現(xiàn)代電力營(yíng)銷管理的問(wèn)題及對(duì)策

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為滿足社會(huì)生產(chǎn)生活需求，電力市場(chǎng)在不斷改革，供電企業(yè)想要在此背景下獲得更大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須要從實(shí)際需求出發(fā)，做好電力營(yíng)銷管理工作。電力商品與普通商品相比，其具有無(wú)形性、計(jì)量也屬性以及公用性等特點(diǎn)，只能通過(guò)電壓指標(biāo)來(lái)表現(xiàn)，通過(guò)電度表來(lái)進(jìn)行計(jì)量，營(yíng)銷方式具有一定的特殊性。在了解其營(yíng)銷方式特點(diǎn)上，采取措施對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行優(yōu)化。

一、電力營(yíng)銷所存問(wèn)題分析

1電價(jià)機(jī)制不完善

就我國(guó)電力市場(chǎng)定價(jià)機(jī)制存在較大的問(wèn)題，基本上不受市場(chǎng)調(diào)節(jié)影響，電價(jià)定價(jià)缺乏合理性。價(jià)格是市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)資源合理配置的重要前提，但是因?yàn)槟壳半妰r(jià)機(jī)制不完善，很多供電企業(yè)在電力營(yíng)銷管理上存在較多的問(wèn)題，忽視了市場(chǎng)導(dǎo)向以及生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)成本的參考價(jià)值，完全將政府部門(mén)相關(guān)指令作為定價(jià)依據(jù)。與市場(chǎng)調(diào)節(jié)存在較大差異，降低了營(yíng)銷管理的靈活性與合理性，在實(shí)施上并不能有效反應(yīng)出供需之間的波動(dòng)變化，逐漸發(fā)展成限制營(yíng)銷效果的主要因素。

2服務(wù)水平較低

電力營(yíng)銷不僅要滿足供需雙方之間的需求，同時(shí)在市場(chǎng)不斷改革的背景下，還需要從更多方面來(lái)提高營(yíng)銷服務(wù)水平，服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)成為制約產(chǎn)品銷售的主要因素。與其他產(chǎn)品相比，電力產(chǎn)品公用性特點(diǎn)決定了其對(duì)社會(huì)生產(chǎn)生活造成的影響，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)均與人們生活息息相關(guān)。供電行業(yè)具有一定壟斷性，這就決定了電力銷售人員服務(wù)態(tài)度的惡劣性，但是在市場(chǎng)改革的背景下，服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)成為影響銷售效果的重要因素，需要對(duì)客戶需求與期望值進(jìn)行綜合分析，基于顧客反映的問(wèn)題進(jìn)行備案處理，對(duì)銷售方案進(jìn)行優(yōu)化。但是就實(shí)際情況來(lái)看，顧客在業(yè)務(wù)咨詢與辦理時(shí)，工作人員專業(yè)與服務(wù)態(tài)度不當(dāng)，直接影響到銷售效果。

3專業(yè)水平比較低

電力營(yíng)銷因?yàn)楫a(chǎn)品的特殊性，對(duì)銷售方式與行為專業(yè)性要求均比較高，另外服務(wù)是否專業(yè)也是影響電力銷售工作開(kāi)展的重要因素。從我國(guó)電力營(yíng)銷現(xiàn)狀來(lái)看，受行業(yè)壟斷性影響，營(yíng)銷人員與服務(wù)人員專業(yè)能力比較低，并且對(duì)營(yíng)銷工作的認(rèn)識(shí)還停留在傳統(tǒng)層次，大多并未認(rèn)識(shí)到提升自身能力的必要性與緊迫性，使得整個(gè)工作的專業(yè)水平被限制在一定范圍內(nèi)。從行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，電力營(yíng)銷專員比較少，目前從事電力營(yíng)銷的人員專業(yè)水平比較低，高學(xué)歷、高水平的專業(yè)營(yíng)銷人員少，已經(jīng)不能完全滿足市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)對(duì)供電企業(yè)提出的要求。

