醫(yī)療商業(yè)企業(yè)應收賬款管理困境及對策

前言：想要寫出一篇引人入勝的文章？我們特意為您整理了醫(yī)療商業(yè)企業(yè)應收賬款管理困境及對策范文，希望能給你帶來靈感和參考，敬請閱讀。

［摘要］自2017年以來，隨著國家及各部委、各行業(yè)主管部門密集出臺的諸如“兩票制”“集中采購”“零加成”等政策的落地實施，醫(yī)療行業(yè)并購整合步伐加快，企業(yè)市場集中度再次提高。企業(yè)為提高自身競爭力和覆蓋力，加之管理者對營銷風險的偏好，利用商業(yè)信用進一步加大賒銷規(guī)模成為做大做強企業(yè)的重要手段。如何有效管控應收賬款，平衡企業(yè)利益與風險、損失的關(guān)系就顯得尤為迫切。文章從應收賬款對企業(yè)經(jīng)營成果造成的利弊分析入手，結(jié)合醫(yī)療商業(yè)企業(yè)的實際情況，提出若干防范、減少、規(guī)避應收賬款財務風險和運營風險的有效策略，以期提高企業(yè)對應收賬款的管理水平，保障企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展。

［關(guān)鍵詞］醫(yī)療商業(yè)企業(yè);賒銷業(yè)務;應收賬款;管理策略

1應收賬款對醫(yī)療商業(yè)企業(yè)的影響

1.1應收賬款對企業(yè)的有利影響

首先，利用商業(yè)信用擴大賒銷規(guī)模，授予客戶更為寬松的回款期限，將會使客戶更加關(guān)注和偏好銷售本企業(yè)產(chǎn)品，有利于企業(yè)搶占市場，有利于提高產(chǎn)品市場競爭力，有利于增加企業(yè)利潤、提高企業(yè)財務績效。其次，利用商業(yè)信用擴大賒銷規(guī)模，企業(yè)消化庫存商品的周期縮短，商品周轉(zhuǎn)速度加快，使得對有效期有著嚴格要求的醫(yī)療商業(yè)企業(yè)處于有利地位。最后，利用商業(yè)信用擴大賒銷規(guī)模，資金流、貨物流、票據(jù)流變得更加錯綜復雜，上游貨物供給與下游消耗需求、款項催收等諸多問題的協(xié)調(diào)處理都倒逼企業(yè)不斷重視和完善售后服務，用更多更好更有效的方法管理應收賬款，企業(yè)銷售正從以前的“獲得客戶”向“深度服務客戶”轉(zhuǎn)變。

1.2應收賬款對企業(yè)的不利影響

第一，賒銷占用大量企業(yè)資金，使其周轉(zhuǎn)速度放緩，資金的機會成本還使得這部分資金無法用于更高效的投資項目，資金使用效率受到嚴重影響。第二，根據(jù)權(quán)責發(fā)生制核算要求，當期賒銷商品要確認為當期收入，財務報表中雖反映出應收賬款和利潤的增加，實質(zhì)上現(xiàn)金并未在當期流入企業(yè)。賒銷產(chǎn)生的銷售收入并未彌補生產(chǎn)經(jīng)營所消耗的資金，反而因不能產(chǎn)生現(xiàn)金流入的銷售規(guī)模擴大而上繳更多稅費，墊付更多流動資金，賒銷掩蓋了企業(yè)的真實利潤，企業(yè)利潤“虛胖”。第三，企業(yè)現(xiàn)金流出加速，現(xiàn)金流萎縮。賒銷使企業(yè)原有資金沉淀到應收賬款環(huán)節(jié)，墊付產(chǎn)品成本、墊繳稅款、費用開支等使得企業(yè)資金快速流出，大量賒銷美化了企業(yè)賬面經(jīng)濟效益，實質(zhì)上卻是企業(yè)現(xiàn)金流日益艱難，經(jīng)營越來越被動。第四，應收賬款常常不能及時足額收回，回款延遲、資金占用等均導致企業(yè)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)延長，應收賬款拖欠日期越長導致索取成本越高，壞賬可能性越大，不具穩(wěn)定性的債權(quán)債務加大了企業(yè)財務風險和運營風險，嚴重影響企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營。

