網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷模式精選(九篇)

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第1篇：網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷模式范文

隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)的市場競爭壓力不斷加大，市場營銷管理成為了企業(yè)擴(kuò)大銷售規(guī)模，提高產(chǎn)品市場占有率的重要途徑之一。新形勢下，傳統(tǒng)的營銷模式呈現(xiàn)出效率低、成本高、可控性差等弊端，已經(jīng)難以滿足企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略需求。所以，必須對傳統(tǒng)營銷模式進(jìn)行改革和創(chuàng)新，不斷拓寬營銷渠道，以增強企業(yè)市場競爭優(yōu)勢。基于此點，本文對企業(yè)市場營銷管理中四種創(chuàng)新性營銷模式進(jìn)行分析。

【關(guān)鍵詞】

市場營銷 營銷模式 創(chuàng)新 網(wǎng)絡(luò)營銷

一、創(chuàng)新性營銷模式之網(wǎng)絡(luò)營銷模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，不僅減少了傳統(tǒng)營銷模式中的諸多環(huán)節(jié)，而且為企業(yè)帶來了一種新型的營銷模式，即網(wǎng)絡(luò)營銷模式。企業(yè)可以根據(jù)自身運營特點選擇不同種類的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，使企業(yè)營銷策略適應(yīng)于市場發(fā)展需求，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和市場競爭優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)營銷模式主要包括以下兩種模式：

（一）企業(yè)與消費者之間的網(wǎng)絡(luò)營銷模式

該網(wǎng)絡(luò)營銷模式是指企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)向最終消費者直接銷售有形產(chǎn)品、無形產(chǎn)品以及勞務(wù)的一種營銷模式，需要注意的是，最終消費者不包括企業(yè)和經(jīng)銷商。

1.有形產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷模式

企業(yè)可以利用網(wǎng)上購物的便捷性，將有形商品通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，不僅可以在最短的時間內(nèi)擴(kuò)大銷售覆蓋面，還可以節(jié)約店面成本和人工成本。在有形商品網(wǎng)絡(luò)營銷模式下，企業(yè)可以適當(dāng)削減實體店營銷規(guī)模，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)模，使顧客可以通過網(wǎng)絡(luò)全面了解企業(yè)產(chǎn)品信息，對同一類型的不同種產(chǎn)品進(jìn)行比較，提高購物的有效性。企業(yè)可以設(shè)計獨立的網(wǎng)絡(luò)商店開展?fàn)I銷，也可以參與網(wǎng)絡(luò)在線購物銷售產(chǎn)品，加入淘寶網(wǎng)、阿里巴巴等知名購物網(wǎng)站。例如，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購是近年來新興的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，它可以使消費者購買到低于市場零售價格的商品和低折扣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。美團(tuán)網(wǎng)作為全國最大的團(tuán)購網(wǎng)站，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷提供了實施平臺。美團(tuán)網(wǎng)可以幫助能夠提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上做好營銷，為美食類、休閑娛樂類、生活服務(wù)類、購物類的企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)營銷平臺。而企業(yè)可以借助美團(tuán)網(wǎng)良好的團(tuán)購網(wǎng)站品牌形象，節(jié)省實體店的營銷成本，擴(kuò)大銷售規(guī)模，提高經(jīng)濟(jì)效益。

2.無形產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷模式

無形產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷模式最大的優(yōu)勢在于其能夠大幅度降低銷售成本。大部分無形產(chǎn)品都是隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展而產(chǎn)生出來的，也正是基于電子商務(wù)這一載體才使無形產(chǎn)品的銷售成為可能。無形產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售模式大致可分為以下幾種類型：其一，網(wǎng)上訂閱模式。用戶通過在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行相應(yīng)地支付后，便可以享受到在線服務(wù)；其二，網(wǎng)上贈送模式。用戶在網(wǎng)上選定商品后，可將該商品直接轉(zhuǎn)增給他人；其三，廣告支持模式。由于互聯(lián)網(wǎng)覆蓋范圍廣，使其成為了最大的廣告媒介。例如，企業(yè)可以加入美團(tuán)網(wǎng)營銷無形產(chǎn)品，利用美團(tuán)網(wǎng)強大的廣告投放平臺，提升消費者對企業(yè)無形產(chǎn)品的認(rèn)知度。

3.聯(lián)合營銷模式

網(wǎng)絡(luò)營銷模式具有較強的可利用性，并且能夠?qū)崿F(xiàn)多種商品共存。為此，可將有形和無形產(chǎn)品以及服務(wù)等進(jìn)行聯(lián)合，構(gòu)成一種全新的聯(lián)合營銷模式。如，酒店可在自己的網(wǎng)站上為顧客提供餐飲及在線預(yù)訂服務(wù)，當(dāng)瀏覽網(wǎng)站的人數(shù)不斷增多時，便可以承接一些廣告業(yè)務(wù)。通過這種聯(lián)合營銷的模式，可以使企業(yè)以最小的成本換取最大的利潤。又如，美團(tuán)網(wǎng)是企業(yè)有形產(chǎn)品、無形產(chǎn)品以及服務(wù)類產(chǎn)品營銷的綜合性網(wǎng)絡(luò)平臺，企業(yè)可以加入美團(tuán)網(wǎng)構(gòu)建聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)營銷模式。

（二）企業(yè)之間的網(wǎng)絡(luò)營銷模式

企業(yè)之間的網(wǎng)絡(luò)營銷一般適用于大規(guī)模的生產(chǎn)廠商、大型批發(fā)商及零售商。在這種營銷模式當(dāng)中，涉及的商品數(shù)量都比較大。為此，借助網(wǎng)上營銷既可以降低勞務(wù)成本，又能夠提高工作效率。而想要實現(xiàn)大宗商品的網(wǎng)上營銷，企業(yè)就必須對現(xiàn)有的網(wǎng)店營銷模式、局域網(wǎng)營銷模式和中介網(wǎng)絡(luò)模式進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。

二、創(chuàng)新性營銷模式之整合渠道營銷模式

整合渠道營銷模式是將營銷渠道作為平臺和載體，并將各項市場營銷活動全部集中在這個平臺上進(jìn)行，它不再是簡單地商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移，而是一種系統(tǒng)化的營銷運作模式。營銷渠道本身并不僅僅是商品銷售的渠道，它也是市場營銷活動和營銷功能產(chǎn)生及傳遞的渠道。通常情況下，大部分市場營銷活動都會在營銷渠道中展開，其最終目的是為了增進(jìn)渠道中成員間的溝通與協(xié)作，進(jìn)而推動渠道內(nèi)的商品流動速度。如品牌形象需要借助零售商來體現(xiàn)、對客戶的服務(wù)需要憑借營銷渠道來完成、推銷和促銷等活動的開展也都需要在營銷渠道內(nèi)部來實現(xiàn)。而整合營銷渠道模式能夠使市場營銷功能在渠道內(nèi)實現(xiàn)。因此，這種模式必將會成為市場營銷的主流發(fā)展趨勢之一。

三、創(chuàng)新性營銷模式之無縫營銷模式

無縫營銷模式又被稱之為關(guān)系型營銷，具體是指為進(jìn)一步提升市場營銷的效率和質(zhì)量，在確保制造商與中間商雙贏的前提下，制造商以溝通、協(xié)作、雙贏為出發(fā)點，不斷強化對市場銷售渠道的控制力，并為消費者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，借此來實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略意圖。該營銷模式的核心是良好協(xié)作關(guān)系的建立，而這種關(guān)系必須以雙方的互補性作為基礎(chǔ)。無縫營銷模式可以使?fàn)I銷成員之間實現(xiàn)部分信息或全部信息共享，進(jìn)而使銷售渠道內(nèi)的所有成員都可以獲取到所需的信息，這樣一來便能夠更接近并了解消費者的實際需求，從而更好地滿足他們的需要。

四、創(chuàng)新性營銷模式之逆向營銷模式

所謂的逆向營銷模式實質(zhì)上就是從營銷的末端反向考慮，并從基礎(chǔ)做起，先將產(chǎn)品銷售給零售商，當(dāng)產(chǎn)品銷量達(dá)到一定時，便會使中間商被自行調(diào)動起來，主動要求銷售產(chǎn)品。簡單來講，這種模式就是通過弱化一級商，并不斷強化二級經(jīng)銷商，最終決勝終端零售商。逆向營銷模式充分體現(xiàn)出了市場營銷的一種創(chuàng)新思路，企業(yè)以異于傳統(tǒng)的方式構(gòu)建屬于自己的營銷體系，其最終目的是為了更多地獲取到市場交易的深度、廣度和速度。企業(yè)借助該模式可以在最短的時間內(nèi)創(chuàng)建一個低成本、高效益的營銷體系，從而使企業(yè)與目標(biāo)市場更加接近，這樣便可以更好地滿足目標(biāo)市場對產(chǎn)品的需求。創(chuàng)建逆向營銷模式的基本思想是在激烈的市場環(huán)境下，以強化終端零售服務(wù)為核心，以創(chuàng)造差異化服務(wù)為手段，并利用營銷方式的轉(zhuǎn)變來增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢。這種營銷模式充分體現(xiàn)出了營銷功能的回歸。

參考文獻(xiàn)

[1]李薇.現(xiàn)代營銷渠道的整合與創(chuàng)新[J].新西部（下半月）.2010（4）.

第2篇：網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷模式范文

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)+ 房地產(chǎn)營銷模式 途徑

一、前言

房地產(chǎn)行業(yè)作為我國國名經(jīng)濟(jì)的支柱型產(chǎn)業(yè)，對加強城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、加快城市化發(fā)展進(jìn)程和帶動其他行業(yè)的發(fā)展具有重要的推動作用，實行互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式有利于減少房地產(chǎn)經(jīng)營者的營銷費用，降低企業(yè)的營銷投入成本，是企業(yè)獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時，將互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)營銷模式有機結(jié)合具有鮮明的時代特征，符合時展的潮流，提高房地產(chǎn)企業(yè)的營銷效率和質(zhì)量，市場定位精準(zhǔn)化，創(chuàng)新并發(fā)展了傳統(tǒng)營銷手段的內(nèi)涵，形成了企業(yè)營銷新的經(jīng)濟(jì)增長點。

二、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式開展的必要性

（一）市場化發(fā)展的必然選擇

社會主義市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展為互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式的發(fā)展提供了重要的契機，并為其的發(fā)展提供了良好的市場環(huán)境，作為一種新型的營銷模式，其充分發(fā)揮市場在資源配置中的基礎(chǔ)性作用，從市場和消費者的實際需求出發(fā)制定有針對性的營銷手段和方式。隨著城市化進(jìn)程的不斷加快，市場購房主體發(fā)生了根本性的變化，以中青年新生代群體為主，購房和住房需求從單一化的需求層次向多元化的質(zhì)量要求轉(zhuǎn)變，在追求生活質(zhì)量提高的同時，更加注重情感、社會需求和自我價值的多重升華，“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來，能夠有效地滿足市場和消費者的需求，對房地產(chǎn)資源進(jìn)行綜合化和系統(tǒng)化的分析，是市場化發(fā)展的必然選擇。

（二）互聯(lián)網(wǎng)時代下的房地產(chǎn)發(fā)展的必由之路

互聯(lián)網(wǎng)以其獨有的特點，將市場中的各種生產(chǎn)要素進(jìn)行優(yōu)化和列配置和集約化的加工處理，以此來實現(xiàn)各種數(shù)據(jù)的高效整合。房地產(chǎn)營銷資源和手段與互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)代化發(fā)展融為一體，成為房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的新型的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形態(tài)和模式，有效提升房地產(chǎn)營銷模式的創(chuàng)新能力和經(jīng)濟(jì)增長實力，培育房地產(chǎn)行業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長點，延長房地產(chǎn)行業(yè)營銷模式的產(chǎn)業(yè)鏈，增加營銷模式的附加價值。以現(xiàn)代信息為主的互聯(lián)網(wǎng)時代，擁有較多的受眾人群，并呈現(xiàn)上升態(tài)勢，具有廣闊的市場發(fā)展空間，因此，互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式是企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路，是企業(yè)在市場發(fā)展中提升自身核心競爭力的關(guān)鍵所在，并在一定程度上決定企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

三、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式發(fā)展的現(xiàn)狀

（一）房地產(chǎn)離線商務(wù)營銷模式

房地產(chǎn)離線商務(wù)營銷模式又被稱為“O2O營銷模式”，以互聯(lián)網(wǎng)為依托，將房地產(chǎn)營銷模式中的價格、服務(wù)和預(yù)訂等信息以線下的形式傳遞給經(jīng)營商店，并由此推動給線下消費者，離線商務(wù)營銷模式具有廣闊的市場發(fā)展空間，并成為重要的市場營銷模式。房地產(chǎn)離線商務(wù)營銷模式，具有良好的市場宣傳效果，極大的節(jié)約了房地產(chǎn)的營銷成本，有效了提高了房地產(chǎn)行業(yè)的營銷效率和質(zhì)量，擴(kuò)寬了渠道的銷售資源，甚至在一定程度上實現(xiàn)了企業(yè)的營銷跨越式發(fā)展，促進(jìn)了營銷模式的多元化發(fā)展，2015年樂居充分利用“O2O營銷模式”，發(fā)展E金卷，并與滴滴打車合作，實現(xiàn)了多元化的營銷發(fā)展。

（二）房地產(chǎn)社交網(wǎng)絡(luò)營銷模式

房地產(chǎn)社交網(wǎng)絡(luò)營銷模式是一種新型的網(wǎng)絡(luò)交流平臺，充分網(wǎng)絡(luò)社交優(yōu)勢，建立強大的社交網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，以此來支持房地產(chǎn)營銷模式的發(fā)展，為其提供充足穩(wěn)定的客源，滿足房地產(chǎn)消費者的主觀需求和消費需求，對用戶進(jìn)行精準(zhǔn)化的市場定位，加強消費者與房地產(chǎn)營銷人員之間的互動性，具有高效的信譽度，加快房地產(chǎn)企業(yè)營銷資金的回收和周轉(zhuǎn)速度，掌握更加全面的市場信息，以便對市場營銷方向進(jìn)行及時有效的調(diào)整。房地產(chǎn)社交網(wǎng)絡(luò)營銷平臺較為多樣，如微信、微博、QQ和網(wǎng)站推廣等多種社交工具，2014年萬科房地產(chǎn)企業(yè)與QQ、微信等眾多社交網(wǎng)絡(luò)平臺合作，對房地產(chǎn)社交網(wǎng)絡(luò)營銷模式進(jìn)行了全新的探索，使房地產(chǎn)社交網(wǎng)絡(luò)營銷模式發(fā)生了革命性的改變。

（三）房地產(chǎn)大數(shù)據(jù)營銷模式

房地產(chǎn)大數(shù)據(jù)營銷模式對多種網(wǎng)絡(luò)平臺的數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合性的分析，充分運用大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，將房地產(chǎn)的推廣與宣傳工作實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化的時代性發(fā)展，在大數(shù)據(jù)營銷模式下，房地產(chǎn)企業(yè)要對大數(shù)據(jù)的技術(shù)和數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的分析和處理，從數(shù)據(jù)的走向和發(fā)展趨勢對未來房地產(chǎn)發(fā)展前景進(jìn)行有預(yù)測，進(jìn)行精準(zhǔn)化的市場定位，從而確定房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展模式，提升企業(yè)的品牌內(nèi)涵，增強企業(yè)的市場競爭力，進(jìn)而使企業(yè)獲得較高的投資回報率。2014年萬科房地產(chǎn)企業(yè)攜手百度，迎來房地產(chǎn)企業(yè)的大數(shù)據(jù)營銷時代，系統(tǒng)用戶上網(wǎng)搜集的全面性信息，為萬科指明了廣告投放方向，其投放效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)手段。

四、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式發(fā)展的優(yōu)勢

（一）營銷手段的多樣化

互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式使房地產(chǎn)營銷的手段朝著多元化的方向發(fā)展，房地產(chǎn)營銷模式的傳統(tǒng)化手段以單純性的廣告投放為主，途徑較為單一，且收效甚微，將互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)營銷模式有機結(jié)合，使房地產(chǎn)營銷手段的跨越式發(fā)展，通過現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息科學(xué)技術(shù)，將房屋的內(nèi)容以圖片、文字、視頻等形式從多個角度全方位的展現(xiàn)各消費者，是營銷手段多維度發(fā)展的重要表現(xiàn)，充分滿足了消費者的主體需求，并以此為重要的銷售途徑，是房地產(chǎn)企業(yè)的銷售產(chǎn)品更加趨于形象化和生動化，具有全面性、綜合性和多樣化的特點，極大的提高了消費者的購買效率和企業(yè)的銷售質(zhì)量，實現(xiàn)了營銷模式的休閑娛樂化發(fā)展。

