銷售數據總結精選(九篇)

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第1篇：銷售數據總結范文

數據挖掘技術在商品銷售領域得到了越來越廣泛的應用。商品銷售者不僅明白搜集顧客數據的重要性，而且意識到真正的目的在于能夠針對顧客提出科學的、前瞻性的商品銷售方案。數據挖掘技術能有效地幫助商品銷售工作者透過表面上無關聯的顧客層數據，發現數據之間的內在有意義的聯系，從而不僅能對顧客需求做出及時反應，還能對顧客需求進行有效的預測。

一、數據挖掘的基本原理

數據挖掘就是利用數學模型、統計和人工智能技術等方法，把一些高深、復雜的技術封裝起來，使人們不用自己掌握這些技術也能完成同樣的功能，因而可專注于自己所要解決的問題。數據挖掘按其功能可分為：描述性數據挖掘方法和預測性數據挖掘方法。

1描述性數據挖掘

在取得大量的數據之后，首先要對數據進行總結，也即數據的泛化;在泛化的基礎上再對數據進行高層次的處理，包括數據的聚集、關聯分析等。

(1)數據總結：數據總結的目的是對數據進行濃縮，給出它們的緊湊描述。數據泛化是一種將數據庫中的有關數據從低層次抽象到高層次的過程。

(2)聚集：聚集的目的是要盡量縮小屬于同一類別的個體之間的距離，而盡可能擴大不同類別個體間的距離。層次法、密度法、網格法、神經元網絡和K-均值是比較常用的聚集算法。

(3)關聯分析：關聯分析是尋找數據的相關性。關聯規則是尋找在同一個事件中出現的不同項的相關性，其核心是使用Apriori算法，找出事物的相應支持度和置信度，最后找到相應的關聯規則。

2預測型數據挖掘

在預言模型中，把我們要預測的值或所屬類別稱為響應變量、依賴變量或目標變量；用于預測的輸入變量是預測變量或獨立變量。主要通過分類、回歸分析、時間序列來建立預測模型。

二、商品銷售領域數據挖掘的依據

在商品銷售領域采用數據挖掘是商品銷售發展到一定階段的必然要求，它有助于提高商品銷售效率，降低商品銷售成本。其理論依據有消費者消費行為、細分市場理論、顧客關系、顧客數據庫和直接商品銷售。

在制定商品銷售計劃之前，商品銷售者需要研究消費者市場和消費者行為。在分析消費者市場時，公司需要了解市場情況，購買對象，購買目的等因素。通過搜集顧客消費數據，采用數據挖掘技術，可以簡潔、明了地得到這些信息。

三、商品銷售中的數據挖掘過程

1商品銷售目標理解

在進行數據挖掘之前，必須從商品銷售角度去分析要達到的目標和需求，也即要分析什么商品銷售問題，達到什么商品銷售目標。首先對商品銷售現狀進行分析，找出存在的問題，并確定需要實現的營銷目標，再將商品銷售目標轉換成數據挖掘目標，然后將這種知識轉換成一種數據挖掘的問題定義，并設計一個達到目標的初步計劃。

2數據理解

先搜集初步的數據，然后進行熟悉數據的各種活動，包括識別數據的質量問題，找到對數據的基本觀察，或假設隱含的信息來檢測感興趣的數據子集。

3數據準備

首先進行數據抽樣，從大量數據中篩選出一些相關的樣板數據子集。通過對數據樣本的精選，不僅能減少數據處理量，節省系統資源，使數據更加具有規律性。然后，進行數據探索，通常是所進行的對數據深入調查的過程，從樣本數據集中找出規律和趨勢，用聚類分析法區分類別，最終要達到的目的就是搞清多因素相互影響的復雜關系，發現因素之間的相關性。最后，需要對數據進行調整，通過上述兩個步驟的操作，對數據的狀態和趨勢有了進一步的了解，這時要盡可能對解決問題的要求進行明確化和進一步的量化。

4建模

這一步是數據挖掘的核心環節。在建模階段，可以選擇和應用各種建模技術，并將其參數校正到優化值。通常，對同一個數據挖掘問題類型有幾種可選用的技術。

第2篇：銷售數據總結范文

來看一個具有廣泛代表性的實例，我們將以“銷售地區”為分類依據，對“銷售訂單”中的相關數據進行一系列匯總。

分類匯總

進行了排序的字段，如果字段中記錄了文本信息，排序后就可進行分類，為應用“分類匯總”提供了前提。

若要按不同的“銷售地區”統計“總價”和“運貨費”的總和數據，需要先對“銷售地區”進行“升序”或“降序”操作，使相同的“銷售地區”信息在一起。分類完成后，可以利用“數據”菜單中的“分類匯總”命令，設置“分類字段”與要匯總的字段，匯總結果見圖1。

數據透視表

這是專門用來對數據進行分類匯總的數據框架表，由4個框架區組成。4個區域都能包容一個或多個源數據表中的字段信息，“行字段”區和“列字段”區作用是分類；“數據項”區作用是匯總（匯總有“求和”、“求平均”、“計數”等多種方式）；“頁字段”區作用主要是分類篩選。

現在我們再來統計剛才的“總價”和“運貨費”總和，操作更簡便。

選擇“數據數據透視表和數據透視圖”命令，借助對話框可在新的Sheet表中生成一個數據透視表。

接下來，把“銷售地區”字段拖曳到透視表的“行字段”區，可實現以“銷售地區”自動分類；再將“總價”字段和“運貨費”字段拖至中間的“數據項”區，“總價”和“運貨費”字段的數據就實現了“自動求和”匯總（見圖2），非常神奇而高效！

