醫藥銷售公司管理制度精選(九篇)

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第1篇：醫藥銷售公司管理制度范文

【關鍵詞】醫藥銷售；改革；運營資金

一、醫藥銷售企業運營資金管理概述

整體上來看，醫藥銷售企業運營資金管理能力已經有了很大程度提升，很多大型醫藥銷售企業也將運營資金管理的積極影響予以了較好釋放。但醫藥銷售企業所處行業及市場環境不斷變化，自身運營資金規模不斷變化下，固有的運營資金管理理念與方式方法的實際有效性不斷降低，一些新的運營資金管理問題更是順勢產生。能否對運營資金進行有效管理對醫藥銷售企業業務開展以及常態化發展具有直接影響，一般來說，較好地進行運營資金管理能夠降低醫藥銷售企業財務風險與經營風險，并為業務開展以及整體發展提供更多的資金支持與保障。正因如此，如何有效地進行運營資金管理也是醫藥銷售企業需要認真思考的現實性問題。

二、醫藥銷售企業運營資金管理中存在的問題

某企業成立于1998年，經過十多年的發展，連鎖門店數量迅速增長。截至2011年底，改企業旗下擁有800多家零售連鎖分店，十年來累計上繳國家利稅總額突破1億元，為社會提供就業崗位超過3000個，為社會安置下崗失業工人1000余人，公司年銷售收入超過11億元。已成為某省醫藥零售行業中頗具規模和影響力的大型連鎖企業。然而隨著企業的日益發展，也帶來了不少問題，在運營資金管理方面也跟其他企業一樣存在著不少共性問題，具體體現如下：

（一）運營資金管理受重視程度不足

醫藥銷售企業經營發展壓力不斷增加，很多醫藥銷售企業對運營資金管理在內的管理活動開展并不關注，其對于如何擴大銷售以更好增加利潤收入等事宜的重視程度則相對較高。這一狀態下，醫藥銷售企業內運營資金管理的地位越發邊緣化，很多中小型醫藥銷售企業內的運營資金管理活動也在無序狀態下開展。比較明顯的是，大多數醫藥銷售企業內并沒有完備的運營資金管理制度，各項運營資金管理活動在開展上的權責關系并不明顯，財務管理框架內，運營資金管理更加像是一種“可有可無”的管理。不僅如此，由于對運營資金管理缺乏應有的關注以及運營資金管理制度較為缺失，良好的運營資金管理環境始終無法形成，即便企業階段性地進行著運營資金管理嘗試，但這無法對運營資金管理能力的提升產生足夠的積極影響。

（二）運營資金管理缺乏重點

很多醫藥銷售企業雖然在較為積極地進行著運營資金管理，但實際管理活動開展中不僅缺乏較好的規劃，更加缺乏具體側重，機械式地進行運營資金管理不僅沒有取得較好成效，反而拖慢了運營資金管理效率，造成了很多運營資金管理資源的浪費。在運營資金管理理論中，除了對資產與負債規模進行調整外，還包含著非現金形態的存貨、應收賬款、短期有價證券管理等內容。可以看出，運營資金管理本身包含的內容較多，很多醫藥銷售企業在缺乏成熟的管理經驗時，其在具體管理活動開展中自然會帶有一定的盲目性特征。而在無法確認出基本的管理重點時，無序地進行運營資金管理也會成為一種常態。在這種不良的運營資金管理狀態下，醫藥銷售企業的運營資金管理能力也無法得到有效提升。

（三）運營資金管理評價與監督機制缺失

醫藥銷售企業大多并未對運營資金管理進行較好評價與監督，其內部也缺乏運營資金管理相關評價與監督機制。運營資金管理是一個動態過程，任何醫藥銷售企業在運營資金管理上都會存在著這樣或那樣的問題，且內外部因素也會對運營資金管理活動的開展產生這樣或那樣的影響。由于缺乏運營資金管理相關評價與監督機制，醫藥銷售企業很難對運營資金實際管理狀況與需求進行感知，所選用的一些運營資金管理策略實際有效性也無法得到保障，這也是很多醫藥銷售企業運營資金管理精準度較低的現實原因。而在無法對運營資金管理進行有效監督時，一些運營資金管理問題會長期存在，這些管理不足與問題長期存在則會加劇管理能力提升的現實難度，甚至是引發具體的運營資金管理風險產生。

三、醫藥銷售企業強化運營資金管理的對策

（一）確立基本的運營資金管理制度

醫藥銷售企業想要更為有效地進行運營資金管理首先要給予運營資金管理以應有重視，提升運營資金管理在綜合管理體系中的實際地位。借助運營資金管理制度的確立，并對制度進行較好推行的做法較為可行，相關制度更加可以成為運營資金管理活動開展的有效指導與規范。例如，長春市某醫藥銷售企業在2016年進行了運營資金管理制度建設嘗試，其不僅將運營資金管理權責關系予以了明晰，更是將運營資金管理的主要內容，一般原則和預期目標等進行了制度化確立，從而大為增強了運營資金管理制度對具體管理活動開展的指導與規范性功能。其它醫藥銷售企業可以對這一做法進行借鑒與消防，即充分結合自身運營資金管理實際的基礎上進行相應制度的確立與建設，從而營造出一個更為規范和良好的運營資金管理環境。

（二）合理規劃運營資金管理活動開展

醫藥銷售企業不能機械式地進行運營資金管理，特別是運營資金的管理內容相對較多時，對運營資金管理事宜進行科學有效的規劃，并區分出管理主次來更為具有針對性地進行運營資金管理十分重要。例如，四川達州市某醫藥銷售企業在2017年出現了嚴重的藥品直銷問題，該公司結合這一經營上的狀況將存貨這種非現金的運營資金管理作為了階段性的運營資金管理重點，并通過在運營資金管理層面以及營銷層面進行跟進式調整的辦法，較好地解決了存貨積壓的問題。其它企業也應當積極地對運營資金管理活動開展進行規劃，并結合企業以往的經營管理狀況和運營資金管理狀況進行運營資金管理方向和目標的明確，與此同時，靈活化地進行運營資金管理調整，明確出運營資金管理重點則能夠在提升運營資金管理層層次性的同時，更為有效地促進運營資金管理能力提升。

（三）定期進行運營資金管理評價與監督

醫藥銷售企業在運營資金管理中需要構建出相應的評價與監督機制，并定期對運營資金管理狀況進行評價與監督式控制，使得運營資金管理可以被較好地納入到內部控制體系之中。例如，武漢市某大型醫藥銷售企業便成立了專門的運營資金管理評價與監督小組，并根據細化出來的運營資金評價與監督標準開展相應的評價與監督工作。借助常態化的監督，該公司在2016年總結出了3項運營資金管理經驗，通過對運營資金管理經驗進行總結與推廣，財務管理人員在運營資金管理上也有了很多切實可行的新選擇。而借助定期的運營資金管理監督，該公司近兩年時間里累計發現了5處運營資金管理問題，借助對相關問題產生的原因進行剖析，該公司較好地對運營資金管理問題予以了應對，運營資金管理狀況也越發良好。其它醫藥銷售企業也需要構建出與運營資金管理相關的評價與監督機制，從而為具體的管理活動開展之中一層額外支持與保障。

結語

醫藥銷售企業需要在給予運營資金管理應有重視的基礎上，認清自身運營資金管理狀況，并確保各項運營資金管理策略可以較好地貫徹和實施下去。值得注意的是，醫藥銷售企業在不同時期的運營資金規模以及運營資金管理狀況不盡相同，任何運營資金管理方式方法也不能長時間沿用。依托動態思維和發展眼光對運營資金管理需求進行審視，從企業經營管理實際與運營資金管理實際出發也是運營資金管理活動開展中需要遵循的基本戰略方針。

參考文獻：

[1]劉超良.試論醫藥銷售企業運營資金管理的對策[J].中國市場,2018(3).

[2]李翠平.醫藥流通企業營運資金管理建議[J].當代會計,2017(2).