2醫(yī)療商業(yè)企業(yè)應收賬款管理現(xiàn)狀

由于應收賬款占用了大量流動資金，限制了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，它逐漸成為管理者關(guān)注的重要內(nèi)容。但在對應收賬款的實際管理工作中，仍看到許多亟待優(yōu)化解決的問題。首先，企業(yè)在對客戶歷史背景、資信狀況、償債能力等方面均不甚了解的情況下，常常憑自我感覺主觀地決定客戶信用期和信用額度，對其大量賒銷。客戶管理和信用政策的缺失，使應收賬款風險陡增。其次，未科學設(shè)置一套適合本企業(yè)的內(nèi)部控制制度，應收賬款全局管控效果差。在日常經(jīng)營活動中，企業(yè)各部門常常孤軍奮戰(zhàn):管理層缺少風險意識，為搶占市場，賒銷審批流于形式;業(yè)務部盯著擴大銷售，款項是否能及時收回考慮較少;財務部局限于核算工作，未能提前分析預估風險，沒有當好企業(yè)決策參謀。缺少完整、有效的內(nèi)控制度，缺乏部門間的團結(jié)協(xié)作，應收賬款問題日益凸顯。再次，績效激勵、薪酬體系設(shè)計不合理，錯誤導向銷售人員為提高銷量盲目賒銷，這種不考慮經(jīng)營風險的行為給回款埋下了極大隱患。最后，沒有完善售后支持的銷售還會致使已有客源陸續(xù)流失。守住來之不易的市場并穩(wěn)步前行是企業(yè)壯大的前提，賒銷企業(yè)對應收賬款的管控不力不僅讓企業(yè)目標無法實現(xiàn)，應收賬款的數(shù)量加劇、賬期延長還會使企業(yè)付出更大的代價，面臨更高的風險

3醫(yī)療商業(yè)企業(yè)應收賬款全程管控策略

3.1客戶分步管理

3.1.1客戶信息真實性核對

醫(yī)療商業(yè)企業(yè)下游客戶一般為各級醫(yī)院、藥研所和其他商業(yè)企業(yè)。在與客戶建立交易關(guān)系之初，務必請對方提供相關(guān)工商稅務資料，以便核實客戶真實信息，準確開具增值稅發(fā)票。

3.1.2客戶往期征信了解

通過“全國企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”可查詢企業(yè)注冊登記等信息;通過“中國執(zhí)行信息公開網(wǎng)”可查詢獲取全國法院此前執(zhí)行案件的被執(zhí)行人信息(軍事法院除外);通過“中國裁判文書網(wǎng)”可查詢客戶以前案件判決情況;通過“中國人民銀行動產(chǎn)融資統(tǒng)一登記公示系統(tǒng)(中登網(wǎng))”可查詢客戶應收賬款質(zhì)押、轉(zhuǎn)讓登記信息，充分利用官網(wǎng)平臺，可以對客戶情況做更完整、全面地了解。

3.1.3客戶檔案建立

對客戶數(shù)據(jù)的收集是進行信用評估和信用管控的前提，數(shù)據(jù)越翔實越好，主要包括行業(yè)趨勢、客戶概況、盈利能力、償債能力、購貨合同、交易記錄及信用狀況等，且各類信息要隨著交易發(fā)展及時補充更新。

3.2構(gòu)建全方位應收賬款內(nèi)部控制制度

3.2.1信用評估和信用額度授予

不同的市場戰(zhàn)略決定了不同的賒銷政策和應收賬款規(guī)模，企業(yè)在綜合考慮舉債能力、現(xiàn)金流控制目標和愿意承擔的成本及風險后，應根據(jù)客戶性質(zhì)、總資產(chǎn)規(guī)模、年采購量、回款周期、資信狀況等調(diào)查與判斷結(jié)果，動態(tài)地確定各類客戶信用等級和最高賒賬限額。對于三甲公立醫(yī)院，可采用風險承擔策略，制定較為寬松的信用標準，設(shè)置較長的滾動結(jié)款周期和較高的信用額度，增加應收賬款，擴大銷售規(guī)模;對于普通公立醫(yī)院、民營醫(yī)院、地州醫(yī)院和藥研所等，可采用風險承擔+風險控制策略，設(shè)置稍短于三甲醫(yī)院的滾動結(jié)款周期和稍小的信用額度;對于其他商業(yè)企業(yè)(如二、三級分銷商)則采用風險控制策略，制定嚴格的結(jié)款周期和信用額度;對于長期拖欠貨款，信用較差的客戶則必須先款后貨，規(guī)避風險。

3.2.2銷售合同管理

僅依靠私交甚好或貪圖方便而忽略簽訂銷售合同往往會給企業(yè)帶來巨大的風險，嚴格賒銷審批，嚴格審核合同內(nèi)容，明確雙方權(quán)利、義務和違約責任，甚至在合同中適當設(shè)置保護性條款可有效防范應收賬款風險。

3.2.3定期對賬

定期與客戶對賬，是保證雙方數(shù)據(jù)一致、順利回款的重要環(huán)節(jié)，對賬方式可靈活多樣:電話對賬、利用E－mail、快遞詢證函、上門處理等均可。對有差異的數(shù)據(jù)及時查明原因，對拒絕對賬、超期欠款的客戶則根據(jù)情況降低信用等級或暫停發(fā)貨，待日后回款正常再恢復其原有的等級和授信額度。對金額大、時間長的“重點客戶”主動登門核對數(shù)據(jù)，區(qū)分客戶進行力度不同的管理可收到很好的效果。

