新零售營銷方案精選(九篇)
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第1篇：新零售營銷方案范文
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2014）10-284-02
一、零售商會員制數據庫營銷的界定及其內容
1.零售商會員制的概念。會員制是由組織者發起的與客戶之間進行溝通的媒介組織，目的就是從他們身上得到自己追求的利益。消費者一旦取得會員資格，便享受一定的價格優惠或折扣。消費者成為零售商會員即可享受零售商促銷活動中的優惠政策。對于零售企業來講，零售商實施會員制的目的在于穩定消費者，保持老顧客。在零售商市場應用會員制既可以使零售商擁有穩定的消費者群體，又可以通過數據庫營銷培養消費者的忠誠度，使消費者產生強烈的歸屬感。
2.零售商數據庫營銷定義。數據庫營銷即是應用者在擁有消費者信息的情況下，通過一系列的方法與手段分析，對今后消費者的購買行為做出分析與預測，使自己的營銷方式能夠達到精準營銷的效果。零售商數據庫營銷是零售商通過搜集關于客戶以及消費者的大量相關信息，經過數據挖掘等一系列的數據分析方法處理之后，使得零售商能夠更準確的了解消費者需求，時刻以滿足消費者需求為出發點，從而制定合理化、差異化的精準營銷策略。可見，數據庫營銷的基礎是企業利用各種方法收集的客戶信息，數據庫營銷是以挖掘消費者最大價值為目的，數據庫營銷的核心是數據挖掘，通過與消費者建立一對一的營銷關系，并使用強大的消費者信息數據庫作為基礎進行客戶關系維護的過程。
3.零售商數據庫營銷內容。數據庫營銷的內容主要包括消費者數據挖掘和消費者關系維護兩個策略。（1）消費者數據挖掘。數據庫營銷的核心是數據挖掘。數據庫營銷中，消費者信息是最重要的資源，零售商數據庫營銷以消費者的大量消費記錄為基礎。消費者數據挖掘是對包含消費者的購買記錄以及會員的姓名、電話、地址等相關數據進行統計分析，包括創建數據源、數據取樣、數據分析、變量轉換、數據搜索及預處理等過程。挖掘得到的數據信息能為營銷策略提供支撐，挖掘消費者的最大價值。經過先進數據分析技術進行消費者價值的深度挖掘，再制定非常精準的營銷方式，達到實施會員制的目的。零售企業數據庫營銷，不僅是對會員的一種營銷方式，更是一種重消費者數據挖掘，為顧客提供個性化服務，從而最終實現顧客忠誠。（2）消費者關系維護。會員制的根本目的就在于建立穩定的消費者資源，與顧客建立穩定的長久的關系。數據庫營銷既以數據挖掘為基礎，也是通過與消費者建立一對一的營銷關系，與顧客建立長期的關系，并進行顧客關系維護的過程。零售企業與顧客之間建立良好的關系，能使顧客產生歸屬感從而培養顧客的忠誠度。
顧客數據庫包括了顧客的地理位置，人口統計和心理統計特點以及購買商品的歷史等等這些數據，能幫助顧客解決商品消費中的問題提供了強有力的支援，并使營銷者能與其顧客建立特殊的關系紐帶。通過制定差異化的營銷策略，提供個性化的產品和服務，在滿足顧客物質需要的同時，更能使顧客感到個人價值的實現和心理上的愉悅。
4.零售商數據庫營銷運作過程。從現在的研究來看，零售商數據庫營銷包括數據采集、數據存儲、數據處理、確定目標、使用數據、完善數據等六個基本過程。（1）數據采集。零售商數據庫中的信息基本以發展會員的形式，通過記錄各個會員在各個時間的消費信息，以獲得會員的消費信息。（2）數據存儲。零售商通過記錄消費者的購買記錄，以及通過把消費者基本屬性逐一輸入電腦，建立一份消費者數據庫。（3）數據處理。零售商通過利用先進的數據分析技術，從不同的會員消費數據信息中提取出數據庫營銷需要的屬性信息，在這個過程中把數據的空值、無效數據以及冗余信息的都要做出處理。（4）確定目標。根據這些消費者的共同消費特點，用電腦勾劃出這些消費者的模型以及他們共同都具有的特點――比如家庭地址距離、性別、愛好等。零售商營銷者通過數據庫營銷可以鎖定特定的目標消費者。（5）使用數據。零售商利用數據庫營銷可以有效利用客戶消費信息，精確自己目標消費群體，隨時根據消費者需求制定相應的各種促銷活動，時刻與這些消費者保持聯絡，通過合適的營銷措施發展這些消費者成為會員并能夠采用有效策略培養、維持這些消費者的忠誠度以達到更好的營銷效果。（6）完善數據庫。隨著以消費者需求為中心的會員組織的發展，零售商數據庫不斷增加和消費者相關的各種信息（包括打折記錄、抽獎記錄以及其他促銷活動記錄等），這樣零售商的數據庫必須得到持續更新。
二、零售商會員制下數據庫營銷問題分析
零售市場發展成為某些城市的支柱產業之一。經過數年的發展，數據庫營銷在零售市場已經得到很大發展，也取得了較大的成績。從零售商規模上看，數據庫營銷在A類店中的應用最為廣泛，從零售商所處的行業類型看，電器行業的零售商結合電子商務模塊，對數據庫營銷的完全應用已經超過23.7%，其中蘇寧電器、國美電器是非常典型的代表，數據庫營銷已經成為他們非常重要的營銷手段之一，因為數據庫營銷可以幫助他們達到精準營銷的目的。
1.零售商數據庫營銷以促銷功能為主。零售企業對數據庫的應用完全處在傳統階段。零售商大多只是看中消費者的聯系方式，簡單的通過打電話、發信息等方式來達到促銷的目的。沒有從消費者數據中得到更多的消費者需求，不考慮消費者的個性化差異以及服務要求，滿足消費者尊貴感和價值感，為會員提供周到體貼的、個性化的服務。無論是消費者數據挖掘，還是消費者關系維護等都還欠缺。
2.會員信息的數據采集不完整。消費者數據庫不僅包括通訊基本信息，還應包括消費者的消費記錄、消費者參與促銷的情況等豐富的營銷信息。在會員消費的信息記錄中，很多零售商把分析重點放在消費者的性別、電話歸屬地以及家庭地址，這些信息對零售商的營銷策略并非沒有指導性，零售商更應該選擇與消費者消費相關更為密切的指標，例如消費時間、消費頻率以及消費金額，這類指標往往能作為理性分析的數據支撐，用數據做基礎更能指導營銷方式的選擇。
并且多數零售商往往只重視消費者數據庫中會員的數量，而對于數據庫中一些重要的會員數據信息指標并不重視。很多零售企業把發展會員的數量作為企業內部員工的考核指標。甚至有些員工為完成指標偽造出很多的會員信息。在這種情況下建立的會員數據庫信息不夠全面，在進行數據處理的時候達不到真正的效果。
3.對會員消費信息挖掘不充分。一個完善健全的會員信息數據系統是企業在高端競爭中不可或缺的法寶。零售企業在消費者申請會員卡時可獲得關于消費者年齡、職業等基本信息，在消費者使用會員卡結算時可獲得持卡人消費的動態信息，在進行集中積分返利時又會獲得關于持卡人在持卡周期內消費額的整體信息。這些有價值的客戶數據為實施客戶關系管理提供了寶貴的原始資料，但零售企業并未對其進行分析挖掘，對大量的客戶信息資源棄置不用，因此造成企業對自己的消費群體不明確，不了解客戶的需求變化，企業的市場定位模糊。數據庫營銷的原則就是把零售商有限的營銷資源投入到這部分能夠給其帶來更大價值的消費人群中去。現在國內零售商針對于會員的消費記錄分析處理不夠充分，并沒有得到消費者真正的潛在價值，也就不可能達到數據庫營銷的真正效果。
4.零售商會員制營銷對消費者利益考慮不夠。很多零售企業大量發行會員卡，卻沒有全面給考慮會員的利益。缺少鼓勵會員進一步消費的政策。未能得到額外的服務，只把會員卡當作促銷工具，會員制給予會員的利益緊緊體現在價格的優惠上，會員制發展的根本在于能夠為會員提供他所需要的服務，通過服務吸引會員。很多零售商不善于運用會員制，不僅沒有服務好會員，反而影響會員生活。很多中國零售商實施會員制，明顯是濫用消費者信息，在會員制實施中向名單上所有消費者發各種各樣的促銷廣告，引起客戶極大不快。
三、零售商會員制下數據庫營銷問題的原因分析