第2篇：醫藥銷售公司管理制度范文

__醫藥有限公司批發分公司是由__醫藥有限公司投資成立的藥品批發企業。籌劃投資起源于二OO四年七月份。成立分公司的主動力因素是：__醫藥集團有限公司（注冊資本5000萬元，二OO四銷售收入達15億元）為拓展__醫藥快批市場，意欲在__地區吸收具有一定實力和市場份額的醫藥批發企業加盟。利用__醫藥集團的商品和價格優勢，采取聯盟企業互聯網定單方式采購，商品銷售一個月后付款；文秘站網如定單商品在三個月內未能售完，則退回供貨方。原__醫藥有限公司其主要業務為面向大中型醫院銷售新特藥品，成立以來雖然業務發展迅速，經營效績斐然，但由于受業務范圍及經營品種的限制，銷售收入得不到快速提高，企業規模發展不夠快。__醫藥集團與____醫藥有限公司幾年來合作順利，在得知__方面的發展意向后，公司與對方進行了多次的接觸并達成了在__合作開展醫藥快批業務的協議。通過申請、選址、投資、設立組織及選用人員、GSP認證等工作后，分公司于二OO五年八月份試營業一、投資來源及主要用途：

截止二OO五年七月三十一日，分公司獲得投資及使用情況如下：股東現金投資__*元（）。資金主要用途：

二、分公司基本情況。

分公司地址在號。該地原屬村。二OO四年我們與該村簽訂了房屋和土地購置及承租協議,基本意向是辦公樓房出售（已預付40萬元購房定金），倉庫以租代購，遠期出售，土地使用權隨之轉讓（目前停車場土地轉讓已初步達成協議并預付定金）。分公司目前有辦公及營業用房__多平方米，倉庫__平方米，并已按藥品經營的G規定購置了必要的各種設施設備，二OO五年七月一次性通過了省藥品監督管理局的認證，八月一日起__醫藥集團正式派員進駐指導醫藥經營流程操作，八月十四日起開始進貨，目前已從__醫藥集團分四次購進__*萬元的商品，八月十八日開始試營業。

三、分公司組織結構、人員構成及內部管理模式。

早在企業設立的初期階段，公司董事會就分公司的組織和運作模式進行了深入的討論并征求了__醫藥集團的意見，一致認為分公司要想戰穩腳步并得到發展，管理體制及用人機制十分重要。在企業設立形式上要建立規范的現代企業制度，嚴格依照《公司法》組織有限責任公司，實行總經理負責制。在用人制度上要樹立以人為本的觀念，打破用人上的人情觀，實行競爭上崗、優勝劣汰。目前分公司除了關健崗位（如總經理、財務部長、出納、收款、倉儲主任、采購經理、質管理部長等）實行總經理提名、董事會考察決定外，其他崗位的人員均由分公司從人才市場招聘*

四、與__醫藥集團的戰略合作模式內容。

*醫藥集團是我省屈指可數的大型醫藥批發企業，二OO四年銷售收入達到__*億元。目前該集團已在省內外建立了多家聯盟合作企業。該集團對合肥地區的業務發展十分看好。基于上述因素，本公司各位股東對分公司從事藥品快批業務的前景持樂觀態度，在資金投入上是積極的。目前與醫藥集團的具體合作意向分為以下幾方面

五、分公司今、明兩年的經營目標。

八、九月份是藥品銷售的淡季。根據公司董事會制定的分公司經營戰略，今、明兩年分公司的業務發展以擴大知名度、提升競爭力和市場占有率為目標。二OO五年實現商品銷售收入2600萬元，在市場占有一席之地，二OO六年實現商品銷售收入1.5億元，躋身*醫藥批發企業十強之列,同時加大企業的宣傳力度，為今后的發展打下堅實的基礎。計劃三年內實現銷售收入5億元，與總公司整體銷售進入*地區五強之列。

為實現上述目標，分公司將采取強有力的營銷戰略舉措和管理措施；一是與*醫藥集團合作，將*醫藥集團在*地區的銷售網絡劃入本公司,同時爭取多家藥廠在本銷售區域的總權，以取得產品及價格上的競爭優勢。二是增加品種規格，力爭在經營規模上具有競爭力；三是強化服務舉措。公司擬定了本企業在客戶服務上新措施，主旨是以前所未有的服務，做到客戶未想到的我們首先想到，一切為客戶著想，以服務出效益；四是建立精干的銷售員隊伍，千方百計四方挖掘優秀銷售人才，實行對銷售員收入的傾斜；五是與*地區有相同利益的醫藥企業建立戰略聯盟，共同應對本地優勢同行的競爭挑戰；六是建立科學高效的管理模式。目前公司已搜集多家同行的管理制度進行學習與比較，在__醫藥集團的幫助下，各項管理制度、職責及工作程序已建立健全，員工培訓計劃業已完成，為試營業作好了充分的準備。

六、當前亟待解決的問題。

從以上的報告可以看出，分公司作為全新成立的企業，初次投入的資金主要用于固定資產及基本設備設施的建設，醫藥集團給予的____萬元的商品支持，幫助解決了大部分的流動資金缺口，但由于__*區的用藥習慣與北方地區存在有較大的差別，__的不少品種不能采購，這部分的品種 需要從廠家采購解決。按照__地區的經營常規，醫藥快批企業的正常年資金周轉次數為12次。這樣測算我們的流動資金投入在800萬元左右。缺口數額需要借助流動資金貸款解決。

七、分公司的未來發展遠景及確保當前投資安全和有效運轉的主要措施。

市場經濟條件下，投資與風險是一對矛盾。善于解決矛盾者能夠及時抓住矛盾的主要方面，而不會被一些表面現象所迷惑。從分公司當前資金的使用情況來看，雖然固定資產及開辦費用占現有總資本的比例較大，但與當前同樣規模的醫藥企業相比并不顯得突出。也正是由于前期的投入，確保了今后的資金使用效率。況且按照__省藥品監督管理局關于新開辦藥品批發企業的新規定，當前的投入實在是不能與之相比,這也從另一方面反映出分公司作為醫藥專業批發企業今后的升值潛力。其二，選址在這一地段也有做房地產投資方面的考慮。如果房產及土地購買操作獲得成功，其升值遠景不容置疑。文秘站網

作為民營企業，對于本企業的未來持積極的樂觀態度。但我們也清醒地認識到，遠水難解近渴，把一個企業寄托于未來不是一個企業家應有的素質。一個成功的企業應當是立足當前，著眼長遠。公司董事會對本企業的近遠景規劃是：頭年稍虧、二年保本，三年躋身__地區醫藥批發企業五強。主導思想是：一、密切與__醫藥集團的合作，靠大靠強，帶動發展；二、以品種、價格、服務作為重要的競爭手段，在眾多的醫藥企業中脫穎而出；三、誠信為本，不圖一時之利，走適合本企業發展之路；四、以人為本，著力科學的人性化管理，培養員工的主人翁意識，樹立“企業發展我發展，我為企業作貢獻”的個人發展觀，使企業和個人都得到長久穩定的發展。

第3篇：醫藥銷售公司管理制度范文

眾所周知，醫藥行業是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產業群體，涉及國民健康、社會穩定和經濟發展。而醫藥流通行業是連接上游醫藥生產企業和下游零售終端承上啟下的重要環節。成立于2008年的重慶海通醫藥有限公司就是一家經營批發化學原料藥及其制劑、抗生素原料藥及其制劑、生化藥品、中成藥、中藥飲片、生物制品、醫療器械的專業的終端配送型醫藥公司。

雖然海通醫藥成立于2008年，但其總經理段昌革卻已在醫藥行業摸爬滾打了20余年，對該行業有著深厚的感情，“由于醫藥行業的特殊性，當時沒有證照的公司，都是以經營部的形式存在，直到2000年才有為數不多的有證照的公司。”段昌革這樣回憶當時的行業大背景，在這大環境下，她先是在多家公司做小股東，繼資金與資源積累到一定階段后，便成立了自己的海通醫藥。

是什么讓成立之初僅有50多人的海通醫藥在短短四年的時間里，發展成為擁有240多名員工，經營品種幾千余種，上游合作伙伴200多家，下游終端客戶5000多家，銷售配送網絡覆蓋川渝兩地近30個區縣、300多個鄉鎮。“這完全得益于優質的產品和健全的營銷服務。我們海通深知顧客的需求就是產品的源泉，顧客的滿意是最高的殊榮，只有‘勤奮、敬業、謹慎、誠信、創新’才能贏得持久的發展。從每一個環節的質量控制，企業管理制度的完善到人才隊伍的培養，從企業文化的建設到公司品牌的爭創，海通的每一個進步都是海通人以顧客為中心、保質保量、誠實守信的體現和結果。所以，我們把一切方便留給客戶，把一切困難留給自己。”段昌革語重心長地對記者說到。

