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聯商網、《零售世界》雜志聯合IBM舉辦“聚焦零售未來十年”行業調查，旨在發現行業最受關注的話題，探討中國零售業的發展之道。
本次調查為期一個月，有260位零售行業的企業家和專業人士參與，其中零售企業家約占68%。受訪者從政策環境、經營發展、營銷創新、人力資源、技術革新等幾個方面作出對零售未來趨勢的預測，我們從260份調查問卷中進行數據集中，分析如下：
政策環境
從市場環境來看，調查問卷中超過三分之一的受訪者認為零售業面臨過度競爭的問題；三分之一的人認為業態區域結構失衡是中國零售業目前的普遍現狀。此外，有一部分人認為業態結構不合理成為零售企業的主要矛盾。根據本次調查，與過去相比，呼吁中國零售業過度開放的聲音漸弱。
在政府職能部門協調未來零售業發展的政策方面，將近一半的受訪者認為政府應該取消外資零售企業的“超國民待遇”。改革開放之初的時候，我國為了吸引外資，曾經對外資進行了稅收等方面的優惠。截至目前，一些外資企業在稅收方面是享受優惠政策的，比如稅費的減免等。除此之外，一些地方政府，他們以吸引外資作為當地的一項政績，他們有的時候會強調比如一個大賣場的開業必須是世界500強企業才能進入，而且直接排斥內資企業，同時外資企業根據這樣一些條件還會跟政府進行談判，獲得租金和停車場方面的優惠。
有三分之一的受訪者認為，政府需要出臺支持和扶持中小企業發展的政策；四分之一的受訪者認為政府應該加大力度投入農村市場的開發。目前，“萬村千鄉”工程和“農超對接”項目已經在中國零售業深入展開。此外，制定反壟斷法政策成為業內人士關注的焦點。
對于一些業內“老生常談”的問題，仍然沒有得到很好的改善，比如大店法、農產品流通抵扣稅、商業用電等問題依舊備受關注。根據本次調查，受訪者對這些選項支持的比例分別是：47%、34%、30%、26%。另外，此次調查表明，傳統零售企業對家電下鄉、汽車下鄉等相關政策興趣不大。
經營環境
隨著零售企業的不斷“跑馬圈地”，企業精細化管理備受關注。將近78%的受訪者認為，影響未來10零售企業健康發展的主要原因是“企業快速擴張，無法精細化管理”。“現金流出現問題導致供應鏈危機”是第二大影響未來零售企業健康發展的原因，支持這一觀點的受訪者約占比43%；管理團隊不統一是第三大原因，支持此觀點的人員約占比22%。此外，還有觀點認為，外資零售企業壟斷后對上有渠道和價值的控制將為中國整個產業鏈帶來危機。
在未來10年，哪種業態將被有更大的發展空間？就此問題，調查顯示其排名分別是：專業專賣店、購物中心、生鮮超市、網上購物、社區超市、大賣場、便利店。由此可以看出，經過十多年的發展，中國零售業發生了巨大的業態變革。以前最受歡迎的大賣場和便利店將不被看好，專業店脫穎而出；購物中心近兩年得到了長足的發展，這得益于“大型超市百貨化”的趨勢。而生鮮超市成為未來發展的新勢力，居于購物中心之后。需要特別說明的是，隨著物流業的發展和網上支付手段的改進，網購也成為零售企業關注的熱點。
二三線市場是將來十年零售企業爭奪的主戰場。調查顯示，將近有一半的受訪者表示看好二三線城市。盡管一線城市的支持比例下降，但依然要比四線城市和農村市場受關注。
營銷創新
調查顯示，商品品質、增值服務、營銷創新、賣場環境以及新技術應用成為未來影響消費者購物的幾大因素。在營銷方式上面，零售企業比較關注的有，以電子商務為核心的多渠道營銷、會員營銷、體驗式營銷、綠色環保營銷等。其中，以電子商務為核心的多渠道營銷最受關注。
零售企業家認為，在未來十年零售企業在提升營銷能力方面將會出現如下的趨勢：
1、基于單品管理的供應鏈整合；
2、企業之間的品牌結盟；
3、加強與客戶的互動式購物體驗；
4、自助終端設備廣泛應用；
2009年以來，網絡購物逐漸興起，百聯集團、農工商超市、利群集團等傳統零售商紛紛進軍電子商務，而沃爾瑪、TESCO、家樂福等外資企業在華推出購物網站，可見電子商務成為零售業發展的方向。針對本次調查中“是否計劃2010年開展電子商務”的問題，有一半的人選擇了“是”，并且主要方式是自建網店，只有一少部分人選擇在淘寶等第三方電子商務平臺上開店，這個比例只占到4.3%。
面對逐漸興起的網上零售業，有65%的人認為，傳統零售商應該以實體店鋪為主，網店為輔。17%的人認為，逐步擴大網點的規模，最終取消實體門店。由此可以看出，大部分零售商對開設電子購物持謹慎態度。
人力資源
