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2.猴年的鞭炮已鋪紅滿地，元宵節的煙火將燦爛升起；愿火樹銀花的美景能讓你心情開朗，愿甜蜜可口的元宵讓你生活甜蜜！
3.財神臨門，福星來到，元宵佳節，祝你笑口常開，有事可樂，天天開心，運道旺，勤勤懇懇，圓夢！
4.明月天上圓，歌聲地上歡；花燈千光照，煙花綻璀璨；湯圓鍋中鬧，人們展笑顏；神州祥和地，百姓慶團圓；祝元宵節快樂！
5.今年的花燈更是五花八門，姿態萬千，有寶塔燈，魚燈，鷹燈……而且五顏六色，流光溢彩，我的眼睛都不夠用了，真是目不暇接。
6.元宵佳節看花燈，出人頭地捷足登，元宵佳節看花燈，財源滾滾最豐登，元宵佳節看花燈，登峰造極山頂登，祝愿你元宵快樂，心想事成，步步高升。
7.愿此元宵佳節，您心情愉悅，身體健康！
8.元宵節到來了，出門在外的朋友們，記得多與遠方的家人聯系。祝愿大家工作順利，事業興旺，身體健康，幸福滿滿，早日實現自己的美好夢想，回頭建設自己的家鄉，元宵節快樂！
9.猴年第一次月圓，海天湛藍又明亮，平川燈火配花鮮，美宵輝映你歡顏。我迷醉于你笑臉，好似見嫦娥再現。次次念你不斷。
10.人一年，物一年，情一年，宜一年，友一年，累一年，忙一年，笑一年，苦一年，甜一年，福一年，運一年，滾滾元宵又一年，祝元宵節快樂！
11.送你一個愛心湯圓，底層送一生平安，中間放無窮祝福，周圍注滿富貴吉利，上層鋪滿開心快樂加永遠幸福！
12.春暖日麗元宵到，十五燈節元宵鬧。八方來客人如潮，猜謎抽獎歡聲笑。短信頻傳祝福道，朋友身體安康好。快樂開心一起跳，大家協力事業耀。愿你良宵鴻運照！
13.在這快樂分享的時刻，思念好友的時刻，美夢成真的時刻，祝你--元宵快樂，團圓美滿！
2.元宵節將至，送你幾盞名貴的燈籠：橘燈、絹燈、五彩羊皮燈、無骨麥秸燈、走馬燈、孔明燈，燈燈照亮你的前程，祝你身體健康，事事順風！
3.好朋友是夢，永遠惦記；好朋友是緣，一世掛牽；好朋友是福，吉祥無限。好朋友祝福你：開心健康，幸福永遠！元宵節快樂。
4.元宵佳節，愿你家中團團圓圓幸福永遠，心中好夢圓圓心想事成。元宵快樂！
5.有朋友而牽掛，有事業而從容，有成就而自豪，有家庭而溫馨，有愛與被愛而幸福，有健康而快樂，愿你應有盡有！恭祝元宵快樂！送走大年，迎來元宵，憶同窗數載，友情愈發醇久。三五良宵，一年初望，舉思念之杯，遙祝摯友：日圓月圓團團圓圓，官源財源左右逢源，人緣福緣緣緣不斷，情愿心愿愿愿隨心！
6.元宵佳節燈漫天，煙花花燈難看全，湯圓一碗來端上，共賞圓月享團圓。值此元宵佳節到來之際，祝您和您的家人團團圓圓，生活美滿，萬事如意！
7.十五的明月映出幸福的光暈，點綴著溫馨的生活，讓明月傳遞一份衷心的祝福，送去快樂，送去平安。愿君元宵節快樂，事事如意，事事順利！
8.圓圓的湯圓，圓圓的情；圓圓的思念，圓圓的愛；圓圓的祝福，短信傳；在這個月兒圓，家團圓的節日里，我將一個大大圓圓的湯圓傳給你，元宵節快樂！
9.元宵佳節至，送你一彎圓明月，配上如意湯圓，加上五彩花燈，添上我的一份祝福！衷心祝你：元宵節玩的開心，吃的舒心，笑的適心。
10.元宵節是我國的傳統節日，元宵節有耍龍燈，鬧花燈的習俗，而耍龍燈這一活動還有一個美麗的傳說。
11.這個元宵不送禮，想來贈送也可以。三五八塊對不起，十萬八萬沒有戲，想來又覺不過意，終決送條短信息，祝你元宵開心又甜蜜！
12.千涓河水匯成海，萬棵樹木綠荒山，無數繁星聚環宇，一輪明月寄心愿，元宵佳節品湯圓，圓夢圓情圓福甜，喜圓意圓心事圓，正月十五觀月圓，萬家慶團圓！
13.元宵節又到了，還記得我們同逛廟會，同猜燈謎得熱鬧嗎？如今熱鬧依舊，人卻不同，遠方得你，過得可好？有時間寫信喲！
2.送你一碗湯圓，你將圓出一場事業的美夢，圓出溫暖如春的愛情，圓得家人幸福的團聚，圓來龍年精彩的運程。
