保險營銷員管理規定精選(九篇)
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第1篇：保險營銷員管理規定范文
中圖分類號：F842 文獻標識碼：A 文章編號:1003－9031(2011)01－0056－03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.01.13
我國保險營銷員制度自1992年由美國友邦保險公司在上海市引進，從此將我國的保險銷售帶入了一個新的階段[1]。保險營銷員在我國保險業、尤其是壽險行業已經成為主導銷售力量，其在整個保險行業中的地位越來越重要。在“促進保險業又好又快發展”的大背景下，探究保險營銷員市場的發展已然成為一個重要的課題。
一、保險營銷員制度發展概況
自保險營銷員制度進入我國以來，保險營銷員在我國保險市場中一直扮演著很重要的角色。保險營銷員的隊伍在不斷發展壯大，2002年至2010年上半年短短的八年多時間，我國的保險營銷員人數已經從129萬人增加到302.3萬人①（見圖1）。
保險營銷員隊伍實現的保費收入也在逐年增加，由2007年的3193.09億元迅速增加到2009年的4126.91億元，由表1可看出保險營銷員在我國保險業、尤其是我國保險行業中占有舉足輕重的地位，其實現的保費收入占據了全部保費收入的半壁江山。尤其在人壽保險行業，保險營銷員已經成為該行業的主導銷售力量，在2007年，保險營銷員渠道的保費收入占總保費收入的比重就已經超過了55%；相對于人壽保險行業，我國財產保險公司的保險銷售員隊伍發展的比較緩慢，保險營銷員在財險市場的保費收入一直沒有突破30%，適合個人營銷的財險產品相對較少，隨著市場的發展，保險營銷員在財險市場將會有更大的發展。
二、保險營銷員制度必要性分析
保險人是保險市場的中介，是保險供給與需求的紐帶，是溝通保險合同雙方當事人的橋梁，是保險市場必不可少的組成部分。
（一）從保險市場來看
保險業涉及到社會的不同階級、不同群體、不同產業，交易對象極為廣泛，保險人自身受各種條件制約，如果完全由保險人直接從事一切保險業務活動，無疑將使保險人的經營成本急劇增長，顯然與保險人的利益最大化原則相違背。而保險人通過保險人，發揮和利用保險人的專長和技術優勢，可以有針對性地推動保險業務向縱深發展，不僅為投保人和被保險人提供完備的服務，也降低了保險人的運營成本，使保險人的經濟利益相應提高。
（二）從保險公司來看
保險人對保險公司而言，具有接觸面廣、信息來源快的特點，是保險公司了解市場需求的重要渠道之一[2]。保險公司通過保險人及時了解市場信息，對保險市場信息進行分析和整理，從而能夠不斷完善各項保險條款，改善實務流程，提高服務水平和經營管理能力，降低企業經營成本，從而提高保險公司的經濟利益，有利于保險公司自身的發展。保險延伸和擴展了保險公司的經營觸角，擴大了保險信息的傳播渠道，改善了由于信息不對稱與信息不完全而造成的市場缺陷，減少了交易障礙；保險還能夠彌補保險公司機構網點少、展業人員不足的狀況，方便廣大群眾投保，提供交易便利，從而更好地滿足整個社會的保險需求，促進保險業的快速發展。
（三）從投保人來看
保險營銷員制度方便了投保人辦理投保、續保，解決了繁瑣的手續。另外，對那些潛在的投保人而言，保險營銷員可以進行保險宣傳，增加國民保險意識，加強保險知識的推廣和普及，為日后的投保做好準備工作。保險營銷員通過對于保險產品的推銷，幫助客戶進行保險計劃選擇，為客戶提供持續有效的服務，喚醒社會公眾的保險需求。
（四）從社會角度看
保險營銷員隊伍的不斷壯大，可大大緩解人口就業壓力，穩定社會秩序。隨著保險業務的不斷發展，保險營銷員隊伍也在不斷充實壯大。目前，全國已有保險營銷人員200多萬人，這無疑為緩解人口就業壓力，穩定社會秩序發揮了積極的作用。
三、我國現行保險營銷員制度存在的問題分析
（一）保險營銷員制度的專業優勢尚待進一步發展
保險營銷員作為保險中介市場的重要組成部分，保險營銷員市場的發展和壯大是保險中介市場持續健康發展的主要標志之一。盡管從歷年數據來看，保險營銷員實現的保費收入連續增長，但保險營銷員的專業水平和服務質量與投保人和保險公司的期望及保險業的發展要求相比，還有一定的差距。
（二）保險營銷員市場監管缺失
1．保險公司對營銷員缺乏嚴格管理。保險營銷特有的激勵機制和管理方式對我國保險業的發展起到了重要的推動作用，但2007年實施的《勞動合同法》與現行保險營銷實踐出現了部分矛盾之處，這就促使人們對保險公司的營銷員管理制度進行更深的審視[3]。保險市場發展不成熟，對保險人的發展缺乏很好的研究和積極的引導，這就造成了保險超前發展、而監管滯后的被動局面。保險行業良莠不齊、問題繁多，最令社會大眾不滿的主要是兩個問題：一是人誤導客戶，不如實宣傳，片面夸大保險責任，曲解保險條款，導致保戶對保險公司的理賠預期過高，出現賠案后，保戶往往對理賠不滿意，造成不必要的糾紛；二是部分人非法經營，鉆保險公司的管理漏洞，使得投保人的利益得不到保護，這種惡劣行徑引起人們極大的憤慨，如不有效制止，會直接影響人們投保積極性，同時，這種情況也增大了業務的法律風險，容易對保險公司的正常經營活動造成沖擊。
2．對保險營銷員監管有關法律不健全。雖然《保險人管理規定（試行）》已經出臺很久，但其中對違規行為的判斷標準以及制裁手段缺乏詳盡的說明，造成可操作性不強，甚至出現無法可依的局面；當前宏觀政策不到位也影響和阻礙了保險人的健康發展。
3．監管力度不足，監管乏力。由于保監會成立以后，各地派出機構還沒有完全建立起來，出現了監管真空，造成各地保險市場出現的違規現象不能及時處理，造成相互攀比和惡性競爭現象。
（三）保險營銷員的從業地位低，收入不穩定，極易走入職業道德問題的誤區
一是作為保險公司的人，保險公司對營銷員的養老、醫療和大病統籌等社會保險無須承擔任何責任，沒有這些待遇，保險人缺乏歸屬感，隊伍穩定出現問題，也不便于保險公司對于營銷員的規范管理。二是保險營銷員的收入主要由保險人根據保險人的保險行為所形成的保險費，按規定比例提取的傭金構成，我國人傭金計提比例與國際平均水平相比是極低的[4]。部分營銷員出于個人利益考慮，往往出現“回傭”等職業道德問題?！盎貍颉笔侵笭I銷員為誘使客戶投保而向其返還部分傭金或提供其他利益的行為。我國《保險人管理規定（試行）》第八章第55條規定：“保險公司及其職員不得向投保人、被保險人、受益人提供保險合同規定以外的保險費回扣或其他利益?！笔澜缟显S多國家的保險法將回傭視為違法行為。
（四）保險缺乏規模效應
個人由于缺乏資本金和必要的辦公條件，只能依附于保險公司做業務，這就大大限制了保險人規模效應，影響了營銷員整體業務素質，出現了業務員嚴重流失等問題。
四、發展保險營銷員市場的基本框架及政策建議
發展保險營銷員市場從總體上講，需要發揮多方面監管功能，對保險人的監管包括四個層次：一是政府機構對保險人的監管；二是保險行業組織對保險人的監管；三是保險公司對保險人的監管；四是保險人的自我約束。
（一）政府機構對保險人的管理
我國保監會和各級有關職能部門不僅要在監管理念上不斷創新和發展，加強保險監管相關法律制定與實施，還要隨著保險業發展形勢變化而不斷調整，構建有效的保險監管體系。一是要繼續做好《保險機構管理規定》的修訂工作，積極完善保險營銷管理制度。推動保險信息化建設，完成“保險營銷員信息系統”開發，并在全國部分地區上線運行。二是完善保險營銷制度，加強保險營銷隊伍建設。除了出臺《保險營銷員誠信激勵管理辦法》，大力推動保險營銷隊伍誠信建設，還要規范保險營銷團隊管理，防范個別地區出現的保險營銷向傳銷演變的風險。三是由于保險監管歷史較短，對市場經濟和開放經濟條件下保險監管理念、技術和手段的了解、認識和掌握比較有限，政府機構必須強化保險市場約束機制，建立科學的保險監管人事制度，提高保險監管人員綜合素質。四是嚴肅查處個別基層保險機構擠兌、克扣保險營銷員傭金和管理費用的問題。對于處理不當，釀成的，要嚴肅追究保險公司的責任。
（二）保險人的行業自律
保險人的行業自律主要是通過保險人行業協會，對作為其成員的保險人進行規范、管理、培訓和約束。通過建立行業協會或工作，一方面可以合理維護保險人的合法權益，向國家有關部門反映保險人的合理建議和要求，另一方面可以規范保險人的行為，組織保險人的業務培訓和交流研討活動，提高保險人整體業務水平，促進保險人制度健康發展。
（三）保險公司對保險人的管理
保險公司是保險人的委托人，保險人在其授權范圍內從事活動的直接后果由保險公司承擔。因此，保險公司負有對其人進行管理的義務。一是按照《保險法》和《勞動合同法》的要求，嚴格員工制和制保險營銷員的管理界限，規范合同。保險人要通過保險合同規定保險人的經營范圍，明確相應的權利和義務，加強對保險人管理，保證保險人整體業務水平。二是采用激勵機制，表彰先進典型，加強對保險營銷員的宣傳和引導，形成良好的社會風氣和社會輿論氛圍。嚴格落實持證上崗制度和繼續教育制度，提高保險營銷員的整體素質。三是引進世界上先進的傭金制度，改善保險營銷員的福利待遇，完善保險營銷員權益保障制度，真正使保險公司對保險營銷員來說有一種向心力和歸屬感，穩定保險營銷員隊伍。
（四）保險人的自我管理
保險人作為聯系保險人與客戶的紐帶，是保險市場極為重要的組成部分。保險營銷員一定要不斷進行自我完善，熟悉保險法律法規，提高自我職業道德修養、業務素質修養。
（五）開發財產保險營銷員市場
相對于人壽保險，我國財產保險公司的營銷員隊伍發展的較為緩慢，財產保險個人是1996年后才出現的。適合保險營銷的財險產品有家庭財產保險、個人抵押貸款保險、機動車輛保險和個人信用、責任保險。隨著我國經濟體制改革的進一步深入，國內財產保險市場發生了根本性的變化，小型化、多樣化、分散化、個性化的特點日益明顯，財險較為單一的銷售方式已不能適應市場發展的要求，探索并實行多種銷售方式勢在必行。從發展趨勢看，財險個人營銷將成為促進業務增長的重要突破口，但是缺乏適合營銷的個性化產品和適合的傭金計提標準等問題也有待解決。
參考文獻：
[1]丁鳳楚.保險中介制度[M].北京：中國人民公安大學出版社，2004.
[2]陳朝先.保險中介[M].成都：西南財經大學出版社，2001.