（二）營銷流程的互動性

互聯(lián)網(wǎng)具有雙向化和互動性的多重特點，與傳統(tǒng)單一化的房地產(chǎn)營銷流程相比，互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式更加生態(tài)活動化，有效的加強了消費者與房地產(chǎn)營銷企業(yè)之間的互動性，實現(xiàn)了營銷信息的多元化發(fā)展，建立有效的信息溝通交流機制，極大的提高了信息交流的暢通性、方便性和快捷性。在互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式下，消費者可以充分享受自身在購房過程中的主體地位，根據(jù)自身的消費需求將自己的想法和意見以互聯(lián)網(wǎng)的形式進(jìn)行有效的傳達(dá)，充分調(diào)動了消費者的購買熱情，極大的提高了消費者購房的主動性和積極性，同時房地產(chǎn)企業(yè)可以根據(jù)消費者提供的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行及時的營銷戰(zhàn)略調(diào)整，準(zhǔn)確把握消費者最新的消費方向，制定有針對性的房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品，與消費者建立長期、有效的雙向互動關(guān)系。

（三）營銷費用的節(jié)約性

互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式能夠有效的節(jié)約企業(yè)的營銷費用，降低房地產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)投入成本，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的最大化，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定堅實的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。一方面，互聯(lián)網(wǎng)具有全面性和高覆蓋性的特點，能夠有效的搜集和獲取房地產(chǎn)企業(yè)的信息發(fā)展和營銷資源，通過先進(jìn)化的科技發(fā)展手段進(jìn)行有效的營銷手段調(diào)整，極大地提高了房地產(chǎn)企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度，縮短營銷時間的同時有效的降低了企業(yè)的營銷投入成本；另一方面，傳統(tǒng)化的房地產(chǎn)營銷手段需要多方面的費用和資金，這其中涉及店面的租金費用、裝修費用和銷售人員的投入成本，如若將互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)營銷模式有機結(jié)合，投入成本僅涉及網(wǎng)站的日常維護(hù)和制作費用，極大的降低了放低產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，實現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部資金的高效發(fā)展和良性運作。

五、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式的構(gòu)建途徑

（一）以互聯(lián)網(wǎng)為手段優(yōu)化整合房地產(chǎn)市場營銷資源

要充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)化優(yōu)勢，對房地產(chǎn)行業(yè)的市場資源進(jìn)行優(yōu)化合理配置，實現(xiàn)各種市場資源的高效整合。首先，對房地產(chǎn)行業(yè)要進(jìn)行以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的市場調(diào)研，從市場資源的實際情況出發(fā)制定有針對性的市場營銷策略，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)高效化和全覆蓋的特點，發(fā)展?jié)撛诘氖袌鱿M者，與潛在消費者建立高效化和暢通化的互聯(lián)網(wǎng)溝通交流機制，對網(wǎng)絡(luò)消費者和潛在客戶建立行之有效的獎勵機制，提高網(wǎng)絡(luò)消費者的參與主動性和積極性，充分調(diào)動消費者的參與熱情。其次，互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷調(diào)查問卷的設(shè)計要簡介明了，實現(xiàn)趣味性、精煉性和簡短性的有效統(tǒng)一，通過簡潔明了的數(shù)據(jù)進(jìn)行深入的探索和分析，保證市場信息的準(zhǔn)確性、真實性和客觀性，將所有潛在消費者提供的信息進(jìn)行專業(yè)化的分類，并建立統(tǒng)一的檔案，以此來作為房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的重要依據(jù)。最后，建設(shè)一批高素質(zhì)、專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)分析隊伍，對房地產(chǎn)營銷數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合性的分析，并對市場發(fā)展前景進(jìn)行有效預(yù)測，為房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展指明前進(jìn)方向。

（二）以互聯(lián)網(wǎng)為平臺拓寬房地產(chǎn)營銷渠道

以互聯(lián)網(wǎng)為平臺拓寬房地產(chǎn)營銷渠道，從直接銷售和間接銷售兩種途徑出發(fā)，調(diào)節(jié)經(jīng)營者和消費者在空間、結(jié)構(gòu)等方面的矛盾，從市場的實際供求情況出發(fā)，以最小的成本為消費者提供最為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，增加房地產(chǎn)產(chǎn)品的附加價值，延長房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，為房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展提供重要的發(fā)展契機。以互聯(lián)網(wǎng)為平臺對房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行直接銷售，房地產(chǎn)企業(yè)要成立專門化的互聯(lián)網(wǎng)銷售部門，聘用專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)銷售人才和網(wǎng)站維護(hù)人員，在互聯(lián)網(wǎng)申請相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)域名成立規(guī)范化的互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)銷售網(wǎng)站，將互聯(lián)網(wǎng)營銷模式與傳統(tǒng)化的房地產(chǎn)營銷模式緊密結(jié)合，加強與客戶之間的聯(lián)動，對互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行直接銷售。互聯(lián)網(wǎng)間接銷售途徑，主要以中介結(jié)構(gòu)、專業(yè)等形式存在并發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)對間接銷售機構(gòu)進(jìn)行綜合性的考量和評估，內(nèi)容主要包括機構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍、消費者的反饋情況和中介機構(gòu)的品牌效應(yīng)等，進(jìn)而將房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品以最為有效和快捷的途徑傳遞給消費者，使房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場競爭中占有重要位置。

（三）以互聯(lián)網(wǎng)為依托采取多元化的推廣策略

以互聯(lián)網(wǎng)為依托采取多元化的營銷推廣策略，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)方便快捷、受眾人群廣泛的特點，將互聯(lián)網(wǎng)作為房地產(chǎn)企業(yè)營銷信息的重要場所，強化與消費者之間的溝通與交流，增加房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣站點的點擊率，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣效果的最大化。首先，將互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣手段與傳統(tǒng)化的推廣手段有機結(jié)合，形成一種新型的房地產(chǎn)推廣模式，將現(xiàn)代信息技術(shù)、科學(xué)技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣緊密聯(lián)系，以彈出窗口、動畫廣告、浮動窗口等形式出現(xiàn)于互聯(lián)網(wǎng)消費者視線之中，充分發(fā)揮兩者的優(yōu)勢，進(jìn)行高效的優(yōu)勢互補，將房地產(chǎn)營銷推廣貫徹和落實到實處。其次，增加互聯(lián)網(wǎng)消費者的點擊率，擴(kuò)大互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷推廣模式的會員和用戶人群，保證互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)網(wǎng)站信息的真實性和準(zhǔn)確性，新用戶注冊即可獲得信用幣，并隨著用戶信用度的增加呈現(xiàn)增長態(tài)勢，提高用戶交易的成功率，獲得用戶的信任。最后，以分享網(wǎng)站的形式增加互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)營銷推廣模式的受眾數(shù)量，定期舉辦相關(guān)的活動，樹立良好的企業(yè)形象，形成強大的品牌效應(yīng)。

（四）以互聯(lián)網(wǎng)為途徑制定合理的營銷價格

以互聯(lián)網(wǎng)為途徑制定合理的營銷價格，從消費者和市場需求的實際情況出發(fā)，制定有針對性、合理性和科學(xué)性的營銷價格，充分發(fā)揮市場在資源配置中的基礎(chǔ)性作用，以拍賣和折扣兩種形式對營銷價格進(jìn)行有效的制定。以拍賣的形式制定房地產(chǎn)營銷價格，充分發(fā)揮消費者在互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷定價模式中的主導(dǎo)地位，隨著社會經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，這種由消費者主導(dǎo)定價的營銷模式能夠有效的調(diào)動消費的參與積極性，提高消費者的購房熱情，滿足房地產(chǎn)企業(yè)和消費者的雙向需求，形成一種長期性、穩(wěn)定性的雙贏局面，房地長企業(yè)在發(fā)展過程中可以制定合理的營銷目標(biāo)，充分掌握和了解市場的發(fā)展行情和信息，滿足市場多元化的發(fā)展需求。同時，采取以折扣的形式制定合理的營銷價格，分為現(xiàn)金折扣和季節(jié)性折扣，消費者在規(guī)定的時間內(nèi)將所有的現(xiàn)金付清可以獲得一定的折扣，或者在淡季的時候指定有針對性的營銷價格，充分運用互聯(lián)網(wǎng)方便快捷、信息量大的優(yōu)勢，獲得更多的潛在客戶。

六、總結(jié)

現(xiàn)代信息技術(shù)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，為互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式的發(fā)展提供了廣闊的市場空間，在模式的構(gòu)建和發(fā)展過程重要充分運用互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展優(yōu)勢，以互聯(lián)網(wǎng)為途徑從資源、渠道、推廣和價格四個方面制定合理化的營銷策略，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式的跨越式發(fā)展，推動我國國民經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]高慧.房地產(chǎn)電商平臺網(wǎng)絡(luò)營銷模式研究――以樂居網(wǎng)為例[J].現(xiàn)代商業(yè)，2015，21：117-120.

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第3篇：網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷模式范文

關(guān)鍵詞：紡織服裝企業(yè)；互聯(lián)網(wǎng)營銷；現(xiàn)狀；對策

我國互聯(lián)網(wǎng)營銷模式起步比較晚，在服裝企業(yè)開展互聯(lián)網(wǎng)營銷環(huán)節(jié)中存在著一些問題，主要表現(xiàn)在紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷的模式單一，營銷管理模式不完善，以及營銷存在著顧客感知風(fēng)險。為了促進(jìn)我國互聯(lián)網(wǎng)營銷的發(fā)展，需要成立多元化的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式。對營銷模式劃分中，對不同客戶的不同需要對信息進(jìn)行分類。同時采取品牌個人定制、營銷售后等服務(wù)。

一、我國紡織服裝企業(yè)營銷模式

（一）直營模式。針對紡織服裝企業(yè)營銷模式分析，其營銷模式受到傳統(tǒng)的商業(yè)模式影響，大部分采用直營的模式。在直營模式中，銷售所面向的對象是商和客戶，該種銷售模式應(yīng)用比較廣泛，但是其銷售范圍比較窄，銷售渠道不暢通。伴隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的應(yīng)用，以及電子商務(wù)的迅速發(fā)展，直營模式適應(yīng)性降低。

（二）互聯(lián)網(wǎng)營銷。互聯(lián)網(wǎng)營銷模式一般指移動互聯(lián)網(wǎng)營銷，借助移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在移動終端和移動網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)商品的銷售。一般情況下，互聯(lián)網(wǎng)營銷能夠借助短信、微博、微信、手機客戶端等渠道進(jìn)行商品的銷售，該種銷售模式能夠在傳統(tǒng)的銷售基礎(chǔ)上，增加產(chǎn)品的品牌影響力，吸引消費者，促進(jìn)消費。完善紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷管理模式、網(wǎng)絡(luò)營銷品牌個人定制服務(wù)、降低顧客的感知風(fēng)險，提升網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)質(zhì)量

二、我國紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)展現(xiàn)狀及問題

（一）紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷的模式單一。互聯(lián)網(wǎng)營銷模式席卷我國商業(yè)領(lǐng)域，很多商業(yè)組織紛紛加入到互聯(lián)網(wǎng)營銷模式中來。不得不說，互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的出現(xiàn)，為我國紡織服裝企業(yè)帶來了豐厚的經(jīng)濟(jì)利潤，但是在實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷環(huán)節(jié)中，也暴露了很多問題。單從營銷模式上分析，我國紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷模式比較單一。很多紡織服裝企業(yè)對于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營銷的理解只是停留在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品方面，將服裝產(chǎn)品搬到互聯(lián)網(wǎng)中，等待著客戶購買。而對于如何應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷缺乏系統(tǒng)的考慮，不能充分的利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行紡織服裝網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的拓展。

（二）紡織服裝企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷管理模式不完善。完善管理模式是互聯(lián)網(wǎng)營銷實現(xiàn)發(fā)展的基礎(chǔ)，但是我國紡織服裝企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷管理中存在著很多問題。很多不法分子借助營銷管理的漏洞，騙取消費者資金，為互聯(lián)網(wǎng)營銷帶來諸多消極的影響。而要想完善紡織服裝企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷管理，需要在市場監(jiān)督機制的協(xié)助下，維護(hù)消費者權(quán)益，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷的科學(xué)管理。

（三）互聯(lián)網(wǎng)營銷存在著顧客感知風(fēng)險。基于互聯(lián)網(wǎng)營銷模式是建立在虛擬平臺上，為用戶提供購買端口，客戶在進(jìn)行購買環(huán)節(jié)中，不能夠直接的接觸服裝，也不能通過傳統(tǒng)的試穿方式來選擇服裝，這無疑為消費者帶來了一定的網(wǎng)絡(luò)購買風(fēng)險。很多消費者在進(jìn)行服裝購買環(huán)節(jié)中，會擔(dān)憂買不到合適的服裝，而商家也會擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)退貨率增加，浪費物流成本。為了降低顧客的感知風(fēng)險，需要將網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量提升。

三、解決我國紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷模式發(fā)展問題的對策

（一）形成紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷模式多元化。在互聯(lián)網(wǎng)營銷中，不同類型商品所吸引的顧客類型不同。要想提升顧客的滿意度，需要想顧客所想，吸引顧客，形成多元化的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式。在進(jìn)行多元化的營銷模式劃分中，需要對不同客戶的不同需要對信息進(jìn)行分類，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對顧客經(jīng)常瀏覽的信息進(jìn)行總結(jié)，幫助顧客制定偏好集錦，將該方面的更新商品直接推送給顧客，讓顧客不需要對商品進(jìn)行搜索，就能夠直接進(jìn)行購物。

（二）完善紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷管理模式。完善紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷管理模式，需要以消費者利益為核心，對不法營銷分子進(jìn)行法律制裁，促進(jìn)健康營銷。借助市場監(jiān)督機制，對互聯(lián)網(wǎng)營銷進(jìn)行監(jiān)督與控制，為互聯(lián)網(wǎng)營銷設(shè)定消費者投訴舉報平臺，切實維護(hù)消費者利益。

為了完善我國紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷管理模式，還需要特別注意客戶具有一定的群體特征。互聯(lián)網(wǎng)營銷模式與普通實體商業(yè)形式相比，基本沒有團(tuán)購客戶的出現(xiàn)。換言之，互聯(lián)網(wǎng)營銷中客戶群呈現(xiàn)分散趨勢。客戶的特征需要經(jīng)過一系列的市場調(diào)查得到，根據(jù)顧客的購買記錄，將客戶的性別、文化背景、年齡以及作息時間進(jìn)行分類匯總，實現(xiàn)營銷需要。此外，需要捕捉客戶個性，人的個性千差萬別，所謂了解客戶個性并不是對所有客戶個性進(jìn)行逐一了解，而是經(jīng)過企業(yè)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)劃分客戶群個性，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)營銷的市場調(diào)研能力。

（三）降低顧客的感知風(fēng)險，提升網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)質(zhì)量。在進(jìn)行紡織服裝互聯(lián)網(wǎng)營銷中，降低顧客的感知風(fēng)險，需要提升網(wǎng)絡(luò)服裝營銷服務(wù)。主要從以下兩方面入手分析：第一，紡織服裝展示。傳統(tǒng)的天貓、淘寶服裝展示上多以圖片方式展示，消費者在進(jìn)行服裝選擇時，只能夠了解到服裝的款式、顏色等信息，而不能對服裝的材料、細(xì)節(jié)等特點進(jìn)行觀察，采用動態(tài)視頻的服裝展示形式，能夠讓消費者更加直觀的感受到服裝的真實樣貌，便于做出選擇；第二，服裝展示技術(shù)。通過三維的試衣系統(tǒng)，滿足用戶的需求，利用專業(yè)的“試衣”軟件，虛擬消費者的人體模型，幫助消費者真實的體驗服裝在自己身上的樣子，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)“試衣”。

（四）網(wǎng)絡(luò)營銷品牌個人定制服務(wù)。促進(jìn)我國紡織服裝互聯(lián)網(wǎng)營銷，需要以傳統(tǒng)線下服裝營銷所不具備的服務(wù)為切入點，為消費者提供更多的選擇，創(chuàng)新服裝營銷模式，與互聯(lián)網(wǎng)特性相互結(jié)合，開展個人服裝定制服務(wù)。紡織服裝的經(jīng)營規(guī)模逐漸增大，服裝企業(yè)可以在自身實力基礎(chǔ)上，進(jìn)行業(yè)務(wù)的拓展。以裂帛服裝企業(yè)為例，裂帛品牌服裝的風(fēng)格鮮明，民族特殊的設(shè)計，吸引力諸多的網(wǎng)絡(luò)消費者，開展品牌的個人定制服務(wù)，需要尊重產(chǎn)品的差異化設(shè)計。在裂帛互聯(lián)網(wǎng)官網(wǎng)中展示服裝信息，在服裝信息版面將服裝的袖子、領(lǐng)子、圖案、顏色、面料等細(xì)節(jié)展示出來，為消費者提供自由組合的窗口，消費者在三維服裝展示平臺中，根據(jù)自己個人喜好，拼選出符合個人特點的服裝組合。同時增加智能客戶服務(wù)系統(tǒng)，在該系統(tǒng)中，對客戶的信息進(jìn)行了解，根據(jù)用戶需求，以及以往消費者的經(jīng)驗，向消費者推薦最佳搭配方案，供消費者選擇。