2009年對于海通人而言是不平凡的一年。那一年海通導入了先進的管理體系，使企業的經營管理邁上了一個更高的臺階；營銷方面，深度分銷進一步完善，并獨創“三員一部”的銷售模式，被業界譽為“海通模式”，由開票員、業務員、配送員、售后服務部共同維護市場，加大了市場管理力度，在繼續鞏固成熟的重慶各大市場的基礎上，銷售業務已向各鄉鎮拓展，細分市場在不斷深入、覆蓋面在不斷擴大。就在那一年，段昌革穿梭在各大企業管理培訓的課堂，北大EMBA課程、林偉賢老師的商業模式課程、臺灣余世維老師的課程，以及聚成、思八達等的課程，她都孜孜不倦地去學習，并且與自己的實際管理工作加以結合應用。

為打造企業的核心競爭力，海通醫藥秉承“德才兼備、以德為先”的用人原則，積極實施人才戰略，嚴把人才入口，在選人時一看其過去的經歷，二重個人的人格品質，從其言談舉止中洞悉對方的價值觀，通過一系列多方面的調研對其進行綜合考察。對于人才的管理，海通醫藥以合理的薪資作為基礎，以企業未來發展愿景作為吸引和引領人才的重要方針，依靠清晰而美好的企業發展愿景讓有識之士緊緊跟隨。

致力于打造“規范經營、科學管理、誠信服務的醫藥銷售企業”的海通醫藥，在其眾多的管理制度中有一項制度讓段昌革引以為榮，“贏在別人休息時，我們倡導在別人休息時還要工作，即便休息也要在思考。”海通醫藥為了緊密團結員工，向外展示自己良好的精神面貌，組織了各種各樣的活動，三八婦女節有專門的女子活動，運動會，客戶的旅游節，年終答謝會，半年答謝會。“通過這些活動不僅拉動了我們的員工，也讓我們的客戶在這種氛圍中感覺到不一樣的狀態，我們永遠都會對客戶講，海通的存在是因為有客戶的需求，如何滿足客戶的需求是我們時刻要思考的問題。”段昌革介紹到。

第4篇：醫藥銷售公司管理制度范文

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2021年公司行政部經理個人工作總結

忙碌而充實__年已經過去，我來到公司也有一年的時間了，__年__月我正式加入了公司，從事行政人事管理工作。一年來我圍繞管理、服務、學習等工作重點，注重發揮行政部承上啟下、聯系左右、協調各方的樞紐作用，為公司圓滿完成年度各項經營目標任務作出了積極貢獻。現將本年度工作情況匯報如下：

一、本年度重點工作完成情況及取得的業績

1、公司各類證照的辦理、年檢，與外部機構的聯絡與溝通

__年我與相關部門合作，順利完成了公司經營地址變更后相關證照的更換工作，按時完成了公司證照的年檢，___接受并通過了政府藥監、社保、消防等部門的檢查，更正了企業工商電子信息資料，與區工商局、社保局、勞動監察隊等部門保持了良好的關系。

2、行政費用的預算與控制

按照公司財務標準化制度規定，為合理控制企業行政費用支出，行政部每月底制定了下月的費用預算計劃，盡量將費用支出控制在計劃內。我對公司辦公場地租賃費、水電費、辦公及勞保用品、固定資產購進、員工及公司通訊費等項目建立了臺賬，逐月逐筆登記，年底對數據進行匯總分析，以便于來年能夠更加準確、細致地進行費用的預算與控制。

3、公司固定資產、辦公用品及勞保用品的管理

作為行政部，購進、管理和分配公司固定資產、辦公用品及勞保用品是部門的日常重要工作之一，我在進入公司后，首先對公司現有固定資產進行了盤點、登記和貼標，然后結合公司實際情況修訂和制訂了固定資產、辦公用品等管理制度，建立了增設固定資產先提申請相關部門和總經理批示后再采購，辦公用品季度統計需求后統一采購分配的流程，規范了公司固定資產、辦公用品及勞保用品的管理，也提高了工作的效率。

4、公司印章、檔案及合同的管理

__年行政部起草和修訂了公司印章管理、檔案管理和合同管理等制度，規范了公章使用登記流程，并對公司檔案和合同進行了整理，鑒于不影響工作效率等因素，合同流轉審批流程尚未完全執行，但將合同審批步驟暫時并入了公章使用審批中，在一定程度上避免了風險。

5、公司員工薪酬福利與績效考核管理

我自__月進入公司后接手了員工薪酬與福利的核算與發放工作，在過去___個月里按時完成了每月的工資核算，協助總經辦根據外部市場行情及公司實際情況制訂和完善了薪酬管理制度與績效考核管理制度，對員工月度工資、社保基數及公積金進行了調整，在保證了員工權益的同時，使得公司的薪酬管理更趨規范化。在年底按照集團總部要求，統計了公司__年薪酬預算執行情況并擬定了__年薪酬預算，保證了公司薪酬總額不超過規定標準的同時，在行業內具有競爭力和吸引力。

6、日常人事工作及員工關系管理

__年我按時保質辦理了員工入離職、轉正、續簽、檔案轉移托管等工作，并制定和推行了公司員工手冊，進一步規范了員工日常行為。另一方面與工會合作，積極傾聽員工心聲，及時解答員工疑問，并___員工參加了運動會、___旅游等活動，豐富了員工業余生活，提高了員工士氣，使得員工能保持較高的工作效率。

7、與集團總部的聯絡與溝通，按時完成布置的任務

作為人福醫藥集團控股子公司，人福諾生與集團間保持著密切的聯系，行政部也承擔著與總部人資、行政、法務、董秘、戰略、工會等部門的日常聯絡與溝通工作。__年我共收到和轉發集團各類通知和文件___余次，認真細致的完成或___完成了集團布置的各項任務，按時上報相關資料，保證了公司年終“總部配合力度”評分無任何扣分項目。

8、協助公司質量、銷售等部門完成相關工作

公司的經營理念是以質量保證體系為主線，對各個流程進行管理和控制，行政部作為樞紐部門，積極協助質量管理部進行了質量體系文件修訂、培訓及測試___、倉庫改造、流程優化等工作，并在日常協助銷售、采購、財務等部門完成了資料的準備與報送工作，保證了公司的運作順暢。

二、本年度取得的進步

1、通過日常工作和與部門間的合作，了解的人福諾生的整體運作流程，感染和學習到了公司的團隊協作精神;

2、深切體會到了質量管理體系對一個企業的重要性，對質量管理的作用有了全新的認識，學習了藥品和gsp的相關知識;

3、通過獨自處理行政人事各項工作，鍛煉和提高了自己的應變能力和判斷能力。

三、本年度工作的三點反思

1、也許是因為之前缺乏在醫藥商業企業工作的經驗，一開始對企業的運作流程和規則不夠熟悉，沒有能夠很好的滿足和提前預見其他部門的需求，今后要更加細致的了解各部門的工作，以利于更好的起到服務和監督作用;

2、個人對醫藥相關知識了解得還不夠，需要加強對藥品基礎知識、gsp知識、藥品法律法規、特別是本公司質量管理體系文件的學習和理解;

3、因個人所負責的工作較雜，有時會沒有很好的分清主次和安排時間，以致有些計劃實行的工作未能展開，__年我將加強個人時間管理水平，提高效率，更加有條理的完成手上負責的各項工作。

四、學習與成長

___、__年參加了質量管理部___的培訓、藥品制度和法規自學與測試，參加了集團總部___的人才體系構建培訓、e-hr系統使用培訓、“團隊執行力”專題培訓、法律風險控制等培訓

2、本年度自我優劣勢評價：

本人優勢：外向開朗、樂于助人、工作認真、細心謹慎、態度端正、有責任心、比較善于與人溝通，靈活應對各種問題和突發狀況。

本人劣勢：專業知識仍需繼續提高，宏觀規劃及統籌分析能力需要提高，看問題的高度還不夠。

五、__年本崗位工作的思路及具體措施

1、繼續做好公司證照及公章的管理，保持與外部機構的良好溝通;