3.至遠者，非天涯，而在人心；至久者，非天地，而是真情；至善者，非雄財，而在健康與快樂，元宵節到來，唯愿遠者近，久者恒！元宵節快樂！
4.剪下美麗星空，把夢想給你，剪下元元明月，把健康給你，剪下元宵節的歡樂，把祝福給你，剪下我的思念，把幸運給你，愿你元宵節快樂幸福每一天！
5.一碗元宵熱氣騰，歡聚一堂訴親情，全家歡聚猜燈謎，百發百中事業興，一年一度元宵節，愿你財源滾滾來，祝你元宵節心想事成萬事如意。
6.月亮圓圓，庭院賞月人歡喜；風兒柔柔，擄走憂傷煩惱消；燈籠閃爍，點亮前程恰似錦；短信問候，愛意綿綿暖心房；湯圓甜甜，甜你今生永美滿。元宵佳節祝吉祥如意，幸福安康。
7.看那一條條巨龍在“空中飛舞”，在十番鑼鼓的伴奏下，嗩吶吹起了“將軍令”“得勝令”等各種曲牌，隨著鑼鼓嗩吶的節奏，舞龍人和舞獅隊統一步伐舞起龍燈和獅燈，渾如一條條火龍在空中飛舞，煞是壯觀。
8.秦時明月漢時關，嗑完瓜子吃湯圓。明月花燈影相連，口齒余味都是甜。聽段相聲看部片，一家團圓笑不斷。衣食住行都喜慶，吃喝玩樂鬧元宵。元宵快樂！
9.祝元宵節：您閑像老鼠，浪漫似樂譜，快樂似小豬！
10.愿你看著湯圓圓圓，吃得肚皮滿圓，喜得臉蛋滾圓，家庭幸福團圓，事業紅得溜圓，愛情花好月圓，一世幸福美圓！
11.元宵節來啦，我要親手給你做碗湯圓，用“快樂”活面，“開心”做餡，在“健康”的水里煮熟，用“幸福”的小碗盛到你面前，希望您元宵節快樂！
12.送你一個愛心湯圓，底層送一生平安，中間放無窮祝福，周圍注滿富貴吉利，上層鋪滿開心快樂加永遠幸福！
13.生活是一條河流，流淌著思念的憂愁，倒映著元宵月圓在枝頭，順著思念的情緒在漂流，扯開祝福的帆開向河上游，祝愿你元宵快樂，開心悠悠。
2.明月當空，事事美滿，春風送暖，情深款款，元宵佳節，真心一片，送上祝福，愿幸福平安，好夢圓圓，好事連連，好心情好身體，能掙好多錢！
3.雪花飛起來，豐年跟著來；工資飛起來，快樂跟著來；愛心飛起來，溫暖跟著來；短信飛起來，祝福跟著來：祝君元宵節闔家團圓，喜笑顏開。
4.大街上人山人海，傳來一陣陣甜甜的笑聲，我看到漆黑的天空，有著閃爍的會飄動的“星星”，原來是那是人們放的孔明燈。
5.元宵到了，送你一碗湯圓，愿你吃出幸福，吃出開心，吃出浪漫，吃出甜蜜，吃出和睦，吃出快樂，吃出健康，吃出平安，吃出吉祥，吃出團圓！
6.人間月半，天上月圓；事業成功，地方天圓；愛情甜蜜，花好月圓；身體健康，玉潤珠圓；合家幸福，璧合鏡圓；真誠祝福，字正腔圓：元宵快樂！
7.元宵月華如水流，人生知己最難求，真情祝福為你留，愿你生活少煩憂，為你喝杯思念酒，愉快握緊你的手，幸福永遠為你留，祝福你元宵愉快，生活第一流。
8.地游來游去，煞是好看，不禁令人食欲大開。隨即，待湯圓膨脹后浮上水面即可出鍋上桌。而此時的我像饞貓似的早已眼巴巴地守在鍋邊，爭先恐后地搶著吃頭一碗，非吃得肚皮
9.送你一碗湯圓，愿你的愛情甜甜蜜蜜；送你一盞彩燈，盼你的事業順順利利；送你一顆真心，祝你的節日快樂洋溢！祝您元宵節快樂！
10.你一碗芝麻餡元宵，愿你的事業像芝麻開花一樣節節高。送你一碗椰蓉餡元宵，愿你的財富像滾雪球一樣越滾越大。元宵節快樂！
11.冬去春歸，又見春風裁夢來，鶯歌燕舞入情懷；橫掃煙霾，情溢景艷心豪邁，萬紫千紅花常開；九霄云外，清風嫵媚拂塵埃，月明圓缺皆為愛。元宵節快樂！
12.祝你：親朋像湯圓團團圓圓，財富像流水源源不斷，理想像支票愿愿兌現，事業像你我巧遇機緣，愛情像月兒圓圓滿滿，好運像出門撿到美元！
13.新年過完，一切皆散，沒得再玩，要去上班，辛苦賺錢，節日不閑，元宵來伴，月圓人圓，衷心祝愿，身體壯健，錢途無限，幸福無邊！
2、新年過完，歡笑沒散。好運接連，花好月圓。元宵來伴，月圓人圓。吃口圓宵，心如蜜甜。元宵粘粘，情誼綿綿關于元宵節的句子--描寫元宵節的句子關于元宵節的句子--描寫元宵節的句子。衷心祝愿，身體康健，錢途無限，幸福無邊!