（五）形成紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷售后服務(wù)意識。在直營銷售模式中，企業(yè)能夠直接面向消費者，消費者在與紡織服裝接觸的環(huán)節(jié)中，能夠直接做出消費者反饋，服裝的售后能夠保障。但是在互聯(lián)網(wǎng)營銷中，消費者通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行服裝篩選，產(chǎn)品的質(zhì)量存在著不確定性，并且產(chǎn)品的售后服務(wù)不能保證。為了維護(hù)消費者群體，需要促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)營銷樹立良好的售后服務(wù)意識，為消費者購物帶來保障。

四、總結(jié)

互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道對紡織服裝企業(yè)的市場而言有著巨大的優(yōu)勢，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各項技術(shù)和服務(wù)措施的完善，以及電子信用支付體系逐步成熟及社會化配送系統(tǒng)的完善，加上各個部門的通力合作，網(wǎng)上服裝銷售模式將日趨成熟，紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷必然會成為信息社會重要的銷售模式，并促進(jìn)服裝工業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。（作者單位：湖南工程學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

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第4篇：網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷模式范文

1.保險O2O營銷模式更有利于滿足消費者個性化的需求對保險消費者而言，O2O營銷模式可以帶給他們更加豐富而全面的保險企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)信息，能夠更加方便快捷地購買到相應(yīng)的保險產(chǎn)品，還能享受到更加優(yōu)惠的價格。（1）保險消費者可以更為有效地捕捉到目標(biāo)信息。眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的根基就是信息服務(wù)，O2O提供了豐富、全面、及時的保險信息，更為主要的是當(dāng)前我國保險消費者保險意識有所提高，消費者也渴望通過保險銷售人員之外的渠道了解保險知識，因此在保險企業(yè)使用O2O營銷模式的情況下，保險消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺搜索目標(biāo)信息，獲得本人需要的信息，取得超出期望的結(jié)果。（2）保險消費者可以享受價格優(yōu)惠服務(wù)。保險產(chǎn)品是一種無形產(chǎn)品，保險合同是一種射幸性合同，保險消費者能否享受權(quán)利會受到一些條件的限制，即被保險人和受益人能否得到賠償金，要根據(jù)保險責(zé)任范圍內(nèi)的事故是否發(fā)生。因此，消費者一直認(rèn)為保險產(chǎn)品是非生活必需品，是可買可不買的產(chǎn)品，對非必需品而言，價格是影響消費者購買的一個主要因素。當(dāng)前，通過O2O模式銷售的保險產(chǎn)品可在其他渠道優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再享受15%左右的優(yōu)惠待遇，降低了消費者的消費支出，可讓保險消費者享受到價格優(yōu)惠服務(wù)。（3）保險消費者可以更好地選擇值得信賴的保險產(chǎn)品。當(dāng)前，人們購買保險產(chǎn)品的意識越來越強，但大多并不希望“被推銷”保險產(chǎn)品，對保險銷售人員持不認(rèn)可態(tài)度，認(rèn)為他們會站在保險公司角度來銷售保險，而且隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)的發(fā)展，人們已經(jīng)習(xí)慣于通過網(wǎng)絡(luò)來獲取所需信息了。O2O模式把握保險網(wǎng)絡(luò)銷售大趨勢，將各保險公司的各類產(chǎn)品整合到一個平臺上，實現(xiàn)一站式服務(wù)，不同保險企業(yè)O2O模式為客戶提供豐富的保險信息，可以幫助消費者進(jìn)行對比，在線上選擇更符合自己需要的險種，真正做到讓每個人都能輕松擁有一份適合自己的保險產(chǎn)品。

2.保險O2O營銷模式更有利于保險經(jīng)營者得到更多商機對保險企業(yè)而言，O2O營銷模式能夠給予他們更多宣傳和展示的機會，并且其宣傳效果容易測量，推廣效果可以查詢，對每筆保險業(yè)務(wù)都可以進(jìn)行跟蹤。（1）推廣效果可查，每筆交易可跟蹤。保險企業(yè)運用O2O營銷模式可以獲得用戶的相關(guān)數(shù)據(jù)，并精確統(tǒng)計相關(guān)營銷活動信息，在幫助商家精準(zhǔn)控制廣告信息投放量的同時，有利于商家對其營銷效果進(jìn)行統(tǒng)計和追蹤，進(jìn)而規(guī)避傳統(tǒng)營銷模式下推廣效果的不可預(yù)測性。O2O營銷模式的宗旨之一就是對每筆業(yè)務(wù)進(jìn)行跟蹤，O2O營銷模式下可以在網(wǎng)站上設(shè)置“追蹤碼”，對客戶信息進(jìn)行再確認(rèn)，保險企業(yè)可以從線上獲取本地用戶信息與需求，保險企業(yè)派專人跟蹤，引導(dǎo)線上保險需求者到本保險企業(yè)投保，便于保險企業(yè)更好地維護(hù)老客戶并拓展新客戶，對客戶進(jìn)行有效跟蹤。（2）強化保險企業(yè)宣傳力度，擴(kuò)大品牌推廣。借助O2O營銷模式，保險企業(yè)可以強化企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的品牌宣傳力度，提升自己的知名度，特別是中小保險公司自身實力比不上大型保險企業(yè)，在宣傳方面投入資金有限，會影響其知名度，而借助O2O營銷模式和第三方電子商務(wù)平臺可迅速提升企業(yè)知名度。（3）營造良好的線上體驗，提高銷售量。現(xiàn)代營銷強調(diào)體驗營銷，而通常所說的體驗營銷主要是通過現(xiàn)場看、聽、用、參與等手段，充分刺激和調(diào)動消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計一種思考方式的營銷方法，并不是特別適合保險營銷。這是因為，要體驗保險所帶來的感覺和利益，必須有保險責(zé)任范圍內(nèi)的事故發(fā)生，而保險事故具有破壞性，任何人都不能為了讓客戶體驗保險服務(wù)過程去制造保險事故，而O2O營銷模式能夠解決這個問題，通過將保險體驗轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上，實現(xiàn)虛擬體驗，在線上提供有關(guān)保險事件的視頻、三維圖像等資料，借助網(wǎng)絡(luò)向消費者展示保險案例圖片和錄像，讓客戶進(jìn)行視覺體驗，可以幫助客戶進(jìn)一步認(rèn)識到購買保險的必要性，確認(rèn)保險需求，刺激其購買沖動，從而帶動線下的直接購買行為。（4）網(wǎng)絡(luò)增加了保險服務(wù)的透明度，開拓了行業(yè)營銷的新理念。當(dāng)前，我國保險售后服務(wù)透明度不夠，消費者接觸到的保險信息通常是負(fù)面的，沒有及時將正面信息反饋給消費者，而互聯(lián)網(wǎng)作為一個透明度很高的平臺，商家可以設(shè)置大眾點擊，讓消費者通過大眾點擊平臺來發(fā)表本人對保險的認(rèn)識和想法，提高大眾對保險產(chǎn)品和服務(wù)的信賴度。目前，我國消費者對保險的需求之所以沒有完全釋放出來，主要就在于保險信任問題。O2O模式有利于搭建消費信任機制，能夠?qū)崿F(xiàn)一些顯性的保險需求，幫助消費者“放心投保”。同時，O2O模式也開拓了行業(yè)營銷新理念，保險企業(yè)從消費者角度出發(fā)，捕捉消費者消費心理，打消消費者在傳統(tǒng)保險營銷平臺購買產(chǎn)品的顧慮，進(jìn)而不斷增強保險消費者的消費意識。

3.保險O2O營銷模式更有利于促使保險從業(yè)人員提高自身綜合素質(zhì)O2O營銷模式是打造線上交易、線下服務(wù)的綜合性保險網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)平臺，集各大保險公司主要保險產(chǎn)品線上交易和保險咨詢、信息查詢、協(xié)助理賠等免費增值服務(wù)以及線上線下聯(lián)動營銷于一體，真正開通保險直購網(wǎng)以及保險直購網(wǎng)體驗店服務(wù)，為廣大消費者提供信息咨詢和保險服務(wù)的平臺，在方便消費者獲得信息和服務(wù)的同時，也迫使保險從業(yè)人員提高自身綜合素質(zhì)。這是因為，消費者借助網(wǎng)絡(luò)搜索保險可以得到比以前更多的保險知識，對提供相應(yīng)服務(wù)的人員也提出了更高的要求，如銷售人員知識淺薄，服務(wù)無法得到消費者認(rèn)可，其結(jié)果可想而知。因此，保險O2O營銷模式為營銷人員提供了更為廣闊的事業(yè)平臺，促使保險從業(yè)人員提高自身素質(zhì)，提升保險綜合服務(wù)技能。

二、保險O2O營銷模式面臨的瓶頸

1.線上與線下無縫對接問題消費者購買保險的目的在于轉(zhuǎn)移風(fēng)險和獲得保障，希望保險產(chǎn)品能給自己帶來企業(yè)所宣傳的效用，最擔(dān)心的就是線上宣傳與線下服務(wù)不一致的問題，擔(dān)心保費一旦劃撥，實際上卻得不到相應(yīng)的服務(wù)，不能及時享受保險保障，而這勢必會影響消費者對該營銷模式和保險企業(yè)的印象。與其他商品相比，保險在成交過程中存在很多不同之處。一般情況下，保險合同簽訂之前需要進(jìn)行核保，查驗保險標(biāo)的，這對線上服務(wù)與線下服務(wù)銜接融合的要求很高，需要實現(xiàn)線上與線下服務(wù)的完美對接，為消費者提供滿意的服務(wù)，否則就會增加客戶對該模式的抵觸和不滿情緒，最終導(dǎo)致該營銷模式流產(chǎn)。因此，如何更好地實現(xiàn)線上與線下的無縫對接是保險企業(yè)運用O2O營銷模式必須解決的問題。

2.購后服務(wù)問題消費者與保險企業(yè)簽訂保險合同，只是保險服務(wù)的開始，而不是保險服務(wù)的結(jié)束。消費者需要的并不是“一紙文書”，其需要的是保險合同保障下的保險服務(wù)，因此消費者對保險產(chǎn)品購后服務(wù)的要求更高一些。所以，O2O營銷模式購后服務(wù)問題是保險企業(yè)必須考慮的問題，保險企業(yè)要出臺相應(yīng)制度，做好這方面的工作。能否提供完美的購后服務(wù)直接影響著保險行業(yè)O2O營銷模式的發(fā)展。

3.經(jīng)營模式創(chuàng)新問題保險業(yè)當(dāng)前采用O2O營銷模式比較多的險種是機動車輛保險，但從O2O模式運營狀況來看創(chuàng)新能力不足，僅僅鎖定費率優(yōu)惠15%的路線，各保險企業(yè)競爭力并不是很強。[2]各保險企業(yè)O2O營銷模式大同小異，特色贏利模式不清晰，如何實現(xiàn)經(jīng)營模式的相對多元化，究竟應(yīng)該直接“造船”自己搭建網(wǎng)絡(luò)平臺，還是“租船”借力第三方搭建網(wǎng)絡(luò)平臺，以及如何在贏利模式上實現(xiàn)特色化和靈活化，都是保險行業(yè)推廣O2O營銷模式必須解決的問題。

4.支付方式保險消費者面對保險需求體現(xiàn)出的個性化，致使其選擇保險產(chǎn)品時標(biāo)準(zhǔn)不一，此外再加之保險產(chǎn)品設(shè)計過程中會涉及很多專業(yè)知識和內(nèi)涵，導(dǎo)致保險消費者在進(jìn)行選擇時特別謹(jǐn)慎。在以往的銷售過程中，最難突破的是成交環(huán)節(jié)，交付保險費的環(huán)節(jié)是消費者最容易退出交易的一個環(huán)節(jié)。對于這樣的產(chǎn)品，給O2O營銷模式帶來了一個難題，即是否必須實行在線支付，如何才能促使這種模式真正實現(xiàn)交易，保險費支付方式成為一個亟待解決的問題。

5.保險監(jiān)管問題關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)與保險的“跨界”組合，監(jiān)管和法律法規(guī)方面的發(fā)展顯然已經(jīng)跟不上了。在互聯(lián)網(wǎng)保險“風(fēng)光無限”的背后，也存在著一系列問題，像如何限定第三方平臺的傭金率，如何引導(dǎo)保險企業(yè)在電商平臺銷售保障性的保險產(chǎn)品等，這些問題的解決需要保險監(jiān)督管理部門出面進(jìn)行監(jiān)管。

三、保險O2O營銷模式應(yīng)用過程中的關(guān)鍵點分析

為更好地推動保險銷售O2O模式沿著健康、良性循環(huán)的道路發(fā)展，O2O模式在發(fā)展過程中需要重點把握以下關(guān)鍵點：

1.完善保險企業(yè)在線定制個性化服務(wù)機制，實現(xiàn)線上與線下無縫對接（1）業(yè)務(wù)的無縫對接。保險企業(yè)應(yīng)加大力度做好互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)與線下業(yè)務(wù)的整合工作，在線上提供保險菜單式下單服務(wù)、滿足客戶個性化需求的前提下，還應(yīng)成立為網(wǎng)上消費者提供服務(wù)的實體部門，做好服務(wù)網(wǎng)點與相關(guān)售后服務(wù)等配套服務(wù)工作。建立線上與線下統(tǒng)一的服務(wù)機制，實現(xiàn)網(wǎng)銷部門與其他部門之間的密切配合，特別是保險公司的承保部門要對保險業(yè)務(wù)進(jìn)行及時核保，完成簽單工作，真正實現(xiàn)線上與線下服務(wù)的無縫對接。（2）信息的無縫對接。保險公司應(yīng)建立跟蹤機制，能夠及時跟蹤線上有需求的潛在保險消費者，實現(xiàn)保險消費者信息的對接，全程記錄消費者的線上行為，以便能夠在線下為之提供更好的個性化服務(wù)。當(dāng)前，多數(shù)商家采用上海翼碼公司的電子憑證方式記錄客戶線上消費行為，即購買者線上選購之后，可以收到一條包含二維碼的短彩信，購買者憑借這條短彩信到服務(wù)網(wǎng)點經(jīng)專業(yè)設(shè)備驗證通過后，即可享受所對應(yīng)的服務(wù)。保險行業(yè)在運用O2O營銷模式時，可采用上述方式記載消費者信息，解決從線上到線下的驗證問題，也便于后臺統(tǒng)計服務(wù)使用情況，進(jìn)行有效跟蹤服務(wù)，在為消費者提供方便的同時，也為商家提供方便，真正實現(xiàn)線上與線下信息的無縫對接。

2.解決O2O營銷模式的核心問題，明確支付方式O2O營銷模式最核心的問題就是支付問題，對于其他產(chǎn)品的銷售，在線支付是消費行為最終形成的唯一標(biāo)志，是消費數(shù)據(jù)可靠的衡量標(biāo)準(zhǔn)。在線銷售商最希望消費者線上支付后，在線下最大限度地滿足消費者的個性化需求。但由于保險產(chǎn)品是一種復(fù)雜、無形的金融產(chǎn)品，消費者購買行為比較復(fù)雜，在網(wǎng)上直接支付保費難度會大一些，因此保險O2O營銷模式下除采用線上支付方式外，還可采用線下支付方式，不完全以線上支付作為唯一的衡量標(biāo)準(zhǔn)。線上支付可選擇第三方支付工具，以便實現(xiàn)擔(dān)保交易，目前比較成熟的有支付寶、銀聯(lián)支付等第三方支付渠道；線下支付最好選擇通過POS機上門刷卡，以防范風(fēng)險。

