生產企業營銷方案精選(九篇)
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第1篇：生產企業營銷方案范文
從營銷咨詢的角度來看,食品飲料行業可口可樂、百事、康師傅、統一等企業通過外資、合資等形式從國外引進了較為先進的營銷理論及模式,經過多年本土化的磨合后,已逐步形成了比較完善的營銷體系與咨詢體系。而酒類行業,由于國內的消費形式與國外絕然不同,尚未有成熟的理論做支撐,基本依靠從業人員的經驗積累和學術創造,這也使得中國酒類咨詢行業出現了部分不和諧的浮躁與浮夸怪象。
怪象一“十大”的興與衰
不知從什么時候開始,中國一夜之間冒出了一大批從事酒類咨詢的專家,個個均以“全國十大策劃人”、“全國十大領軍人物”等著稱,一時間,各類“十大”人物滿天飛,令人目不暇接。起初,部分酒類生產企業重金聘請了一些“十大”人物們為自己的企業做各類咨詢服務,期盼“十大”們的專業技能與智慧能夠讓自己的企業步入輝煌。但結果卻是不少企業同“十大”們的合作均以失敗告終或不歡而散。現如今,“十大”的概念在酒類咨詢行業幾乎成為沽名釣譽的代名詞,除了個別初出茅廬者外,大部分的酒類咨詢業者再也不愿意和“十大”扯上關系,曾經的“十大”們也紛紛把各類“十大”的頭銜悄然從名片上刪除。“十大”現象已成為酒類咨詢行業一時的笑談。
此類怪象的產生是因為酒類產品的利潤豐厚,且確實缺乏專業的營銷理論與模式,部分酒類生產企業盲目以高額回報尋找營銷咨詢公司,而專業咨詢人才的匱乏形成了一時的市場需求,這個需求導致眾多具有一定酒類營銷經驗的人士或其他飲料等行業的營銷人員一窩蜂地搖身變為酒類行業的咨詢服務者,造就了一個良莠不齊的酒類行業營銷咨詢服務市場。高額的利潤、激烈的競爭使得部分酒類咨詢服務人員通過粉飾自己、夸大宣傳來承攬業務、維持生計。可以說,“十大”現象是國內酒類咨詢行業不成熟的必然產物。
怪象二從教你賣到幫你賣的歷練
目前國內酒類咨詢公司同酒類生產企業的合作主要有三種合作形式,一種是“教你賣”,一種是“幫你賣”,還有一種是“替你賣”。所謂“教你賣”,就是咨詢策劃公司根據市場情況為生產企業出具營銷規劃、方案等,不負責具體的實施,基本屬于完成方案后收費走人,至于效果怎樣,咨詢企業不承擔任何連帶責任。這種合作形式為大多數咨詢策劃公司所熱衷。而“幫你賣”是咨詢策劃公司派駐人員深入到生產企業內部,協助生產企業的營銷人員一起運作市場,根據市場實際情況調整營銷思路及手段,咨詢公司的收益同產品的銷量直接掛鉤,這種形式為大多數生產企業所喜愛,現階段大多數酒類生產企業與咨詢公司均采用這類合作形式。“替你賣”是咨詢公司全面包攬生產企業的某款特定產品或特定區域的銷售工作,生產企業僅提供較為優惠的產品價格,由咨詢企業自行運作市場并承擔相應的風險和享受相應的利益。這類合作形式目前并不多見,但很有可能是未來酒類咨詢公司同酒類生產企業合作的重要方式。
國內酒類咨詢公司同生產企業的合作,最初大多是采用“教你賣”的合作形式,咨詢公司的工作大多是協助生產企業提煉產品概念,依靠挖祖宗、編故事等形式捏造出一系列的歷史、典故,以提升產品的附加值。如今,單純的一個產品概念已不足以讓消費者買單,酒類生產企業對這類僅靠造概念的咨詢服務需求已越來越小,這也促使酒類咨詢行業逐漸走向成熟與理性,更多的咨詢公司開始深入到生產企業的一線市場,協同生產企業的營銷人員共同應對市場的競爭與變化。但酒類咨詢公司從“教你賣”到“幫你賣”的過程太過漫長,這個歷練的過程使得部分酒類生產企業錯過了白酒發展與崛起的最好時機。
怪象三 廠商博弈的幫兇
市場的競爭不僅僅是單純的產品競爭,而是從產品的研發、生產、管理、物流、分銷、零售、消費等一系列涉及到產、供、銷價值鏈各環節的競爭,也就是說,市場競爭是企業價值鏈與競爭企業價值鏈之間的競爭。企業的價值鏈包含著經銷商這個環節,而整體的價值鏈也應該同經銷商來共享。
而中國大多數從事酒類行業的咨詢公司卻只把咨詢工作的重心放在了品牌、產品、價格等環節上,這些環節基本只圍繞著企業,到經銷商這個環節便戛然而止,形成企業大部分的工作只針對經銷商,把經銷商當做對手甚至敵人開展一系列的博弈。咨詢公司為酒類生產企業的主要服務內容就是如何營造良好的氛圍實現產品的移庫,將經銷商的流動資金轉化為自己的產品銷售款。
廠商之間的博弈而非合作,導致企業同經銷商之間的關系逐漸惡化,企業只有不停地更換經銷商來維持利益基礎和產銷平衡,而經銷商為了擺脫資金壓力又只能通過竄貨、砸價等手段實施自我保護,最終導致企業的利益受損、渠道萎縮、市場崩潰。從某種角度來說,酒類咨詢公司是導致酒類生產企業專注于同經銷商博弈的幫兇。日本著名的經營之神松下幸之助曾經說過:沒有利潤的商業行為是可恥的。咨詢公司對企業的服務也是商業行為,也需要獲取利潤。對于大多數從事酒類行業的咨詢公司來說,獲取利潤最穩妥的方式是只做品牌、產品概念、價格等方面的咨詢工作。因為這部分工作不需要實際的硬性投入,只需要把相關的理論、經驗演繹和變通后往企業或企業的產品上套(如給企業提煉品牌或產品概念、為企業設計幾款產品及包裝、向企業提交媒體投放策略、協助企業設計各類價格政策的陷阱套牢經銷商等),這些工作基本屬于只需要出具文字的智力工作,幾個人就能夠完成,但獲取的利潤則非常高。更為重要的是,這部分工作只需針對企業的領導展開,只要完成對企業領導的“洗腦”工作,咨詢工作基本就算成功。
怪象四收益大于責任
大部分從事酒類行業的咨詢公司之所以不愿意涉及到對經銷商、分銷商、終端業主以及消費者的公關、推廣與助銷工作,也有他們的難處。因為經銷商及其企業的資金、人員、管理、分銷網絡、終端覆蓋、終端掌控力度以及綜合素質、邏輯思維等各類基礎均不統一,咨詢公司很難在短時間內協助企業找到同各類經銷商之間的平衡點,使得咨詢公司不敢輕易為企業的經銷商、分銷商、終端業主去設計各類針對消費者的公關和助銷活動,因為此類活動一旦受執行力等因素的影響而未達到預期的效果,咨詢公司的收益將大打折扣。
第2篇：生產企業營銷方案范文
對于有著幾千年深厚文化底蘊的中華民族來說，“食”文化應該是最為博大精深的。而“民以食為天”的古訓似乎也道出了食品類產品的巨大市場。
那么，作為有著巨大市場潛力的調味食品，如何去拓展市場便成為擺在眾多中小調味食品企業面前最為嚴峻的問題。
作為調味食品中小生產企業面臨最廣泛的問題就是：
1、 產品單一，沒有形成系列有產品力的產品；
2、 包裝老化，沒有跳出調味品包裝的圍城；
3、 沒有賣點，一味的模仿和延續其它企業的產品，沒有定位，沒有形成自己產品的USP；
4、 渠道單一，對于中小型調味食品生產企業來言，銷售渠道往往決定著企業的成敗；
5、 利潤點低，中小型調味食品生產企業一般從傳統調味品生產企業轉型而來，無論是企業、 經銷商、渠道、還是終端，利潤點相對較低；
6、 推廣無力，作為快速消費品，促銷形式的單一和推廣模式缺乏創新成為制約中小調味食品生產企業發展的關鍵因素；