調查顯示，對于人力資源管理，兩大問題受零售企業家關注，分別是中高層管理者的勝任問題和人力成本上升問題，其中有69%的受訪者選擇前者。由此反映出的問題是，企業在快速擴張過程中缺乏對人力資本的系統培訓，人力資源跟不上。而由于本土民營企業的管理模式差異巨大，人才良莠不齊，導致零售業高端人才緊缺。在選項中：普通員工的流失得票率最低，不到十分之一的人。可見，我國零售業依然屬于勞動密集型產業。值得注意的是，“用工荒”日趨嚴重，有學者分析，中國人口紅利已經在逐漸消失，作為勞動密集型的零售業，必須轉換用工方式，降低人力成本。
接受調查的人員中，69%的人表示零售業人工成本與人員供應不足形成矛盾。零售企業家認為，將從以下幾個方面控制人力成本：
1、通過新技術、設備的應用來提升工作效率，節約人力資源；
2、加強績效考核，使人員和崗位最大化匹配；
3、優化組織結構，開展流程再造。
技術革新
調查顯示，未來十年，零售企業最希望信息化能幫助企業解決的問題是，通過供應鏈集成，實現零供互動，提高物流效率，降低成本，減少缺貨現象。其次是，通過客戶關系管理系統，提供深層次客戶競爭手段，維系老客戶，形成競爭力。技術創新方面，零售企業希望推廣的技術有，物流管理技術、數據倉庫技術、RFID技術、全球數據同步技術等。
根據調查，一下新科技將成為未來零售業信息化的熱點：
1、RFID代替條形碼進行商品識別；
2、商業智能用于營銷策略分析；
3、倉庫作業自動化與供應商協同管理庫存；
4、自助結賬系統；
5、零售商與供應商協同客戶關系和促銷管理；
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【正文】
一、基本情況
市民來電反映：“攀商首苑凌晨4:30就開始施工，晚上22:00以后還在施工，嚴重影響居民的休息。請處理，謝謝。”
二、調查情況
2021年1月27日晚22時，我局工作人員對投訴人反映的攀商首院進行檢查。經查，現場發現人員活動跡象，未發現夜間施工的情況。經向項目負責人了解得知，目前該工地處于放假期間，多數工人已經撤離，現工地上僅進行門窗安裝、地板鋪設、樓層瓷磚等裝修工作。投訴人反映的凌晨4:30就開始施工，可能是由于炳三區道路交通管制，貨車提前進場卸貨時產生的噪聲。
三、處理情況
我局將加大對該區域的巡查力度，發現環境違法行為將依法嚴肅查處。
一、貿易失衡問題
盡管中美貿易統計存在差異，但貿易失衡迅速擴大是不爭的事實。根據美方的統計，從1991年起，中國成為僅次于日本的對美貿易順差國，從2000年以后，中國取代日本成為最大的貿易順差國。在美國原先有一種期望，認為中國“人世”以后美國對華逆差會縮小，但這種情況沒有出現。雖然中國“入世”后美國對華出口增長迅速，但中國對美出，增長更快，據中方統計，2002～2005年中國對美貿易順差年均增長38.8％：根據美方統計，2002～2005年美國對華貿易逆差年均增長25.7％，2005年美對華貿易赤字占其貿易赤字總額的1/4。2006年美國對華貿易逆差更是達到創紀錄的2325.5億美元，占美貿易逆差總額的27.8％。
美中貿易逆差問題不僅引起美國政府的重視，同時也引起美國制造商的關注。2003年5月，美國制造業協會公布了《對華貿易對美國制造業的影響》的調查報告，其中說，根據協會最新的民調，75％受訪的美國制造業人士認為，美國制造業正面臨著巨大的危機，64％的受訪者認為，中國發展成為出口大國是對他們生存的最大威脅。美國政府將貿易失衡視為“中美經貿關系中的頭等問題”，尤其是國會中一些人試圖把貿易逆差問題政治化。這種觀點的集大成者是美中經濟與安全評估委員會2005年1月11日發表的《美中貿易，1989～2003――在全國和各州對就業和各個行業的影響》研究報告。報告指出，在1989年到2003年的14年間，美國對華貿易逆差增長了20倍，從62億美元到1240億美元。這導致美國丟失了150萬個就業崗位。中國2001年“入世”后，美國對華貿易逆差增長了一倍多，美國就業崗位丟失的速度也就比先前快了一倍。中國輸美的高檔電子產品和通訊設備這些高科技產品增長的速度遠比勞動密集型產品要快，因此在人們原先以為不會受中國低工資競爭影響的半導體工業現在也受到了貿易赤字的影響，在汽車工業和航空航天工業中國的份額也在增大。
二、反傾銷問題