3.為客戶提供優(yōu)良的服務(wù)體驗環(huán)境，建立客戶滿意度反饋機制保險企業(yè)能否提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、便捷的線下服務(wù)是客戶滿意的基本保證，保險企業(yè)線下服務(wù)環(huán)境、服務(wù)制度以及保險銷售人員素質(zhì)等都會影響保險客戶的服務(wù)體驗和感受。（1）提供舒適的服務(wù)體驗環(huán)境。保險公司需要打造全新的、以客戶為中心的服務(wù)體驗環(huán)境，應(yīng)專門針對線上消費者設(shè)立預(yù)約及客戶休閑等待區(qū)、服務(wù)體驗區(qū)等，為消費者提供一個舒適的消費環(huán)境。（2）提高從業(yè)人員素質(zhì)。相對而言，保險O2O營銷模式對保險從業(yè)人員的要求更高一些，在線保險服務(wù)人員的素質(zhì)和能力、線下銷售人員的專業(yè)性和可靠性，成為商家提高競爭力的核心。在線服務(wù)專員能否幫助客戶選擇最優(yōu)、最適合的保險險種，能否解答客戶提出的問題，直接影響著客戶的選擇，而線下工作人員的服務(wù)質(zhì)量與綜合素質(zhì)，更是影響客戶體驗、決定客戶滿意度高低的重要因素，保險公司可將服務(wù)專員及保險銷售人員按照等級和險種類別的不同來進(jìn)行劃分，同時要將為客戶服務(wù)的保險銷售人員的相關(guān)資料在線上加以介紹，具體可參照醫(yī)院向患者介紹醫(yī)生的方式，以供保險消費者選擇，同時還可以在網(wǎng)上將消費者對該服務(wù)人員的歷史評價作為客戶選擇的參考。（3）提供客戶滿意度反饋服務(wù)。保險客戶對保險企業(yè)服務(wù)滿意度的反饋內(nèi)容主要包括保險企業(yè)、在線保險服務(wù)人員、線下銷售人員等多個方面。保險企業(yè)應(yīng)為客戶提供在線提交滿意度評價的服務(wù)，讓客戶把自己的感受說出來，只要保險企業(yè)為客戶提供了最好的服務(wù)，消費者就會通過網(wǎng)上的反饋平臺反饋出來，這一方面可提高客戶的滿意度，另一方面也可幫助保險企業(yè)進(jìn)行宣傳，進(jìn)而利用口碑效應(yīng)帶動保險營銷。

4.各保險企業(yè)結(jié)合自身實際，采用不同的保險O2O營銷模式在運用O2O營銷模式時，保險企業(yè)可根據(jù)具體情況因地制宜地確定經(jīng)營策略，實現(xiàn)經(jīng)營模式多元化，共生共存，互利共贏。（1）保險企業(yè)通過自身電子商務(wù)平臺實現(xiàn)O2O營銷模式。實力較強的保險企業(yè)可專門建立電子商務(wù)平臺來完成O2O營銷模式，如中國平安、中國太保等都建立了自己的電子商務(wù)平臺。保險企業(yè)通過自身電子商務(wù)平臺實現(xiàn)O2O營銷模式更多體現(xiàn)的是顧問型服務(wù)，是品牌效應(yīng)。但值得注意的是，保險企業(yè)自己“造船”，自建網(wǎng)絡(luò)平臺，一定要有獨立的精算師，要像國美那樣，找一個獨立的工程師，或者針對產(chǎn)品由獨立的精算師作一個基本的認(rèn)定。（2）借助第三方平臺開展O2O模式。借助成熟的第三方平臺也是一些保險公司“觸網(wǎng)”的捷徑，更多中小型保險公司選擇與第三方電商平臺合作，如與淘寶、騰訊財付通平臺、蘇寧易購等眾多電商平臺合作，消費者可通過這些網(wǎng)站貨比三家，比價格，比保險責(zé)任，從而促使保險企業(yè)開發(fā)消費者所需要的產(chǎn)品。同時，保險企業(yè)可節(jié)省前期系統(tǒng)研發(fā)等巨大成本，能夠達(dá)到事半功倍的效果。目前，通過第三方網(wǎng)絡(luò)平臺銷售的保險產(chǎn)品主要集中在意外險、家財險、健康險、車險等條款簡單易懂、費率固定易算、責(zé)任明確易界定的產(chǎn)品上。通過這種模式，可以倒逼保險行業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展，迫使保險企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新。

5.建立網(wǎng)絡(luò)評估體系，做好O2O銷售成果評估為更好地了解保險消費者信息，評價保險企業(yè)網(wǎng)上銷售能力，提高保險企業(yè)競爭實力，保險企業(yè)需要建立網(wǎng)絡(luò)評估體系，細(xì)化成果評估內(nèi)容。O2O銷售成果評估內(nèi)容包括記錄并分析網(wǎng)站流量、訪問點擊、用戶來源、搜索關(guān)鍵詞、訪問與下單比、下單與支付比、服務(wù)滿意評價、客戶推薦率、在線服務(wù)人員及線下銷售人員動態(tài)與收入等。保險企業(yè)對上述內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)、全面評估，有助于逐步改進(jìn)、提升并鞏固銷售成果。

第5篇：網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷模式范文

電子商務(wù)是一門新興的產(chǎn)業(yè)，它利用計算機技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和遠(yuǎn)程通信技術(shù)，實現(xiàn)了整個商務(wù)過程的電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化。它打破了時空的限制，達(dá)到了全球化的經(jīng)營，它以準(zhǔn)確、快捷、便利的特點，顯示出強大的生命力，越來越受到廠商的重視和現(xiàn)代消費者的歡迎。中國已經(jīng)加入世貿(mào)組織，電子商務(wù)必將在中國出現(xiàn)輝煌的發(fā)展前景。

一位以電子商務(wù)為經(jīng)營手段的公司高層說“電子商務(wù)把最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與連鎖店經(jīng)營理念和與消費者、經(jīng)營者共享利益的分配方式融于一爐、合為一體，實現(xiàn)了電子商務(wù)的升級換代。特別是它讓消費者參與產(chǎn)品利潤分配。讓參與消費的顧客有機會享受消費系統(tǒng)的直接勞動收入和間接勞動收入，極大地調(diào)動了每一個消費者的參與積極性，真正實現(xiàn)了時間自由，財務(wù)自由的格局，這種經(jīng)營方式也符合國家工商局2004年6月30日發(fā)出的擴(kuò)大6種零售業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)（即電視購物、電話購物、郵政、網(wǎng)上商店、直銷）通知的精神。它以全新的經(jīng)營模式徹底改變了傳統(tǒng)商業(yè)把消費者擋在財富利益分配門外的弊端，受到廣大消費者的歡迎。

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二、電子商務(wù)的應(yīng)用功能

（一）售前服務(wù)

INTERNET作為一個新媒體，具有"即時互動、跨越時空和多媒體展示"等特性，它強調(diào)了互動性，而且廣告資料更新較快，比傳統(tǒng)媒體的廣告費用低廉。企業(yè)可利用網(wǎng)上主頁、電子郵件等在全球范圍內(nèi)作廣告宣傳；客戶可借助網(wǎng)上檢索工具或搜索引擎等迅速地找到所需要的商品信息。anlang="EN-US">

（二）售中服務(wù)

網(wǎng)上售中服務(wù)主要是幫助企業(yè)完成與客戶之間的咨詢洽談、網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付等商務(wù)過程，對于銷售無形產(chǎn)品的公司來說，INTERNET上的售中服務(wù)為網(wǎng)上的客戶提供了直接試用產(chǎn)品的機會，例如音像制品的試聽、試看以及軟件的試用等。

（三）售后服務(wù)

網(wǎng)上售后服務(wù)的內(nèi)容主要包括幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問題，排除技術(shù)故障，提供技術(shù)支持，傳遞產(chǎn)品改進(jìn)或升級的信息以吸引客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的反饋信息。電子商務(wù)能十分方便地采用網(wǎng)頁上的"選擇"、"填空"等格式文件來收集用戶對銷售服務(wù)的反饋意見。這樣使企業(yè)的市場營銷模式能形成一個封閉的回路。網(wǎng)上售后服務(wù)不僅響應(yīng)快、質(zhì)量高、費用低，而且可以大大減低服務(wù)人員的工作強度”

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三、電子商務(wù)下網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)的營銷模式主要區(qū)別

(一)產(chǎn)品個性化

現(xiàn)代消費者對商品普遍求新、求美、求奇,渴望個性化消費。現(xiàn)代企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷時,要充分發(fā)揮Internet的優(yōu)勢EN-US">,能夠根據(jù)消費者的不同特征劃分不同的目標(biāo)市場,滿足消費者的個性需求,提供定制化服務(wù)就成為網(wǎng)絡(luò)營銷的一大優(yōu)勢。

(二)價格柔性化

只有實現(xiàn)價格優(yōu)惠、價格公開，才能促使網(wǎng)絡(luò)客戶進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。傳統(tǒng)的營銷，價格的變動總是經(jīng)過一定的時間滯后才能反饋給客戶。網(wǎng)絡(luò)營銷利用信息職能在降低價格的同時可以實現(xiàn)產(chǎn)品價格的快速調(diào)節(jié)和變更，第一時間將價格信息反饋給顧客。同時相關(guān)的促銷信息也可以及時，實現(xiàn)價格柔性化。

(三)營銷互動化

網(wǎng)絡(luò)營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的最顯著特點就是網(wǎng)絡(luò)的互動性,滿足消費者自主、獨立的購物心理。企業(yè)注重與客戶的網(wǎng)上交流，提供多種互動空間和方式，及時對顧客的意見做出反饋，最大限度的滿足顧客要求，克服傳統(tǒng)營銷受時間和地域的局限的缺陷。例如：網(wǎng)上咨詢和洽談能超越人們面對面洽談的限制，提供多種方便的異地交談方式，為企業(yè)拓寬市場，贏得主動，為消費者帶來方便和實惠，達(dá)到企業(yè)和消費者都滿意的雙贏效果。

(四)服務(wù)人性化

網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)于傳統(tǒng)營銷的顯著之初就在于，其營銷的重點不在于吸引人潮，而是充分利用網(wǎng)絡(luò)手段挖掘想要網(wǎng)上購物的人，這就要求企業(yè)提供人性化服務(wù)。從網(wǎng)站設(shè)計的友好界面到提供的產(chǎn)品服務(wù)、技術(shù)服務(wù)，無一不為瀏覽其網(wǎng)站客戶以方便快捷的了解其產(chǎn)品的渠道，培養(yǎng)顧客的安全感與信任感，以服務(wù)促銷！

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四、電子商務(wù)對市場營銷模式的影響

電子商務(wù)的產(chǎn)生和迅速發(fā)展對市場營銷模式產(chǎn)生了深刻而重要的影響。正確認(rèn)識這些影響，對于企業(yè)適應(yīng)新環(huán)境，更好的細(xì)分市場、采用先進(jìn)的營銷模式手段和方法、滿足消費需求具有重要的意義。

（一）市場營銷模式環(huán)境的變遷

市場營銷學(xué)理論認(rèn)為：市場營銷就是企業(yè)通過對自己可控因素的調(diào)整而適應(yīng)外部環(huán)境的過程。電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展首先使?fàn)I銷模式的外部環(huán)境發(fā)生了深刻的變化：

1、市場成為全球性的市場

電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行，由于網(wǎng)絡(luò)的開放互聯(lián)性質(zhì),時間連續(xù)性加強,空間距離縮短,使經(jīng)濟(jì)活動越來越擺脫國界的限制，從而使市場迅速成為全球性的市場，這就為企業(yè)提供了廣闊的潛在市場，同時全球化市場要求一種快速全球化的市場營銷模式手段，即通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷模式。

2、市場銷售環(huán)節(jié)的減少

電子商務(wù)的產(chǎn)生使企業(yè)可以直接面對消費者，即通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直接交易。這樣既實現(xiàn)了全天24小時服務(wù),又省去了大量的中間環(huán)節(jié)。由于中間環(huán)節(jié)的減少導(dǎo)致銷售成本的降低,進(jìn)而降低了產(chǎn)品的最終銷售價格,這不僅有利于上網(wǎng)企業(yè)擴(kuò)大銷售量,而且有利于所有以這些產(chǎn)品或服務(wù)作為投入品的產(chǎn)業(yè)多級滾動降低生產(chǎn)成本，最終也使消費者受益。

3、交易和支付手段的變化

在電子商務(wù)環(huán)境下、企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售，這時就可通過電子貨幣進(jìn)行支付，這既為國家發(fā)行貨幣節(jié)省投資和開支,又為顧客訂購商品和支付貨款比其他商業(yè)模式更加節(jié)省成本，并實現(xiàn)了實務(wù)操作的無紙化和支付過程的無現(xiàn)金化，大大方便了交易的進(jìn)行。

4、信息傳播和溝通渠道的增加

電子商務(wù)環(huán)境下，人們又有了新的信息傳播渠道——網(wǎng)絡(luò)。電子商務(wù)作為一種商業(yè)工具或者平臺,為眾多的人參與市場信息溝通提供了無與倫比的巨大優(yōu)勢

(二)消費者及其行為的變化

電子商務(wù)不僅影響企業(yè)的營銷模式環(huán)境，而且影響著企業(yè)的目標(biāo)市場。這種影響具體體現(xiàn)為消費者及其行為的變化上。

1、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費者的新特點。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的消費者追求并易于接受新奇的思想和事物；要求主動參與新產(chǎn)品開發(fā)與研究、進(jìn)入工廠和營銷模式部門，成為企業(yè)有幫助的合作者，這也是21世紀(jì)消費者的最突出的特點；喜歡張揚個性，要求每件產(chǎn)品都要根據(jù)他們個人愛好和需要定做；要求全球范圍內(nèi)的最優(yōu)價格；各類搜索引擎也讓他們成為信息更加完全的消費者。

2、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費者行為的變化。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的各類搜索引擎讓“e人類”無須走出家門就可作到“貨比三家”，他們經(jīng)常大范圍的進(jìn)行選擇和比較，以求所購買的商品價格最底、質(zhì)量最好、最有個性，使商家欲通過不法手段獲利的概率幾乎為零；若市場上的產(chǎn)品不能滿足其需求，他們會主動向廠商表達(dá)自己的想法，自覺不自覺地參與到企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)等活動中來，這又同以前消費者的被動接受產(chǎn)品形成鮮明對照；消費者通過網(wǎng)絡(luò)來滿足其個性化需求，這種行為使企業(yè)明確其真正的目標(biāo)市場——主動上網(wǎng)搜尋信息的人，使企業(yè)的行為更有針對性，從而避免了傳統(tǒng)中把大眾作為其目標(biāo)市場進(jìn)行促銷所導(dǎo)致的損失。

(三)營銷模式理念的變化

?fàn)I銷環(huán)境和消費者及其行為的變化必然導(dǎo)致營銷模式理念的變化。使其轉(zhuǎn)向整體最優(yōu)的理念，具體體現(xiàn)為營銷模式是一個使生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者、政府和社會都能獲益的過程，其核心是“以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考、真誠地幫助顧客”。一個具有這種理念的企業(yè)制定營銷模式策略時會綜合考慮各方面的利益、集中注意力于顧客的動向、更好的識別和把握市場機會、在電子商務(wù)的環(huán)境下立于不敗之地。

(四)市場營銷模式管理重心的變化

電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展導(dǎo)致企業(yè)營銷模式理念的變化、促使企業(yè)營銷模式的重心由“推銷已有產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皾M足客戶需求”；由“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”；由此導(dǎo)致企業(yè)的營銷模式管理的重心由傳統(tǒng)的“4P”，即產(chǎn)品、價格、渠道和促銷（Product,Price,Place,Promotion）轉(zhuǎn)變?yōu)椤?C”，即客戶、成本、方便、溝通（Customer，Cost，Convenience，Communication）。

從“4C”方面來看：第一，電子商務(wù)克服了傳統(tǒng)營銷模式中的客戶由于時間和空間的限制而具有明顯的地域性局限，使其客戶遍及全球；第二，電子商務(wù)作為交易手段的使用因交易直接進(jìn)行、交易環(huán)節(jié)減少而使交易費用大為降低，使消費者直接受益；另外使企業(yè)更加有效地控制庫存,減少甚至取消庫存,從而可以減少庫存占用資金的成本，大大降低了企業(yè)的成本、減少了消費者的負(fù)擔(dān)；第三，網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上采購、交易電子化無疑大大方便了企業(yè)、方便了消費者；第四，在電子商務(wù)時代,只要給數(shù)據(jù)庫中的相關(guān)用戶發(fā)送一份電子郵件（Email）,或在產(chǎn)品頁面上增加一個“Mailto”的按鈕或鏈接,用戶就能很方便地將他們的意見和想法告訴銷售商。可以看出：只有在電子商務(wù)環(huán)境下才能真正實現(xiàn)“以客戶為中心”。

(五)技術(shù)支持手段的變化

信息技術(shù)的長足發(fā)展為市場營銷模式管理思想的普及和應(yīng)用開辟了廣闊的前景。客戶關(guān)系管理（CRM）作為市場營銷模式的技術(shù)支持手段，集合了當(dāng)今最新的信息技術(shù)（包括：Internet和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能等等），包括客戶關(guān)懷(Customercare)和客戶滿意(customersatisfaction)兩方面內(nèi)容，其基本功能包括客戶管理、聯(lián)系人管理、時間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、營銷模式管理、電話營銷模式、客戶服務(wù)，甚至還包括呼叫中心、合作伙伴關(guān)系管理、商業(yè)智能、知識管理、電子商務(wù)等，是將市場營銷模式理論中的部分科學(xué)管理思想集成在軟件上面得以大規(guī)模的普及和應(yīng)用。