1.零售商對數據庫營銷的認知不夠。很多管理人員以及營銷人員，對數據庫營銷了解不多，學習不夠，將數數據庫營銷被當作零售商與消費者的溝通方法，那就真的是失去了數據庫營銷真正的意義了。對于零售商來說，數據庫和相關的軟件只會給零售商帶來費用，而并不產生利潤，這就導致零售商在實施會員制方面決心不夠，對會員信息的重視程度以及處理分析不夠就必然會導致數據庫營銷缺乏有價值的營銷信息，更不注意數據信息的挖掘和消費者關系的維護。
2.零售商對數據庫營銷的投入不足。會員消費信息等各種記錄信息存儲于零售商的數據庫，這就需要零售商花費一些成本區管理這些數據，畢竟這些消費數據是未來進行數據庫營銷的基礎。面對龐大的數據處理零售商往往需求很大的精力去完成。作為主營銷售的零售商來說，他們很難說服自己去完成這個任務。因此他們對消費者信息的挖掘都不可能達到很好的效果。
3.零售商為顧客服務的意識淡薄。數據庫營銷是零售商實施會員制背景下為了滿足會員需求并且達到自身的目的而采取的有效方法，因而，顧客關系維護是數據庫營銷最直接的體現。數據庫營銷是現代營銷方式，現代營銷觀念要求營銷者更好地滿足目標顧客的需要和欲望，消費者需要什么樣的服務，零售商就要提供什么樣的服務。零售商會員制數據庫營銷反映出的將會員制當作推銷工具問題，與零售商缺乏為顧客著想、為顧客服務的意識有關，與零售商現代營銷理念實施不徹底有關。
4.缺少數據庫營銷的規劃。數據庫營銷成功實施的基礎是對市場的深刻理解，和周密的商業企劃，因此，企業在實施數據庫營銷之前，必須進行總體的規劃。而事實上，絕大部分企業在推出“客戶會”或發行“會員卡”前并沒有真正做好規劃。相當一部分的“會員計劃”在照抄甚至全盤照搬其他企業。會員計劃在運營過程當中，離最初的想法越來越遠，無法得到合理的投入產出，更不能有效地提升客戶忠誠和由此帶來的銷售提升。會員計劃成為越來越多企業不能扔的“雞肋”。
5.零售商數據庫營銷人才的缺乏。富有效率的勞動力隊伍是實現高質量客戶服務的途徑。數據庫營銷是一項專業性很強的工作，數據庫營銷是利用數據庫中的各種信息，為客戶提供一整套營銷實施方案的方法，而不是簡簡單單地把會員名址搞到手。目前，營銷零售商會員制下數據庫營銷效果不佳也有缺乏數據庫的管理和維護人員、整理和分析人才和數據庫營銷人才方面的原因。
四、零售商會員制數據庫營銷對策建議
1.增強數據庫營銷意識，做好數據庫營銷規劃。（1）加強數據庫營銷對零售企業會員制發展重要性的認知。與其它營銷方式一樣，數據庫營銷的實質也是需求管理。只有主動站在客戶的立場上，為客戶提供最好的方案，為客戶創造價值，被客戶認可和接受，才能為企業創造價值。零售商決策人首先要解決觀念上的問題，充分認識到數據庫營銷的重要意義，做強做大數據庫營銷。（2）做好數據庫營銷規劃。數據庫營銷不僅僅是一個部門的工作。要想做好數據庫營銷需要情報部門、營銷部門、銷售部門等部門的通力配合才能獲得好的效果。因此，要在企業內部做好宣傳和使用數據庫營銷工作。使各個部門都對顧客的資料有詳細全面的了解，可以給予顧客更加個性化的服務支持和營銷設計。
2.重視數據庫營銷的應用。數據庫營銷在我國零售商市場下的應用還并未到達非常完善的地步，很大一部分原因在于零售商對于數據庫營銷的應用還不夠。任何一種新的營銷方式的出現都會經過從無到有、從小到大的過程，數據庫營銷是現代市場營銷中一種新的營銷方式當然遵循這個規律，這就需要零售商在思想統一的基礎上，熟練掌握數據庫營銷在零售商市場中的運用，在數據庫實際應用中發現問題、解決問題，進而提高零售商營銷效果，提升零售商市場競爭力。
3.加大數據庫營銷人才的培訓工作。零售商會員制下數據庫營銷即是零售商要對會員相關消費信息進行分析，然后根據結果實施精準營銷策略，實施營銷策略的過程就需要借助IT、Internet技術等手段實現與客戶點對點溝通，實現營銷目標的方案。其中IT、Internet等相關技術屬于數據挖掘過程中的技術，零售商對此種技術如果不了解，那么就會浪費成本。因此，需要加強數據庫營銷人才的培養。不少地方為發展數據庫營銷隊伍，對營銷人員和相關領導進行業務培訓，這些都是解決人才短缺的很好方法。總之，一定要加強人才隊伍的建設，使之發展有后勁。
4.加強數據庫營銷團隊執行力度。任何一種營銷方案的最終效果除了這種方案的創意以及策略營銷外，和團隊的執行程度也有緊密聯系。營銷方案中的措施是固定的，但執行過程中的很多情況需要臨時決定、隨機應變，一個好的執行團隊能夠保證良好數據庫營銷效果的實現。因此，作為零售商既要提供會員記錄消息的同時又要保障后期方案的順利執行，這樣就需要一個非常專業的團隊為數據庫營銷策略的實施提供有效保障。
參考文獻：
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第2篇：新零售營銷方案范文
近幾年來，伴隨著經濟全球化的迅速發展，居民的工資待遇也有所提高，消費理念也隨著改變，人們對于家居裝飾的特別性要求增長為整個市場的主旋律。我國比較高級的家居零售企業也時刻關注著近年來營銷市場環境的變化，為了進一步適應顧客多方面的需求，家居零售企業計劃修建高檔次大規模的家居賣場，有的還特別設立了專門的旗艦分店。
二、我國家居零售企業營銷策略目前的存在問題
到目前為止，家居零售企業雖然經歷了不少的階段調整以及轉型。相對來說大多數的家居零售企業的營銷策略還未改變傳統且單一的營銷模式。具體體現在以下兩個方面：
1.心理作用產生的傳統營銷理念
中國的家居零售行業的營銷倡導者們在很大情況下注重的是產品的主要特點以及產品的實際效果，他們大多數對被家居產品吸引到的顧客們會參照產品的特點與外觀來斷定產品的功效與作用，以至于了解產品的特點體現在哪些方面，按照需要的整體上的用途來選定所要購買的產品。例如，我國先前的家居零售企業做出了相當合理的分工明細，各個家居零售企業也僅僅向顧客推薦一兩類主要的產品。這種類型的傳統營銷理念萌芽于企業的初步創業時期，經營者在當時擁有的可投入資金的數額不足甚至大多數是以小型規模營銷為主要理念。因此，對其實施分類銷售可以有利于企業集中注意力只向外推銷某一類產品，另外可以向顧客展示比較專業的企業形象。但是，消費者們有購買較為新穎的家居用品的意向，就進入不少的家居零售市場去加以挑選并購買，這樣不僅浪費大量時間而且還耗費力氣，比如在裝飾品店購買掛飾與相框，在超市購買筷子以及香皂等常備用品。在進行裝修的進展中經常會由于產品的出品商不一，導致不一樣的風格。
2.傳統且單一營銷模式的執行
企業的營銷商們會對產品的功能創新與價格的合理性比較上心，他們提出各種方案舉措使產品與別家產品相比存在創新之處并且價格相對便宜，所以就需要經常與生產商進行聯系和溝通。比如說我國傳統的家居零售企業的營銷模式仍舊采用比較普遍的喊賣方式，每家的零售商大多數都安排有專業的營銷工作人員，待顧客走進就立即向他們推銷新產品的特點，這樣做能夠達到巨大的銷售量，卻沒有從消費者的實際需求考慮，因此向顧客進行介紹時就不容易確保其真實之處。相同質量的商品往往價格也會相差很大，消費者就會在購買同樣質量與相同規格的商品時，一般采取進行貨比三家的行為，還會向員工進行討價；在送貨到家的服務方面，除了部分知名品牌的家居市場安排專業的送貨安裝人員之外，大部分的家居零售商場都是找勞動市場上的應招人員，但是這些工人沒有特殊的執照，僅僅作為個體經營，因此在進行送貨或者安裝工作時有著極為不專業的表現，在發生緊急的情況時很難明確誰該承擔一定的責任；在售后服務方面，消費者的消費權益不容易得到保障。
三、我國家居零售企業營銷策略的具體建議
1.設計消費者紐帶關系方案
家居企業在考慮營銷方案的設計時，經常利用更加實際的方式在需求方面與顧客搭建紐帶關系，有利于形成一種互幫互助、相互需求的聯系，將消費者與企業聯系起來，借此增加顧客的購買量，在顧客中樹立信譽，進一步得到長期且穩定的市場份額。這樣就需要家居企業加強對市場調研的投入，反而更具體了解家居消費者怎樣看待產品的價值。