第2篇：保險營銷員管理規定范文
關鍵詞：保險營銷現狀 保險營銷觀念 保險營銷策略
一、我國保險營銷存在的問題
1.銷售渠道單一，中介不發達。個人人與團險業務員和行業占據主導，而經紀、直銷等渠道所占份額不足，不能滿足不同客戶的需求。中介不發達較嚴重的影響了保險業的營銷市場的開發。
2.適應新形勢的營銷手段不足。傳統的“上門拜訪”和“轉介紹”等營銷模式已不適應時展的要求，需要立體式、多層次的營銷方式來填補空白，使市場營銷取得新的突破。在開發新市場，創新需求方面沒有注意地區、險種和服務的差異，保險營銷沒有因地、因人、因險種實施差異化營銷策略。保險企業實行人海戰術，通過大比例提成的方法來刺激營銷員的工作積極性，短期內似乎見效很快，能迅速帶來保費的增長，但卻是以付出客戶和企業自身利益為代價，長期執行將惡化保險企業經營業績，導致客戶對保險業失去信心，逐漸陷入越重視推銷，推銷的難度越大的惡性循環之中。
3.對客戶的保險需求方面所做的市場調研、市場分析不足，。近年來，保險公司設計開發的險種不能滿足市場需要。為在業務競爭中取得優勢，保險公司不斷開發新險種，以求吸引更多的客戶。但從市場需求來看，這些保險產品的創新思路狹窄，形式單一，同構現象十分嚴重。這樣不僅不能在功能上滿足市場的需要，反而會加大民眾對保險實質的歪曲理解，不利于保險業的長足發展。
4.保險營銷人員整體素質不高。許多保險企業在招收沒有任何風險及其保險知識營銷人員后，經過短期的培訓，即上崗推銷保險。一部分營銷人員缺乏職業道德以及保險業的相關知識，致使在推銷保險時經常出現各種違規、違法現象，極大地破壞了保險公司的形象。
5.營銷售后服務意識差。目前大多數市場營銷的目標只局限于推銷商品，在售后服務、跟蹤服務方面重視不夠。個別業務員素質低下，嚴重影響了公司品牌的樹立和新市場的開發，柜面人員對待客戶和業務員態度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業務員的展業積極性，也損壞了保險公司形象。
二、對保險營銷存在問題的相關對策
1.建立市場調研機制。市場調研就是對公司所面臨的某一特定情況有關的數據和發現進行系統的統計、收集、分析和報告，市場調研有助于了解保險公司計劃的可行性，也有助于完善銷售、尋找能拓展的領域以及探測來自競爭者的威脅。保險公司可以對產品供需關系及變動過程和趨勢的基本信息進行調查研究，從而制定出更優的營銷計劃，如客戶的文化程度、心理偏好、購買習慣等進行全面分析，從而制定出適合不同客戶的營銷計劃，吸引更多客戶購買保險產品的欲望。
2.進行市場細分，實施差異化營銷策略。在市場調研的基礎上，保險公司首先應該進行市場細分，根據不同客戶的特點，根據他們的需求、購買力、偏好等方面，將這個巨大不同質的市場劃分為小的、具有相似需求、購買行為及偏好也相似的子市場。針對不同子市場的特點，推出不同的適應各個子市場的保險產品和服務。還可以根據人口因素如性別、年齡、職業、收入、偏好等細分保險市場，并針對不同客戶的消費口味的差異開發不同的險種。
3.探求保險產品創新。近年來，我國保險公司雖然不斷開發新險種，但具有很大的重復性，具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復建設，無法創造自己的品牌優勢，導致過度競爭和內耗較大，造成了社會資源的極大浪費。各家保險公司要開展更多滿足社會需要的的保險產品和服務創新，從而擴大了保險的發展空間。
4.提高保險營銷人員整體素質。加強保險營銷員管理是治本之策。新保險法規定保險專業機構、保險經紀人的高級管理人員，應當品行良好，熟悉保險法律、行政法規，具有履行職責所需的經營管理能力，保險經紀人因過錯給投保人、被保險人造成損失的，依法承擔賠償責任。保險人、保險經紀人不得欺騙保險人、投保人、被保險人或者受益人。2006年7月1日頒布實行的新《保險營銷員管理規定》，《保險營銷員管理規定》的頒布施行，有利于規范保險服務營銷行為，提高保險從業人員整體素質和服務水平有利于維護保險營銷員公平競爭的市場環境，促進我國保險業又快又好地發展，有利于保護投保人和被保險人的合法權益，并對各種違法違規行為給予了明令禁止。
5.樹立大營銷服務意識。保險公司要重視售后服務和跟蹤服務，為消費者提供滿意的售后服務，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆向選擇和道德風險，而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。
6.開展品牌營銷戰略。保險公司要加快產品和服務創新，強化和鞏固顧客對品牌的忠誠，讓公司成為客戶購買保險的優先選擇。同時保險公司應加強與市場調查公司的合作，對客戶的保險需求、服務反饋、品牌形象等進行定期調查，實行針對性的產品、服務創新和品牌戰略的調整。保險公司要實行全員服務，提高員工對公司品牌的熱愛。公司應在創新上投人大量資源，包括管理、產品、渠道等的創新，嚴格自身的市場行為，贏得同業尊重。
7.創新推行保險網絡營銷。保險網絡營銷就是保險公司利用網絡技術和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場，增加盈利為目標的經營過程。保險公司可以利用網絡進行內部管理，還可以通過互聯網開展電子商務。網絡營銷是直接營銷的最新方式，它是一種以互聯網作為傳播手段，通過對市場的循環營銷，滿足保險人與投保人雙方需求的過程。
參考文獻：
[1]郭頌平.保險營銷學.復旦大學出版社，2013.
第3篇：保險營銷員管理規定范文
什么是保險業務員呢？
要弄清這個問題，首先要從保險談起?！侗ｋU法》第2條規定“保險，是指投保人根據合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發生的事故因其發生所造成的財產損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任的商業保險行為。”這里出現了兩個名詞，即“投保人”和“保險人”。投保人是指與保險人訂立保險合同，并按照保險合同負有支付保險費義務的人。保險人是指與投保人訂立保險合同，并承擔賠償或者給付保險金責任的保險公司。那么，“投保人”和“保險人”之間是怎么撮合在一起的呢？一般是靠“拉保險”的人撮合的。這個“拉保險”的人，就是人們常說的保險業務員。
保險業務員，又稱保險展業人員，是保險行業個人人的通稱。依據《保險法》第25條和《保險人管理規定（試行）》第2條的規定，保險人是根據保險人的委托，向保險人收取手續費，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務的單位或者個人。
個人人就是人們常說的保險業務員、保險展業人員。個人人在經營中，自己沒有獨立經營場所，完全在保險公司提供的經營場所內從事經營活動，它與保險公司之間是平等主體之間的民事法律關系，他們繳納營業稅和個人所得稅，保險公司依據《保險法》第136條的規定對他們進行管理。
要成為保險業務員，首先要經保監會考試，取得人資格即取得《保險人從業人員基本資格證書》，之后與保險公司簽訂《保險合同》，保險公司頒發給《保險人從業人員展業證書》，他們才能開始保險工作。
保險公司與保險人是彼此相依的，保險人的業績就是保險公司的業績。所以，為了激勵保險人展業，保險公司給予他們很多待遇，諸如崗位津貼、獎勵、商業保險中的養老、醫療保險等等。雖然保險業務員享受這些優厚的待遇，但是，保險公司不是基于《勞動法》給予的待遇，而是基于《保險法》對保險人進行的管理和激勵，所以，保險業務員仍不是保險公司的雇員，雙方沒有形成勞動法律關系。
保險公司向社會招聘保險業務員，保險公司與保戶之間開展保險業務，雙方簽訂應當簽定《保險合同書》。雙方形成了保險法律關系。
有的保險公司為了留住保險人才，還把他們的檔案調來保存，這不影響雙方保險關系的成立。保險業務員在工作中，從保險公司領取的是傭金，而不是工資。依據我國稅法的有關規定，傭金要交納營業稅，而工資是不需要交納營業稅的。
產生以上矛盾的原因，主要是行業管理規定與立法規定中使用的名詞、概念不一致。
規范保險業的法律依據是《保險法》，該法是1995年制定、2002年修改的?！侗ｋU法》中使用的概念是“保險人”，而沒有使用“保險業務員”或者“保險展業人員”的名詞。與此相對應，保監會于1997年制定了《保險人管理規定（試行）》。但是，保險公司一直使用“保險業務員”或者“保險展業人員”等名詞，尤其在制定管理規范時，例如“展業人員《基本法》”中，全部文件均使用“保險展業人員”的名詞。
在相關的稅收政策法規中，還使用過“保險企業營銷員（非雇員）”的名詞，來表述保險人。例如《財政部、國家稅務總局關于個人提供非有形商品推銷等服務活動取得收入征收營業稅和個人所得稅有關問題的通知》（財稅字[1997]103號），《國家稅務總局關于保險企業營銷員（非雇員）取得收入計征個人所得稅問題的通知》（國稅發[1998]13號）。
為什么保險公司不使用與國家法律相一致的名詞呢？原因之一，是因為業務員和展業員是行業通用術語。但是，即使沿用行業通用術語，那么，在制定所謂的《基本法》時也應當釋明：本法中的“保險業務員”或者“保險展業人員”是指《保險法》中的保險人。這樣一句話，就可以免除了紛爭。原因之二，也許因為保險公司不想從文字上讓保險人感覺出有兩家人的味道。
為什么稅務機關不使用與國家法律相一致的名詞呢？恐怕是因為保險行業使用的名詞太混亂了吧！
第4篇：保險營銷員管理規定范文
在服務奉獻中成就他人在努力工作中實現自我美麗、自信、勤奮、執著，這是大家對徐儷的評價。作為臨沂師范學院藝術系的一名優秀畢業生，是選擇穩定的教育工作，還是選擇極具挑戰的壽險營銷工作？
2007年1月，中國人壽的一次創業說明會上，中國人壽優秀的品牌價值、領先的市場業績和餞行著“牽手中國人壽、共建和諧生活”的優秀壽險營銷員們給了徐儷答案。之后，她以臨沂分公司營業部理財經理隊伍成員的身份，開始了自己的壽險征程。
“寶劍鋒從磨礪出、梅花香自苦寒來。”這是徐儷的人生格言，也是她腳踏實地為中國人壽客戶們真誠服務的動力源泉。她始終相信，“只有在服務奉獻中成就他人，才能在努力工作中實現自我。”所以，在那些深情投入壽險營銷的日子里，當公司活動管理規定每人每天不得低于6訪時，徐儷每天都在拜訪10個以上客戶。有時為了一早見客戶，她早上7點便整裝出發，有時甚至干脆就住在河東區，只為進行地毯式拜訪，積累準客戶。