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，IT技術(shù)發(fā)展特別是Internet技術(shù)的出現(xiàn)與廣泛應(yīng)用，人類社會將從過去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代進(jìn)入到電子商務(wù)時代。電子商務(wù)時代是一個“以顧客為中心”的時代，它要求企業(yè)的市場營銷模式工作必須圍繞這個中心來進(jìn)行。一個致力于提高客戶滿意率、回頭率和客戶忠誠度，體現(xiàn)對客戶的關(guān)懷并實現(xiàn)對客戶個性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)才是這個時代最有活力的企業(yè)、最有發(fā)展前途的企業(yè)。



五、將電子商務(wù)作為營銷模式手段正確運用到營銷模式工作中的方法

電子商務(wù)和營銷模式本身是兩個不同的領(lǐng)域，但是隨著時代的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生，電子商務(wù)可以作為一種營銷模式應(yīng)用到現(xiàn)實營銷模式中。如何將電子商務(wù)作為一種營銷模式應(yīng)用到現(xiàn)實企業(yè)營銷中，真正讓電子商務(wù)成為改造傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、在競爭中獲取更多收益的“制高點”？

海爾在電子商務(wù)營銷領(lǐng)域內(nèi)的實踐甚至被賦予了更多的精神與理念：

海爾有一個著名的公式：“E+T>T”。意思是說，用電子商務(wù)化手段（T）結(jié)合并改造傳統(tǒng)業(yè)務(wù)（E），將提升原有的業(yè)務(wù)水平，為公司帶來新的競爭力。

對于電子商務(wù)營銷和傳統(tǒng)企業(yè)之間的關(guān)系，海爾的首席執(zhí)行官張瑞敏曾經(jīng)這樣評價：“如果電子商務(wù)沒有傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用基礎(chǔ)，電子商務(wù)只能是空中樓閣；反之，如果傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不經(jīng)過電子商務(wù)的整合、改造，那么，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也是沒有競爭力的，可能只是一盤散沙。”

海爾電子商務(wù)營銷戰(zhàn)略要實現(xiàn)的目標(biāo)是：由過去的利潤最大化目標(biāo)轉(zhuǎn)向以顧客為中心、以市場為中心；在企業(yè)內(nèi)部，每個人由過去的“對上級負(fù)責(zé)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩κ袌鲐?fù)責(zé)”。

要完成這種戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，海爾實施了以下幾個步驟：

首先，將盡可能多的海爾傳統(tǒng)業(yè)務(wù)“搬”到網(wǎng)絡(luò)上來，實現(xiàn)簡單的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流的電子商務(wù)化目標(biāo)。

接著，將各個不同時期進(jìn)行的各種電子商務(wù)業(yè)務(wù)流程整合成最合理的企業(yè)電子商務(wù)體系。

最后，讓海爾的電子商務(wù)營銷戰(zhàn)略能夠與海爾的公司整體戰(zhàn)略協(xié)調(diào)發(fā)展，讓海爾電子商務(wù)競爭力構(gòu)成企業(yè)整體核心競爭力中不可缺少的一部分。

海爾自2000年啟動電子商務(wù)營銷戰(zhàn)略以來，“E+T>T”的實踐為中國企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用描繪了一幅嶄新的藍(lán)圖。

現(xiàn)在，只從電子商務(wù)和營銷模式兩個體系中各選擇一個點的知識，談?wù)勅绾伟央娮由虅?wù)成功應(yīng)用到我們的營銷模式工作中，以便給企業(yè)/公司、組織/個人創(chuàng)造更好的效益。

可以依靠以下幾個實際操作步驟來實現(xiàn)：

步驟一：精心編制商業(yè)信息

要想找到客戶，必須把自己的真實意圖準(zhǔn)確的編制商業(yè)信息，不斷提煉精華所在，使自己的目標(biāo)顧客一目了然。

步驟二：商業(yè)信息

編制好信息后，有選擇性的在一些有價值的商業(yè)網(wǎng)站商業(yè)信息，并不斷更新。

步驟三：收集、處理商業(yè)信息

對反饋回來的有價值的信息進(jìn)行歸類處理，整理。并進(jìn)行網(wǎng)上談判，如能達(dá)成，直接成交。

步驟四：進(jìn)行網(wǎng)上/網(wǎng)下業(yè)務(wù)洽談

如在網(wǎng)上雙方有一定的想法，可結(jié)合電話營銷模式，傳統(tǒng)的出差拜訪使雙方進(jìn)一步成交。

第6篇：網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷模式范文

關(guān)鍵詞：汽車市場；營銷模式；趨勢

我國汽車營銷，嚴(yán)格地說是在90年代初期的物資流通體制改革之后發(fā)展起來的。而進(jìn)入21世紀(jì)之后，特別是在中國加入WTO之后，汽車營銷格局才加快形成。一方面，市場規(guī)模速度迅速擴(kuò)大，私人購車逐漸成為主流，另一方面，各種資本紛紛進(jìn)入汽車行業(yè)，新車型頻頻推出，車市價格戰(zhàn)連綿不斷，大部分汽車廠家也開始嘗試各種營銷手段，打造一批強勢汽車品牌，這標(biāo)志著中國汽車業(yè)真正進(jìn)入營銷時代。

一、影響汽車營銷模式的因素

企業(yè)實力決定營銷體系的制定。對于不同實力的生產(chǎn)企業(yè)，它們的生產(chǎn)規(guī)模、資本實力、產(chǎn)品開發(fā)能力、企業(yè)名聲、產(chǎn)品品種等各方面都會存在差異，這就決定了它們的市場營銷的策略會有較大的差別。綜合實力強的企業(yè)就易于組建自銷渠道，建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。

不同的汽車種類導(dǎo)致其價格、產(chǎn)品儲運和技術(shù)服務(wù)要求等方面存在差異，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品發(fā)展產(chǎn)品系列，以利于主導(dǎo)產(chǎn)品的市場營銷。市場特性產(chǎn)品銷售的地域，購買者的層次、分布狀況和購買習(xí)慣，以及市場競爭狀況等因素，也影響著市場營銷的建立和發(fā)展。

交通基礎(chǔ)設(shè)施和城市的規(guī)劃建設(shè)情況也制約著汽車營銷的發(fā)展，汽車工業(yè)的發(fā)展離不開城市規(guī)劃、公路建設(shè)以及交通網(wǎng)絡(luò)，而汽車的發(fā)展也極大地推動了城市規(guī)劃的發(fā)展、交通網(wǎng)絡(luò)的完善，加快公路的建設(shè)，三者是一個有機的整體。

汽車稅收也是影響營銷市場的一個因素，汽車稅征收過高大大增加購車者的經(jīng)濟(jì)承受能力，影響消費者的購車意向，在我國嚴(yán)重影響汽車工業(yè)的發(fā)展的因素之一就是稅費過高，養(yǎng)車的費用支出偏高。

二、國內(nèi)外汽車營銷模式現(xiàn)狀

汽車營銷模式主要包括營銷理念、營銷組織和營銷手段三個要素，三部分是相互影響、相輔相成的。其中營銷理念是戰(zhàn)略層，營銷組織是戰(zhàn)術(shù)層，營銷手段是具體操作層。營銷理念是處理企業(yè)、顧客和社會三者利益方面所持的態(tài)度、思想和觀念。營銷組織是指汽車制造商和經(jīng)銷商之間存在的組織關(guān)系，是銷售渠道的模式。營銷手段是指營銷過程中所采用的方法手段，也包括廣告促銷等。營銷組織和營銷手段往往決定于營銷理念。

（一）我國汽車營銷模式現(xiàn)狀

隨著我國汽車營銷市場的發(fā)展，在營銷體制、營銷模式和營銷渠道上的差別在逐漸縮小。國際的各大汽車公司的營銷體制在成熟的過程中體現(xiàn)出來的共性，奠定了產(chǎn)銷合一、產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷結(jié)合這三種營銷體制。當(dāng)前，我國借鑒國際汽車產(chǎn)銷結(jié)合模式建立自己的汽車營銷體系，主要有以下四種形式：

1、制和市場責(zé)任制。商大多是獨立中間商，一般從事整車銷售業(yè)務(wù)，也是汽車生產(chǎn)廠家的售后服務(wù)站。生產(chǎn)廠家對商的進(jìn)貨渠道、銷售地區(qū)、傭金及其支付方式等都有明確規(guī)定。汽車廠家可將全國市場劃分為若干市場區(qū)域，通過合理劃分市場責(zé)任區(qū)范圍， 使各渠道成員保持適度規(guī)模經(jīng)營。

2、“四位一體”專賣店。“四位一體”即汽車銷售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋，這種多功能一體化的專賣店，一般是由汽車廠家統(tǒng)一制定經(jīng)銷商“四位一體”的管理標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一培訓(xùn)經(jīng)銷人員和維修人員，最大限度地滿足顧客的已知需求和潛在需求。四位一體的汽車銷售模式的營銷隊伍素質(zhì)較高，表現(xiàn)為：文化水平較高、接待禮儀規(guī)范、服務(wù)項目不斷擴(kuò)大、標(biāo)識醒目、講究外在形象的塑造等。

3、汽車有形市場。汽車有形市場即汽車交易市場，這種百貨超市式的大型汽車交易市場，集納眾多的經(jīng)銷商和汽車品牌于同一場地，形成了集中的、多樣化交易場所，工商、交管等部門現(xiàn)場辦公，并設(shè)有專人協(xié)辦、代辦牌照，既提高購車效率，又降低了交易成本。

4、汽車園區(qū)。汽車園區(qū)是汽車有形市場發(fā)展的新階段。汽車園區(qū)的目標(biāo)定位是與國際汽車市場接軌，以轎車為主，商務(wù)用車和專用車為輔，以汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)為重點并涉及遞延行業(yè)，形成“四位一體”專賣店集群的高中檔次的汽車貿(mào)易服務(wù)園區(qū)。園區(qū)集合汽車交易、服務(wù)、展示、文化等眾多功能，體現(xiàn)汽車銷售由單一專賣店走向集約化、趨同性的趨勢。

同時，獨立經(jīng)銷商和分散的個性化銷售也在悄然興起。汽車經(jīng)銷商中，一批私人、私營、股份制的商家迅速崛起，有的私營或股份制汽車企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)被多個汽車廠家所看好，成為多個品牌的特許專營，他們正在成為汽車銷售服務(wù)領(lǐng)域的生力軍和主力軍。

（二）國際上主要汽車營銷模式現(xiàn)狀

目前，國際上汽車主要營銷模式如下：

1、專賣店模式。它的投資大，對管理水平要求高，所以比較適合那些附加值高或規(guī)模大的汽車生產(chǎn)廠商。目前在國內(nèi)這樣的汽車產(chǎn)品還比較少，上海大眾和一汽奧迪可以應(yīng)用這一模式，它便于提高企業(yè)的形象和顧客對品牌的忠誠度。

2、汽車商店模式。由于它可以經(jīng)營多種品牌的汽車產(chǎn)品，投資風(fēng)險比較低，并且當(dāng)前國內(nèi)的整車廠中有大部分的年銷量不足10000輛，根本無實力進(jìn)行專賣店經(jīng)營。因此，汽車商店模式應(yīng)是當(dāng)前和未來一段時期中國汽車工業(yè)發(fā)展的主流。

3、汽車大道模式。它是西方汽車工業(yè)高度發(fā)達(dá)和當(dāng)?shù)氐乩怼⑷宋臈l件形成的產(chǎn)物，而中國汽車發(fā)展比較落后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平比較低，所以在中國發(fā)展這種汽車營銷模式尚不成熟。

4、網(wǎng)絡(luò)直銷模式。它要求一個地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達(dá)，而且與之配套的政策法規(guī)體系和技術(shù)支持比較成熟。中國在這方面處于發(fā)展階段，所以這種模式可以作為中國汽車工業(yè)營銷體系建立的一個方向。

5、租賃營銷模式。這是一種賣方保留對商品的所有權(quán)，而買方取得商品的使用權(quán)，租賃期滿再按合同處理商品的營銷模式。20世紀(jì)90年代以來創(chuàng)造的分級租賃營銷，是一種新的營銷手段。它將汽車的整個壽命周期分成幾個階段，顧客購買其中任意階段的使用權(quán)或所有權(quán)即可。

國外具有代表性的汽車營銷模式主要有美國模式、德國模式及日本模式等三種類型。美國汽車銷售主要的模式有汽車專賣店、多品牌專賣銷售集團(tuán)、汽車商店、汽車大道或汽車一條街等。在德國，新車和二手車同場銷售，4S專賣店等是普遍的銷售模式，其中同一廠家多品牌同店銷售。德國模式更注重人性化服務(wù)，從而培養(yǎng)了大量的“忠誠用戶”。日本汽車銷售模式最常見的是普通經(jīng)銷店。在銷售手段上，日本企業(yè)注重以促銷和公關(guān)擴(kuò)大知名度，刺激現(xiàn)實需求和潛在需求。

三、我國汽車營銷模式的未來趨勢

在變化越來越快的中國汽車市場中，技術(shù)上與產(chǎn)品上的差距在不斷縮小，而對于營銷趨勢的把握、對營銷策略的運用已經(jīng)成為決定競爭成敗的關(guān)鍵所在。汽車營銷在未來將呈現(xiàn)出五種明顯的趨勢。

（一）買斷式銷售

買斷式銷售是汽車經(jīng)銷商通過與廠商的談判，交納一筆不菲的費用，一次性買斷某一批次汽車、在某一區(qū)域、某一時間段的完全銷售權(quán)。這種模式有利于銷售商自主把握銷售價格，有效控制銷售的節(jié)奏，同時快速積累車主資源，打造持續(xù)性發(fā)展基礎(chǔ)。汽車行業(yè)激烈的價格戰(zhàn)，使得在一直在摸索、嘗試階段的汽車買斷銷售模式得到迅速的發(fā)展與應(yīng)用。

（二）汽車俱樂部營銷

隨著一輪一輪的價格戰(zhàn)，汽車銷售的利潤越來越低，汽車產(chǎn)業(yè)的價值鏈正向售后服務(wù)市場延伸。汽車俱樂部越來越成為受關(guān)注的焦點。在接下來的一段時間中，隨著價格戰(zhàn)的疲勞，一些市場觸覺敏銳的汽車銷售商會將更多注意力投向汽車俱樂部這個利潤的金礦。通過品牌化的運作、發(fā)掘更多具有利潤發(fā)展?jié)摿Φ捻椖浚瑥亩鴵屜纫徊骄鹑∑嚑I銷的利潤制高點。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷

在新的營銷時代，市場營銷的勝利者，莫不是對互聯(lián)網(wǎng)信息最有效利用與控制者。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行汽車營銷傳播，已經(jīng)發(fā)展成為汽車行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的營銷趨勢。網(wǎng)絡(luò)營銷的多樣化手段及相對低廉的投入，對于汽車廠商或經(jīng)銷商迅速打響自己品牌或進(jìn)行產(chǎn)品銷售有多么大的推動作用。對網(wǎng)絡(luò)營銷的深入利用與挖掘，不僅是產(chǎn)品銷售的助推器，更是企業(yè)構(gòu)建競爭優(yōu)勢的一種重要手段。

（四）網(wǎng)上車市與有形市場相結(jié)合

隨著生活節(jié)奏的加快，電子商務(wù)平臺的發(fā)展，網(wǎng)上車市必將成為一個重要的營銷方式。通過網(wǎng)上車市，人們可實現(xiàn)“個性化、便利化、高效化”購車；同時商家也可節(jié)省不少的開支。網(wǎng)上車市可以使人們通過互聯(lián)網(wǎng)了解汽車的每一個部位，進(jìn)行同價位車型各項數(shù)據(jù)的比較，根據(jù)各自的經(jīng)濟(jì)實力和用途、喜好確定車型。確定購買后，可聯(lián)系經(jīng)銷商在預(yù)定的時間到指定的地點實地看車，這種方式對于減少場地占用、提高效率的意義十分明顯。

（五）娛樂營銷

對于汽車營銷而言，娛樂化精神是一種態(tài)度、一種思維，是一種商業(yè)精神，而不僅僅是一種營銷手段。在市場營銷中，成功的關(guān)鍵不在于企業(yè)的基礎(chǔ)，而在于對消費心理準(zhǔn)確把握以及對營銷方式的創(chuàng)新性運用，而這也正是娛樂營銷給汽車營銷帶來的影響。