2.建立差異化的營銷戰略
當前，高低中檔產品魚龍混雜是我國家居零售企業所面臨的一個重要問題，而隨著市場與行業的逐步發展，家居營銷也將進入優勝劣汰、優化整合的發展階段。因此，家具零售企業根據自身的經營優勢，并結合行業的發展需求和市場環境，設計出更能滿足消費者需求并符合自身品牌主題內容的銷售策略，對自身產品進行明確的定位，并對不同的消費群體進行精細劃分，并且進一步探索目標消費主體的需求之處，向他們推薦差異化的產品，在行業中設計個性品牌，減少同類家居零售企業之間低層次的競爭。
3.重視家庭價值觀策略
第3篇：新零售營銷方案范文
零售業營銷方式日漸同質化，以折扣、禮券、贈品為主，價格成為關鍵因素。傳統的營銷是結果取向和目標取向，它割裂了過程與結果的連續性，忽視了過程的內在價值；其過程強調營銷的簡捷性和引導性，忽視了營銷的親歷性和自主性，從而遺棄了很大一部分顧客利益。在各大商家血拼價格之時，誰都沒有思考一個問題，那就是，消費者追求的更高層次是消費和體驗的統一過程，而不是斷點般的短暫滿足。價格因素并不能使消費者的情感受到尊重，思想得到激發，因此，體驗營銷將成為零售業的未來營銷趨勢。如今，全球都有以體驗營銷為模式創造的商業奇跡：游樂場“環球嘉年華”、網絡游戲“the second 1ife”、兒童體驗職業夢想的“the kid’s city”、“索尼夢苑”體驗店、旅游業中的“野外生存訓練”等。在中國市場，星巴克、宜家、流行美也靠體驗營銷迅速打下了江山。
零售業體驗營銷現狀
雖然體驗營銷的實施工具在零售業中都能體現。但大多只停留在滿足消費者感覺、情感、行動的體驗需求上。并沒有引發消費者對生活的思考，更沒有帶給消費者追求生活方式的歸屬感。
體驗營銷并不是營銷的創造，而是思考模式的創新。只有從顧客感受出發，以同一個主題在每一個接觸點實施體驗策略，才能讓顧客感受到一個連續的過程。實施體驗營銷企業必須以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產品為舞臺，以有形產品為載體，產生經營高質量體驗的經濟活動。在中國的幾大零售業態中，百貨、專賣店(品牌店)、超市、購物中心都較具備體驗營銷實施空間，以下本文將針對這幾種業態現狀進行分析。
百貨。中國的百貨業日漸成熟，在各大中城市商圈亦很集中，其中大部分商家仍采取的是傳統營銷模式。雖然體驗營銷的實施工具在百貨業中都能體現，但很少有針對消費者某一生活主題進行體驗設計，大多只停留在滿足消費者感覺、情感、行動的體驗需求，并沒有引發消費者對生活的思考，更沒有帶紿消費者追求的生活方式的歸屬感。活動主題―般只圍繞節日進行，如圣誕節、元旦、春節、中秋節設計的主題日。也有圍繞消費者某―生活方式的主題活動，如婚博會，屆時會聯合婚車出租、婚紗攝影、酒、布玩具、結婚器具等商家，創造結婚環境體驗。不足的是現場活動仍以抽獎為主，并無融入新婚生活元素的活動讓消費者體驗；產品、宣傳冊、人員大多以促銷為目的，并無考慮消費者結婚的心情等。
超市。我國的超市一時間蜂擁云集，家樂福、吉之島、沃爾瑪、上海聯華等各據一方，各地地方超市也見縫插針。超市的商品一般面對大眾消費者，面對的消費者追求的是實惠。超市往往就是以“全城最低”、“折扣”、“積分換獎”來吸引消費者，如“方圓50公里最便宜貨物”等宣傳。從體驗角度，超市的情況與百貨業相似，超市很少有一個統一的主題，主題活動也僅限于節假日。在與顧客的溝通當中，大多使用的是單向溝通，不是雙向溝通，只告知顧客產品信息，只是把超市商品的情況印成小冊子分發到不同顧客的手中。只有個別的大型超市才會周期性挑選顧客進行圓桌會議，圍繞一個主題與顧客探討，了解顧客的感受與生活追求。也就是說，除感觀、行動以外，情感、思考、關聯等體驗在超市中并無運用。
品牌店。精確的目標群、包容了消費者個性與生活方式的品牌內涵、極易渲染的環境氣氛、充分與顧客深度溝通的機會，都為品牌店運用體驗營銷創造了很多商機。可以說，品牌店是最容易實施體驗營銷的零售業態，在中國市場做的比較成功的是星巴克和宜家。星巴克的主題是交友、享受自由的第三空間，宜家的主題是―種輕松、時尚、自由的生活方式，它們的體驗都是圍繞一個主題并針對各個接觸點進行設計的。然而，我國大部分品牌店雖然能抓住消費者個性與自我實現的需求，卻并無以體驗營銷為出發點創造出體驗過程，環境中的顏色、音樂、燈光、圖畫等都無法體現出主題，也沒有標語可以引發思考，銷售人員一般情況下也不會和消費者進行深度溝通，這樣做是很難使消費者產生歸屬感的。
購物中心。購物中心作為零售業最高級別的業態，比超市、百貨更具備實施體驗營銷的條件。購物中心不但囊括了其他零售業態，而且突破傳統餐飲、購物，大幅度增加了娛樂成分，廣闊的環境為組織各種體驗活動具備了可能。在我國，有很多購物廣場按照餐飲18％、娛樂30％、零售52％的黃金比例安排商業布局，締造體驗式購物形態，有購物圈、主題餐廳、娛樂王國、珠寶城等。購物中心以購物環境、主題互動活動建立起競爭優勢，但是體驗環境不僅僅需要硬件，還需要配以音樂、燈光、氣味等塑造，體現出各自的主題。即使有些購物中心在視覺與活動互動方面讓消費者有了體驗，但多缺乏引發人們思考、融入生活方式的策劃，這使體驗未能延續到除活動主場之外的角落。
零售業體驗營銷策略
零售、監實施體驗營銷可以分為三個步驟：通過體驗式調研與接觸點設計掌握消費者感性想法，通過產品宣傳s環境氛圍讓消費者知道自己想要什么．通過解決方案與人員溝通讓消費者自我實現。
體驗經濟是消費者從生活與情境出發，塑造消費者追求的生活方式的感官體驗環境，創造消費者情緒抒發方式，激發消費者創造靈感，鼓勵其參與行動改變現狀，最終讓消費者找到相同生活方式群體的歸屬感。消費者獲得的不只是產品的滿足，而是生活方式的解決方案，他們甚至愿意為感性需求的滿足而付出更高的代價。零售業實施體驗營銷可以分為三個步驟(見圖1)：通過體驗式調研與接觸點設計掌握消費者感性想法，通過產品宣傳與環境氛圍讓消費者知道自己想要的，通過解決方案與人員溝通讓消費者自我實現。
知道消費者想要什么。
(1)體驗式調研。區別傳統模式的調研，體驗式調研的內容是顧客的感性認識，模擬顧客體驗過程進行提問。例如，調查感覺：這家品牌店是否能讓我在感官上有特別的感受；調查情感：走進這家品牌店是否使我有一種心情愉悅的感覺；調查行動：這家專賣店是否有意引導與我進行互動交流；調查思考：這家品牌店是否有意刺激我對某些事物的聯想；調查關聯：購買這個品牌的顧客是否和我是同一類人。除了問卷調查，在賣場可粘貼“請幫助我們提高”的標語，平時應進行周期性地隨即抽取顧客組成傾聽小組進行訪談，或通過服務員與顧客進行深度交流。除了對消費者調研，公司內部各部門、各商品組銷售員間應有規律性的溝通，保證能迅速掌握顧客對主題的喜愛程度及他們所追求生活方式的變化，并激發新的創意。
(2)接觸點設計。接觸點就是在售前、售中、
售后分解顧客的體驗過程(感覺一情感―，思考一行動一關聯)，運用不同的工具實施營銷策略。在售前，可利用網絡、宣傳冊等讓顧客感知賣場的主題；當顧客走進賣場，立刻感覺到音樂、燈光、氣味等建立起來的主題氛圍；當顧客產生購買欲望時候，應通過產品制作激發他們創造性思考，去認識和解決問題；通過參與活動去感受這種生活方式，展示自我認知和價值觀；最后通過與環境中的其他消費者與服務人員溝通，深刻體會源自社會文化意義的相互影響和對社會地位的需求，使其樂意成為這一群體或文化的一部分。在宜家，商場被視作一部完全自我運轉的銷售機器，消費者從進場到出場完全是自己操作的過程：信息臺一計劃圖表―產品體驗一價格標簽一記錄取貨一平板包裝一收銀臺。