另辟蹊徑獨特營銷
徐儷深知，“成功無它、勤奮而已；成功無它、用心而已”但是，“在言語上欲使人相信，必先言之有物；在行動上欲使人相信，必先行之有果?！彼裕瑸榱艘姷礁嗫蛻簟⑦_到事半功倍的功效，用心的徐儷想到了到企業開辦說明會，加大營銷宣傳的廣度和深度。
通過朋友的介紹，她認識了臨沂某企業的老總，在和企業家“接觸、了解、熟悉”的整場流程結束后，在企業家的公司內的首場中國人壽產品說明會也圓滿結束。這是徐儷開始會議營銷的第一步。就是這場說明會，為她以后的會議營銷打下了堅實的基礎，走出了堅定的第一步。
通過一階段的努力，徐儷的客戶積累已頗有規模。一個大膽的想法又應運而生，徐儷決定自己出資在臨沂頤政園舉辦首場個人高端客戶聯誼會。
徐儷深知，金融保險作為服務行業，服務永遠是以客戶的需求為導向的！只有始終把客戶服務作為工作的第一位，及時、到位的為客戶提供各種增值服務和投資理財服務，把愛心和熱情獻給了客戶和自己所熱愛的壽險事業，才能做自我生命的藝術家，才可以彩繪自己的人生世界。
經過精心準備，說明會請到了近30名民營企業界的成功人士，現場簽單期交100余萬元。也正是這場說明會，奠定了徐儷在中國人壽職業發展的基礎，更堅定了徐儷從事壽險營銷的信心。我們相信，徐儷會用更出色的成績給客戶送上更完善的服務，同時也影響和幫助更多的壽險同仁在壽險的道路上，共同成長，贏向成功！
第5篇：保險營銷員管理規定范文
銀行保險混業經營是我國在新的國際國內經濟金融形勢下的一次制度創新，這將有效的整合與優化現有的金融資源，化解我國現有的或潛在的金融風險，增加新的收入和利潤增長點，增強我國金融業的整體競爭實力，將對銀行、保險行業進而整體金融業產生巨大的良性沖擊。
國際上銀保合作的發展
銀行保險在歐美地區的發展。美國1999年《金融服務現代化法》放棄分業制，建立銀行、證券、保險和其他金融服務提供者之間聯合經營的混業制金融體系。在美國，銀行對保險公司的并購，更注重的是保險的銷售，而不是保險的承保，如WellsFargo、Wachovia及BB&T均屬通過對保險經紀業務的收購而去建立龐大的銷售體系。而歐洲壽險市場則采用兩種銀行保險商業模式：整合模式和咨詢基礎模式。前者在南歐應用較普遍，銀行與保險經營密切整合，保險產品由銀行員工銷售，并從切實適應銀行文化角度設計。咨詢基礎模式則更多地在英國和德國應用，獨立的保險顧問從事保險銷售，保險產品則與其他渠道銷售的產品無大差異。總體上看，銀行保險已成為歐美國家較快拓展保險業務的一種主要形式，如通過銀行保險形式獲取的保費已占歐洲壽險市場份額的35%，在有的國家，如法國已逾60%。
銀行保險在亞洲地區的發展。2003年，在菲律賓與南韓相繼開放銀行保險業務后，亞洲各國幾乎全部成為銀行保險蓬勃發展的國家。日本對銀行從事保險有逐漸開放的過程，國會2000年5月通過的保險法修正案，規定2001年3月開放銀行長期火險、信用壽險業務，后又陸續放開債務償還支持保險、海外旅行意外險、定額年金、財產形成險、房貸信用壽險等業務，目前法律仍限制保險公司與銀行的合并。
目前，韓國的前四大銀行―國民銀行、新韓銀行、伍里銀行和韓亞銀行所賣出的保險產品，約占業界所有銀行保險契約的76%。這些大型銀行正積極籌設旗下保險經代公司或子公司。韓國分三階段逐步開放銀行保險業務：第一階段：2003年8月開始，開放個人儲蓄險，包括年金、教育年金、生死合險、信用人壽保險、個人年金，火險、特殊保險（團體意外險除外）、長期儲蓄險、產險。第二階段：2005年4月開始，開放個人車險，以及如傷害險、健康險等第三領域保險的長期保障計劃。第三階段：2007年4月開始，開放所有保險（包括退休計劃的團險）、其他車險、其他火險、海上保險、團險。
香港行政區通過銀行銷售的保險產品約占市場份額的40%以上。從1997年以來，香港銀行界紛紛調整業務發展策略，轉移自身業務資源配置領域，大力拓展中間業務，香港匯豐銀行在全港銀行設立保險服務中心，東亞銀行在全港設立40個保險服務中心，永隆銀行、廖創興銀行、亞洲商業銀行、上海商業銀行等銀行2000年合資成立香港人壽保險公司，運用自身網絡專門拓展香港壽險業務。中國工商銀行(香港)亦在港參股太平保險，并已在內地與工商銀行網絡形成了資源整合態勢。
我國銀保合作的外部環境
法律環境。銀行保險混業經營涉及的法律規定，主要有“三法兩規”，即《商業銀行法》、《保險法》、《證券法》和《保險公司管理規定》、《向保險公司投資入股暫行規定》?？傮w上看，“三法兩規”對商業銀行介入保險業及持股比例均存在一定的限制，但也留有出口?！渡虡I銀行法》、《保險法》和《證券法》都貫徹了分業經營的原則，這是根據當時社會經濟發展水平以及金融機構、金融市場和金融制度發展和完善的實際情況而確定的。而《向保險公司投資入股暫行規定》、《保險公司管理規定》則對商業銀行介入保險業時具體持股比例構成了限制。但我國法律也并沒有絕對排斥在法律框架以內銀行、保險和證券業的合理交叉，凡規定分業經營之處均已留下“國家另有規定除外”的出口，只要國務院出臺試點辦法，并對商業銀行持股比例作出新的規定，則通過持股控股進行銀行保險混業經營便有了法律依據。
銀行業的經營條件。從1997年開始，我國商業銀行開始了改革，通過改革真正建立起有效的公司治理機制，綜合競爭力明顯提高，對中國銀行業來說不僅是一次重大的歷史跨越，也為混業經營準備了基本條件。首先，現代公司治理的基本框架初步建立，權責明晰、有效制衡、協作運轉的內部治理機制基本形成，并開始運轉，提高了商業銀行經營管理決策機制的科學性。第二，商業銀行的經營績效、資產質量和審慎經營指標大幅提高，達到國際先進銀行中等水平，已初步具備進行混業經營的資本實力和財務實力。第三，商業銀行內部控制和風險管理得到了明顯加強，組織結構、業務流程、財務管理和人力資源管理等內部管理改革穩步推進，經營管理和風險控制能力大大提高。第四，商業銀行信息科技建設邁上新臺階，數據集中工程為國有商業銀行介入保險業所需的信息技術資金統一結算、數據集中、信息共享等方面要求奠定了技術基礎，為實現金融控股公司協同效應和業務多元化優勢提供了技術保障。
保險業發展空間。與世界各國相比，我國保險業相對還比較落后，有待進一步發展。以2004年保險深度（保費收入與GDP之比）與保險密度（人均保費收入）為例，2004年我國分別為3.4%和41.5美元，而同年世界平均水平為8.14%和422.9美元，保險密度相差十倍以上。但這從一個側面說明，中國保險市場存在巨大的發展潛力和豐厚的利潤空間，等待著更多強大的經營主體的參與和推動，銀行保險就是這樣一個具有競爭力的參與主體。據保監會統計數字，2006年全國保費收入達到5641.44億元，同比增長14.48％。2006年末，保險業總資產將近2萬億元，達到19731.32億元，同比增長29.60％。雖然發展速度較快，但從資產規模看，相對于銀行業近44萬億的總資產規模，保險業的總資產相對較小。保險業需要借助銀行業的強大實力推動自身行業的發展，競爭的增強和經營效率的提高。
銀保合作的補充地位。雖然銀行保險的競爭力很強，但統計資料表明，商業銀行介入保險業并不會造成保險行業壟斷，給其他保險企業的生存帶來威脅。2005年，全國保險公司通過保險中介（包括保險營銷員和保險兼業機構、保險公司、保險經紀公司）渠道實現的保費收入為3596.73億元，占全國總保費收入的73％。保險中介實現人身險保費2786.45億元，財產險保費810.28億元，分別占同期全國人身險保費和財產險保費的76.42％、63.25％。其他渠道實現保費收入1330.5億元，占27％。從統計數據來看，保險中介繼續發揮了保險銷售的主渠道作用，特別是，保險營銷員和保險兼業機構仍然占絕對優勢，包括商業銀行代銷渠道在內的其他渠道實現的保費收入僅占四分之一強。商業銀行介入保險業后，即使全部銷售本行保險公司的產品，也并不會造成保險市場的壟斷而給其他保險企業帶來致命的沖擊。
我國銀保合作存在的問題
合作的廣度和深度不足。銀行與保險公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協議階段，遠未形成長遠的、利益共享的戰略伙伴關系，這種關系不可避免地造成雙方更多地在手續費上進行博弈。
信譽風險。目前我國的銀行保險產品以分紅型為主，保險公司和銀行對紅利的過多宣傳，容易誤導投保人，也偏離了保險產品的本意。銀行代辦人員將銀行分紅保險與銀行存款、國債進行片面比較，以“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”，把眾多的儲戶變成了銀行保險的投保人。投保人在潛意識中將銀行保險產品與銀行信譽聯系在一起，如果出現問題，不僅會危及保險公司，還會損害銀行的形象，導致銀行保險合作出現裂痕，甚至引起信用危機。
從業人員的保險理念不足?？蛻艚浝碇袃H僅將自己定位于銷售人員的占大多數，缺乏豐富的理財知識，沒有真正向客戶提供保障計劃。銀行職員對銀行保險業務的重視程度普遍不夠，職員的保險知識也不足。由此造成了儲戶對銀行保險產品的不信任，無法真正理解這些產品，也就難以真正接受。因此銀保產品在銷售困難的同時伴隨著較高的退保率。
產品單一?，F有的產品中缺乏與銀行業務密切結合的產品，主要是一些適合柜臺銷售的意外險產品和低保障、側重儲蓄和投資的壽險產品。這一方面是因為封閉式的柜臺銷售產品不宜太復雜，另一方面是保險公司為減少“道德風險”，產品的保障功能較弱。從長期來看，產品創新，特別是與銀行原有產品相結合的保險產品，設計長期、期交、保障型產品，能吸引銀行客戶。與國外的銀保產品相比，國內的產品急需擴大與銀行產品相結合的保險產品的比重，如國外比較常見的信用卡透支保險、個人消費貸款還款保險、目標存款保險等。
法律監管的真空。《商業銀行法》僅對保險業務范圍進行了規定，《商業銀行中間業務暫行規定》也只作為普通的中間業務，沒有針對性地具體管理規定，缺乏操作性，有些方面甚至無章可循，出現監管真空。因我國實行分業監管，而保險涉及到了混業經營的范疇，對保險公司在過程中的不規范行為，如保險公司的單獨不正當對外宣傳，難以做到有效約束。
加強完善銀行的監管措施