7、 人員不足，作為5低行業（低門檻、低科技含量、低附加值、低成本、低待遇），營銷人員人員的匱乏以及營銷能力相對較低便也成為現實。
8、 思路問題，“思路決定出路”是有其道理的，由于各種條件的限制，調味食品中小生產企業一般會將自己的目標市場局限于某一區域市場，并沒有真正做大做強的思路。
其實如果我們回過頭來，分析以下成功的調味食品生產企業，只要能解決以上8個問題中的4個問題，其銷售額便已經是非常可觀了。可見調味食品市場的巨大潛力還有待進一步開發。
那么如何解決上述8個問題呢？
1、 產品單一、包裝老化、沒有賣點都是產品（力）本身最為基本的問題，但正是這最為基礎的市場工作，便以讓很多調味食品中小企業頭疼；其實只要多在市場調研、產品研發、產品設計上下點工夫，其實并不是什么大問題；
2、 利潤點的問題實際上廠家、經銷商、渠道、終端最為關心的問題，因為這直接決定了他們的贏利能力。而作為附加值低的調味食品如果要解決要想解決利潤點低的問題必須要在產品本身上努力，比如規模化生產、給產品增加更多的附加值、差異化包裝、創造新賣點等；
3、 渠道問題是調味食品中小生產企業發展中的大問題，現在一般都是商超、批發、餐飲等。
商超：如果不做商超，產品就不能迅速上量，可是動輒幾萬、幾十萬的入場費以及每年花樣繁多的各種費用就足以讓企業望而卻步了，我想，“不做廣告等死，做廣告找死”現在放在商超上再合適不過了——“不做商超等死，做商超找死”。聽聽每年從商超里退出來的廠家倒的苦水我們就能知道商超的險惡了啊。
批發：我們暫且不去計較能不能串貨的問題，就一個新生產品來言，在批發市場能走多大量其實不言而寓。
餐飲：做調味食品的都知道，餐飲市場相對于商超和批發渠道來說應該屬于專業市場，并且其市場容量應該比商超和批發的總量還要大，可是作為新生產品如何去打破餐飲市場延續了幾千年的“師徒傳幫帶”的局面呢？
可是我們仍然可以在商超看到好多無論在批發渠道還是在餐飲都沒有的產品，他們在商超活得游刃有余，銷量也足以使企業完成原始積累，這樣的企業除了到位的客情關系之外應該在運做模式上也有值得大多數調味食品中小型企業借鑒的地方。
4、 人員不足和推廣無力終究是人的問題沒有相應的專業營銷人才，就導致了沒有辦法制訂行之有效的推廣方案以及能有足夠吸引力的促銷活動，特價和買贈應該是目前調味食品企業運用最多的促銷方式，可就是特價和買贈也有相應的技巧再里面。人的問題，尤其是專業營銷人員的問題其實并不是問題，“待遇找人，感情留人，事業用人”就足矣；
5、 至于思路的問題，那是老板的問題，牽扯到公共關系、資金實力等諸多方面的問題，我們暫且不去管她。
第3篇：生產企業營銷方案范文
一、投標品種物價“怪”
我國的藥品定價主要采用政府定價、政府指導價和市場調節價的方針，發改委對藥品的最高零售價進行公示，各生產企業依照不高于最高零售價進行銷售 。一些地方物價局僅對政府定價和政府指導價的藥品進行公示，也有一些省份把市場調節價的藥品集中公示。
08年底廣東省提出了 “對常見病處方藥實行最高限價”、“對藥品定價實行‘三控’原則，由過去單一控制‘中間流通差率’改為同時控制藥品最高零售價、供貨價和中間流通差率。”廣東省份作為醫改試點對藥品的價格進行監督和管理，湖南省物價局09年卻對所有在湖南省行政區域內醫療機構銷售的藥品進行了大面積的公示，包括政府定價、政府指導價和市場調節價的藥品。需要三級公示及生產企業供給醫藥商業或醫療機構的供貨價，提供6張隔月增值稅票作為參照依據；醫藥商業供給醫療機構的藥品供貨價和醫療機構的零售價格。實現了三級管控，從廠家到商業再到醫療機構，每個藥品的供貨價和流通差率和醫院的順價作價程度一目了然，實現了兩票制的配送監控。
為什么正常的藥品公示制度讓多數廠家望而卻步，讓多數企業的招投標人員感覺到怪呢？主要是由于我國的處方藥品銷售模式決定的。我國現行的處方藥銷售模式多數企業采用低價招商的方式在操作，廠家低價供給商或大量的醫藥自然人，醫藥自然人通過過票商業依照中標價開給醫療機構，其中的藥品差價醫藥自然人作為利潤和臨床促銷費用，來推動處方藥的臨床銷售。如果嚴格依照GSP對流通商業15%的差率根本無法支撐高額的臨床推廣費用。那么現階段企業如何按照政策進行物價公示，醫藥自然人繼續進行處方藥的推廣呢？近些年一些走在前沿的醫藥工業和新特藥公司給出了答案，就是采用傭金制的方法，醫藥自然人作為醫藥工業的名義員工進行開展工作，醫藥工業支付給醫藥自然人合理的傭金并以合理的價格開給配送商業，配送商業只收取一定數額的配送費用，三級公示就可迎刃而解了。
有人會說這是事后控制，那么現在我們怎么辦呢？現在我們的銷售模式是低價無法提供合理的票據，那就從現在開始采用傭金制，暫時舍棄該市場，等條件具備了再奪取陣地，不要等三級公示成為主流了在回頭做，那樣會付出更大的代價。
二、配送商業選擇怪
原有中標產品配送商業的原則多是中標結果公示后，由生產企業根據跟標醫療機構的勾標情況，有序的對配送商業進行選擇，沒有明確的截止日期，什么時候醫院勾標準備采購然后根據該醫院合作配送商業的情況進行有效選擇，藥品的營銷和配送商業的勾選主要放在標后進行。這個階段適合低價招商企業的粗獷式營銷；生產企業不管市場情況只需要進行招標工作，一旦以合理價格進行中標，就會有商業公司或醫藥自然人主動電話上門，要求合作；或通過信息群發或網絡媒體進行宣傳，把中標信息傳遞出去，坐等客戶上門。不上門也沒關系反正也沒多大的損失。該階段屬于釣魚階段，中標品種為魚餌，愿者上鉤！根本談不上市場的培育和維護；因此前期出現了大量的惡意投標、中標后無品種可配等現象。
因為多數企業都習慣了中標之后再招商的銷售模式，一旦把配送商的選擇提前，多數企業感覺無可適從，因為沒有前期培育市場，對當地市場和商不熟悉，故面臨無配送商可點的尷尬局面；隨意選擇幾家，也不知該商業是否操作該類產品，配送費用如何、商業信譽如何、配送商業覆蓋區域怎樣等等，不能保證中標品種的正常銷售。因此多數企業感慨今年的配送商的選擇有些“怪”。
59號問明確提到通過生產企業直接投標來減少藥品的流通環節，提倡中標企業直接配送或委托現代物流商業進行配送，原則上每種藥品只允許委托一次，一個地區可委托多家進行配送。今年下半年招標的省份不但對配送上的名額進行了限制還對配送方案的上報時間作了詳細的規定；廣東對中標入圍品種商和經銷商的指定時間規定為4—7天，在該時間段中標企業需上報全部商名單并進行相互確認；山東省遞交投標資料時就需遞送方案，確定配送商名單。這些個要求對于沒有駐地營銷人員或沒有對目標市場進行精細化營銷管理的企業來說無異于難于上青天。
這對于多數企業來說如果希望今后仍然立足于處方藥營銷，就必須轉變營銷思路，由原來的粗獷式營銷轉化為精細化營銷、由原來的坐商轉變為行商或駐商、由原來的標后營銷轉化為標前營銷。
有人會說這樣的話會增加營銷成本！筆者想說，以往粗獷的營銷模式一去不復返了，幾個人靠電話做全國的處方藥招商很難維持了；有多大能耐就做多大市場，財力人力充裕就做全國；財力人力不濟，就俯下身來，把目標市場做透做細。別貪圖地域廣大，集中優勢兵力開發目標市場，建立根據地然后再圖全國市場吧。