條件計算函數

很多函數可以用來計算數據，有些可以在計算數據時添加條件，這就為數據的分類匯總提供了方便。我曾向大家介紹過兩個條件計算函數：一個是Countif（可用于“分類計數匯總”），另一個則是Sumif（可用于“分類求和匯總”）。

如果統計“銷售地區”為北京的訂單總個數，函數的計算公式應為“=COUNTIF($B$2:$B$29,”北京”)”。如果計算北京地區的訂單“總價”匯總，函數的計算公式是“=SUMIF($B$2:$B$29,G4,$C$2:$C$29)”，其他地區的“總價”匯總數據可利用單元格填充柄進行填充。

第3篇：銷售數據總結范文

一、階段市場工作總結

1、情況概述

客觀地表述任務完成情況,取得的成績,要用數據說話。

比如：今年公司下達的銷售任務指標是多少，實際完成了銷售任務多少，超額完成任務或離任務的差距是多少，與去年相比增長率是多少，各項經用開支多少，完成利潤多少。市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產品見貨率多少，是提高還是降低了。經銷商網絡情況如何銷售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的數據，不需報細賬，否則成了數據分析報表。

2、簡要分析

針對上述的事實（數據），簡要分析其原因，是行業形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。

3、特別說明

若是成功的經驗，對公司其它市場有指導意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經驗,可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區域市場運作上存在明顯的不足或嚴重的問題，需要對不足之處和問題進行深刻的剖析，如網絡構建問題、銷售隊伍問題、新產品開發問題、消費者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環節段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。

二、下階段工作計劃

1、要全面

將總體的目標任務分解成各個階段、各個區域的子目標。將任務落實到人（經銷商和對應的銷售人員），對各種資源進行合理的配置。最好用表格、數據說明，力求仔細、認真、全面、準確。或者可以用附件的形式詳細說明。

2、要到位

目標需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先落實有把握的目標，期望達到的目標要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當現實。

第4篇：銷售數據總結范文

在公司工作了已經有幾年了，在公司工作的也是很順利，公司的一切情況我基本都能夠了解的差不多，所以我的工作計劃和年終總結寫的很上手、很簡單。  

一、明年工作計劃

1、要有突破和亮點 突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經在總結中分析清楚了，公司領導也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創造出新的銷售增長點和亮點。

   

市場、銷量、品牌還需要厚積薄發，一年解決一個主要問題，上一個臺階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報告，領導就相信你，就能得到應有的支持。這樣的市場年終總結報告是領導最愿意看到的報告，也是最具實效性的報告。   

2、要全面。將總體的目標任務分解成各個階段、各個區域的子目標。將任務落實到人（經銷商和對應的銷售人員），對各種資源進行合理的配置。最好用表格、數據說明，力求仔細、認真、全面、準確。或者可以用附件的形式詳細說明，但是年終總結一定是少不了明年的打算，如果公司的習慣是單獨行文的，那么在報告里只要把簡要的打算、主要的思路表現出來就可以了。

   

3、要到位。目標需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先落實有把握的目標，期望達到的目標要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當現實。

   

二、 當年市場工作總結

1、特別說明。若是成功的經驗，對公司其它市場有指導意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經驗, 可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區域市場運作上存在明顯的不足或嚴重的問題，需要對不足之處和問題進行深刻的剖析，如網絡構建問題、銷售隊伍問題、新產品開發問題、消費者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環節段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。    

2、情況概述?？陀^地表述任務完成情況,取得的成績,要用數據說話。快過年了，公司又將迎來新的一年了，各公司都開始在做銷售年終報告了，分享年終銷售總結！

   

比如：今年 公司下達的 銷售任務指標是多少，實際完成了 銷售任務多少，超額完成任務或離任務的差距是多少，達到人均消費者多少，與去年相比增長率是多少，各項經用開支多少，完成利潤多少。市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產品見貨率多少，是提高還是降低了。經銷商 網絡情況如何，a類、b類、c類各有幾家，銷售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的數據，不需報細賬，否則成了數據分析報表。

   

3、簡要分析。針對上述的事實（數據），簡要分析其原因，是行業形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。

   

第5篇：銷售數據總結范文

作為一線經理，如何通過年終述職展示自己并得到總部的認可呢?這看似簡單的問題，卻往往成為很多銷售經理的滑鐵盧!理由很簡單：有些總部的領導，由于缺乏對一線市場的充分了解，往往會根據主觀意愿、述職報告的數據內容、銷售業績等信息來評估一個銷售經理的能力和素質。如果銷售經理干得好，卻“說不好”定然會給領導留下不佳的印象，從而影響總部對自己的客觀評價，或許，一個更高的職位由此與你擦肩而過，而你還渾然不知呢。

年終述職猶如廚師的看家菜，味道如何，雖不能完全反映平常的手藝，于上級而言，卻帶有“蓋棺定論”的色彩，怎么、怎敢不精心準備?可是，誰又知道上司偏好什么口味呢?

年終的述職報告怎么寫好、寫出彩?把握哪些關鍵要點?雖說蘿卜白菜各有所愛，但是好東西都會為大眾所認可。

《透視一線優秀銷售經理年終述職“滑鐵盧”》以真實的案例，通過某公司營銷中心李總對廣州分公司經理陳小濤述職報告的點評，讓我們去發現和思考――好的述職報告“長”的是什么模樣。

《如何寫一份有可能讓自己升職的年度報告》則從7個方面，教給那些會做不會說的“啞巴”經理“年終報告真經”。

年終述職“滑鐵盧”

蔣爾麒

2004年12月25日，某公司營銷中心會議大廳。

銷售人員在緊張地進行著年終述職會議，每個區域經理的述職時間為30分鐘，答問時間為10分鐘。營銷中心的李總偕同總部各營銷平臺部門的主管組織評估各銷售經理的年終述職，李總作為核心評委，負責給各個銷售經理提問、打分及點評。短短的30分鐘，既要將個人的銷售業績及相關市場問題闡述清楚，又要做到數據充實，不能泛泛而談，這對每個銷售經理確實是一個不小的考驗。

