戶提供有效增值服務的意識，以此吸引鎖住客戶，擴充市場，從而實現營銷成本下降的目的。財務人員不管從財務理論知識角度來說，還是工作實力情況而言，都要在迎合新財務體系改革要求的同時，對企業各項運營流程有所認識[3]。做到與時俱進，不斷進行自主學習，隨時更新自己的思想理論觀念。隨著智能化時代的來臨，在開展戰略成本管理工作時，把人工智能技術運用其中，在迎合企業發展要求的同時，把現代化戰略成本管理和新的會計核算方式運用其中，完成由核算會計向管理型會計的轉變，以此實現醫藥企業戰略成本管理和會計核算方式的優化和創新。

2.加強戰略成本管理

大數據信息化時代，醫藥市場兩票制改革、基本藥物零差率下，將成本由靜態轉向動態管理，除產品購進成本外，需要更加重視對客戶的增值服務，還要重視庫存周轉率、應收賬款賬期及人員素質問題帶來的相關成本問題。醫藥企業應該借助現代化技術，實現對現有戰略成本管理體系的優化，注重各個模板之間的關聯性，促進產品周期性的提升，減少不必要的成本投放。財務部門還要和其他部門建立良好的合作關系，促進各個部門的有效交流，以此保證戰略成本管理工作的有序落實。戰略成本管理方式創新的實質內容在于管理模式的創新，要想實現戰略成本管理模式的創新，就要把總部管理和經銷商管理進行融合，在這種情況下，讓企業現有資源得到科學調配和應用。除此之外，部分醫藥銷售商應該對自己定期時間內的收入情況進行核算，除了周轉資金之外，其余均交由總部管理，從基礎上提升醫藥企業資金的應用效率。

3.優化會計核算方式

新形勢下，醫藥企業需要重新定義相關戰略成本問題。首先，醫藥企業應該把會計電算化理念應用到會計核算工作中，將庫存及應收賬款周轉等帶來的相關資金占用成本問題納入日常財務核算分析，讓醫藥企業財務數據處理更具規范性和合理性，確保會計數據的真實性，以此迎合企業發展的各項要求，減少戰略成本管理時間和壓力[4]。其次，加強人員素質專業培訓，構建規范的職工激勵體系，讓每個職工建立對應的工作記錄表，對會計核算工作執行情況進行記錄，建立對應業務培訓內容，結合激勵體系實現考核評估，并給予一定激勵和處罰，從基礎上激發職工的工作潛能，進而促進其工作水平和效果的提升。

四、結束語

在醫藥企業運營發展過程中，原始的戰略成本管理以及會計核算方式已經無法迎合當前時展的要求。現階段，醫藥企業需要結合實際情況，實現戰略成本管理和會計核算方式的創新。為了能夠更好地促進戰略成本管理和會計核算方式的優化，還要把會計電算化理念等運用其中，在現代化戰略成本管理和會計核算方式的作用下，不但能夠有效提升醫藥企業財務工作效率，同時還能保證財務數據質量，把目標成本當作導向，重視變動成本戰略規劃，為企業健康發展提供財務意見。

參考文獻

[1]孔秋紅.醫藥企業會計核算質量提升探析[J].商場現代化，2017，（8）：244-245.

[2]張為群.醫藥企業成本管理及會計核算創新方法分析[J].中國國際財經（中英文），2017，（4）：229-230.