自1980年美國對中國的薄荷醇進行首次反傾銷調查開始，迄今美國已對中國產品實施一百多項反傾銷調查，是世界上對華反傾銷最多的國家。中國“入世”后，反傾銷更是成為中美貿易摩擦的焦點，美國對華反傾銷不僅次數最多，而且金額較大。自我國加入WTO以來至2005年初，國外對我國發起的反傾銷調查案涉案金額超過1億美元的共有六起，美國就占了4起。其中2004年1月9日，美國國際貿易委員會(ITC)認定中國家具廠商對美出口的臥室家具價格太低，已經構成掠奪性傾銷，對中國采取的反傾銷案中涉及的貿易金額一次就高達10億美元，成為了中美貿易史上最大金額的一起反傾銷案。根據中國商務部的統計，從2001年到2005年，美國反傾銷立案指控的中國產品涉及范圍非常廣泛，包括滌棉印花布、氯化鈷、搪瓷廚具、電風扇、鉛筆、大蒜、一次性打火機、濃縮蘋果汁等近百種產品，在已經結案的產品種類中有80％左右被美國加征反傾銷稅。中國已經成為有史以來遭受美國反傾銷訴訟最多的國家。可以說，美國對華發起的反傾銷案件和實施的反傾銷措施數目遠遠超過任何國家曾經和可能承受的規模。
在1990年至2003年間，在對受到美國反傾銷措施調查最多的10大經濟體統計分析中，美國對中國的反傾銷措施與其他經濟體相比，特點非常顯著，概括起來有以下幾點；(1)中國是美國實施反傾銷措施最多的國家，比位居第2的日本多70％以上。(2)在對中國發起的91項反傾銷調查中，被征收反傾銷稅的有61起案件，占67％，日本比中國略少。(3)以反傾銷案件中唯一被調查國家這一指標著，無論以案件總數還是所占比例衡量，中國均為首位。關注這一指標意義重大，因為自上個世紀80年代美國對其反傾銷法律修改后，允許在反傾銷調查過程中，對各進口來源實行數量累計加總，從而增加了美國申訴企業勝訴的可能性。所以，在針對中國的91項反傾銷調查中，幾乎有一半即41起案件只涉及中國，這一情況的確有耐人尋味之處。(4)美國對中國征收了最高的反傾銷稅，美國對中國征收的平均反傾銷稅率(127％)、比位居第2的巴西(76.5％)高66％。當然，比較稅率高低可能缺乏說服性，因為兩國被征收反傾銷稅的產品不同。但是，在涉及包括中國在內的多個經濟體的共23起反傾銷案件中，中國產品被征收的平均稅率和中位數稅率分別是117％及、11％，而其他經濟體的兩項數據分別是36.4％和32.2％。美國對中國產品征收的反傾銷稅稅率比其他經濟體高2倍，反映了美國對中國產品的貿易歧視。
三、人民幣匯率問題
自2002年底以來，國際上掀起了一場促使人民幣升值的國際風波。這場風波不僅引發了國內外學界、政界的廣泛討論，而且也已演變成中國與美日等國的經濟摩擦，成為了干擾正常的中美經貿關系的一大問題。在這場風波中，中國政府受到的促使人民幣升值的壓力不斷加大，美國是這場風波的主導者。最早提及中國人民幣需要升值的是美國摩根士丹利公司首席經濟師斯蒂芬，羅奇，他在2002年10月發表了一份題為《中國因素》的報告，該報告稱中國正在通過商品出口將自身通貨緊縮轉向全球。盡管后來羅奇很快就糾正了自己的錯誤觀點，但該觀點已引人注意，成為國際上“中國輸出通貨緊縮論”和“人民幣升值論”的源頭。從2003年初開始，美國政界和商界的部分人士將近幾年來美國國內經濟不景氣、失業率居高不下、貿易逆差不斷擴大的狀況，都歸因于中國對美國出，的持續增長，并認為“中國的匯率政策使美國產業和工業生產蒙受了巨大損失”。此時美國一些出口商、勞工組織和國會議員開始指責人民幣盯住美元的政策，認為中國通過這種固定匯率制故意低估了人民幣的幣值，從而削弱了美國商品的競爭力，增大了美國對華的貿易逆差，導致美國的物質財富不正常地向中國轉移，并導致美國丟失制造業的就業崗位。2003年6月，美國最大的工商業集團美國制造商協會牽頭、80
多家機構聯合組成的“健全美元聯盟”召集會議，對政府和國會施加壓力。6月25日，美國紡織品生產商協會(ATMI)向美國參議院小企業委員會聽證會提交了題為《外幣的人為操縱對美國紡織業的影響》的證詞，聲稱“中國將其貨幣貶值40％，然后其他亞洲競爭對手的貨幣也貶值40％，最終導致美國制造業經歷美國經濟大蕭條以來最嚴重的衰退”，“對美國紡織業而言，亞洲貨幣貶值的效應不亞于一次‘浩劫’”。
2004年是美國的大選年，一些試圖在大選中與布什一爭高下的候選人和一些利益集團也在就業和人民幣匯率問題上紛紛表態，表示要采取強硬態度，美國在人民幣匯率問題上對中國的壓力持續不減，國會也繼續對人民幣盯住美元的政策進行猛烈攻擊。2004年9月底，中國第一次參加西方七國財長會議，美國財長斯諾再次要求人民幣升值。進入2005年，美國國內要求人民幣升值的聲音層浪迭起。2005年4月6日，美國參議院通過關于人民幣匯率的修正案，要求中國在6個月內升值人民幣，否則將對中國的進口商品課以27.5％的關稅。5月1.7日美國眾議院又通過了《中國貨幣法案》，要求政府部門對中國政府是否“操控了貨幣”進行調查。在國會的強大壓力之下，白宮要求人民幣升值的呼聲也不斷增強。