3、正月十五喜慶多，合家團圓幸福多，心情愉快朋友多，身體健康快樂多，財源滾滾鈔票多，年年吉祥如意多，祝愿好事多多多!
4、圓的月亮照著圓圓的餐桌，圓圓的餐桌放著圓圓的碗，圓圓的碗里盛著圓圓的元宵，圓圓的元宵圓著圓圓的夢想，圓圓的夢想馬上就會實現。元宵節快樂!
5、花燈吐艷映新春，湯也圓圓福也圓圓;良宵美景迎佳節，事也圓圓財也圓圓;笙歌一曲唱佳音，人也圓圓心也圓圓。恭祝元宵佳(一句話的簡單心情說說)節，好夢圓圓!
6、相互思念長長久久，美好時光不會倒流，真心友情需要珍重，牽掛之心永不放松，閑暇之時記得問候，節假日里不忘祝福，今天是元宵節，祝你元宵節快樂!
7、月亮，元宵，映襯著你的歡笑，正月十五回蕩著你的歌調，羊年新春充盈著你的熱鬧，此時我心久戀著你的美妙。
8、給你一碗湯圓，里面加點糖，最后放點鹽，分開是咸的，見面是甜的，最后才知一切是幸福的!元宵節快樂!
9、花好月圓，映襯著無限的真情眷戀，風和日麗，放飛著無盡的深情惦記，祝福元宵，帶動著無比的心愿美好，祝愿你心想事成，快快樂樂歡度元宵。
10、送你一碗湯圓愿你的愛情舔甜蜜蜜;送你一盞彩燈盼你的事業順順利利;送你一顆真心祝你的節日快樂洋溢!
11、元宵節將至,教你幾種湯圓做法: 開心火 燉湯圓熱情油 炸湯團歡樂鍋 烹湯圓健康水 煮湯圓無論怎么吃,都愿你元宵快樂,團圓享樂!
12、宵佳節賞月亮，享受團圓心敞亮;吃碗湯圓平安伴，品味友誼之醇香;真摯問候與相送，傳遞思念情意濃;祝君元宵節快樂，闔家歡樂幸福隨!
13、月亮，映照著你的歡笑;湯圓，品嘗著你的心愿;龍燈，飛舞著你的熱鬧;元宵，回蕩著你的歌調;祝福，點綴著今夜的美妙，愿你佳節快樂，越過越好。
14、祝你元宵節家人團圓，朋友歡聚，情人浪漫，手舞足蹈，動感十足，早晚笑臉，欣慰的表情上演節日的異彩紛呈!元宵節快樂。
15、你一碗芝麻餡元宵，愿你的事業像芝麻開花一樣節節高。送你一碗椰蓉餡元宵，愿你的財富像滾雪球一樣越滾越大。元宵節快樂!
16、元宵佳節湯圓圓，生活美滿心里甜。歡天喜地慶佳節，龍騰獅舞祈豐年
教師自制教具的動機源于教材，以直觀說明、闡述物理現象的性質、規律的內容作為研究起點，以突出教學重點和突破難點，形成教具自制的初步構想；以結構簡單，演示或展示的效果明顯，取材容易、加工方便作為自制的原則。由此可見，教師自制教具是從教學的需要出發，是“教”的心智活動與“做”的動作技能相結合的過程。未來的中學物理教師，不僅要有動手加工教具的技能，更需要具備根據教學需要獨立設計與自制教具的能力。所以，師范院校關于制作中學物理教具的教學，應遵循自制教具的一般規律，把教學設計成發展學生思考力的探索課題，經教師引導、點撥，讓學生通過“分析教材、構思教法、確定項目、設計項目、制作項目”的過程去完成教具制作。
二、五環節教學法的程序
1.分析教材
學生在課前閱讀、預習課文的基礎上，匯報對教材分析的結果；教師歸納，讓學生對教材的結構、重難點以及教學目的形成共識。
2.構思教法
學生相鄰座位四人一組，討論這篇教材怎樣“教”。討論分兩個層次，一是整篇教材“教”的構思，可粗略一些。二是教師指定教材某個部分的構思，要求具體詳細，教師巡視指導，小組長歸納本組意見。
3.確定項目
教師對各小組的意見進行評價，概括出能達到教學目的并切實可行的教學方案；學生對方案進行討論，明確教具在教學中的作用；教師歸納，決定需要學生制作的教具項目。
4.設計項目
小組討論，對項目的結構、尺寸、制作材料等方面進行設計；教師巡視指導；小組長上交設計圖，教師提出修改意見。
5.制作項目
各小組學生按修改后的設計圖動手制作。分兩種情況處理：容易制作的項目課堂上完成，難度較大，費時多的放在課后完成；小組共同完成或由學生個人單獨完成，由教師根據情況確定。現以制作高中物理“彈性勢能演示器”為例進行說明。
分析教材：高中物理課標教材《彈性勢能表達式》一節。讓高中學生著重體會探究的過程是教學的重點；猜想彈性勢能表達式可能跟哪些因素有關是本節教學的關鍵；讓中學生猜想彈性勢能大小更可能與哪些因素有關是教學的難點，如果照搬教材中陳述的方法，即通過重力與彈力的類比，高中學生一般很難猜想到彈性勢能大小跟形變量和勁度系數有關。所以，解決的辦法就是設計制作一件教具，突破教學難點。
構思教法：制作一個“彈性勢能演示器”，演示彈性勢能與彈力做功關系，揭示彈性勢能的大小與跟形變量和勁度系數的關系，達到引導和啟發學生進行科學猜想。