2、精細化行政費用的預算，嚴格控制費用的審核支出;

3、做好固定資產、辦公用品及勞保用品的管理，優化采購計劃;

4、加強對公司檔案和合同的管理，在不影響效率的同時逐步細化流程和記錄;

5、按計劃執行薪酬福利預算，推行并不斷完善績效考核管理制度，建立部門和員工個人年度kpi指標;

6、建立員工溝通平臺，通過招聘、培訓、轉崗、公司間交流等手段培養公司后備人才;

7、保持與集團總部的聯絡與溝通，按時完成布置的任務，___可利用的共享資源;

8、協助質量管理部修訂和完善公司質量管理體系，優化人員配置，提高協作效率。

第5篇：醫藥銷售公司管理制度范文

唐人醫藥之所以取得這樣的輝煌成就，跟公司的經營理念密不可分，十年來，唐人醫藥始終秉承“質量第一、誠信經營、回報社會”的理念，為廣大病患提供優質高效的服務，同時不斷提高企業管理水平，做一家負責任、講信用、重服務的藥品零售連鎖企業。

保質量，做放心好藥

質量第一，是唐人醫藥發展壯大的前提和基礎。隨著公司的發展和管理日趨成熟，唐人醫藥形成了獨特的藥品零售連鎖質量管理模式，形成了一整套嚴格有效的質量管理制度，涵蓋了藥品購進、驗收、儲存、銷售、陳列、不合格藥品處理等各個環節，為保證藥品質量設置了道道關卡。同時，公司高度重視員工的綜合素質建設，采取多種形式加大培訓力度，建立唐人學校，在藥學知識、銷售方法、保健養生等方面對員工進行培訓，提高員工專業化素質。專業化的培訓課程，嚴格的管理機制，合理的晉升制度，給唐人醫藥的每一位員工建筑了堅實的發展平臺，提高了全體員工的綜合能力，保證了藥品質量。

講誠信，讓顧客滿意

誠信經營，是唐人醫藥持續發展壯大的生命線。唐人醫藥始終本著“最大限度讓顧客滿意”的服務宗旨，堅持以誠立店、以優興店，堅決不向百姓銷售任何一粒不合格藥品。

2007年8月，公司冷藏庫制冷機發生了機械故障，致使冷藏庫溫度超過了規定的2-8攝氏度的正常范圍，在不能判明因溫度升高后藥品是否失效的情況下，為確保消費者用藥安全，公司董事長王成舉毅然決定將冷藏庫內價值十余萬元的藥品，在秦皇島市食品藥品監督局的監督下全部銷毀。在銷毀現場，王成舉董事長對聞訊趕來采訪的媒體記者說：“作為一個民營企業，十多萬元一下沒了，真的很心疼。但是為了百姓的用藥安全，堅決不能因為經濟利益而忘記了自己的社會責任。如果昧著良心把這些沒有安全保證的藥品賣出去，我豈能心安。所以，我寧可損失十幾萬塊錢，也要讓自己一生心安。”就是在這種信念的指導下，十年來，公司獲得了多項榮譽，先后被評為誠信示范單位、全市守合同重信用單位等等。

盡責任，回報社會

第6篇：醫藥銷售公司管理制度范文

關鍵詞：產品管理；問題；對策

中圖分類號：F27文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）01-0159-02

1 醫藥企業進行產品管理的必要性

1.1 產品管理的內涵

產品管理是將企業的某一部分（可能是產品、產品線、服務、品牌、細分等）視為一個虛擬公司所做的企業管理，目標是要現實長期的顧客滿意度及競爭優勢。簡言之，產品管理是從產品概念直到產品上市，包括后期跟蹤，提高產品競爭力，把握市場風險，控制成本的一系列活動的管理思想。職能上貫穿公司所有業務部門，周期上覆蓋產品所有生命歷程。

1.2 產品管理與一般營銷管理的差別

（1）產品管理與營銷管理二者責任范圍不同。

產品經理一般只是負責單一產品或一條緊密關聯的產品線，并不關心他們所在的業務領域的日常運作狀態。而營銷經理負責的是一個部門或戰略業務單位，所以他更關心產品“組合”的管理工作和他所在業務團體的長期戰略方向。

（2）產品管理與營銷管理二者做出的決策性質不同。產品經理只為他們的產品制訂營銷組合考慮：該花多少錢去做廣告？怎么應付競爭者的折價促銷活動？什么樣的分銷渠道才合適？諸如此類。而部門營銷經理通常要為下面這些問題作戰略決策：增加何種產品？撤出何種產品？怎樣管理才能實現整個部門的財務目標？

（3）產品管理和營銷管理使用不同的時間尺度。

產品經理面臨著巨大的壓力，要求他們盡快獲得成功，所以他們會把注意力集中在短期內的市場份額、業務量以及利潤目標上。營銷經理也關心這些短期目標，但他們會更多地從長遠角度考慮整個企業的走向。

如下表所示：

1.3 產品管理在醫藥企業的導入與發展

我國的醫藥行業是國內比較早地引入產品管理體系的行業。上世紀80年代，西安楊森、中美史克等外資企業在國內率先引入了產品管理體系，即其在中國上市的每一個產品均由專門人員負責管理，每一個產品均設計了清晰的產品定位和品牌形象，此舉實施后取得了不俗的銷售業績，涌現出一大批諸如“嗎丁啉”、“康泰克”、“扶他林”、“絡活喜”等家喻戶曉的“品牌”產品，可以說產品管理制為這些外資制藥企業在中國的成功奠定了堅實的基礎。隨后，中國國內的制藥企業也開始嘗試引入這一體系，塑造出一批熠熠閃光的產品品牌，到90年代中后期，眾多國內制藥企業紛紛加入這一行列，開始設立產品經理的職位，推行產品管理體系。

1.4 產品管理是醫藥企業迫切需要的內在管理要求

產品經理的職責是管理與其產品服務線有關的大小事務，并整合企業各部門，凝聚焦點以使策略完整一致，在充分掌握市場需求的背景下協調產品上市的過程，使產品達到其最大價值，為企業帶來長遠的獲利。這一領域的管理需求對于中國醫藥企業顯得愈加迫切，成熟的規范、流暢的產品管理成為眾多國內藥企發展壯大的門檻。

2 醫藥企業在產品管理方面存在的問題

2.1 企業高層對產品經理制度認識不足

國內的產品經理制度經歷的時間較短, 它對國內很多企業而言還是一個新型管理制度, 習慣于部門職能“縱向管理, 老板協調”的國內企業對這種職能分配幾乎無法下手，最終實現的產品經理制度也是一種“中外結合”的畸形形式。職能部門實行的是縱向管理制度,部門的管理者不但管理行政事務,而且也管理部門工作的內部安排。而產品經理制度強調縱向的協調管理， 部門績效管理幾乎沒有包含對產品經理制度的支持。在這種狀況下, 產品經理的真正職能很難發揮。

2.2 制藥企業在產品管理方面缺乏明確的方向和目標

（1）缺乏明確的產品發展戰略。

國內醫藥企業的產品發展戰略主要表現為兩種傾向：一是產品結構涉及多個治療領域，營銷資源分散，重點產品不突出，形成“一品不大”的局面；二是產品結構偏重某個治療領域，營銷資源過分集中，重點產品銷售比例過高，而其他產品則難以為繼，形成“一品獨大”的局面。

（2）缺乏新產品上市的策略性思考。

大多數企業家迫于經營壓力，對新產品提出當期銷售、當期盈利的目標，市場部缺乏周詳的市場調研和上市策劃，銷售部門只能按著自己的理解進行市場開發和銷售，目標市場不明、產品定位不清、營銷組合策略不到位，銷售及市場脫節，導致新產品上市失敗。

（3）缺乏對產品生命周期的科學管理。

一個正常銷售的藥品一般經歷市場導入期、成長期、成熟期和衰退期等幾個發展階段，由于企業缺乏對產品生命周期的管理策略和手段，致使一個很有市場前景的產品進入市場不久便在競爭激烈的市場環境下被淹沒，產品生命周期大大縮短，對于大多數的仿制藥品而言，就更難逃脫中途夭折的命運。