針對金融業多元化經營已成為當代金融業發展的一個重要模式之現實,為彌補傳統銀行監管領域對金融集團監管的缺失，1999年2月,巴塞爾銀行監管委員會、證監會國際組織和國際保險監管協會聯合公布了《多元化金融集團監管的最終文件》,對多元化金融集團的監管提出了指導原則?？紤]金融集團存在著內部的交易,因此也必然存在著內部風險集中的可能。為此,歐盟于2001年4月26日通過了《對金融企業集團中的信用機構、保險業及證券公司之補充性監管指令及修訂其它相關指令之建議案》。該建議案針對金融集團內部交易和風險集中的表現,把監管的重點放到了風險的傳染性、利益沖突風險、監管的規避、綜合性審視集團內風險暴露足夠與否四個方面,要求從源頭和數量上要對風險有所認識和控制,防范關聯交易所可能帶來的各種風險,從根本上強化了對金融集團內部交易和風險集中的管理和約束。
第6篇：保險營銷員管理規定范文
【關鍵詞】 個人人； 壽險； 保險公司
一、引言
自1992年個人壽險營銷模式被美國友邦保險公司引入中國內地，人壽保險銷售由原來公司外勤人員直接推銷和相關單位兼職，迅速發展成為以個人人①營銷為主的人制度。個人人的迅速發展為壽險業的發展注入了新的活力，使壽險保費收入在1997年首次超過產險保費收入。截至2010年，全國共有保險人約256.95萬人，如表1所示。個人人所的保費收入成為人身保險保費收入的主要來源。但近年來，我國個人人的數量增長趨緩，甚至出現負增長，嚴重影響保險行業的發展。本文通過分析個人人的現狀及問題，力求找到解決問題的途徑與方法，以期為中國保險人的發展提供政策建議。
二、我國壽險業個人人的現狀及問題分析
（一）我國壽險業個人人的現狀
從表1可以看出，2005—2010年我國壽險業個人人的數量經歷了快速增長和停止增長兩個階段：2005—2008年間，壽險業個人人增員較為容易且由個人人所帶來的保費收入也一直在提高，至2008年左右增加到17.54%；此后2009年和2010年，個人人所帶來的保費收入基礎沒有出現變化，特別是在2010年個人人的數量出現了罕見的負增長，從2009年的257.67萬人減至2010年的256.95萬人。
（二）我國壽險業個人人的問題分析
1.個人人與保險公司之間的關系模糊不清，個人人無保障與歸屬感
（1）按法律界定，保險公司與個人人之間是一種委托關系
2009年新修訂的《保險法》第一百一十七條對保險人的界定是“保險人是根據保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務的機構和個人?！辈还苁恰侗ｋU法》對“人”的界定，還是《保險人管理規定》（試行）對個人人的定義，都可以得出這樣一個結論：個人人與保險公司之間是一種委托的關系，一般也認為保險公司與個人人之間簽訂的協議是合同并非勞動合同。
保險公司在對個人人進行管理時，除了對剛加入的個人人在前三個月給予非常少的底薪（每月300～500元）外，個人人沒有固定的底薪，同時因為不是公司的員工，保險公司也沒有為其上各種社會保險。即使是個人人有社會保險的，一般都是以個體勞動者的身份參加社會保險或從原單位帶過來，自己繼續繳費。這些都體現了雙方是一種委托關系而并非勞動關系。即使一些壽險公司為了激勵員工，制定了措施鼓勵個人人參加社會保險（比如有的保險公司規定，從業一年以上，每月新保單收入達到2 000元，有保險人資格證書的個人人可以獲得傭金收入的3%作為社會保險補助），但這與用人單位及職工都要依法參加社會保險性質相差甚遠。
（2）在壽險公司對個人人進行管理時，二者又似存在勞動關系
事實上，在壽險公司與個人人之間存在很多勞動關系色彩的內容，比如保險公司對個人人進行考勤并提供培訓等。
（3）個人人無歸屬感
因為個人保險人與保險公司簽訂業務合同，按業績提取傭金，公司不為其提供底薪，不提供福利和保障。因此，個人人無歸屬感。②
2.個人人的流動性非常強，且出現減員現象
波士頓咨詢公司的調查顯示，中國保險業人總體流失率每年高于50%。保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70%～80%，其中，平安保險達到85%，泰康保險、中宏保險達到80%，安聯大眾為75%；中國人壽、新華人壽、友邦保險中國分公司為70%。
3.個人人素質普遍較低，人海戰術大行其道，展業中違規較為嚴重
雖然個人人在人身保險的發展中作用突出，但目前從事保險的人員大多文化基礎差，整體素質低，以及某些保險公司對個人人存在一定的誤導，大力實施人海戰術，對個人人缺乏必要的培訓和指導，個人人在展業中出現的違規問題較為嚴重。2012年，在保監會的《關于人身保險業綜合治理銷售誤導有關工作的通知》中指出“銷售誤導是人身保險業長期存在的一個問題”。近幾年，司法機關受理的保險糾紛案件中，大多也是因保險人宣傳誤導、擴大責任而引起的。
4.個人人違規后，保險公司的損失很難化解
保險公司與個人人之間為委托關系。在一般的委托關系下，人超越委托權限的行為所造成的后果由人承擔；在委托權限內的行為后果由委托人承擔。但為保護投保人與被保險人的利益，在保險合同中，只要不是個人人與投保人或被保險人惡意串通，即使個人人超越委托權限的行為所造成的后果也由保險公司承擔，在保險公司賠償后再向有責任的個人人追償。在2009年修訂的《保險法》第一百二十七條規定“保險人根據保險人的授權代為辦理保險業務的行為，由保險人承擔責任。保險人沒有權、超越權或者權終止后以保險人名義訂立合同，使投保人有理由相信其有權的，該行為有效。保險人可以依法追究越權的保險人的責任”。
為避免個人人的違規給公司帶來損失，保險公司在兩個方面有相應的規定：一是要求個人人提供擔保人或繳納一定的保證金。在個人人與保險公司簽訂“試用合同”后，會被要求提供一定數目的擔保人，中國人壽與太平洋保險還要求提供保證金，平安保險要求提供風險抵押金。在滿足一定條件后，才簽訂“正式合同”。二是為個人人投保職業責任保險?！侗ｋU法》第一百二十四條規定“保險機構、保險經紀人應當按照國務院保險監督管理機構的規定繳存保證金或者投保職業責任保險”。但即使有擔保人、保證金或職業責任保險，在個人人違規時，并不能對保險公司進行足額賠償。
5.稅收政策對個人人的嚴格要求
1997年財政部和國家稅務總局聯合的《關于個人提供非有形商品推銷等服務活動取得收入征收營業稅和個人所得稅有關問題的通知》（財稅字[1997]103號）規定：“有些在境內從事保險、旅游等非有形商品經營的企業，通過其雇員或非雇員個人的推銷、等服務開展業務。雇員或非雇員根據其推銷、等服務活動的業績從企業或其服務對象取得傭金、獎勵和勞務費等項目的收入。根據《中華人民共和國營業稅暫行條例》、《中華人民共和國所得稅法》和《中華人民共和國稅收征收管理法》的有關規定，現對雇員或非雇員個人為企業提供非有形商品推銷、等服務活動取得收入征收營業稅。”
因此，個人人除了要繳納營業稅以外，還需要按勞動報酬繳納個人所得稅，其繳納的稅款與其作為保險公司的員工相比，要多得多，使其處于一種高稅負的狀態。
三、解決方法及政策建議
（一）將現有的個人人進行分流，解決其缺乏歸屬感的問題，但個人人“員工化”宜慎行
個人人缺乏歸屬感的問題，可以通過對其進行分流來解決，保監會提出了三種模式：在未來的三到五年里，保險公司留一部分；專業中介公司、公司吸收一部分；同時允許業績特別突出、有一定實力的，自愿組建合伙制企業，或者依法設立個人企業。
在這三種方法中，第二種是比較理想的模式。如果130多萬的個人人轉變為保險公司的員工，則意味著保險公司的成本急劇上升。因為一旦人轉為公司員工，保險公司則必須承擔他們的各項福利，如社保、失業保險、醫療保險、住房公積金、基本工資等。同時，除去成本原因，各壽險公司還考慮了業務拓展機制問題。因為人一旦轉為員工，享受到各種福利，可能減退其展業的積極性。而第三種方法在保險人責任險缺失的情況下，無論是合伙制還是個人企業都存在第二部分的第四個問題，即個人人違規后，保險公司的損失很難化解。專業中介公司與個人或合伙企業相比，其承擔風險的能力要大。但成立專業的公司，也存在一定的問題，其中一個就是如何有效地激勵其員工。同時專業公司在雇用與解聘員工時，其成本較之原來的模式大大增加，將“個人人”員工化的做法應慎行。如果能夠有有效的保險人職業保險，第三種方法是可行的。
2004年7月9日、7月12日云南新華保險有限責任公司和重慶新華保險有限責任公司的做法是第二種方法的體現。這兩個單位的營銷員和以前最大的不同在于，他們在轉正后都有固定的底薪，與單位簽訂正式的勞動合同，同時享有國家規定的社會福利保障。但要實現真正的突破還有一定的障礙，而這種障礙可能主要來自保險公司，因為公司的出現將會對保險公司的產品和服務產生約束，增加公司經營的成本，影響保險公司的既得利益，這也是為什么新華的試點在若干年后終告失敗的最主要原因之一。
（二）改“人海戰術”為“精英戰略”，同時改變激勵模式
個人人的流失與減員的原因有以下幾種情況：一是保險營銷行業的社會認同程度比較差，新人不愿進入；二種是找到其他的擇業機會而在頭三月離開，這是大城市個人人流失的最重要原因；三是處于一線的個人人淘汰率非常高③，尤其是新加入的人大部分做完親友的單子后很難拓展新的業務，于是很快就退出了這個行業；四是個人人在不同保險公司間的流動④。綜上所述，60%～80%的脫落率是被業界公認的正常數字。
但在以上的四個因素中，與前三個原因不一樣的是第四個原因對保險公司的影響非常大。個人人及其團隊在不同保險公司間進行流動帶來了大量“孤兒保單”，從這些保單里能獲得的利益極其有限，無人愿意接手，必將帶來后續服務、續保業務的脫節，使保險公司的品牌和誠信、人職業的社會形象受到危及。
因此，要改變這種高脫落率的局面，就要改以前的“人海戰術”為“精英戰略”。首先，在制定個人人準入條件時，就應該設立較高的進入壁壘。其次，在雙方簽訂合同后，應該進行高質量的培訓。同時，將提取傭金的比率與其年限相聯系。另外，改變目前的激勵模式。改保單傭金在前幾年較為集中的模式為水平支付，或在最后一年支付15%或20%，以避免個人人及其團隊的跳槽及流動，減少其短期行為。
（三）提高進入壁壘，加強對其的職業道德教育，建立個人人的信用檔案，加大懲罰力度，維護保險行業的形象
個人人是保險公司的代表，代表著保險公司的形象。個人人的欺詐等違規行為都將直接影響客戶對保險公司以至整個保險行業的看法，進而降低客戶購買保險的欲望。因此，從維護保險行業的角度出發，要提高進入壁壘，加強對其的職業道德教育。保監會在2004年的《保險從業人員職業道德指引》要求人“在執業活動的各個方面和各個環節中恪守誠實信用原則”。最后，對其行為進行更加嚴格的約束，提高違規后的懲罰力度。
（四）減輕個人人的稅負
對個人人所需繳納的營業稅，考慮是否降低稅率；對于其應繳納的個人所得稅，考慮是否能增加稅前抵扣的數額。
【參考文獻】
[1] 翁仙萍.壽險公司個人人傭金制度研究[J].上海保險，2009（5）.