讓消費者知道想要什么。
(1)產品宣傳。在消費者進行思考前，需要通過產品宣傳讓消費者在感覺、情感上得到體驗。星巴克在每一本宣傳冊都印上了第三空間概念，與一般企業宣傳不同的是，星巴克宣傳的是體驗，不只是產品。除了雜志型廣告目錄、宣傳小冊子、產品呈現、吉祥物等方法，網絡是一個極其有用的體驗途徑。現在很多企業已經在網絡雜志(如zCoM里面的雜志)做廣告，通過故事情節模仿現場氣氛，甚至滿足現實中無法實現的需求。企業的網站也可以進行方案的搭配(例如多樂士的配色系統)，網絡虛擬體驗是必然的發展趨勢，甚至IBM、sUN等都進駐了網絡游戲“seconcI Life”，零售企業可以充分利用網絡世界虛擬購物或娛樂體驗。
(2)環境氛圍。環境是零售業得天獨厚的優勢，無論是僅幾十平米的品牌店，還是巨大的購物中心，只要能讓所有工具在統一的主題下營造氣氛，就能讓消費者融入情景中。環境營造的工具主要有音樂、燈光、氣味、圖畫、布局等。例如，整個星巴克就像一杯咖啡：夾帶暗紅的咖啡色墻壁，淺黃色隔板，或深或淺的咖啡色桌椅、沙發，加上暗黃色柔和的燈光，四周充滿咖啡的香味，再嘬上一口醇香的咖啡，整個人似乎溶入了一杯濃濃的咖啡中。耳邊的爵士樂讓人雀躍于這種感受，更添一份輕松與愉悅。墻壁上的掛畫或色彩紛呈、抽象味兒十足，給人以時尚與個性的張揚感。咖啡館內的一切，都圍繞著咖啡文化而設計。
讓消費者自我實現。
第4篇：新零售營銷方案范文
一、全年銷售指導思想：
以效益為中心、以完成任務量為目標。
以市場為導向，以客戶為中心，積極、主動、大膽、靈活。
按日按周按月完成進度任務，當日欠量次日補、當周欠量次周補、當月欠量次月補。
二、2010年成品油零售目標
2010年初在營油站完成銷量8萬噸，新投用網絡站完成3.5萬噸，合計完成零售11.5萬噸的銷售目標，整體價格到位率維持在92%以上，實現增效上量的銷售任務，實現利潤1160萬元，市場份額從2009年的25%提升至35%。實現2010年新增月量用10噸以上客戶30戶，月用量30噸以上客戶10戶，實現定點用戶200戶以上，責任客戶流失率為零。
三、全年成品零售工作要點
（1）、零售全年工作規劃：
1、每月制訂月度銷售方案和分解各站任務指標、客戶開發、客戶維護指標、協議客戶采購量、桶裝客戶采購量、現金客戶采購量指標，每月考核獎勵、處罰。
2、每月上旬召開經營分析會議，總結經驗和問題，分析市場、傳達政策，統一經營思路，并獎勵優勝加油站和加油狀元。
3、建立銷售獎懲激勵的長效機制，對銷售指標、客戶開發、客戶維護等方面突出的優勝加油站和員工進行物質獎勵，激勵員工發揮潛能，實現全員營銷的目標。
4、培訓加油站經理、儲備經理營銷技能、客戶管理技能2期次（3月、8月各一次），全年儲備加油站經理40名，其中5月份和8月份各完成一批20名儲備。
5、每月完成基層加油站客戶管理、銷售管理、價格管理等銷售專項內容的稽查和考核。
6、每季度末月開展加油站市場調研，更新各站車流結構，客戶群體，競爭狀況，市場潛在需求等基準信息檔案。
7、按網絡投用計劃，按月完成新租賃、新建站市場調研，掌握市場需求、車流結構、客戶群體等信息，制訂各站營業促銷方案。
8、完善營銷政策調整依據，快速制訂營銷政策。
9、按月制定客戶開發和客戶維護方案，組織實施、考核。
10、開展日運行分析，分析銷售結構、客戶用油變化分析、總量增減原因分析、效益情況分析、競爭對手策略等，分公司每日公示各站任務完成情況、增減變化情況，對排名末位的站點進行通報。
11、完善公司各項報告等日常常用格式的的模板制訂，完善各種日常工作對接及執行力度的考核，增加油站工作效率，提高油站管理人員業務水平，減輕業務部門對日常繁瑣的申請及報告的工作量，增加部門對日常銷售的關注力的集中。
12、規劃調整僑建、山心、坡塘整改時間爭取在二季度淡季期間進行，盡量減少停業對銷量的影響。
14、把握量效平衡，收集零售信息，合理制定銷售策略，對油站進行銷售指導，提高油站進站率及加滿率。
15、合理利用促銷費，在不降價、不拉低價格到位率的基礎上，達到銷量的最大化。
16、依托市區站點，以IC卡及非油品汽車美容為優勢，加大汽油銷售，提升公司固有利潤來源。
17、督促監督油站經理走出油站、面對市場及季節、有計劃、有針對性、有目標的開發客戶。
18、增加油站經理對零售欠量及任務完成情況的了解和緊迫感，改變賣多賣少無所謂，完成與完成無關緊要的消極思想，培養油站經理“當日欠量當日補、當周欠量次周補、當月欠量次月補。”的銷售觀念。
四、零售政策保障措施
1、執行跟隨政策，保持銷售政策長久具備優勢，零售掛牌價格低0.05-0.10元/升的有效優勢。
2、促銷費在銷售獎勵、零售客戶維護、油非互動、桶裝銷售等方面理順使用辦法和流程，方便、快捷、有效使用。
3、各站點堅持執行以站代庫或基本接近于以站代庫價格的桶裝政策，保障外圍市場石場、磚廠、沙廠、工程工地等終端市場的有力爭奪。
4、大型車隊、機構客戶等類型的終端車輛大客戶，保持同比競爭對手略有優勢的結算價格，實現分公司快速、有效的政策決策。
5、建立零售客戶檔案，完善客戶資料，組織各站將用油量較大的大貨車、客戶車全部建立檔案信息，建立飛信信息平臺，加油站有促銷時可以第一時間通知所有客戶，實現快速上量增量。
6、充分發揮IC卡上市運行，政策優惠的優勢，加大企事業、機關單位、車隊等客戶的開發。
第5篇：新零售營銷方案范文
藥品零售中第三終端市場的出現是伴隨著醫療改革和經濟發展帶來的人們對于健康保健等日益關注和提高的基礎上形成和發展起來的，通常所說的藥品零售中第一終端市場是指級別在縣級以上的醫院，第二終端市場是指縣級以上的藥品零售商店，第三終端市場覆蓋范圍最為廣泛，它囊括了城市社區門診、鄉鎮級別的醫院、鄉鎮衛生院以及鄉鎮藥店等。藥品零售的第三終端市場的基本特征是地理分散、覆蓋面廣、市場特征及需求模式更為復雜，但其所占份額相對較小，2010年的一份數據表明第三終端的市場份額僅為11.7%。盡管藥品零售的第三終端市場份額所占比例較小，但其市場總額絕對值已經非常可觀，2009年的一份數據表明其絕對額度已經超過了500億元人民幣，并且其發展速度隨著醫改的逐步推進在2005～2010年間保持著平均7.8%的市場份額增加幅度。種種數據和跡象表明，第三終端市場將成為藥品零售的新的增長點和拉動因素。面對不斷增長的市場提升速度和市場規模，藥品零售企業如何加強第三終端的市場和規劃成為影響其持續發展和競爭能力的重要標志和因素。
2藥品零售中第三終端市場營銷現狀、存在問題及其原因分析
我國的藥品零售企業隨著市場化經濟改革和體制轉變，特別是隨著醫療改革的推進，其在密切關注第一終端和第二終端市場的同時，對于第三終端市場的端倪和出現給予了一定的關注和投入。調查顯示，在被調查的783家藥品零售企業中有73%的企業表示企業的銷售收入中的超過15%的份額來自第三終端市場，并且其在第三終端市場上的投入自2007年以來也一直保持著7%以上的增加幅度。但由于藥品政策和市場準入機制以及第三終端市場和藥品企業自身的原因，第三終端的市場目前還存在很大問題，這主要表現在藥品零售企業對于第三終端的營銷和經營管理上，具體分析主要包括下面幾個方面。
第一，藥品零售企業的產品組合和產品結構與目前第三終端市場的需求狀況存在一定的不匹配，產品價格區間與實際購買能力和相關政策存在沖突，造成了一些產品的滯銷和價格策略的制定及施行出現一定的困難。目前藥品零售的第三終端市場受醫改政策的制約及目標客戶群的購買能力等因素限制，決定了其產品組合中應該以中低檔產品為主。而調查顯示，目前我國藥品零售企業的產品組合中中低檔產品的比例僅為37.8%，與第一、第二終端市場中中低檔產品比例的29.7%相差不大，而第三終端市場中目標客戶群的平均購買力約是第一、第二終端市場平均購買力水平的1/5，同時再加上國家相關醫改政策的限制，據測算，中低檔藥品產品在第三終端市場中的比重應為67.3%較為適宜。