（六）“以消費者滿意度為中心”的汽車營銷模式

購買汽車的是消費者，汽車營銷企業(yè)需要面對的是消費者，企業(yè)的盈利點正在從車延伸到人，這是時展的要求。對消費者所有接觸點上的信息進(jìn)行分析、挖掘，預(yù)測下一步的需求，以保持和增加消費者對該品牌的忠誠度。汽車生產(chǎn)企業(yè)無論采取何種銷售模式，都要以消費者的利益為中心。只有這樣，才能贏得消費者、贏得市場、贏得發(fā)展。在維護(hù)消費者利益的前提下，汽車營銷模式的建立還需從全局出發(fā)，綜合廠商、經(jīng)銷商、消費者各方利益，達(dá)到“雙贏”效果，維系汽車營銷模式的良性發(fā)展。

（七）新農(nóng)村戰(zhàn)略

在廣大的中小城市和農(nóng)村，汽車消費市場還沒有得到有效開發(fā)。隨著國家新農(nóng)村戰(zhàn)略的深入開展，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)將會逐步提高，城鄉(xiāng)之間距離將不斷縮小，龐大農(nóng)村群體中被壓抑的購買力將得到巨大的釋放，而這對于任何一家汽車廠商來說，都具有極大的吸引力。企業(yè)可以通過加速汽車銷售的節(jié)奏、以更完善的售后服務(wù)等方式，有效化解進(jìn)口汽車的品牌優(yōu)勢，迅速去切入新農(nóng)村市場，提升自己的銷售量。

四、結(jié)論

通過分析國內(nèi)外汽車營銷渠道的發(fā)展的現(xiàn)狀以及我國汽車營銷的發(fā)展趨勢，結(jié)合中國汽車企業(yè)的逐漸成熟，汽車廠家之間的終端競爭日趨激烈，不同企業(yè)之間的市場份額將在新一輪的兼并重組、渠道爭奪中發(fā)生變化的殘酷現(xiàn)實，以及在國外著名汽車廠商兵臨城下之際，我國的汽車工業(yè)要想取得長足的發(fā)展，其營銷模式走向扁平化是必然趨勢，渠道的層級要盡可能少，廠商與消費者的距離盡可能近。具體的建設(shè)應(yīng)是以汽車商店模式為主，以專賣店和汽車俱樂部為輔，以租賃營銷模式為補充和以網(wǎng)絡(luò)直銷模式為方向的發(fā)展模式。

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第7篇：網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷模式范文

關(guān)鍵詞：黑龍江省；農(nóng)產(chǎn)品；營銷模式

中圖分類號：F0629 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：2095-3283（2016）06-0101-04

一、黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品營銷模式發(fā)展現(xiàn)狀

在黑龍江省市場經(jīng)濟(jì)不斷成熟和完善、居民物質(zhì)文化生活水平不斷提高、網(wǎng)絡(luò)營銷迅速普及的背景下，新型農(nóng)產(chǎn)品營銷模式不斷發(fā)展。

（一）“經(jīng)銷商+農(nóng)戶”模式

“農(nóng)戶+收購小販+經(jīng)銷商+零售終端”是一種典型的農(nóng)產(chǎn)品流通和銷售模式。農(nóng)民往往僅將農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行簡單加工后直接賣給收購者，收購者再將小批量的農(nóng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給大經(jīng)銷商。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小的地區(qū)，農(nóng)戶往往通過收購者完成產(chǎn)品銷售，對收購者依賴程度較高。但隨著黑龍江省關(guān)于土地流轉(zhuǎn)相關(guān)政策的持續(xù)完善，進(jìn)一步促進(jìn)了小規(guī)模生產(chǎn)向規(guī)模化生產(chǎn)的全面轉(zhuǎn)變，而大規(guī)模的生產(chǎn)者會選擇直接與經(jīng)銷商或者龍頭企業(yè)合作以實現(xiàn)商品價值，同樣不需要收購小販的中間環(huán)節(jié)，此種農(nóng)產(chǎn)品營銷模式最終發(fā)展成為“經(jīng)銷商+農(nóng)戶”模式。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷模式

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)經(jīng)營者通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行市場情況調(diào)研、客戶需求分析、銷售和售后服務(wù)等一系列活動。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷就是通過互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的銷售與經(jīng)營。網(wǎng)絡(luò)營銷針對銷售前后各個環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤分析，以實現(xiàn)消費者需求滿足最大化，通過消費者消費數(shù)據(jù)庫可以更好地改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和營銷模式，并與消費者建立互信關(guān)系。我國網(wǎng)民數(shù)量和互聯(lián)網(wǎng)普及率呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，其中黑龍江省網(wǎng)民數(shù)量過千萬，普及率達(dá)523%，在全國排名前20位，網(wǎng)民規(guī)模年增長速度為78%。網(wǎng)民總量的提升為黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷提供了大量潛在顧客。

（三）綠色營銷模式

綠色營銷是指生產(chǎn)者在滿足消費者需求、獲取產(chǎn)品利潤的同時，重視生態(tài)環(huán)境的保護(hù)和自然資源的節(jié)約，綜合考慮短期利益與可持續(xù)生產(chǎn)的長期平衡，以期實現(xiàn)良性發(fā)展的新型營銷模式。綠色營銷更加注重生產(chǎn)資料的節(jié)約和自然環(huán)境的保護(hù)，并確保產(chǎn)品安全和衛(wèi)生。與傳統(tǒng)營銷模式相比，綠色營銷有以下特點：第一，綠色營銷的前提條件是綠色消費，而綠色消費是消費者消費觀念的高層次體現(xiàn)，體現(xiàn)在溫飽滿足后對生活質(zhì)量、產(chǎn)品安全和生態(tài)環(huán)境的要求。第二，綠色營銷的指導(dǎo)思想是綠色觀念，體現(xiàn)在消費者和生產(chǎn)者都關(guān)注人類的長遠(yuǎn)利益，重視買賣雙方需求的滿足與生態(tài)環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展。第三，綠色營銷需要綠色體制的保障。綠色體制包含完善的經(jīng)濟(jì)管理體制和環(huán)境保護(hù)政策，目的是約束各方的短期逐利行為，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（四）直銷模式

農(nóng)產(chǎn)品直銷模式目前主要包括兩種，一是“農(nóng)民―消費者”，即農(nóng)民將農(nóng)產(chǎn)品直接銷售給消費者，雙方交易過程中不存在中間環(huán)節(jié)，交易雙方通過討價還價以雙贏的價格及時達(dá)成交易。此類交易明顯的劣勢在于成交量較小，且交易場所不穩(wěn)定，所以此類產(chǎn)品交易主要存在于城鎮(zhèn)貿(mào)易集市等，銷售量約占黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品銷售總量的20%左右。二是“農(nóng)民―消費終端”，農(nóng)產(chǎn)品直接由農(nóng)戶手中傳遞到銷售終端（城鎮(zhèn)貿(mào)易市場、超市等），然后再轉(zhuǎn)移給消費者。這種繞過中間環(huán)節(jié)的終端供貨模式也被稱為“通路直銷”。國家近年來大力推進(jìn)的“農(nóng)超對接”政策為這一營銷模式的發(fā)展提供了條件。“農(nóng)超對接”即農(nóng)戶與超市直接簽訂銷售協(xié)議，后將農(nóng)產(chǎn)品直接運送到超市進(jìn)行銷售。

二、黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品營銷模式存在的問題

（一）“經(jīng)銷商+農(nóng)戶”模式存在的問題

1農(nóng)戶對市場信息反應(yīng)不敏感

價值工程視角下的營銷重視消費者對產(chǎn)品功能的要求。通過剔除不必要的要求和滿足特定的要求均可以達(dá)到提升價值的目的。“經(jīng)銷商+農(nóng)戶”模式下農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者將產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，對于生產(chǎn)者來說銷售活動就此終結(jié)。而此后的市場信息，如消費者對產(chǎn)品是否滿意，以及消費者的未來需求變化則缺乏逆向信息流動機制。

生產(chǎn)者與消費者之間的經(jīng)營者大多缺乏穩(wěn)定的合約關(guān)系，阻礙了市場信息反饋與資源共享，其結(jié)果是生產(chǎn)者無法得知消費者對產(chǎn)品的功能要求，也無法根據(jù)目前的市場狀況預(yù)測未來消費者需求的走向。這不利于生產(chǎn)者及時調(diào)整或完善產(chǎn)品功能，以達(dá)到降低成本和增加收入的目的。

2流通環(huán)節(jié)過多且費用較高

消費者需要的產(chǎn)品功能在生產(chǎn)者生產(chǎn)結(jié)束后就已基本確定，中間的經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)銷商和零售市場環(huán)節(jié)只負(fù)責(zé)農(nóng)產(chǎn)品的位置移動或簡單的包裝整理，不會產(chǎn)生過多新功能。因此，對于消費者來說，繁雜的流通環(huán)節(jié)只會在功能既定的前提下抬高產(chǎn)品價格，降低消費者的主觀價值。對于生產(chǎn)者來說，產(chǎn)品價值在銷售給經(jīng)紀(jì)人或經(jīng)銷商時就已經(jīng)確定，未來的流通環(huán)節(jié)并不會給其帶來更多的收益，也就不會提高生產(chǎn)者價值。這些中間環(huán)節(jié)和隨之增加的成本，不利于實現(xiàn)營銷價值的最大化。

3農(nóng)戶利益得不到保障

“經(jīng)銷商+農(nóng)戶”營銷模式下農(nóng)戶與經(jīng)銷商往往沒有密切的產(chǎn)銷合作關(guān)系，多數(shù)的收購行為發(fā)生在農(nóng)產(chǎn)品成熟之時。市場行情好時農(nóng)產(chǎn)品可以比較容易找到經(jīng)銷商，但當(dāng)該種農(nóng)產(chǎn)品供過于求時，會大大削弱生產(chǎn)者的議價能力，更嚴(yán)重的情況是經(jīng)銷商為追求效益放棄收購而導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品滯銷，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者的成本將完全得不到補償。這種不穩(wěn)固的產(chǎn)銷關(guān)系嚴(yán)重影響生產(chǎn)者價值的實現(xiàn)。

（二）直銷模式存在的問題

1 尚未建立農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系

標(biāo)準(zhǔn)化的農(nóng)產(chǎn)品是連鎖經(jīng)營機構(gòu)的基本要求，也是進(jìn)行大范圍推廣營銷的必要條件。外觀參差不齊的農(nóng)產(chǎn)品無法在市場上形成有競爭力的價格，降低了產(chǎn)品在消費者心目中的地位。目前黑龍江省在農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化方面存在諸多問題，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程緩慢。農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系的初步建立只形成了參考框架。在立法方面同樣只有相關(guān)的《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《食品衛(wèi)生法》、《標(biāo)準(zhǔn)法》等通用性法規(guī)，《農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化法》尚未出臺，無法對農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行有效監(jiān)管。

這些因素阻礙了黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程，當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者面臨多個農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)主體的時候，就難以控制產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度，從而損失產(chǎn)品外觀給消費者帶來的功能價值。而經(jīng)營者對生產(chǎn)者做出產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的要求時，又會導(dǎo)致生產(chǎn)者發(fā)生額外的成本，降低生產(chǎn)者的價值。

2冷鏈物流體系不健全

直銷模式的特點之一是農(nóng)產(chǎn)品從產(chǎn)地直接進(jìn)入最終銷售環(huán)節(jié)，對象往往是生鮮農(nóng)產(chǎn)品，依賴?yán)滏溛锪鳌：邶埥?nèi)的大型連鎖超市，如沃爾瑪、大潤發(fā)、家樂福等擁有自建的物流和配送體系，但出于成本效益考慮，這些體系難以延伸到農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)地。對于其他規(guī)模較小的超市，直銷模式則依賴于第三方物流企業(yè)。黑龍江省存在冷鏈物流體系尚未形成鏈條、冷鏈物流第三方服務(wù)比例低、設(shè)備陳舊落后和成本居高不下等問題。冷鏈物流供應(yīng)能力不足使產(chǎn)品的新鮮程度無法得到保障，影響到產(chǎn)品的功能和消費者價值的實現(xiàn)。

3直銷模式形式單一、發(fā)展緩慢

黑龍江省的農(nóng)產(chǎn)品直銷模式除哈爾濱等中心城市開展的“農(nóng)超對接”之外，還在城郊、旅游度假村等地發(fā)展了觀光采摘，訂單直銷等模式。這些模式在不同程度上提高了消費者的主觀價值。以觀光采摘為例，消費者實施了購買農(nóng)產(chǎn)品的行為，但更主要的目的是體驗從產(chǎn)地采摘的樂趣和獲得最新鮮的農(nóng)產(chǎn)品。觀光采摘為消費者創(chuàng)造了新的主觀功能，滿足消費者更高層次的需求，同時在不增加銷售成本的前提下為生產(chǎn)者帶來更多收益。但這些模式在黑龍江省處于萌芽和探索階段，各地只是根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況進(jìn)行試點創(chuàng)新，無法進(jìn)行大范圍推廣，同發(fā)達(dá)省份相比，缺乏直銷形式的創(chuàng)新。

（三）綠色營銷模式存在的問題

1綠色農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證體系不完善

綠色營銷模式要求農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工和運送環(huán)節(jié)都要全程保證綠色與環(huán)保，營銷對象通常是以綠色農(nóng)產(chǎn)品為主的認(rèn)證產(chǎn)品。綠色食品認(rèn)證需要滿足多種條件，如產(chǎn)地的生態(tài)環(huán)境質(zhì)量、食品加工操作過程、包裝貯運標(biāo)準(zhǔn)以及其他規(guī)范和準(zhǔn)則等。但黑龍江省綠色農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證體系存在很多漏洞，相關(guān)部門制定檢測綠色食品農(nóng)產(chǎn)品的相關(guān)法律法規(guī)不夠完善，檢測人員在檢測過程中做不到有法可依、有章可循。省、市、縣三級農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證管理體系缺乏必要的硬件能力和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，無法滿足目前信息化辦公和質(zhì)量全程監(jiān)控的要求。

2技術(shù)水平低

綠色營銷對產(chǎn)品生產(chǎn)的環(huán)境、生產(chǎn)流程、加工手段、包裝運輸?shù)拳h(huán)節(jié)做出嚴(yán)格的規(guī)定，這些標(biāo)準(zhǔn)的實施依賴先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和高標(biāo)準(zhǔn)的流通及營銷渠道。一方面，為了改善以往農(nóng)產(chǎn)品粗放生產(chǎn)方式，需要在產(chǎn)地治理、生產(chǎn)技術(shù)更新方面投入大量成本，降低生產(chǎn)者價值；另一方面，相關(guān)技術(shù)發(fā)展滯后也制約了綠色營銷能夠真正符合嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致到達(dá)零售終端的產(chǎn)品無法完全符合綠色營銷的價值觀念。黑龍江省初步建立了省、市、縣、鄉(xiāng)四級農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系，但參與農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣的人員與需要科技服務(wù)的農(nóng)民人數(shù)比為23：100，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足需要。同時縣、鄉(xiāng)兩級基層科研投入嚴(yán)重不足，技術(shù)更新緩慢，技術(shù)服務(wù)與農(nóng)民需求脫節(jié)。

（四）網(wǎng)絡(luò)營銷模式存在的問題

1營銷手段單一

B2C網(wǎng)絡(luò)營銷中有一些通過特色營銷手段迅速發(fā)展的地方農(nóng)產(chǎn)品。如新疆哈密瓜在成熟季節(jié)通過優(yōu)質(zhì)包裝和空運，使全國各地消費者能在三天之內(nèi)品嘗到正宗原產(chǎn)地的哈密瓜。“三只松鼠”的堅果產(chǎn)品也因為低價和精美包裝在多種網(wǎng)絡(luò)營銷手段下迅速走紅。相對而言，黑龍江省則沒有通過網(wǎng)絡(luò)營銷手段“捧紅”的特色農(nóng)產(chǎn)品。黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷中營銷手段主要依靠搭建的電子商務(wù)平臺，在網(wǎng)絡(luò)推廣和促銷手段上缺少創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)營銷手段單一，影響力不足。

2缺乏配套的物流配送體系

網(wǎng)絡(luò)營銷面對的消費者主體十分廣泛，但仍然是城鄉(xiāng)居民。這種多數(shù)量小批次的購買需要發(fā)達(dá)的配送網(wǎng)絡(luò)和快捷的配送速度。隨著網(wǎng)購規(guī)模的不斷擴(kuò)大，傳統(tǒng)快遞業(yè)以“四通一達(dá)”為代表迅速崛起，其遍及全國的配送網(wǎng)點和強大的運輸隊伍為大量分散的網(wǎng)絡(luò)購買者提供了便捷的服務(wù)。但農(nóng)產(chǎn)品相對特殊，具有季節(jié)性、區(qū)域性和易腐爛的特點，對包裝、保險和運輸都有嚴(yán)格的要求，需要有實力的專業(yè)化配送主體來完成。黑龍江省缺少大型物流集團(tuán)的支撐，缺乏區(qū)位優(yōu)勢，物流行業(yè)發(fā)展水平偏低。農(nóng)產(chǎn)品無法得到及時配送，使農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷步履維艱，生產(chǎn)者和消費者的價值無法實現(xiàn)。