2006年3月，一個關于對華征收27.5％懲罰性關稅的議案剛宣布推遲表決，美參議院又拋出更具操作性的新議案，要求中國采取與“國際貿易體系相符”的貨幣政策，并獲得布什政府支持。2006年以來，美國更是積極利用國際機構和多邊場合增加對華壓力，催促國際貨幣基金組織加強監督新興市場國家的匯率制度，推動七國財長會議點名要求中國增加匯率靈活性。2006年，中國出臺一系列繼續改革的措施，人民幣匯率對市場反應更加明顯，貿易加權匯率比去年同期上升10％。實際上，人民幣匯率與中美貿易失衡關系不大。據牛津經濟預測機構預測，即使人民幣升值25％，美國對華貿易逆差總額也最多下降2％。
四、知識產權問題
美國十分重視知識產權的保護，原因是美國認為其經濟的發展對知識產權有著很大的依賴性。美國擁有世界上最先進的技術，最多的專利，技術是美國許多行業最大的競爭優勢，因此知識產權保護也是美國政府和公司最關注的問題，版權產業在美國國民生產總值中具有重要地位。美國前美聯儲主席格林斯潘(Gienspan)說：“缺乏知識產權保護將導致經濟的崩潰”。據專家分析，20世紀50年代美國對外出口僅有10％依賴于知識產權保護，到了20世紀90年代末，這個比例上升到50％，現在是65％。美國每年創造的GDP中60％以上與品牌商標有關。據美國國際知識產權聯盟統計，2002年美國的核心版權產業產值為5351億美元，占GDP的6％，出口額高達889億美元。僅美國核心版權這一個產業的產值，就超過了食品、紡織品、飛機、煙草、石油、煤炭等產值之和。美國商業軟件聯盟說，如果對美國軟件的盜版率下降10％，可以增加1420億美元的GDP，創造13萬個以上高技術、高收入的就業崗位，增加230億美元的稅收。
在我國，吸油煙機起始于20世紀80年代末期，發展于90年代初期，并于90年代中期正式代替排風扇走入了我國城市居民的千家萬戶。
經過十幾年的蓬勃發展，市場已由五年前的薄機型為主流，發展到目前的漏斗型獨領市場的格局，并形成了一個300多家大小企業相互競爭，市場集中度不高的新型行業。
表1是我國吸油煙機行業市場占有率較高的幾個生產企業的品牌、產地、規格和大致市場售價（排名不分先后）。
據阿里巴巴網站的資料顯示，目前，我國吸油煙機市場的需求量每年保持在10%左右的遞增速度，城鎮居民市場普及率已高達74.7%，部分家庭已進入了更換期，年產銷量業已超過400萬臺。在國內吸油煙機市場，已經基本上形成了國產品牌一統天下，東部沿海、中、西部市場的普及率分別為高、中、低的市場局面。
（一）行業特征
1、產量起伏不均，整個行業處于成長期。
20世紀90年代初期，吸油煙機的巨大市場潛力吸引了眾多廠家進入該生產領域，生產能力增長迅速，至1995年達到最高峰之后，產量開始下降，直到1998年才止降回升。在同一年度里，產品生產進度也表現出明顯的不穩定；在不同年度的同一時期，產量也表現出明顯的差異。
2、生產規模及地域分布差異突出。
全國生產廠商有300多家，但產量上規模的卻不多，在國內能形成知名品牌的更是少之又少。據資料顯示，2000年市場占有率超過10%的廠家僅有四家，而1999年更是只有區區的三家。以1999年市場占有率最高的帥康為例，當年市場占有率為28.8%，產銷規模已突破100萬臺；但市場占有率排名第三的玉立卻不到40萬臺。
從發展的地域來看，浙江的寧波、紹興地區發展較快，已成為全國最大的吸油煙機生產基地，兩地共有廠家超百個。據不完全調查，全國約有80%的吸油煙機產于浙江地區，銷售排名前十名的廠家有八家是在浙江地區。
3、行業技術水平不高，產品使用還存在諸多不便。
廚房用以排煙的裝置已幾經換代，但還存在著排煙不勁、油氣分離難、噪音高、滴油多和清洗不便等不足；外觀設計人性化以及與廚房配套一體化更是有差距。另外，許多廠家的生產技術和研發水平還只停留在普通型吸油煙機的層次。
據國務院發展研究中心的調查報告顯示：目前，我國城市居民家庭所使用的吸油煙機機型中的68.4%為普通型，深吸型約占17.8%，電腦控制型約占7%，免拆型約占6.8%。
4、質量優劣差異明顯，憂患尚存。
據國家質量監督檢驗檢疫總局對吸油煙機產品質量進行的一項監督檢查的資料顯示：在調查的17家企業的17種產品中，合格的15種，抽樣合格率為88.2％。其中的8家大中型企業產品合格率為100％，9家小企業的合格率僅為77.8％。