作為公司的銷售業績標兵――廣州分公司經理陳小濤，他的述職引起了大家的普遍關注。針對陳小濤的述職報告，營銷中心李總和相關部門的主管對相關問題進行了精彩的點評，同時也總結了一些銷售經理在述職報告中常犯的錯誤，以供其他銷售經理參考、借鑒。

以下是陳小濤的匯報內容和李總的評點。

指標考核，數據說話

陳小濤的匯報：

一、考核指標完成情況

綜合費用率分別根據2004年的銷售計劃和費用預算、2004年實際銷售額和實際發生的費用進行計算。

李總點評：

三個表格的數據確實很好地反映了今年的各項銷售指標完成情況，以及和計劃對比的情況。但僅僅這樣就夠了嗎?我認為還有幾點內容需要補充：

我們只是看到了自己的情況，而沒有將自身的銷售業績放到整個市場中去做比較。我們的競爭對手銷售情況如何?行業前三甲是誰?整個市場的銷售如何?把我們放到整個市場中去衡量，我們的市場地位又是如何?這都是需要詳細陳述的，但我卻沒有看到這方面的內容。知己知彼，方能百戰百勝，否則即為井底之蛙，不知天高地厚。

對銷售數據的分析，看似詳細，但卻不夠全面，沒有抓住有價值的關鍵數據，如：不同產品類別的銷售數據、不同產品的毛利貢獻、費用細分數據(如廣告促銷費用細分、銷售費用細分等)、市場增長率數據、產品銷售增長數據等。要通過對這些數據的統計分析，得出一些市場和銷售結論，這樣才更全面、更具說服力，也為我們制訂營銷推廣政策提供了可靠的數據基礎。

總結一句話：數據缺乏橫向、縱向的深度挖掘。

既報喜也報憂，面面俱到

陳小濤的匯報：

二、亮點和暗點

(一)亮點

1．零售市場中主要區域的銷售顯現出平穩增長的趨勢，表現出消費者對我公司產品品牌認同度有所提升。

2．產品力提升，品牌資源逐漸顯露：空白市場減少。

3．行業大型客戶紛紛加入行列，流通通路開拓較快。

(二)暗點

1．財務結算、物流速度慢。

2．工程銷售起色不大。

3．產品包裝落后及宣傳促銷品資源匱乏。

李總點評：

亮點不亮、暗點不明，泛泛而談，沒有抓住問題的本質，這部分總結非常糟糕。

亮點不亮：既然是亮點，就應該拿出有說服力的數據出來，而非泛泛而談!如果說消費者對我公司產品的品牌認同度有所提升，那數據報告在哪里?空白市場在減少，那原來的空白市場是多少個?現在又是多少?增加了多少?每個市場能給公司帶來多少銷售業績?這些問題都必須以數據來回答!我們必須養成以數據、圖表闡述和分析問題的習慣，而不是經常以“感覺上”、“我以為”、“我認為”、“可能是”、“大概”等詞匯來陳述你的觀點和業績，這樣的觀點可信度極低!

暗點不明：分析暗點目的就是要暴露問題，然后思考解決問題的對策。但報告中所提的暗點只是表象，缺乏深度的思考，沒有挖掘出問題表象背后的本質。談問題就應該談本質，我們應該多問幾個為什么：為什么會這樣?原因是什么?應該怎么辦?是否合適、合理?等等。

總結一句話：雖“面面俱到”，卻是泛泛而談，沒有抓住問題本質。

財務總監點評：

既然說到結算、物流速度緩慢，那么，是什么原因導致的?行業內有哪些比較好的做法?需要財務部門做哪些配合改善?這些都需要明確，只有明確問題，財務部門才能制訂針對性的解決措施，做到有的放矢。

提出改善建議：“想怎么做”永

遠不如“行動計劃”

陳小濤的匯報：

三、改善與提升

1．公司需要開通銀行實時到賬系統和部門授權。

2．物流方式實現創新，計劃在廣州成立一個物流配送中心，送貸相對集中，保證資源供應。

3．加大工程銷售力度，由集團內部向行業客戶逐漸延伸。

4．改進包裝及終端宣傳物料(需要總部配合)，通過區域有限的資源，對銷售終端進行分類，對重要賣場進行終端形象改善。

李總點評：

看來這是大家經常犯的通病。每次都說要怎么改善，但實際的行動計劃在哪里?具體的措施又在哪里?我始終沒有看到。有好的想法，但不去實施，沒有行動計劃，終究還是不能給工作以實際的推動作用。大家要明白一個道理：“想怎么做”永遠不如“行動計劃”來得實在!作為一個

銷售團隊管理者，保持高效的執行力是成長的基礎。

洞察機會與威脅

陳小濤的匯報：

四、面臨的風險與機會

(一)風險

1．銷售的擴張考核了公司配送能力，同時也增加了物流配送成本，如何建立高效物流供應體系，是我們面臨的重要挑戰。

2．行業競爭對手加大了對我公司產品的攻擊力度。

3．隨著銷售增長的要求．大型賣場已成為A產品銷售的主力渠道，大型賣場的層層費用加重了企業負擔，利潤降低。

(二)機會

1．2004年國內A產品零售行業處于整頓及調整的時期，國外企業對國內A產品企業的兼并成為主流，行業洗牌的過程為我們提供了生存的“縫隙”。

2．主流A產品銷售客戶的加入使我公司產品銷售通路處于擴張時期。

3．隨著集團兄弟企業銷售的攀升，集團產品對產品的配套需求量增大。

李總點評：

首先我要指出的是，這部分分析得不夠全面，應該叫市場環境分析和市場機會分析更為準確；其次就是分析缺乏內涵，連最基本的營銷工具都不會使用。在營銷大師菲利普?科特勒所著的《營銷管理》中就有非常好的營銷系統分析工具，如：SWOT分析、波士頓矩陣等。作為一個銷售經理，掌握這些基本的營銷工具，并用于分析實際問題，是必須具備的能力!陳小濤做的風險和機會分析，我認為是非常膚淺的，有以下地方需要完善：

