金融服務(wù)營(yíng)銷論文精選(九篇)

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第1篇：金融服務(wù)營(yíng)銷論文范文

綜觀整體形勢(shì)，盡管我國(guó)中資金融機(jī)構(gòu)針對(duì)各自的金融投資產(chǎn)品已經(jīng)采用了各種不同的營(yíng)銷策略，在科技開(kāi)發(fā)、推廣宣傳上都投入了大量的人力、物力、財(cái)力，金融產(chǎn)品營(yíng)銷論文策略的運(yùn)用仍是乏力的，推廣效果并不好。

（一）營(yíng)銷費(fèi)用投入大，收效不顯著。以外匯理財(cái)產(chǎn)品為例：國(guó)內(nèi)主要商業(yè)銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財(cái)產(chǎn)品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場(chǎng)爭(zhēng)奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數(shù)，爭(zhēng)奪投資者。本土商業(yè)銀行斥巨資投入投資理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費(fèi)解，仿佛誰(shuí)投入越大，誰(shuí)就是最大的贏家。經(jīng)過(guò)調(diào)查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費(fèi)者對(duì)于各銀行外匯理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知狀況普遍反映較差。他們被國(guó)內(nèi)種類繁多的理財(cái)產(chǎn)品弄得眼花繚亂，不知所措，面對(duì)眾多“看起來(lái)差不多的”的產(chǎn)品，變的更加無(wú)所適從，邊際消費(fèi)量一路走低。

（二）品牌意識(shí)薄弱，整合力不強(qiáng)。不可否認(rèn)，我國(guó)當(dāng)前的金融產(chǎn)品，例如上述所說(shuō)的外匯理財(cái)產(chǎn)品，擁有很多“牌子”，金融機(jī)構(gòu)看上去忙個(gè)不停，也做了很多努力去打造、去維護(hù)，但重視程度依然不夠，沒(méi)有進(jìn)行全面系統(tǒng)的品牌規(guī)劃，絕大多數(shù)做的只是品牌的一個(gè)方面、一個(gè)局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個(gè)企業(yè)都強(qiáng)調(diào)自以為重要的環(huán)節(jié)，但很少有企業(yè)把品牌的各個(gè)方面都做到位。幾年下來(lái)，其品牌資產(chǎn)并沒(méi)有得到切實(shí)有效的積累和加強(qiáng)。我國(guó)金融企業(yè)關(guān)于品牌的整合意識(shí)還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個(gè)方面。

（三）產(chǎn)品營(yíng)銷論文缺乏策略，隨意性大。對(duì)于營(yíng)銷決策，本土金融機(jī)構(gòu)還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營(yíng)銷人員不能充分發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，營(yíng)銷策略缺乏長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性，從而最終影響了其業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（四）營(yíng)銷方法落后，人才缺乏。我國(guó)本土金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品營(yíng)銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導(dǎo)致金融產(chǎn)品營(yíng)銷論文的專業(yè)程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達(dá)過(guò)程中出現(xiàn)了人為拖延，導(dǎo)致高層與執(zhí)行層步調(diào)上的不一致，影響執(zhí)行層在面臨突發(fā)事件中的變通速度。

二、產(chǎn)品營(yíng)銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點(diǎn)建議

“駱駝與兔子”理論是由我國(guó)營(yíng)銷學(xué)專家路長(zhǎng)全教授提出的。他認(rèn)為，剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)的外資金融機(jī)構(gòu)，資金實(shí)力雄厚，因?yàn)樽陨硪?guī)模效應(yīng)的需要，在產(chǎn)品營(yíng)銷論文中一般講求戰(zhàn)略管理，對(duì)體系、流程、規(guī)模、溝通要求高。在金融產(chǎn)品營(yíng)銷論文中他們做得起大投入、大產(chǎn)出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場(chǎng)上可以靠一定時(shí)期的虧損來(lái)獲取未來(lái)更大的回報(bào)；而我國(guó)本土金融機(jī)構(gòu)普遍較小，絕大多數(shù)在未來(lái)10年內(nèi)都很難達(dá)到他們的規(guī)模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點(diǎn)應(yīng)該是要有速度，所以我國(guó)本土金融機(jī)構(gòu)要談效率，談速度，談利潤(rùn)，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時(shí)間來(lái)堆積業(yè)績(jī)是絕對(duì)不行的。反思現(xiàn)狀，弱者與強(qiáng)者怎樣談競(jìng)爭(zhēng)？按照“駱駝與兔子”產(chǎn)品營(yíng)銷論文理論所闡述的觀點(diǎn)，惟有找一支營(yíng)銷支點(diǎn)，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗?fàn)帯?/p>

（一）建立自己的品牌，找到營(yíng)銷的靶心。國(guó)際著名營(yíng)銷大師菲力普？科特勒曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：營(yíng)銷的藝術(shù)就是建立品牌的藝術(shù)。因?yàn)閷?duì)于一個(gè)致力于建設(shè)長(zhǎng)青基業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內(nèi)來(lái)看，今天最著名的金融企業(yè)，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財(cái)產(chǎn)不是企業(yè)雄厚的資金，不是豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，甚至不是技術(shù)能力，而是品牌。原因何在？因?yàn)槌晒Φ钠放颇苁巩a(chǎn)品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤(rùn)，成功的品牌是市場(chǎng)的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費(fèi)者的朋友，值得消費(fèi)者信賴，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)拒絕朋友的誠(chéng)意推薦，而去選擇陌生的產(chǎn)品。

（二）堅(jiān)持品牌形象和品牌核心價(jià)值的統(tǒng)一。縱觀全球，堅(jiān)持全面完整的品牌塑造，是一些國(guó)際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國(guó)際一流品牌的共識(shí)。例如美國(guó)花旗銀行宣揚(yáng)的是其“開(kāi)創(chuàng)優(yōu)越理財(cái)?shù)浞叮?cái)富增值更為可觀；彰顯尊貴，專業(yè)周到的貼身銀行服務(wù)”，匯豐銀行提倡的是“環(huán)球金融，地方智慧”的專家性質(zhì)。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語(yǔ)、情節(jié)都會(huì)經(jīng)常變化，但在品牌營(yíng)銷的各個(gè)方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財(cái)”的品牌個(gè)性、精神內(nèi)涵與價(jià)值觀。

（三）堅(jiān)持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個(gè)整合的概念。所以僅產(chǎn)品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應(yīng)該是有關(guān)消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的總和：從產(chǎn)品性能、品質(zhì)、包裝、價(jià)格到銷售環(huán)境，從產(chǎn)品陳列、售點(diǎn)廣告、賣場(chǎng)氣氛到銷售說(shuō)辭、服務(wù)態(tài)度、員工行為、商務(wù)禮儀，從企業(yè)聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質(zhì)、設(shè)計(jì)風(fēng)格，這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)都會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)品牌的理解。在金融理財(cái)產(chǎn)品層出不窮的今天，消費(fèi)者有太多的選擇。企業(yè)要成功得更快更久，就必須像所有成功的國(guó)際品牌一樣重視品牌的全面建設(shè)，在每一個(gè)細(xì)節(jié)上都竭盡全力。

（四）剔除主觀因素，用市場(chǎng)分析說(shuō)話。國(guó)際大公司習(xí)慣進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)產(chǎn)品的成長(zhǎng)性，將市場(chǎng)縱向劃分為產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期；建立監(jiān)控體系，分別為不同時(shí)期的產(chǎn)品制定不同的營(yíng)銷策略，不斷觀察各個(gè)時(shí)期的銷售量、市場(chǎng)份額、損失，以及客戶滿意程度，及時(shí)觀察發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷論文過(guò)程中的錯(cuò)誤，從而進(jìn)行正確的市場(chǎng)選擇和定位。處于導(dǎo)入期的金融投資產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)，由于逆選擇等其他原因，金融投資產(chǎn)品設(shè)計(jì)還未定型，產(chǎn)品處于試銷階段，風(fēng)險(xiǎn)大、成本高，基本無(wú)利潤(rùn)。并且金融機(jī)構(gòu)難以在短期內(nèi)建立高效率的分銷模型和最理想的營(yíng)銷渠道，這時(shí)可以選擇高價(jià)格高促銷的雙高營(yíng)銷策略，加強(qiáng)產(chǎn)品的包裝，制作出來(lái)能夠體現(xiàn)和說(shuō)明投資理財(cái)產(chǎn)品特征的一系列具有視覺(jué)沖擊力，意念性的說(shuō)明書(shū)、圖片、標(biāo)志、廣告等，使金融產(chǎn)品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強(qiáng)的特點(diǎn)，“先聲奪人”，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。產(chǎn)品經(jīng)過(guò)導(dǎo)入期的試銷進(jìn)入成長(zhǎng)期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場(chǎng)需求，同時(shí)銷售已經(jīng)取得了比較成功的經(jīng)驗(yàn)，利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)。但由于金融投資產(chǎn)品易于仿效，會(huì)出現(xiàn)“搭便車”的情況，將有大量的相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)入，市場(chǎng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。這時(shí)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后，要積極創(chuàng)建新的解決方案，開(kāi)拓新渠道、拓展新市場(chǎng)、建立新網(wǎng)點(diǎn)；加強(qiáng)促銷，建立和運(yùn)用蘊(yùn)藏著潛在價(jià)值的客戶機(jī)制，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格，找到很有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻簦黾涌蛻魧?duì)本產(chǎn)品的信任感和忠誠(chéng)度。同時(shí)，要適時(shí)地將客戶進(jìn)行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無(wú)利可圖的客戶。通過(guò)這樣的比較，降低企業(yè)不必要的成本和努力，從而達(dá)到利潤(rùn)最大化。進(jìn)入成熟期后，金融產(chǎn)品和銷售量基本已達(dá)到飽和狀態(tài)，銷售量增幅趨緩，利潤(rùn)開(kāi)始穩(wěn)中有降。此時(shí)就應(yīng)重新研究市場(chǎng)策略，在穩(wěn)定老客戶的同時(shí)，積極尋求新客戶；要重新為產(chǎn)品定位，延長(zhǎng)其產(chǎn)品的生命周期，以最有利的市場(chǎng)來(lái)贏得盡可能多的利潤(rùn)，從而增加眼前利潤(rùn)。新晨

（五）塑立優(yōu)秀的企業(yè)精神，加強(qiáng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)。“偉大的產(chǎn)品產(chǎn)生于營(yíng)銷部門”，科特勒的這個(gè)觀點(diǎn)充分說(shuō)明了產(chǎn)品營(yíng)銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養(yǎng)和尋找最合適的營(yíng)銷人員。領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，不可朝令夕改；營(yíng)銷人員要熟悉崗內(nèi)工作，理解和掌握工作要點(diǎn)，積極努力地去發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，不論是企業(yè)廣告還是與企業(yè)目標(biāo)相關(guān)的贊助活動(dòng)，拿出自己的熱情，反復(fù)宣傳產(chǎn)品理念，成為金融產(chǎn)品的徹底傳播者。

（六）注意產(chǎn)品組合的創(chuàng)新，運(yùn)用高科技的手段，提供全方位的金融服務(wù)。我國(guó)金融機(jī)構(gòu)除了有重點(diǎn)地使用不同的策略外，還應(yīng)在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新上多下功夫，采取產(chǎn)品垂直多樣化、水平多樣化、無(wú)關(guān)聯(lián)多樣化等產(chǎn)品組合策略，拓展面向個(gè)人、企業(yè)以及國(guó)際市場(chǎng)的金融服務(wù)領(lǐng)域，從而促進(jìn)金融產(chǎn)品的營(yíng)銷。

第2篇：金融服務(wù)營(yíng)銷論文范文

一是開(kāi)展廣告語(yǔ)征集活動(dòng)。6月份向各信用社和科室征集豐收手機(jī)銀行、豐收創(chuàng)業(yè)卡、豐收小額貸款卡三款產(chǎn)品的宣傳廣告語(yǔ)，活動(dòng)共收集到廣告語(yǔ)161條。此次征集到的廣告語(yǔ)都是一線員工從自身對(duì)豐收系列產(chǎn)品的體會(huì)和理解角度出發(fā)，主題鮮明、富有創(chuàng)意、朗朗上口，更貼近地描述出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，能夠更好地宣傳豐收系列產(chǎn)品，提升農(nóng)信品牌的知名度、美譽(yù)度及競(jìng)爭(zhēng)力。

二是開(kāi)展金點(diǎn)子征集活動(dòng)。6月份積極動(dòng)員全體員工對(duì)如何更好地助力“三農(nóng)”和小微企業(yè)成長(zhǎng)、創(chuàng)新金融產(chǎn)品、拓寬服務(wù)渠道、強(qiáng)化內(nèi)部管理、加強(qiáng)隊(duì)伍與人文建設(shè)等方面提出相關(guān)意見(jiàn)和建議，為泰順農(nóng)信切實(shí)改進(jìn)工作作風(fēng)、優(yōu)化發(fā)展環(huán)境、提升金融服務(wù)水平建言獻(xiàn)策。活動(dòng)共征集到金點(diǎn)子近60個(gè)。

三是開(kāi)展論文征集活動(dòng)。根據(jù)省聯(lián)社青年論壇征文活動(dòng)的要標(biāo)注，結(jié)合泰順農(nóng)信自身實(shí)際，開(kāi)展以“泰順農(nóng)信夢(mèng)一條道路兩場(chǎng)革命我為泰順農(nóng)信發(fā)展建言獻(xiàn)策”主題的論文征集活動(dòng)。要求作乾結(jié)合農(nóng)信工作實(shí)際，從支農(nóng)支小、金融產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新、普惠金融與渠道建設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)控制與管理、內(nèi)部管理與內(nèi)控建設(shè)、科技建設(shè)、人才隊(duì)伍建設(shè)等方面選題撰寫(xiě)論文。活動(dòng)共收集到14篇論文，該聯(lián)社組成評(píng)審委員會(huì)進(jìn)行評(píng)審，評(píng)選出優(yōu)秀論文，推選3篇優(yōu)秀論文送省農(nóng)信聯(lián)社溫州辦事處參評(píng)。同時(shí)，于7月8日舉辦農(nóng)信夢(mèng)演講和青年論壇活動(dòng)，由優(yōu)秀論文作者在論壇上發(fā)表專題演講。