三、投標資料要求怪
09下半年各省投標資料的要求，都十分有個性；青海省的投標資料要求左側膠裝，新疆的要求紅色皮紋紙做封面，云南省的沒有封面不接收資料，遼寧省的要求左側裝訂、右上角書寫編碼、裝入入檔案盒、投標資料加蓋騎縫章等等且都是硬性要求，不符合就取消投標資格。這些要求讓多數投標企業可氣可笑，忙于備資料之余，成為了招投標人員的笑談！政府部門的這些要求對于招投標的宗旨在保證藥品質量的前提下控制虛高藥價、整頓購銷秩序、治理商業賄賂、糾正不正之風、減輕群用用藥負擔無任何作用。僅僅起到了增加投標企業營銷成本的作用，浪費了大量的人力物力和企業資源；真誠地希望這一怪消失在今后的招投標工作中。
四、企業資質認定怪
09年下半年以來，各省都陸續開展了，以省政府為主導的全省藥品招投標掛網工作，但由于前期多數省份沒有組織過這么大面積的招標工作，需要重新組建新的招標平臺和組織相關醫藥學專家進行藥品和廠家的評審工作。因為藥品招標關系到當地人民群眾的用藥安全和消費費用，各級政府都非常重視，工作中就顯得很是慎重，擔心出現差錯或把關不嚴，而出現類似的欣弗事件，故招標部門對于參與投標企業的資質審核就顯得過于謹慎。
因此各省對于投標企業資質的認定方法就變得五花八門了！政府部門作為藥品集中采購的組織者和執行者，對于參與招標的企業進行資質認定，把好第一關，使合法的企業遵循公開、公平、公正的原則參與其中并無可厚非，但一些省份對企業資質的要求就顯得有些過火了，讓多數企業敢怒不敢言，大大地增加了企業的投標成本。這是大多數企業感覺的是不必要的怪。
比如：所有參與甘肅、福建的投標單位需企業提交的《藥品生產許可證》、所有GMP認證證書、《藥品經營許可證》、GSP認證證書、《藥品注冊批件》、《進口藥品注冊證》和《醫藥產品注冊證》等文件須經該省食品和藥品監督管理局審核蓋章后方可受理。
新疆、福建、遼寧等省份還需要企業提供企業所在地市級以上藥監部門無違規、違法生產藥品的證明原件。遼寧省份的需提供企業現金流量表、資產負載表、利潤分配表等；山東的需提供蓋有稽查專用章的增值稅納稅申報表。福建省還需提供委托人的勞務合同和社保證明等；且所有投標資料需要委托的人當面遞交。
所有以上這些資料的要求使得無招投標部門和招投標人員的生產企業無可適從；這也為一些工業企業敲響了警鐘，為了贏得處方藥的營銷資格，取得招投標的勝利，必須健全企業的所有相關資質并且要求企業各相關部門為招投標組提供協助支持，正式組建自己的招投標隊伍，配合營銷人員完成招投標任務。
五、招標品種限價怪
多數省份仍然把藥品招標作為降價的唯一目標，嚴重違背了六部委提出的提高藥品質量比分權重，質量優先價格合理的評標原則。多數省份的限價和入圍規則仍然唯價格是從，缺乏合理的限價和評標依據；且限價和評標不公開和不透明。
投標產品的限價各省多采用周邊省份往年的中標價的平均價或最低價作為限價依據，投標產品報價不得高于限價，中標價格逐年走低，企業營銷成本的逐年增加，利潤率每況愈下，使的一部分品種低價退市，退出了銷售市場。
六、招標日程隨意改
上面提到由于多數省份是第一次組織大規模的全省藥品招標采購，招辦人員組織倉促、平臺信息維護不健全、對參加投標的企業數量、產品數量、資料審核難度和強度估計不足，因此在招投標的過程中出現了大量的問題，投標企業不得不進行申述和置疑，招辦對于前期公布的投標日程安排一再改期；且招辦的信息多于禮拜天休息日公布，這就讓投標企業招標人員不得不24小時對招標平臺進行瀏覽和關注，讓多數企業招標人員身心疲憊。
也有一些省份采用了中庸的方式，比如甘肅明確提出分批進行招標掛網采購，第一批僅招西藥產品滿足醫療機構的大部分用藥，等西藥結束后再另招中成藥。這種方法是否合理真的不敢恭維。這樣做將民族中藥企業置于何地？中藥產品就要在臨床用藥中位居其次嗎？這樣做是否也加大了其他企業的投標成本呢，多數企業并非單純的就生產西藥或中成藥。
更有甚者如江西省干脆就不公布招標日程，走到哪里算哪里，密切關注網站動態就好了！
第4篇：生產企業營銷方案范文
工作任務
（一）查處計劃生育藥械生產企業違法行為。嚴肅查處藥品生產企業生產假冒偽劣生育調節藥物行為，以及未按照《藥品生產質量管理規范》（GMP）組織生產的行為；查處醫療器械生產企業未按照國家標準或行業標準生產妊娠控制類醫療器械的行為，監督檢查醫療器械生產企業質量管理體系運行情況；開展計劃生育藥械產品包裝、標簽、說明書的專項檢查。
（二）查處計劃生育藥械經營企業違法行為。嚴肅查處藥品經營企業經營銷售假冒偽劣生育調節藥物的行為，以及未按照《藥品經營質量管理規范》（GSP）經營銷售的行為；嚴厲打擊違法經營銷售終止妊娠、促排卵等藥品的行為；查處醫療器械經營企業經營無產品注冊證書、無合格證明、過期、失效、淘汰的妊娠控制類醫療器械；查處計劃生育藥械經營企業出租《藥品經營許可證》或允許他人掛靠經營等違法行為。
（三）查處違法計劃生育藥械和技術廣告。嚴肅查處未經審查批準計劃生育藥械和技術廣告的行為，查處篡改或超出批準內容對計劃生育藥械和技術進行虛假違法宣傳的行為。
（四）查處違法使用計劃生育藥械和技術的行為。查處計劃生育技術服務機構、醫療機構使用假冒偽劣計劃生育藥械的行為；規范計劃生育技術服務機構、醫療機構的醫務人員使用終止妊娠藥物、促排卵藥品的行為。
（五）嚴厲打擊無證生產、經營、使用計劃生育藥械的行為，打擊無證生產、經營成人“性用品”的行為。重點打擊未取得《藥品生產許可證》、《醫療器械生產企業許可證》擅自生產計劃生育藥械的違法行為，打擊未取得《藥品經營許可證》、《醫療器械經營企業許可證》擅自經營、銷售計劃生育藥械的違法行為；打擊無照生產、銷售成人“性用品”的違法行為；打擊未取得《醫療機構執業許可證》的“黑診所”及無相應行醫資質的人員非法進行人工終止妊娠和使用促排卵藥品的行為；重點查處擅自出廠、銷售和進口應當取得而未取得強制性認證證書產品的違法行為，重點打擊偽造或冒用強制性產品認證標志的違法行為。
（六）查處成人“性用品”違法行為。嚴肅查處生產和銷售有質量問題并對消費者人身及財產安全造成嚴重損害的成人“性用品”的違法行為；查處違法成人“性用品”廣告。
（七）建立完善計劃生育藥械和成人“性用品”監管機制。調查研究計劃生育藥械和成人“性用品”市場準入、生產、經營、廣告宣傳、使用中存在的突出問題，提出建立完善相關法律、法規和監管體系的政策建議，為建立長效監管機制奠定基礎。
組織領導
專項整治行動在區政府的統一領導下，由區人口和計劃生育局牽頭組織，區食品藥品監督管理分局、質量技術監督管理分局、衛生局、工商行政管理分局、公安分局參加，成立礦區計劃生育藥械市場專項整治行動協調領導小組。下設辦公室，由成員單位的相關科室負責人參加，辦公室設在區人口和計劃生育局。
實施步驟
全區計劃生育藥械市場專項整治行動于2013年5月份集中開展，分為三個階段實施。
