煤炭企業營銷人力資源要點分析

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摘要：在新形勢下，煤炭市場的不斷變化，煤炭企業營銷工作也需要及時掌握市場變化規律。煤炭企業應強化對營銷人力資源工作的總結與分析，不斷提高企業營銷水平，通過多種方法提高營銷人才資源管理效率，提高營銷業績，使煤炭企業在日益激烈的市場競爭中不斷得到發展與進步。

關鍵詞：新形勢；煤炭企業；營銷；人力資源；要點

在新形勢下，煤炭市場經濟不斷發展與完善，企業得到持續的發展，必須重視企業的營銷工作。而營銷工作開展的好壞，一方面需要有良好的營銷戰略為營銷工作做好引導，另一方面營銷戰略需要有相應的人力資源去落實。所以，煤炭企業不斷調整營銷戰略模式，最大限度發揮人力資源的重要作用，加強營銷隊伍HR戰略建設等，才能為煤炭企業發展提供相應營銷資源保證。當前煤炭市場快速變化的過程中，煤炭企業也應強化對營銷人力資源工作的總結與分析，不斷提高企業營銷水平，提高營銷業績，才能使煤炭企業在日益激烈的市場競爭中不斷得到發展與進步。

1煤炭企業市場主體分析

（1）煤炭企業的主要產品是煤炭，是資源性不可再生能源之一，其屬于大宗特殊性的原材料產品。煤炭具有的商品特點有：加工提煉技術難度較低，生產要求相對比較簡單，具有明顯的地域性特征，流通領域和使用區域十分廣泛等。（2）煤炭企業的主要客戶。煤炭產品涉及各行各業的生產和生活，尤其與電力、化工、建材等行業的關聯度緊密，同時，又與人們廣大群眾的生活需求密切相關。這也導致其客戶具有兩個明顯特征：一個是集中度非常高的客戶群體，如火電廠、煤化廠、冶金企業等用戶。另一個是屬于廣泛分散的非特殊性用戶，具有相對較為零散的分布區域，購買對象的用度集中度不高，基本屬于完全發育的市場模式。（3）煤炭企業是規模型資源生產企業，其特征具有一次性投入高、投入回報率較低，回報周期長，供需雙方矛盾突出等特點。同時，煤炭企業也是生產主體高度集中行業，在經濟快速增長時期，對于煤炭需求量急增，不同的煤炭生產也會加大對生產投資力度。但隨著經濟周期的變化，又會出現產能過剩。而且煤炭企業投資主體的多樣性，也使得企業經營面臨諸多不確定因素。

2煤炭企業營銷人力資源的重要性

在煤炭企業經營過程中，必須重視營銷隊伍建設，而高素質的營銷人才是企業開展營銷活動必不可少的人力資源。業務性強、專業化是煤炭企業營銷人力資源的主要特征，也直接影響到企業經營效益的提升。煤炭企業營銷人員不僅是對煤炭產品進行推廣和銷售，還需對不同客戶群體需求進行分析，及時掌握煤炭市場的起伏、開拓煤炭銷售市場等。因此，需要將具有高度責任感、社交能力突出、業務經驗豐富的人才選拔到營銷隊伍中。培養他們成為煤炭市場的開拓者，經營銷售信息的傳播，使他們能夠通過營銷團隊的努力，將煤炭客戶與企業緊密的聯系在一起，做客戶誠實的伙伴，做企業形象代言者。只有通過良好的人力資源團隊建設，才能幫助煤炭企業在復雜的市場環境中，及時了解和掌握市場動態，反饋企業經營需要的各類信息，幫助企業更好的開展生產經營活動。

3煤炭企業營銷人力資源的職業素養要求

在煤炭企業營銷人力資源管理中，第—，應要求營銷人員能夠在復雜、萬變的市場中發現商機，尋求煤炭市場發展規律，在營銷工作實踐中積累經驗。第二，營銷人員對本企業各煤炭品種的性質有十分準確的認知，對于本企業的發展歷史和基本生產也十分熟悉，能夠正確的把握市場動態及用戶需求，積極協調好企業與客戶之間關系。主動學習煤炭商品營銷和流通等方面需要掌握的相關知識，積極協調和滿足客戶對煤炭產品的需求，引導客戶對本企業煤炭產品和企業文化有準確的認識。第三，熟知各類煤炭質量指標等，掌握有關煤炭質量方面的知識，才能在向客戶推廣本企業的產品的過程，分析用戶對所需產品的要求，進而為本煤炭企業產品的生產提供相關的市場訊息，引導企業產品在市場中的競爭力不斷提高。第四，在市場環境中，煤炭產品的市場供需對于產品的銷售與企業經營效益有著重要關聯，只有采取正確的營銷策略，明確適合本企業發展的營銷理念，科學組織安全生產銷售工作，才能使煤炭企業在激烈的市場環境中立于不敗之地，這也對煤炭企業營銷人力資源管理提出了更高的要求。

