中小食品制造企業營銷費用管控思考

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摘要：在日益激烈的市場競爭情況下，中小食品制造企業面臨著越來越大的經營風險，如何合理管控中小食品制造企業的營銷費用，在網絡銷售的現實沖擊下，顯得越發重要。文章介紹了中小食品制造企業營銷費用的內容與重要性，在分析了目前所面臨問題的基礎上，提出了具體的改進建議。

關鍵詞：中小食品企業；營銷費用；費用管控

一、中小食品制造企業營銷費用管控內容與重要意義

隨著我國經濟的不斷發展，人民對食品的要求從單一性需求逐步發展到多元化、個性化需求，因此，中小食品企業在我國存在很大的發展空間，同時也遇到來自國內外同行的激烈競爭。近年來隨著網絡銷售的興起，銷售價格趨于透明，大部分企業已經進入了微利時代，在這種背景下，中小食品企業的營銷費用管控程度決定著企業的風險程度與盈利狀況。

（一）中小食品制造企業營銷費用的主要內容

1.營銷人員費用營銷是一個企業的命脈、一個起點，營銷人員作為實現銷售的主要力量,對于營銷人員進行有效管理，同時合理管控銷售費用以保證企業收益，是企業在競爭中取勝的重要條件。2.客戶費用企業為了完成階段性的任務，鼓勵客戶增加銷售數量，從而會給客戶一定的返利，這樣的效果能讓客戶快速的增加銷售渠道，有利于新品快速占領市場，加速應收賬賬款的回款速度。有時企業為了擴大終端銷售途徑增加品牌效應，往往同銷售商協商承擔進場費、條碼費。這些讓利會使企業的運行費用隨之攀升，針對此項費用管理控制具有重要的意義。3.運輸費運輸費用作為營銷費用的一個重要組成部分，如何降低運輸費用能為該行業占絕大多數的中小食品企業提供更多增加經濟效益和提升市場競爭力的空間。

（二）中小食品制造企業營銷費用管控的重要意義

1.有助于防范企業經營風險企業要想在市場競爭中取得優勢地位，必須加大對營銷的財力投入，導致營銷費用在企業經營成本中的比重會越來越高。隨著人們生活方式和消費方式的變化，市場銷售隨時可能出現大振幅變化。特別是一些需要前期投入的費用（如幫客戶承擔的商超費用），往往會造成不可估量的損失，這將會使企業陷入無可挽回的困境中，給企業帶來極大的經營風險。如果企業營銷費用的預算過程缺乏科學合理的企業結構比例分配，導致企業營業費用出現過高或者過低的情況，最終使得企業營業費用管理難以得到有效控制。因此，合理預算實時有效管控營銷費用顯得尤為重要。2.有助于增強企業盈利能力盈利能力是衡量一個中小食品企業能否長遠發展的重要標準。用盡量小的營業費用獲取盡量多的收入，是中小食品企業發展的必要條件，也是企業提高盈利能力的關鍵。近年來，中國乃至全球經濟的持續低迷，中小食品企業平均利潤率水平不斷縮水，企業發展的空間會變得越來越小。中小食品企業必須要抓住管控銷售費用這個利潤增長點，通過合理布局，采取多渠道，多方位的營銷措施，靈活應對市場變化。

二、目前中小食品制造企業營銷費用管控中存在的問題

（一）營銷人員費用方面存在的問題

營銷人員是直接面對客戶的員工，更是連接企業與客戶的重要樞紐，在中小食品制造企業的發展過程中，營銷人員能夠通過自身的努力讓消費者的需求轉化為企業的訂單，為企業創造業績。而且，營銷人員在處于企業的第一線，相當了解企業的市場環境，掌握著企業的客戶資源與一些商業機密，并對企業競爭對手的情況了解的一清二楚，營銷人員的管理不僅關系到企業的銷售量，還關乎到企業的生存。但是，目前中小食品制造企業在招聘營銷人員存在一定的難度，大多數人員素質參差不齊，缺乏必要的營銷專業知識，人員流動性比較大。有些新招的人員往往在沒有業績指標的壓力下，拿幾個月的保底工資就離開，從而造成銷售費用的浪費。而營銷人員費用報銷制度不健全，許多人員會利用管理上的空缺謀求個人的利益，也會增加營銷人員費用負擔。另外，由于新老人員的銷售指標考察比較單一，往往使有經驗的銷售人員養成惰性，守著老客戶“走過場”，同樣會造成費用投入無效性，影響企業的發展。

