企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的創(chuàng)新路徑

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一、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的缺陷

1.輕視非目標(biāo)市場(chǎng)中消費(fèi)者的需求

一個(gè)企業(yè)要想達(dá)到自己的營(yíng)銷目標(biāo)，根據(jù)買方市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求來看，首先我們要分辨出那些沒能達(dá)到顧客的需求，或者是還沒被提及的客戶要求，因此我們?cè)谶M(jìn)行營(yíng)銷策略的同時(shí)首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致劃分即市場(chǎng)細(xì)分，從而確定自己的市場(chǎng)目標(biāo)及定位，用特定的產(chǎn)品來滿足市場(chǎng)目標(biāo)及定位中客戶的特殊要求，對(duì)于這樣比較單一的思考方式，在目標(biāo)市場(chǎng)中我們往往忽略了消費(fèi)者的切身利益和真實(shí)感受，也增長(zhǎng)了一些消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求和服務(wù)，違反了道德規(guī)定、非健康性的追求。

2.導(dǎo)致過度競(jìng)爭(zhēng)，造成資源的浪費(fèi)

市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷觀念的追求其利益標(biāo)準(zhǔn)直接影響到企業(yè)的影響管理方式，這種方式是通過實(shí)現(xiàn)客戶的需求，合理的利用各種營(yíng)銷搭配來占取市場(chǎng)地位，為自身謀取更大的利益及份額，企業(yè)在市場(chǎng)利益競(jìng)爭(zhēng)中，為能能夠打敗其他企業(yè)，從而競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，這樣的競(jìng)爭(zhēng)方式不僅優(yōu)勝分明，能夠促進(jìn)技術(shù)的創(chuàng)新和進(jìn)步，而且在人力資源的浪費(fèi)及壟斷方面也有所體現(xiàn)，然而激烈的競(jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念中是在所難免的。

3.導(dǎo)致自然資源的過度消耗，影響企業(yè)和人類的持續(xù)發(fā)展

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念通常是以創(chuàng)新、研發(fā)和達(dá)到消費(fèi)者需求為出發(fā)的核心點(diǎn)，有效的運(yùn)用營(yíng)銷方式來實(shí)現(xiàn)“創(chuàng)造”人的想法，開展和銷售規(guī)定的產(chǎn)品及服務(wù)要求，最終發(fā)現(xiàn)并滿足人們的需求，最終目標(biāo)是為了能讓產(chǎn)品達(dá)到最好的銷售、企業(yè)的利潤(rùn)達(dá)到最佳效果。針對(duì)人們的欲望需求而言，不僅自然資源是有限的，比較稀有，就連資源的存量和翻新也是有限的。根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的引導(dǎo)下，我們首先要顧及到的是如何合理的運(yùn)用有效資源存量多創(chuàng)造出能夠讓消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，在消費(fèi)過度期和自然資源存量中的消耗是不可避免的，從而導(dǎo)致資源更新的根本受到嚴(yán)重的破壞。雖然人們能夠運(yùn)用自然資源的再生功能，或者在其他地方找尋可替代的資源，但是，當(dāng)人類運(yùn)用資源的速度要比資源重生及技術(shù)翻新的速度快時(shí)，資源就變成了不可持續(xù)再生資源，因此企業(yè)和人類本身的發(fā)展也將不能夠持久生存。