第7篇：保險營銷員管理規定范文
工作了一段時間是否有什么收獲跟感悟呢?作為一名職場中人，一定要養成寫工作總結的好習慣。這樣才能在今后工作當中不斷成長進步。以下是小編為大家準備了保險公司個人2021上半年工作總結大全，歡迎參閱。
保險公司個人2021上半年工作總結一2021年初，我加入到了_保險公司，從事我不曾熟悉的_保險工作。半年來，在公司領導的親切關懷和其他老師傅的熱情幫助下，自己從一個保險門外漢到能夠獨立從事和開展保險營銷業務，在自己的業務崗位上，做到了無違規行為，和全司員工一起共同努力，較好地完成了領導和上級布置的各項工作任務。以下是本人上半年來的工作情況總結。
一、努力提高政治素養和思想道德水平
積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學習、主題教育、職業教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現象;能夠堅持正確的政治方向，從各方面主動努力提高自身政治素養和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。
二、努力提高業務素質和服務水平
積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業務學習培訓和考試考核，勤于學習，善于創造，不斷加強自身業務素質的訓練，不斷提高業務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業業務技能和服務技巧，能夠熟練辦理各種業務，知曉本公司經營的各項業務產品并能有針對性地開展宣傳和促銷。
三、嚴格執行各項規章制度
半年來，無論在辦理業務還是其它的工作中，都能嚴格執行上級公司和支公司的各項規章制度、內控規定和服務規定，堅持使用文明用語，不越權辦事，不以權謀私，沒有出現被客戶投訴的行為以及其它違規違章行為。業余生活檢點，不參與賭博、_等不良行為。
四、較好地完成支公司和本部門下達的各項工作任務
上半年來，能一直做到兢兢業業、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務。能夠積極主支動關心本部門的各項營銷工作和任務，積極營銷電子銀行業務和各種銀行卡等及其它中介業務等。
半年來，本人憑著對保險事業的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責，努力按上級領導的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領導和同志們的好評?；厥咨习肽赀^來，在對取得成績欣慰的同時，也發現自己與秀的員工比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質，把該做的工作做實、做好。
保險公司個人2021上半年工作總結二今年上半年，我公司在深入貫徹落實總公司“優化結構、把握節奏、依法合規、效益經營”的戰略部署下，在省公司總經理室的正確指導下，有效應對市場形勢變化，全面加快業務發展，使公司自身能力穩步提升，各項核心指標在當地市場對標情況較好?，F將上半年的工作情況總結如下：
一、確保業務合規、平穩發展
在省公司各部門的悉心指導下，每月我們嚴格遵守上級公司下發的承保政策、費用政策，把好承保入口關，確保業務質量穩步提高。在業務良性發展的同時，經營成本和盈利水平持續改善，規模效益總體呈現協調發展的態勢。針對理賠工作中存在盲點問題，查找癥結，進一步優化工作流程。如在加強損余物資的管理上，繼續細化管理制度和理賠、財務的交接環節，使“跑、冒、滴、漏”現象得到有效控制。
采取管控措施的同時，公司還通過每周五的培訓例會，強化理賠人員的職業道德素養和專業工作技能，防范道德風險對理賠工作的影響。通過這些有效措施的管控使公司理賠各項指標保持在較好的水平范圍內。
二、內控合規工作進一步完善，為業務發展保駕護航
通過合規經營的宣導，提高全員的合規意識。提倡將合規工作日常化：即將監管機關的各項檢查內容做為日常實務工作的準則、做為我們進行自查工作的重點;把上級公司的各項工作制度切實運用到實際工作中，提高了員工的責任意識。根據公司發展的實際情況，定期、合理地對公司內部各條線的管理辦法進行修訂和補充。通過整章建制，完善內控合規工作的依據。
三、存在的主要問題
由于業務發展思路的慣性思維，認為新的承保政策“管控過嚴、過死”，業務發展沒有出路。沒有真正理解上級公司的精細化管理意圖，體現出我公司在適應市場變化和調整經營策略上的能力較弱，致使公司上半年業務發展滯后，整體序時進度落后于省公司下達的目標，全年業務發展較吃力。對新版基本法的貫徹落實不到位，使銷售團隊在管理上沒有好的制度做保障，人員流動性較大，各銷售渠道都缺少穩定、專業的銷售人員，影響了標準化團隊的建設。公司的業務仍以內部員工銷售為主，中介業務和互動業務的占比較低。
按照總、省公司客戶服務工作的要求，我們在客戶服務規范上做了大量工作，客服工作從整體上有了一定的改善，但距離執行客戶服務的標準化規范還相差甚遠：在基本服務禮儀上仍然存在著裝不規范、服務用語不標準，對外部客戶和對內部員工服務環節不緊湊，工作態度散慢的情況。柜面人員時常遭到外部客戶和內部員工的投訴，與公司業務發展不相和諧。
較強的執行力是我們統一思想、統一目標、統一行動的重要保障。但從整體來看公司的執行力實行較弱，主要表現在：對上級公司的工作安排和工作要求執行不及時，不細致、存在敷衍工作的情況;公司各部門和下轄機構均存在對公司制度和工作要求有令不行、有禁不止的現象，我行我素，在執行力實行上存在懶散、抵觸心理。極大影響了公司管理水平的提高。
隨著公司的不斷發展壯大，原有粗獷性的管理方式己不適應公司的發展需要，在薪酬績效管理、人事編制管理、服務規范執行結果考核、承保理賠服務流程和關鍵崗位的風險管理控上體現出精細化管理程度不高。
保險公司個人2021上半年工作總結三時光荏苒，2021年很快就要過去了，回首過去的一年，內心不禁感慨萬千……時間如梭，轉眼間又將跨過一個年度之坎，回首望，雖沒有轟轟烈烈的戰果，但也算經歷了一段不平凡的考驗和磨礪。
參加工作近十年，也寫了近十份的年終總結，按說，我們每個追求進步的人，免不了會在年終歲首時對自己進行一番盤點。這也是對自己的一種鞭策吧。作為財產保險公司，財務是公司的關鍵部門之一，對內要與上級公司配合溝通協作做好本公司的內部服務工作，目前社會對從事財務的人員水平要求也在不斷提升，對外要應對稅務、審計及財政等機關的各項檢查、掌握社保、稅收政策及合理應用。一年來，在領導帶動下以及全體成員的幫助下，我從接手財務兼承保部主管工作到熟悉該工作的各項細節，不斷改進工作方法，提高工作效率，在這一年里承保部全體人員任勞任怨、齊心協力把各項工作都扛下來了?；仡櫦磳⑦^去的這一年，在公司領導及部門經理的正確領導下，我們的`工作著重于公司的經營方針、以“大營銷、大服務”為宗旨和效益的目標上，緊緊圍繞重點展開工作，緊跟公司各項工作部署。在核算、管理方面做了應盡的責任。這一年在領導和同事們的理解關懷和支持下，通過自身的不懈努力，我在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足。為了總結經驗，發揚成績，克服不足，現將2021年的工作做如下簡要回顧和總結。
今年的工作可以分以下三個方面：
一、承保部管理工作
2021年，在公司經理室的領導下，承保部總結以往年度工作經驗與教訓，承保部制定了部門年度工作目標：提高服務意識，轉變思路，以市場為導向，做好業務質量管控的同時加強與部門間的協作與溝通，積極促進業務發展。積極響應分公司“穩健發展提升管理強化執行改革創新為全面實現‘效益優先’的目標而奮斗”的工作思路。首先改善端正承保部全員的服務態度，還特地從人才交流中心挑選出優秀服務人員來坐柜。規范文明用語。提高出單效率，由此承保?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇玫焦灸諭餿嗽鋇囊恢潞悶饋C康皆魯醵愿饗罩忠滴窠型臣?，把各仲|荼ū肀ǖ街莨鞠喙夭棵擰?/p>二、會計基礎工作
(1)認真執行《會計法》，每月按時編制打印會計憑證，嚴格對原始憑證的合理性進行審核，強化會計檔案的管理等。對所有成本費用按部門、項目進行歸集分類，月底將共同費用進行分攤結轉體現部門效益。
(2)按規定時間及時申報各項稅金。在上級公司的年中抽查、年終預審及財政稅務的檢查中，積極配合相關人員工作。
(3)認真管好公司內部全體員工的社保、醫療的繳費工作以及對公司人員個代系統的錄入、變更工作。
三、財務核算工作
(1)嚴格執行總公司的“收、支兩條線”，費用單獨核算，不串戶使用、不坐支現金的財務管理規定。
(2)對公司各營業點的收入進行監督、審核，統一核算口徑，及時溝通、密切聯系并注意他們提出的意見，與營業點人員建立了良好的合作關系。
(3)正確計算營業稅款及車船稅，及時、足額地繳納稅款，積極配合稅務部門使用新的稅收申報軟件，重點稅源監控軟件的更新。及時發現違背稅務法規的問題并予以改正，保持與稅務部門的溝通與聯系，取得他們的支持與指導。
(4)作為公司底層管理人員，我充分認識到自己既是一個管理者，更是一個執行者。要想帶好一個團隊，除了熟悉業務外，還需要負責具體的工作及業務，首先要以身作則，這樣才能保證在人員偏緊的情況下，大家都能夠主動承擔工作。在緊張的工作之余，加強團隊建設，打造一個業務全面，工作熱情高漲的團隊。對下屬充分做到“察人之長、用人之長、聚人之長、展人之長”，充分發揮他們的主觀能動性及工作積極性。提高團隊的整體素質，樹立起開拓創新、務實高效的部門新形象。
保險公司個人2021上半年工作總結四時光流逝，又在開心的過了一年，回顧這一年的工作歷程，作為公司的每一名員工，我們深深感到之蓬勃發展的朝氣，感受到人之拼搏的精神。這一年來的工作，有收獲，有教訓，總結，對一個熱情工作的人來說是承上啟下的，因此，現將這一年來的工作總結如下：
一、在工作上
今年也是忙碌充實的一年，我的工作主要是案件的預估錄入和處理客戶對保險及案件的咨詢和投訴及對案件的銷案整理及銷案結案等等。其中預估錄入和客戶的咨詢和投訴是理賠部的兩項比較重要的工作，預估是否準確，要列入分公司的一項考核當中，不單單是理賠部門的一項工作，而是關系到_中支公司，所以每個月都要關注的一個問題。于是在預估上，對于不知曉的案件金額，收集各方面的資料，如問客戶，問查勘員，問損失部位，問三者的車型等等，盡量問的全面，讓預估偏差盡量做到最小。在這過程當中，便會遇到各式各樣的客戶，有態度好的，非常配合的，讓我感到很欣慰;有態度差的，讓我莫名其妙的，苦笑不得的……而更是郁悶的便是臨近過年那會兒，我這里要提前預估放假期間的工作，讓預估工作難上加難，不但是工作量大，一天要估兩天的案件，最多的那天一天要估80件，就算全部錄入核價系統，也要一個個復制進去查，然后錄入系統估掉，何況三分之二的案件是沒有錄入的，也就意味著要打電話，幾十個電話要打，要是打了都知道也就罷了，關鍵的是連定損員都估不出來，因為很多車子臨近過年修理廠關門而導致的無法修理情況，無法拆解，也就無法知曉，但預估工作并不是因為無法知道而停滯在那里，我必須要得到接近的數字，所以常常一個案件，我要打好幾個電話，所以預估是一份棘手的工作，但我還是在預估偏差率上很好的體現出來，20_年我想我會做的更好。
接下來是客戶的咨詢和投訴，面對客戶的咨詢和投訴，我首先做的工作便是對此案件的來龍去脈摸個清楚，對不清楚的條款向同事們討教，于是能夠很好的答復客戶的疑問，同時也給客戶一些很好的建議，常常引得客戶“滿意而歸”，當然這其中也有著難纏的客戶，但最后都能迎刃而解。這是我最為開心的事情。在處理咨詢和投訴上，不但能讓我學會與各式各樣的客戶溝通的能力，還在理賠及其它知識上給予了一定的學習和提升，特別在2021年_月份，投訴只有1個，還是無效投訴，很明顯的降低了，讓我很欣喜，這不但說明我們在外工作人員在理論上，技術上，溝通上有了很好的提升，還說明了平時我對于客戶咨詢問題處理的好。