確定項目：制作的“彈性勢能演示器”，一是能顯示彈力勢能大小形變量的關系；二是能顯示彈力勢能大小與勁度系數的關系。
設計項目：長度相同勁度系數不同的彈簧2根；固定彈簧的木板；帶輪小車。
制作項目：教師根據演示型教具的設計要求，從教具的結構、大小尺寸、外觀裝飾等方面給予提示，確保“彈性勢能演示器”在實際使用中能發揮出應有作用。最后，安排學生課后獨立完成制作。
三、應注意的問題
1.學生具備自制教具的有關知識和技能是基礎
五環節教學法將學生放在教師的位置，著眼于從中學物理教材中“尋找”自制課題，并進行設計與制作，讓他們經歷“教”與“做”相結合的過程，創造了具體運用有關教育專業理論解決教學問題的訓練環境，有助于他們對教育專業理論的深入理解和掌握。因此教具的設計原則、裝飾要求、各類制作材料的加工技法等，教師應事先加以講解和訓練，為學生獨立設計和動手制作掃除障礙。
2.教材分析和教法構思是五環節教學法成敗的關鍵
一般來說，只憑學生的知識和能力，要完全達到分析教材透徹，構思的教法可行是極不容易的，因此教師在課前應做好充分的準備。教師應通過課前布置預習，巡視中的指導、點撥來組織調控教學，使學生都能生動活潑地去感知教材，積極思考，深入探究，既保證了學生的主體地位作用，又體現了教師的主導作用。
3.喚醒學生的主體意識是五環節教學法的靈魂
分析教材、構思教法、確定項目、設計項目、制作項目是教學的主旋律，教師只是起引導、幫助的作用，不可本末倒置。五環節教學法把教學過程有機地劃分成若干環節，并輔之以一系列問題，促使學生獨立思考和討論。在整個教學中，既有學生的積極參與，又有教師的點撥、引導，通過教師與學生、學生與學生的信息交流，不斷將教學活動引向深入，訓練和培養了學生的探索精神、協作精神、分析處理教材的能力、設計教具的能力、動手能力、語言表達能力，加強了學生從教能力的發展。
4.五環節教學法的適用范圍
從內容上講，它適用于演示儀、模型、掛圖等簡單教具的制作；從學生程度上講，它適用于已學過《物理教學論》課程的學生。自制教具必須了解教學特點，只有符合教學要求的直觀教學手段才能準確地闡明最深刻的道理，揭示事物的本質和規律，使學生建立與鞏固物理概念。
五環節教學法符合教具自制的基本規律，對師范院校“自然教具制作”課程教學變單一技能訓練為多種能力培養，調動學生學習的積極性和主動性，提高教育教學效益，具有重要的意義。
作者單位：
2、許你一場相見如故，眉目成書。
3、從校服到婚紗，不負韶華不負你。
4、你的陪伴是冬日暖陽，此生有你便好。
5、你陪我從校服到婚紗，我陪你從青絲到白發。
6、生死契闊，與子成說。執子之手，與子偕老。
7、從校服到婚紗，神圣而浪漫。是緣分也是幸福。
8、這么多年的美好回憶，讓我們留著到老了慢慢品味。
9、遇見你之前我一無所有，遇見你之后我便擁有了全世界。
10、你的前半生我來不及參與，你的后半生我將為你遮風擋雨。
11、那個愿意陪你走過年少輕狂的人，也愿意陪你走到兩鬢斑白。
12、從校園到結婚的話語
13、時光境遷猶如白駒過隙，從校服到婚紗就仿佛在昨天和今天。
14、少時牽起你的手，一不小心就走到了殿堂。從此與你共同偕老。
15、這些年，校服就是我們的情侶裝。不求大富大貴，只求生死相隨。
16、熬過了年少輕狂，走過了七年之癢，從校服到婚紗，我一直都在。
17、一粒沙里有一個世界，一朵花里有一個天堂。我的愛永遠陪伴在你左右。
18、世界很大，茫茫無際，世界又很小，我們才得以相遇。一邂逅就是一輩子。
19、從學校到婚禮殿堂，一路走來，我對你的承諾得以實現，未來，我要和你相伴到老。
20、從校服的百褶裙到婚紗的長拖尾，一路上披荊斬棘，令人欣慰的是，我們從未放棄彼此。
[關鍵詞]保險營銷 拒絕 自我修煉
保險營銷是一個高淘汰率的行業,據保監會的2008年保險中介市場發展報告,截至2008年年底,全國共有保險營銷員256萬人。據專家估算,全國有過保險營銷經歷的人數有3500萬,國內保險營銷人員的流失率高達70% 。波士頓咨詢公司2004年的一次調查顯示,中國保險業營銷人員總體流失率每年高于50%。調查還顯示,保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70 %～80% ,其中,平安保險達到85 % ,泰康保險、中宏保險達到80% ,安聯大眾為75%;中國人壽、新華人壽、友邦保險中國分公司為70% 。