（一）準備部署階段。制定印發《礦區計劃生育藥械市場專項整治行動實施方案》。各部門按照本辦法的要求，結合我區和本部門實際，制定具體的實施方案，開展專項整治行動進行動員和部署。
（二）自查整治階段（2013年5月---2013年9月）。自2013年6月起，各部門按照專項整治行動實施方案要求開展整治工作，并將當月系統專項整治行動進展情況匯總，填寫專項整治行動月報表（見附件3），于當月20日上報區專項整治行動領導小組辦公室和市級對口單位各一份。2013年9月30日前，各相關部門將專項整治行動工作情況進行全面總結，報送區專項整治行動領導小組辦公室。
（三）督查總結階段（2013年6月中旬-9月中旬）。區人口和計劃生育局、公安分局、衛生局、工商行政管理分局、質量技術監督管理分局、食品藥品監督管理分局六個部門組成檢查組對全區開展四次檢查，時間是6、7、8、9月份的中旬對城區和三個鄉鎮的各醫療門診及藥品、成人性用品的零售點進行專項檢查，并對全區工作情況進行全面總結。
工作要求
（一）加強領導，落實責任。各相關部門要按照《市計劃生育藥械市場專項整治行動實施辦法》中所要求的職責內容，嚴格履行各自職責。加強協調，密切配合，上下聯動，形成合力。圍繞專項整治行動實施方案確定的工作目標、工作任務、部門職責，根據每個階段的工作部署和要求，將專項整治工作逐級分解，責任到人，一級抓一級，層層抓落實。
（二）突出重點，嚴肅執法。各相關單位，按照專項整治行動實施辦法的要求，結合我區實際，突出重點，抓好關鍵環節。對重點產品、重點單位，集中時間，集中力量，聯合查處。對檢查中發現的問題，要責令限期整改。對查出重大案件做到案件調查清楚，依法處理到位，責任追究到位。并及時上報專項領導小組辦公室。
第5篇：生產企業營銷方案范文
新醫改方案首次明確把基本醫療衛生制度作為必須由政府向城鄉居民提供的“公共產品”，這是個原則性進步，表明政府已認識到前后歷時近10年的、以“泛市場化”為取向的“舊醫改”之“惡”。
新醫改方案全文公布。這項集政府、民間、社會各界意見與智慧，經不同利益主體反復博弈最終達成一致、并以“意見”冠名的方案，分六大章二十四節，全文有13000余字，多數內容非專業人士難解其詳。就普通百姓的計較，希望通過實施新醫改，致使看病難、看病貴、不敢看病之“看病三難”能否有一個明顯改觀。
簡言之，通過實施新醫改方案，中國社會能否實現基本的、起初保障水平不高但能逐年有所提高的、覆蓋全民的“病有所防”和“病有所醫”。
廣泛吸納民眾反饋意見的醫改方案確定了“有效減輕居民就醫費用負擔，切實緩解‘看病難、看病貴’”的近期目標，以及“建立健全覆蓋城鄉居民的基本醫療衛生制度，為群眾提供安全、有效、方便、價廉的醫療衛生服務”的長遠目標。
中國醫藥行業前景廣闊，眾多醫藥企業，尤其是醫藥商業和處于龍頭地位的醫藥工業，將迎來新的發展機遇。
但并不是所有的醫藥企業都能夠坐享其成，依賴低成本競爭的劣質企業將被淘汰，而龍頭企業核心競爭力凸顯，反倒是利大于弊。
在醫改的大背景下，相關主題投資機會顯著增多，其中醫療器械、醫藥流通、疫苗和診斷試劑、創新型處方藥、大型低價品牌普藥及品牌中成藥等生產企業均存在爆發潛力。
醫改對醫藥行業的利好非常明顯。醫保把低收入人群納入其中，普藥需求量將顯著增加。同時，雙向轉診制度將拉動社區醫院和縣級醫院的更新、采購，增大醫療器械企業的需求。
修改稿中進行大范圍調整的是基本藥物制度。基本藥物的“定點生產”被刪除，改為“基本藥物實行公開招標采購”。這一改動被認為更多地體現了市場競爭原則。
修改稿還把“統一制定零售價”修改為“國家制定基本藥物零售指導價格，在指導價格內，由省級人民政府根據招標情況確定本地區的統一采購價格”，即國家不再制定統一的基本藥物零售價格。
雖然醫改大方向基本確定，醫藥需求總量將增長，但這也會帶來行業的分化，帶來結構性的變革，那些具有優勢的企業將大大受益，而在特定環境下生存的企業將面臨困境。目前普藥品種比較多，進行定價招標后，行業的集中度將會提高，毛利很低的企業將無法生存。專科藥將不再集中在大醫院，70%將流向社區和基層醫院，市場明顯擴容。針對政府對普藥未進行定點生產、統購統銷，這是國家采取的過渡措施，醫藥企業先在省內洗牌、集中，然后走向全國集中。
新醫改方案不是“全國一盤棋”模式，而是根據各地區情況做出調整，這將凸現地方政府責任和話語權，增強行業的盈利能力和患者的滿意度，減少醫療資源的浪費和解決醫療資源分布的不均衡性。
修改稿添加了“零售藥店”的內容，即在“醫藥分開”的實現形式上，“探索公立醫院門診藥房改制為零售藥店等醫藥分開的有效途徑”。
普藥企業利潤率普遍較低，零售藥店以低端基礎用藥為主，那么，普藥生產企業的產量、規模最重要，大型綜合型制藥企業有規模化和綜合化優勢，能獲得更多的產品機遇。在藥品流通渠道上，擁有全國網絡的國藥控股公司最為受益。
零售藥店納入醫改范圍，將會促進醫藥商業的整合重組，因為物流量越大、規模越大，藥品配送效率越高。
第6篇：生產企業營銷方案范文
1、 上市公司的業績
一部分上市公司的業績會因此受到影響，肯定會以提價方式抵消部分負面影響，提升財務報表的好看度。業界普遍認為，酒水板塊的“景氣回升與估值修復”仍將推動白酒板塊行情深入展開，投資界維持“強于大市”投資評級，白酒行業景氣存在加速回升的可能。消費稅的調整不會改變白酒行業景氣回升態勢，也不會改變白酒行業中長期發展趨勢。
2、 正規軍與游擊隊
中國的經營環境很有意思，正如曾經的幾次國內戰爭一樣，往往是游擊隊打敗正規軍，多年來的稅收杠桿對白酒經營環境的影響也恰恰在很大程度上就是這樣的。
先看看白酒消費稅最低計稅價格核定標準：
(一)白酒生產企業銷售給銷售單位的白酒，生產企業消費稅計稅價格高于銷售單位對外銷售價格70%(含70%)以上的，稅務機關暫不核定消費稅最低計稅價格。
(二)白酒生產企業銷售給銷售單位的白酒，生產企業消費稅計稅價格低于銷售單位對外銷售價格70%以下的，消費稅最低計稅價格由稅務機關根據生產規模、白酒品牌、利潤水平等情況在銷售單位對外銷售價格50%至70%范圍內自行核定。其中生產規模較大，利潤水平較高的企業生產的需要核定消費稅最低計稅價格的白酒，稅務機關核價幅度原則上應選擇在銷售單位對外銷售價格60%至70%范圍內。
這對于一般中小白酒企業，特別是以逃稅為主要生存手段和市場競爭力度的中小酒廠影響可不小，對于一向“遵紀守法”的老名酒和上市公司而言，影響則小很多。另外像酒鬼酒之類的酒企業，原來在經營過程中生產企業與銷售公司之間的差價不算大，在這次消費稅改革中影響也會相對較小。
過去的消費稅的政策出發點是好的，但是在實際實施中，往往是“靈活多變”的中小企業在微妙手法的操作下，偷漏稅比較容易，利潤空間和市場操作空間相對較大，贏得了很多有力的生存空間。但是老國家名酒、一線名酒、上市白酒企業、其他地方正規酒企則是在正常稅收的“擠壓”下，很難抵擋這些“雜牌”廠家們的堅船利炮，市場運營并不是在同一起跑線上，出現了令人哭笑不得的“保護”游擊隊廠家的意外結局。新消費稅的實施，如果能夠嚴格執行并且力度堅強，“游擊隊打敗正規軍”的時代有望一去不復返。但是，中國企業的逃稅能力超強，制度并不是唯一解決問題的力量，而且需要時間來完善。