分析市場的風險與機會，最為關鍵的是要了解客戶的真實需求是什么?是改革物流配送，還是對競爭對手進行針對性的攻擊或防御?是進大賣場還是走專賣終端?這都需要我們去了解：客戶真正在意的是什么?哪些不是最在意的?然后分析自己具備怎樣的條件和能力，不斷提高自己的能力，對于先天不足的要懂得怎樣去規避。

SWOT分析的關鍵是要導出怎樣去行動，在特定的市場環境下，我們與競爭對手相比，我們的優勢、劣勢在哪里?分析的結果要與企業相匹配，思考如何消除威脅、怎樣將機會變大?

報告中的風險和機會分析缺少內涵，沒有進行深層挖掘；沒有對競爭對手進行SWOT分析。如何打敗競爭對手，將競爭對手與我們進行對比分析，這都是需要繼續完善的。

市場機會的分析，除了運用SWOT工具外，最好還能結合波士頓市場成長矩陣來分析，通過波士頓成長矩陣，我們可以得出市場成長良好的產品項目，充分發揮自己的優勢進行資源配置，為市場決策提供科學的分析和決策依據，而不是盲目或想當然地得出結論、作出決策。

總結一句話：是機會還是威脅，這不是想當然的，要善用營銷分析工具做定性、定量分析，要學會用現代營銷理論武裝和提升自己。

行動計劃豐富

陳小濤的匯報：

五、2005年的工作計劃

1．面向零售市場：產品進行新包裝設計，用增加大量禮品裝等方式達到產品銷售力的提升，吸引消費者目光。

2．成立VIP經銷商俱樂部，推廣VJP政策，達到各區域銷售――級環節的刺激作用，重點區域保證“果實”，非重點區域“開花”。

3．全力開拓目前的空白市場。

4．結合市場現狀，對市場需求增長快的產品系列加大推陳出新力度。

5．全面推進工程銷售。

1)集團內部

2)聯合業內資深人士，在深圳成立海外銷售處，開發海外工程市場

李總點評：

關于這點，我在前面已經說過：“想怎么做”永遠不如“行動計劃”要來得實在!空談N個計劃，還不如立即著手執行一個行動方案。今后在談工作計劃的時候，大家不要總是說“準備要做什么、計劃做什么”，而是要拿出具體的行動方案及執行情況。

市場推廣部部長點評：

關于改進包裝設計和終端宣傳物料，這是我們部門最近一段時間正在考慮的一項工作，希望你能給總部提供一些比較好的參考意見。

(李總)總結一句話：空談計劃N個，不如拿出具體的執行方案一個，務實落地的方案一個足矣!

一個好漢三人幫

陳小濤的匯報：

六、需要公司的支持

1．財務結算、財務分析能力提升。

2．人力資源需求增加。

3．科學的薪酬考評制度。

人力資源部部長點評：

需要我們部門配合或提供怎樣的支持工作，希望能提供詳細的需求計劃。如果覺得公司某些制度不合理，可以提出適合銷售人員的績效考核制度的初步設想，我們共同去推動這個工作。一句話：明確需求，需要支持你列單，總部平臺部門才能有的放矢地有效開展支持工作。

經過一個上午的述職，李總對幾個銷售經理的述職很不滿意，覺得很多人不是泛泛而談就是信口開河，更有甚者，連述職的重點也把握不住!如何才能讓一線的銷售經理通過述職來反省、提升自己呢?要杜絕述職流于形式的習氣，該如何解決這個問題呢?李總在與營銷平臺相關部門負責人討論、研究后，一致認為：制訂標準模板，讓大家統―按模板來述職不失為一個長期有效的辦法。

按照李總的思路，銷售管理部門在很短的時間內就拿出了述職模版(見鏈接)。李總在仔細閱讀模板后，感到非常滿意。新的述職模板主要通過多角度、多維的數據透視，運用系統的營銷分析工具、圖表工具對數據進行分析和判斷，通過分析和判斷的結果、結論來闡述相關問題。模板在推行使用后，各銷售經理述職效果明顯好轉，總部對銷售經理的述職也有了統一的評估標準。

鏈接

銷售經理年終述職模板

說明：如未做特別說明述職模板中――

1．金額均以“萬元”為單位，銷量均以“萬臺”為單位；

2．同比增長＝(當期值－去年同期值)／去年同期值×100％；

3．同比增減；當期值一去年同期值。

一、組織概要

公司組織結構圖：

二，暗點與亮點

暗點

(1)

(2)

(3)

亮點

(1)

(2)

(3)

說明：暗點、亮點只能從以下3個方面中各選一條。

注意：通過主觀努力暗點可以改善的，不要強調客觀原因。

(1)KPI完成的暗點和亮點

收入增長及銷量與份額增長

利潤增長及費用和成本控制

(2)核心競爭力提升的暗點和亮點

產品推廣

營銷網絡

客戶管理

(3)管理

組織氣氛

變革創新

三、市場機會分析與競爭

對手比較

1．市場機會分析(表1)

資料來源(對比資料應盡可能來源于一到兩個權威渠道，便于在同一平臺上進行比較，下同)：

市場機會分析：

2.競爭對手比較

(1)競爭對手份額情況(表2)

