談電信企業市場營銷阻礙及策略

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【摘要】隨著科學技術的進步和社會經濟水平的提高，電信企業也在不斷升級改革，電信行業逐漸成為人們日常生活工作中不可缺少的重要行業。目前，手機和網絡的普及使得電信用戶變得越來越多，電信企業在快速發展的過程中也出現了一系列的問題。論文通過對電信企業市場營銷的現狀進行分析，就目前市場營銷方面存在的阻礙提出幾點解決策略，以期促進電信企業市場營銷的改革。

【關鍵詞】電信企業；市場營銷；策略

1引言

中國電信行業的發展為人們的生活提供了極大的便利，也促進了各行各業的發展，電信行業的發展也由最開始的技術驅動逐漸演變成市場驅動和客戶驅動，由此可見，客戶需求和市場現狀對于電信行業的發展有著非常重要的影響。因此，分析電信企業市場營銷所遇到的阻礙以及相關解決策略具有十分重要的意義。

2電信企業市場營銷的現狀

近年來，中國電信行業中以中國電信、中國移動、中國聯通等多家企業為代表，形成了多家企業互相競爭并在競爭中不斷發展的局面。電信企業之間的互相競爭對于市場的發展有著積極的推動作用，由于我國電信行業的發展時間并不長，發展速度也非常迅速，電信企業更加重視技術的研發與進步，這就使得電信企業在市場營銷方面比較薄弱，運營商在市場營銷方面表現得過于隨意和缺乏一定的營銷技巧，難以進行更深層次的營銷。

3電信企業市場營銷的阻礙

3.1營銷策略的阻礙

營銷策略的阻礙來自兩個方面：一方面是營銷策略中所制定的政策具有不合理性，例如，銷售政策不合理、激勵措施不合理、產品不符合市場需求等，這都會對電信企業的市場營銷造成阻礙；另一方面是對于營銷政策進行執行的執行者的阻礙。營銷策略的執行者是對電信企業營銷策略進行直接管理和執行的人員，對營銷策略最終產生的效果有直接的影響，執行者的主要問題表現在：①個人能力有限，由于過去的幾十年里中國電信市場屬于賣方市場，無需營銷理念和營銷策略也能取得很大的進步，而隨著幾大電信運營商的陸續成立，用戶規模不斷擴大，市場營銷的重要性漸漸顯現出來，而電信企業市場營銷執行者本身沒有太多經驗，所以造成市場營銷阻礙；②個人忠誠度不高，員工個人對于企業的忠誠度對于一個企業來說具有非常重要的影響，我國電信行業中很多營銷人員只是通過勞務派遣的方式開展營銷工作，營銷執行者個人對于所服務的電信企業本身沒有太高的認可度和忠誠度，一旦工作出現變故或者競爭對手給出更高的待遇，員工就會以個人利益為先選擇離職，如此造成營銷策略執行效果難以保證。

3.2營銷意識的阻礙

由于我國電信行業很長一段時間處于壟斷地位，造成電信企業仍然沉浸于壟斷時期的思想，對于市場營銷的主動意識不強，難以建立起以客戶為本的營銷理念。例如，一些電信企業即使萌發了營銷意識，但是僅僅是對自我產品的一種簡單推銷和出售，而并不是真正基于客戶實際需求進行產品的研發，不但影響了客戶的使用體驗，還損害了企業自身的形象。營銷策略不僅僅是將現有業務粗暴地推廣，而是真正做到以客戶為本，開展充分滿足客戶需求的產品研發，這一點值得電信企業人員重點關注和探討。

3.3服務水平的阻礙

電信行業經過不斷改革和優化，在多方面取得了很大的進步，服務水平也在逐步提高。但是，關于電信服務的投訴問題依然存在并且不容小覷，集中體現在費用糾紛、網絡通信能力差、不明原因的扣費現象幾個方面，這說明電信企業還需要在服務水平上進一步提高，以滿足客戶的需求。