4樹立先進的營銷理念

4．1樹立品牌營銷理念

煤炭產品在很長一段時間，都是粗放型生產經營模式，而且很長一段時期以來，都沒有重視產品的市場營銷工作，更沒有產品品牌營銷理念和良好的銷售服務。在新形勢下，煤炭企業也必須轉變生產經營理念，通過加強煤炭質量管理，逐步樹立產品在客戶品牌影響力。通過建立售前、售中、售后全程服務體系，將煤炭銷售工作轉化為全方位的能源服務，從方便用戶、促進銷售出發，實施煤炭銷售、財務結算、發運三位一體的服務。在營銷工作中，針對客戶需求，擴大服務事項、延伸服務內容，通過簡化客戶購煤手續，保證外運煤的質量，數量經得住用戶的認可和檢驗，同時滿足用戶定點定礦發售要求，逐步形成知名品牌。

4．2樹立需求導向營銷理念

在煤炭企業生產中，傳統的生產經營模式為“生產、開發、銷售”，但隨著煤炭市場的起起落落，傳統的生產經營模式在市場環境變化，市場需求不足、競爭不斷激烈的狀況下，煤炭產品的長期過剩給煤炭帶來巨大的經營壓力。而通過對煤炭市場的發展與研究可以發現，轉變生產經營模式已勢在必行。應以市場需求導向的“需求、開發、銷售”的生產經營模式轉變，樹立生產與營銷一體化理念，通過以市場需求和客戶需求為導向，以銷售引導產品生產，才能更好提高本企業煤炭產品的競爭力。積極開發新市場，將新業務作為穩總量、增效益的重要舉措，主動對固有用戶走訪調研，零距離聽取用戶對產品質量意見和建議，并積極協商洽談增加銷售品種、擴大銷量事宜，積極努力開發了煤炭市場。增加異地直發直銷業務的開展。同時強化質量管控。堅持以質促銷，加大煤炭采購前后、運輸裝載發運過程質量管控，主動與用戶進行質量對比分析，主動查找分析產品質量中存在的不足，及時制定提高產品質量的具體方案措施，確保以優質產品質量贏得市場和用戶信賴。

4．3創新“互聯網＋”營銷理念

隨著信息化時代的到來，信息化建設向煤炭銷售領域延伸，煤炭企業營銷工作也應加快電子商務平臺建設，積極探索“互聯網＋”煤炭銷售模式創新。根據煤炭這一大宗商品特性，通過強化企業主體責任，創新煤炭交易模式，搭建煤炭交易平臺，構建統一開放、競爭有序的煤炭交易市場體系，促進煤炭企業由生產向生產服務型轉變。通過“互聯網＋”采用競價交易模式，根據市場變化和企業煤炭銷售計劃，通過互聯網現貨競價交易系統，將煤炭產品規格、數量、價格等信息對外要約，由客戶自主加價，按照“價格優先”原則，規定時間內以最高買價成交。這樣可以減少銷售環節，降低成本，提升煤炭企業發展的科學化水平。

4．4強化營銷風險理念

在營銷人力資源管理工作中，一方需加對煤炭市場的拓展，另一方面，也需要強化營銷風險理念，根據營銷業務開展的不同環節，由專職人員加強合同、票據、資金督監管控，對業務流程、業務性質及時進行分析、評估，多途徑加大對合作客戶經營現狀，業務量、實體運作、資金運轉等情況了解，有效規避經營風險，積極落實貨款回收管理辦法，明確四級責任人責任和職責，專人盯緊每批業務、每筆貨款，切實做到應收盡收，為正常生產經營提供資金保障。再者，應重視人力資源成本的核算工作，主要是企業對人員付出的費用進行核算，包括招聘、培訓、工作、離職等費用進行全面的計算。同時，對營銷人員給企業帶來的效益進行評估，通過營銷人力資源核算，可以有效的規避營銷人員盲目擴張帶來的財務風險壓力。

5結束語

在新形勢下，煤炭市場的不斷變化，煤炭企業營銷工作也需要及時掌握市場變化規律。煤炭企業營銷工作的順利開展，離不開營銷人才，這就需要對企業營銷人力資源工作進行分析和探討，通過多種方法提高營銷人才資源管理效率，為煤炭企業良好的發展提供動力。

參考文獻

［1］程光安．淺談新形勢下煤炭企業營銷人力資源管理［J］．新聞世界，2013，（07）．

［2］李偉濤．新形勢下我國煤炭營銷工作中的現狀及策略思考［J］．技術與市場，2017，（06）．

［3］陳吉娟．我國煤炭行業人力資源的管理探討［J］．現代商貿工業，2017，（32）．

作者：吳東宇 單位：淮北礦業股份有限公司煤炭運銷分公司