資料來源：

分析與判斷：

(2)直接競爭對手SWOT分析(表3)

分析與判斷：

(3)標桿比較的雷達圖分析(圖1)

分析與判斷：

四．KPI達成情況及承諾

1．四年經營績效趨勢圖(圖2)

2．KPI達成及分析

(1) KPI達成情況(表4)

說明：全年預測數不等于年初計劃數，是基于實際情況對全年業績的預測。

指標達成與目標差異顯著及同比增長的原因、對策和效果預計：

(2)分產品銷售構成(表5)

分析與判斷：

(3)分產品毛利率(表6)

分析與判斷：

(4) 支出比例或同比增長明顯偏大的費用項目明細表(表7)

說明：不限于表中所列科目，其他費用偏大的項目也要列入。

分析與判斷：

五、市場核心競爭力提升的措施

1．總體策略

(總體策略表述)

表述方式：針對什么機會或問題，采取什么措施，達到什么目標。

2．產品組合優化策略

說明：運用帕雷托圖等方法進行品種結構分析，反映產品組合優化效果。

(1)產品營業收入貢獻分析(按營業心收入額降序排列，表8、圖3)

說明：一般來說，按營業收入降序排列，收入最高的前20％的產品應貢獻70％的收入，中間40％的產品應貢獻25％的收入，最后40％的產品應貢獻5％的收入。

產品收入結構的問題點與改善對策：

(2)產品毛利貢獻分析(按毛利額降序排列，表9、圖4)

產品毛利結構的問題點與改善對策：

3．戰略營銷管理(表10)

營銷管理存在問題及改進措施：

六、組織學習與成長

關鍵人員組織氣氛指數

說明：如無上一年調查數據，則只填今年數據進行分析。

(1)組織氣氛調查數據(表11)

(2)結果對比分析(揭示的主要問題及原四分析)

(3)改進措施

第6篇：銷售數據總結范文

一．崗位職責及說明在這五天的工作中，我對于工作有了如下總結：

我僅在此表中列舉了我所接觸的工作，其中肯定不乏不妥之處。如有不足，還請領導多多海涵。

編號

工作職責

工作方式或流程

售前

1

組織晨會

1.      點名，確定人員是否到齊

2.      檢查儀容儀表，確保銷售人員穿著打扮符合商場規定

3.      對昨天的銷售進行總結，鼓勵銷售人員完成今日任務，并對同期下降的銷售人員進行合理激勵

4.      檢查銷售人員對于活動的熟悉程度，并進行抽查，確保銷售人員理解活動規則

5.      主管囑咐其他事宜

6.      喊口號，鼓勵士氣，散會

2

巡場

1.      檢查商鋪櫥窗是否干凈，店內擺設是否整潔，布局是否合理，以及店鋪內衛生狀況

2.      檢查各店鋪側招，店頭LED，大燈是否打開，活動展牌是否到位，以及滅火器排放位置

3.      監督導購人員是否迎賓，喊賓，著裝是否規范，主要抓導購精神狀態

4.      檢查商場基礎設施，如有損壞，盡快通知有關人員進行維修整頓

5.      檢查特賣場人員是否完備，貨品是否到位

售中

3

對所負責的區域商品進行宣傳

1.      寫廣播稿對品牌活動進行廣播宣傳

2.      拍攝產品單圖，標明折扣價格交由領導審核后在朋友圈進行宣傳

3.      對特賣品牌進行簡單的海報設計，完成后交由領導審核后在朋友圈進行宣傳

4.      特定情況下，由早班人員負責店鋪活動海報的分發工作

5.      聯單，大單成交后發送至工作群進行宣傳，起到激勵其他樓層主管工作，宣傳品牌一石二鳥的作用

6.      每隔一段時間拍攝客流量上傳至工作群

7.      繼續檢查銷售人員狀態，如有違反規則者，進行罰款處理

（一般使用手機軟件完成工作）

售后

4

退換貨

1.      退貨卡由各樓層主管分別保管，并在下班時進行交接

2.      有退貨發生時由銷售人員通知主管，主管了解付款方式后處理

（MIS需要實時處理）

5

統計數據

1.      日，周，月報數據

2.      日，周，月銷售排名

3.      日，周，月同期數據對比

4.      檔期數據

5.      樓層區域數據（如：精品區數據，運動區數據）

6.      聯單統計

6

評優

樓層各主管在領導組織下開會，在店長，銷售，店鋪，收銀，服務五個方面評選優秀人員

7

領導安排的其他工作

完成領導安排的其他工作

二．精品區前后街情況匯報

在工作第三天關陽經理向我布置了負責精品區前后街的任務，在這期間我發現精品區銷售情況差異較大的情況，發現情況后我與精品前后街導購進行了交流，并對原因有所簡單總結。總結如下表所示

編號

品牌

業績好壞

主要原因

1

ck jeans

一般

斷碼嚴重，男士內褲大多甚至只剩M碼，其他單品多為金鳳萬達淘汰而來，碼數大多不全，大碼稀缺

2

湯米

一般偏下

1.      斷碼問題嚴重（據導購所說，湯米與ck同屬一個公司）

2.      活動一般，吸引力較差，甚至活動力度比平時都弱一些，假期期間老顧客成交意向較低

3

西班牙鞋

差

1.      客單價高

2.      品牌知名度不高，品牌認同度極差

4

納威

好

應季，新款較多，折扣合適，并有門店特供款帶動銷量

5

寶姿，

一般

客單價高，老顧客不愿隨大流

6

哈吉斯，

好

應季，衣服質量好，適合休閑

7

新秀麗

一般偏下

不應季，據了解箱包一般開學季需求較大

8

ugg

 