四是開(kāi)展創(chuàng)意設(shè)計(jì)征集活動(dòng)。為了著手做好2014年泰順農(nóng)信成立60周年文化宣傳各項(xiàng)籌備工作，該聯(lián)社于6月至8月份向全體員工廣泛征集關(guān)于泰順農(nóng)信品牌和形象、農(nóng)信產(chǎn)品和服務(wù)、農(nóng)信夢(mèng)、農(nóng)信故事、迎接泰順農(nóng)信60周年等方面的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，并要求將創(chuàng)意以具體文案或分鏡腳本的形式寫(xiě)出。該聯(lián)社將選出優(yōu)秀的文案，由其作者親自參與廣告公司合作，將優(yōu)秀文案制作成FLASH廣告或拍攝成微電影，以“新媒體”的方式來(lái)讓客戶了解我們的產(chǎn)品、服務(wù)和農(nóng)信文化。目前，活動(dòng)已收集到創(chuàng)意方案17個(gè)。

（文/高菲菲）

農(nóng)發(fā)行湖北省荊門市分行：做到“五早”，積極“備戰(zhàn)”中晚稻收購(gòu)

荊門市是湖北省乃至全國(guó)中晚稻主產(chǎn)區(qū)，為了把農(nóng)民種植的中晚稻收購(gòu)進(jìn)來(lái)，農(nóng)發(fā)行荊門市分行在中晚稻上市前，采取“五早”措施，積極做好支持中晚稻收購(gòu)的一切準(zhǔn)備工作。

根據(jù)荊門市農(nóng)業(yè)部門預(yù)測(cè)，全市今年中晚稻種植面積273萬(wàn)畝，總產(chǎn)量36.57億斤，商品量21.93億斤，為農(nóng)民可實(shí)現(xiàn)收入29.61億元。該行為了做好支持中晚稻收購(gòu)的準(zhǔn)備工作，堅(jiān)持做到五早：一是去年發(fā)放的收購(gòu)貸款早“清場(chǎng)結(jié)零”。2012年中晚稻收購(gòu)期間，該行投放中晚稻收購(gòu)貸款5.81億元，為了不影響今年中晚稻收購(gòu)貸款投放，督促各縣市支行按規(guī)定在7月底提前一個(gè)月全部實(shí)現(xiàn)了“清場(chǎng)結(jié)零”。二是中晚稻生產(chǎn)及市場(chǎng)形勢(shì)早預(yù)測(cè)。為了摸清底數(shù)，該行組織客戶、信貸及資金計(jì)劃等部門，深入農(nóng)業(yè)部門、各縣市支行、糧食收購(gòu)加工企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，基本掌握了今年全市中晚稻生產(chǎn)、市場(chǎng)及價(jià)格走勢(shì)等情況，為收購(gòu)貸款投放提供了決策依據(jù)。三是中晚稻收購(gòu)貸款資格早申報(bào)。根據(jù)農(nóng)發(fā)行湖北省分行有關(guān)要求，督促各縣市支行對(duì)28家中晚稻收購(gòu)加工企業(yè)貸款資格在8月10日向省、市分行進(jìn)行了申報(bào)審批。四是中晚稻收購(gòu)貸款計(jì)劃額度早確定。根據(jù)湖北省分行安排，該行在8月15日前將中晚稻收購(gòu)貸款6.85億元計(jì)劃額度上報(bào)了省分行，得到省分行審核確定。五是中晚稻收購(gòu)貸款項(xiàng)目早調(diào)查審批。截至8月15日，該行已組織42名客戶經(jīng)理調(diào)查評(píng)估、上報(bào)審查審批中晚稻收購(gòu)貸款項(xiàng)目21個(gè)，審批貸款2.97億元，將作為第一批中晚稻收購(gòu)貸款支持糧食收購(gòu)加工企業(yè)入市收購(gòu)農(nóng)民中晚稻。目前，中晚稻收購(gòu)貸款正在陸續(xù)向糧食收購(gòu)加工企業(yè)發(fā)放，啟動(dòng)開(kāi)秤收購(gòu)。

預(yù)計(jì)今年中晚稻開(kāi)秤時(shí)間在8月下旬，目前市場(chǎng)收購(gòu)價(jià)在1.25―1.28元/斤之間，低于國(guó)家今年的中晚到最低收購(gòu)價(jià)1.35元/斤的0.08―0.1元，今年中晚稻最低收購(gòu)價(jià)執(zhí)行預(yù)案啟動(dòng)的可能性很大。荊門市農(nóng)發(fā)行在積極支持中儲(chǔ)糧企業(yè)托市收購(gòu)中晚稻的同時(shí)，還將支持糧食收購(gòu)加工企業(yè)入市收購(gòu)農(nóng)民中晚稻。

（文/鄭）

江蘇省邳州農(nóng)商銀行送金融知識(shí)下鄉(xiāng)受歡迎

為進(jìn)一步加強(qiáng)金融消費(fèi)者教育，普及金融知識(shí)，更好地服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)小微企業(yè)，按省、市銀監(jiān)局的統(tǒng)一部署，江蘇省邳州農(nóng)商銀行從8月20日開(kāi)始開(kāi)展“送金融知識(shí)下鄉(xiāng)”宣傳活動(dòng)，積極參與各類普及金融知識(shí)活動(dòng)，取得良好的效果。

在宣傳活動(dòng)中，邳州農(nóng)商銀行專門召開(kāi)“送金融知識(shí)下鄉(xiāng)”宣傳活動(dòng)動(dòng)員會(huì)，建立活動(dòng)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，并要求每家支行也要成立以支行行長(zhǎng)為組長(zhǎng)，其他人員為組員的“送金融知識(shí)下鄉(xiāng)”宣傳小組，扎實(shí)有效地開(kāi)展“走進(jìn)企業(yè)、走進(jìn)校園、走進(jìn)田間地頭、訪萬(wàn)戶、送知識(shí)”宣傳活動(dòng)。一是采取與老百姓息息相關(guān)的人民幣識(shí)別、電費(fèi)、水費(fèi)的扣繳辦法、個(gè)人征信、非法集資、消費(fèi)者保護(hù)、手機(jī)銀行卡使用、刷卡套現(xiàn)、假借冒名貸款等行為的危害，促使廣大依法辦理金融業(yè)務(wù)。尤其是詳細(xì)推廣村村通POS機(jī)的小額現(xiàn)金款取、轉(zhuǎn)賬、查詢、繳費(fèi)等金融業(yè)務(wù)知識(shí)；二是開(kāi)展金融知識(shí)有獎(jiǎng)?chuàng)尨鸶?jìng)賽活動(dòng)，利用與電視臺(tái)、廣播電辦的節(jié)目，在電臺(tái)里與聽(tīng)眾互動(dòng)，采取現(xiàn)場(chǎng)信息互動(dòng)形式，讓聽(tīng)眾與主持人連線，搶答金融知識(shí)題目，凡在一定時(shí)間內(nèi)答對(duì)者一律有禮品相送，吸引廣大客戶和群眾參與意識(shí)和學(xué)習(xí)人民幣知識(shí)，提高自我保護(hù)能力。三是對(duì)向有創(chuàng)業(yè)意愿的，重點(diǎn)宣傳青年創(chuàng)業(yè)貸款、門面房抵押貸款、大學(xué)生村官貸款等；四是針對(duì)目前民間借貸跑路較多、農(nóng)民損失的案例，對(duì)老人人群重點(diǎn)宣傳打擊非法集資、防范金融詐騙；五是對(duì)有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的客戶重點(diǎn)宣傳理財(cái)?shù)认鄬?duì)高端的金融業(yè)務(wù)品種；六是針對(duì)農(nóng)民客戶，尤其是農(nóng)村普及的村村通pos機(jī)和ATM自助機(jī)的基本使用知識(shí)；七是對(duì)小微企業(yè)主、種養(yǎng)殖大戶，介紹農(nóng)商行優(yōu)勢(shì)地位，講解企業(yè)貸款準(zhǔn)入條件、貸款業(yè)務(wù)辦理流程、利率優(yōu)惠政策、匯兌結(jié)算、代收代付及網(wǎng)上銀行等相關(guān)配套業(yè)務(wù)，對(duì)有貸款意向的客戶建立經(jīng)濟(jì)檔案、登記造冊(cè)，贏得了地方黨委政府和中小企業(yè)的廣泛好評(píng)。

邳州農(nóng)商銀行還要求每家支行每周集中利用逢集日組織內(nèi)外勤人員，到集市上擺放了宣傳展臺(tái)，將反洗錢知識(shí)、非法集資危害性、反假幣宣傳手冊(cè)及金融知識(shí)讀本等宣傳資料發(fā)放前來(lái)咨詢的群眾，同時(shí)還利用常年開(kāi)展的“紅色旋風(fēng)”宣傳營(yíng)銷活動(dòng)，分組包片帶著宣傳資料和文化衫到各商鋪、攤點(diǎn)宣傳，一些群眾主動(dòng)上前了解各種金融知識(shí)，在場(chǎng)的工作人員一邊向他們散發(fā)宣傳材料，一邊耐心地講解如何識(shí)別假鈔、如何正確使用手機(jī)銀行、如何防范銀行卡安全等金融知識(shí)。于此同時(shí)，全轄網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)懸掛橫幅、LED顯示屏、外部網(wǎng)站、擺放x展架等方式進(jìn)行了集中宣傳。活動(dòng)當(dāng)天，共向公眾發(fā)放非法集資、反假幣宣傳手冊(cè)及金融知識(shí)讀本等宣傳資料近35000份；現(xiàn)場(chǎng)咨詢、解答和輔導(dǎo)1000余人次，贏得了好評(píng)。

據(jù)了解，為積極履行社會(huì)責(zé)任，向公眾普及金融知識(shí)、提高公眾防范金融風(fēng)險(xiǎn)的能力。邳州農(nóng)商銀行于8月份20日起啟動(dòng)了普及金融知識(shí)萬(wàn)里行活動(dòng)，9月份為“金融服務(wù)普惠公眾服務(wù)月”為主題開(kāi)展相關(guān)的活動(dòng)。以金融知識(shí)下鄉(xiāng)提高員工學(xué)習(xí)積極性，促進(jìn)員工依法合規(guī)操作水平，拉近銀行與客戶之間的關(guān)系，鞏固提高合作成果，保持邳州農(nóng)商銀行健康快速發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)。

（文/陳伯偉）

浙江省蘭溪農(nóng)合行；“六位一體”織就普惠金融工程密集宣傳網(wǎng)

本刊訊：日前，蘭溪農(nóng)合行在全市的公交車上投放車身廣告為浙江農(nóng)信普惠金融工程進(jìn)行宣傳造勢(shì)，成為一道亮麗的流動(dòng)的風(fēng)景線，打響了該行普惠金融宣傳第一槍。

普惠金融工程是我們做強(qiáng)做優(yōu)農(nóng)村基礎(chǔ)市場(chǎng)的重要抓手和載體，省政府專門轉(zhuǎn)發(fā)浙江農(nóng)信普惠金融工程三年行動(dòng)計(jì)劃正式文件，這是寫(xiě)入浙江農(nóng)信60多年發(fā)展歷史的一件大事，也是需要大書(shū)特書(shū)的一項(xiàng)工程。蘭溪農(nóng)合行為了做好信息宣傳保障，閃電行動(dòng)，利用各種媒介和資源，織就六位一體的密集宣傳網(wǎng)。一是在全市網(wǎng)點(diǎn)的門頭跑馬燈、多媒體播放器及總行門前LBD大屏幕上連續(xù)滾動(dòng)播出宣傳口號(hào)和宣傳畫(huà)面。二是將員工手機(jī)和單位座機(jī)的彩鈴和單位電子名片更換成了普惠金融工程的宣傳內(nèi)容。三是除在公交上投放車身廣告外，還每天在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w《蘭江導(dǎo)報(bào)》刊發(fā)宣傳報(bào)花，在每天的黃金時(shí)段通過(guò)蘭溪電視臺(tái)、廣播電視臺(tái)廣告和播放宣傳片。四是充分利用好我行年初就開(kāi)展的“千場(chǎng)電影下鄉(xiāng)”這一活動(dòng)載體，在電影片頭加入普惠金融宣傳內(nèi)容。五是在內(nèi)刊和門戶網(wǎng)站開(kāi)辟宣傳專欄，充分發(fā)揮通訊員作用，征集優(yōu)秀稿件，鼓勵(lì)其積極向外部媒體投稿，形成全行上下宣傳的合力。六是加強(qiáng)政務(wù)信息報(bào)送，建立與兩辦和有關(guān)部門的信息互通機(jī)制，及時(shí)主動(dòng)報(bào)送活動(dòng)信息，爭(zhēng)取政策支持。

蘭溪農(nóng)合行將進(jìn)一步完善普惠金融宣傳的長(zhǎng)效機(jī)制，通過(guò)多層次、多角度、多方位的宣傳，讓老百姓真正了解普惠金融工程能帶來(lái)哪些方便和實(shí)惠，積極營(yíng)造良好的輿論氛圍，從而推進(jìn)該項(xiàng)工程扎實(shí)開(kāi)展。

（文/徐金浩）

及時(shí)調(diào)查核實(shí) 解了一場(chǎng)誤會(huì)

本刊訊：8月12日，貴州修文縣農(nóng)村信用聯(lián)社接到該縣社會(huì)保險(xiǎn)收付管理中心函，反映該縣龍場(chǎng)鎮(zhèn)青龍村某村民（女、七十歲左右）未得到新農(nóng)保存款存折、也未享受到新農(nóng)保待遇。社保中心請(qǐng)縣聯(lián)社及時(shí)核查，如不核查清楚，該村民的兒子自稱要通過(guò)新聞媒體曝光或上訪。縣聯(lián)社接函后，立即進(jìn)行了調(diào)查核實(shí)。