第二，藥品零售企業的在廣告、人員推銷、營業推廣和銷售促進等方面所表現出來的促銷策略缺乏對于第三終端市場的繼續細分，從而使得促銷的效果及其對于市場銷售額的促進等方面的貢獻率維持在較低的水平。藥品銷售中第三終端市場的參與主體及其廣泛，包括鄉鎮衛生院、社區衛生服務站、社區衛生服務中心、零售藥店、村衛生室、診所、校醫院以及廣大自然人消費者，這就對藥品零售企業的促銷策略和手段提出了挑戰。對于第三終端市場主體的一份調查報告顯示，有76.3%的被調查單位對于藥品零售企業的促銷策略缺乏有效感知，僅有23.1%的被調查單位有目的有計劃地根據藥品零售企業的促銷方案來制定相關采購計劃和安排，同時另外一份調查也顯示，藥品零售企業的促銷策略和方案的投入產出比僅為1:2.1，大大低于其在第一和第二終端市場的指標值。
第三，藥品零售企業對于第三終端市場與第一、第二終端市場的區別認識不夠，以前兩者的市場信息收集模式和市場細分方式對第三終端市場進行模式嵌套，造成對于市場信息把握的準確性和科學性不高，也使得在此基礎上進行的市場細分工作缺乏有效性。藥品零售的第三終端市場是在第一終端市場和第二終端市場的基礎上形成和發展起來的，但其有著自己明顯的區別第一和第二終端市場的特征和模式，由于藥品零售的第三終端市場受國家醫改政策變化影響的程度相對較大，目前還處于成長和發展階段，這也造成了藥品零售企業在把握其市場特征、進行市場信息收集和市場細分方面存在一定的困難和障礙。調查顯示，我國藥品零售企業在第三終端市場信息搜集和市場細分上有近73.4%的企業采用在第一和第二終端市場的做法進行機械套用，在第三終端上的相應投入不及在第一和第二終端上平均投入的14.3%，從而使得藥品零售企業中高達63.8%的市場細分方案缺乏有效性。
第四，藥品零售企業對于相對分散的數量龐大的消費者在客戶維持、客戶服務等關系管理方面缺乏有效的手段，以Internet為基礎的電子商務信息技術在客戶關系管理中應用的比重和環節都相對不足，造成對于客戶需求缺乏敏捷響應機制和較高的客戶管理成本。由于藥品零售第三終端市場相關主體的多樣性和分布的廣泛性，使得藥品零售企業客戶關系管理方面的支出相對較高，據統計2007～2010年藥品零售企業的客戶關系管理方面的支出費用占其銷售額比重的平均為21.3%，且呈現出每年3%的幅度增加趨勢，然而，其對于客戶需求的快速相應機制卻一直難以有效地建立起來，數據表明其客戶滿意度一直在48%的低位運行，同時電子商務信息技術手段在客戶關系管理的環節和內容比例上不足30%。
3基于第三終端市場營銷的藥品零售問題的解決方案和對策
根據藥品零售中第三終端市場的內涵、特征及其發展趨勢的闡述，在分析了我國藥品零售企業基于第三終端市場的現狀、存在問題及其原因的基礎上，就我國藥品零售企業在新的形勢下第三終端市場的問題提出如下的解決方案和對策。
第一，藥品零售企業在針對第三終端市場進行產品組合和產品結構決策中要充分考慮國家相關醫改政策及第三終端市場中目標客戶群體的消費能力、消費動機及消費模式，從而制定具有一定立體層次、考慮到各種消費因素以及價格機制能夠充分發揮調節作用的產品組合和產品結構。藥品零售企業在制定藥品產品組合策略時針對尚未成熟和定型的第三終端市場首先要考慮國家的相關醫療改革政策的變化和趨勢，它構成了企業產品組合決策的法律法規風險；在此基礎上，要從第三終端客戶群體的購買能力、購買模式及購買特征出發，制定具有一定價格彈性和產品寬度的產品組合樣式，并利用機動靈活的價格機制根據銷售的具體情況制定不同的促銷組合策略以對銷售環節進行調控和監督。統計顯示，藥品零售企業的產品組合策略對于其銷售策略和銷售目標的順利實現的貢獻率在23.5%。
第二，藥品零售企業的促銷策略的制定應該建立在對于第三終端市場科學的市場調查及有效的市場細分之上，從而針對不同細分市場的目標客戶群體制定不同的廣告、人員推銷、營業推廣和銷售促進的策略和手段的組合。藥品零售企業的市場調查和市場細分是其進行營銷策略組合的根本依據，具體來說，要根據不同的市場參與主體的特征采取不同的方式，對于鄉鎮衛生院和社區衛生服務中心采取以科室為主的調查，對私人醫院和私人性質的社區衛生服務站主要以其日常活動檔案記錄及日志統計為基礎，針對小區患者和潛在客戶主要以開展公益活動為主，針對重要客戶采取搭建相關文化平臺的形式進行，這是在錯綜復雜的第三終端市場中進行市場調查和市場細分的基礎，并在這個過程要注意一些市場調查及營銷基本方法和技巧的運用。
第三，藥品零售企業要充分考慮到第三終端市場的特征及其復雜性，充分利用第三終端直接接近最終用戶和消費者的優勢，在互動式溝通的基礎上搜集第一手市場需求信息，并對這些信息進行綜合處理和挖掘以進行市場需求特征和購買行為模式的識別。藥品零售企業在第三終端市場的開拓中所面臨的一個最大優勢就是它與最終目標客戶群體直接發生關系，因而可以更直接地了解客戶的需求，通過對這種需求的加工處理從而可以明確地回答現代企業市場營銷和市場開拓中的幾個至關重要的問題，如客戶對產品的概念和內涵以及形式產品和外延產品的要求是什么，對于核心價值和利益的關注程度如何等等，利用這些信息就可以進而對客戶的需求模式和購買特征作出進一步的評價和判斷。
第四，藥品零售企業在對于地理位置分布相對分散且數量十分龐大的客戶及消費者關系管理中，要將電子商務信息技術與具體客戶關系管理流程和環節進行融合，發揮其對于客戶需求和服務的快速響應作用，并以低成本的方式進行客戶維護及開發。電子商務信息技術在藥品零售客戶關系管理方面的一個重大貢獻，就是它能夠顯著地降低其管理成本和營運費用，并能夠帶來對于市場和客戶需求的快速響應。它通過與客戶關系管理相關業務環節的融合和有效銜接可以在30%以上的幅度和水平上降低藥品零售企業的客戶關系管理費用，它要求客戶關系管理流程按照電子商務的特點進行再造和重塑。
第6篇：新零售營銷方案范文
關鍵詞：零售營銷；課程建設；實施
中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）11-0-01
一、《零售營銷》課程在市場營銷專業中的定位
為了豐富市場營銷專業的課程體系，我們在現有的課程體系中增設了《零售學》課程。理由有三：
（一）《零售營銷》很能夠體現市場營銷專業的專業特點。市場營銷的研究范疇是商品從生產企業流轉到消費者的整個過程，而零售業在商品流通領域發揮著無可替代的重要作用和功能，這就決定了《零售營銷》與市場營銷專業的天然聯系，市場營銷中所有的概念、理念和理論在《零售營銷》中都是適用的，同時在“渠道為王，終端制勝”的這樣一個營銷時代就更能夠體現了《零售營銷》在市場營銷專業中的重要性。
（二）《零售營銷》是一門結合具體行業，有著現實行業背景的營銷專業課。市場營銷的專業課程包括：《市場營銷》、《市場調查與預測》、《消費心理學》、《廣告學》、《品牌管理》、《服務營銷》、《推銷與談判》等，但這些課程的一個共通點是尚沒有結合一個具體的行業，缺乏現實的行業背景，學生在學習了“如此之多”的理論知識后往往困惑于找不到一個地方去實踐和去應用，而《零售營銷》則很好的彌補了這一缺點，通過這門課程的學習，可以為從事相關崗位的工作奠定基礎。
（三）《零售營銷》可以為市場營銷專業學生提供一個良好的理論與實踐相結合的課程平臺。《零售營銷》中的很多知識是前面這些課程知識在一個具體行業的體現和應用，如零售商圈的市場調查對應于《市場調查與預測》、消費者沖動性購買的研究對應于《消費心理學》、超市DM廣告的設計對應于《廣告學》、快消品品牌陣營的劃分對應于《品牌管理》、零售服務流程的優化對應于《服務營銷》、供應商與零售商的談判博弈對應于《推銷與談判》。進行《零售營銷》課程建設的意義除了達到使學生初步具備參與現代零售企業的經營和管理的能力的這樣一個基本目的之外，更進一步的在于能夠豐富市場營銷專業課程體系，使學生綜合應用營銷專業知識進行實踐，為學生提供一個知行合一的課程平臺。