最后是2021年的銷案工作的做的好。在領導的正確領導下，在同事的相互幫助下，在自己平時的辛勤努力工作下，案件的未決件數一直處于一個很好的位置，20_年將做的更好。
二、業務上
完成了今年公司完分配的業務任務，實現了業績和效益雙豐收。為了配合公司業務發展的需要，管理部門人員分配了一定的業務任務，每季度都定期評比，面對了相當的壓力，我通過自身的努力，順利的完成了全年任務，期間遇到的客戶多種多樣，通過耐心回答客戶的疑問，盡量系統解釋條款，最終讓客戶滿意買下我們的保險產品，中間雖然有很多小麻煩，但經歷這些讓我增加了業務方面的知識并更能體會業務員的辛勞。
三、勞動紀律上
今年在勞動紀律上公司出臺了相應的獎懲文件，本人嚴格遵循文件精神做到不遲到不早退，上班時間不開小差，認真負責的工作。平時盡量不請假，遇到事情必須請假時，也提早向上級領導申請并交接好自己的工作。做到不影響部門日常工作正常運行。
本人以“立足本職、扎實工作”為理念，勤奮務實，盡責盡職，按時完成工作任務。并團結同志。本人在工作中一直勤勤懇懇，任勞任怨，把工作放在第一位，及時完成領導交與的工作。由于工作性質的不同，預估是非常注重實效的，要在規定是時間里完成，如不然，就會超時，所以加班也是難免的。平時都會很虛心的請教領導，請教同事，在工作中能夠發現問題、并力求方法解決問題。能夠尋求創新，來提高自己的工作效率和工作技能，在工作與生活中，本人與同事間和睦相處，互相友愛，互相學習，互相幫助。
本人雖然在工作中取得了一定成績，但也存在許多不足，2021年要更加的努力克服，在與客戶的溝通方面更待上一層，本人要“做到老，學到老”。要不斷的學習保險的專業知識，充實自己，也要不斷的提高自己的業務水平，更好的服務于我們的客戶，更好的為我們的客服部做出一些貢獻。祝愿在20_年發揚成績，更上規模。
保險公司個人2021上半年工作總結五我加入_財險這個大家庭已是第5個年頭了，在這不算短的時間里，我深感今年上半年是_公司發展迅猛的半年，_公司在經理室的正確領導下，在各個部門的通力配合下，在全體員工的共同努力下，全面完成了各項任務，作為_公司的一員，我引以為豪，公司的發展壯大，離不開每一位員工的辛勤工作，接下來我將上半年的工作情況做一個簡要的總結：
在思想上堅定政治信念，堅持政治理論的學習，不斷學習科學理論知識，開拓創新，與時俱進，以實際行動踐行對自己理想的承諾。在工作中勤于學習，刻苦鉆研，積極要求進步。擔任組訓一職，我深知做好晨會的重要意義，為了能提高晨會質量、豐富晨會形式，我把學習放在頭等地位，珍惜每次市公司組織學習的機會，和同行探討，強組訓技能;利用一切時間加強自身學習，提高自身素質，比如閱讀大量營銷管理、保險知識類書籍、聆聽專家講座、收集資料、研究PPT制作等;為了保證晨會組織過程流暢，表達準確，除了內容上做足充分的準備，還要斟酌講義，不斷演練，卡時間，調整語速和表情等，每次晨會都經過深思熟慮、精心準備。
同時，做好人服務工作，幫助他們填單，算保費、業務講解、需求分析、做客戶工作，同他們建立了良好關系，也為我去_營銷部工作奠定了基礎。_營銷服務部掛牌營業后，我全身心地投入到基層營銷工作中，營銷服務部作為公司的試點，沒有先前的經驗可借鑒，在人員配備上也沒有到位，我便獨自一人跑市場、發傳單、拜訪客戶、內勤外勤兼職干。
根據鄉鎮的習慣，有時候很早就趕去，發完傳單后再趕回營銷部簽單，遇到周末，一天就跑幾個場鎮;有時剛到下班時間客戶才趕到，我也沒有拒絕更沒有埋怨，熱情周到的為客戶辦理好業務后，才伴著夜色拖著疲憊的身體回到家中;同時還陪同人展業，驗險，協同填單、送單、做好客戶維系工作，在營銷員因矛盾產生情緒時積極溝通，解決問題，以提高營銷員的忠誠度，很多節假日、周末也是加班加點為營銷員做好服務。
加強新人培養和營銷增員，對新進入營銷服務部的簽單人員進行一對一的培訓，通過在理論和操作上系統化的學習，該簽單人員已掌握了相關規定，并能熟練簽單;在日常業務上或私人生活圈中，我經常和符合增員要求的人接觸，挖掘準增員對象。在工作中這種敢于創新、敢打硬仗、認真負責、吃苦耐勞的精神也得到了大家的認同。
在上半年的工作中，我取得了一定的成績，使自己的能力有了一些提高，但是還存在很多不足的地方：思想不夠解放，做事不夠大膽。無論是組訓工作還是營銷部管理工作，步伐受到思想和眼界的局限，凡事不敢大膽設想，做事過于小心謹慎，習慣依賴經驗判斷。不善于合理分配時間，以至于在繁瑣的事務中，沒有抽出足夠的時間來加強學習和自身素質的修煉。
第8篇：保險營銷員管理規定范文
關鍵詞：積極作用 人素質 素質培訓
中圖分類號：C961 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2011）06-216-02
中國保險業是一個年輕的產業，也是中國發展最快的行業之一。中國保險業的總資產從1980年恢復業務不到5億元到2005年底的15225億元，年均增速32%。到2005年初，國內保險業的總資產已經達到1.1萬億多元。目前，中國境內有93家保險公司，其中保險集團和其控股公司6家，財產保險公司35家，人身保險公司42家，再保險公司5家，從業人員200萬左右{1}。另一方面，近年來，不論是勞動力市場還是人才市場，求職者的隊伍日益壯大，崗位競爭也日趨激烈，但是保險人長期供不應求。隨著中國融入國際市場步伐的加快，外資與合資公司的加入，保險行業的競爭也日趨激烈，誰占有更大更多的市場份額，誰就應該在形象、誠信、服務上下功夫，而這些都需要通過加強保險人隊伍的素質建設來實現。但近幾年來，保險人的法律定位不明確，整體素質不高，已經嚴重影響保險行業的發展。
一、保險人對我國保險業發展的積極作用
我國《保險法》專章對保險人進行了有關規定，1996年2月和1997年12月兩次出臺了《保險人管理規定》，明確了保險人在保險業發展中的地位和作用。在現實生活中，保險人制度的實施，孕育了一批又一批優秀的人隊伍，他們在各自不同的崗位為促進保險業的發展作出了巨大的貢獻。具體表現在：
1.彌補了保險公司一線展業力量的不足。通過保險人的活動，直接為各保險公司收取了大量的保費，并取得了可觀的經濟效益。在保險公司經營管理中，一線尤其是最基層的公司展業力量不足，有的基層公司雖然人不少，但真正派上用場的不多，保險人隊伍的出現，解決了不突破公司原有體制又能增加公司活力的矛盾，避免了公司改制的陣痛。目前有的保險公司通過人所獲得的保費收入已占總保費收入的50%，保險人營銷已成為促進保險業務快速發展的重要手段。
2.推動著保險公司經營機制的轉換。近年來，我國保險市場競爭主體的增多，中外保險公司在國內市場上短兵相接，保險市場的這一客觀趨勢要求國內保險公司機制的轉換。保險人營銷隊伍的存在，在一定程度上加速了國內保險公司的體制改革。比如說，在現行的保險人制度下，保險人的酬勞完全取決于其業績狀況，實現了人員管理上的人員能進能出，收入能高能低，這既有利于調動其積極性，又對原有員工的思想形成很大的沖擊，在一定程度上促進了保險公司人事分配制度的改革。
3.促進了制度的完善，提升了保險產品質量。隨著保險人隊伍的出現，一系列經營管理上新情況新問題紛至沓來。管理者與人之間、人與人之間、人與客戶之間、人與市場競爭、競爭與秩序、規模與效益、結構與速度等一系列的新情況。呼喚保險人管理的規范化制度化，幾年的探索與嘗試已使相關規章制度與經營管理日趨完善。如中國人民保險股份公司已建立個人人代收保險費管理制度和個人營銷單證管理規定。產險人從簽單、收取保費、客戶報案、查勘定損、理賠、費用開支、賬務處理、核算、報表制作等均納入了三個中心管理，既使產險營銷員處于公司可控之中，公司經營風險得到了有效控制，又充實和完善了公司的規章制度，使公司朝著規范、誠信、效益方向發展。
保險人最大的優勢是與客戶進行一對一、面對面的聯系，銷售手段靈活，既可以詳細地向顧客介紹險種、條款，提供投保方案，真正讓客戶體會到“客戶是上帝”，同時通過廣泛的接觸社會公眾，可以及時捕捉到大量的信息，了解市場的需要，以便保險公司及時推出新的保險產品來滿足市場的需求。因此，通過保險人登門入戶推銷保險，既可以滿足被保險人的現實需求，又可以發現更多的保險潛在需求，為設計、開發新險種提供第一手資料，從而有利于產品的更新升級和換代。
4.有利于保險活動實現社會效益。保險人的展業活動伸展到各行各業，覆蓋了城市的方方面面，為社會各層次的保險需求提供了最方便、最快捷、最直接的保險服務，發揮了巨大的社會效益。目前，保險人活躍在社會的各個角落，和客戶進行著廣泛的接觸和溝通，比較快速地了解和滿足多種保險需求，他們成為了展示保險公司形象的重要窗口，成為了連接保險公司和客戶的紐帶，顯示了保險造福社會的功能。
5.直接有效地宣傳和普及了保險意識。保險人直接有效地宣傳和普及了保險知識，對提高和增強整個社會的保險意識起到了極大的推動作用，客觀上為拓展保險業務領域奠定了基礎，推動著我國保險業向縱深方向發展。而且也創造了新的就業機會，為構建社會主義和諧社會作出了貢獻。保險人作為保險業發展的新興產物，為凡愿意且能夠在保險領域的奮斗者提供了機遇和施展才華的平臺。保險業的這一功能，充分顯示了保險管理社會的功能。保險公司在促進社會穩定、構建和諧社會上的作用通過保險人隊伍再次彰現。
二、我國保險人素質的現狀及存在的問題
據對北京市、廣東省、湖南省和河南省保險營銷人員素質狀況調查和不完全統計，四個地區的保險營銷人員情況大致如下：人員結構方面，35歲以下56%，36~45歲占41%,45歲以上占3%；大專及以上文化程度為8%，高中文化水平占78%,初中及以下占14%；男女比例大致為6∶4，少數民族從業人員所占比重大致為10%。從業人員來源構成方面,高等院校畢業分配占4%，公開招聘占8%，軍隊復員、轉業占2%,家屬和子女占4%，其他崗位調轉占2%；從從業的類型看，自主選擇、朋友推薦、父母意愿、下崗無奈、作為跳板和貪圖新鮮所占比重分別為12%、23%、6%、45%、11%和3%；從業態度方面，抱喜歡、不喜歡、當作飯碗和無所謂態度的分別占15%、26%、45%和14%；對保險業發展的信心方面，很有信心者占25%，有信心者占36%，無所謂者占33%，無信心者占6%②。
由上可知，保險營銷人員90%以上是從其他行業或下崗職工中招聘而來,受過高等教育的專業人才只占8%。其文化層次以高中水平為最多,縣級保險公司則以初中生為主；真正喜歡、自主選擇保險行業的人員只是少數，對保險業抱著“無所謂、走一步算一步”想法的占了絕大多數。不僅如此，許多公司在招收沒有任何專業知識的人員后，經過一兩星期的培訓，即令其上崗推銷保險。這些情況致使營銷人員整體素質低下，成為制約我國保險業大發展的重要因素。其具體表現是：
1.對保險專業以及營銷方面知識知之甚少?？蛻艉炗啽沃白畲蟮男枨缶褪敲鞔_自己在投保以后會獲得多大的保障。鑒于保險本身較強的專業性，一般潛在客戶很難通過自己的了解掌握各險種的保險范圍，人實際上是以專業知識的傳授者身份出現的。這就要求人吃深吃透條款，并根據客戶的實際需要來選擇合適的險種,但不少營銷人員在展業時只會生硬地背誦某些條款,遇到客戶提問時作出似是而非的解釋。由此帶來兩個直接后果:破壞保險人形象,為保險責任未來賠付埋下隱患。
