信用風險的識別與管理

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關鍵詞:信用;風險;賒欠

1信用風險管理的重要性

在極度競爭的環境下，尤其是信息化發達的互聯網時代，快速占領市場份額，獲取客戶資源是取得競爭力的必要途徑，而通過賒欠方式獲取訂單，提高銷售額，賺取利潤是關鍵。“信用管理”這個話題，近年來我國企業才開始關注，認知度較低。但在西方國家，已經有近百年的理論研究和實踐過程。信用風險是因賒欠引發的風險，客戶信用程度的高低與其管理層道德素養、治理結構與環境、內部控制、經營狀況、財務狀況等密切相關。作為銷售方必須對客戶的信用狀況作出正確的判斷，有效地進行信用控制管理，才能既能夠促進銷售的增長，又能夠防范信用風險。

2信用風險的識別方法

2．1企業管理者及主要股東

企業管理者，尤其是核心人物是企業的靈魂，關乎企業的生存與未來發展，因此關注企業管理者的穩定、誠信等情況，可以更好地識別與管理信用風險。信用管理部門應重點關注以下方面:企業管理者違背商業道德、社會責任的情形，如曾經銷售假冒偽劣商品，損害消費者利益;污染環境，損害公眾利益;侵犯商標權、著作權、版權等侵權行為;授意會計作假賬;偷稅、漏稅等違法行為;違反合同法，損害客戶、供應商、金融機構等的利益;違反勞動法，侵害或未保障員工的利益。另外，要關注主要股東發生重大的變動的情況;董事、高管發生解聘、離職等頻繁變動的情況;核心管理者取得海外永居住權;核心管理決策者的后代繼任;核心管理者出現身體健康問題、發生名譽受損事件、出現家庭不和諧等事件、個人不良嗜好曝光或出現其他負面報道等都會給企業帶來不利影響;除此之外，重要股東的股權質押、重要資產的查封信息也需要隨時關注。

2．2客戶內部控制的有效性

客戶誠信守約的自主意識和行為、履約能力與其自身的管理水平、內部控制的健全有效密不可分。客戶企業如果有良好的內控環境、健全的內部控制制度并有效地實施、內部審計部門能持續有效地監督評價內部控制，客戶的付款行為就會嚴格遵循其內部控制的流程和制度，且有內審的監督，管理層的隨意性行為發生的可能性也較小。反之，企業管理水平落后，內部控制環境較差，治理結構不合理;沒有完善的內部控制制度并得到有效實施;經營者行為不受監督、隨意性較大，則企業違約拖欠的可能性較大。因此，在前期信用資信調查階段，評價與判斷客戶企業內部控制的有效性與管理水平是非常必要的。因此，在實際工作中，信用管理部門應重點關注:客戶企業是否有健全完善的內部控制制度和體系;內部控制是否得到有效執行;是否有獨立于管理層的內部審計部門，內審部門是否形式與實質都獨立;內審部門是否有效監督與評價企業的內部控制活動的全過程。可通過觀察以下不規范情況是否存在作出判斷:企業公章隨身攜帶;銷售合同的簽訂與變更不需內部評審，銷售人員自行作主;內部審計部門隸屬于財務部、受制于企業高管;高管的隨意承諾;高管的談吐與個人修養;企業也可通過“啟信寶”查詢企業的資信情況，如違規被處罰的記錄、未決訴訟案件、稅務等級、銀行逾期支付等狀況;另外，公司的治理結構是否合理;員工離職頻率是否過高、員工的士氣;公司職能機構與崗位設置是否合理，不相容職務是否實現相互分離;客戶的銷售人員是否要求或暗示收取回扣;企業高管在外設立公司從事與企業相競爭的業務。

2．3客戶企業的財務狀況

企業違約不付款的主要原因之一是企業財務出現了危機，資金鏈斷裂。財務危機的出現除了經營狀況惡化，也與營運資金管理水平有關，如長期貸款用于短期投資、存貨采購或生產不合理造成積壓、欠款回收不佳、投資不合理等。因此，如何分析客戶企業的財務狀況，識別財務危機有助于更好地開展事前和事中的信用管理。在實際工作中，信用管理部門應重點關注以下情形:是否債務負擔較重，較高的資產負債率、較低的流動比率;近期無法新增銀行貸款，償還銀行貸款困難，出現逾期或展期;銀行貸款利率較高;通過高利貸，借新債償還舊債;在其他企業購買商品必須現款，不能賒欠;采購商品的價格高于其他企業，而銷售商品的價格低于其他企業;研發人員或核心管理層離職頻繁;銷售訂單明顯減少;通過變賣資產方式獲取資金和增加利潤;銀行帳戶短期內增多，尤其是小銀行帳戶增加，目的是為了躲避查封和監管;