（二）客戶費用方面存在的問題

服務是當今企業可持續發展的有力手段，對于企業占有市場，贏得消費者，獲取利益，具有重大作用。在現階段產品同質化競爭日益嚴重的情況下，優質的企業服務在一定程度上能夠有效維護企業原有的老客戶，同時通過發達的交際平臺開發新客戶。在信息化時代，宣傳成本相對較低，能夠以最少的成本來達到較大的利潤，擴大企業以及產品的影響力。目前，由于中小食品企業往往沒有很好的品牌意識，受資金壓力的影響，對市場推廣及廣告投入過少，客戶的認知度較差，在開發新產品新客戶方面需要投入比較大的費用，效果卻是不容樂觀的。為了迎合人們消費習慣，企業要多渠道拓展業務，比如一些大型商場的進場費用，往往投入得金額大，預期的回報時間過長，效果存在不確定性。（三）運輸費用方面存在的問題中小企業對運輸管理重視度不夠，很多企業都有自己的運輸設備及人員，卻沒有專業的管理部門，運輸人員都憑個人經營，無法及時、準確地處理相關物流信息。對于運輸過程車輛的維護和油費的耗用沒有實現合理管控，往往會造成比較大的費用浪費。另外貨物裝卸一般用人工作業多、效率低、耗費大。

三、加強營銷費用管控的具體對策

（一）營銷人員費用管控對策

針對前面提到的營銷人員費用出現的問題，在實踐中，企業首先需要立足于收入預算，結合往年銷售收入與人員工資費用直接的數據比對，建立本年人員費用預算體系。其次，通過完善費用報銷制度，財務部門要協同業務部制定按人明細列項管理，營銷人員報銷的程序要透明、票據齊全。另外人員管理不能單純的以業績為衡量標準，企業管理需要通過劃分片區實現扁平化管理，做到每個業務員都是一個利潤中心，可以有效控制營銷人員費用。而且還應該削減部分“領導”崗位，節省一部分費用，對于新招聘的員工，應該按嚴格的要求精挑細選，新人入職要憑能力合理派發任務，不僅要考慮人的會計成本還要考慮人的機會成本，通過適當提高工資待遇，滿足員工的基本生活需求，免去他們的后顧之憂，讓他們能夠安心長期為企業服務。

（二）客戶費用管控對策

穩定的客戶源是企業生產經營中的一大筆隱形的財富，也是減少營銷費用的一項重要事項，要維持優質的客戶源，營銷人員在談判中要盡量讓雙方的利益最大化，促使共同盈利。由于信息技術的發達，可以跟客戶采用QQ、手機、微信等即時通訊工具進行聯系。盡量減少當面走訪方式，可以減少部分客戶維護費用。對于新市場新產品地推廣，也應該盡量派遣有能力有經驗的業務員，通過適當提高費用投入金額，減少無用費用的支出，也是節約費用的重要舉措。當然，對市場渠道開發、新產品開發需要合理預算費用，進行多方位考察，計算投入回報期，財務部要協同業務部準確計算投入可行性分析。

（三）運輸費用管控對策

鑒于中小食品企業當前運輸費用存在的問題，降低運輸費用，實施有效的運輸費用管理策略：結合企業自身實際選用貨運方式是降低運輸費用的關鍵。首先，尋找合理高效的運輸路線對企業營業費用的有效控制來說，具有重要意義。如果將產品從生產地運到銷售目的地，能夠選擇最安全、最短的交通路線，可以明顯降低企業產品的運輸費用，減少企業營業費用。還可以利用軟件或租用第三方平臺構建起自己的運輸管理系統,實行高效跟蹤管理。企業可以根據貨物特點、數量,在自運、外包、與第三方物流企業合作上進行選擇,通過與多個運輸公司合作,使零散貨物運輸實現集約化運作,降低企業物流運輸費用。其次，應合理規劃運輸工具的運用，應根據自有車輛集中管理、派單，根據貨品數量選擇車型，選擇合理的網點分布，為企業實現利潤最大化提供可能。另外，除了上述營銷費用管控措施之外，中小食品制造企業應建立健全企業營業成本控制和優化體制，加強企業營銷成本管理，構建合理的企業成本預算體系，提高企業競爭力，以此來應對日益激烈的市場競爭。

四、結束語

綜上所述，在不斷變化的市場形勢下，企業管理人員要時刻改變管理理念，管理好中小食品企業銷售費用，加強精細化管理，削減不必要的支出，多維度多方位平衡銷售額及費用之間的關系，最終幫助企業在激烈的市場競爭中取得優勢，實現企業發展更高的目標。

參考文獻：

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[3]夏冰.企業加強營業費用管理與控制研究[J].現代營銷,2015(11).

作者：徐靈小 單位：瑞安市味丹食品有限公司