2.缺乏職業道德素質。一些營銷人員在展業時,對保險合同的條款不作全面細致的介紹,只片面強調客戶應得到的收益和事故賠償金,宣傳投保的收益高于銀行存款利息,對保險合同中的“除外責任”和“被保險人義務”等條款則輕描淡寫。甚至有時新聞媒介也在誤導或誘導客戶購買傭金高的險種,對傭金低但合乎客戶實際需要的險種則不予介紹,導致許多客戶改投保、退?；蛎摫?。有些保險人在推銷保險時經常出現夸大其辭、給回扣和惡意招攬等現象。更有甚者,個別營銷人員為在短期內簽到保單,不惜采取騙保形式,簽到保單后私吞或挪用保費。由此帶來的經濟糾紛不僅嚴重損害了保險公司的形象,而且極大地影響到我國保險業的長遠發展。
3.心理素質低下和不注重儀表素質。推銷是最容易遭遇挫折的職業。推銷員經常受到冷落、拒絕、嘲諷、挖苦、打擊與失敗,每一次挫折都可能導致情緒的低落和自我形象的萎縮。有些保險人在遭受他人的拒絕精神低迷，自暴自棄，意志消沉，沒有勇氣再面對行業的困難；有的甚至干脆退出保險行業。有些人不注意自己的儀表與穿著，拜訪客戶時衣裝不整，不修邊幅，使客戶產生一定的反感情緒；有的客戶甚至產生戒備之心，從而影響到保險人的展業。
三、提高保險人素質的措施
1.提高保險人保險營銷的專業素質。對保險人而言，他們的工作性質是代表保險公司向社會公眾推銷保險產品，實質上扮演的是保險推銷員的角色。他們要成功地把保險成品推銷出去，還必須具備作為一名推銷員所具有的素質。作為一個保險推銷員應具備品質包括：能正確選擇新客戶；能通過正確的方式約見和接近客戶；掌握將產品推向客戶的技巧；能正確處理客戶的異議；能合理應對客戶形形的拒絕借口；能正確面對各式各樣的顧客和掌握推銷禮儀。這些素質的形成不是一朝一夕所能完成的，一方面需要人員不斷的學習，另一方面也需要保險公司為人提供的正規學習機會和學習的環境，如組織公司的人進行定期和不定期的培訓。
2.提高保險人的法律素養。保險人賣保單就是代表保險人和投保人簽訂保險合同，這是一種法律行為,當保險合同簽訂后,雙方要承擔相應的權利和義務。因此，保險人應熟知經濟合同法、保險法，知道雙方的經濟行為是否具有法律效力，掌握簽訂保險合同的基本原則，熟悉保險合同的訂立、變更和終止程序，違約責任及其認定發生合同糾紛時的仲裁和訴訟程序等。簡而言之，就是保險人要有一定的法律素質。
3.提高保險人道德素質。加強保險人道德素質建設是一件對全社會有益的事，加強保險人的道德素質建設是一項全社會的大工程。首先，需要良好的社會環境作保障，比如立法、社會輿論監督機制、社會信用機制的建立和完善。通過這些機制的監督和管理來提高保險人的道德素質。其次，需要人的參與。道德建設是一項社會事業，不但需要全社會參與，對每一個保險人而言，也需要每一個人的參與。每一個人的參與就是要求保險人人人自律，互相監督,這完全靠個人的自覺。但從某些角度看仍然是教育和社會環境的作用結果，所以提高人的自覺性還需要大力加強教育和樹立良好的社會風尚。再次，需要保險公司和保險監督部門的參與。
4.增強保險人心理素質。保險事業是一項艱苦的事業，在這個階段，保險營銷是一件十分艱苦的工作，特別是對于初來乍到的人，他們沒有建立自己的關系網，營銷工作將十分艱難。他們需要通過無數次的陌生拜訪、再拜訪來逐漸展開自己的營銷工作，這其間會有很多的挫折。從理論上說，人員良好的心理素質應包括這幾個方面：第一是情感素質。人員對經營對象產生的肯定與否定的心理過程，它通過處理業務流露出來，情感素質直接關系到業務洽談的成敗。第二是意志素質。人員在業務活動過程中表現出來的自覺地組織自己的行為，并克服困難、排除干擾的素質。第三是性格素質。人員在對待經營對象的態度和行為上表現出來的個人心理性格。不同的營銷人員有不同的性格，有的坦率、剛立，有的溫和委婉等等，性格素質和后天的教育和學習有很大的關系。第四是能力素質。是營銷人員在掌握知識的過程中表現出來的嚴密性和靈活性，既包括人的一般能力，也包括保證經營活動順利進行的專業能力。要使人員基本具備這些素質，保險公司必須為實現這一目的的行為主體做好幾方面的工作：一是“上工”時的“動員大會”，這在保險公司是每天早上的晨會，通過晨會，同仁們可以在一起交流經驗，互相鼓勵，增加團隊的向心力，增強人的信心。二是聘請專業的心理培訓專家對保險人的心理素質培訓進行指導，“科技是第一生產力”要在科學的方法中出成效。三是保險公司要建立獎勵機制和保障機制，獎勵要“重”，保障要“妥”，正所謂“重賞之下必有勇夫”，厚重的獎勵定能激發人的潛能；而保障則是考慮保險公司的經營成本，如果保險公司對沒有業績的人員進行盲目的保障，則會有養閑人之憂，而沒有任何保障則會使人無心展業。兼顧這些原則，可以對保險公司的新人給予適當的保障，鼓勵其持續工作。
5.提高保險人儀表素質。儀表素質對保險人來說也是不可缺少的，一名保險人會不斷地拓展新業務，就會不斷地拜訪陌生的客戶。對一個陌生人而言，在很多情況下，一個人的儀表代表了他的全部，儀表在一定程度上決定著一次業務的成功，作為一個保險人首先得有得體的著裝打扮。保險人每天要和許許多多素不相識的人見面。我們應該懂得關于使自己的服裝引起對方的注意，給人以清新感，這樣才有機會進一步接近客戶。無論是什么樣式的著裝，都要穿得整潔、體面、利落，行動起來要顯得勻稱、瀟灑，并根據自己的體型特點，不同季節更換不同的衣服。同時要注意發型、指甲的整潔、衛生，而且還要有端莊大方的舉止。人與顧客交往要彬彬有禮，笑顏常開，舉止淳樸，風度大方。交談時要用明快的語調，熱情洋溢地與對方說話。話題要簡明，不要讓顧客產生厭煩。
良好的儀表是打開營銷工作大門的一把鑰匙，對保險公司而言，人代表的也是公司的形象，所以，要把每天的儀表形象作為員工能否上崗的依據，制定嚴格的儀表規章，嚴格要求每一個員工。
6.對保險人進行經常性的多層次的培訓，提高其綜合素質。保險公司對保險人要經常培訓，同時要科學培訓以提高保險人的綜合素質。
總之，隨著我國保險市場的不斷開放和國內外保險公司競爭的日趨激烈，一部分專業素質差、服務水平低的保險人將被市場所淘汰。保險人唯有樹立強烈的競爭意識，提高自己的心理素質、道德素質、營銷法律專業素質和儀表素質，除此之外人還需要有優秀的公眾形象、開拓創新能力、隨機應變能力、人際交往能力、語言表達能力、環境適應能力等多方面的素質，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。
注釋：
{1}單學濱.營銷人員綜合素質探析.陜西省經濟管理干部學報，2005（4）
②李芒環.我國保險營銷人員素質芻議.洛陽工學院學報，2005（9）
參考文獻:
1.單學濱.營銷人員綜合素質探析.陜西省經濟管理干部學報，2005(4)
2.李芒環.我國保險營銷人員素質芻議.洛陽工學院學報，2005(9)
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6.張金巖.論保險中介在保險市場中的作用.保險研究，2005(6)
7.孫偉光.論我國保險人的現狀及其培訓與管理.保險研究，2005(4)
8.劉紅.構建高職市場營銷專業人才培養模式.遼寧高職學報，2005(10)
9.郝演蘇.關于中國保險市場的變革與發展.中國保險政策高層研討會論文集
10.栗榆.我國保險個人人制度存在的問題及對策.哈爾濱高等?？茖W校學報,2006(3)
11.劉東姣.保險中介誠信的多維透視與綜合治理.保險研究，2005(6)
第9篇：保險營銷員管理規定范文
（暫行2018版）
目錄
一.貸前業務風險管理規定
1．禁入客群…………………………………………2
2．資料認定標準……………………………………3
3．前端風險識別……………………………………5
二.貸中業務風險管理規定
1．錄入審核…………………………………………6
2．實地征信…………………………………………8
3．簽署協議…………………………………………9
4．信用教育………………………………………10
三.貸后業務風險管理規定
1. 客戶回訪與反欺詐調查……………………………11
2. 貸后還款提醒………………………………………11
3. 協助逾期管理………………………………………12
4. 協助催收行為規范…………………………………13
四.附則…………………………………………………14
一、貸前業務風險管理規定
1.禁入人群
第一條 一線營銷類：地產中介員、導購員、直銷員、電信營銷員、保險業務員、證券經紀及銷售員、理財顧問。
第二條 一線服務類：導游、清潔公司、家政公司、搬運公司、洗車廠、加油站的一線操作人員和個體的員工、保安、酒店服務人員、廚師、休閑娛樂業從業人員。
第三條 文化交通類：司機（長途客車、貨運司機）、電信業咨詢員、客服員、營業員、收銀員、外派記者 、自由撰稿人、特約設計師、自由美術創意者、個體演員、歌手。
第四條 從事國家安全保衛類：、公檢法、武警類、國安、軍隊編制人員、消防員。
第五條 高危工作類：航運、造船類 遠洋漁業船工、遠洋船員。特技演員、試飛員 、私人礦主、礦業挖掘工。
第六條 工作不穩或無業類：個體戶雇員、自由職業、無業人士、宗教類 僧侶、道士。
第七條 其他類：各類企業工作不滿一年的勞務派遣編制人員。
第八條 營銷中心禁止類：如火車站（機務段，車輛段，客運段、工務段，供電段，以工作證為準）、洪城大市場、歐菲光、方大特鋼、鄉鎮供電站所類、德興銅礦、經營業主等。
2. 資料認定標準（資料準備）
第九條 資料初審指：營銷引流機構營銷人員對客戶預備提交的申請材料進行審核，判斷是否符合營銷中心業務風險認定的標準。
第十條 身份證件認定標準：必須是我國第二代居民身份證或臨時身份證加辦理的回執，且證件完整、清晰、在有效期內、與申請人一致（身份證有效截止日期距離申請日期60日以上）。
第十一條 銀行卡認定標準:申請貸款所需銀行卡原則上為中國郵政儲蓄銀行的借記卡，且必須為1類賬戶（該銀行卡不得在貸款前后期綁定其他機構還款使用。）
第十二條 工資流水認定標準：必須為申請人名下反映個人工薪所得的6個月以上（勞務派遣員工的需12個月以上）的銀行賬戶流水，流水中應含有“工資”、“薪金”、“獎金”、“”或“財政統發”字樣，勞務報酬等不計入工資所得（1.一個賬戶每月最多接受兩筆最高金額的工資，兩個以上銀行賬戶的，每月最多接受四筆最高金額的工資。2.非按月發放的獎金，季度的按3個月進行計算，年度的與不能確定的按12個月進行計算）。接受的工資流水材料有：銀行柜臺打印的流水、自動柜員機打印的流水（需看見客戶名字與賬號）、網銀流水的截屏。流水出具日期應在申請日2周之內。營銷引流機構的營銷人員需逐筆計算并標注出客戶的工資性流水，計算出申請人6個月平均工資流水。
第十三條 工牌與名片認定標準：應能清晰反映申請人與工作單位情況。工牌必須包含顯示單位名稱與客戶姓名兩項內容。名片信息應包括單位名稱、部門、聯系電話等。
第十四條 公積金認定標準：要求提供申請人所在地連續6個月或6個月以上公積金繳存記錄，（勞務派遣員工的需要提供連續12個月或以上的公積金繳存記錄），公積金官網查詢狀態顯示為正常，出具日期應在借款申請日1個月內。客戶如因單位變換了繳納頻率（如之前為月繳，變更為季繳）、延遲繳納或公積金中心入賬不及時導致公積金繳存記錄最近繳存期限不符現有準入標準的，可補充提供近12個月的工資流水網銀截屏（需進件人員親見截屏并簽名），工資流水需體現申請日近1個月的工資發放情況以證明客戶在職，不接受近期公積金繳納頻次為半年繳或年繳。
第十五條 社保認定標準：要求提供申請人所在地連續12個月或以上社保證明（勞務派遣員工的需要提供連續24個月或以上的社保證明），出具日期應在申請日一個月內?？山邮苌绫＞殖鼍叩纳绫ＷC明（人力資源和社會保障局網站提供社保記錄查詢的，由借款申請人現場登陸，客戶經理或進件人員截屏打印并簽名親見）、社保局前臺或自助機器打印的社保參保憑證與繳費清單。
第十六條 個人完稅證明：要求提供連續6個月或6個月以上（勞務派遣需要提供12個月或以上）個人所得稅完稅證明。稅單信息應包含且不限于：姓名、身份證號、申報收入、繳稅金額、繳稅時間等，根據稅單信息，計算申請人稅前平均月收入、繳稅金額。可接受稅務機關前臺出具、手機查詢、稅務機關網站查詢的個人完稅證明加上個人納稅清單，出具日期應在申請日一個月內。