差

1.      版型不好，腳背較低，鞋型較瘦，鞋底不如愛步舒服，不適合中國人穿著習慣

2.      款式單一，大多鞋款為翻毛皮，不好打理

3.      多數鞋款較厚，季節性強

9

joma

差

庫存積壓較多，不上新貨，以至于衣服不應季，顧客轉的時候都覺得衣服較厚，購買意向低

10

帕拉丁

一般偏下

產品單一，品牌知名度低，單價較高

11

尊貴視力

差

據導購說，東方紅店上的是同樣的貨品，但是銷量差距巨大。

她們認為是客流量的關系

所以我覺得可以把該店與西班牙鞋店換個位置，銷量應該有所改觀

據上表可知，

一般銷售較好的店鋪都有如下特點：

1.應季

2.新款較多

3.活動合適

4.客流量大

5.產品結構合理

其中哈吉斯給我印象及其深刻，因為只有他家店鋪使用了香水，做出了很好的區分度，每次進入哈吉斯店鋪中都有一種神清氣爽的感覺。使用香水這一點在寶姿，普拉達等高端女裝店鋪也未見使用，這一點給我留下了深刻印象

同理，一般銷售較差店鋪都有如下特點

1.不應季

2.活動不合理

3.客流量小

4.斷碼貨品多

5.品牌知名度差

其中，斷碼嚴重的店鋪，如ck，湯米，可以學習nike對于斷碼貨品的處理：分兩個架子，上裝與下裝，按照尺碼分類，而不是按照現在的風格分類，把斷碼商品集中處理。這樣可以使顧客減少挑選的難度，在試穿過程中也不用反復向導購確認尺碼問題，直接提升了購物體驗。

Ck，湯米剛好是一家公司旗下，風格差異也不大，最好可以聯合促銷，把兩家斷碼商品聯合處理，一來可以互補，使碼數剛好可以呈互補之勢，也減少了顧客挑選的難度，方便了顧客，一石二鳥。

對于擠壓貨品較多的店鋪，如joma，應該增加折扣力度，主要目標應該是清理庫存為主，可以申請一個特賣，清理庫存的同時補入少量應季貨品，先做觀察。如果銷售狀況還是沒有改觀，再做進一步處理

對于新秀麗這樣的特定時段銷量激增的品牌，應該配合開學季進行活動，特賣，增加宣傳，才能抓住需求，增加銷量

對于西班牙鞋這樣客單價高，品牌知名度差的品牌，也許果斷舍棄才是上上之選

對于寶姿這樣的客單價高，主要服務金領人群的時尚單品，應該主抓服務，貼心合適的服務才是關鍵

三．個人工作總結

在這五天的工作中，我受益良多。了解了很多品牌，以及初步對商場的運營制度有所認識，對運營主管的工作也有了簡單而深刻的認識

因為，我之前一直從事文案工作，在這幾天的工作中確實還有諸多不適應的狀況。

第7篇：銷售數據總結范文

年終企業的營銷經理都要撰寫年度工作總結。但是我們要明白年度工作總結絕不是簡單的日常工作描述：做了什么、做的怎么樣。不是由于銷量好洋洋得意歌功頌德，就是由于銷量差而灰心喪氣批評檢討。營銷經理撰寫年度工作總結不應該是被動、被指使，而應該是主動地、積極地，在系統全面分析年度市場整體狀況、市場運作情況，深刻自省，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出新年度的營銷工作規劃，只有這樣才可能保障營銷工作穩健可持續性發展。這兩者是息息相關，密切關聯的。

首先，就本年度市場的整體環境現狀進行總結，諸如行業市場容量變化、品牌集中度及競爭態勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態變化及特點、消費者需求變化、區域市場特征等等，目的在于了解整體市場環境的現狀與發展趨勢，把握市場大環境的脈動，

其次，深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰略合作伙伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在于尋找標桿企業的優秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業的差距和不足。

最后，就是自身營銷工

作的總結分析，分別就銷售數據、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行swot分析，力求全面系統，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。

運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規劃就是強調謀事在先，系統全面地為企業新年度整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。

目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數據化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區域、每個客戶、每個系統等等；流通類產品分解到每個區域、每個客戶等。

其次就是產品規劃。根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃；通過銷售數據分析出區域主

導產品，擬制出區域產品銷售組合；根據不同區域市場特征及現有客戶網絡資源狀況，擬制出區域產品的渠道定位。然后就要擬制規范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環節的價格浮動范圍。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規劃。

如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。

然后擬制品牌推廣規劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規劃主題、推廣組合形式

第8篇：銷售數據總結范文

首先，就本年度市場的整體環境現狀進行總結，諸如行業市場容量變化、品牌集中度及競爭態勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態變化及特點、消費者需求變化、區域市場特征等等，目的在于了解整體市場環境的現狀與發展趨勢，把握市場大環境的脈動，

其次，深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰略合作伙伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在于尋找標桿企業的優秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業的差距和不足。

最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數據、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行SWOT分析，力求全面系統，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。

運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規劃就是強調謀事在先，系統全面地為企業新年度整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。

目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數據化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區域、每個客戶、每個系統等等;流通類產品分解到每個區域、每個客戶等。

其次就是產品規劃。根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃;通過銷售數據分析出區域主導產品，擬制出區域產品銷售組合;根據不同區域市場特征及現有客戶網絡資源狀況，擬制出區域產品的渠道定位。然后就要擬制規范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環節的價格浮動范圍。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規劃。

如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。

然后擬制品牌推廣規劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規劃主題、推廣組合形式

第9篇：銷售數據總結范文

關鍵詞：網絡銷售;家具設計;營銷渠道;

