企業營銷管理策略

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1創名牌產品是搞好企業營銷工作的重要前提

要在激烈的市場競爭中占領、鞏固和發展銷售市場，就要提高競爭層次，努力創名牌，實施名牌戰略。名牌代表著較高的產品質量和信譽，并在此基礎上形成了消費者對名牌產品特有的消費習慣和心理傾向。因此，誰擁有名牌，誰就能獲得長久穩定的消費者，并能不斷吸引更多的消費者，取得非名牌產品所不具有的市場競爭優勢。如我公司生產的雙菱牌螺紋鋼筋和船用不等邊角鋼等。市場呼喚名牌，銷售部門需要名牌。企業要長期穩定地占領市場，就必須加大技術投入力度，開創更多的名牌產品。這些名牌應當是技術含量高、成本低、質量好，且營銷對路，有了這些名牌，就能為銷售部門將產品推向王軍市場打下良好的物質基礎。

2適應市場競爭是搞好企業營銷工作的重要手段

市場競爭的形式是經常變換的，也是曲折復雜的，但也遵循著一定規律發展的。為此，我們只有隨時掌握市場競爭的新動向，采取適合競爭需要的營銷策略，才能取得營銷工作的主動權。

a•推行顧客關系營銷。顧客關系營銷是指企業通過維系顧客對品牌的忠誠關系而進行的營銷。傳統的營銷理論主要是強調建立交易，而不是建立關系。而顧客關系營銷理論，則主要是強調建立關系，通過關系實現交易。多年前管理學家彼得•德魯克曾經說過:企業的任務是創造顧客，而不是創造利潤。這一思想在當時企業界耳目一新，受益匪淺。然而今天的營銷實踐表明，僅僅創造顧客是不夠的，重要的是維系顧客。只有樹立起建立關系和維系顧客的理念，才能搞好顧客關系營銷，才能使企業的銷售工作收到滿意的效果。

b.抓住核心顧客(用戶)是做好營銷工作的重要手段。核心用戶是指能夠給企業帶來更多利潤的顧客。銷售工作者應具有識別核心顧客的能力，能夠識別出哪些顧客購置數量較多、付款及時、信譽高，愿意與本企業保持長期合作關系，然后采取特殊措施，提高這些顧客對本企業的滿意程度，使之成為本企業的忠誠伙伴。

c.銷售形式上采用直銷與聯銷同時并舉，以直銷為主，聯銷為輔的營銷策略。直銷是銷售部門直接同用戶打交道，這種銷售方式，手續簡便、時間短、貨款回籠快、效果好。而聯銷則多了一個中間商的層次，銷售部門往往處于被動受制約的地位。通過近兩年來的實踐證明，直銷是獲得銷售效果最好的形式。

d.采取以老用戶為主，積極發展新用戶的策略。老用戶通過與企業長期打交道，密切了關系，互相信任，互相支持，是銷售部門可靠的客戶。為了擴大銷售市場，拓寬銷售渠道，銷售部門要積極發展新用戶，來滿足企業不斷擴大生產的需要。

3及時調整企業銷售體制，是搞好企業營銷工作的重要措施

企業銷售部門要隨著市場經濟的不斷發展變化，及時調整本部門的管理體制，使企業的銷售部門和銷售人員最大限度地發揮他們應有的職能作用和工作積極性。

a•建立以市場為核心的管理機構。銷售部門下設的業務科室，應縮短與用戶聯系的距離，減少層次，更好地為用戶服務。我公司銷售部下屬的管理科室，由過去按業務性質設置改為按地域(即銷售市場)設置，這樣使銷售部門的科室與銷售市場緊密地聯系起來，科室工作緊密地與駐外人員的銷售業務結合起來，做到既管業務又管人。實踐表明，這樣的管理體制使銷售工作達到了快速、優質、高效的目的。

b.建立與市場信息相適應的網絡體系。經常不斷地收集市場信息，在比較中發現產品銷售中存在的問題，建立市場信息反饋體系，使銷售部門及時采取相應的對策，這是企業銷售部門一項經常性的工作。企業要派出一定數量的高素質的銷售人員，活躍于全國各地，不時地走訪用戶，了解分析市場對鋼材品種的消費趨勢，需求情況，研究市場發展趨勢，并把這些信息及時反饋到企業。然后，通過計算機進行歸納、整理、分析，使企業主要領導及銷售部門及時了解全國各地市場情況以及本企業銷售、庫存、回籠等情況，并把這些情況及時傳達給全體營銷人員，讓他們心中有市場，知道企業面臨的市場競爭環境，從而加強他們的危機感、責任感，激發他們的工作自覺性和積極性。。.建立優質高效的服務體系。企業要靠廣大用戶的支持，才能生存和發展。銷售部門要積極為用戶提供優質、高效的服務，這對搞好企業營銷工作具有重要意義。銷售人員要熱情接待來自全國各地的用戶，為他們提供產品信息，產品技術性能、質量、價格等有關數據資料，真心實意地為他們解決工作上、生活上遇到的難題，化解在市場上遇到的各種矛盾。同時要認真做好產品的售后服務工作，要抽調專人，及時處理產品中的質量異議問題，全心全意地為用戶服務。要定時召開產品聯誼會，交換意見，密切關系，改進工作，增強友誼。公司領導和銷售質管部門領導，要不定期地走訪用戶，把握市場動態，以取得生產經營的主動權。

4加強營銷人員的自身建設，是搞好企業銷售工作的重要保證

a.加強營銷人員的思想建設。目前，銷售部的銷售人員，遍布廣東、廣西、云南、貴州、四川、湖北、江蘇、福建等20多個省市，點多、面廣、分散。銷售工作是一項政策性很強，且與人打交道的工作，他們的一舉一動，關系到企業的形象和聲譽，他們的所做所為影響著企業的經濟利益。因此，銷售人員要有與此相適應的政治思想水平，要有處理銷售公共關系中的思想修養和行為準則;要忠于職守、廉潔奉公、講信用、講原則，要有良好的職業道德和無私的奉獻精神。

b.加強營銷人員的業務培訓。銷售人員既是企業的公共工作者，又是經營部門的專業技術和管理人員，他們應當既要有冶煉、軋鋼等方面的專業知識，又要有企業管理、財務會計等方面的知識，還要熟練地掌握產品的價格、性能以及國家有關政策、法規方面的知識。因此，對營銷人員要定期培訓或短期進修，不斷提高他們的業務水平，增強他們的工作能力和處理問題的協調能力、應變能力。

c.加強營銷人員的作風建設。作風是一種無形的力量，銷售人員的作風，直接反映一個單位的精神風貌。對銷售人員的作風培養，要強調一個“嚴”字，要求他們嚴格遵守國家的政策法規，嚴格遵守廠規廠紀，嚴格規范自己的行為準則。做到廉潔正派，處處維護企業的利益，尊重客戶、團結同志。對駐外人員要建立完整的管理制度，使他們有章可循、有法可依，并定期考核，促使他們注意培養自己的優良作風。企業營銷管理工作是一項極其復雜的系統工程，企業的各個部門必須密切配合。生產部門要生產更多的營銷對路的名牌產品推向市場，銷售部門要積極為鋼材市場營造一個寬松的、生氣勃勃的、充滿活力的外部環境。通過各個部門和全體職工的共同努力，企業的營銷工作將邁上一個新臺階。