不合格產品表現的特征基本上可以概括為：部分產品無標志或標志不規范（包括接地符號標志）等，部分產品接線端子使用不合理，以及部分產品還存在機械危險（比如，電機葉輪防護網間隙太大，使用者的手指可以通過防護網碰到葉輪活動部件，造成機械損傷），等等。
5、國外品牌水土不服，國內品牌一枝獨秀。
據來自國研網的資料顯示，在吸油煙機市場上，較早進入中國的國外制造商是德國、意大利等歐洲國家的家電制造商，他們的產品定位是在高檔市場，如塔型機等。但是，這些國外的進口產品，遠還沒有本土化。尤其是進口產品在噪音、吸力方面，不適合中國家庭廚房的烹炒、油炸等特點。
相比而言，中國國內的廚具生產企業對于中國廚房的了解和研究要比國外的制造商透徹得多。比如，深型吸油煙機正是適應了中國“猛火熱油”的具體國情應運而生，這一類產品以“方太”等品牌為主，性能更優、質量更高、工藝更精、價格更低，自然會使國內品牌一枝獨秀。
（二）市場動態
1、城鎮消費仍為主流，農村消費漸漸啟動
2000年，我國城鎮居民每百戶吸油煙機的購買量為8.46臺；同年，我國農村居民家庭每百戶的實際購買量僅僅為3.16臺，只相當于城鎮的37.4％。盡管如此，農村中等收入家庭的購買需求已接近或超過同等收入城鎮居民家庭，充分體現出潛力巨大的農村市場正在啟動。
2、漏斗型吸油煙機成為市場新寵
隨著城市的發展、進步和居民生活觀念的轉變，家庭廚房裝飾已由原來的單一吸油煙衛生型逐漸向裝飾性強、豪華典雅、清潔衛生的綜合型轉變。
3、國內家電知名品牌的紛紛介入，使這一市場面臨洗牌革命
吸油煙機市場的高利潤回報和技術門檻相對較低的行業特點，已吸引了國內眾多知名家電品牌紛紛進軍這一領域。
4、未來市場空間巨大，產品期望值很高
據國家信息中心的一項調查資料顯示，目前約有46.8%的城市居民家庭明確表示要在未來5年內購買吸油煙機，預期購買總量將達到4680萬臺，年需求量約在936萬臺左右。當前我國農村居民家庭吸油煙機的保有率還很低，僅為4.66臺/百戶。 二、浙江地區市場環境分析
（一）浙江概況
浙江省地處中國東南沿海，位于長江三角洲南翼；東臨浩瀚的東海，南、西、北分別與福建、江西、安徽、江蘇及中國最大的城市上海等省市接壤，背依中國內陸廣闊的腹地。
浙江省的陸地面積為10.18萬平方公里， 2001年年末全省人口為4613.4萬，是中國人口最為稠密的地區之一。
浙江省分為杭州、寧波、溫州、嘉興、湖州、紹興、金華、衢州、舟山、臺州等10個省轄市和麗水地區，下轄39個縣、25個縣級市和24個縣級城區。省會為杭州市，寧波市為國家計劃單列市。
（二）經濟總貌
改革開放以來，浙江經濟得到快速發展，經濟總量位居全國前列。浙江的專業市場非常發達，已成為全國商品交易的主要集散地之一。經濟的發展使浙江的城市和鄉村發生了巨大的變化，全省城鎮居民、農村居民人均收入均居全國前列。
2001年，全省實現國內生產總值6700億元，按可比價格計算，比上年增長10.5%。全省人均國內生產總值為14550元（按常住人口計算，若按戶籍人口計算，人均國內生產總值為14850元），增長8.8%。
（三）市場環境
1、浙江地區堪稱是吸油煙機生產企業的大本營。
浙江省的寧波、紹興等地區的吸油煙機產業發展較快，已成為了全國最大的吸油煙機生產基地，兩地共有廠家超百個。據不完全調查，全國約有80%的吸油煙機產于浙江，銷售排名前十名的廠家有八家是在浙江。因此，在吸油煙機行業，可言“與稱霸中國，先逐鹿浙江”。
目前，浙江省比較著名的吸油煙機生產企業主要有寧波帥康廚房設備有限公司、浙江玉立電器有限公司、寧波方太廚局有限公司、杭州老板實業集團有限公司、紹興迪貝機電集團有限公司、浙江格林特廚房設備股份有限公司、紹興市普田電器有限公司等企業。
2、居民收入較高、居住條件大為改善。
浙江省的城鄉居民收入均以較快的速度增長。根據浙江省統計局的抽樣調查，2001年全省城鎮居民人均可支配收入和農村居民人均純收入分別為10465元和4582元。扣除價格因素，分別比上年實際增長13.3%和6.9%。
與此同時，浙江省城鄉居民的居住條件繼續得到改善。2001年末城鎮居民人均居住面積達到了15.2平方米，比上年末增加1.2平方米；農村居民人均生活用房面積47.8平方米，增加1.4平方米。
3、重視環保。
由于城鄉居民收入較快增長和受教育程度較高，在浙江，上至政府省長，下到普通市民，都非常重視環保問題。無論是在城市，還是在農村，浙江居民的環保意識都居于全國的前列。
而作為浙江的省會城市——杭州，由于是一個以旅游和休閑為主的城市，并且正在積極申報世界“休閑之都”的稱號，因而環保問題更是各項工作的重中之重。