以上數據說明了保險營銷行業嚴酷的生存事實,原因是多方面的:有宏觀環境因素,有組織管理方面的因素,有個人心理因素等。其中最主要的原因是個人心理因素,因為保險營銷行業對人員的綜合素質要求很高。一方面,保險是高端的金融產品,要求營銷人員具有一般的營銷、溝通、管理、生活常識等比較全面的知識外,還要具有比較好的金融方面的知識;另一方面,保險產品尤其是人身保險產品的特點,決定了保險營銷必須以營銷人員與客戶之間面對面的交流、通過積極影響的手段達成銷售目標,因此要求保險營銷人員有很好的心理素質和人格修養。哈佛大學曾對1.6萬名銷售人員進行了研究,發現決定銷售成敗的基本品質全都與個人的心理因素有關 。被稱為日本保險界“推銷之神”的原一平也認為,營銷人員最主要的障礙幾乎80%都是心理因素 。他還認為,“一個推銷員之所以難成大業,很重要的原因恐怕是難以完成人格成長的考驗。”
在面對面的銷售中,營銷人員最大的心理障礙是對被拒絕的恐懼,大部分營銷人員都害怕遭到客戶的拒絕。但是,銷售實踐中80%的銷售拜訪,往往都會以被拒絕告終,而剩下的20%的成功銷售中,80%的銷售是在營銷人員對客戶打5次電話或做第五次拜訪以后才成交的 。所以‘如果你從事銷售工作而又害怕被拒絕,那你就選錯了謀生方式。事實上,你將會遇到很多拒絕,正如人們所講的,“這行當天生如此”。原一平根據自己幾十年保險營銷的經驗認為,剛剛加入保險營銷行列的人當中,有80%的人因無法承受客戶的拒絕,而在90天內選擇離開這一行業,能夠頑強堅持而留下來的20%,則很可能成為銷售界的精英。所以,作為一名保險營銷人員,就必須進行自我修煉,完善自身人格修養,以積極的態度應對客戶的拒絕,才能取得事業成功。
一、培養積極的自我認知,樹立自信心
有學者曾就客戶拒絕問題對376名銷售人員進行過調查,調查的結果顯示:其中條件反射式拒絕為47.2%;沒有明顯理由,隨便找個借口拒絕為16.9%;以忙為理由的拒絕為6.8%;有明顯的拒絕理由為18.7%;其他情況為10.4%。客戶沒有明確的拒絕理由,其和為70.9%,這說明有7成的客戶,只是想隨便找個借口把銷售人員打發走。進一步研究表明,客戶拒絕營銷人員是一種本能反應,是保護自己不受他人意志支配的行為。從生物進化的角度看,無論是人還是動物,總是心存“對陌生事物的恐懼” ,對于自己未知的事物總是采取排斥的態度。所以客戶拒絕的不是營銷人員,而是拒絕營銷行為。
許多營銷人員并沒了解客戶拒絕背后的真正原因,而將客戶的拒絕行為歸因為自己不夠好,自己不適合等消極自我評價,這種消極的自我認知,使得營銷人員在客戶面前越來越不自信,其結果遭到越來越多的拒絕,被拒絕越多,自信越少;自信越少,被拒絕越多。這種惡性循環的結果,造成營銷人員心中對客戶的拒絕產生恐懼心理,從而盡量避免與客戶的接觸,最后不得不離開這個行業。所以,培養積極的自我認知,樹立自信心,是保險營銷人員克服“拒絕”心理障礙的重要條件。
1. 利用心理暗示,培養積極的心智模式
據科學研究證明,人腦每秒種能處理4000億比特的信息量,而我們能夠意識到的信息量大約每秒鐘2000比特左右,也就是說,我們能夠意識到的信息量只占接收總信息量的2億分之一。那么我們的大腦如何在浩如煙海的信息海洋中選擇我們的感知對象呢?其實,我們有選擇地感知外界的信息,是受我們根深蒂固于內心深處某些假設、前提、定勢、圖式所左右的,這些假設、前提、定勢、圖式我們稱之為心智模式。具有積極心智模式的人,就會有選擇地感知那些積極的自我認知信息,而具有消極心智模式傾向的人,往往會感知那些消極的自我認知。
生理心理學實驗證明,積極的心智模式是可以通過有意識的培養而形成。當一個人產生積極念頭的時候,大腦里就會分泌出一種叫多巴胺的神經遞質激活積極的神經回路,經常而規律的刺激這條神經回路,就逐漸地變成了一種習慣性的自動反應模式,這種獨特的反應模式,可以通過“我感覺自己好棒!”“我一定能夠做好”等積極的心理暗示建立起來。當我們不斷的重復地對自己做積極的心理暗示時,這種心理暗示會逐漸轉化為我們的心智模式,而這種積極的心智模式就會有選擇的感知“自己很棒”的信息,久而久之,積極的心理模式就會變成了自己的信念了。
2. 掌握必要的知識和技能,樹立自信心
如何將自我激勵的信念轉變為面對客戶時的信心,知識與技能的掌握是必需的。知識+技能+信念=信心。如果將信心比喻成一張桌子,那么知識、技能和信念就是支撐這張桌子的三條腿,三者相互作用、缺一不可。當一個營銷人員掌握的足夠的知識、技能,有了足夠的對成功的信念,那么,自信心有了堅實支撐的基礎。