三、黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品營銷模式的優(yōu)化策略

（一）“經(jīng)銷商+農(nóng)戶”模式的優(yōu)化策略

“經(jīng)銷商+農(nóng)戶”模式是一種傳統(tǒng)的營銷模式，從生產(chǎn)到銷售經(jīng)歷了經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)銷商等環(huán)節(jié)。該模式的優(yōu)化應(yīng)重點在于營銷流程的縮減，去除對主觀功能無貢獻(xiàn)的轉(zhuǎn)手環(huán)節(jié)，如不必要的小規(guī)模經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)銷商的流轉(zhuǎn)，同時挑選節(jié)約成本的流通方式。理想狀態(tài)的是農(nóng)產(chǎn)品通過大規(guī)模生產(chǎn)后經(jīng)有實力的經(jīng)銷商集中收購，直接運送到零售終端。生產(chǎn)者為維護(hù)自身的利益應(yīng)該尋求加入合作社或與經(jīng)銷商建立穩(wěn)固的供銷關(guān)系，合作社形式可以彌補個體生產(chǎn)者議價能力不足和生產(chǎn)活動盲目性的缺陷，是農(nóng)戶實現(xiàn)利益的保障。而穩(wěn)固的供銷關(guān)系會使生產(chǎn)者獲得穩(wěn)定的收入，使農(nóng)業(yè)再生產(chǎn)順利進(jìn)行。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷模式的優(yōu)化策略

網(wǎng)絡(luò)營銷模式具有獨特的流程結(jié)構(gòu)，但主要依賴于網(wǎng)絡(luò)平臺實現(xiàn)交易。在模式優(yōu)化上要關(guān)注交易平臺的完善，通過合力建設(shè)大型農(nóng)產(chǎn)品交易網(wǎng)站有利于提高用戶關(guān)注度，同時匯聚廣泛農(nóng)產(chǎn)品提供者，使消費者能夠購買到豐富多樣的產(chǎn)品。信用體系是網(wǎng)絡(luò)營銷模式的保障機制，對銷售者進(jìn)行資格審查，為其建立信用檔案，有利于防止網(wǎng)絡(luò)營銷存在舞弊欺詐行為。為了及時處理顧客的咨詢和投訴，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)應(yīng)該搭建客戶回訪系統(tǒng)，了解顧客對產(chǎn)品價格、服務(wù)水平以及反饋建議，了解手機客戶的網(wǎng)絡(luò)活動信息，為網(wǎng)絡(luò)交易平臺建立良好的互動溝通機制，并借此開發(fā)豐富的功能模塊及線上活動增加顧客網(wǎng)絡(luò)購物粘性。

（三）直銷模式的優(yōu)化策略

直銷模式的優(yōu)化應(yīng)重點關(guān)注產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)和物流流程優(yōu)化。以直銷模式的主要實現(xiàn)形式“農(nóng)超對接”為例，超市會對產(chǎn)品的品質(zhì)和外觀做出規(guī)定以符合店鋪形象和消費者要求，在視覺上構(gòu)建產(chǎn)品主觀功能，當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者缺乏必要的知識和技巧時，超市、合作社或農(nóng)業(yè)科技推廣機構(gòu)要發(fā)揮專業(yè)人員的作用，對其進(jìn)行指導(dǎo)。零售終端在面臨不同農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)者時，對于品質(zhì)不均勻的產(chǎn)品可以實行差別定價策略。直銷模式中連鎖超市將扮演越來越重要的角色，但目前超市自有物流體系難以完成直銷農(nóng)產(chǎn)品的流通需要。因此與生產(chǎn)者和供應(yīng)鏈中的其他主體進(jìn)行合作是物流流程優(yōu)化的明智選擇。方式之一就是建立共同配送模式，整合多主體的物流配送資源，共擔(dān)風(fēng)險、共享收益。

（四）綠色營銷模式的優(yōu)化策略

綠色營銷模式的主要目的是為消費者創(chuàng)造豐富的主觀功能，在模式優(yōu)化上應(yīng)保證主觀功能的實現(xiàn)。綠色農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證體系是保障產(chǎn)品品質(zhì)和主觀功能的基礎(chǔ)，是消費者愿意為綠色營銷支付高價的原因之一。因此首先要建立完善的認(rèn)證體系以保證產(chǎn)品擁有優(yōu)良品質(zhì)和環(huán)保特性。針對目前認(rèn)證體系不完善的特點，黑龍江省應(yīng)做到綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售和認(rèn)證的信息透明化，在大型農(nóng)產(chǎn)品市場中建立檢測機構(gòu)，使消費者能夠買到放心的綠色農(nóng)產(chǎn)品。綠色營銷渠道在綠色農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)保持并增強了產(chǎn)品的綠色環(huán)保屬性，綠色營銷的經(jīng)營主體要樹立綠色理念，對產(chǎn)品的加工、包裝和運輸符合相應(yīng)的環(huán)保要求。

四、促進(jìn)黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品營銷模式發(fā)展的對策建議

（一）完善農(nóng)產(chǎn)品營銷配套服務(wù)措施

針對產(chǎn)銷聯(lián)系不緊密的缺陷，政府相關(guān)部門應(yīng)提高信息化水平，構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品信息平臺，使農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者做到信息互通，及時了解農(nóng)產(chǎn)品市場行情、供求趨勢變化以及新技術(shù)新品種等信息，使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者在及時、完整的信息指導(dǎo)下安排農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，保證產(chǎn)品的質(zhì)量和消費者需要的主觀功能。同時針對農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施投入不足的問題，應(yīng)在公共財政體系的背景下構(gòu)建“覆蓋城鄉(xiāng)、惠及全民”的基礎(chǔ)設(shè)施供給體系，提高農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施供給效率，加強資金投入和招商引資，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)境、農(nóng)村交通建設(shè)和農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)上為農(nóng)產(chǎn)品營銷搭建一個良好的運行平臺，使黑龍江省農(nóng)業(yè)更具投資吸引力。

（二）創(chuàng)新農(nóng)民教育模式

農(nóng)產(chǎn)品營銷的市場環(huán)境和營銷手段都隨著市場經(jīng)濟(jì)深化發(fā)展不斷變化，文化水平本來就低的農(nóng)民在未來的營銷中的處境越來越困難。農(nóng)民在承擔(dān)生產(chǎn)職能的同時必須不斷充實生產(chǎn)技術(shù)和營銷知識。黑龍江省目前的農(nóng)民教育存在操作性、實用性較差的現(xiàn)象，亟須轉(zhuǎn)變思維進(jìn)行農(nóng)民教育創(chuàng)新。

一是層次創(chuàng)新。農(nóng)民自身的知識水平千差萬別，教育也應(yīng)當(dāng)根據(jù)識字、掃盲、技術(shù)等不同層次進(jìn)行劃分。每個層次的教育需要根據(jù)農(nóng)民特點分別進(jìn)行，例如掃盲階段的教育要遵循這一階段的教育規(guī)律，強行灌輸技術(shù)層面的知識必然收效甚微。只有按照漸進(jìn)性的規(guī)律進(jìn)行分層次的教育才能實現(xiàn)農(nóng)民教育的良性互動，提高教育成果。

二是方法創(chuàng)新。隨著信息化時代的到來，教學(xué)方法在網(wǎng)絡(luò)普及的背景下有了更多選擇。遠(yuǎn)程教育也有利于針對不同群體定制不同的課程，提高教育資源的利用效率。此外，國家相關(guān)部門組織的下鄉(xiāng)活動也在以不同的教育主體給農(nóng)戶帶去了形式多樣的教育內(nèi)容，最終達(dá)到提升農(nóng)民素質(zhì)及幫助農(nóng)民致富的效果。

三是內(nèi)容創(chuàng)新。農(nóng)民教育的內(nèi)容可以按照受教群體分為青年農(nóng)民教育、黨員農(nóng)民教育、農(nóng)村義務(wù)教育和婦女教育等，近年來隨著農(nóng)民工轉(zhuǎn)移，農(nóng)村地區(qū)農(nóng)民群體呈現(xiàn)老齡化趨勢，因此內(nèi)容創(chuàng)新要考慮受眾群體的需要。目前的農(nóng)民教育多集中在技術(shù)推廣和技能培訓(xùn)，隨著農(nóng)民越來越多地參與到經(jīng)營事物管理，對農(nóng)產(chǎn)品市場和市場營銷理論知識的傳播越發(fā)重要。教育內(nèi)容必須隨時展不斷創(chuàng)新，切實滿足農(nóng)民的教育需求。

（三）規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品銷售市場

農(nóng)產(chǎn)品營銷模式的優(yōu)化離不開規(guī)范有序的農(nóng)產(chǎn)品市場。農(nóng)產(chǎn)品市場管理是一項系統(tǒng)工程，政府要貫徹科學(xué)發(fā)展觀，實現(xiàn)市場管理“放”與“管”的辯證統(tǒng)一。

一是農(nóng)產(chǎn)品市場管理要貫徹社會主義基本制度，實現(xiàn)政府部門主導(dǎo)下宏觀調(diào)控和市場機制有機結(jié)合，采取“兩只手”的聯(lián)運效應(yīng)，建立“強政府、旺市場”的體制。放管結(jié)合是探索適合社會主義市場經(jīng)濟(jì)的有效手段，對積累經(jīng)驗、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和轉(zhuǎn)換經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式具有重要意義。政府管理部門應(yīng)實施全程跟蹤監(jiān)管，特別是降低中間環(huán)節(jié)的交易成本，消失或者轉(zhuǎn)變農(nóng)產(chǎn)品交易市場中“兩頭叫、中間笑”的現(xiàn)象，對流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的各層價格進(jìn)行積極跟蹤監(jiān)管，以保證農(nóng)戶及顧客利益的最大化。

二是明確職能，統(tǒng)一管理。政府各相關(guān)部門在維護(hù)市場秩序的過程中需要界定清楚各自的職責(zé)權(quán)限，避免多頭管理和重疊管理，出現(xiàn)問題時各部門之間互相推諉，影響項目的最終落地。明確職責(zé)一方面比較細(xì)致地界定了市場運行中各方面存在問題的解決辦法，做到市場問題有針對性地解決，同時也節(jié)省了部門間辦事時間，降低部門間的交流成本。此外市場管理任務(wù)的重心需要放在市場監(jiān)管上，政府管理部門不能將過多精力集中在農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而是協(xié)調(diào)工商、質(zhì)檢等部門抓好農(nóng)產(chǎn)品的市場準(zhǔn)入。明確市場管理的工作重心是提高工作效率和維護(hù)市場健康運行的重要保證。

（四）完善農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系

任何一種農(nóng)產(chǎn)品營銷模式都要靠物流系統(tǒng)來完成由產(chǎn)品向消費者的轉(zhuǎn)移，特別是網(wǎng)絡(luò)營銷、直銷和連鎖營銷等對農(nóng)產(chǎn)品物流提出了更高的要求。對物流運輸系統(tǒng)的完善最主要的是先搭建良好的渠道體系和市場樞紐，大型批發(fā)市場作為農(nóng)產(chǎn)品集散地、中轉(zhuǎn)地必不可少。冷鏈物流則是保證農(nóng)產(chǎn)品售前質(zhì)量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在冷鏈物流的建設(shè)上要首先運用先進(jìn)技術(shù)改進(jìn)現(xiàn)有的運輸設(shè)備，增強保鮮程度和運輸效率，并建立冷藏產(chǎn)品的精加工配送中心，以全面實現(xiàn)物流配送流程集約化。生產(chǎn)經(jīng)營者的物流體系無法完全滿足農(nóng)產(chǎn)品流通需要，必要時需要專業(yè)化的第三方物流企業(yè)介入。

[參考文獻(xiàn)]

[1]吉林省農(nóng)產(chǎn)品營銷模式研究[D]吉林大學(xué)，2014.

[2]陳佳黑龍江省綠色食品網(wǎng)絡(luò)營銷研究[D]黑龍江八一農(nóng)墾大學(xué)，2014.

第8篇：網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷模式范文

目前，我國的電力營銷中存在很多問題，電力資源整合度不高，信息化程度不夠，缺乏統(tǒng)一的信息化標(biāo)準(zhǔn)和信息技術(shù)平臺等嚴(yán)重制約了我國電力營銷的發(fā)展。為了解決這一問題，分布式電源的三級控制系統(tǒng)應(yīng)運而生，其中，三級控制包括單元級控制，區(qū)域級控制以及市場級控制，單元級控制能夠保證電源并入智能電網(wǎng)后的穩(wěn)定與安全運行，區(qū)域級控制可以對整個控制系統(tǒng)起到很好的協(xié)調(diào)作用，市場級控制則可以將用戶負(fù)荷特性、電能零售價以及系統(tǒng)安全性等多種因素整合起來，做出合理的決策，以協(xié)調(diào)各個區(qū)域級同市場級、區(qū)域級間的管理系統(tǒng)。采用網(wǎng)絡(luò)營銷模式，電力公司可以方便快捷地獲得用戶的用電信息，實現(xiàn)電源的分布式管理，并能夠綜合已有數(shù)據(jù)和多種影響因素，對一定范圍內(nèi)未來的電力市場發(fā)展進(jìn)行預(yù)測。

2智能電網(wǎng)下電力網(wǎng)絡(luò)營銷模式中存在的問題

2.1電力企業(yè)競爭意識薄弱。長期以來，電力企業(yè)都壟斷著市場，行業(yè)內(nèi)部缺乏競爭，也不關(guān)心消費者的實際需求，因此，電力企業(yè)和消費者之間的良性互動并未建立，這非常不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。隨著智能電網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，電力市場逐漸開放，新能源的出現(xiàn)也給電力企業(yè)帶來了不小的競爭壓力。近年來，電力市場逐漸朝著多元化的趨勢發(fā)展，其市場機制以及監(jiān)管體制逐漸完善，市場競爭日益激烈，電力企業(yè)要想在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，就必須樹立競爭意識，面向市場，面向消費者，改變傳統(tǒng)的營銷理念，但是目前，大多數(shù)的電力企業(yè)依舊沒有意識到電力市場發(fā)生的變化，競爭意識依舊十分薄弱。

2.2營銷人員素質(zhì)偏低。在缺乏競爭的電力企業(yè)經(jīng)營模式下，營銷基本不存在，很少有人會將電力企業(yè)當(dāng)做一個服務(wù)型的企業(yè)，在這樣的背景下，電力企業(yè)的營銷人員素質(zhì)普遍偏低。智能電網(wǎng)的發(fā)展有效地帶動了傳統(tǒng)電網(wǎng)的發(fā)展，新能源、新技術(shù)的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)電網(wǎng)的壟斷地位，但是競爭機制在電力市場中起到的作用還十分有限，實現(xiàn)電力市場的自由競爭還有很長一段的路要走，這就導(dǎo)致電力企業(yè)的很多營銷人員缺乏緊迫感，沒有提供自我素質(zhì)的覺悟，難以定位自己在電力市場中扮演的角色。

3智能電網(wǎng)下電力網(wǎng)絡(luò)營銷模式設(shè)計

3.1完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，確保網(wǎng)絡(luò)營銷的有序進(jìn)行。智能電網(wǎng)是在人類與自然可持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)上建立的，而不是簡單的將先進(jìn)的電網(wǎng)技術(shù)與電力設(shè)備進(jìn)行組合，因此，為了使智能電網(wǎng)更加環(huán)保經(jīng)濟(jì)，保證電能的安全和穩(wěn)定供應(yīng)，就必須加強各個行業(yè)之間的配合，不斷完善智能電網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。智能電網(wǎng)的建立能夠使新能源更為公平地參與到電力市場的競爭中來，也會促使電力企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷經(jīng)營模式，因此，建立起以客戶為中心的服務(wù)理念，經(jīng)過實踐檢驗證明更符合社會發(fā)展的營銷模式才是最為合適的智能電網(wǎng)營銷模式，不斷完善智能電網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)有助于保證網(wǎng)絡(luò)營銷的正常有序進(jìn)行。

3.2樹立良好的企業(yè)形象，提升營銷人員整體素質(zhì)。傳統(tǒng)的營銷模式以及網(wǎng)絡(luò)銷售模式都十分注重企業(yè)形象的塑造，由于網(wǎng)絡(luò)銷售過程中，消費者無法通過網(wǎng)絡(luò)直觀地了解到商品的具體形態(tài)、材質(zhì)等，這就需要營業(yè)人員耐心細(xì)致地回答客戶的問題，對商品進(jìn)行介紹，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷模式對銷售人員的素質(zhì)要求要高于傳統(tǒng)經(jīng)營模式。為了塑造良好的企業(yè)形象，推動智能電網(wǎng)下電力網(wǎng)絡(luò)營銷模式的發(fā)展，電力企業(yè)必須要加強對營銷人員的培訓(xùn)，提升營銷人員的素質(zhì)。