二、市場營銷專業《零售營銷》課程建設的思路
面向零售崗位需求，以學生為主體，以教師為主導，以營銷專業課為依托，以項目、課題、調查專題為內容，建立一個即能夠學習和研究專業知識又能夠實踐和調查的知行合一的市場營銷專業《零售營銷》課程平臺。“知”主要是通過課堂教學的講解，“行”主要是通過若干零售專題的調查，但僅僅通過專題調查是不夠的，僅僅依靠一個教師的力量也不能建設成為營銷專業的知行合一的課程平臺，必須要整合營銷教研室的教師團隊的整體力量，補充包括項目和課題在內的多樣化的形式和方法，例如與主講《商務談判》的教師合作，組織學生分小組進行模擬采購談判，模擬真實的談判場景和背景，通過身臨其境的情景模擬，使學生更好的理解和掌握零售采購談判的過程、內容和技巧；與主講《廣告學》的教師合作，組織學生實地搜集百貨、超市和專賣店的廣告并進行評析，或者針對某種零售業態進行簡單的廣告設計和促銷方案策劃；與主講《消費心理學》的教師合作，設計調查問卷，組織學生調查，深層次研究消費者沖動性購買心理和行為，并從商家角度作出管理改善的建議。
《零售營銷》課程開發結合行業企業的實際情況，與相關行業企業合作，共同開發設計《零售營銷》課程。根據地方經濟特色，選擇家具、燈具、地板等裝修裝飾材料為載體，聯合企業專家，根據實際崗位需求，共同設定課程目標、選擇課程內容、設計課題任務、設計考核方式，共同培養企業實用的零售營銷人才。
三、市場營銷專業《零售營銷》課程建設的具體實施
（一）《零售營銷》整體設計。以“業務流程”來重塑零售營銷課程理論體系，打破教材本身的框架，把所有的知識以專題的形式結合起來，把課程體系以業務流程來設計，把教學過程演變為連貫的業務訓練。要求學生根據安排完成相應的任務，制定教學進度表和實施進度表。把整個課程以導論、環境分析、消費者分析、市場戰略、零售商品管理、商場管理等要素組合來設計。把這門課程的教學變成一次零售營銷的“實戰”，從分析基本概念和環境開始，到制定經營戰略，以及零售營銷的具體戰術運用，每一個環節學生都要完成相應實踐性的作業和小組作業，學生要在扮演不同的角色，實訓項目設計與課堂教學統一進行，把整個教學過程變成了學生積極參與的實戰過程，以此培養學生的實踐意識和能力，團隊意識與合作能力。
具體教學內容如下圖：
（二）《零售營銷》教學實施。《零售營銷》課程在本校已開設近八年，已初步形成成熟的教學團隊。在每輪教學中，教學團隊都會共同商討教學模式、教學方法和教學策略的應用。《零售營銷》課程具備營銷課程的通用特點，如：接近生活、實踐性強、靈活多樣、紛繁復雜，也有課程自身的一些特點，如：內容看起來簡單，包括了空間、地理、人文、藝術設計等多領域的知識和能力。所以，教學實施的時候，對教學模式、教學方法和策略的探索顯得非常重要。通過幾輪教學的大膽嘗試，大概總結出以下幾點經驗，供大家參考：
1.引企業專家進課堂。根據課程設計的不同模塊，選擇愿意來到課堂講授的企業專家，共同授課。比如：零售市場開發，可以選擇專門負責開店的門店總經理來給同學們上一次課；客戶服務，可以選擇零售店的客服部經理來上課；商品管理，可以選擇零售店的商品部經理來上課。教學任務和教學目標由學校教師和企業專業共同商定，上課地點可以在教室、可以在門店、可以在實訓室等場所，上課時間也可以靈活多樣，
上課內容和方法都可以由企業專家自己來定，一切以學生的效果為準。
2.應用行動導向教學法教學。基于工作過程開發的課程，設計典型工作任務，采用行動導向教學法進行教學。德國的行動導向教學法和德國的職業教育一樣有名，而且，針對國內的職業教育課程，行動導向教學方法更為實用。比如：一是小組學習法。我們課程中的很多學習任務都是采用分小組完成，小組匯報、小組討論并學習的方法。雖然小組學習也有一些兼顧不到每個學生的弊端，但針對中國的課堂，益處還是挺多的，如：提高學生獨立解決任務的能力、團隊合作的能力、團隊榮譽感、責任感等。二是圖示法。針對《零售營銷》中的商店選址、店頭設計、店面布局、店內廣告設計等內容，如果采用圖示法，將更為直觀地表現學生的成果，從而提高學生的學習積極性和榮譽感。采用多樣化的教學方法，更好地調動了學生的學習積極性，提高了課堂教學的效果。
3.深入的工學結合。實踐表明，把企業專家引進來和把學生輸送到企業崗位上去，是對于學生、企業和學校共贏的良性循環。有些零售企業用人有高峰期，常年需要招聘兼職人員，比如：肯德基、麥當勞等快餐連鎖，沃爾瑪、家樂福等連鎖超市；我們可以把我們的學生在企業需要的時候輸送給他們，然后再邀請他們來給我們的學生進行培訓，教師可以參與到其中的經營和學生管理中去，從而真正實現深入的工學結合。在這個過程中，學生知識和能力得到提升了，教師實踐能力增強了，學校教學質量上去了，企業用人問題得到緩解了，工學交替做實了。
第7篇：新零售營銷方案范文
一、競聘目的
為了更好地提升銷售量，提高加油站對周邊市場的控制能力和占有率，更好地開發客戶，迅速適應零售業務快速發展的需要。
二、基本原則
方案公開，方法科學，人人平等，擇優聘用。
三、競聘崗位
本次加油站副站長競聘涉及全省4個分公司34個崗位，具體為：
1、西寧分公司13個崗位，分別為：逯家寨加油站、騰飛加油站、城南加油站、韻家口加油站、朝陽加油站、振西加油站、新世紀加油站、大通加油站、第一加油站、海湖路加油站、湟中泰達加油站、甘河灘南加油站、貴德河濱加油站。
2、海東分公司11個崗位，分別為：高速馬場垣站、民和閆家口站、民和享堂站、巴州站、樂都交通站、高速樂都站、平阿加油站、平安西營站、互助交通站、化隆興隆站和互助環城路加油站。
3、海西分公司2個崗位，分別為：天峻站和天峻第二加油站。
4、格爾木分公司7個崗位，分別為：南山口站、北出口站、柴達木西路站、柴達木東路站、郭鄉站、東出口站和花土溝加油站。
四、競聘辦法
（一）人員組織
成立競聘考核組，考核組成員由分公司經理、主管零售副經理、零售主管和片區經理組成。
（二）參加加油站副站長崗位競聘人員的基本條件
1、具有良好的職業道德，較高的政治覺悟，作風正派，愛崗敬業，吃苦耐勞，責任心強。
2、具有一定的石油商品知識、經營管理經驗，掌握相關的法律法規，有履行崗位職責所必須具備的協調能力、管理能力和營銷能力。
3、有一定的加油站零售管理工作經驗。
4、競聘人員：在中國石化加油站工作1年以上的員工（海西分公司由于剛成立不久，可酌情考慮）。
5、競聘人員需準備競聘書一份，內容主要包括：
（1）簡歷
①競聘者根據個人實際簡要寫出自己的工作經歷。
②競聘者根據個人實際工作情況，證明自己有組織協調、經營管理、營銷能力，有能力為公司做出貢獻。
（2）營銷方案
競聘者根據所聘加油站周邊市場的大小以及客戶群體等寫出自己的管理辦法和營銷方案，要明確完成各項經營目標的具體辦法和手段。
（3）管理方案
競聘者從人員分工、優質服務、安全、設備、數質量、貨款回籠、站容站貌等方面拿出所應聘加油站管理思路和方案。
（三）競聘程序
1、凡符合競聘基本條件，且本人愿意參加競聘的，各分公司務必于2010年7月30日前向各分公司報名，并接受資格審查。
2、所有參加競聘的人員首先進行業務知識考試，考試合格以后參加下一輪的競聘演講和答辯。
3、競聘者根據自己所競聘加油站的具體情況，在筆試合格后三個工作日以內按照競聘書的內容要求，上交競聘書。
4、各分公司于2010年8月8日以前組織召開競聘大會，競聘者在競聘大會上進行競聘演講和答辯。