經(jīng)調(diào)查核實(shí)，該戶新農(nóng)保存折幾次在縣聯(lián)社營(yíng)業(yè)部取款。為查實(shí)取款人是誰(shuí)，調(diào)查人員調(diào)閱了該戶取款的視頻監(jiān)控錄像。監(jiān)控錄像顯示，取款的是一位中年女子，該女子取到款后，將款及時(shí)遞給一個(gè)在客戶等候區(qū)的老太婆（約七十歲左右，當(dāng)事人即持新農(nóng)保存折人）。為確認(rèn)取款人與老人的關(guān)系，調(diào)查人員將取款人和老人的圖像截圖請(qǐng)青龍村村民和當(dāng)事人的兒子辨認(rèn)。通過(guò)辨認(rèn)，取款人就是當(dāng)事人的女兒及其當(dāng)事人本人，并非他人，經(jīng)核實(shí)，新農(nóng)保待遇存折還在當(dāng)事人手中，只是因不認(rèn)識(shí)存折上的“新農(nóng)保”標(biāo)識(shí)、及老人年齡大加上不識(shí)字忘事而產(chǎn)生誤會(huì)。也就是說(shuō)當(dāng)事人持有新農(nóng)保存折，并享受到新農(nóng)保待遇，原說(shuō)是沒(méi)有新農(nóng)保存折，也沒(méi)享受到新農(nóng)保待遇，完全是場(chǎng)誤會(huì)。

事實(shí)結(jié)果出來(lái)后，老人的兒子認(rèn)識(shí)到自己的不對(duì)，表示今后遇事不能急躁懵懂。

（文/王仁智 段綱）

湖北省興山農(nóng)合行：實(shí)施“雙基雙贏”金融服務(wù)工程

本刊訊：農(nóng)民貸款難、涉農(nóng)銀行放款難、涉農(nóng)信貸風(fēng)險(xiǎn)防控難，一直是農(nóng)村金融服務(wù)的一大難題。近期，興山農(nóng)合行試行的“雙基雙贏”金融服務(wù)示范工程，隨著興山縣榛子鄉(xiāng)和平村示范點(diǎn)的選定，標(biāo)志著興山農(nóng)合行將著力打造支農(nóng)信貸服務(wù)升級(jí)版，使“雙基合作貸款”更好促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。

（文/梁雄）

浙江省樂(lè)清農(nóng)合行全力以赴拓展網(wǎng)銀

第3篇：金融服務(wù)營(yíng)銷論文范文

論文摘要：中小商業(yè)銀行與國(guó)有大銀行、外資銀行因?yàn)橛兄举|(zhì)不同的特性，因而它在營(yíng)銷策略上也應(yīng)同國(guó)有大銀行、外資銀行存在一定的差異性，必須采取一些適合自身發(fā)展的創(chuàng)新性營(yíng)銷策略。

1中小商業(yè)銀行營(yíng)銷存在的問(wèn)題

(1)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的盲目跟風(fēng)，單網(wǎng)點(diǎn)效益差。目前中小商業(yè)銀行極少考慮整體經(jīng)濟(jì)效率問(wèn)題，通常只是僅僅考察絕對(duì)市場(chǎng)占有率、資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)分布多寡等較為直觀的數(shù)量指標(biāo)，沒(méi)有足夠注重自己的運(yùn)作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依據(jù)總量考核，所以中小商業(yè)銀行尤其全國(guó)性股份制商業(yè)銀行紛紛擴(kuò)建自己的網(wǎng)點(diǎn)，盲目跟風(fēng)建設(shè)，實(shí)行粗放式的擴(kuò)張，在諸多銀行已經(jīng)進(jìn)入的城市竟相設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)。

(2)管理架構(gòu)設(shè)置傳統(tǒng)，機(jī)構(gòu)運(yùn)行效率低下。中小商業(yè)銀行在機(jī)構(gòu)設(shè)置上要么依據(jù)國(guó)有商業(yè)銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置方法進(jìn)行設(shè)置，要么根據(jù)臨時(shí)需要設(shè)置機(jī)構(gòu)爾后重疊運(yùn)作，由于不能很好的解決機(jī)構(gòu)設(shè)置中的內(nèi)部溝通問(wèn)題，致使經(jīng)營(yíng)管理效率低下。

(3)人才引進(jìn)和運(yùn)用方面存在較多問(wèn)題。例如不顧市場(chǎng)需求片面增加一些“國(guó)外專家”的引進(jìn)，忽視對(duì)本土文化精通人才的引進(jìn)等，這都將嚴(yán)重影響經(jīng)營(yíng)管理效率和經(jīng)濟(jì)效益的提高。

(4)產(chǎn)品創(chuàng)新動(dòng)力不足并與市場(chǎng)需求及發(fā)展趨勢(shì)有些脫離。

2存在問(wèn)題的原因分析

(1)中小商業(yè)銀行尚未達(dá)到真正的商業(yè)化，只經(jīng)歷了不長(zhǎng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)期，其內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制尚未完全理順，所有權(quán)人對(duì)經(jīng)營(yíng)管理人員的約束與激勵(lì)機(jī)制還很不完善，致使商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)普遍存長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)與責(zé)任不明確，經(jīng)營(yíng)行為短期化。因而，不關(guān)心市場(chǎng)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也就自然了。目前中小商業(yè)銀行業(yè)務(wù)量占的比例不大，其營(yíng)銷意識(shí)的緩慢發(fā)展大大影響了其他商業(yè)銀行體系營(yíng)銷觀念的樹(shù)立與策略的實(shí)施。

(2)西方營(yíng)銷管理觀念和策略在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)生活中尚未得到廣泛地重視和運(yùn)用。工商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和策略主要還只是在東南沿海發(fā)達(dá)地區(qū)受到一定重視，廣大中西部地區(qū)市場(chǎng)基本處于賣方市場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念淡薄，即使有，也只是淺層次的廣告、公關(guān)、削價(jià)等策略。歷史上，服務(wù)業(yè)在應(yīng)用營(yíng)銷管理方面要落后于工商業(yè)，因而，在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)生活中尚未樹(shù)立完整的營(yíng)銷理念時(shí)，銀行業(yè)營(yíng)銷觀念自然受，到限制。但是，這一點(diǎn)又是商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中可以主動(dòng)解決的問(wèn)題，商業(yè)銀行可以從國(guó)孫同業(yè)引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷技術(shù)與理念，形成適合自身的銀行營(yíng)銷策略。

(3)我國(guó)商業(yè)銀行尚未形成規(guī)范的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，抑制了營(yíng)銷觀念的應(yīng)用。這主要因?yàn)椋瑖?guó)家對(duì)銀行業(yè)務(wù)活動(dòng)的行政管理仍然比較嚴(yán)格，金融活動(dòng)的市場(chǎng)機(jī)制尚未真正形成，金融業(yè)、銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則和秩序也未形成完整的體系，致使銀行和其它金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)多以不規(guī)范、不正當(dāng)?shù)男问竭M(jìn)行，業(yè)務(wù)的正常創(chuàng)新和營(yíng)銷策略的應(yīng)用自然受到抑制。

(4)在經(jīng)濟(jì)政策開(kāi)放條件下中小商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該是特色化經(jīng)營(yíng)，中小商業(yè)銀行必須根據(jù)其內(nèi)部條件和外部因素慎重選擇市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。根據(jù)中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革與發(fā)展的進(jìn)程和國(guó)有商業(yè)銀行、外資商業(yè)銀行的現(xiàn)狀，中小商業(yè)銀行應(yīng)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上實(shí)施特色營(yíng)銷戰(zhàn)略

3中小商業(yè)銀行應(yīng)該采取的一般性營(yíng)銷策略

3.1針對(duì)不同客戶群體實(shí)施不同的策略

(1)穩(wěn)定的國(guó)有大中型企業(yè)或集團(tuán)客戶或上市公司。這類客戶規(guī)模大，其對(duì)金融業(yè)務(wù)的需求具有批發(fā)的特點(diǎn)。同時(shí)較一般企業(yè)而言，其除了有傳統(tǒng)的存、貸、匯銀行業(yè)務(wù)需求外，還伴隨有資本運(yùn)作、對(duì)外融資、商人銀行、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等綜合金融服務(wù)需求。因此，辦理這類客戶的金融業(yè)務(wù)既可獲得規(guī)模效益，又可獲取中間業(yè)務(wù)收入，取得綜合收益。但與此同時(shí)，這類客戶的上、下游企業(yè)分布廣、時(shí)空跨度大，產(chǎn)品生產(chǎn)周期較長(zhǎng)、資金需求量大，而且要求銀行提供的服務(wù)必須更加貼身、靈活。這就要求各中小商業(yè)銀行必須盡快落實(shí)以客戶需求為中心的運(yùn)作機(jī)制，如客戶經(jīng)理制等；提高業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)，要求他們既要具備前臺(tái)業(yè)務(wù)操作技能，又要具有后臺(tái)管理能力，既要精通金融行業(yè)，又要熟悉產(chǎn)業(yè)狀況，既要知曉銀行業(yè)務(wù)流程，又要了解生產(chǎn)工序環(huán)節(jié)，既要熟悉資金市場(chǎng)的基本原理，又要通曉資本市場(chǎng)的基本運(yùn)作，對(duì)跨學(xué)科的知識(shí)都要有一定的了解。在具體客戶的選擇上要按“有所為有所不為”的原則在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行篩選，量不在多而在精。然后加大各銀行總行直接經(jīng)營(yíng)力度，集中有限的資金，對(duì)擬重點(diǎn)扶持的客戶進(jìn)行合理的投入，確保用好每筆資金。再輔以科技手段，以網(wǎng)絡(luò)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)給企業(yè)提供從上游到下游，從外部到內(nèi)部，全流域、多方位的貼身個(gè)性化服務(wù)。在條件許可的情況下，甚至可以與企業(yè)相互參股，以最大限度地密切銀企關(guān)系，發(fā)展培育自身穩(wěn)固健康的客戶群體。

(2)私人銀行業(yè)務(wù)客戶。由于改革開(kāi)放，我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，國(guó)民收入水平逐年提高，個(gè)人金融資產(chǎn)在全國(guó)總金融資產(chǎn)中的比重逐年上升，而且憑著服務(wù)與技術(shù)的不斷進(jìn)步，該市場(chǎng)潛力巨大的很。此外個(gè)人對(duì)金融服務(wù)需求日趨多樣化，個(gè)人消費(fèi)觀念與結(jié)構(gòu)的改變都要求商業(yè)銀行必須提供種類齊全的、定制性的金融服務(wù)。如開(kāi)展各種個(gè)人代收費(fèi)項(xiàng)目，提供理財(cái)工具和最佳的個(gè)人投資組合，獲取較理想的個(gè)人融資等等。可以說(shuō)，市場(chǎng)需求非常旺盛。目前，我國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，雖然近兩年取得了引人矚目的發(fā)展，但其規(guī)模、品種、功能還十分有限，是一個(gè)新興的領(lǐng)域，市場(chǎng)空白比較多；尤其是私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境較好，不像對(duì)公業(yè)務(wù)，有許多政策保護(hù)著國(guó)有銀行的利益和指定給國(guó)有銀行的大客戶。私人銀行業(yè)務(wù)是以其服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、技術(shù)手段的先進(jìn)、方便、快速、安全而進(jìn)行市場(chǎng)的分配。可以說(shuō)在這個(gè)市場(chǎng)面前，國(guó)內(nèi)所有的銀行基本是站在同一起跑線上。這對(duì)規(guī)模較小的中小商業(yè)銀行，無(wú)疑是一個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口和難得的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)機(jī)。

3.2相關(guān)產(chǎn)品的策略

一般的銀行業(yè)產(chǎn)品主要有各種存款、貸款或開(kāi)立信用證等，中小商業(yè)銀行要在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，必須在做好這些產(chǎn)品整合的同時(shí)，緊跟市場(chǎng)需求，向國(guó)際先進(jìn)同業(yè)學(xué)習(xí)，以客戶為中心，以科技手段為先導(dǎo)，為客戶提供貼身化、個(gè)性化的產(chǎn)品，做好市場(chǎng)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、政策創(chuàng)新、工具創(chuàng)新。可以采取貨幣融資產(chǎn)品與資本融資產(chǎn)品的連結(jié)，短期融資產(chǎn)品與長(zhǎng)期融資產(chǎn)品的連結(jié)，權(quán)益性投資與資本性投資的連結(jié)，金融同業(yè)間產(chǎn)品的連結(jié)，金融產(chǎn)品同產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的連結(jié)等方式，不斷推出創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，將中間業(yè)務(wù)、國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)、商人銀行業(yè)務(wù)、表外業(yè)務(wù)、對(duì)私銀行業(yè)務(wù)作為自身的業(yè)務(wù)特色，建立起自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.3制定價(jià)格策略

雖然目前我國(guó)仍然實(shí)行固定價(jià)格或允許在固定價(jià)格上下浮動(dòng)一定比例的金融產(chǎn)品定價(jià)模式，如：貸款利率、存款利率等。但人民幣利率自由化是長(zhǎng)期趨勢(shì)，因此適當(dāng)?shù)母鶕?jù)自身的特點(diǎn)調(diào)整某些項(xiàng)目的價(jià)格，上下浮動(dòng)一定比例來(lái)利于本銀行的業(yè)務(wù)。