2．4客戶外部市場狀況

客戶外部市場狀況的變化也會直接影響償債能力，外部市場環境惡化，企業銷售下滑，會導致經營狀況變差，嚴重會導致資金鏈斷裂，企業出現償債危機。因此，客戶外部市場環境的變化對于信控管理尤其重要。在實際工作中，信用管理部門應重點關注以下情形:客戶產品研發能力不足，產品陳舊過時，被市場淘汰;同行業出現強有力的競爭對手，競爭對手的產品質量、功能、售后、銷售策略、經營策略方面明顯優于客戶;重要客戶因各種原因流失;產品出現質量問題導致大量退貨，造成客戶信任危機;因火災、水災、地震等不可抗力導致停產、生產能力不足，影響市場銷售;出現因產品問題損害消費者利益而被消費者投訴、媒體報道等負面事件;因市場消費方式的改變導致產品沒有市場，企業陷入危機。

3信用風險的管理辦法

信用風險又分為簽約前風險、簽約風險和履約風險，用流程控制的方法，可以識別與管理整個過程的信用風險。現將各環節的風險、問題及解決辦法，分析如下:

3．1信息收集

信息收集過程中可能出現的風險與問題有:缺少對重要客戶的評估與選擇方法，方法單一。如:客戶信息搜集不全、不真實，信用調查表由銷售業務員指導客戶填寫，有弄虛作假的嫌疑;信用調查表設計不合理;僅根據調查表評估信用風險，不能發現某些高風險客戶;業務人員壟斷客戶資源，與客戶串通舞弊。解決辦法:由信用管理部門而不是銷售部門設計合理的信用調查表，并直接約見客戶后由客戶填寫，銷售業務人員不參與;除信用調查表外，廣泛搜集客戶信息，如在“啟信寶”等征信平臺收集信息，拜訪客戶的上游供應商、下游客戶;到客戶公司生產現場考察等多種途徑收集客戶信息。

3．2確定信用賒欠條款

確定信用條款環節存在的風險與問題有:由銷售業務人員確定信用賒欠條款;與客戶洽談賒欠條款具有盲目性;大額信用賒欠或超過信用額度的特殊訂單由公司總經理一人決定;信用審批的盲目性。解決辦法:由獨立的信用管理部門確定客戶的信用條款，而不能由銷售業務部門確定，因為信用與銷售是不相容崗位應該相互分離;信用管理部門應對客戶建立信用檔案，設定不同信用等級，根據客戶信用等級確定信用條款;信用賒欠必須依據相應等級確定信用條款，杜絕盲目和隨意性;特殊訂單必須集體決策，不能由總經理一人確定;

3．3銷售及發貨

銷售及發貨流程中存在的風險與問題有:因內部控制和管理過程存在問題，導致產品發貨地點、時間與合同不一致，出現違約情形。作為銷售方，沒有積極主動地與客戶協商，盡可能挽回客戶損失，導致客戶以此延期或拒絕付款;在沒有審批客戶付款情況下，貿然發貨給客戶;沒有結清以前欠款的情況下，擅自發貨等違規行為。解決辦法:建立完善的銷售與發貨的內部控制制度并嚴格執行;發貨部門收到銷售部門的發貨通知單才能發貨;對于有賒欠的情形，信用管理審核后才能發貨;在客戶信用管理規定中，明確客戶有違約付款情形的，不能發生新的賒欠。嚴格按合同的時間和地點發貨;加強售后服務的管理，當產品出現問題，或發貨時間地點錯誤導致客戶的損失發生，銷售部門應積極應對，與客戶協商解決。

3．4銷售回款過程

銷售回款流程中存在的風險與問題有:銷售人員的績效考核方案中，銷售回款與績效未完全掛鉤，回款考核的獎懲力度不夠;回款過程監督不力;出現問題帳款后，沒有及時有效地應對，造成客戶習慣性拖欠;銷售與財務溝通欠佳;銷售人員隨意同意客戶的延期付款要求。解決辦法:信用管理部隨時監督客戶的履約付款情況，出現延遲付款情況的，應督促銷售部門協商解決;建立問題帳款管理辦法，對帳齡1年以上的應收帳款作為問題帳款管理，根據問題帳款的產生原因及賬齡期限采取相應的應對措施。

4總結

綜上所述，信用風險的識別不僅包括事前客戶信用條件的確定，也包括事中及事后客戶出現信用危機的情形。相較而言，事前的信用政策的確定更重要，企業應充分重視客戶的資信調查，嚴格審核是否能賒欠。其次，事中的跟蹤與監控，事后的及時有效應對，也能盡可能降低壞帳發生的可能。企業應根據自身特點，建立嚴格的信用管理、銷售、收款、售后過程的內部控制并有效實施，才能更好地運用信用政策吸引客戶訂單，提高銷售額，防范信用風險，促進利潤的增長。

作者：丁曉蓮 單位：四川師范大學