一基于網絡營銷環境下的家具設計現狀

在中國家具行業，網絡營銷（以下簡稱“網銷”）平臺除了依附淘寶，京東，騰訊拍拍的這些賣家平臺，還有美樂樂、一統等專賣家具的獨家平臺，而且家具網絡銷量的數字遙遙領先于實體店的銷售。市場營銷學認為，產品設計是一個基于市場環境而滿足消贊者需要的假設，需要通過大量的實踐才能論證其市場競爭優勢。[1]而網絡營銷環境下的家具銷售的產品目前還大多數停留在了從實體店的爆款中挑選，家具設計遵循的也就是最傳統的家具設計理念,并沒有針對網絡銷售的特殊性選擇不同產品。傳統的家具設計部門面對的是市場部門從消費者那兒層層傳達后到達的消息，導致設計和用戶之間沒有深入的信息整合交流。設計師沒有完全面對最原始數據，而是通過營銷人員的轉述。多層級之間的轉換難免引起設計判斷的失誤，導致其設計并不能引導市場的潮流，而是被動地被市場引導。目前，以依附淘寶平臺起步的家具網銷行業大企業“林氏木業”在企業壯大的同時，對于設計的關注也在同步上升，他們很多新款的設計推出都在逐步進入市場，設計與網絡銷售的電商團隊之間的配合日益密切，款式造型、功能創意等都有為消費者追捧的地方，配合網銷的渠道數據使得設計多方考慮，最后推出市場才得到更優質的銷售反響。

二網銷家具面臨的問題與挑戰

2.1問題總結

網絡銷售家具需要考慮的東西比較復雜，除了家具本身還包括環境。通過調研的問題總結如下：1）色彩二維展示與實物相差太大，導致用戶心理落差較大。若選用的淡黃色純度比較低，容易在燈光下反射出不同的顏色。寶貝詳情頁顯示的皮質為淡黃色，客戶手里拿到的顏色卻是黃偏綠的顏色。2）材質由于實物拍攝有一些陪襯和燈光的照耀，材質會根據燈管顏色有所反射的影響，使得拍攝出的照片和諧，但是顏色相差太大。短絨布的效果也是，絨色在傾倒擁簇時候會加深，光照強度不同的情況下，色澤也不同。3）結構某些結構不適宜于長途運輸，容易損壞導致來回返修，企業成本增加。家具網銷一般需要經過物流公司，而不是自身專設的貨運，物流的運輸途中由于貨量較大，人力有限，難免會出現磕碰，但是當一件家具的破損率達到一定的程度和頻率，此時我們就應當反思這個設計是不是出現了問題。尤其是結構斷裂磨損、細節設計不夠結實易損壞等問題。4）拆裝安裝不易，費時費力。由于家具需要運輸，某些部件不能整裝上車，需要拆分裝箱，而到了用戶家中，如果沒有專業的師傅都很難安裝完成，需要的零件和安裝的工具也是一大堆，耗費大量的人力物力。

2.2當前家具設計所面臨的新挑戰

在消費者需求上，網絡營銷環境下的消費需求也有極大的不同，目前網絡消費者對于家具的需求具有如下特點：1）時尚個性化需求增加。網絡銷售數據顯示，定制化家具越來越受消費者的喜愛，用戶會把自己對產品設計外觀，顏色、尺寸、材料、性能等多方面的要求直接告知生產者，而不愿意僅僅受限于接受現有店面內范圍選擇。2）追求方便性需求與購物樂趣體驗追求。網絡購物只需要一臺電腦就可以解決逛商場勞累的問題。網絡的家具各式各樣，也能滿足消費者的各類需求，在選購的效率上大大提高。3）追求全面的視覺感受。隨著現代科技的發展，消費者不再局限于二維的圖片感受，簡單的視覺沖擊，他們希望有一件真實可以動的家具出現在自己面前，想看哪個細節看哪個細節，想看到家具的生產過程是否有偷工減料，是否做工正規，符合自己所想的品質感受。4）渴望擁有順暢的收貨體驗。家具網銷經過倉庫出到物流，由物流運輸到用戶所在城市，到達家門，再經過安裝師傅組裝為成品，消費者最不愿意看到的就是物流出現破損，來回換貨等現象導致收貨過程的不順暢。當消費者的共性減少，個性增加的時候也就是企業面臨新挑戰的時候，這時候不再是以前設計緊跟市場，讓消費引導設計，創建市場，而是要根據市場需求，做出設計引導市場的決策。因為一個企業一系列產品在滿足各類消費者的不同需求同時，也要能夠適當可以引導消費，設計師對待市場要足夠靈敏地做出反應，以滿足錯綜復雜的市場環境和所屬消費者心理需求，才可以擁有屬于自己的用戶群體，才能使得創建的專屬市場能夠穩定存在。