4、專業市場異常發達。
浙江的專業市場非常發達，是中國的“市場之省”，已成為全國商品交易的主要集散地之一。
目前全國性的（與吸油煙機等廚具類產品相關的）大市場主要有義烏中國小商品城、路橋中國日用商品城、瑞安商城、龍游交易城、蕭山商業城、永康（中國）科技五金城等。
而區域性的（與吸油煙機等廚具類產品相關的）重點市場主要有嘉善商城、金華商城、溫州商貿城、樂清柳市電器城、浙江省家電市場等。 三、上海凱澤公司SWOT分析
（一）優勢分析
1、公司產品的品牌優勢：為在德國注冊的國外品牌（凱澤尤尼卡）——可以綜合利用國外品牌的形象優勢和國內品牌的價格優勢、性能優勢。
2、公司產地的選址優勢：產地為上海，其他大多數品牌油煙機產品的產地在浙江的慈溪、余姚、嵊州等地——可以利用選址優勢拉開自身同上述品牌在質量、工藝等方面的距離。
3、噪音遠遠低于國家標準（國標為75 分貝，普通機為72分貝，凱澤機為60分貝）——這對于非常注重環保和居家享受的浙江居民來說無疑具有較大的吸引力。
4、內部空間較大，能容納更多的油煙，排凈率更高——與市場上同類產品相比，在性能上的比較優勢明顯。例如，市場上普通油煙機的寬度為700mm左右，凱澤（A9型）寬度為900mm，超大吸風罩面使吸油煙效率得到了更大的提高。
5、款式較新穎，光面油漆更容易擦洗。
（二）劣勢分析
1、產品為新入市品牌，市場知名度為零。
2、銷售組織尚未健全，人員力量較弱。
3、公司尚不具有開展較大規模促銷的實力。
4、產品生產成本較高，高于其他產品20%左右。
5、預計銷售價格較高。
6、售后服務尚待完善。
（三）機會分析
1、消費者對國外品牌的信賴。
2、吸油煙機的產品市場是“魚龍混雜”，商家運作的極不規范，還沒有出現明顯的市場領先者，這為新品上市提供了較好的空間。
3、公司產品的較高質量和較為特殊的款式，使消費者具有了選擇的可能。
4、居民居住條件的改善，廚房面積的增大，為A9型等產品的使用奠定了良好的基礎。
5、公司現有的銷售政策，為商家提供了較為誘人的經濟利益。
6、名牌產品的商業利潤較小，而新產品往往能夠給經銷商較大的利潤空間。
（四）威脅分析
1、市場現已形成了以“帥康”、“方太”、“玉立”等品牌為主的名牌產品群，形成了較大的市場進入壁壘。
2、名牌產品較為大量的投入，為本產品所不能。
3、名牌產品較為完善的銷售體系和較好的售后服務體系，為公司目前所不具備。
4、調查發現，消費者對名牌產品的指牌購買率較高。
5、浙江地區“臥虎藏龍”，聚集了大量的吸油煙機生產企業，是我國吸油煙機產品的最主要生產基地和大本營。 四、市場營銷策略的制定
（一）公司預期目標分析
1、公司銷售工作基本上納入正軌。
2、第一經營年度的銷售實現2500—3000臺的銷售目標。
3、浙江地區市場銷售網點在前三個月基本鋪開，第一個月網點覆蓋率達到30%，第二個月達到50%，第三個月達到75%以上。
4、基本上建立穩定的銷售隊伍。
5、在浙江地區使凱澤·尤尼卡產品具有一定的品牌知名度。
6、基本建立必須的售后服務體系。
7、為其它市場的開發奠定必須的基礎。
（二）市場定位及目標市場的選擇
1、市場定位
產品本身特征、市場競爭態勢和企業自身實力是對產品進行市場定位時必須重點考慮的三個主要因素。在對上海凱澤電器有限公司和凱澤尤尼卡牌吸油煙機的基本了解的基礎上，結合對浙江地區市場的分析和調查，筆者認為，凱澤尤尼卡吸油煙機的市場定位應該是——“德國的品牌”和“上海的產品”。
所謂“德國的品牌”主要是指，公司的品牌是國際性的（國外的，或者德國的）品牌，其外部設計、款式以及環保性能方面都代表了國際上最新的、最流行的潮流，等等。而所謂“上海的產品”主要是指，公司的產品實行的是國內的價格，其性能完全以國內居民的實際需要為本，其質量是以上海產品的要求進行生產（而非浙江小縣城的生產模式），等等。
2、目標市場的選擇
經過對產品、企業和市場的綜合分析和研究，筆者認為，凱澤尤尼卡吸油煙機的目標市場應該如此選擇：
1）對國外品牌比較信賴的消費者。
2）對環保功能要求較高的消費者。
3）對吸煙性能要求較高的消費者。
4）農村市場的先富起來的消費者。
另外，由于吸油煙機主要是家庭主婦的使用，因此，應該以家庭主婦為主要的訴求對象。
（三）目標市場的容量分析
目標市場的容量分析，決定了這一市場進入的可行性，即這一市場是否值得進入。因此，對目標市場的市場容量進行分析，就顯得非常有必要。