3.4有利的促銷策略

中小商業(yè)銀行，由于市場(chǎng)影響力較小，極大地束縛了市場(chǎng)拓展工作，因此進(jìn)行必要的促銷策略是很有效果的拓展方式。如在節(jié)假日里或國(guó)家的某項(xiàng)政策出臺(tái)時(shí)立刻進(jìn)行有效的促銷宣傳活動(dòng)，主要在新聞媒體廣告或室外視覺(jué)廣告上陪合一定的商業(yè)活動(dòng)。各中小商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步提高對(duì)促銷工作重要性的認(rèn)識(shí)，實(shí)際上促銷過(guò)程也是企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的積累過(guò)程，與銀行現(xiàn)實(shí)的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)具有同等的重要性，從可持續(xù)發(fā)展的角度看前者的意義還甚于后者。因此，此項(xiàng)工作務(wù)必要做到高水準(zhǔn)、高起點(diǎn)、立意新、創(chuàng)意好。

4中小商業(yè)銀行的新性營(yíng)銷策略

(1)加強(qiáng)本銀行的企業(yè)文化。一個(gè)前進(jìn)的民族，必然有一種生機(jī)勃勃、昂揚(yáng)向上的精神；一個(gè)改革的時(shí)代，必然有一種積極健康、開(kāi)拓奮進(jìn)的推動(dòng)力；一個(gè)發(fā)展的企業(yè)，必然有一種團(tuán)結(jié)拼搏、不斷創(chuàng)新的文化。企業(yè)文化主要是通過(guò)精神和文化的力量，從管理的深層規(guī)范企業(yè)的行為，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)服務(wù)。銀行企業(yè)文化建設(shè)只有貫穿到銀行企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)管理等的全過(guò)程，才能更有效地促進(jìn)銀行企業(yè)整體素質(zhì)和經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益的提高。從這種意義上來(lái)說(shuō)，銀行企業(yè)文化建設(shè)是實(shí)施企業(yè)文化管理的基本途徑與基本手段。每個(gè)企業(yè)都有屬于自身的企業(yè)文化，國(guó)有商業(yè)銀行和外資銀行的強(qiáng)大壓力下生存的中小商業(yè)銀行要想企業(yè)的發(fā)展好，員工們能上下一心的去工作，文化是不得不提到的東西。商業(yè)銀行要根據(jù)自身的地域優(yōu)勢(shì)或是政策優(yōu)勢(shì)來(lái)挖掘文化的潛質(zhì)服務(wù)于自身，這樣文化的作用才能夠顯現(xiàn)出來(lái)。

第4篇：金融服務(wù)營(yíng)銷論文范文

摘要：隨著高凈值人群數(shù)量和資產(chǎn)總量不斷增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)多家商業(yè)銀行開(kāi)始注重私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。本文通過(guò)分析私人銀行未來(lái)發(fā)展前景，指出私人銀行需要從原來(lái)注重“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅亍笆找妗⒊砷L(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”，將私人銀行部門作為獨(dú)立的事業(yè)部，采取多對(duì)一的服務(wù)方式，開(kāi)展差異化營(yíng)銷，才能為客戶財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行；策略

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問(wèn)公司聯(lián)合的《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出，2011年中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)仍將繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)，高凈值人群將達(dá)到59萬(wàn)人左右，高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬(wàn)億元。但目前高凈值人士的財(cái)富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。外資銀行不斷強(qiáng)勢(shì)入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國(guó)私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢(shì)。面對(duì)強(qiáng)敵，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢(shì)，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

二、對(duì)策

（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動(dòng)”到“收益、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”

以往我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動(dòng)，追求收益最大化。但總結(jié)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動(dòng)，還注重成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財(cái)和投資產(chǎn)品為客戶帶來(lái)的實(shí)際收益，而且通過(guò)提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長(zhǎng)”。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找妗⒊砷L(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”，那么私人銀行在確保客戶資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報(bào)告，為客戶的經(jīng)營(yíng)和決策提供有價(jià)值的參考信息；又可以通過(guò)信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)。

（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)

私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績(jī)效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報(bào)工作。總行應(yīng)在營(yíng)銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對(duì)客戶的服務(wù)效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊(duì)、專家支持團(tuán)隊(duì)、研究團(tuán)隊(duì)等組成的專家隊(duì)伍，采取多對(duì)一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個(gè)客戶服務(wù)。各團(tuán)隊(duì)專家隸屬于各專家團(tuán)隊(duì)，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時(shí)，客戶經(jīng)理可以從專家各團(tuán)隊(duì)中尋找若干專家，形成項(xiàng)目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項(xiàng)目組成員。各團(tuán)隊(duì)成員可以根據(jù)需要，在不同時(shí)段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。

（三）開(kāi)展差異化營(yíng)銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。

（1）民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者，包括個(gè)體戶和私營(yíng)企業(yè)家。他們是中國(guó)高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財(cái)富創(chuàng)造者，未來(lái)三年增長(zhǎng)潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦；但私人時(shí)間較少，對(duì)銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險(xiǎn)。

（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)。他們堅(jiān)持不懈地跟蹤市場(chǎng)動(dòng)向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見(jiàn)，但會(huì)重視其提供的市場(chǎng)信息。

私人銀行細(xì)分客戶類型后，應(yīng)制定有針對(duì)性地營(yíng)銷方案。

民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長(zhǎng)型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。

企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場(chǎng)，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請(qǐng)私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動(dòng)識(shí)別好的投資機(jī)會(huì)。

私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問(wèn)與專家團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開(kāi)展差異化營(yíng)銷，才能為客戶財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺(tái)[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

編輯整理本文。

[2]鄭芳.金融業(yè)全面開(kāi)放背景下中資私人銀行問(wèn)題研究[d].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文,2009,3.

[3]于洋.理想的私人銀行模式應(yīng)該獨(dú)立于商業(yè)銀行之外[j].銀行家,2007(7).

第5篇：金融服務(wù)營(yíng)銷論文范文

    隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展壯大,對(duì)工程機(jī)械的需求也是突飛猛進(jìn), 市場(chǎng)上的需求已發(fā)展到目前高質(zhì)量全方位的競(jìng)爭(zhēng), 迫使廠商不斷的提高產(chǎn)品質(zhì)量, 改變經(jīng)營(yíng)方式,各個(gè)工程機(jī)械制造企業(yè)所采用的營(yíng)銷方式不盡相同。工程機(jī)械制造企業(yè)立足于市場(chǎng),除了要重視產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等因素外,還要重視營(yíng)銷。

    一、不同營(yíng)銷模式特點(diǎn)

    工程機(jī)械企業(yè)主要采用以下幾種營(yíng)銷模式:直銷、一般銷售、授權(quán)銷售、區(qū)域獨(dú)家( 專營(yíng))銷售、融資銷售和租賃銷售。

    1.直銷。直銷方式就是企業(yè)自身建立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、設(shè)置辦事處,在所屬區(qū)域內(nèi)開(kāi)展?fàn)I銷工作,與終端客戶面對(duì)面交流溝通,由企業(yè)與終端客戶直接簽訂最終的合同。由于工程機(jī)械產(chǎn)品的專業(yè)性、復(fù)雜性及工程機(jī)械技術(shù)的快速發(fā)展,營(yíng)銷和售后服務(wù)人員具有較高的綜合素質(zhì)。在國(guó)內(nèi),對(duì)于經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小且產(chǎn)品專業(yè)性較強(qiáng)的一些工程機(jī)械產(chǎn)品適合采用直銷方式營(yíng)銷。

    2.授權(quán)銷售。授權(quán)銷售被定義為“ 執(zhí)行聯(lián)系生產(chǎn)者和用戶,以完成營(yíng)銷任務(wù)的活動(dòng)的組織機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)”。工程機(jī)械產(chǎn)品的終端客戶較為分散,產(chǎn)品價(jià)值較高,銷售過(guò)程需要特別的服務(wù),銷售周期較長(zhǎng)。一般來(lái)講,授權(quán)商無(wú)權(quán)獨(dú)立制定銷售政策,如價(jià)格、折扣等。

    3.區(qū)域獨(dú)家(專營(yíng))銷售。區(qū)域獨(dú)家(專營(yíng))(以下簡(jiǎn)稱區(qū)域總)銷售是企業(yè)在一個(gè)界定的營(yíng)銷區(qū)域內(nèi)僅僅授權(quán)一個(gè)商,這種制具有排他性和唯一性。區(qū)域總以其特有的經(jīng)營(yíng)方式,在制的發(fā)展過(guò)程中,表現(xiàn)出強(qiáng)有力的優(yōu)勢(shì)和巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

第6篇：金融服務(wù)營(yíng)銷論文范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 服務(wù)質(zhì)量 策略

一、商業(yè)銀行服務(wù)質(zhì)量概述

銀行服務(wù)由兩個(gè)因素構(gòu)成,即物的因素和人的因素。物的因素主要包括場(chǎng)所結(jié)構(gòu),客場(chǎng)氛圍,自動(dòng)化設(shè)備；人的因素主要是指作為銀行服務(wù)中心的銀行職員。前者需要技術(shù)化水平高而先進(jìn)的高新技術(shù)服務(wù),后者則需要傳遞人的情感的高度接觸。

按照Gronroos的定義，顧客主要從技術(shù)質(zhì)量和功能質(zhì)量?jī)煞矫鎭?lái)感受商業(yè)銀行的服務(wù)質(zhì)量。另外，由于商業(yè)銀行提供的服務(wù)不是具體的有形物品，而是一系列的活動(dòng)及其過(guò)程。所以，顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的感知不僅包括他們?cè)诜?wù)過(guò)程中所得到的東西，還包括他們得到服務(wù)的具體方式。由此可見(jiàn)，在今天的商業(yè)銀行中，服務(wù)以無(wú)形的狀態(tài)存在于商業(yè)銀行有形產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，成為一個(gè)連續(xù)的、循環(huán)的價(jià)值鏈。因此，銀行對(duì)服務(wù)質(zhì)量的重視程度高于產(chǎn)品，服務(wù)被看作是商業(yè)銀行運(yùn)作的重要組成部分。銀行業(yè)服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)指標(biāo)體系如下表：

二、我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行服務(wù)存在的問(wèn)題

截至2010年，交通銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行已經(jīng)先后完成股份制改革并在中國(guó)內(nèi)地及香港地區(qū)資本市場(chǎng)成功上市。但是，作為服務(wù)行業(yè)的國(guó)有商業(yè)銀行，在為消費(fèi)者提供服務(wù)的過(guò)程中，卻存在許多有待改善的地方。具體問(wèn)題有如下幾點(diǎn)：

1.服務(wù)質(zhì)量較低

雖然國(guó)有商業(yè)銀行走市場(chǎng)化發(fā)展的道路，靠消費(fèi)者生存，但國(guó)有商業(yè)銀行的服務(wù)質(zhì)量普遍較低。而另一方面，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，社會(huì)各界對(duì)銀行業(yè)的服務(wù)要求卻不斷提高。二者的不相符使得銀行的服務(wù)質(zhì)量總體上表現(xiàn)不如人意；對(duì)于如何滿足顧客的需求和期望，沒(méi)有做深入地研究，從而使得服務(wù)質(zhì)量較低。

2.服務(wù)能力不足

銀行的服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在管理者和服務(wù)人員的能力不足上面。由于業(yè)務(wù)知識(shí)和處理問(wèn)題的能力不高，對(duì)客戶的引導(dǎo)能力和對(duì)業(yè)務(wù)的預(yù)處理能力不足，使得服務(wù)質(zhì)量和大眾期望值存在一定的差異和距離。

在我國(guó)商業(yè)銀行股份制改革完成以前，很多銀行的管理者和服務(wù)人員通過(guò)托關(guān)系、走后門進(jìn)入了銀行，而這些人影響了銀行整個(gè)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力。

3.缺乏服務(wù)考核體系和監(jiān)督機(jī)制

目前，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)考核制度都是由上級(jí)考核下級(jí)，若完成規(guī)定的業(yè)務(wù)量則算合格。這恰恰是一種不合理的、單一的考核方式。僅僅以業(yè)務(wù)量來(lái)決定一個(gè)銀行職員的好壞并不能真正反映出他能提供滿意的服務(wù)給顧客。

在服務(wù)總體質(zhì)量不高的情況下，銀行方面也做了一些努力來(lái)改善這個(gè)問(wèn)題。但由于執(zhí)行過(guò)程中的障礙，考核體系不完善，監(jiān)督機(jī)制不健全，使得考核效果不明顯。

4.服務(wù)流程不夠合理

現(xiàn)今銀行的服務(wù)流程大多以技術(shù)、產(chǎn)品、領(lǐng)導(dǎo)為中心，而不是優(yōu)先服務(wù)于市場(chǎng)和顧客。制定服務(wù)條款時(shí)為自身利益考慮的多，為客戶利益考慮的少。防范風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)很強(qiáng)，可方便客戶的意識(shí)很淡。

三、國(guó)有商業(yè)銀行服務(wù)質(zhì)量的改進(jìn)策略

1.樹(shù)立客戶滿意理念，提高顧客滿意率

“理念決定行為”，只有樹(shù)立滿意的銀行服務(wù)理念，才能激發(fā)出員工為客戶服務(wù)的熱情。同時(shí)，客戶滿意是一項(xiàng)長(zhǎng)期的目標(biāo)，如果沒(méi)有堅(jiān)定的客戶滿意理念的支撐，不可能化為企業(yè)的有效行動(dòng)。所以，銀行業(yè)必須要深入的將客戶滿意理念植根于員工心中，以理念來(lái)指導(dǎo)行動(dòng)。

2. 重組服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，提升服務(wù)能力

近年來(lái),隨著城市中心改造、新興住宅的不斷建設(shè),銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局也應(yīng)隨之變化。銀行要合理安排和適時(shí)調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局,并大力發(fā)展自助網(wǎng)點(diǎn)。另外，銀行也必須進(jìn)一步完善電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行的建設(shè)。通過(guò)將有形網(wǎng)點(diǎn)與無(wú)形網(wǎng)點(diǎn)的結(jié)合,將銀行服務(wù)延伸到有形網(wǎng)點(diǎn)受限的地區(qū),從而提高銀行服務(wù)效率。