5、多名員工競聘同一座加油站副站長時錄取綜合得分最高者，出現并列兩名以上時，由評委根據平時表現確定競聘人選。評委必須公正、公平，接受員工監督，有親友競聘者回避。新晨
6、一個加油站只有一人競聘或無人競聘，由競聘考核組按照綜合得分和平時表現確定人選。
第8篇：新零售營銷方案范文
【關鍵詞】自有品牌 戰略 零售商
自有品牌（PB Private Brand）又稱為中間商品牌，是相對于制造商品牌而言的。比較廣泛的定義是：“自有品牌是指零售商企業在收集、整理、分析消費者對某類產品需求信息的基礎上，提出新產品的開發設計要求，選擇合適的生產廠家或自行設廠制造，最終由零售企業定義商標并注冊，僅在本企業各銷售點經營的商品品牌。”
一、零售商創建自有品牌的意義
（一）有利于增強商品的競爭力
發展自有品牌，對于零售商來說，最直接的吸引力就是其低廉的成本。以沃爾瑪為例，其30％的銷售額，50％以上的利潤來自它的自有品牌。
（二）有利于形成特色經營
如果零售商能夠根據自身實力、目標市場的需求特征、競爭對手的市場定位情況選準自有品牌商品的市場定位，并將其營銷個性通過有形商品和無形服務傳遞給消費者，則差異化的品牌識別就會隨之形成，從而以“錯位經營”取代“正面競爭”。
（三）有利于充分發揮無形資產的優勢
顧客往往會把良好的企業形象和優質的自有品牌商品聯系起來，因而容易接受和信賴自有品牌商品。零售商在經營自有品牌時就會謹慎行事，努力提高經營管理水平和服務水平，以保證自有品牌商品質量，共同維護零售企業信譽，進而使企業的無形資產增加。
（四）有利于培養忠實的客戶群
培養出一批自有品牌的忠實客戶群，從而有效避免顧客的分流，也使零售企業的形象更加突出、實力更加強大，吸引到的顧客更多，形成良性循環。
二、國內零售商自有品牌的發展中的問題
（一）產品質量問題
我國的一些零售企業，特別是一些相對較小的零售企業，由于自身經營理念和管理水平的限制，在目標消費群中的美譽度較低，它們在實施自有品牌戰略過程中，更多的只是注重商品價格的控制，而忽視了對產品質量的控制。
（二）規模經濟效益問題
企業規模有；產品經營范圍和品種有限。
（三）觀念問題
零售商觀念的障礙；消費者觀念的障礙；政府觀念的障礙。
（四）自有品牌管理問題
營銷學家Levitt認為如果企業只從自身出發生產銷售產品而忽視顧客的需要，會影響企業的長遠發展，是“營銷近視癥”的表現。我國很多零售商在創建自有品牌時，就患有不同程度的“營銷近視癥”。
三、我國零售商發展自有品牌戰略的建議
（一）選擇合適商品，積極開發自有品牌
零售企業面對市場環境變化，應積極研究對策和方案，在及時捕捉、收藏、分析消費者需求的基礎上，提出最可能滿足消費者不同需求的新產品設計方案或要求，開發設計自有品牌產品。
（二）推動自有品牌產品與企業形象的良性互動
在維護和鞏固現有自有品牌市場地位的同時，零售企業可以通過適當的品牌延伸策，不斷開發新產品，讓自有品牌持續增值，樹立自有品牌形象，與其企業形象形成良性互動。
（三）選擇合適的零售商自有品牌戰略方式
鑒于當前的實際條件，雙重品牌戰略和混合品牌戰略是我國零售企業的首要選擇，單一品牌戰略則是將來實力充足時的追求目標。
（四）合理市場定位自有品牌
從競爭的角度分析，企業自有品牌戰略是以競爭為導向的差別化經營戰略。企業市場競爭戰略可分為三種基本類型：成本領先戰略、產品差別戰略和目標集中戰略。我國大型零售商目前比較適合采取產品差別戰略和成本領先戰略。
（五）實施有效的營銷組合策略
明確了本企業品牌在市場競爭中的地位后，就要制定具體的品牌營銷組合策略去滿足目標市場。所謂品牌營銷組合策略指的是零售商制定自有品牌的產品、價格、渠道、促銷等策略的綜合協調的運用。
（六）加強企業內部管理
品牌是企業綜合素質的反映，實施零售商品牌戰略必須依托于完善的企業內部管理。在實施零售商品牌戰略的過程中，質量管理、企業文化和人力資源管理構成了內部管理的三大基礎環節。
零售行業正在以穩健、迅猛的速度向前發展，同時在發展中必將遭遇慘烈的商業競爭，利潤及銷售空間將受到前所未有的擠壓。自有品牌戰略是商業零售企業為了突出自身形象、維護競爭地位、充分利用自身的無形資產而采取的一種競爭策略，擁有自有品牌除了獲得流通產生的利潤之外，還可以獲得品牌提升所產生的額外利益；制衡知名品牌的發展，或者說重新分配市場份額，達到重新分配利潤的目的。通過利潤重新分配，全面改善零售業利潤環境，達到長期發展以及良性循環的目的。所以，我國零售行業未來的發展要向兩面延伸，既擴充市場又占領品牌，突破傳統經營觀念的束縛，充分利用自身良好的企業形象這一無形資產實施自有品牌戰略。自有品牌的開發必將為我們事業的更大發展作出極大貢獻。在未來的市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻：
[1]聶珂．大型零售商實施自有品牌戰略的優勢及問題分析[J]．商場現代化，2008，（6）.
[2]趙玻．零售商自有品牌及其競爭效應[J].商業經濟與管理，2007，（11）.
第9篇：新零售營銷方案范文
銀行零售業務不是某一項業務的簡稱，而是有著廣泛的業務領域，既可以是資產業務，也可以是負債業務、中間業務，還可以是網上銀行業務；既可以是傳統銀行業務，提供貨幣兌換、儲蓄存款、消費者貸款、貴重物品保管及個人信托等傳統個人金融服務，也可以是新業務，對個人和家庭提供理財、財務咨詢、信用卡、出售保單、退休計劃、證券經紀及共同基金等創新金融服務。近年來，國際銀行業零售業務的發展呈現以下趨勢：
一是并購開拓全球零售市場。1990年代以來，國際性零售金融機構為擴大收入來源增強自身實力，紛紛以跨境并購設立境外子機構的方式開展跨國零售銀行業務經營，形成零售銀行業務全球化經營的浪潮。例如，荷蘭銀行1996年開始大舉進行海外零售銀行業務擴張，先后收購了意大利第四大銀行羅馬銀行、第銀行安東維尼塔銀行的股權，使意大利成為其第三大海外市場；1997年收購標準聯邦銀行集團，現在已經成為美國芝加哥地區第一大銀行集團；1998年，收購巴西的Banco Real銀行，使ABN-AMRO獲得了巴西零售銀行市場5%的份額。
二是加大創新力度，提供多元化和個性化的產品。零售是銀行業務中競爭壓力最大的一個領域，原因在于進入門檻低，市場高度透明，客戶能在各家銀行間對產品、服務及價格等做出比較，任何銀行都難以保持壟斷地位。隨著客戶需求日益細化，銀行要想爭取和穩定客戶，需要對客戶投其所好，切中要害提供多元化、個性化產品。零售銀行產品的多元化體現為每一個產品類別有眾多針對不同類型客戶需求的產品，例如在基本賬戶類別下，一般都有幾種以上針對不同人群的賬戶類型。金融產品的創新空間不僅僅在于支票賬戶、儲蓄賬戶和各種形式的貸款等核心產品，還在于如何將這些產品捆綁、連接及個性化組合，從而強化競爭優勢。
三是以信息化和細分為基礎進行客戶價值管理(CRM)。為了能夠提供多元化個性化產品，首先要對客戶需求、習慣和目標有深入了解，國際零售銀行普遍采用先進的CRM客戶關系管理系統進行客戶關系管理。CRM根據需求、行為、購買傾向和其他特征區分出現實客戶和未來客戶以及現實客戶的不同類型，分類進行維護管理，為銀行提供在不同市場、不同地域對客戶關系定價和估算成本的能力。