浙江省目前有人口共計4613.4萬。保守地估計，按照平均每戶4人計算，整個浙江省共有1100多萬戶人家。按照目前浙江省的城市化程度為40%計算，目前大約有城市居民440萬戶，農村居民660萬戶。按照目前城市吸油煙機市場的保有率為75%計算（為保守估計，換代產品在此忽略不計），城市市場將共有潛在用戶110萬戶，仍然以75%的比例保守估計，將有實際需求者80萬戶。按照目前農村吸油煙機市場的保有率為25%計算（為保守估計，換代產品在此忽略不計），農村市場將有潛在用戶500萬戶，仍然以25%的比例保守估計，將有實際需求者125萬戶。因此，整個浙江省的吸油煙機市場將有實際需求者200萬戶。按照一戶一機計算，浙江省的吸油煙機市場容量將是200萬臺。
表2是不同市場占有率（相對于實際用戶來說）的戶均銷售額和總的銷售額情況。
透過上表，我們可以看出，在浙江這樣一個經濟發達的省份，在居民收入水平和生活水平較高的情況下，把浙江市場作為上海凱澤電器有限公司的主攻市場，完全是有利可圖的。
（四）目標市場戰略的制定
按照計劃，上海凱澤電器有限公司將于2003年1月初進入浙江市場。本營銷策劃方案將覆蓋至2004年底。其中，2003年為“城市年”，2004年為“城市年”+“農村年”。
筆者把整個2003年具體分為以下三個階段：一是市場開發階段（1月——4月），二是市場開拓階段（5月——8月），三是市場拓展階段（9月——12月）。在2004年，屬于市場滲透階段。
表3是上海凱澤電器有限公司凱澤尤尼卡吸油煙機浙江市場的戰略推進表（2003年度——2004年度）。
1、市場開發階段的目標：
本階段主要是通過各種強有力的廣告宣傳，在市場上擴大“上海凱澤電器有限公司”和“凱澤尤尼卡吸油煙機”的知名度和美譽度。同時，建立健全自己的銷售網絡和服務網絡——建立銷售隊伍、建立經銷商隊伍、建立售后服務機構等。
本階段的原則是模仿“金利來”的做法——只打廣告，不賣產品。
2、市場開拓階段的目標：
本階段主要是通過對杭州市、寧波市和溫州市這三個主要的大型城市的市場開拓，豐富和加大對上述三個城市的促銷手段和促銷力度，基本上實現在上述三大城市站穩腳跟的目標。
本階段的原則是——占領中心大城市，擴大輻射能力。
3、市場拓展階段的目標：
本階段的主要目標是以上述三大城市為中心，向周邊城市進行市場輻射，目標是搶在新年的購物黃金季節到來之時，在浙江省的各大城市都能夠站穩腳跟。
本階段的原則是——以大城市為中心，點擊中、小城市。
4、市場滲透階段的目標：
本階段的主要目標是進一步鞏固城市市場，擴大城市市場的市場占有率；同時以城市市場為輻射中心，占領農村市場。
本階段的原則是——穩固城市，并以城市輻射周邊農村。 五、市場營銷組合的策略
市場營銷組合由四個基本的營銷變量組成，即產品、價格、渠道和促銷，簡稱4P，它們是市場營銷戰略的具體和分解。
（一） 產品策略
產品策略是營銷組合策略的核心，是市場營銷的基礎。產品策略是否成功，直接決定了營銷戰略的成敗。因此，制定一個既具有獨特性有具有可行性的產品策略就顯得非常有必要。
筆者認為，凱澤尤尼卡吸油煙機的產品策略主要由“內部產品策略”和“外部產品策略”兩個部分組成。
1、內部產品策略：
1）產品的功能性。凱澤尤尼卡吸油煙機內部空間較大，能容納更多的油煙，排凈率更高。
2）產品的環保性。凱澤尤尼卡吸油煙機噪音遠遠低于國家標準。
2、外部產品策略：
1）產品的品牌優勢。凱澤尤尼卡為在德國注冊的國際性品牌。
2）產品的產地優勢。凱澤尤尼卡吸油煙機的產地在上海。
3）產品的款式優勢。凱澤尤尼卡吸油煙機款式較新穎，光面油漆更容易擦洗。
（二） 價格策略
價格是企業銷售收入的重要因素。同時，價格又是顧客購買決策的一項重要要素。價格的雙重性決定了我們對產品的價格策略要格外重視，要充分地、靈活地利用好這把“雙刃劍”。
目前，在我國的吸油煙機市場上，國內品牌的價格普遍較低，而國外品牌的價格普遍較高。這就造成了這樣一種情形：消費者具有“崇洋媚外”的消費心理，但又受價格和性能（特別是前者）的制約。有鑒于此，筆者認為，凱澤尤尼卡吸油煙機應該走中間道路，即取國內品牌的最高價（或者是國外品牌的最低價）。
由于目前凱澤尤尼卡吸油煙機市場知名度和美譽度為零，因此，筆者認為，現階段應該采取國內品牌的最高價（如999元左右），等具有一定的知名度和美譽度之后，即取國外品牌的最低價（如1999元左右）。
（三） 渠道策略
渠道就是產品從制造商手中傳到消費者手中所經過的各經銷商聯結起來的通道。分銷渠道策略是營銷組合策略的一個重要組成部分。考察分銷通路的根本標準是產品流通效率。