4電信企業市場營銷阻礙的解決策略

4.1明確以客戶為本的產品開發導向，充分滿足客戶個性化需求

目前，市面上電信企業所推出的產品基本是簡單的幾個套餐，客戶只能從中挑選其中一個，難以滿足客戶實際需求，對于這一點電信企業需要通過市場調研、了解客戶消費習慣、收集客戶關于產品的咨詢和要求等幾方面進行綜合分析，將客戶群體進行分類，根據不同群體的客戶有針對性地研發出更加適合的套餐產品，提升產品設計精細化標準，以充分滿足不同客戶的個性化需求。例如，針對低消費群體，可以推出相對便宜的產品，同時，減少產品其他功能性，僅僅提供基礎功能，確保產品的實用性；針對高端消費群體，可以建立相對高端的消費平臺，充分滿足用戶的各種需求，同時，保證產品功能的靈活性和全面性，售后和服務方面也更加完善和優化，可以為高端消費群體建立VIP通道，減少人工咨詢等待時間等。除此之外，還需要做好產品使用實時跟進和升級工作，由于客戶的生活和工作的變化可能對于產品的需求也會不斷變化，電信企業需要關注這些變化為客戶帶來的困擾，進行產品的更新。

4.2統一定價策略

傳統的市場營銷中，電信企業價格的制定往往會以消費者能夠接受的底線為標準進行定價，在一定程度上實現了企業利潤的最大化。而現在的電信市場中，隨著互聯網的發展，人們對于產品的信息和價格可以在市場之外通過網絡進行獲取，互聯網打破了傳統信息傳播中的地域限制，使得客戶可以非常輕易地尋找到更加優惠的價格。所以，當前的電信企業在進行價格制定時需要統一定價，為客戶提供最低價格的產品和最高水平的服務，只有這樣才能留住客戶。

4.3營銷渠道多元化

隨著生活節奏的加快和互聯網的普及，網上購物正漸漸成為年輕一代主要的購物渠道，其豐富的產品資源和透明化的價格受到消費者的青睞。因此，電信企業也需要抓住網上購物的機遇，為客戶提供更加便捷的產品購買方式，通過網絡進行相關產品的展示，并由專業客服進行有關問題的在線解答。一方面，方便客戶購物；另一方面，加強與客戶的溝通交流，重視客戶的內在需求，方便今后工作的改進。另外，由于網上購物面對的群體主要是年輕人和網絡發達地區，對于偏遠地區和老年人群體，電信企業可以進行市場調研，對于需求較大的地區，建立合作營業廳，方便偏遠地區和老年人客戶群體進行業務的辦理，做好客戶維護工作。

4.4創新推廣方式，重視對新客戶的挖掘

電信企業在傳統的推廣方式上主要以客服人員主動對客戶撥打電話的形式進行產品的推銷，這種模式往往會遭到客戶的抵觸和反感。如今，電信企業需要在推廣方式上進行改革創新，提高市場營銷水平。首先，電信企業可以通過互聯網方式進行產品推廣，不僅能夠讓客戶清楚地了解產品特性和相關事項，還能減少客戶被打擾的情況，有利于市場營銷的開展；其次，電信企業需要注意對潛在客戶的挖掘，產品推廣不僅僅是針對現有老客戶，還需要挖掘市場上的潛在客戶，例如，高中生或者大學生新生入學，基本上是電信行業迎來一大批新客戶的好時機，企業在競爭方面除了給出價格優惠外還需要針對這一特定群體進行分析，推出能夠充分滿足年輕群體需求的產品，在推廣時可以以年輕人朝氣蓬勃和對新鮮事物充滿好奇心的特點制定相關的推廣方案；最后，電信企業還可以通過大數據分析，篩選出潛在客戶，并有針對性地進行產品推廣，進而增加用戶數量。除了電信企業自身的改革之外，政府部門也應當加強企業監管，充分發揮政府的監管作用，切實維護好消費者權益，保證市場競爭的公平性，同時，需要注意網絡和信息安全的保護，使電信企業能夠在公平的競爭中積極發現自身不足，及時進行改善和優化，改變傳統營銷觀念，建立以客戶為本的服務理念，樹立正確的市場營銷意識，在為客戶帶來更多優惠產品的同時實現自身的發展。

5結語

我國電信行業技術層面不斷發展創新，實現了很大的進步，然而營銷策略方面依然止步于傳統的壟斷觀念中，這對于企業自身的發展和我國電信行業的發展都是極其不利的，所以，電信企業自身需要及時扭轉思想，建立多層次的市場營銷體系，保證電信企業長期、穩定、快速發展，為我國電信行業作出貢獻。

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作者：田勇 單位：中國電信重慶公司