3、 地方稅收的微妙
由于在白酒行業的稅收中，稅務部門一直與“簡稅制、寬稅基、低稅率、嚴征管”的目標存在較大差距，所以，為了增收和完善稅制，稅務總局制定了《白酒消費稅最低計稅價格核定管理辦法（試行）》規定，白酒生產企業銷售給銷售單位的白酒，生產企業消費稅計稅價格低于銷售單位對外銷售價格(不含增值稅)70%以下的，稅務機關應核定消費稅最低計稅價格。
這里面的微妙就多了，一是如何正確和嚴格審定生產企業的的產量，二是稅務機關核定如何從價計稅的尺度，這里面的微妙只怕會給稅務與酒廠之間帶來更多的難以言喻的“合作”。稅收增長了，對地方財政當然是個大好事，但是，廠家們作為精明的生意人也不會就此束手就擒，也會在產量報數和出處上大做文章的，畢竟在中國，稅收對生產型企業的生存影響是巨大的。
4、產業的影響
合理的新稅制改革，從出發點上來講，對白酒工業的結構調整有好處，能促進扶優保強的作用，更有利于帶動農產品轉化和農業結構的調整，不再受過去口糧產量和儲備問題而限制釀酒原料是薯干還是高粱的問題。其次，執行統一稅率對依法納稅的白酒骨干企業是有利的，能有效避免不同原料不同稅收帶來的行業內不公平競爭，有效地避免一些不太守規矩的酒廠在“靈活”的稅制空間中大占便宜的現象出現，推進行業向公平環境積極發展。
這次改稅制，對不同起點的酒企在經營戰略的選擇調整起到積極的促進作用，新的經營壓力環境，必然會推動正規化發展，有效避免重復建設一窩蜂等粗制濫造推新品的粗放經營行為。
5、 漲價
山西汾酒已經打響頭炮將部分產品提價10%，緊跟著茅臺、五糧液的提價方案也被提前“公開”，白酒漲價顯得勢不可擋。其他一線名酒也暗自摩拳擦掌，躍躍欲試。
從保持品牌戰略地位的角度出發，適度的高價格能保持高端名酒的引領行業形象和地位，另一方面，稅收的提升，適時的提價也是保持甚至提高企業利潤的重要手段和時機。中國商人經過這么多年的市場營銷洗禮，其實已經深諳漲價之道，不僅僅地產商做的爐火純青，各行各業的商人們包括強勢品牌酒廠們一樣做得非常精彩，尤其是金融危機繼續擴散、實業經濟不太景氣，通脹預期的謠言和實際影響的社會影響，已經站住腳的一線白酒品牌們更不會放過這次良機。
由于企業有自主定價的權利，所以，本次消費稅制的改革對企業的盈利影響其實可以變得很有限的，有限的稅收上漲可以被提價沖抵得一塌糊涂，很多廠家可以做到不僅沒有被新稅制壓縮空間，相反，會因此名正言順地提價而帶來更高的利潤增長。
6、 行業洗牌
市場反應能力和應變能力的差距導致的影響是不一樣的，價位操作空間會導致各個企業的市場反應不同，這也是一次英明者的出擊之時。
白酒一直以來的營銷法寶“高價格、高空間、高利潤、高促銷”，由于不同企業在過去長久形成的漏稅能力不一，從而在新形勢下的競爭力也大受影響。不同的操作空間遇上嚴格的稅收管控壓力，很多企業的營銷環境堪憂。
對于一般中小白酒企業而言，尤其是以中低檔產品為主的企業而言，新稅制對他們的影響小不了。對于以低檔產品走遍全國的企業，本來微薄的操作空間又再次受到擠壓，其生存能力再次受到嚴峻挑戰，加上運費、原料、物價等硬環境價格的剛性上漲，迫使低檔產品線企業挖空心思渡過難關。
第7篇：生產企業營銷方案范文
［關鍵詞］營銷；鉀肥；新思路；農業
［中圖分類號］F42672;F274［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432（2014）21-0020-02
鉀肥全稱為鉀素肥料,是農業生產的主要肥料元素之一,為農作物的成長提供了鉀元素、磷元素等其他營養元素,有效平衡了農作物對氮元素的需求量,促進了農作物蛋白質與碳水化合物的形成,使農作物莖稈長得更堅強,防止倒伏,促進了農作物的根系生長,有利于農作物的開花結果、強壯枝干,增強抗寒、抗旱、抗病蟲害的能力,提高了農作用質量與產量。同時,鉀肥能夠有效提高土壤供鉀能力與農作物的鉀營養水平。除此之外,鉀肥作為重要的農業生產資料,其價格主要受到兩方面的影響。一是受市場經濟環境發展規律的影響；二是受農作物生產需求量的影響。因此，如何提高鉀肥企業有效營銷,是當前首要解決的問題。
1我國鉀肥工業存在的主要問題
我國鉀肥的消費量大概占世界鉀肥總消費量的五分之一,可以說是世界上鉀肥消費量最大的國家之一,制約我國鉀肥工業生產與發展的重要因素就是可溶性鉀鹽資源的缺乏。我國雖然地大物博,資源豐富,但鉀肥所用的可溶性鉀鹽資源卻十分稀少,并且大多都集中在生產落后、環境惡劣、交通并不發達的西北地區與西南地區,例如，新疆羅布泊北洼地、青海的柴達木盆地,加大了鉀鹽的開采難度,也大大提高了鉀肥生產成本。
現實正在生產的鉀肥企業,存在著鉀肥生產原料不充足等現象,而鉀肥企業卻并沒有減少。目前我國鉀鹽生產企業有數十家,大多都分散在全國各地,企業規模較小,目前,我國只有青海鹽湖工業股份有限公司一家鉀肥工業生產基地,同時也是我國最大的鉀鹽生產基地,年產量超過百萬噸。鉀肥生產企業的分散,主要是由于鉀肥生產資源因素。使得鉀肥生產企業隨著鉀鹽生產資源的分布而定,企業分布極不合理,距離鉀肥應用地區較遠,增加了鉀肥的運輸成本。目前,我國工業、農業以及其他行業對鉀肥的需求量近1000萬噸,而我國鉀肥企業實際總產量大約為400萬噸,由此可以看出,我國市場鉀肥的供應量嚴重不足,為了滿足鉀肥的需求量,每年都需要花費大量的資金從國外進口鉀肥,而長此以往,我國鉀肥的需求主要依靠國外進口,不利于國內鉀肥企業的發展。
除此之外,國家對鉀肥進口政策的不合理也是影響國辦鉀肥企業發展的原因之一。國家對鉀肥、復合肥實行免關稅與增值稅的政策,大大提高了進口鉀肥在國內的市場競爭力,也嚴重影響了國內鉀肥企業的生產與企業的競爭力。
2我國鉀肥企業的發展前景
由于國內鉀肥資源的缺乏,導致國內鉀肥的產量也嚴重缺乏,為了滿足生產需求,我國每年需要從國外進口大量的鉀肥,為有效滿足鉀肥價格的統一,國內鉀肥市場價格上漲到進口鉀肥價格,此時,我國需要對進口的鉀肥實行一定的價格監督。
企業營銷應從多個方面進行考慮,包括市場戰略調控、市場的宏觀指導、產品的檢查監督、企業內部政策把握。因此,鉀肥企業的營銷應該是明確的戰略部署、堅定的原則、堅定的立場、靈活的營銷策略、較強的監控手段以及較強的監督力度等多方面進行嚴格把關,從而有效促進鉀肥企業的發展。
3解決我國鉀肥營銷方案
31我國鉀肥營銷存在的問題
311鉀肥市場的生產與供應問題
目前,我國鉀肥主要以鉀元素為主要肥料,鉀肥的成分包含了鉀瀉鹽、草木灰、氯化鉀(KCl)、硫酸鉀(K2SO4)、硫酸鉀鎂(K2SO4(MgSO4)、磷酸一氫鉀等成分。而我國鉀鹽資源稀少,且大多數鉀鹽生產企業都是中小型企業,鉀鹽的質量、鉀肥的產量極不穩定,因此,鉀肥的產量與質量也無法得到保障,這給鉀肥生產企業帶來了很大的困擾,也很難得到好的銷售效果,主要體現在以下兩個方面：