為此，要充分結合產品因素、市場因素、公司本身因素、競爭因素、中間商因素等設計分銷渠道。由于公司自身實力的限制，也是公司預期目標的需要，筆者認為，上海凱澤電器有限公司可選擇的分銷渠道形式應該是代銷，即委托中間商銷售。
1、渠道形式
根據浙江省的市場特點，凱澤尤尼卡吸油煙機的渠道主要可以確定為以下兩種基本的形式：
1）針對專業市場（如永康（中國）科技五金城等）和綜合商場（如杭州百貨大樓等），采取以下渠道形式：
上海凱澤電器有限公司——中間商——消費者
本渠道形式的目的是擴大批發和團購的銷售量，同時兼顧零售市場（擴大品牌影響）。
2）針對小型市場（如各種類型的姐妹店、夫妻店等），采取以下渠道形式：
上海凱澤電器有限公司——批發商——銷售商——消費者
本渠道形式的主要目的是直接擴大零售銷售量。
2、中間商的選擇與管理
中間商的選擇應考慮的因素主要如下：1）中間商的市場范圍；2）中間商的產品政策；3）中間商的地理區位優勢；4）中間商的產品知識；5）預期合作程度；6）中間商的財務狀況及管理水平；7）中間商的促銷政策和技術；8）中間商的綜合服務能力。
中間商管理的主要內容應該有（但不限于）以下幾類：1）通過建立中間商信息資料庫，及時了解中間商的信息和動態；2）通過各種手段和措施密切與中間商的關系，作好各種服務工作；3）通過各種物質的和非物質的措施、手段激勵中間商，提高他們的積極性。
（四） 促銷策略
促銷是市場營銷組合中的又一個非常重要因素。促銷實質上就是一種傳遞、溝通信息，促進消費者購買的活動。因此，任何產品都應重視促銷。
1、促銷的窗口：促銷的重點在終端，因為終端是產品流通的終點，是產品最終消費者的購買場所。因此，促銷的窗口應該是各種類型的銷售終端。
終端促銷點主要包括：百貨商場（如杭州百貨大樓等）、家電連鎖超市（如永樂家電連鎖等）、綜合超市（如家友超市等）等。
2、促銷的方法：主要有人員推銷、銷售促進、公共關系和廣告等四個部分。 六、市場營銷活動的管理
公司整體市場營銷活動能否達到預期的目標，最終將取決于市場營銷組織與管理的高效性。
上海凱澤電器有限公司的凱澤尤尼卡牌吸油煙機要開拓浙江地區的市場，其市場營銷活動的組織與管理將主要包括以下幾個部分的內容。
（一）基本原則
1、以人為本：要注重人性化、人本化的管理思路與風格，要關心第一線的市場銷售人員，要把他們當成是公司最寶貴的資源和財富。
2、以市場為本：要具體問題具體分析，要給予營銷人員一定的權力，使之能夠靈活的面對瞬間即變的市場態勢，迅速抓住市場機會。
3、以機制為本：要非常注重建立健全明確的激勵與約束機制，要獎懲分明，要物質手段和非物質手段并用，以使銷售人員既有工作的動力，又有工作的壓力。
（二）機構設置
根據公司的營銷要求和未來的發展實際，筆者認為，公司有必要在浙江省杭州市設立一個銷售分公司，同時在杭州市、寧波市和溫州市各設立一個銷售子公司。再以此為基礎，在各中小城市設立辦事處。
其組織框架如圖1所示：
（三）人員設置
1、分公司的人員設置
設立總經理1名，負責浙江省市場的全面運營。
設立副總經理3名，各自兼任分公司經理，分別負責杭州、寧波和溫州各大片區。
設立總經理助理1名，負責協調總經理與各副總經理的工作。
設立財務主管1名，負責公司的財務、出納等工作。
設立人事主管1名，負責公司的人事管理、招牌等工作。
設立職員若干名，負責公司具體事務的處理。
2、子公司的人員設置
設立經理1名，負責所在片區的市場運營與管理。
設立秘書1名，負責事務協調工作。
設立副經理若干名，各自兼任辦事處主任，分別負責各自城市的銷售工作。
設立職員若干名，負責子公司時常事務的處理。
3、辦事處的人員設置
設立主任1名，負責所在城市的市場運營與管理工作。
設立秘書1名，負責事務協調工作。
設立銷售人員若干名，負責市場銷售工作。
（四）營銷控制
控制的主要領域：
1）制訂部門職責和崗位職責等規章制度。要讓制度來管人，以此來減少不必要的人為因素對銷售工作的干擾。
2）實行銷售人員匯報制度。要通過開晨間會議、寫工作報告等形式建立健全銷售人員的匯報制度，以及時地溝通信息。
3）實行嚴格的出差制度。對銷售人員出差的食、宿等要嚴格加以控制和規范，以最大程度上節約成本。
（五）績效考核
考核的基本原則：
1）效率的原則。在考核時，要效率優先，兼顧公平，同時要兼顧公司利益與個人利益。
2）公平的原則。對待營銷人員要認業績，而非人情，要注意公正與公平。
3）獎勵與懲罰相結合原則。鼓勵先進，鞭策后進，是任何公司任何時候都必須做的事情。