從心理學角度看,人往往喜歡做自己擅長的事,因為做自己擅長的事情,更容易體驗快樂和成功,能夠帶來快樂的事情,人出于天性會更愿意去做。一個人只有掌握了某一領域廣博的知識和嫻熟的技能,才能運用自如,成為這個領域的專家。因此營銷人員要熟練掌握必要的相關知識和營銷技能,將自己變為保險營銷方面的專家,擅長于保險營銷工作,自然信心十足,也更容易得到客戶的肯定,客戶的肯定反過來會使自己更加有信心。
3. 樹立職業理想,挖掘自身潛能
愛因斯坦曾說過,人類因由夢想而偉大。樹立職業理想就是將自己心中模糊不清的夢想變為清晰的目標。它像一座燈塔,會指引你集中精力朝一個方向努力,充分挖掘自身潛能。“頭腦是一部非常奇妙的機器,如果你的夢想是模糊不清的,那么希望就會被塞在頭腦中黑暗的角落里,它們就只能待在那里。一旦你把它們寫下來,并把它們置在自己面前可以看得到的地方時,它們就會轉化為一些可以變成現實的特定目標。” 當一個人樹立職業理想后,這個理想就會轉化為強烈的動機和信念,激勵著其以更積極的態度去工作,以更大的動力和熱情克服前進路上的種種障礙。正如心理學家所說的, 一個健康正常的沒有受激勵的人,一般只用了其能力的20～30%,而當他受到激勵時, 其能力可以發揮至80～90%。樹立職業理想,就好像將“漫射光變成了雷射光”,使你的能力增加3-4倍,成功機會倍增。
日本著名的“推銷之神”原一平,他曾經成交過100萬美元的保單,很多人說他太幸運了。其實幸運背后隱藏著一個秘密,那就是他曾經拜訪了這位客戶15年之久。一次、兩次的拒絕也許還能承受得了,但是上百次的拒絕呢?是什么力量支撐著他走過這么漫長的荊棘之路?想要成為世界頂尖保險銷售精英的職業理想,是支撐走出困境的強大動力。
二、養成良好的行為習慣,強化積極的自我認知
在保險營銷生涯中,我們的大部分行為都是不經過思考的自動運作。這種自動運作的力量,就是習慣的力量。習慣與人們的生活是緊密相關的。古人云:“凡人之性成于習。”播下一種思想,收獲一種行為;播下一種行為,收獲一種習慣;播下一種習慣,收獲一種性格;播下一種性格,收獲一種命運。只有養成良好的行為習慣,才能收獲成功的果實。“失敗者與成功者之間唯一的差別就在于他們的習慣不同。良好的習慣是所有成功的鑰匙,壞習慣是向失敗敞開大門。” 因此奧格•曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書中也好習慣列為十大成功法則的第一大法則。筆者以為,一個保險營銷人員,應對客戶拒絕,需要養成以下的行為習慣:
1. 養成終生學習的行為習慣
“知識貧乏的推銷員不可能是一名優秀的推銷員。在推銷這一行中,出類拔萃者無一不是擁有廣博學識的人。真正的推銷員,永遠都不會認為他已掌握了所有應當掌握的知識。”保險營銷是與各行各業的人打交道,需要營銷員擁有廣博的知識。與保險相關的知識有投資理財知識、法律知識、醫療保健常識和政治趨勢等;一般知識有心理學、行為學、社會學、流行趨勢、旅游、汽車、運動、文學、藝術等等。所以保險營銷人員要像一棵大樹那樣既伸展根須,又要不斷地結出果實,在成長的過程中不斷吸收營養,以開闊的胸襟吸收新知識,跟上時代的步伐,適應新的觀念,不斷修正自己的營銷方法,才能獲得客戶的認同,從而降低客戶的拒絕幾率。
2. 養成審慎準備的行為習慣
“不打無準備之仗”,“知己知彼,方能百戰不殆”。準備充分,才有自信心。銷售沒有秘訣,只要你在心理上知己知彼,就可以戰勝自己,贏得別人,取得銷售的成功。銷售沒有小事,在每一次拜訪前都要做好全面的精心準備,方能應對自如。因此,第一,做好調查工作。優秀的保險營銷員,既是一名好的調查員,還必須是一個優秀的新聞記者。他在與客戶見面之前,對客戶的職業、子女、家庭狀況,甚至他本人的故事了若指掌,雖然第一次見面,要對客戶的情況熟悉到猶如十年的老朋友似的,以便在見面時,能夠流利地述說客戶興趣愛好,找到共同的話題,這樣就可以很快拉近彼此的距離。第二,將見面的整個流程在思維里進行“預演”。預演得越具體越好。盡可能的想象客戶可能作出的反應,并對可能作出的反應準備應對方法。一旦拜訪,便胸有成竹,客戶提出的各種問題都有解決方案,自然會提高拜訪的成功率。
3. 養成注重儀表禮儀的行為習慣