四是分銷渠道多元化和交叉銷售。多渠道分銷戰略是當今零售銀行業務發展的重要內容，而近年來零售銀行分銷渠道發展中，網上銀行渠道的發展尤其引人矚目。與此同時傳統的物理分支網點在零售銀行產品的各種分銷渠道中仍然具有難以取代的地位。其一，技術含量和技術手段日益成為銀行成功從事零售業務的關鍵之一。銀行零售業務對客戶最大的競爭力在于方便、高效、低成本和安全。為此，西方銀行在產品經銷上普遍采用ATM、電話銀行及網上銀行；其二，多種渠道―分行、電話銀行、ATM、網上銀行、個人對個人、自動銷售、汽車銀行及超級市場營業點等的交叉結合使用是銀行零售業務營銷的主要趨勢；其三，分支機構的作用得到重新認識，其重要性隨產品的復雜性而提高；其四，各種銷售渠道不再各行其是，而是互相連接、產生互動，例如移動電話與互聯網連接，ATM與PC連接等，這樣，客戶可以不受時空限制享受各種銀行服務。如今歐美銀行業逐步過渡到全能銀行制度，全能銀行制度在零售銀行業務中的體現是銀行向客戶交叉銷售全面的銀行、保險和資本市場產品與服務。
二、發展零售業務路徑分析
在客戶積累方面，借助自身一定規模的分支機構和先進的電子銀行渠道，實行積極的、主動的營銷策略，盡快突破基礎客戶數量的瓶頸。
在客戶經營方面，要加大信息技術系統建設力度，完善電子銀行服務渠道，加強產品研發，加大產品的交叉銷售，提高零售銀行的整體盈利水平。
在客戶增值方面，城市商業銀行應該借鑒國外銀行客戶增值服務的成功經驗，盡快構建起具有自身特色的貴賓客戶服務體系與私人銀行服務體系，進入中高端客戶服務的利潤區，實現零售業務的超常規發展。
在具體市場策略方面，貫徹和執行“三維四動”的經營方針。“三維”是指從業務結構的維度，要形成資產、負債和中間業務完整的業務體系，豐富中間業務品種；從客戶結構的維度，要形成低端（普通客戶）、中端（貴賓理財客戶）、高端（私人銀行客戶）完整的服務體系；從核心競爭力的維度，要圍繞系統、產品和隊伍三個方面全面構建零售銀行業務核心競爭力。
“四動”是指公私聯動、產品拉動、專業促動和全員推動。公私聯動方面，要借助城市商業銀行公司銀行的市場基礎和優勢，將公司客戶中蘊含的零售銀行的能量和資源轉化出來，以工資、信用卡等服務為切入點，擴充基礎客戶；加大交叉營銷力度，向公司客戶的高級管理人員進行貴賓理財業務的營銷宣傳，建立業務關系，擴大貴賓客戶群體。
產品拉動方面，城市商業銀行不斷開發有吸引力的投資理財產品、信用卡、交易支付工具，豐富網上銀行功能，利用差異化產品特點吸引不同客戶，同時提高對現有產品的營銷能力，實現對產品的組合營銷。
專業促動方面，擴充零售銀行專業人員隊伍，不斷提升從業人員專業化營銷能力，提高理財客戶經理產能，帶動業務穩定增長。
全員推動方面，制定切實有效的獎懲辦法，調動全行員工參與零售銀行業務發展的積極性，鼓勵員工進行零售銀行業務營銷。
在零售銀行服務體系建設方面：首先是建立高科技支撐的零售銀行業務體系。在服務渠道、金融交易、產品服務、后臺帳務、客戶關系管理等諸多方面強化信息技術運用，以高科技手段降低零售銀行運行成本，以高科技手段滿足客戶多層次的需求，以高科技手段提升零售銀行風險管理能力，擺脫依賴物理網點和人員數量的增加來發展零售業務的傳統模式；其次，集中經營客戶。實施零售銀行業務集中經營的經營管理平臺、預算管理機制和營銷服務機制，對信用卡、借記卡、個人貸款、出國金融、理財產品銷售等業務進行集約化經營和管理，提升專業化服務水平；第三，完善的高端服務體系。健全貴賓理財服務體系，打造高素質的客戶經理隊伍，統一服務質量標準，充實貴賓服務的增值功能。啟動私人銀行服務體系的建設工作，學習和借鑒國外私人銀行成功經驗，引進和培養私人銀行專家人才，探索適合國情和客戶需求的私人銀行服務體系。
三、實現私人銀行業務發展七個轉變
私人銀行是零售銀行業務“金字塔”的頂端，是利潤回報最為豐厚的業務領域，對城市商業銀行品牌和形象有很大的烘托作用。最近一兩年，國外著名的金融機構紛紛瞄準國內富裕人群，搶灘國內私人銀行市場，專門為高資產凈值客戶提供財富管理和財富保障服務，服務內容涵蓋資產管理、投資、信托、稅務、遺產安排及收藏、拍賣等廣泛領域。面對日益激烈的零售銀行業務競爭，城市商業商業銀行要實現從客戶積累、客戶經營和客戶增值三個階段的跨越式發展，很重要的一點在于加快開發具有高利潤價值的私人銀行業務領域。城市商業商業銀行必須以國際化視野，參考國外私人銀行機構的運作模式，構建起自身的私人銀行服務體系。具體說來要實現七個重要轉變：
一是在服務對象上由一般理財客戶向超高端客戶轉變。與一般的個人理財業務不同，私人銀行服務強調差異化和個性化，單個客戶的服務成本較高，因而在產品和服務方面必須設置很高的門檻要求，以實現成本和收益的平衡。加快產品創新步伐，為客戶提供個性化產品。由于相互模仿，國內零售銀行業務金融產品存在嚴重的產品同構化現象，這加劇了同業間的盲目競爭。城市商業銀行應在研究國外商業銀行和國內其他商業銀行的個人金融產品的市場反映情況后，根據各行的金融資源優勢加以改造利用；同時對已有的個人金融業務品種、功能進行整合、完善，借助多功能銀行卡推動個人消費、外匯、證券、保險、基金、債券、收付及消費信貸等各種個人金融業務的發展。
二是在服務方式上由標準產品的統一營銷向個性化服務的單獨定制轉變。目前，我國消費層次已經出現分化，針對不同收入水平、年齡層次、職業及需求偏好等細分客戶，實施差異化、個性化、人性化的服務是主要的競爭策略。進行市場細分這就要求引入CRM系統，建立統一標準的信息中心，形成大型的信息網絡，為每個客戶建立數據庫(即客戶檔案)，對每位客戶的情況了如指掌，并根據客戶人生階段的重大事件、特殊需求，為其提供咨詢方案，開發出個性化產品，提供個性化服務。在產品推廣過程中要逐個品種、逐個項目地開展市場分析，制定出分類營銷方案。銀行必須細分市場和客戶，全面了解客戶的個性化需求，對每個客戶的具體情況進行深度分析，針對客戶的風險偏好、年齡、投資目的和金額大小，設計出切合客戶需要的服務方案，主動地對客戶的財富進行管理，提高資金使用效益，實現客戶財富的保值增值。
三是在服務內容上由單一銀行產品向綜合化金融服務轉變。首先需要確定適當的營銷策略和營銷手段，通過對環境的客觀分析和細分市場，選擇適當的目標市場和發展策略，并針對不同的市場采用不同的產品、定價、分銷和促銷策略；其次，建立多載體、多層次、全方位的分銷渠道，交叉銷售零售銀行業務產品。新加坡和香港銀行的經驗值得借鑒，其除了有非常完善的傳統營業機構直接面對客戶開展個人業務營銷外，還有理財中心、房貸中心、汽車貸款中心專賣店、電話銀行、網上銀行、手機銀行、自助銀行及自助服務終端等。
四是在服務范圍上由自然人向法人，由客戶“生前”向“身后”轉變。一般性的零售銀行業務只針對自然人的范疇服務，而私人銀行客戶大部分擁有自己的企業，私人銀行除了提供個人的財務規劃，還要協助客戶的企業尋找融資和投資渠道，甚至是企業托管、并購、出售的財務方案。私人銀行服務因此要對自然人和法人進行一體化服務。對于自然人，除了對客戶生前進行細致周到的服務，往往還要延伸出客戶生命周期之外進行遺產管理服務，成為資產管理受托人，將服務延續到客戶“身后”。
五是在服務人員的素質要求上，由一般銀行理財經理向高素質復合型客戶經理轉變。商業銀行開展零售銀行業務，主要依靠發揮客戶經理等專業人員的創造性和能動性，充分利用他們良好的技能和道德素質來謀求利潤增長。城市商業銀行應加快零售專業人才的培育，鼓勵員工參加相關科目課程的學習和考試。加大對基層前臺員工的培訓力度，使他們從普通儲蓄員過渡到個人理財顧問，致力于為客戶提供從頭至尾的卓越服務。私人銀行客戶金融服務需求具有個性化、綜合化的特點，因此，一般銀行從業人員無法勝任私人銀行客戶經理的職業要求，私人銀行的客戶經理必須是精通銀行、財務、稅收和不動產策劃、法律以及會計等領域的復合型專家人才，并擁有豐富的從業經驗。
六是在服務場所上由富麗堂皇、公開的貴賓理財室向隱秘性強的服務空間轉變。做為一般的貴賓理財業務往往在位于支行的貴賓理財室內進行，場所公開度較高，裝修豪華雅致。私人銀行客戶則非常注意財富的隱私性，特別是國內的富裕人群有更強的隱密意識。所以私人銀行服務空間要格外注意隱密性，更多時候，客戶無須到銀行網點，由專屬客戶經理登門拜訪進行服務。