3.改善服務(wù)流程，為客戶提供方便快捷的服務(wù)

商業(yè)銀行的服務(wù)是顧客需要什么就做什么，市場(chǎng)需要什么就做什么。我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該為不同類型的顧客設(shè)計(jì)個(gè)性化和人性化的服務(wù)。只有這樣，才能提高顧客的滿意率。

4.提高服務(wù)營(yíng)銷的質(zhì)量

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民對(duì)服務(wù)行業(yè)的要求也越來(lái)越高。銀行可以通過(guò)多方面渠道來(lái)了解和分析客戶的真正需要，鼓勵(lì)員工在與顧客接觸過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)與管理者進(jìn)行溝通，加強(qiáng)銀行內(nèi)容的相符協(xié)作。同時(shí)，在對(duì)外宣傳的時(shí)候，不能憑空一切的夸大，防止顧客對(duì)銀行產(chǎn)生過(guò)高期望。只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)銀行的最終目標(biāo)。

綜上所述,轉(zhuǎn)變金融服務(wù)營(yíng)銷觀念是我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。只有明確自己的市場(chǎng)定位,利用品牌優(yōu)勢(shì),依托良好的客戶群基礎(chǔ),以客戶需求為導(dǎo)向,進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,有針對(duì)性地采用營(yíng)銷手段,全面提高服務(wù)營(yíng)銷質(zhì)量,國(guó)有商業(yè)銀行才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

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2. 國(guó)有商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷策略研究.林煜,吳芷靜.安徽師范學(xué)院學(xué)報(bào),2011年2月

第7篇：金融服務(wù)營(yíng)銷論文范文

關(guān)鍵詞：地區(qū)性中小金融機(jī)構(gòu)；社區(qū)銀行；發(fā)展策略；浙江省農(nóng)村信用社

近年來(lái)，隨著我國(guó)金融市場(chǎng)改革的不斷推進(jìn)和互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的爆發(fā)式增長(zhǎng)，銀行業(yè)面臨著存款資金外流，經(jīng)營(yíng)成本激增，產(chǎn)品服務(wù)雷同等困境，其中一些金融機(jī)構(gòu)存在被收購(gòu)甚至破產(chǎn)的危險(xiǎn)。成立于1952年的浙江省農(nóng)村信用社（下文中縮寫(xiě)為浙江農(nóng)信）是由浙江省省內(nèi)共81家縣（市、區(qū)）行社組成，擁有4100多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，5萬(wàn)多名員工，是浙江省網(wǎng)點(diǎn)人員最多、服務(wù)范圍最廣、資金規(guī)模最大的地方性金融機(jī)構(gòu)，截至2016年4月末，該機(jī)構(gòu)各項(xiàng)存款余額15449.8億元，各項(xiàng)貸款余額10418.41億元，貸款增量穩(wěn)居全省銀行業(yè)第一位；貸款總量率先全省銀行業(yè)突破萬(wàn)億大關(guān)。面對(duì)目前嚴(yán)峻的新形勢(shì)，浙江農(nóng)信如何將國(guó)外先進(jìn)的社區(qū)銀行模式引入我省，并結(jié)合國(guó)情進(jìn)行改造推廣，關(guān)系著眾多員工的未來(lái)和我省經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，具有重大現(xiàn)實(shí)意義。在本文中，筆者對(duì)浙江農(nóng)信發(fā)展社區(qū)銀行業(yè)務(wù)遇到的問(wèn)題和發(fā)展策略進(jìn)行分析研究，希望能為中小金融機(jī)構(gòu)今后開(kāi)展社區(qū)銀行業(yè)務(wù)提供有價(jià)值的參考。

一、浙江農(nóng)信發(fā)展社區(qū)銀行業(yè)務(wù)時(shí)存在的問(wèn)題

1.法規(guī)制約缺失和外部壓力凸顯

目前我國(guó)沒(méi)有專門的社區(qū)銀行法，這嚴(yán)重制約了我國(guó)中小金融機(jī)構(gòu)的可持續(xù)發(fā)展，給了浙江農(nóng)信發(fā)展社區(qū)銀行巨大的壓力。首先，利率市場(chǎng)化改革的深入使中小銀行在定價(jià)方式、定價(jià)程序、定價(jià)策略上面臨著巨大考驗(yàn)，主動(dòng)權(quán)變得越小。其次，我國(guó)的《存款保險(xiǎn)條例》于2015年5月1日起正式實(shí)施，其按照監(jiān)管評(píng)級(jí)確定銀行的存款保險(xiǎn)費(fèi)率水平。評(píng)級(jí)越低，存款保險(xiǎn)費(fèi)率越高，這將使中小銀行增加運(yùn)營(yíng)成本。第三，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展降低了信息獲取成本和交易成本，使銀行的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式受到挑戰(zhàn)，中間收入來(lái)源被瓜分，金融脫媒效應(yīng)將可能使中小銀行失去一批優(yōu)質(zhì)客戶。第四，現(xiàn)階段行業(yè)信貸違約風(fēng)險(xiǎn)加速集聚，整個(gè)銀行業(yè)的不良貸款持續(xù)反彈，未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)銀行的不良貸款還將有一個(gè)緩慢釋放的過(guò)程。

2.考核機(jī)制不完善和內(nèi)部動(dòng)力弱

在目前競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的嚴(yán)峻形勢(shì)下，浙江農(nóng)信部分員工缺少敬業(yè)和拼搏精神，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)；一些員工只注重當(dāng)前目標(biāo)，不注重長(zhǎng)期客戶的培養(yǎng)，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)謀劃；還有一些職員因循守舊、墨守成規(guī)、缺乏創(chuàng)新意識(shí)。在經(jīng)營(yíng)管理方面，創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)，不關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化，不能提出新的競(jìng)爭(zhēng)策略。如果這些意識(shí)不及時(shí)矯正，很難在打造社區(qū)銀行方面取得有效進(jìn)展。目前，浙江農(nóng)信部分客戶經(jīng)理營(yíng)銷效率低下，存在許多重復(fù)勞動(dòng)，無(wú)法及時(shí)對(duì)市場(chǎng)和客戶實(shí)施深度開(kāi)發(fā)；個(gè)別支行視野不夠?qū)挕⑵赜跔I(yíng)銷大客戶，對(duì)轄內(nèi)小微企業(yè)現(xiàn)狀不明；對(duì)推進(jìn)小微企業(yè)增量擴(kuò)面工作存在畏難情緒和排斥心態(tài)。考核激勵(lì)有待進(jìn)一步完善。基礎(chǔ)工資水平較高，“多勞多得、按績(jī)?nèi)〕辍钡募?lì)作用有限；考核側(cè)重點(diǎn)未能按照經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)的變化及時(shí)調(diào)整，考核手段單一，部分機(jī)構(gòu)和員工的潛力有待進(jìn)一步挖掘。

二、浙江農(nóng)信發(fā)展社區(qū)銀行的策略

1.實(shí)施戰(zhàn)略構(gòu)思，堅(jiān)持支農(nóng)支小

近年來(lái)，浙江農(nóng)信深入實(shí)施“走做強(qiáng)做優(yōu)之路，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型革命和科技信息革命”的戰(zhàn)略構(gòu)想，成為引導(dǎo)浙江農(nóng)信開(kāi)展社區(qū)銀行建設(shè)的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的指南。

“做強(qiáng)”的目標(biāo)是浙江農(nóng)信在縣域和農(nóng)村金融市場(chǎng)上表現(xiàn)出十分強(qiáng)大的生命力。不斷優(yōu)化服務(wù)管理，體現(xiàn)出對(duì)“三農(nóng)”和中小企業(yè)的強(qiáng)大生命力，獲得社會(huì)各界的全面認(rèn)可。“做優(yōu)”的目標(biāo)是浙江農(nóng)信在內(nèi)部實(shí)現(xiàn)資源的最佳配置和要素的最優(yōu)集合，形成速度、效益和質(zhì)量高度統(tǒng)一的可持續(xù)發(fā)展的局面。“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型革命”就是要全面推動(dòng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化（包括客戶結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)等）、資源優(yōu)化、內(nèi)控優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效和效率的全面提高、資產(chǎn)組合和業(yè)務(wù)組合的精巧協(xié)調(diào)、人力資源的合理匹配。“科技信息革命”就是要瞄準(zhǔn)當(dāng)今世界金融科技的先進(jìn)水平，推進(jìn)科技的整合創(chuàng)新，加快建設(shè)面向客戶、面向管理、面向安全的金融科技平臺(tái)和科技管理體制。建立具有國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平的防范體系，進(jìn)一步完善科技管理體制，積極培育素質(zhì)高、專業(yè)化、年輕化的科技人才隊(duì)伍。

浙江農(nóng)信始終將“支農(nóng)支小”作為放貸的重點(diǎn)方向（如圖1所示），每年近七成的貸款數(shù)額被用來(lái)支持浙江的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。筆者認(rèn)為浙江農(nóng)信向社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，必須繼續(xù)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，始終堅(jiān)持支農(nóng)支小，強(qiáng)化服務(wù)“三農(nóng)”的市場(chǎng)定位，堅(jiān)持“小額、流動(dòng)、分散、效益”的原則，增強(qiáng)對(duì)“三農(nóng)”和中小企業(yè)的金融服務(wù)能力。充分發(fā)揮浙江農(nóng)信遍布全省城鄉(xiāng)的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和人力資源優(yōu)勢(shì)，使業(yè)務(wù)和服務(wù)的觸角遍及全省各地。

2.注重人才培養(yǎng)，推進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

人力資源優(yōu)勢(shì)是浙江農(nóng)信區(qū)別其他金融機(jī)構(gòu)的特征和向社區(qū)銀行成功轉(zhuǎn)型的保證。浙江農(nóng)信在加強(qiáng)人力資源管理上應(yīng)搭建全省內(nèi)部培養(yǎng)、外部引進(jìn)的平臺(tái)，特別是加強(qiáng)內(nèi)部骨干和中堅(jiān)力量的培養(yǎng)和選拔。由于客戶群體定位存在差異，作為縣域行社只有通過(guò)大量培養(yǎng)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理才能更好地服務(wù)于社區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。浙江農(nóng)信客戶經(jīng)理（從事信貸業(yè)務(wù)含信貸管理的業(yè)務(wù)人員）的總?cè)藬?shù)雖然增加了近3500名（如圖2所示），但筆者認(rèn)為客戶經(jīng)理人數(shù)比例今后還應(yīng)適當(dāng)增加，同時(shí)要著力推進(jìn)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的市場(chǎng)化、專業(yè)化、職業(yè)化建設(shè)，建立和培養(yǎng)一支熱愛(ài)本職、精通產(chǎn)品、善于營(yíng)銷的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。比如分支機(jī)構(gòu)每天可以開(kāi)鼓舞士氣的晨會(huì)和主要為分析問(wèn)題、分享經(jīng)驗(yàn)的晚會(huì)。分支機(jī)構(gòu)應(yīng)每年制定培訓(xùn)計(jì)劃，每月安排培訓(xùn)活動(dòng)，通過(guò)與員工的互動(dòng)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

積極推進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。例如可圍繞營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化的指導(dǎo)思想，強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的作用，努力轉(zhuǎn)變目前傳統(tǒng)模式下單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)的割裂式營(yíng)銷模式。強(qiáng)化一線營(yíng)銷的后場(chǎng)支撐，即總行要增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)一線的營(yíng)銷策劃與支撐力度，集中力量在一些具有戰(zhàn)略縱深和經(jīng)營(yíng)潛力的領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)新，設(shè)計(jì)推出有針對(duì)性、有生命力、富有特色的個(gè)性化產(chǎn)品。積極探索客戶維護(hù)責(zé)任制度，深入分析客戶主動(dòng)退出的原因，對(duì)由于他行政策優(yōu)勢(shì)導(dǎo)致客戶流失的，要及時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略；對(duì)由于服務(wù)工作不到位導(dǎo)致客戶流失的，要嚴(yán)肅追究相關(guān)人員和管理人員的責(zé)任。完善客戶經(jīng)理薪酬考核體系，全面實(shí)施客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)考核，薪酬與業(yè)績(jī)掛鉤的制度，充分調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍工作積極性。

3.加強(qiáng)金融創(chuàng)新，完善客戶服務(wù)體系

筆者認(rèn)為可從三方面實(shí)現(xiàn)金融創(chuàng)新：

（1）核心業(yè)務(wù)的差異化。浙江農(nóng)信應(yīng)更加注重業(yè)務(wù)品種與服務(wù)產(chǎn)品的差異化，可以充分發(fā)揮人員優(yōu)勢(shì)，積極拓展保證貸款業(yè)務(wù)。針對(duì)農(nóng)村地區(qū)有效抵押物不足、信息不對(duì)稱，重點(diǎn)拓展保證貸款業(yè)務(wù)，可采取多重?fù)?dān)保，多人擔(dān)保，法定人擔(dān)保，股東擔(dān)保，家庭成員擔(dān)保等一系列擔(dān)保方式，解決擔(dān)保難、抵押難問(wèn)題，讓更多客戶可以獲得寶貴的創(chuàng)業(yè)資金。

（2）地理位置的差異化。因?yàn)檎憬r(nóng)信自身員工對(duì)本土擁有人頭熟、地頭熟、情況熟的優(yōu)勢(shì)；營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立早、分布廣的優(yōu)勢(shì)也很明顯，所以浙江農(nóng)信可以進(jìn)一步鞏固農(nóng)村市場(chǎng)。

（3）服務(wù)時(shí)段的差異化。在網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)業(yè)時(shí)間上，各地支行要根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)，實(shí)行差異化服務(wù)。同時(shí)不斷研究和開(kāi)發(fā)具有個(gè)性化特點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)，積極引導(dǎo)和指導(dǎo)農(nóng)戶使用現(xiàn)代化的設(shè)施，更好地滿足農(nóng)民刷卡取現(xiàn)的需求和提供額外的增值服務(wù)。