成功的推銷始于成功地推銷自己,儀表是營銷人員送給客戶的第一張名片。我們的衣著就像獸類的皮毛、鳥類的羽毛。衣著不僅修飾外表,它本身是外表的一部分。我們留給別人的第一印象在很大程度上取決于我們的衣著及面部表情,其次是言談舉止,最后才是我們的性格。 所以,保險營銷人員必須注意儀表禮儀的兩個最主要的構成要素:一是服飾。營銷人員留給客戶的第一印象中高達95%取決于衣裝。 服飾對于保險營銷人員的作用正如產品的包裝一樣。研究資料表明,客戶更青睞那些穿著得體的保險推銷員,穿西裝、打領帶的保險推銷員所創造的業績要比不拘小節、穿著便裝的保險營銷人員高出約60%。 構成儀表禮儀的第二個要素是微笑。微笑是表情中最能賦予人好感,增加友善和溝通,愉悅心情的表現方式。美學家認為:在大千世界萬事萬物中,人是最美的;在人的千姿百態中,微笑是最令人陶醉的。雷•吉布林說:“在交流中不使用微笑,就如同一個人將100萬美元存入銀行不用一樣。”保險營銷人員要學會微笑,因為微笑會化解冷漠,拉近與客戶的情感距離。
4. 養成善于傾聽的行為習慣
傾聽是我們更直接地理解我們參與周圍世界的一種方式。傾聽就是要培養我們內在的沉默,而且要包含、接受并逐漸放棄我們內心的固執。這對大多數人來說都不是一個熟悉的習慣。對于我們保險營銷人員來說,必須要認識到這樣一個最顯而易見而往往被視而不見的事實:“人們之所以購買,是因為他們自己的原因,而不是您的原因。”營銷人員要“設法去發現您的客戶可能會有的需求和您公司所能提供的產品,是不是能夠契合”。 營銷最重要的也是首先要做的是發現客戶的需求,這就要求營銷人員要學會傾聽,要善于傾聽,因為只有在傾聽中才會發現與客戶需求有關的信息。但不幸的是,很多營銷人員滿腦子只有自己的目標:賣掉產品。他們設法通過各種技巧將產品強行“推”向客戶,將與客戶的溝通變成自己的“演說專場”,從公司實力、產品特點到售后保障,滔滔不絕,如數家珍,卻不知道客戶在想什么,需要什么。這就是Stephen E Heiman 所說的“80%癥候群”現象:與客戶的交談中,80%的時間是營銷人員在說話;營銷人員所做的聲明里,80%的時間和客戶的興趣與需求都沒有直接的關系, 因此客戶拒絕是順理成章的事了。事實上,正確的做法應該是顛倒過來,在與客戶溝通中,營銷人員應該花更多的時間來傾聽客戶的需求,然后想辦法滿足他們的需要,這才是銷售長期成功的基礎。
三、完善自己的道德修養,優化自我認知
客戶對保險營銷人員本身不信任是客戶拒絕的一個重要原因,事實上,任何的銷售行為都是建立相互信任的基礎上,一個保險營銷人員僅有精熟的專業知識和高超的推銷技術而沒有良好的道德修養作為基礎,是無法贏得客戶真正信任的。因為,要想被人信任,就要我們要值得他人信任。所以,我們只有先成為一個完善的人,努力完善自己的道德修養,才能成就自己的偉大事業。
1. 認清自我
在保險營銷活動中,客戶拒絕的根源,往往在于營銷人員過于以自我為中心。因為以自我為中心,營銷人員就會只想到自己的目標:賣掉產品,而不會細致地考慮客戶的需求,容易將客戶不需要的產品強行推銷給客戶,因而使客戶反感;因為以自我為中心,營銷人員就不會真正的尊重客戶、關心愛護客戶,因而不能贏得客戶的真正信任。所以營銷人員要時時觀照自己的營銷行為,要反問自己:我是不是只從自己的目標出發?我有沒有很好的考慮客戶的需求和利益?我有沒有真正尊重愛護客戶?只有這樣不斷的觀照反省自己的行為,才能認清自我,將自己缺點和不足看清楚,并在這個基礎上加以修正。
2. 真誠待人,真誠做事
保羅•霍肯在《經商訣竅》中說:“假如你準備開始經營,你必須有一種可以永久保持的美德。以質量和真誠來開始你的經營,你將永遠不會停止經營,因為你沒有理由停止。但是,一旦你不以誠待客,或者一開始就沒有以誠待客,你將發現以后要想從頭再來就難了。誠實的價值,在于一旦失去了就無法補償。” 不真誠者可以得益一時,但絕對無法成大功立大業。真正的偉大是單純的,真正的智慧是坦誠的。海爾集團就是以“真誠到永遠”作為企業價值觀,贏得客戶信任,取得非凡的銷售成果。真誠待人,真誠做事,這是你必備的品質之一。只有具備了這種品質,也只有這樣品質的人,才會放開心扉給人看,使客戶了解你,接納你,幫助你,支持你,使你受到客戶的尊重,使你的事業獲得成功。
3. 培養愛心
真正的生意,往往始于客戶,也終于客戶。一切的營銷活動都是以客戶為核心而展開的,一切的銷售行為都是以客戶的需求為出發點。只有營銷人員富有愛心,真正愛護客戶,才會從內心深處關注客戶的利益,才會以寬容的心包容客戶的一切誤解和非難,才會以真誠的心尊重客戶。愛心是所有道德品質中最重要的品質,是與客戶建立長期信任關系的基石。“即使沒有其他的品質,只要有愛,我就能成功。如果沒有愛,哪怕我擁有這個世界上所有的知識和技能,我也會失敗。” 若用愛心來對待客戶拒絕,就能將拒絕化解在無形之中,就如武術中“以無招勝有招”,乃營銷中的最高境界。