3.3系統(tǒng)規(guī)劃，制定符合市場的營銷策略。隨著智能電網(wǎng)建設(shè)的深入，電力企業(yè)對完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)有了共識，但是對網(wǎng)絡(luò)營銷策略的研究與規(guī)劃卻并重視。長期以來，傳統(tǒng)營銷已經(jīng)被人們廣泛接受，網(wǎng)絡(luò)營銷要想取得良好的經(jīng)濟(jì)效益就必須與傳統(tǒng)營銷相結(jié)合，取長補短，因此，電力企業(yè)在制定營銷模式的時候，需要對電力市場的走向進(jìn)行深入細(xì)致的分析，只有制定合理的整體規(guī)劃營銷方案，完善監(jiān)督管理措施，才能夠更好地促進(jìn)電力網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國內(nèi)市場也逐漸擴(kuò)大，不斷建設(shè)電力市場，推動電力市場的發(fā)展，引入競爭機制，有助于提高電力企業(yè)的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。市場化就是完全以客戶的喜好來決定銷售業(yè)績，因此，電力企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略時必須牢牢把握市場發(fā)展規(guī)律，必須以讓客戶滿意為最高宗旨，建立一個更為完善的電力網(wǎng)絡(luò)營銷模式。

4結(jié)束語

第9篇：網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷模式范文

關(guān)鍵詞：機動車輛保險營銷模式保險市場

1保險市場營銷模式研究的意義

改革開放以來，我國的保險市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國恢復(fù)保險行業(yè)至今20多個年頭，保險經(jīng)營主體從中國人民保險公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險消費的觀念越來越被人們所接受，保險市場的業(yè)務(wù)份額突飛猛進(jìn)，無論是人壽保險還是財產(chǎn)保險，已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>

在財產(chǎn)保險中，機動車輛保險是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險市場承保的機動車輛從7922輛迅速上升到1900萬輛，總保險費也從人民幣728萬元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機動車輛保險保費已經(jīng)占到財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)總量的一半以上。機動車輛保險已經(jīng)成為各家財產(chǎn)保險公司的當(dāng)家險種，機動車輛保險的地位已日益受到人們的重視。

與此同時，伴隨著我國保險市場開放程度的進(jìn)一步加深，保險業(yè)面臨的市場環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競爭更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融全球化進(jìn)程的加快，從2003年開始，以機動車輛保險市場為試點開展費率市場化改革。費率市場化改革的根本宗旨是通過費率體制的改革來改變整個保險市場的運作機制，使我國由政府主導(dǎo)型保險市場逐步向市場調(diào)節(jié)型保險市場過渡。

然而我們不得不正視的一個問題是——在2003年至今的幾個年頭里，費率市場化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營狀況沒有得到改善，連續(xù)幾年，車險經(jīng)營已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時，市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對機動車輛保險經(jīng)營問題更深層次的思考：既然費率市場化改革的方向沒有錯，那么目前階段保險運行的環(huán)境和保險公司自身的經(jīng)營管理肯定存在問題。我國保險市場屬于典型的寡頭壟斷的市場類型，這種市場類型在許多保險業(yè)發(fā)達(dá)國家都存在，應(yīng)該說，這不是影響保險業(yè)經(jīng)營的根本原因；公司經(jīng)營管理問題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場營銷機制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢是保險公司取得競爭優(yōu)勢的根本，也是影響保險公司未來長遠(yuǎn)發(fā)展的核心因素。這一點在以后的論述中還要詳細(xì)討論。但是保險產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢的取得不是短時間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險公司經(jīng)營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞。

保險產(chǎn)品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣，涉及的因素眾多，市場營銷績效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國現(xiàn)階段，保險企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點和傾向性，但是經(jīng)營績效不同。其中，車險營銷模式的選擇對車險營銷的績效具有直接影響。

2我國車險營銷模式的特征及利弊分析

建國以來，財產(chǎn)保險的營銷模式發(fā)展主要經(jīng)過兩個階段：一是從建國至20世紀(jì)末，產(chǎn)險公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點是，產(chǎn)險公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊銷售保險產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開展業(yè)務(wù)，也通過中介渠道（主要是保險兼業(yè)機構(gòu)）開展業(yè)務(wù)；二是從20世紀(jì)末到現(xiàn)在，產(chǎn)險營銷體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業(yè)、專業(yè)中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國際保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗表明，當(dāng)保險業(yè)發(fā)展到一定水平時，營銷體制的健全與否將直接決定保險業(yè)的規(guī)模大小。相對壽險營銷制度來說，產(chǎn)險營銷體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于壽險營銷制度，尚有許多值得探索的問題。以下從直接營銷和間接營銷的角度分析各種產(chǎn)險營銷模式的特征及存在的問題。

2.1直接營銷模式

直接營銷模式是指通過保險業(yè)務(wù)員、電話、信件、短信、報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的答復(fù)達(dá)成交易的銷售方式。電話、網(wǎng)絡(luò)營銷雖然是車險市場中新近興起的一種銷售方式，但是最引人關(guān)注的一點是不論用網(wǎng)絡(luò)或是電話的方式，保險公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方人或者經(jīng)紀(jì)人。節(jié)約下來的手續(xù)費可部分反饋給被保險人，更可顯著改善整個車險行業(yè)的贏利情況，提高本身的抗風(fēng)險能力。

2.1.1個人營銷模式

個人營銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個人制”兩個階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營銷模式，而“個人制”屬于間接營銷模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國20世紀(jì)80年代的人壽保險業(yè)和90年代至今的財產(chǎn)保險業(yè)。是指保險公司雇用業(yè)務(wù)員作為其正式員工，按照“相對營業(yè)傭金制”領(lǐng)取固定薪酬，同時按照銷售業(yè)績獲得獎金。保險公司和業(yè)務(wù)員之間存在雇傭關(guān)系，作為正式員工的業(yè)務(wù)員與其他員工之間沒有區(qū)別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機會，同時心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對所屬公司有較強的歸屬感。但這種個人營銷機制的運作要求保險企業(yè)具備完善的經(jīng)營管理機制，這正是我國保險業(yè)普遍缺乏的；②“個人制”。“個人制”是保險公司通過簽訂合同委托個人人從事保險產(chǎn)品的銷售，采取“相對營業(yè)傭金制”，按照個人人的銷售業(yè)績給與提成。這種營銷機制于1992年由美國友邦公司引入中國國內(nèi)保險公司中，平安公司率先以這種方式開展壽險營銷，隨即原中國人民保險公司在上海分公司進(jìn)行了壽險營銷試點，并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。在這種營銷模式下，個人人和保險公司之間并不存在雇用關(guān)系，通常也不享受保險公司的福利待遇，但卻接受保險公司的日常管理和考核，造成個人人在保險行業(yè)邊緣人的地位。這種營銷機制能夠發(fā)揮個人人工作的積極性和主動性，但對企業(yè)缺乏歸屬感和認(rèn)同感卻成為今天個人人業(yè)務(wù)和管理中普遍存在的問題。

2.1.2電話營銷模式

電話營銷是直復(fù)式營銷模式的一種。直復(fù)式營銷是指營銷者通過使用客戶數(shù)據(jù)庫、在分析客戶購買行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話、短信、電視、報紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動或優(yōu)惠券等媒介，直接與顧客進(jìn)行針對性地接觸，形成顧客主動向營銷者咨詢購買或營銷者主動邀請顧客購買的營銷模式。2006年中國平安保險公司率先推出電話營銷這一新型營銷模式，隨之各大保險公司陸續(xù)推出。電話營銷的車險具有省錢、便捷、可靠的三大優(yōu)勢。例如，中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司推出的電話銷售的車險產(chǎn)品，車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15％的車險投保費率。而且，由于保險公司與車主直接交易，省去了購買車險的中間環(huán)節(jié)，兼具價格與服務(wù)的雙重優(yōu)勢。而這一銷售模式也打破了長期以來4S店等中介機構(gòu)銷售車險的壟斷局面。

電話營銷不僅符合市場多元化需求，更是市場走向有序競爭的產(chǎn)物。從全行業(yè)角度來看，集中式管理的電銷業(yè)務(wù)，由于實行的是集中管理和統(tǒng)一運作，會有效促進(jìn)車險業(yè)務(wù)的規(guī)范、有序發(fā)展，起到維護(hù)市場規(guī)范的作用。電話營銷的缺陷主要是語境缺失和對推銷商本人和他提供的情報缺乏全面的了解。在不在場條件下的溝通困境主要來自于電話的另一端連接的是一個虛擬化的世界，這種虛擬化情節(jié)沒有在場的語境難以消除。

2.1.3網(wǎng)絡(luò)營銷模式

網(wǎng)絡(luò)營銷是直復(fù)式營銷的最新形式。是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷已逐漸被我國的企業(yè)所采用。

網(wǎng)上保險通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。客戶在保險公司網(wǎng)站選定保險業(yè)務(wù)，然后由業(yè)務(wù)員上門簽訂正式合同。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在于：擴(kuò)大公司知名度，提高競爭力；簡化保險商品交易手續(xù)，提高效率，降低成本；方便快捷，不受時空限制；為客戶創(chuàng)造和提供更高質(zhì)量的服務(wù)。然而，網(wǎng)絡(luò)保險在廣泛發(fā)展的道路上還面臨著許多難關(guān)：是網(wǎng)上支付系統(tǒng)不完善，這被視為網(wǎng)上保險發(fā)展的瓶頸；是網(wǎng)上安全認(rèn)證問題可靠程度不高；是電子商務(wù)相關(guān)法律法規(guī)不健全。

真正意義上的網(wǎng)上保險意味著實現(xiàn)電子交易，即通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。但現(xiàn)在雖然各保險公司都推出了自己的網(wǎng)站，主要內(nèi)容卻大都局限于介紹產(chǎn)品、介紹公司的背景，并與客戶進(jìn)行網(wǎng)上交流，宣傳自己，用于擴(kuò)大影響。幾年來國內(nèi)保險公司中在這一領(lǐng)域走在前列的是泰康人壽和平安保險。在他們看來，網(wǎng)上保險并不是簡單地將傳統(tǒng)保險產(chǎn)品嫁接到網(wǎng)上，而是要根據(jù)上網(wǎng)保險人群的需求以及在線的特點設(shè)計產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。保險公司的電子商務(wù)平臺不是企業(yè)從傳統(tǒng)到網(wǎng)絡(luò)的一次簡單移植，而是為客戶提品、渠道和服務(wù)上的更多選擇。2.2間接營銷模式

間接營銷的渠道主要有汽車經(jīng)銷商修理商，銀行，保險超市、保險人等。按照其經(jīng)營性質(zhì)的不同，可分為專業(yè)保險機構(gòu)和兼業(yè)保險機構(gòu)。

2.2.1專業(yè)保險人模式

保險人指通過專業(yè)的中介人（人個保險人、保險公司和經(jīng)紀(jì)公司）銷售保險產(chǎn)品，是當(dāng)今國際保險市場最盛行的保險營銷模式。根本原因在于專業(yè)化的分工有利于保險公司集約化的經(jīng)營。我國專業(yè)保險人和保險經(jīng)紀(jì)人是20世紀(jì)90年代后逐步發(fā)展起來的，現(xiàn)在保險和保險經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展很快，但業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)展仍然停滯不前，尤其是在車險營銷領(lǐng)域，還沒有成為我國保險行業(yè)營銷模式的主流。截至2005年，全國共有保險公司954家，保險經(jīng)紀(jì)公司235家，二者共完成保費收入209.16億元，占全國保費收入的2.99%。其中財產(chǎn)保險保費收入155.5億元，僅占全國產(chǎn)險保費收入的6.44％。

2.2.2保險兼業(yè)制度

保險兼業(yè)在我國目前保險銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險兼業(yè)全國實現(xiàn)保費收入890.79億元，占總保費收入的26.67%。其中財險保費收入228.94億元，占全國財險保費收入的28.19%。同期，全國兼業(yè)機構(gòu)共139313家。其中，銀行兼業(yè)70726家，郵政兼業(yè)13270家，車商兼業(yè)8979家，鐵路兼業(yè)1022家，航空兼業(yè)794家，其他19151家。

汽車經(jīng)銷商、維修商模式是車險營銷的主要模式，主導(dǎo)車險市場70％的市場份額。兼業(yè)模式的優(yōu)勢在于網(wǎng)點眾多、接觸客戶廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點在于保險公司容易受制與兼業(yè)，手續(xù)費不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。

目前，汽車保險已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤來源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買保險到發(fā)生保險事故索賠的整個過程中，被保險人可能都不用和保險人聯(lián)系，報案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險人，而是4S店和修理商，這中被稱為“直賠”的方式在保險業(yè)被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險人，免去了被保險人要先支付修車款，再向保險公司索賠的繁瑣過程，因此受到客戶的青睞，也是各保險公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。

此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險公司帶來了一系列的道德風(fēng)險——讓保險公司受制于4S店等兼業(yè)機構(gòu)，為兼業(yè)機構(gòu)謀取不正當(dāng)利益提供了空間。我們知道，兼業(yè)機構(gòu)收取保險傭金是其代賣保險的利潤來源。在保險產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險公司的最終決定因素就是人的主觀性——選擇一家與自己有私人關(guān)系的公司或者傭金回報高的公司，私人關(guān)系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險公司同時爭搶同一家保險人時，這種競爭方式本身就逼迫保險公司采取降價的方式爭取客戶。

這種兼業(yè)的模式一方面為車險營銷擴(kuò)大市場份額提供了有效渠道，另一方面也為保險市場的惡性競爭打下了伏筆。

2.2.3銀行及郵政模式

銀行渠道時下?lián)碛?0萬家機構(gòu)網(wǎng)點、15萬億元儲蓄，郵政渠道擁有8萬家機構(gòu)網(wǎng)點、1.5萬億元儲蓄，這無疑對保險業(yè)做大有重要意義。但由于當(dāng)前銀保合作還處于淺層次，銀郵業(yè)務(wù)高速增長蘊藏了大量風(fēng)險問題，導(dǎo)致這一渠道的優(yōu)勢沒有完全發(fā)揮。問題主要有：一是資金運用風(fēng)險，大量增加的保費收入如果在投資上運用得不好，就會產(chǎn)生和積累新的利差損；二是手續(xù)費問題，現(xiàn)行的高手續(xù)費造成了保險公司為銀行“打工”的事實。

2.2.4網(wǎng)上保險超市

網(wǎng)上保險超市的出現(xiàn)是中國保險業(yè)探索保險銷售模式的一個新的嘗試，是電子商務(wù)進(jìn)入傳統(tǒng)保險銷售領(lǐng)域的先河。起初由江蘇平衡保險有限公司與上海經(jīng)代網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)立。這種保險銷售方式得到了中國人保、太平洋壽險、太平壽險、等國內(nèi)數(shù)十家保險公司大力支持。

網(wǎng)上保險超市是一種方便快捷的銷售新模式，它提供了一個中間人品牌，但卻省去了人等中間轉(zhuǎn)化的費用和時間，降低了自身銷售成本，從而使用戶可以以最低廉的價格享受到全方位的服務(wù)，例如投保咨詢、24小時無盲點救援等。通常，網(wǎng)上保險超市擁有一支經(jīng)驗豐富的保險專家隊伍，接受顧客的咨詢，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車盟通過運用互聯(lián)網(wǎng)和大型呼叫中心聯(lián)動平臺銷售的車險收入就達(dá)到1200萬美元。

2.2.5其他營銷方式

2006年08月02日天平保險推出特殊“試駕”活動創(chuàng)新車險營銷。除了傳統(tǒng)的理賠服務(wù)外，還提供全面的汽車安全服務(wù)，如自助查勘服務(wù)，汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗，以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀，可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕駛過程中的不安全行為，儀器還會給出針對性的指導(dǎo)意見，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險指出，目前車險對交通安全體系的參與度不夠，保險公司的角色應(yīng)由汽車保險提供商向汽車安全服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。

3對策

以上分析了我國現(xiàn)成的車險營銷模式，這些營銷模式各有利弊，車險營銷的創(chuàng)新之路還很長，在機遇與挑戰(zhàn)的前提下，我們要不斷的探索和總結(jié)經(jīng)驗，為我國車險市場的健康穩(wěn)定發(fā)展而努力。

參考文獻(xiàn)

1葉安照，覃合.我國保險市場問題探討[J].改革與戰(zhàn)略，2004（6）