三網絡營銷環境下的家具設計要點與展望

3.1網絡營銷環境下的家具設計要點

針對網絡營銷的家具具有其特殊性，在滿足家具設計基本原則之外還應當遵循相應的設計原則，對于設計流程也應當參考市場，直接面對消費者，建立全新的一套流程。這樣以后才能更好地適應飛速發展的網絡營銷環境，對于未來的家具設計才能有更大的突破。家具設計需要具有的基本設計原則，歸納有如下幾點：1）科學原則。遵從力學、機械原理、材料學、工藝學的要求指導結構、運動、零部件形狀與尺寸、零部件的加工等設計，避免不合理的設計。[2]2）系統性原則。家具設計的內容不僅僅是造型、功能的設計，還應當考慮到家居環境系統以及整個產品生命周期系統的因素3）可持續發展原則。家具的報廢是個需要處理的過程，家具設計應當考慮減少原材料和能源的消耗，以及減少報廢后對環境的不良影響。4）創新性與時尚性原則。緊隨時尚的腳步，創造新型產品，也是企業所關注的內容。針對網絡營銷的特殊性，家具的設計可能不能僅僅滿足一些基本原則了，還有些特殊性的要求也應當是設計師所需要關注的，通過經驗和理論總結如下：1）色彩和材質三維產品平面視覺化顯示應當構成較強的沖擊力，有資料表明，網絡銷售的產品很大程度上是依靠圖片產生的視覺印象，材質，色彩等的表達，來迎合消費者心理需求的。色彩上，選用純度較高的色彩，拒絕使用灰度太高的顏色，避免太多偏色，色差。材質上，材質盡量選用能再攝像機下圖像質感的材質，要有材質機理的。容易造成偏色或紋理表現不清的盡量不使用。2）結構結構應當無懸空狀態的細節部分，適宜于長途搬運。在板塊與板塊之間的連接應當穩定，不可以有大塊板塊懸空的狀態，容易被壓塌，擠壞。內在結構不單單要具備輔助完成家具功能的作用，還應當考慮結構設計對于空間的改造和塑造。[3]這樣僅有利于運輸方便也有利于家庭空間結構的規劃。3）拆裝模塊之間易于安裝，便于安裝。拆裝是網銷家具過程中比較麻煩的一部分，若是板塊之間有很明顯的安裝指示，就像是手機一樣，拿到就知道用的話，可以減少很多人力的浪費，客戶在家即可安裝完成，同時也能讓客戶了解到家具的很多細節，有良好的用戶動手體驗。4）造型造型時尚富于創新。網絡銷售家具的樣式造型等各式各樣，更替也是非常之快，網上的家具一旦展示就很有可能被仿照，網絡銷售中抄襲問題也是屢禁不止，產權問題，客戶對于正品的各種懷疑源自于沒有特別的家具出售，而是實體店銷售成熟的款式，模仿太多，無法辨別質量好壞。

3.2基于網絡營銷環境的家具設計方法

由于網銷的發展需要，加之設計對于網絡銷售有促進的作用，那么如何讓設計更好地配合網絡銷售則是設計師應該思考的問題。綜合網絡營銷的優點，通過網絡營銷來輔助設計，通過設計來促進營銷。這就需要設計流程中與網絡營銷隨時配合交流。得出以下可能的設計與營銷結合的結構（圖1）。首先，設計師應當直面用戶調研數據。網絡銷售渠道的整個過程都有數據的監控，包括客戶的評論系統，都是可以用來研究的重要范本，這些是最原始的，最具有針對性的樣本。此時，問題和想法的構思就可以通過網絡調研，市場的情況能根據營銷后臺數據綜合來挖掘需求。其次，在想法呈現的時候又可以通過市場來反饋最佳的方案，方案可以通過數字建模等方法，做成照片呈現出來或者直接用3D技術展示，進行預售，在預售達到一定的量后進行下一步的決策生產，最后投入生產。這樣很大程度上減少了企業投資新產品的風險。再則，在進行新品改進的時候，通過在網絡銷售的過程中數據的搜集也比較簡單，每個平臺都有提供充分的數據，此時通過數據的分析，以及及時的客戶反饋又能更好地得到應該設計的要點。設計需要整合一切可用的資源，對于網絡營銷過程的問題和數據的轉化，設計師應當全盤收錄加以分析，把技術、營銷、生產的創造力和全球競爭挑戰以及向顧客提供滿意的利益點結合在一起。[4]設計與營銷相結合，有針對性的設計，以便于更好地知道什么樣的產品才是適合網銷的產品，減少企業新產品開發的風險投資。

3.3未來家具設計展望

根據目前家具網銷的未來家具的需求趨勢，家具設計應當面對個性化定制的方向，每一個戶型的不同，家庭裝修的不同，應當匹配最佳搭配的家具這是最完美的。那么網絡上存在千千萬萬的用戶，要怎么滿足大部分人的需求呢？這就需要設計師通過網絡銷售整體數據將用戶分為大致的幾個類別，進行較為準確的市場細分，以達到最高的人氣和銷售額。家具網店所涉及的家具風格也不會是單一化的發展，現在是多元化的市場需求，設計挑選具有競爭力的家具需要從新材質、新造型、新功能出發。材質上，目前大多數人都覺得現在的家具是又沉又笨重的，而現在超輕金屬、蜂窩復合材料等都是可以運用的，解決家具在清潔方面的困難，可以選擇一些抗菌材料，或者使用具有易清潔功能的材料。造型上，模塊化家具可以任意轉變造型；墻體家具很適合小戶型，做裝飾又不占空間，還實用；多功能性家具也符合目前年輕群體的潮流需求……色彩上，為使得消費者消費前后，可采用較高純度和較為常見的顏色，以便向消費者詮釋產品色澤，色彩搭配上，適合通用搭配的色彩方案，太過于風格化的配色方式使用較為小眾。

四結語

本文通過對于目前家具網絡銷售的家具需求總結，以及對于現在網銷家具存在的問題分析，得出家具的設計應當順應時代潮流，除了自身的基本設計要點，還要面對此類特殊的潮流營銷渠道做出某些相適應的特色設計。應當注意營銷渠道對于設計的局限性，為此做出相應的設計。以此幫助營銷渠道更加通暢，營銷渠道的順暢又幫助設計引領消費潮流。讓設計與營銷相互配合，相互促進，以更好地滿足消費需求。

作者:劉姝 單位:中南大學建筑與藝術學院

參考文獻:

[1]蔡駿萬然黃晟青.基于市場營銷觀念的產品設計研究[J].營銷策略，2012.5

[2]劉文金鄒偉.家具造型設計[M].北京：中國林業出版，2007.03

[3]鄧石礪羅琦.家具設計的結構美[J].設計，2014，（11）:21

[4][美]格倫•厄本，[美]約翰•豪澤.韓冀東譯.新產品的設計與營銷[M].北京：華夏出版社，2002.1.614