用電營銷管理機制應用

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1用電管理創新機制的目標定位

1.1客戶細分的重要性?？蛻羰瞧髽I生存的根本。目前，從營銷、服務、質量著手構建客戶滿意工程已在國內外知名企業成熟應用。但從整體上來看，供電企業在應用關系營銷策略時還處于比較低級的水平上，多數供電企業尚未充分認識到這一策略的重要意義和精髓思想，也尚未構建起自己完善的關系營銷體系。供電企業需要根據不同的客戶地位建立不同的客戶關系水平。這不僅是為了不斷提升企業與客戶的關系，而且也是將已有的客戶認為是供電企業的重要的資源，努力保持原來的客戶。特別是那些大客戶、容易對其推銷的客戶和具有高盈利能力的客戶，其是企業發展的關鍵。

1.2網絡營銷勢在必行。網絡飛速發展，給傳統的電力營銷方式帶來了一次全新的革命。網絡營銷亦稱在線營銷，立足于國際化，它打破了國界，給企業的營銷活動帶來了前所未有的生機與活力。為此，科特勒給出了一個等式：新技術+老機構=昂貴的機構?？铺乩照J為，在新經濟時代，營銷的機構也要適應互聯網的發展，數碼化可以大幅度提升信息的時效和精確性，各個公司都要建立適合自己行業特點的網絡系統。利用網絡，電力營銷可以從傳統的經營活動中上升到更深層次的現代營銷理念上。

1.3增強產品的市場競爭力。增加電力產品的實用功能是擴大銷售的有效手段。日本電力公司成功的秘訣就在于不斷更新，迎合電力消費者的新需求。但是，在新產品開發過程中要注意以下問題：a.創意雖好，但對電力市場規模估計過高。實際電力產品并沒有達到設計要求；b.電力企業領導不顧市場調研作出的否定結論，一意孤行，推行其產品開發計劃；c.電力產品實際成本高于計劃成本；d.電力產品的市場定位不準確等等。

2用電營銷管理的幾點建議

2.1轉變觀念，建立完善的信息服務系統，提供高品質的電力服務。電力企業營銷部門應在建立營銷業務管理系統、客戶服務系統、營銷決策系統的基礎上，統籌規劃，實現營銷業務管理系統與負荷管理系統、集中抄表系統的有機集成，利用營銷管理信息資源為負荷預測、配網規劃改造提供量化依據；通過各部門之間的資源信息共享，逐步建立電力企業整體信息管理系統，大大提高勞動生產效率，為客戶提供更為優質的服務，為制定營銷策略、市場策劃和開發、客戶分析、政策趨勢、效益評估等營銷決策提供科學的依據。

2.2轉變理念，建立全新的客戶關系。隨著電力體制改革的推進和電力市場化進程的加快，供電企業面臨的競爭越來越激烈，以客戶為中心的管理理念將逐步體現到電力營銷管理過程中。如何圍繞客戶進行全方位的需求管理，建立互動的客戶關系，做好趨勢性、前瞻性分析，提高需求預測的正確性和決策支持的有效性，實現企業與客戶的雙贏，是給供電企業提出的新課題。為此，有必要利用現代信息技術，對企業現有的客戶資源進行系統、全面地整合，建立全新的客戶關系管理系統。

2.3需求側管理策略。電力需求側管理，一是強調與用戶共同協力提高終端的用電效率，但不降低用戶的生產活力和生產水平，強調在提高用電效率的基礎上取得直接經濟效益；二是強調建立與用戶之間的伙伴關系；三是強調基于用戶利益基礎上的能源服務。顯然，開展需求側管理在目前能源緊缺、電力供需緊張的情況下可以發揮強大的作用，即使到電力市場供需矛盾相對緩和時也能開拓潛力巨大的用電市場。擴大用電服務終端的安裝范圍，確保高供客戶全面實行在線監測；試行居民客戶集中抄表，增加居民端電壓合格率的監測點；完善需求側中心主站功能，加強對客戶側供電質量的監測。積累全面的需求側信息，逐步開展區域、行業、重要客戶的供電可靠性分析、供電質量分析，及時了解用電市場及客戶需求的變化，以更好地為客戶提供服務積累大量的基礎信息。

2.4理順電價至合理水平，規范電力市場。合理的電價也是推動營銷服務的重要支撐。目前由于電在國民經濟和人民生活中的作用越來越重要，已經成為人們生產生活的必需品，其需求彈性受其價格的高低影響很小，而有些部門卻據此把各種不合理的費用攤到電費上來，通過收電費搭車收取各種費用。這種現象在農村用電中尤為嚴重。目前，電價由政府定價，未能進入市場化運作，電價仍由政府附加，發電廠上網電價偏高，造成電價水平空間很小。應積極推進電價進入市場化，以形成公平、合理的電價機制。

2.5VIP營銷策略。第一，實行分級客戶代表制。即由供電企業領導、電力營銷部門負責人擔任各類高電壓用電客戶的“客戶代表”，為大客戶的業務辦理開設“綠色通道”和“專線”，全程規范工作流程，簡化辦事手續，有效縮短客戶業務申請周期。第二，潛在大客戶開發營銷策略。要密切注意市場上客戶企業活動動向，必要時采取相應的扶持營銷策略，實現企業效益最大化。

2.6完善技術支持系統。其中包括：電網支撐；提高營銷在線監控和營銷信息自動采集水平；建立客戶服務計算機管理系統；建立需求側管理支持系統，加強對市場的分析和預測工作。電力企業要針對供電企業營銷管理模式開發軟件系統。系統要實現供電企業的主要營業業務現代化管理，涵蓋供電企業業擴、核算、收費等業務，同時包含簡單的管理、查詢功能，能夠滿足供電企業的基礎營業業務的需要，用于供電企業進行標準、方便、規范的營銷現代化管理。系統主要特點：a.具有強大的營業業務覆蓋能力，能夠實現各種登記術語的登記書的現代化管理；b.實現3塊表計量方式管理和計算，滿足用戶的特殊需求；c.營業業務中所有的計算均由系統進行，無需手工計算，提高數據的準確性和規范性，同時也提高了工作效率；d.具有高可靠性和較強的容錯性，同時實現了科學和現代化的管理模式；e.實現電力系統用戶的基本信息、收費發行信息以及變臺信息等多種業務數據的快速共享和交流；可以隨時得到各種報表，為業務決策和加強內部管理提供技術上的支持，達到提高科學管理水平和工作效率，促進業務發展的目的；f.方便管理員對數據庫中基礎信息的維護，使系統能夠適應國家電網有關政策的變動，且能夠適應企業的人員流動情況。

結束語

供電部門要走向市場，適應市場經濟的需要，必須轉變觀念，從遵守規章制度、行為規范等方面做工作。提高了經濟效益，更為今后拓展開發客戶關系管理和客戶服務系統平臺、綜合MIS管理系統、決策支持及輔助系統，建立全方位的電力營銷服務體系，不斷推進管理和技術創新?？傊?，在電力走向市場后，電力由賣方市場將完全轉變為買方市場，電力企業的出路在于改革，改革的中心在于轉變市場營銷觀念，將電力生產和市場營銷觀念相結合，從組織上、經濟上、技術上、人員素質上采取相應措施，完善電力市場營銷機制，使電力市場長期穩定發展。