（4）缺乏產品評估和科學的組合策略。

科學有效的產品組合能夠帶來持續的銷售增長和利潤回報，國際著名的醫藥企業在產品開發方面往往是上市一代、儲備一代、研發一代，形成良性的產品梯隊，而在上市產品中通過有效的市場運作又會形成金牛產品、明星產品和問題產品的良性循環，真正做到了研、供、產、銷一體化高效協同運作，統一競爭目標市場，而中國大多數制藥企業都或多或少面臨著產品接替不上的尷尬局面，上市產品又往往表現為金牛產品和明星產品過少，而問題產品和瘦狗產品過多的現象，企業的產品結構及市場表現另人擔憂。

2.3 缺乏系統的產品管理體系

對于產品的管理，是企業的頭等大事。產品線的確定、產品梯隊的構建、產品策略的執行等，都是一個系統工程，許多醫藥企業在產品培育的過程中，缺乏系統的產品管理體系，常常是已經上市的產品缺乏系統管理，沒有上市的產品缺乏長遠規劃，追求面面俱到，沒有一個層次清晰的產品管理體系。

2.4 對產品管理團隊的績效考核和激勵機制不健全

產品經理是直接面向客戶、帶領團隊創造價值的領軍人物，因此產品經理個人及其所率領的團隊的能力往往決定了該產品在市場上的競爭力。績效考核與激勵機制的建立和完善，是能否調動整個產品管理團隊主動性、積極性的重要環節。目前國內醫藥企業大都缺乏對產品管理團隊的較為健全的績效考核與激勵機制，因而導致產品管理團隊成員的潛能不能得以充分發揮。

2.5 忽視對產品經理的培養

產品經理是產品管理體系中最為關鍵的要素。一個卓越的產品經理應該具有如下職能和作用：全面管理產品，從營銷策略的制定到推廣活動的策劃及組織實施；為產品的銷售目標、市場份額、利潤指標的同步增長負責；為公司業務的發展尋找新的市場潛力和機會；在公共關系、財務、預算、生產計劃、銷售預測、規章制度、銷售人力資源等方面具有豐富的經驗和系統的管理流程。培養一個成功的產品經理是一個長期的過程，國內藥企的產品經理在素質培養、專業性水平方面與外資企業尚存在一定的距離。忽視對產品經理的培養必將對企業整個產品管理的有效進行帶來許多負面影響。

3 醫藥企業有效進行產品管理的對策研究

3.1 營造良好的產品管理環境

產品管理是營銷導向型公司最復雜的管理職能之一。爭取高階經理的支持會成為決定某個產品管理成敗的決定要素。大凡創業企業的產品往往很成功，從立項到上市都是以最佳姿態運作，其原因是老板把產品和產品過程當作身家性命來看待。只有讓企業高層傾力參與和支持，營造產品管理的良好環境，才能使產品經理的職能真正得以發揮。

3.2 明確產品管理的目的和范圍

產品管理的目的就是讓企業的產品更好賣，產品管理的范圍/內容可劃分為產品戰略管理、產品線規劃、產品規劃、產品開發、產品生命周期管理五大模塊。這五大模塊之間是彼此關聯、相輔相成的。其中，產品戰略是解決產品發展方向的問題，它為其它四個模塊提供了方向指導，使其不偏離公司的戰略和產品戰略；產品開發是在有規劃的進行開發，而非投機或隨意式的開發；同時，產品上市后并不是一起任其發展，直至沒有人買為止的，而是主動的進行生命周期管理的。企業只有將產品管理的這幾大模塊高效、順暢的銜接起來，才能讓企業在市場上表現出持續發展的活力，才能源源不斷地、有序地推出符合市場需要的新產品。

3.3 建立一套系統的產品管理體系

產品管理體系應包括產品管理的流程、組織、工具等。產品管理流程主要包括：產品戰略制定、實施及考核流程，產品線規劃流程，產品規劃流程，產品開發流程，產品生命周期流程。同時這些流程還必須與公司的市場管理流程、供應鏈流程銜接起來，否則很難發揮產品管理的效果。有了產品管理的流程體系，就需要設置相應的組織去執行這些流程。組織設置的是否恰當，會影響到流程的執行效率和效果。有了流程，就知道做什么，如何做；有了相應的組織，就知道由誰來做。但要知道怎么做，還需要一些專業的工具和方法。所以建立與產品管理流程相適應工具與模板是十分必要的。

3.4 制定和明確對產品管理團隊的績效考核和激勵機制

產品管理團隊/產品經理要對產品在市場上的成敗負責，所以就應該明確他們的職責、任職資格，在此基礎上明確對他們的考核辦法、考核指標和激勵措施（如獎金、股票、遷升等）。

3.5 重視對產品經理的培養

建立產品管理體系對產品經理的要求很高，因此，醫藥企業對產品經理的系統性教育和上崗后職業化培訓對于產品管理的有效和可持續發展來說是一個不容忽視的問題。隨著國家對醫藥市場宏觀調控力度的加強，醫藥企業之間的競爭演變為一種全方位的競爭。國內制藥企業只有不斷加強產品管理才能提升企業整體營銷水平，從而應對激烈競爭的市場環境。

參考文獻

［1］哥喬斯.產品經理的第一本書［M］. 北京：中國財政經濟出版社，2004.

［2］大衛•A•艾克.品牌領導［M］. 北京：新華出版社，2001.

［3］唐納德•R.萊曼，拉塞爾•S.溫納.產品管理［M］. 北京：北京大學出版社，2006.

第7篇：醫藥銷售公司管理制度范文

關鍵詞 醫藥集團 應收賬款 內部控制

應收賬款是指企業在正常的經營過程中因銷售商品、產品、提供勞務等業務，應向購買單位收取的款項，包括應由購買單位或接受勞務單位負擔的稅金、代購買方墊付的各種運雜費等；是企業的一項重要的流動資產，直接影響著企業營運資金的周轉和經濟效益。應收賬款如果管理不善，不僅會導致企業應收賬款不斷增加，也可能導致壞賬損失的發生，形成資金周轉發生困難，嚴重者會導致企業破產。因此，加強企業應收賬款管理，對于營銷部門及時與客戶對賬，收回貨款，增加企業現金流，提高企業資金利用效果，有其相當重要的意義。

CK醫藥集團有限公司是西部地區一家大型現代醫藥流通企業，主營業務涵蓋中西藥品、醫療器械、生物醫藥、保健食品、服裝設計等領域。本文擬就CK醫藥集團應收賬款形成原因、存在的主要問題進行分析，并提出一些解決CK醫藥集團應收賬款管理的主要對策。

一、CK醫藥集團應收賬款形成原因分析

（一）市場競爭的需要

第一，中國醫藥流通市場。截至2012年底，持有《藥品經營許可證》的醫藥流通批發企業共有12925家，其中法人批發企業10115家、非法人批發企業2810家。行業的競爭及整合導致形成應收賬款不可避免。第二，中國三大醫藥分銷商的市場份額由2003年的12.7%增至2013年的約25.8%，市場份額的不斷擴大導致應收賬款總額也有所增加。第三，企業為擴大銷售，提高產品的市場占有率，會采取一定的賒銷政策而形成應收賬款。第四，企業為提高品牌知名度，會采取一定的賒銷政策而形成應收賬款。第五，龍頭醫藥流通企業，已經掌握了大量的上、下游資源。但成立時間不長的CK醫藥集團為爭搶上下游客戶資源采取了一定的賒銷而形成應收賬款。

（二）營銷部門業績的需要

CK醫藥集團營銷部門為提高其銷售業績，降低工作難度，采取賒銷政策較現銷政策容易，再加企業內控制度的不健全，部分人員的短期行為，導致營銷部門在制訂銷售政策時會采用一定的賒銷政策而形成應收賬款。