二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的創(chuàng)新途徑

1.關(guān)系營(yíng)銷

在關(guān)系營(yíng)銷中死板的4P組合策略已經(jīng)被超越，如今有效的運(yùn)用各種資源，采用適當(dāng)?shù)姆绞胶褪侄危屍髽I(yè)和其相關(guān)利益者比如分銷商、消費(fèi)者、供應(yīng)商、政府部門等長(zhǎng)期建立合作關(guān)系，使彼此間成為相互信任、相互得利并且牢固的友好合作伙伴，其中企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系尤為重要。在關(guān)系營(yíng)銷中體現(xiàn)出了大部分人對(duì)色彩的關(guān)懷，而直接的金錢交易關(guān)系去逐漸變少，更著重于與消費(fèi)者之間的良好溝通和交流，針對(duì)顧客服務(wù)來實(shí)現(xiàn)并方便消費(fèi)者的需求，為了能夠滿足消費(fèi)者的需求和忠誠(chéng)度，從而使市場(chǎng)份額量有所提高并得以達(dá)標(biāo)。怎樣留住消費(fèi)者，并與其長(zhǎng)期建立友好穩(wěn)定的合作關(guān)系，是關(guān)系營(yíng)銷的核心。要想留住現(xiàn)有消費(fèi)者，培養(yǎng)對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期并高度忠誠(chéng)的客戶，企業(yè)一樣要重視與客戶之間的友好合作關(guān)系，以客戶的需求為基準(zhǔn)，為客戶切身利益多考慮，并為顧客提供能帶來增值的服務(wù)。在關(guān)系營(yíng)銷管理的同時(shí)，對(duì)于顧客的服務(wù)是企業(yè)在市場(chǎng)中能得到高份額的重點(diǎn)，同時(shí)也是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

2.利用資源創(chuàng)造財(cái)富的營(yíng)銷理念

人類的本來面目是最自然的。彼得#杜拉克之所以偉大，是因?yàn)樗ㄈチ巳藗兘o創(chuàng)新涂上的裝扮，歸還創(chuàng)新的根本。根據(jù)杜拉克的講述而言，我們也許會(huì)認(rèn)為創(chuàng)新就是價(jià)值的發(fā)現(xiàn)和展示。發(fā)現(xiàn)價(jià)值就是意識(shí)到事物自身的價(jià)值，并不是人類的創(chuàng)新。展示價(jià)值就是人們所發(fā)揮的作用。杜拉克還在他的理論中添加了運(yùn)用資源來創(chuàng)造財(cái)富，也是新意，這樣的闡述只是對(duì)于展示價(jià)值的急躁補(bǔ)充罷了。

3.不斷追求顧客價(jià)值營(yíng)銷理念

根據(jù)買方市場(chǎng)來說，以消費(fèi)者為核心的營(yíng)銷理念，為滿足消費(fèi)者需求為基準(zhǔn)。然而在不同的歷史時(shí)期，特別是消費(fèi)者的核心需求，一般情況下是不一樣的，因此營(yíng)銷理念也應(yīng)隨著改變。廠商觀念是傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理經(jīng)濟(jì)學(xué)的根本，即企業(yè)的最大利益，現(xiàn)實(shí)的決定過程包括市場(chǎng)調(diào)研、銷售、策略、銷售策略、反向營(yíng)銷調(diào)控等，并沒有把顧客的需求融入到整個(gè)營(yíng)銷決策中去，把廠商的利益建立在消費(fèi)者的利益之上。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體系中，消費(fèi)者通過購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品的形式，才能得以實(shí)現(xiàn)需求的滿足，這樣的滿足對(duì)于消費(fèi)者來說，是一種受約束的滿足。隨著社會(huì)的發(fā)展，信息時(shí)代的改革，消費(fèi)者擁有主動(dòng)選擇的權(quán)利。他們能夠在最短的時(shí)間，最低的消費(fèi)，同網(wǎng)絡(luò)上任意一個(gè)企業(yè)進(jìn)行雙方面的信息交流和溝通。消費(fèi)者并不是在企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品及勞務(wù)中做出取舍。正好相反的，企業(yè)該生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，是根據(jù)消費(fèi)者的決定來取舍。如今，在這樣能夠充分體現(xiàn)自我價(jià)值的社會(huì)，消費(fèi)者早已經(jīng)把購(gòu)買力視為體現(xiàn)自身價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行衡量。所以在如今的信息時(shí)代中，針對(duì)于追求價(jià)值的消費(fèi)者而言，宏觀意義上的滿足要求，已經(jīng)不能夠解決問題的根本了。

作者：張陽(yáng) 單位：江蘇師范大學(xué)科文學(xué)院管理系