一是鉀肥的生產達不到預定目標,企業面臨著違約的問題；二是鉀肥生產質量與產量極不穩定,致使市場急需鉀肥時,有錢無貨,市場不需要鉀肥時,造成企業庫存積壓現象。
312鉀肥市場價格動蕩較大,極不穩定
在我國,鉀肥市場價格動蕩較大,極不穩定。受2008年經濟危機影響,我國市場經濟發生很大的變化,而鉀肥市場價格由原來的5000元每噸,降低到2600元左右每噸,每噸鉀肥的下跌量高達一半。在鉀肥市場價格下降過程中,鉀肥企業出現滯銷現象,增大了庫存壓力,同時也增加了銷售壓力。此外,大量鉀肥積壓,增加了庫存成本,同時也給企業的資金運行帶來了極大的不便,從而影響了企業的正常生產,進而影響鉀肥行業的發展。
313品牌意識淡薄,市場效力較弱
大多數企業只是過度重視產品的生產與銷售,沒有考慮到品牌的因素,其結果將導致企業產品市場占有率較低,也會影響企業的生產與形象。當受到較大的市場沖擊時,由于市場競爭力較弱,在與同行業的競爭中缺乏一定的優勢,最終導致企業倒閉,被市場淘汰。
32有效解決方案
321合理進行鉀肥市場定位
伴隨著市場經濟體制的不斷改革,鉀肥行業體制也不斷發生改變,鉀肥市場交易雙方也發生很大的改變,隨著市場資源的不斷完善,引起了企業競爭的日益激烈。隨著市場競爭的激烈,有效促進了鉀肥企業產品推廣與技術的創新,然而在營銷方面,許多企業還處于初級發展階段。因此,鉀肥的市場定位以及營銷策略都必須符合市場發展情況,滿足消費者的需求,這樣才能滿足市場發展的需求,有效提高企業的市場競爭力。
322投資方面應有待進一步的優化與調整
我國鉀肥主要是采用天然鉀鹽精制加工而得的氯化鉀,其次是硫酸鉀、無水鉀鎂礬,還有少量的窯灰鉀肥。然而由于我國鉀肥的資源稀少,導致鉀肥產量供不應求,需要依靠進口鉀肥的方式來滿足市場需求。可以說這種治標不治本的方法,無法有效解決我國鉀肥的實際需求量,反而對我國鉀肥企業造成很大的影響。
而對于我國偏遠地區的鉀鹽資源的開發,國家應給予極大的鼓勵,例如，我國大西北柴達木盆地,塔里木盆地羅布泊鹽湖等,鉀肥資源的充足才是有效解決我國鉀肥市場供應不足的主要因素,因此有效提高鉀鹽供應量,是解決我國鉀肥供應需求不足的主要途徑。
323工藝技術與管理
我國鉀鹽的工藝技術經過了不斷的改革,氯化鉀、硫酸鉀等開采工藝技術都是采用先進的技術手段,可以與國外先進的開采技術相媲美,而在設備方面,無論是在機械效率方面,還是機械性能方面都遠遠不如國外,并且有些開采設備國內并沒有生產商,需要從國外進口。而在企業管理方面,中小型鉀肥企業不具備一定的比較條件,而對于國內大型的鉀肥企業,無論是在設備上還是在管理上都落后于國外企業。因此,可以借鑒國外相關管理經驗,取長補短,促進鉀肥企業的發展。
324經營規模化、集團化
我國可溶性鉀鹽資源稀少,但分布相對集中,在這種情況下,有利于規模化、集團化的企業發展。這樣不僅可以有效減少小規模開采設備、廠房的重復投資,還可以有效提高生產效率,有利于鉀鹽的科學、合理的開發與利用。企業的規模化、集團化,有效提高了企業的經濟實力、市場競爭力,有利于鉀鹽開采設備的工藝技術、設備的更新,從而有效促進我國鉀鹽生產設備水平與生產水平的提高。此外,企業的規模化、集團化,使企業具備雄厚的資金與技術支撐,對于有限資源的綜合開采與利用具有明顯的優勢。而鉀鹽的開采過程中,不僅含有鉀元素,還有其他元素,例如鎂元素、硼元素、鋰元素等,因此,規模化、集團化企業通過對這些元素的綜合開采與利用,不僅可以有效提高企業的生產價值,還有利于企業的可持續發展。
企業的規模化、集團化,同時也大大降低了生產成本,有利于企業對國內、國外市場的開發,進而有利于企業形成較為完善的銷售網絡。因此,企業集團的生產規模化、經營集團化發展,可以有效提高企業生產效益,降低生產成本、銷售成本的投入,從而大大提高了企業的市場競爭力。
4結論
我國鉀肥市場的大波動性主要是受到進口鉀肥的沖擊與鉀肥質量兩個方面的影響。因此,鉀肥企業為了得到良好的發展,就必須提高企業對市場的宏觀把握與控制能力,有效提高鉀肥企業的信譽度,有利于鉀肥企業在穩定現有用戶時,開發新用戶,進而有效促進鉀肥企業的平穩發展。
參考文獻：
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第8篇：生產企業營銷方案范文
對于國內諸多珠寶企業來說，客戶的大量流失和潛在顧客發掘不足，是目前面臨的最嚴峻的問題之一。如何防止顧客流失？如何發掘潛在顧客？如何在當今激烈的顧客爭奪戰中取得競爭優勢？一種將現代信息技術、經營理念和管理思想相結合的系統順利地解決了企業顧客競爭的關鍵，這個系統就是現代企業廣泛運用的客戶關系管理系統——CRM系統。本文即論述CRM系統在珠寶行業的應用問題，主要闡明珠寶業CRM系統的兩個關鍵問題：或加盟客戶管理和終端顧客管理。
CRM的價值與分類
一.CRM的定義與構成
1.CRM的定義
CRM是客戶關系管理（Customer Relationship Management）的英文簡寫，是現代信息技術、經營理念和管理思想的結合體，主要以信息技術為手段，通過對“顧客為中心”的業務流程的重新組合設計，形成一個自動化的解決方案，以提高顧客的忠誠度，最終實現業務操作效益的提高和利潤的增長。
2.CRM的構成
CRM系統一般由三個主要部分組成，即銷售管理、市場管理、客戶服務。
（1）銷售管理
CRM能幫助銷售人員有效地跟蹤所有銷售過程，用自動化的處理過程代替原有的人工整理分析過程，將銷售信息集成為數據庫，使所有銷售人員可以共享客戶資料也就最大限度避免了因銷售人員的離職而損失客戶的現象發生。同時，CRM還集成了每個時段產品、定價、貨量、出貨等重要的信息，縮短了銷售周期，也減少了銷售過程中的錯誤和重復性的工作。
（2）市場管理
CRM具有市場分析、市場預測和市場活動管理功能：
市場分析能幫助市場人員識別和確定潛在顧客和目標顧客群，通過人口分析、地理區域、收入水平、以往的購買行為等信息的分析，更科學、更有效、更精確地制定出產品和市場策略，同時還可以提供企業業務為何出現盈虧的分析依據。
（3）客戶服務
CRM系統中強大的客戶數據庫把銷售過程、營銷宣傳、客戶關懷、售后服務等有機的結合起來，為企業提供了更多的機會，向企業的客戶銷售更多的產品。客戶服務的主要內容包括：客戶關懷、糾紛、訂單跟蹤、現場服務、問題及解決辦的數據庫、維修行為安排和調度、服務協議、服務請求管理等。
3.CRM的價值
（1）促進企業效益提高
CRM系統通過整合企業的全部業務環節和資源體系，使企業的運營效益大大提高。CRM系統在企業的資源配置體系中起到了承前啟后的作用，CRM既可綜合電話服務中心、客服機構、終端推廣、網絡宣傳等形成企業的前端喉舌，也可以滲透生產、設計、物流配送和人力資源等部門整合企業的內部組織。CRM對企業資源的整合，實現了企業的信息共享，使得業務流程的自動化程度和員工的工作效率大幅度提高，促使企業效益的提高。
（2）優化企業的業務鏈