3.2.4計提壞賬準備

依據(jù)謹慎性原則，對不同賬齡的應收賬款計提壞賬準備可彌補未來壞賬帶來的損失，有利于企業(yè)保持平穩(wěn)的財務運營。一般來說，關(guān)聯(lián)方之間借款不計提壞賬準備，且每月月末要對應收、預收、應付、預付、他收、他付進行重分類，防止拋大資產(chǎn)和負債。應收賬款計提壞賬準備總額越高，企業(yè)經(jīng)營收益越小，財務績效下降;應收賬款回款期越長，壞賬的可能性越大。定期進行賬齡分析，借助系統(tǒng)數(shù)據(jù)做好預警工作，及時進行欠款催收可加快資金回籠，降低欠款規(guī)模，盡量避免壞賬風險給企業(yè)帶來損失。

3.2.5發(fā)揮績效激勵與約束作用

企業(yè)應收賬款的管理實質(zhì)是業(yè)績增長與風險控制兩個目標的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。醫(yī)療商業(yè)企業(yè)在構(gòu)建績效評價指標體系時，要兼顧財務評價指標和非財務評價指標來建立。財務評價指標應具備可衡量性、可達到性、具體性、相關(guān)性和時間性五個特征，非財務評價指標則應從工作態(tài)度、互助合作、學習創(chuàng)新等方面考核。管理者可隨企業(yè)戰(zhàn)略需要適時調(diào)整銷售額、回款額等財務指標占業(yè)績提成的權(quán)重比例，同時為保證良好企業(yè)文化增減非財務評價指標的占比，將考評結(jié)果作為確定員工薪酬以及職務晉升、評優(yōu)、降級、調(diào)崗、辭退等的依據(jù)，獎罰分明。通過績效考評不僅激發(fā)了員工工作積極性，還發(fā)揮了績效評價在激勵與約束、調(diào)節(jié)與控制方面的重要作用。

3.3傾聽客戶聲音，完善收賬機制

“做事先做人”，正常的生意往來之外，企業(yè)應形成對客戶的定期拜訪制度。多與客戶進行開誠布公的交流溝通，多利用自身優(yōu)勢幫助客戶解決困難則被拖欠貨款的概率就越低。在建立交易關(guān)系或訂立合同時要與客戶協(xié)商好結(jié)算方式，商業(yè)匯票相當于變相延長了客戶賬期，所以要加強應收票據(jù)管理，明確受理范圍。收款時應給客戶時間上的提前量，在應收賬款到期前，主動與對方對好賬，并提醒客戶提前安排需支付的款項資金;應收賬款到期時，則落實客戶是否已付款;對逾期未付的客戶，視情況嚴格控制后續(xù)貨物供給。同時，要將客戶信用等級與應收賬款回款結(jié)合起來，對償付時間短、情況好的客戶給予較高的信用等級和相應的激勵措施，如延長信用期，加大商業(yè)折扣或現(xiàn)金折扣力度等，借此激勵客戶為享受更多實在的優(yōu)惠而及時償還應收賬款。

3.4樹立全員應收賬款風險意識，逐步實現(xiàn)應收賬款管理目標

企業(yè)應建立統(tǒng)一的應收賬款風險管理理念，形成對風險統(tǒng)一的信念和態(tài)度，避免一些部門對于企業(yè)選擇的風險策略過于激進，而另一些部門過于保守。對應收賬款風險管理設(shè)置企業(yè)員工—市場部—業(yè)務部為風險管理第一道防線，財務部—審計部—管理層為風險管理第二道防線，總經(jīng)辦為風險管理第三道防線的層層管控機制。為逐步管理好應收賬款，企業(yè)應制定具體的、循序漸進的管理目標。應收賬款管理不是某個部門某個員工的事，設(shè)立優(yōu)秀建議獎，群策群力方能豐富應收賬款管理內(nèi)涵。

4結(jié)論

強者恒強的企業(yè)均是對每一個環(huán)節(jié)的管理做到極致。醫(yī)療商業(yè)企業(yè)迎來了市場規(guī)范、格局深化的關(guān)鍵時期，盲目賒銷只會使企業(yè)陷入經(jīng)營困難的泥沼。正確看待應收賬款利弊影響，積極樹立風險管控意識，不斷完善信用評估機制，充分發(fā)揮內(nèi)部控制功能，借助強大的管理軟件(如SAP系統(tǒng))進行精細化數(shù)據(jù)分析，提高應收賬款管理水平，將有利于防范、減少、規(guī)避應收賬款風險，保障企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

參考文獻:

［1］代旭輝.探討醫(yī)藥流通企業(yè)應收賬款信用風險管理［J］．全國流通經(jīng)濟，2018(35):142－144.

［2］侯培良.企業(yè)應收賬款管理的問題與對策探討［J］．納稅，2018(34):237－238.

作者：孔海英 單位：云南賽力斯生物科技有限公司