企業市場營銷發展的戰略
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隨著人們整體生活水平的不斷提升和國民經濟日益增強，我國中小企業在市場營銷發展中有了很大的發展。但與市場的發展相比較，我國中小企業在市場營銷方面還有很多的不足和需要改進之處。
1．1營銷理念不夠先進
許多中小企業沒有放寬眼光，他們的經營思路還是以產品為導向的。這就是說讓消費者被動適應自己的產品，而沒有考慮消費者需要什么樣的產品，怎樣主動去適應消費者來考慮經營思路。這種經營指導思想在短缺經濟時代非常適用，然而隨著市場經濟的不斷發展，市場競爭越來越激烈。在這種情況下，就要求企業走到消費者中間，多和消費者溝通、探討，傾聽消費者的建議、意見，站在消費者的角度去考慮產品開發。這樣，我們企業生產出來的產品就會得到廣大消費者的贊同，企業的市場就會逐步壯大。還有些不成熟的企業，他們只做表面文章，特別注重廣告的效應。自己沒有好的產品，想通過廣告把自己塑造成一個所謂的知名企業。這種營銷思路是行不通的，沒有好的產品，沒有好的市場營銷能力，光靠廣告是不會長久地占有市場的。
1．2管理水平低下
有的中小企業由企業領導總管一切，這是一種舊的管理模式，因為領導的能力、經驗、精力等等各方面是存在很大的局限性的。隨著企業在市場中不斷地壯大，經常會因為領導的一個錯誤決策而使企業陷入危機。中小企業還有一個比較普遍的現象，就是憑經驗和直覺去判斷市場的走向，這種不成熟的局限性思路，也許在短時期內會有些效果，但最終會落后于其他中小企業的。這就要求我們發展中的企業決策者們開拓思想、調整思路，從深層次對市場進行調研，對于市場的發展趨勢和將來要出現的潛在機會要心知肚明。決策者要提高自身素質，努力鉆研市場營銷方面的技能。因為一個決策者的錯誤判斷，就會使企業一敗涂地。
1．3營銷手段還需進一步改進
在眾多的中小企業中，有許多中小企業的市場開發力度不夠，搜取信息方式不夠寬廣，對市場認識不夠全面，往往把市場營銷作為一般的推銷。這就要求企業開拓營銷思想，更新營銷手段，從各個渠道獲取營銷信息，使企業迅速發展。
1．4營銷創新動力有待提高
隨著社會的發展和市場經濟水平的不斷提升，政府部門也為中小企業的發展提供了便利的條件，給中小企業創造了發展的平臺，出臺了很多的優惠政策。但有些企業不按國家政策執行，盲目競爭，擾亂了市場秩序，這樣對中小企業的發展產生了負面影響。有些中小企業，為了自己能夠得到更多的市場，減少成本的投入，互相壓價，沒有考慮產品的質量是否能夠滿足消費者的需求，導致產品的價格出現了混亂。究其原因，就是因為沒有新的創新動力，思路狹窄和低水平重復生產。
1．5營銷人才相對缺乏
人才是企業資源中最重要的資源，企業沒有好的人才就沒有好的發展，人才的競爭在現代企業中是最為重要的。通過對有些中小企業的觀察，企業中營銷人才的缺乏是很嚴重的。形成這種人才缺乏的原因，就是中小企業沒有形成一個科學合理的、適當前市場營銷發展的人才培養體系。
二、提升中小企業營銷能力的措施
我們要結合本企業的特點和市場經濟的發展規律，深入學習在消費者心目中口碑好的中小企業的管理方法，取長補短，高瞻遠矚，從富有創意的企業營銷文化、營銷管理體系、營銷發展戰略、營銷組織團隊四個方面來探討，使企業在競爭日益激烈的環境下立于不敗之地。
2．1富有創意的營銷文化的培養