CRM使原本“各自為戰”的市場人員、策劃推廣、銷售人員、售后服務等組成了一個強大的業務總鏈，整個業務鏈成員以“滿足客戶需求”為中心目標協調合作；在企業內部，財務、生產、采購和物流部門也可以通過CRM綜合分析和獲取顧客需求、市場分布及產品銷售情況。
（3）發掘延續新老客戶
對于老客戶，通過對企業資源的整合，幫助企業捕捉、跟蹤、利用所有的客戶信息，在全企業內部實現資源共享，從而使企業更好地管理銷售、服務和客戶資源，為客戶提供快速周到的優質服務；對于潛在顧客，通過完善系統的客戶關懷、電話拜訪、短信營銷及產品宣傳，使顧客了解和認識珠寶品牌，進而對珠寶品牌產生好感，最終轉化成企業的獲利性顧客。
（4）拓展全新市場空間
CRM由于將生產設計、銷售過程和客戶服務等系統結合成了一個整體，使得企業可以及時從終端反饋、顧客投訴、市場調研等方面發現市場機會和開發適合市場的新產品，使企業競爭力提高。
二.CRM的分類概述
CRM系統是通過計算機軟件來操作運行的，按功能主要分為操作型CRM、分析型CRM、協作型CRM，這些涉及到CRM的具體操作的問題由于篇幅的限制在此就不一一論述。
在不同的行業和企業對于CRM的要求也不盡相同，對于珠寶業而言，CRM的應用主要在兩個領域，一個是珠寶生產企業CRM系統，另一個就是珠寶終端店CRM系統。下文重點論述的即是珠寶生產企業CRM系統和珠寶終端店CRM系統應用的營銷策略。
珠寶生產企業CRM的營銷策略
對于珠寶生產企業而言，CRM客戶關系管理的重點是加盟商或商管理。在加盟商或商CRM管理過程中，珠寶生產企業必須根據行業特點采取對應的營銷策略，否則其客戶關系管理工作將不能抓住重點，也會對CRM的實施效果產生不良的影響。
在此，主要闡述一下珠寶生產企業的客戶關系管理中幾個重要的營銷策略：關系營銷策略和信用管理策略。這兩個方面的策略是珠寶企業客戶關系管理的重點工作，也是保障珠寶生產企業CRM成功應用的基礎。
一.關系營銷策略
關系營銷（Relationship Marketing）的含義是把營銷活動看成一個企業與消費者、供應商、分銷商（商和加盟商）、競爭者、政府機構及其他相關者互動，并建立起長期信任和互惠的關系的過程。
珠寶企業客戶關系管理的重點是通過與商或加盟商建立銷售和服務關系，通過關系營銷來建立長期的信任，使商或加盟商能夠長遠地保持品牌忠誠度，從而促使珠寶生產企業在當今激烈的市場競爭中獲得長期盈利，為企業的生存和發展打下良好的基礎。
當今一些珠寶品牌的商或加盟商年度酒會即是關系營銷的成功范例：通過年度酒會，使得商或加盟商進一步了解過去一年來該品牌市場盈利、企業發展、廣告宣傳、新款推廣等方面的成績，從而增強商和加盟商對品牌的信心和忠誠度，而且還可以通過酒會宣傳品牌實力、盈利保障、新款推廣等方面，以酒會或媒體對酒會的宣傳吸引新的商或加盟商。
同時，珠寶企業CRM的關系營銷更貫穿于企業日常工作中。珠寶企業通過CRM對商或加盟商資料進行詳細的集成后，還建立了一套定期回訪、市場調研、新款宣傳、建議收集、投訴反饋和節日問候、生日祝福、新店志慶等的完整制度，與商或加盟商建立長期穩固的銷售關系和服務關系，從而保持長期信任和忠誠度。
二.信用管理策略
在珠寶行業的市場競爭中，珠寶企業為了贏得客戶，一般采用對商或加盟商貨品賒銷策略，即所謂的“做期”，賒銷期一般分為一個月、三個月、半年、一年等。
商和加盟商也非常熱衷于“做期”，因為這實際上是從珠寶企業獲取的一筆無息或貼息貸款，以節約商或加盟商的流動資金和利息支出。
珠寶企業采用“做期”的做法是為了提高客戶下單量，更重要的目的是與商或加盟商建立長期的合作伙伴關系，使商或加盟商保持對企業的忠誠度。但是，由于貨品賒銷的存在，就導致了應收賬款和壞帳損失的出現，進而影響了企業的現金流運轉，情況嚴重時甚至導致企業破產或倒閉。
為了管理貨品賒銷和壞帳損失對珠寶企業造成的不良影響，珠寶企業客戶關系管理系統中必須引入加盟商或商信用管理系統，這個系統主要包含以下三個方面的內容：
1.信用標準
信用標準是企業信用管理的基礎，通常以壞帳損失率作為評價標準，壞帳損失率正常值由財務部制定。如果壞帳損失率底于正常值，就應采取嚴格的信用標準，只對信用好的顧客給予賒銷，減少應收賬款和壞帳損失。反之，如果壞帳損失率高于正常值，就應采取寬松的信用標準，加大賒銷面，促進下單量和產品銷售。
2. 結算政策
結算政策即是按不同的時間點結算貨款的方式，按時間點分類，一般分為提前結算、即時結算和延遲結算。在珠寶生產企業的結算政策一般是延遲結算，即上文所述的“做期”，一般分為月結、季度結、半年結和年底結等。結算的時間越長，對于商或加盟商的吸引力越大，下單量也就越高，但是造成的壞帳損失可能性也越大。所以，采用的結算政策與企業的現金流量、壞帳損失率等密切相關，需綜合分析才能選好結算政策。
3. 收款政策
收款政策是指信用條件被違反時，企業采取的收款政策。珠寶企業如果采取急迫的收款政策，將減少壞帳損失，但也會導致下單量減少，甚至失去原有忠誠客戶。如果采取遲緩的收款政策將可能增加下單量，爭取更多的客戶，但也會導致壞帳損失增加。所以，收款政策不能一成不變，應根據壞帳損失率不斷調整。
珠寶終端店CRM的營銷策略
對于珠寶終端店而言，CRM客戶關系管理的重點是終端顧客即珠寶首飾的直接購買者。在珠寶終端店CRM管理過程中，珠寶終端店也應該采取一定的營銷策略來進行客戶管理，否則會造成營銷資源的浪費和營銷效率的降低。
珠寶終端店的客戶關系管理中幾個重要的營銷策略分別是數據庫營銷、俱樂部營銷等，下文將予以詳細闡述。
一.數據庫營銷
數據庫營銷是一種以客戶為出發點，主要借助計算機和通訊技術手段，在一個既定的框架內，通過數據庫中的數據信息來確認企業的目標客戶和潛在的長期客戶，并與之進行交流和溝通，從而建立一種與顧客長期持久的關系的營銷方式。
1.數據庫營銷的價值
（1）精確目標消費者群
通過顧客數據分析，可利用計算機通過人口統計和消費者心理分析的方式，把具有相同特點的潛在顧客集合在一起，形成目標顧客群。
（2）維系顧客忠誠度
通過顧客數據庫中客戶興趣愛好及行為數據分析，針對不同的顧客制定相應的個性化的溝通交流方式，維持和增強與該類顧客感情紐帶，通過這種一對一的關懷方式，維系顧客的忠誠度。
（3）明確顧客深層需求
通過對特定顧客的購買種類、滿意度調查，以及對客戶需求的追蹤分析，可以從中發現顧客的深層需求，以提供的新產品或服務給顧客，發現新的市場機會。
（4）找準營銷宣傳媒體
根據顧客數據庫確定營銷宣傳目標，從顧客所在的區域、購買習慣、購買力等做出大致的銷售預估，從而確定合適的營銷宣傳媒體和費用。
2.數據庫營銷的實施
實施數據庫營銷的步驟如下：
（1）廣泛搜集顧客信息
需要搜集的顧客信息包括顧客的姓名、年齡、職業、家庭住址、聯系方式，以及顧客的偏好和顧客心理。對于已購的顧客，其購買信息和購后反饋也應加入顧客信息中。
（2）建立營銷數據庫
通過計算機有效的保存搜集到的顧客信息，建立可以調用和分析的營銷數據庫，讓營銷數據庫成為營銷策略的決策信息。