（三）加快存貨資金周轉的需要

CK醫藥集團為降低存貨庫存，加快存貨資金的周轉，提高存貨資金的使用效率，提升存貨管理水平，會采用一定的賒銷政策而形成應收賬款。

（四）客戶流動資金的需要

醫藥流通企業是資金密集型企業，根據藥品經營許可證制度、藥品經營質量管理規范（GSP）認證制度等要求，醫藥流通企業成立初期需要建設一定規模的倉儲、物流設施、購置運輸設備等，一次性需投入大量的固定資金，從而造成部分客戶流動資金短缺，因而從CK醫藥集團進貨時需要采取賒銷進貨，從而形成應收賬款。

二、CK醫藥集團應收賬款管理存在的主要問題

（一）內控制度不健全

（1）未建立應收賬款信用管理制度。集團的賒欠銷售僅憑業務員匯報或客戶與企業領導溝通后確定，未對與企業合作的客戶進行書面授信管理。

（2）未建立應收賬款管理與考核制度。未能對新增應收款、歷史遺留應收款、超賬期應收款等異常應收賬款進行管理與考核。

（3）集團內部應收賬款未建立對賬機制。集團內部關聯交易形成的應收賬款未及時回款，也未開展對賬，導致集團內部應收賬款余額逐月增大，已嚴重影響集團的資金周轉。

（二）會計準則執行不規范

（1）連鎖店貨物提前計入應收賬款。集團發往內部自行設立的連鎖店視同發往加盟連鎖店的貨物，均于發出當期時直接記入應收賬款，貨款其實也還未收到，從而虛增應收賬款，造成集團提前上交國家相關稅費，導致企業現金流短缺。

（2）未按期計提壞賬準備。財務未于每期末對應收賬款進行分析并按會計準則計提相應的壞賬準備金，虛增企業資產凈值。

（三）應收賬款基礎工作管理不到位

（1）單據傳遞不及時，導致虛增應收賬款。財務與業務部門配合脫節，導致各產品銷售價差、返利支出、退貨、換貨等單據未及時送到財務部核減，以至于集團銷售收入與應收賬款虛增，財務報表不能真實反映集團實際資產狀況。

（2）合同及單據資料管理不規范。1）合同資料不全，導致客戶資料不完整。部分業務員在簽訂銷售合同后未及時上交營銷部門與財務部存檔，導致部份銷售合同不全，客戶資料不完整。2）單據缺失，導致應收賬款回收難度加大。部份業務員離職未履行離職手續，將票據丟失或將票據帶走，導致應收賬款回收難度加大。

（3）崗位職責不明確，導致應收賬款不能按時收回。營銷與財務內部雖有分工，但未將具體工作責任落實到個人，平常看似有人管，但實際有客戶或業務員來對賬時，出現工作人員相互推諉、扯皮，無法按時對清賬務，導致應收賬款不能按時收回。

三、擬加強CK醫藥集團應收賬款管理的主要對策

（一）完善應收賬款內控管理制度

（1）制定科學合理的信用政策。制定并執行統一的應收賬款信用管理政策。統一的信用管理辦法、統一的獎懲標準、統一的管理思路是確保賒銷較低風險的保證。信用政策的本質是企業為了鼓勵和指導信用賒銷而采取的一系列優惠標準和條件。它包括信用期限、現金折扣、信用標準等。企業如果沒有嚴格合理的信用政策，就會形成營銷人員任意放長收款期限、客戶故意拖延付款時間的情況發生，造成應收賬款難以在規定的時間內收回。制定信用管理政策必須兼顧“促進銷售業績逐月增長”、“保持應收賬款在可控范圍內”、“應收賬款增長幅度低于銷售增長幅度”等目標。

（2）制訂應收賬款管理政策。1）明確應收賬款考核內容。將超賬期應收賬款、應收賬款賬齡、歷史遺留應收賬款、應收賬款對賬等方面納入考核，確保應收賬款控制在正常范圍內，達到既能有效規避經營風險，又能確保實現經營快速發展需要之目的。2）明確應收賬款考核范圍。將集團各連鎖店營業員、營銷人員、開票員、銷售會計、稽核員及集團涉及應收賬款的相關中高層人員均納入應收賬款考核范圍。

（二）加強應收賬款的日常基礎管理

（1）配備合適人員。根據集團業務量的實際情況，營銷部門配備若干名銷售內勤與稽核員負責應收賬款的前端管理，主要負責發貨單、送貨單、銷售合同、回款方式、回款時間、回款金額等進行登記與核對。財務配備若干名銷售會計專門負責公司的應收賬款的后端管理，對各客戶應收賬款的發生、回收、余額、賬齡及超賬期等的核算與分析考核。

（2）明確客戶的回款方式與回款期限。營銷人員每次與客戶簽訂銷售合同時應明確回款方式和期限，約定違約責任，如不按時回款，會產生什么不良的影響，承擔什么樣的責任，如減少資信天數、扣減返利、價格提升、影響信譽度等懲罰措施，并在合同上列明，讓客戶簽字蓋章確認。

（3）建立定期的有效溝通機制。定期的電話溝通是讓客戶明白客戶自己在集團中的位置，客戶也會認真思考與集團的配合，因營銷人員在外是代表集團進行業務活動，特別是重大節假日進行電話或短信的慰問。定期的當面溝通，一是體現雙方的尊重和重視。二是增加雙方的了解和信任，同時通過當面溝通還能了解客戶的實際經營狀況，甚至出現意想不到的結果。

（3）建立應收賬款考核機制。1）建立應收賬款周報表制度。每周對營銷各門店、各渠道進行統計分析，發現新增客戶應收賬款時，應及時了解形成原因及授信政策，必要時采取一定的應急措施。2）建立應收賬款賬齡分析制度。每月銷售會計對各渠道及門店的應收賬款進行分析，并與銷售部內勤進行核對后，通報于營銷負責人，提出應采取有效措施的建議。3）建立應收賬款超期獎懲制度。每季度銷售會計應將各渠道及門店超賬期應收賬款分客戶及金額等內容報送營銷部及集團領導，提出對超賬期應收賬款的獎懲意見。4）建立應收賬款對賬考核制度。一是對于已開通網上對賬的客戶對賬，根據其網上余額進行對賬確認。二是未開通網上對上的客戶必須取得該客戶蓋章確認的對賬函，不得由業務員自行簽字確認。三是對賬函應盡量每半年進行一次對賬。5）建立應收賬款交接制度。凡營銷人員因工作需要調離本崗位的，應與客戶對清應收賬款并由客戶確認后，同接任營銷人員辦好書面交接及其他約定事項，由所在部門經理作為移交雙方的監交人，三方須在移交書上簽字確認，明確雙方的經濟責任。6）建立醫藥連鎖店新增欠款監控表。通過醫藥連鎖店新增欠款表的監控，一是了解新增客戶及欠款金額。二是了解哪些新增客戶是通過集團同意而增加，有無未經集團同意擅自新增欠款的。三是了解哪些新增客戶的欠款金額有無突破集團授信額度。

（三）規范執行企業會計準則

（1）按期計提壞賬準備。集團財務應于每季末分析各項應收賬款產生壞賬的金額及比例而計提壞賬準備金。

（2）調整自營連鎖店應收賬款確認方式。集團發往內部自行設立的連鎖店貨物，實際是集團貨物從一個倉庫到另一個倉庫，并未真正實現銷售。因此，將集團發往內部自行設立的連鎖店貨物按存貨的移庫處理，待貨物真正實現銷售時，才確認銷售收入與相應的應收賬款。

（四）清理集團內部應收賬款

集團財務部應對各連鎖店的應收賬款進行清理，并根據各單位的交易情況核定應收賬款定額指標。凡超過應收賬款定額指標未及時歸還的，按同期貸款利率進行計收罰息，以達到降低集團內部應收賬款余額之目的。

四、結束語

應收賬款是企業最易變現的資產，也是最難管理的資產之一。應收賬款管理得好與壞，對企業來說事關企業管理水平；對營銷部門來說，事關其營銷政策是否合理、部門業績指標能否保質、保量完成；對職業經理來說，既體現掌控客戶的水準，又代表其職業道德水平。隨著醫藥行業整合力度的加速、市場競爭的加劇，互聯網等營銷手段的發展，如何管理好應收賬款，是面臨每一個醫藥流通企業中高層、財務及營銷人員新的挑戰。

（作者單位為科創控股集團有限公司）

參考文獻

[1] 王高俊.醫藥企業應收賬款管理與創新[Z].營銷觀察與思考的博客，2011-08-27.