培養創意的企業營銷文化，其關鍵在于決策者的營銷理念，建立一個科學的、現代化的營銷文化，通過創新的營銷文化培育，形成各企業間相互的生存與發展，提高與互惠的企業理念和企業價值觀。同時，還要得到企業高、中、低各階層員工的認可和支持，使企業員工有主人翁的精神，不斷地發揮自己的潛在能力，能夠自覺遵守企業規章制度，全身心為企業的壯大貢獻自己的力量。
2．2建立高效的營銷管理機制
高效的營銷管理機制，關鍵在于對營銷人員的分工是否到位，是否各盡其才，對營銷人員的各項管理制度能否落實到實處、細處，分配制度是否得到全體員工的贊同，這些都是影響企業發展的因素。現在很多中小企業營銷人員只做單一的業績考核，這種管理方式不利于企業發展和員工綜合能力的提高，所以，中小企業營銷人員工作的合理分配，成為提升其營銷能力的重要因素。我們可以從以下幾個方面考慮:第一，把過去單一考核變為多項綜合考核;第二，建立富有挑戰性的激勵制度，形成合理的獎罰制度，將營銷人員的發展與企業的發展緊密聯系在一起。企業要有一個長期合理的規劃，通過銷售例會，聽取員工的合理建議。有些員工的建議是在銷售經驗中摸索出來的，他們能夠提供市場今后的發展動向。對于那些優秀的員工要給予精神和物質上的獎勵，以此來激勵他們的工作積極性，增強員工與企業的凝聚力。
2．3選擇合適的營銷發展戰略
營銷戰略的正確的選擇是企業發展中的核心。第一，“補缺營銷”戰略。中小企業基礎薄，經濟實力弱，抵御市場沖擊能力差，很難和大企業抗衡。這就要求中小企業細心觀察那些大企業在市場中所忽略的地方。首先要找到那些大企業未關注到的市場，以及大企業關注了但又不想干的市場。他們認為經濟效益不可觀，對企業發展沒有大的幫助，所以不愿意去做。把這些大企業所空缺的市場作為自己企業的發展方向，既可以避免風險投資，又可以積累實力，等到強大了，自然就有了和大企業爭市場的能力。第二，“恒星營銷”戰略。中小企業要以大企業為依托。大企業資金雄厚，營銷渠道寬，在技術和人才儲備上有著很大的實力，它們就像是市場上閃閃發光的“恒星”。中小企業要想擁有像那些大企業一樣的優勢，可以先為大企業服務來取得發展機會，充當配角。例如，溫州有很多中小企業所以得到迅速發展，是因為它們首先以多家上規模的大企業為“恒星”，采取“委托加工、協議加工”的方法，和大企業建立了穩定的加工配套的服務關系，為大企業提供服務生產，最后拉動了溫州350家的小企業的發展壯大。第三，“聯合營銷”戰略。一個中小企業勢單力薄，在競爭激烈的市場中很容易被淘汰。具有相同生產能力、生產相同產品的中小企業聯合在一起，化零為整，這樣就能抵御市場變化帶來的沖擊，就能夠取長補短，在市場中強大起來。
2．4塑造優秀的營銷組織團隊
一個優秀的營銷團隊首先便對高等營銷人才選拔制定科學合理的機制。其次，企業各成員之間應齊心合力，共同研究市場發展的特點，能夠準確根據產品隨市場的變化和潛在的需求，制訂與市場相適應的營銷計劃，為本企業下一步產品的開發打下堅實的基礎。建立人才預警機制也是一個優秀的營銷團隊所必備的。要不斷地增強人才貯備意識，培養中小企業的高級人才。優秀的營銷團隊從內部培養高級人才，應該對員工經常進行理論培訓和實踐鍛煉。中小企業要打造一支強有力的、專業化的營銷團隊，還應該開闊視野，從多方面吸引人才，從與之相關的高等學校、培訓機構或政府部門請高級專業人員對員工進行市場調查、開發、推廣業務及談判等方面的培訓，使中小企業的營銷人員在理論與實踐技能方面得到提高。另外，一個優秀的營銷團隊還應該有獎懲激勵制度。但激勵性高不等于盲目的高薪，同時，這一策略的推行必須要以全體員工的認可來執行。
作者：郭海強 單位：西山煤電集團白家莊礦業公司