完善客戶服務(wù)體系，通過(guò)關(guān)系型營(yíng)銷使社區(qū)銀行有機(jī)會(huì)加強(qiáng)客戶關(guān)系的管理，了解每一位客戶的特點(diǎn)和需要，掌握必要的數(shù)據(jù)和資料，更加精確地提供有針對(duì)性的服務(wù)。在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，浙江農(nóng)信可以與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定互利的合作關(guān)系，形成高效的管理系統(tǒng)和信息系統(tǒng)，對(duì)客戶的需求隨時(shí)做出快速反應(yīng)。浙江農(nóng)信在本地區(qū)有較為穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶資源，但由于競(jìng)爭(zhēng)殘酷，需要防備客戶資源流失到其他金融機(jī)構(gòu)。實(shí)踐證明，保持一個(gè)老客戶所耗費(fèi)的成本相當(dāng)于開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的五分之一。而且，浙江農(nóng)信比較了解老客戶的需求，能夠及時(shí)提供相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，從而保證自身能夠長(zhǎng)期達(dá)到利潤(rùn)的最大化。

4.擴(kuò)大品牌宣傳，積極履行社會(huì)責(zé)任

加強(qiáng)浙江農(nóng)信的品牌建設(shè)，提高客戶忠誠(chéng)度已經(jīng)越來(lái)越重要，但要實(shí)現(xiàn)品牌具有一定的影響力，就需要擴(kuò)大品牌宣傳，積極履行社會(huì)責(zé)任，要進(jìn)一步弘揚(yáng)浙江農(nóng)信的企業(yè)文化，要讓浙江人民對(duì)浙江農(nóng)信的服務(wù)品牌、服務(wù)形象、服務(wù)口碑深入人心。

這些年來(lái)，浙江農(nóng)信開(kāi)辦了多種扶貧、扶小、扶弱助困小額貸款，包括殘疾人創(chuàng)業(yè)貸款和大學(xué)生創(chuàng)業(yè)貸款等，無(wú)償為政府農(nóng)村涉農(nóng)財(cái)政補(bǔ)貼40多項(xiàng)，無(wú)償全省城鄉(xiāng)居民養(yǎng)老保險(xiǎn)金。截止2011年，浙江農(nóng)信累計(jì)發(fā)放生源地助學(xué)貸款6527萬(wàn)元；已設(shè)立8015個(gè)“便民取款服務(wù)點(diǎn)”和24603個(gè)村級(jí)便民服務(wù)中心金融服務(wù)點(diǎn)。僅在2006年到2010年期間，浙江農(nóng)信就累計(jì)向社會(huì)捐贈(zèng)2.15億元，其中向汶川大地震災(zāi)區(qū)捐款高達(dá)4000余萬(wàn)元，居浙江省銀行業(yè)首位，包括對(duì)口幫扶青川聯(lián)社的恢復(fù)重建工作，共向青川聯(lián)社捐款1491萬(wàn)元，在人力、財(cái)力、物力等方面給予了無(wú)私的援助。2011年，作為全國(guó)殘運(yùn)會(huì)首席高級(jí)贊助商的浙江農(nóng)信出資1億元成立了“浙江農(nóng)信慈善基金”，該筆捐款成為浙江省慈善總會(huì)成立以來(lái)收到的最大金額的單筆捐款。近年來(lái)，浙江農(nóng)信豐收卡實(shí)行五免費(fèi)政策（免開(kāi)戶費(fèi)、免小額賬戶管理費(fèi)、免短信費(fèi)、免全省農(nóng)信系統(tǒng)內(nèi)跨行轉(zhuǎn)賬存取款費(fèi)，免他行ATM取款費(fèi)），成為浙江省銀行業(yè)使用成本最低的銀行卡，切切實(shí)實(shí)為老百姓的生活便利提供服務(wù)。

三、小結(jié)

綜上所述，浙江農(nóng)信已經(jīng)在向社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型的道路上邁出了堅(jiān)定的步伐，進(jìn)行了深入的探索，不但為浙江地區(qū)的“三農(nóng)”發(fā)展提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，滿足群眾各類金融需求，而且使該行的存貸款總量穩(wěn)居浙江省銀行業(yè)第一位。該行平時(shí)所開(kāi)展的各類推廣社區(qū)銀行業(yè)務(wù)的活動(dòng)（如“走千家、訪萬(wàn)戶、送服務(wù)”）還為偏遠(yuǎn)地區(qū)的居民提供了優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，筆者相信在浙江省政府的支持下，浙江農(nóng)信繼續(xù)堅(jiān)定不移地走社區(qū)銀行發(fā)展之路，其明天會(huì)更加美好！

參考文獻(xiàn)：

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第8篇：金融服務(wù)營(yíng)銷論文范文

論文內(nèi)容摘要:當(dāng)前農(nóng)行市場(chǎng)營(yíng)銷手段相對(duì)落后，成為制約業(yè)務(wù)發(fā)展的重要原因之一，在全行倡導(dǎo)理性營(yíng)銷理念非常重要本文從恩施實(shí)際出以，對(duì)理性營(yíng)銷重要性、必要性、內(nèi)涵及理性營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施作了分析，提出了對(duì)策建議。

農(nóng)業(yè)銀行完成股改并順利上市后，在更為激烈的幣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)甲，要有效解決制約發(fā)展的瓶頸問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和可持續(xù)發(fā)展，必須入力倡導(dǎo)理性營(yíng)銷觀念，建立理性營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)機(jī)制。本文結(jié)合恩施農(nóng)行實(shí)際，對(duì)這一問(wèn)題作出粗淺分析。

(一)

市場(chǎng)營(yíng)銷理論應(yīng)用于工商業(yè)至今已有近百年的歷史，但它被農(nóng)業(yè)銀行所重視只是近幾年的事。由于應(yīng)用時(shí)間短暫，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在農(nóng)行上下尚沒(méi)有深入人心，市場(chǎng)營(yíng)銷策略很少或根本沒(méi)有得到研究和采用。目前農(nóng)行普遍使用的營(yíng)銷手段落后，加上其它歷史原因，致使農(nóng)行綜合競(jìng)爭(zhēng)力落后于工.、中、建等商業(yè)銀行。造成農(nóng)行落后面貌的根本原因之一就是沒(méi)有采用先進(jìn)的業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略，缺乏系統(tǒng)的、全面的、有針對(duì)性的具體業(yè)務(wù)營(yíng)銷組合策略，沒(méi)有一個(gè)全行性的業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷組合策略指南。因此，當(dāng)前在全行倡導(dǎo)和樹(shù)立理性營(yíng)銷理念非常重要。

去年暴發(fā)的全球性金融危機(jī)，根源在于美國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)特別是次級(jí)房貸市場(chǎng)盲目擴(kuò)張摒棄了經(jīng)濟(jì)和金融的客觀規(guī)律我們認(rèn)真研究和汲取這次國(guó)際金融危機(jī)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，需要以求真務(wù)實(shí)的理性態(tài)度正視業(yè)務(wù)發(fā)展中的問(wèn)題，按照金融規(guī)律辦事情，正確處理擴(kuò)入金融規(guī)模與優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提高質(zhì)量的關(guān)系;處理好金融企業(yè)提高自身效益與支持經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的關(guān)系;處理好推進(jìn)金融創(chuàng)新與加強(qiáng)金融監(jiān)管之間的關(guān)系。

就當(dāng)前金融業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)而言，一是信貸資金供需矛盾加劇，優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系維護(hù)難度加大，農(nóng)行業(yè)務(wù)份額流失的可能性增加;二是在信貸資金供應(yīng)趨緊的形勢(shì)下，容易引發(fā)少數(shù)客戶特別是國(guó)家重點(diǎn)調(diào)控的“兩高一剩”以及潛在風(fēng)險(xiǎn)較大客戶的資金供應(yīng)鏈斷裂，形成不良貸款反彈的壓力;三是客戶經(jīng)營(yíng)成本攀升，發(fā)展速度放緩，對(duì)提高業(yè)務(wù)定價(jià)水平增加了難度。因此我們要切實(shí)抓住機(jī)遇。強(qiáng)化理性營(yíng)銷，換句話說(shuō)就是必須憑借大行的系統(tǒng)性優(yōu)勢(shì)，通過(guò)強(qiáng)化內(nèi)部挖潛和系統(tǒng)調(diào)劑等多種方式，優(yōu)先滿足重點(diǎn)客戶的規(guī)模需求，為營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)性客戶搶占先機(jī);另一方面.通過(guò)強(qiáng)化“保優(yōu)退劣、保重點(diǎn)壓一般”以及產(chǎn)品組合營(yíng)銷等多種手段，有效推進(jìn)農(nóng)行客戶、信貸和經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整。

從區(qū)域、同業(yè)及客戶層面看，恩施地處西部，被納入西部大開(kāi)發(fā)區(qū)域后。新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和增長(zhǎng)極不斷涌現(xiàn)，為農(nóng)行營(yíng)銷和儲(chǔ)備優(yōu)良客戶提供較大空間。在此形勢(shì)下，資本市場(chǎng)會(huì)迅速發(fā)展，金融“脫媒”、銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)、投行業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)逐步顯現(xiàn)，而農(nóng)行在高端客戶和產(chǎn)品領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)乏力的困境將進(jìn)一步加深，與同業(yè)和系統(tǒng)先進(jìn)行相比存在一定的“發(fā)展差”，營(yíng)銷體系特別是直管直銷體系有待完善;風(fēng)險(xiǎn)管理仍然存在許多薄弱環(huán)節(jié);行際間發(fā)展不平衡、客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整任務(wù)仍然較重、中間業(yè)務(wù)尤其是投行業(yè)務(wù)發(fā)展不足等結(jié)構(gòu)性矛盾仍然突出;在當(dāng)前實(shí)際上已經(jīng)從緊的宏觀調(diào)控形勢(shì)下，少數(shù)行存在“因規(guī)模緊而放松營(yíng)銷、因規(guī)模緊而忽視維護(hù)”的不作為現(xiàn)象。因此，金融服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)控制的高要求迫使我們必須堅(jiān)持理性營(yíng)銷。大幅度提高優(yōu)良客戶占比，不斷調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，改善中間業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)，優(yōu)化城鄉(xiāng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，以促進(jìn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不斷提高。

(二)

“發(fā)展是硬道理”。對(duì)于農(nóng)行也不例外。縱觀國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)，嚴(yán)重的現(xiàn)實(shí)己經(jīng)容不得我們有片刻的歇息。我們必須抓住稍縱即逝的有利時(shí)幾，加快白身發(fā)展，但發(fā)展不是盲目的，必須以堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展為前提，不斷創(chuàng)新機(jī)制，不斷自我完善，不斷超越自我。就恩施農(nóng)行業(yè)務(wù)而言，一是要堅(jiān)定不移地把“一優(yōu)三大”(優(yōu)勢(shì)行業(yè)、大市場(chǎng)、大客戶、大項(xiàng)目)作為本行資產(chǎn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位，毫不動(dòng)搖地支持重點(diǎn)區(qū)域、客戶和業(yè)務(wù)，不斷提高資產(chǎn)業(yè)務(wù)效益貢獻(xiàn)度和核心競(jìng)爭(zhēng)力。二是要堅(jiān)定不移地把優(yōu)化結(jié)構(gòu)作為資產(chǎn)業(yè)務(wù)下作的主線，深入調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和收入結(jié)構(gòu)，培植新的增長(zhǎng)點(diǎn).夯實(shí)持續(xù)發(fā)展的根基。三是要堅(jiān)定不移地把產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新作為推進(jìn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，大力實(shí)施方案營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)服務(wù)和產(chǎn)品組合營(yíng)銷，強(qiáng)化直接營(yíng)銷，不斷提高營(yíng)銷服務(wù)效率。四是要堅(jiān)定不移地把機(jī)制創(chuàng)新作為推進(jìn)營(yíng)銷的動(dòng)力，不斷建立以價(jià)值創(chuàng)造為核心，責(zé)、權(quán)、利對(duì)等的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制、資源配置機(jī)制及責(zé)任約束機(jī)制，進(jìn)一步激發(fā)營(yíng)銷潛能。五是要堅(jiān)定不移地把全面風(fēng)險(xiǎn)管理作為促進(jìn)營(yíng)銷丁作的堅(jiān)強(qiáng)保障，正確處理加快發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)系，加強(qiáng)程序化、精細(xì)化、規(guī)范化管理，積極培育合規(guī)文化，確保業(yè)務(wù)安全運(yùn)營(yíng)。這一切都是建立在一種理性營(yíng)銷理念的基礎(chǔ)上去付諸實(shí)施，因此很有必要認(rèn)識(shí)和了解理性營(yíng)銷的真正內(nèi)涵。

1、理性營(yíng)銷包含營(yíng)銷分析、計(jì)劃和控制。現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展到今天，已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)“營(yíng)銷分析、計(jì)劃、控制”的新時(shí)期。我們農(nóng)行要在注意廣告、促銷、友好服務(wù)、創(chuàng)新和定位之后，還必須認(rèn)識(shí)到要使用自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)保持憂勢(shì)地位，獲得持久的良好業(yè)績(jī)，必須加強(qiáng)對(duì)農(nóng)行營(yíng)銷環(huán)境的調(diào)研、分析，制定農(nóng)行的戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)策略、營(yíng)銷計(jì)劃，從而實(shí)現(xiàn)科學(xué)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)二就恩施農(nóng)行的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析，當(dāng)前要在依據(jù)轄內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)和走勢(shì)，組織落實(shí)總行、省分行經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)發(fā)展策略的同時(shí)，積極針對(duì)本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際。以分行本部和各縣、市(區(qū))支行等經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)為依托，立足恩施市，輻射全州城鄉(xiāng)，走“參與大市場(chǎng)、面向農(nóng)工商、支持好項(xiàng)目、獲取高效益”的路子，在經(jīng)營(yíng)管理上形成高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、快節(jié)奏、高效益的局面。