[2] 白佳卉.對醫藥企業應收賬款管理的建議[J].遼寧經濟管理干部學院學報，2008（03）.

第8篇：醫藥銷售公司管理制度范文

JZ制藥有限責任公司始建于1970年，是一家被國家正式批準生產中藏成藥為主的現代化制藥企業。本文擬就影響JZ制藥的財務管理環境因素、JZ制藥財務管理目前的主要問題以及解決JZ制藥財務管理的主要措施進行探討。

一、影響JZ制藥企業財務管理的環境因素

（一）外部環境因素

1. 國家藥品質量監督管理局的政策因素

一是國家藥品質量監督局對制藥企業的生產環境及設備有嚴格的要求； 二是國家藥品質量監督管理局對職工的操作管理水平有嚴格的要求； 三是國家藥品質量監督管理局對產品的原料投入配料比例有嚴格的要求；四是國家藥品質量監督管理局對原輔料包材等供應商有嚴格的要求；五是國家藥品質量監督管理局對產品的生產記錄有嚴格的要求，尤其是產品的每批記錄的要求；六是進入醫保目錄的產品受國家藥品質量監督管理局的嚴格監管，企業沒有自主定價權，由藥監局核定最高限價并需當地相關部門的招標才能確定產品銷售價格。

2. 公司所處地域及交通環境因素

JZ制藥地處西部某省較偏遠的一個小鎮，同其他地區比較，交通不便，造成公司運輸成本加大，公司無競爭優勢。

（二）公司環境因素

1. 企業規模及信息化建設因素

經過幾十年的發展，至2014年12月末固定資產凈值4，158萬元，無形資產凈值2，331萬元，占地面積約11，877平方米。由于自身規模比較小，地理位置偏遠，公司獲取的發展機會較少。因此，就JZ制藥的現有規模、經濟實力、生產管理、財務管理等方面還是滯后的。同時信息化建設也沒有跟上時代的發展，未能對公司的生產經營提供有效幫助。

2. 人員穩定性因素

JZ制藥財務人員走了一批又一批，留失率達75%，平均工齡不到一年，離職主要原因除地理位置及工資待遇外，另一重要原因企業的文化建設未到位，員工業余生活單調，使員工無長期打算。

3. 集權式財務管理因素

雖然JZ制藥是獨立法人，財務進行獨立核算，名義上具有財務管理的獨立決策權，但其實際的最終決策權仍歸集團財務，JZ制藥財務只擁有極小部分的決策權。這種過度集權的財務管理影響公司員工的積極性及創造性。主要表現在有制度不遵守、政策早令夕改、崗位不清、職責交叉、多頭管理、效率低下、互相推委、缺乏責任心與責任感。

4. 部份原輔料供應的特殊性因素

為保證產品質量與療效，產品中使用了較昂貴的中藏藥原輔料，這些原輔料因稀缺，價格昂貴，因此，采購時這部份原輔料時必須按供應商要求全額預付款后，供應商收到貨款方予發貨，運輸途中的短斤缺兩均由需方承擔。

二、JZ制藥財務管理目前的主要問題

（一）稅收風險問題

一是給經銷商或醫院高開高返形成的收入多交增值稅，從而多交相關增值稅附稅等稅收。二是在推銷過程中所形成的營銷費用金額較大，且不易取得合規發票，面臨企業所得稅無法扣減的風險。三是銷售人員分布全國各地，管理不便，使得公司規范個人所得稅申報有一定的困難。四是部份土地與固定資產折舊因產權原因無法列支于本公司。

（二）銷售模式問題

集團總部為減少藥品的推銷過程的大額費用不便索取發票以及營銷人員多而分散管理不便等因素，將JZ制藥所生產的產品進行承包銷售，致使財務無法掌控與了解市場終端客戶信息及其銷售情況，更談不上對銷售業務進行財務分析與管理，JZ制藥僅是代工而已。

（三）資金管理問題

一是JZ制藥日常所用備用金存放于私人銀行賬戶，財務入為“庫存現金”科目，一旦出現資金被挪用或損失，因缺少手續而難追責。二是集團財務以JZ制藥的名義開立的銀行賬戶相關資料如U盾、密碼等不交由JZ財務管理，而是由集團財務掌握，導致JZ制藥財務賬上反映不全面。三是財務無法知道銷售的每筆回款是來自哪個客戶、哪個省份或哪個地區等，導致入賬時出現張冠李戴。

（四）票據管理問題

一是內部自制票據如入庫單、出庫單、收款收據等未建立使用登記簿。二是從稅務購買的發票，雖然在稅務局的購領簿上有登記明細，但公司內部卻沒有建立使用登記簿，并隨便散放于辦公桌上。三是從銀行購買的現金支票、轉賬支票等票據，也未建立使用登記簿。四是銀行開出的銀行承兌匯票，賬面反映不全，未建立應收（應付）票據備查簿。

（五）固定資產管理問題

公司雖已實現了電算化進行日常會計核算，但固定資產未進行明細核算或項目核算，也未進行卡片及標識管理。

（六）融資渠道窄，現金流短缺

因公司實力弱、授信額度較低，可抵押的物品不多，價值不大，申請的貸款額度有限。國家雖出臺很多政策支持中小企業的發展，但實際利率仍高于名義利率，造成融資成本偏高。資金使用時又出現“短貸長投”現象，導致公司的流動資產遠低于流動負債，造成公司短期還款壓力加大。

三、解決JZ制藥財務管理的主要對策

（一）建立現代企業管理機制

1. 建立完善財務管理制

建立完善JZ制藥自身的財務管理制度，并與公司的績效管理、生產管理及銷售管理制度相配套，以制度管人，做到制度面前人人平等，調動全員積極性，充分挖掘公司優勢，不斷完善現有財務管理體系。

2. 加強資產與票據管理

（1）將存貨進行掛牌管理，列明存貨品名、規格、進、銷、存等主要項目，做到標識清楚，堆碼整齊，便于清點。（2）固定資產進行卡片管理，卡片上標明固定資產名稱、出廠日期、規格、型號、生產廠家、聯系電話、郵箱等，需要維修時，便于聯系生產廠家。（3）建立財產定期盤點制度，存貨須按月進行盤點，低值易耗品與固定資產可半年進行盤點。（4）規范各銀行開戶的管理，銀行的U盾、密碼等應分開管理。（5）建立支票、發票、收據等票據使用登記制度，應逐筆、逐號進行登記，將經濟責任落實到具體經辦人與審批人。（6）建立應收（應付）票據備查簿，逐筆登記每筆銀行承兌匯票的票號、日期、票面金額、付款人、承兌人、背書人及貼現時間等并及時進行賬務處理。

3. 簡政放權

擴大JZ制藥的管理權限，將以前由集團掌控的人財物、產供銷、新品研發等權限下放于JZ制藥管理團隊，擴大其自主權，集團僅在大的項目投資、新品研發、技改投入等重大方面參與管理。

（二）拓寬融資渠道，改善公司資金緊缺問題

引進戰略聯盟，實現企業資產與業務重組。通過資本市場，引進長期戰略投資合作伙伴，充分釋放企業股權，引進充裕的資金和新的技術以及市場資源，迅速解決困擾企業發展的資金問題，使企業在新的體制和新的機制下輕裝上陣，同時將先進技術與先進的管理理念帶入JZ制藥，激發JZ制藥的創新熱情。

（三）加大新產品的技術研發，改革營銷模式

在技術方面，以技術為突破口，不斷開發新產品，進行技術與產品的升級換代，融合國家的新產品、新技術政策，使JZ制藥成為名副其實的高新技術企業，從根本上提高產品質量，生產出更質優價廉、療效較高的中藏成藥品，用技術實力說話，真正擺脫JZ制藥目前的技術困境。

在營銷模式方面，一是將現有承包銷售模式劃歸公司自行銷售。通過對重點產品的整體策劃，重新確定產品銷售的價格體系。通過互聯網廣告、電視、電影、移動與平面媒體、專業雜志等宣傳方式，結合會議營銷、學術推廣、產品促銷等組合營銷方式，打造JZ制藥的品牌，帶動JZ制藥的其他產品的銷售。同時業務團隊抓好終端（醫院、藥店、網絡直銷）的銷售，提升JZ制藥的銷售額，從而提高JZ制藥的市場話語權。二是啟動醫藥電子商務銷售業務，實現JZ制藥在網絡銷售的突破。