（3）信息更新調整
定期將最新的顧客信息輸入數據庫中，同時也要定期對數據庫內的顧客信息進行匯總分析，找出顧客需求變化的趨勢，使企業調整貨品種類和營銷策略，以及時搶得市場先機。
（4）針對性營銷
在掌握顧客需求特點后，有針對性的運用促銷活動或廣告宣傳，有效地刺激顧客需求，挖掘潛在顧客，同時對抗競爭對手的營銷策略，取得競爭優勢。
二.俱樂部營銷
俱樂部是指企業出面組織，讓會員在平等、自愿、互利、互惠的基礎上自主參加，并享有相應權利和義務的協會或團體。而俱樂部營銷則是指企業通過組織俱樂部吸收會員參加，并提供適合會員需要的服務，以培養企業的忠誠顧客，進而使企業獲益的營銷模式。
1.俱樂部營銷的必要性：
（1）俱樂部是為了長期留住客戶而設，因此更適用于消費者長期重復消費的產品。我們作會員制的目的除了促進初次購買外，重要的還是誘使初購者本人及其親屬、朋友購買。
（2）珠寶的佩戴、保養不是一朝一夕的事情，而是需要向消費者提供長期而又細致、周到的服務，同時服務及口碑對潛在消費者的影響非常大，所以必須注意做好長期的深度服務；要做好這些服務，采取俱樂部營銷是營銷成本和營銷效益適合的一種營銷方式。
2. 俱樂部營銷的作用：
采取俱樂部營銷對于珠寶終端店是大有裨益的，其主要作用有：
（1）獲得市場消費的第一手資料。可以這樣說，最真實、最可靠的調查資料來自于真正的消費者，而俱樂部給予了企業與消費者最直接的溝通機會。
（2）產品研發更貼近市場需求。立足市場需求，才能開發出更適銷對路的產品。同時，也有利于降低產品上市風險，俱樂部本身就是一塊良好的“實驗田”，進行產品測試和產品試銷都有利于提高產品成功上市幾率。
（3）能夠緊密地“團結”重點客戶。為企業帶來80%消費額（或利潤）的顧客是20%的關鍵客戶（或重點客戶），因此俱樂部會員是企業的血脈。同時，亦可通過俱樂部營銷把一般客戶發展為重點客戶或關鍵客戶，更是把無效客戶拒之門外的秘密武器。
第9篇：生產企業營銷方案范文
筆者提出以下幾點看法，希望能起到拋磚引玉的作用：
一、開發適銷對路的差異化產品。
根據市場需要，開發適銷對路的差異化的產品是贏得市場的制勝法寶。農資產品的專業性比較強，技術更新換代比較快，技術的進步將導致產品生命周期進一步縮短，這就要求企業必須加快新產品開發的步伐，不斷調整各個產品的差異化市場開發戰略，確保企業持續化良性化循環運行。對農資產品來說，受國際市場貿易壁壘和國內政策調整的壓力，高污染、高殘留化肥將逐步退出歷史舞臺，假冒偽劣化肥也將會失去生存空間。農資生產企業應該高度重視產品結構的調整，改變傳統的產品形象，積極開發和尋找適銷對路的與眾不同、出類拔萃的農資產品，做到“品類新、定位準、概念強、效果好”。這樣，才能把同行企業逼向一側。據悉，今年，在復合肥價格高位運行的背景下，低濃度肥料、生物有機肥由于價格優勢開始在市場走俏，目前很多大型復合肥企業也開始或計劃改產，以適應市場的新變化。這是復合肥企業在發現并迎合市場的需求，主動謀求發展的一種積極表現，這種市場意識是非常好的。
二、創建有核心競爭力的盈利模式
未來的市場競爭不再是一招一式的銷售伎倆以及營銷上的花拳繡腿，取而代之的是盈利模式的比拼。傳統的營銷手段正在逐步失去原有的效力和光環。比如，依靠促銷提高收入，增加產品數量增加收入，通過廣告轟炸提高知名度帶動銷售、炒做產品概念實現增長、實施人海戰術擴大銷量等等。盈利模式是研究與實現企業的利潤來源、生成過程和產出形式的系統方法，是企業提高銷售收入和經營質量的唯一出路。其實，開發出好的盈利模式也沒什么特別秘訣，關鍵是要密切關注消費者，滿足他們既有或潛在的需求，同時為這種模式找到一定的“門檻”，如技術、資金、時間、空間等，讓同行企業不容易復制和模仿。
三、與經銷商的進行多方式互動溝通。
渠道網絡是由各級經銷商構成的。承載著企業信息流、資金流、物流等重要信息的流通。對于生產企業來說，經銷商是其衣食父母，是企業發展道路上的親密的合作伙伴，是企業與消費者對話的窗口。今年農資產品價格比往年高出了好幾倍，不管哪個牌子都不太好賣，農資市場整體比較蕭條，大部分經銷商經營信心、熱情嚴重受挫。其實，經銷商也不完全是唯利是圖，他也有感情，他也需要廠家的支持和安慰，尤其是在這種行業危機發生的時候。于是，當大多數廠家面對市場困境束手無策、坐吃等死的時候，精明的生產企業則是采取“旺季做市場，淡季做思想”的策略，主動出擊，通過拓展、培訓、會議等一系列有效方式來主動加強與渠道經銷商的聯絡溝通，增進經銷商對生產企業的認識，提高經銷商對產品的經營信心，這樣做看起來對產品銷售沒有直接刺激作用，但是在一定程度上穩固了廠商關系，為廠商之間的未來的長久穩定的合作創造了條件。
四、通過完善的服務取得消費者的信任
隨著市場經濟體制的不斷完善，消費者心智的日漸成熟，過去那種突發性、偶然性商機已越來越少，因而農資生產經營者應該把主要精力放在具有長遠效益的商機上，走可持續化發展之路，即：在提供優質產品的同時，還要通過優質化的服務等來感動、取悅、討好終端消費者。農資產品區別于其它產品的一個顯著特點就是它的使用效果的好壞與服務是否周到有著密切的關系。這里所講的服務包括：應用技術指導、詳細的產品實用注意事項解答、廣泛的售后免費服務咨詢等。因為，農資產品的使用與當地的土壤、氣候、濕度、溫度、農作物的生長期等都有很大的關系，只有了解和處理好這些關系，才能夠做到因地制宜，也才能夠得到消費者的認同信任，真正滿足他們的需求，從而形成消費者對品牌的忠誠度。
五、加強銷售團隊建設和能力提升
農資行業的從業人員，尤其是銷售人員素質普遍比較低下。已進入營銷制勝時代的農資行業，生產企業的業務人員在經銷商那里再不能只是做個廠家和經銷商的“傳話筒”和“催款機”，而是要切實執行廠家的政策、命令及方案，全面協助經銷商運作市場、提高銷量及提升企業品牌形象。時代變了，形勢變了，市場變了，農資業務員還用以前的方法去做市場能行嗎?肯定不行!如今，在整個農資營銷的產業鏈條中，大部分經銷商已經意識到了學習的重要性，不但自己接受參加廠家的免費培訓，還花錢到處參加各種專家培訓，因此他們的商業素質和經營能力得到了大幅度的提升。作為農資生產企業的業務人員，你不去主動學習提升，能服務好經銷商嗎?因此，農資生產企業一定要不斷加強自己的銷售團隊的建設，通過系統的培訓和嚴格的考核來不斷提升銷售人員的專業素養業務能力。
六、合理使用和控制市場費用
自去年以來，農資產品價格一路狂漲，可是農民消費者的購買能力畢竟有限，當農資產品價格上漲到一定程度的時候，他們就考慮是否可以不再使用或者少用化肥，而主要采用傳統施農家肥。前段時間，媒體上報道：”廣西北海市各鄉鎮的農民買農家肥種地成為普遍現象，許多養殖戶往年賣不出的農家肥被購買一空，甚至被提前1個月預訂。據悉，當地有不少頭腦精明的農民索性到外地用卡車販雞糞回來出售，發起了“糞財”。雖時下雞糞售價高達16元／包(去年才10元～12元／包／25公斤)，但仍供不應求。”