2、理性營(yíng)銷需要明確市場(chǎng)位。盡管農(nóng)行目前是最后完成股份制改革的國(guó)有商業(yè)銀行，我們的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)在很多方面與其它先進(jìn)行相比還存在差距，但在當(dāng)今世界的金融市場(chǎng)上，也沒(méi)有哪一家銀行能夠同時(shí)成為所有顧客心目中的最佳銀行。沒(méi)有一家銀行能提供顧客需要的全部服務(wù)。任何一家銀行必須有所選擇。它必須研究它的各種機(jī)會(huì)，并在市場(chǎng)上確定一個(gè)位置。理性營(yíng)銷要求按實(shí)際業(yè)務(wù)范圍把一家銀行同其競(jìng)爭(zhēng)銀行區(qū)別開(kāi)來(lái)，以成為某一細(xì)分市場(chǎng)中的較佳銀行。定位的目的在于幫助顧客了解競(jìng)爭(zhēng)銀行之問(wèn)的真正差異，這樣顧客就能挑選對(duì)他們最適宜的、能為他們提供最大滿足的銀行。恩施是農(nóng)業(yè)大州，隨著西部崛起戰(zhàn)略和強(qiáng)縣擴(kuò)權(quán)進(jìn)程的深入推進(jìn)，“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁增長(zhǎng)，為農(nóng)行加強(qiáng)“三農(nóng)”金融服務(wù)提供了良好發(fā)展機(jī)遇。但州內(nèi)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在城區(qū)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化、白熱化特征突出，而農(nóng)行的市場(chǎng)定位以及主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在農(nóng)村市場(chǎng)，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟并贏得先機(jī)，就必須充分發(fā)揮自身的比較優(yōu)勢(shì)，在“三農(nóng)”和縣域市場(chǎng)有所作為。

3、理性營(yíng)銷必須不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷機(jī)制。科學(xué)發(fā)展觀理論告訴我們，發(fā)展首先要滿足其顧客不斷發(fā)展的金融方面需要。一項(xiàng)成功的創(chuàng)新為富有革新精神的銀行必然會(huì)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)先地位。然而，金融服務(wù)相當(dāng)容易模仿，優(yōu)勢(shì)的壽命很短。當(dāng)然，如果一個(gè)銀行能始終不斷地創(chuàng)新.它就能一直處于領(lǐng)先地位。理性營(yíng)銷需從不斷創(chuàng)新的角度來(lái)考慮向顧客提供新的、有價(jià)值的服務(wù)。當(dāng)前惠農(nóng)卡是農(nóng)行利用自身優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)中推進(jìn)的一項(xiàng)特色產(chǎn)品，拳頭產(chǎn)品，我們完全可以也必須要將惠農(nóng)卡的推廣發(fā)行作為加強(qiáng)“三農(nóng)”金融服務(wù)、搶占縣域市場(chǎng)制高點(diǎn)的利器，打響“惠農(nóng)卡”的品牌效應(yīng)，盡快把“惠農(nóng)卡”業(yè)務(wù)打造成農(nóng)行最具特色和最具競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)。

4、理性營(yíng)銷要樹(shù)立良好形象。現(xiàn)代商業(yè)銀行形象策略是綜合創(chuàng)意策劃、廠告宣傳、公共關(guān)系等諸手段，將以特定理念為基礎(chǔ)的銀行經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)方式，用標(biāo)準(zhǔn)化的、個(gè)性化的行為規(guī)范和視覺(jué)傳達(dá)表現(xiàn)出來(lái)，以達(dá)到塑造形象和對(duì)外識(shí)別的目的，是提高知名度、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，吸引投資者的有力手段。理性營(yíng)銷應(yīng)把不斷維護(hù)農(nóng)業(yè)銀行良好形象擺上重要位置。

商業(yè)銀行形象策略是一項(xiàng)高智力、高投資、高技術(shù)含量的創(chuàng)意性長(zhǎng)期工作，不可能一跳而就。因此，理性營(yíng)銷中的形象策略，應(yīng)立足于農(nóng)業(yè)銀行自身經(jīng)營(yíng)特征、優(yōu)勢(shì)和整體戰(zhàn)略目標(biāo)，遵循以下原則有序地進(jìn)行。

(1)借鑒創(chuàng)新。要以借鑒國(guó)內(nèi)外一般企業(yè)形象戰(zhàn)略為基礎(chǔ).運(yùn)用現(xiàn)代形象戰(zhàn)略技術(shù)，組織專門人才，結(jié)合農(nóng)業(yè)銀行實(shí)際和中國(guó)國(guó)情進(jìn)行開(kāi)發(fā)性、適應(yīng)性研究等，以形成獨(dú)具特色和個(gè)性的農(nóng)業(yè)銀行形象。

(2)統(tǒng)一規(guī)劃。科學(xué)地統(tǒng)一組織策劃，是實(shí)施形象策略的基本要求。作為全國(guó)性大商業(yè)銀行.要塑造的是整個(gè)農(nóng)業(yè)銀行的形象.使每一個(gè)機(jī)構(gòu)都能以一致的整體形象出現(xiàn)，因此要在認(rèn)真調(diào)查農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)外環(huán)境、經(jīng)營(yíng)職能、標(biāo)志特征、機(jī)構(gòu)人員設(shè)置、定位目標(biāo)等因素的基礎(chǔ)上，統(tǒng)一規(guī)劃布置、統(tǒng)一行動(dòng)。

(3)全員參與。農(nóng)行全體員工既是形象策略的執(zhí)行者，又是形象策略的基本要素，其言行舉止乃至服飾都反映了農(nóng)業(yè)銀行的價(jià)值觀念和精神風(fēng)貌，代表著農(nóng)業(yè)銀行的形象，因此首先要在農(nóng)業(yè)銀行全體員工中進(jìn)行思想觀念的革新，使之充分認(rèn)識(shí)到銀行形象與改革和發(fā)展的戰(zhàn)略關(guān)系，從而使農(nóng)業(yè)銀行的形象戰(zhàn)略實(shí)施成為全體員工的自覺(jué)行動(dòng)。

《4)循序漸進(jìn)。塑造形象策略是一項(xiàng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，切忌急功近利的短期行為，而應(yīng)立足當(dāng)前，著眼未來(lái)，分解整體目標(biāo)為階段性的目標(biāo)，因時(shí)、因地制宜，有計(jì)劃、有步驟、有重點(diǎn)的分階段實(shí)施。

(三)

實(shí)施理性營(yíng)銷戰(zhàn)略涉及面十分廣泛，本文結(jié)合恩施農(nóng)行實(shí)際，提出對(duì)策建議。

1、堅(jiān)持“五個(gè)并舉”，力求全面發(fā)展。要確保農(nóng)行業(yè)務(wù)的穩(wěn)健和可持續(xù)發(fā)展，要求我們既要發(fā)展資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)，又要發(fā)展中間業(yè)務(wù);既要加強(qiáng)城區(qū)行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又要繼續(xù)保持和擴(kuò)大農(nóng)村行的傳統(tǒng)和比較優(yōu)勢(shì);既要集中解決當(dāng)前存在的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)緩慢的問(wèn)題，又必須保證質(zhì)量，辯證處理好速度、規(guī)模和效益的關(guān)系。要在思維、體制、機(jī)制創(chuàng)新、手段和技術(shù)上實(shí)現(xiàn)“五個(gè)創(chuàng)新”:在拓展業(yè)務(wù)范圍上要練好“五手功夫”:進(jìn)一步在抓好負(fù)債業(yè)務(wù)的穩(wěn)存、增存工作上下功夫，在整合客戶資源，培育高端客戶上下功夫，在加強(qiáng)信貸計(jì)劃調(diào)控和信貸管理上下功夫，在清收盤活、處置不良資產(chǎn)上下功夫，在拓展中間業(yè)務(wù)、開(kāi)發(fā)和推廣新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品上下功夫。堅(jiān)持做到“五個(gè)并舉”:即資產(chǎn)業(yè)務(wù)與負(fù)債業(yè)務(wù)并舉，農(nóng)村業(yè)務(wù)與城市業(yè)務(wù)并舉，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與創(chuàng)新業(yè)務(wù)并舉，個(gè)人業(yè)務(wù)與公司業(yè)務(wù)并舉，自營(yíng)業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)并舉，這樣才能彼此兼顧，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。

2、推進(jìn)“五個(gè)轉(zhuǎn)變”，促進(jìn)理性營(yíng)銷。理性營(yíng)銷的本質(zhì)是一個(gè)價(jià)值觀認(rèn)識(shí)問(wèn)題，即要由規(guī)模導(dǎo)向變?yōu)閮r(jià)值導(dǎo)向，這需要密切結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、客戶需求以及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新變化，積極主動(dòng)推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。從恩施農(nóng)行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析，當(dāng)前7需推進(jìn)“五個(gè)轉(zhuǎn)變”:一是在營(yíng)銷理念上，由注重?cái)U(kuò)大銀行效益向銀行與客戶共創(chuàng)價(jià)值轉(zhuǎn)變，著力提高客戶特別是主流企業(yè)忠誠(chéng)度;二是在營(yíng)銷方式上，由經(jīng)驗(yàn)性、關(guān)系性營(yíng)銷向戰(zhàn)略策劃型營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，由單一產(chǎn)品營(yíng)銷向產(chǎn)品組合和方案營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，由單兵、單層營(yíng)銷向團(tuán)隊(duì)式營(yíng)銷轉(zhuǎn)變;三是在客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整上，由注重大客戶、大項(xiàng)目營(yíng)銷向強(qiáng)勢(shì)拓展高端客戶和前瞻性退出劣質(zhì)客戶并重轉(zhuǎn)變;四是在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整上，由注重資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷向資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)并重轉(zhuǎn)變，突破性發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù);五是在風(fēng)險(xiǎn)控制上，由“重營(yíng)銷、輕管理”向營(yíng)銷和管理并重轉(zhuǎn)變，逐步建立全面風(fēng)險(xiǎn)控制體。實(shí)現(xiàn)了這五個(gè)轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷才會(huì)充分體現(xiàn)“理性“二字，也才能促進(jìn)公司業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。

3，聚焦“三個(gè)形態(tài)”，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷必須講求戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，所謂戰(zhàn)術(shù)，就是一種策略或手段方式的正確應(yīng)用。發(fā)展業(yè)務(wù)同樣要以傳統(tǒng)4P策略為基礎(chǔ)，以新4P策略和服務(wù)營(yíng)銷3R策略為兩冀，以4C策略為擴(kuò)充的營(yíng)銷組合策略來(lái)指導(dǎo)農(nóng)行業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷，而戰(zhàn)略上則要注重要素分析、動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)分析，要強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位。這個(gè)市場(chǎng)包括現(xiàn)有的和潛在的，特別有三個(gè)層次的市場(chǎng)需要作好研究，銀行客戶購(gòu)買金融商品(服務(wù))的動(dòng)機(jī)千變?nèi)f化，概括起來(lái)可分為理性動(dòng)機(jī)和非理性動(dòng)機(jī)。理性動(dòng)機(jī)是銀行客戶為獲得收益回報(bào)、資金流動(dòng)性、分散風(fēng)險(xiǎn)、方便性以及得到長(zhǎng)期金融支持等理性利益而產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)。非理性動(dòng)機(jī)則是銀行客戶為獲得自我滿足，被承認(rèn)、被贊賞、個(gè)人權(quán)力、影響力等情感性利益而產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)。無(wú)論是哪方面的動(dòng)機(jī)，都包含了三種形態(tài):已實(shí)現(xiàn)的需要、待實(shí)現(xiàn)的需要和潛在待開(kāi)發(fā)的需要。而商業(yè)銀行就應(yīng)該研究和把握客戶這三個(gè)層次的需要。只有未雨綢繆，才可能實(shí)現(xiàn)可待續(xù)發(fā)展，這也是科學(xué)發(fā)展觀帶給我們的一大啟示。

第9篇：金融服務(wù)營(yíng)銷論文范文

[論文摘要]隨著國(guó)有銀行的轉(zhuǎn)制及中國(guó)加入WTO，我國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷觀念迅速轉(zhuǎn)變，為客戶提供定制化服務(wù)的一對(duì)一營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。本文簡(jiǎn)單介紹了一對(duì)一營(yíng)銷的內(nèi)涵及其在商業(yè)銀行中的應(yīng)用價(jià)值，提出了商業(yè)銀行一對(duì)一營(yíng)銷的具體策略。

90年代中期以后，隨著國(guó)家專業(yè)銀行向國(guó)有商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)變以及股份制商業(yè)銀行的發(fā)展壯大，特別是加入世貿(mào)組織后，我國(guó)金融市場(chǎng)進(jìn)一步對(duì)外開(kāi)放，外資銀行大舉登陸，客戶選擇銀行的自由和空間越來(lái)越大，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。在新的競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)環(huán)境下，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)日漸活躍。各商業(yè)銀行紛紛轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)觀念，推進(jìn)CI建設(shè)，加強(qiáng)促銷宣傳，努力塑造和提升品牌形象。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的營(yíng)銷觀念也由銀行本位到產(chǎn)品本位再到客戶本位，商業(yè)銀行開(kāi)始注重對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，通過(guò)識(shí)別不同的消費(fèi)者群，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。塑造自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

因而，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，如何更加準(zhǔn)確地評(píng)估客戶價(jià)值，區(qū)分出盈利性客戶和風(fēng)險(xiǎn)性客戶，進(jìn)而通過(guò)提供差異化、人性化、個(gè)性化的服務(wù)，維系現(xiàn)有的盈利性客戶；以及如何進(jìn)一步從滿足客戶需要，轉(zhuǎn)向培育客戶需求，挖掘更多的盈利性客戶。是商業(yè)銀行提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)盈利的重要內(nèi)容。這時(shí)，以客戶為中心、為客戶提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的“一對(duì)一”營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。為商業(yè)銀行與客戶之間建立持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)的雙贏關(guān)系提供了一種新的思維模式。