北大光華管理學院營銷系教授涂平說過,營銷也是做人。很多營銷方面的理念和方法最后往往歸結為為人處事的信念和智慧。如果保險營銷人員具有愛心、真誠、敬業、責任等良好的道德品質,必能受到客戶的喜愛,也為自己成就偉大事業打下堅實基礎。營銷人員具備了完善的道德修養,也必能站在更高的高度來看待客戶,看待自己。
保險營銷人員的自我修煉是一個循序漸進的過程,反映營銷人員的不同的營銷境界。相隨心改,任何人內心的修煉、氣質和風范,對某項事業的至誠奉獻,最終都會折射到面貌上,達成一種自然流露的動人魅力。當自我修養達到當面對面交談的時候,有一種強烈吸引對方的魅力的時候,還會有恐懼客戶拒絕的心理障礙嗎?
參考文獻:
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[2]魏璇《保險人70%跳槽壽險營銷體制謀變》財經時報 2004 年07 月24 日/
[3]Brian Tracy 著 王有天 彭偉 譯《銷售中的心理學》 中國人民出版社 2007年版 第16頁
[4]原一平原著 李津 編譯《原一平給推銷員的十一個忠告》 同心出版社 2009年版第166頁
[5]原一平原著 李津 編譯《原一平給推銷員的十一個忠告》 同心出版社 2009年版第168頁
[6]Brian Tracy 著 王有天 彭偉 譯《銷售中的心理學》 中國人民出版社 2007年版 第30-31頁
[7]安前 編著 《原一平經營智慧》 中國商業出版社 2001年版第91頁
[8]巴里•J•法伯 著《行動決定一切》中信出版社 2003年版第28頁
[9]奧格•曼狄諾 著《世界上最偉大的推銷員》世界知識出版社 2007年版 第107頁
[10]泰瑞•費爾伯 著《我說明白了嗎?》中信出版社 2003年版 第30頁
[11]Brian Tracy 著 王有天 彭偉 譯《銷售中的心理學》 中國人民出版社 2007年版 第78頁
[12]安前 編著 《原一平經營智慧》 中國商業出版社 2001年版第127頁
[13]Stephen E Heiman & Diane Sanchez with Tad Tuleja《新概念營銷》中央編譯出版社 2006年版第6、21頁同上,第157頁
zuò yè zuó tiān mínɡ zi
shí jiān gào su tái jiē
二、看清字形組詞語。
活( ) 司( ) 拉( )
話( ) 可( ) 位( )
歡( ) 全( ) 爪( )
次( ) 金( ) 瓜( )
認( ) 對( ) 面( )
讓( ) 樹( ) 兩( )
三、填上合適的詞語。
溫暖的( ) 漂亮的( )
快樂的( ) 活潑的( )
雪白的( ) 清清的( )
綠色的( ) 胖乎乎的( )
好聽的( ) 五顏六色的( )
四、偏旁歸類。(多寫加分)
囗：( )( ) 氵：( )( )
口：( )( ) 亻：( )( )
扌：( )( ) 讠：( )( )
日：( )( ) 灬：( )( )
你自己能這樣寫兩個不一樣的偏旁嗎?試試看。
______________________ ______________________五、注意書寫及順序，選擇填空或打"√". 1.年：第四筆是( )，第五筆是"一"寫長一點好看。( )
不好看。( )
2.北：它的書寫順序是______________________. 3.片：一共有( )筆，最后一筆是( )。
4.渴和喝：這兩個字的( )不一樣。我還知道( )和( )也是這樣的。
5.路和跑：它們的偏旁是( )，還( )、( )也可以變筆成偏旁。
6.鄉：我覺得共有三筆。( )
它的偏旁是"纟".( )
六、把句子補充完整。
1.____________和全國人民一起迎接__________. 2.北京有個________________，那是一個好地方。
3.______________很大蘋果_______________. 4.元宵節的晚上，__________在一起__________.七、按課文填空。
水鄉什么多?
水多。
( )渠，( )河，河塘( )接( )，( )綠水揚( )波。
水鄉什么多?
船多。
( )船，( )船，白帆( )象白云，飄滿湖面飄滿( )。
水鄉什么多?