第十七條 房產證明：房產證原件，查冊證明，發票加購房合同（或貸款合同或房產證復印件），借款合同（或購房合同）+客戶近6個月貸款銀行卡還款流水（需人行報告顯示本人名下住房貸款在供記錄，且還款流水與人行月供相符）。查冊證明需（體現借款人與房產狀態）。購房發票需（所有涉及購房的發票包括契稅發票、印花稅票等）。購房合同需（購房要素頁和合同簽字頁）月供，只認可證明按揭必須滿6月（含）以上且離按揭到期18個月（含）以上，并在人行征信中有所體現。
第十八條 按揭房認定標準：按揭必須滿6月（含）以上且按揭到期月份18個月（含）以上，并在人行征信中有所體現。
第十九條 同時應提醒告知客戶在簽署協議與信用教育環節，需留存客戶3個月手機電話詳單（需客戶賬戶號與密碼）。
3.客戶前端風險識別
第二十條 客戶前端風險識別指：營銷引流機構根據自身義務在推薦客戶申請中郵消費金融業務時所涉及的客戶信息進行風險識別，保證信息真實有效。嚴防制造或偽造資料欺詐貸款。
第二十一條 營銷引流機構在推薦客戶辦理中郵消費金融業務的同時，應做好客戶風險識別，包括但不限于確認客戶是否具有穩定的收入來源、是否具有穩定的居住場所以及其他間或性居住場所、是否具有償還貸款的經濟能力、本次貸款真實用途、是否存在違法過往、是否有不良嗜好、客戶所屬行業是否被行政法規禁止、是否信用記錄良好、不符合營銷中心風險要求規定。
第二十二條 營銷引流機構推薦的客戶需有完整的客戶流轉表，表中相關內容應反映客戶貸前審查內容與工作人員逐項簽名。
二、貸中業務風險防范規定
1.進件前審核
第二十三條 進件前審核指：營銷引流機構營銷人員，已履行完推薦客戶的貸前業務風險防范規定，將推薦的客戶帶至營銷引流機構風險合規部，進行進件前的審核（注：進件前是指錄入中郵消費金融公司審批系統之前）。
第二十四條 營銷引流機構風險合規部必須指派專職的風險合規人員對推薦客戶進行進件前的風險審核工作。
第二十五條 風險合規人員對客戶進行風險審核內容必須包括但不限于身份識別、客戶面審、申請資料的核查、信息電核等。
第二十六條 風險合規人員在對客戶進行風險審核時，應采取合理有效手段的方式。必須包括但不限于，有效鑒別客戶身份與提供申請材料者為同一人、客戶提交的申請材料真實有效、了解借款的真實用途、評估客戶信用狀況、還款來源與能力、合理測算客戶貸款額度與實際需求。
第二十七條 風險合規人員應對客戶進行身份識別，防止偽冒申請而導致欺詐貸款，應對客戶進行身份的識別包括但不限于核對客戶本人與證件照相貌差別、身份證號碼的熟悉程度、身份證地址、年齡、戶籍信息。
第二十八條 風險合規人員應對客戶進行申請材料的核查，必須包括但不限于材料真實性、流水明細（頻繁顯示小金額出賬是否有購買彩票等習慣）、收入走勢與分布、工作證明（公章）、通過網查或其他方式核實房產是否有效（是否正在掛網售賣或以售賣未及時更變信息）。
第二十九條 風險合規人員應對客戶進行面談審核，通過營造良好的交談氛圍，盡可能多收集客戶多方關鍵信息，全面了解客戶情況。包括但不限于工作性質與崗位職能（是否兼職或長期不在單位）、居住住址（是否有多處住宅或家庭成員）、真實負責（是否存在多頭共債及收入不匹配）。房貸還款來源（自己還是家屬還款）。
第三十條 風險合規人員應對存疑的客戶進行電核，預防客戶貸后失聯，進一步了解客戶的生活工作情況。如單位電話（是否掛靠、休假或離職）、手機號（是有有多個號碼及其使用時長）、聯系人電話（是否虛假或姓名與關系不一致）等。
2.實地征信
第三十一條 實地征信指：營銷引流機構推薦的客戶，通過中郵消費金融公司審批后，營銷引流機構應由營銷人員與風險人員共同對推薦的客戶進行實地征信核查，并將實地征信情況反饋至營銷引流機構的風險合規部。
第三十二條 風險合規人員需對已實地征信的客戶相關信息進行比對確認后，方可進行下一步流程。
第三十三條 實地征信材料必須是“一表八地”?！耙槐怼敝革L險評估表、“八地”指拍攝實地征信的影像材料。
第三十四條 實地征信中所拍攝得“八地”，必須清晰、可識別。
第三十五條 實地征信影像材料中“八地”分別為：客戶單位地址街道門牌號和單位大門照片各一張、單位場所內部照片二張、客戶家庭住址街道門牌號或小區大門一張、家門口一張、家庭住宅內部照片三張。
第三十六條 客戶單位地址街道門牌號和單位大門照片、客戶家庭住址街道門牌號或小區大門的照片，應含實地征信人員至少一名與客戶共同入鏡。
第三十七條 單位場所內部照片二張分別，應含客戶坐在自身工位上，實地征信人員站立于客戶身旁拍攝一張。另一張為客戶坐在自身工位上拍攝的內部全景照片（全景照片應體現其場所內其他人員工作環境）。
第三十八條 如客戶工位屬于獨立辦公室，單位場所內部照片二張分別，應含客戶坐在自身工位上，實地征信人員站立于客戶身旁拍攝一張，另一張為實地征信人員站立于，客戶獨立辦公室門口，拍攝工作場所的內部全景照片（全景照片應體現其場所內其他人員工作環境）。
第三十九條 家庭住宅內部照片，應含客戶坐在客廳相關實地征信人員站立于客戶身旁一張?？蛻糇谂P室相關實地征信人員站立于客戶身旁一張?？蛻粽玖⒂趶N房中的全景照片（全景照片應體現其廚房的整體情況）
第四十條 實地征信中的“八地”內容，應體現地址與時間相關水印，且水印體現內容為沒有修飾的原件。
第四十一條 風險合規部實地征信人員根據調查情況如實填寫風險評估表，并要求分支機構負責人與風險崗雙簽名（風險評估表可復印自留）。
第四十二條 引流機構風險合規部，應將“一表八地”做好保存工作。同時按月度為單位，在次月的第5個工作日交至營銷中心一份備檔。（風險評估表要與影像資料相互對應，便于識別）
第四十三條 實地征信啟用的客戶有：（1）年齡小于25歲或大于50歲的。（2）離異。（3）普通單位-無房的。（4）非本市戶籍（戶口或身份證非本地）。（5）獲批金額大于或等于10萬的月供專案客戶。（6）存疑客戶。
3.簽署協議
第四十四條簽署協議指：客戶獲批額度（實地征信）后，應在營銷引流機構的風險合規人員指導下，通過網絡視頻簽約方式，由客戶本人簽署營銷引流機構的居間服務協議、流轉清單、承諾書等在推薦業務過程中所涉及的書面材料，簽名應清晰、規范、不易抹滅。
第四十五條簽約過程必須涵蓋以下：對客戶的身份信息進行核實，對客戶進行協議講解、對客戶的貸款用途、貸款意愿、還款來源、還款能力進行風險排查，對營銷人員的工作行為進行合規反查。
第四十六條 風險合規人員在指導客戶簽署相關協議前，應明確告知客戶其貸款的資金提供方、收費主體與標準、咨詢與投訴方式等信息。
4.信用教育
第四十七條 信用教育：營銷引流機構的風險合規專員需對客戶進行相關風險提示，如明確告知客戶貸款金額、還款日期、還款金額、還款銀行卡號、未及時還款會導致的不良后果等。
第四十八條 營銷引流機構風險合規人員在客戶簽署完相關協議后，指導客戶下載中郵錢包APP并完成放款操作。
第四十九條營銷引流機構的風險合規部需對網絡視頻簽約全過程的影像資料進行留痕保存（留痕保存期間為客戶貸款結清后半年）。并于每月5號之前由風險合規部負責人拷貝至營銷中心備份。
三、貸后業務風險防范規定
1.客戶回訪與反欺詐調查
第五十條 客戶回訪與反欺詐調查指：營銷引流機構已完成對推薦客戶全貸中流程風險防范措施后，在5個工作日內進行客戶回訪與反欺詐管理手段。
第五十一條 營銷引流機構風險合規部應指派專職的風險合規人員對已放款的推薦客戶進行回訪與反欺詐調查。
第五十二條 客戶回訪，應包括但不限于詢問客戶對辦理流程中的服務是否滿意，貸款到賬金額、還款日期、還款金額、還款卡號。在推薦辦理的過程中是否遇到相關工作人員強制扣押銀行卡、身份證、強制收取超額服務費行為。并再次明確收費標準與主體、投訴與咨詢方式、未及時還款而導致不良后果。
第五十三條 反欺詐調查，應包括但不限于對貸前風險評估表中的內容進行調查，判別與其風險評估之間的差距，并在風險評估表中簽名。
第五十四條 營銷引流機構風險合規部需對客戶回訪與反欺詐調查過程中的管理動作進行錄音留痕保存，以備營銷中心不定期檢查（留痕保存期間為客戶貸款結清后半年）并于每月5號之前由風險合規部負責人拷貝至營銷中心備份。
2.還款提醒
第五十五條 還款提醒是指：營銷引流機構根據推薦客戶情況，于客戶還款日前五日內進行還款提醒工作及相關還款事項的解答和客戶維護工作。
第五十六條 還款提醒應由營銷引流機構專職的風險合規人員進行管理。
第五十七條 還款提醒應包括但不限于還款日期、還款金額、還款卡號、存入時間、還款方式、對客戶已留取信息采取“關心式”的方法進行風險預判，及時將高風險客戶情況反饋協助逾期管理相關人員。
第五十八條 引流機構需對還款提醒過程中的管理動作進行留痕保存，（留痕保存期間為客戶貸款結清后半年）并于每月5號之前由風險合規部負責人拷貝至營銷中心備份。
3.協助逾期管理
第五十九條 協助逾期管理指：當客戶產生逾期時，營銷引流機構需做好協助逾期管理工作。
第六十條 協助逾期管理工作應包括但不限于，推薦客戶的前九期還款提醒、逾期管理、協助常規催收動作。
第六十一條 協助逾期管理中對于首期還款客戶、前三期內還款客戶做到無逾期。必須將還款首期至第九期的客戶逾期率嚴格控制在3%之內，不良率1.5%之內。
第六十二條 協助常規催收動作，應包括但不限于“電話催收”、“到訪催收”。
第六十三條 對于首期未還款客戶、前三期未還款客戶應立即采取“到訪催收”，四至九期未還款客戶應加大“電話催收”力度。
第六十四條 “到訪催收”，應做好訪前準備工作。必須采取一個客戶的了解、兩個設備檢查好、三張照片的原則。檢查設備手機、錄音是否電量充足，在預備要接觸到客戶前全程錄音。照片三張，第一張在標有顯著路標或相近地路標或顯著建筑下或小區大門口牌匾下協助外訪人員合照。第二張在客戶家門口合照。第三張與客戶談判過程中的現場照片；
第六十五條結合過往的催收記錄，做出判斷。原則上1-30天客戶外訪賬戶占比應不高于50%。31天以上客戶外訪催收賬戶占比不應低于40%。外訪人員不得低于二人，不多于四人。
第六十六條 營銷引流機構需對協助逾期管理過程中產生的管理動作，進行影像與錄音及表格等相關資料進行留痕保存（留痕保存期間為客戶貸款結清后半年）并于每月5號之前由風險合規部負責人拷貝至營銷中心備份。
4.協助常規催收行為規范
第六十七條協助常規催收行為是指通過包括但不限于電話、信函、短信、到訪等方式向逾期客戶提示還款的行為。
協助催收過程中，禁止采取下列行為之一：
（1）倒賣客戶信息；
（2）私自保留或泄露客戶信息；
（3）利用相關資源處理個人事務；
（4）泄露相關業務信息及毀壞中郵消費金融的聲譽；
（5）向客戶提供錯誤信息；
（6）擅自向外部網絡及其它部門發送客戶信息；
（7）擅自打印客戶或相關信息或將客戶及公司信息帶出公司；
（8）對客戶及親屬朋友采取恐嚇、騷擾、辱罵、暴力、威脅的方式催收；
（9）采取破壞客戶、他人及公共財產的方式進行催收；
（10）涂鴉、張貼告示及具有公共傳播性的相關方式進行催收；
（11）未經客戶同意，強行闖入客戶及聯系人住宅；
（12）未經客戶人同意，強行以物抵債，進行私下販賣；
（13）在7:30-21:30 之外的時間進行外訪催收；
（14）在協助常規催收過程中以中郵消費金融及其營銷中心名義向客戶提供無法兌現的承諾；
（15）借用郵儲銀行、中國郵政、中郵消費金融有限公司名義或公安、法院、其它司法及行政執法機關的名義進行協助常規催收；
（16）向客戶收取應收賬款以外的任何費用；
（17）代收受客戶還款資金；
（18）要求客戶還款至應還款賬號以外的賬戶；
（19）利用職務之便獲取經濟利益；
（20）私自制作印有郵儲銀行、中國郵政、中郵消費金融有限公司LOGO的催收信函及電子郵件并對外發送；
四、附則
第六十八條 營銷引流機構應在業務風險管理方面，遵照此執行標準操作。