“一對(duì)一”營(yíng)銷（onetoonemarketing）是鼓勵(lì)商業(yè)銀行以客戶為中心，通過(guò)識(shí)別、追蹤、記錄客戶的個(gè)性化需求并與其保持長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系，最終提供個(gè)體化的產(chǎn)品或服務(wù)，并運(yùn)用針對(duì)性地營(yíng)銷策略組合去滿足客戶需求。其目標(biāo)是同一時(shí)間向同一個(gè)客戶推銷更多的產(chǎn)品，為客戶提供信貸、結(jié)算、各種、信息咨詢、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)查等多種服務(wù)相結(jié)合的一攬子、一柜通服務(wù)，而不是將一種產(chǎn)品推銷給更多的客戶。只有這樣，才能使商業(yè)銀行的工作有的放矢，集中有限的資源從最有價(jià)值的客戶那里獲得最大的效益。

那么，商業(yè)銀行如何來(lái)開(kāi)展一對(duì)一營(yíng)銷呢？一般來(lái)說(shuō)，首先要識(shí)別客戶，對(duì)客戶進(jìn)行差異分析，然后與客戶保持互動(dòng)，調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足每個(gè)客戶的需要。具體來(lái)講，商業(yè)銀行開(kāi)展一對(duì)一營(yíng)銷有如下實(shí)現(xiàn)形式：

一、建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）

沒(méi)有理想的客戶資料就不可能實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一營(yíng)銷”。這就意味著，營(yíng)銷者對(duì)客戶資料要有深入、細(xì)致的調(diào)查、了解。對(duì)于準(zhǔn)備“一對(duì)一營(yíng)銷”的商業(yè)銀行來(lái)講，關(guān)鍵的第一步就是能直接挖掘出一定數(shù)量的具有較高價(jià)值的優(yōu)質(zhì)客戶，建立自己的“客戶庫(kù)”，并與“客戶庫(kù)”中的每一位客戶建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位客戶的生涯價(jià)值。商業(yè)銀行通過(guò)CRM的實(shí)施，可以整合自身?yè)碛械慕鹑谫Y源體系，優(yōu)化市場(chǎng)價(jià)值鏈條。

CRM是一種企業(yè)客戶戰(zhàn)略、一種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。為實(shí)施客戶戰(zhàn)略，企業(yè)需要借助于CRM先進(jìn)的管理思想和相應(yīng)的信息技術(shù)、數(shù)據(jù)分析技術(shù)，以充分地把握客戶行為，并在此基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的細(xì)分客戶制定相應(yīng)的銷售、營(yíng)銷和服務(wù)策略，從而在滿足客戶需求的前提下，使企業(yè)客戶資源的價(jià)值最大化。CRM首先是一種管理理念，其核心思想是將企業(yè)的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴）作為最重要的企業(yè)資源，通過(guò)完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來(lái)滿足客戶的需求，保證實(shí)現(xiàn)客戶的終生價(jià)值。CRM也是一種管理軟件和技術(shù)，它將最佳的商業(yè)實(shí)踐與數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、一對(duì)一營(yíng)銷、銷售自動(dòng)化以及其他信息技術(shù)緊密結(jié)合在一起。為企業(yè)的銷售、客戶服務(wù)和決策支持等領(lǐng)域提供了一個(gè)業(yè)務(wù)自動(dòng)化的解決方案。其基本功能包括客戶管理、聯(lián)系人管理、時(shí)間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、營(yíng)銷管理、和客戶服務(wù)等。

商業(yè)銀行在新的市場(chǎng)環(huán)境下，通過(guò)對(duì)企業(yè)--客戶關(guān)系的互動(dòng)引導(dǎo)，識(shí)別、保留和發(fā)展價(jià)值客戶，達(dá)到商業(yè)銀行盈利最大化的目的。商業(yè)銀行實(shí)施了CRM后，將會(huì)擁有統(tǒng)一的客戶信息平臺(tái)，這樣當(dāng)銀行在處理每一個(gè)客戶的業(yè)務(wù)時(shí)，就會(huì)首先看到客戶的資料，以及歷史業(yè)務(wù)記錄，從而在服務(wù)過(guò)程中可以想客戶之所想，建立客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)，將柜面、網(wǎng)絡(luò)、電話、自助銀行設(shè)備等各種營(yíng)銷渠道與服務(wù)手段進(jìn)行充分的、深層次的整合，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，通過(guò)為客戶提供量身定制的個(gè)性化、人性化產(chǎn)品與服務(wù)，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度；銀行可辨認(rèn)出誰(shuí)具有最高價(jià)值并可能轉(zhuǎn)到別家銀行的客戶；誰(shuí)是本身價(jià)值不大有可能對(duì)銀行造成潛在的風(fēng)險(xiǎn)的客戶。

二、強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分，促進(jìn)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)

根據(jù)ParetoPrinciple法則，企業(yè)的80%利潤(rùn)來(lái)自20%的忠誠(chéng)顧客。另?yè)?jù)一項(xiàng)研究表明，15%的客戶為銀行貢獻(xiàn)了85%的利潤(rùn)。保留老客戶，獲取新客戶，提高客戶忠誠(chéng)度，是各家商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)所在。“一對(duì)一營(yíng)銷”通過(guò)與客戶建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略關(guān)系，達(dá)成客戶與銀行雙贏的局面。但是，國(guó)有商業(yè)銀行由于歷史形成的對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)地位和壟斷地位，對(duì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域缺乏相應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分，我國(guó)各商業(yè)銀行仍然只把目光盯在與其直接客戶的關(guān)系上面。而對(duì)商業(yè)銀行有重大利益影響的其它各種主體的關(guān)系則缺乏明確的分析、重視并采取全面的關(guān)系協(xié)調(diào)和促進(jìn)政策。因此，開(kāi)展一對(duì)一營(yíng)銷要求商業(yè)銀行促進(jìn)與與各客戶利益關(guān)系的緊密結(jié)合，互動(dòng)發(fā)展。

1.與優(yōu)質(zhì)企業(yè)和高端個(gè)人客戶建立和諧緊密的長(zhǎng)期伙伴關(guān)系，為客戶創(chuàng)造終生價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)主體的共贏格局。中小企業(yè)已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最為活躍的因素，中小企業(yè)中不乏產(chǎn)權(quán)明晰、管理科學(xué)、科技含量高的優(yōu)秀企業(yè)，而它們將是未來(lái)相當(dāng)時(shí)間里國(guó)內(nèi)最具活力的企業(yè)群，將會(huì)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)不可估量的影響。中小企業(yè)的發(fā)展也為商業(yè)銀行帶來(lái)了新的契機(jī)，一些小型的商業(yè)銀行可以把中小企業(yè)作為基本客戶群，拓展對(duì)其服務(wù)的形式和途徑。

2.與證券、保險(xiǎn)、基金、電信、能源等行業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，共享客戶資源。如商業(yè)銀行北京市通信公司與聯(lián)手協(xié)辦的銀行卡電話支付繳費(fèi)服務(wù)，有效地整合了銀聯(lián)、電信、銀行和服務(wù)運(yùn)營(yíng)商的相關(guān)業(yè)務(wù)資源，可統(tǒng)一接入各種銀行卡電話支付繳費(fèi)業(yè)務(wù)，統(tǒng)一提供客戶服務(wù)支持，最大限度地方便持卡人繳納各種費(fèi)用，便于更多的服務(wù)商利用多銀行支持環(huán)境發(fā)展業(yè)務(wù)，擴(kuò)大各成員銀行銀行卡的受理范圍和渠道，降低各參與方業(yè)務(wù)成本。

3.銀行同業(yè)之間建立競(jìng)合互動(dòng)的良性關(guān)系，實(shí)現(xiàn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等資源的共享

三、推行客戶經(jīng)理制

商業(yè)銀行的“一對(duì)一營(yíng)銷”的執(zhí)行和控制是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的機(jī)制，它不僅意味著每個(gè)面對(duì)顧客的營(yíng)銷人員要對(duì)時(shí)刻保持態(tài)度熱情、反應(yīng)靈敏，更主要也是最根本的是，它要求能識(shí)別、追蹤、記錄個(gè)體消費(fèi)者的個(gè)性化需求并與其保持長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系，最終能提供個(gè)體化的產(chǎn)品或服務(wù)，并運(yùn)用針對(duì)性的營(yíng)銷策略組合去滿足其需求。所以推行客戶經(jīng)理制，是我國(guó)商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)機(jī)制的迫切需要。客戶經(jīng)理制的施行，促使我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)理念由圍繞產(chǎn)品向圍繞市場(chǎng)與客戶的轉(zhuǎn)變；經(jīng)營(yíng)策略由以產(chǎn)品為中心向以市場(chǎng)和客戶需求為中心轉(zhuǎn)變。

客戶經(jīng)理制是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶、推銷銀行產(chǎn)品和服務(wù)、增加盈利的業(yè)務(wù)體制。而客戶經(jīng)理是銀行的代表，代表銀行營(yíng)銷產(chǎn)品、為客戶提供維護(hù)和服務(wù)，是全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的”大使”。客戶有了問(wèn)題只需要找客戶經(jīng)理一個(gè)人，由后者負(fù)責(zé)了解情況，協(xié)調(diào)行內(nèi)關(guān)系，并負(fù)責(zé)解決。其主要是為客戶提供全面、獨(dú)身定做的服務(wù)。大力挖掘優(yōu)質(zhì)新客戶、提高業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率只是客戶經(jīng)理的基本職責(zé)。而不斷加強(qiáng)現(xiàn)有客戶關(guān)系、對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)服務(wù)則是客戶經(jīng)理的重要職責(zé)，客戶經(jīng)理要通過(guò)連帶促銷、交叉式銷售等方式為客戶提供一攬子服務(wù)，并要不斷提高自身服務(wù)質(zhì)量，為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)。為把握好商機(jī)，客戶經(jīng)理還應(yīng)積極開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)，充分利用銀行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，向客戶宣傳金融法規(guī)、政策、制度以及本行經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)項(xiàng)目、金融產(chǎn)品等，為客戶提供各項(xiàng)咨詢服務(wù)及理財(cái)服務(wù)。同時(shí)注重分析研究市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)客戶的研究，主動(dòng)掌握客戶的思想動(dòng)態(tài)、經(jīng)營(yíng)行為等，切實(shí)防范風(fēng)險(xiǎn)。及時(shí)準(zhǔn)確地收集客戶經(jīng)營(yíng)情況及客戶意見(jiàn)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)等各類信息情報(bào)資料，上報(bào)給有關(guān)部門，以便采取應(yīng)對(duì)措施，促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。將客戶劃分為若干類服務(wù)對(duì)象，針對(duì)不問(wèn)需求，提供特定服務(wù)。并且根據(jù)客戶的實(shí)際狀況，客觀、公正地評(píng)價(jià)客戶等級(jí)，不斷調(diào)整服務(wù)措施。

另外，客戶經(jīng)理應(yīng)抓住各種機(jī)會(huì)，積極向客戶推銷銀行產(chǎn)品。銀行的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)品種很多，客戶對(duì)銀行的新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)的了解非常有限，客戶經(jīng)理可發(fā)揮“教練”職能，向客戶灌輸最新金融知識(shí)，有針對(duì)性地向客戶主動(dòng)建議和推薦適用的產(chǎn)品，讓客戶分享銀行的金融創(chuàng)新成果，激發(fā)和引導(dǎo)客戶對(duì)新型金融服務(wù)的需求，不斷推動(dòng)銀行和客戶間的業(yè)務(wù)合作向縱深發(fā)展。

總之，客戶經(jīng)理是銀行的代表，其工作的全部?jī)?nèi)容就是在深入了解客戶需求的基礎(chǔ)上，主動(dòng)為客戶提供全方位、多功能、系列化、綜合性的一站式（one-point-contact）金融服務(wù)，并不斷地加深雙方合作，為客戶和銀行同時(shí)創(chuàng)造價(jià)值。銀行客戶經(jīng)理只有成為客戶的朋友、理財(cái)專家，才能打動(dòng)客戶，讓其選擇該銀行。

四、為客戶提供定制化服務(wù)

一對(duì)一營(yíng)銷的核心是為客戶提供定制化產(chǎn)品。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，要善于根據(jù)不同消費(fèi)者群體的個(gè)性需求，及時(shí)推出新的服務(wù)品種，特別要關(guān)注資金的流向，捕捉新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。目前可著重進(jìn)行下列產(chǎn)品的創(chuàng)新：在負(fù)債業(yè)務(wù)方面，可開(kāi)設(shè)貼現(xiàn)儲(chǔ)蓄、復(fù)利儲(chǔ)蓄、累進(jìn)利率儲(chǔ)蓄、聯(lián)立定期儲(chǔ)蓄、定活一本通、本外幣一本通存款、基金型賬戶等；在資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面，可開(kāi)辦度假旅游貸款、學(xué)資貸款、汽車按揭貸款、可轉(zhuǎn)換貸款、商業(yè)匯票承兌貼現(xiàn)、信用證券化等；在中間業(yè)務(wù)方面，可開(kāi)辦融資、代收賬款、收買應(yīng)收賬款、融資租賃、貸款承諾等業(yè)務(wù)，尤其要依托電子化網(wǎng)絡(luò)和銀行卡等高科技手段，大力發(fā)展代收付等業(yè)務(wù)、投資理財(cái)業(yè)務(wù)、個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)以及研究建立個(gè)人賬戶等；另外，要積極參與資本市場(chǎng)的金融服務(wù)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取券商資金清算、上市企業(yè)開(kāi)戶銀行、收款銀行、股民保證金存款等業(yè)務(wù)，吸收資本市場(chǎng)的資金存款，大力開(kāi)拓針對(duì)個(gè)人客戶的綜合性零售業(yè)務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]管政魏冠明著:《中國(guó)企業(yè)CRM實(shí)施》，人民郵電出版社