二、電力營(yíng)銷管理優(yōu)化措施分析

1完善電力營(yíng)銷管理體系

供電企業(yè)想要提高自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，首先需要對(duì)營(yíng)銷管理體系進(jìn)行完善，做好營(yíng)銷工作行為的約束，提高營(yíng)銷行為的合理性。因此，需要從機(jī)構(gòu)設(shè)置、管理模式等方面著手，將電力管理體系作為總體指導(dǎo)，在展開(kāi)營(yíng)銷工作前，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行調(diào)研與收集，最后通過(guò)對(duì)已收集信息的詳細(xì)分析，掌握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，編制合理的工作實(shí)施方案。另外，通過(guò)建立完善的電力營(yíng)銷管理體系，與可行性高的管理制度，將電力營(yíng)銷指標(biāo)具體落實(shí)到個(gè)人身上，將其業(yè)績(jī)劃入績(jī)效考核內(nèi)容，以此來(lái)推動(dòng)電力營(yíng)銷工作的有效進(jìn)行，并且可以對(duì)其行為措施進(jìn)行約束，提高電力營(yíng)銷工作開(kāi)展的質(zhì)量。同時(shí)，電力營(yíng)銷目的是滿足供需雙方需求，因此還應(yīng)從市場(chǎng)發(fā)展要求出發(fā)，做好企業(yè)與用戶之間關(guān)系的處理，不斷提高服務(wù)質(zhì)量。

2優(yōu)化電價(jià)制定機(jī)制

針對(duì)我國(guó)電力市場(chǎng)中電價(jià)機(jī)制問(wèn)題進(jìn)行優(yōu)化，例如執(zhí)行電費(fèi)回收政策的實(shí)施，對(duì)供電企業(yè)電力營(yíng)銷工作的正常展開(kāi)具有重要意義，可以促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的進(jìn)一步提升。一方面，以相關(guān)部門(mén)公布的行政規(guī)則為依據(jù)，將積極繳費(fèi)用戶作為實(shí)施對(duì)象，采取優(yōu)惠或者獎(jiǎng)勵(lì)政策，來(lái)提高用戶正常繳費(fèi)的積極性。如在特定時(shí)間段內(nèi)享受電價(jià)優(yōu)惠政策，或者直接針對(duì)部分用戶給予返現(xiàn)，這樣在很大程度上也會(huì)對(duì)供電企業(yè)進(jìn)行有效的宣傳，提升了企業(yè)的社會(huì)形象。另一方面，針對(duì)長(zhǎng)期欠費(fèi)用戶，同樣需要采取措施進(jìn)行管理，例如加收高額滯納金，對(duì)于長(zhǎng)期欠費(fèi)或者欠費(fèi)金額較大，并且拒不繳費(fèi)的用戶，必要時(shí)可以將其移交給執(zhí)法部門(mén)管理，爭(zhēng)取最大程度上回收電費(fèi)，是影響電力營(yíng)銷效果的主要因素。

3提高專業(yè)服務(wù)水平

電力企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，從自身經(jīng)營(yíng)狀況出發(fā)，以提高電力營(yíng)銷效果為目的，有針對(duì)性的采取措施來(lái)提高服務(wù)水平。因此，企業(yè)需要定期組織工作人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，促使其轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)工作態(tài)度，不斷更新專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)，提高專業(yè)操作技能與綜合素質(zhì)，一切營(yíng)銷行為均需要從大局出發(fā)，確保行為可以被客戶高度接受。工作人員應(yīng)基于不同用戶群體消費(fèi)水平，以及心理需求來(lái)進(jìn)行分析，對(duì)工作方式與方案進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，確保為其提供高質(zhì)量的服務(wù)，提高不同客戶群體對(duì)電力營(yíng)銷工作的認(rèn)同度。另外，在行業(yè)市場(chǎng)不斷改革的背景下，電力營(yíng)銷人員還應(yīng)樹(shù)立危機(jī)意識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，從傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念中走出來(lái)，將營(yíng)銷業(yè)績(jī)與薪資報(bào)酬掛鉤，以此來(lái)激發(fā)其工作的積極性，在根本上來(lái)滿足電力市場(chǎng)發(fā)展的客觀需求。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)豐富營(yíng)銷手段，采取優(yōu)惠用電政策，不斷吸引新的電力用戶，提高電力產(chǎn)品的銷售量。

結(jié)語(yǔ)

在電力市場(chǎng)不斷改革的背景下，供電企業(yè)電力營(yíng)銷實(shí)施過(guò)程中逐漸暴露出更多的問(wèn)題，為提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須要從實(shí)際需求出發(fā)，對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，在確定原因的基礎(chǔ)上選擇切實(shí)可行的措施進(jìn)行優(yōu)化，豐富電力營(yíng)銷手段，吸引更多電力用戶，不斷提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

作者：袁慧英 單位：國(guó)網(wǎng)江西信豐縣供電有限責(zé)任公司