（四）推行標準成本管理，提升成本管理水平

推行標準成本管理，是推行精細化管理、加強成本控制的一項重要舉措，旨在為成本管理提供管理工具，將產品的成本要素標準化，對公司成本分析、成本管理及銷售定價等決策提供有力支持。首先，擬定標準成本管理制度，制訂標準成本表格。其次，重點對原輔料的耗用量進行監控，提高藥品的收成率，并對原輔料耗用差異量進行考核激勵，降低產品成本。再次，加強產品的質量管理，提升產品的合格率，實質是提升成本管理水平。同時，抓好能耗管理，根據公司實際情況，重點加強電耗管理，并定期做好設備的維護與保養，降低維修費用，從而降低成本。

（五）加強稅收籌劃，降低稅收風險

稅收籌劃原則以合法性、合理性、規范性為原則；以公司利益最大化為原則，以便利性、節約性為原則。所以要求財務人員多學習相關稅收知識，對國家的稅收政策及地方稅收政策要有充分的了解，合理合法地用足用夠稅收政策，充分了解稅收政策的處罰力度及執行情況。同時稅收籌劃應在經營活動發生前，做到事前預測，事中控制，在過程中完善，事后分析與總結，從而將公司的稅負控制在合理的范圍之中。

（六）提升財務人員的專業素養與能力

只有對人才進行有效的優化配置，不斷提升公司財務人員的專業素養與專業能力，才能使其更好的勝任財務工作，提高財務管理技巧，提升公司的競爭軟實力。第一、加強企業文化建設，提升公司的凝聚力，減少員工流失率，尤其是財務人員的流失率。第二、公司應定期組織與新進財務人員的面對面的溝通機制， 了解新進財務人員對公司的看法及建議。第三、公司應定期組織財務人員對公司的管理制度進行培訓，讓公司的管理制度根植于每個財務人員心中，并鼓勵財務人員的創新與獨立思考能力。第四、公司應制訂相應的財務人員激勵制度，鼓勵財務人員不斷提升自身理論與實踐知識。并要求財務人員擬定自身的職業規劃，同時盡最大努力創造條件，讓財務人員逐步實現自訂的職業規劃目標。

第9篇：醫藥銷售公司管理制度范文

 

關鍵詞:高層管理人員　醫藥行業　薪酬管理

1前言

    隨著改革開放的不斷深入，當前中國市場醫藥已完全放開，競爭愈來愈激烈，醫藥企業面臨著前所未有的挑戰:一方面，隨著加入WTO，國際上最大的25家醫藥企業已經有20家直接或間接通過獨資、合資、合作以及收購兼并等方式進入中國醫藥市場，這些國際醫藥大企業憑借雄厚的資本實力、先進的銷售理念、技術研發、管理方法長驅直人、搶占市場，并逐步擴大市場份額;另一方面，我國醫藥行業經過近二十年的發展，目前擁有醫藥企業近3 500家，競爭非常激烈。醫藥企業要走出目前的困境，面臨著兩種重要資源的競爭:一是自身技術裝備、資金實力的競爭;二是人力資源的競爭，尤其是高層管理人員(以下簡稱高管人員)的競爭。

    薪酬管理制度對人力資源競爭的影響乃至對企業經營發展的重要作用不容質疑。作為企業核心人物—企業高管人員，如何調動他們的積極性及留住他們是企業生存和發展的關鍵，很多跨國公司已經把目光對準了中國。在這“春雨欲來風滿樓”的季節，中國醫藥業已切切實實的感受到了寒意。

落后的銷售理念、薄弱的資本實力、外資公司的業務搶奪和精英人才的紛紛“外流”，使中國醫藥業感受到前所未有的壓力。特別是近兩年來，中國企業界高管人員又不斷出現震蕩，使筆者對中國企業現有的高管人員激勵機制產生反思。如何利用薪酬杠桿，吸引、留住和激勵優秀的高管人員是薪酬管理的重要目標，也是目前中國醫藥企業面臨的重大問題。

2醫藥行業高管人員薪酬現狀與分析

    《中國企業家》雜志在2005年對中央企業負責人的薪酬進行了調查，調查顯示:目前中央企業負責人平均年收人36萬元，平均薪酬最高的是醫藥業。平均年收人超過50萬元的行業有5個，依次為:醫藥68.6萬;電力64.7萬;汽車61.9萬;冶金57. 8萬和地產57萬。這五大行業也是近兩年景氣度頗高的行業。我們可以看出，這些行業的前景都比較好，由于薪酬水平與所在行業景氣狀況的相互關聯性，中央企業的老總薪酬也隨之提高。

    調查還顯示，大部分行業的央企負責人平均薪酬水平比員工都高出10倍左右。醫藥企業負責人平均薪酬最高，其員工的平均薪酬更是遙遙領先，達16.5萬。相應地，其高管與員工的收人差距亦排在倒數第二位，為4.2倍一。

    《中國企業家))還對對100家上市公司(隨機抽取行業龍頭企業和2004年新上市的公司)2004年高管平均薪酬水平進行了分析，醫藥行業以其良好的穩定性排名第四。

    從調查中我們可以看出，在我國現在的大環境下，醫藥行業由于其較高的銷售利潤率和成本利潤率，高管人員薪酬水平總體較高。但高管人員和普通員工的收人差距較小。這種較小差距的收人很難達到企業的內部公平和外部公平。判斷高管人員收人的公平性主要根據收人的“外部市場競爭力”和“內部差距。在醫藥行業，央企高管人員薪酬平均水平和跨國公司(中國區)以及民營企業相比，還是比較少的，這是缺乏外部公平;另外，醫藥行業的央企內部高管人員和普通員工收人差距僅為4.2倍，這與國外企業的最高層和普通員工的固定薪酬收人差距是20- 30倍還有相當大的差距，因此，內部公平很難保證，高管人員的個人績效和對企業的貢獻難以充分體現。

    此外，對所披露的薪酬數據，沒有區分“固定薪酬”和“變動薪酬”。這在一點程度上反映了我國企業對高管人員長期激勵的忽視，一方面說明我們高管人員薪酬在宏觀上缺乏政策的支持，比如股票期權的限制和證券市場的治理等，另一方面，企業內部的薪酬也缺乏有效的管理，比如高管人員的績效評價、公司治理的完善和薪酬制度的合理制定等。

    要解決這些問題，不但要總結以往的管理經驗和教訓，充分認清現狀，還要從戰略的高度出發，著眼于長遠的目標，制定合理的高管人員薪酬管理制度。

3影響醫藥行業高管人員薪酬的因素分析

    影響醫藥行業高管人員薪酬的因素很多，這里主要討論以下因素。

3.1醫藥行業特點首先，醫藥行業是屬于營利性組織，高管人員的薪酬一般是按照會計計量的績效來確定;根據不同的企業類型(國有、外資和民營企業)，每個企業的薪酬水平也會有所差異，一般是外資企業最高，民營企業次之，最后是國有企業。其次，由于醫藥行業發展潛力巨大，行業的景氣度較高，因此，給予高管人員長期激勵(股票和股票期權)以留住企業的關鍵人才對企業的發展很重要。

3.2醫藥行業高管人員供求狀況根據微觀經濟學的供求理論，一種商品如果供不應求，它的價格就會上升，反之，則下降。由于高管人員是特殊的職業階層，這種人力資本的形成需要先天的自然察賦加上大量的后天教育、培訓和實踐的投資，因而決定了市場供給的有限性。但市場對高管人員的需求卻在不斷增長。雖然醫藥行業的人才結構是以銷售為主要陣營的行業，但管理人才的缺乏也給醫藥行業參與國際競爭造成了阻礙，也促進了高管人員身價的提高。如果一個行業的職業經理人市場達到了市場均衡，那么職業經理人的市場價格也會趨于穩定，企業在制定職業經理人薪酬時會考慮同行業的平均薪酬水平，以實現薪酬的外部公平，增加薪酬的市場的競爭力。